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Inteligência Comercial
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Inteligência Comercial
Apresentação do Professor
Professora: Ariane Canestraro
Pós-graduada em Comércio Exterior, grande experiência com o
mercado internacional, através de atividades desenvolvidas como
Importação, Exportação, Prospecção de Mercado / Trader,
Agenciamento de Cargas, Supply Chain, Logística Internacional,
Câmbio. Participação em Feiras Internacionais e visitas a clientes e
fornecedores a mais de 20 países. Trabalhou em Empresas como
Renault do Brasil, Grupo Tecumseh, American Glass, DW Logistics,
Riffel Motopeças, Citibank, Banco Itaú, ocupando posições de liderança
e gestão. Consultora de Comércio Exterior, coordenadora e instrutora
de Cursos de Comércio Exterior.
O Contexto da Inteligência Comercial
Tópicos a serem abordados:
Contexto Socioeconômico e o Acirramento da Concorrência.
Dados Históricos.
O Ganho da Importância da Inteligência Comercial.
Uso da Inteligência Comercial.
Passos Básicos para uma Área de Inteligência Comercial.
Ciclos do Processo da Inteligência Competitiva.
Não há como falarmos do acirramento da competição sem entender o
que ocorreu no século XX, principalmente com o avanço da tecnologia,
da informação, da indústria, do conhecimento e das políticas
socioeconômicas que favoreceram a escalada de consumo e da
competição no mundo (CARDOSO JUNIOR, 2003; MEIRELES, 2009).
Contexto Socioeconômico e o Acirramento da Concorrência
Dados Históricos
A pílula: 1961, nos Estados Unidos. Por Carl Djerassi
e Frank Colton. No Reino Unido ¼ das mulheres entre
16 a 49 anos toma a pílula.
A fralda descartável: 1961, no Reino Unido. Um
engenheiro químico se apropriou de um projeto não
patenteado. Por Vic Mills. 8 milhões de fraldas todos
os dias só em UK.
Lentes de contato: 1961, Praga – Rep Tcheca. Por
Otto Wichterle. 125 milhões de pessoas usam lentes
de contato no mundo.
Televisão por satélite: 1962, nos EUA e na Europa.
Pela Nasa e por consórcios privados. A Sky está em
36% das casas britânicas, o maior provedor na
Europa.
Intercâmbio eletrônico de dados: em 1960, nos
Estados Unidos. Por Edward A. Guilbert. Substituiu as
cartas de negócios em papel por documentos
eletrônicos.
Sacola plástica: 1965, na Suécia. A ideia foi
patenteada em 1965 pela empresa sueca Celloplast.
Por Sten Gustaf Thulin. 1milhão de sacolas plásticas
são usadas por minuto hoje.
A internet: 1969, nos Estados Unidos. A necessidade
do Pentágono de comunicação entre computadores
inspirou a Arpanet do Depto. de Defesa dos Estados
Unidos.
O Email: 1971, nos Estados Unidos. Por Ray
Tomlinson. A Rainha Elizabeth II foi a primeira chefe
de Estado a enviar uma mensagem por email.
A produção JIT: 1973, no Japão. Por Taiichi Ohno.
Quando a Toyota implementou o JIT em sua fábrica em
Nagoya, seu tempo de resposta caiu e chegou a um
único dia.
O Computador Pessoal: 1980, nos Estados Unidos. Don
Estridge, da IBM, sua equipe e o Sr. Bill Gates.
O Post-it: em 1980, Estados Unidos. Por Spencer Silver e
Art Fry, da 3M. O defeito de um novo adesivo estimulou a
experimentação, que levou à invenção. 1999 vendas de
mais de 1bi de dólares.
Serviço de entrega internacional em 24horas: 1991, Bélgica, na
Univ. de Ghent. Como: a demanda por serviços de correio. Por
Mark Kent, prof. e liderado pela FedEx Corpo. Mais de 15,5 mi
de pacotes a cada dia pela UPS.
O Smartphone: 1992, nos Estados Unidos. Por diversas
empresas, mas principalmente IBM, Apple e a Blackberry.
Especialistas preveram que seriam vendidos 300 milhões de
Smartphones no mundo em 2013.
O Google: 1993, nos Estados Unidos. Ajudar as pessoas a
encontrarem o que elas queriam. Por estudantes de Ph.D. e
cientistas de computação, em especial David Filo, Jerry Yang,
Larry Page e Sergey Brin. 1 bi de pedidos de consulta/dia.
Com o advento de novas soluções para problemas que a sociedade
enfrentava, podemos assumir que houve uma mudança da Era Industrial
para a Era do Conhecimento. Entretanto, mesmo com os produtos
intangíveis como o software, ativos culturais, patentes, royalties, serviços
de consultoria, atendimento ao cliente e etc., a economia mundial
precisa investir na indústria.
(CARDOSO JUNIOR, 2003).
Segundo (TARAPANOFF, 2001), na “sociedade pós-industrial” a
hegemonia econômica e social e exercida não mais pelos proprietários
dos meios de produção, e sim por aqueles que administram o
conhecimento e podem planejar a inovação.
Neste sentido, o poder de um sociedade, de um Estado não está
somente na detenção dos meios de produção, mas na geração do
conhecimento e na gestão do conhecimento. Esse fator pode trazer
muitas mudanças sociais.
Daí vem a importância da inteligência comercial no mundo.
O Ganho de Importância da Inteligência Comercial
De acordo com Jorge Mattoso (1995) e Pochmann (1997), a partir do
surgimento da terceira revolução industrial e da reestruturação do
capitalismo mundial que se processou nas últimas décadas, não só
houve um rompimento do paradigma industrial e tecnológico anterior,
como também se efetivou o questionamento do compromisso social
existente entre as diversas instituições, definidas quando da constituição
e expansão do padrão de industrialização, iniciado após a Segunda
Guerra Mundial.
Pós-guerra
1946 - 1970
Décadas
de ouro do
capitalismo
mundial
Maiores taxas
de crescimento
econômico
Terceira
revolução
industrial
União da ciência
com a produção.
