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GATILHOS MENTAIS PARA ADVOGADOS PROFESSOR CRISTIANO PINTO FERREIRA

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GATILHOS MENTAIS PARA

ADVOGADOS

PROFESSOR CRISTIANO PINTO FERREIRA

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É um atalho que o nosso cérebro usa para tomar decisões diárias. Se tivéssemos que pensar em tudo antes de tomar uma decisão, não faríamos nada mais em nossas vidas. Nosso corpo não tem tempo e nem energia para isso. E o nosso cérebro foi adaptado neste sentido, para pegar atalhos em nossa comunicação e escolher caminhos de forma automática, sem ter que se preocupar com tudo. É por isso que os gatilhos funcionam, pois são verdadeiros atalhos. Então já que os gatilhos são atalhos, você pode usá-lo de forma persuasiva para atingir seus objetivos obtendo a resposta que você deseja e procura. O gatilho quando é disparado ele obtém uma resposta de forma automática e sendo assim use o gatilho certo para a resposta que deseja obter. Saiba que o gatilho é respondido de forma automática, inconsciente e se você souber usar de forma correta, mesma que a outra parte não queira, obterá a resposta desejada.

Através dos gatilhos as pessoas fazem as coisas de forma automática, sem controle. Posso dizer, portanto, que são como botões que se soubermos qual apertar e em qual momento, conseguimos antever a reação de nosso público, nossos clientes ou futuros clientes para que façam o que desejamos.

Exemplo: gatilho mental do “porque” (exemplo livro Robert Cialdini)

Teste 1: “ Com licença, eu tenho 5 páginas para tirar uma xerox. Posso usar a máquina? “ E ele pedia para furar a la e 60% disseram que sim

Teste 2: “Com licença, eu tenho 5 páginas para tirar uma xerox. Posso usar a máquina PORQUE estou com pressa? “ E ele pedia para furar a la e 94% disseram que sim somente “porque” eu deu um motivo, a pressa.

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O QUE É UM GATILHO MENTAL?

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Será que foi o motivo que ele deu para furar a la? Será que qualquer motivo serve?

Teste 3: “Com licença, eu tenho 5 páginas para tirar uma xerox. Posso usar a máquina PORQUE fazer estas cópias? “ E ele pedia para furar a la e 93% disseram que sim. Ou seja, continuou dando uma razão do “porque” precisava furar a la.

Quando você fala do “porque” está fazendo uma ação as pessoas tendem a responder de forma mais positiva. Entendeu a importância de se usar um gatilho para provocar ação nas pessoas? Lembro que o gatilho é automático, irracional e a pessoa permite antes mesmo antes de sacar ou pensar de fato o que ela está fazendo.

Está claro isso para vocês? Se sim, respondam sim!

Então de hoje em diante usem muito o “porque” em toda a sua Comunicação. Além do “porque” também existem outros gatilhos que usamos todos os dias de forma irracional e que você sempre segue. Quer ver mais alguns? Sim ou não?

Quando falamos que algo é caro, automaticamente associamos isso a algo bom, da mesma forma o barato ao ruim. (você ainda irá car cobrando seus honorários abaixo da tabela da OAB? Não cobrar consulta?)

Quando você entender como funciona um gatilho, é só você escolher qual gatilho quer usar, qual deve escolher, entende?

Outro exemplo. Quando você ouve dizer que tal produto está com desconto, automaticamente você associa este desconto a uma oportunidade. Correto? Peraí, deixa eu dar uma olhada nisso aqui, mesmo que você não goste muito do produto, mas é uma oportunidade. Essa estratégia é usada a anos! Esta é apenas mais um gatilho mental que as pessoas

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usam para chamar a tua atenção para que façam o que eles desejam, ou seja, comprar aquilo que eles querem te vender. As pessoas costumam associar um especialista a algo que seja verdade. Gostam de ouvir especialistas e se é ele que está falando, é verdade. Mas será que é mesmo? Quando um médico fala que algo é bom você concorda ou discorda? Isso é apenas um exemplo, nada contra o médico. Isso também funciona aos advogados que sabem se posicionar, terno, gravata, fala assertiva, convincente, especialista.

Presume-se que a autoridade, que o especialista fala a verdade, pois tem um conhecimento maior que o teu, mas nem sempre é verdade ou faz tanto sentido assim. Percebe como o gatilho funciona de forma irracional, automática? É uma máquina de reação!

