Implementando Uma Estrutura Estratégica de Design Na Campestre Piscinas

7/25/2019 Implementando Uma Estrutura Estratgica de Design Na Campestre Piscinas

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IMPLEMENTANDO UMA ESTRATGIA DE DESIGNNA CAMPESTRE PISCINAS

Implementing a design management strategy in a pool construction company

Carvalho, Wellington; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes deSo Paulo;

artins, !der; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de SoPaulo;

oura, Fernando; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de SoPaulo;

urad, "a#ael; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de SoPaulo;

Sena, Pierson; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de SoPaulo;

Resumo

!ste tra$alho tem como o$%etivo &ro&or solu'(es a &artir de an)lises de dados relativos auma em&resa construtora de &iscinas em concreto armado, a Cam&estre Piscinas ePaisagismo, mais es&eci#icamente #alando, so$ a tica da gesto do design*

Palavras-chave:Gesto do design; !m&resa construtora de &iscinas; An)lises esolu'(es;

Abstract

This paper aims to propose solutions based on analyzes of data relating to a constructioncompany in concrete pools, the Campestre Pools & Landscaping, more specificallyspeaking, from the perspective of design management.

Keywords:esign !anagement" pool construction company" analyzes and solutions"

INTRODUO


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97ilton:, um engenheiro 9@oo: e um &ro%etista 9!dson:* Com o &assar do tem&o a

sociedade se des#e5 1uando 7ilton com&rou a &arte &ertencente a seus dois scios 1ue

seguiram tra$alhando na em&resa como #uncion)rios*

o%e, ? anos de&ois, a em&resa conta com uma #rota de . ve2culos, sede

&r&ria, de&sito de materiais e %) construiu mais de .== &iscinas em todo territrio$rasileiro, mantendo o #oco de atua'o nos estados de SP, "@, P" e G*

O MERCADO

+ mercado da constru'o civil e es&eci#icamente o mercado de &iscinas em

concreto armado &ossui alto desenvolvimento industrial* /sso #a5 com 1ue a utili5a'o do

design como gesto gere di#erencial de mercado* 7esse est)gio de mercado os

consumidores 1uerem &rodutos e servi'os individuali5ados e customi5ados nos 1uais&ossam se identi#icar e atravs dos 1uais &osam &assar uma mensagem aos demais 3!u

seu assim4*

ratando de nEmeros, no Eltimo ano o mercado de &iscinas cresceu at 8= em

So Paulo de acordo com dados da A7APP - Associa'o 7acional dos Fa$ricantes e

Construtoras de Piscinas e Produtos A#ins* A entidade atri$uiu o incremento ao aumento

do &oder a1uisitivo da classe mdia, &rinci&almente a classe C, $em como s #acilidades

de #inanciamento dis&on2veis, a $usca &or maior seguran'a e con#orto, o acesso #acilitadoao crdito, a &raticidade dos novos modelos dis&on2veis no mercado e ao alto retorno do

investimento com a valori5a'o do imvel 1ue &ode chegar a 8= do valor de venda*

A tendHncia veri#icada em todo o &a2s* A e0&ectativa da A7APP atingir uma

receita em torno de "I J $ilh(es esse ano, su&erando o #aturamento de "I 8,. $ilh(es

registrado em K=*

) ? anos no mercado local, a Cam&estre Piscinas cresceu em torno de 8=

nos Eltimos KJ meses, com a venda de &iscinas* LA eleva'o do &oder a1uisitivo da&o&ula'o e o aumento da a1uisi'o de imveis so dois #atores 1ue, aliados ao aumento

dos investimentos em re#ormas de imveis visando loca'o no &er2odo da Co&a e ao

crescente investimento em la5er, so #atores determinantes no cen)rio atual*4 a#irma

7ilton Alves Be5erra, &ro&riet)rio da Cam&estre Piscinas*

O CLIENTE

+ consumidor de uma &iscina em concreto armado geralmente maior de M


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anos, de am$os os se0os, com 1ual1uer #orma'oNocu&a'o, geralmente casado - com

ou sem #ilhos, com renda mensal declarada su&erior a "I ?*===,==*

+s usu)rios do &roduto &odem ter 1ual1uer #ai0a et)ria, sendo 1ue tanto crian'as

1uanto &ortadores de necessidades es&eciais e idosos re1uerem aten'o es&ecial

durante o uso*) 8 &ossi$ilidades de com&ra &ara uma &iscina 1uando o cliente ad1uire um

terreno e constri uma casa, 1uando com&ra uma ch)cara ou 1uando muda-se &ara uma

casa sem &iscina* !las &odem estar aliadas a trHs #atores 1ue in#luenciam no

investimento o cliente rece$e um aumento consider)vel ou uma &romo'o, #echa um

$om negcio ou a&osenta-se*

A &ro$a$ilidade 1ue cada cliente ad1uira uma Enica ve5 o &roduto, &odendo

ocorrer de ad1uirir mais de uma con#orme casos acima descritos*Geralmente os contrato so #echados na casa do cliente - o vendedor vai at o

local, &odendo ocorrer tam$m na em&resa do cliente, ou na sede da Cam&estre

Piscinas* Ouem costuma &agar o marido, no caso de um casal, mas os #amiliares

in#luenciam muito sendo 1ue com rela'o a e#etuar a com&ra 1uem mais in#luencia a

mulher e em termos de &ro%eto todos os mem$ros da #am2lia aca$am in#luenciando e as

ve5es at amigos e vi5inhos tem in#luHncia so$re o &ro%eto*

Geralmente a com&ra se d) &or ra5(es emocionais tais como demonstra'o de

ego, status, &oder, entre outros &orm a deciso &elo material 9concreto armado:

racional*

OS CONCORRENTES

ra'amos em linhas gerais um &er#il dos concorrente da Cam&estre Piscinas,

suas #or'as e #ra1ue5as*

Fa$ricantes de &iscinas de #i$ra, vinil e &rinci&almente alvenaria &odem serconcorrentes uma ve5 1ue esses materiais tem se desenvolvido em termos de mareting

no mercado consumidor* Porm, as &iscinas em alvenaria so as &rinci&ais concorrentes

