Estudos de Viabilidade para Captação de Recursos

Rodrigo Alvarez

Objetivo dessa sessão

Conceituar o que são os estudos de viabilidade, quando eles devem ser realizados e quais os aprendizados práticos da realização de estudos dessa natureza nos últimos 4 anos no Brasil.

O que é um Estudo de Viabilidade?

O Estudo de viabilidade ou estudo de potencial de CR é uma ferramenta usada por organizações da sociedade civil para determinar se o esforço de captação de recursos planejado tem os elementos necessários e a chance de ser bem sucedido.

Ele identifica quanto a organização tem potencial de arrecadar, quanto de tempo o esforço levaria, com que custo e forma de abordagem. Também identifica potenciais doadores, pontos forte e fracos da iniciativa e traz recomendações de como readequar a iniciativa frente aos achados do estudo.

Por que realizar um Estudo de Viabilidade?

• Para testar suas premissas de captação junto a doadores;

• Dimensionar o potencial a ser captado, e conseqüentemente ter a oportunidade de readequar seu esforços, investimentos e metas de captação;

• Identificar potenciais doadores e apoiadores para a campanha de captação;

• Determinar as estratégias da campanha;• Desenvolver planos específicos para determinados

doadores.

Etapas de um Estudo de Viabilidade

Análise Interna e Definição do

CASO

• Análise Interna – disposição Institucional;

• Definição e redação do CASO da Campanha;

• Lista de visitas e Escala de Doações.

Entrevistas com potenciais parceiros

• Condução de entrevistas individuais com tomadores de decisão;

• Sistematização dos resultados.

Desenho do Plano de Captação de

Recursos

• Com base nos resultados, revisar o CASO;

• Definir um plano de captação de recursos – tipo de abordagem, plano de visitas, escala de doações.

Preparação do CASOO CASO tem o objetivo de apresentar as necessidades de uma causa e a solução para esse problema de maneira articulada e convincente de forma a estimular/convencer o leitor a investir em sua iniciativa.

Necessidade

• Estabelecer a necessidade de forma clara;

• Apresentar o problema de forma adequada ao contexto do doador;

Proposta de Valor

• Mostrar que somos a organização adequada para enfrentar o problema exposto;

• Explicar nossa Teoria de Mudança.

Convite à parceria

• Explicar o que será feito, qual o plano;

• Identificar a participação possível do parceiiro;

Entrevistas Exploratórias

As entrevistas têm como objetivo:• Avaliar a imagem que a organização têm perante o público alvo

da Campanha;• Checar a compreensão e relevância do caso, se a sua

estruturação é forte o suficiente e como podemos melhorá-lo;• Avaliar se o público alvo está disposto a investir na campanha,

a viabilidade dos planos de investimento x retorno e o montante aproximado que os entrevistados investiriam;

• Gerar potenciais parceiros que seriam visitados durante a campanha. O estudo não pode ser confundido com solicitação, mas é uma importante oportunidade de cultivo de um doador futuro;

• Indica se a organização tem a equipe suficiente e habilitada (staff e conselho) para implementar a campanha com sucesso.

Entrevistas Exploratóriasmontagem da lista

Atuais Parceiros

Parceirosdo passado

Parceiros de organizações Congêneres no BrasilEmpresas de ramos

congruentes com a causa

Empresas com políticasde RS alinhadas com a causa

Lista final de entrevistas

Aprendizados

• Brasileiros têm dificuldade de se posicionar claramente. Entrevistador precisa de muita habilidade para extrair o que seria um provável posicionamento do entrevistado;

• Necessário senioridade do entrevistador;• Grandes planos trazem grandes doadores;• CASO deve ter apelo visual;• Estudo acaba sendo também um espaço para aquecer a

relação com o potencial parceiro;