ISCAP atv Churchil - aeiscap.com · 3.2. Frases para meditar! •“A venda é a arte da...
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•• 1 1 -- Os vendedores não são todos iguais, mas, existem Os vendedores não são todos iguais, mas, existem uns mais desiguais que outros uns mais desiguais que outros Paulo GonPaulo Gonççalvesalves
•• 2 2 –– A qualidade de serviA qualidade de serviçço de venda sempre o de venda sempre éé barata, barata, caro caro éé a ausência de qualidade de servia ausência de qualidade de serviçço o RobredoRobredo, J., J.
•• 3 3 –– Marketing não Marketing não éé vender, mas, sim, saber estar para vender, mas, sim, saber estar para saber vender saber vender ReyesReyes, M., M.
•• 4 4 –– Vender, mais que um acto de marketing, Vender, mais que um acto de marketing, éé saber saber fazer e entregar marketing fazer e entregar marketing Paulo GonPaulo Gonççalvesalves
•• 5 5 –– Vender aos outros como eu gostaria de comprar, Vender aos outros como eu gostaria de comprar, ééa regra de ouro em a regra de ouro em éética de venda tica de venda ChurchilChurchil
Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAPIISSCCAAP P atvatv
Frases para meditar
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.1.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
• O início e o planeamento são a parte mais importante de qualquer trabalho (“Platão, 428-338 a.C);
• “Se não sabem para onde vão, provavelmente acabarão num sítio qualquer”(Laurence Peter);
• “O nosso trabalho como gestores é procurar o petróleo escondido em todas as empresas através de uma abordagem de marketing “ (Philip Kotler);
• “É uma façanha rara depreender que se servirão aos mesmos clientes os mesmos produtos, ou serviços, dentro de dez anos” (Jesse Werner);
• “Informem-se acerca de um estranho, antes de o cumprimentarem, porque será, então, menos estranho” (Biron Shaman);
• “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer coisa dia após dia e esperar resultados diferentes” (Einstein)
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.2.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
• “A venda é a arte da comunicação e do relacionamento, que tem como objectivo angariar compradores, transformando-os em clientes por muito tempo” (Tejon e Cobra);
• “A pesquisa é o processo de percorrer os caminhos, para ver se têm saída”(Marston Bates);
• “A coisa mais difícil sobre o êxito é ter de se continuar a ser bem sucedido” (IrvingBerlin);
• “Há uma coisa absolutamente verdadeira que descobri depois de vender e de estudar vendas durante 30 anos – os melhores vendedores são aqueles que têm a melhor atitude, que mais conhecem o produto e que oferecem o melhor atendimento” (Gitomer);
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.3.Frases paraFrases para
meditar!meditar!• “Em vez de um telefone que não vem na lista, preciso de uma morada
que não venha na lista” (Carmichael);• “No Céu, quando os abençoados usam o telefone, dirão o que tiverem a dizer e nem
mais uma palavra” (Somerset Maugham);• “Amanhã é, muitas vezes, o dia mais atarefado do ano” (Provérbio espanhol);• “Nada acontece, seja onde for, até que tenha lugar numa venda; e o pessoal das
vendas consegue trazer para a empresa dinheiro sem o qual conseguem viver todos os que vivem fora dela” (Richard Denny);
• “Cuidado com o Homem que não pode ser incomodado com pormenores” (William Feather);
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.4.Frases paraFrases para
meditar!meditar!• “A pessoa que consegue uma posição dianteira é aquela que faz
mais do que é necessário e contínua a fazê-lo” (Richard Denny);• “Os vencedores na vida pensam constantemente em termos de “Eu sou capaz”, “Eu
vou fazer” e “Eu estou a fazer”; os perdedores, pelo contrário, concentram os seus pensamentos no que deviam ter feito ou no que não fazem “ (Dennis Waitley);
• “Quanto menos temos que fazer, menos tempo arranjamos para o fazer” (Lord Chesterfield);• “Não basta ter uma boa cabeça, o fundamental é usá-la bem” (René Descartes);• “Os vendedores são o verdadeiro sangue que dá vida à economia. Diz-se que
eles nascem para ser vendedores, que não se fazem. Mas isso está muito longe de ser verdade. Os indivíduos inteligentes podem ser formados. Está na hora de os vendedores adquirirem o seu próprio estatuto e de lhes ser reconhecida a importância que têm na sua economia” (The Sunday Times, 8.9.1985)“Os amigos são como cordas de violinos. Não podem ser esticadas de mais”(François Perrier);
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• “Os canais de marketing são os vasos sanguíneos da organização de vendas, por onde se escoam produtos e serviços…”(Tejon e Cobra);
