Precificação

COMO DETERMINAR QUANTO VALE O SEU PRODUTO

Começando a precificar

https://www.youtube.com/watch?v=b1cz8IasV4w

POPINATOR

QUAL O PREÇO DO POPINATOR?

Cada grupo tem 5 minutos para chegar em um preço para o popinator e uma justificativa para aquele preço

O que é precificação

?

O preço é um valor arbitrado para qualquer tipo de bem ou de serviço, envolvendo um valor monetário, isto é o que chamamos de precificação de produtos

Como surgem os

preços?

CUSTO BENCHMARKING DE MERCADO

PREÇO

CUSTO

MATÉRIA PRIMAMÃO DE OBRAENTREGACUSTO DE MARKETING E VENDASFIXO OPERACIONAL DA EMPRESAIMPOSTOS

BENCHMARKING DE MERCADO

BENCHMARKING DE CONCORRENTESBENCHMARKING DE SOLUÇÕES SUBSTITUTASSHARE OF WALLETVALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE

O preço é algo dinâmico, muitas vezes difícil de se estabelecer e que se altera em função de diversas de variáveis. O empreendedor deve ficar atento pois preços pequenos podem comer sua margem e preços altos podem encalhar seus produtos no estoque.

ETERNA PROCURA PELO QUANTO VALE

QUEM DITA O VALOR É O MERCADOHoje o valor do produto não se baseia apenas no custo real de quem o produziu mas também na sua utilidade avaliada por quem precisa do produto: o comprador

LEI DA OFERTA E DA PROCURA

Estratégias de

precificação

MARK UP

Análise dos custos inerentes à produção,

comercialização, distribuição e divulgação

do produto, acrescentando

posteriormente a margem de lucro que se

pretende atingir. É o método mais básico e

seguro para definição de preços, por isso seja o

mais utilizado e recomendado.

PREÇO TETO

Primeiro, identifica-se o preço máximo que o

mercado está disposto a pagar pelo produto; em

seguida, faz-se os ajustes necessários para garantir menores custos e maior produtividade e

lucro.

PERCEPÇÃO DE VALOR

Leva em conta a percepção dos clientes em relação ao preço praticado. Na hora de

avaliar o preço, os clientes também consideram os

descontos, prazos, taxa de juros, serviços

adicionais, atributos da marca etc. Esta é a

metodologia de precificação mais interessante, pois

permite remunerar todo o esforço feito para agregar valores ao

produto.

Estratégias de entrada

PRODUTO É INTRODUZIDO COM O PREÇO MÁXIMO PARA SUA DEMANDA

É uma opção apropriada para recuperar os altos investimentos feitos na concepção de produtos

inovadores, já no início de sua comercialização. É

importante destacar que o alto valor só se sustenta

enquanto não houver outros produtos similares no

mercado.

REDUZ-SE O PREÇO

GRADATIVAMENTE

ELEVA-SE O PREÇO

GRADATIVAMENTEO objetivo aqui é capturar

imediatamente uma parcela do mercado pelo menor

preço para depois fideliza-lo pela qualidade. Muito utilizada para lançar

produtos em um mercado já muito competitivo e com

muitas alternativas similares.

PRODUTO É INTRODUZIDO COM O PREÇO

ABAIXO DA MÉDIA DOS

CONCORRENTES

Como cobrar o preço que seu produto

merece?

Macbook novo: R$7.000,00

Previsão de conserto: R$1.000,00 a R$2.000,00

Conserto: R$450,00

Ancoragem de preço

Compare com outros produtos: se o seu entrega mais, ou entrega sozinho o que 2, 3 ou 5 produtos juntos entregam, compare a eles. Isso é bastante usado com bônus e premiums. Para comparar o que você pagaria separadamente e o quanto custa hoje, em um pacote único;

Compare com o valor da sua hora: se você oferece serviços de consultoria ou algum outro, compare com o quanto custaria pra ter você pessoalmente ajudando a pessoa. Se você tiver isso, geralmente é uma ótima comparação;

Compare com outros gastos: assim como o laptop-destruído, sempre há opções. E essa opções podem ser muitas vezes piores e mais caras! Se a sua oferta for realmente boa, então essa comparação vai ter mais força ainda;

Compare com outros pacotes e opções do seu produto: compare com as opções premium, gold, diamante, etc do seu produto.

AS PESSOAS TENDEM A COMPRAR AS OPÇÕES INTERMEDIÁRIAS

STEVE JOBS ANCOROU O PREÇO DO IPAD, NO

PRÓPRIO IPAD

https://www.youtube.com/watch?v=QUuFbrjvTGw

Nunca apresente seu preço sozinho

Preço de referência e

efeito de contraste

SITUAÇÃO A

Uma mulher foi comprar um vestido numa

determinada loja. O vestido estava com um

desconto de R$20,00 por causa de uma promoção.

O preço original era R$80,00, mas ela só teve que pagar R$60,00 (75%

do valor inicial).

