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I SEMINÁRIO NACIONAL: Família e Políticas Sociais no Brasil - UFV

GT 4 – Família, Consumo e Cultura

Imprudentes, Impulsivos, Moderados e Prudentes: uma tipologia de

estilos de compras de consumidores.

Gilberto Venâncio Luiz1

Neuza Maria da Silva2

Resumo: O objetivo deste trabalho foi tipificar os consumidores com base na predisposição

de terem ou não um comportamento desregrado no ato de suas compras. Para isso foi criada

uma escala com 25 questões relacionadas a atitude dos consumidores no ato da compra e

aplicada a uma amostra de 272 indivíduos. Na análise dos dados foram aplicadas as técnicas

de análise fatorial, criação de indicadores e análise de agrupamentos. Foram encontrados

quatro grupos distintos de consumidores, sendo classificados como Imprudentes, Impulsivos,

Moderados e Prudentes. Esses perfis refletiam como os participantes agiam no ato da

compra de produtos.

Palavras-Chaves: Comportamento Consumidor; Estilo de Compra; Tipologia de

Consumidores.

Abstract: The purpose of this paper was to typify consumers based on the predisposition of

having or not an unruly behavior in the act of their purchases. Therefore, a scale containing

25 questions related to the attitude of consumers at the time of purchase was created and

applied to a sample of 272 individuals. In the analysis of the data the techniques of factorial

analysis, creation of indicators and analysis of clusters were applied. Four distinct groups of

consumers were found, being classified as Imprudents, Impulsives, Moderates and Conscious.

These profiles reflected how participants acted in the act of buying products.

.

Key Words: Consumer Behavior; Buying Style; Consumer Typology.

1. Introdução

O comportamento e a atitude dos consumidores, de maneira geral, referem-se as

facetas de ser um consumidor e o seu comportamento de compra geral. Uma abordagem

genérica considerando os consumidores e seus processos de consumo é a rotulação do

1 Doutorando Programa de Pós-graduação em Economia Doméstica - UFV. Professor Adjunto I – Universidade

Federal de Viçosa: Campus Rio Paranaíba/MG. Brasil; e-mail: [email protected]. 2 Doutora em Economia da Família e do Consumidor pela Purdue University - EUA. Professor Titular do

Departamento de Economia Doméstica. Brasil; e-mail: [email protected].


estilo do consumidor, que fornece um caminho fecundo na compreensão dos consumidores no

que diz respeito as suas atitudes e comportamentos (TARNANIDIS, 2015).

Uma forma de entender o comportamento do consumidor é o uso de tipologias para

classificar os consumidores de forma a encontrar grupos de indivíduos com padrões

semelhantes de comportamento. Giglio (2010) ressalta que a criação de tipologias é um

campo atraente para quem tem interesse de estudar o comportamento de consumo das

pessoas, pois, pelas tipologias as características dos indivíduos e seus padrões de compra e

consumo são determinados auxiliando nas previsões de comportamento do consumidor.

Nesse sentido, o objetivo desta pesquisa foi identificar o estilo compra dos

consumidores em relação à forma como eles agem no momento da compra, visando tipificar

os indivíduos pela predisposição de terem ou não um comportamento desregrado no ato de

suas compras.

A justificativa dessa pesquisa está no fato de que a verificação do estilo de consumo

das pessoas poder auxiliar na educação dos consumidores, a partir do levantamento de suas

atitudes e ajudá-lo a agir ou a comprar de forma mais sensata. Segundo Blackwell, Miniard,

Engel. (2011), qualquer pessoa pode se beneficiar de estratégias econômicas e dicas de como

se tornar melhores compradores. Os programas educativos devem ser baseados em pesquisas

sobre a motivação e comportamento para ser tornar relevantes na vida real dos consumidores.

Além disso, investigar o estilo de consumo das pessoas é importante, pois, segundo

Portilho (2005), o nível e o estilo de consumo são a principal fonte de identidade cultural e de

participação na vida coletiva, além de caminhos privilegiados para a análise e compreensão

das sociedades de consumo contemporânea.

