MBA em Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais

PROJETO DE EXPORTAÇÃO DE LEITE EM PÓ PARA ANGOLA

Dr. Miguel Ferreira LimaCoordenador acadêmicoProf: Orientador do TCC

Aluno(s): Bruno Kiatkoski Oneda, Leandro Alfredo de Brida, Marcelo Paulinelli Bahia, Marina Zart Muller, Sérgio

Luis dos Santos Junior.

1 - Descrição da Empresa

Cooperativa Central Oeste Catarinense (Aurora)- Ano de fundação 1973;- 13 mil empregados;- 70 mil associados;- 13 cooperativas associadas.

Aurora Institucional

1 – Descrição da Empresa

Produtos:- 07 Linhas de produtos Mercado Interno;- 03 Linhas de produtos Mercado Externo.

Estrutura:- 38 unidades produtoras;- 07 unidades comerciais;- Mix de 700 produtos.

Marcas:

Matriz: Chapecó – SC

Filiais e unidades produtivas: Mato Grosso do Sul, Paraná, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e em São Paulo.

Administração baseada no cooperativismo, decisões tomadas pelo conselho administrativo.

Visão Aurora“Ser referência como cooperativa fornecedora de

alimentos”.

Missão Aurora“Valorizar a qualidade de vida no campo e na cidade,

produzindo alimentos de excelência”.

2 - Declaração da visão e da missão

- Receita operacional bruta (2009): 2 bilhões 780,9 milhões de reais, crescimento de 4,09% em comparação ao ano anterior .

- Mercado interno: 86,10%, crescimento de 7,68%.

- Mercado externo: 13,90%, decréscimo de 13,70%.

- Participação dos Lácteos (% Faturamento):2006 = 4%2009 = 7,2%

3 – Relatório de Desempenho

3 – Relatório de Desempenho

Metas 2007 2008 2009

Volume (ton.) 6,893 2,120 426 

Receitas (em milhões R$) 53,355 16,479 2,712 

Receitas prov. Expor. - - - 

Lucro bruto (%) 7,27 6,30 7,27 

Lucro bruto das expor. 0 0 0 

Outros indicadores (Faturamento

bruto) Bilhões R$ 2,232,520 2,671,479 2,780,923

 

- Setor de Lácteos = Mercado interno.

- Planta de Pinhalzinho = ganho em produtividade (mercado interno e linhas de produtos para exportação).

- Leite em pó vitaminado = especialmente desenvolvido para atender a demanda de exportação e abertura de mercados para a linha de lácteos.

a) Avaliação da intensidade da rivalidade entre os concorrentes atuais:

4 – Análise do Microambiente

Ítens Estratégicos Peso % AURORA NESTLE BRF

Disponibilidade de capital 25 3x0.25 = 0.75 4x0.25 = 1,00 4x0.25 = 1,00

Grau tecnológico 15 4x0.15 = 0.45 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60

Economia de escala 10 4x0.10 = 0.40 4x0.10 = 0.40 3x0.10 = 0.30

Qualidade rh 2 3x0.02 = 0.06 3x0.02 = 0.06 3x0.02 = 0.06

Market-share 5 2x0.05 = 0.10 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15

Faturamento 5 3x0.05 = 0.15 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15

Capacidade de retaliação 9 2x0.09 = 0.18 4x0.09 = 0.36 3x0.09 = 0.27

Barreiras emocionais 1 1x0.01 = 0.01 2x0.01 = 0.02 2x0.01 = 0.02

Inovação 10 3x0.10 = 0.30 4x0.10 = 0.40 3x0.10 = 0.30

Restrições governo 5 2x0.05 = 0.10 2x0.05 = 0.10 2x0.05 = 0.10

Patentes 1 1x0.01 = 0.01 1x0.01 = 0.01 1x0.01 = 0.01

Parcerias estratégicas 4 3x0.04 = 0.12 4x0.04 = 0.16 3x0.04 = 0.12

Investimentos 5 3x0.05 = 0.15 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15

Custos fixos de saída 3 2x0.03 = 0.06 2x0.03 = 0.06 2x0.03 = 0.06

Total de pontos **100% 2,84 3,77 3,29

b) Avaliação do poder de barganha dos compradores

Ítens Peso % AURORA NESTLE BRF

- participação em nossas vendas

25 5x0.25 = 1.25 3x0.25 = 0.75 3x0.25 = 0.75

- participação em suas compras

25 2x0.25 = 0.50 2x0.25 = 0.50 2x0.25 = 0.50

- custos de mudanças

15 3x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.45

- orientado para custos

15 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60

Risco de integração p/ trás

20 2x0.20 = 0.40 3x0.20 = 0.60 3x0.20 = 0.60

Total de pontos ** 100% 3.2 2.9 2.9

c) Avaliação do poder de barganha dos fornecedores

ítens peso(%) * AURORA NESTLE BRF

- participação em nossascompras

15 2x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.30 3x0.15 = 0.30

- participação em suasvendas

15 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30

- custos de mudança 15 3x0.15 = 0.45 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30

