Estudo de Mercado para Cachaça da Bahia€¦ · Estudo de Mercado para Cachaça da Bahia 6...

Estudo de Mercado para Cachaça da Bahia

1

Estudo de Mercado

para Cachaça da

Bahia


2

Expediente © 2016. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Bahia

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei n.º 9.610) Informações e Contato Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Bahia Unidade de Acesso a Mercados Rua Horácio César, 64 Dois de Julho – CEP: 40.060-350 – SEBRAE/BA Telefone: (71) 3320-4494; E-mail: [email protected] Presidente do Conselho Deliberativo Estadual Antonio Ricardo Alvarez Alban Diretor-Superintendente Adhvan Novais Furtado Diretor Técnico Lauro Alberto Chaves Ramos Diretor de Atendimento Franklin Santana Santos Unidade de Acesso a Mercados José Nilo Meira – Gerente Alessandra Giovana F. da S. de O. Borges – Gerente Adjunta Diogenes de Souza Silva - Trainee Bárbara Silva – Estagiária Rodrigo Bouza - Estagiário Consultor Conteudista Massilon J. Araújo – Agroindustrial BFLM Ltda. - [email protected]

mailto:[email protected]


3

Sumário

1. Introdução ......................................................................................................................................................... 5

2. Contextualização do Tema ................................................................................................................................ 7

2.1. A Lei de Bebidas no Brasil .............................................................................................................................. 7

2.2. Aspectos legais para produção de cachaça ................................................................................................... 9

2.2.1. Diferenças entre bebidas ................................................................................................................... 9

2.2.2. Burocracia para legalização de bebidas ...........................................................................................14

2.2.3. Tributação ........................................................................................................................................17

2.3. Histórico dos apoios institucionais ao melhoramento da qualidade da cachaça ........................................18

2.3.1. O histórico recente da cachaça de alambique no Brasil ..................................................................18

2.3.2. Ações do Governo da Bahia .............................................................................................................18

2.3.3. Atuação do SEBRAE ..........................................................................................................................19

2.3.4. Organização dos produtores ............................................................................................................20

2.4. Justificativas do Estudo ................................................................................................................................22

3. Metodologia ....................................................................................................................................................25

4. Análise dos Dados Secundários .......................................................................................................................27

4.1. A cadeia Produtiva .......................................................................................................................................27

4.2. Dados econômico-financeiros .....................................................................................................................40

5. Análise da Pesquisa Qualitativa .......................................................................................................................43

5.1. Diagnóstico SWOT ........................................................................................................................................43

5.2. Análise competitiva .....................................................................................................................................46

5.2.1. Força dos segmentos a montante da produção ou fornecedores ...................................................46

5.2.2. Força dos segmentos a jusante da produção ..................................................................................49

5.2.3. Força dos concorrentes diretos .......................................................................................................52

5.2.4. Participação dos produtos substitutos ............................................................................................52

5.2.5. Possibilidades da entrada de novos produtores ..............................................................................53

5.3. Análise das variáveis macroambientais .......................................................................................................53

5.3.1. Variáveis políticas .............................................................................................................................54

5.3.2. Variáveis econômicas .......................................................................................................................54

5.3.3. Variáveis sociais ...............................................................................................................................55

5.3.4. Variáveis tecnológicas ......................................................................................................................56

5.3.5. Variáveis ambientais ........................................................................................................................57

5.3.6. Variáveis legais .................................................................................................................................58


4

5.3.7. Variáveis demográficas ....................................................................................................................59

5.4. Resumo situacional: atuação institucional e organizacional da cadeia produtiva ......................................60

5.4.1. Atuação dos órgãos e entidades de apoio .......................................................................................60

5.4.2. Organização da cadeia produtiva da cachaça ..................................................................................61

6. Estratégia de Mercado e Comercialização ......................................................................................................63

6.1.1. Ações previstas para os produtores .................................................................................................63

6.1.2. Ações necessárias para desenvolvimento e sustentabilidade das empresas ..................................65

6.1.2.1. Ações previstas para órgãos e entidades .....................................................................................65

6.1.2.2. Ações específicas propostas para o SEBRAE ................................................................................67

7. Trilhas de Atendimento do Sebrae ..................................................................................................................71

Referências Bibliográficas ........................................................................................................................................74

Lista de Siglas ...........................................................................................................................................................76

ANEXO 1 - Roteiro para Coleta de Informações .......................................................................................................77

ANEXO 2 - Roteiro para Coleta de Informações Junto a Fabricantes de Cachaça....................................................80

ANEXO 3 - Roteiro para Coleta de Informações Junto a Distribuidores de Cachaça ...............................................89


5

1. Introdução Segundo maior patrimônio cultural brasileiro, só perdendo para o futebol, a cachaça não tem definida

claramente a sua origem. Algumas conjecturas apontam para o Estado de São Paulo, outras a querem no Rio de

Janeiro, Pernambuco ou Bahia. Outras fontes sugerem lugares fora do Brasil, inclusive antes da chegada dos

portugueses à América. Os primeiros relatos encontrados no Brasil foram descritos para produção do destilado

em 1554, na Bahia.

Desde o início, a cachaça tem histórias de altos e baixos desempenhos, de proibida e comercializada

clandestinamente a tributada abusivamente; de bem de consumo interno a item de exportação, como um dos

principais e mais rentáveis produtos da economia da colônia, no início do século XIX e como gerador de

recursos para a reconstrução de Lisboa, após terremoto em 1755.

No século XX, com o registro da marca CACHAÇA como produto do Brasil, a bebida teve novamente seu

auge renovado, mas mesmo assim continua como produto relegado e penalizado pela tributação e pelos

próprios brasileiros. Por estas razões e por aspectos culturais e econômicos, a produção de cachaça continua

sendo realizada em grande parte na informalidade.

A partir da década de 1980, a cachaça de alambique toma novo impulso pelos produtores e por

instituições de pesquisa, podendo-se afirmar que o desenvolvimento tecnológico atual já permite

conhecimentos para a produção de elevada qualidade, comparadas às melhores bebidas existentes.

Na Bahia, os trabalhos de melhoria da qualidade da cachaça de alambique tiveram início na década de

1990, com estímulos, principalmente, por parte da Secretaria da Indústria, Comércio e Mineração (SICM), atual

Secretaria do Desenvolvimento Econômico (SDE), do Governo do Estado e do SEBRAE, direcionados,

prioritariamente, para a melhoria da qualidade do produto, em menor intensidade, para gestão e, mais raro,

para atividades promocionais.

Como resultado dessas ações, surgiram empreendimentos buscando a melhoria da qualidade da cachaça

de alambique. Porém, vários deles não se sustentaram e se encontram com atividades suspensas ou

simplesmente “fecharam suas portas” definitivamente.

O objetivo deste trabalho foi buscar as causas dessa situação por meio de análises de cenários (micro e

macroambientais), principalmente das análises SWOT e COMPETITIVA, envolvendo todos os segmentos da

cadeia produtiva da cachaça, com foco no mercado, visando também servir de base, e se constituindo de fato,

para a estruturação de propostas fundamentais para um plano de ação e de atendimento, que vise tornar os

empreendimentos sustentáveis.

Para isso, foram necessárias pesquisas junto aos diversos segmentos de toda a cadeia produtiva, com

entrevistas qualitativas, principalmente na região da Chapada Diamantina, no Baixo Sul e na Região


6

Metropolitana de Salvador, buscando informações diversas, sobretudo com foco no mercado, inclusive com

benchmarking em Minas Gerais, região produtora mais desenvolvida em relação à Bahia.

Entre as várias causas da suspensão de atividades e das dificuldades para sustentação dos

empreendimentos foram encontradas, entre outras: atenções mais direcionadas para o segmento da produção

com pouca ênfase no acesso a mercados, aliadas ao incipiente trabalho promocional; pouca disponibilidade de

recursos financeiros das empresas, tributação excessiva, forte e desleal concorrência dos produtores informais

(mais de 99,5% dos empreendimentos), existência de falsificadores e desdobradores de álcoois e concorrência

das cachaças industriais e das cachaças de outros Estados.

Portanto, este trabalho é mais que um estudo de mercado, tendo também como objetivo buscar soluções

para viabilizar o agronegócio cachaça e torná-lo sustentável, principalmente com foco no mercado. Ao final,

apresenta um modelo para estruturação de plano, com indicação de ações a serem desenvolvidas para o

conjunto de todos os segmentos da cadeia produtiva da cachaça, com prioridade para três grupos selecionados

de produtores: a) produtores de cachaça de alambique de melhor qualidade, legalizados e/ou em vias de

legalização, b) produtores de aguardente de melado, legalizados e/ou em vias de legalização e c) produtores

informais.

O horizonte de trabalho para atender aos objetivos e metas estabelecidos, é de 3 anos, prevendo-se que,

após esse período, as estratégias estarão voltadas para outros objetivos, principalmente a busca de mercados

mais distantes.


7

2. Contextualização do Tema A fim de melhor entender o contexto em que está inserido o setor produtor de cachaça foi desenvolvido

inicialmente apanhado situacional geral, incluindo aspectos relacionados à legislação brasileira sobre bebidas, à

formalização das empresas e aos históricos de apoios recebidos pelos produtores e suas organizações.

2.1. A Lei de Bebidas no Brasil

A Lei de Bebidas (Lei nº. 8.918, de 14 de julho de 1994, regulamentada pelo Decreto nº. 6.871, de 4 de

junho de 2009) define as diversas bebidas, inclusive as destiladas, como a cachaça, conforme a “Seção IV: das

bebidas alcoólicas”, artigos 51 a 60.

Aguardente: “bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a cinquenta e quatro por cento em

volume, a vinte graus Celsius, obtida do rebaixamento do teor alcoólico do destilado alcoólico simples

ou pela destilação do mosto fermentado, com denominação da matéria-prima de sua origem” (Art.

51), por exemplo: aguardente de melaço, aguardente de cereal, aguardente de vegetal, aguardente de

rapadura e aguardente de melado, como segue:

“§ 4o Aguardente de melaço é a bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a

cinquenta e quatro por cento em volume, a vinte graus Celsius, obtida do destilado alcoólico

simples de melaço ou, ainda, pela destilação do mosto fermentado de melaço, podendo ser

adoçada e envelhecida.

§ 5o Aguardente de cereal é a bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a cinquenta

e quatro por cento em volume, a vinte graus Celsius, obtida do destilado alcoólico simples de

cereal ou pela destilação do mosto fermentado de cereal, podendo ser adoçada e envelhecida.

§ 6o Aguardente de vegetal é a bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a cinquenta


vegetal ou pela destilação do mosto fermentado de vegetal, podendo ser adoçada e envelhecida.

§ 7o Aguardente de rapadura é a bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a

cinquenta e quatro por cento em volume, a vinte graus Celsius, obtida do destilado alcoólico

simples de rapadura ou pela destilação do mosto fermentado de rapadura, podendo ser adoçada e

envelhecida.


8

§ 8o Aguardente de melado é a bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a cinquenta


melado ou pela destilação do mosto fermentado de melado, podendo ser adoçada e envelhecida”.

Aguardente de cana: “bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a cinquenta e quatro por

cento em volume, a vinte graus Celsius, obtida de destilado alcoólico simples de cana-de-açúcar

ou pela destilação do mosto fermentado do caldo de cana-de-açúcar, podendo ser adicionada

de açúcares até seis gramas por litro, expressos em sacarose” (Art. 52);

Cachaça: “denominação típica e exclusiva da aguardente de cana produzida no Brasil, com

graduação alcoólica de trinta e oito a quarenta e oito por cento em volume, a vinte graus

Celsius, obtida pela destilação do mosto fermentado do caldo de cana-de-açúcar com

características sensoriais peculiares, podendo ser adicionada de açúcares até seis gramas por

litro” (Art. 53) e conforme Instrução Normativa nº 13, de 29/06/2005, do MAPA;

Rum, rhum ou ron: “bebida com graduação alcoólica de trinta e cinco a cinquenta e quatro por

cento em volume, a vinte graus Celsius, obtida do destilado alcoólico simples de melaço, ou da

mistura dos destilados de caldo de cana-de-açúcar e de melaço, envelhecidos total ou

parcialmente, em recipiente de carvalho ou madeira equivalente, conservando suas

características sensoriais peculiares” (Art. 54);

Uísque, whisky ou whiskey: “bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a cinquenta e

quatro por cento em volume, a vinte graus Celsius, obtida do destilado alcoólico simples de

cereais envelhecido, parcial ou totalmente maltados, podendo ser adicionado de álcool etílico

potável de origem agrícola, ou de destilado alcoólico simples de cereais, bem como de água

para redução da graduação alcoólica e caramelo para correção da cor” (Art. 55).

Arac: “bebida com graduação alcoólica de trinta e seis a cinquenta e quatro por cento em

volume, a vinte graus Celsius, obtida pela adição ao destilado alcoólico simples ou ao álcool

etílico potável de origem agrícola, de extrato de substância vegetal aromática” (Art. 56);

Aguardente de fruta: “bebida com graduação alcoólica de trinta e seis a cinquenta e quatro por

cento em volume, a vinte graus Celsius, obtida de destilado alcoólico simples de fruta ou pela

destilação de mosto fermentado de fruta... (com) denominação da matéria-prima de sua

origem” (Art. 57);

Tequila: “bebida com graduação alcoólica de trinta e seis a cinquenta e quatro por cento em

volume, a vinte graus Celsius, obtida de destilado alcoólico simples de agave ou pela destilação

do mosto fermentado de agave” (Art. 58).


9

Tiquira: “bebida com graduação alcoólica de trinta e seis a cinquenta e quatro por cento em

volume, a vinte graus Celsius, obtida de destilado alcoólico simples de mandioca ou pela

destilação de seu mosto fermentado” (Art. 59);

Sochu ou shochu: “bebida com graduação alcoólica de quinze a trinta e cinco por cento em

volume, a vinte graus Celsius, obtida da destilação do mosto fermentado de arroz, adicionado

ou não de tubérculo, raiz amilácea e cereal, em conjunto ou separadamente” (Art. 60).

2.2. Aspectos legais para produção de cachaça

São vários os aspectos a serem observados com referência à legislação e à definição sobre bebidas, que

se estendem desde a lei de bebidas, às diferenças entre “cachaça de alambique” e “cachaça industrial”,

aguardente de melado e rum.

2.2.1. Diferenças entre bebidas

Observa-se que a definição legal de CACHAÇA e suas diferenças com outras bebidas destiladas não são

muito precisas, conforme visto no item 1.1, dando margens a várias interpretações, inclusive confundindo o

consumidor em geral, principalmente com referência aos produtos enquadrados no Art. 51 – as aguardentes de

cana, de melaço, de melado e de rapadura.

A complicação ocorre com relação aos aspectos técnicos e legais. Se a complicação ocorre nesses níveis,

a confusão é muito maior junto aos consumidores que não têm informação clara a respeito do tema. A começar,

por exemplo, do conceito e definição de fermentado alcoólico simples.

a) Fermentado alcoólico simples

A lei de bebidas em vigor, regulamentada pelo Decreto nº 6.871 (de 04/06/2009), que altera a Lei Nº

28.918 (de 14/07/1994, regulamentada pelo Decreto nº 2.314, 04/09/1997), não define o que seja “DESTILADO

ALCOÓLICO SIMPLES”, mas cita-o como insumo para produção de aguardentes.

Então, como legalmente não há definição para destilado alcoólico simples, a alternativa é basear-se na

definição descrita no Art. 88 da Lei de Bebidas anterior (nº. 28.918/97), que previa:

“Art. 88. Destilado alcoólico simples de origem agrícola é o produto com graduação

alcoólica superior a cinquenta e quatro e inferior a noventa e cinco por cento em volume, a vinte

graus Celsius, destinado à elaboração de bebidas alcoólicas, e obtido pela destilação simples ou

por destilo-retificação parcial seletiva de mosto, ou subprodutos provenientes unicamente de

matéria-prima de origem agrícola, de natureza açucarada ou amilácea, resultante da fermentação

alcoólica”.

http://pesquisa.in.gov.br/imprensa/servlet/INPDFViewer?jornal=1&pagina=24&data=05/09/1997&captchafield=firistAccess



10

Ou então, adota-se o conceito de destilado alcoólico simples a 94%, adotado por usinas/destilarias,

como sendo àquele que é destinado à produção de bebidas, diferenciado do álcool industrial hidratado a 96%

(que atende a empresas químicas, fabricantes de produtos como desodorizadores, etanol gel, saneantes e

outras) e do Etanol Neutro Hidratado 96% “... que possui padrão alimentício, atendendo aos mais rigorosos

padrões de qualidade de empresas dos ramos farmacêutico, de bebidas, de perfumaria e cosmética e de

medicamentos. Reconhecido por renomadas empresas nos cenários nacional e internacional” (citado por

http://www.usinaester.com.br/site/pt/produtos/alcool-neutro-hidratado-96/, consultado em 05/11/2015).

Em suma, trata-se de álcool obtido de matéria-prima de origem agrícola, açucarada ou amilácea.

b) Diferenças entre cachaça de alambique (ou artesanal) e “cachaça industrial”

Embora haja clara diferença qualitativa entre ambas, a legislação sobre bebidas não diferencia a

“cachaça de alambique” da “cachaça industrial” (ou “de coluna”), colocando-as na definição comum de cachaça.

E também, pode-se inferir ao absurdo de permitir a adição de açúcar (até 6 g/litro), que tem, exclusivamente, o

objetivo de diminuir a acidez e tornar mais palatáveis as cachaças de qualidade inferior.

O Instituto Brasileiro da Cachaça (IBRAC) também considera esses dois produtos como um só, em

cumprimento ao que determina a legislação.

O mesmo ocorre com o Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial

(INMETRO), que estabelece o Regulamento de Avaliação da Conformidade para Cachaça, não distinguindo

exatamente esses dois produtos, conforme portaria número 126, de 24 de junho de 2005

(http://www.inmetro.gov.br/legislacao/rtac/pdf/RTAC000955.pdf, consultado em 10/11/2015).

Estudo realizado pelo SEBRAE, em 2012 (Cachaça Artesanal: relatório completo, da Série Estudos

Mercadológicos) distingue ambos os produtos pelo local de destilação. “A cachaça industrial é obtida em

destiladores de coluna, em aço inoxidável, também conhecidos como ‘destiladores contínuos’; já a cachaça

artesanal é produzida em alambiques de cobre”.

Como historicamente “cachaça” era considerada produto de qualidade inferior, as fábricas de cachaça

industrial não admitiam considerar seus produtos como cachaça, eram aguardentes de cana. Com o registro da

marca “cachaça” como produto do Brasil e a consequente valorização e ascensão a mercados pela cachaça de

alambique, essas mesmas fábricas passaram a usar maciçamente também o termo cachaça.

O roteiro para produção da cachaça de alambique segue resumidamente as etapas constantes na figura

1.

http://www.usinaester.com.br/site/pt/produtos/alcool-neutro-hidratado-96/

http://www.inmetro.gov.br/legislacao/rtac/pdf/RTAC000955.pdf


11

Figura 1 – Etapas para produção da cachaça de alambique

Nos destiladores contínuos não é possível realizar a separação das porções de destilados, denominadas

“cabeça”, “coração” e “cauda”, só possível em alambiques com destilação por batelada, sabendo-se que nas

porções “cabeça” e “cauda” são encontrados os componentes mais prejudiciais à saúde do consumidor,

principalmente furfural, aldeídos, metanol e álcoois superiores.

Mas quem conhece cachaça, de fato, como consumidor e apreciador de bons produtos, sabe que as

diferenças são grandes, que se estendem por todo o processo de produção até a análise sensorial, tendo a

percepção de que se tratam de produtos diferentes, embora similares, e não se admitindo que a “cachaça

industrial” seja o mesmo produto que cachaça de alambique ou cachaça artesanal1.

Do ponto de vista técnico, também não se pode afirmar com rigor que:

1 A rigor, a cachaça industrial obtida em destiladores tipo coluna, em destilação contínua, não deveria ser denominada de

cachaça, mas aguardente de cana-de-açúcar, ou até mesmo não ser recomendada como bebida. Enquanto a verdadeira

cachaça deveria ser aquela obtida em alambiques de cobre, tecnicamente fabricados, com destilação por batelada, como

feita desde os primórdios do produto, desde que excluídas as porções de “cabeça” e “cauda”.

Corte de canas (maduras)

Moagem Até 24 horas após corte das canas

Decantação/filtragem

Fermentação

Destilação por batelada

Armazenagem

Destiladores de cobre com separação

das porções: cabeça, coração e cauda

Natural, lenta

(até 36 horas)

Envelhecimento

Envase Garrafas de vidro ou louça


12

Cachaça de alambique seja cachaça artesanal, porque ela é obtida de forma industrial, em

escalas diferentes, desde pequenas unidades até unidades de médios portes e, mais raramente,

de grandes portes;

Cachaças de alambique sejam todas de qualidade superior. Muito pelo contrário, a grande

maioria das unidades produtoras de cachaça de alambique, sobretudo as informais, deixa a

desejar quanto à obtenção de produto de boa qualidade, sobretudo a quase totalidade

daquelas que não se encontram registradas no MAPA.

O que importa, de fato, é a qualidade desses dois produtos. Mesmo quando ambos são obtidos de

forma tecnicamente correta, a cachaça de alambique é uma bebida muito melhor, tanto sensorialmente quanto

para a saúde do consumidor (desde que não consumida em excesso), dispensando qualquer adição de açúcar

para torná-la mais suave e palatável.

A grande maioria dos consumidores, por desconhecimento, e com exceção de poucos deles, denomina

quase todas essas bebidas destiladas como sendo “CACHAÇA”, quando se referem às bebidas destiladas que têm

como matéria-prima a cana-de-açúcar (cachaça e as aguardentes de cana, de melado, de melaço e de rapadura)

e até mesmo outras bebidas destiladas de frutas. Fato mais complicado ainda: se os consumidores não

conseguem diferenciar os produtos, quanto mais diferenciar a qualidade dos mesmos. Normalmente a opção vai

pelo menor preço.

Outra controvérsia, muito discutida e não aceita entre os produtores de cachaça de alambique de

qualidade elevada, é a permissão para adição de açúcar ao destilado pronto, com finalidade de diminuir (ou

ocultar) a acidez do produto e tornar o produto de qualidade inferior mais palatável.

A cachaça de boa qualidade pode e deve ser consumida pura e degustada suavemente, “descendo

redondo e dispensando tapar o nariz e cuspir após ingerida, além disso, o santo agradece se não jogar parte

fora”. E também vai muito bem para formação de coquetéis. Além do mais, não deixa ressaca e é saudável

(desde que não consumida em excesso).

c) Diferenças entre cachaça e aguardente de melado

Outra complicação aparece na definição de aguardentes de melaço, melado e rapadura. A lei de bebidas

também não esclarece as diferenças entre essas matérias-primas. A ANVISA as diferencia por meio de

resolução2.

2 De acordo com a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA), citado em http://www.anvisa.gov.br/anvisalegis/resol/12_78_melaco.htm, acessado em 12/11/2015 (Resolução CNNPA nº 12, de 1978)

http://www.anvisa.gov.br/anvisalegis/resol/12_78_melaco.htm


13

A complicação não é só de conceito, é também de competência legal. Enquanto a fiscalização da

produção desses derivados de cana-de-açúcar é competência do Ministério da Saúde, por intermédio da ANVISA

e órgãos estaduais e municipais conveniados, a fiscalização da produção da aguardente de melaço, ou melado

ou rapadura é de competência exclusiva do MAPA. Ou seja, há dois órgãos competentes para fiscalizar a

produção do mesmo produto, embora em etapas diferentes do processo de produção. Essa complicação é

menor quando os produtores de melaço ou melado ou rapadura são diferentes dos produtores de aguardente,

só que pode ocorrer (e, na prática, ocorre) de um produtor realizar todas as etapas em um só lugar. Neste caso,

são dois órgãos competentes para inspecionar um mesmo estabelecimento, em etapas diferentes do processo

de produção.

d) Diferenças entre aguardentes de melado ou de melaço ou de rapadura e rum

Para complicar um pouco mais, veja-se o conceito LEGAL (e real) de Rum:

“bebida com graduação alcoólica de trinta e cinco a cinquenta e quatro por cento em

volume, a vinte graus Celsius, obtida do destilado alcoólico simples de melaço, ou da mistura dos

destilados de caldo de cana-de-açúcar e de melaço...”.

