Como começar do zero um programa de captação de recursos com indivíduos

Rodrigo Alvarez e Bruno Benjamim

Objetivos dessa sessão• Que ao final da sessão vocês consigam:

– Fazer um diagnóstico sobre seu potencial de mobilização de recursos com indivíduos;

– Criar um plano simples para começar a captar recursos com indivíduos

MODELO DE FINANCIAMENTO

Fontes e Estratégias

RELACIONAMENTOS

Relações com todos os nossos públicos de interesse

IDENTIDADE INSTITUCIONAL

Quem nós somos?

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Quem nós somos?

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IDENTIDADE INSTITUCIONAL

Quem nós somos?

Características de uma organização sustentável

• Tem clara missão e visão;

• Equipe comprometida e liderança forte;

• Programas e projetos que atendem a necessidades da sociedade;

• Fontes de recursos diversificadas;

• Gestão organizada, com processos administrativos e financeiros

sistematizados;

• Economiza parte dos recursos captados para períodos de emergência;

• Desenvolve alianças de longo prazo;

• Comunica bem seus resultados e mantém uma boa relação com seus

públicos de interesse;

• Tem um Conselho comprometido.

1. Pessoas doam para pessoas;

2. Pessoas não doam se não forem solicitadas;

3. Pessoas doam para oportunidades, não para necessidades;

4. Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no mundo;

5. Amplie sua percepção do que são recursos. Recursos estão em toda parte e estão o tempo todo mudando de forma.

Regras “de ouro” da captação de recursos

9 perguntas para você avaliar seu potencial de captação de recursos com indivíduos

1. Envolvimento da diretoria e Conselho• Sua diretoria sabe da sua intenção de criar um programa

de captação com indivíduos?• E aprova? E apoia?• Ou quer ver pra crer?• Qual o nível de envolvimento e conhecimento sobre o

tema da diretoria e conselho?

2. Planejamento estratégico• Sua organização tem um planejamento estratégico claro?• Vocês tem programas e projetos atraentes para

indivíduos?• Sua mãe entende o que você faz?• Você está preparado para o teste do “almoço de

domingo”?

3. Integração da equipe técnica e equipe de captação• Como é o relacionamento entre a equipe técnica

com a equipe de captação? • É tensa ou trabalham juntas?• Caso você crie um programa de captação com

indivíduos, como acha que será recebido pela equipe técnica?

“Muito bem vindo. Vai contribuir para fortalecer nossa organização e ter mais proximidade com as pessoas”“Vixe... Mais trabalho...”

4. Equipe• Existe equipe habilitada para cuidar do tema?

Conhecimento e experiência com captação de recursos com indivíduos;

Conhecimento sobre marketing direto; Comunicação para públicos diversos; Redes Sociais; Meios de pagamento; Ativismo (presencial ou digital); Criativa;

5. Tamanho do mailing atual e potencial para crescer

• Qual o tamanho do seu mailing? Ele está organizado?• Vocês tem o hábito de enviar e-mails massivos? Conhecem

algum sistema de envio de e-mail marketing, tipo Mailchimp?• Possuem perfis em redes sociais – Facebook, Twitter, Instagram,

You Tube, Slideshare? Tem estratégia para atuar nesses espaços?• Tem estratégia para ampliar a base de e-mails cadastrados na

sua base?• Qual o grau de influência sua organização tem na sociedade?• Conhece celebridades?• Tem capacidade de aumentar sua base de contatos? Sabe como

fazer isso?

6. Experiência de mobilização de indivíduos• Vocês já tem outras experiências de mobilizar

indivíduos para sua causa? Petições Jantares Rifas e bingos Campanhas diversas

• Como foram essas experiências?• Costumam registrar os dados das pessoas que

passam por esses eventos?

7. Predisposição para construir uma comunicação atraente para doadores

• Como é o estilo de se comunicar de sua organização?

• Costumam falar apenas de coisas boas ou estão abertos para expor os problemas sociais sobre os quais atuam?

• Qual a predisposição para entar em polêmicas?• Como avalia a capacidade da organização para se

conectar a pautas atuais?

8. Disponibilidade para investimento x prazo para acessar recursos com indivíduos

• Existe alguma previsão de investimento para um programa de captação de recursos com indivíduos?

• Em que será investido o recurso? Contratação de equipe Manutenção do escritório Ações de atração de doadores (mala direta, telemarketing, Facebook Ads, TV)

• Quais os resultados esperados e em que prazo: Número de doadores Volume de recursos captados % do orçamento coberto por recursos com indivíduos

• O balanço entre investimento e expectativa de resultados parece razoável?