Exemplo: Robótica,
Telecomunicações e
Computadores
Reestruturação
do capitalismo
Iniciou o questionamento
dos compromissos
sociais das instituições
(sindicatos)
Restruturação da Produção Estatal e Privada
• Transformações no processo produtivo
• Formas de acumulação flexível
• Downsizing
• Formas de gestão organizacional
• Avanço tecnológico
• Modelos alternativos ao binômio taylorismo / Fordismo
• Toyotismo ou modelo japonês
As ondas da internacionalização
O cenario proveniente da crescente integracao econômica, permitiu a
formacao de ondas de empresas multinacionais na ultima metade do
seculo XX em que Afonso Fleury (2007), departamento de engenharia de
producao, observa tres ondas de internacionalizacao de empresas
(VALOR, 2010, p. 8):
1a. - protagonizada pelas norte-americanas seguidas das europeias nas
decadas de 1950/1960.
2a. - formada por empresas japonesas seguidas das coreanas nas
decadas de 1980/1990.
3a. - e atual - e caracterizada por firmas com origem nos paises
emergentes, sobretudo India, China, Brasil e Russia.
Inteligência Comercial
Um dos novos avancos em gestao que melhor se aplica a atividade de
organizacoes com enfoque sistemico (associacoes de classe, arranjos
produtivos e organizacoes econômicas, de tecnologia e de comercio
exterior) e a aplicacao de metodologias de intelige ncia, focada em
competicao de mercado, a Inteligencia Competitiva, ou Inteligência
Comercial.
De acordo com Patricia Canarim (2012), em plena Era da Informação
ouvimos muito falar em Informação como ferramenta de estratégia para as
empresas, e pouco sabemos o que é Inteligência Competitiva. A
Inteligência Competitiva (IC), tem por objetivo a produção de informação
para a tomada de decisões.
Resumidamente, trata-se de um conjunto de ações estratégicas para
alavancar os resultados de uma companhia. Tais ações se baseiam na
coleta e análise de informações quantitativas e qualitativas da organização.
Esses resultados podem vir de diversas formas. Maior participação no
mercado, aumento da carteira de clientes, desenvolvimento de novas
oportunidades, parceiros ou canais.
A IC é exercida desde 1950 tanto no Japão como na Europa e teve sua
origem na atividade de inteligência militar e de Estado, mas foi rapidamente
adaptada às necessidades das organizações.
No Brasil, a IC inicia-se nos anos 90 liderada por profissionais da
informação do Instituto Nacional de Tecnologia (INT), um órgão público
federal, pertencente ao Ministério da Ciência e Tecnologia, mas na última
década tem recebido relevância nas empresas brasileiras de grande porte.
Inteligência Competitiva é a atividade de coletar, analisar e aplicar, legal e
eticamente, informações relativas às capacidades, vulnerabilidades e
intenções dos concorrentes, ao mesmo tempo monitorando o ambiente
competitivo em geral.
A definição de Zanasi (1998, p. 45) para sistema organizacional
inteligente, traz a essência da Inteligência Competitiva (IC) ao descrever
esse sistema como elemento essencial para que as empresas possam:
• coletar informações do ambiente externo para entender as forças e
fraquezas dos competidores.
• avaliar sua própria competitividade.
• prever as intenções dos competidores e as expectativas dos clientes.
• prever ações governamentais.
Uso da Inteligência Comercial
1. Inteligência Comercial não é somente análise da concorrência ou
mercado.
Ela é utilizada para além do monitoramento de mercado e concorrência,
para previsão de potencial de consumo, previsão de perda de clientes,
previsão de risco de crédito e muitas outras coisas.
Na prospecção, a Inteligência Comercial é determinante para que a empresa
foque nos clientes potenciais e que mais se alinham com o Perfil de Cliente
Ideal (ICP), pois os custos que incidem na busca desses clientes devem ser
os menores possíveis para que a operação comercial tenha rentabilidade.
2. Inteligência Comercial deve ser a fase inicial de qualquer processo de
prospecção
Ela é uma fase de construção de informações sobre os leads (registro de
cadastro de pessoas e empresas interessadas em um determinado produto
ou serviço), que tem potencial para aquisição da sua oferta e é feita através
do enriquecimento de dados sobre esses leads.
Com a facilidade que a internet proporciona, torna a assertividade muito
maior, o que por sua vez diminui custos com perda de tempo com leads que
não tem potencial de compra e aumenta consideravelmente a rapidez nas
negociações, uma vez que sua oferta está mais alinhada com as prováveis
necessidades dos seus leads.
3. Inteligência Comercial é requisito essencial para o sucesso do cliente
Hoje mais do que nunca, sabe-se que a razão principal para existência de
uma empresa é a resolução de problema(s) de uma parcela de
consumidores de mercado. Indo além, as empresas já devem ter o
entendimento que sua missão está ligada à satisfação das necessidades
dos seus clientes e isso está relacionado com o cliente, pois isso também
define o quanto esse cliente permanecerá na carteira de clientes satisfeitos,
o que representará clientes mais suscetíveis à novas ofertas.
Usando a Inteligência Comercial, pode-se afirmar que a empresa tenderá a
entregar mais sucesso ao cliente, à medida em que estará mais alinhada
com suas expectativas e necessidades.
Fonte: administradores.com.br/
Passos Básicos para uma Área de Inteligência Comercial
a) O primeiro passo para a Inteligência Comercial é a análise de dados
relacionados aos clientes. Se a empresa já utiliza um CRM, com certeza
consegue diversas informações.
Através desses dados, procure responder duas perguntas:
1. Para quem você vende?
2. Sua equipe está pronta para lidar com esse público?
Saber qual o perfil do seu público é bem importante para saber quais
estratégias utilizar para atingi-lo.
Além disso, é possível fazer uma análise sobre a atual situação da clientela,
por exemplo, se há muitos clientes inativos, quais clientes poderiam se
interessar por novos produtos, dentre muitas outras possibilidades de
análise.
b) O segundo passo consiste em uma análise similar, mas, da concorrência.
