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Carlos PessoaProfessor e especialista emNegociao e Gesto Estratgicawww.carlospessoa.com.br

Negociao perde-ganha

Na ltima edio, falamos sobre dois dos possveis resultados de uma negociao: o ganha-ganha, que se baseia na colaborao, e o per-de-perde, representado por posies competitivas. Nesta edio, detalharemos a terceira possibilidade: o tipo perde-ganha, que tambm se baseia na competio e, infelizmente, ocorre com mais frequncia do que poderamos imaginar. Esse tipo de negociao no conduz soluo permanente da questo, pois os acordos so, na maioria das vezes, de-terminados pelo uso inadequado do poder por uma das partes. Essa im-posio sempre torna o resultado tendencioso, assimtrico e lesivo para a parte mais fraca, porque o jogo modelado de acordo com as vantagens que poder trazer para um dos jogadores, provocando a insatisfao da parte lesada, agravando seu sentimento de injustia e prejudicando as relaes futuras entre as partes.

Tais mtodos deixam em aberto a questo da essncia dos interesses, e aqueles que no so atendidos tornam-se fonte latente de problemas que, em geral, surgem nos momentos mais inconvenientes e inesperados. O conflito permanece, e mais do que provvel que o cumprimento do acordo aceito seja apenas temporrio. Frequentemente, esses resultados ocorrem quando algumas situaes favorecem acentuadamente um dos lados, provocando desequilbrio, porque uma das partes pode, por exem-plo, estar em posio de poder quase total. Essa onipotncia costuma ser representada pela falta de alternativas para o outro, pela presso de tempo sobre ele, pela sua averso e incapacidade de assumir riscos e, por isso, a parte com poder pode pressionar e exigir que a outra se submeta pelo desgaste do atrito, sem levar em considerao o mrito dos interes-ses de ambos os lados.

Mesmo internamente, nas organizaes, outras situaes do tipo perde-ganha ocorrem, por exemplo, em funo da presso de uma autoridade superior. O custo do sucesso visto como ganho, pois uma das partes persuadida a ceder porque percebe que sofrer mais se estiver obstinada a obter aquilo que deseja. A imposio dos objetivos atravs do poder um modo mope de negociar. A experincia mostra que a questo no resolvida com base na satisfao dos interesses de todos e, por conseguin-te, fica em aberto. Assim, a parte intimidada, sentindo-se prejudicada, procurar continuamente meios de desfazer acordos impostos, posicio-nando-se para o revanchismo e, no momento em que ela tambm possuir mais poder, tornar-se- inflexvel quanto s suas prprias demandas.

Na prxima edio da Linha Direta, mostraremos os resultados assimtri-cos desse tipo de negociao.