FACULDADE BOA VIAGEM - d3pwz8qrais8b7.cloudfront.net · Tabela 27 - Teste t para variáveis...

0

FACULDADE BOA VIAGEM | DEVRY BRASIL

MESTRADO PROFISSIONAL EM GESTÃO EMPRESARIAL - MPGE

FABRICIO ALBUQUERQUE MEDEIROS

A INFLUÊNCIA DO JEITINHO BRASILEIRO NA DECISÃO DE

COMPRA EM NEGOCIAÇÕES B2C NO BRASIL

Recife, 2017

1

FACULDADE BOA VIAGEM | DEVRY Brasil MESTRADO PROFISSIONAL EM GESTÃO EMPRESARIAL - MPGE

CLASSIFICAÇÃO DE ACESSO A DISSERTAÇÕES

Considerando a natureza das informações e compromissos assumidos com suas fontes, o acesso à dissertação do Mestrado Profissional em Gestão Empresarial - MPGE do Centro de Pesquisa e Pós - Graduação em Administração – CPPA – da Faculdade Boa Viagem é definido em três graus:

• Grau 1: livre (sem prejuízo das referências ordinárias em citações diretas e indiretas);

• Grau 2: com vedação a cópias, no todo ou em parte, sendo, em consequência, restrita a consulta em ambientes de bibliotecas com saída controlada;

• Grau 3: apenas com autorização expressa do autor, por escrito, devendo, por isso, o texto, se confiado a bibliotecas que assegurem a restrição, ser mantido em local sob chave ou custódia; A classificação desta dissertação se encontra, abaixo, definida por seu autor. Solicita-se aos depositários e usuários sua fiel observância, afim de que se preservem as condições éticas e operacionais da pesquisa científica na área de administração. Título da Dissertação: “A INFLUÊNCIA DO JEITINHO BRASILEIRO NA

DECISÃO DE COMPRA EM NEGOCIAÇÕES B2C NO BRASIL”

Nome do autor: FABRICIO ALBUQUERQUE MEDEIROS

Data da Aprovação: 22 de Setembro de 2017 Classificação conforme especificação acima: Grau 1 X Grau 2 Grau 3

Recife, 29 de Março de 2017

__________________________ Assinatura do autor

2

FABRICIO ALBUQUERQUE MEDEIROS

Dissertação apresentada como requisito complementar para obtenção do

grau de Mestre do curso de Mestrado Profissional em Gestão Empresarial

da Faculdade de Boa Viagem | Devry Brasil, sob a orientação do Prof. Dr

Diogo Henrique Helal.

Recife, 2017

3

Catalogação na fonte -

Biblioteca da UniFBV | WYDEN, Recife/PE

M488i Medeiros, Fabricio Albuquerque. A influência do jeitinho brasileiro na decisão de compra em negociações B2C no Brasil / Fabricio Albuquerque Medeiros. – Recife : UniFBV | WYDEN, 2017. 60 f.

Orientador(a): Diogo Henrique Helal.

Dissertação (Mestrado) Gestão Empresarial -- Faculdade Boa Viagem - DeVry.

1. B2C. 2. Jeitinho Brasileiro. 3. Marketing. I. Título.

DISS 658[17.2]

Ficha catalográfica elaborada pelo setor de processamento técnico da Biblioteca.

5

DEDICATÓRIA

Ao meu pai, que nunca acreditou em mim, pois sem sua desconfiança, eu jamais teria

acordado.

6

AGRADECIMENTOS

À minha avó Elita (in memoriam), que me fez conhecer um amor sem vírgulas.

À minha amada mãe Nadja, que fez enormes sacrifícios para que meu irmão e eu

estudássemos em boas escolas. Amo-te, mãe.

Ao meu irmão Fábio Medeiros, meu ídolo, um dos melhores seres humanos que eu já

conheci.

Ao meu admirável orientador Prof. Dr Diogo Henrique Helal, pela maneira acolhedora

como recebeu um aluno que já tinha perdido as esperanças. Registro aqui minha profunda

admiração pela maneira irretorquível e inspiradora pela qual fui guiado.

Aos colegas do mestrado, Brenda e Rafael, filtrados no meio de tantos em virtude da

minha forte personalidade. Vocês me ajudaram muito, agradeço de coração.

Aos professores de uma forma geral, principalmente pelos ricos debates em sala de

aula. Retiro dessa experiência aprendizados indeléveis e que vão guiar-me para próximas

aventuras no meio acadêmico.

À Pollyana, pelos 18 anos de convívio, por ser a mãe perfeita do nosso filho Anthony

e por nunca ter me deixado desistir. Foram tantos finais de semana fora de casa e você

segurando a barra. Obrigado por tudo, amo você.

Finalmente, agradeço ao meu menininho de olhos verdes, por ser a única e principal

razão para eu continuar seguindo em frente! Anthony, papai te ama muito.

7

O otimista é um tolo. O pessimista, um chato. Bom mesmo é ser um realista esperançoso.

Ariano Suassuna

8

RESUMO

Introdução: As particularidades culturais brasileiras são frequentemente objetos de estudos nas mais variadas áreas, sejam relativas à diversidade, dança, comunicação, etc. Tantas peculiaridades fazem com que não existam limites de criatividade, ideias, iniciativas que surgem de acordo com as necessidades e características locais, estimulando assim o empreendedorismo local a se aproveitar desse “jeitinho brasileiro” e conquistar futuros clientes. Objetivo: O presente trabalho objetivou de forma geral compreender como o marketing não- convencional “à brasileira” se manifesta nas relações B2C. De maneira específica, identificar diferentes faces do jeitinho brasileiro e observar diferenças entre os aspectos teóricos e práticos desse conceito. Metodologia: Adotou-se o modelo descritivo-exploratório, de cunho quantitativo. A coleta de dados foi realizada através de questionário de pré-seleção estruturado e virtual, utilizando o google forms. Resultados: Os resultados apontaram que os sujeitos tendem a demonstrar um comportamento positivo na escala Jeitinho brasileiro. Contudo, os resultados contrastam com as perguntas que indagavam ter ou não comprado produtos falsificados ou sem nota fiscal, com uma parcela significativa já tido cometido algum comportamento desviante, ou seja, não há coesão entre o comportamento social expresso pelo sujeito e o perfil de consumidor. Conclusão: Novos estudos devem ser elaborados a fim de corroborar com os achados dessa pesquisa, buscando, em conjunto, da utilização de estratégias que diminuam as possíveis obliquidades que possam se apresentar nesse modelo de pesquisa.

Palavras-chave: B2C. Jeitinho Brasileiro. Marketing.

9

ABSTRACT

Introduction: Brazilian cultural particularities are often objects of studies in the most varied areas, whether related to diversity, dance, communication, etc. So many peculiarities mean that there are no limits to creativity, ideas, initiatives that arise according to local needs and characteristics, thus stimulating local entrepreneurship to take advantage of this "Brazilian way" and win over future clients. Objective: This study aimed to comprehend how the non-conventional "Brazilian way " of doing marketing is manifested in B2C relations. Specifically, identifying different faces of the Brazilian way and observing differences between the theoretical and practical aspects of this concept.Methodology: The descriptive-exploratory model was used, with a quantitative character. Data collection was performed through a structured and virtual pre-selection questionnaire using google forms. Results: The results showed that subjects tend to demonstrate a positive behavior in the Brazilian way scale. However, the results contrast with the questions that asked whether or not they had purchased counterfeit products, with a significant portion already having committed some deviant behavior, that is, there is no cohesion between the social behavior expressed by the subject and the consumer profile. Conclusion: New studies must be elaborated in order to corroborate with the findings of this research, seeking jointly the use of strategies that reduce the possible obliquities that may present in this research model. Keywords: B2C. Brazilian way. Marketing.

10

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 - Apelido dos envolvidos na operação Lava- jato ....................................................25

Tabela 2 - Frequência por gênero ............................................................................................. 34

Tabela 3 - Frequência por estado civil ...................................................................................... 34

Tabela 4 - Distribuição dos participantes por Estado ............................................................... 34

Tabela 5 - Fez compras nas últimas duas semanas? ................................................................. 35

Tabela 6 - Você já comprou CD ou DVD pirata? .................................................................... 36

Tabela 7 - Você já comprou produtos sem nota fiscal? ............................................................ 36

Tabela 8 - Você já comprou produtos de uso diário como calças, camisas, tênis falsificados?

.................................................................................................................................................. 37

Tabela 9 - Você já comprou CD ou DVD pirata? .................................................................... 37

Tabela 10 - Fez compras nas últimas duas semanas? ............................................................... 38

Tabela 11 - Você já comprou produtos sem nota fiscal? .......................................................... 38

Tabela 12 - Você já comprou produtos de uso diário como calças, bolsas, camisas, tênis

falsificados? .............................................................................................................................. 38



falsificados? .............................................................................................................................. 39


falsificados? .............................................................................................................................. 40

Tabela 16 - Você já comprou CD ou DVD pirata? .................................................................. 41



falsificados? .............................................................................................................................. 42



Tabela 21- Você já comprou produtos de uso diário como calças, bolsas, camisas, tênis

falsificados? .............................................................................................................................. 43




falsificados? .............................................................................................................................. 45

11

Tabela 25 - Teste t para variáveis independentes em função do gênero para o valor da Escala

Jeitinho Brasileiro ..................................................................................................................... 46

Tabela 26 - Teste t para variáveis independentes em função do Estado Civil para o valor da

Escala Jeitinho Brasileiro ......................................................................................................... 47

Tabela 27 - Teste t para variáveis independentes em função da moradia para o valor da Escala

Jeitinho Brasileiro ..................................................................................................................... 47

12

LISTA DE FIGURAS

Fig. 1- Espectro do jeitinho brasileiro ......................................................................... 18

Fig. 2 - Características do jeitinho brasileiro ............................................................... 21

Fig. 3 - Sanduba do Careca .......................................................................................... 22

Fig. 4 - Meme da Lanchonete Pobr's nas mídias sociais ............................................. 23

Fig. 5 - Bar dos Cornos ................................................................................................ 24

Fig. 6- Acessórios ........................................................................................................ 24

Fig. 7 - Funerária vá com Deus ................................................................................... 25

13

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO .................................................................................................................... 14

1.1 Problematização ................................................................................................................ 14

1.3. Justificativas ............................................................................................................... 15

1.3.1. Teórica................................................................................................................................15

1.3.2 Prática...................................................................................................................................16

2. REFERENCIAL TERÓRICO .............................................................................................. 16

2.1. Cultura Nacional e o Jeitinho Brasileiro ....................................................................... 16

2.2. Consumo e Jeitinho Brasileiro .................................................................................. 26

2.3. Psicologia e Consumo ................................................................................................ 29

3. Objetivo Geral ...................................................................................................................... 31

3.1 Objetivos específicos ................................................................................................... 31

4. METODOLOGIA ................................................................................................................. 31

5. RESULTADOS E DISCUSSÃO .......................................................................................... 33

6. CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................................... 49

7. REFERÊNCIAS ................................................................................................................... 51

ANEXO 1 – Questionário Pré-seleção ..................................................................................... 55

ANEXO 2 – Questionário de Perfil Social vs Perfil de Consumidor ....................................... 56

ANEXO 3 – Escala Contextualizada ........................................................................................ 57

ANEXO 4 - Comprovante de divulgação na rede social facebook e comprovante de

mensagem enviada para listas de e-mails de contatos do próprio autor .................................. 58

ANEXO 5 - Comprovante de algumas mensagens recebidas por e-mails com comentários dos

respondentes ............................................................................................................................. 59

ANEXO 6 - Contribuição da revista venda mais na divulgação da pesquisa para sua base de

assinantes. ................................................................................................................................. 60

ANEXO 7 - Contribuição do portal administradores, que divulgou a pesquisa em sua página

.................................................................................................................................................. 61

14

1. INTRODUÇÃO

As particularidades culturais brasileiras são frequentemente tomadas como objeto de

estudos nas mais variadas áreas, sejam relativas à diversidade, dança, comunicação, etc.

