Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago P de Promoção, ou Composto Promocional.

Fundamentos de MarketingProfa. Camila Krohling Colnago

P de Promoção, ou Composto Promocional



Comunicação social• dirigida ao público

• objetivo institucional

Comunicação mercadológica• dirigida ao mercado• objetivo comercial

PropagandaPromoção de vendas MerchandisingMarketing diretoMarketing digitalPublicidadeRelações públicasVenda pessoal



PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

EmissorEmissor

Codificação Codificação

Mensagem e meioMensagem e meio

Decodificação Decodificação

ReceptorReceptorRespostaResposta

FeedbackFeedback



Uma vez que os objetivos da comunicação foram definidos, as ferramentas do composto de comunicação

devem ser analisadas e selecionadas quanto à sua eficácia na resposta desejada do consumidor.


Propaganda


Os objetivos da propaganda podem ser classificados em função de seu propósito...

INFORMARComunicar ao mercado sobre um novo produtoSugerir novos usos para um produtoInformar ao mercado uma mudança de preçoExplicar como o produto funcionaDescrever os serviços disponíveisCorrigir falsas impressõesReduzir receios dos compradoresDesenvolver uma imagem da empresa

Propaganda


LEMBRARLembrar os compradores de que o produto pode ser necessárioLembrar os compradores onde comprar o produtoManter o produto na mente do compradores na baixa estaçãoManter o produto em posição privilegiada na mente dos compradores

PERSUADIRMudar a percepção do público quanto aos atributos do produtoPersuadir os consumidores a receber a visita de um vendedorPersuadir os compradores a comprar agoraDesenvolver preferência de marcaEncorajar a mudança para a marca

Propaganda


PESQUISA DO EFEITO DA COMUNICAÇÃOProcura determinar se um anúncio está comunicando eficazmente.Pode ser aplicada antes de o anúncio ser veiculado ou impresso.

Avaliação diretaOs consumidores avaliam os anúncios. Usada para definir o potencial de atrair a atenção, o grau de atendimento e emoção...

Testes de portfólioApresenta-se uma série de anúncios e solicita-se aos indivíduos que lembrem-se deles depois que não mais os estiverem vendo.Indica a capacidade de um anúncio se destacar...

Testes de laboratórioEmpregam equipamentos para mensuração dereações psicológicas.

PropagandaAvaliação de Eficácia em Propaganda


PESQUISA DO EFEITO DA PROPAGANDA SOBRE AS VENDAS

Ajuda o anunciante a avaliar os resultados da propaganda, masrevela pouco sobre o impacto no volume de vendas. Qual o volumede vendas gerado por um anúncio que aumenta a preferência?

O efeito da propaganda sobre as vendas é de difícil mensuração,visto que as vendas podem ser influenciadas pelas característicasdo produto, pelo preço, pela disponibilidade...

PropagandaAvaliação de Eficácia em Propaganda


Promoção de Vendas


Promoção de Vendas

Conjunto de técnicas impactantes de incentivo que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos públicos à compra e vendamais rápida e/ou de maior volume.

São todas as atividades, além da propaganda, publicidade e venda pessoal, que motivam e encorajam o consumidor a comprar utilizando recursos como brindes, amostras, descontos, concursos, sorteios, displays, demonstrações, etc.

Utiliza também incentivos como prêmios, sorteios, propaganda cooperativa, feiras e exposições para motivar atacadistas, varejistas e a força de venda da empresa.”


Tem como alvo o usuário final, e utilizam como ferramenta...

AmostragemCupons de ponto-de-vendaCupons entregues por correio ou em meios de comunicaçãoCupons in-pack e on-packBrindesPromoções de descontoPacotes de bonificaçãoConcursos e sorteiosPromoções casadas

Promoção de VendasPara o Consumidor


Tem como alvo os canais de distribuição, e podem ser...

DescontosPropaganda cooperadaFeiras e eventosConcursos e incentivosMateriais de ponto-de-vendaProgramas de treinamento

Promoção de VendasPara os Intermediários


• Preocupe-se com as questões legais;

• Lembre-se de recolher impostos (quando necessário);

• Pense no impacto na linha de produção;

• Lembre-se de manter estoque nos pontos-de-venda;

• Tenha em mente o impacto sobre a imagem do produto;

• Determine prazos/ duração;

• Desenhe o esquema de recolhimento dos cupons;

• Não esqueça as adequações nas embalagens e nas peças.