2. Estilo de Compra e Tipologias dos Consumidores

O estilo de coma refere-se à forma como um consumidor se percebe no seu processo

de compra e na experiência de consumo. O Estilo inclui atitudes, crenças e atividades ligadas

ao consumo, bem como os padrões de comportamentos relacionados ao consumo (McCarty et

al., 2007). Esta concepção inclui elementos de busca de informações, tomada de decisões e

comportamento de compra.

Segundo Park, Yu, Zhou (2010) a primeira tentativa de mensurar sistematicamente o

estilo dos consumidores foi o trabalho de Sproles e Kendall (1986) com a construção de uma

escala: Consumer Style Inventory (CSI), por meio da combinação de diversas características


demográficas e uma escala de atitudes. Na proposta da CSI, um estilo de tomada de decisão

do consumidor é definido como uma orientação padronizada, mental, cognitivo e de compras,

que constantemente domina a escolha do consumidor.

Segundo Ladeira (2010) a CSI classifica os estilos de compradores em oito categorias:

(1) perfeccionismo - pessoas que buscam sempre alta qualidade; (2) lealdade - influenciados

pela marca e informados que o melhor preço indica melhor qualidade; (3) a moda – orientados

pela busca de inovações e pela moda; (4) hedonismo – orientados pela busca do prazer; (5)

preço – orientados pela busca de preço justo e do valor do dinheiro; (6) impulsividade –

impulsivos na compra; (7) confusos – geralmente pessoas confusas com relação à informação,

marcas e lojas; (8) marca – orientados pela fidelidade a marca na hora do consumo.

Estes oito estilos descrevem as características mentais básicas da tomada de decisão do

consumidor e cada um representa independentemente abordagens mentais importantes para o

consumo. Eles também podem ser considerados orientações cognitivas e afetivas, como a

consciência da qualidade e da consciência de moda. Tal conhecimento é essencial na

identificação de segmentos de consumidores que compartilham atitudes semelhantes para

fazer compras (KANG; JOHNSON; WU, 2014).

No Brasil dois estudos tiveram como foco a validação da CSI para o contexto

brasileiro. No primeiro, Santos e Fernandes (2011) verificaram uma estrutura de fatores

semelhante à encontrada no estudo de Sproles e Kendall (1986). Essa similaridade dos

resultados da análise fatorial no contexto dos EUA e no brasileiro indica semelhanças no

comportamento dos jovens dos dois países e valida o instrumento de mensuração neste último

contexto. O segundo estudo de validação no Brasil foi o de Oliveira, Mesquita e Muylder

(2015), que teve como objetivo validar os padrões de estilo de comportamento de consumo

sugeridos por Sproles e Kendall no universo das consumidoras de Minas Gerais. Oliveira,

Mesquita e Muylder (2015) afirmam que todos os oito fatores foram confirmados, mas em

adaptação fizeram a sugestão de um nono, a Variedade, com variáveis desmembradas do fator

Moda.

Outro importante estudo com o objetivo de analisar a tipologia do consumidor foi o

McCarthy et al. (2007). Os resultados do estudo apontaram para existência de quatro

agrupamentos de consumidores que transcendem as fronteiras de países. O primeiro grupo

pode ser descrito como consumidores sensíveis a preços (price-sensitive consumers). Em

comparação com outros, eles são mais propensos a verificar os preços antes de fazer compras.

Eles são menos propensos do que outros grupos, de terem uma marca preferida para comprar.


A publicidade é vista como informativa e não são propensos a comprar novos produtos e, em

comparação com outros grupos, não susceptíveis de comprar por impulso (MCCARTHY et

al., 2007).

