Análise dos Mercados

UFPR – Universidade Federal do Paraná Abr | 2015Alexandre Conte

Consumidores

1. Comentários Gerais2. Revisão da Aula Anterior3. Análise dos Mercados

Consumidores

• O que influencia o comportamento de compra?

• Fatores Culturais.• Fatores Sociais.• Fatores Pessoais.

Agenda

Fatores Culturais

Fatores Culturais

Além dos fatores Culturais,o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores sociais, tais como;

Fatores Sociais

1.Grupos de Referência

2.Família3.Papéis sociais e

status

Além dos fatores Culturais,o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores sociais, tais como;

Fatores Sociais

1.Grupos de Referência

2.Família3.Papéis sociais e

status

Grupos de Referência• Grupos de pertencimento• Grupos de Aspiração• Associativos• Dissociativos

Fatores Sociais

FamíliaÉ a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade e seus membros constituem o grupo primário mais influente.

Fatores Sociais

Orientação – Ex. Seguro

Procriação – Ex. Casa, carro

Família

Papéis e StatusÉ a posição de uma pessoa em cada grupo.

Papel: Consiste nas atividades que se espera que uma pessoa desempenhe. Cada papel, por sua vez, implica em um Status.

Fatores Sociais

Fatores Sociais

As decisões do comprador também podem ser influenciadas por características pessoais, tais como;

• Idade e estágio no ciclo de vida.• Ocupação e circunstâncias

econômicas.• Personalidade e autoimagem.• Estilo de vida e valores.

Fatores Pessoais

Idade e Estágio no ciclo de vida

Os padrões também são moldados pelo

ciclo de vida da família• como o número • a idade • o gênero.

“As pessoas vivem certas passagens e transformações ao longo da vida.”

Fatores Pessoais

Profissionais de Marketing devem considerar que episódios ou transições cruciais na vida, estão associados ao surgimento de novas necessidades.

Fatores Pessoais

Ocupação e Circunstâncias Econômicas

Ocupação: Técnico de TI com empresas de software.

A escolha de um produto ou marca é extremamente afetada pelas circunstâncias econômicas.

Fatores Pessoais

Personalidade e Autoimagem

Marcas possuem características humanas e personalidade própria.

Congruência de imagem entreAutoimagem dos consumidores eImagem percebidas das marcas.

Fatores Pessoais

Estilo de Vida e Valores

Estilo de vida: é o padrão de vida de uma pessoa, expresso poratividades, interesses eopiniões.

Fatores Pessoais

Modelo de estímulo e resposta

Principais fatores psicológicos

Estímulos de marketing

ProdutosPreçoDistribuiçãoComunicação

Outros estímulos

EconômicoTenológicoPolíticoCultural

Psicologia do

consumidor

MotivaçãoPercepçãoAprendizagemMemória

Características do consumidor

CulturaisSociaisPessoais

Processos de decisão de compra

Reconhecimento do problemaBusca de informaçõesAvaliação de alternativasDecisão de compraComportamento pós-compra

Decisões de compra

Escolha do produtoEscolha da marcaEscolha do revendedorMontante de copraMomento da compraForma de pagametno

(Kotler e Keller, 2012 p. 172)

Motivações

Freud: As forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e ninguém chega a entender por completo as suas próprias motivações.

Maslow: Os indivíduos são motivados por determinadas necessidades em determinados momentos.

Herzberg: Teoria dos 2 fatores; que distingue os insatisfatores e os satisfatores.

Principais fatores psicológicos

Principais fatores psicológicos

Necessidades fisiológicas básicas

Necessidades de segurança

Necessidade social

Auto estima

Auto

realização

As necessidades já existem. E são estas. Apenas estas.

O Marketing NÃO CRIA necessidades

Apenas desperta e realça a sensibilidade

às necessidades motivando desejos novos ou diferentes.

Percepção

É o processo pelo qual alguém seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa do mundo.

No Marketing, as percepções são mais importantes do que a realidade. Pois elas afetam o comportamento real do consumidor.

Principais fatores psicológicos

Percepção

Principais fatores psicológicos

Agente Smith: Nós temos um acordo, o Sr. Reagan.Cypher: Você sabe, eu sei que este bife não existe. Eu sei que quando eu colocá-lo na minha boca, a Matrix dirá ao meu cérebro que ele é suculento e delicioso. Depois de nove anos, você sabe o que eu percebo? Ignorância é uma benção.Agente Smith: Então, nós temos um acordo?

Atenção seletiva Distorção Seletiva Retenção Seletiva

Percepção subliminar. Cognição Primária Cognição Secundária.

Principais fatores psicológicos

Alexandre Conte

acontecomigo@gmail.com • alexandreconte.com