Grandes campanhas 0612 b

Monello & AssociadosConsultores Ltda

GRANDES CAMPANHAS

Captação de grandes

quantias de recursos para

obras, eventos ou aquisições

http://www.slideshare.net/micfre12

Parcerias que agregam credibilidade

Doações em materiais e em dinheiro

Decisões ao longo de todo o ano

Divulgação

Projetos inovadores e muito bem elaborados

Informações sobre as empresas - pesquisa

Material de comunicação para captação - estética

Vantagens Instrumentos Necessários

EMPRESAS

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS

MARKETING

ENTORNO

MATERIAL

INSTITUTOS EMPRESARIAIS

RH

SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

PESSOAS

Começar a captação pelo entorno (vínculo ou geográfico)

Seed money para início de uma organização

Contribuições periódicas e divisão por cotas

Como obter sucesso ?

EMPRESAS

Desafios

Expectativa de profissionalismo por parte das empresas socialmente responsáveis

EMPRESAS

Desafios

Acesso difícil a quem decide

EMPRESAS

DesafiosPLANO DE RECIPROCIDADE Ouro Prata Bronze

Placa na entrada da organizaçãoAssessoria para a empresa – responsabilidade socialPalestras para os funcionários do financiadorInclusão de empresa no clube dos parceiros

Inclusão da Logomarca – da empresa ou instituição – na home pageRecebimento do informativoEnvio de relatório anual ao financiadorConvites para eventos 50 30 10

Espaços na revista anual página 1/2 1/4

Descontos nos serviços 30% 20% 10%

EMPRESAS

Desafios

EMPRESAS

A B C D E

300 150 75 40 15

1Acompanhar o fluxo financeiro do fundo de investimentos (receitas e despesas) através de relatórios na internet

si m si m si m si m si m

2 Obter carteirinha de amigo do hospital si m si m si m si m si m

3Recebimento do relatório anual por correio e por email

si m si m si m si m si m

4 Exposição do nome / logo no web site si m si m si m si m si m

5 Recebimentos de convites para o evento anual 10 8 6 4 2

6Nome em placa na parede de entrada do hospital

7Nome em espaço escolhido de acordo com o valor por anos determinados

permanente

15 anos

10 anos

5 anos 3 anos

8Ceder o direito de uso da logomarca do hospital por 3 anos

si m si m si m si m

9 Estacionamento gratuíto si m si m si m si m

10Exposição de logomarca do financiador no web site com destaque

si m si m si m

I ndi vi di al col et i va em sua categori a

SEJA VOCÊ TAMBÉM UM AMIGO DO HOSPITAL DOM ANTONIO DE ALVARENGA

BENEFÍCIOS / VALORES EM MIL

RECIPROCIDADES

EMPRESAS

Retorno publicitário, advindo da geração de mídia espontânea

Em tributação, com as possibilidades de isenções fiscais

Em produtividade e pessoas, pelo maior empenho e motivação dos funcionários

Ganhos sociais, pelas mudanças comportamentais da sociedade

RESULTADOS ESPERADOS PELAS EMPRESAS

Em imagem, pelo fortalecimento e fidelidade aos serviços (manutenção e aumento de clientes)

Ganhos para acionistas e investidores, pela valorização da empresa na sociedade e no mercado

FILANTROPIA INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO

X

DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS

FILANTROPIAAção social externa de

uma organização, tendo como beneficiária principal a comunidade e/ou outras

organizações

INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO

Repasse voluntário de recursos privados de

forma planejada, monitorada e sistemática

para projetos sociais, ambientais e culturais de

interesse público

X

DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS

Normalmente realizado por empresas, fundações e “institutos” de origem empresarial ou instituídos por indivíduos

Tem natureza distinta do marketing, promoção de vendas, patrocínios, políticas e benefícios de RH que objetivam interesses da empresa

PROSPECÇÃO DE INVESTIDORESInvestimento Social Privado

ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO

Evitam colaborar com projetos de forma casuística e pontual

Consideram que a falta de foco dificulta a avaliação dos resultados e diminui o impacto

Ou seja, recomendam focar em um tema ou causa


ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA

Equilíbrio e continuidade

Definir orçamento e a periodicidade em que o investimento social irá ocorrer

Garantir a gestão adequada dos recursos

Ter lideranças envolvidas na ação de investimento social é também uma estratégia de sustentabilidade.