Essa definição, comparada com a de aguardente de melaço ou de melado, difere praticamente só no

teor alcoólico na faixa inferior:

“bebida com graduação alcoólica de trinta e oito a cinquenta e quatro por cento em volume,

a vinte graus Celsius, obtida do destilado alcoólico simples de melaço ou, ainda, pela destilação do

mosto fermentado de melaço, podendo ser adoçada e envelhecida”.

a) Definições “Melaço - é o líquido que se obtêm como resíduo de fabricação do açúcar cristalizado, do melado ou da refinação do açúcar bruto. Melado - é o líquido xaroposo obtido pela evaporação do caldo de cana (Saccharum officinarum) ou a partir da rapadura, por processos tecnológicos adequados. Rapadura - é o produto sólido obtido pela concentração a quente do caldo de cana (Saccharum officinarum)”. b) Designações: “O produto é designado "melaço" seguido do nome da substância de origem. Ex: "melaço de cana". O melado é designado "melado ou melado de rapadura". Ou conforme EMBRAPA: http://www.agencia.cnptia.embrapa.br/Repositorio/Pequenasindustriasrurais_000ft7j8ao102wyiv80ukm0vf70megy1.pdf, consultado em 12/11/2015 “Melado, nada mais é que o caldo de cana-de-açúcar concentrado pela evaporação da água até que atinja um teor de sólidos (Brix) entre 65 e 75%”. Ou ainda, conforme http://www.dicio.com.br/melaco/, consultado em 12/11/2015: Melaço: “Subproduto da cana-de-açúcar e da beterraba, obtido como resíduo da cristalização do açúcar dessas plantas. Consiste num líquido muito escuro, viscoso e não cristalizável, que contém de 35 a 50% de açúcar”.

http://www.agencia.cnptia.embrapa.br/Repositorio/Pequenasindustriasrurais_000ft7j8ao102wyiv80ukm0vf70megy1.pdf


http://www.dicio.com.br/melaco/


14

Na verdade, o Rum e as Aguardentes de melaço, de melado e de rapadura são o mesmo produto. Basta

verificar o modo de produção de cada um e verificar que é o mesmo. Ver, por exemplo:

Mi país – El Ron: tradición en las antillas: El ron es un licor alcohólico destilado, obtenido del

jugo o de la melaza de la caña de azúcar. (Disponível em

http://www.jmarcano.com/mipais/economia/ron.html, consultado em 05/11/2015), descrito

para Rum industrial,

El ron cubano: origen, tipos y processo de elaboración: “El ron es una espécie de aguardiente

obtenido por fermentación alcoohólica y destilación del jugo de la caña de azúcar, o de melazas

y subproductos de la fabricación de azúcar de caña” (Disponível em

http://www.alambiques.com/ron_cubano.htm, acessado em 12/11/2015).

“El ron ... se obtiene de la destilación de las melazas y/o jugos fermentados de la caña de azúcar.

Alcanza 80º de contenido alcohólico pero se rebaja añadiendo agua destilada.” (citado por

http://www.ron.es/#.C2.BFQu.C3.A9_es_el_ron.3F, consultado em 05/11/2015)3.

Então, se rum e aguardente de melaço ou aguardente de melado ou aguardente de rapadura são a

mesma coisa, ou resultam no mesmo produto e têm o mesmo modo de produção, não há razão para diferenciá-

los. Só serve para criar confusão para os produtores e, mais ainda, para os consumidores, além de abrir espaço

para adição de açúcar ao melado durante o processo de fermentação4, não permitida legalmente, mas praticada

por alguns produtores.

2.2.2. Burocracia para legalização de bebidas

Outro aspecto ligado à legislação é o emaranhado burocrático para funcionamento legalizado das

unidades produtoras (agroindústrias) de cachaça e de aguardente de cana-de-açúcar.

Trabalho desenvolvido por ARAUJO & ARAUJO (2015) relata e descreve o passo-a-passo e endereços

para legalização de agroindústrias alimentares5, desde o pedido de localização junto à prefeitura, incluindo Junta

Comercial, Secretarias da Fazenda (município, Estado e Federal), Ministério do Trabalho e Emprego (MTE), Corpo

de Bombeiros, Órgão Ambiental, MAPA, ANVISA, registros de marcas, conselhos de classe, código de barras,

certificação digital e outros, além de legislação, incluindo Leis, Decretos, Portarias, Normas, Instruções

Normativas e outros instrumentos. Esse trabalho constatou também que a empresa para legalizar-se necessita

acessar mais de 200 sites e links, além de anexar documentos, descrições técnicas, plantas-baixas e cortes,

3 OBSERVAÇÃO: em espanhol, melaza o la miel de caña, corresponde ao melado ou mel de engenho aqui no Brasil.

4 O açúcar utilizado pode não ter as mesmas especificações técnicas daquele que vai ao mercado consumidor e é

comercializado a preços inferiores ao praticado para o melado (que é de R$2,00/litro e pesa mais de 1 kg). 5 ARAÚJO, Massilon J. & ARAÚJO, Bráulio S. Gestão Avançada de Agroindústrias: da estratégia à implementação.

Salvador : BFLM, 2015

http://www.alambiques.com/ron_cubano.htm

http://www.ron.es/#.C2.BFQu.C3.A9_es_el_ron.3F


15

manuais de boas práticas de fabricação (BPF), programas operacionais padronizados (POP), comprovantes de

pagamentos de taxas, outorgas, licenças, cadastros e outros.

As etapas para registro do estabelecimento e do produto são sucintamente as relacionadas no quadro 1.

Embora quase todos os órgãos aleguem não efetuar cobrança pelos registros, normalmente a

legalização para implantação e funcionamento de agroindústrias alimentares é demorada e onerosa, devido à

necessidade de estudos e à obtenção de documentos específicos que demandam, para isso, a contratação de

profissionais especializados exclusivamente para esse fim, aliada ao desconhecimento dos caminhos

burocráticos principalmente por parte dos empreendimentos menores.

Essa demora e os elevados custos afastam muito os empreendimentos na busca pela legalização,

principalmente com referência a licenças ambientais, quando não conseguida junto à prefeitura do município e

aos registros no MAPA, ANVISA e RF. No geral, esses órgãos informam que não há custos para a obtenção dos

respectivos registros, mas a obtenção dos vários documentos exigidos, a responsabilidade técnica e a demora

são onerosas para os empreendimentos.


16

Quadro 1 – Etapas para registros de estabelecimento e de produto e para funcionamento

ANTES DA CONSTRUÇÃO APÓS A CONSTRUÇÃO PARA FUNCIONAMENTO

LOCAL FINALIDADE LOCAL FINALIDADE LOCAL FINALIDADE

PREFEITURA

Licença de localização

PREFEITURA

Licença para funcionamento

MAPA, MS, MTE, CORPO DE

BOMBEIROS

Atendimento às normas legais de cada órgão

Licença p/ construção

Alvará e outros tributos

RECEITA FEDERAL Impostos (IPI, ITR, IRPJ) e declarações

Registro da empresa

INPI Registro da Marca PREFEITURA Impostos, alvará, taxas e licenças

JUNTA Obtenção do CNPJ GS 1 Código de Barras SEFAZ ESTADUAL ICMS, IPVA

COMERCIAL Necessário contador

EMPRESAS CREDENCIADAS

Certificação digital Contabilidade

SEFAZ ESTADUAL Inscrição estadual MAPA Registros do estabelecimento e produto

SERVIÇOS TERCEIROS Jurídico

COMITÊ GESTOR AMBIENTAL(*)

Licença ambiental, outorga d'água

Definição do CNAE Responsável Técnico

RESPONSÁVEL TÉCNICO

Elaboração plantas engenharia

RECEITA

Registro do estabelecimento

INPI Renovação de marca

PROJETISTA Elaboração do projeto

FEDERAL Cálculo do IPI GS 1

Manutenção código de barras

Obtenção de selos

INMETRO ou IBAMETRO

Pesos e medidas

Atendimento às Normas Reguladoras

ÓRGÃO DE CLASSE Taxa de manutenção

MINISTÉRIO EPC e EPI SINDICATO

Acordos e convenções

DO TRABALHO

Legislação trabalhista

Saídas de emergência

Programa de saúde

CORPO DE

Extintores (incêndio)

BOMBEIROS Treinamentos 1º. Socorros e outros

EMBASA Ligação de água

COELBA Ligação de eletricidade

PROFISSIONAL Responsável técnico

ÓRGÃO DE CLASSE

Registro

SINDICATO Convenções

(*) Na inexistência de comitê ou Conselho Municipal, há a necessidade de recorrer ao órgão Estadual. Na Bahia, é o Instituto

do Meio Ambiente (INEMA).


17

2.2.3. Tributação

A empresa produtora de cachaça de alambique está sujeita aos mesmos tributos que qualquer outra

indústria. A reclamação geral dos produtores é com referência à elevada carga tributária para o produto: a maior

entre TODOS os produtos industrializados no Brasil, exceto cigarros, chegando a alíquotas superiores a 83%6, de

modo geral, ainda sem o Imposto de Renda (IR), penalizando os produtos de melhor qualidade e os pequenos

produtores.

A metodologia para definição do Imposto sobre Produto Industrializado (IPI) adotada pela Receita

Federal (RF)7 relaciona classes de valores em reais, para cada produto, que vão de A a Z, (conforme Lei nº.

7.798/89 e alterações), considerando ainda a capacidade do recipiente, preços normais de venda e tipo do

produto. Essa classificação não fica clara para as empresas que estão formalizadas ou que desejam formalizar-

se.

De acordo com a Tabela do Imposto sobre Produto Industrializado (TIPI), o álcool etílico e aguardentes,

desnaturados, com qualquer teor alcoólico, classe 2207.20, não têm tributação para fins carburantes e alíquota

de 8% para fins de aguardentes, estimulando o desdobramento em aguardentes. Porém, a classe 2208.40.00,

que inclui Rum e outras aguardentes provenientes da destilação após fermentação de produtos da cana-de-

açúcar, apresenta alíquota de 60%. Talvez resida aí as razões da menor tributação das “cachaças industriais” em

relação às cachaças de alambique.

Trabalhos conduzidos pela Associação Mineira dos Produtores de Cachaça de Qualidade (AMPAQ) dão

conta de tributação incidente sobre o produto cachaça (de alambique) em torno de 83%, sem incluir alguns

tributos como taxas, licenças e Imposto de Renda.

Para melhor uniformidade tributária, talvez o melhor critério fosse alíquotas proporcionais ao teor

alcoólico para bebidas destiladas, como ocorre na União Europeia. Além das alíquotas gerais elevadas, alguns

Estados adotam também pautas elevadas para fins de recolhimento de ICMS.

Em suma, a elevada tributação contribui enormemente para:

Informalidade da grande maioria dos produtores de cachaça de alambique;

Menor arrecadação de tributos por conta da informalidade e clandestinidade;

Desdobramento de álcool etílico em aguardente de cana-de-açúcar.

6 IPI: 60%, ICMS: 17%, ISS: 3 a 5%, mais ITR, alvará, taxas e licenças.

7 SEBRAE. Tributação da Cachaça: Conheça os tributos que incidem na produção e comercialização da cachaça.

Brasília : SEBRAE, 2013.

(http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/a3c4c54e9406f026facff74b0a9a04ad

/$File/4527.pdf, consultado em 10/11/2015).

http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/a3c4c54e9406f026facff74b0a9a04ad/$File/4527.pdf

http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/a3c4c54e9406f026facff74b0a9a04ad/$File/4527.pdf


18

2.3. Histórico dos apoios institucionais ao melhoramento da qualidade da cachaça

As referências históricas sobre a cachaça são encontradas desde o século XVII. Embora alguns escritos

atuais relatem citações anteriores, todas procurando descrever fatos ligados a aspectos econômicos, políticos e

folclóricos. No entanto, somente no final do século XX são iniciados trabalhos de melhoria da qualidade e de

organização dos produtores, principalmente em Minas Gerais.

2.3.1. O histórico recente da cachaça de alambique no Brasil

O trabalho iniciado em Minas Gerais é, indubitavelmente, a mola mestra que caracterizou a evolução

tecnológica e a organização dos produtores, despertada por estudo realizado no início da década de 1980, sob a

liderança do Engenheiro Agrônomo José Carlos Ribeiro, no então Instituto de Estudos para Desenvolvimento

Industrial de Minas Gerais (INDI). A partir desse estudo, vários trabalhos foram realizados, principalmente em

desenvolvimento tecnológico, apoio e organização de produtores, com envolvimento de centros de pesquisa,

universidades e outros órgãos públicos. Fato relevante foi a criação, em 1988, da Associação Mineira dos

Produtores de Cachaça de Qualidade (AMPAQ), ainda atuante.

Entre os principais relatos de universidades que atuaram (e/ou ainda atuam) no desenvolvimento

tecnológico da produção de cachaça aparecem principalmente as de Jaboticabal, Lavras, Ouro Preto, São Carlos,

Universidade de São Paulo (por intermédio da Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz – ESALQ,

Piracicaba) e Viçosa. E, mais recentemente, a criação do Curso Tecnológico de Produção de Cachaça, em nível de

graduação, pelo Instituto Federal de Educação do Norte de Minas Gerais (IFNMG), localizado no município de

Salinas.

Na Bahia, o único relato encontrado sobre pesquisa tecnológica para cachaça refere-se a trabalho de

curta duração pelo Programa de Pós-Graduação em Biotecnologia (PPgBiotec) da Universidade Estadual de Feira

de Santana (UEFS), por alunos de mestrado e doutorado, sob orientação da Professora Ana Paula Trovatti

Uetanabaro.

2.3.2. Ações do Governo da Bahia

O marco histórico de trabalhos direcionados à melhoria da qualidade da cachaça e organização dos

produtores é o trabalho desenvolvido pela Secretaria da Indústria, Comércio e Mineração (SICM)8, a partir do

ano de 1993, por intermédio da Coordenação de Agroindústria, e que resultaram na criação, em 1997, do

Programa de Aproveitamento Integral da cana-de-açúcar (PRO-CANA) pelo Governo do Estado, com duração

prevista para 5 (cinco) anos.

8 Atual Secretaria de Desenvolvimento Econômico (SDE).


19

Durante esse período, várias ações foram desenvolvidas, tais como:

Cursos sobre técnicas de produção, ministrados pelo Professor Benjamim de Almeida Mendes,

em diversos locais (Abaíra, Boa Nova, Santo Amaro9, e outros);

Seminários e palestras realizados em diversos locais (Abaíra, Iraquara, Itaquara, Itarantim,

Jiquiriçá, Lençóis, Nazaré, Santana, Vitória da Conquista e outros);

Cooperação técnica internacional, com a Corporación Colombiana de Investigación

Agropecuária (CORPOÍCA);

Visitas técnicas a diversas localidades, inclusive a Minas Gerais e México, como benchmarking;

Recursos financeiros de apoio à Associação dos Produtores de Aguardente de Qualidade da

Micro-Região de Abaíra (APAMA), para aquisição de equipamentos e construções para sua

unidade de produção;

Estímulo ao associativismo, resultando na criação de algumas associações de produtores, nos

municípios de Barra, Caetité, Itarantim, Paratinga, Piripá/Condeúba/Cordeiros, Santana e São

Desidério e cooperativas de Abaíra e do Extremo Sul, bem como da Associação Baiana dos

Produtores de Cachaça de Qualidade (ABCQ).

A partir de 2008, a Secretaria de Ciência, Tecnologia e Inovação (SECTI), juntamente com SEBRAE/BA,

com recursos de convênio com o Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), desenvolveu trabalho de

apoio a Arranjos Produtivos Locais (APL) da cachaça. Também a Secretaria da Agricultura, Irrigação e Reforma

Agrária (SEAGRI)10, iniciou trabalhos visando o desenvolvimento da produção de cachaça, criando a Câmara

Técnica da Cana-de-açúcar e seus derivados. A SEAGRI também patrocinou a construção de unidades de

produção, armazenagem e envase de cachaça, como as de Barra, Itanhém, Itarantim e Paratinga. Outro trabalho

foi desenvolvido pela Companhia de Desenvolvimento e Ação Regional (CAR), com foco no Projeto Gavião, para

os municípios localizados na Bacia do Rio Gavião.

2.3.3. Atuação do SEBRAE

A criação da ABCQ foi um meio e estímulo à atuação do SEBRAE, principalmente a partir de 2003. Entre

os vários trabalhos desenvolvidos a partir desse ano, são citados:

Diagnóstico dos Arranjos Produtivos dos Derivados de Cana-de-açúcar, realizado nos anos de 2003 e

2004, resultando em vasto estudo sobre a realidade do setor nas principais regiões produtoras e

que serviu de base para vários outros trabalhos;

9 Ressalta-se a realização do primeiro curso, em 1993, realizado em Santo Amaro, exatamente no município onde pouco

antes havia acontecido acidente envolvendo produto comercializado como cachaça e que matou duas pessoas.

10

Atual Secretaria da Agricultura, Pecuária, Irrigação, Pesca e Aquicultura (SEAGRI).


20

Cursos e palestras em várias localidades;

Apoio à criação e desenvolvimento de marcas;

Apoio ao registro de marcas;

Apoio à elaboração da proposta de Regulamento de Avaliação da Conformidade da Cachaça (RAC –

Cachaça), em parceria com o Instituto Baiano de Metrologia e Qualidade (IBAMETRO),

posteriormente aprovado quase na íntegra pelo INMETRO, visando a Certificação de Cachaças para

todo o Brasil;

Orientação aos produtores, visando a Certificação;

Apoio financeiro a eventos e a participação de produtores, tais como:

Seminários;

Palestras;

II Salão Internacional da Cachaça, em Olinda (PE);

Feiras da Cachaça, em São Paulo;

II Congresso Brasileiro da Cachaça (II CONBRAC);

Eventos promocionais, principalmente degustações.

Apoio ao projeto do governo do Estado, por meio da SECTI, dentro de programa do BID de apoio a

Arranjos Produtivos Locais (APL), inclusive o da cachaça;

Estudos de Viabilidade Técnica e Econômica (EVTE) para unidades em Barra, Itanhém, Paratinga e

São Desidério;

Incentivo e apoio ao associativismo e ao cooperativismo;

Consultorias continuadas e pontuais, principalmente à APAMA/COOPAMA (Abaíra);

Propagandas diversas, diretamente para a APAMA (Abaíra);

Apoio à realização do Festival da Cachaça de Abaíra;

Apoio à exportação da cachaça de Abaíra;

Estudos e apoio à Indicação Geográfica da Cachaça de Abaíra.

No período de 2006 a 2007, o SEBRAE realizou trabalho direcionado à criação da marca “CACHAÇA DA

BAHIA”, com materiais específicos e voltados à promoção dessa marca, como tampa, “gravata”, folder, carta da

cachaça e outros.

2.3.4. Organização dos produtores

“No ano de 2002 foi criada a Associação Baiana dos Produtores de Cachaça de Qualidade

(ABCQ). Em razão da organização dos produtores, o Governo da Bahia incentivou a assinatura do

Protocolo da Cachaça, no ano de 2003, envolvendo Secretarias Estaduais, SEBRAE, ABCQ,


21

Instituições financeiras e outras entidades. Ainda neste ano, realizou-se o Diagnóstico dos

Derivados da Cana-de-Açúcar, ação promovida pelo SEBRAE, onde se procurou identificar a

situação da cadeia produtiva do setor no Estado” (Conforme

http://www.desenvolvimento.gov.br/arquivos/dwnl_1247146507.pdf, acesso em 16/11/2015,

documento elaborado pela SECTI).

Os associados da ABCQ foram basicamente aqueles que desejavam melhorar a qualidade do produto

obtido, diferenciando muito da grande maioria dos produtores informais e que se enquadravam, praticamente,

na descrição contida nesse documento da SECTI:

“Os produtores profissionais, cooperados e associados, avançaram bastante na questão de

infraestrutura e no emprego de tecnologias. Possuem uma maior integração com outras

atividades agrícolas, mantêm uma relação mais aproximada com as organizações, recebem

consultoria especializada em produção, gestão e posicionamento no mercado. Os produtores

empresariais possuem as seguintes características: capacidade de investimento; espírito

empreendedor; controles financeiros e produtivos, ainda que deficientes; bom relacionamento

entre os fornecedores de insumos e os prestadores de serviços contábeis, comerciais e de

marketing. Os produtores destacam-se por obter os registros necessários para a comercialização

formal do produto; possuir marcas registradas e dispor de infraestrutura mais avançada; utilizar

tecnologias e práticas mais modernas, aproveitando ao máximo todo resíduo gerado na

produção”.

A ABCQ funcionou até o ano de 2008, tendo suas atividades suspensas por falta de associados que

assumissem a diretoria. Durante o período em que esteve ativa, a ABCQ desenvolveu vários trabalhos,

principalmente direcionados à integração dos produtores, pleitos de apoio junto a órgãos e entidades,

participação em eventos diversos, além de promoção dos produtos com degustações.

Entre as razões para a desativação da ABCQ aparecem:

Pouca tradição em associativismo por parte dos associados;

Número reduzido de associados;

Longas distâncias geográficas entre os associados, dificultando a integração e a condução de

atividades em conjunto;

Além da ABCQ, surgiram algumas associações de âmbito local, algumas delas com atividades suspensas

e outras que ainda sobrevivem em dificuldades, como a de Barra, Caetité, Correntina, Eunápolis, Itarantim,

Paratinga, Paulo Afonso, Pilão Arcado, Santana e São Desidério, bem como outras de abrangência

microrregional, como Abaíra e Extremo Sul.

http://www.desenvolvimento.gov.br/arquivos/dwnl_1247146507.pdf


22

2.4. Justificativas do Estudo

A evolução histórica recente da cadeia produtiva da cachaça, na Bahia, mostra que a atuação de órgãos

e entidades, inclusive SEBRAE, resultou em grande melhoria na qualidade da produção e do produto, inclusive

com elevação dos números de novos empreendimentos e de registros nos órgãos competentes. Por conta

desses trabalhos surgiram a primeira cachaça orgânica do Brasil, algumas cachaças certificadas e outras

premiadas. Podendo-se afirmar que, do ponto de vista tecnológico, os empreendimentos que contaram com

apoio estiveram (e estão) em condições de produzir excelentes bebidas.

Porém, do ponto de vista de mercado, a situação é mais complexa. Os trabalhos já realizados por órgãos

públicos, entidades e pelos próprios produtores, foram muito direcionados à produção e pouco voltados para as

atividades de desenvolvimento da cadeia produtiva e de acesso a mercado, com grupos de produtores pouco

afeitos a atividades comerciais. As consequências, entre outras, foram básica e resumidamente as seguintes:

Vários empreendimentos produtores de cachaça fizeram investimentos, melhoraram a qualidade e

alguns foram premiados em âmbito estadual, nacional e internacional11;

Porém, vários deles fecharam ou suspenderam suas atividades nos últimos anos,

predominantemente aqueles que se preocuparam com legalização e obtenção de produtos de

melhor qualidade;

Os consumidores permaneceram desinformados sobre a boa qualidade da cachaça de alambique e

continuam com o consumo de bebidas de qualidade inferior;

A informalidade, a falsificação e o desdobramento de álcool predominam em mais de 99,5% dos

estabelecimentos produtores de bebidas provenientes da cana-de-açúcar;

Os produtores não se organizaram em entidades representativas ou em grupos para as atividades

comerciais, permanecendo dependentes de atravessadores e distribuidores;

A ausência de entidade representativa dos produtores, de âmbito estadual, evidencia essa falta de

organização;

As bebidas substitutas foram valorizadas comercial e socialmente em detrimento da cachaça, que

sempre foi avaliada pejorativamente;

As cachaças informais (as sem registros, as falsificadas e as desdobradas) e aguardentes, bem como

as industriais, passaram a dominar o mercado para cachaça, ofertando produtos de baixa qualidade

e de preços muito baixos, basicamente por conta da desinformação e poder de compra dos

consumidores;

11

Cachaça Serra das Almas (primeira cachaça orgânica do Brasil, selo social e primeiro lugar entre as melhores branquinhas

do Brasil); Morro de São Paulo (melhor embalagem no Salão Internacional da Cachaça, em Recife, e melhor cachaça

envelhecida para coquetéis com gelo defumado na Alemanha), Engenho Bahia (certificada pelo INMETRO) e Abaíra

(entre as 20 melhores do Brasil, pela revista Playboy).


