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A excelência em conhecimento, marca da qualidade Saint Paul, é con-solidada por meio de cursos, publicações e consultorias empresariais. Conheça as empresas que compõem o grupo Saint Paul:

A Saint Paul Escola de Negócios, eleita uma das melhores escolas para executivos do mundo pelo Financial Times, é escolhida para capacitar os executivos das maiores organizações presentes no mercado brasileiro. Os cursos Saint Paul, ministrados por mais de 250 professores de excelente titulação, didática e experiência, são vol-tados à prática dos negócios e habilitam milhares de executivos por ano.

A Saint Paul Editora publica conceituadas obras nas áreas de fi nanças e negócios, diferenciadas pela precisão técnica e excelên-cia para o uso didático. Editamos títulos de grandes e respeitáveis organizações, como John Wiley & Sons, PwC, IBEF, IBGC, PROVAR--FIA, entre outras.

A Saint Paul Advisors realiza consultorias empresariais na área de fi nanças, com projetos adaptados à necessidade e ao tamanho de cada organização. A excelente equipe de consultores, todos necessa-riamente doutores, mestres ou especialistas em fi nanças, desenvol-vem os projetos sempre com o objetivo de agregar valor ao cliente e proporcionar resultados sustentáveis.

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Gestão eficiente de escritórios de advocacia

Mario esequiel

como advogados e administradores podem transformar a prestação de serviços jurídicos

em negócios mais rentáveis

© 2016, Saint Paul Editora Ltda.1.a edição, 2016

Todos os direitos reservados.É proibida a reprodução total ou parcial de qualquer forma ou por qualquer meio. A violação dos direitos do autor (Lei n. 9.610/1998) é crime estabelecido pelo artigo 184 do Código Penal.

Depósito Legal na Biblioteca Nacional conforme Lei n. 10.994, de 14 de dezembro de 2004.

Coordenação editorial: José Cláudio Securato Supervisora editorial (texto e produção): Deise Anne Rodrigues de Souza Estagiária de revisão: Liriane de Andrade Projeto editorial, capa e diagramação: Nathalia Pinheiro Imagem da capa: © Andrew Beierle/ freeimages.com Imagens ilustrivas: Freepik

ExpedienteProfissionais contratados pelo autor

Redatores: Andrei Spinassé e Renata de Sá Preparação e revisão: Daniel Febba e Tereza Gouveia

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Esequiel, Mario Leandro CamposGestão eficiente de escritórios de advocacia /Mario Leandro Campos Esequiel. -- São Paulo : Saint Paul Editora, 2016.

Bibliografia ISBN 978-85-8004-124-8

1. Escritórios de advocacia - Administração2. Planejamento estratégico I. Título.

16-05552 CDU-347.965:651

Índices para Catálogo Sistemático:1. Escritórios de advocacia : Planejamento e gestão : Direito 347.965:651

Edição revisada conforme o Novo Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa.

Saint Paul Editora Ltda.R. Pamplona, n. 1616, portão 3, Jardim Paulista | São Paulo, SP | Brasil | CEP 01405-002

www.saintpaul.com.br | editora@saintpaul.com.br

Saint Paul Editora Ltda. é uma empresa do Grupo Saint Paul Institute of Finance S. P. Ltda.

sumário

Parte 1 13

Apresentação 15

Capítulo 1 ferramentas de análise 17

Capítulo 2Planejamento e desenvolvimento 37

Capítulo 3 Crescimento pessoal e autorreflexão 75

Capítulo 4 trabalho em equipe 89

Questões relevantes para o sucesso de um escritório - Para advogados

(e a todos os interessados no tema)

Parte

ApresentaçãoReúno neste livro diversos artigos para que se possam entender as particu-laridades administrativas de um escritório de advocacia e mostro que o gerir bem está diretamente ligado à prosperidade do negócio. Para quem pretende, em um futuro breve, abrir o próprio escritório ou já abriu o seu, compartilho informações preciosas sobre gestão, conteúdo que muitas vezes as grades curriculares das universidades não contemplam.

Por isso, a maior parte dos advogados não recebeu uma orientação ade-quada a respeito de gestão no ensino superior. Normalmente, eles obtêm aprendizado na prática ou precisam de cursos para coletar as informações desejadas. Além disso, falta literatura específica no mercado sobre isso.

A esses advogados escrevo sobre questões relevantes para o sucesso de um escritório que, pelo fato de os sócios desconheceram-nas ou por não saberem quão importante elas são, não são colocadas em prática.

O tópico “Não existe negócio sem planejamento estratégico”, do Capítulo 2, por exemplo, planejamento estratégico, que não é apenas para grandes orga-nizações. É preciso saber primeiramente qual é o objetivo do escritório para que se possam delinear as demais ações. Explico a análise SWOT (strengths, weaknesses, opportunities and threats) e de que forma ela pode ser aplicada nessa área. Reitero que, por melhor que seja um planejamento, se não o di-vulgar para quem trabalha com você haverá pouca serventia nele.

O tópico “Faça do marketing um aliado para seus negócios”, também do Capítulo 2, o marketing está em pauta. Antes era um tabu para os escritórios, mas já faz parte da realidade de várias sociedades de advocacia, que não têm o artifício de usar nome fantasia, mas possuem outros mecanismos para aparecerem mais e melhor.

O livro, porém, não é exclusivamente para advogados. Há uma carga interes-sante de assuntos que chamam a atenção de administradores de empresas,

sendo os escritórios de advocacia um novo e importante nicho de mercado. Por causa disso, a obra está elaborada no estilo “vira-vira”, em que uma parte dos textos é dedicada a advogados e a outra parte, a administradores. Vale ressaltar que ambas são de interesse do leitor e podem ser compreendidas pelos dois tipos de profissionais.