diretas em termos de mercado*

So$re os concorrentes, ainda temos a 1uesto de &e1uenos construtores 1ue ao

se aventurarem no mercado aca$am &or a$ocanhar &arte do mercado* A esses ns

chamamos cordialmente de 3Q das &iscinas4*

Ainda h) o &ro$lema das construtoras locais &ois v)rios clientes &re#erem

construir com uma em&resa de sua regio e nesse sentido &erdemos muito mercado no

interior de So Paulo, &rinci&almente Cam&inas e Soroca$a*


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Perce$emos 1ue os concorrentes mais estruturados 9em&resas: em mdia tem

valores at . mais $ai0os 1ue os nossos* As construtoras de #undo de 1uintal &odem

chegar a valores de at .= em rela'o a nosso &re'o de site &orm no o#erecem

se1uer a garantia de . anos como determina o C"!A &ara a constru'o civil e geralmente

no contam com registro nesse rgo*Rma ve5 1ue $asicamente as e1ui&es de construtores so as mesmas &ara a

maioria das em&resas da regio, o di#erencial se d) %ustamente na &ossi$ilidade de

garantia 1ue a Cam&estre &ode o#erecer em rela'o aos demais* /sso um &onto

negativo no servi'o o#erecido &ela concorrHncia*

+ &onto &ositivo &ara a concorrHncia 1ue uma ve5 1ue utili5em a mesma mo

de o$ra, como tem uma estrutura menor &odem o#erecer menores &re'os*

Rm &onto negativo geral 1ue esse &roduto uma comdite, em$ora de altocusto* Pois &adroni5ado* /sso &or1ue di#icilmente e0ecutamos &ro%etos es&eciais e

realmente di#erenciados*

Pelo 1ue o$servamos a maioria dos concorrentes anuncia &ermanentemente em

revistas assim como ns, e #a5 uso da divulga'o via AdWords &elo Google* A divulga'o

&ermanente nesses meios*

am$m h) muita &romo'o no cam&o de &iscinas de vinil e #i$ra &orm &oucos

construtores reali5am &romo'(es com $ase em &arcelamento na )rea de concreto

armado* ! algumas em&resas &rodutoras de vinil &atrocinam &iscinas em sets de

grava'(es de novela e em reality sho#s*

So$re como o cliente &erce$e a &iscina o 1ue &erce$emos 1ue em se tratando

de concreto armado, o cliente sem&re #ica em dEvida 1uanto a 1uest(es tcnicas do

&roduto &orm o resultado #inal melhor rece$ido em com&ara'o ao vinil e a #i$ra* Com

rela'o a alvenaria a a&arHncia #inal a mesma ento a rece&tividade idem*

OS 0 P1S

Pro)u*o

A &iscina em concreto armando &ode ser utili5ada &ara &r)tica de es&ortes e

atividades #2sicas, recreativas, de rela0amento, tera&Huticas, etc* Ouando no a1uecida

est) su%eita a uso a&enas nas esta'(es mais 1uentes do ano*

constru2da com $locos de cimento, concreto, #erro, argamassa, revestimento

cer6mico, &edras decorativas, tu$os, cone0(es, #ios, condu2tes, cai0as de &assagem,e1ui&amento eltrico, $om$as, v)lvulas, acionadores, #iltros, etc* ! 1uando constru2da em


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terreno muito inclinado, com aterro ou com a &resen'a de len'ol #re)tico re1uer &ro%eto

es&ecial*

A Cam&estre Piscinas atua somente com a constru'o de &iscinas em concreto

aramado reali5ando eventualmente a&enas a administra'o e e0ecu'o da o$ra #icando a

cargo do cliente o #ornecimento do material necess)rio* ! em&resa no reali5acomerciali5a'o de &rodutos ou acessrios &ara &iscinas, $em como no tra$alha com

&iscinas de vinil, #i$ra ou alvenaria* ! eventualmente reali5a alguma re#orma* Possui

modelos &adroni5ados de &iscinas 1ue so identi#icados &elo es$o'o da &lanta $ai0a e

&ela sigla CP seguida de numera'o*

A seguir temos um 1uadro com&arativo entre nosso &roduto e os &oss2veis

concorrentes vinil, alvenaria e #i$ra*

Concreto Alvenaria Tinil Fi$ra.. JM 88 8K

Talor agregado residHncia - nota de 9&ouco: J 9muito: 8 K

Personali5a'o dos &ro%etos 9sim Nno =: Possi$ilita a&lica'o de 1ual1uer ti&o de revestimento 9sim Nno =: = =

Grau de resistHncia mec6nica - nota de 9&ouco: J 9muito: J K

+ &ra5o de e0ecu'o - nota de 9longo: J 9curto: K 8 J J

Custo - nota de 9alto: J 9$ai0o: K 8 J J

Pode ser constru2da 1ual1uer ti&o de terreno 9sim Nno =: = = =

Pode ser constru2da em aterrosU 9sim Nno =: = = =

Pode ser constru2da na &resen'a de len'ol #re)ticoU 9sim Nno=: = =

Pode ser constru2da em terreno arenosoU 9sim Nno =: = = =Pode ser constru2da em terrenos muito inclinadosU 9sim Nno=: = = =

Pode ser constru2da acima do soloU 9sim Nno =:

Pode ser constru2da sus&ensa so$re la%eU 9sim Nno =:

Pode ser constru2da em sacadas e varandasU 9sim Nno =:

Pode ser constru2da em co$erturasU 9sim Nno =:

!m caso acomoda'o do terreno 1ual a &ossi$ilidade deocorrerem rachaduras e va5amentosU 9&e1uena N grande =: = = =

&oss2vel constru2-la com degrausU 9sim Nno =:

&oss2vel constru2-la com s&aU 9sim Nno =:

&oss2vel constru2-la com hidroU 9sim Nno =:

&oss2vel constru2-la com &rainhaU 9sim Nno =:

&oss2vel constru2-la com in#antilU 9sim Nno =:

&oss2vel constru2-la com $ancosU 9sim Nno =:

&oss2vel constru2-la com $ar molhadoU 9sim Nno =:

&oss2vel constru2-la com sauna integradaU 9sim Nno =:

Formatos limitados aos modelos do #a$ricanteU 9sim = Nno : =

Possi$ilita a constru'o em grandes #ormatosU 9sim Nno =: =7ecessita de trans&orte es&ecial at o local da instala'oU 9sim

= Nno : =Sem&re &oss2vel lev)-la at o local de instala'o 9sim Nno=: =


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+ aca$amento &ode arranhar ou manchar devido a manuten'oe lim&e5a inade1uadasU 9sim = Nno : =

+ aca$amento &ermite o uso de 1ual1uer ti&o de &roduto1u2mico &ara tratamento da )guaU 9sim Nno =: = =

Dura$ilidade em anos - nota de 9&e1uena: J 9grande: J 8 K K

Oual o grau de resistHncia do revestimento a o$%etos cortantesou &er#urantesU - nota de 9&e1uena: J 9grande: J J K

7ecessidade de troca &eridica do revestimento 9menos de =anos de dura$ilidade:U - nota de 9grande: a J 9&e1uena: J J K

7ecessidade de re&aro &eridico no revestimento 9menos de =anos de dura$ilidade:U - nota de 9grande: a J 9&e1uena: J J K

Possi$ilita a instala'o de todo ti&o de acessrioU 9sim Nno =: = Possi$ilita 1ual1uer ti&o de a1uecimento e tem&eraturaU 9simNno =: = =

Fonte Cam&estre Piscinas e Paisagismo

Pra&a

A Cam&estre Piscinas tem concentrado suas a'(es nas &essoas &ertencentes as

classes A e B dos estados de SP, "@, G e P"*

De acordo com o /BG! 9dados de K=:, as classes sociais esto divididas da

seguinte maneira

Classe Sal2r$os M+$mos 3SM4 Re)a 5am$l$ar 3R64A Acima K= S "I K*JJ= ou maisB = a K= S De "I ?*KK= a "I K*JJ=C J a = S De "I K*JMM a "I ?*KK=D K a J S De "I *KJJ a "I K*JMM! At K S At "I *KJJ

Fonte /BG! K==*

Segundo dados do Censo Demogr)#ico K== reali5ado &elo /BG!, temos 1ue em

SP R" MG PR

ais de = a . Sal)rios 2nimos 8KV*K>J J>*MJ= >8=*J ?=*.K.

ais de . a K= Sal)rios 2nimos KV>*V=J K=*J>K VV*JK JM*?K?

ais de K= a 8= Sal)rios 2nimos J.*.VM ?.*V= 8>*8VK KK*>K=

ais de 8= Sal)rios 2nimos MV*KV= 8.*8? K8*VVK 8*M.=

TOTAL M8>*MJ? 8V*8>J K88*8KV J.*>KFonte /BG! K==*

+s nEmeros e0&ressam o total de indiv2duos organi5ados &or ganho individual*

SP e "@ concentram a maior &arte do mercado atual* Porm nota-se um aumento

do consumo em G e nos estados da regio sul*

O #re&o

Atravs da com&ara'o com or'amentos tra5idos &elos clientes estamos com

&re'os mais altos do 1ue a concorrHncia* A ideia tentar #a5er com 1ue ao co&iarem


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nossos &re'os a concorrHncia aca$e &or elevar o &re'o mdio &raticado no mercado*

Atualmente a $ase da com&osi'o do &re'o, de maneira sim&lista, o custo do

material o custo da mo de o$ra somado aos custos administrativos um &ercentual

&ara negocia'o*

Geralmente o consumidor tenta $ai0ar o valor do &roduto com&arando com o 1uea concorrHncia &ratica, &orm demonstrada a estrutura da em&resa &ara %usti#icar o

valor mas aca$amos $ai0ando o valor durante a negocia'o*

+ &re'o &ara o distri$uidor e consumidor #inal so os mesmos*

A #romo&'o

Periodicamente #oram enviadas &e'as de e-mail com temas diversos, desde

&romo'(es e descontos at e-mails em datas comemorativas 9dia das mes, dia dosnamorados, carnaval, natal, dia da )gua, etc*: e in#ormes variados* Porm todos com

&ouco e#eito*

ouve uma cam&anha de divulga'o de distri$ui'o de DTDs gr)tis divulgada em

$logs &ela internet o 1ue alavancou o numero de contatos com &edidos de or'amento no

mHs de #evereiro de K=*

entamos a distri$ui'o de mala direta mas o retorno #oi 5ero e descon#iamos da

integridade da em&resa 1ue reali5ou o servi'o*Posteriormente utili5amos AdWords com &alavras chave no Google o 1ue

inicialmente 9de5NK=: nos deu um retorno muito acima do es&erado 9== &edidos de

or'amentoNmHs contra uma mdia de J= nos meses anteriores:*

7o decorrer desse ano 9K=K: as cam&anhas #oram modi#icadas at 1ue o

numero de consultas chegou a 5ero e &or isso atualmente o tra$alho de gerir as

cam&anhas no AdWords #oi terceiri5ado &orm ainda no o$tivemos melhora satis#atria

nos resultados em$ora a &rocura &or or'amentos tenha aumentado*emos &u$lica'(es &ermanentes em revistas es&eciali5adas e em es&eciais tais

como Piscinas e Churras1ueiras e Ar1uitetura e Constru'o es&ecial Piscinas* anto

anuais como mensais*

Atualmente os vendedores &artici&am de #eiras es&eci#icas do setor 9!1ui&otel,

Fia#lora, etc*: $em como de lan'amentos de em&reendimentos imo$ili)rios onde tem

contato direto com consumidores em &otencial e a&resentam a em&resa*

Como material de a&oio a vendas temos um DTD institucional, um cat)logo

im&resso, uma revista virtual, v2deos no Xouu$e, #olhetos, &astas, #ormul)rios de contato

com cliente, &r-contratos, &lanilhas de or'amento, contrato, &a&el tim$rado, #otogra#ias


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digitais, &ers&ectivas est)ticas e em movimento, etc*