- existência produtossubstitutos

15 5x0.15 = 0.75 3x0.15 = 0.45 2x0.15 = 0.30

- risco de integração p/frente

40 1x0.40 = 0.40 1x0.40 = 0.40 1x0.40 = 0.40

Total de pontos** 100% 2.35 1.75 1.60

d )A avaliação de entrantes potênciais

Tipos de barreira entrada

Grau de eficiênciaTempo de eficácia da barreira

alto médio baixo nenhum

Tecnologia patenteada

x

Necessidade de capital

x

Diferenciação de produtos

x

Acesso aos canais de distribuição

x

Economias de Escala

x

Restrições Governamentais

x

Custos de transferências

x

• Achocolatados• Café Solúvel• Derivados de Soja• Iogurte• Leite Longa Vida

Análise Microambiente

Avaliação dos produtos substitutos

Análise SWOT

Forças-Fornecedores dentro da própria cadeia produtiva.-Estrutura produtiva própria e moderna.-Pessoal capacitado e investimento constante em capacitação.-Fortes alianças estratégicas devido ao cooperativismo.-Know-how em operações de exportação em outras linhas de produtos que podem ser facilmente adaptados a nova linha. -Fábrica próxima de portos.

Fraquezas-Expertise baixo na exportação de leite em pó visto que o produto pertence a uma nova linha.-Dificuldade de obter informações precisas sobre o mercado de Angola.-Falta de parceiros estratégicos em Angola.-Produção ainda em fase inicial.-Marca Aurolat pouco conhecida no mercado externo.

Oportunidades-Capacidade de produção em expansão.-Desenvolvimento de produtos customizados ao mercado, já que a operação está se iniciando.-Bom relacionamento do governo brasileiro com o governo angolano.-Investimento já realizado na fábrica de lácteos.-O produto pode ser exportado a outros destinos sem grandes alterações.

Ameaças-Concorrentes internacionais com alta capacidade de oferta.-Concorrentes já inseridos no mercado internacional com maior know-how e informações de mercado.-Corrupção em Angola e mercado visto como duvidoso.-Falta do produto no mercado interno.-Leis que impossibilitem a exportação ou dificultem o acesso ao mercado angolano.

5 – Análise do macroambiente

Características Físicas E Demográficas Da Angola

• Possui 1.246.700 km2

• Fronteiras:República Democrática do Congo, Zâmbia, Namíbia e com o Oceano Atlântico

• Lingua oficial: Português (há dialetos locais)

• Religião: Crenças Indígenas, Católica e Protestante

•População: 13.068.161 pessoas – dividas em tribos

Análise MacroambienteCaracterísticas Econômicas

• Petróleo – 85% do PIB – Angola faz parte do OPEP

• Construção Civil e Agrícola – Pós Guerra

• Guerra Civil •27 anos de Guerra que devastou o país

MPLA – Movimento de Liberação de Angola (José Eduardo dos Santos) X

UNITA – União Nacional Para Total Indepenência da Angola (Jonas Savimbi)

Análise Macroambiente

Indicadores Aurora BRF Pamplona SadiaMédia do Setor de Bens de Consumo

Vendas (USD Milhões) 1.628,3 5.992,9 266,4 6.495,7 1.042,2

Endividamento Geral (%)79,4 30,4 71,5 93,4 54,8

Riqueza criada (USD milhões)

247,3 1.314,5 53,3 430,1

Ebitida (USD milhões) 24,3 162,4 2,1 283,2 92,3Exportação - Valor (USD

milhões)226,3 1.915,3 118,0 2.286,9 423,1

Exportação – % das Vendas (%)

13,9 32,0 44,3 35,2 21,6

Liquidez Corrente (Nº Índice)

0,8 1,4 0,9 0,6 1,8

Total do Ativo (USD milhões)

823,910.913,

4147,5 6.799,2 1.086,3

Setor de Bens e Consumo

Fonte: EXAME – Maiores e Melhores, 2009

Análise Macroambiente

Produção de nos principais países produtores (em mil toneladas)             

  2006 2007 2008 2,009 2010 (p) 2011 (p1)União Européia¹ 132,20600 132,60400 133,84800 133,7000 134,200 134,700Estados Unidos 82,45500 84,21100 86,17400 85,8740 87,450 88,690Índia 41,00000 42,89000 44,50000 48,1600 50,300 52,500Rússia 31,10000 32,20000 32,50000 32,6000 31,740 31,400Brasil 25,23000 26,75000 27,82000 28,7950 29,480 30,846China 31,93400 35,25200 34,30000 28,4450 29,100 30,500Nova Zelândia³ 15,20000 15,64000 15,14100 17,3970 16,897 18,642México 10,05100 10,65700 10,90700 10,8660 11,176 11,330Ucrânia 12,89000 11,99700 11,52400 11,3700 10,950 10,570Argentina 10,20000 9,55000 10,01000 10,3500 10,600 11,070Austrália² 10,39500 9,87000 9,50000 9,3260 9,400 9,700Canadá 8,04100 8,21200 8,27000 8,2800 8,350 8,350Japão 8,13700 8,00700 7,98200 7,9100 7,790 7,800Total dos países selecionados 418,839 427,84 432,476 433,073 437,433 446,098Fonte: USDA - Dairy World Markets and Trade - Dec/10        (p) Dados preliminares            (p1) Projeção            (1) Baseado nas coletas            (2) Dados referentes ao ano terminado em 30 de junho do ano corrente     (3) Dados referentes ao ano terminado em 31 de maio do ano corrente      

Análise Macroambiente

 Projeções Produção Exportações Consumo interno

Anos milhões de litros milhões de litros milhões litros/hab.