Tantas peculiaridades fazem com que não existam limites de criatividade, ideias, iniciativas

que surgem de acordo com as necessidades e características locais, estimulando assim o

empreendedorismo local a se aproveitar desse “jeitinho brasileiro” e conquistar futuros

clientes. Mas, afinal, o que é jeitinho brasileiro?

Há algumas divergências no conceito do que seria esse marketing não-convencional1

tão popular no Brasil. Para alguns autores, é uma forma calorosa de estreitar as relações, ou

seja, “é uma prática cordial que implica personalizar relações por meio da descoberta de um

time de futebol comum ou de uma cidade natal comum, ou ainda de um interesse comum

qualquer” (MOTTA, 1997, p. 34), enquanto para outros autores, o jeito brasileiro é sinônimo

de “[...] sujeito esperto, que dificilmente é enganado” (FREITAS, 1997, p. 50).

Apesar da divergência entre as teorias que versam sobre a cultura em cima do “jeitinho

brasileiro”, não se pode negar que ele influencia e atrai consumidores fieis, seduzidos pela

informalidade, pelo comportamento inteligente e criativo do vendedor (empreendedor).

Nesta seção, abordam-se os aspectos mais relevantes sobre a influência do jeitinho

brasileiro na tomada de decisão de compra em processos B2C. E, numa sequência lógica de

ideias, apresentar como nasce o marketing não-convencional brasileiro, através de um estudo

bibliográfico com os principais autores, que discorrem sobre o tema, afim de atingir os

objetivos propostos para a pesquisa.

1.1 Problematização Para aprofundar-se neste modelo de comercialização (B2C), faz-se necessário a

compreensão, ainda que de modo negativo, das estratégias de marketing utilizadas por

empreendedores, geralmente em comércio informal, estes negócios possuem particularidades

da informalidade e que, de modo geral, influenciam nos processos de compra.

Além da teoria e da explicação do conceito dessa prática tão utilizada, esse projeto de

dissertação de mestrado busca referências que pudessem refletir na origem dessa característica

tão presente no cotidiano do povo brasileiro em que se pode observar nesse trecho,

[...] a identificação desses traços e o estudo de suas influências nas relações comerciais se revestem de importância estratégica para a geração de

1 Marketing não convencional será utilizado como sinônimo de jeitinho brasileiro.

15

conhecimento que leve em conta a influência da rica e diversificada cultura brasileira nas relações de negócios. Entende-se que esse esforço é também relevante porque, na área de marketing, há uma tendência a se voltar para fenômenos complexos, o que significa, quase sempre, algo sofisticado relacionado às grandes empresas e aos grandes centros. O universo das MPEs, o varejo e, especialmente, o interior do país, passam quase que despercebidos (LOURENÇO, 2011).

O jeitinho brasileiro, diferentemente do marketing tradicional, muitas vezes, abre mão

de planejamento e ética, e carrega consigo algumas características peculiares como:

improviso; inovação; ilegalidade e artimanha.

Considerando-se que uma relação comercial também é uma relação social, a pesquisa

aqui desenvolvida versa sobre a influência do jeitinho brasileiro nas relações B2C. Diante

disso, o problema de pesquisa inicia com a seguinte questão: como o jeitinho brasileiro se

apresenta nas relações de mercados B2C? Ao responder esta problemática, pretende-se

conhecer detalhadamente o quanto este jeitinho impacta na decisão de compra, revelando

quais as nuances permeiam este comportamento.

1.3. Justificativas

1.3.1. Teórica

Quando uma norma, formalidade ou determinação específica atrapalha a ação

pretendida por uma pessoa, e quem deve cumprir tal determinação prioriza a especificidade da

situação, passando por cima da norma ou formalidade, não a cumprindo, em detrimento de

garantir que a pessoa que busca a ação seja beneficiada, acontece o que chamamos de jeitinho

brasileiro (MOTTA, ALCADIPANI 1999, p.8).

Moraes e Gomes (2014) conceituam jeitinho como a “prestação de um favor a alguém,

o qual pode vir ou não, acompanhado de recompensas materiais. Esse favor, geralmente, é

contrário ou busca ir contra as leis e favorece o indivíduo, mas não prejudica o coletivo”.

Motta e colaboradores (1999) defendem que o jeitinho brasileiro em nada tem a ver

com a corrupção, pois ele não é ligado diretamente a ganhos financeiros.

Em suma, o jeitinho tem um caráter ambíguo, pois ele oscila entre o favor considerado

honesto e a corrupção desonesta, podendo ser visto como a alta capacidade criativa brasileira,

onde os brasileiros conseguem encontrar soluções que não se imaginariam, para determinadas

situações, como também pode ser visto como sinônimo da corrupção, que é a essência de

muitos dos problemas nacionais. (PEDROSO; NAKATAMI; MUSSI, 2009)

16

O jeitinho brasileiro, portanto, possui desdobramentos positivos e negativos. A parte

positiva dele compõe “a criatividade, as habilidades de persuasão e resolução de problemas, a

adaptabilidade, o improviso e a parte negativa compreende “a inadequação a normas, as

possibilidades de ser corrompido ou corromper, o uso do poder e a alienação”. (MORAES;

GOMES, 2014, p.7)

Portanto, é indiscutível que o jeitinho brasileiro aplicado às negociações B2C, seja ele

interno ou externo, abastece a sociedade com instrumentos capazes de influenciar atos ilegais,

ilegítimos ou antieconômicos. Contudo, verifica-se que, apesar da fama de negativo, o

jeitinho brasileiro faz-se indispensável num mundo competitivo no qual empresários buscam

a todo instante instrumentos capazes de driblar a crise, aumentando suas vendas de uma forma

que o jeitinho brasileiro seja utilizado adequadamente, tornando-se um instrumento eficaz na

relação de B2C.

Assim, a justificativa teórica para a realização da pesquisa contida neste projeto de

dissertação de mestrado é a necessidade de realizar a correlação entre o jeitinho brasileiro e o

comportamento de tomada de decisão de compra nas negociações b2c., esta pesquisa justifica-

se da necessidade de comprovar empiricamente esta hipótese.

1.3.2 Prática

A justificativa prática para a realização da pesquisa contida neste projeto de dissertação

de mestrado é desmistificar os manuais de marketing, mostrando ao mercado, aos empresários

e aos executivos que há uma outra maneira de se trabalhar o relacionamento com o cliente nas

relações comerciais, através do jeitinho brasileiro.

2. REFERENCIAL TERÓRICO

2.1. Cultura Nacional e o Jeitinho Brasileiro Falar sobre cultura é sempre um desafio, principalmente quando “parte-se do

pressuposto da heterogeneidade e diversidade de uma organização”, uma cidade ou um país.

Ao se tratar da cultura brasileira com todas as “suas diversas especificidades”, é tecer apenas

breves comentários, pois “dificilmente têm-se condições de analisar pormenorizadamente as

várias e complexas peculiaridades de uma terra cheia de contrastes” (GOMES; MORAES;

HELAL, 2015).

A população brasileira nasceu de uma confluência entre os povos brancos,

inicialmente, portugueses, índios nativos e os negros africanos, resultando num povo cheios

17

de características próprias, tornando-se uma nação policultural, ou seja, “a cultura brasileira

considera-se uma cultura da mistura” (FIORIN, 2009).

Para Freyre (2003, p. 128), a sociedade brasileira constituiu-se “harmoniosamente

quanto às relações de raça: dentro de um ambiente de quase reciprocidade cultural que

resultou no máximo de aproveitamento dos valores e experiências dos povos [...]”.

Essa mistura de raça criou traços que viraram características que são frequentemente

encontradas na maioria dos brasileiros: bom humor, simpatia, informalidade, etc. Eles

representam aqueles comportamentos básicos (a mania de fazer piada com tudo, por

exemplo), que as pessoas utilizam para “abrasileirassem” e que outras nações reconhecem

como “exclusividade” brasileira. Vale lembrar, que não são todos os brasileiros que fazem

“uso do jeitinho”, mas, sim, que todos, em algum momento, acabam tendo contato com essa

prática, ora de forma ativa, ora de forma passiva” (PEDROSO; NAKATANI; MUSSI, 2009,

p. 103).

Neste contexto está incluso o jeitinho brasileiro, um ícone clássico da nossa cultura,

que é “o genuíno processo brasileiro de uma pessoa atingir objetivos a despeito de

determinações (leis, normas, regras, ordens etc.) contrárias” (MOTA; ALCADIPANI, 1999,

p.8).

Nas palavras de Ferreira et al. (2012, p. 333), o jeitinho brasileiro é “um ato voluntário

que de maneira variada usa criatividade, fraudes, empatia interpessoal, e cordialidade para

resolver um problema inesperado ou para obter favores”. sic

Pedroso, Nakatami e Mussi (2009, p. 106) definem o jeitinho brasileiro como

[...] maneira especial, eficiente, rápida e criativa de agir: para controlar e facilitar situações, conseguir e resolver coisas, contornar dificuldades, conseguir favores, buscar amigos, fugir à burocracia, solucionar problemas, acomodar-se, sair de uma situação e burlar a fiscalização, utilizando-se de simpatia pessoal, influência de terceiros, um bom papo, um agrado financeiro, arranjo técnico, etc. (PEDROSO; NAKATAMI; MUSSI, 2009, p. 106).

Ainda sobre essa definição, Motta e Alcadipani (1999) afirmam que o jeitinho

brasileiro compõe a moral brasileira, de modo que todos os brasileiros o conhecem e quase

todos utilizam-se dele quando necessário, e sempre que um brasileiro se encontra em

dificuldade, tenta recorrer ao jeitinho para resolver. Indo mais além, o jeitinho tornou-se uma

forma específica de o brasileiro resolver seus problemas dentro da sociedade brasileira.

Tal característica é tão forte e incorporada na nossa sociedade que muitas vezes passa

despercebido por ser algo tão natural. Ele pode ser ainda considerado um conjunto de hábitos

18

específicos praticados pelos brasileiros, nem sempre convencionais (MORAES; GOMES,

2014).

Barbosa (1992), também cita o jeitinho brasileiro de negociar e o conceitua como uma

forma “diferente” ou uma solução criativa para resolver problemas emergenciais. Dependendo

dos atores e da situação, o jeitinho pode pender para um dos lados, seja o lado do favor ou o

da corrupção. Além disso, afirma que o jeitinho é uma forma de fazer que o outro se comova

com sua situação; é torná-lo cúmplice, amigos, família, igual, para a resolução do problema.

Fig. 1- Espectro do jeitinho brasileiro

Fonte: Souza, 2014

Nesse contexto, pode-se destacar algumas características positivas do jeitinho

brasileiro, como:

a) Criatividade e espontaneidade:

A criatividade do povo brasileiro é vista como grande diferencial competitivo pelo

estrangeiro, que por sua vez já esperam um comportamento criativo e espontâneo, devido ao

estereótipo que carregamos. O brasileiro procura se adaptar a qualquer tipo de situação, sejam

as mais adversas da vida, ele sempre vai tentar uma saída, muitas vezes de forma inusitada e

sem qualquer tipo padronização, mas o fato é que o improviso, a capacidade de agir de forma

rápida e sob pressão reforçam a criatividade como característica positiva do nosso povo.

b) Humor

O humor é aquela piada espontânea que “quebra o gelo”, organiza e reorganiza a

situação total em seus padrões. É uma atividade criativa que, se bem-feita, dentro de um

timing, se houver sincronismo e até mesmo sorte, pode aumentar a intimidade e reforçar o

relacionamento interpessoal (WEICK; WESTLEY, 2004).