23

A informalidade elevada está muito relacionada a aspectos culturais, à dificuldade para registros

(custos e burocracia) e à tributação excessiva.

Vale observar que, na Bahia, não existe produção de “cachaça industrial”. Então, as atenções se voltam

para os produtores de cachaça de alambique.

Observa-se também a importância econômica e social que o setor representa12, embora dados

estatísticos sobre o setor não sejam precisos, principalmente por conta da informalidade e ausências de

controles. Segundo o Instituto Brasileiro da Cachaça (IBRAC)13, existem no Brasil cerca de 40.000 produtores, dos

quais somente 1.554 estavam registrados no Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA). Entre

os Estados produtores, destacam-se São Paulo, Pernambuco e Ceará, que representam, respectivamente, cerca

de 44%, 12% e 12%, ou seja, quase 70% da produção brasileira, obtida por pequeno número de destilarias

(menos de duas dezenas), por conta da produção quase exclusiva de “cachaça” industrial ou de coluna.

Quanto ao número de produtores, em primeiro lugar está Minas Gerais, com aproximadamente 9.000

empreendimentos (AMPAQ, 2015), seguido da Bahia com cerca de 7.000, representando, juntos, algo em torno

de 40% dos estabelecimentos, todos produtores de cachaça de alambique.

Observa-se que, em relação ao país como um todo, na Bahia, há grande número de produtores

(estimados 17,5% sobre o total) e pequena produção (5%). Isso porque, no Estado, a produção é somente de

cachaça de alambique, de pequenos produtores, não havendo cachaça industrial ou de coluna e nem grandes

produtores de cachaça de alambique. Observa-se também a pequena importância que esses produtores de

cachaça de alambique dão à marca (0,75% estimados em relação ao total no país) e aos registros dos

estabelecimentos (1,87%), como consequência dos aspectos culturais e socioeconômicos, da sobrevivência na

informalidade e na clandestinidade.

12

Os dados macroeconômicos a seguir são de períodos anteriores. A inexistência de dados mais recentes caracteriza

exatamente a importância dada ao segmento pelos órgãos competentes, bem como a falta de união e a incapacidade

política do setor produtivo para sua própria valorização. 13

http://www.agricultura.gov.br/arq_editor/file/camaras_setoriais/Cacau/22RO/App_IBRAC_Cacau.pdf



24

Tabela 1 - Produção de Cachaça no Brasil e Bahia

Discriminação Brasil Bahia

BA/BR (%)

Quantidades

Capacidade Instalada de

Produção 1,2 bilhão de litros + 60 milhões de litros 5

Produtores (Fonte: IBRAC) 40.000 ± 7.000 17,5

Produtores

(Censo Agropecuário 2006) 11.124 . . .

Produtores registrados no

MAPA 1.554 (setembro 2011)

29 (setembro de

2015) 1,87

Produção dos produtores

registrados . . . ‹ 200 mil litros

Marcas 4.000 ‹ 30 0,75

Empregos diretos e indiretos + 600.000 (diretos e

indiretos) ± 35.000 (diretos) . . .

Principais regiões produtoras

São Paulo, Pernambuco,

Ceará, Minas Gerais e

Paraíba

Chapada Diamantina,

Oeste, Extremo Sul e

Recôncavo

-

Principais Regiões

Consumidoras

São Paulo, Pernambuco,

Rio de Janeiro, Ceará,

Bahia e Minas Gerais

Região

Metropolitana de

Salvador

-

FONTES: Brasil: IBRAC (http://www.agricultura.gov.br/arq_editor/file/camaras_setoriais/Cacau/22RO/App_IBRAC_Cacau.pdf) Bahia: Agroindustrial BFLM (Arranjos Produtivos dos Derivados de cana-de-açúcar), 2004 e MAPA (2015).

Quanto ao mercado externo, a cachaça ainda é pouco significativa na pauta de produtos brasileiros,

girando em torno de 12 a 17 milhões de litros, principalmente para a Alemanha, crescendo lentamente, com

predomínio total das “cachaças industriais”, enquanto as cachaças de alambique representam menos de 3% do

total. Na Bahia, um só produtor mantém exportações regulares, de pequenas quantidades, crescentes em torno

de 50% ao ano.



25

3. Metodologia

A metodologia do SEBRAE “Foco no Mercado – pensar a empresa da porta para fora” visa potencializar

os resultados mercadológicos e financeiros para o público-alvo atendido nos projetos finalísticos de natureza

coletiva, com ações orientadas para o mercado, com objetivo principal de conquistar novos mercados. Além

disso, essa metodologia estabelece trilhas a serem seguidas, com o propósito de traduzir as orientações dessa

metodologia.

Para isso é fundamental ter o conhecimento do setor, das empresas que o compõem e do mercado-alvo,

tendo como base a análise e a descrição do cenário atual para a cachaça, incluindo análises SWOT, PESTALD e

Competitiva de M. Porter, para os principais segmentos que compõem a cadeia de valor do produto, incluindo

fornecedores, produtores, técnicos de órgãos competentes, distribuidores, representantes, pontos de venda no

varejo, pontos de consumo, entre outros, tendo como centro os produtores de cachaça de alambique de

qualidade elevada, inclusive aqueles que já foram produtores e se encontram inativos.

Para este trabalho foram realizadas entrevistas, baseadas em questionários previamente elaborados e

entrevistas presenciais, junto aos principais representantes de cada segmento da cadeia produtiva da cachaça

(figura 2) e participação nas atividades técnicas durante o XIV Festival Mundial da Cachaça, realizado em Salinas

(Minas Gerais), no período de 07 a 11/10/2015.

Para isso foram selecionados previamente aqueles produtores mais representativos do setor, localizados

em regiões distintas, como Chapada Diamantina e Baixo Sul do Estado (ou Recôncavo Sul), além de outros

situados em regiões diferentes, tendo sido contemplados os seguintes municípios:

a) Chapada Diamantina (municípios de Livramento de Nossa Senhora, Rio de Contas, Jussiape, Abaíra, Ibicoara, Mucugê, Piatã e Brotas de Macaúbas), por ser região tradicional produtora, que concentra grande quantidade de produtores e já ter sido alvo de vários trabalhos e projetos apoiados pelo Governo do Estado, SEBRAE e outros órgãos e entidades;

b) Baixo Sul da Bahia (municípios de Nazaré, Muniz Ferreira, São Felipe, Jaguaripe e Amargosa), também com vários produtores. Vale destacar que esses fabricantes obtêm produto destilado diferente, denominado erroneamente na região como “cachaça” e no MAPA como “aguardente de melaço”. Primeiramente, legal e tecnicamente, o produto obtido não é cachaça. Segundo, a matéria-prima utilizada é melado e não melaço da cana, terceiro, a tecnologia do processo produtivo se assemelha muito mais à produção de RUM ou TAFIÁ. Essa região, nela incluída outros municípios vizinhos, tem potencial para constituir-se em Indicação Geográfica (IG) para o RUM DO RECÔNCAVO.

c) Produtores localizados em outros municípios: Paratinga, Paramirim, Feira da Mata, Caculé e Cotegipe;

d) Benchmarking em Minas Gerais, nos municípios de Salinas e Taiobeiras;

e) Técnicos atuantes no setor;

f) Distribuidores e pontos de venda.


26

Em Minas Gerais foram visitados o Museu da Cachaça, lojas especializadas em vendas de cachaça,

tanoaria, festival mundial da cachaça de Salinas e Instituto Federal de Educação do Norte de Minas (IFNMG).

No museu foram observadas marcas em exposição, moendas antigas, fotografias alusivas e

históricos das cachaças de Salinas e região circunvizinha;

Nas lojas especializadas foram observados cachaças de alambique e os produtos alusivos,

inclusive artesanatos, exclusivamente de origem regional.

Na tanoaria e durante o festival da cachaça foram mantidos contatos com:

principais fornecedores de equipamentos para produção (moendas e destiladores em

cobre), armazenamento (dornas de madeira e tanques em aço inoxidável); envelhecimento

(barris e tonéis) e envase (garrafas, tampas e envasadoras) de cachaça,

produtores de cachaça da região e da Bahia;

técnicos e pesquisadores do INFMG, UFOP (Universidade Federal de Ouro Preto) e ESALQ

(Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz – Piracicaba – SP);

entidades representativas e de apoio aos produtores;

representantes, vendedores e distribuidores de cachaça, inclusive de outros Estados, como

São Paulo, Paraná e Santa Catarina.

No IFNMG, que oferece o curso Tecnológico de Produção de Cachaça (único no mundo), foram

feitas visitas à fábrica de cachaça e a laboratórios, participado de mesa redonda com produtores

e professores/pesquisadores, assistido à palestra técnica sobre processo técnico de produção

(fermentação) e participado de amostra de procedimentos para análise sensorial.

Além dos produtores, também foram feitas pesquisas junto a Supermercados, mercadinhos e boxes no

Mercado do Rio Vermelho e Ceasinha, em Salvador e Santo Antônio de Jesus, e pontos de venda em Milagres,

Jequié e Salvador, observando-se marcas disponíveis, procedências, preços e formas de aquisição.

Após as pesquisas foram realizados contatos com profissionais da área e também participação em

reunião da Câmara Técnica Setorial dos Derivados da Cana-de-açúcar.


27

4. Análise dos Dados Secundários

4.1. A cadeia Produtiva

A cadeia produtiva da cachaça de alambique é composta por vários segmentos que são interligados e

inter-relacionados, desde os fornecedores de bens e serviços aos consumidores finais (figura 2). Nessa longa

trajetória para obtenção do produto até sua disponibilidade para o consumidor, alguns segmentos são críticos

para a organização do setor, principalmente com referência aos produtores.

Figura 2 – Segmentos da cadeia produtiva da cachaça

Desdobradores

e falsificadores

Fornecedores de bens,

serviços e matéria-prima

Produtores

de cachaça

de alambique

Produtores

de cachaça

industrial

Produtores de

aguardentes

Produtores de

aguardente de

melado

Produtores

informais

Atravessadores,

distribuidores e

representantes

PONTOS DE

VENDA

Pontos de

consumo

CONSUMIDORES

G

O

V

E

R

N

O

/

E

N

T

I

D

A

D

E

S


28

O foco do trabalho prioriza dois grupos de produtores:

Produtores de cachaça de alambique legalizados e informais que desejam a legalização,

Produtores de aguardente de melado legalizados e informais que desejam a legalização.

CNAE14 DESCRIÇÃO

1111-9/01 FABRICAÇÃO DE AGUARDENTE DE CANA DE AÇÚCAR

1111-9/02 FABRICAÇÃO DE OUTRAS AGUARDENTES E BEBIDAS DESTILADAS

Mas, por extensão e por força da possibilidade de impacto na saúde dos consumidores e da

concorrência desleal com esses dois grupos, há a necessidade de incluir um terceiro grupo de “produtores”,

muito mais numeroso:

Produtores informais que não desejam a legalização e os desdobradores.

Embora o foco do trabalho priorize os dois primeiros grupos de produtores de cachaça de alambique, a

elaboração de um plano de ação para desenvolvê-los e mantê-los sustentáveis terá que envolver todos os

segmentos da cadeia produtiva, definindo atividades em cada segmento e interligando-as e integrando-as com

as atividades dos demais segmentos, atentando-se para os fatos de que não há produção de cachaça industrial

(ou de coluna) na Bahia e de que informais e desdobradores terão que cumprir a legislação em vigor, ou seja,

regularizar seus estabelecimentos e funcionar na forma da lei.

Assim, essas interligações e integrações preveem atuação direta junto aos seguintes segmentos:

Segmento a: fornecedores de bens, serviços e matéria-prima;

Segmento b: produtores legalizados e aqueles com potencial de legalização:

segmento b.1: produtores de cachaça de alambique;

segmento b.2: produtores de aguardente de melado; 14

Notas Explicativas:

Esta classe compreende:

- a fabricação de aguardentes obtidas diretamente da cana-de-açúcar

- a fabricação de aguardentes de frutas, cereais e outras matérias-primas (licor, conhaque, rum, uísque, gim, vodca, etc.)

- a padronização, retificação, homogeneização, etc., de aguardentes para engarrafamento

- a fabricação de licores e de bebidas alcoólicas diversas (amargos, aperitivos preparados, aguardentes compostas e

semelhantes)

Esta classe não compreende:

- a fabricação de vinhos (11.12-7)

- a fabricação de cerveja e chope (11.13-5)

- a fabricação de álcool para qualquer fim (19.31-4)

- o engarrafamento de bebidas associado ao comércio atacadista (46.35-4)

- o engarrafamento de bebidas efetuado sob contrato (82.92-0)

http://concla.ibge.gov.br/busca-online-cnae.html?view=subclasse&tipo=cnae&versao=9&subclasse=1111901

http://concla.ibge.gov.br/busca-online-cnae.html?view=subclasse&tipo=cnae&versao=9&subclasse=1111902


29

Segmento c: informais e desdobradores;

Segmento d: comerciantes;

Segmento e: consumidores;

a) Fornecedores de bens, serviços e matéria-prima

Os fornecedores de bens, basicamente de máquinas e equipamentos, já estão consolidados no

mercado. Os produtores baianos estão dependentes de fabricantes localizados principalmente em Minas Gerais,

exceto fabricante artesanal de destiladores (alambiques) localizado em Cristópolis e microempresa fabricante de

moenda em Santana, na Bahia. Dessa forma, os produtores baianos de cachaça ficam dependentes de compras

realizadas fora do Estado, principalmente de Minas Gerais, mas dependem muito de prestadores de serviços de

manutenção locais e de fora do Estado. Nessa situação, os fabricantes baianos de destiladores e de moenda

lutam para sustentar seus empreendimentos, face ao porte dos mesmos (artesanato e microempresa) para

concorrer com os fabricantes de fora, mais bem estruturados e mais competitivos.

Quanto aos prestadores de serviços no Estado da Bahia:

Limitação do número de profissionais desenvolvendo atividades de pesquisa;

Prestadores de serviços de consultoria e projetos específicos para o setor produtivo não existem

no setor público e não são muitos no setor privado, sendo mais comuns nos aspectos ligados a

registros (marca, estabelecimento, licenças, código de barras etc.). Por exemplo, há carência de

profissionais técnicos para as etapas de produção e gestão de alambiques;

Não há prestação de serviços para análises de cachaça, mas também a pequena demanda não

justifica a existência de laboratório exclusivo a esse fim;

Os prestadores de serviços de manutenção de equipamentos são poucos e generalistas;

Os órgãos de fiscalização da produção e da comercialização têm limitações de quantidade e

disponibilidade de pessoal técnico especializado.

Baixa disponibilidade de fornecedores da matéria-prima cana-de-açúcar, salvo raras exceções, haja vista

que a quase totalidade dos produtores de cachaça de alambique possui seu próprio canavial. Junto a esses

produtores, há carência de pesquisa aplicada, principalmente com referência à competição de variedades,

controle/combate e prevenção de pragas e doenças, fertilização e irrigação.

Existem, no entanto, dois outros tipos de matéria-prima: melado e álcool. O melado é usado pelos

produtores de aguardente de melado, todos eles localizados na região do Baixo-Sul, principalmente nos

municípios de Muniz Ferreira, Nazaré, Santo Antônio de Jesus, São Felipe e Valença, onde também estão

localizados pequenos produtores de melado. A relação entre produtores de melado e produtores de aguardente

é de interdependência, em convivência integrada. Porém, já existem produtores de aguardente substituindo


30

parte do melado por açúcar durante a fermentação, por ser mais barato e render mais no destilado, diminuindo

custos de produção, resultando em produtos de qualidade duvidosa e não registrados.

Como a produção dessa aguardente de melado segue os mesmos procedimentos tecnológicos que o

rum, esse é um segmento de produtores a ser incluído como público-alvo, integrado com os produtores de

aguardente (ou rum).

Já o álcool utilizado por informais e desdobradores é produzido em destilarias de grande porte e

transformado em bebida de forma clandestina. Não foi possível obter informações sobre essa “matéria-prima”,

sua procedência e, principalmente, quanto à sua qualidade para fins de consumo, podendo conter componentes

nocivos, como carbamato de etila (substância cancerígena), metanol e outros álcoois (propanol, isobutanol, e

isoamílico), furfural, formaldeído, 5-hidroxi-metil-furfural (5HMF), ácido acético e propionaldeído, cujas

presenças são mais prejudiciais, provocando lesões sobre o fígado, rins, cérebro, coração e demais órgão15.

b) Produtores legalizados e produtores informais com potencial para legalização

Nesse grupo estão os produtores de cachaça de alambique e produtores de aguardente de melado

devidamente formalizados, inclusive com registros no Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento

(MAPA); aqueles que já se encontram parcialmente legalizados e os informais que desejam sair da informalidade

e tenham potencial para isso. De acordo com o MAPA (2015), na Bahia, só existem 29 empresas registradas e

nem todas estão funcionando normalmente.

Ou seja, acredita-se que existem atualmente, na Bahia, menos de 100 produtores de cachaça, os quais,

para funcionamento legalizado, necessitam de outros registros. Nesse caso, o foco de atuação junto a

produtores deve ser o de organização em termos de entidade representativa e as atenções mais voltadas para

complementos de registros e para a área comercial.

Especificamente para os produtores de aguardente de melado, a formalização dos empreendimentos é

mais complexa, pois, como visto anteriormente, os produtores da matéria-prima (melado) e da bebida, em

geral, não são os mesmos. Neste caso enquanto a fiscalização do melado é competência do Ministério da Saúde,

a da aguardente é responsabilidade do MAPA, portanto, o estabelecimento necessita de registros em órgãos

distintos. Estes procedimentos são ainda mais complicados nos casos em que o mesmo produtor é responsável

pela aguardente e pelo melado.

b.1) Produtores de cachaça de alambique legalizados e informais que desejam legalização

Constitui um subgrupo de produtores que, historicamente, tem procurado obter cachaça de alambique

de qualidade melhorada, buscando nichos de mercado específicos. Alguns deles já se encontram total e

devidamente legalizados e outros parcial ou em vias de legalização. Alguns se encontram com atividades

15

http://revistapesquisa.fapesp.br/2006/10/01/a-cachaca-revelada/


31

suspensas e outros estão no mercado persistentemente, mas com dificuldades para sustentabilidade e

crescimento do negócio.

Entre esses, dentro de universo inferior a 100 empreendimentos, estão relacionados, a seguir, como

prioritários para um trabalho inicial, produtores que já se manifestaram interessados em participação em

trabalho de desenvolvimento da produção de cachaça e de acesso a mercados. Ao longo de um trabalho de

organização, outros produtores poderão ser incorporados, na medida do avanço na execução de um plano de

ação voltado para a sustentabilidade dos empreendimentos.

Esses produtores encontram-se dispersos geograficamente no Estado, mas todos com um mesmo

objetivo: produzir cachaça de melhor qualidade e tornar seus empreendimentos sustentáveis. Essa dispersão

tem dificultado, em muito, a união deles em torno de trabalhos conjuntos, como de compras e/ou de vendas,

entre outras atividades.

Nos anexos encontra-se a sugestão preliminar nominal dos produtores que já praticam a produção em

moldes mais técnicos, objetivando obter cachaça de alambique de melhor qualidade, devendo-se incluir

também outros que já se encontram registrados no MAPA, conforme relação no Anexo 1.

Na tabela 2 é apresentada a quantidade desses produtores que foram entrevistados durante a pesquisa,

com indicativos daqueles que se encontram registrados no MAPA, bem como os não registrados. Todos incluídos

no rol daqueles empreendimentos que já produzem bons produtos e desejam melhorá-los e contar com apoios

para melhor acesso a mercado.

Tabela 2 - Quantidade de produtores de cachaça de alambique entrevistados

ESTADOS PRODUTORES PRODUTORES ENTREVIS TADOS

REGISTRADOS REGISTRADOS NO MAPA NÃO REGISTRADOS NO

MAPA

NO MAPA/BA Quantidade % Quantidade

Bahia 29 7 25% 8

Minas Gerais

. . . 4 .... 0

Fonte: MAPA (2015) e Entrevistas

Feitas essas descrições, é importante fazer comparativos dos produtores de cachaça de alambique da

Bahia, em relação a outras regiões produtoras, como por exemplo, a região de Salinas (no norte de Minas

Gerais), com base em visita técnica realizada durante o XIV Festival Mundial da Cachaça:

Há maior profissionalismo na produção e na comercialização de cachaça na região de Salinas em

relação aos produtores da Bahia;

Há maior organização dos produtores, inclusive em termos de entidades representativas;


32

A presença do Instituto Federal de Educação do Norte de Minas Gerais (IFNMG), com o curso

Tecnológico de Produção de Cachaça (único no mundo), permite maior segurança tecnológica

aos produtores, além do desenvolvimento de pesquisas e existência de laboratórios, inclusive de

análise sensorial, que também não ocorre na Bahia;

Os maiores produtores locais têm estrutura própria para comercialização de seus produtos,

também inexistente de modo formalizado/institucionalizado na Bahia;

Os produtores menores contam com apoio de entidades (SEBRAE-MG), entidades de classe

(associação e cooperativa) e governo estadual (EMATER-MG e IMA – Instituto Mineiro de

Agropecuária16), inclusive para comercialização;

A Associação dos Produtores Artesanais de Cachaça de Salinas (APACS), com apoio do SEBRAE,

tem programa de apoio à comercialização das várias marcas, por meio de distribuidores

regionalizados em várias partes do país;

A proximidade entre os produtores favorece a união deles em torno de entidades

representativas;

A marca reconhecida e a estrutura de comercialização (principalmente acesso a mercados,

logística e distribuição) são os principais fatores de sucesso dos produtores locais;

Em resumo, o sucesso das empresas locais (região de Salinas) é fruto de trabalho de longo

prazo, união dos produtores, apoio institucional e, principalmente, a atenção ao

desenvolvimento das marcas e à estrutura comercial. Ou seja, sem tirar o mérito da qualidade

da produção, o sucesso atual é devido, principalmente, ao trabalho integrado “depois da

porteira” ou “a jusante da produção”.

b.2) Produtores de aguardente de melado legalizados e informais que desejam legalização

A importância desse grupo de produtores está basicamente no fato de estarem localizados próximos,

entre eles, e apresentarem sistema de produção similar a partir da matéria-prima melado da cana-de-açúcar e

de haver a possibilidade de se criar um nicho especial – da INDICAÇÃO GEOGRÁFICA DO RUM DO RECÔNCAVO17,

única região no país com essa característica. Além disso, a cadeia produtiva envolve outro tipo de

empreendimento, o dos produtores de melado.

Há também um forte apelo comercial: é mais provável que esse processo de produção é o que deu

origem à cachaça, tendo sido o modelo original no Brasil, que muito provavelmente ocorreu no Recôncavo

Baiano, onde se cultiva cana-de-açúcar há mais de 400 anos.

16

O IMA e o MAPA estabeleceram acordo, pelo qual o IMA passa a exercer também atividades de fiscalização da produção

de bebidas. Assim, o número de fiscais, antes de 5, passa para mais 150 do Governo do Estado. 17

Incluídos aqui os produtores localizados no Baixo Sul, ou Recôncavo Sul, incluindo os municípios de (em ordem

alfabética): Amargosa, Aratuípe, Conceição do Almeida, Dom Macedo Costa, Jaguaripe, Muniz Ferreira, Nazaré, Santo

Antônio de Jesus, São Felipe, Valença e outros circunvizinhos.


