Gestão & Mkt para a conquista e retenção de clientes no fitness
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GESTÃO & MARKETING
Ferramentas práticas para conquistar e reter clientes em academias
Christian Munaier Sócio-Consultor 4GOAL
Especializando em Gestão (FGV)
Autor do Livro “Gestão Consciente
da Ginástica Coletiva”
Projetos assinados e palestras (Brasil
e demais países da América do Sul,
EUA, Europa e Oceania)
Colunista do portal ESPN FC
Soluções e realizações
A experiência acumulada pelos consultores 4GOAL permitiu desenvolver ferramentas específicas para o
mercado de fitness.
Avaliação vertical mês a mês: sua empresa definindo os gastos, explorando melhor as fontes de receita, ajustando-se para uma maior lucratividade.
Com o histórico financeiro interpretado de forma consistente, sua empresa será capaz de projetar cenários e definir metas futuras.
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
Time de vendas treinado para converter o maior número de visitantes espontâneos em novos clientes; técnicas eficazes para contato de agendamento para visitantes não matriculados;
Telemarketing adequado para procedimentos de renovação antecipada e reversão de cancelamento
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
Acompanhamento dos clientes ativos da academia, aumentando a adesão e a satisfação com os seus serviços;
Elaboração de eventos de retenção;
Levantamento mensal dos principais motivos de evasão e definição de ações corretivas.
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
O sucesso da sua empresa depende de como ela é vista, assim como o sucesso de suas campanhas depende de como elas são executadas. A 4GOAL leva até você o planejamento anual das ações de marketing – institucional e comercial – mais eficazes do mercado.
E mais: a 4GOAL leva 3 campanhas prontas (criação), por ano, para a sua empresa.
4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo
GESTÃO & MARKETING
Ferramentas práticas para conquistar e reter clientes em academias
Bem-vindos
ADERÊNCIA VS FIDELIZAÇÃO
Verdades e mitos na conquista/ retenção de clientes em academias
QUEM É VOCÊ NO MERCADO?
Valores e condutas
Qualidade
Vantagem criativa
Serviços
Preço
ADERÊNCIA VS FIDELIZAÇÃO
Qualidade
Serviços
Preço
ADERÊNCIAOrdem de importância
na conquista e manutenção do cliente
Preço
Low-Cost vs Low-Price
Entenda as diferenças e as práticas para correto posicionamento de mercado
1. calcule a despesa média garantindo a margem de lucro
2. calcule a capacidade operacional (0,8 m²)
3. calcule 30% abaixo da capacidade operacional
4. calcule o valor do ticket ideal
5. faça os ajustes necessários
CALCULANDO SEU PREÇO
DESPESA MÉDIA
despesas (centro de custos)
despesas adicionais
margem de lucro
receita média ideal
R$ 33.000
R$ 3.000
R$ 7.000
R$ 43.000
1
0,00 0,25 0,50 0,75 1,00 1,25 1,50
determine a capacidade de ocupação de alunos ideal da sua academia
0,80 alunos/m2
1,20 alunos/m2
1,50 alunos/m2
CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO
2área total
taxa ocupação
capacidade ocupação
700 m2
560 alunos
0,8 alunos/m2
capacidade ocupação (–30%) 392 alunos
CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO
3
este deve ser seu ticket ideal
receita média mensal R$ 43.000
capacidade operação (–30%) 392 alunos
R$ 109,00
TICKET IDEAL
4 verifique o valor cobrado pelas demais academias na sua região
verifique a renda média familiar na sua região
pesquisa efetuada com o público de academias nos EUA apontou que mensalidades não devem ser superiores a 3% da renda média familiar
FAÇA AJUSTES
FORMATE SUA
ESTRUTURA DE
PREÇOS
ticket ideal (plano semestral)
plano trimestral (+5%)
plano mensal (+15%)
matrícula
R$ 109
R$ 114
R$ 125
???
ESTRUTURA DE PREÇOS
1. É UMA FONTE DE RECEITA PARA ACADEMIA
2. ESTIMULAR AS PESSOAS A COMPRAREM PLANOS
3. “CARTA NA MANGA” PARA PODER DAR DESCONTO VANTAGEM
4. EVITAR QUE AS PESSOAS SAIAM E ENTREM O TEMPO TODO
5. TRABALHAR AS CAMPANHAS E PROMOÇÕES
POR QUE COBRAR A ADESÃO?
Qualidade
1. infraestrutura
2. equipamentos e instalações
3. conhecimento técnico
4. arquitetura de interior
QUALIDADE
relação esteira X cliente
relação vaga X cliente
área construída X vestiários
reinvestimentos
1/ 100*
1/ 10
100% / 15%
5%
INDICADORES DE ESTRUTURA
PREÇO ENXUTO +
QUALIDADE: NICHO DAS ACADEMIAS LOW-COST
Serviços
“Para evangelizar clientes e investidores, é preciso que
você seja simpático, confiável e tenha um produto ou
serviço incrível”. Guy Kawasaki
1. investimento em pessoas
2. construção de processos Vendas
Atendimento Técnico
Avaliação dos processos
Procedimentos de reversão
Monitoramento dos resultados
SERVIÇOS
Vendas vs Retenção
No momento da história no qual o Cliente é Rei, saiba que a sua promessa
é dívida.
MONITORAMENTOS
FATOS E DADOS
Conhecimento do produto
Aparência
Confiança
Honestidade Entusiasmo
Foco nas pessoas
Atitude positiva
Trabalhar intensamente
O QUE SEUS COLABORADORES DEVEM TER
VENDAS PROATIVAS
Venda com verdade
“Não tive o que me foi prometido”
“Imaginava a academia diferente
SERVIÇOS
VENDAS PROATIVAS
Treinamento constante de vendas
Tour: Características (qualidade) X Benefícios (serviços)
Apresentação dos preços X Apresentação do projeto
SERVIÇOS
VENDAS PROATIVAS
Coaching com os consultores de vendas
SERVIÇOS
Valores e condutas
Vantagem Criativa
FidelizaçãoO que as empresas únicas fazem para
tornar seus clientes fãs
Vantagem Criativa
1. independe de aporte financeiro
2. depende do quanto você se compromete com pessoas! Como o cliente se sente ao se matricular na academia
Como o cliente se sente depois de se ambientar
De que forma o relacionamento academia X cliente amadurece
VANTAGEM CRIATIVA
Valores e Condutas
1. como o seu time enxerga você e sua empresa
2. como a comunidade enxerga a sua empresa e o seu time Ações internas
Ações sociais
Ações ambientais
VALORES E CONDUTAS
Comunique-se
Seja competitivo
Acompanhe
Venda com verdade
Mime e sirva
PARA CONQUISTAR E RETER
MUITO OBRIGADO!