ASSOCIAÇÃO CARUARUENSE DE ENSINO SUPERIOR- ASCES

FACULDADE DO AGRESTE DE PERNAMBUCO- FAAPE

BACHARELADO EM FARMÁCIA

TREINAMENTO PARA PROPAGANDISTAS

GRUPO: Jéssica Acioly;

João Ricardo;

Rafael Araújo;

Ricardo Augusto;

OBJETIVO

Demonstrar quais os principais pontos a serem enfatizados num treinamento para

propagandistas com a elaboração de um programa de negociação .

INTRODUÇÃO

Uma empresa não sobrevive sem seus clientes;Tratá-los bem não é uma questão de diferencial, é uma obrigação em qualquer ramo de negócios;O cliente está em primeiro lugar;Contato farmacêutico (propagandista) x cliente;

FLUXOGRAMA DE NEGÓCIO

O Médico tem o paciente

Negociação com o médico;-Transformando paciente em cliente.

Pode ser nosso cliente

Otimização das vendas!!!

Por que o profissional prescreverá o seu produto?

Confiança;Segurança;Credibilidade;Relacionamento com o vendedor;Qualidade do produto e empresa;Assistência;Atendimento personalizado;Custo;

POR QUE O PROFISSIONAL PRESCREVE

SECRETÁRIA

Secretária

Fundamental importância

Sucessora dos produtos na sua

ausência

Poder de persuasão

Autonomia SecretáriaSeja amigo e a respeite como profissional

Regras básicas para conquistar a secretária

Chamar sempre pelo nome; Ela deve saber o seu nome e tudo q eu você representa; Tenha brindes; Saiba datas comemorativas; Faça eventos especiais; Conheça seus hábitos; Faça sempre elogios; Respeito o tempo;

SECRETÁRIA

CONHECENDO O VENDEDOR

Político Estudante Técnico Professor Ator Cientista Marketeiro Gerente Psicólogo Farmacêutico

Representante, propagandista, consultor de vendas, promotor

PERFIL VISITADOR

Propagandista

Aptidão para vendas técnicas

Segurança, postura e autodomínio

Prática em oratória

OuvinteNegociação, persuasão e

convencimento

Iniciativa e tomada de decisões

O QUE IRÁ DIFERENCIAR VOCÊ

Relacionamento (sociedade, formadores de opinião);

Postura/ ética;Etiqueta;Conhecimento;Bom senso

RESPONSABILIDADESRESPONSABILIDADES

• Por todo material promocional em seu poder;• Pela confiabilidade sobre assuntos da empresa que

representa;• Pela imagem da empresa;• Pelo resultado e venda;

Técnicas de negociação

1. Qualidade da apresentação;2. Resumir a entrevista;3. Controle da situação;4. Objetividade;5. Garantia do sucesso;

Técnicas de negociação

Sucesso do vendedor

• Conhecer o produto;• Conhecer o mercado;• Habilidade em técnicas de venda

ABERTURA

1- Estabelecer a importância da NEGOCIAÇÃO

Descreva a necessidade e conquiste o interesse “O que me traz aqui hoje, Dr. Carlos é o assunto..”

“Dra. Vânia, o meu objetivo com você hoje é discutirmos sobre..”

2- Verificar aceitação

PRODUTO

O produto apresenta várias características

Propriedade, atributo, particularidade ou características química;Exige conhecimento do produto;Muita característica pode dar a impressão de ser caro;Qualidade- apresentações- eficácia- atendimento.

• Valor ou importância que o médico ou cliente encontra no produto;

• Relaciona o produto ao cliente.• O que o cliente ganha;

Características

Benefícios

PRODUTO- MARCA

O QUE DIFERENCIA O MEU PRODUTO?

Todos os produtos que são promovidos e vendidos pela empresa.

O vendedor deve estar plenamente preparado com conhecimento do produto, concorrente e habilitado com moderna técnica de visitação.

• Eficácia do produto;• Tolerância da droga;• Apresentações adequadas;• Preço competitivo;• Trabalhos clínicos comprobatórios;• Produtos diferenciados.

DICAS DE VENDA

Peça promocional• É produzida para o médico;• Produto na altura dos olhos;• Tremer mostra insegurança, caso aconteça coloque a peça

sobre a mesa e continue a entrevista;• Nunca fazer leitura da peça promocional.

Trabalho Clínico• Deve ser abordado em um resumo para despertar interesse;• Divida a responsabilidade do trabalho com o médico;

DICAS DE VENDA

Segurança

•Fale de maneira convicta para o médico;•Não seja professor;•Esclareça as dúvidas;•Seja mais convincente do que seu concorrente;•Tenha sempre o compromisso

DICAS DE VENDA

Postura•Seja Cortez e peça permissão para entrar;•Fique de maneira confortável, mas não demonstre cansaço. Joelhos e postura eretos;•Diga seu nome e chame o médico pelo nome;•Espere o comprimento do médico;•Diga o nome de sua empresa;•Se convidado a entrar, entre;•Evite colocar a pasta na mesa ou cadeira; Tempo da entrevista Evitar diminutivos

DICAS DE VENDA

Primeira visita ao médico•De acordo com a estratégia determinada pelo Marketing da farmácia avaliar qual será os produtos qu7e serão abordados;

Primeira visita do ciclo

Não sei a resposta Simplesmente diga que não tem a resposta no momento e que estará informando tão logo tenha a resposta; Não cometa o erro de não cumprir o que promete.

DICAS DE VENDA

VOZ•Comunicação: é o processo através do qual as pessoas transmitem suas emoções, idéias e conhecimentos;

•A voz é a principal ferramenta no processo de comunicação clara- expressiva- natural

Olhos nos olhos•Aponte para a peça quando necessário para destacar um assunto;•Faça com que o médico acompanhe com o olhar o local da peça;•Utilize as mãos como seta.

SONDAGEM ABERTA

Permite ao médico falar livremente sobre o assunto; Ajuda no esclarecimento de possíveis dúvidas;Oferece com riqueza de detalhes as informações;

QUANDO USAR?QUANDO USAR?

No início da entrevista quando você não conhece a necessidade do cliente;Quando necessita descobrir necessidades;Quando o cliente quer falar.

SONDAGEM FECHADA

LIMITA a resposta em sim ou não;

Quando sondar fechado;Quando sondar fechado;

Controle da entrevista;Quando fecha a sondagem aberta;Direção para um assunto de sua estratégia;Para poder apoiar o cliente;

BENEFÍCIOS EM FORMA DE PERGUNTA

Tenha diálogo com o cliente;Saiba exatamente suas necessidades;Não faça monólogo, converse com o cliente;

Fechamento

Toda entrevista tem um único objetivo: “Encerrar com o compromisso da venda!”

Sinais de compraSinais de compra

Resuma os principais benefícios;Fique atento aos sinais de compra;Obtenha o compromisso da compra;Agende um próximo passo

• Interesse pelo produto;• Concordância com os benefícios apresnetados;• Sorriso;• Expressão facial/ gestos

ATITUDES DO MÉDICO

ACEITAÇÃOACEITAÇÃO

Concorda com tudo oque você falaMostra sinas de interesse;Elogios e comentários favoráveis;Demonstra conhecimento e experiência

A MAIS PODEROSA FORÇA DA

INFLUÊNCIA É A DUPLA

CONFIANÇA:

CONFIAR EM SI

E CONFIAR NAQUILO QUE

OFERECE

OBRIGADA!