33

Em histórico recente, segundo informações locais, já existiram na região mais de 50 engenhos

produtores de melado. Também já existiram tradicionalmente vários produtores de aguardente de melado e

atualmente são menos de 10 deles, incluindo os informais, aqueles com atividades suspensas e produtores

usando açúcar nas dornas de fermentação, juntamente ao melado.

Os produtores de aguardente de melado que têm interesse em manter seus empreendimentos de forma

sustentável, e devidamente legalizados, estão relacionados nos anexos contendo nomes e respectivos meios de

contato e localização.

Alguns desses empreendimentos são tradicionais, com mais de meio século de atividades, já tiveram

períodos de bons êxitos, mas se encontram em diversas dificuldades de mercado, basicamente por pressão de

preços promovida pelas aguardentes informais, cachaças industriais, aguardentes diversas, desdobradores de

álcool, principalmente procedentes do Município de Feira de Santana (segundo informações locais).

Fonte: Pesquisa direta

c) Informais e desdobradores

Esse é um grupo muito numeroso que se espalha em quase todos os municípios do Estado, incluindo

aqui tipos diferentes de produtores de “cachaça”, que utilizam tecnologias desde as mais rústicas possíveis e são

de portes diferentes, desde os micros produtores até empreendimentos de porte maior. Também estão incluídos

os desdobradores, às vezes localizados em áreas urbanas, comprando álcool de origem duvidosa, ajustando o

teor alcoólico e comercializando o produto clandestinamente como se fosse cachaça ou aguardente.

Calcula-se aproximadamente 7.000 estabelecimentos produtores de cachaça, quase todos na

informalidade, muitos produzindo aguardentes denominadas cachaça, obtidas com tecnologias muito rústicas,

sem condições de consumo.

c.1) Informais

Entende-se aqui por informalidade como sendo a atitude de empreendimentos funcionarem sem os

devidos registros nos órgãos competentes, podendo-se admitir perfeitamente que operam na clandestinidade.

Estima-se que a informalidade dos produtores de cachaça de alambique no Brasil supere os 90%. Na Bahia, esse

percentual é muito superior, ultrapassando os 99% dos estabelecimentos.

No meio dos produtores de cachaça de alambique e de aguardentes de cana-de-açúcar ou de melado, é

comum a presença de estabelecimentos informais. Alguns são parcialmente informais, contando com alguns

Tabela 3 - Quantidade de Produtores de Aguardente de Melado no Recôncavo Sul

Empresas existentes na região Empresas entrevistadas Produtores de melado

existentes na região

Registradas no MAPA

INFORMAIS Registradas no

MAPA Sem registro no

MAPA Sem registro na ANVISA

5 6 4 2 ± 10


34

registros e faltando outros, principalmente junto ao MAPA, Receita Federal (RF) e órgãos ambientais,

principalmente por conta da burocracia e custos para legalização (conforme visto no capítulo 1) e da

possibilidade de comercialização informal.

O setor produtor de cachaça foi historicamente penalizado, desde o período colonial, inicialmente pela

proibição da produção, devida à concorrência com a Bagaceira (bebida portuguesa) e depois pela elevada

tributação em 20% (o “quinto dos infernos”, como denominada na época e que estimulou movimentos pela

independência do Brasil). Atualmente, a tributação é muito mais elevada, superior a 80%, conforme já

discriminada, e a atitude dos produtores é a tentativa de burla da tributação, ao invés de se organizarem em

entidades representativas pela “libertação da tributação e da burocracia”, como fizeram os inconfidentes.

Essa tributação elevada, juntamente à enorme burocracia para legalização, aliadas a fatores

socioculturais e tradicionais, sem dúvida alguma, constituem fortes razões e justificativas para muitas das

empresas de cachaças e de aguardentes permanecerem na informalidade.

Uma reclamação geral de todos os produtores entrevistados (formalizados e regularizados), e o clamor

incisivo por parte de alguns, gira em relação à fiscalização por meio dos órgãos competentes, principalmente

MAPA e Órgãos Ambientais: as fiscalizações incidem principalmente nos estabelecimentos regularizados, pouco

atingindo os informais.

Outra reclamação, citada por cerca de 50% dos produtores entrevistados, mas não confirmada junto ao

órgão arrecadador de impostos do Estado, refere-se à “legalização” comercial do produto, inclusive a granel,

permitindo a emissão de notas fiscais e circulação para produtos provenientes de estabelecimentos não

registrados no MAPA e na RF e para produtos comercializados por atravessadores, sem qualquer tipo de

controle de qualidade.

Em suma, os fatores que mais contribuem para o elevado índice de informalidade no agronegócio

CACHAÇA na Bahia, comuns a quase todos os Estados produtores de cachaça de alambique, são os seguintes:

Elevada tributação (60% de IPI, 17% de ICMS e outros impostos, taxas e licenças, além dos

encargos sociais);

Elevada burocracia para registros da empresa, produto e estabelecimento, principalmente nas

esferas estadual e federal;

Longo tempo para obtenção de todos os registros, podendo ultrapassar a 2 anos;

Custo elevado para registros e manutenção do estabelecimento totalmente regularizado;

Baixo poder aquisitivo e dificuldades financeiras por parte da grande maioria dos

estabelecimentos, frente à necessidade de elevados investimentos para atender às exigências

legais;

Pressão fiscal somente sobre os estabelecimentos registrados e pouca fiscalização junto aos

informais;


35

Dificuldades para acesso a mercado, principalmente pelos estabelecimentos menores;

Pressão de preços, exercida principalmente pelos diversos tipos de aguardentes e cachaças

industriais, com oferta de produtos de baixa qualidade e embalagens inadequadas (de material

plástico). Conforme observado em pesquisa junto a alguns supermercados, há aguardentes de

cana-de-açúcar vendidas a R$2,39 em vasilha plástica de 500 mL, R$4,99 em garrafas plásticas

de 700 mL e R$7,50 em vasilhame de vidro de 1.000 mL (figuras 17, 18, 21 e 22, do apêndice 7),

enquanto a garrafa de cachaça registrada de boa qualidade tem preços variáveis a partir de

R$20,00, podendo ultrapassar a R$300,00;

Fatores culturais e tradição, quanto à manutenção na informalidade;

Desconhecimento (pouco, mas ainda existe) sobre a obrigatoriedade de registros,

principalmente junto aos órgãos competentes (MAPA, ANVISA, TEM e RF) e órgãos ambientais,

conforme relacionados no capítulo 1;

A grande maioria dos informais tem as características seguintes:

“Os produtores que estão na informalidade apresentam baixa escolaridade, primária

incompleta na sua maior parte, sua estrutura de produção é de baixo nível tecnológico, utilizam a

tração animal para a movimentação das moendas, as máquinas e equipamentos estão sucateadas

e em péssima condição de conservação pela depreciação e manutenção inadequada e a produção

a céu aberto. Os estabelecimentos não possuem registro no Ministério da Agricultura, Pecuária e

Abastecimento – MAPA. Por estas razões estes produtores obtêm preços aviltados para sua

produção e não conseguem interagir com seus fornecedores e até mesmo em relação ao mercado

consumidor” (conforme http://www.desenvolvimento.gov.br/arquivos/dwnl_1247146507.pdf,

acesso em 16/11/2015).

Essa descrição, em documento datado de 2008, é válida para a atualidade, exceto o uso de tração

animal, cada vez menos comum e, conforme informações colhidas junto a entrevistados, aumenta-se o número

de produtores informais que praticam o desdobramento de álcool, “fazendo cachaça”.

Entre os produtores informais existem diferentes tamanhos e comportamentos. Há um número muito

elevado de micro produtores, superior a 90% deles, cuja realidade socioeconômica não lhes permite adequar

suas instalações às normas vigentes para fins de produção legalizada e muitos ainda são ignorantes quanto a

essa exigência de legalização. Existe outro grupo, pequeno (menos de 2%), que tem interesse em se organizar

para proceder aos devidos registros. Para os primeiros, a única possibilidade atual é a de se organizarem e partir

para a produção em unidades coletivas. Para aqueles que desejam a legalização dos estabelecimentos, a

carência é de orientação técnica, desde que a informalidade dos demais seja combatida e haja plano de

marketing avançado para o setor.



36

c.2) Desdobramento de bebidas destiladas

O desdobramento de álcool para produção de aguardente é o processo de obter ou adquirir destilado

alcoólico simples com teor elevado de álcool, adicionar-lhe água e ajustar esse teor aos parâmetros desejados.

Quando o estabelecimento produtor (ou desdobrador) é registrado, o que não existe na Bahia, normalmente o

ajuste ocorre para o nível inferior do teor alcoólico permitido legalmente. Quando o estabelecimento é informal

e não tem a preocupação com o cumprimento das exigências legais (conforme apresentadas no capítulo 1), esse

ajuste ocorre conforme as preferências do mercado comprador, ou simplesmente não há o ajuste do teor

alcoólico, apenas pratica-se a dissolução.

Normalmente essa é a prática utilizada pelos “produtores” e envasadores das aguardentes de cana-de-

açúcar e das cachaças industriais. O que, do ponto de vista da lei de bebidas, é uma técnica que encontra

amparo legal. Porém, na prática, o que ocorre na Bahia é o simples desdobramento de álcool e a

comercialização do produto, erroneamente, denominado como cachaça e, geralmente, de forma clandestina e a

granel.

Declarações de produtores dão conta de outra prática que está se generalizando junto aos produtores

informais: o uso de álcool em mistura com cachaça de alambique e água (para reduzir o teor alcoólico) ou, às

vezes, só a diluição de álcool nos alambiques, comercializando o produto obtido clandestinamente e a granel

como se fosse cachaça, a preços muito baixos.

Segundo informações de produtores entrevistados, os alambiques que estão praticando este tipo de

desdobramento vendem o produto desdobrado a preços que variam entre R$1,50 e R$1,80 por litro, a granel,

enquanto a cachaça legalizada é vendida pelos produtores baianos a preços variáveis entre R$12,00 e R$25,00,

além de cachaças especiais (tabela 4).

No varejo, em supermercados pesquisados, foram encontrados produtos similares (desdobrados) a

R$2,39 por 500 mL em embalagem plástica e a R$4,99 por 660 mL em garrafa de vidro, ambas devidamente

rotuladas, identificadas e registradas no MAPA (figuras 21 e 22, no anexo 1).

Tabela 4 - Preços de cachaças e de aguardentes na Bahia PREÇOS (R$1,00) EM NÍVEL DE PRODUTORES PREÇOS (R$1,00) EM SUPERMERCADOS

LEGALIZADOS INFOR- MAIS

DESDO-BRADORES

AGUAR-DENTE

(industrial)

CACHAÇA (industrial)

CACHAÇA (de alambique)

(Garrafa de 700 mL) Litro (a granel)

Litro (a granel)

(500 mL) (Litro) (Garrafa de 700 mL)

Cacha-ça nova

Cachaça envelhe-

cida

Aguar-dente nova

Cachaça nova

Aguardente nova

Nova Nova Nova Envelhec

ida Aguardente nova

> 12,00

> 18,00 6,00 3,00 1,50 a 1,80 2,49 > 6,5 >

20,00 > 30,00 > 8,00

Fonte: Pesquisa direta


37

Por trás dessa clandestinidade vigoram a irresponsabilidade do produtor e as ausências de fiscalização e

de controle da qualidade do álcool utilizado e do produto comercializado, podendo levar a casos de desastres,

como já ocorridos na Bahia (Santo Amaro em 1992 e Iguaí em 1999), causando cegueiras e quase 40 mortes de

consumidores.

A falsificação é o ato de adulterar como fraude ou dar aparência de algo bom ou legítimo ao que não o

é18.

No caso de cachaça existem diferentes tipos de falsificação, sendo principais:

Denominar álcool desdobrado como sendo cachaça;

Rotular ou denominar produtos com marca de outra propriedade;

Utilizar matéria-prima diferente da permitida legalmente ou não mencioná-la na embalagem;

Adulterar o produto com adição de outros, como adição de álcool na cachaça.

Para falsificadores e desdobradores, a realidade é diferente dos informais. A maioria deles tem

conhecimento de que não está agindo corretamente e que se encontra na ilegalidade ou na clandestinidade19.

As razões para isso são encontradas basicamente na intenção de burlar as leis, principalmente com referência a

registros obrigatórios e sonegar pagamento de tributos e, de outro lado, na aceitação de mercado a produtos

sem qualificação, mas com baixos preços.

Durante a realização da pesquisa, houve citações (não comprovadas) de ocorrências de produtores

informais que também adquirem álcool, sem referência de qualidade, o diluem e o misturam à cachaça,

comercializando o produto como sendo cachaça e a preços quase que simbólicos.

Para este grupo de “produtores” e para falsificadores e desdobradores ou clandestinos, a ação

prioritária é a da fiscalização, primeiro na produção e distribuição do álcool e, em seguida, nos estabelecimentos

falsificadores e desdobradores e na comercialização dos “produtos” (geralmente de péssima qualidade), visando

fechamento dos estabelecimentos, apreensão de produtos, multas e outros enquadramentos legais.

As reclamações mais comuns dos produtores dos grupos “a” e “b” estão relacionadas e direcionadas aos

órgãos de fiscalização, não atuantes contra a informalidade, a falsificação e o desdobramento, só procedendo

quando há denúncias.

a) Comerciantes

Como comerciantes estão incluídos atravessadores, representantes, distribuidores, pontos de venda e

pontos de consumo. Os representantes e distribuidores se constituem no foco de maior interesse para os

18

http://www.aulete.com.br/falsificar 19

Conceitualmente INFORMAL é aquele que não é formal, que não observa as formalidades. ILEGAL é aquele que se opõe

à lei, que não obedece às normas ou preceitos legais. CLANDESTINO refere-se àquele que pratica ações às escondidas,

às ocultas e que é contra as leis ou a moral.

http://www.aulete.com.br/falsificar


38

produtores, porque os atravessadores não oferecem segurança e os dois últimos são pouco acessíveis aos

produtores, principalmente os pontos de consumo.

Na Bahia, praticamente não há representantes estabelecidos para a comercialização da cachaça do

Estado. Eles existem para cachaças e aguardentes de outros Estados. Quanto a distribuidores, existem ainda com

atuação pouco significativa, muito também por conta da pouca organização dos produtores.

Quanto aos pontos de vendas, de modo geral, são lojas em postos localizados nas margens de rodovias,

mercadinhos e supermercados. Os postos em margens de rodovias são mais comuns em Jequié, Milagres e

Santo Antônio de Jesus, nos quais predominam cachaças de alambique de boa qualidade, geralmente com

procedência de Minas Gerais.

As cachaças baianas não são comercializadas nos supermercados, nos quais predominam as cachaças

industriais, aguardentes de cana-de-açúcar e, muito raramente, são encontradas cachaças de alambique, porém

procedentes de outros Estados, como Minas Gerais e Paraíba.

As boas cachaças baianas são encontradas, mais comumente, em pontos turísticos como Mercado

Modelo, Aeroporto e Pelourinho e em boxes na “Ceasinha” do Rio Vermelho, em Salvador.

Observações diretas nos supermercados em Salvador e Santo Antônio de Jesus constataram:

O espaço destinado a cachaças e aguardentes é diminuto, em relação às demais bebidas;

O posicionamento das cachaças e aguardentes nas gôndolas é, mais comumente, nas partes

inferiores, revelando a menor importância dos produtos em relação a outros destilados

substitutos, como vodcas, runs, whiskies, tequilas e outros;

Em todos os supermercados predomina a aguardente industrial, procedente dos Estados de São

Paulo e Pernambuco;

Há aguardente de cana-de-açúcar envasada em vasilhame plástico, não recomendado, a preços

muito baixos (figura 21, anexo 1);

Não há cachaças de alambique expostas à venda, exceto em um deles em Santo Antônio de

Jesus que comercializa poucas marcas procedentes do Estado de Minas Gerais, da região de

Salinas, e algumas lojas em Salvador que comercializam cachaça da Paraíba;

Em todos os supermercados visitados não há aguardente de melado, produzida na região do

Baixo Sul;

O procedimento de cada supermercado para aquisição é o de recebimento de distribuidores ou

representantes de cada marca. Isso caracteriza a ausência dos produtores da Bahia em ações de

comercialização de seus produtos na própria região produtora, atuando muito mais em

pequenos estabelecimentos, em total concorrência com produtores informais, desdobradores e

falsificadores e facilitando a concorrência de produtos de qualidade ruim, procedentes de

outros Estados.


39

Com referência aos pontos de consumo, predomina a venda de cachaças industriais e aguardentes de

cana-de-açúcar de menores preços, comercializadas em dose (50 mL) a preço equivalente ao da aquisição de

litro ou em misturas/coquetéis a preços elevados, mas ainda a preços inferiores se comparados a cachaças de

alambique de melhor qualidade.

b) Consumidores

Os consumidores não são bem informados quanto à qualidade das diversas bebidas. As informações

que lhes chegam, de modo geral, são sempre pejorativas quanto à qualidade da cachaça em relação às outras

bebidas, até mesmo para um pequeno público apreciador de boa bebida, conforme observações durante vários

anos junto a consumidores de diversos níveis de renda, instrução e de informações.

É muito comum observar-se consumidores que atribuem erroneamente a boa qualidade da cachaça

àquela procedente diretamente dos alambiques, geralmente informais; outros àquela que “desce queimando”.

O público feminino a rejeita porque a considera “muito forte”. Mas, a quase totalidade dos consumidores não

conhece uma boa cachaça, principalmente na maior cidade da Bahia.

O consumo per capita de cachaça no Brasil, em 2012, foi de 11,5 litros, com base em informações

fornecidas pelo Centro Brasileiro de Referência da Cachaça (CBRC), citadas pelo SEBRAE (Conforme

http://www.sebraemercados.com.br/cachaca-brasileira-os-numeros-de-um-mercado-em-expansao/, consultado

em 15/12/2015), ao se considerar a população com idade entre 18 e 59 anos. Embora não haja pesquisas

específicas, acredita-se que o consumo per capita de cachaça na Bahia seja bastante inferior, principalmente no

litoral.

Tradicionalmente, os grandes consumidores de cachaça eram aqueles das classes de renda menos

favorecidas, porém, tem-se observado o crescimento de consumidores das classes A e B, com opção por

produtos de melhor qualidade. Porém, ainda predomina totalmente o maior consumo pelas classes de renda

mais baixa, consumindo produtos de qualidade inferior e a preços mais baixos. Isso porque, para a grande

maioria dos consumidores de cachaça, e para não consumidores também, permanece a noção de que mesmo a

cachaça de alambique de qualidade elevada é “inferior” a qualquer outro tipo de bebida destilada, como

consequência principalmente de:

Qualidade ruim da grande maioria das cachaças disponíveis no mercado, principalmente a

industrial, além dos produtores desdobradores e informais.

Incapacidade financeira dos produtores baianos para promover os produtos de boa qualidade,

Falta de união dos produtores para trabalhos conjuntos, visando esclarecimentos junto aos

consumidores,

Ausência de comunicação com informações aos consumidores sobre as cachaças de boa

qualidade.

http://www.sebraemercados.com.br/cachaca-brasileira-os-numeros-de-um-mercado-em-expansao/


40

4.2. Dados econômico-financeiros

A seguir, são apresentados os investimentos necessários para a implantação de dois tipos de Unidade de

produção de cachaça de alambique, com capacidade produtiva de 20.000 e 200.000 litros / ano:

CONSTRUÇÕES E INSTALAÇÕES P/ 200.000,00 L/ANO P/ 20.000 L/ANO

DESCRIÇÃO VALORES VALORES

Galpão para produção de cachaça 150.000,00 30.000,00

Galpão para depósito e engarrafamento 100.000,00 30.000,00

Galpão para envelhecimento de cachaça 80.000,00 20.000,00

Almoxarifado 30.000,00 0,00

Banheiros, vestiários e copa/refeitório 80.000,00 30.000,00

Cobertura da caldeira 30.000,00 0,00

Resfriador e torre resfriadora de água 18.000,00 4.000,00

Acabamentos externos 10.000,00 5.000,00

Tanque para vinhoto e águas residuais 10.000,00 3.000,00

Fornalha 0,00 5.000,00

Instalações hidráulicas 10.000,00 5.000,00

Tubulações e conexões 15.000,00 5.000,00

Instalações elétricas básicas 20.000,00 10.000,00

Reserva técnica (5%) 27.650,00 7.350,00

SUBTOTAL 580.650,00 154.350,00


41

MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS 200.000 L/AN0 20.000 L/ANO


Moenda 42.000,00 25.000,00

Decantador de caldo de cana e peneiras 4.200,00 3.000,00

Tanques de equilíbrio para recepção do caldo de cana

8.000,00 3.000,00

Dornas de fermentação 48.000,00 8.000,00

Tanques para decantação de levedura 7.000,00 0,00

Lavador de botas e mãos 3.500,00 1.000,00

Caixas de recepção de cachaça 3.500,00 1.000,00

Tanques verticais para depósito de cachaça 80.000,00 8.000,00

Tanque pulmão em aço inoxidável 4.300,00 500,00

Válvulas, tubulações e conexões 15.000,00 1.000,00

Resfriador de serpentina para 2 alambiques 8.000,00 0,00

Tanquinho de pré-enxague de garrafas 3.000,00 1.000,00

Rosqueadora 5.500,00 5.500,00

Envasadora de cachaça 5.720,00 3.500,00

Rotuladora para garrafas 12.675,00 0,00

Soprador térmico (seladora) 50,00 50,00

Mesas em aço inoxidável 3.000,00 1.500,00

Barris para envelhecimento de cachaça 72.000,00 4.000,00

Plataforma para acesso às dornas 12.000,00 0,00

Destiladores completos 40.000,00 12.000,00

EPI e EPC 8.000,00 3.000,00

Veículo caminhão 140.000,00 0,00

Carroceria 20.000,00 0,00

Reserva técnica (5%) 27.272,00 4.053,00

SUBTOTAL 572.717,00 85.103,00

IMPLANTAÇÃO DO CANAVIAL 200.000 L/AN0 20.000 L/ANO


Implantação canavial 160.000,00 20.000,00

Trator equipado 150.000,00 0,00

Banheiros 15.000,00 5.000,00

Irrigação 120.000,00 0,00

Carroção 0,00 20.000,00

Animais 0,00 12.000,00

Reserva técnica (5%) 22.250,00 2.850,00

SUBTOTAL 467.250,00 59.850,00


42

INVESTIMENTO TOTAL 200.000 L/AN0 20.000 L/ANO


CONSTRUÇÕES 580.650,00 154.350,00

EQUIPAMENTOS 572.717,00 85.103,00

IMPLANTAÇÃO CANAVIAL 467.250,00 59.850,00

RESPONSÁVEL TÉCNICO 81.030,85 29.930,30

TOTAL GERAL 1.701.647,85 329.233,30 Fonte: Pesquisa Direta

O módulo com capacidade para produção de 200.000 litros / ano, equivale a uma produção de 285.000 garrafas

de 700 ml. Considerando-se uma empresa produzindo a máxima capacidade e um preço de venda da ordem de

R$ 12,00, obtém-se um faturamento bruto anual de R$ 3.420.000,00. Sabendo-se que, nesse nível de produção,

o custo total gira em torno de R$ 2.992.500,00 (tributos incluídos), obtém-se um lucro líquido de R$ 424.500,00,

o que significa um retorno sobre o investimento de 25,12%.