• “O vendedor é uma extensão dos produtos que vende…” (Tejon e Cobra);• “Aplicar a inteligência em marketing e em vendas significa, sobretudo, obter
informações confiáveis para o desenvolvimento de negócios de sucesso, o que implica, em primeiro lugar, indagar e compreender o que pensam e como pensam os clientes” (Braidot, 2005);
• “O mercado é como uma linda mulher: é para ser desejado, conquistado e amado”(Tejon e Cobra);
• “As pessoas não compram produtos, compram a realização de sonhos e fantasias. O sonho da Cinderela, criada por Walt Disney, de ser a mais bela do baile continua aimpulsionar as fantasias e sonhos das jovens no mundo inteiro…(Tejon e Cobra);
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.5.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
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• “A construção da marca pessoal do vendedor reflecte-se nas vendas: não se trata de quem conhece, e sim de quem o conhece” (Gitomer, 2007)
• “O vendedor é uma extensão das marcas que representa” (Tejon e Cobra, 2009);• “As necessidades não compram os produtos, mas, sim, a satisfação das suas
necessidades. Descobrir quais são as suas necessidades é um dos segredos de um vendedor” (Futrell, 2003);
• “As ondas sonoras, sobretudo, a fala, têm um poder que em geral não percebemos. Interferem no equilíbrio do espaço que nos circunda e no nosso espaço interior…(Sinais de Figueira, 2006);
• O conhecimento é o melhor caminho para estreitar e manter os relacionamentos”(Tejon e Cobra);
• “Um vendedor vende soluções e não produtos, por isso precisa de oxigenar a sua venda, agregando valor por meio de acções de marketing que possam agradar aos seus clientes…(Tejon e Cobra);
• “o vendedor precisa de ter sensibilidade e intuição e de saber usar a sua inteligência emocional” (Tejon e Cobra);
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.6.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
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• “O vendedor deve ser mágico e sedutor e, por isso precisa de ser um bom actor…(Tejon e Cobra);
• “O vendedor faz-se para o cliente, e não o cliente para o vendedor. O cliente muda, logo o vendedor precisa de mudar. É necessário criar novas formas de preparação e de tecnologia humana para a arte saudável do relacionamento nas vendas” (Tejon e Cobra);
• “Não se transforme na sua própria plateia. A realidade é como a pessoa é percebida pelos outros” (Tejon e Cobra);
• “O vendedor do futuro deve ser cibernético, persuasivo e carismático” (Tejon e Cobra);
• “O vendedor precisa de saber agregar valor à sua venda” (Tejon e Cobra);• “O vendedor precisa de ser competente para ajudar o cliente a comprar e para saber
vencer a concorrência” (Tejon e Cobra);• “A eficácia é fazer as coisas certas e eficiência é fazer certo as coisas” (Drucker);
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.7.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
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• “O papel do vendedor é liderar os clientes” (Tejon e Cobra);• “Uma venda só é considerada boa se for benéfica para ambas as partes: comprador e
vendedor…” (Tejon e Cobra);• “O vendedor precisa de estar bem motivado e incentivado para realizar boas vendas”
(Tejon e Cobra);• “A venda é a alma do negócio e o lucro é a sua essência…” (Tejon e Cobra);• “Sorte é o que acontece quando a preparação se encontra com a oportunidade” (Bits
e Pieces);• “Uma das pequenas ironias da vida é que quando você finalmente domina um
trabalho difícil, isso faz com que lhe pareça fácil” (Richard Denny);• “A experiência é o tipo mais duro de professora. Faz-lhe primeiro o teste e dá-lhe a
lição depois” (Richard Denny);• “Uma mentira pode dar jeito no presente, mas não tem qualquer futuro” (Richard
Denny);• Não há nada que substitua o trabalho duro. Não fale, faça” (Geral Ronson);
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.8.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
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• “Em primeiro lugar, você tem de ser o apetite do sucesso – tem de ter ambição. Quando não tiver qualquer ambição, está morto. E tem de estar disposto a trabalhar”
(Sir James Goldsmith);• “Se quer ter alegrias, dê alegrias aos outros” (Richard Denny);• “Se não pensar no futuro, não tem futuro” (John Galsworthy);• “A experiência diz-nos que o principal defeito das mentes fracas é censurar os outros”
(Samuel Taylor Coleridge);• “...o saber é a única propriedade que nunca se pode perder” (Bias -Sábio da Grécia);• “...Ser o que sou é já suficiente, só faz falta que o seja abertamente”(Carl Rogers);• “...É ilusão pensar que se pode industrializar um país construindo fábricas / empresas;