SITUAÇÃO B

Outra mulher foi a outra loja, querendo comprar o

mesmo item que a Cliente A. O preço

(original) do vestido era R$50,00. Ele não estava

remarcado, mas ela pagou menos pelo

mesmo vestido que a Cliente A.

QUEM FEZ O MELHOR NEGÓCIO?

UM ECONOMISTA COMPORTAMENTAL DIRIA

QUE FOI A CLIENTE A.

A cliente A tem o preço original como referência

para poder comparar com o preço depois do desconto. Ela consegue

ver o quanto está economizando, ao

contrário da cliente B. Preços fixos não tem um

apelo tão grande, mesmo sendo mais

baixos. Os clientes ficam mais satisfeitos e sentem que fizeram um melhor

negócio quando recebem um desconto, ao

contrário de quando se sentem reféns de um preço que não muda

Outro motivo psicológico é que, normalmente, o consumidor fica mais

feliz quando paga para ter mais (ou sabe que o preço inicial era alto), como se tivesse uma

garantia de qualidade. Na maioria das vezes

isso é considerado uma verdade; produtos mais caros tendem a durar mais que os baratos.

MAS PORQUE UMA PESSOA QUE PAGOU

MAIS FICARIA FELIZ COM A COMPRA DO QUE ALGUÉM QUE PAGOU

MENOS?

Fases de maturidade e maturação

É obrigatório que qualquer empreendedor

saiba, pelo menos, calcular o custo unitário de cada produto vendido ou serviço prestado. Caso esteja neste nível, procure pelo guia Como elaborar o

preço de venda, do Sebrae, na internet.

É preciso descobrir a margem de lucro praticada por seus

concorrentes. Você pode chegar a essa informação consultando especialistas, por pesquisas

próprias ou, se não encontrar, por meio de estimativas. As margens,

com certeza, serão diferentes. Cabe agora a você decidir qual seria a margem mais vantajosa

para definir um preço competitivo no mercado.

A partir do custo unitário calculado, você define o

preço do seu produto considerando a margem de lucro que julga mais

atrativo.

FAIXA BRANCA

FAIXA CINZA

FAIXA AZUL

FAIXA AMARELA

FAIXA LARANJA

FAIXA VERDE

Você define quanto cobrar depois de considerar o preço da alternativa de solução que o seu cliente pagaria se seu

produto não existisse. Cabe a você refletir se vale a pena

colocar o preço acima (caso o cliente o perceba claramente

como superior) ou abaixo desta solução comparativa (para ganhar mercado mais

rapidamente).

Se conseguir demonstrar claramente que o cliente teria ganhos (ou evitaria perdas)

adicionais diretos e indiretos, pode incluir parte desses ganhos (ou eventuais perdas) no preço e

mesmo assim, manter o preço atrativo. Um cliente estaria

disposto a pagar mais em um restaurante a la carte do que em

um por quilo, pois no primeiro teria mais ganhos no

atendimento

Se conseguir fazer com que o cliente perceba potenciais economias (reduções de

custo) adicionais, pode tentar incluir parte dessas economias

no preço e mesmo assim, ainda mantê-lo atrativo.

Muitasempresas que vendem

ingressos online, cobram parte da economia de tempo que a pessoa tem por não ir até o

guichê, por exemplo.

FAIXA ROXA

FAIXA MARROM

FAIXA PRETA

Esta é a primeira faixa de ganhos adicionais mais simbólicos e exige um

conhecimento mais profundo do comportamento dos seus

clientes no que diz respeito aos ganhos sociais e/ou de

relacionamento. Um estudante pode optar por uma

determinada escola, pois nela terá a chance de ampliar sua rede de relacionamentos, por

exemplo.

Este é o patamar mais simbólico da precificação baseada em valor

percebido, na qual a solução adquirida pelo cliente o ajuda a atingir seus objetivos morais, pessoais e/ou profissionais,

podendo incluir suas necessidades de

autodesenvolvimento. Vários clientes da Apple mantêm esta

relação há muitos anos.

Nesta faixa, os ganhos adicionais estão associados ao

aumento da autoestima pessoal do cliente. Muitas

empresas de moda conseguem oferecer esse tipo de ganho mais simbólico, mas mesmo nas tomadas de decisões de

compra mais racionais, pode-se levar isso em consideração.

Como testar o seu preço?

FASE DE TESTE 1 QUANTO VOCÊ ACHA QUE

CUSTA ESSE PRODUTO?

PORQUE VOCÊ ACHA QUE CUSTA ESSE VALOR?

FASE DE TESTE 2 Apresenta o preço e mede

taxas de conversão

Junto das pessoas que não compraram, tente entender o porque elas não compraram O que ela viu de valor? O que ela acha que

poderia melhorar no produto para ele valer o preço dele?

Organização:

Pedro Teixeirapedro@troposlab.comwww.troposlab.comFacebook.com/troposlabInstagram.com/troposlab