O segundo grupo são procuradores de variedade (variety seekers). Eles são mais

propensos a comprar coisas novas e os primeiros a experimentarem novos produtos. Eles são

o grupo que são menos susceptível de limitar as suas compras a marcas únicas bem

conhecidas. O terceiro cluster, são os consumidores leais a marcas (brand-loyal consumers),

pode ser considerado o oposto dos consumidores sensíveis ao preço, que na maioria das vezes

não são leais a marcas. Comparado com os consumidores sensíveis a preços, estes

consumidores leais a marcas são mais propensos a ficar com marcas conhecidas e comprar

uma marca favorita. Por fim, o quarto grupo pode ser descrito como buscadores de

informação (information seekers). Os consumidores deste grupo são mais propensos a

trocarem informações sobre produtos e marcas. Eles acreditam que a publicidade é

informativa e tendem a comprar marcas já conhecidas (MCCARTHY et al., 2007).

A base teórica para criação de tipologias com base estilos de tomada de compras dos

consumidores fundamenta-se sob três abordagens: a abordagem psicográfica/estilo de vida, a

abordagem da tipologia dos consumidores, e a abordagem das características do consumidor

(PARK; YU; ZHOU, 2010; TARNANIDIS, 2015). Segundo Ladeira (2010) a abordagem de

estilo de vida se fundamenta nas orientações cognitivas e afetivas ligadas à tomada de decisão

do consumidor. A abordagem da tipologia do consumidor fundamenta-se na classificação dos

tipos gerais de consumidores. A abordagem das características do consumidor sublinha

dimensões cognitivas e afetivas que afetam estilos dos consumidores.

Cabe ressaltar que, embora estudos buscando os estilos do consumidores serem bem

sucedidos na geração de conhecimento do comportamento do consumidor, as distinções entre

essas três abordagens parecem ter trazido diversas descobertas por causa das bases diferentes

para a conceptualização e operacionalização das orientações comerciais (PARK; YU; ZHOU,

2010). Nesse sentido este trabalho toma por base a abordagem da tipologia, pois são as mais

adequadas para chegar ao objetivo final deste trabalho.

3. Procedimentos Metodológicos

Esta pesquisa pode ser classificada como quantitativa descritiva, visto que teve como

objetivo demostrar a relação entre as variáveis utilizadas e os fatores formadores do estilo de


compra dos consumidores na criação e descrição dos grupos encontrados.

Na coleta dos dados utilizou-se de um questionário contando questões do perfil da

amostra e uma escala com 25 itens. Na mensuração dos itens utilizou-se o modelo de Likert

de sete pontos, onde para cada item o respondente avaliou o quanto discordava ou concordava

com as afirmações, sendo a variação entre 1 – Discordo Totalmente e 7 – Concordo

Totalmente. Visando uma padronização dos itens da escala, todas as afirmações faziam

referência a um comportamento inadequado no ato da compra, como: “Quando entro em uma

loja, nunca saio sem comprar alguma coisa” ou “Quando vou fazer compras na companhia de

amigos ou parentes, extrapolo meu orçamento para ‘não fazer feio’”.

A definição do tamanho da amostra baseou-se nas proposições de Hair Junior et al,

(2005) no qual para cada item da escala deve haver de cinco a dez respondentes. Dessa

maneira como a escala tinha 25 itens, o tamanho da amostra deveria estar entre 125 a 250

indivíduos. A amostra final foi de 272 indivíduos sendo essa do tipo não probabilística por

conveniência. A coleta de dados se deu por meio de questionário eletrônico, utilizando a

plataforma Googledocs disponibilizado na internet via redes sociais durante o período de 12

de dezembro de 2015 a 02 de fevereiro de 2016.

Na verificação da confiabilidade a na definição dos itens finais da escala, foi utilizada

a Análise Fatorial Exploratória (AFE) e para medir adequação da escala foram utilizados os

testes de adequação da amostra de Bartlett e o teste de Kaiser-Meyer-Olkin (KMO). Na

aferição da confiabilidade da escala foi utilizado o coeficiente Alpha de Cronbach,

considerando o valor mínimo de 0,70 conforme orientação de Hair et al (2005).