a chave da industrialização está em construir mercados” (Paul G. Hoffman););• “...Já não basta simplesmente satisfazer os clientes. É preciso encantá-los.”“Um
profissional de vendas bem – sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos”(Kotkler) Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP
.9.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
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• “...O mais importante é prever para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro.” (KotlerKotler);
• “...É mais importante adoptar o planeamento e a estratégia correcta do que buscar o lucro imediato.” (KotlerKotler););
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.10.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
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• “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes” (Einstein)
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.11.Frases paraFrases para
meditar!meditar!
Quadros resumo sobre circunstâncias Quadros resumo sobre circunstâncias da vida do vendedorda vida do vendedor
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Quando as objecobjecçções de compraões de compra dos clientes estão centradas na rejeição de um produtoproduto, o vendedor deve identificar os motivos de tal rejeição e procurar resolvero problema, integrando os gestores de produtos da sua empresa e os compradoresdos clientes
1.1. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
IISSCCAAP P atvatv
Objectivos de
desempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Melhorar a aceitação do produto no mercado
Estudar os atributos dos produtos e identificar os seus benefícios
Vencer uma rejeição de um produto por semana
Melhorar o desempenho em quatro produtos por mês
Número de novos negócios fechados com novos produtos
Desenvolver percepções Estudar as características de cada cliente
Conquistar vendas de produtos não vendidos
Conquistar pelo menos quatro vendas de produtos não vendidos
Índice de fechos de vendas de produtos não vendidos
Saber lidar com as objecções
Identificar as razões que inibem a compra
Apresentar argumentos de vendas do produto
Conquistar novas vendas do produto
Número de novas vendas do produto
Saber motivar-se Cultivar hobbies, sair da rotina
Procurar uma vida social enriquecedora
Participar mensalmente em actividades diversas
Auto avaliação
Saber lidar com os relacionamentos
Procurar colocar-se no lugar do cliente
Participar em reuniões sociais semanalmente com os clientes
Fazer parte das associações dos clientes
Número de novos clientes e antigos recuperados
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O uso de ferramentas de inteligência nas vendasferramentas de inteligência nas vendas, como o estudo de mercado,as técnicas de previsão de vendas, os modelos de segmentação e de potencialde mercado, permitem ao profissional de vendas trabalhar na égide de sistemas para obter desempenhos ascendentes
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Usar os estudos de mercado
Formar o vendedor para a recolha de dados
Realizar, pelo menos, um estudo de mercado por cliente, por semana
Realizar, pelo menos, quatro pesquisas por mês
Anotar o número de pesquisas realizadas por vendedor
Desenvolver técnicas de previsão de vendas
Desenvolver técnicas de percepção
Estabelecer metas semanais para melhorar o desempenho na previsão de vendas
Estabelecer uma meta para melhorar o desempenho no calculo da previsão de vendas
Simular uma previsão de vendas e confrontá-la com as vendas realizadas
Saber aplicar os modelos de segmentação do mercado
Dividir o território de vendas em segmentos de mercado
Avaliar os resultados das vendas por segmentos de mercado
Utilizar métodos de cálculo de potencial de mercado para estabelecer territórios de vendas
Avaliar a evolução do potencial de mercado do território de vendas por vendedor
Comparar o desempenho de vendas com o potencial de mercado por território de vendas
Saber lidar com as técnicas de marketing viral
Formar os vendedores no uso do marketing viral
Enviar aos clientes e parceiros notícias que produzam vendas em determinado valor semanal
Enviar um determinado número de spamsmensais
Confrontar o número de spams por vendedor e o incremento de vendas
2.2. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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Quando as objecobjecçções de compraões de compra dos clientes estão centradas na rejeição de uma marcamarca, o vendedor deve identificar os motivos de tal rejeição e procurar resolver o problema, integrando-o como desafio para si para os gestores de marcada sua empresa e, também, para os compradores
