Fonte: Raiffa, H.: TheArtandtheScienceofNegotiation , USA ... · Negociação Integrativa Noivo...

Negociação – Aspectos Teóricos

Definição

Negociação - Latim

Neg = Negar+

Otium = Ócio

Tipos de Negociação

Fonte: Raiffa, H.: The Art and the Science of Negotiation, USA, 1st ed.1982, 17 th ed. 2003.

2 partes

UmAssunto

Negociação Distributiva

2 partes

MuitosAssuntos

Negociação Integrativa

Muitas partes

MuitosAssuntos


Noivo

Noiva

Data do

Casamento

(TEMPO)

Duas Partes Um Assunto




Noivo

Noiva

Data do

Casamento

(TEMPO)

Várias Partes Um Assunto

Mães

Pais


Noivo

Noiva

Duas Partes Vários Assuntos

Data do

Casamento

Local da

Recepção

Florista

Músicos



Noivo

Noiva

Várias Partes Vários Assuntos

Mães

Pais

Data do

Casamento

Local da

Recepção

Florista

Músicos

O Mito do Bolo Fixo e a Maldição

do Vencedor

Por que Negociações Falham?

Mito do Bolo FixoNegociação Distributiva


Então, qual você prefere?

O Segredo é Criar Valor antes de

Distribuir!

Cooperação x Competição: “Mente Brilhante”

Você éColaborador ou

Competidor?

Como você negocia?

1. Aquele tão Sonhado Cargo no Exterior está prestes a se tornar Seu. Basta concluir com Sucesso o Atual Projeto. Entretanto, você Acabou de Descobrir uma Falha Sutil, mas que em Longo prazo poderá trazer Prejuízos à Empresa. ÉAinda o único que Sabe. O que Faz?

Respostas Questão 1

a) Revelo tudo e abandono o projeto, para ganhar em credibilidade.

b) Entrego o projeto e aceito o cargo. Afinal, dei muito “duro” para desistir agora.

c) Entrego o projeto, fico em silêncio e aceito o cargo, pois o risco poderá nunca vir a se concretizar.

d) Revelo tudo somente à equipe, a fim de ganhar tempo.

e) Revelo tudo a meus superiores e peço-lhes ajuda de modo a preservar a empresa.

Como você negocia?

2. Você percebe Que está Sendo envolvido em Manobras de Poder pela outra parte, bem no Meio de uma Negociação. O que faz?


a) Aviso que sei o que a outra parte estáfazendo e que vim para alcançar resultados benéficos para ambas as partes.

b) Abandono a mesa de negociações imediatamente.

c) Dou um soco na mesa, avisando que não tolerarei tais manobras.

d) Se a outra parte for mais forte, cedo, pensando no futuro do relacionamento.

e) Utilizo um ponto fraco da outra parte, na intenção de forçar um acordo.

Como você negocia?

3. Você foi enviado para realizar um projeto em um país de cultura bem diferente da sua. Como se comporta?


a) Continuo minha vida normalmente. Outros irão cuidar de protocolos.

b) Busco um contato local que me oriente quanto ao modo correto de proceder.

c) Levo na minha bagagem uma porção de itens que lembrem meu país.

d) Aprendo o que puder da cultura do país, enquanto mostro aos novos colegas a minha.

e) Trato de me adaptar o mais rápido possível ànova cultura.

Como você negocia?

4. Você e seu superior saem para almoçar com um grupo de clientes chineses num restaurante requintado. A conta ultrapassa R$ 800,00. Seus clientes se oferecem para pagá-la. O que faz?


a) Tomo a dianteira e pago a conta de todos.b) Deixo que meu superior pague, afinal ele é

quem manda.c) Deixo que os clientes paguem, afinal não

quero desagradá-los.d) Combino com meu superior que permita que

eles paguem, pois nenhum de nós comentaráo assunto na empresa.

e) Peço para que todos paguem suas respectivas partes.

Como você negocia?

5. Seu cliente liga e faz um pedido. Preço e condições são acordadas e a transação é finalizada. Passados 15 minutos,o mesmo liga para cancelar o pedido, informando que outro fornecedor ofereceu-lhe o desconto de 10% no preço de um produto similar e que está disposto aceitar. Qual sua reação?


a) Concedo imediatamente um desconto semelhante para não perder a venda.

b) Informo que o produto da outra marca é de péssima qualidade e que manterei o combinado. Ofereço inclusive telefones de clientes insatisfeitos com o produto do concorrente.

c) Condiciono meu desconto à aceitação de um pedido maior.

d) Informo que não participo de leilões e deixo a venda de lado. Mais tarde o comprador voltará arrependido e aceitará minhas condições nos meus termos.

e) Valorizo os benefícios extras que meu produto tem em relação à concorrência e busco facilitar a venda, aumentando o parcelamento, por exemplo.

Como você negocia?