Ainda no #oi desenvolvido material &ara rela'(es &E$licas, assessoria de

im&rensa,press release,press kit, etc* em$ora tenhamos material escrito e algumas #otos

&ara distri$ui'o &orm nada totalmente estruturado*

ra$alhamos com dados &rovenientes de uma &e1uena &es1uisa no momento docontato tele#Ynico e mesmo no momento do contato via site, a 1ual nos #ornece dados de

origem de contato com a marca* tam$m est) sendo im&lantado um tra$alho de &es1uisa

&or tele#one com os clientes 1ue #i5eram contato a mais de um ano &ara termos um feed

backso$re o atendimento*

Porm h) outras #ontes de dados, &or e0em&lo, h) um tra$alho de sondagem da

concorrHncia &ara sa$ermos so$re valores &raticados e estado da arte de a&resenta'o

da em&resaN&ro%etos*am$m utili5amos as &es1uisas reali5adas no site do /BG!, ma&as de relevo e

de clima < &rinci&almente so$re chuvas em determinadas tem&oradas &ara &revermos

eventuais atrasos na entrega da o$ra; isso em sites variados &ela internet 9mas 1ue se%am

con#i)veis:*

PROCESSO E METODOLOGIA DE TRA7AL!O

!m linhas gerais o &rocesso de tra$alho segue sem&re um #lu0o lgico continuo eencadeado, desde o &rimeiro contato do cliente com a em&resa at a entrega da o$ra*

Geralmente o cliente tem o &rimeiro contato com a em&resa atravs da internet

&ois atualmente a divulga'o M= via internet - Google AdWords &rinci&almente, e os

K= restantes #icam distri$u2dos entre contatos tele#Ynicos, email mareting, mala direta,

&u$lica'(es em sites es&eciali5ados, revistas e redes sociais tais como Face$oo e

Xouu$e*

A &artir do &rimeiro contado o cliente encaminhado &ara ser atendido &or umvendedor 1ue vai coletar dados gerais so$re o &r&rio cliente e o &ro%eto* A coleta de

dados &ro&orciona o envio de material in#ormativo ao cliente via correio e sem custo

9#olhetos, DTD institucional, cat)logo, etc*: am$m ela$orado um or'amento descritivo

1ue enviado ao cliente via e-mail em >> dos casos* Alm disso a cliente cadastrado

em um $anco de dados*

De&ois de enviar o or'amento o vendedor liga &ara o cliente &ara sa$er so$re o

or'amento* Caso a&rovado o vendedor #a5 uma visita ao local da o$ra &ara avaliar o

terreno e veri#icar se no h) nenhuma modi#ica'o no or'amento* A &artir disso

ela$orado um &ro%eto em &lanta $ai0a &ara a&rova'o do cliente de acordo com medidas


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da loca'o da o$ra e es&eci#ica'(es &assadas &elo vendedor ao &ro%etista*

Finali5ado o &ro%eto o vendedor a&rova e leva &ara a&recia'o do cliente* Se o

cliente no a&rovar, #a5-se um novo &ro%eto at 1ue ha%a a&rova'o* !sses &rocedimentos

no so co$rados do cliente*

Pode ser #eita uma &ers&ectiva #otorrealistica da &iscina, inclusive so$re #otos dolocal da o$ra, ou ainda um modelo em anima'o 8D com &ossi$ilidade de sons e

movimentos da )gua e do am$iente* !sse tra$alho tam$m no co$rado do cliente*

A &artir da a&rova'o do &ro%eto a em&resa #a5 avalia'(es #inanceiras e entra com

o &rocesso de #inanciamento da o$ra %unto a uma institui'o #inanceira < caso necess)rio*

De&ois disso o cliente assina um contrato com a em&resa onde constam todos os deveres

e o$riga'(es das &artes envolvidas*

!m . dias d)-se in2cio o$ra* 7esse &er2odo 1ue antecede a e0ecu'o soreali5adas as contrata'(es de e1ui&es necess)rias &ara a constru'o e o levantamento

de #ornecedores locais &ara os elementos da estrutura da &iscina*

am$m nesse &er2odo 1ue o de&artamento de engenharia #a5 os estudos

necess)rios &ara a administra'o do canteiro de o$ras*

/niciada a e0ecu'o da o$ra, se tudo correr dentro do &lane%ado, em ?= dias Eteis

ser) entregue* durante a e0ecu'o 1ue so reali5ados a%ustes nos &ro%etos iniciais e

so desenvolvidos os &ro%etos au0iliares < cortes, hidr)ulico, estrutural, etc* no setor de

&ro%etos so$ orienta'o do engenheiro res&ons)vel &elo acom&anhamento da o$ra*

Por #im so reali5ados os &rocedimentos de instala'o hidr)ulica e eltrica, os

e1ui&amentos so testados, a &iscina lim&a e a &iscina entregue com a )gua %)

tratada* Porm de res&onsa$ilidade s cliente encher a &iscina com )gua de $oa

1ualidade*

Aval$a&'o )os #rocessos e me*o)olo8$a )e *ra/alho

+ &rocesso inicial de atendimento envolve muitas eta&as e no centrali5ado em

uma Enica &essoa, ou se%a, todos os contatos via e-mail 9M=: dos contatos e#etivos,

&assam &ela mo do &ro&riet)rio da em&resa 1ue os distri$ui entre os vendedores*

Posteriormente esses vendedores a$rem uma #icha cadastral &ara os clientes em

&otencial e re&assam os dados &ara a secret)ria 1ue reali5a o cadastro*

7o h) um C", o sistema de cadastro &r&rio e no conectado ao site nem

a outro sistema 1ual1uer*

7em sem&re o vendedor coleta os dados necess)rios &ara #uturas avalia'(es

como &or e0em&lo, a origem do contato do cliente com a em&resa 9se internet, revista,


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mala direta, etc*: outro detalhe 1ue as ve5es as #ichas no so a$ertas e aca$am

engavetadas &elo vendedor atrasando &rocessos estat2sticos*

+ material enviado ao cliente e0tenso, com muitos te0tos, volumoso e

dis&endiosos em se tratando de custos* + DTD tam$m muito longo chegando a VK

minutos o 1ue cansativo e en#adonho* +s dados de estat2stica da revista visual a&ontam1ue de K== &essoas 1ue clicam na &)gina inicial a&enas V chegam ao #inal da leitura*