19

Quando o humor é bem aceito pela outra parte, as piadas passam à improvisação,

deixando o clima muito mais leve em qualquer situação. O humor do brasileiro é reconhecido

no mundo tudo, somos vistos pelo estrangeiro como um povo muito alegre e que faz piada de

tudo, até mesmo das nossas próprias desgraças.

c) Busca de Atalhos

O jeitinho brasileiro consiste na busca de atalhos para a resolução de determinados

problemas que ocorrem em diversas ocasiões: necessidade de obter algo, compensação,

superação de obstáculos e agilização de processos.

Conforme apontam Vieira, Costa e Barbosa (1982, p. 16), “o jeitinho consiste em uma

prática social com objetivo de solucionar conflitos compatibilizando seus interesses, criando

alternativas originais e diferentes para solucionar cada empasse e, portanto, agilizando o

processo decisório”.

d) Relações interpessoais:

A frase “Por favor, o senhor não pode dar um jeitinho?”, segundo Barbosa (1982),

consiste em uma expressão popular que aliada “a voz macia, ares simpáticos e olhos

suplicantes” (BARBOSA, 1982, p. 11), enfatizam o aspecto da comunicação e relação

interpessoal no jeitinho brasileiro.

O sentimentalismo ou o que Barbosa (1982, p. 23) denomina de “complexo do

coitado” às vezes consiste em uma atitude utilizada pelo brasileiro para auxiliar na obtenção

de seu objetivo, que pode se estender a um ato de falsa simpatia ou compaixão.

e) Gingado

O caráter mestiço, não só físico como cultural, fruto da influência de várias tradições e

culturas, permitiram a familiarização com as diversas vertentes (BARBOSA, 1982).

Imagine um espetáculo sobre o gingado do povo brasileiro, nesse show não faltaria

uma homenagem a Carmem Miranda, o samba do recôncavo, a capoeira, o maculelê e a

mitologia africana com a dança dos Orixás, também não ficaria de fora o maracatu, o forró e o

frevo, muito menos o samba do carioca da gema, o pagode, a bossa nova e o funk.

Fazendo uma analogia com o futebol, é comum ouvir da imprensa nacional que o

jogador brasileiro tem um gingado diferente, aplicando assim dribles desconcertantes em seus

adversários, por outro lado, o jogador brasileiro é também o que simula mais faltas, sendo

inclusive hostilizados por adversários europeus, que condenam essa prática dissimulada.

f) Flexibilidade

O caráter mestiço, não só físico como cultural, fruto da influência de várias tradições e

culturas, permitiram a familiarização com as diversas vertentes (BARBOSA, 1982).

20

g) Economia de esforços

A economia de esforços reside na busca do indivíduo encontrar maneiras de resolver

as dificuldades usando o menor esforço possível, o que, se bem feito, pode ajudar a pessoa a

ter menos stress justamente em situações que exigem maior emprego de energia. Essa

economia de esforços se dá pela tentativa de amenizar o problema, procrastinando ou

postergando a resolução dos imbróglios. No dito popular: “ir levando com a barriga até

quando der”. A expressão: “o brasileiro só faz tudo de última hora”, não é por acaso. Bem, do

ponto de vista negativo, a economia de esforços pode ser vista como uma preguiça,

acarretando prejuízos nas atividades praticadas, uma vez que, o desleixo impactará nos

resultados.

h) Informalidade

O formalismo é a dicotomia entre as instituições sociais, políticas e jurídicas com

relação as práticas e relações sociais vigentes. Ou seja, tudo que nossas leis, regras,

regulamentos falam e pregam versus o que de fato acontece no dia a dia. A informalidade

pode ser encarada como uma estratégia global de países latino-americanos para superar a fase

de desenvolvimento em que se encontram. (RAMOS, 1983).

Sendo o jeitinho brasileiro, portanto, caracterizado como uma busca de uma

informalidade para lidar com a impessoalidade, o excesso de normas, regras, leis, que

constituiriam elementos da burocracia como tipo puro (WEBER, 2000), considerando o

predomínio da racionalidade instrumental.

Enquanto o formalismo é uma estratégia primaria, o jeitinho seria uma estratégia secundaria. O jeitinho é afeito aos domínios urbanos, impessoais, onde impera a representação da racionalidade e igualdade (BARBOSA, 1982). Ocorreria quando “o comportamento efetivo dos indivíduos deixasse de observar as normas pertinentes, sem que isso passasse a caracterizar a obrigatoriedade de sanções para aqueles que a infringiram” (VIEIRA; COSTA; BARBOSA, 1982, p. 7). O jeitinho brasileiro nasce, portanto, do encontro da prática informal com a racionalidade instrumental vigente do sistema (RAMOS, 1982).

A figura 2 construída por Flach (2012) aborda a visão positiva, bem como suas críticas

a despeito de algumas características inatas do brasileiro.

21

Fig. 2 - Características do jeitinho brasileiro

Fonte: Flach, 2012

É natural que as empresas utilizem táticas comerciais e de relacionamento, tanto para

satisfazer o cliente de alguma forma, como também para aproximar-se dele, como forma de

fidelizar esse cliente. Algumas, entretanto, utilizam-se de táticas não convencionais para

atingir o mesmo objetivo.

Valendo-se dessa peculiaridade, várias empresas utilizam-se do jeitinho brasileiro, seja

a partir de técnicas não convencionais de abordagem empresarial ou até de utilização da

corrupção, em benefício próprio, e até infringindo a lei.

É através de seus vídeos caseiros em situações inusitadas, que o empresário e garoto

propaganda da lanchonete “sanduba do careca” promove seus sanduíches nas redes sociais.

22

As histórias incluem abordagens como: “Sanduba do careca, é bom até embaixo d’água”;

“Sanduba do careca, é bom até com areia”; “Sanduba do careca, é bom até no tsunami”,

“Sanduba do careca, é bom até de Troller”; etc. O objetivo das propagandas é mostrar que o

sanduíche é bom em qualquer situação. A empresa tem milhares de visualizações no Youtube,

mais de 6000 curtidas e 21.000 Check ins na sua página do Facebook e é bastante conhecida

na região de Maceió, tendo sido fruto de reportagem em nível nacional, pela Rede Record

(PORTAL R7, 2016).

Fig. 3 - Sanduba do Careca

Fonte: http://scontent.cdninstagram.com/t51.2885-

15/s480x480/e35/13329200_1624048231245117_269109148_n.jpg?ig_cache_key=MTI3MDQ2OTI2ODg4MDU3MDMzNA%3D%3D.2

A lanchonete Pobr’s, uma sátira à rede fast food Bob’s, situada em Macapá, é outro

grande exemplo de marketing não convencional, que fez sucesso. A empresa tem um cardápio

com nomes curiosos e preços baixos, entre R$ 3,00 e R$ 12,00. Entre os sanduíches estão

nomes como “pobreza suprema”, “pobreza extrema”, “fome zero”, “mendigo”, “meia

passagem”, “bolsa família”, “Bolsa Escola”, Fiés”, “Prouni”, “riquinho” e “miserável´” A

lanchonete pertente à empresária Kayse Lopes, que afirma ter largado o ramo de petshop para

investir no ramo de alimentação, devido à alergia do seu filho a animais. Segundo ela, que

tem a marca registrada, a ideia é fazer uma sátira, mas ressaltando a pobreza, pois, para a

23

empresária, o local onde está instalada é de pobres mesmo. A sátira fez tanto sucesso que o

próprio dono da franquia Bob’s, em Macapá, a procurou para elogiá-la. O insight da

empresária deu-se após participar, como convidada, no mesmo dia, de duas festas, uma festa

da alta sociedade de Macapá, e um aniversário na periferia, e que, segundo ela, em uma só foi

servida coquetel, e na outra, havia comida até para levar para casa. Com isso, a empresária

resolveu colocar este nome na sua lanchonete, em alusão à festa dos pobres, mas que tinha

mais comida que a festa dos ricos. Seu sucesso, no entanto, se deve muito à “viralização” e

presença dos “memes” na internet (G1; VEJA SP; SALES NAFES, 2015, 2015, 2015).

Fig. 4 - Meme da Lanchonete Pobr's nas mídias sociais

Fonte: Sales Nafes

Outra empresa que faz abordagens não convencionais a partir de seu jeitinho brasileiro

são o Bar do Corno do Pina, no Recife, onde os clientes são alertados quando entram no

estabelecimento, por um toque de sino e as palavras dos funcionários: “Chegou mais um

corno”, e há um “detector” de corno, carteirinha para os “cornos cativos” e o ambiente é

decorado com chifres enormes e buzinas temáticas.

24

Fig. 5 - Bar dos Cornos

Fonte: Página do Flickriver – Grupo Recife

Fig. 6- Acessórios

Fonte: Página do Flickriver – Grupo Recife

Um segmento que também adotou uma tática não convencional de marketing foi o de

casas funerárias, que começaram a usar o humor, a ironia e o sarcasmo, para promover suas

25

marcas. Como exemplo temos a funerária “Vai com Deus”, de Porto Alegre, fundada na

década de 90 (BLOG JOÃO LUCAS, 2012).

Fig. 7 - Funerária vá com Deus

Fonte: Google Imagens

Mas nem todas as empresas que se utilizam do jeitinho brasileiro o fazem a partir da

criatividade, de forma que seja positiva, não prejudique a ninguém nem infrinja normas e leis.

É o caso de várias empresas citadas na operação Lava Jato e na operação Zelotes, por

exemplo, em que estão as maiores construtoras do Brasil, e algumas das maiores empresas

privadas e de grupos empresariais do país, além, obviamente, da maior empresa do País, a

estatal Petrobrás. Entre as empresas citadas estão a Odebrecht, OAS e UTC, Camargo Corrêa,

Queiroz Galvão e Galvão Engenharia, citadas na Lava Jato, e Gerdau e Safra, citadas na

Zelotes. Nestes casos, as empresas em questão operam no mercado B2B, com compras

corporativas, e o jeitinho não necessariamente reproduz integralmente toda a cultura

empresarial, podendo ser em alguns casos, fatos isolados, preconizados por funcionários ou

até divisões dentro das empresas, que vislumbraram obter ganho pessoal, mediante o jeitinho

brasileiro, a troca de favores, que neste caso, foi com ganhos ilícitos, ou seja, corrupção (O

GLOBO; ESTADÃO, 2016). Apelidos dos envolvidos na operação Lava Jato

Tabela 1 - Apelido dos envolvidos na operação Lava- jato

Nome/Partido Apelido Romero Jucá (PMDB-RR) Caju José Carlos Aleluia (DEM-BA) Missa José Agripino (DEM-RN) Pino ou Gripado

26

Fonte: http://g1.globo.com/politica/operacao-lava-jato/noticia/veja-apelidos-que-politicos-tinham-dentro-da-

odebrecht-segundo-delator.ghtml

E este jeitinho brasileiro, negativo, corrupto, que opera no ambiente nas relações b2c,

busca tomar parte de um mercado pujante, agressivo e volumoso, em operações e capital

envolvido.

Quando falamos de mercado b2c estamos falando do mercado de bens de consumo, e

podemos entende-lo como venda diretas, de produtos ou serviços, entre a empresa e os seus

consumidores, buscando criar, portanto, uma proximidade com os clientes.

No modelo de venda B2C, há duas características bem definidas: uma está relacionada

ao respeito de tomada de decisão de compra, no qual a empresa chama atenção de potenciais

clientes, provocando uma necessidade de compra imediata do produto. A segunda, refere-se

com a escala de compras e personalização, isto é, paralelamente a empresa dialoga com o

maior número de pessoas possível, podendo responder de maneira mais direta às necessidades

de cada um (FERREIRA, 2015).

O exemplo acima citado foi utilizado apenas como forma de demonstrar o bom humor

do jeitinho brasileiro. Porém, ele não serve como exemplo nas relações B2C, objeto de estudo

desta pesquisa.

2.2. Consumo e Jeitinho Brasileiro De forma empírica, há utilização por parte dos brasileiros, de estratégias não

convencionais durante o contato vendedor e cliente. Estas estratégias surgem nas mais

diversas situações de abordagem do cliente por parte do vendedor, desde a abordagem nos

grandes escritórios até às abordagens através das redes sociais.