Busque conhecer as estratégias, preços, descontos e posicionamentos dos
seus concorrentes. Com isso, você pode fazer um planejamento que
procure atrair mais que o seu concorrente.
Planejar é fundamental para a Inteligência Comercial.
A análise dos concorrentes serve de base para você corrigir problemas
estruturais na sua empresa, falhas no produto, erros no processo de
vendas, entre diversos pontos que afetam seus resultados.
c) O terceiro, e mais importante passo, é conhecer seu produto. É
importante ter em mente que você vende uma experiência imperdível para
o cliente, e não um produto qualquer.
Não é possível exaltar todos os pontos fortes de algo que não se conhece
a fundo. Por isso, tenha certeza que seu time de vendas conhece o
produto, pois uma boa base de conhecimento ajuda ter as respostas
certas para cada tipo de consumidor.
Sabendo o que o seu cliente quer, o que você vende e o que os
concorrentes estão oferecendo, é possível destacar os pontos fortes da
sua empresa para o cliente, comparado ao que o mercado pode oferecer.
Fazer esses questionamentos e análises podem deixar sua empresa muito
mais preparada para competir com a concorrência e, consequentemente,
melhorar os resultados das vendas.
Por isso é necessário estudar, pesquisar, definir estratégias para resolver
pontos fracos e pedir ajuda se necessário.
O uso de indicadores nesse processo é fundamental.
Os indicadores são funções estratégicas e geram impactos diretos nos
resultados se bem utilizados.
Fonte: EOS Organização e Sistemas.
Ciclos do Processo da Inteligência Competitiva
1. O planejamento é a etapa de estudo preliminar do problema na qual são
estabelecidos os procedimentos necessários.
2. A coleta é o processo de obtenção de dados que serão transformados em
informação.
3. A análise é a etapa em que a inteligência é gerada.
4. A disseminação é a última fase do ciclo: consiste na remessa de
inteligência formalizada, apresentada de forma lógica e de fácil absorção
para que o usuário aplique essas informações dentro do seu contexto de
aplicação.
Fonte: administradores.com.br/
As metodologias de inteligencia, revisadas dentro de padroes empresariais
desenvolvidos durante os ultimos 20 anos, se adaptam bem as
necessidades de tomada de decisao das organizacoes, e trazem duas
caracteristicas importantes:
• preencher com eficiencia o “vazio analitico” dos tomadores de decisao,
capacitando-os a empreender iniciativas e captar oportunidades antes dos
competidores;
• valorizar a inteligencia interna e a capacidade analitica do staff executivo
(board da organizacao), evitando a dependencia exagerada de consultorias
para o desenvolvimento de projetos estrategicos (CARDOSO JUNIOR,
2006).
O sucesso do trabalho de Inteligencia Competitiva costuma estar
condicionado ao atendimento de alguns fatores criticos, tais como:
• o apoio da direção.
• boa integração da função Inteligência ao sistema de administração
estratégica.
• a alocação de colaboradores com características adequadas ao trabalho
de inteligência, bem como o seu treinamento especializado.
• uma estruturacao “customizada” da funcao inteligencia na organizacao, de
forma a atender as demandas segundo a “cultura da casa”.
• o controle rigoroso sobre as atividades de coleta de informacoes.
• a criação e o gerenciamento de redes de colaboradores externos.
• uma interatividade digital eficaz para os integrantes do Sistema de
Inteligencia.
• uma boa visibilidade interna, evitando que as pessoas vejam a unidade
como uma “caixa-preta”, onde elas nao sabem bem o que se faz ali
dentro e se as suas atividades sao realmente licitas e eticas.
(CARDOSO JUNIOR, 2006)
Resumo Final
Nesta fase, estudamos o contexto socioeconômico e o acirramento da
concorrência, os dados históricos, o ganho da importância da Inteligência
Comercial, o uso da Inteligência Comercial, os passos básicos para uma
área de Inteligência Comercial e os ciclos do processo da Inteligência
Competitiva.
Usando a Inteligência Comercial, pode-se afirmar que a empresa tenderá
a entregar mais sucesso ao cliente, à medida em que estará mais alinhada
com suas expectativas e necessidades.
Base de Dados
Tópicos a serem abordados:
Dado, informação, conhecimento e inteligência.
Base de Dados - Variáveis quantitativas e qualitativas:
• World Trade Map
• Alice Web
• Alice Web Mercosul
• Invest & Export Brasil
Agentes de Promoção Comercial.
Dado, informação, conhecimento e inteligência
O termo dado pode ser definido como registros singulares que, se não
forem considerados em conjunto com outros dados ou informações, não
são úteis para a tomada de decisão. ( Fuld, 1995; Miranda, 1999; Gomes e
Braga 2001; Rangel 2006; Silva, 2007; Cardoso Júnior, 2007.)
A informação pode ser entendida como dados organizados e processados,
que apresentam significado, mudam o ponto de vista de quem recebe e
representam um ponto de partida de um processo de tomada de decisão.
(Fuld, 1995; Miranda, 1999; Setzer, 1999; Marco, 1999; Valentim, 2002;
Silva, 2007; Cardoso Júnior, 2007).
Já o conhecimento pode ser conceituado como a avaliação de informações
realizada a partir de integrações embasadas por experiências, valores ou
compreensão anteriores, que é assimilada pelos indivíduos (Setzer, 1999;
Rangel, 2006; Silva, 2007, Cardoso Júnior, 2007).
E por fim, a inteligência pode ser considerada como a utilização da
informação com o valor agregado do conhecimento, gerando oportunidades
(Fuld, 1995; Gomes e Braga, 2001; Tarapanoff, 2004; Rangel, 2006; Silva,
2007; Cardoso Júnior, 2007, Capuano, 2009).