E a questão agora é como você usa cada gatilho mental de forma estratégica na sua comunicação, tanto digital, quanto no contato pessoal do dia a dia, na construção de network, no atendimento ao cliente no dia a dia.

Uma coisa te digo, se você construir a imagem de uma autoridade, de um especialista, as pessoas irão conar mais em você. Isso funciona perfeitamente na advocacia, quando falo para que se posicionem como especialista para o processo de construção de autoridade. Lembrando que podem sim atuar de forma genérica, mas sempre se posicionem como especialistas!

Agora irei detalhar mais alguns outros gatilhos e como eles funcionam. Existem milhares, mas selecionei aqueles que eu entendo que sejam mais importantes aos advogados. Esses que selecionei peço que se aprofundem, pois isso irá reetir em toda a sua advocacia, pois como já falei, geram uma reação automática no seu cliente e na sua estratégia de comunicação de um modo geral.

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Por que e quando usar?

Para aumentar o teu engajamento nas redes sociais e melhorar a sua comunicação com clientes e não clientes

1. Gatilho mental da autoridade As pessoas tendem a seguir, ouvir e contratar muito mais as autoridades, os especialistas, os experts em determinados assuntos, isso porque as pessoas são céticas e sempre começam a se relacionar com dois pés atrás e o posicionamento de autoridade facilitará para que ela tome a atitude que deseja. E se você conseguir construir uma imagem que sabe do que fala, bem posicionado e especialista em tal assunto, os clientes irão te procurar. Não é assim que você age quando precisa de um médico? Como autoridade a tua persuasão será maior! A autoridade sempre posta bom conteúdos (vender é consequência) ensinado, educando ou resolvendo algum problema de seus clientes. Agindo assim você dispara o gatilho da autoridade! Outra forma de você gerar autoridade é gerando resultado ao seu cliente em seus processos judiciais e se o cliente tiver a certeza que você o ajudou para atingir aquele resultado, tua autoridade estará formada. Prove que você sabe dar resultado e entrega o que foi contratado! Imagina se você postar uma dica na sua rede social e uma pessoa usa tua dica e funciona. Pronto! Autoridade formada e ele sairá falando para todo mundo que você é fera! Outra forma é você mostrar que gera resultados para outras pessoas, através de depoimentos, documentos e por aí vai. Se você provar que gerou resultado para outros clientes o teu poder de persuasão se elevará para que seja contratado. Fatores que também geram autoridade: rádio / TV / número de seguidores / palestras Uma página muito comentada, muitos compartilhamentos, bons conteúdos. Gera ou não autoridade?

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2. Gatilho mental da Escassez Um dos gatilhos mais explorados. O ser humano não gosta de perder nada e toda vez que perdemos algo camos chateados e toda vez que há risco de perder algo agimos mais rápido para não perder. Sempre tendemos a agir mais rápido por algo está acabando. Isso acontece de forma automática e inconsciente e devemos mostrar que temos um número limitado de cópias disponíveis em determinado prazo. Uma agenda lotada de clientes por exemplo! Ou seja, é um advogado requisitado, com um tempo limitado, escasso, para atender vários clientes e que não sabe se consegue conrmar a agenda esta semana por exemplo. Lógico, saiba usar este gatilho com cautela para não se auto valorizar de forma desnecessária. Use também o gatilho do “porque” aqui em conexão com o gatilho da escassez, diculdade na agenda porque tem muitos processos e por aí vai... Ah, mas só ative a escassez depois que a pessoa desejar te contratar ok? Ative o desejo e em seguida a escassez, senão não irá funcionar pois nada é escasso quando não o desejamos correto? O desejo é uma condição para que o gatilho funcione. Lembre-se que tudo o que é escasso é mais valorizado. Agenda lotada, advogado requisitado, que gera bons resultados ao cliente, especialista, isso gera escassez, valorizando o prossional. iPhone é caro pois é escasso, é um objeto de desejo.

3. Gatilho mental da reciprocidade É o famoso é dando que se recebe. Você entrega muito valor as pessoas e as deixa com uma sensação de dívida com você. E a OAB nos permite que façamos isso. Vejamos o que diz o código de ética em seu artigo 39.

CAPÍTULO VIII

DA PUBLICIDADE PROFISSIONAL

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Art. 39. A publicidade prossional do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo congurar captação de clientela ou mercantilização da prossão.