Primeiro nível: obrigação social

RS é cumprir as obrigações econômicas e legais

Uma organização beneficia a sociedade ao

— Criar novos empregos

— Pagar salários justos

— Melhorar as condições de trabalho dos funcionários

— Pagar impostos

PROSPECÇÃO DE INVESTIDORESNíveis de Responsabilidade Social

Segundo nível: reação social

Ações reativas

— Organizações são pressionadas por grupos (sindicatos, ativistas sociais, consumidores, ecologistas, etc.)

— Quando pressionadas, reagem

“Ignorar os problemas sociais pode ser destrutivo a longo prazo”


Terceiro nível: sensibilidade social

Comportamentos mais preventivos do que reativos e reparadores

Atos que vão para além da mera obrigação social e da reação social

Procura-se evitar o aparecimento do problema ou minimizar seus reflexos

Significado mais amplo de responsabilidade social



DICAS PARA A SOLICITAÇÃO


Antes de entrar em contato com as empresas...

Definir claramente o caso (valores a captar e necessidades)

Definir objetivos, metas e prioridades relacionados à captação de recursos

Consolidar argumentos e justificativas para mobilização de fundos

Muita pesquisa sobre a empresa, instituto ou fundação

Ler publicações e visitar o site

Verificar se a causa está incluída nas prioridades da organização selecionada


Antes de entrar em contato com as empresas...

Observar a relação de projetos apoiados

Checar procedimentos de contato

Verificar se há exigência metodológica para projetos

Eleger contrapartidas viáveis

Criar materiais de suporte à captação de recursos adequados (impresso e eletrônico)


OBJETIVOS DO MILÊNIO


Base - Declaração do Milênio – pacto assinado por 191 países membros da ONU, inclusive o Brasil (setembro de 2000)

Compromisso compartilhado pelo desenvolvimento sustentável do Planeta

A serem atingidos pelos países até 2.015, por meio de ações concretas dos governos e da sociedade

São a agenda do Planeta, a agenda da Humanidade

Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas

EMPRESAS

GRANDES DOADORES

Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeiraSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira

1.000.000,00

Número de Valor Total neste Total

doações Mínimo da Nível Acumulado

Necessárias min max Doação

1 3 5 100.000 100.000 100.000

3 6 10 80.000 240.000 340.000

3 6 10 40.000 120.000 460.000

5 12 20 25.000 125.000 585.000

10 30 50 15.000 150.000 735.000

20 60 100 5.000 100.000 835.000

30 90 150 3.500 105.000 940.000

40 120 200 1.500 60.000 1.000.000

112 327 545 1.000.000

Padrões de Amostra de Investimentosou Pirâmide de Doação para US$

Número a

prospectar

Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doador

INDIVÍDUOS

Devotos Comunitário Retribuidor Herdeiro Socialite Altruista Investidor

Evolução valores do Criança Esperança entre 2000 e 2011

Dão credibilidade

Somas substanciais (uma parcela ou três anos)

Auxílio no desenho de indicadores

Possuem missão clara – facilidade de identificação

Falam a “mesma língua”

profissionais capacitados para elaborar projetos

Projetos diferenciados e multiplicadores

Geração de renda

Pesquisa sobre as formas de acesso

Controle de resultados

Vantagens Instrumentos Necessários

FUNDAÇÕES

Processo de solicitação de recursos padronizado (a maioria, nacional ou internacional)

No Brasil, a maior referência é o GIFE (Grupo de Institutos, Fundações e Empresas)

– www.gife.org.br

– www.apf.org.br

– http://foundationcenter.org/

Considerações

FUNDAÇÕES

Taxas de associados

Venda de serviços

Venda de produtos

MRC

Aluguéis

Rendimento de patrimônio (Endowment)

Tipos

PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

Fonte de recursos

Divulgação da causa

Divulgação da organização, sua missão e projetos

Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários

Diferentes funções

EVENTOS

Liberalidade do uso dos recursos

Aproximação com a comunidade

Fonte de banco de relacionamentos

Atividades marcantes

Fortalecem o vínculo com financiadores e voluntários

Vantagens

EVENTOS

Instrumentos necessários

Planejamento

Patrocínio; capital para investir

Local

Divulgação

Pessoas capacitadas

EVENTOS

Realizar eventos para atrair voluntários, doadores e associados

Criar, planejar e executar um grande evento anual

Criar, planejar e executar eventos menores (cautela)