Por serem inter relacionados, os autores sugerem uma hierarquia para os
termos de fundamento, de forma que o termo dado é apresentado como a
base da pirâmide, seguido pelo termo informação, conhecimento e tendo a
inteligência no topo da hierarquia (Miranda, 1999). (VEIGA E ZOTES, 2012)
Inteligência
Conhecimento
Informação
Dado
(VEIGA E ZOTES, 2012)
World Trade Map
https://www.trademap.org/Index.aspx
Base de Dados - Variáveis quantitativas e qualitativas
Tamanho de mercado:
valor, quantidade e o
market share
Tendência do mercado
de cada importador
(dinamismo do
mercado)
Performance dos
importadores no
mercado mundial
Imposto de
importação –
II aplicado
Como analisar o mercado
Estrutura do mercado
O Trade Map fornece, na forma de tabelas, gráficos e mapas, indicadores
de performance de exportação, demandas internacionais, mercados
alternativos e mercados competitivos, bem como, diretório de empresas
importadoras e exportadoras.
O Trade Map abrange 220 países e territórios e 5300 produtos do Sistema
Harmonizado. Os fluxos comerciais mensais, trimestrais e anuais são
disponibilizados do maior nível acumulado ao nível de linha tarifária.
http://www.investmentmap.org/Index.aspx
AliceWeb
http://www.aliceweb.desenvolvimento.gov.br/
• Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior, denominado
AliceWeb, da Secretaria de Comércio Exterior, do Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, foi desenvolvido visando
modernizar as formas de acesso e a sistemática de disseminação das
estatísticas brasileiras de exportações e importações.
• O Alice Web é atualizado com os dados do mais recente mês encerrado
entre 3-10 dias após o final do mês, e tem como base das informações o
Sistema Integrado de Comércio Exterior (SISCOMEX).
• O acesso ao AliceWeb é gratuito, bastando realizar o cadastro e fazer as
consultas desejadas.
Principais conceitos e variáveis estatísticas:
Exportação - Corresponde às mercadorias enviados ao exterior.
Importação - Corresponde à entrada de mercadorias originárias do exterior.
Saldo comercial - É o resultado das exportações menos as importações.
Se o saldo é positivo, chama-se de superavit; se negativo, chama-se de
deficit.
Corrente de comércio - É o resultado da soma das exportações com as
importações e representa o total de comércio transacionado por um país
com o exterior.
Mercadoria - Todo produto objeto de uma exportação ou importação, à
exceção das operações listadas na alínea 'b' do item 'Operações
computadas na Balnaça Comercial', é classificado através de um código.
A partir de 1997, o Brasil passou a utilizar, para efeito de classificação de
mercadorias, a Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM), utilizada
igualmente pelos demais países partícipes (Argentina, Paraguai e Uruguai).
Este critério de classificação é baseado no Sistema Harmonizado de
Designação e de Codificação de Mercadorias (SH), metodologia adotada
pela quase totalidade dos países.
Fator Agregado:
O conceito de exportações por fator agregado envolve o agrupamento dos
produtos em três grandes classes, levando-se em conta a maior ou menor
quantidade de transformação (agregação de valor) que a mercadoria sofreu
durante o seu processo produtivo, até a venda final.
1. Produtos básicos: produtos de baixo valor, normalmente intensivo em
mão-de-obra, cuja cadeia produtiva é simples e que sofrem poucas
transformações. Por exemplo, minério de ferro, grãos, agricultura, etc.
2. Produtos industrializados: Dividem-se em semimanufaturados e
manufaturados, uma vez mais considerando o grau de transformação.
2.1 semimanufaturados: produto que passou por alguma transformação. Ex:
suco de laranja congelado; couro.
2.2 manufaturado: produto normalmente de maior tecnologia, com alto valor
agregado, Ex: televisor, chip de computador, automóvel, CD com programa
de computador, etc.
Variáveis de Consulta:
As informações do ALICEWeb são disponibilizadas, em base mensal e
acumulada, a partir de janeiro de 1989 até o último mês divulgado. São
expressas em dólares dos Estados Unidos, na condição de venda FOB
(Free on Board), quilograma líquido e quantidade.
As seguintes variáveis estão disponíveis para consulta, tanto para a
exportação quanto para a importação:
• Mercadoria
• País
• Bloco econômico
• Estado
• Município
• Porto
• Meio de transporte (via)
Alice Web Mercosul
http://alicewebmercosul.mdic.gov.br//menu/index/item/aliceWebMercosul
Módulos de Consulta:
O AliceWeb Mercosul contém sete módulos de Consulta:
a) Argentina: base de dados argentina de exportações e importações.
b) Brasil: base de dados brasileira de exportações e importações.
c) Paraguai: base de dados paraguaia de exportações e importações.
d) Uruguai: base de dados uruguaia de exportações e importações.
e) Extra-Mercosul: base de dados do Mercosul (agrupado) de exportações
e importações.
f) Intra-Mercosul: base de dados de exportações e importações entre os
países membros do Mercosul.
g) Mercosul Total: base de dados de exportações e importações
totalizando o Extra-Mercosul e Intra-Mercosul.
Invest & Export Brasil
http://www.investexportbrasil.gov.br
O Guia de Comércio Exterior e Investimento – Invest & Export
Brasil pretende ser uma ação governamental eficiente e coordenada de
divulgação das oportunidades de negócios e investimentos no Brasil e no
exterior, diante do aumento da importância da promoção comercial e da
atração de investimentos para o dinamismo da economia nacional.
De caráter essencialmente informativo, o website resulta do esforço
conjunto entre os Ministérios das Relações Exteriores (MRE); do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC); e da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento (Mapa), iniciado em 2012.
A nova plataforma reúne acervo consolidado de informações sobre
oportunidades de negócio e de investimentos, bem como apresenta, de
modo organizado e temático, os principais produtos e serviços
disponibilizados pelos órgãos brasileiros dedicados ao tema. Além disso,
o Guia de Comércio Exterior e Investimento segue a tendência internacional
de compartilhamento de produtos e serviços entre diversos órgãos em um
único ambiente eletrônico com layout padronizado.
Dessa forma, a nova interface pretende trazer maior satisfação ao usuário
do website, no sentido de otimizar o acesso a informações, sanar dúvidas e
oferecer serviços que facilitem atividades de exportação, importação e
investimento.
Em resumo:
• Ferramenta de apoio às empresas brasileiras que buscam se lançar no
mercado externo.