Promoção de VendasReflexões


Merchandising


É qualquer técnica, ação ou material promocionalusado no ponto-de-venda que proporcioneinformação e melhor visibilidade a produtos,

marcas ou serviços, com o propósito de motivare influenciar as decisões de compra dos consumidores.

Merchandising


A grande importância do merchandising está nofato dele ser a soma de ações promocionaise materiais de ponto-de-venda que controlao último estágio da comunicação mercadológica,é a atividade de marketing mais próxima dadecisão de compra.

O merchandising é um vendedor silencioso...

Merchandising


O bom merchandising aumenta a rentabilidade do produtoevitando perdas e desperdício no ponto-de-venda.

A ação no ponto-de-venda dependerá da participação do canal e loja, que será conseguida com o auxílio de outras atividades a eles direcionadas, como a promoção.

Merchandising


MerchandisingNo Ponto-de-Venda

• Os produtos devem ganhar destaque• Devem ser expostos em locais de fluxo de tráfego• Transforma o ambiente em algo vivo e dinâmico• O produto deve estar bem visível• O material deve ser simples e de fácil colocação e remoção

Ex: faixa de gôndola, display ilha, display de parede e de balcão, posters, móbile, folheto, wobler, luminosos, degustação...


MERCHANDISING ELETRÔNICO

• Deve ser discreto e fazer parte da cena• Fortalece a lembrança da marca• Difunde o uso do produto• Introduz o produto no cotidiano das pessoas• Os personagens que utilizarem o produto devem apresentar as características e o perfil do público real• Importante tomar cuidado para que os fatos negativos relativos à vida do personagem não sejam associados à imagem do produto

MerchandisingDe Mídia ou Eletrônico


Marketing Direto


Marketing Direto

É interativo e seu preceito básico é estabelecer um relacionamento direto com o público-alvo, de modo a gerar uma resposta imediata.

Não envolve intermediário, pois a idéia é solicitar um pedido de compra ou de mais informações ou uma visita a um local de negócios com a finalidade específica de compra de um produto.


Marketing DiretoMotivos para o Crescimento da Atividade

. Aumento da capacidade da computação para manipulação de dados e manipulação de informações;

. Técnicas avançadas de estatística colaborando para a precisão dos resultados;

. Melhor capacidade de mensuração, baseada em projeções confiáveis e taxas de resposta conhecidas;

. Segmentação e personalização;

. Ampla aceitação e difusão da utilização dos cartões de crédito como moeda.


MALA DIRETA

Peças de mala-direta são peças promocionais enviadas a clientes atuais ou potenciais, e incluem catálogos, folhetos de produtos, catálogos, amostras...

Vantagens:• Seletividade dos nomes da lista;• Peças personalizadas;• Fácil avaliação de sua eficácia;• Seleção do formato pelo profissional de MKT (não estálimitada à tela da TV ou à página do jornal)

Desvantagem:• Alto custo.

Marketing DiretoCanais de Mkt Direto


VENDA FACE A FACE

A força de vendas deve localizar clientes potenciais,transformá-los em clientes reais e aumentar os negócios:

Corretores de segurosAvonTupperware



TELEMARKETING

Utilização de números de discagem gratuita (0800) e de vendas via telefone, informações adicionais ou SAC.

Recomendações:

• Os operadores devem ter voz agradável e demonstrar entusiasmo;

• Devem ser breves e apresentar um bom argumento para atrair o interesse do receptor;

• São treinados com um script, mas devem estar preparados para improvisar;

• A chamada deve ser feita em horário adequado.



• Irritação por parte de quem é abordado;

• Desonestidade por parte das empresas;

• Engano proposital e fraude;

• Invasão de privacidade.

Marketing DiretoProblemas no Uso do Mkt Direto


Marketing Digital


Marketing Digital

A internet passou a ser uma importante ferramenta para a comunicação, principalmente porque atinge os segmentos de consumidores

mais inovadores e modernos.

O objetivo do marketing digital é usar o poder da internet para realizar um novo tipo de comunicação e de relacionamento com os consumidores, no qual o relacionamento é bilateral, ou seja, o consumidor não é passivo, mas ativo ao longo do processo.


• Mais agilidade• Baixo custo• Formas múltiplas de mensuração• Marketing um-a-um, com maior grau de personalização• Informações sobre os clientes• Distribuição de informações sem limitação de tempo ou espaço• Aumento do número de usuários

O marketing digital oferece algumas vantagens em relação ao marketing tradicional...

Marketing Digital


• Execução criativa do anúncio;• Determinação da frequência para a exposição do banner;• Escolha do conteúdo editorial certo para o anúncio.