43

5. Análise da Pesquisa Qualitativa

“O IBRAC (Instituto Brasileiro da Cachaça) estima que a capacidade instalada (para produção de cachaça)

no Brasil seja de 1,2 bilhão de litros, o que representa uma queda de 14,3% em relação a 2008. Esse mercado é

composto por mais de 40 mil produtores, ou seja, houve um acréscimo de 33,3% em relação às estimativas de

2008. Essas empresas são responsáveis por cerca de quatro mil marcas de cachaça existentes, em média

(observando-se uma queda de 20% de 2008 para 2011); destas, 99% são de micro e pequeno porte. Esses

produtores geram mais de 600 mil empregos diretos e indiretos” (citado por SEBRAE. Cachaça artesanal: série

estudos mercadológicos. Brasília : SEBRAE, 2012 – relatório completo)20. No Estado da Bahia, conforme dados do

MAPA, em 2015, haviam somente 29 empresas registradas, de um total de 7.250, perfazendo um número ínfimo

de apenas 0,4%.

A análise de cenários, apresentada a seguir, prioriza a denominada cachaça de alambique, que é a

cachaça produzida na Bahia, considerada a “verdadeira cachaça” e centraliza as atenções para as marcas

registradas e aquelas que têm interesse em obter produtos de qualidade elevada e funcionar devidamente

registradas.

Foram tomados, como amostra, produtores das “microrregiões” da Chapada Diamantina e do Baixo Sul

(tabela 2). Na Chapada Diamantina estão localizados produtores tradicionais, sendo a maioria deles já

conhecidos em trabalhos (projetos) desenvolvidos pelo SEBRAE e pelo Governo do Estado, todos classificados

como microempresas.

No Baixo Sul, os produtores fazem um tipo diferente de produto conhecido na região como cachaça e

pelo MAPA, como aguardente de cana-de-açúcar ou aguardente de melaço, mas que, na verdade, é aguardente

de melado de cana-de-açúcar e, conforme a matéria-prima que lhe dá origem (o melado), o produto é o mesmo

que rum ou tafiá, embora a legislação brasileira o admita como aguardente de melado.

5.1. Diagnóstico SWOT

A seguir são apresentados os principais aspectos relacionados à análise FOFA (Fortalezas,

Oportunidades, Fraquezas e Ameaças), concernente aos produtores de cachaça legalizados ou que procuram

melhorar a qualidade do produto, de forma empreendedora, ou seja, o Grupo 1 dos produtores de cachaça de

alambique e Grupo 2 de produtores de aguardente de melado (tabela 2), todos classificados como

microempresas.

20

Nesses dados do IBRAC estão incluídas as “cachaças industriais” e as cachaças artesanais.


44

a) Pontos fortes e pontos fracos:

Pontos Fortes Pontos Fracos

Produtores conscientizados sobre a importância de se aprimorar a qualidade do produto.

Há a necessidade de melhorar a qualidade dos produtos e das embalagens.

Produtores de cachaça têm matéria-prima (cana-de-açúcar) própria, portanto não dependem de fornecedores.

Cachaça de qualidade com preços elevados para o consumidor final, por conta da tributação.

Produtores de aguardente de melado não dependem de sazonalidade.

Longas distâncias entre os alambiques e os grandes centros consumidores.

Baixo nível de endividamento do setor. Capacidade ociosa dos alambiques.

Instalações atuais permitem aumento da produção. Individualmente os empreendimentos não têm capacidade para exportação de grandes volumes.

Já existem experiência de exportação dos produtos. Faltam estruturas para diversificação da produção e para a implantação de laboratórios nos alambiques.

Há necessidade de melhorias tecnológicas na produção das matérias-primas, principalmente quanto à produtividade, melhores variedades e tratos culturais.

Muitos dependem de irrigação, prejudicada pelas estiagens prolongadas e pela dificuldade para obtenção da outorga d’água.

Os produtores do Baixo Sul são dependentes de produtores (fornecedores) de melado, portanto não têm controle direto sobre a produção do mesmo e não têm garantia de fornecimento.

Os produtores de cachaça e de melado dependem de fornecedores de máquinas e equipamentos localizados fora do Estado da Bahia e têm baixo poder de barganha.

As unidades de produção localizam-se distante dos prestadores de assistência técnica de máquinas e equipamentos.

Produtores de aguardente necessitam armazenar matéria-prima para operar durante todo o ano.

Empresários com conhecimentos tecnológicos desatualizados, pouco conhecedores de boas técnicas de gestão e pouco conhecedores de mercado.

Mão de obra pouco preparada, sobretudo os mestres alambiqueiros.

Envelhecimento dos empreendedores, com pouca preparação dos mais jovens para o processo de sucessão.

Há necessidade de investimentos em modernização para vários produtores e a maioria tem dificuldades para investimentos em capital de giro.

A maioria dos produtores não utiliza softwares de gestão. Os controles, em geral, são feitos em anotações manuscritas.

Ausência de planejamentos estratégico, tático e operacional.

Falta de melhor conhecimento em práticas de gestão, melhores técnicas de produção e inovações, principalmente com referência à fermentação, destilação e envelhecimento.

Há desconhecimento, pela maioria, sobre técnicas para diversificação da produção (melado, rapadura e açúcar mascavo).


45

Pontos Fortes Pontos Fracos

A grande maioria não tem estrutura comercial, é dependente de atravessadores e vendedores avulsos ou pratica a venda para pontos de vendas somente nas circunvizinhanças.

A maioria dos empreendimentos está localizada distante dos maiores centros consumidores e desconhece as características desse mercado consumidor, ficando dependente de terceiros.

Não há cultura de associativismo e cooperativismo

Faltam estruturas adequadas para armazenagem e envelhecimento do produto

Inexistência de ações de comunicação em mídias, inclusive por falta de recursos financeiros e de união entre os produtores.

Falta de promoção dos produtos baianos

Falta de certificação

Oportunidades Ameaças

Marca Bahia, a exemplo do que foi idealizado em 2007, estimulando a união entre os produtores e facilitando a criação e desenvolvimento do plano de marketing avançado.

A legislação brasileira sobre bebidas é confusa e insuficiente para definir e diferenciar as bebidas destiladas, principalmente quanto a diferenças entre cachaças de alambique e cachaça industrial, cachaça e aguardente de cana, aguardente de melado e rum.

Indicação Geográfica (IG) para a Microrregião de Abaíra, compreendendo os municípios de Abaíra, Jussiape, Mucugê e Piatã

21, poderá trazer bons resultados.

Elevada burocracia para regularização dos estabelecimentos

Possibilidade de IG para o Recôncavo, tanto para aguardente de melado como para rum do Recôncavo.

Elevada carga tributária.

Possibilidade de diversificação da produção, com utilização da mesma matéria-prima para obtenção de outros produtos (melado, rapadura, açúcar mascavo, licores) e dos subprodutos para outros fins (álcool carburante, álcool gel, ração animal).

Falta de articulação e integração das ações por parte das instituições estatais e privadas.

Possibilidades de aproveitamento de resíduos (pontas de canas e bagaço) para outros fins, inclusive ração animal.

Falta de articulação para fiscalização conjunta, entre os órgãos competentes, na produção e comercialização.

Diversificação da propriedade para fins turísticos e passeios ecológicos.

Existência de produtores que utilizam meios não corretos para produção e comercialização dos produtos, gerando uma . concorrência desleal dos informais e desdobradores.

Melhoria da qualidade de vida dos empreendedores, inclusive da agricultura familiar.

Fiscalização condescendente ou ausente por parte dos órgãos competentes, junto aos estabelecimentos informais, desdobradores e falsificadores bem como na qualidade do álcool comercializado para fins de “bebidas”22;

Potencial para exportação.

Forte concorrência das “cachaças” industriais e dos produtos substitutos (outras bebidas destiladas e fermentadas), principalmente pela força econômica das empresas concorrentes e pela logística de distribuição.

Mercado baiano é comprador: o mercado é ativo e promissor, importando cachaças de outros Estados, principalmente cachaça de alambique de Minas Gerais e Paraíba e cachaças “industriais” de São Paulo e Pernambuco, além de Ceará e Rio de Janeiro.

Forte concorrência das cachaças de Minas Gerais, tidas como referência de qualidade e preço pelos consumidores baianos.

21

A Indicação Geográfica da Cachaça de Abaíra traria muito melhor resultado se fosse IG da Chapada Diamantina, com

abrangência espacial maior e incluindo vários produtores que obtêm produtos de melhor qualidade, como aqueles

situados nos vários municípios da região, como Brotas de Macaúbas, Ibicoara, Iraquara, Ituaçu, Lençóis, Livramento de

Nossa Senhora, Rio de Contas e outros. 22

Esse tipo de álcool deveria ser banido para fins de bebidas.


46

Oportunidades Ameaças

Outros derivados da cana-de-açúcar como rapadura, melado e açúcar mascavo, poderão ser mais divulgados nas escolas, mostrando a importância nutritiva desses alimentos na merenda escolar.

Desconhecimento por parte dos consumidores sobre qualidade de bebidas, não diferenciando cachaça de alambique da cachaça industrial e das aguardentes de cana-de-açúcar e de melado ou melaço ou rapadura, diferenciando-as basicamente pelo preço

23.

Estrutura das instituições existentes, Pesquisa e Desenvolvimento (P&D): pesquisa avançada para a cultura, destacando o País como maior produtor de cana-de-açúcar.

Desconhecimento sobre qualidade dos produtos e ganância dos pontos de venda e, principalmente, dos pontos de consumo24;

Bahia turística: a Bahia é um Estado que tem destaque nacional e internacional, e isto poderá facilitar o marketing dos produtos.

Falta de política pública para toda a cadeia produtiva da cana-de-açúcar, principalmente para a comercialização e esclarecimentos ao consumidor.

Burocracia excessiva para acesso a financiamentos

Estiagens prolongadas em algumas regiões, afetando a produção da matéria-prima (cana-de-açúcar) ou condicionando a necessidade da prática da irrigação.

5.2. Análise competitiva

A análise da competitividade do setor produtor da cachaça (de alambique) envolve a verificação dos

diversos segmentos que compõem a cadeia produtiva, envolvendo os segmentos a montante e a jusante da

produção, a força dos concorrentes, a existência e presença de produtos substitutos e a possibilidade de entrada

para novos produtores.

5.2.1. Força dos segmentos a montante da produção ou fornecedores

Os fornecedores podem ser agrupados de acordo com as especificidades de cada produto, como

fornecedores de matéria-prima, de equipamentos, de materiais de envase e de serviços.

a) Fornecedores de matéria-prima

Geralmente, os produtores de cachaça de alambique são também produtores da matéria-prima (cana-

de-açúcar), exceto os produtores de aguardentes, inclusive a de melado. Como produtores de cana-de-açúcar,

23

Foram encontradas situações esdrúxulas em pontos de consumo. O consumidor de baixa-renda, no geral, não sabe

identificar e separar as bebidas por qualidade. A intenção é beber, até em excesso. Foi observada situação em que o

consumidor bebe uma dose de “cachaça” ou aguardente a cada copo de cerveja, sem identificar a qualidade da bebida.

Ele vai pelo preço e pela vontade de sentir os efeitos da euforia mais rapidamente. Esse tipo de consumidor irá sentir os

efeitos das bebidas no dia seguinte (ressaca na certa) e ao longo da vida, com perda da qualidade de funcionamento de

vários órgãos (coração, rins, fígado e outros), encurtando a vida dele e onerando os orçamentos públicos com gastos em

saúde. 24

Por exemplo, não é raro encontrar pontos de consumo que aproveitam a ignorância do consumidor e comercializam uma

dose de aguardente, como se cachaça fosse, quase pelo preço de aquisição de 1 (um) litro. Sabendo-se que 1 (um) litro

gera até 20 (vinte) doses.


47

ressentem dos elevados custos e riscos da produção e prescindem de zoneamento agrícola e de pesquisas

agronômicas em busca de melhores variedades.

Já os produtores de aguardentes são classificados em dois grupos: aguardente de álcool (fermentado

alcoólico) e aguardente de melado.

Os produtores de aguardente de álcool são, na Bahia, principalmente os informais e os

desdobradores (também informais), que oferecem preços abaixo do mercado e fazem

concorrência desleal.

Fato relevante é a inexistência de fiscalização nesses estabelecimentos e na qualidade do álcool

comercializado para fins de bebidas, por parte dos órgãos competentes.

Os produtores de aguardente de melado enfrentam situações cruciais: pressão de preços por

conta dos produtores de aguardente de álcool e desdobradores e, também, não conseguem

ajustar-se ao mercado de cachaça de alambique, por falta de qualidade do produto, pelas

limitações de acesso realizado somente ao mercado circunvizinho à produção e pela

apresentação do produto (embalagem similar à das aguardentes de álcool).

Como consequência dessa situação, esses produtores pressionam os fornecedores (produtores)

de melado de cana-de-açúcar, com preços que não pagam os custos de produção dessa matéria-

prima, contribuindo para o fechamento de várias unidades produtoras e futuro sombrio para as

ainda existentes.

Uma possível alternativa para esse grupo de produtores de aguardente de melado é a saída do

tradicionalismo, com a mudança do nome do produto e melhoria da qualidade do produto e embalagem,

podendo assim remunerar melhor os produtores de melado.

E, para os produtores de melado, a possibilidade a ser analisada é a busca de outro tipo de mercado, na

qualidade de produto final e não como matéria-prima.

Resumidamente, os produtores de cana-de-açúcar têm custo elevado da matéria-prima e carecem de

pesquisas para obtenção de maior produtividade agrícola; os produtores de aguardente de melado, sufocados

pelas forças do mercado, pressionam os preços em nível dos fornecedores e alguns adicionam açúcar ao melado

na etapa da fermentação; enquanto os produtores de aguardente de cana-de-açúcar que desdobram álcool o

recebem a preços estabelecidos pelos fornecedores, mas a preços inferiores aos custos de produção da cachaça

e são, geralmente, informais, para não dizer clandestinos.

b) Fornecedores de máquinas e equipamentos

Os principais equipamentos são: moenda, decantador, dornas para fermentação, destiladores, tanques

para armazenamento e dornas para armazenamento e envelhecimento da cachaça.


48

À exceção dos fabricantes de tanques (em aço inoxidável) para armazenagem e de dornas para

armazenamento e envelhecimento de cachaça, os fabricantes dos demais equipamentos reclamam dos custos

de fabricação e do mercado muito competitivo e pequeno. Mesmo assim, são eles que ditam os preços de seus

equipamentos aos produtores de cachaça e de aguardente de melado.

Praticamente, os principais fornecedores desses equipamentos estão localizados no Estado de Minas

Gerais25, à exceção de um fabricante de moenda e outro de destiladores (alambiques de cobre), situados nos

municípios baianos de Santana e Cristópolis, respectivamente26.

c) Fornecedores de materiais de envase

Os materiais para envase são basicamente garrafas, tampas, lacres, conta-gotas e rótulos.

A fabricação de garrafas de vidro é feita por poucas e grandes empresas, caracterizando-se como

oligopólio, com predominância de uma só empresa multinacional, situada fora da Bahia, cuja principal unidade

fornecedora no país está localizada no Estado de São Paulo.

Nessa condição, os preços são ditados pelos fabricantes que se utilizam de poucos distribuidores

credenciados, que distribuem também os materiais complementares, como tampas, conta-gotas e lacres,

fixando os preços. Ou seja, os produtores e envasadores de bebidas não têm poder de barganha com referência

a preços, em se tratando de vasilhame de vidro.

Os rótulos são obtidos em gráficas comuns e dispersas, permitindo aos produtores das bebidas a opção

pela qualidade dos rótulos e dos serviços, bem como pela negociação dos preços.

d) Fornecedores de serviços

São vários os serviços necessários aos produtores de cachaça de alambique e de aguardentes,

destacando-se pesquisa, registros, assistência técnica, manutenção de equipamentos, financiamento e apoio

geral.

A pesquisa agronômica básica está sendo, quase toda, realizada nos Estados de São Paulo (por empresas

como o Instituto Agronômico de Campinas – IAC, ESALQ, Centro de Tecnologia Canavieira – CTC), Minas Gerais e

Alagoas. Na Bahia, há uma unidade de pesquisa do CTC, de Piracicaba/SP, localizada no município de Camamu,

que funciona como Banco de Germoplasma e produção de sementes, visando melhoramento genético.

25

Principalmente as empresas:

a) D & R Alambiques, localizada em Belo Horizonte, que oferece praticamente todos os equipamentos necessários para

implantação e operação para produção de cachaça de alambique (moendas, decantador, caldeira, destilador, tanque

em aço inoxidável, barris reciclados e equipamentos (enchedora, luminoscópio, recravadora, filtros, fermentos,

nutrientes e kits para análises de cobre e acidez) e instrumentos (alcoômetro, sacarímetro ...).

b) Santa Efigênia

26

a) Artesanato Miclos, em Cristópolis, com fabricação de destiladores de cobre,

b) Fábrica e reparos de moendas, em Santana.


49

As pesquisas sobre processos e tecnologia da produção estão praticamente todas localizadas nos

Estados de Minas Gerais e São Paulo, quase que exclusivamente nas universidades públicas. Assim, os

produtores dependem de buscar essas informações fora da Bahia e adaptá-las às suas necessidades, conforme

suas capacidades.

Os serviços de assistência técnica agronômica e tecnológica da produção de cachaça são raros, dando

margens a amadorismos e à participação de profissionais de capacidade insuficiente, principalmente na

elaboração de projetos ou ainda a buscas de profissionais de fora do Estado. Também é rara a prestação de

serviços de manutenção de equipamentos, principalmente de moendas e de destiladores (alambiques).

Quanto a financiamentos para investimentos e capital de giro, os recursos são disponíveis em

instituições financeiras oficiais, em linhas de financiamentos específicas, mas comuns a outras atividades

similares. O acesso a elas depende mais da capacidade do empreendimento tomador do que do financiador.

Porém, os produtores reclamam do excesso de burocracia para acessar a financiamentos.

Com referência a apoio geral, com política própria desenvolvimentista para o setor, há ausência de Plano

de Ação específico e de ação continuada, que integre os diversos órgãos e entidades, tais como: ANVISA,

Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis (IBAMA), Instituto Estadual do Meio

Ambiente e Recursos Hídricos (INEMA), MAPA, Ministério Público (MP), PROCON, RF, SEAGRI, SEBRAE, SDE, SDR,

SEFAZ, SESAB, e outros órgãos e entidades.

5.2.2. Força dos segmentos a jusante da produção

Os segmentos a jusante da produção referem-se principalmente às forças dos compradores, logística

para distribuição/entrega, consumidores e prestadores de serviços.

a) A força dos compradores

Os compradores são basicamente os atravessadores, distribuidores, representantes, pontos de venda e

pontos de consumo.

Quanto aos compradores de cachaça, são eles que fixam os preços. E mais, alguns aparecem, iniciam o

trabalho e depois mudam de produto ou de segmento, alegando dificuldades de mercado. A grande

predominância é do comércio informal, com produtos a granel e sem fiscalização de qualidade.

Os atravessadores são encontrados em todas as localidades, comprando os produtos que aparecem, a

preços de suas conveniências, com alta pressão sobre os produtores, e de acordo com o mercado que têm

acesso. A eles não interessa a qualidade do produto. Comumente trabalham com produto a granel, não pagam

impostos e geralmente nem sabem diferenciar os produtos quanto a tipos e qualidades. Para eles, toda bebida

destilada que tenha origem na cana-de-açúcar é “cachaça”, desde que consigam revendê-la.

Os distribuidores são aqueles que compram a cachaça junto aos produtores e se arriscam no mercado à

busca de comércio. Normalmente são formalizados como empresas e atuam, predominantemente, com marcas


50

registradas. Esse tipo de elo da cadeia produtiva é raro na Bahia, é pouco representativo com atuações restritas

a determinadas regiões. A eles não cabe fidelidade a marcas e procedências, comercializando os produtos mais

facilmente vendáveis. Por exemplo, um deles atuava só com cachaças de alambiques da Bahia, depois expandiu

seus negócios, incluindo cachaças industriais e aguardentes de preços inferiores. Outro distribuidor também

iniciou com cachaças da Bahia e expandiu seus negócios para cachaças de Minas.

Como procuram trabalhar somente com cachaças de marcas de melhor qualidade, esses distribuidores

também enfrentam dificuldades similares às dos produtores, motivados pela falsificação e informalidade, alta

carga de tributos e baixa qualidade de parte dos produtores.

A relação entre produtores de cachaça de alambique e distribuidores tem sido saudável. Porém, como

aos distribuidores interessa maior diversidade de marcas, acabam diversificando-as, inclusive com a adição de

produtos procedentes de outros Estados e/ou produtos de qualidade inferior no rol de ofertados.

Os representantes são inexistentes na Bahia para as cachaças produzidas no Estado, só existindo para as

“cachaças industriais” e para cachaças de alambique procedentes de Minas Gerais. Essa situação é diferente da

presenciada em Salinas (MG), em que a APACS estabelece contratos com distribuidores e representantes, de

conformidade com suas respectivas áreas geográficas de atuação, dando-lhes exclusividade para os produtos

dos associados. Neste caso, há contratos específicos que estabelecem as competências de cada uma das partes

e define outras providências.

Os pontos de venda são basicamente mercadinhos, lojas em pontos de apoio para parada de ônibus e

venda de combustíveis, principalmente nas margens de rodovias (BR 116 em Milagres e Jequié e BR 101 em

Santo Antônio de Jesus), supermercados e pontos turísticos.

Todos esses pontos não têm dinâmica na comercialização. Os produtos permanecem expostos de forma

estática, sendo que mercadinhos e supermercados dão preferência às cachaças industriais, por razões de maior

giro do produto na prateleira (gôndola), por conta basicamente de preços e por falta de informação dos

consumidores quanto à qualidade.

Existem diferentes tipos de pontos de consumo, geralmente na forma de doses: um que vende qualquer

destilado de cana-de-açúcar como “cachaça”, outro que vende somente cachaças com marcas e outro que

comercializa de tudo. Normalmente, o primeiro tipo atende a consumidores menos exigentes e de menor poder

aquisitivo, por isso não lhe importa a qualidade. O segundo tipo prioriza o consumidor mais bem informado

sobre o produto, mesmo assim, é comum encontrar cachaças medianas em qualidade e cachaças industriais de

menor qualidade, mas cheias de propagandas.

Nos lugares onde há a elaboração de coquetéis de bebidas, quase sempre o consumidor não procura se

informar sobre a “cachaça” que irá consumir e o ponto de consumo comumente não sabe diferenciar os

produtos, portanto, não informa ao consumidor. Nesse sentido, o que vigora é a predominância de “cachaças”

baratas para os vendedores e preços à altura do bolso do consumidor, geralmente elevados. É comum encontrar


51

em cardápios, um coquetel a preço superior a um litro da bebida, com margem de comercialização superior a

2.000%.

Em suma, os produtores e compradores não praticam quase atividade alguma para promover seus

produtos e informar aos consumidores sobre as qualidades dos produtos, sabendo-se que o produto sozinho

não se vende e que a premissa básica de sustentabilidade das empresas é, sem dúvida, a venda. Como cita

Duarte (DUARTE, N., 2014, pág. 47): “A única maneira de uma empresa sobreviver é através da venda de seus

produtos ou serviços. Não existe outra. Se não vender, não gera receita, não paga suas contas, não remunera

seus colaboradores e quebra. Fecha as portas”.

Assim, entre as premissas básicas do mix de marketing, fica muito difícil para os produtores de cachaça

de alambique aliar elevada qualidade do produto com preço remunerador. Essa dificuldade ou até

impraticabilidade, entre outras razões, pode-se justificar a existência de informalidade elevada, falsificações e

adulterações de produtos.

Desta forma, não é possível diminuir o consumo por meio de leis e aumentos de tributos e de

percentual de tributação, mas sim pela oferta de bons produtos, fiscalização da clandestinidade e incentivo à

formalização/regularização dos segmentos que compõem a cadeia produtiva da cachaça.

b) Logística para distribuição/entrega

A maior dificuldade dos produtores para entrega de seus produtos é a logística de transporte para

entregas, basicamente devido a:

Acesso difícil entre as unidades produtoras e os pontos de recebimento dos produtos para

transporte (transportadoras);

Pouca disponibilidade de transportadoras nas proximidades dos locais de produção, com os

produtores utilizando comumente as empresas de ônibus de linhas comerciais para passageiros;

Distância grande entre as unidades de produção e os maiores centros urbanos;

Escala de quantidades a serem transportadas, normalmente quantidades menores envolvem

maiores preços por unidade transportada;

Inexistência de centrais de distribuição, inclusive nas proximidades dos centros urbanos

maiores.