Na seleção dos itens para fazer parte da estrutura final da escala foram usados os

critérios definidos por Hair Junior et al. (2005). A seleção do número de fatores se deu pelo

exame dos autovalores (eigenvalues), selecionando aqueles que obtiveram valor maior que

um e o porcentual de explicação da variância acima de 60%. A Rotação Varimax foi o método

escolhido para a busca da melhor localização dos vetores que agrupam as variáveis (HAIR

JUNIOR et al., 2005).

Outra análise realizada foi à criação Índice Geral de Predisposição (IPG) em relação

ao comportamento de compra a partir das proposições de Carlos (2013). Essa análise foi

dividida em duas etapas: a primeira com o cálculo dos índices específicos para cada fator da

AFE, tomando por base as variáveis contidas no fator e suas cargas fatoriais e a segunda o

cálculo do Índice de Predisposição Geral (IPG) em relação ao comportamento de compra,

com base em cada índice específico calculados na primeira etapa. O índice geral e os índices


específicos são apresentados em forma de unidade com variação de 0 a 1, em que 0 indica o

indivíduo sem predisposição e 1 indica predisposição alta para adotar um comportamento

desregrado.

A partir dos indicadores criados realizou-se uma Cluster Analysis por meio do método

hierárquico de Ward, que, segundo Hair Junior et al. (2005), é um dos mais utilizados para

criação de agrupamentos de consumidores. Por essa análise identificou-se quatro grupos de

consumidores. Para verificar as diferenças entre os grupos foi utilizado o teste Kruskal Wallis

que mede a existência de diferenças entre as médias de grupos em relação a um construto,

quando os dados não tem distribuição normal, que é o caso deste estudo. Na aplicação de

todas essas técnicas estatísticas utilizou-se o software SPSS (19.0).

4. RESULTADOS E DISCUSSÕES

4.1. Caracterização da Amostra

A análise da frequência dos dados dos participantes da pesquisa mostrou que a maioria

era do sexo feminino (61,8%) e os outros 38,2% do sexo masculino. 79% tinham curso

superior completo e 15,1% estavam cursando uma universidade. Tinham em média 33 anos e

49,6% eram solteiros ou casados (45,2%). A maioria trabalhava, sendo 33,5% eram

servidores públicos, 36,5% trabalhavam na iniciativa privada, 6,3% declararam ser autônomos

e 1,8% aposentados. A maioria (62,1%) declarou não ter nenhum filho, enquanto 32,4%

disseram ter entre 1 a 2 filhos. Tinham renda individual média de R$3.250,37 (três mil,

duzentos e cinquenta reais e trinta e sete centavos).

4.2. Validação e Confiabilidade da Escala

No processo de realização da Análise fatorial foram encontrados quatro fatores. Esses

quatro fatores explicaram 62,03% da variância dos dados, indicando ser uma estrutura fatorial

significativa, visto que, o valor indicado seja igual ou maior que 60%. O teste KMO

apresentou o valor de 0,922 e o Teste de Bartlett’s de 4061,543 com p-valor associado de

0,000 demonstrando a adequação da escala e da amostra para realização da Análise Fatorial.

Na Tabela 2, apresenta-se a matriz com variáveis da escala e as cargas fatoriais

relacionadas a cada uma delas e suas comunalidades (h2). Dessa forma, foi possível sintetizar


as informações contidas nas 25 variáveis em quatro fatores. A partir das variáveis descritas na

Tabela 1 os quatro fatores foram nomeados da seguinte maneira: Fator 1 – Emocional (F1),

Fator 2 – Financeiro (F2), o Fator 3 – Impulso (F3) e o Fator 4 – Status-Imagem (F4).