Importante que haja no texto um elemento que encorajea interação, como cores vivas, animação ou um botão“clique aqui”.

ANÚNCIOS E BANNERS

Fatores para o sucesso da propaganda on-line:

Marketing Digital Canais de Marketing Digital


Não há limite para quantas e quais informações podem ser apresentadas, entretanto, é imprescindível:• que o download de informações seja rápido;• que o site seja atualizado com frequência;• responder o quanto antes aos e-mails que solicitam informações.

HOME-PAGES

Normalmente, em seu conteúdo, contemplamuma descrição institucional da empresa,detalhamento sobre os produtos, canal devendas, página de solicitação de informações,formas de contato....



SHOPPINGS VIRTUAIS

Para vender produtos via internet, as empresas podem participar de grandes shoppings virtuais, que são sites que reúnem diversos vendedores, varejistas e empresas de venda on-line.

Organizados de modo centralizado e integrado, com uma estrutura comum de pagamentos, permitem que os compradores possam usar um único sistema para comprar em diversas lojas.

Ex. Submarino, portais de turismo...



E-MAIL MARKETING

Utilização do correio eletrônico para a transmissãode mensagens comerciais, enviadas a uma lista de endereços “comprados” ou a seu banco de dados.

A empresa necessita obter, antecipadamente, o consentimento para envio dos e-mails. O envio de e-mails sem autorização prévia, os spams, é rejeitada pelo público e perde valor.

Vantagens:• A entrega da informação é instantânea;• É relativamente barato;• Permite filtragem por parte do usuário, que descartamensagens que não o interessam.



Relações Públicas



As RP têm a função de cuidar da imagem institucional da empresa, ou seja, de todos os detalhes para a correta exposição da marca.

Envolve um trabalho minucioso de escolha de oportunidades, palavras, símbolos, posturas, convicções e atitudes e se concentram nos relacionamentos que são criados entreuma organização e seus vários públicos.



Como os membros do público sabem que um anunciante é o gerador de uma mensagem, eles podem se tornar céticos em relação ao que está sendo comunicado.

No entanto, o público em geral não percebe a empresa como o emissor das mensagens de RP e, assim, elas podem ter maior impacto sobre o consumidor do que a propaganda tradicional.


Relações PúblicasAtividades de RP

Relações com a imprensaDivulgação de notícias e informações favoráveis sobre a empresa

Comunicações corporativasConstrução de imagem corporativa favorável e redação de pronunciamentos

LobbyTrabalho junto a legisladores e órgãos governamentais visando a aprovação ou o veto a legislações e regulamentações.

AconselhamentoOrientação à administração sobre assuntos públicos, posição e imagem da empresa

InfluênciaInfluência a grupos-alvo específicos e relaçõescom a comunidade


Venda Pessoal


Venda Pessoal

Comunicação Integrada de MarketingProfa. Camila Krohling Colnago

É a venda em si. Busca a interação e o relacionamentopessoal com o cliente, visando apresentar soluções adequadas às suas necessidades.

Envolve comunicação individualizada e tem como principal objetivo estabelecer uma relação de confiança e credibilidade com o consumidor.


Venda PessoalO Vendedor


O vendedor é um desencadeador de negócios, um supridor de necessidades e um pesquisador de mercado. Portanto, deve:

. Conhecer muito bem o negócio ou o produto que vende;

. Trabalhar para a satisfação do cliente, esclarecendo suas dúvidas e resolvendo seus problemas;

. Adaptar a apresentação de venda e a mensagem a cada cliente;

. Aproveitar ao máximo os feedbacks que recebe.



1) PROSPECÇÃO DE CLIENTESIdentificar clientes potenciais e descobrir novas fontes declientes potenciais (em bancos de dados, feiras, fornecedores).

2) PREPARAÇÃOInformar-se sobre as necessidades de um cliente potenciale sobre aspectos técnicos do produto.

3) ABORDAGEM DO CLIENTEIdentificar as necessidades, obter a atenção e estimularo interesse do cliente.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas



4) APRESENTAÇÃO DE VENDASInformar os clientes (venda face a face, telemarketing) com o objetivo de estimular o interesse pelo produto.

5) CONTROLE DAS OBJEÇÕESAs objeções devem ser respeitadas, entretanto, alguns clientes fazem objeções como tática de negociação.

6) FECHAMENTOFechar pedidos ou obter o compromisso de compra.

7) FORMAÇÃO DE RELAÇÕES DE LONGO PRAZOPrestar ao cliente toda a assistência que necessitem em relação ao uso do produto.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

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