• Oferece inúmeras oportunidades comerciais, com destaque para o maior
banco de dados de empresas estrangeiras importadoras disponível no Brasil
e demandas de importação de produtos brasileiros.
• Oportunidades de investimento e de transferência de tecnologia.
• Facilita o contato entre importador e exportador, que se cadastram
gratuitamente no portal, e capacita o empresariado, que tem à sua
disposição extensa lista de estudos e de publicações especializados em
comércio exterior, incluindo pesquisas de mercado, indicadores econômicos
e informações sobre feiras no País e no exterior.
Vitrine do Exportador
Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços
http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-exterior
http://www.wto.org/index.htm
World Trade Organization
Agentes de Promoção Comercial
Através dos Agentes de Promoção se pode conhecer:
• Panorama Macroeconômico.
• Panorama Microeconômico.
• Canais de Venda.
• Meios de Entrada.
• Canais de Entrada.
• Competidores Locais.
• Prática de Preço do Produto.
• Estatísticas de Importação.
• Estatísticas de Exportação.
• Barreiras Tarifárias.
• Barreiras Não Tarifárias.
• Potenciais Compradores
Fornecedores (Informações Completas
de Contato).
Mapa Estratégico de Mercados e Oportunidades Comerciais para as
Exportações Brasileiras
O Mapa Estratégico de Mercados e Oportunidades Comerciais para as
exportações brasileiras se destina a apoiar as empresas brasileiras na
diversificação de destinos e de produtos exportados.
Para a elaboração do mapa foi utilizada metodologia desenvolvida pela
Gerência de Estratégia de Mercado da Agência Brasileira de Promoção das
Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), aliada às prioridades apontadas
por parte do setor privado brasileiro.
http://geo.apexbrasil.com.br/Oportunidades_Comerciais.html
Destacam-se países considerados estratégicos para a atuação comercial
brasileira que foram destino de aproximadamente 80% das exportações
brasileiras para o mundo. Posteriormente identificam-se setores e formas de
atuação em cada um desses mercados.
http://geo.apexbrasil.com.br/Oportunidades_Comerciais.html
Oportunidades de exportação a diversos países
APEX Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos -
atua para promover os produtos e serviços brasileiros no exterior e atrair
investimentos estrangeiros para setores estratégicos da economia
brasileira.
http://www.apexbrasil.com.br
SBN Quadra 02, Lote 11 - Ed. ApexBrasil
70.040-020 - Brasília/DF
Telefone: (61) 3426-0202
Outras fontes de informações:
SECOMs – Setores de Promoção Comercial
Localizados em 104 Embaixadas e Consulados ao redor do mundo,
fornecem assistência a empresas estrangeiras que desejam investir no
Brasil ou importar produtos e serviços brasileiros.
Os SECOMs também reúnem e divulgam para o empresariado nacional,
informações sobre negócios e oportunidades de investimentos em sua
região de atuação.
Agentes Privados da Promoção Comercial
Sindicatos
www.fiesp.com.br/sindicatos/
Associações de Classe
ABAI - Associação para Educação em Administração Empresarial
ABAL - Associação Brasileira do Alumínio
ABC - Associação Brasileira de Cerâmica
ABCE - Associação Brasileira de Consultores de Engenharia
ABCP - Associação Brasileira de Cimento Portland
ABDIB - Associação Brasileira da Infraestrutura e Indústrias de Base
ABEQ - Associação Brasileira de Engenharia Química
ABESC - Associação Brasileira das Empresas de Serviços de Concretagem
ABIA - Associação Brasileira das Indústrias da Alimentação
ABIARB - Associação Brasileira da Indústria de Artefato de Borracha
ABIC - Associação Brasileira da Industria de Torrefação e Moagem de Café
Abicalçados - Associação Brasileira das Indústrias de Calçados
ABIEC - Associação Brasileira das Indústrias Exportadoras de Carnes
ABIFA – Associação Brasileira de Fundição
Confederações
www.cni.org.br
Federações
www.fiesp.com.br/
www.portaldaindustria.com.br/federacoes/home/
Resumo Final
Nesta fase vimos as bases de dados, que nos fornecem variáveis
quantitativas e qualitativas de mercado, como os facilitadores World Trade
Map, Alice Web, Alice Web Mercosul e Invest & Export Brasil.
Aprendemos também que os Agentes de Promoção Comercial são
importantes entidades para auxiliar no desenvolvimento do nosso negócio
internacional.
Mecanismos que Favorecem a Inteligência
Competitiva
Tópicos a serem abordados:
Acordos Comerciais.
SGP e SGPC.
Inteligência Comercial e a Importância da Cultura.
Entendendo as Diferenças Culturais com Foco para a
Inteligência Comercial.
Nas negociações dos Acordos Comerciais, os países buscam ampliar
o acesso aos mercados externos, sobretudo no que diz respeito à
elevação das margens de preferência para seus produtos, ou seja, por
meio da redução das alíquotas do imposto de importação praticado.
Cada negociação envolve procedimentos específicos que irão
depender do teor do acordo e/ou das normas e diretrizes adotadas por
cada país ou bloco de países.
Os Acordos Comerciais favorecem a inteligência competitiva, uma vez
que o produto pode ficar mais competitivo se for negociado dentro de
um Acordo.
Acordos Comerciais
Acordos dos quais o Brasil faz parte:
Sistema Geral de Preferências (SGP)
Sistema Geral de Preferências Comerciais entre Países em
Desenvolvimento (SGPC)
Preferência Tarifária Regional entre países da ALADI (PTR-04)
Acordo de Sementes entre países da ALADI (AG-02)
Acordo de Bens Culturais entre países da ALADI (AR-07)
Brasil - Uruguai (ACE-02)
Brasil - Argentina (ACE-14)
Mercosul (ACE-18)
Mercosul - Chile (ACE-35)
Acordos dos quais o Brasil faz parte:
Mercosul - Bolívia (ACE-36)
Brasil - México (ACE-53)
Mercosul - México (ACE-54)
Automotivo Mercosul - México (ACE-55)
Mercosul - Peru (ACE-58)
Mercosul - Colômbia, Equador e Venezuela (ACE-59)
Brasil - Guiana (ACE-38)
Brasil - Suriname (ACE-41)
Mercosul - Cuba (ACE-62)
Mercosul/ Índia
Mercosul/ Israel
Mercosul/ SACU (União Aduaneira formada pela África do Sul,
Namíbia, Botsuana, Lesoto e Suazilândia)
O SGP foi assim idealizado para que mercadorias de países em
desenvolvimento pudessem ter um acesso privilegiado aos mercados dos
países desenvolvidos, em bases não recíprocas, superando-se, dessa forma,
o problema da deterioração dos termos de troca e facilitando o avanço dos
países beneficiados nas etapas no processo de desenvolvimento.