6. Você está negociando um aumento de salário com seu chefe. Ele éextremamente rude mas gosta do seu trabalho e lhe dá duas opções. Nenhuma das duas é exatamente o que você queria. Qual sua resposta?


a) Garanto uma das duas opções o quanto antes. “Melhor um pássaro na mão que dois voando”.

b) Aceito uma das duas opções desde que seja transferido de departamento.

c) Afirmo que nenhuma delas me interessa e que meu desempenho merece uma proposta 10% melhor, no mínimo.

d) Mostro que estou disposto a cooperar com o sucesso da empresa, mas tenho uma oferta melhor e estou pronto a aceitá-la, caso não chegue a um acordo.

e) Aceito a opção que me prejudique menos, só para ver o sujeito longe de mim o mais rápido possível.

Como você negocia?

7. Você está negociando com chineses e sabe que tem pouquíssimo tempo para concluir o negócio, inclusive com data de volta já marcada. Qual sua reação?


a) Marco a conclusão do negócio para um momento mais oportuno.

b) Informo qual o dia do vôo de volta, de modo a exercer pressão.

c) Não dou detalhes sobre minha volta e ameaço buscar outro parceiro de negócios.

d) Não falo nada sobre a data da minha volta e ainda por cima ataco duramente a outra parte, acusando-a de manipular o tempo.

e) Falo sobre a data da minha volta, de modo a acomodarem-se os nossos interesses.

Como você negocia?

8. Você trabalha no departamento de compras e está adquirindo um produto após cotá-lo com vários fornecedores. Um deles, amigo de infância, mesmo tendo o melhor preço de todos, insiste em lhe oferecer uma comissão "por fora". Deste modo, você e a empresa ganhariam. O que faz?


a) Reluto um pouco para disfarçar e aceito a comissão.

b) Claro que aceito a comissão. Todos estão ganhando.

c) Aceito a comissão, pois meu amigo deve favores.

d) Rejeito a comissão, pedindo para que meu amigo conceda o desconto à empresa.

e) Deixo meu amigo falando sozinho. Afinal, sou imparcial.

Como você negocia?

9. Um colaborador foi designado para atender a dois projetos, um deles o seu, que está começando agora. Você fica sabendo que ele anda dizendo que não vai se dedicar a seu projeto, pois não é da competência dele. O que você faz?


a) Ameaço demiti-lo.b) Procuro outro para substituí-lo.c) Finjo que não escuto e tolero os

desmandos do colaborador.d) Chama-o no canto e prometo-lhe uma

promoção.e) Procuro o superior do colaborador e

peço permissão para avaliá-lo.

Como você negocia?

10. Você negocia com o representante do governo de um país um contrato muito lucrativo para sua empresa. Tudo vai bem até que grupos ultranacionalistas atacam suas instalações. A situação fica mais tensa e o clima hostil. Para piorar, boicotes e paralisações passam a fazer parte do contexto da negociação. O que faz?


a) Este risco já tinha sido calculado. Abandono imediatamente o país.

b) Ameaço levar os investimentos para o país vizinho.

c) Aceito somente as mudanças de contexto que tragam oportunidades para ambos.

d) Espero o pior passar até fechar o acordo.

e) Aviso ao representante do Governo que é a imagem da nação que está em jogo.

Respostas


a) Desvio

b) Competição

c) Acomodação

d) Compromisso

e) Colaboração


a) Colaboração

b) Desvio

c) Competição

d) Acomodação

e) Compromisso


a) Desvio

b) Compromisso

c) Competição

d) Colaboração

e) Acomodação


a) Competição

b) Desvio

c) Acomodação

d) Compromisso

e) Colaboração


a) Acomodação

b) Competição

c) Compromisso

d) Desvio

e) Colaboração


a) Acomodação

b) Compromisso

c) Competição

d) Colaboração

e) Desvio


a) Desvio

b) Compromisso

c) Colaboração

d) Competição

e) Acomodação


a) Acomodação

b) Competição

c) Compromisso

d) Colaboração

e) Desvio


a) Competição

b) Desvio

c) Acomodação

d) Compromisso

e) Colaboração


a) Desvio

b) Competição

c) Colaboração

d) Acomodação

e) Compromisso

Negociação: Queda de Braço?

O Segredo é a Cooperação!

Eu

O Outro

5

5

10

10

Qual é a melhorEstratégia?

O Modelo da Pesquisa:ThomasKillman

Modelo Thomas-Killman

Assertivo

CooperativoNão-Cooperativo

Não - Assertivo1

eu

O outro

1 - Desvio

Não-Cooperativo, Não-Assertivo: é o Indivíduo que Não está Interessado nem na sua Própria Imposição Nem do Outro.

Desvio - pois evita o Confronto e se Afasta, tão logo Possível.


Assertivo


Não - Assertivo2

eu

O outro

2 - Acomodador

Cooperativo, Não-Assertivo:extremamente Cooperativo

Acomodador, uma vez que Abre Mão de seus Interesses em favor dos Interesses do Outro.


Assertivo


Não - Assertivo

3eu

O outro

3 - Compromisso

Mais ou menos Cooperativo e Mais ou menos Assertivo. É equilibrado. Só cede se receber algo em troca.