Por forma criativa de solucionar uma situação podemos entender um vendedor que

disponibiliza uma ferramenta tecnológica específica para seu cliente, por sua própria conta, ou

Rodrigo Maia (DEM-RJ) Botafogo Marco Maia (PT-RS) Gremista Renan Calheiros (PMDB-AL) Justiça Eliseu Padilha (PMDB) Primo Moreira Franco (PMDB) Angorá Ciro Nogueira (PP-PI) Cerrado Gim Argello Campari Delcídio do Amaral Ferrari Jaques Wagner (PT) Pólo Geddel Vieira Lima (PMDB) Babel Eduardo Cunha (PMDB) Caranguejo Duarte Nogueira (PSDB-SP) Corredor Antônio Brito (PSD) Misericórdia Arthur Maia (PPS) Tuca Heráclito Fortes (PSB-PI) Boca Mole Inaldo Leitão (PL) Todo Feio

27

o vendedor que se disponibiliza a atender o cliente em qualquer horário do dia por diversos

canais de comunicação, incluindo domingos e feriados. Ao fazer isto, estes vendedores estão

usando seu jeitinho criativo para ampliar o atendimento ao cliente, o que agrega valor à

relação entre ambos e traz resultados positivos.

Por sua vez, o jeitinho brasileiro que infringe normas e procedimentos, e é nocivo,

pode ser entendido através de um comprador que disponibiliza a ordem de compra para o

vendedor que o “bonificar” com algum brinde ou presente, mesmo que seu produto não seja o

melhor na relação custo benefício para a empresa, ou não tenha a qualidade mínima exigida.

Este tipo de jeitinho é nocivo para a relação e repudiável moralmente.

Muitos tem sido os embates acadêmicos a respeito do Jeitinho Brasileiro de fazer as

coisas utilizando um comportamento inteligente e esperto para resolver problemáticas do dia a

dia, dando “dribles” nas normais sociais e conseguindo atalhos para furar a burocracia, com o

propósito de obter vantagem para o indivíduo (DUARTE et al, 2006).

Obviamente esta característica do brasileiro também tem impacto no seu

comportamento ao vender e comprar, porém, muitas vezes, tem-se a ideia de que essa forma

de venda não passa de um artifício usado por malandros que desejam “aproveitar-se” de

alguma forma de seu cliente. Porém, é possível compreender tal aspecto social brasileiro

através de sua pragmática, associando o humor, a criatividade e o diálogo informal do

brasileiro com estratégias de marketing não convencionais para influenciar clientes em suas

decisões de compra. E, mesmo com tantos desdobramentos elencados e com a tentativa de

esquematização do jeitinho brasileiro, o seu julgamento pelo indivíduo será absolutamente

pessoal.

Neste cenário, a definição de jeitinho brasileiro é um leque de ações informais de

sentido pejorativo, mas que são consideradas normais pela maioria dos brasileiros, ainda que

muitos não assumam que se utilizam do “jeitinho brasileiro” em situações cotidianas. Para

Flach (2012, p. 500), isso acontece porque “nem sempre este limite entre o certo e o errado

está claro, nem sempre há consenso, e isto muitas vezes consiste em uma nuvem nebulosa,

que ao se misturar com componentes afetivos, emocionais, contexto, circunstância, influencia

diretamente a relação com o jeitinho”. (FLACH, 2012, p. 500)

Uma classificação possível para essas técnicas não convencionais é sugerida por Sheth

(2011) e Lindeman (2012) como uma quebra entre o marketing e o marketing informal. Logo,

tal concepção é tida como um fenômeno novo e por consequência de difícil esclarecimento

através das abordagens tradicionais, como por exemplo, os 4P’s de marketing e todas as suas

ferramentas, métodos e formas.

28

Na visão de Sridharan e Viswanathan (2008), o marketing informal está em um

paradigma evolutivo à mentalidade do marketing tradicional, exigindo novos estudos de

abordagens inovadoras sobre o assunto. Desta forma, o mais assertivo a se fazer é estudar o

perfil do seu público-consumidor, observando os estímulos de marketing mais eficazes que os

influenciam. Nesse processo, a decisão de compra, por exemplo, começa através de uma

necessidade gerada no consumidor, fazendo-o chegar à conclusão de que tem que comprar

algo que atenda ao estímulo recebido.

Para Engel, Blackwell e Miniard (2000), “o comportamento do consumidor é definido

como as atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e

serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”, ou seja,

para que o negociador realmente entenda o perfil do seu consumidor, é necessário identificar

quem participa do processo de decisão de compra e quais são as pessoas que podem

influenciar, direta ou indiretamente, daquela negociação.

Segundo Mohr (2001), alguns outros pontos que podem levar os consumidores a

serem influenciados no processo decisórios de compra de produtos os de serviços são dados

que caracterizem a empresa, como por exemplo, sua responsabilidade social, a qualidade de

seus produtos e etc.

A decisão de compra é norteada por um processo, o qual envolve a avaliação das

alternativas, a intenção de compra, as atitudes dos outros, os fatores situacionais imprevistos e

a própria decisão de compra em si, conforme ilustrado na figura abaixo:

As influências sociais referem-se os grupos (sociais) de referência. Estes se dividem

em primários, família, amigo, vizinho, ou seja, são os grupos informais, onde a interação faz

parte do cotidiano. Do outro lado, os secundários são os formais, religiosos e profissionais,

por exemplo, são aqueles que a interação é menos constante. De acordo com o quadro acima,

fazem parte das influências sociais o reconhecimento da necessidade e a busca de

informações.

Para Engel et al. (2000, p.74) o primeiro estágio do processo de compra (necessidade),

acontece com o

[...] reconhecimento da necessidade ocorre quando o indivíduo sente diferença entre o que ele ou ela percebem ser o ideal versus o estado atual das coisas. [...] os consumidores compram coisas quando acreditam que a habilidade do produto em solucionar problemas vale mais que o custo de comprá-lo, fazendo assim do reconhecimento de uma necessidade não satisfeita o primeiro passo de venda de um produto.

29

Depois do reconhecimento da necessidade, o consumidor parte para a segundo estágio

do processo de compra: a busca por informações. As informações, muitas vezes, advêm de

experiências anteriores, e se o consumidor não possui essa experiência, ele geralmente busca

“fontes comerciais”, pois estas, “normalmente informam o comprador, enquanto as pessoas

legitimam e avaliam os produtos para ele” (KOTLER; ARMSTRONG, 2004, p. 137).

O terceiro estágio, a avaliação das alternativas (influências de marketing), diz respeito

à seleção que o consumidor faz “entre as diferentes alternativas disponíveis. Um método de

avalição bastante comum é o modelo compensatório, pelo qual o cliente considera as

características do produto, analisando seus pontos fortes e fracos até que possa chegar a uma

conclusão” (FRASSON, 2012).

A influência de compra divide-se em decisão de compra e a avalição pós-compra. O

quarto estágio do processo de compra (decisão de compra), é onde o consumidor decide se

finaliza ou não sua compra. Aqui, ainda “podem surgir dois fatores entre a intenção e a

decisão de compra, onde o primeiro fator é a atitude dos outros e o segundo envolve situações

inesperadas” (OLIVEIRA; MOREIRA NETO, 2016).

Por fim, a avaliação pós-compra, é a

“[...] experiência do cliente com a compra e o uso do produto terá impacto nas suas futuras decisões. Caso a experiência seja negativa, ele ficará insatisfeito e poderá fazer reclamações, exigir a troca ou a devolução. Por outro lado, se ele ficar satisfeito com a experiência, haverá boas chances de que ele adquira um produto semelhante da mesma empresa novamente” (FRASSON, 2012).

2.3. Psicologia e Consumo

Os tópicos anteriores versaram sobre o comportamento de compra e a caracterização

do Jeitinho brasileiro, direciona-se a discussão para os aspectos presentes na literatura no que

tange a psicologia e a pretensão de consumir determinados produtos, assim como as

características psicológicas que podem estar envolvidas nesse comportamento.

A elaboração de estudos que relacionem a Psicologia e o hábito do consumo aparece

de maneira ampla e na utilização de diversos caminhos teóricos que buscam compreender

adequadamente esse comportamento, alguns estudos relacionam valores humanos e intenção

do consumidor (QUEIROGA et al., 2006; TORRES e ALLEN, 2009), Personalidade e

consumo (MONTEIRO, 2006; MONTEIRO et al., 2009). O entendimento dessas teorias no

âmbito do senso comum já carrega consigo alguns significados. Na produção científica,

30

valores humanos apresentam uma diversidade de estudos e pesquisadores que buscam

compreender esse conceito, um dos modelos mais aceitos refere-se ao de Gouveia (2003) em

que aponta que o ser humano se constitui de 24 valores básico, toma-se esses valores como

preditores de comportamentos e, nesse caso, pretensão de consumo.

O conceito de personalidade abrange também diversos aspectos teóricos como pode

ser observado no livro de Hall (2000) sobre as teorias da personalidade, um dos caminhos que

direcionam estudos atuais refere-se ao modelo psicométrico da teoria do Big Five, em que o

sujeito é composto por cinco grandes fatores sendo estes: Neuroticismo, extroversão,

agradabilidade, Consciencialidade e abertura a experiência. Estes fatores são estudados em

diversas áreas, como vício (ANDREASSEN, 2012), trabalho nas organizações (DESSEN,

2010) e comportamentos cotidianos e entende-se que determinados traços de personalidade se

associarão com comportamentos específicos.

Fontenelle (2008) destaca que a preocupação em melhor compreender a influência da

psicologia no pensamento do marketing ocorre por volta da década de 80 como uma

disciplina independente da sociologia.

Dessa forma, observa-se que os trabalhos nessa direção aparecem mais recentemente e

apontam que diferenças individuais podem influenciar determinados comportamentos.

Entende-se também que os produtos carregam consigo simbolismos sociais que são

interpretados pelo consumidor, dessa forma, a propaganda e o símbolo deve ser pensado ao

público direcionado, considerando aspectos específicos como valores e traços de

personalidade, assim como características gerais do grupo em que se direciona o produto.

A importância de entender o marketing como algo carregado de simbolismo é de

grande importância, pois dissocia-se do entendimento mais clássico em que se é conhecida

pelo processamento de informação (MOWEN e MINOR, 2003) em que são investigados

aspectos que envolvem do processamento cognitivo, ou seja, quais estímulos se associam

diretamente com a atenção, desejo, entre outros aspectos mentais e biológicos no momento de

elaboração do produto. Entende-se que esse caminho agrega positivamente, porém, ressalta-se

que apenas essa orientação limita a capacidade de se elaborar uma estratégia de marketing que

contemple de modo geral o público destinado.

Após essa breve explanação, objetiva-se discutir como a influência do Jeitinho

brasileiro pode interferir no comportamento de compra e na direção de consumo de

determinados produtos, busca-se também discutir o conceito de Jeitinho brasileiro com os

dados que serão apresentados a seguir.

31

3. Objetivo Geral

Analisar a influência do jeitinho brasileiro no processo de decisão de compra em

negociações B2C.

3.1 Objetivos específicos 1) Analisar as diferenças relacionadas ao gênero e o comportamento jeitinho brasileiro

2) Analisar as diferenças relacionadas à região e o comportamento jeitinho brasileiro

3) Analisar as diferenças relacionadas ao estado civil e o comportamento jeitinho

brasileiro

4) Analisar as diferenças relacionadas a faixa etária e o comportamento jeitinho brasileiro

5) Discorrer sobre quais são os pontos divergentes entre teoria e prática no entendimento

de jeitinho brasileiro.

4. METODOLOGIA

A palavra método significa caminho para se chegar a um fim. A metodologia

compreende o estudo do melhor método, ou seja, do melhor conjunto de regras e

procedimentos para se realizar uma pesquisa científica, a qual trata de reunir o máximo de

conhecimentos necessários a um determinado tema de estudo, sendo a da metodologia a

pesquisa (TARTUCE, 2006).