Por meio do SGP, certos produtos, originários e procedentes de países
beneficiários em desenvolvimento (PD) e de menor desenvolvimento (PMD),
recebem tratamento tarifário preferencial (redução da tarifa alfandegária) nos
mercados dos países outorgantes desse programa: União Europeia (27
Estados Membros), Estados Unidos (inclusive Porto Rico), União Aduaneira
da Eurásia (Cazaquistão, Rússia e Belarus), Suíça, Japão, Turquia, Canadá,
Noruega, Nova Zelândia, e Austrália.
Sistema Geral de Preferências
Países que outorgam o SGP ao Brasil:
• Austrália
• Comunidade Econômica da Eurásia
• Estados Unidos
• Japão
• Noruega
• Nova Zelândia
• Suíça
Como obter o benefício:
De acordo com o Decreto nº 6.209, de 18/09/2007, e a Portaria nº 6, de
11/01/2008, a administração do SGP, no Brasil, é exercida pela Secretaria
de Comércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior, por meio do Departamento de Negociações
Internacionais.
Cabe destacar que cada outorgante do SGP indica quais produtos são
elegíveis ao tratamento tarifário preferencial de acordo com a classificação
tarifária na sua própria nomenclatura, que difere de outorgante para
outorgante, mas que, em geral, são baseados no Sistema Harmonizado
(SH).
Legislação:
Portaria nº 43, de 22/11/2012 sobre novos procedimentos relativos à
emissão do Certificado de Origem Formulário A no âmbito do Sistema
Geral de Preferências
Portaria SECEX nº 23/2011, Seção XX. Sistema Geral de Preferência
(Arts. 233 - 235), compilada
O Certificado de Origem Form A, é o documento por meio do qual o
governo do país exportador beneficiário do SGP atesta que os produtos
nele relacionados foram produzidos em consonância com as regras
especificadas pelo outorgante no âmbito do Sistema.
É emitido como prova documental de origem exclusivamente para a
solicitação das preferências tarifárias do SGP, mediante pedido por escrito
do exportador ou de seu representante autorizado. Os Estados Unidos, o
Canadá e a Nova Zelândia são os únicos outorgantes que dispensam a
apresentação do Form A.
O DEINT é a autoridade governamental competente pela administração do
SGP no Brasil. A competência para a emissão, com a devida chancela
governamental exigida pelos outorgantes, foi delegada ao Banco do Brasil,
conforme a Circular SECEX n° 5/2002.
Em 13 de abril de 1988, vários países em desenvolvimento, membros do
chamado Grupo dos 77, incluindo o Brasil, assinaram, em Belgrado,
Iugoslávia, um acordo constituindo o Sistema Global de Preferências
Comerciais entre Países em Desenvolvimento (SGPC), no âmbito da
Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento
(UNCTAD).
Este acordo passou a vigorar em 19 de abril de 1989, tendo sido assinado
em definitivo por 40 países. Atualmente conta com 43 países participantes
outorgantes.
Sistema Global de Preferências Comerciais
Por meio do intercâmbio de concessões comerciais entre seus membros, o
SGPC objetiva promover e ampliar os laços comerciais entre os países em
desenvolvimento da África, Ásia e América Latina, não somente em
benefício próprio, mas também em benefício do comércio global.
Através do comércio exterior, os participantes do SGPC aspiram
incrementar sua participação na economia global, identificando
complementaridades entre as suas economias, de modo a abrir o enorme
potencial para a cooperação comercial existente. No Brasil, o Acordo entrou
em vigor em maio de 1991.
O Acordo sobre o Sistema Global de Preferências Comerciais entre os
Países em Desenvolvimento (SGPC) tem, por princípio, a concessão de
vantagens mútuas de modo a trazer benefícios a todos os seus
participantes, considerados seus níveis de desenvolvimento econômico e
industrial, os padrões de seu comércio exterior, suas políticas e seus
sistemas comerciais.
As concessões outorgadas ao Brasil pelos países participantes do SGPC
constam do Anexo IV do Acordo promulgado pelo Decreto n° 194, de 21 de
agosto de 1991.
Para fazerem jus ao tratamento preferencial do SGPC, os produtos
beneficiários devem ser acompanhados do Certificado de Origem - SGPC.
Fonte: Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior.
Os instrumentos legais referentes ao SGPC são:
Decreto Legislativo n° 5.106, de 15.06.04 - publica lista de concessões
tarifárias do Mercosul no âmbito do SGPC
Decreto Legislativo n° 98, de 25.03.91 – aprova o texto do SGPC
Decreto nº 194, de 21.08.91 - promulga o SGPC
Circular DECEX nº 363, de 01.10.91 - divulga a Lista de Concessões
Tarifárias outorgadas pelo Brasil, transposta para a Nomenclatura Brasileira
de Mercadorias - Sistema Harmonizado (NBM/SH)
Circular SECEX nº 48, de 20.08.96 - torna pública a Lista de Concessões
Tarifárias outorgadas pelo Brasil, transposta para a NCM.
Inteligência Comercial e a Importância da Cultura
Quando as negociações internacionais são analisadas em um contexto
globalizado como o atual, as diferenças culturais têm papel fundamental,
pois podem revelar tendências comuns e conflitantes entre os negociadores
de diferentes países (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2008).