Tabela 1: Matriz de Fatores e Comunalidades

Variáveis

Fatores

h2 1 2 3 4

X19 - Preciso comprar coisas para ficar de bem com a vida. 0,76

0,72

X22 - Comprar é meu passatempo favorito. 0,75

0,72

X18 - Sempre que estou triste por algum motivo, compro algo para

compensar. 0,75

0,75

X43 - Quando estou ansioso (a) o melhor remédio é ir comprar 0,71

0,70

X20 - Procuro minha realização pessoal através das compras. 0,70

0,72

X5 - Quando entro em uma loja, nunca saio sem comprar alguma coisa. 0,63

0,49

X1 - Comprar coisas é um meio de relaxar e esquecer os problemas. 0,60

0,63

X4 - Quando gosto de alguma coisa que está na vitrine, compro até

sem precisar no momento. 0,58

0,48

X6 - Sempre gasto mais do que ganho

0,75

0,66

X32 - Compro sem ter como pagar na hora.

0,71

0,65

X39 - Eu me endivido para poder comprar coisas de que gosto.

0,67

0,68

X10 - Faço compras até o limite de crédito que possuo.

0,66

0,59

X25 - Quando vou às compras não verifico se tenho dinheiro para

realizar a compra. 0,62

0,54

X30 - No momento da compra eu fico feliz, mas, depois que chego em

casa fico triste e me sinto culpado (a). 0,59

0,49

X37 - A possibilidade de dividir o valor da compra no cartão de crédito

me influencia a comprar. 0,56

0,61

X36 – Às vezes compro um produto sem ter necessidade.

0,73

0,66

X9 - Ir às compras me dá sensação de bem-estar.

0,70

0,66

X12 - Sempre compro coisas porque as acho bonitas ou interessantes

0,63

0,52

X7 - Comprar me dá alegria e prazer.

0,63

0,52

X28 - Quando vejo um produto que representa minha personalidade, eu

compro. 0,56

0,51

X35 - Quando vou fazer compras na companhia de amigos ou parentes,

extrapolo meu orçamento para “não fazer feio”. 0,77 0,64

X34 - Ao comprar um produto recém-lançado faço questão de mostrar

aos amigos. 0,74 0,65

X41 - Às vezes compro coisas para manter a minha imagem perante os

amigos. 0,74 0,67

X33 - Dou presentes acima de minhas condições para causar boas

impressões sobre mim. 0,71 0,65

X40 - Sempre que posso compro produtos novos para me manter

atualizado. 0,62 0,61

Autovalores 10,29 2,03 1,70 1,48

Explicação da Variância 41,17% 8,13% 6,80% 5,92%

Fonte: Dados da Pesquisa (2016)


O coeficiente Alfa de Cronbach (CAC) para as 25 variáveis foi de 0,937, o que

demonstra a confiabilidade dos dados para medir a predisposição das pessoas. Os quatro

fatores também obtiveram valores adequados do coeficiente (F1=0,908; F2=0,857; F3=0,812;

F4=0,840) indicando boa consistência interna para mensurarem a predisposição dos

indivíduos.

4.3. Tipos de Consumidores e suas diferenças

Com base nas cargas fatoriais constantes na Tabela 2 e as respostas de cada indivíduo

para cada uma das variáveis correlacionadas aos fatores, foram calculados os índices

conforme a orientação de Carlos (2013). Após a definição dos índices de atitude em relação

ao comportamento de compra, o passo seguinte foi realizar a análise de agrupamentos,

tomando-se como base os cinco indicadores criados. Para encontrar o número de grupos ideal,

foi utilizada a análise do dendograma (HAIR JUNIOR et al., 2005). Dessa maneira, chegou-

se a quatro grupos distintos de consumidores.

A formação dos agrupamentos ficou da seguinte forma: o grupo 1 com 37

participantes, o grupo 2 com 108, o grupo 3 com 76 e grupo 4 com 51, perfazendo assim o

total de participantes da amostra de 272 indivíduos. Com base nas médias dos grupos em

relação aos fatores e a média geral da predisposição a um comportamento desregrados os

grupos foram nomeados, conforme descrito na Tabela 2.