Para se buscar um conceito de metodologia mais completo destaca-se o seguinte

trecho.

[...] a) como a discussão epistemológica sobre o “caminho do pensamento” que o tema ou o objeto de investigação requer; b) como a apresentação adequada e justificada dos métodos, técnicas e dos instrumentos operativos que devem ser utilizados para as buscas relativas às indagações da investigação; c) e como a “criatividade do pesquisador”, ou seja, a sua marca pessoal e específica na forma de articular teoria, métodos, achados experimentais, observacionais ou de qualquer outro tipo específico de resposta às indagações específicas (MINAYO, 2007, p.44).

Para Gil (2008, p. 17), pesquisa é o [...] “procedimento racional e sistemático que tem

como objetivo proporcionar respostas aos problemas que são propostos. A pesquisa

desenvolve-se por um processo constituído de várias fases, desde a formulação do problema

até a apresentação e discussão dos resultados”. Em suma, pesquisar é buscar a resposta para

alguma coisa.

Aqui se realizou um estudo descritivo-exploratório, de cunho quantitativo. A coleta

de dados foi realizada através de questionário de pré-seleção estruturado e virtual, utilizando

32

o google forms (ANEXO 1). A escolha pelo cunho descritivo deu-se porque essa pesquisa

tem como objetivo “a descrição das características de uma população, fenômeno ou de uma

experiência” (GIL, 2008) e quanto ao exploratória foi por ela familiarizar-se com um tema

pouco explorado.

A coleta de dados desenvolve-se num período de duas semanas, durante as quais

foram divulgados questionários, contendo perguntas relativas à compra influenciadas pelo

jeitinho brasileiro de fechar negócios, assim como o perfil dos sujeitos e a associação a outras

situações em que se beneficiem utilizando a mesma tática à brasileira.

A amostra de sujeitos foi baseada na técnica de “Bola de Neve” (Snowball), definida

como uma “[...] técnica de amostragem não probabilística em que os indivíduos selecionados

para serem estudados convidam novos participantes da sua rede de amigos e conhecidos”,

também “[...] usada com frequência para acessar a populações de baixas incidências e

indivíduos de difícil acesso por parte do pesquisador” (OCHÔA, 2015).

O número de sujeitos foi definido aleatoriamente, com idade entre 18 e 65 anos, que

tenham comprado nas últimas 2 semanas, independente da faixa de renda e escolaridade. O

questionário de pré-seleção utilizado está anexado no final do trabalho (ANEXO 2). Por causa

do sigilo do referencial da pesquisa, apresentaram-se os sujeitos apenas com idade e gênero.

Assim, os sujeitos menores de idade, acima de 65 anos ou que não tenham comprado nas

últimas 2 semanas foram excluídos da pesquisa.

As informações obtidas foram analisadas em conjunto com os de outros sujeitos

participantes, não sendo divulgada qualquer informação que possa levar a sua identificação.

O pesquisador utilizou os dados e o material coletado somente para esta pesquisa, cujos

resultados poderão ser publicados em periódicos e/ou congressos da área.

Por fim, apesar da importância de autores como Flach e Freitas nos estudos das

relações B2C, para a análise exploratória dos dados desta pesquisa aplicou-se a escala

contextualizada de Jeitinho Brasileiro de Miura (2012) (APÊNDICE A), cujos itens

[...] mencionavam comportamentos de personagens em situações contextualizadas, e o respondente deveria indicar o quanto a pessoa retratada no item se parecia com ele(a), de 1 - Não se parece nada comigo) a 6 – Se parece muito comigo. Os resultados indicaram a existência de duas dimensões. A dimensão jeitinho simpático aborda a tendência de buscar interações sociais positivas, com itens que expressam comportamentos pró-sociais e criatividade. O segundo fator, malandragem, contempla a tendência de desrespeitar ou contornar normas para atingir metas pessoais. Foram observadas correlações do jeitinho simpático com o valor de conformidade, e com traços de personalidade como socialização, extroversão e abertura a experiências. Por sua vez, as pessoas com altos níveis de malandragem

33

tendiam a ter baixos escores de conscienciosidade e socialização e orientavam-se por valores individualistas (PRADO, 2016).

Vale lembrar que depois desse estudo, Miura (2012) desenvolveu outra medida do

jeitinho (escala descontextualizada), onde os itens não estavam relacionados a situações ou

papeis específicos; o respondente indicava o quanto eram ou não importantes, numa escala

de 1 a 7 (idem, 2016), porém ela não será utilizada na pesquisa aqui apresentada.

Para tanto, foi aplicado o teste do qui-quadrado, no qual se pode analisar a relação de

independência entre as variáveis qualitativas, servindo para a análise univariada e bivariada

adotadas na pesquisa.

A análise univariada descreve a classificação de uma única variável, contendo sua

medida central (média, e estatística, como também a dispersão (diferença entre o maior e

menor valor da amostragem, variância e desvio padrão), cujos resultados podem ser

apresentados em gráficos ou tabulas. Já a análise bivariada “cria uma variável a partir da

combinação de outras duas, como por exemplo, combinar a variável sexo (sex) e a variável

raça (race) utilizaremos o seguinte procedimento para criar a variável SEXRACE”

(MUNDSTOCK et al., 2006).

Além disto, foram aplicados mais dois questionários com o objetivo de caracterizar e

apontar as divergências entre os perfis do sujeito: o perfil social e o perfil de consumidor

(ANEXO 2).

Por fim, os resultados foram plotados em gráficos do tipo barra e linha, para melhor

explanação, utilizando o programa Microsoft Excel® 2013.

5. RESULTADOS E DISCUSSÃO

O tratamento estatístico foi realizado no programa SPSS (Statistical Package for

Social Sciences) (versão 22) no qual foram realizadas análises descritivas (frequência,

porcentagem, média, desvio-padrão) para a caracterização dos participantes e análises

preliminares. O teste paramétrico utilizado foi o teste t Student e análise de Qui-Quadrado. O

nível de significância adotado foi de 0,05.

Inicialmente serão apresentadas as análises descritivas, que são responsáveis pelo

panorama geral de todas as pontuações. Depois, a pesquisa continua apresentando as análises

inferenciais, que são responsáveis por inferir determinado comportamento, ideias, ou seja, o

objetivo de estudo, que aqui serão as análises de qui-quadrado, que pegam as frequências de

cada grupo comparado, nominais e que geralmente a resposta é dicotômica.

34

Os entrevistados foram distribuídos por gênero (tabela 2), estado civil (tabela 3) e

região onde reside (tabela 4). Entre os participantes, houve predominância do gênero

masculino com 328 pessoas (53,8%), enquanto o gênero feminino apareceu com 282 (46,2%).

O estado civil foi distribuído em casado, divorciado, solteiro, viúvo e outros. As maiores

frequências encontradas foram as de casado, com 271, representando 44,4% e solteiro com

260 (42,6%), seguidas de divorciados (7,4%), outros (5,2%) e viúvo (0,3%).

Tabela 2 - Frequência por gênero

Sexo Frequência (%) Masculino 328 (53,8%) Feminino 282 (46,2%) Total 610 (100%)

Tabela 3 - Frequência por estado civil

Estado Civil Frequência (%)

Casado 271 (44,4%)

Divorciado 45 (7,4%)

Solteiro 260 (42,6%)

Viúvo 2 (0,3%)

Outros 32 (5,2%)

Total 610 (100%)

Referente aos estados onde vivem os participantes, os dados revelam que 22,1% (135)

dos entrevistados vivem em Pernambuco, 17,9% (109) em São Paulo e 17,7% (108) em

Alagoas. Os menores números ficaram com os estados do Tocantins e Amapá, apresentando

apenas 1 participante, representando 0,2% da pesquisa.

Em relação à região, portanto, observa-se a predominância dos participantes da região

nordeste com 331 pessoas, representando 54,3% do total de entrevistados, como pode ser

visualizado na Tabela 4

Tabela 4 - Distribuição dos participantes por Estado

Estado Frequência Porcentagem AC 5 (0,8%) AL 108 (17,7%) AM 5 (0,8%)

35

AP 1 (0,2%) BA 14 (2,3%) CE 20 (3,3%) DF 13 (2,1%) ES 6 (1,0%) GO 7 (1,1%) MA 5 (0,8%) MG 25 (4,1%) MS 2 (0,3%) MT 3 (0,5%) PA 6 (1,0%) PB 12 (2,0%) PE 135 (22,1%) PI 6 (1,0%) PR 30 (4,9%) RJ 18 (3,0%) RN 22 (3,6%) RO 2 (0,3%) RS 23 (3,8%) SC 23 (3,8%) SE 9 (1,5%) SP 109 (17,9%) TO 1 (0,2%) Total 610 100,0

Ressalta-se que o envio desses questionários se deu por e-mail e redes sociais em que

foram atingidos nesse primeiro momento um quantitativo maior que os 610. Os números

finais de respondentes representam aqueles que se dispuseram a devolver o questionário

respondido e que se enquadravam nos critérios estabelecidos para participar da pesquisa,

sendo o principal critério a realização de alguma compra nas duas últimas semanas. Do total

de respostas recebidas, 88,7% dos entrevistados realizaram alguma compra no período

estabelecido, como pode ser observado na tabela 5.

Tabela 5 - Fez compras nas últimas duas semanas?

Sexo Frequência (%) Não 68 (11,3%) Sim 542 (88,7%) Total 610 (100%)

36

As perguntas a seguir apresentam os dados descritivos da população no que se refere

ao comportamento de compra de produtos piratas. Destaca-se ainda a relação desses dados

com outros trabalhos, como o estudo realizado por Martins et al (2011) no qual aponta que

“42% dos brasileiros compram produtos pirateados” e completa afirmando que “o preço baixo

é o principal motivo da escolha por parte dos consumidores da pirataria, citado por 93% dos

entrevistados”. O que posteriormente foi reforçado por outra pesquisa, desta vez, realizada

pela Ibope (2007), que afirma que os menores preços continuam sendo o maior motivo para o

consumo de produtos piratas no país.

Entre os entrevistados na pesquisa que realizaram algum tipo de compra nas duas

últimas semanas, pode-se averiguar que, na tabela 6, ao responderem à questão “Você já

comprou CD ou DVD pirata?” dos 542 participantes, houve a predominância do “Sim”, com

448 marcações, representando 73,4% contra 15,4% (94 pessoas) do “Não”. Tabela 6 - Você já comprou CD ou DVD pirata?

Participantes Frequência (%)

Não 94 (15,4%) Sim 448 (73,4%) Total 542 (100%)

Em relação à pergunta “Você já comprou produtos sem nota fiscal?” (tabela 7), o mais

respondido foi o “sim”, com 465 afirmações (76,6%), seguindo do “Não” com 77 (12,6%).

Tabela 7 - Você já comprou produtos sem nota fiscal?

Participantes Frequência (%)

Não 77 (12,6%)

Sim 465 (76,6%)

Total 542 (100%)

Os resultados presentes nas Tabelas 6 e 7 evidenciam o costume brasileiro em se

comprar produtos mais baratos sejam piratas ou de procedência desconhecida, caracterizando

o desejo de “possuir status e permitir inserção social”, pois geralmente o produto “possui uma

marca forte como assinatura” (FAVARO, LEITE, 2016).

A pergunta em que se observa maior equilíbrio entre os entrevistados é “Você já

comprou produtos de uso diário como calças, camisas, tênis falsificados?”, com uma

37

diferença de apenas 24 marcações, onde o “Sim” foi escolhido por 283 pessoas e o “Não”, por

259, representando 46,4% e 42,5%, respectivamente.

Tabela 8 - Você já comprou produtos de uso diário como calças, camisas, tênis falsificados?

Participantes Frequência (%) Não 259 (42,5%) Sim 283 (46,4%) Total 542 (100%)

De modo geral, os percentuais de discordância são muito expressivos nas frequências

das perguntas da pesquisa, com exceção da última pergunta apresentada, descrita na tabela 7.