Vamos aqui fazer uma grande distinção: O código não veda publicidade. Ele veda propaganda. São coisas bem diferentes. Portanto a regra aqui é entregar muito conteúdo de valor, conteúdo que educa, que informa, que mostra caminhos e resolve o problema do seu cliente e possíveis futuros clientes despertando a sensação de dívida com o colega advogado e na hora que precisar de um prossional irá procurá-lo, com toda certeza, para te contratar e te agradecer. A reciprocidade é um dos grandes gatilhos motivadores de compra (contratos). Se você de fato entregou algo de valor, ela se sentirá obrigada a te devolver, contratar quando precisar. Mas este gatilho só funciona se você tiver uma intenção real de ajudar, não pode ser algo entregue em troca de um contrato entende? A intenção tem que ser real e o contrato é mera consequência. Portanto a regra é: crie muito conteúdo de valor e compartilhe em todas as plataformas possíveis, para que o máximo possível de pessoas possam ser alcançadas e transformadas através de seu conteúdo. Faça “lives”, grave aulas, mande áudios e por aí vai. Toda vez que você ativa o gatilho da reciprocidade você cria no seu cliente aquele sentimento de “uau”, como este advogado me ajudou e as pessoas saem falando bem de você, propagando o seu nome para outros possíveis clientes. Portanto, crie o setor de “uau” no seu escritório em anexo ao setor de marketing rs. Lembre-se que as pessoas preferem fazer negócios com amigos.

4. Gatilho mental da Prova social O ser humano não gosta de correr risco e tende a tomar a mesma decisão de outros que já seguiram determinado caminho de forma correta. Se outros já acertaram por que irei

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arriscar, não é? Então se você está na dúvida entre o restaurante 1 que está vazio e o restaurante 2 que tem la na porta, porque irá se arriscar no restaurante 1 não é? A la na porta é a prova social e as pessoas estão ali por algum motivo bom. Essa la na porta é o atalho que você irá usar para tomar a decisão de forma mais rápida e fácil. Este gatilho é responsável pelo “efeito manada”, aquele efeito de moda que todo mundo começa a falar da mesma coisa. As pessoas tendem a seguir grupos, se sentem mais seguras assim rodeadas por outras pessoas. Mesmo que você não concorde você tende a seguir as pessoas. Como advogado tente demonstrar que tem muitos processos, que tem muitos clientes, tipo uma “balada” com la na porta. Não importa o que está acontecendo lá dentro, mas a la na porta gera prova social e desperta o desejo, o gatilho. Ou seja, faça os possíveis clientes perceberem que você tem uma la de clientes interessados, é uma autoridade em determinado assunto. É muito comum, nas redes sociais - principalmente no Facebook -, que advogados publiquem informações a respeito de sua atuação no dia a dia. Até aí tudo bem, mas há alguns excessos que devem ser repelidos, como se pronunciar a respeito de causas especícas onde se obteve êxito, nome das partes e até o objeto da ação, pois isso congura ofensa ao Código de Ética da OAB em vigor atualmente. Informe sim produza bom conteúdo, mas que atendo as regras da nossa ética ok? A medida em que você construiu um plano de conteúdos nas redes sociais, você terá pessoas curtindo, compartilhando, comentando teu conteúdo e isso para outras pessoas irá demonstrar que você domina sua área de atuação, gerando a prova social que precisa para o seu constante processo de construção de autoridade. Se existem pessoas interagindo com o teu conteúdo, é sinal que você é uma referência no assunto, faz la na porta entende? Se mais pessoas estão num determinado local é sinal que o

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local é bom. Exemplo restaurante com la na porta.

5. Gatilho mental da afeição Todas as vezes que temos afeto por uma marca ou por uma pessoa a possibilidade de compra é maior e o grau de persuasão destas pessoas conosco é muito maior ainda. Este gatilho serve para você criar conexão, conança e fãs apaixonados pelo seu trabalho. Através deste gatilho você fará o seu cliente gostar de você e assim cará mais fácil você conseguir o seu “sim”. Exemplo claro disso é a sua ida ao restaurante que você gosta, o garçom que você gosta, não há por sua parte uma atenção especial em relação ao valor da comida, mas você vai somente pois gosta do garçom. Conheço casos de clientes que seguem o garçom no restaurante que ele estiver trabalhando, tem afeição por ele, independente da comida. E uma das melhores formas de você criar conexão e despertar a afeição de seu cliente é contando histórias. História conectam e geram clientes, contratos. Bons conteúdos também conectam. Esta demonstração que você cuida do seu cliente, que se importa com ele, que está ali para que ele tenha o melhor resultado possível, que cresça, isso tudo conecta. Quanto mais forte o teu cliente perceber isso, mais forte será despertado o gatilho da afeição. As pessoas contratam o advogado, a pessoa do advogado e não a pessoa jurídica do escritório, pois tem afeição pela pessoa do advogado.