Recomendações

EVENTOS

Eventos do tipo – leilão, culturais, almoços, dia do ..., palestras, confraternizações em geral

Recomendações

EVENTOS

FUNDO PATRIMONIAL

Normalmente criado por Fundações

Proporciona maior segurança financeira (menor risco)

Permite a realização de atividades cada vez mais planejadas e levando em consideração o longo prazo

FUNDO PATRIMONIAL

Características

Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a critério do conselho da organização, para o cumprimento da missão

Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade específica (reforma / manutenção , por exemplo)

Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos de orçamento, nos EUA)

Fundos atrelados a campanhas capitais

FUNDO PATRIMONIAL

Tipos de fundos mais comuns

A existência do fundo patrimonial deve estar prevista no estatuto social

Detalhes como a constituição do fundo e sua gestão podem estar estabelecidas em regimento específico

A prestação de contas a respeito da movimentação do fundo é essencial

FUNDO PATRIMONIAL

Recomendações

A quantia ideal para o fundo é aquela capaz de render o suficiente para cobrir as despesas, a inflação e mais uma parcela para promover o crescimento do fundo

Equilíbrio é o ideal:

— Uma gestão muito conservadora limita o potencial de rentabilidade dos recursos do fundo

— Um perfil mais agressivo pode colocar em risco a perenidade da organização

FUNDO PATRIMONIAL

Recomendações

Exercício

Como poderia ser o perfil da receita da sua grande campanha?

FONTES DE RECURSOS


ORÇAMENTO E CRONOGRAMA

Orçamento são planos de uma organização em termos financeiros que funciona como uma declaração de metas para o período seguinte (um ano ou mais).

Conceito

ORÇAMENTO INSTITUCIONAL

ORÇAMENTO DA CAMPANHA / PROJETO

Dimensionamento dos recursos a captar

Demonstrar acuidade e transparência

Criar planilhas para examinar simulações em condições diferentes

Previsão de resultados

Dois momentos:Dois momentos:

— Previsão das despesas e Previsão das despesas e receitas (do ano seguinte, da receitas (do ano seguinte, da inauguração, do evento)inauguração, do evento)

— Acompanhamento das Acompanhamento das despesas e comparação com despesas e comparação com o orçadoo orçado


Furo x DesvioFuro x Desvio

Criar planilhas para Criar planilhas para simulações em condições simulações em condições diferentesdiferentes

Informar o que será feito, caso Informar o que será feito, caso o montante total necessário não o montante total necessário não puder ser captado puder ser captado


ORÇAMENTO (MODELO DETALHADO)

DESCRIÇÃO QTDE.M.OBRA em

R$MATERIAL em

R$

DEMOLIÇÃO 15.000,00 3.810,00 PAREDES 300 M³ 2.500,00 650,00 PISOS 340 M² 4.500,00 780,00 RETIRADA DO FORRO EXISTENTE 340 M² 3.500,00 1.080,00 RETIRADA DO PISO DO PATEO 370 M² 4.500,00 1.300,00

DIVERSOS/ALVENARIA 35.232,00 18.725,00 EXECUÇÃO DE UM CONTRAPISO NO SALÃO 340 M² 5.100,00 3.400,00 EXECUÇÃO DEUM CONTRAPISO PISO NO DEPÓSITO 40 M² 600,00 400,00 EXECUÇÃO DE UM COMPLEMENTO DE ESCADA VB 2.500,00 1.000,00 ABERTURA DE RASGOS NA ALVENARIA P/ELETRICA VB 2.000,00 ARREAMATES DE TUBULAÇÃO DE ELÉTRICA VB 2.400,00 1.000,00 IMPERMEABILIZAÇÃO DO PISO DO PATEO 370 M² 15.996,00 ARREMATES DE MASSA DAS PAREDES VB 1.440,00 800,00 EXECUÇÃO DE PISO ESTAMPADO DO PATEO 370 M² 5.196,00 12.125,00

AR CONDICIONADO 40.000,00 55.000,00 RETIRADA DA TUBULAÇÃO EXISTENTE VB 5.000,00 INSTALAÇÃO DE TUBULAÇÃO E DUTOS VB 15.000,00 INSTALAÇÃO DAS MAQUINAS E PAINÉIS 10 PÇ 15.000,00 INSTALAÇÃO DE GRELHAS E DIFUZORES VB 5.000,00 55.000,00