Dividida em cinco esferas: ferramentas de análise; planejamento e desen-volvimento; crescimento pessoal e autorreflexão; trabalho em equipe; e escritórios: novas realidades, esta obra Gestão eficiente de escritórios de advocacia – Como advogados e administradores podem transformar a pres-tação de serviços jurídicos em negócios mais rentáveis ainda apresenta ativi-dades reflexivas para que leitor possa completar o aprendizado com informa-ções pessoais e se sinta instigado a pensar sobre questões preponderantes para obter o sucesso do negócio.

Mario Leandro Campos Esequiel

ferramentas de análise

“tudo pode ser medido. se uma coisa pode ser observada de

alguma forma, tende a ter algum método de medição. não importa

o quão confusa seja: será ainda uma mensuração se disser mais a

você do que você sabia antes.”

douglas W. Hubbard

Capítulo 1

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O cliente como fator primordial para a existência do meu negócio

Apesar de particularidades próprias, o negócio jurídico, assim como as de-mais atividades econômicas, está inserido em um mercado baseado na lei da oferta e da procura. A essência para a origem de qualquer negócio é a existência do cliente, pois sem ele não há negócio.

É primordial que você jamais se esqueça da importância do cliente na cadeia da prestação do serviço jurídico, uma vez que os escritórios atendem às ne-cessidades dele. Para que se tenha oferta de serviços jurídicos, é necessário que haja uma demanda – de um lado, alguém precisando ser atendido e, no outro, alguém oferecendo um serviço capaz de atender a esse anseio.

Imagine um cenário em que existem vários demandantes e outros tantos es-critórios oferecendo uma série de serviços jurídicos. Pronto. Foi estabelecido um mercado de oferta e de procura. No entanto, isso não é o suficiente. É pre-ciso, ainda, perceber o mercado pelo seu tamanho, isto é, pela quantidade e renda dos clientes existentes, pela capacidade de adquirir tais serviços, pela quantidade de escritórios que podem atender à demanda, para, então, posi-cionar a atuação do seu escritório.

Quanto mais você conhecer esse mercado, melhor pode identificar uma demanda dele, buscando, assertivamente, por nichos que têm carência de prestadores de serviços especializados. Ao analisar o mercado e observar que existe uma demanda crescente na área do Direito ambiental, no interior de São Paulo, por exemplo, é lá que você deve instalar seu business, oferecendo esse tipo de serviço. Esse mercado também é influenciado por vários outros, fazendo com que o negócio se torne dinâmico, uma vez que as empresas pre-cisam, o tempo todo, analisar o momento e se posicionar estrategicamente.

Podemos concluir, então, que existe uma interseção das retas, chamada pon-to de equilíbrio . Nele, a quantidade de serviço oferecido é igual à demanda, e essa condição atribui um determinado preço ao serviço.

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Podemos concluir, então, que existe uma interseção das retas, chamada ponto de equilíbrio. Nele, a quantidade de serviço oferecido é igual à demanda, e essa condição atribui um determinado preço ao serviço.

Quando há uma oferta muito grande de prestadores de determina-do serviço – superior à demanda – o preço tende a cair. A análise inversa também é possível: quando há maior demanda de um determinado serviço que a oferta de prestadores, o preço tende a subir. Supúnhamos que, em certa localidade, a fiscalização estadual passou a ter uma atuação muito mais rigorosa e, por isso, vários contribuintes começaram a ser autuados, moti-vando-os a buscar serviços jurídicos para se defenderem. Com a falta de ofer-ta suficiente para atender a essa demanda, o preço do serviço subiu.

Para compreender melhor essa relação, é importante perceber que a lógica de mercado faz com que se busque naturalmente o ponto de equilíbrio. Caso a situação mercadológica esteja acima dele, existirá uma tendência natural para o recuo e vice-versa. Isso também serve para ajudar o escritório a definir o preço dos diferentes serviços jurídicos em diferentes mercados e para auxi-liar na avaliação do sócio se vale a pena prestar determinado serviço ou não. A análise é essencial, ainda, para a estrutura do planejamento estratégico. Conseguindo identificar o tamanho do mercado, é perfeitamente possível planejar quais serviços jurídicos oferecer e com que intensidade.

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Se for analisado constantemente e se estiver a favor do seu escritório, você pode planejar uma ampliação do quadro de advogados especializados em determinadas situações. Ou ainda, identificar a necessidade de investimen-tos em outros mercados em que o escritório ainda não está presente.

Analisar e conhecer o mercado em que você está inserido ou pretende se instalar – bem como os novos entrantes e novos competidores – é ter uma visão sistêmica. Sabendo disso você terá facilitada a definição da estratégia e uma vantagem competitiva em relação aos demais concorrentes.

Pausa Para reflexão Imagine uma situação com vários advogados trabalhistas prestando serviço para uma pequena demanda. esses poucos clientes buscam pelos serviços jurídicos, fazendo com que o preço caia, porque todos os advogados quererão atender os poucos casos que há e, para superarem a concorrência, reduzirão o preço.

escreva a seguir quais são os tipos de serviços jurídicos mais procurados na região em que você atua e analise se o mercado ainda precisa de mais prestadores. a partir da sua resposta, procure refletir se é mais vantajoso buscar um novo nicho de atuação ou criar um serviço especializado para aquele serviço mais visado.

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Saint Paul EditoraConhecimento em Administração, Contabilidade e Economia

Acesse: www.saintpaul.com.br/editora(11) 3513-6930 | editora@saintpaul.com.br

Autor: Mario Esequiel

Número de páginas: 144

Edição: 1.ª | Ano: 2016

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Como advogados e administradores podem transformar a prestação de serviços jurídicos em negócios mais rentáveis

Gestão efiCiente de esCritórios de advoCaCia