Essas dificuldades também contribuem, entre outras consequências, para as dificuldades de vendas,

elevação dos custos comerciais e maior prazo para atendimento aos pedidos de produtos. E mais, sem dúvida,

para restringir a comercialização às regiões circunvizinhas aos produtores e para facilitar e estimular a

informalidade.


52

c) Consumidores

A relação direta entre produtores de cachaça de alambique e consumidores praticamente não existe,

embora tecnicamente os produtores teriam que conhecer muito bem as expectativas dos consumidores, antes

mesmo de realizar os investimentos na produção.

O consumidor baiano, no geral, não conhece o produto. O conceito geral é o de que toda bebida

destilada, com origem na cana-de-açúcar e até mesmo de outras matérias-primas27, que chega ao mercado é

cachaça, com exceção de umas poucas (vodca, tequila, uísque, rum). Somente poucos apreciadores sabem as

diferenças entre os produtos, embora existam alguns pontos de venda que dispõem somente de boas bebidas.

Nesse aspecto, há carência muito grande de trabalhos de marketing promocional, não exatamente por

cada marca individualmente, mas para o produto de qualidade superior – a cachaça de alambique, inclusive

diferenciando-a das demais bebidas destiladas, visando esclarecer o consumidor.

5.2.3. Força dos concorrentes diretos

Os concorrentes dos produtores de cachaça de alambique de elevada qualidade são muitos,

destacando-se como principais: informais e desdobradores/falsificadores28, aguardentes de cana-de-açúcar,

cachaças “industriais” e cachaças de outros Estados (principalmente de Minas Gerais). De modo que os

produtores das verdadeiras cachaças encontram concorrências de vários tipos, alguns desleais e/ou clandestinos

de produtos destilados, fechando-lhes o mercado e obrigando-os a comercializar seus produtos por preços não

remuneradores, levando-os a fechar seus negócios.

Informais, falsificadores e desdobradores. Os estabelecimentos informais superam os 99% dos

produtores de cachaça de alambique na Bahia, incluindo nesse total os falsificadores e desdobradores, bem

como produtores de cachaça, que compram álcool etílico, misturam com cachaça e realizam a comercialização

informalmente e a granel.

5.2.4. Participação dos produtos substitutos

Os produtos substitutos são vários, podendo ser agrupados em bebidas destiladas e bebidas

fermentadas. Entre as primeiras encontram-se aguardentes, vodca, rum, uísque e tequila e entre as bebidas

fermentadas estão o vinho e a cerveja, com destaque para um novo grupo de produtores – cervejas artesanais –

que aparece com bom nicho de mercado, em concorrência direta com as cachaças de boa qualidade. Outras

bebidas alcoólicas são pouco conhecidas no Brasil.

A vodca e o rum são maiores concorrentes principalmente na preparação de coquetéis, enquanto o

uísque e a tequila concorrem mais no consumo puro, na forma de dose. O vinho se posicionou no mercado

como produto mais sofisticado e para ambientes mais requintados, embora tenha conquistado outros espaços

27

Por exemplo, não é raro ouvir: “essa cachaça é diferente é feita de cacau”. 28

Na Bahia, entre os estabelecimentos produtores de derivados de cana-de-açúcar, os informais representam mais de 99,5%.


53

também. A cerveja se posicionou como produto de grande consumo, por força de grandes atividades

promocionais, para todos os ambientes, principalmente em bares, praias e ambientes similares, ocupando fatia

de aproximadamente 90% do mercado brasileiro de bebidas, conquistando os consumidores de baixa renda que

a consideram como produto de melhor status que a “cachaça”.

5.2.5. Possibilidades da entrada de novos produtores

As possibilidades de entrantes no segmento produtor de cachaça, em até médio prazo, na Bahia, não

são grandes, tanto devido ao negócio não estar atrativo como pelas dificuldades burocráticas para implantação

do investimento e para registros gerais. O que se observa é a possibilidade de reativação de algumas marcas,

fechadas ou com suas atividades suspensas nos últimos anos, e retorno à produção muito mais como

consequência do elevado investimento já realizado do que por boas expectativas de mercado. Essas empresas

continuam com suas estruturas de produção em grande parte disponíveis e, com alguns ajustes, podem voltar

às atividades e tornar a produzir.

Além dessas empresas, a produção de cachaça é um ambiente facilitado e propício, bem como atrativo

latente, à entrada de novos produtores (pessoas físicas ou empresas constituídas), mas sem muito

profissionalismo. É muito mais frequente o fechamento ou suspensão de atividades pelas empresas do que a

possibilidade de novos entrantes na produção.

E, normalmente, os novos empreendimentos que surgiram e as empresas que têm retornado à

produção, para não dizer a totalidade, entram ou retornam à atividade sem o devido preparo para enfrentar e

conquistar o mercado. A rigor, irão enfrentar os mesmos problemas encontrados antes da suspensão das

atividades, num ambiente ainda mais competitivo, engrossado pela informalidade e falsificação da cachaça,

desdobramento de álcool, acirramento da competitividade pelas cachaças industriais ou de coluna e maior

concorrência de produtos substitutos.

Em resumo, o retorno à produção pelas empresas com atividades suspensas e a entrada de novos

produtores é possibilidade constante. Porém, salvo raras exceções, o retorno às atividades e a entrada de novos

produtores são efetuados sem o devido planejamento, principalmente o estratégico, com visão de longo prazo e

de mercado.

5.3. Análise das variáveis macroambientais

Variáveis macroambientais são fatores externos que podem influenciar as empresas, direta ou

indiretamente, que interferem diretamente na sustentabilidade das mesmas e que devem ser analisados e

tomados em consideração, como ferramenta estratégica para compreender o crescimento ou queda de

mercados, posição e potencial comercial e orientação para entrada de qualquer empresa no mercado ou na

reanálise do posicionamento das existentes para as operações de produção e de sustentabilidade da empresa.


54

Essas variáveis devem ser ponderadas continuamente pelas empresas, mesmo porque são variáveis no

tempo e no espaço e são dinâmicas.

Anteriormente, as variáveis analisadas eram as políticas, econômicas, sociais e tecnológicas, conhecidas

pela sigla PEST. Mas a evolução das análises e a própria dinâmica de mercados condicionaram a inclusão de

outras variáveis, como os fatores ambientais e os aspectos legais e, mais ainda, os aspectos éticos e

demográficos.

5.3.1. Variáveis políticas

Os produtores entrevistados forneceram poucas informações sobre a influência das variáveis políticas

no mercado do agronegócio da cachaça. Houve até resposta do tipo “nem ajuda e nem atrapalha”. Entre as

principais respostas são citadas:

Dificuldades para regularização dos estabelecimentos, implicando na necessidade de

desburocratização dos procedimentos e revisão dos critérios de enquadramento, principalmente

para microempreendedores, vez que os critérios em vigor são iguais para todos os portes de

empreendimentos;

Ausência de medidas de incentivo à melhoria da qualidade do produto. Muito ao contrário, há

penalização por intermédio de fiscalizações rigorosas e elevada tributação,

Ausência de defesa dos produtores;

Ausência de esclarecimentos aos consumidores;

Tributação excessiva para as empresas regularizadas (60% de IPI, 25% + 2% de ICMS e outros

impostos, taxas, outorgas e licenças), além da discriminação tributária com a exclusão do

produto do Simples Nacional;

Elevação dos preços da energia e dos combustíveis, refletindo diretamente nos custos de

produção e de comercialização;

Fiscalização rigorosa junto aos estabelecimentos regularizados e pouca ou nenhuma fiscalização

junto aos informais, falsificadores e desdobradores;

Ausência de fiscalização da qualidade do álcool, açúcar e melado como matérias-primas.

5.3.2. Variáveis econômicas

As principais variáveis econômicas que podem afetar o agronegócio cachaça referem-se a crescimento

econômico, taxas de juros, taxas de câmbio e taxa de inflação, principalmente na atual crise econômica em que

se encontra o país.


55

Na realidade do Brasil, o crescimento econômico foi pífio no ano anterior, negativo em 2015 e

provavelmente mais negativo ainda em 2016. Isso pode significar, e os fatos já comprovam, desemprego e

medidas para redução dos salários para evitar mais desemprego.

As taxas de juros, à exceção de linhas especiais de financiamentos, estão muito elevadas, extrapolando

em muito a taxa de juros legal (12% ao ano), inclusive pelo próprio Governo ao estabelecer a taxa SELIC elevada

(14,15% atualizados para o dia 17/12/2015, conforme http://www.bcb.gov.br/htms/selic/selicdia.asp,

consultado em 17/12/2015).

As taxas de câmbio, com real desvalorizado, favorecem aos exportadores que operam com custos em

reais e que não dependem de empréstimos externos para conduzir os empreendimentos, mas desfavorecem às

empresas que dependem diretamente de insumos e/ou máquinas/equipamentos e/ou serviços importados.

Os produtores baianos de cachaça não se encontram em nenhuma dessas duas situações. Somente um

deles exporta regularmente e conta com contratos de longo prazo e uma cooperativa que já exportou lotes de

cachaça, mas sem continuidade e nenhum produtor depende diretamente de importações. Somente alguns

insumos, como garrafas mais finas são importadas.

As taxas elevadas de inflação são temerárias e os produtores terão que atentar, durante as negociações,

principalmente para prazos de recebimentos das vendas realizadas. Obviamente, a crise econômica atual no

Brasil afeta a todos os consumidores, de modo geral. Isso poderá refletir não só na produção, mas também no

consumo de bebidas. Os produtores procurarão formas de reduzir mais os custos e os consumidores de optar

por produtos de preços menores, estimulando a informalidade. Assim, os produtores regularizados deverão

reduzir custos num cenário de crise em que serão impelidos a trilhar o caminho da maior eficiência,

principalmente via aumento de produtividade.

5.3.3. Variáveis sociais

As principais variáveis sociais referem-se a modelos de comportamento, gostos e estilos de vida, cultura

e religião.

Uma boa notícia para o segmento é a existência de grupos de consumidores que se reúnem e trocam

opiniões para degustar e se informar sobre as boas cachaças, tais como “Academia da Cachaça”, “Companhia do

Copo Furado”, “Clube da Cachaça”, “Clube Feminino da Cachaça” e outros similares, bem como casas

especializadas (cachaçarias) só para degustação de boas cachaças.

No outro extremo, o das bebidas de qualidade duvidosa (cachaças industriais, cachaças de alambique

informais, aguardentes e álcoois desdobrados), encontra-se grande quantidade de bebedores que não

conhecem as diferenças entre as bebidas ou que estão mais preocupados com os efeitos alcoólicos rápidos e

com o preço baixo dos produtos do que com qualidade.

Em termos de cultura e visão amadora, há sim o hábito do consumo de cachaça, tradicionalmente ao

longo de séculos. Porém, sempre descrita prioritariamente como produto de baixa categoria ou de “baixo nível”.

http://www.bcb.gov.br/htms/selic/selicdia.asp


56

O embriagado por qualquer bebida e que desvia dos padrões sociais estabelecidos como normais de

comportamento são logo definidos como “cachaceiros”. O ruim é “cachaceiro”, o bom é de outra “bebida fina”,

“chique”. A visão geral, fartamente divulgada nos principais meios de comunicação, é a de que cachaça de

alambique, de boa qualidade, não pode ser bebida fina, principalmente quando comparada com outras bebidas.

A influência das religiões, principalmente as novas, coíbe e proíbe o consumo de bebidas alcoólicas,

principalmente de cachaça. Existem outras religiões que até a usam em seus rituais, mas com diferencial de

qualidade em relação a outras bebidas alcoólicas.

5.3.4. Variáveis tecnológicas

As variáveis tecnológicas correspondem às mudanças na tecnologia que podem ter impacto especial em

toda a cadeia de valor de determinado produto, tais como as inovações e melhorias nas formas de produção e

comercialização, na gestão e nos serviços de apoio necessários à atividade.

Essas variáveis envolvem e incluem aspectos como:

Atividade de pesquisa e desenvolvimento (P&D);

Incentivos tecnológicos;

Mudanças tecnológicas;

Novas ferramentas de gestão;

Novas formas de acesso a mercado;

Novos produtos;

Novos meios de comunicação com os clientes.

As mudanças são uma constante e na atualidade elas ocorrem muito rapidamente. Então, as empresas

têm que atentar para as mudanças e, principalmente, entender a percepção e o comportamento dos clientes

em relação a elas.

No caso do agronegócio da cachaça, principalmente no segmento da produção, as mudanças tiveram

melhores resultados na qualidade do produto nas décadas de 1990 e 2000, com mudanças sensíveis na

tecnologia da produção, alcançando bons resultados. Nos anos recentes, a oferta de produtos baianos de

qualidade melhorada aparentemente diminuiu com o fechamento e suspensão de atividades de várias

empresas.

As alterações tecnológicas que ocorrem mais recentemente estão muito mais direcionadas ao

desdobramento de álcoois e utilização de açúcar para cortar o efeito da acidez e para aumentar a produção com

menor custo, adicionado nas dornas durante a etapa de fermentação. Isso ocorre na Bahia e se tem notícia que

também ocorre em Minas Gerais e, muito provavelmente, nos demais Estados onde há a produção de cachaça

de alambique, em estabelecimentos não formalizados devidamente.

https://pt.wikipedia.org/wiki/Pesquisa_e_desenvolvimento

https://pt.wikipedia.org/wiki/Mudan%C3%A7a_tecnol%C3%B3gica


57

As contribuições para esta situação são diversas, tais como, forte concorrência de produtos de qualidade

duvidosa e de cachaças industriais, tributação elevada, informalidade, limitações para acesso a mercados, pouca

capitalização dos produtores, visão empreendedora precária dos produtores, principalmente na área comercial,

ausência de disponibilidade de técnicos no Estado, ausência de política de incentivo, entre outras.

Resumidamente, os produtores baianos sabem produzir, até certo ponto, ou sabem onde buscar as

tecnologias da produção, mas enfrentam grandes dificuldades para acesso a mercados.

Quanto a Pesquisa e Desenvolvimento (P & D) para cachaça de alambique, os principais centros

desenvolvedores estão localizados em Minas Gerais, São Paulo e, em menor intensidade, Paraná. Nesses

Estados, além da geração de tecnologia, há também a preocupação com a formação e treinamento de pessoal,

incluindo cursos tecnológicos e formação de mestres-alambiqueiros.

5.3.5. Variáveis ambientais

As variáveis ambientais incluem aspectos ecológicos e ambientais, que visem principalmente a não

agressão à natureza. Na produção da cachaça de alambique, os fatores ambientais envolvem aspectos que vão

da produção da matéria-prima ao descarte de resíduos e de produtos não aprovados no controle de qualidade.

Na produção da matéria-prima, as preocupações se voltam muito mais para desmatamentos e uso de

água para irrigação, todas sob a competência de órgãos ambientais29. Essa preocupação deve ser maior por

parte dos órgãos ambientais, em relação aos pequenos produtores que utilizam áreas úmidas sem os devidos

cuidados preservacionistas, como ocorre nas regiões que utilizam os brejos para a produção de cana-de-açúcar.

Quanto à outorga d’água para irrigação, há reclamação dos agricultores em geral, sobre as exigências e

burocracia para obtê-la.

Quanto aos resíduos gerados, a preocupação tem que existir, mas todos podem ser utilizados

proveitosamente em outras atividades, como o bagaço na geração de energia (na caldeira ou fornalha) e

alimentação animal, as pontas de cana na alimentação animal ou reciclagem na composição dos solos no

próprio canavial e o vinhoto na fertirrigação do próprio canavial e de outras culturas.

Os demais resíduos industriais (caixas, garrafas quebradas e produtos não aprovados no controle de

qualidade) não representam grandes quantidades para a produção de cachaça de alambique, mas a empresa

tem que ter programa de destinação dos mesmos.

Os problemas ambientais com resíduos ocorrem mais comumente nos empreendimentos informais, os

quais não provocam grandes danos por cada um, mas, no conjunto e quando todos são vizinhos, podem ter

grandes consequências e impactos no ambiente.

Normalmente, quando se fala de variáveis ambientais, as atenções se voltam para o ambiente natural.

Mas, do ponto de vista do marketing, há outros tipos de variáveis microambientais relacionados a fatores

29

De acordo com o RAC-Cachaça, do INMETRO, o respeito às normas ambientais faz parte dos requisitos para certificação

do produto.


58

internos, tais como ambiente para trabalhadores e demais colaboradores, e a fatores externos nas relações com

clientes, fornecedores, intermediários, concorrentes e público em geral.

Normalmente, entre os produtores de cachaça de alambique formalizados tem havido a preocupação

maior com o ambiente interno, sobretudo visando o aproveitamento dos resíduos, mas não tanto com o

ambiente externo.

5.3.6. Variáveis legais

Existem dois tipos de leis relacionadas diretamente ao agronegócio cachaça. O primeiro com referência

aos normativos para regularização das empresas, conforme já descritos e comentados no capítulo 1 (itens 1.1 e

1.2), cuja maior preocupação está relacionada à enorme burocracia para regularização dos estabelecimentos e à

elevada tributação.

Obviamente, todos os segmentos do agronegócio cachaça têm que obedecer ao conjunto de leis em

vigor. Ressalta-se, ainda, a importância de leis que interferem diretamente no mercado da cachaça, como por

exemplo:

A Constituição da República Federativa do Brasil de 1988 estabelece, no artigo 220, § 4º: “A

propaganda comercial de tabaco, bebidas alcoólicas, agrotóxicos, medicamentos e terapias

estará sujeita a restrições legais, nos termos do inciso II do parágrafo anterior, e conterá, sempre

que necessário, com advertência sobre os malefícios decorrentes de seu uso”

(http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/Constituicao/Constituicao.htm#art220§4, acesso em

24/11/2015).

Lei nº. 8.078, de 11 de setembro de 1990, que dispõe sobre a proteção do consumidor,

estabelecendo o Código Brasileiro de Defesa do Consumidor (CDC);

A Lei nº. 9.294, de 15 de julho de 1996, dispõe sobre as restrições ao uso e à propaganda de

produtos fumígeros, bebidas alcoólicas, medicamentos, terapias e defensivos agrícolas,

estabelecendo locais proibidos de uso, advertências e tipos de propagandas, em especial os

artigos 4º e 5º.

(http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L9294.htm, acesso em 24/11/2015);

A Lei nº 11.705, de 19 de junho de 2008, denominada por Lei Seca, que alterou a Lei no 9.503,

de 23 de setembro de 1997, que ‘institui o Código de Trânsito Brasileiro’, e a Lei no 9.294, de 15

de julho de 1996, que dispõe sobre as restrições ao uso e à propaganda de produtos fumígeros,

bebidas alcoólicas, medicamentos, terapias e defensivos agrícolas;

A Lei nº. 12760, de 20 de dezembro de 2012, que alterou a Lei nº. 9.503, de 23 de setembro de

1997, que institui o Código de Trânsito Brasileiro, estabelecendo penalidades para condutores

de veículos automotores que tenham ingerido bebida alcoólica;

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L9294.htm

http://legislacao.planalto.gov.br/legisla/legislacao.nsf/Viw_Identificacao/lei%2011.705-2008?OpenDocument




59

Resolução nº 432, de 23 de janeiro de 2013, que dispõe sobre os procedimentos a serem

adotados pelas autoridades de trânsito e seus agentes na fiscalização do consumo de álcool ou

de outra substância psicoativa que determine dependência;

A Lei nº. 13.106, de 17 de março de 2015, que alterou a Lei no 8.069, de 13 de julho de 1990 –

Estatuto da Criança e do Adolescente, para tornar crime vender, fornecer, servir, ministrar ou

entregar bebida alcoólica a criança ou a adolescente.

5.3.7. Variáveis demográficas

São diversas as variáveis demográficas que interferem no consumo de cachaça no Brasil. Entre elas, as

mais importantes no agronegócio cachaça e, em geral, mais usadas para se distinguir grupos de

clientes/consumidores, são citadas as seguintes:

Distribuição da população:

Estrutura etária: ao contrário de outras bebidas, de modo geral, a faixa etária que

concentra maior número de consumidores é a de pessoas mais idosas. O pessoal mais

jovem está mais direcionado a outras bebidas, principalmente por conta do marketing

promocional que essas fazem. Atenção especial tem que ser dada à legislação que

proíbe a venda de bebidas alcoólicas a menores de 18 anos (menoridade);

Sexo: o público que mais consome cachaça pura é o masculino. O público feminino a

consome mais na forma de coquetéis, com o argumento de ser uma bebida muito forte,

mesmo assim, dando preferência a outras bebidas destiladas, com elevado grau de

rejeição à cachaça. Em consequência, é muito comum o consumo de cachaça industrial

e de aguardentes de qualidade inferior, na forma de misturas, principalmente com

frutas diversas;

Raça: não há estudos que mostrem diferenças de consumo entre raças;

Escolaridade: também não há estudos que mostrem diferenças de consumo entre

pessoas de níveis de instrução diferentes, podendo-se, no entanto, dizer que há

diferenças de qualidade da bebida, admitindo-se que os consumidores de mais alto

nível de instrução (e, consequentemente, de informação mais correta) adotem bebidas

de melhor qualidade;

Localização: a população rural, nas circunvizinhanças aos locais da produção, tende a

consumir mais cachaça pura do que nos grandes centros urbanos, enquanto nestes

locais o consumo de coquetéis é maior que no meio rural;


60

Movimentos migratórios: podem influenciar negativa ou positivamente, dependendo da

origem das pessoas. Por exemplo, em princípio, no caso da Bahia, os habitantes do

litoral consomem (per capita) menos cachaça do que os residentes no interior.

Riqueza e renda:

Classes sociais: a classe social exerce forte influência quanto às preferências por bens e

produtos, atividades de lazer, hábitos de leitura e compras no varejo. Assim, o consumo

de cachaça de alambique de qualidade elevada é maior entre as pessoas de melhor

renda, por questão de qualidade, enquanto entre as classes menos abastadas está o

consumo de cachaça industrial e outras de qualidade inferior, muito mais obviamente

por conta dos baixos preços dessas bebidas;

Fonte de renda e condição de trabalho: o que poder-se-ia dizer é que o local e a

condição de trabalho, como meio, influenciam o consumo de bebidas para baixo ou

para cima, bem como o tipo de bebida e a qualidade da mesma;

Posse de bens: a quantidade e o tipo de bebida consumida são influenciados,

diretamente, pela quantidade e tipo de bens possuídos;

Número de pessoas em idade ativa: influencia diretamente na renda do grupo e,

consequentemente, na quantidade e tipo de bebidas consumidas.

Geração: cada geração é profundamente influenciada, pela época em que foi criada, por

eventos, estilos de vida e consumo daquele tempo.

5.4. Resumo situacional: atuação institucional e organizacional da cadeia produtiva

Os movimentos que visaram o desenvolvimento do setor produtor de cachaça na Bahia foram

analisados sob dois aspectos distintos: atuação dos órgãos e entidades de apoio e organização da cadeia

produtiva da cachaça.

5.4.1. Atuação dos órgãos e entidades de apoio

A atuação dos órgãos e entidades ao longo da existência da cachaça se caracterizou pela ausência quase

total, como segue:

Ausência quase total de apoios tecnológicos até praticamente a década de 1980;

A preocupação básica e histórica com o setor foi de, primeiro a proibição da produção e, depois,

a tributação ao longo dos séculos, iniciando com 20% (o “quinto dos infernos”) e chegando

atualmente a ser o segundo produto mais tributado no país, atingindo percentual acima de 85%;


61

A partir das duas últimas décadas houve preocupação com a pesquisa tecnológica, podendo-se

afirmar, sem dúvida, que as tecnologias disponíveis permitem a fabricação de excelentes

produtos;

Houve respostas por parte de vários empreendimentos a esses resultados, inclusive por

incentivo de alguns órgãos e entidades;

A burocracia muito elevada para regularização dos empreendimentos, no âmbito das

administrações públicas nas esferas municipal, estadual e federal;

Tributação elevada;

Legislação confusa e permissiva a produtos similares com nomes diferentes.