ACABAMENTO DE PAREDES E TETO 22.300,00 2.700,00 FORRO DE GESSO 150 M² 5.250,00 JUNTAS DE DILATAÇÃO 150 ML 2.250,00 DIVISÓRIAS 100 M² 7.000,00

200 M²PINTURA DAS PORTAS E PAREDES 8 PÇ 2.500,00 1.200,00 CONSERTOS ,ARREMATES E ABERTURA DE BURACOS VB 1.500,00 TRATAMENTO DE CONCRETO 250 M² 3.800,00 1.500,00

M.OBRA em R$

MATERIAL em R$

TOTAL %

F 14.632,00 25.751,00 40.383,00 6,4%

A/D 37.300,00 6.510,00 43.810,00 6,9%

B 35.232,00 18.725,00 53.957,00 8,5%

E 29.650,00 31.000,00 60.650,00 9,6%

G 11.100,00 57.440,00 68.540,00 10,9%

C 40.000,00 55.000,00 95.000,00 15,0%

I - 108.000,00 108.000,00 17,1%

H 20.000,00 141.000,00 161.000,00 25,5%

187.914,00 443.426,00 631.340,00 100,0%

AR CONDICIONADO

CADEIRAS DO AUDITÓRIO

EQUIPAMENTOS DIVERSOS

DESCRIÇÃO

TOTAIS

PISO

DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE PAREDES

DIVERSOS/ALVENARIA

ELÉTRICA E HIDRÁULICA

PORTAS E DIVISÓRIAS ACÚSTICAS

ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO)

ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO)

Porcentagem por tipo de serviço

6%7%

9%

10%

11%15%

17%

25%

PISO DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE PAREDES DIVERSOS/ALVENARIA

ELÉTRICA E HIDRÁULICA PORTAS E DIVISÓRIAS ACÚSTICAS AR CONDICIONADO

CADEIRAS DO AUDITÓRIO EQUIPAMENTOS DIVERSOS

55

CRONOGRAMA - Físico

Ação 4 11 18 25 2 9 16 23 30 6 13 20 27

Definições gerais

Identidade do Hospital - escolher um nome Dir

Captar / contratar parceiro de identidade visual Dir e DI

Consolidar e iniciar a disseminação da Missão e Visão p/ público interno

Dir e DI

Reuniões do DI DI / CR e Dir

Definição dos valores a captar, metas e prioridades

CR e Dir

Consolidar justificativas e quantificação dos valores e benefícios

CR

Orçar e Implementação do site a contratar

Elaboração de peça de captação impressa para pessoas físicas e jurídicas

a contratar

Vídeo Institucional Dir

Coordenação dos elementos terceirizados DI

ResponsávelCRONOGRAMA INICIAL Set Out Nov

Comunicação de apoio a captação de recursos

CRONOGRAMA Físico - Financeiro

HOJE 1/10/2006

1

1 1 2 3 4 5 6 7 8 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40CD T

TAREFASEM INI

QTD SEM

1 4 # # # #

4 2 # #

3 3

7 2 # #

25 2 # #

26 2 # #

27 2 # #

29 4 # # # #

33 3 # # #

34 1 #

35 5 # # # # #

37 4 # # # #12

9

10

11

4

5

7

8

6

1

2

3

RETIRADA DOS DUTOS DE AR VALOR4.000

INSTALAÇÃO DAS TUBULAÇÕES DE ELÉTRICA , SOM, LOGICA 15.900

VALOR

DEMOLIÇÃO E RETIRADA DO FORRO E PISO DE MADEIRA EXISTENTE

VALOR5.080

RETIRADA PARCIAL DO FORRO 1.750

QUEBRA DO PISO DO PATIO E DA CANTINA 5.800

INSTALAÇÃO DE HIDRANTE VALOR3.650

EXECUÇÃO DA NOVA CABINE DE SOM

6.180

DEMOLIÇÃO DAS PAREDES, PISOS, TUBULAÇÕES E PALCO ANTIGO

- Salão - Orçamento

VALOR 6.180

8.005631.340 10.000 54.618 157.4853.575 41.357

8

8

8

8

8

8

IMPERMEABILIZAÇÃO E EXECUÇÃO DO NOVO PISO DA PATIO E CANTINA 33.317

ELABORAÇÃO DE PROJETOS (ARQUITETURA, SOM, ILUMINAÇÃO) 10.000

9

8

10.000

33.317

jan-06 fev-06 set-06 out-06jul-06 ago-06

VALOR

2.240

6.360 9.540

8 1.825 1.825

8 VALOR

8 VALOR 1.750

8 VALOR 5.800

ARREMATES DAS PAREDES VALOR2.240

VALOR 10.000

5.080

4.000

VALORFIAÇÃO ELÉTRICA , SOM , LOGICA10.000


PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS E SUSTENTABILIDADE - PCRS