Em todos os casos, as frases referem-se ao perfil de consumidor no cotidiano dos

entrevistados.

Porém, talvez a ideia é que, de se enxergarem nas situações, seja constrangedora, o

que talvez tenha feito alguns participantes pensarem e mentirem na hora de responder. Isto

pode ser visto no último indicador (tabela 8), que apresenta um sentido lógico bastante

próximo das outras perguntas, ou seja, expressam uma mesma ideia de compra de produtos

não originais ou de origem duvidosa. Entretanto, para que se construam índices a respeito, é

necessário um passo a mais: identificar relações estatísticas robustas entre as variáveis

indicadoras.

O teste Qui-quadrado foi utilizada para avaliar as diferenças entre gênero e a categoria

de comprar ou não CD ou DVD pirata. Os resultados não indicaram diferenças significativas

entre as categorias (x²=0,0; gl=1; n.s), para o grupo que “comprou ou não CD ou DVD

pirata”, em relação às outras perguntas do questionário.

Os resultados obtidos na frequência por gênero e estado civil ilustram que não há nada

significativo relacionado a gênero e jeitinho brasileiro, no qual ocorreu um empate no item

“não” com 17,3% para ambos os gêneros.

Tabela 9 - Você já comprou CD ou DVD pirata?

Não Sim Valor x² Valor de p

Sexo/Compra n (%) n (%)

38

Masculino 51 (17,3%) 243(82,7%) 0,0 0,99

Feminino 43 (17,3%) 205(82,7%)

Nota: Teste Qui-Quadrado *p< 0,05.

Nas perguntas seguintes, indicadas nas tabelas 10, 11 e 12, “Fez compras nas últimas

semanas?”, “Você já comprou produtos sem nota fiscal?” e “Você já comprou produtos de

uso diário como calças, bolsas, camisas, tênis falsificados?”, percebe-se que os homens estão

à frente das mulheres no item “sim” com 87,6%, contra 87,6% delas; e 87,4% e 83,9%; 54,1%

e 50%, respectivamente. O que também não apresentou resultados significantes.

Tabela 10 - Fez compras nas últimas duas semanas?



Masculino 34 (10,4%) 294(89,6%) 0,63 0,42

Feminino 25 (12,4%) 247(87,6%)





Masculino 37 (12,6%) 257(87,4%) 1,38 0,23

Feminino 40 (16,1%) 208(83,9%)


Tabela 12 - Você já comprou produtos de uso diário como calças, bolsas, camisas, tênis falsificados?


39


Masculino 135 (45,9%) 159(54,1 %) 0,89 0,34

Feminino 124 (50%) 124(50%)


O teste Qui-quadrado foi utilizada para avaliar as diferenças entre a categoria comprou

CD ou DVD pirata em relação a comprou produtos sem nota fiscal. Os resultados indicaram

diferenças significativas entre as categorias (x²=19,6; gl=1; p<0,00), indicando que a compra

de produtos sem nota fiscal ocorre de forma elevada tanto nos grupos que nunca compraram

CD ou DVD pirata quanto nos que compraram.



CD/Nota Fiscal n (%) n (%)

Não 27 (28,7%) 67(71,3 %) 19,6 0,00*

Sim 50 (11,2%) 398(88,8%)




CD/Nota Fiscal n (%) n (%)

Não 69 (73,4%) 25(26,6%) 29,9 0,00*

Sim 190 (42,4%) 258(57,6%)


40

Aqui se observa que aquelas pessoas que não compraram o CD ou DVD pirata

apresentaram um comportamento de não obter produtos sem nota fiscal também (73,4%) e

(26, 6%) disse que sim. Esperava-se que dos entrevistados, que a maioria também tivesse

comprado produto falsificado, o que seria a inversão do primeiro grupo, mas não foi o que

ocorreu.

Quando questionados sobre o uso diário de produtos sem nota fiscal aponta que 56,8

dos brasileiros consomem esses produtos, enquanto 43,2% afirmaram que não.



Nota Fiscal/Produtos n (%) n (%)

Não 58 (75,3%) 19(24,7%) 27,2 0,00*

Sim 201 (43,2%) 264(56,8%)


Então, percebe-se aqui o índice de “desejabilidade” social, onde o sujeito tende a dizer

que não compra produtos falsificados ou similares, ou seja, há um descompasso, o que não se

é esperado.

Isto acontece por se tratar de um tema árduo, pois muita gente faz, mas não admite; ou

faz porque todo mundo faz; ou porque tem gente que faz coisa muito pior. A dúvida existe

justamente na diferença entre comprar CD ou DVD pirata e consumir acessórios como bolsas,

roupas, relógios falsificados.

Nesse sentido, Bandineli (2013) acredita que “Não é que as pessoas não percebam que

são erradas. O que elas fazem é justificar esse erro por conta de alguma coisa que diga

respeito aos seus interesses e necessidades mais imediatas. A questão que envolve o problema

da corrupção é essa ambivalência dos valores”.

Para Araújo (2011), essa “desejabilidade” está relacionada à

[...] realização do desejo de um amplo grupo social que procura realizar desejos não por simples imitação do modo de vida dos compradores de marcas caras, mas sim de consumir algo fora do seu âmbito de consumo cotidiano. O problema da pirataria para as marcas, incluindo principalmente as de luxo, está em sua difusão para aqueles que não sustentam a sua

41

idealização valorativa original. A pirataria ao democratizar o desejo de consumir marcas, contraditoriamente elimina tal desejo, pois acaba com o fetiche da marca, do seu suposto status social. A pirataria significa a tentativa de democratizar o consumo, ou mais do que o simples consumo, o consumo como status social. É claro que o consumo por status não é uma novidade na história recente do consumo, mas o que é novidade é o fato das pessoas terem como referência a ideia de participar do espetáculo que as marcas se tornaram (ARAÚJO, 2011, p. 220).

De acordo com a pesquisa de Martins et al (2011), por causa do consumo de produtos

falsificados dos itens acima mencionados, o Brasil deixa de recolher um valor suficiente para

cobrir “20% do déficit da Previdência Social e equivalente a quase 40% da arrecadação anual

com a CPMF (Contribuição Provisória sobre Movimentação ou Transmissão de Valores e de

Créditos e Direitos de Natureza Financeira)”.

Em relação ao estado civil, não há valores significativos, ou seja, a diferença entre

solteiro e os outros estados civis não é significativa, como apresentado nas tabelas 16, 17 e

18.



Estado Civil/Compra n (%) n (%)

Solteiro 39 (17,6%) 182(82,4%) 0,0 0,87

Outros 55 (17,1%) 266(82,9%)





Solteiro 35 (15,8%) 186(84,2%) 0,81 0,36

Outros 42 (13,1%) 279(86,9%)


42




Solteiro 101 (45,7%) 120(54,3%) 0,65 0,42

Outros 158 (49,2%) 163(50,8%)


Em relação a região de moradia, houve uma separação da seguinte forma:

Norte/Nordeste e Centro/Sul, justifica-se esse agrupamento pela familiaridade presente nas

regiões, e para uma aplicação das análises de forma mais simplificada. Observa-se uma

relação significativa já na primeira pergunta (tabela 19) “Você já comprou CD ou DVD

pirata?” onde os números apontam que quem é do Norte/Nordeste tende a comprar mais CD

ou DVD pirata do que as pessoas do Centro/SUL.



Região/Compra n (%) n (%)

Norte/Nordeste 37(12%) 272(88%) 14,45 0,00*

Centro Sul 57(24,5%) 176(75,5%)


Esses números também são confirmados pela pesquisa realizada pela Federação do

Comércio do Estado do Rio de Janeiro (Fecomércio-RJ), batizado de “Pirataria no Brasil –

Radiografia do Consumo”, cogita em cerca de 70 milhões os consumidores brasileiros de

produtos falsificados. A análise confronta ainda, dada de duas pesquisas e indica avanço de

13,8 milhões de consumidores entre a primeira, realizada em 2006, e o segundo estudo, de

2010. Tal pesquisa aponta que consumo de produtos piratas subiu em todas as regiões do

43

Brasil, com exceção do Norte/Centro-Oeste, onde houve regresso de 54% (do total dos

entrevistados), em 2006, para 52%, em 2010 (INTERFARMA, 2017).

Os dados da tabela 20 ilustram que, ao responderem à pergunta “Você já comprou

produtos sem nota fiscal?”, as regiões Norte/Nordeste estão representadas por 260 pessoas

equivalendo a 84,1% do total dos entrevistados.




Norte/Nordeste 49(15,9%) 260(84,1%) 1,60 0,20*

Centro Sul 28(12%) 205(88%)


Repetindo os números das tabelas anteriores (19 e 20), os índices da tabela 21

mostram que os entrevistados do Norte/Nordeste tendem a comprar mais produtos de uso

diário como calças, bolsas, camisas, tênis falsificados do que as pessoas do Centro/SUL.

Colaborando com os resultados do presente estudo, uma pesquisa apresentada pela

Fecomércio-RJ, afirma que não há diferenças regionais significativas no consumo de produtos

piratas. E revelou que a região Norte teve 38% da população confirmando aquisição de bens

piratas, seguida por Centro-Oeste (37%), Sul (32%), Sudeste (32%) e Nordeste (28%).

Ainda de acordo com a pesquisa da Fecomércio, os líderes desse comércio são os

DVDs, citados por 62% dos consumidores, seguidos por CDs (56%), roupas (14%), calçados,

bolsas ou tênis (10%), brinquedos (10%), óculos (8%), equipamentos eletrônicos (7%) e

relógios (6%), entre outros.

Tabela 21- Você já comprou produtos de uso diário como calças, bolsas, camisas, tênis falsificados?



Norte/Nordeste 133(43%) 176(57%) 6,48 0,01*

44

Centro Sul 126(54,1%) 107(45,9%)


A próxima parte da pesquisa está relacionada às idades. Agruparam-se as idades em

quatro sessões: 17-30 anos, 31-50 anos, 51-65 anos e 66+. Em relação à idade e compra, a

faixa etária predominante relacionada foi compreendida entre 31 – 50, havendo na pergunta

“Você já comprou CD ou DVD pirata?” (tabela 21) os resultados de 221 (80,4%) para o “sim”

e 54 (19,6%) para o não.

Como se observa houve uma diferença significativa já na primeira análise em que os

mais jovens tendem a comprar produtos falsificados em relação aos grupos mais velhos. Tal

evento pode ocorrer por dois motivos: pela impulsividade ou pela espontaneidade dos mais

jovens em responder as questões, pois quanto mais velho, maior será a tendência em

preocupar-se com a própria posição social.

Reafirmando os dados apresentados até aqui, destaca-se a seguinte afirmação.

[...] em relação à idade, há uma inflexão importante a partir de 45 anos de idade, onde passa a predominar a concepção de que o “jeitinho” é errado, ao contrário do que ocorre nas faixas de idade anteriores. Há diferenças regionais importantes, pois os moradores do norte e nordeste tendem a ver o jeitinho como algo certo, ao passo que os moradores do sul e sudeste tendem a vê-lo como algo errado (BONIFÁCIO, 2013, p. 329).



Idade/Compra n (%) n (%)

17-30 21(10,2%) 185(89,9%)

20,0 0,00* 31-50 54(19,6%) 221(80,4%)

51-65 17(36,2%) 30(63,8%)

66+ 1(25%) 3(75%)



45



17-30 31(15%) 175(85%)

0,54 0,90 31-50 39(14,2%) 236(85,8%)

51-65 6(12,8%) 41(87,2%)

66+ 1(25%) 3(75%)


Já na tabela 24, realiza-se o cruzamento da pergunta “Você já comprou produtos de

uso diário como calças, bolsas, camisas, tênis falsificados?” com a idade em que ocorre uma

ligeira predominância do “Sim” nos dois primeiros grupos de idade ao contrário da resposta

anterior.