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Melhorar a aceitação da merca no mercado
Estudar os atributos das marcas e identificar os seus benefícios
Vencer uma rejeição de uma marca por semana
Melhorar o desempenho de quatro das suas marcas por mês
Número de negócios fechados por marca
Desenvolver percepções das suas marcas
Estudar as características de cada cliente
Conquistar vendas de marcas não vendidas
Conquistar pelo menos quatro vendas de marcas não vendidas
Índice de fechos de vendas de marcas não vendidas
Saber lidar com as objecções dos clientes
Identificar as razões que inibem a compra da marca
Apresentar argumentos de vendas da marca
Conquistar novas vendas da marca
Número de novas vendas das suas marcas
Saber motivar-se Cultivar hobbies, sair da rotina
Procurar ter uma vida social enriquecedora
Participar mensalmente em actividades diversas
Auto avaliação
Saber lidar com os relacionamentos
Procurar colocar-se no lugar do cliente
Participar em reuniões sociais semanalmente com os clientes
Fazer parte das associasses de clientes
Número de novos clientes e antigos recuperados
3.3. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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Como identificar as necessidadesidentificar as necessidades do clientes a percepção do vendedor é a sua principal arma. Para saber usá-la, é importanteparticipar em eventos e simpósios que o ajudem a melhorar a sua observação e intuição; Ser um observador implica desenvolver os sentidos para captar as mensagens não – verbais dos seus clientes
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Melhorar a percepção dos sinais de compra
Participar em eventos e estudar a neurociência
Procurar detectar pelo menos uma tendência por cliente por semana
Estar apto a identificar as intenções de compra
Incremento da percepção de sinais de compra
Conhecer as próprias emoções
Saber como vencer as frustrações
Procurar superar pelo menos quatro dificuldades
Procurar superar novos medos
Sentir-se amado
Saber lidar com as emoções dos clientes
Saber como superar as objecções
Procurar superar uma objecção por cliente
Procurar superar pelo menos quatro objecções
Melhorar o desempenho nas vendas por cliente
Saber motivar-se Cultivar hobbies, sair da rotina
Procurar uma vida social enriquecedora
Participar mensalmente em actividades diversas
Auto avaliação
Saber lidar com os relacionamentos
Procurar colocar-se no lugar do cliente
Participar em reuniões sociais semanalmente com os clientes
Fazer parte das associasses de clientes
Número de novos clientes e antigos recuperados
4.4. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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A venda de considerar o estilo do compradorestilo do compradorEm todas as negociações com os clientes, o vendedor deve estar apto a vencer as objecções de compra de um produto. Para tanto, é importante lembrar que cada comprador tem um estilo, o qual precisa de ser identificado
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Estar apto para identificar as estilos de compra do cliente
Estudar os estilos de compra de cada cliente
Vencer uma rejeição de um produto por semana
Melhorar o desempenho em quatro produtos por mês
Número de novos negócios fechados com novos produtos
Desenvolver percepções acerca do estilo do comprador
Estudar as características de cada cliente
Conquistar vendas de produtos não vendidos
Conquistar pelo menos quatro vendas de produtos não vendidos
Índice de fechos de vendas de produtos não vendidos
Saber lidar com as objecções dos clientes
Identificar as razões que inibem a compra do produto
Apresentar argumentos de vendas do produto
Conquistar as novas vendas do produto
Número de novas vendas de produtos
Saber motivar-se Cultivar hobbies, sair da rotina
Procurar uma vida social enriquecedora
Participar mensalmente em actividades diversas
Auto avaliação
Saber lidar com os relacionamentos
Procurar colocar-se no lugar do cliente
Participar em reuniões sociais semanalmente com os clientes
Fazer parte das associasses de clientes
Número de novos clientes e antigos recuperados
5.5. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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O vendedorvendedor e o marketing relacionalmarketing relacionalO vendedor moderno pratica marketing como um profissional disciplinado e voltadopara o bom desempenho. A venda faz parte do marketing, e atingir objectivos de vendas é apenas uma parte do processo. O vendedor deve utilizar as armas do marketing para ampliar a quota de mercado e aumentar o lucro por produto e por cliente.