Para Mainardes, Amal e Domingues (2010), à medida que as empresas
investem na internacionalização, a diversidade cultural passa a ser um
desafio gerencial e ponto crítico para o sucesso dos negócios, muito mais do
que acordos multilaterais, pois as sociedades diferenciam-se no modo como
lidam com o tempo, informação, como se comunicam e como lidam com os
conflitos.
Conceição e Costa (2011) afirmam que a cultura é considerada um fator de
diferenciação estratégica, pois o estudo aprofundado com o objetivo de
conhecer as peculiaridades do país com o qual se está negociando, pode
ser um elemento de vantagem competitiva das organizações.
Não somente o país vendedor deve preocupar-se em entender a cultura do
país comprador, mas este último também deve empenhar-se em conhecer
os valores e o cenário político-econômico do país parceiro, para que a
negociação seja mais rica e produtiva.
A cultura tem suas origens no desenvolvimento histórico de uma sociedade
e é um conjunto de experiência e aprendizado, passado de geração para
geração. Por isso, entender os costumes e tradições de um povo é muito
importante, pois ajuda a construir uma relação sólida e de longo prazo entre
as partes envolvidas.
Brett (2007) complementa que a cultura é formada por elementos
psicológicos, normas e valores, que são compartilhados pelos membros de
um grupo social. Sendo assim, quando duas partes negociam, carregam
consigo sua cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociação.
Para ela, a comunicação na cultura é um dos fatores que mais influenciam
na negociação internacional, pois o contexto cultural de um indivíduo
normalmente é manifestado na comunicação utilizada em uma mesa de
negociação.
Palavras, tradições, crenças, têm significados diferentes para cada povo e
muitas vezes, a mesma nação pode ter várias regiões com diferenças
culturais bem eminentes.
Pode-se dizer que organização social, linguagem, protocolos, etiqueta,
atitudes, leis, valores, espaço, tempo, status, folclore, religião, idioma e
superstições são alguns dos aspectos que podem variar nas negociações
internacionais (MINERVINI, 2012).
Neste sentido considera-se que as características dos negociadores podem
ser culturalmente moldadas, pois existem interações entre as características
pessoais e culturais.
Fonte: A Influência da Inteligência Cultural na Negociação Internacional
Entendendo as diferenças culturais com foco para a Inteligência
Comercial
Você tem certeza que o presente que está levando para seu cliente
estrangeiro não vai provocar constrangimento por parte de quem vai
receber?
Sabia que as negociações com os países ocidentais são mais rápidas do
que as com países orientais?
Por que você não pode usar os mesmos argumentos de venda em todo o
mundo?
(Minervini, 2012)
Como a linguagem corporal pode infulenciar uma negociação?
Conhece ao menos dez aspectos culturais que devem ser considerados em
uma negociação?
Consulte o site www.worldbusinessculture.com para aprender um pouco
sobre a cultura do país com o qual você vai negociar.
(Minervini, 2012)
Alguns sites brasileiros indispensáveis ao exportador
http://www.mdic.gov.br/
http://www.aduaneiras.com.br/
http://www.aeb.org.br/
http://www.apexbrasil.com.br/home/index
http://www.bcb.gov.br/pt-br#!/home
www.bb.com.br
https://www.bndes.gov.br/wps/portal/site/home
http://www.brazil4export.com/pt-br/
http://www.portaldaindustria.com.br/cni/
http://www.macmap.org/
https://sites.google.com/site/guiaexportador/camaras-de-comercio-bilateral-
no-brasil
http://www.enaex.com.br/
http://www.exportnews.com.br/
http://www.funcex.org.br/
http://www.icex.com.br/
http://www.aprendendoaexportar.gov.br/
http://www.itamaraty.gov.br/
http://www.vitrinedoexportador.gov.br/bens/
https://sisprom.mdic.gov.br/public/
http://www.inmetro.gov.br/barreirastecnicas/introducao.asp
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae
Blogs e Portais de Comércio Exterior
http://ankonsergio.blogspot.com.br/
https://www.comexblog.com.br/
https://netcomex.com.br/
https://comexgui.wordpress.com/
http://www.startrade.com.br/
https://exame.abril.com.br/blog/
http://www.portalsiscomex.gov.br/
https://comercioexterior.lamula.pe/
http://blog.todocomercioexterior.com.ec/
http://direitoaduaneiro.blogspot.com.br/
http://admlogist.blogspot.com.br/
http://www.administradores.com.br/
https://andreyvalerio.wordpress.com/
Institutos de Estatística
África do Sul: http://www.statssa.gov.za/
Alemanha: https://www.destatis.de/DE/Startseite.html
Argentina: https://www.indec.gob.ar/
Austrália: http://www.abs.gov.au/
Canadá: http://www.statcan.gc.ca/
Chile: http://www.ine.cl/
China: http://www.stats.gov.cn/
Espanha: http://www.ine.es/
Estados Unidos: https://www.census.gov
França: https://www.insee.fr/fr/accueil
Grécia: http://www.statistics.gr/
Hong Kong: https://www.censtatd.gov.hk/home.html
Índia: http://mospi.nic.in/
Irlanda: http://www.cso.ie/en/index.html
Israel: http://www.cbs.gov.il/reader
Itália: https://www.istat.it/
Japão: https://www.stat.go.jp/
México: http://www.inegi.org.mx/
Peru: https://www.inei.gob.pe/
Portugal: https://www.ine.pt/xportal/xmain?xpgid=ine_main&xpid=INE
Reino Unido: https://www.gov.uk/government/statistics/announcements
Vietnã: http://www.gso.gov.vn/Default.aspx?tabid=217
Criação de um Sistema de Inteligência
Competitiva
Tópicos a serem abordados:
Projeto de Sistema de Inteligência Competitiva.
Objetivo do projeto de sistema de Inteligência Competitiva.
Projeto de Sistema de Inteligência Competitiva
Etapas:
1. Perfil da Empresa: Deve ser detalhado o histórico, qual é a atividade
principal, quais as Certificações que a empresa possui, entre outros.