17-30 81(39,3%) 125(60,7%)

11,20 0,01* 31-50 142(51,6%) 133(48,4%)

51-65 29(61,7%) 18(38,3%)

66+ 2(50%) 2(50%)


As análises apresentadas a seguir são referentes ao instrumento utilizado na presente

pesquisa, que teve como proposta avaliar a intenção do uso do comportamento Jeitinho

Brasileiro nos sujeitos que compõe a amostra, esses resultados foram analisados a partir do

uso do teste t de student, visando comparar os grupos de gênero, estado civil e região. A

46

escala apresenta uma estrutura bi-fatorial, sendo os itens positivos do instrumento agrupados

no fator Jeito Simpático, e os itens negativos com seu agrupamento no fator Enganador.

A comparação das médias foi mensurada via teste t para amostras independentes.

Buscou-se observar, na tabela 24, a diferença média da pontuação da Escala Jeitinho

Brasileiro em função do gênero. Os resultados apontaram que não houve diferença de média

entre gênero na pontuação final da Escala. Estudos anteriores apresentaram como

preocupação central a demarcação do comportamento Jeitinho brasileiro na discussão da

literatura. Não se observa estudos que apontem diferenças sociodemográficas nos

comportamentos estudados por esse instrumento.

No entanto, a partir de um estudo realizado por Secchi (2012) é possível inferir que

homens e mulheres pouco se diferenciam no seu comportamento de consumo na internet, o

que corrobora os achados da presente pesquisa, haja vista que o instrumento utilizado em

conjunto com as demais perguntas se relaciona com o comportamento de compra. Ressalta-se,

também, que o comportamento de compra ou traços culturais do Jeitinho brasileiro pode

apresentar pouca relação com o gênero, haja vista que nesses traços não é designado uma

função específica dentro da sociedade a qualquer um dos gêneros.

Tabela 25 - Teste t para variáveis independentes em função do gênero para o valor da Escala Jeitinho Brasileiro

Médias Teste t

Variáveis Masculino Feminino T p* IC95%

Jeito Simpático 4,44 4,45 -0,13 0,89 -0,12 0,10

Enganador 1,89 1,88 0,21 0,82 -0,09 0,11

Nota: *p< 0,05

Legenda: Escala – Escala Jeitinho Brasileiro

Na comparação entre o grupo de solteiros e o grupo que apresenta outra forma de

estado civil, aponta-se diferença significativa entre os grupos no fator do jeito simpático, que

estão do lado positivo da escala, significa que os demais sujeitos, que não são solteiros,

possuem uma média mais positiva para um comportamento mais proativo do que os solteiros.

O que corresponde aos resultados da pesquisa Brasilidade no qual revela que, em

contraposição ao ser humano em geral, “o brasileiro se considera “mais batalhador”, “mais

47

alegre”, “mais solidário”, “mais criativo/inovador”, “mais prestativo”, “mais justo”, “mais

bonito”, “sempre dá um jeitinho”, “mais sofrido”, “mais patriota”, “tem jogo de cintura””. Em

outras palavras, enxergam o jeitinho brasileiro de forma positiva.

Esses resultados sugerem que indivíduos solteiros podem apresentar um

comportamento menos simpático que sujeitos que apresentem outra forma de estado civil,

infere-se que pessoas solteiras podem não ver a necessidade de apresentarem um

comportamento mais generoso ou simpático, por questões que se relacionam ao seu hábito de

vida. Em contrapartida, pessoas que desenvolvem relações conjugais podem apresentar

comportamentos mais generosos, pela necessidade de agradar o seu parceiro.

Tabela 26 - Teste t para variáveis independentes em função do Estado Civil para o valor da Escala Jeitinho Brasileiro

Médias Teste t

Variáveis Solteiros Outros t p* IC95%

Jeito Simpático 4,34 4,52 -2,87 0,04* -0,29 -0,54

Enganador 1,93 1,86 1,28 0,20 -0,03 0,17

Nota: *p< 0,05


Foi também avaliada a diferença de médias para os subfatores da escala em função do

local que o sujeito reside. Os resultados não apontaram diferenças significativas sugerindo

que não há relação entre o local de residência e um tipo específico de comportamento no que

concerne ao Jeitinho Brasileiro.

Tabela 27 - Teste t para variáveis independentes em função da moradia para o valor da Escala Jeitinho Brasileiro

Médias Teste t

Variáveis Norte/Nordeste Centro Sul t p* IC95%

Jeito Simpático 4,46 4,42 0,65 0,51 -0,07 0,15

Enganador 1,92 1,84 1,49 0,13 -0,02 0,18

Nota: *p< 0,05

48


Em relação ao gênero, os resultados estão de acordo com outros estudos aqui

apresentados, que expuseram uma maior participação e frequência de compra do gênero

masculino. Quanto à região, a maioria dos entrevistados se encontra no Nordeste do país,

onde a maior média encontrada é no estado de Pernambuco.

Nesta pesquisa, percebeu-se que, apesar do número de jovens ser maior em relação ao

consumo e participação, os mais velhos consomem menos produtos falsificados. As faixas

etárias mais participativas estão nos pares 17-30 e 31-50.

Ressalta-se que as características trabalhadas na presente pesquisa trazem, ainda,

dados empíricos que corroboram com estudos da literatura que buscam compreender o

comportamento brasileiro e o seu “jeitinho” (MOTTA e ALCADIPANI, 1999). Com isso, foi

utilizado de perguntas que buscavam mapear se a amostra já havia obtido produtos piratas ou

produtos sem nota fiscal, o uso dessas perguntas foi entendido por se apresentar como um tipo

de comportamento que faz parte do “Jeitinho brasileiro”.

Os resultados apontaram alta porcentagem de sujeitos que já obtiveram produtos a

partir desse mercado informal, confirmando discussões anteriores sobre a presença desse traço

na cultura brasileira. Outro fato interessante é que, em alguma medida, todas as classes

sociais, faixas etárias, localidade ou gênero fazem uso desse comportamento, corroborando

ainda mais com o entendimento desse traço na cultura brasileira, independente de aspectos

sociodemográficos (MOTTA e ALCADIPANI, 1999).

Já no que concerne ao uso da escala para medir o “Jeitinho brasileiro”, aponta-se que

os resultados se direcionaram para uma média mais alta no fator positivo da escala, e

apresentando diferença apenas na situação de estado civil, isso pode ser explicado pela

desejabilidade social que pode se apresentar na resposta desse instrumento. Desejabilidade

social pode ser compreendida como uma tendência do sujeito ao responder o instrumento em

busca de respostas mais aceitáveis socialmente (RIBAS et al., 2004). Sendo assim, deve-se

pensar em estratégias para aferir esse comportamento visando à diminuição desses vieses.

Apesar dos resultados da escala “jeitinho brasileiro” serem positivos, fica evidente que

quando o sujeito tem a oportunidade de dar um jeito ou colocar seus desejos pessoais acima

da coletividade, ele o faz, o que aponta a falta de coesão entre o comportamento social e o

perfil de consumidor.

49

Acredita-se que este fato esteja relacionado à preocupação da sua imagem perante os

outros. Na hora da compra, geralmente o sujeito realiza pela internet ou diretamente com o

vendedor, contexto em que não há presença de “testemunhas”, ou seja, praticam-se as

pequenas corrupções, dar-se o jeitinho brasileiro às escuras.

O que se vê é que o jeitinho brasileiro acontece todos os dias nos mais diferentes

seguimentos, sejam privados ou públicos. Infelizmente o senso comum, ao passo que critica

escândalos de corrupção, faz uso constante como se houvesse uma distinção, muitas vezes,

entre desonestidade e jeitinho brasileiro.

De fato, como apresentado anteriormente, mesmo com todo o sucesso das

propagandas criativas, a simpatia e a cordialidade serem instrumentos eficazes no marketing

“não-convencional” no Brasil, o quesito preço ainda é o maior atrativo na hora da decisão de

compra, o que torna os produtos falsificados ou de origem duvidosa atrativos.

Atrelado a isso, encontra-se a desejabilidade e o status social, pois ainda se tem a

cultura de que “sem ostentar as “coisas de rico”, as “coisas de pobre” e as “coisas de classe

média” muitos não saberão mais quem é quem na estrutura social brasileira”

(ALCOFORADO, 2016).

Assim, o jeitinho brasileiro é encarado de forma negativa e positiva. Mas, na hora da

compra, o brasileiro, na maioria das vezes, abandona o seu perfil social honesto para valer-se

do seu jeitinho brasileiro, pondo-o em prática.

6. CONSIDERAÇÕES FINAIS

O presente estudo buscou analisar os perfis “consumista e social” dos consumidores

brasileiros. Como critério, delimitou-se o perfil de compradores que tivessem efetuado

alguma compra no período de duas semanas até o momento de responder ao questionário, os

respondentes apresentaram diversidades no que concerne aos locais de moradia e faixas

etárias, sendo representados pela maior parte dos estados da federação brasileira e

contemplado as diversas faixas etárias. Dessa forma, entende-se que a pesquisa conseguiu

obter uma amostra pluralizada e mais representativa do cenário brasileiro, possibilitando a

visualização de resultados mais consistentes. Nas análises, pode ser observado que aspectos

como região e estado civil apresentaram relações com o tipo de comportamento de compra.

A partir dos resultados, infere-se que as análises propostas possibilitaram atingir os

objetivos do presente estudo, na medida em que foi possível identificar aspectos específicos

que pode exercer influência em comportamentos de compra de produtos falsificados, como

idade, gênero, região e estado civil. Entende-se que novos estudos devem ser elaborados

50

buscando explorar mais essas características a fim de se visualizar a confirmação dos dados

atuais.

Em relação à escala contextualizada de jeitinho brasileiro, os resultados estão voltados

para o fator positivo mais alto na escala, no qual se vê diferença apenas no estado civil,

esclarecido pela “desejabilidade”, em que os solteiros tendem mais a adquirir produtos

falsificados, sinônimo de status social.

Quanto às diferenças sociodemográficas, não foram observadas diferenças

significativas, apesar de alguns estudos apresentarem que a região nordeste concentra a maior

parte dos consumidores que se rendem ao jeitinho brasileiro.

Ademais, infere-se que alguns grupos especificamente podem apresentar um

comportamento mais acentuado em relação ao Jeitinho brasileiro, como solteiros e mais

jovens, entende-se que isso possa ocorrer pela despreocupação maior que esses grupos

possam apresentar com o impacto de suas ações, novos estudos devem ser desenvolvidos

buscando aplicar estratégias que busquem reconhecer não somente o comportamento Jeitinho

brasileiro, mas os motivos que possam levam a apresentar esse comportamento.

Ressalta-se que a discussão sobre o “Jeitinho brasileiro” na literatura ainda é escassa

no que tange ao desenvolvimento de pesquisas empíricas, sendo a maior parcela da discussão

direcionada ao nível teórico. O presente estudo buscou contribuir com dados empíricos para a

discussão do tema, a partir do uso de questionários e perguntas diretas sob o hábito de

consumo. Com isso, entende-se que esse trabalho possa apresentar contribuições para estudos

futuros no direcionamento de pesquisas que visem utilizar de estratégias para coletas de

dados. Recomenda-se, portanto, que novos estudos, com mercados B2B, por exemplo, devem

ser elaborados a fim de corroborar com os achados dessa dissertação de mestrado, buscando,

em conjunto, da utilização de estratégias que diminuam as possíveis obliquidades que possam

se apresentar nesse modelo de pesquisa.

51

7. REFERÊNCIAS

ALCOFORADO, Michel. O jeitinho brasileiro de ser e ter. Disponível em: <

http://www.meioemensagem.com.br/home/opiniao/2016/07/18/o-jeitinho-brasileiro-de-ser-e-

ter.html> Acesso em 21 de agosto de 2017.

ANDREASSEN, Cecilie Schou et al. Development of a Facebook addiction scale. Psychological reports, v. 110, n. 2, p. 501-517, 2012.

BARBOSA, L. O jeitinho brasileiro. Rio de Janeiro: Campus, 1992.