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Atingir os objectivos de vendas
Oferecer serviços aos clientes
Atingir a meta semanal de vendas
Atingir a meta mensal Relatório de vendas por vendedor
Aumentar o marketShare
Negociar melhor cada venda
Idem Idem Relatório de participação de mercado
Aumentar o lucro por cliente
Idem Idem Idem Relatório financeiro
Aumentar o lucro por produto
Idem Idem Idem Relatório financeiro
6.6. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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A percepção em relarelaçção ao clienteão ao clientePara usar correctamente a sua inteligência emocional, o vendedor deve procurardesenvolver a sua sensibilidade e capacidade de sentir as suas próprias emoçõese as emoções dos seus clientes. Isto significa tentar colocar-se no lugar dos clientes e avaliar como eles se sentem
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Melhorar a percepção dos sinais de compra
Participar em eventos e estudar a neurociência
Procurar detectar pelos menos uma tendência por cliente por semana
Estar apto a identificar Intenções de compra
Incremento da percepçãode sinais de compra
Conhecer as próprias emoções
Saber como vencer frustrações
Procurar superar pelo menos quatro dificuldades
Procurar superar novos medos
Sentir-se amado
Saber lidar com as emoções dos clientes
Saber como superar objecções
Procurar superar uma objecção por cliente
Procurar superar pelo menos quatro objecções
Melhorar o desempenho nas vendas por cliente
Saber motivar-se Cultivar hobbies, sair da rotina
Procurar uma vida social enriquecedora
Participar mensalmente em actividades diversas
Auto avaliação
Saber lidar com os relacionamentos
Procurar colocar-se no lugar do cliente
Participar em reuniões sociais semanalmente com os clientes
Fazer parte de associasses de clientes
Número de novos clientes e antigos recuperados
7.7. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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VenderVender é pecadopecadoA partir do momento em que o vendedor passa a ouvir as reclamações dos seus clientes e a tomar as providências necessárias, o relacionamento melhora. Conquistar novos clientes e maximizar o lucro por cliente são outros dois factoresimportantes para melhorar o desempenho do vendedor
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Ouvir com mais atenção: aprender com o clientes
Marcar reuniões apenas para ouvir o cliente
Ouvir pelo menos quatro clientes por semana
Ouvir pelo menos oito clientes por mês
Diminuição no número de queixas dos clientes
Abrir novas oportunidades de vendas
Procurar o equilíbrio emocional
Realizar pelo menos quatro novas visitas
Realizar pelo menos oito novas visitas
Número de novos clientes conquistados
Maximizar o lucro por cliente
Vender com lucro Realizar pelo menos cinco vendas lucrativas
Realizar pelo menos dez vendas lucrativas
Melhorar a rendibilidade da carteira de clientes
8.8. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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O vendedor O vendedor deve ser um actoractor
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Ensaiar cada visita Estudar o perfil de cada cliente
Melhorar pelo menos um defeito de apresentação
Melhorar diversos defeitos da apresentação
Índice para melhorar semanal e mensalmente
Ensaiar como vencer as objecções do cliente
Estudar como vencer as objecções mais frequentes de cada cliente
Em cada semana, eleger uma objecção do cliente a ser vencida
Estabelecer uma meta mensal de objecções a serem vencidas
Idem
Realizar um inventário do desempenho
Corrigir defeitos de apresentação de vendas
Corrigir pelo menos um defeito por semana
Corrigir pelo menos quatro defeitos por mês
Idem
9.9. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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Aspectos relevantes do papel do vendedor e a sua interpretaAspectos relevantes do papel do vendedor e a sua interpretaçção com arte da vendaão com arte da vendaA actividade de vendas tem um início, mas não tem um fim; ou seja, a venda começa, mas nuncatermina. Para melhorar o seu desempenho, o vendedor precisa sempre de prospectar novos clientes. E, durante a venda, não deve isolar o comprador, evitando perder um negócio que, teoricamente, já está fechado. Mas é sobretudo no pós venda que se destaca o papel do vendedor: mantendo os clientes sempre activos, visitando-os e fazendo novas propostas de vendas