5.4.2. Organização da cadeia produtiva da cachaça

O setor foi e continua desarticulado, com ausência total de estrutura de governança da cadeia

produtiva. São várias as causas dessa desarticulação e das dificuldades de sustentação dos empreendimentos,

destacando-se como principais:

Tradição e cultura da informalidade e da individualidade, bem como ausência de cultura do

associativismo e cooperativismo;

A distância geográfica entre aqueles produtores que desejaram melhorar a qualidade dos

produtos e sair da informalidade;

A baixa capacidade de suporte financeiro e de endividamento dos produtores, aliada às

dificuldades para endividamento;

A concorrência de produtos de baixa qualidade, informais, falsificados e desdobrados, a preços

muito baixos;

A forte concorrência das cachaças industriais, aguardentes e outras bebidas destiladas,

Ausência de trabalho promocional dos produtos de elevada qualidade, diferenças entre

produtos e informação aos consumidores e aos órgãos de saúde sobre os malefícios dos

produtos de qualidade duvidosa (informais, desdobrados e industriais);

A concorrência das cachaças de Minas Gerais com as cachaças de boa qualidade produzidas na

Bahia.

Como consequências básicas desse cenário, pode-se afirmar que:

A tecnologia disponível atualmente é adequada, acessível e suficiente para a produção de

cachaça de excelente qualidade;


62

Existem equipamentos de boa qualidade, mais comumente fabricados no Estado de Minas

Gerais;

Os trabalhos desenvolvidos pelos órgãos e entidades concentraram suas atenções nos aspectos

produtivos;

Houve o fechamento ou suspensão de atividades das principais marcas que procuraram

melhorar a qualidade do produto e registrar seus estabelecimentos nos órgãos competentes;

As principais causas desses fechamentos e suspensão de atividades, citadas pelos produtores,

são:

Dificuldades de acesso a mercados por produtos devidamente regularizados, com

preços mais elevados;

Concorrência desleal pelos informais, desdobradores e falsificadores, bem como

cachaças industriais a preços muito baixos;

Concorrência das cachaças de outros Estados, melhores estruturadas para a

comercialização e acesso a mercados;

Concorrência de produtos substitutos;

Ausência de estrutura organizada pelos produtores para comercialização e distribuição,

criando dependência a atravessadores;

Custos de produção elevados, por conta da pequena produção, com dificuldade para

obter economia de escala;

Capacidade instalada para produção grandemente ociosa, mesmo entre as empresas

que se encontram em atividade;

Concentração de esforços e recursos financeiros na produção, que se estendem desde a

aquisição de embalagens a pagamento de impostos antecipados30, descapitalizando-se

para as etapas seguintes, principalmente para promoção e vendas.

30

Os principais impostos são pagos antecipadamente à comercialização, como o IPI, e aos recebimentos após emissão das notas fiscais,

como o ICMS (de modo geral, as vendas são realizadas a prazos superiores aos de recolhimento).

Enquanto outros impostos e taxas são pagos independentemente do volume de vendas, como o Imposto Territorial Rural (ITR) e/ou

Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU), as renovações de outorgas e licenças ambientais, a renovação de registros, a taxa de

manutenção do código de barras, as taxas municipais variáveis para cada prefeitura (principalmente Licença de Localização e

Funcionamento e Alvará), impostos indiretos, como Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores (IPVA) e outros.


63

6. Estratégia de Mercado e

Comercialização

Pelo exposto, visando o desenvolvimento da cadeia produtiva da cachaça de alambique e aguardente de

melado (ou rum), há a necessidade imprescindível de um PLANO DE DESENVOLVIMENTO SETORIAL DE AÇÕES

INTEGRADAS, envolvendo os diversos segmentos que a compõem, a começar pela organização dos produtores

em entidade representativa de âmbito estadual e pelas ações desenvolvidas pelos órgãos e entidades atuantes.

Preliminarmente, as ações previstas num plano deverão estar divididas em dois módulos: dos produtores e dos

órgãos e entidades.

6.1.1. Ações previstas para os produtores

As ações a serem executadas pelos produtores devem priorizar a organização dos mesmos em entidades

representativas e, levando-se em conta os problemas apontados nas análises de cenários desenvolvidas

(descritas no capítulo 5), principalmente com referência aos pontos fortes e fracos.

Algumas dessas ações são comuns a todos os produtores e outras são específicas, mas todas

direcionadas à organização da produção com vistas a melhor acesso a mercados e oferta de produtos de melhor

qualidade, visando a sustentabilidade dos empreendimentos.

Principais ações a serem desenvolvidas pelos produtores:

Grupo 1 – dos produtores de cachaça de alambique:

Obtenção de produtos de qualidade, por meio de melhorias dos estabelecimentos,

tecnologias e gestão dos estabelecimentos;

Formalização e complementos de acordo com as exigências legais;

Busca de tecnologias já disponíveis;

Qualificação da mão de obra;

Diversificação da produção;

Ações para implementação de processos de gestão integrada voltada para eficiência e

inovação;

Adequação de embalagens;

Busca de formas alternativas para acesso a mercado, como vendas conjuntas, contratos

com representantes e distribuidores, entre outras;

Criação de entidade representativa, de âmbito estadual;


64

Captação de recursos e outras formas de apoio junto aos órgãos públicos e entidades.

Grupo 2 – dos produtores de aguardente de melado (Baixo Sul)

Integração com os produtores de matéria-prima (produtores de melado);

Prioridade na obtenção de produtos de qualidade, por meio de melhorias dos

estabelecimentos, tecnologias e gestão dos estabelecimentos;

Formalização e complementos de acordo com as exigências legais;

Constituição de entidade representativa dos produtores da microrregião, para representá-

los e, futuramente, para a obtenção de registro do Baixo Sul como IG – Indicação

Geográfica31, com possibilidade de opção para a produção de rum;

Busca de tecnologias já disponíveis;

Qualificação da mão de obra;

Diversificação da produção;

Ações para implementação de processo de gestão integrada voltada para eficiência e

inovação;

Adequação de embalagens;

Busca de formas alternativas para acesso a mercado, como vendas conjuntas, contratos

com representantes e distribuidores, entre outras;

Captação de recursos e outras formas de apoio junto aos órgãos públicos e entidades.

Grupo 3 – dos informais, falsificadores e desdobradores

As ações deverão ser conduzidas em dois momentos distintos:

Fiscalização e punição;

Apoio à:

legalização dos empreendimentos informais que desejam e tenham condições para isso;

união para implantação de unidades de produção coletivas;

Após isso, realizar as mesmas ações atinentes aos demais produtores legalizados.

31

O registro de Indicação Geográfica (IG) é conferido a produtos ou serviços que são característicos do seu local de origem,

o que lhes atribui reputação, valor intrínseco e identidade própria, além de os distinguir em relação aos seus similares

disponíveis no mercado. São produtos que apresentam uma qualidade única em função de recursos naturais como solo,

vegetação, clima e saber fazer (know-how ou savoir-faire). O Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI é a

instituição que concede o registro e emite o certificado (conforme http://www.agricultura.gov.br/desenvolvimento-

sustentavel/indicacao-geografica, acesso 07/12/2015).

http://www.inpi.gov.br/

http://www.agricultura.gov.br/desenvolvimento-sustentavel/indicacao-geografica

http://www.agricultura.gov.br/desenvolvimento-sustentavel/indicacao-geografica


65

6.1.2. Ações necessárias para desenvolvimento e sustentabilidade das empresas

A análise de cenários demonstra a necessidade de ações integradas entre os diversos órgãos atuantes e

aqueles que deveriam atuar no setor de cachaça, visando o desenvolvimento de toda a cadeia produtiva e

sustentabilidade das empresas no longo prazo.

A seguir, são apresentadas as principais ações a serem desenvolvidas pelos órgãos e entidades em

conjunto e de forma integrada e, separadamente, aquelas que poderão ser executadas pelo SEBRAE.

6.1.2.1. Ações previstas para órgãos e entidades

A complexidade orgânica da estrutura de Estado e a existência de várias entidades atuantes em

diferentes segmentos das cadeias produtivas têm originado diversas ações por parte de cada instituição e de

entidades. Geralmente essas ações estão desconectadas e descontínuas umas das outras, faltando integração

inclusive com o próprio público-alvo, resultando em gastos e desperdícios de recursos sem resultados concretos.

Assim, a primeira e mais importante estratégia proposta é a integração das instituições e entidades em

torno de atuações integradas. Para isso, há a necessidade da ELABORAÇÃO DO PLANO DE DESENVOLVIMENTO

SETORIAL COM AÇÕES INTEGRADAS, envolvendo diversos órgãos/instituições e entidades, tendo como objetivo

maior desenvolver toda a cadeia produtiva dos derivados da cana-de-açúcar, visando a sustentabilidade dos

produtores a longo prazo, a oferta de produtos de melhor qualidade e a defesa da saúde dos consumidores.

Em princípio, é sugerida a participação dos seguintes órgãos/instituições e entidades (em ordem

alfabética): Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA), Associação Comercial da Bahia (ACB), Companhia

de Desenvolvimento e Ação Regional (CAR), Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor (PROCON), Instituto

Baiano de Metrologia e Qualidade (IBAMETRO), Instituto do Meio Ambiente e Recursos Hídricos (INEMA),

Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), Ministério Público (MP), Receita Federal (RF),

Secretaria do Desenvolvimento Econômico (SDE), Secretaria do Desenvolvimento Rural/Superintendência da

Agricultura Familiar (SDR/SUAF), Secretaria da Fazenda (SEFAZ), Secretaria da Saúde (SESAB), Serviço Brasileiro

de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (SENAC), União dos

Municípios da Bahia (UPB), Imprensa, Produtores, bancos estatais e outras.

Entre as prioridades a serem incluídas nesse plano estão as relacionadas a seguir:

Plano de marketing conceitual para a Cachaça, com estratégias para pontos de venda,

pontos de consumo e profissionais da área (distribuidores, barmen, maitres, garçons e

outros), visando esclarecimentos sobre qualidade dos produtos ao consumidor, divulgação

dos produtos de qualidade elevada e defesa da saúde do consumidor, bem como acesso a

mercados nacionais e internacionais;


66

Plano de marketing conceitual e promocional para demais derivados da cana-de-açúcar,

como melado, rapadura e açúcar mascavo, principalmente quanto às suas vantagens

alimentares;

Realização de benchmarking sobre produção de rum, especialmente para produtores do

Baixo Sul;

Fomento e estímulo à organização dos produtores em entidades representativas;

Sequência aos trabalhos já realizados e interrompidos, de forma continuada e integrada

com outros órgãos;

Tratamento de forma igualitária para todas as marcas de empreendimentos legalizados,

sem priorizar marcas de empresas em detrimento das outras;

Desenvolvimento e inovação de novas tecnologias;

Oferta de cursos tecnológicos e de gestão, tanto para empreendedores como para

qualificação da mão de obra;

Desburocratização dos procedimentos para registros;

Redução dos tributos para as bebidas cachaça, aguardente de melado e rum,

principalmente com a inclusão desses produtores no Simples Nacional, em conformidade

com a Lei Complementar 147/2014, que atualizou a LC 12332;

Realização de cursos de reciclagem sobre tecnologias da produção e de formação de

mestres-alambiqueiros e cursos para mantenedores de equipamentos;

Valorização da IG já existente;

Incentivo e apoio à criação e o registro de outras IG, com sugestão inicial a da região do

Baixo Sul, produtora de aguardente de melado (ou rum);

Criação de roteiros turísticos, com potencial para Chapada Diamantina, Recôncavo e Baixo

Sul;

Inclusão da cachaça de alambique nos eventos do Governo do Estado, à semelhança de

Minas Gerais que o fez por decreto, tornando-a obrigatória; 32

Atentando-se para a Medida Provisória (MP) nº 690/2015 em vigor, que trata da tributação sobre bebidas quentes,

equipamentos eletrônicos e direitos autorais, tramitando no Congresso simultaneamente à que ocorre para inclusão da

cachaça no Simples Nacional (......).

Sem expectativa de curto prazo, há o Projeto de Lei PLP 25/2007, de autoria do Deputado Federal Barbosa Neto, cujo relator

é o Dep. Fed. Jorginho Melo do PR/SC (Contato Sra. Vânia, do Gabinete do mesmo, telefone ‘61’3215-5329), que inclui a

cachaça, entre outros produtos, no SIMPLES NACIONAL, em complemento/alteração à LC 147/2014. A situação atual é: já

aprovado na Câmara Federal por 417 votos a favor e 3 contrários e “aguardando apreciação pelo Senado Federal” e,

posteriormente, sanção presidencial (conforme

http://www.camara.gov.br/proposicoesWeb/fichadetramitacao?idProposicao=344866, consultado em 10/12/2015)

Atenção também ao IPI para a cachaça e aguardente de 60%, em total desvantagem para álcool etílico com IPI de 8%,

estimulando a presença dos desdobradores informais.

http://www.camara.gov.br/proposicoesWeb/fichadetramitacao?idProposicao=344866


67

Inspeção nos estabelecimentos produtores e do comércio de bebidas, com advertências,

multas, recolhimento de produtos irregulares e encerramento de atividades (fechamento

dos estabelecimentos persistentes);

Seleção e parceria com instituições para análises laboratoriais, a valores acessíveis aos

produtores;

Fiscalização do comércio de álcool, principalmente quanto à procedência e qualidade;

Fiscalização da comercialização dos produtos, com foco no impedimento de vendas de

produtos obtidos em estabelecimentos não registrados no MAPA, principalmente obtidos

por falsificadores e desdobradores, com ampliação do número de fiscais e meios para

fiscalização;

Privilégios aos pequenos produtores informais com tratamento diferenciado, estimulando-

os a se unirem coletivamente, mas não tratá-los como “coitadinhos da agricultura familiar”,

estendendo-lhes as ações previstas na LC 123/2006;

Incentivo à formalização;

Impedimento ao comércio de produtos a granel e em embalagens inapropriadas;

Combate à falsificação e ao desdobramento de álcool, com aplicação das penalidades

cabíveis;

Incentivo a empresas prestadoras de serviços em manutenção de máquinas e

equipamentos, especialmente moendas, tanques e dornas em aço inoxidável, barris e

dornas de madeira;

Ações específicas de acesso a mercado, inclusive de prospecção de mercados internos e

externos;

Elaboração da “Cartilha da Cachaça de Alambique”, visando o esclarecimento ao público

em geral, principalmente o consumidor;

Incentivo a pesquisas e desenvolvimento tecnológico para produção, inclusive pesquisas

agronômicas (competição de variedades, irrigação, adubação e outras).

6.1.2.2. Ações específicas propostas para o SEBRAE

As ações sugeridas não são todas diretamente direcionadas a acesso a mercado para a cachaça de

alambique e aguardente de melado (ou rum), mas que buscam organizar a cadeia produtiva como um todo, de

modo que resulte na sustentabilidade das empresas. Sem essas ações, o setor continuará à mercê da

concorrência predatória de cachaças industriais, outras bebidas de grandes empresas, bem como dos informais,

desdobradores e falsificadores.


68

Entre as principais ações sugeridas ao SEBRAE encontram-se:

Fomentar, junto com as Unidades de Acesso a Mercado, Indústria e Políticas Públicas, a

integração com os principais órgãos e entidades, conforme sugeridos no item 6.6.2.1, para

a elaboração e condução/coordenação do Plano de Desenvolvimento Setorial, com

inclusão de todos os segmentos que compõem a cadeia produtiva da cachaça de alambique

e da aguardente de melado (ou rum), com modelo de gestão integrado entre as

instituições;

Selecionar grupos de empresas para iniciar os trabalhos, priorizando os dois grupos de

produtores sugeridos no item 3.b e produtores descritos no item 3.c.1 (respectivamente,

produtores de cachaça de alambique/produtores de aguardente de melado legalizados e

que queiram legalizar-se, produtores informais que queiram legalizar-se);

Realizar trabalhos junto a esses produtores procurando incentivá-los a desenvolver as suas

respectivas ações previstas para cada grupo, inclusive a criação de entidades

representativas;

Privilegiar os pequenos produtores informais com tratamento diferenciado, estimulando-os

a se unirem coletivamente, mas não tratá-los como “coitadinhos da agricultura familiar”,

estendendo-lhes as ações previstas na LC 123/2006;

Desenvolver ações direcionadas aos produtores do Baixo Sul, incluindo realização de cursos

sobre procedimentos tecnológicos, benchmarking sobre produção de rum, organização dos

produtores e da produção;

Desenvolver Plano de Marketing Conceito para a Cachaça da Bahia, em moldes parecidos

ao que foi iniciado e parcialmente conduzido em 2005 a 2007, mas interrompido.

Dentro desse plano determinar: conceito de produto, caminhos para IG, estratégias por

tipo de mercado, posicionamento em pontos de venda e de consumo, preparação de

profissionais de pontos de venda e de consumo, conceito de preço, plano de mídia

completo e outros;

Repensar o modelo de desenvolvimento da marca “Cachaça da Bahia”;

Desenvolver, junto aos estabelecimentos produtores, ações (cursos e consultorias) que

priorizem eficiência e melhoria de processos tais como:

Planejamento e controle da produção;

Programa de eficiência por processo;

Adequação e melhoria de imagem das embalagens;

Criação e desenvolvimento de marcas;

Formas de acesso a mercado;


69

Registros gerais para legalização;

Processos de gestão integrada.

Estudos de viabilidade técnica e econômica (EVTE) para unidades coletivas ou individuais,

com inclusão de variáveis sociais, ambientais, legais e demográficas.

Quadro 2 – Síntese das principais ações a serem desenvolvidas pelos órgãos e Sebrae

Órgãos Sebrae

Elaboração e execução do Plano de Desenvolvimento Setorial

com ações integradas

Fomento à elaboração e condução/coordenação do Plano

de Desenvolvimento Setorial

Plano de marketing conceitual para a Cachaça Seleção de grupos de empresas para iniciar os trabalhos,

(grupos de produtores descritos nos itens 3.b e 3.c.1)

Plano de marketing conceitual e promocional para demais

derivados da cana-de-açúcar

Incentivo aos produtores a desenvolver as suas respectivas

ações previstas para cada grupo, inclusive a criação de

entidades representativas

Benchmarking sobre produção de rum Tratamento diferenciado aos pequenos produtores informais,

estimulando-os a se unirem coletivamente

Fomento e estímulo à organização dos produtores em

entidades representativas

Ações direcionadas aos produtores do Baixo Sul, como cursos

tecnológicos, benchmarking sobre produção de rum,

organização dos produtores e da produção

Sequência aos trabalhos já realizados e interrompidos, de

forma continuada e integrada com outros órgãos Plano de Marketing Conceito para a Cachaça da Bahia

Tratamento de forma igualitária para todas as marcas de

empreendimentos legalizados, sem priorizar marcas Desenvolvimento da marca “Cachaça da Bahia”,

Desenvolvimento e inovação de novas tecnologias Desenvolvimento, junto aos estabelecimentos produtores, de

ações que priorizem eficiência e melhoria de processos

Oferta de cursos tecnológicos e de gestão Realização de estudos de viabilidade técnica e econômica

(EVTE)

Desburocratização dos procedimentos para registros

Realização de cursos e consultorias diversas, como:

Planejamento e controle da produção

Programa de eficiência por processo

Adequação e melhoria de imagem das embalagens

Criação e desenvolvimento de marcas

Formas de acesso a mercado

Registros gerais para legalização

Processos de gestão integrada

Redução dos tributos para as bebidas cachaça, aguardente

de melado e rum

Realização de cursos de reciclagem sobre tecnologias da

produção e de formação de mestres-alambiqueiros e cursos

para mantenedores de equipamentos

Valorização da IG já existente

Incentivo e apoio à criação e o registro de outras IG, com

sugestão inicial a da região do Baixo Sul, produtora de

aguardente de melado (ou rum)

Criação de roteiros turísticos, com potencial para Chapada

Diamantina, Recôncavo e Baixo Sul

Inclusão da cachaça de alambique nos eventos do Governo

do Estado

Inspeção nos estabelecimentos produtores e do comércio de

bebidas, com advertências, multas, recolhimento de

produtos irregulares e encerramento de atividades

CONTINUA


70

Quadro 2 – Síntese das principais ações a serem desenvolvidas pelos órgãos e SEBRAE (continuação)

Seleção e parceria com instituições para análises

laboratoriais

Fiscalização do comércio de álcool

Fiscalização da comercialização dos produtos,

principalmente obtidos por falsificadores e

desdobradores

Tratamento diferenciado para pequenos produtores

informais estimulando-os a se unirem coletivamente

(LC 123/2006)

Incentivo à formalização

Impedimento ao comércio de produtos a granel e em

embalagens inapropriadas

Combate à falsificação e ao desdobramento de álcool

Incentivo a empresas prestadoras de serviços em

manutenção de máquinas e equipamentos

Ações específicas de acesso a mercado

Elaboração da “Cartilha da Cachaça de Alambique”

Incentivo a pesquisas e desenvolvimento tecnológico

para produção de cachaça e rum


71

7. Trilhas de Atendimento do Sebrae

Com base nas ações necessárias ao desenvolvimento da cadeia produtiva da cachaça e na segmentação

de mercado, procurou-se estabelecer um conjunto de soluções SEBRAE para cada um dos grupos prioritários

selecionados (quadro 3).

Quadro 3 – Trilhas de atendimento Sebrae/BA

PREMISSAS BÁSICAS

Premissas básicas

Grupos de produtores

Desafios Soluções Empresariais Soluções Sebrae Classificação

(*)

Legalização

Grupos 1 e 2

Atualizar todos os registros para as

empresas

Comercialização de produtos registrados

pela inspeção Estratégias Essencial

das empresas Grupo 3

Registrar empresas e diminuir a

informalidade

sanitária e legalização dos empreendimentos

Empresariais

Certificação Grupos 1 e

2

Cumprir o RAC (Regulamento de

Avaliação de Conformidade)

Rastreabilidade da produção e melhoria na gestão

Estratégias Empresariais

Recomendável

Cooperati-vismo e

Grupos 1 e 2

Reduzir o custo de compra de materiais,

marketing, logística etc.

