Quem

somos

Pioneira Primeira agência a tratar design como um negócio,

a levar branding ao ponto de venda e a reunir equipes

de planejamento, gestão e criação.

40 anos Movimentando o mercado, provocando

questionamentos, construindo relacionamentos de

valor e entregando projetos que geram resultados

concretos e rentáveis para nossos clientes.

Estamos presentes no Rio de Janeiro e São Paulo.

Reconhecida Mais de 100 prêmios em design, ponto de venda,

branding e comunicação, no Brasil e no exterior.

Repertório rico em diferentes segmentos: alimentos,

moda, beleza, tecnologia, telefonia, farmacêutico,

financeiro, mobiliário, educação, energia e editorial.

60 talentos Equipe múltipla e integrada: administração,

marketing, comunicação, design gráfico, design de

produto, estudos de mídia, publicidade, arquitetura,

psicologia, antropologia e pesquisa

de comportamento e consumo.

+

coautores Na construção de soluções, ideias e parâmetros junto às

principais associações e comitês nacionais e internacionais de

design, branding, trade, merchandising, shopper marketing e

ponto de venda.

T R A D E Participando regularmente dos principais congressos

internacionais relacionados ao Trade Marketing, Shopper

Marketing, Varejos e hábitos de compras.

ESSÊNCIA

EXPERIÊNCIA

Trabalhamos as marcas

para promover maior identificação

e engajamento com seus

públicos e vendas !

ESSÊNCIA

EXPERIÊNCIA

Soluções criativas:

da ESSÊNCIA (Marca)

à EXPERIÊNCIA

(Execução)

branding

embalagens

varejo

inteligência trade Segmentar e estabelecer

objetivos

Definir portfólio de produtos

por canal

Construir ações e indicadores por segmento (KPI)

Desenhar modelo de execução

Novas bases de negociação sell

in/sell out

Capacitar equipes de vendas e trade

Implementar e motivar equipes

Mensurar e gerir tomada de decisão

Comunicar e Recompensar

Aprimorar o modelo

continuamente

modelo de execução

incentivo

merchandising

on line

• GESTÃO DE AÇÕES EM REDES SOCIAIS

• WEBWRITING

• SEO

• LINKS PATROCINADOS E FACEBOOK ADS

• SAC 2.0

• AÇÕES PROMOCINAIS ONLINE

• WEB ANALYTICS – Análise de métricas

• SITE E HOTSITES

• MOBILE

STAKEHOLDERS

produto

CANAIS COMUNICAÇÃO

COMERCIALIZAÇÃO

BRANDING

Solução completa na entrega de resultados

TRADE

INTELIGÊNCIA

TRADE MARKETING Simone Terra – Diretora de Estratégia

Fatores que condicionaram o

surgimento do Trade Marketing:

• Excesso de marcas e produtos

• Pulverização do mercado

• Fortalecimento dos intermediários

• Concentração dos varejistas

• Comportamento do shopper

• Automatização das lojas e práticas de

ECR e GC

• Especialização dos canais de venda

• Infidelidade do consumidor

(ALEXANDER, Silva, 2002; LOW, Mohr, 2000)

Surgimento do Trade Marketing

O Sucesso da indústria

passava a depender: 1. Do sucesso de seus revendedores

2. Da decisão do consumidor no PDV

Shopper/consumidor

Fabricante

Varejista

Merchandising Comercial

Marketing

TRADE

MARKETING

PDV

Trade marketing como Área de Integração

Fabricante Varejista

Shopper Insights

Preço

Ações de

PDV

(Promoção,

merchan, ...)

Mix, portfólio,

Sortimento

Visibilidade

(Penetração,

positivação...)