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Antes da venda Ampliar a prospecção de novos clientes
Abrir quatro nonos clientes por semana
Abrir dezasseis novos clientes por mês
Número médio mensal de novos clientes
Durante a venda Não perder vendas fechadas
Obter um índice de fecho de 100%
Idem Índice de vendas perdidas após o fecho
Após a venda Manter contactos permanentes com os clientes activos e inactivos
Visitar pelo menos quatro clientes inactivos
Visitar pelo menos dezasseis clientes inactivos
Índice de clientes activos e índice de clientes recuperados
10.10. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenhodo vendedor
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O vendedor do futuroO vendedor do futuroO papel do vendedor é desenvolver ofertas de valor para os seus clientes. E isto implica identificar o que tem valor para eles. Na posse desta informação, o vendedor deve realizar acções semanais e mensais que constituam valor para o cliente. Agregando sempre um novovalor, a relação com o cliente tende a tornar-se frequente
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Identificar quais são os principais valores para o cliente
Construir novos valores para o cliente
Agregar pelo menos um novo valor para o cliente
Agregar pelo menos quatro novos valores para o cliente
Número de novos valores agregados por cliente
11.11. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenho do vendedor
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Como construir valor para o clienteComo construir valor para o clientePara ampliar o seu «poder de fogo», o vendedor precisa de participar em formações que ampliem o conhecimento dos produtos que comercializa e das técnicas de negociação. O desenvolvimento de habilidades de negociação depende da auto motivação para o trabalho e para desenvolver novas competências em vendas
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Ampliar o conhecimento Participar em cursos, palestras, workshops
Participar em pelo menos uma actividade de formação
Participar em pelo menos quatro actividades de formação
Conhecimento dos produtos e da sua aplicação para os clientes
Desenvolver habilidades Negociar com desenvoltura Índice de negócios fechados na semana
Índice de negócios fechados no mês
Número de negócios fechados
Actuar motivado Melhorar o interesse pela sua actividade
Colaborar diariamente com os clientes e com o pessoal da empresa
Participar mensalmente em eventos
Atitude proactiva: sempre disposto a enfrentar desafios
Melhorar a competência em vendas
Desenvolver um plano para evoluir na carreira
Índice do fecho semanal de negócios
Índice do fecho mensal de negócios
Ampliação do número de negócios
Saber motivar-se Cultivar hobbies, sair da rotina
Procurar uma vida social enriquecedora
Participar mensalmente em actividades diversas
Auto avaliação
Saber lidar com os relacionamentos
Procurar colocar-se no lugar do cliente
Participar em reuniões sociais semanalmente com os clientes
Fazer parte das associações dos clientes
Número de novos clientes e antigos recuperados
12.12. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenho do vendedor
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As competências essenciais do vendedor As competências essenciais do vendedor O vendedor deve liderar clientes, procurando conquistar o seu respeito e amizade, deve gerir as suas vendas como um empreendedor, isto é, agir inovando e vencendo desafios, como se o negócio fosse seu.
Objectivos de
desempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Liderar negociações Superar as objecções de compra
Liderar cinco novos fechos de negócios
Liderar e fechar negócios Índice de fecho de negócios
Agir como empreendedor
Procurar agir como se o negócio fosse seu
Ampliar o número semanal de acções como empreendedor
Tornar-se um líder empreendedor diante da maior parte dos seus clientes
Número de situações em que age como empreendedor
Liderar clientes Ser aceite e ter a sua opinião respeitada
Conquistar o respeito de novos clientes
Conquistar o respeito da maior parte dos clientes
Número de clientes que o atacam como líder
13.13. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenho do vendedor
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A lideranA liderançça e o a e o empreendedorismoempreendedorismo nas vendas nas vendas A tarefa diária do vendedor é identificar os mitos que restringem e inibem a sua acção de vendas. O passo seguinte é estabelecer as metas para superar os mitosque dificultam o seu trabalho.