União de pequenos empresários

Central de Negócios Redes Associativas

Essencial

associati-vismo

Grupo 3 Reduzir investimentos e possibilitar unidades

coletivas

União de pequenos empresários

Central de Negócios Redes Associativas

Essencial

Gestão de custos

Grupos 1 e 2

Possibilitar concorrência em

preços

Redução do custo da produção e melhoria

tecnológica

Inteligência Competitiva Estratégias

Empresariais e Redes Associativas

Essencial

Capacitação

Grupos 1 e 2

Melhorar qualidade do produto e envelhecer

produto

Redução do custo de produção, melhoria

tecnológica

Matriz de Competitividade e


Essencial

tecnológica

Grupo 2 Obter o rum e

envelhecer produto Inovação e

diferenciação

Estratégias Empresariais e

Missões empresariais

(benchmarking)

Essencial

Capacitação de

mestres alambi-queiros

Grupos 1 e 2

Melhorar qualidade do produto

Redução do custo de produção e melhoria

tecnológica

Matriz de Competitividade


Recomendável

CONTINUA


72

Quadro 3 – Trilhas de atendimento SEBRAE/BA (CONTINUAÇÃO 1)

PREMISSAS BÁSICAS Premissas

básicas Grupos de produtores

Desafios Soluções Empresariais Soluções Sebrae Classifica-ção (*)

Mix de produtos

Grupos 1 e 2

Atender a outros consumidores com produtos variados

Produção diversificada e bom

design de embalagens

Estratégias Empresariais e SEBRAEtec

Recomendável

Política de comerciali-

zação

Grupos 1 e 2

Ampliar oferta de preços e condições de

pagamento, Escolher

adequadamente distribuidores e representantes

comerciais

4 Os do marketing

Programa varejo fácil, Central de Negócios,

Comércio Brasil, Missões técnicas e empresariais, Estratégias empresariais

e SEBRAEtec

Essencial

Logística Grupos 1 e

2

Escolher adequadamente rede de distribuição e de

representação

Terceirização de serviços e

associativismo

Estratégias Empresariais, Associativismo e Central

de negócios Essencial

ÂMBITO: MERCADO Acesso a mercado

Desafios Soluções Empresariais Soluções Sebrae Classifica-ção (*)

Comercia-

Grupos 1 e 2

Encontrar representantes

comerciais; Conhecer o perfil e se

relacionar com o consumidor

Apoio de órgãos e entidades

Plano de Marketing Avançado,

Gestão Estratégica de Vendas

Essencial

lização

Grupo 3

Regularizar os estabelecimentos e

comercializar legalmente seus

produtos

Fiscalização e autuação pelos

órgãos competentes, Regularização dos

estabelecimentos e produtos

Comércio Brasil Essencial

Marca, posiciona-mento e

embalagem

Grupos 1 e 2

Tornar as marcas reconhecidas

Criação e registro de marcas, criação e

desenvolvimento de embalagens


Gestão Estratégica de vendas, técnicas de

Vendas, SEBRAEtec (EVTE)

Essencial

Propaganda e merchan-

dising

Grupos 1 e 2

Estar presente na mente do consumidor e

gerar impulso de compra no ponto de

venda

Plano de marketing

Plano de Marketing Avançado, SEI Vender,

Planejamento estratégico, SEBRAEtec (EVTE), Click Marketing

Essencial

Promoção de venda

Grupos 1 e

Aumentar vendas no curto prazo, girar

mercadorias e manter-se sustentável no longo

prazo

Promoções periódicas (dias especiais de

desconto)


Marketing Na Medida, Essencial

2 Click Marketing, SEI Vender,

Técnicas de vendas

CONTINUA


73

Quadro 3 – Trilhas de atendimento SEBRAE/BA (CONTINUAÇÃO 2)

ÂMBITO: MERCADO Acesso a mercado

Grupos de produtores

Desafios Soluções Empresariais Soluções Sebrae Classificação

(*)

Logística Grupos 1

Entregar produtos, enfrentar a força dos

atravessadores; Transportar produtos

de peso elevado e valor agregado baixo

Viabilização de empresas de transporte,

consecução de distribuidores

confiáveis

Central de Negócios,

Redes associativas, Essencial

e 2 Estratégias Empresariais,

Comércio Brasil

ÂMBITO: INOVAÇÃO E DIFERENCIAÇÃO

Inovação Grupos de produtores

Soluções Empresariais Soluções Sebrae

Preocupa-ção com a saúde do

consumidor

Grupos 1, 2 e 3

Informações úteis para o consumidor, Melhorar a qualidade dos produtos,

Registrar estabelecimentos e produtos

SEBRAEtec, Plano de Marketing Avançado

Produtos

Grupos 1 e 2

Diversificar a produção (outros derivados da cana-de-açúcar) e diversificar a propriedade

SEBRAEtec, Soluções empresariais

diferencia-dos Grupo 2 Buscar tecnologias para a produção de rum

SEBRAEtec, Missões Técnico/Empresariais

Design Grupos 1 e

2 Melhorar a qualidade da embalagem SEBRAEtec


74

Referências Bibliográficas

AGROINDUSTRIAL BFLM. Arranjos produtivos dos derivados da cana-de-açúcar. Salvador : BFLM, 2004

(pesquisa de campo, realizada para o SEBRAE/BA).

ALCARDE, André R. Cachaça: ciência, tecnologia e arte. São Paulo : Blucher, 2014, 96 p.

ALMEIDA, Felipe J. R. Ética e desempenho social das organizações: um modelo teórico de análise dos fatores

culturais e contextuais. Rev. adm. contemp. vol.11 no.3 Curitiba July/Sept. 2007

ARAUJO, Massilon J. Fundamentos de agronegócios. 4ª. Ed. São Paulo : Atlas, 2013, 175p.

________. Agronegócio da cachaça na Bahia: análise situacional. Salvador : BFLM, 2015, 51p. (doc.

Eletrônico).

ARAUJO, Massilon J. & ARAUJO, Bráulio S. Gestão avançada de agroindústrias: da estratégia à

implementação. Salvador : BFLM, 2015.

BORGES, Carlos Alexsandro. Avaliação da qualidade de cachaças do Estado da Bahia. Itapetinga : UESB, 2011.

CALASANS, José. Cachaça, moça branca; um estudo do folclore (1951). Salvador : EDUFBA, 2014, 260.

CARNEIRO, João de Deus Souza. Estudo dos fatores da embalagem e do rótulo de cachaça no comportamento

dos consumidores. Viçosa : UFV, 2007 (tese apresentada à Universidade Federal de Viçosa, Programa de Pós-

graduação em Ciência e Tecnologia de Alimentos).

CERUTTI, Miriam. Coquetéis com cachaça: 30 coquetéis brasileiros com cachaça. Natal (RN) : SEBRAE/APEX,

2005. 44P.

DUARTE, Nelson. Cachaça: uma dose de marketing. Bragança Paulista : Editora Leon, 2014.

GONÇALVES , Cleber M.; ROSA, Carlos A. e UETANABARO, Ana Paula T. Manual de boas práticas de fabricação

de cachaça de alambique. Ilhéus : Editus, 2009.

MACCARI, Lauren Dal Bo Roncato. Certificação de cachaça: como diferenciar seu produto: conheça os

procedimentos para agregar valor a sua cachaça por meio da certificação. Brasília : Sebrae, 2013. 68 p.

MINISTÉRIO DA AGRICUULTURA, PECUÁRIA E ABASTECIMENTO. Agenda estratégica: 2010 – 2015: cachaça.

Brasília : MAPA, 2011 (Doc. Eletrônico)

SEBRAE. Cachaça artesanal: série estudos mercadológicos. Brasília : SEBRAE, 2012 (Relatório completo).

(documento eletrônico)

________ Pensar da porta para fora: trilha do foco no mercado – um passo a passo das ações de mercado.

Brasília : SEBRAE, s/d. (documento eletrônico)

________ Referencial em acesso a mercados. Brasília : SEBRAE, 2014. (documento eletrônico)

________ Tributação da Cachaça: Conheça os tributos que incidem na produção e comercialização da

cachaça. Brasília : SEBRAE, 2013 (documento eletrônico)

________ Trilhas de atendimento: negócios e soluções empresariais de acesso a mercado. Brasília : SEBRAE,

s/d. (documento eletrônico)

________ Trilha do foco no mercado. Brasília : SEBRAE, s/d. (documento eletrônico)


75

http://www.administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/as-cinco-forcas-de-porter/57341/

http://www.agencia.cnptia.embrapa.br/Repositorio/Pequenasindustriasrurais_000ft7j8ao102wyiv80ukm0vf70

megy1.pdf







http://www.jmarcano.com/mipais/economia/ron.html

http://pesquisa.in.gov.br/imprensa/servlet/INPDFViewer?jornal=1&pagina=24&data=05/09/1997&captchafield

=firistAccess

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/Constituicao/Constituicao.htm#art220§4


http://www.scielo.br/scielo.php?pid=S1415-65552007000300006&script=sci_arttext

http://www.seagri.ba.gov.br/sites/default/files/Agenda_Estrategica_Camaras_Setoriais.pdf

http://www.sebraemercados.com.br/cachaca-na-bahia/

http://www.sobreadministracao.com/analise-pest-como-ferramenta-no-processo-de-internacionalizacao-das-

empresas/

http://www.tede.ufv.br/tedesimplificado/tde_arquivos/38/TDE-2007-06-28T115052Z-

605/Publico/texto%20completo.pdf


http://www.administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/as-cinco-forcas-de-porter/57341/












http://www.scielo.br/scielo.php?pid=S1415-65552007000300006&script=sci_arttext

http://www.seagri.ba.gov.br/sites/default/files/Agenda_Estrategica_Camaras_Setoriais.pdf

http://www.sebraemercados.com.br/cachaca-na-bahia/

http://www.sobreadministracao.com/analise-pest-como-ferramenta-no-processo-de-internacionalizacao-das-empresas/

http://www.sobreadministracao.com/analise-pest-como-ferramenta-no-processo-de-internacionalizacao-das-empresas/

http://www.tede.ufv.br/tedesimplificado/tde_arquivos/38/TDE-2007-06-28T115052Z-605/Publico/texto%20completo.pdf

http://www.tede.ufv.br/tedesimplificado/tde_arquivos/38/TDE-2007-06-28T115052Z-605/Publico/texto%20completo.pdf



76

Lista de Siglas

ABCQ – Associação Baiana dos Produtores de Cachaça de Qualidade

ACB – Associação Comercial da Bahia,

AMPAQ – Associação Mineira dos Produtores de Cachaça de Qualidade

ANVISA – Agência Nacional de Vigilância Sanitária,

APACS – Associação dos Produtores Artesanais de Cachaça de Salinas

CAR – Companhia de Desenvolvimento e Ação Regional,

EBAL – Empresa Baiana de Alimentos S.A.,

IBAMETRO – Instituto Baiano de Metrologia e Qualidade,

IBRAC – Instituto Brasileiro da Cachaça,

INEMA – Instituto do Meio Ambiente e Recursos Hídricos,

IFNMG – Instituto Federal de Educação do Norte de Minas Gerais,

INMETRO – Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia,

MAPA – Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento,

MP – Ministério Público,

PROCON – Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor,

RF – Receita Federal,

SEAGRI – Secretaria da Agricultura, Pecuária, Irrigação, Pesca e Aquicultura,

SDE – Secretaria do Desenvolvimento Econômico,

SDR – Secretaria do Desenvolvimento Rural,

SEFAZ.BA – Secretaria da Fazenda do Estado da Bahia,

SENAC – Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial,

SESAB – Secretaria da Saúde do Estado da Bahia,

SUAF – Superintendência da Agricultura Familiar

UAM – Unidade de Acesso a Mercados do SEBRAE/BA,

UPB – União dos Municípios da Bahia,


77

ANEXO 1 - Roteiro para Coleta de Informações

OBJETIVO GERAL: obter informações básicas para análise de cenários em termos de macroambiente, conhecimento do setor e elaboração de propostas de atuação, visando a estruturação de projeto para acesso a mercado para a cachaça. 1.1 – INFORMAÇÕES JUNTO A ÓRGÃOS COMPETENTES: OBJETIVO: Obter informações sobre legislação e tributação para fins de legalização e comercialização da cachaça Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento: registro de estabelecimentos e informalidade, Receita federal: alíquotas do IPI, Receita estadual: alíquotas do ICMS, 1.2 – INFORMAÇÕES COM TÉCNICOS DO SETOR DE CACHAÇA OBJETIVO: Buscar informações técnicas sobre melhores métodos de produção e sobre a comercialização de cachaça Prof. Benjamim de Almeida Mendes, Paulo Amorim – Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Paulo Sérgio Duarte Pontes – Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, Câmara Técnica da Cachaça – Secretaria da Agricultura, Pecuária, Irrigação, Pesca e Aquicultura. 1.3 – PESQUISA COM PRODUTORES OBJETIVO: verificar a situação dos produtores, bem como suas facilidades e dificuldades de acesso a mercado e influência da informalidade, formação de preços, relações com fornecedores e compradores, considerando organização direcionada à comercialização de cachaça. Região da Chapada Diamantina: Piatã, Mucugê, Abaíra ([email protected])), Jussiape, Brotas de Macaúbas (Cachaças CHAPANTINA e Pai Inácio – [email protected]), Rio de Contas ([email protected]), Baixo Sul: Amargosa, Jaguaripe, Nazaré e Santo Antônio de Jesus, Outros: Paratinga ([email protected]), Paramirim (Edivaldo), Caculé (Luciano Melo, [email protected]), Amargosa, Brotas de Macaúbas, Cotegipe, Livramento de N. Senhora ([email protected]). 1.4 – PESQUISA COM DISTRIBUIDORES OBJETIVO: buscar informações sobre suas relações e práticas de mercado com fornecedores (produtores) e com o mercado, inclusive tendências e influência da informalidade. Comercial Caires: Jussiape – Edson, Carioca: Nazaré – Zezéu, Salvador: Heriton Outros 1.5 – PESQUISA COM VAREJO OBJETIVO: Verificar aceitação do produto, tendências de mercado, força de marcas e preferências de mercado, bem como influência da informalidade. Cidades: Nazaré, Salvador, Milagres, Jequié e Santo Antônio de Jesus, Mercadinhos de Bairros: Itapuã, Boca do Rio, Pontos de referência: Mercado Modelo, Aeroporto, Supermercados: Santo Antônio de Jesus e Salvador.




78

1.6 – PESQUISA EM PONTOS DE CONSUMO OBJETIVO: Verificar aceitação do produto, tendências de mercado e formas de consumo, bem como influência da informalidade. Itaparica: Marina Salvador: Marina, Pelourinho, Mercado Modelo, Pituba. 1.7 – PESQUISA COM PRODUTORES DE OUTROS ESTADOS (Benchmarking) OBJETIVO: Verificar processos e procedimentos para organização de produtores e acesso a mercado, bem como influências da informalidade. Participação no XIV Festival Mundial da Cachaça, em Salinas (MG), Contato com professores do IFE – Norte de Minas Gerais, do curso tecnológico de Produção de Cachaça, em Salinas (MG), 1.8 – INFORMAÇÕES JUNTO A ENTIDADES DE CLASSE: OBJETIVO: Obter informações sobre organização e representação dos produtores, visando a comercialização da cachaça APAMA/COOPAMA: Associação/Cooperativa dos Produtores de Cachaça da Microrregião de Abaíra/ IBRAC (Instituto Brasileiro da Cachaça): informações sobre o setor produtor de cachaça no Brasil, AMPAQ (Associação Mineira dos Produtores de Cachaça de Qualidade): informações sobre o setor produtor de cachaça em Minas Gerais. 1.9 – CONTATOS COM ÓRGÃOS PÚBLICOS OBJETIVO: Buscar informações sobre políticas públicas para o setor. SDE – Secretaria de Desenvolvimento Econômico, MAPA – Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, SEAGRI – Secretaria da Agricultura, Pecuária, Irrigação, Pesca e Aquicultura, SECTI – Secretaria de Ciência, Tecnologia e Inovação.


79

2. CRONOGRAMA DE AÇÕES/2015

AÇÕES Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro

1. Análise de material “Ciclo de atuação em mercado” x

2. Elaboração de plano de ação x x

3. Informações junto a órgãos competentes xxxx xxxx

4. Informações com técnicos do setor de cachaça xxxx xxxx

5. Pesquisa com produtores xxxx xxxx

6. Pesquisa com distribuidores xxxx xxxx xxxx

7. Pesquisa com varejo xxxx xxxx

8. Pesquisa em pontos de consumo xxxx xxxx

9. Pesquisa com produtores de outros Estados

(Benchmarking) xxxx xx

10. Informações junto a entidades de classe xxxx xxxx xxxx

11. Contatos com órgãos públicos xxxx xxxx

12. Elaboração de relatórios xxxx xxxx xxxx xxxx

13. Proposta de plano de ação xxxx

14. Apresentação e discussão de relatórios x x x


80

ANEXO 2 - Roteiro para Coleta de Informações Junto a Fabricantes de

Cachaça

DADOS GERAIS:

Empresa: _______________________________________________________________

Endereço: _______________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Ano de início de produção:______

Está produzido normalmente? Sim ( ) Não ( )

Se não está produzindo, pretende voltar a produzir? Sim ( ) Não ( )

Por que? ________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________

Se está produzindo, utiliza toda a capacidade de produção instalada? Sim ( ) Não ( )

Por que?________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Marcas registradas no INPI: ________________________________________________

Marcas não registradas no INPI: _____________________________________________

Tem alguma certificação? Sim ( ) Não ( )

Quais? _________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Registros gerais:

Ministério da agricultura: Sim ( ) Não ( )

Receita federal: Sim ( ) Não ( )

Ministério do trabalho: Sim ( ) Não ( )

Licença ambiental: Sim ( ) Não ( )


81

1 . Histórico da produção: _______________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________

2. Histórico da comercialização:

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

3. Relação com fornecedores:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

4. Relação com compradores:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

5. Concorrentes:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________


82

6. Produtos substitutos:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

7. Possibilidades de novos produtores:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

8. Influência das variáveis políticas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

9. Influência das variáveis econômicas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

10. Variáveis sociais:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________


83

11. Variáveis tecnológicas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

12. Variáveis ambientais:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

13. Comercialização:

13.1 – Como realiza as vendas?

Garrafas de 1 litro ( )

Garrafas de 700 mL ( )




Outras garrafas ( )

A granel ( )

Outras formas: ______________________________________________

13.2 – Comercializa para onde:

No município ( )

Na região ( )

Para outras regiões na Bahia ( ) ___________________________________________

Na Região Metropolitana de Salvador ( )

Para outros Estados: São Paulo ( ) Rio de Janeiro ( ) Goiás ( ) Outros ( )


84

Exportação:

Já exportou? Sim ( ) Não ( )

Exportou para quais países? _________________________________________

________________________________________________________________

Continua exportando? Sim ( ) Não ( )

Exporta diretamente para importador ( )

por meio de distribuidor ( )

por meio de representante ( )

com marca própria ( )

com marca de terceiros ( )

Se continua exportando, para quais países? ______________________________

________________________________________________________________

Se não exporta mais, por que parou? ___________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

Tem interesse em exportar? Sim ( ) Não ( )

Por que? _________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

_____________________________________

14. Como realiza a comercialização:

Diretamente a consumidores ( )

Tem equipe de vendas ( )

Por meio de representante ( )

Por intermédio de distribuidor ( )


85

15. Principais dificuldades na comercialização:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

16 – Já recebeu apoio de entidades e órgãos públicos?

Governo do Estado:

Secretaria da Indústria e Comércio ( ),

Secretaria da Agricultura ( )

Secretaria de Ciência e Tecnologia ( )

SUDIC ( )

EBDA ( )

Outras: ___________________________________________________________

_________________________________________________________________

SEBRAE ( )

Bancos ( ) Quais? _______________________________________________________

Outros órgãos: ___________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Que tipos de apoios recebidos?

Tecnologia da produção ( )

Gestão da produção ( )

Formação de preço ( )

Criação e registro de marca ( )

Registro de estabelecimento e produto:

Ministério da Agricultura ( )


86

Receita federal ( )

Criação e produção de material de propaganda ( )

Divulgação de marca ( )

Viagens técnicas ( )

Participação em feiras ( )

Acesso a mercados ( )

Outros apoios necessários: ___________________________________________

_________________________________________________________________

Tais apoios forma úteis para seu empreendimento? Sim ( ) Não ( )

Por que? ________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________

Avalie e descreva criticamente a validade desses apoios:

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

_______________________________

_______________________________________________________________________

Avalie e descreva criticamente sua participação nesses apoios: _____________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

_______________________________

Que tipos de apoios são necessários para melhorar e ampliar a comercialização de cachaça:

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________


87

17. Pontos fortes da empresa:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

18. Pontos fracos da empresa:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

19. Oportunidades perdidas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

20. Oportunidades disponíveis e perspectivas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________


88

21. Ameaças:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

22. Sugestões de ações a serem desenvolvidas para crescer a empresa:

22.1 – Sugestões para o segmento da produção:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

22.2 – Sugestões para o segmento da comercialização:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

Local ________________________, ____de __________________ de 2015

Assinatura: _____________________________________________________


89

ANEXO 3 - Roteiro para Coleta de Informações Junto a

Distribuidores de Cachaça

1. Dados gerais:

Empresa: _______________________________________________________________

Endereço: _______________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Município: _____________________________________________

Ano de início de atuação:______

Comercializa quais marcas: _________________________________________________

_______________________________________________________________________

Comercializa cachaça a granel? Sim ( ) Não ( )

De onde? _______________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Tem estrutura para envase? Sim ( ) Não ( )

2. Histórico da comercialização:

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________

3. Relação com fornecedores (produtores e outros):

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________


90

4. Relação com compradores:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

5. Produtos concorrentes

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

6. Empresas concorrentes:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

7. Produtos substitutos:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

8. Influência das variáveis políticas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________


91

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

9. Influência das variáveis econômicas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

10. Variáveis sociais:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

11. Variáveis tecnológicas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

12. Comercialização:

12.1 – Como realiza as vendas?

Garrafas de 1 litro ( )


92





Outras garrafas ( )

A granel ( )

Outras formas: ______________________________________________

12.2 – Comercializa para onde:

No município ( )

Na região ( )

Para outras regiões na Bahia ( ) ___________________________________________

Na Região Metropolitana de Salvador ( )

Para outros Estados: São Paulo ( ) Rio de Janeiro ( ) Goiás ( ) Outros ( )

Exportação:

Já exportou? Sim ( ) Não ( )

Exportou para quais países? _________________________________________

________________________________________________________________

Continua exportando? Sim ( ) Não ( )

Exporta diretamente para importador ( )

por meio de distribuidor ( )

por meio de representante ( )

com marca própria ( )

com marca de terceiros ( )

Se continua exportando, para quais países? ______________________________

________________________________________________________________


93

Se não exporta mais, por que parou? ___________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

Tem interesse em exportar? Sim ( ) Não ( )

Por que? _________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

_____________________________________

13. Locais para onde vende:

Diretamente a consumidores ( ) Bares ( ) Restaurantes ( ) Hotéis ( ) Supermercados ( )

Outros: __________________________________________________________________

Tem equipe de vendas? Sim ( ) Não ( )

14. Principais dificuldades na comercialização:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

15 – Já recebeu apoio de entidades e órgãos públicos?

Governo do Estado:

Secretaria da Indústria e Comércio ( ),

Secretaria da Agricultura ( )

Secretaria de Ciência e Tecnologia ( )

SUDIC ( )

EBDA ( )


94

Outras: ___________________________________________________________

_________________________________________________________________

SEBRAE ( )

Bancos ( ) Quais? _______________________________________________________

Outros órgãos: ___________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Que tipos de apoios recebidos?

Tecnologia da produção ( )

Gestão da produção ( )

Formação de preço ( )

Criação e registro de marca ( )

Registro de estabelecimento e produto:

Ministério da Agricultura ( )

Receita federal ( )

Criação e produção de material de propaganda ( )

Divulgação de marca ( )

Viagens técnicas ( )

Participação em feiras ( )

Acesso a mercados ( )

Outros apoios necessários: ___________________________________________

_________________________________________________________________

Tais apoios forma úteis para seu empreendimento? Sim ( ) Não ( )

Por que? ________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________


95

Avalie e descreva criticamente a validade desses apoios:

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

_______________________________

_______________________________________________________________________

Avalie e descreva criticamente sua participação nesses apoios: _____________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

_______________________________

Que tipos de apoios são necessários para melhorar e ampliar a comercialização de cachaça:

_______________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

___________

16. Pontos fortes da sua empresa:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

17. Pontos fracos da sua empresa:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

18. Oportunidades perdidas:

_________________________________________________________________________


96

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

19. Oportunidades disponíveis atuais e perspectivas:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

20. Ameaças:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

21. Sugestões de ações a serem desenvolvidas para crescer a empresa na perspectiva comercial:

21.1 – Sugestões suas para os produtores de cachaça:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________


97

21.2 – Sugestões suas para melhorar a comercialização de cachaça:

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

Local ________________________, ____de __________________ de 2015

Assinatura: _____________________________________________________

Estudo de Mercado para Cachaça da Bahia€¦ · Estudo de Mercado para Cachaça da Bahia 6...

Documents

Transcript of Estudo de Mercado para Cachaça da Bahia€¦ · Estudo de Mercado para Cachaça da Bahia 6...