Implementação e avaliação

ECR/Gerenciamento

por categorias

Modelo de Trade centrado no Shopper

Compreendendo o Shopper

É preciso conhecer profundamente o Shopper para

transformar o ambiente de compra em uma

experiência favorável às marcas e ao varejo

Compreendendo o Shopper

• Por categoria

• Canal/Tipo de PDV

• Por Região

• Por Cliente

1ª FASE

PLANEJAMENTO

•O que eu quero

•Onde vou comprar

2ª Fase

COMPRA

• O que eu considero

• O que eu compro

3ª FASE

CONSUMO

• A experiência

• A avaliação

Comportamento de Compra

do Shopper e Experiência no PDV

Baseado em The Coca-Cola Company, In-Store Marketing Institute, Inc. and The Partnering Group, Shopper Marketing Best Practices:

a Collaborative Model for Retailers and Manufacturers. 2010. p. 28

Path-to-Purchase (Jornada de Compra)

CONHECIMENTO

Fora da Loja

ATRAÇÃO

Entrada da loja e da

seção

ENGAJAMENTO

No corredor

PERSUAÇÃO

Na gôndola

COMPRA

Produto na cesta de

compras

Pré-Shop

INTERNET

CELULAR

MÍDIA

TRADICIONAL

JORNAIS DE

OFERTA

VITRINE

TELEVISÃO

FACHADAS

Shopping

• Gestão por categoria

• Percurso

• Impacto

• Merchandising

• Experiência (som, iluminação,

aroma

• Vínculos emocionais (suporte a

decisão, degustação, interação)

Reunir os 3 processos-chave :

A Disciplina para Atingir Resultados

Pessoas

Capazes

Execução Estratégica

Sinergia entre Planejamento

e Processos

Modelo

Operacional

Planejamento dos Canais de Vendas/PDV

Região Canais Shopper Estrutura

Modelo de Execução por Canal

Segmentação & Clusterização Seel in/sell out portfólio de produtos fotografia do sucesso

Gestão do Processo, Formação &Tracking

Processos (seta) Métricas Tecnologia Tomada de decisão Trade/Comercial

Incentivo - Cadeia de Vendas e ao Shopper

Trade Marketing Visão do Processo de Execução

PADRÃO DE EXECUÇÃO POR CANAL

As Marcas nas Embalagens certas...

Nos Preços adequados ( trade / consumidor )...

Nos Locais corretos...

Com relevante Comunicação

MKT Mix

no PDV

(4P’s + S)

Valoriza Marca Garante Visibilidade Presta Serviço ao PDV

MAXIMIZA VENDAS ATRAVÉS DA EXCELÊNCIA NA EXECUÇÃO

DIFERENCIAÇÃO NA ATUAÇÃO

Atuação Tática

(concorrência)

Construindo o Modelo de Execução por Canal

Não podemos melhorar

o que não pode ser medido.

KPIs

Estratégicos

Simples

Mensuráveis Transparentes

Recompensáveis

Características de KPIs eficientes:

Distribuidores (gestores e vendedores)

Varejistas (donos e funcionários)

Consumidores

Vantagens para estimular a Cadeia

PROMOÇÕES

Criando premiações, levando informações e

proporcionando desenvolvimento de cadeia

CAMPANHAS DE INCENTIVO

NEGÓCIO DAS EMPRESAS DEPENDE

SELL OUT

O PONTO DE VENDA É A CHAVE MESTRA

PARA ATINGIR O SHOPPER!

Show no PDV

O futuro não

está à nossa

frente, ele já

aconteceu.

Kotler

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SEJA QUAL FOR SEU SEGEMNTO DE ATUAÇÃO,

DESENVOLVA A ÁREA TRADE,

APRIMORE OS PROCESSOS,

CUIDE E MOTIVE SUA EQUIPE,

POIS A EXECUÇÃO 360 (GRAUS) MUDA

COMPLETAMENTE O SUCESSO

DE SUA MARCA NO PDV!

s.terra@diacm.com.br

www.diacm.com.br

www.mundodomarketing.com.br/blogs/simoneterra

www.twitter.com/simoneterrra

OBRIGADA!