2007/08 27.399 1.052 26.583

2008/09 28.104 1.076 27.087

2009/10 28.982 1.177 27.756

2010/11 29.859 1.278 28.426

2011/12 30.737 1.379 29.095

2012/13 31.614 1.481 29.764

2013/14 32.492 1.582 30.433

2014/15 33.369 1.683 31.102

2015/16 34.247 1.784 31.771

2016/17 35.124 1.885 32.440

2017/18 36.002 1.986 33.109

2018/19 36.879 2.087 33.778

Projeções Leite do Brasil

Fonte: Projeções do Agronegócio 2008/09 – 2018/19, 2009

Análise Macroambiente

Sazonalidade de Produção

• Julho a Agosto – Frio + Seca + redução da disponibilidade e qualidade das pastagens = entressafra

• As plantas brasileiras trabalham com uma capacidade ociosa de 30%

• Grandes fusões:• Sadia + Perdigão = BRF Foods• Seara + Mabella + Dagranja = Marfrig

Análise Macroambiente

Barreiras de Entrada

• Brasil ajuda Angola em sua reconstrução.

• Expatriação de Brasileiros para Angola.

Análise Macroambiente

6 – Objetivos e Metas

• Identificar o melhor posicionamento no mercado internacional

• Volume de exportação ao mercado angolano de pelo menos dois contêineres de 40 pés/mês no primeiro ano

Custo estimado das Operações:  Estrutura Atual Custo pessoal (salário): US$ 10.000Encargos Sociais: US$ 10.000Telefone (fixo e celular): US$ 1.500Despesas com viagens: US$ 5.000Materiais expediente/consumo: US$ 500

TOTAL US$ 17.000Estrutura Plano de Negócios Custo pessoal (salário): US$ 10.000Encargos Sociais US$ 10.000Aluguel/manutenção: US$ 2.000Telefone (fixo e celular): US$ 1.500Serviço de Consultoria: US$ 2.000Despesas com viagens: US$ 5.000Materiais expediente/consumo: US$ 1.000Outras Despesas: US$ 2.500

TOTAL US$ 34.000 Investimento InicialMatéria-Prima/Embalagem: US$ 10.000Outros investimentos: US$ 3.000

TOTAL US$ 13.000 

6 – Objetivos e Metas

• Identificar o melhor posicionamento no mercado internacional:

• Nicho de mercado;• Fator cultural;• Idioma;

• Volume de exportação – 2 conteineres/mês + aumentos periódicos.

6 – Objetivos e Metas

CENÁRIOS

• Cenário pessimista;

• Cenário otimista;

• Cenário realista;

7 – Ações de Marketing:

“Aurora, a hora mais gostosa do dia”

• Programa de rastreabilidade;

• Vendas no mercado angolano + mídias de acesso;

• Promoções/pontos de venda;

• Design do produto;

• Importância da marca;

7 – Ações de Marketing:

8 – Tendências Setoriais

• Leis relevantes•IN 51/2002 – Regulamenta Produção (MAPA).

• Sindicatos• Não existe hoje um sindicato forte.

• Proteção à indústria• TEC 28% para 11 produtos lácteos (Imposto).

• Mercado Internacional (UE, Nova Zelandia e Australia).

8 – Tendências Setoriais

Principais Exportadores Lácteos

8 – Tendências Setoriais

• Ecologia– Embalagens ecologicamente corretas.

• Parcerias Estratégicas- Distribuidores / Redes de Supermercados.

• Participação do Setor no PIB- Agronegócio = 33% do PIB, 42% das exportações totais e 37%

dos empregos brasileiros.

9 – Análise Estratégica

• Implementação da unidade de Pinhalzinho

• Foco nas vendas Sul e Sudeste

• Projeto exportação Angola

9 – Análise Estratégica

Posicionamento no Mercado Alvo

• Produto classificado como novo entrante (Preço Competitivo x Qualidade Percebida).

• Foco no Consumidor Expatriado (Produto Brasileiro) – Marca AUROLAT.

• Apoio de outras linhas de produtos.

9 – Análise Estratégica

Posicionamento no Mercado Alvo

• Marcas comercializadas com preços não tão competitivos;

• Concorrencia Internacional (Nestlé, Cowbell, Kerry Gold, Dona Xepa, Loya e Bella Holandesa ), marcas levantadas “In Loco”.

• Preços médios: 400gr = USD 4,62900gr = USD 10,121800gr = USD 18,41

Obrigado por sua atenção!

Boa Noite!