So$re a cria'o de &ro%etos, ocorre 1ue em muitos casos os vendedores solicitam

um &ro%eto sem ter &ros&ectado $em o dese%o do cliente e isso gera retra$alho de &ro%eto

1ue desnecess)rio* + &rocesso de cria'o de &ers&ectivas 1ue mais demorado

tam$m aca$a &or atrasar outros &ro%etos &or1ue os vendedores costuma &edir

&ers&ectivas em demasia* Como temos a&enas um #uncion)rio no setor 91ue d) conta de

atender o servi'o: 1uando ele #ica so$recarregado aca$a &or no entregar os &ro%etosrealmente im&ortantes* ) uma di#iculdade em &riori5ar os &ro%etos 1ue merecem uma

&ers&ectiva* A&enas um vendedor tem ca&acidade de desenvolver es$o'os mo 1ue

se%am satis#atrios &ara a&resentar &ara o cliente*

A sala de &ro%etos &e1uena e no conta com mesa e cadeiras &ortanto no

&oss2vel atender o cliente e desenvolver o &ro%eto ao mesmo tem&o* ! as reuni(es de

engenharia &ara detalhar o &ro%eto aca$am &or atra&alhar o desenvolvimento das

atividades de mareting reali5adas na mesma sala*

+utro &ro$lema 1ue at mesmo os mestres de o$ra e os construtores aca$am

&or entrar na sala &ara ver detalhes do &ro%eto e isso tumultua o am$iente alm de estar

em discon#ormidade com as &oss2veis orienta'(es do engenheiro 1ue acom&anha a o$ra*

uitos detalhes dos &ro%etos no so descritos na &lanta e os engenheiros tem

di#iculdades de locali5ar esses detalhes no local da o$ra*

+s em&reiteiros e os mestres de o$ra tem di#iculdades &ara ler as &lantas

necessitando de orienta'(es na maioria das ve5es*

! &or #im, a instala'o no tem um aca$amento muito esttico o 1ue sugere um

curso de a&er#ei'oamento &ara o montador res&ons)vel*

!, de&ois 1ue a &iscina entregue, o contato com o cliente dei0a de ser #eito so$

&rete0to de 1ue o mesmo ir) &edir re&aros na &iscina a&s determinado tem&o de uso*

Porm, se o cliente entra em contato ele &rontamente atendido e orientado*

A9ALIAO DA CAMPESTRE PISCINAS

ua*o a ,or&as; ,ra


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!strutura &r&ria

Ca&ital consolidado

Frota &r&ria de ve2culos

/nvestimento em m2dia digital e mareting 9AdWords, cat)logos, DTD, #olhetos,

revistas, anEncios em revistas es&eciali5adas, etc*:

Far &arte de associa'(es 9C"!A e A7APP:

Setor de cria'o e &ro%etos inovando constantemente

Znica a a&resentar os &ro%etos em &ers&ectivas real2sticas, im&lantadas no local

de#initivo da o$ra atravs de #otogra#ia real do local ou em anima'oNv2deo

Atendimento reali5ado &or uma e1ui&e de vendedoresNconsultores 1ue visitam o

local da o$ra &ara sugerir o melhor &ro%eto*

"eali5a'o de &ers&ectivas real2sticas e, se &reciso, em movimento, &ara

demonstra'o do &roduto*

Am&aro contratual de . anos de garantia na estrutura e reali5a'o de &e1uenos

re&aros, caso necess)rio, tais como su$stitui'o de e1ui&amentos 1ue a&resentem

de#eito &or mau uso no &er2odo inicial logo a&s a entrega da o$ra*

5ra


13/21

&ro%etos e &ers&ectivas

+s vendedores no 3desenham4

O#or*u$)a)es

Acenso da classe C

+ $rasileiro no est) acostumado a &raticar es&ortes tais como a nata'o e tende a

acreditar 1ue esta uma &ratica da elite

Facilidade de crdito e #inanciamentos em at .J0

Desenvolvimento de novos materiais &ara revestimento

7ovas tcnicas construtivas utili5ando novos materiais

Rtili5a'o de novos so#tares 1ue #acilitam a integra'o entre as )reas da em&resa

< Google APPS

elhorias nos so#tares de &ro%eto e cria'o

Crescimento do nEmero de em&resas &restadoras de servi'o &ara terceiri5ar

tare#as diversas

elhorias na 1ualidade das in#orma'(es dis&on2veis so$re o mercado e o

consumidor < S!7S+ /BG! K==, &or e0em&lo

Possi$ilidade de mensurar cam&anhas de email mareting atravs das estat2sticas

#ornecidas &elas #erramentas de envio

!stat2sticas de acesso e interatividade &E$licoNsite atravs do Google Anal]tics

aturidade do mercado de &iscinas de vinil < de&ois de = anos o vinil des$ota,

#ica #eio e demonstra 1ue no tem a mesma 1ualidade 1ue o revestimento

cer6mico

&oss2vel usu#ruir da &iscina no inverno &or1ue a )gua &ode ser a1uecida com o

uso de e1ui&amento &r&rio &ara tal 7ota-se um aumento na &rocura &or in#orma'(es nos meses mais 1uentes do ano,

&rinci&almente no mHs de de5em$ro, &orm o maior volume de com&ras est) entre

os meses de maio a novem$ro*

Por constar no loga da em&resa a &alavra 3&aisagismo4 muitos clientes nos

&rocuram $uscando esse servi'o*

+ mercado de &iscinas em concreto armado &ossui alto desenvolvimento industrial*

Amea&as


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A maturidade do mercado de &iscinas em concreto armado #a5 com 1ue muitos dos

&restadores de servi'o ascendam #inanceiramente e tenham condi'(es de

concorrer conosco criando &e1uenas em&resas construtoras de &iscinas*

A &roli#era'o de &iscinas em vinil e #i$ra 1ue a$arcam &arte do mercado

Di#iculdades na a&rova'o de crdito %unto a #inanceira devido a indicadores#inanceiros 1ue sugerem retra'o no #ornecimento de crdito &essoal