Após a definição dos grupos foi realizada o teste não-paramétrico de Kruskal Wallis

com o objetivo de verificar a existência de diferenças significativas entre as médias dos

grupos criados e assim verificar os fatores que mais influenciavam dentro de cada grupo. Esse

teste foi usado, devido ao fato dos dados não apresentarem distribuição normal.

Pelo teste, as hipóteses de que as médias dos indicadores dos grupos eram iguais

foram rejeitadas, visto que o p-valor para todos eles foi 0,000, menor que o nível de

significância de 0,05. Dessa forma, pode-se afirmar que existem diferenças significativas

entre as médias dos grupos.

O Grupo 1 era composto em sua maioria por mulheres. Em geral os indivíduos

trabalhavam no funcionalismo público, tinham curso superior completo, eram solteiros e mais

jovens (20 a 29 anos) e tinham a menor média de renda. Em relação aos indicadores foi o

grupo que obteve os maiores valores de predisposição especifica e da predisposição geral.

Destaca-se o valor do indicador impulsividade, que foi o valor mais alto dos grupos,


demonstrando uma alta predisposição a impulsividade no ato da compra. Devido aos valores

das predisposições esse grupo foi classificado como Imprudentes, pois tinham alta

predisposição a terem um comportamento desregrados durante o momento da compra.

Tabela 2: Tipologia do Comportamento de Compra

Variável

Grupo 1

Imprudentes

Grupo 2

Moderados

Grupo 3

Impulsivos

Grupo 4

Prudentes

Número de Integrantes 37 108 76 51

Sexo

Feminino

(75,7%)

Feminino

(65,7%)

Feminino

(73,7%)

Masculino

(74,5%)

Escolaridade

Superior

Completo

(67,6%)

Superior

Completo

(80,1%)

Superior

Completo

(73,7%)

Superior

Completo

(80,4%)

Estado Civil

Solteiro

(56,8%)

Solteiro

(35,2%)

Solteiro

(56,5%)

Casado

(66,7%)

Ocupação

Servido

Público

(32,4%)

Servidor

Público

(35,2%)

Estudante

(30,3%)

Setor Privado

(49%)

Faixa Etária

20 a 29 anos

(56,8%)

30 a 39 anos

(38%)

20 a 29 anos

(57,9%)

40 a 49 anos

(37,3%)

Renda Mensal R$ 2.573,45 R$ 3.395,32 R$ 3.013,80 R$ 3.250,36

Indicador de Predisposição Emocional 0,58 0,12 0,28 0,03

Indicador de Predisposição Financeiro 0,56 0,12 0,30 0,03

Indicador de Predisposição Impulsiva 0,76 0,41 0,61 0,17

Indicador de Predisposição ao Status 0,42 0,06 0,20 0,01

Indicador de Predisposição Geral 0,58 0,14 0,31 0,04

Fonte: Dados da Pesquisa (2016)

O Grupo 2 também era predominante formado por mulheres. A maioria dos

participantes era solteira e servidores públicos. Estavam na faixa etária entre 30 a 39 anos e

tinham a renda média mais alta em relação aos outros grupos. O indicador que mais se

destacou foi o fator impulso que ficou pouco abaixo da média (0,5), os fatores emocional,

financeiro e status obtiveram baixos valores, sendo o status próximo de zero, indicando que

esse grupo tinha uma baixa predisposição a sofrerem influencias dos fatores status, emocional

e financeiro no ato da compra. Esse grupo foi tipificado como Moderados devido a terem uma

baixa predisposição a um comportamento desregrado no momento da compra.


No Grupo 3 a maioria das pessoas eram do sexo feminino, estudantes e cursando o

ensino superior. Quanto ao estado civil estavam solteiros e tinham idade entre 20 a 29 anos. O

destaque desse grupo foi o indicador de predisposição impulsiva que ficou acima da média.