É chamado de Compromisso, uma vez que barganha o tempo todo. Ele se sacrifica parcialmente.


Assertivo


Não - Assertivo

4

eu

O outro

4 - Competidor

Não-Cooperativo, Assertivo: Seus interesses vem acima de tudo. Pouco se importa com os interesses alheios.

Competidor – Indivíduo Extremamente Competitivo e focado na Vitória, não Importando a que Preço.


Assertivo


Não - Assertivo

5

eu

O outro

5 - Colaborador

Cooperativo, Assertivo: deseja satisfazer em Alto Grau os Interesses dos Outros, bem como Deseja na Mesma Intensidade que sejam Satisfeitos seus Desejos.

É o chamado Colaborador.


Assertivo


Não - Assertivo1 2

3

4 5

eu

O outro


Assertivo


Não - Assertivo

DESVIO ACOMODADOR

COMPROMISSO

COMPETIDOR COLABORADOR

eu

O outro

Adam Smith e a Cooperação

"Não é da Benevolência do Açougueiro, do

Cervejeiro ou do Padeiro que Esperamos

Nosso Jantar, mas da Consideração que

eles Têm pelo seu Próprio Interesse.

Dirigimo-nos não à sua Humanidade,

mas à sua Auto-estima, e Nunca lhes

Falamos das Nossas Próprias

Necessidades, mas das Vantagens que

Advirão para eles."

Adam Smith

Adam Smith estava Certo?

Teoria dos Jogos e o Dilema do

Prisioneiro

O que éAssimetria de Informações?

• Ocorre em Toda Negociação

• Conhecimentos Diferentes

• Ocorre com 2 ou Mais Negociadores

• Quanto maior o Número de Negociadores,

maior a Assimetria

• Acentuada com Comunicação Deficiente

• Ex: Prisioneiros Incomunicáveis

Assimetria de Informações

Entrega O Outro

Entrega O Outro

Não Entrega o Outro

Pri

sio

nei

ro 2

Prisioneiro 1

Dilema do Prisioneiro

10 anos de

Cadeia

30 anos de

Cadeia

1 ano de

Cadeia

Não Entrega o

Outro

30 anos de

Cadeia

Livre

Situação Inicial

AcionaDetonador

AcionaDetonador

DesativaDetonador

DesativaDetonador

Bal

sa 1

Balsa 2

Dilema das “Balsas”

Desfecho

Método Negociações de

Harvard

Método de Harvard

O Método de Harvard é um Caminho

Alternativo à Tradicional Barganha

Posicional, em que cada Negociador

passa a fazer um Jogo de Cena que

envolve Intermináveis Ofertas e

Contra-Ofertas Bilaterais.

Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982

Buscar Soluções que Satisfaçam os Interesses de todos os Envolvidos na Negociação.

Compreende:

• Pessoas

• Interesses

• Opções

• Critérios

Consiste em:


Separe a pessoa do Problema.

Todo Negociador tem 2 Tipos de Interesses: na Relação e na Substância.

A Barganha Posicional põe Relação e Substância em Conflito

Pessoas :


Valores

•Compreensão da Visão do Outro sobre a Situação•Revisão das Próprias Opiniões•Eliminar Desconfiança•Discussão de Percepções, não Culpabilidade•Participação da Outra parte na Solução

Pessoas :


Fatores emocionais

•Reação a Explosões Emocionais•Espera pelo Término da Argumentação•Sem Contra-Argumentos

Problemas na Negociação

•Falta de Clareza•Falta de Interesse do Outro Lado•Mal-Entendidos

Pessoas :


Identificação

•Posição = Decisão Tomada em Virtude dos Interesses

•Conciliação de Posições é Mais Difícil que Conciliação de Interesses

•Negociação = Atendimento a Interesses

Interesses :


Reenquadramento da Situação Através da Formulação de Perguntas

•Por quê?•Por que não?•E se?•Qual sua sugestão?•Por que isso é justo?

Interesses x Posições :


Interesses x Posições

Interesses

Posições

Interesses x Posições

Charlie Wilson’s War, 2008 Obstáculos da criação de Multiplicidades de Opções:

•Julgamento Prematuro•Busca de Resposta Única•Pressuposição de Bolo Fixo•Problema Dele x Problema Meu

Invente Opções de Ganhos Mútuos!!!

Opções:


Por que são rejeitadas propostas na negociação?

Por Causa do Uso de Critérios Unilaterais

• Utilize Critérios Objetivos•Reduza o Estresse•Mantenha os Relacionamentos•Pense no Futuro

Critérios:


Características de um Bom Critério:

•Visivelmente Justo•Imparcial e Recíproco•Facilmente Compreensível•Aplicabilidade Prática

Critérios:


Aspectos Cognitivos da Negociação

Jogo dos 9 pontos

Jogo dos 9 pontos - Solução

Onde EstáNapoleão?

Percepção

Golfinhos?

Percepção

Cavalos?

Percepção

Sapo ou Cavalo…?

Percepção Foco

Dinâmica de Negociação

Bons Negócios!!!

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