Crises na economia mundial < a e0em&lo a crise &ol2tica na Grcia 9K=K:

Construtoras 1ue tra$alham #ora do &adro comoditi5ado utili5ando, &or e0em&lo,

materiais de revestimento di#erenciado, &odem a$ocanhar &arte do mercado

Falta de mo de o$ra es&eciali5ada &ara a constru'o civil

DE5INI=ES INICIAIS

A &artir dos dados levantados at agora &odemos &ro&or em linhas gerais

algumas modi#ica'(es e altera'(es*

ua*o a #rocessos e m.*o)os

Centrali5ar o &rocesso de atendimento inicial ao cliente na secret)ria 1ue ir) gerar

as #ichas e distri$uir os contatos aos vendedores 1ue &osteriormente iro com&letaros dados* Futuramente ad1uiri um C" e integr)-lo ao site*

"e#or'as com os vendedores a necessidade de reali5ar uma coleta de dados

satis#atria &or1ue isso retroalimenta o setor de mareting gerando e0&ertisse*

Sim&li#icar o material de a&oio destinado a distri$ui'o ao cliente* "edu5ir te0tos e

1uantidade de imagens $em como tem&o de v2deos*

Ca&acitar os vendedores &ara 1ue &ossam es$o'ar algo satis#atrio &ara

a&resenta'o tanto &ara o cliente 1uanto &ara o setor de &ro%etos* Se&arar a sala de &ro%etos da sala de mareting e &ro&iciar as duas salas estrutura

&ara atender clientesN#ornecedores*

Determinar 1ue somente o engenheiro &ode &assar instru'(es aos construtores

&ara evitar discon#ormidades*

Demostrar nos &ro%etos todos os detalhes &oss2veis &ara no gerar dEvidas*

"eunir os em&reiteiros e mestres de o$ra e ca&acit)-los a leitura e inter&reta'o de

desenho tcnico*

Ca&acitar constantemente tanto a mo de o$ra $)sica 1uanto os tra$alhadores do


15/21

escritrio a #im de ad1uirir e0celHncia e 1ualidade total redu5indo tem&o e custos e

ma0imi5ando o lucro atravs do melhor a&roveitamento dos recursos humano

dis&on2veis*

ra$alhar melhor a 1uesto da entrega do &roduto e do &s-venda*

Pro)u*o

elhorar as tcnicas construtivas, utili5ar novos materiais de revestimento, sair do

convencional, e0ecutar &ro%etos es&eciais*

+#erecer o servi'o de &aisagismo utili5ando uma em&resa terceiri5ada*

ontar em &aralelo uma em&resa de manuten'o de &iscinas*

+#erecer servi'o de constru'o de gin)sios es&ortivos, ar1ui$ancadas, 1uadras

&olies&ortivas, vesti)rios, saunas, cantinas, &)tios de clu$e, am$ientes maiores

como escolas, academias, etc*

Fornecer os &rodutos necess)rios ao #uncionamento desse am$ientes e acessrios

diversos diretamente ao consumidor*

Contratar &e1uenas em&resas &ara am&liar a &ossi$ilidade de atendimento nos

meses de setem$ro a de5em$ro < 1uando temos 1ue recusar algumas o$ras ou

adi)-las o 1ue &ode aca$ar com a o&ortunidade de negcio com o cliente*

reinar muito $em a e1ui&e de vendas 1uanto as 1uest(es tcnicas e

caracter2sticas do &roduto e da #orma construtiva*

Am&liar o le1ue de &rodutos &ara tra$alhar com lo%a virtual de e1ui&amentos,

acessrios e &rodutos variados &ara &iscinas*

Pre&o

Atingir custos realistas*

Com rela'o ao &re'o &reciso rever os custos o&eracionais e a com&osi'o de

custo do &roduto tanto em n2vel de materiais 1uanto de servi'os*

Pra&a

anter os estados de SP, G, "@ e P", am&liando a&enas o &E$lico a ser atingido

A es&eciali5a'o nos d) o nicho, a diversi#ica'o am&lia a atua'o &ara toda

uma gama de consumidores e isso &ode ser $om nos meses de recesso taiscomo o &er2odo 1ue vai de de5em$ro a maio < $ai0a total de vendas*


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Promo&'o

Am&liar &ara m2dias &o&ulares em hor)rios e &er2odos do ano estratgicos*

7o inicio do ano &oderemos intensi#icar as cam&anhas de 3construa sua &iscina

antes do &r0imo vero4com &ro&agandas na T e r)dio < &rinci&almente nahora do rush 1uando todos esto &resos no tr6nsito voltando &ara casa no

calor*

A&licar um $om es#or'o na &es1uisa so$re estilos de vida, estratgias de

mareting, &romo'o, imagem cor&orativa, etc*

Desenvolver e dis&oni$ili5ar no site material &ara rela'(es &E$licas, assessoria de

im&rensa,press release,press kit, etc*

Criar uma 3rgua light4 de relacionamento com o cliente &ara 1ue no #uturo, casoele venha a ad1uirir uma nova &iscina tenha nosso nome #orte na ca$e'a*

Criar uma 3rgua intensa4 de relacionamento com o cliente 1ue #e5 consultas mas

no concreti5ou a com&ra*

Aliar divulga'o do material 9concreto armado: as vantagens emocionais de se

&ossuir uma &iscina em casa 9ego, satis#a'o, seguran'a, saEde, con#orto: e #ocar

no &E$lico #eminino 9mulher, #ilhos, #am2lia, etc*:

ra$alhar a ideia de 1ue a 1ualidade do &roduto su&erior e &or isso o valor maisalto tanto em 1uest(es de aca$amento 9cer6mica 0 vinil e #i$ra: 1uanto em

garantias &or ser #iliada ao C"!A e A7APP $em como &ela solide5 econYmica da

em&resa 1ue &oder) &restar a garantia de . anos at o #inal do &ra5o*

"e#or'ar 1ue atendemos a toda a regio com&reendida &elos estados de SP, "@,

G e P" com a mesma 1ualidade e &restatividade 1ue as em&resas locais

semelhantes*

ra$alhar a 1uesto do a1uecimento 1ue &ro&icia uso o ano todo* Divulgar a &ossi$ilidade de contrata'o de a&enas mo de o$ra e administra'o da

o$ra*

RESULTADOS O7TIDOS

Com $ase nas in#orma'(es levantadas, na avalia'o dos &rocessos internos e

das #or'as, #ra1ue5as o&ortunidades e amea'as identi#icamos alguns &ontos nos 1uais


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&odem ser introdu5idas modi#ica'(es, melhorias e inova'(es* !sse &ontos so

enumerados na ta$ela a seguir*

I*em O/>e*$vos Es*ra*.8$as Me*a: a*$8$r o o/>e*$vo em???