2. Definição do Negócio: Qual é o negócio da empresa, em que mercado
está inserido, quais são as atividades complementares, quais são os fatores
que determinam a qualidade do produto.
3. Visão da Empresa: Descrever a visão da empresa, assim como, a visão
do mercado, a visão do negócio.
4. Missão da Empresa: Detalhar a missão da empresa.
5. Valores da Empresa: Descrever de forma detalhada os valores da
empresa.
6. Vantagem Competitiva: Identificar a vantagem competitiva que a
empresa tem no mercado, frente aos concorrentes e na comunidade que
está inserida.
7. Análise SWOT: Consiste em identificar os pontos fortes da empresa, as
oportunidades que podem ser aproveitadas, e traçar metas de melhoria
para os pontos fracos, para as deficiências que a empresa apresenta, e
ameaças que sofre.
Requer análise aprofundada dos setores internos da empresa (onde tem os
pontos fortes) e ambientes externos (de onde sofre as ameaças).
Análise SWOT = Forças, fraquezas, oportunidades, ameaças.
8. Cinco Forças Competitivas (Michael Porter, 1983): Identificar as forças
externas que mais afetam a organização.
Aqui devem ser identificados os concorrentes, o poder de negociação de
clientes e fornecedores, a possibilidade de surgirem novos concorrentes no
mercado, produtos substitutos, barreiras de entrada e saída do mercado de
novas empresas, políticas do governo.
9. Análise dos Fatores de Sucesso da Empresa: Deve ser pontuado o
nível de relacionamento com os clientes, a rapidez de resposta, o
atendimento, a flexibilidade comercial, a pontualidade, a responsabilidade
no cumprimento de seus contratos, as competências técnicas, os
diferencias de mercado.
10. Análise profunda da concorrência: Baseada no estudo das forças
competitivas, analisar a concorrência de forma mais profunda possível,
como por exemplo, reunir informações sobre o discurso de vendas dos
concorrentes, descobrir os preços que praticam no mercado, os descontos
que oferecem ao longo das negociações, o posicionamento online (em
mídias sociais, sites), conversas com clientes de concorrentes, prospectar
um cliente do concorrente, pedir feedback sobre o produto daquele
concorrente, preço praticado, entre outros fatores importantes, montar uma
matriz de vantagens e desvantagens, entender os pontos fracos em
atendimento de sua empresa em relação ao concorrente.
11. Análise das Oportunidades: As pessoas da Inteligência Comercial
devem pensar também no futuro e não apenas no presente. Em algumas
empresas, existem comitês inter departamentais criados com a
responsabilidade de somente analisar novas oportunidades, que seriam
basicamente:
• Entrada em novos mercados: Análises de ampliação de canais, mercados
com maior possibilidade de adoção, menor competitividade ou outros fatores
relevantes para a tomada de decisão.
• Soluções complementares ou novos parceiros de negócios: Esse tipo de
estratégia aumenta a dependência do cliente em relação ao seu produto.
• Inovações na área ou novos produtos: Desenvolver internamente soluções
ou funcionalidades que possuem grande sinergia com sua atual oferta.
12. Análise de Indicadores: Função muito estratégica e com impacto
direto nos resultados. É importante que o time de Inteligência Comercial
possa analisar toda o processo de vendas e entender o real impacto e
aproveitamento dos contatos gerados.
Esse tipo de ação permite uma definição de sazonalidade, ajuda na
priorização de determinadas pessoas ou otimização do discurso de vendas
utilizado. Em geral, o time de Inteligência Comercial coleta e realiza a
primeira análise dos indicadores, em conjunto com o gestor da área,
apresentando os gaps e pontos fortes encontrados, comparações com
resultados históricos e benchmarking com o mercado.
A partir dessas informações, o time de Inteligência Comercial pode atuar
diretamente na raiz dos problemas, melhorando o perfil dos contatos,
propondo novos parâmetros de qualificação, mudanças no discurso de
vendas, entre outros.
Ele será também o responsável por acompanhar os resultados pós-
alterações, garantindo o resultado operacional sobre o tempo ou dinheiro
investido nas melhorias.
13. Objetivos Estratégicos: Definir objetivos estratégicos para a empresa,
em função dos gaps identificados e das mudanças que precisam ser
implantadas, como por exemplo, aumento de vendas, melhoria no
atendimento ao cliente, melhor desempenho técnico, melhor tempo de
resposta, diminuição de custos, ampliação de mercado.
14. Plano de Ação Relativo ao Projeto de Inteligência Comercial: Definir
as atividades para colocar em prática o projeto de Inteligência Comercial.
15. Avaliação do Projeto de Inteligência Competitiva: Deve ser
periodicamente avaliado, acompanhando-se o impacto do mesmo na
empresa, e verificando-se se os gaps e necessidades de melhorias
identificados estão sendo cumpridos de acordo com os objetivos
estratégicos.
Objetivos do Sistema de Inteligência Competitiva
• Conhecer o ambiente competitivo em que a empresa está inserida, assim
como seus concorrentes e outros players do setor, e em função disso,
reavaliar seu negócio, rever seu planejamento estratégico e propor ações de
melhorias que proporcionem vantagem competitiva para a empresa.
• Monitorar constantemente o ambiente e os concorrentes, visando identificar
novas oportunidades de negócios, antecipar ações dos concorrentes,
antecipar mudanças (políticas, de governo, regulatórias, coercitivas), e
ameaças que afetem o setor da empresa, revendo seu posicionamento
estratégico quando necessário.
• Disponibilizar informações que apoiem as decisões táticas e estratégicas da
empresa.
• Nota: Baseado em “Outbound Marketing” e “Criacao de Um Sistema de Inteligência Competitiva Para uma Empresa de Pequeno Porte do
Setor Metalúrgico, por Daniel Carajiliascov Filho e Sônia Cristina Katko, Ribeirão Preto, 2003.
Resumo Final
Nesta fase, aprendemos a criar um sistema de Inteligência Comercial,
com suas diversas fases e vimos o objetivo da Inteligência Comercial.
É muito importante fazer periodicamente a avaliação do projeto de
Inteligência Competitiva.