Plano de captação de recursos

Plano de sustentabilidade

Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as

atividades de captação de recursos, tanto para questões

estratégicas, como para oferecer suporte a toda atividade de

comunicação necessária à obtenção de resultados na

mobilização de recursos.

Documento de suporte à captação (“GUIA”)

Para utilização interna

Base para vários documentos, inclusive para as diversas

peças de comunicação de apoio à captação

PMRS

Compilação de todas as informações do planejamento

Data início e término com metas bem definidas

o caso fontes de financiamento argumentação e

missão orçamento em detalhes justificativas para investir

histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial

cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)

estratégias resultados esperados plano de comunicação

congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios

prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

PMRSConteúdo

Fase prévia e interna:

Combinar internamente as necessidades, planos e prioridades

Criar um comitê de desenvolvimento e incluí-lo no processo de

planejamento da campanha

Combinar as necessidades do planejamento institucional com o

planejamento estratégico

PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir


Avaliar o caso Estabelecer comissões e

divisões internas Desenhar e produzir os

materiais de comunicação Começar as solicitações

internas (conselho, voluntários, próximos)



Desenvolver a tabela de donativos

Incrementar a investigação sobre

os prospects

Desenvolver a campanha

(objetivos, metas, tema, duração, erc)

Determinar a estratégia geral e de

cada ação

Obter aprovação e compromisso do

conselho


Fase “calada”:

Realizar um estudo de viabilidade

Assegurar donativos líderes dos grandes doadores e

dos membros do comitê / conselho

Solicitar outros investimentos / doações

Deve se assegurar entre 45 a 55 % do total da campanha em compromissos dos maiores apoiadores


Fase pública:

Fazer o anúncio público (entrevistas, cartas, rádio, etc...)

Aumentar e planejar atividades de relações públicas e visibilidade

Convidar a todos para participar Motivar pessoal e voluntários Manter todos informados

(investidores, conselho, voluntários, funcionários, etc.)

Mostrar, mostrar, mostrar ..........


Fase final:

Concluir as solicitações Monitorar os pagamentos e

promessas Avaliar o resultado da campanha Reconhecer e agradecer os

doadores, investidores, apoiadores, voluntários, ou seja, todos os que participaram

Celebrar, celebrar, celebrar,......


PCRS Fases a seguir


PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES

Definidas as fontes, quais os financiadores em potencial?

– Qual empresa? Qual fundação? Que pessoas? Quais as outras fontes?

Existe afinidade entre nosso projeto e quais fontes de recursos?

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Escolha dos targets

Dados cadastrais básicos

Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc

Faturamento, número de funcionários, etc.

Dados do relacionamento com a fonte de recursos


Coleta de informações relevantes

Outdoors

Sites na Internet: rits, Gife, Ethos, Abong,

setor3, patrolink, etc.

Revistas e JornaisRádio e TV

Anuários

Contatos Pessoais

Outras organizaçõesListas de Discussão virtuais: fundbr,

BR_Setor3, 3setor, etc.Mecanismos de busca na internet:

google, altavista, etc.

Listas Telefônicas

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL

A Ferramenta VIC

Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade

V = Vínculo

Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?

I = Interesse

Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?

C = Capacidade

Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC

EmpresaNome do principal executivo

Nome do contato

Vínculo com a

organização

Interesse na

causa

Capacidade de doar

Total VIC

1 ABN Amro Real 4 5 5 14

2 BASF Wagner Brunini - RH

4 5 5 14

3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14

4 Carrefour 3 5 5 13

5 Citigroup Alexandre ferro - RH

4 4 5 13

6 Fundação Bradesco 3 5 5 13

7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13

A FERRAMENTA VIC

EmpresaValores

doados em mil em 2006

Quem pedirá a

visita

Quem visitará

Nome da secretári

aHobby

Fone / email

1 ABN Amro Real Amaury

2 BASF Clovis / Amaury

3 Fundação Itaú Social Clovis

4 Carrefour Michel

5 Citigroup Amury

6 Fundação Bradesco Amaury

7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury

A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar informações?

– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas específicos de banco de dados - ACT!, Access, FVR www.fvrconsulting.com – donnor system, MOOV, salesforce, e-tapestry

www.act.com

Importante: atualização constante

criação do banco de dados

PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES

Dicas

A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:

— Não deve ser a única

— Cuidado com a produtividade

— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa


Dicas

A Prospecção bem feita

— Facilita o trabalho de captação

— Direciona as atividades da equipe

— Gera contatos com maior probabilidade de sucesso



CONSEGUINDO O ENCONTRO COM O DOADOR / INVESTIDOR

Escala de efetividade das formas de contato


Escala de efetividade das formas de contato

Pessoalmente (cara a cara)

Carta pessoal (e-mail) com seguimento telefônico

Telefonema pessoal

Evento de captação

Correio direto

Porta a porta

Venda de produtos

Carta impessoal

Telefonema impessoal (telemarketing)

Publicidade na mídia

email

Exercício:

Telefone

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Para marcar reuniões

– Enviar cartas ou e-mails ?

– Telefonar ?

– Com quem falar ?

– Telefonar e enviar e-mail ?

Não solicite recursos por telefone

Não envie projetos ou apresentações por email


Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet


Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas

–Por que está pedindo para mim ?

–Não tenho recursos

–Neste momento não tenho condições

–Minha situação econômica está difícil

–Me ligue no final do ano

–Etc...



Exercício:

Telefona para um investidor


PLANEJANDO A REUNIÃO

O que conhecemos do possível investidor / doador ?

O que faz a esposa, filhos ?

Aparece em revistas ?

Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

O que (quanto) vamos solicitar ?

Quem fará o contato ?

Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)


O número de participantes mais efetivo é 2

Defina os papéis de cada um


Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade


Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas

Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo

ESTUDO DE VIABILIDADE


O que é um estudo de viabilidade ?

É uma investigação qualitativa destinada a prover informação, confidencial e relevante, com relação ao grau de aceitação ou agrado com o qual conta o projeto em um grupo selecionado de pessoas

Serve para responder às seguintes perguntas:

Qual a opinião dos possíveis

doadores / investidores de nosso

projeto?

Temos pontos fortes ou fracos que

não detectamos?

Quão importante é o projeto na

mente daqueles que podem nos apoiar


Objetivos

Estabelecer metas financeiras racionais

Informar os doadores potenciais e avaliar suas percepções

Examinar o clima e a disposição a doar

Dimensionar o desafio


Devem ser realizadas entrevistas em

profundidade com um grupo chave de

pessoas selecionadas (normalmente com

conhecidos)

A verdade e a clareza são essenciais

Elaborada por pessoas treinadas e com

experiência


Como se faz

Obter uma estimativa realista

Buscar sugestões para implementação das estratégias

Prova e validação do “caso”

Identificação de problemas


Objetivos (O que deve revelar este estudo)

Ajustar o planejamento

– Metas

– Material de captação

– Estratégias e “timing” da campanha

– Lideranças e responsabilidades

– Argumentos para apoio


OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Dicas

Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

– Filmes (máximo 3 minutos)

– Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD da apresentação


Abertura A exposição Esclarecendo dúvidas A solicitação As objeções Compromissos

A Reunião


1. Abertura

Duração 5 minutos

– Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo.

– Momento das primeiras impressões

Realizam-se as apresentações


1. Abertura (cont.)

Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo)

– Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc.

Agradeça pelo tempo e pela disposição


2. A exposição

Quem somos

Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário)

Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito


2. A exposição (cont.)

Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos

O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.

Quanto custa este projeto


3. Esclarecendo as dúvidas

Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos

Se necessário faça perguntas abertas:

– O que achou do nosso projeto ?

– Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ?

– Têm alguma sugestão ?