Produto Dei0ar de ser

comdite* Gerar e0&eriHncias

nas vendas e &s-venda* +#erece os servi'os

de &aisagismo* +#erecer servi'os

de manuten'o de&iscinas*

+#erecer servi'o deconstru'o de gin)sioses&ortivos,ar1ui$ancadas, 1uadras&olies&ortivas, vesti)rios,saunas, cantinas, &)tiosde clu$e, am$ientesmaiores como escolas,

academias, etc* Fornecer os

&rodutos necess)rios ao#uncionamento dessesam$ientes e acessriosdiversos diretamente aoconsumidor*

elhorar as

tcnicas construtivas,utili5ar novos materiais derevestimento, sair doconvencional, e0ecutar&ro%etos es&eciais*

Criar material dea&oio &ara o usu)rio*

Rtili5ar umaem&resa terceiri5ada &arae0ecutar o &aisagismo*

ontar em &aralelouma em&resa demanuten'o de &iscinas&ara no desvirtuar as1uest(es de garantia*

Atender os &edidos

%) #eitos &elos usu)rios eam&liar o numero deengenheiros e mestres deo$ra terceiri5ando a mode o$ra es&eciali5ada*

Fa5er contato com#ornecedores &ara am&liaro le1ue de &rodutoso#erecidos*

ano;

K meses; mHs; ano; ano; ano;

Pra'a Canais de vendasonline*

Criar shoroom#2sico*

Cria'o derealidade aumentada9monte sua &iscina eshoroom virtual:*

Desenvolver umalo%a virtual dee1ui&amentos, acessriose &rodutos variados &ara&iscinas*

Ad1uirir uma&ro&riedade comca&acidade &ara criar&iscina modelo,estacionamento e&e1ueno escritrio, emSo Paulo e com #)cilacesso*

8 meses; ano; K anos;

Pre'o ra$alhar um &re'oacima do mercado comvalores agregados atravsdos &lanos de a'(es*

!ncontrar custos

reais &ara a com&osi'odo &re'o #inal*

Promover os valoresagregados ao &roduto*

"ever os custoso&eracionais e acom&osi'o de custo do

&roduto tanto em n2vel demateriais 1uanto deservi'os*

mHs; ? meses;

Promo'o Gerar novas

e0&eriHncias atravs do&roduto, 1ue vo alm dasim&licidade de nadar*

ra$alhar essa nova&ol2tica da em&resa a&artir de dentro*

Criar novas ideiasde &ros&ec'o &artindo do&rinci&io de gerar novase0&eriHncias*

A&resentar o novo&osicionamento aos

#ornecedores* Aumentar a

e0&osi'o na m2dia digitale analgica*

A

Contatar umaconsultoria em maretingde e0&eriencia &ara criarcam&anhas 1uedemonstrem esse novosvalores*

Rtili5ar cam&anhasde endomareting &ara1ue os cola$oradosentendam essa novae0&eriHncia da em&resaaos seu cliente, ou se%a, aem&resa tem mais do 1ue

e0ecutar mas simacreditar* "etra$alhar a

identidade e&osicionamento da marca

? meses;


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umentar a notoriedadeonline em M=*

Aumentar em .= oscontatos em or'amentos*

Am&liar &ara m2dias&o&ulares em hor)rios e&er2odos do anoestratgicos*

&ara alcan'ar esseo$%etivo*

Criar um co1uetel&ara lan'amento da nova&ersonalidade daem&resa, criando assimum sincronismo com os#ornecedores*

Priori5ar a'(es de

mareting 1ue tra5em todaessa e0&eriHncia, desde avenda at o &s-venda*

Anunciar na T9Sho&tour:*

Anunciar online9itter, #ace$oo, $log esite:*

Anunciar emrevistas doentretenimento*

/nvestir J= a maisno or'amento do GoogleAdWords*

Criar um&ersonagem 9mascote:

&ara a&oio em cam&anhas%unto ao cliente*

Criar $logs de a&oiocomo &or e0em&lo mundo)gua 9onde a ideia tra5er in#orma'(es so$re oa1uecimento glo$al:mostrando assim a&reocu&a'o da em&resacom o meio am$iente*

Criar cam&anha a&iscina dos sonhos 9e criarsimula'(es com asmelhores ideias:

7o inicio do ano&oderemos intensi#icar as

cam&anhas de 3construasua &iscina antes do&r0imo vero4com&ro&agandas na T er)dio < &rinci&almente nahora do rush 1uandotodos esto &resos notr6nsito voltando &aracasa no calor*

A&licar um $omes#or'o na &es1uisa so$reestilos de vida, estratgiasde mareting, &romo'o,imagem cor&orativa, etc*

Desenvolver edis&oni$ili5ar no site

material &ara rela'(es&E$licas, assessoria deim&rensa,press release,

press kit, etc* Criar uma 3rgua

light4 de relacionamentocom o cliente &ara 1ue no#uturo, caso ele venha aad1uirir uma nova &iscinatenha nosso nome #orte naca$e'a*