BLOG LUCAS. Dicas para o fim de semana, 5 restaurantes imperdíveis na vila Olímpia. Disponível em: http://www.lopes.com.br/blog/na-minha-vida/dicas-para-o-fim-de-semana/5-restaurantes-imperdiveis-na-vila-olimpia/#axzz4J6mx16f5 Acesso em 25 Ago 2016

CAGLIARI, Vanessa. Levantamento aponta mudanças no comportamento do consumidor. Disponível em: < https://www.domboscoead.com.br/pos-graduacao/noticias/levantamento-aponta-mudancas-no-comportamento-do-consumidor/329> Acesso em: 10 mar. 2017.

DESSEN, Marina Campos; DA PAZ, Maria das Graças Torres. Bem-estar pessoal nas organizações: o impacto de configurações de poder e características de personalidade. Psicologia: Teoria e Pesquisa, v. 26, n. 3, p. 549-556, 2010.

DUARTE, Fernanda. Exploring the interpersonal transaction of the Brazilian Jeitinho in Bureaucratic Contexts. Organization, v. 13, n. 4, p. 509-527, 2006.

ENGEL, J. F.; BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W. Comportamento do consumidor. Rio de Janeiro: LTC, 2000. 8ª edição.

FERREIRA, Maria Cristina; FISCHER, Ronald; PORTO, Juliana Barreiros; PILATI, Ronaldo; MILFONT, Taciano L. Unraveling the Mystery of Brazilian Jeitinho: A Cultural Exploration of Social Norms. Disponível em: < http://journals.sagepub.com/home/psp> Acesso em: 12 de fev. 2017.

FIORIN, José Luiz. A construção da identidade nacional brasileira. BAKHTINIANA, São Paulo, v. 1, n. 1, p. 115-126, 1o sem. 2009.

52

FLACH, L. Jeitinho brasileiro: analisando suas características e influências nas práticas organizacionais. Revista Gestão e Planejamento, Salvador, v. 12, n. 3, p. 499-514, 2012.

FREITAS, A. B. Traços brasileiros para uma análise organizacional. In: MOTTA, F. C. P.; CALDAS, M. P. (Org.). Cultura organizacional e cultura brasileira. São Paulo: Atlas, 1997.

FREYRE, Gilberto. Casa-Grande e Senzala: Formação da família brasileira sob o regime da economia patriarcal. 48. ed. São Paulo: Global, 2003.

GIL, A. C. Como Elaborar Projetos de Pesquisa. São Paulo: Atlas, 2008.

HALL, Calvin S.; LINDZEY, Gardner; CAMPBELL, John B. Teorias da personalidade. Artmed Editora, 2000.

LEITE, Renata. Geração Alpha. Disponível em: < https://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/comportamento-do-consumidor/34177/geracao-alpha-com-ate-cinco-anos-ela-ja-esta-no-radar-das-marcas.html> Acesso em: 10 mar. 2017.

LINDEMAN, S. Market formation in subsistence contexts: a study of informal waste trade practices in Tanzania and Brazil. Consumption Markets & Culture, v. 15, n. 2, p. 235-257, 2012.

LOURENÇO, Cléria Donizette da Silva. Relações Comerciais no Mercado Consumidor sob a Ótica da Cultura Brasileira. Disponível: <http://repositorio.ufla.br/handle/1/3633> Acesso em: 12 de Fev. 2017

LOVATO, Carla. O consumidor Baby Boomer. Disponível emz: <

http://www.carlalovato.com.br/blog/tag/baby-boomers/> Acesso em: 12 de Fev. 2017

MINAYO, M. C. S. O desafio do conhecimento. Pesquisa qualitativa em saúde. São Paulo: HUCITEC, 2007.

MONTEIRO, Plinio Rafael Reis. Personalidade, Compra Compulsiva, Hábitos e Inovação em Moda: uma aplicação do modelo 3M de motivação e personalidade. 2006.

MONTEIRO, Plínio Rafael Reis; VEIGA, Ricardo Teixeira; GONÇALVES, Carlos Alberto. PREVISÃO DE COMPORTAMENTOS DE CONSUMO USANDO A PERSONALIDADE. RAE-eletrônica, v. 8, n. 2, 2009.

MORAES, Aline Fábia Guerra de; GOMES, Danilo Cortez. Cultura e Jeitinho Brasileiro: Uma Análise dos Filmes Tropa de Elite 1 e 2. XIII Encontro do ANPAD, Rio de Janeiro, Setembro de 2014.

MOTTA, F. C. P. Cultura e organizações no Brasil. In: MOTTA, F. C. P.; CALDAS, M. P. (Org.). Cultura organizacional e cultura brasileira. São Paulo: Atlas, 1997.

MOTTA, Fernando C. P.; ALCADIPANI, Rafael. Jeitinho Brasileiro, Controle Social e Competição. Revista de Administração de Empresas – RAE, v. 39, n. 1, p. 6-12, Jan./Mar. 1999.

53

MOWEN, J. C.; MINOR, M. S. Comportamento do consumidor. São Paulo: Prentice Hall, 2003.

OCHÔA, Carlos. Amostragem não probabilística: Amostra por bola de neve. Disponível em:

< https://www.netquest.com/blog/br/blog/br/amostra-bola-de-neve> Acesso em: Acesso em

24 Ago 2017.

PEDROSO, José Pedro Penteado; MASSUKADO-NAKATANI, Márcia Shizue; MUSSI, Fabrício Baron. A relação entre o jeitinho brasileiro e o perfil empreendedor: possíveis interfaces no contexto da atividade empreendedora no Brasil. RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE, V. 10, N. 4. SÃO PAULO, SP. JUL./AGO. 2009.

PORTAL G1. Dono de bar transforma ofensa aos clientes em marketing. Disponível em: http://g1.globo.com/mg/zona-da-mata/noticia/2015/04/dono-de-bar-em-mg-transforma-ofensa-aos-clientes-em-marketing.html Acesso em 24 Ago 2016

PORTAL R7. Comerciante faz vídeos hilários para promover lanchonete. Disponível em: http://noticias.r7.com/domingo-espetacular/videos/achamos-no-brasil-comerciante-faz-videos-hilarios-para-promover-lanchonete-18052016 Acesso em 24 Ago 2016.

QUEIROGA, Fabiana et al. Intenção de comportamento socialmente responsável do consumidor: sua relação com os valores humanos básicos. Psico-USF, v. 11, n. 2, p. 239-248, 2006.

RIBAS JR, Rodolfo de Castro; MOURA, Maria Lucia Seidl de; HUTZ, Claudio S. Adaptação brasileira da escala de desejabilidade social de Marlowe-Crowne. Avaliação psicológica, v. 3, n. 2, p. 83-92, 2004. SALES NAFES. Brincadeira que deu certo, já foi no pobr’s. Disponível em: http://selesnafes.com/2015/06/brincadeira-que-deu-certo-ja-foi-no-pobrs/ Acesso em 01 Set 2016

SECCHI DIAS J. et al. Relações de gênero no comportamento de compra pela internet: estudo das dimensões do risco percebido. Revista Sociais e Humanas, v. 25, n. 2, p. 253-272, 2012. SERRANO, D. P. Geração Baby Boomer. Portal do Marketing. 2010.Disponível em: <http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Geracao_Baby_Boomer.htm>. Acesso em: 4 mar 2017.

SHETH, J. N. Impact of emerging markets on marketing: rethinking existing perspectives and practices. Journal of Marketing, v. 75, n. 4, p. 166-182, 2011

SILVA, Bruno Rafael da; RÉVILLION, Anya Sartori Piatnicki. O Consumidor atual e o Advertainment: a Propaganda com Jeito de Conteúdo. Trabalho apresentado na Divisão Temática Publicidade e Propaganda, da Intercom Júnior – Jornada de Iniciação Científica em Comunicação, evento componente do XXXIII Congresso Brasileiro de Ciências da Comunicação.

54

SOUZA, S. H.G; COELHO, M.P.A.J; LIMA, C.N; QUEIROZ, V.J. O marketing informal: um modelo de comercialização pautado em jeitinho brasileiro, informalidade e empreendedorismo. Revista Brasileira De Marketing, v. 13, n. 3, p. 63 - 77, 2014.

SOUZA, Sérgio Luiz Baena de. Fatores que influenciam os consumidores da geração “z” na compra de produtos eletrônicos. Disponível em: < https://www.google.com.br/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=4&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwiM__qLjt_SAhVNl5AKHTVzBYAQFgg1MAM&url=https%3A%2F%2Funp.br%2Fwp-content%2Fuploads%2F2013%2F12%2FS%25C3%25A9rgio-Luiz-Baena-de-Souza-Fatores-Que-Influenciam-os-Consumidores-da-Gera%25C3%25A7%25C3%25A3o-Z-Na-Compra-de-Produtos-Eletr%25C3%25B4nicos1.pdf&usg=AFQjCNHU-EKRZxA-nhV4Zj-TqjJC7lQsYw&sig2=HhDlbckpF79qgM25dQRGng> Acesso em: 4 mar 2017

SRIDHARAN, S.; VISWANATHAN, M. Marketing in subsistence marketplaces: consumption and entrepreneurship in a South Indian context. Journal of Consumer Marketing, v. 25, n. 7, p. 455-462, 2008.

TARTUCE, T. J. A. Métodos de pesquisa. Fortaleza: UNICE – Ensino Superior, 2006.

TORRES, Cláudio V.; ALLEN, Michael W. Influência da cultura, dos valores humanos e do significado do produto na predição de consumo: síntese de dois estudos multiculturais na Austrália e no Brasil. Revista de Administração Mackenzie (Mackenzie Management Review), v. 10, n. 3, 2009.

VIEIRA, Clóvis A.; COSTA, Frederico L.; BARBOSA, L. O. O jeitinho brasileiro como um recurso de poder. Revista de Administração Pública, Rio de Janeiro: Fundação Getúlio Vargas, v. 16, p. 1-20, abr./jun

VISWANATHAN, M.; ROSA, J. A.; RUTH, J. A. Exchanges in marketing systems: the case of subsistence consumer–merchants in Chennai, India. Journal of Marketing, v. 74, n. 3, p. 1-17, 2010.

WEICK, Karl; WESTLEY, Francis. Aprendizagem Organizacional: confirmando um oxímoro. In: CLEGG, Stewart R.; HARDY, Cynthia; NORD, Walter R. (Org.) Handbook de Estudos Organizacionais.São Paulo: Atlas, 2004.p. 361-388. (v. 3)

55

ANEXO 1 – Questionário Pré-seleção

1 Qual a sua idade?

2 Qual seu sexo? ( ) M / ( ) F

3 Qual seu estado civil?

4 Qual o estado que você mora?

5 Fez compra nas últimas duas semanas? ( ) SIM / NÃO ( )

56

ANEXO 2 – Questionário de Perfil Social vs Perfil de Consumidor

Perfil de Consumidor

1 Você já comprou CD ou DVD pirata?

2 Você já comprou produtos de origem duvidosa porque o valor estava abaixo do mercado?

3 Você comprou cursos on-line/programas/TV rateados?

57

ANEXO 3 – Escala Contextualizada

58

ANEXO 4 - Comprovante de divulgação na rede social facebook e comprovante de

mensagem enviada para listas de e-mails de contatos do próprio autor

59

ANEXO 5 - Comprovante de algumas mensagens recebidas por e-mails com

comentários dos respondentes

60

ANEXO 6 - Contribuição da revista venda mais na divulgação da pesquisa para sua

base de assinantes.

61

ANEXO 7 - Contribuição do portal administradores, que divulgou a pesquisa em sua

página

FACULDADE BOA VIAGEM - d3pwz8qrais8b7.cloudfront.net · Tabela 27 - Teste t para variáveis...

Documents

Transcript of FACULDADE BOA VIAGEM - d3pwz8qrais8b7.cloudfront.net · Tabela 27 - Teste t para variáveis...