6. Gatilho mental do comprometimento e coerência. O ser humano não gosta de correr riscos, e quando você diz que aquele caminho é o caminho certo, e quando se percebe que é o caminho correto por coerência tendemos a seguir. Quando você se compromete com uma causa, você por comprometimento e coerência tende a continuar com ela, acreditar nela, fora da situação de risco de aquilo funciona ou não. Acredita e segue adiante, simples assim. Vamos a advocacia... será que o cliente cona em você no primeiro momento? Não, mas quando o cliente é bem atendido e

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satisfeito com a solução, teve uma boa experiência em seu escritório, com você e sua equipe de advogados ele tende a se comprometer e voltar ao seu escritório quantas outras vezes precisar e fecha novos contratos. Uma experiência positiva fará com que ele se comprometa com você para evitar o risco de contratar outros advogados que nada entregam. A mágica é transformar um possível cliente em cliente e a partir deste momento você entrega a melhor experiência a ele. Faça além do combinado, entregue além do acordado e faça que percebam que a tua prestação de serviços, valeria muito além do que cobrou. Transforme possíveis clientes em clientes éis, que irão manter o contrato com o seu escritório e ainda contratar novas demandas, coerentes com a decisão que tomaram. E manter um cliente é mais barato que conquistar um novo correto? A decisão de risco está no primeiro contrato. Então faça tudo para fechar o primeiro contrato e coloque o cliente para dentro e delize. Quanto mais clientes colocar para dentro mais poder de persuasão terá. Faça os perceber que teu valor poderia ser além do que foi contratado.

7. Gatilho mental da prova É importante provar aquilo que você fala para gerar uma conança maior. Mostre ao cliente que aquilo que você fala, acontece. Prove por A + B! Mostre o antes e depois, na mesa de atendimento ao cliente antes de ofertar teus honorários. Ele precisa se sentir seguro para assinar o contrato, matando todas as objeções possíveis. Se você usou perfeitamente o gatilho da autoridade te facilitará neste momento. Uma vez que a pessoa tem certeza absoluta que você é um bom advogado e entrega o que fala, somado a sua autoridade tudo cará mais fácil na hora de apresentar o teu valor de honorários. Lembro que preço é diferente de valor! Se ela tem um problema e tem certeza que você pode resolver assina na hora se estiver dentro das possibilidades de pagamento do cliente, pois terá um desejo forte de te contratar. Se você provar que resolve e se a pessoa conar em você e tiver o valor para te contratar, feito está!

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8. Gatilho mental da especicidade Aqui a regra é que não seja genérico e sim especíco, especialista. Toda vez que você for se comunicar com o seu cliente você deve se exato, passando números precisos, datas especícas, bem detalhado. Quanto mais especíco você for na sua comunicação, mas persuasivo será! Não tem essa de falar aproximadamente, “arredondando informações” de forma genérica, tem que ser especíco no conteúdo, da forma mais detalhada possível. Assim as pessoas conseguem ter uma visão real daquilo que você está falando. Exemplo 1: pense numa colher... (de pau, de aço, pequena, grande), enm, não sendo especico você gera margem para qualquer tipo de interpretação, qualquer tipo de colher. Exemplo 2: pense numa colher pequena, de metal, de mexer o café. Impossível não visualizar a colher correta assim, não acha? Portanto conte os detalhes, faça a pessoa imaginar a narrativa da sua ação até que ela construa uma imagem mental, sentindo de fato o que está acontecendo, se conectando com você. Falar de forma genérica não irá gerar conexão. Seja especíco nas suas histórias e nos seus títulos. Exemplo 3: veja neste vídeo como ganhar mais dinheiro. Exemplo 4: veja neste vídeo próxima curto de 3 minutos, como ganhar 10 mil reais na semana. Percebe a especicidade e a clareza na comunicação que a especicidade traz? E logicamente sendo mais especíco, será mais persuasivo.

9. Gatilho mental da disponibilidade Imagine nal de ano e você precisando comprar uma roupa, todas as lojas fechando e uma delas aberta, disponível para te fazer um bom atendimento, disponível. Em qual loja irá voltar a comprar quando precisar de roupas novamente?Você tem se mostrado disponível aos seus clientes? Tem postado bons conteúdos?