Criar uma 3rguaintensa4 derelacionamento com ocliente 1ue #e5 consultasmas no concreti5ou a

com&ra* Aliar divulga'o

do material 9concretoarmado: as vantagens


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emocionais de se &ossuiruma &iscina em casa9ego, satis#a'o,seguran'a, saEde,con#orto: e #ocar no&E$lico #eminino 9mulher,#ilhos, #am2lia, etc*:

ra$alhar a ideia de1ue a 1ualidade do

&roduto su&erior e &orisso o valor mais altotanto em 1uest(es deaca$amento 9cer6mica 0vinil e #i$ra: 1uanto emgarantias &or ser #iliada aoC"!A e A7APP $emcomo &ela solide5econYmica da em&resa1ue &oder) &restar agarantia de . anos at o#inal do &ra5o*

"e#or'ar 1ueatendemos a toda a regiocom&reendida &elosestados de SP, "@, G e

P" com a mesma1ualidade e &restatividade1ue as em&resas locaissemelhantes*

ra$alhar a 1uestodo a1uecimento 1ue&ro&icia uso o ano todo*

Divulgar a&ossi$ilidade decontrata'o de a&enasmo de o$ra eadministra'o da o$ra*

Sim&li#icar omaterial de a&oiodestinado a distri$ui'o aocliente* "edu5ir te0tos e

1uantidade de imagens$em como tem&o dev2deos*

Gesto interna de &ro%etos +timi5ar e melhoraro #lu0o de tra$alho nosetor de &ro%etos*

Padroni5ar daseta&as de &ro%eto*

A&er#ei'oar ametodologia dedistri$ui'o de briefings.

Rtili5ar reunio de&auta com e1ui&essetori5adas &or ti&o de&ro%eto*

Criar de sistema deacom&anhamento do&ro%eto*

Criar, a&licar e

a&rimorar a metodologiade gerenciamento de&ro%etos com controle dehoras, datas, aviso de&ra5os e de#ini'o de&rioridades*

Ca&acitar osvendedores &ara 1ue&ossam es$o'ar algosatis#atrio &araa&resenta'o tanto &ara ocliente 1uanto &ara o setorde &ro%etos*

Determinar 1uesomente o engenheiro&ode &assar instru'(es

aos construtores &araevitar discon#ormidades*

Demostrar nos&ro%etos todos os detalhes

K meses;


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&oss2veis &ara no gerardEvidas*

"eunir osem&reiteiros e mestres deo$ra e ca&acit)-los aleitura e inter&reta'o dedesenho tcnico*

Ca&acitarconstantemente tanto a

mo de o$ra $)sica1uanto os tra$alhadoresdo escritrio a #im dead1uirir e0celHncia e1ualidade total redu5indotem&o e custos ema0imi5ando o lucroatravs do melhora&roveitamento dosrecursos humanosdis&on2veis*

Rtili5a'o de recursos A&rimorar sistemasde a&resenta'o de&ro%etos e decomunica'o interna ecom o cliente*

"edu5ir aa&resenta'o de &ro%etosem material im&resso9utili5ar recursos digitais:*

Rtili5ar recursos de

comunica'o modernos,como S]&e, itter,redes de relacionamento,$logs etc*

/m&lantar o GoogleAPPS*

/m&lantar sistemade !"P*

8 meses;

Servi'os Aumentar oconsumo de servi'osdiversi#icados*

Aumentar adivulga'o na m2dia dosservi'os &restados*

!0&andir ediversi#icar os servi'os *

? meses;

"ecursos humanos elhorar oenga%amento dos#uncion)rios em &rol de

um $om desem&enho daem&resa*

Boni#icar &or &ro%eto$em desem&enhado*

Aumentar os valores

de vales* /m&lantar a

&artici&a'o nos lucros&or meio de aumento&ercentual ou &elainstala'o de um J^sal)rio*

!strutura "edu5ir o n2vel de3ruido4 no setor de&ro%etos*

/m&lantar uma salade reunio sem acesso aosetor de cria'o*

Se&arar os setoresde &ro%eto e mareting umdo outro*

mHs;

"elacionamento com cliente elhorar o sistemade relacionamento com o

cliente* elhorar a tomadade briefing%unto aocliente*

/m&lantar umsistema em 1ue o cliente

&ossa acom&anhar ostatus de seu &ro%eto* Padroni5ar o

atendimento tele#Ynico* /nstalar um C"* reinar o setor

comercial e deatendimento de maneira ase ade1uarem a nova&ro&osta da em&resa*

8 meses;

Ps-venda aior &reocu&a'ocom a satis#a'o docliente a&s a #inali5a'odos &ro%etos

"eali5ar &es1uisasconstantes %unto ao clientecom o o$%etivo dea&rimorar os &rocesso deatendimento anterior e&osterior a venda*

"eali5ar ins&e'(es&eridicas nas o$rasreali5adas*

Dar manuten'o&reventiva e corretiva nas

? meses;


21/21

o$ras reali5adas*

Como &odemos o$servar no 1uadro acima, a maioria das di#iculdades e desvios

encontrados &ode ser sanada em at ? meses com &e1uenas im&lanta'(es ou mudan'as

nos &rocesso %) e0istentes de maneira a otimi5ar os recursos %) dis&on2veis ou direcion)-

los de maneira mais satis#atria sem a necessidade de grande em&reendimentos em um

&rimeiro momento* Perce$emos 1ue essas mudan'as so em sua maioria atreladas a

&rocessos em 1ue o design est) ligado diretamente e 1ue a utili5a'o de uma gesto

voltada a metas concretas, de#inidas e mensur)veis a melhor solu'o &ara a melhoria

da em&resa como um todo*

Re,er@c$as

A7APP* Assoc$a&'o Nac$oal )os 5a/r$ca*es e Cos*ru*oras )e P$sc$as e

Pro)u*os A,$s* Acesso em %unhoNK=K* Dis&on2vel em *ana&&*org*$r

/BG!* /nstituto Brasileiro de Geogra#ia e !stat2stica* Ceso Demo8r2,$co

BB* Acesso em %unhoNK=K* Dis&on2vel em *i$ge*gov*$r*

_+\!", Phili&* A)m$$s*ra&'o )e Mare*$8 an)lise, &lane%amento,im&lementa'o e controle* .*ed* So Paulo Atlas, >>M*

\AS CASAS, Ale0andre \* Plao )e mare*$8 #ar m$cro e #e

Implementando Uma Estrutura Estratégica de Design Na Campestre Piscinas

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