Falando e tratando de objeções

Falando em ObjeçõesBy André Hypólito

Estudo de Objeções:

Objeções são falhas na construção do processode vendas e atendimento do cliente.

1. Falta da percepção do atendimento de necessidades,2. Falta de condições para viabilização financeira da compra

(dinheiro),3. Ausência da sensação de urgência e realização imediata,4. Ausência de desejo (pessoal e individual),5. Ausência de confiança (No vendedor ou no produto).

Negociação

André Hypólito11 96721 2669

Evitando objeções:

1. Aborde positivamente, crie relacionamento e simpatia, conquiste a confiança de seus clientes,

2. Pesquise seus clientes, os ouça, os entenda com empatia e descubra suas necessidades e desejos,

3. Ofereça condições positivas e viabilizações para a venda acontecer, construa opções para que o cliente possa pagar por seu produto,

4. Construa o sentimento de que a compra tem que ser feita agora.

Qualidade da Abordagem + Pesquisa + Demonstração = Quantidade de objeções


o Quero pensar mais a respeito;

o Nunca compro por impulso, preciso de tempo para refletir;

o Vou pesquisar mais;

o Preciso falar com minha esposa (Irmão, pai, marido, filho, etc.);

o Estou só olhando;

o Só vou comprar no mês que vem;

o Está muito caro.

Lidando com objeções

Existem bem poucas objeções reais, a maioria delas são impedimentos criados por falhasno processo da venda e do atendimento.A complicação esta no fato de os compradores freqüentemente esconderem as suasverdadeiras objeções.Escondem pois ainda tem duvidas, desconfianças e não enxergaram valor suficiente paraa realização do negócio.Nesse momento lançam mão de desculpas inocentes para se livrarem dos vendedores:


o Algumas objeções verdadeiras:

o O cliente ainda não gostou ou simpatizou o suficiente com o vendedor;

o O cliente ainda não confia plenamente no vendedor;

o O cliente não consegue enxergar o momento como o da realização de um negócio que atenda

suas expectativas, necessidades e desejos

o O cliente não conseguiu enxergar todos os benefícios necessários para fechar o negócio;

o O cliente acha que não pode pagar pelo produto

o O cliente acha que pode conseguir melhores condições com o concorrente



SIMO que fazer nesse momento

NÃOO que não fazer nesse momento

ESCUTAREscutar com atenção, de maneira empática, sem pré-

avaliações.Demonstrar sincero interesse na observação do cliente.

PRECIPITAR-SENão ouvir com atenção.

Expressar sua opinião ou argumentar sem considerar todos os aspectos envolvidos.

RECONHECERDemonstrar compreensão sobre o que foi dito pelo

cliente.Deixar claro (verbalizar) que entendeu o ponto de vista e

está preocupado em atender o cliente.

CONFRONTARDemonstrar impaciência ou irritação.

Argumentar apenas para responder, sem conseguir apoio do cliente.Irritar o cliente.

Objeções, o que fazer e o que não fazer


Negocie e neutralize objeçõesSaiba lidar com os “nãos” do cliente e construa

condições para o fechamento da venda

Ouça atentamente

o objeção usando empatia

Devolva a objeção em

forma de pergunta

Responda a Objeção

falando dos benefícios

Contornando as objeções,

foque no fechamento


Contornando as objeções, prepare o fechamento:

As objeções quando superadas podem colocar o vendedor, como se diz no

futebol, “na cara do gol!”

Após contornar as objeções é hora de aplicar uma técnica de fechamento:

Exemplo:

Cliente: - Gostei, mas vou pensar melhor e pesquisar mais!

Vendedor: - Perfeitamente Senhor Milton, compreendo o senhor, mas, porque só no

mês que vem? O que lhe impede de fechar o negócio agora?

Cliente: - Os juros estão muito altos!!!

Vendedor: - Claro Senhor Milton, compreendo o senhor…, mas se eu conseguir uma

condição especial nos juros, o senhor fecha a compra do veículo comigo agora?


Ações Cenário 01

Pesquisa do Cliente 1. Cliente utilizará seu veículo usado na troca,2. Declara o valor que pretende conseguir no usado,3. Diz já estar pesquisando4. Vai financiar a diferença dos valores.5. Declara o valor da prestação que deseja pagar.

Preparo para a Negociação Ter margem financeira para negociação:1. Margem de desconto no VN2. Margem no valor da avaliação do VU3. Margem para redução da taxa de retorno no financiamento

EstratégiaOferecer vantagens e pedir o fechamento em troca.

1. Apresentar o valor do usado e procura contornar objeções com dados do mercado de veículos usados e foco nos benefícios da venda do usado para a concessionária – tentar o fechamento.

2. Conseguir desconto no VN – valorizar a ação, focar nos benefícios do veículo novo e mostra que a diferença financeira diminuiu e o usado foi mais valorizado – tentar o fechamento

3. Consegue vantagens para o cliente no financiamento reduzindo o valor da parcela. Multiplicar o valor conseguido na redução da parcela x o prazo do financiamento – mostrar que a diferença financeira diminuiu e o usado foi mais valorizado – tenta o fechamento

4. Tenta o fechamento do VN – consegue sinal do cliente, oferece prazo para a venda o usado fora da concessionária.


Estudo de Objeções

1. Preço2. Produto3. Avaliação do Usado4. Revisões e garantias - desvalorização5. Concorrentes6. Financiamento7. Despachante


Até a próxima

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Business

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