3. Esclarecendo as dúvidas (cont.)

O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas

CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO


4. A solicitação

Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)

Utilize frases como:

– Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$

– Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”


A solicitação

DEPOIS DE DIZER O VALOR

PERMANEÇA EM SILÊNCIO


5. As objeções

Não neste momento

Não nestes valores

Não desta maneira

Não para você

Não para este projeto

Não para construção

Não para o dia-a-dia

Tenho que falar com os Diretores


6. Compromissos e follow-up

Negocie (se for o caso)

Clareie os valores e benefícios oferecidos

Apresente alternativas

Resuma a reunião

Estabeleça os próximos passos e contatos

Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”


Na prática


Não quantificar

Falar demais e não escutar

Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados

Não apresentar outras alternativas

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se

Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos

Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

CONSEGUINDO O RECURSO

Exercício:

Solicitar recursos pessoalmente

A LINGUAGEM DO CORPO

Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência

"A expressão das emoções no homem e nos animais".,

Somente em 1960, estes estudos foram valorizados e confirmados através de pesquisas

1970, com a publicação do livro de Julius Fast, sobre a linguagem do corpo, o público começou a tomar conhecimento do assunto.

No Brasil a referência é Pierre Weil (1990) - O Corpo Fala

O CORPO FALA

A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

O canal verbal é usado para transmitir informações

O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.

O CORPO FALA

De acordo com o livro “ O Corpo Fala”, o corpo humano é dividido em três partes:

Águia (cabeça- controle e inteligência), Leão (tórax- emoção) Boi (abdômen- desejos instintivos).

Então, uma pessoa com a cabeça (controle) baixa, curvada para frente (tórax e abdômen reprimidos), passa uma imagem de submissão total. Ao contrário, cabeça ereta e coluna reta mostram que você é uma pessoa segura de si.

O CORPO FALA

Alguns gestos e seus significados:

1. O cumprimento com a mão num forte aperto, é sinal de que não há restrições. A mão frouxa é sinal de que a pessoa tem medo de ser envolvida

2. Sentando com a pasta ou a bolsa sobre o colo, "protegendo o boi". Significa que você não está à vontade

3. Pés em direção a pessoa indicam que você se interessa por ela. Se eles estiverem voltados para a porta, é a direção em que o corpo quer ir

O CORPO FALA

Alguns gestos e seus significados (cont):

4. Com braços cruzados no peito, você não quer mudar a opinião e nem aceitar o que estão lhe falando

5. Morder a caneta e mexer no queixo mostram que a pessoa está estudando a proposta

O CORPO FALA


6. As mãos na frente da boca geralmente significam que a pessoa deseja falar algo

7. As mãos cruzadas para trás é um sinal que não se concorda muito com o alvo da discussão

8. As mãos fechadas mostram insegurança, como se agarrasse algo para não cair

9. Com as mãos abertas significa que concorda com a situação

O CORPO FALA


10.Aumento da respiração significa tensão e emoções fortes

11.Roer unhas e estas com as mão que sempre mexem em tudo , é sinal de tensão

12.Cabeça encolhida entre os ombros significa agressividade

13.Queixo apoiado nas mãos mostra uma espera paciente.

O CORPO FALA

ACOMPANHAMENTO e PRESTAÇÃO DE CONTAS

Contatos anteriores e posteriores às reuniões para solicitação de recursos - telefonemas, e-mails, faxes, cafés, almoços, etc.

— Objetivos: marcação de reuniões, acompanhamento das respostas das cartas e ou fones, manutenção do contato e obtenção da resposta do doador

FOLLOW UP

Coordenação geral da campanha

Acompanhamento do painel de controle e elaboração de relatórios

Acompanhamento dos resultados utilizando indicadores

MONITORAMENTO

Avaliação

Metas alcançadas

Contabilidade e auditoria

Atualização de banco de dados

Documentação do aprendizado

Números e dados

PÓS CAPTAÇÃO

Chave do êxito em todas as etapas de desenvolvimento de uma relação

Base para a construção de relações sólidas

Nunca é demais agradecer

AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO

NÃO, NÃO, NÃO

Que podemos dizer:

Não cometam os

mesmos

erros que nós já

comentemos….

NÃO, NÃO, NÃO

Solicite recursos por telefone

Envie projetos ou apresentações por email

Esqueça de treinar todos os envolvidos

Deixe de pesquisar muito

Dê informação desnecessárias

NÃO, NÃO, NÃO

FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO

O provável investidor ou doador deve ser encantado

FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO

Maneiras de perder seu amor:

Ignore-o Minta Não responde suas chamandas Não cumpra o que lhe promete Chegue tarde Seja rude Esqueça seu nome

Considerações finais

A Grande campanha (campanha capital) requer

muito planejamento e cuidado com os detalhes.

