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Estratégia do Oceano Azul

Foco: Clientes e não-Clientes

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Introdução

• Estratégia Competitiva - Diferencial ou Baixo Custo

(Michael E. Porter)

Diferencial: valor – valor só existe se alguem paga por ele.

Baixo Custo: não existe valor

Foco => COMPETIDORES

• Estratégia do Oceano Azul

Reconstruir as fronteiras do mercado

Inovação em valor

Entender os valores dos clientes e dos não clientes

Curva de valores

Como construir a sua curva de valor

Foco => clientes e não clientes com novo conjunto de valores

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Introdução

Estratégia Competitiva Estratégia do Oceano Azul

Competir nos mercados existentes Criar espaços nos mercados inexplorados

Vencer os concorrentes Tonar a concorrência irrelevante

Aproveitar a demanda existente Criar e capturar a nova demanda

Exercitar o custo-benefício Romper com o custo-benefício

Alinhar todas as atividades da empresa a

escolha estratégica (diferencial ou

baixo custo)

Alinhar todas as atividades da empresa a busca

da diferenciação e baixo custo

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Reconstruir as fronteiras do mercado

Clientes

Clientes dos competidores

Não clientes

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Inovação de valor

• Valor só existe se alguém paga por isso

• Valores: tecnológico, utilitário, econômico

•Curva de valor => alinhamento dos valores

•Ex: Nova companhia aérea - GOL

• Preço

• Refeições

• Sala de espera

• Escolha de assentos

• Conexões

• Atendimento

• Velocidade

• Freqüência

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Entender valores de clientes e não clientes

• Nova companhia aérea: GOL

– Clientes: não tinham

– Clientes dos competidores: pessoas que utilizam aviões para longos deslocamentos • Caro

• Tem que ter intermediário (agencia de turismo)

• Escolha de assento não disponível

• Conexões desnecessárias

– Não-clientes: pessoas que utilizam ônibus • Demora muito

• Serviço ruim

• Refeições ruins

• Para muito

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Curva de valores - ações

Curva

de

Valor

REDUZIR

Quais atributos devem

ser reduzidos ?

CRIAR

Quais atributos não

são oferecidos ?

ELEVAR

Quais atributos devem

ser elevados ?

ELIMINAR

Quais atributos devem

ser eliminados ?

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Inovação em Valor: Logica dos 3 princípios

1. Foco no CLIENTE e … extendendo com os NÃ0-CLIENTES

2. Reconstruir as Fronteira do

Mercado

CUSTO

3. Substituir o custo do benefício pelo valor e

baixo custo

Valo

r

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Curva de valores

alto

medio

baixo

preço refeições instalações assentos conecções serviços velocidade frequencia

Curva de Valor para Companhia Aérea Doméstica

onibus

aérea convencional

aérea ponto

a ponto

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Exemplo da curva de valor para da Southwest

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Analise do caso de vinho Australiano lançado no USA

Ahh:…quem vinho escolher ???

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Mercado de vinho nos USA

• Valores competitívos da Indústria

de Vinho:

– Preço

– Distribuição

– Propaganda & Marketing

– Envelhecimento

– Vinícola

– Tipos de uva (complexidade)

– Qualificação (seleção, reserva,

reserva especial,…)

alto

medio

baixo

Preço Distribuição Propaganda EnvelhecimentoVinícola Tipos de Uva Qualificação

Exclusiva & Mkt

Curva de Valor para os Vinhos

vinhos populares

comun

vinhos premiuns

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Customers / Non-Customers

Unexplored or Unaware

Non-Customers

Industry Customers on-the-edge

(lost or soon to be lost)

Customers from another industry

on-the-edge

(soon to be won –

Conscious Non-customers)

Existing Industry Customers

(Satisfied)

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Quem são os Não-Clientes…

Criando Consumidores

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Aprendendo com os não-clientes: Porque não vinhos ?

• Muito caro

• Coisa de tiosão

• Ocasiões mais formais

• Difícil de escolher

• Intimidante – pagar mico !!!

• Muito sofisticado

• Esnobe

• Complicado de beber

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Criando uma curva de valor

Propaganda & Mkt

Vinícola

Tipos de Uva

Facil de escolher

Facil de beber

ELIMINAR

Reduzir

AUMENTAR

CRIAR

Envelhecimento

Qualificação

Distribuição Exclusiva

Preço acima dos comuns

Vinhos mais doces e frutados como coquetéis e de menor teor alcoólico como cerveja

Sem necessidade de envelhecimento

Duas variações: Branco e Tinto

Mesmo rotulo, mesma garrafa,

Vendido em qualquer lugar.

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Curvas de valor: criando novo mercado

alto

medio

baixo

Preço Distribuição Propaganda EnvelhecimentoVinícola Tipos de Uva Qualificação Facil de Facil de

Exclusiva & Mkt escolher beber

Curva de Valor dos Vinhos

vinhos populares

comun

vinhos premiuns

vinho yellow-tail

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Aprendendo com a história e com os lideres

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Curva de valor do McDonald’s

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Curva de valor da Destaco

0

3

6

Price

Var.

Cla

mpin

g T

hic

kness

Robustn

ess

Pro

duct Life

Cycle

Impro

ve P

roductiv

ity

Safe

ty

Easy L

oad/U

nlo

ad

Repeata

ble

Reduced S

et-

Up T

ime

Us (Clamps) Them (Nuts N Bolts)

Low

Ind. Avg.

Hi

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Sequência para implementar a Estratégia do Oceano Azul

Na implementação da estratégia do Oceano Azul, é muito importante “seguir uma seqüência correta.”

Esta seqüência valida as idéias e garante a viabilidade econômica reduzindo o risco do modelo.

Nesta seqüência, as idéias passam pelas etapas: Visão do Comprador, Preço, Custo e Implementabilidade.

Cada passo existem somente duas opções: “sim”, continue para o próximo passo ou “não”. Se essa etapa recebe um não, a companhia tem que repensar a idéia até obter um sim.

Existe um entendimento verdadeiro do

valor oferecido ?

Visão do Comprador

O preço definido é acessível ao

comprador ?

Preço

A margem desejada é obtida com o

custo atingido ?

Custo

Você esta conseguindo adequar ou

criar o empreendimento necessário

para suportar essa idéia ?

Implementabilidade

Ideia Blue Ocean

Comercialmente

Viável

Não

RepenseSim

Sim

Sim

Sim

Não

Repense

Não

Repense

Não

Repense

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Estratégia do Oceano Azul

Valor só tem valor se alguem paga pelo valor.

Pense nos valores além da tecnologia, além da utilidade do produto,

pense em valores nos processos e serviços.

Pense além dos clientes tradicionais, pense nos clientes do cliente,

nos fornecedores, no formadores de opinião, nos agented

reguladores e principalmente nos não-clientes ainda não atendidos.

Saia da zona de conforto ao definir o seu mercado.

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Constua o seu Futuro com o

foco no Mercado

Redefina o seu Mercado e crie

uma estratégia de valores e custo

baixo

Inove alem dos produtos, inove nos processos e

serviços

CONCLUSÃO