10. Gatilho mental da conança e garantiaO cliente precisa se sentir seguro, precisa conar no advogado

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para que assine contratos de honorários, que o contrate. Por exemplo: quando for receber no êxito, diga o seguinte - eu garanto a você que você só irá me pagar os 30 % se ganharmos a causa e eu garanto tanto que isso está escrito no contrato. Isso irá gerar conança e garantia

11. Gatilho mental da históriaHistórias conectam muito mais que dados e elas devem ser mais especícas e detalhadas possíveis. o cliente precisa sentir e ser convencido pela sua conversa, pela sua história de atuação em suas demandas como especialista na área X. História são relatos de casos que você atou, ativando a atenção do cliente, envolvendo o cliente, conectando, gerando empatia e conança. Dados: o STJ entende assim, o STF daquele jeito. A história precisa ser real, gerando autoridade e envolvimento. Após este 11 gatilhos você percebeu como a comunicação é a base de tudo? Tudo mesmo... E não seria diferente no mundo da advocacia. A forma com que você se comunica com seus clientes dene o sucesso das suas ações, campanhas e estratégias. Uma palavra muda tudo. Um conjunto de palavras, então, pode gerar uma verdadeira explosão de contratos. Vejamos outros exemplos de gatilhos usados na prática. Imagine um anúncio de uma loja de roupas e acessórios masculinos. O item à venda é uma gravata: “Gravata preta 100% algodão, R$ 150,00”. Sendo sincero... Sem graça, não é? O que diferencia este produto de qualquer outro no mercado?Agora, vou adicionar algumas palavras poderosas, os tais Gatilhos Mentais. Mas, antes, bom explicar novamente o que são estes tais gatilhos... É muito simples: são palavras que pressionam "botões" na mente do leitor (público/cliente), acelerando o processo de decisão e compra (fechamento de contrato). E acredite - isso muda tudo.

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Voltando ao mesmo anúncio da gravata, agora com um reforço dos Gatilhos Mentais… “Gravata Preta com Design Italiano, 100% Algodão Marroquino (o Melhor do Planeta). Poucas Unidades! Entre em Contato Agora Mesmo e Garanta sua Peça Exclusiva, por apenas R$ 150!” Melhorou, certo? Uma palavra pode ser a diferença entre car no vermelho ou no azul no nal do mês... Lembre-se disso! Com a adição de gatilhos especícos, o teu conteúdo tem muito mais poder de persuasão na mente da sua audiência. Vou explicar um a um, para você entender melhor. Design Italiano e Algodão Marroquino - aumentam o valor percebido do produto, por ter um design europeu e matéria-prima africana (ambos importados). Poucas Unidades - gera escassez e exclusividade, acelerando o processo de decisão e a sensação de superioridade por ter o produto. Agora Mesmo - aqui está o CTA (call to action, ou chamada para ação), dando uma ordem ao cérebro para iniciar o processo de aquisição do item. Peça Exclusiva - gera pertencimento. Ao usar esta gravata, você faz parte de um grupo pequeno que teve acesso a este item exclusivo e aproveitou a chance enquanto era tempo. Conseguiu perceber o poder das palavras? Quando bem aplicadas nos locais certos, elas vão alavancar seus novos contratos como nunca. E o melhor - é uma maneira simples e fácil de ter resultados sem precisar investir fortunas. Basta estudar e colocar em prática hoje mesmo! Espero que tenha gostado desta aula de hoje! Se isso te ajudou de alguma forma, lembre-se de contar pra mim em

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minhas redes sociais. Livros sugeridos: “As armas da persuasão” – Robert Cialdini e “Gatilhos mentais” – Gustavo Ferreira

Para terminar, lembro que para crescer na vida é preciso pagar o preço e crescer dói. Crescer dói e dá trabalho. Se está com diculdades na advocacia, saiba que não está sozinho e se está doendo e está trabalhando muito, está no lugar certo e ao nal terá um prêmio, sacou? A maioria das pessoas quer crescer na vida, mas não está disposta a pagar o preço. Tem que visualizar o prêmio e não a dor (porra como dói isso, como dói aquilo). Estou me sacricando, mas vai valer a pena. Veja o prêmio e é isso que te levará para o próximo nível. Conte comigo sempre e com toda equipe do Advogado10X sempre! Abraço!