Isso demonstra que os membros desse grupo tem uma alta predisposição a serem levados pelo

impulso no ato de compra. Os outros indicadores obtiveram valores razoáveis. No geral

demonstraram ter uma predisposição maior que o grupo 2 para um comportamento desregrado

no ato da compra. Assim, esse grupo foi classificado como Impulsivos, visto que, tinha uma

alta predisposição à impulsividade no processo de compra, mas com valores abaixo da média

para os outros indicadores.

O grupo 4 era composto em sua maior parte por homens. A maioria dos membros

eram casados e tinham curso superior completo. Grande parte trabalhava no setor privado e

eram mais velhos (40 a 49 anos). Esse grupo foi o que obteve os menores valores em relação

a todos os indicadores de predisposição. Dessa maneira, o grupo foi classificado como os

Conscientes em relação ao o seu comportamento de compra.

Tomando por base as duas principais pesquisas no campo da tipologia do estilo de

compra, pode-se afirmar que a classficação realizada nessa pesquisa tem semelhança com as

propostas de Sprolles e Kendal (1986) e McCarthy et al (2007), mesmo essas duas tendo

enfoque no processo de tomada de decisão e a aqui apresentada baser-se na predisposição a

um comportamento durante o ato da compra.

No modelo de Sprolles e Kendal descrito por Ladeira (2010) e Kang; Johnson; Wu

(2014), os tipos hedônicos e impulsivos e os procuradores de Variedades de McCarthy et al

(2007) tem caracteristicas semelhantes com os grupos Imprudentes e Impulsivos encontrados

na tipologia descrita nessa pesquisa, que é a orientação para busca da felicidade e prazer e a

influência da impulsividade no ato da compra. Esses estilos de compradores sofrem uma

grande influência da emoção e da impulsividade, o que pode acarretar em pouca atenção para

as consequências financeiras de seus atos, conforme demonstra o fator financeiro do grupo

Imprudentes.

O grupo dos Conscientes tem orientação para a obtenção de preços baixos, são

conscientes do processo de compra e dos descontos que podem conseguir na negociação.

Essas orientações estão de acordo com a argumentação de Kang; Johnson e Wu (2014) que a

busca por uma maior valorização do dinheiro e a consciência de preço justo formam uma

orientação utilitária para fazer compras.


5. Considerações Finais

O objetivo principal desse trabalho foi desenvolver uma tipologia de consumidores a

partir do estilo compra, tomando por base à forma como eles se envolvem em suas ações no

momento da compra. Foram encontrados para a amostra pesquisada quatro grupos de

consumidores com perfis de predisposição diferentes: os Imprudentes, os Moderados, os

Impulsivos e os Conscientes. Esses perfis refletem como os participantes agem no ato da

compra de produtos e como são influenciados pelos fatores emocionais, financeiros, a

impulsividade e a busca por status.

Não foi foco deste trabalho a verificação da diferença entre homens e mulheres em

relação a atitude no processo de compra. Contudo, pelos dados encontrados nos grupos 1, 3 e

4, pode-se verificar uma diferença entre os gêneros indicando que as mulheres participantes

da pesquisa tendiam a ser mais propensas que os homens, a terem um comportamento mais

impulsivo no processo de compra.

Os resultados encontrados na pesquisa representam subsídios relevantes para o

desenvolvimento de uma tipologia de consumidores no ato da compra, bem como um

entendimento da atitude dos consumidores nesse processo. Além disso, as conclusões

relativas aos indicadores de predisposição sugeridos e as classificações realizadas podem

contribuir para o desenvolvimento do processo de educação dos consumidores, pois pode-se

identificar em qual grupo uma pessoa faria parte ao responder o questionário de pesquisa e, a

partir dessa identificação, orientá-la quanto ao seu comportamento.

Como desdobramentos futuros, o uso da criação de tipologias pode ser estendido aos

consumidores em relação a tipos produtos ou serviços específicos como: vestuário, tecnologia

da comunicação e informação, veículos, restaurantes e shoppings dentre outros. Tais estudos

permitiriam benefícios para o entendimento da atitude dos consumidores frente a esses

produtos e serviços.

REFERENCIAS

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