9. Infra estrutura – banco de dados e meios de pagamento

• Vocês já tem algum sistema de gestão dos contatos? • Sabe o que é um CRM?• Já fazem recebimento de doações de alguma forma

automática: cartão de crédito, boleto bancário, débito automático.

Alternativa para quem tem poucos recursos para começar• Campanha pontual de crowdfunding e Clube de contribuição

mensal em plataformas de crowdfunding; Plataformas que possuem Clubes de contribuição mensal:– Kickante (www.kickante.com.br)– Benfeitoria (www.benfeitoria.com)– Doare (www.doare.org.br)

2. Ciclo de captação de recursosA - Aquisição de doadoresB – Relacionamento com doadoresC – Estrutura Interna (back office)

A - Aquisição de doadores

A.1 - Plano de marketingA.2 - Principais canais de aquisiçãoA.3 - Inovação e testesA.4 - Análise de resultados

2. Ciclo de captação de recursos

A.1 - Plano de marketing

– Definição dos canais de aquisição– Principais metas– Plano de mídia– Principais indicadores: custo por doador, retorno sobre o

investimento (ROI), doadores por inserção.

A.2 - Principais canais de aquisição– DRTV: https://www.youtube.com/watch?v=LeRENldYlZk– Click to Call: http://actionaid-apadrinhe.org.br/ajude– Crowdfunding: http://

www.kickante.com.br/campanhas/calendario-actionaid-2015– Face to Face– SGS (sponsor-get-Sponsor)– Link patrocinado (Google)– Anúncios online (redes sociais)– Campanhas x captação

A.3 – Inovação e testes

– Testes de produtos– Testes de canais– Análise comparativa de resultados– Orçamento destacado

A.4 – Análise de resultados– Ferramenta gerencial– Orçado x realizado– Indicadores: conversão, custo por doador.– Retorno sobre o investimento (ROI)

B – Relacionamento com doadores

B.1 – AtendimentoB.2 - RetençãoB.3 - FidelizaçãoB.4 - Rentabilização

2. Ciclo de captação de recursos

B.1 – Atendimento

• Excelência no atendimento ao doador:

– Atendimento interno ou externo?– Telefone (0300 ou 0800): rodízio de atendimento, FAQ.– Email: respostas em menos de 10 dias.– Chat online– Facebook?

B.2 – Retenção

– Régua de comunicação atualizada: ações de reminder, conversão do método de pagamento, recuperação de dados

– Prestação de contas: relatórios, redes sociais, visitas a projetos, mobile app

– Retenção ativa

B.3 – Fidelização

– Mão na massa: https://www.youtube.com/watch?v=LXSgz93W2Qk

– Eventos (workshops, RyR, etc)– Cartão fidelidade– Brindes

B.4 – Rentabilização

– Apelos extras (emergência e outros)– Uplift (aumento do valor de doação)– Segmentação (middle e major donors)– Legacy (herança)

C – Estrutura interna (back office)

C.1 – Banco de dados (CRM)C.2 – Procedimentos financeirosC.3 – Processos internos, materiais e qualidadeC.4 – Inteligência da informaçãoC.5 – Integração com outros departamentos

2. Ciclo de captação de recursos

C.1 – Banco de Dados (CRM)

– Escolha do banco de dados– Integração com outros sistemas e formulários de doação

(site)– Geração de relatórios

C.2 – Procedimentos financeiros

– Métodos de pagamento– Acordo com bancos e operadoras de cartão– Outras formas de pagamentos– Sistemas de cobrança (remessa e retorno)

C.3 – Processos internos, materiais e qualidade

– Otimização de tarefas e processos (terceirização)– Produção de materiais de comunicação com doadores– Tradução e revisão de materiais– Área de qualidade da informação

C.4 – Inteligência da informação

– Sistematização– Análise de dados estatísticos– Tendências e implicações– Geração de conteúdo

C.5 – Integração com outros departamentos

– Conselho: apoio na estratégia e ações pontuais– CEO: direção, apoio e sinergia entre as áreas– Comunicação: produção de materiais de comunicação,

assessoria de imprensa, relações públicas, celebridades– Financeiro: cobrança, pagamentos, orçamento– Áreas programáticas: apoio a eventos, produção de

conteúdo, prestação de contas– TI: sistemas, melhorias, inovação– Administração e RH: contratações, treinamentos, motivação