É um trabalho árduo e intenso

mas que proporciona

promoção, imagem e recursos

se for bem feito.

O PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL

Opção para um mercado competitivo

Marketing e comunicação

Captação de recursos

Monitoramento e fidelização

Parte do DI

Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)

Planejamento, atuação externa e monitoramento

ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO

Novos ares

Trabalho conjunto com a equipe interna

Visão externa

Facilitador de transições e ampliações

Coordenador de campanhas específicas

CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR

PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Exercício

Qual o perfil do captador de recursos?

Criatividade + Técnica

Conhecimentos multidisciplinares

Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais

Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos

Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos

Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos

Conhecimento dos três setores

Brilho nos olhos

Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente

PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

PAIXÃO

Códigos de ética mundiais

Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:

www.captadores.org

– Legalidade

– Transparência

– Eficiência

– Confidencialidade

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Temas Polêmicos

Remuneração pré-estabelecida

Confidencialidade dos doadores

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Uma pessoa comprometida

faz tudo com atenção aos detalhes. Ela presta atenção em tudo que faz, no detalhe do detalhe;

Uma pessoa comprometida

termina o que começa e não deixa as coisas pela metade;

“ Um sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade “

Raul Seixas

OBRIGADO

www.criando.net11 – 8208-379011 – 2307-4495

[email protected]

http://www.slideshare.net/micfre12

CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo.CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos Captação de Diferentes Recursos

para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.

NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton.NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Apoio Financeiro: Como

Conseguir. Editora TextoNovo.Conseguir. Editora TextoNovo.

KELLEY, Daniel Q.KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994.

CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda.CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics: A Fund Raising Basics: A

Complete Guide. Aspen Publication, 1997.Complete Guide. Aspen Publication, 1997.

AZEVEDO, Tasso Rezende.AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. Buscando recursos para seus projetos.

TextoNovo1998.TextoNovo1998.

Bibliografia

DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira.

HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita – Makron Books.

LANDIM, Leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau Editora

PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising – Ed. Mackenzie.

EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.

NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000

BIBLIOGRAFIA

Bibliografia

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BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe.

Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica, 2001

Weil, Pierre Tompakow, Roland Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed vozes – O corpo fala – ed vozes

FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício de criança

e Adolescente. www.fundabrinq.org.br

CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO,

Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente www.crcsp.org.br

GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE

FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo – AED – Agência de Educação para o desenvolvimento.

SILVA, Antonio Luiz de Paula e. Utilizando o planejamento como ferramenta de aprendizagem – Editora Global.

SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem dirige entidades sociais

Freund, Tomas A Relação Entre Voluntários e Profissionais Numa Organização do Terceiro Setor: Existe Um Duplo Comando?, Revista Integração/ FGV,São Paulo, 2006, http://integracao.fgvsp.br/ano9/10/index.htm

BIBLIOGRAFIA

BIBLIOGRAFIA BÁSICA

RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 2 - A CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis.

RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 3 - A CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis.

TRASFERETTI, José Antonio - ÉTICA E RESPONSABILIDADE SOCIAL - Editora ALINEA.

Sites: www.ethos.org.br / www.rits.org.br / www.gife.org.br / www.nospodemos.org.br

Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas

EMPRESAS

A pesquisa ouviu 9.140 empresas entre os anos de 1999 e 2001A pesquisa ouviu 9.140 empresas entre os anos de 1999 e 2001

59% das empresas realizam algum tipo de atividade em benefício da 59% das empresas realizam algum tipo de atividade em benefício da comunidadecomunidade

0,4% do PIB (R$ 4,7 bilhões) são investidos em projetos sociais0,4% do PIB (R$ 4,7 bilhões) são investidos em projetos sociais

6% a 10% dos recursos investidos utilizam-se de incentivos fiscais6% a 10% dos recursos investidos utilizam-se de incentivos fiscais

Os resultados afirmam que o Sudeste é o que mais investe em ações Os resultados afirmam que o Sudeste é o que mais investe em ações sociais no Brasil sociais no Brasil

O segundo é o Nordeste, seguido do Centro-Oeste, Norte e SulO segundo é o Nordeste, seguido do Centro-Oeste, Norte e Sul

Grandes campanhas 0612 b

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