Objectivos de
desempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Identificar mitos actuais e novos
Descobrir quais são os mitos que inibem as vendas
Descobrir pelo menos um mito por semana
Descobrir pelo menos um mito por mês
Número de mitos das vendas identificadas
Superar mitos Propor acções para superar mitos
Superar pelo menos um mito por semana
Superar pelo menos quatro mitos por mês
Número de mitos superados
14.14. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenho do vendedor
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Como superar os mitos das vendasComo superar os mitos das vendasEm todas as negociações de vendas, é preciso que o comprador e o vendedor se respeitem.É ainda essencial que o vendedor, antes de negociar, identifique quais são as reais necessidadesdo cliente e consiga descobrir os seus desejos. Para isso, deve fazer-lhe perguntas; se necessário, deve procurar apoio em pesquisas motivacionais, a fim de descobrir os desejos conscientes e inconscientes do comprador.
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Identificar as necessidades
Saber fazer perguntas simples
Levantamento das necessidades semanais
Levantamento das necessidades mensais
Índice de satisfação dos clientes
Descobrir os desejos dos clientes
Descobrir informações de pesquisas motivacionais
Procurar informações com marketing e pesquisa
Identificar pelo menos um desejo por cliente por mês
Idem
Vantagens reais Identificar o valor real de uma oferta
Identificar pelo menos uma oferta de valor
Identificar mensalmente o valor das ofertas
Número de negócios fechados
A conquista do prestigio Procurar ser simpático sem ser bajulador
Cativar pelo menos um cliente por semana
Cativar pelo menos quatro clientes por mês
Ser aceite como conselheiro
15.15. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenho do vendedor
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A auto avaliaA auto avaliaçção do desempenho nas vendasão do desempenho nas vendasO papel do vendedor é desenvolver as estratégias de marketing no seu território, realizando ofertasde valor para os seus clientes. E isto implica uma contínua aprendizagem da sua actividade e,sobretudo, uma rigorosa auto-avaliação do seu desempenho. Na posse das informações relativas aoseu desempenho, o vendedor deve realizar acções semanais e mensais que tenham como objectivoaprimorar o seu trabalho, procurando uma melhoria contínua no seu desempenhofinanceiro.
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Identificar quais são os principais factores para o bem desempenho financeiro: índice de lucros, percentagem de clientes em atraso, etc
Estabelecer metas para melhorar o desempenhofinanceiro
Identificar o desempenho financeiro de uma semana em relação àsemana anterior
Melhorar o desempenho financeiro em relação ao mês anterior
Indicadores de desempenho financeiro em vendas: percentagem de clientes com pagamentos em atraso, lucro por produto e por cliente, etc.
16.16. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenho do vendedor
IISSCCAAP P atvatv Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP
30
A anA anáálise do desempenho financeiro do vendedorlise do desempenho financeiro do vendedorO papel do vendedor é desenvolver as estratégias de marketing no seu território, realizando ofertasde valor para os seus clientes. E isto implica uma contínua aprendizagem da sua actividade e,sobretudo, uma rigorosa auto-avaliação do seu desempenho. Na posse das informações relativas aoseu desempenho, o vendedor deve realizar acções semanais e mensais que tenham como objectivoaprimorar o seu trabalho, agregando sempre um novo valor à sua função.
Objectivos dedesempenho
Acções para melhorar o
desempenho
Metas de desempenho
semanal
Metas de desempenho
mensal
Avaliação dos resultados
Identificar quais são os principais factores para o bem desempenho
Estabelecer metas para melhorar o desempenho
Identificar o desempenho de uma semana em relação à semana anterior
Melhorar o desempenho em relação ao mês anterior
Indicadores de desempenho em vendas
Descobrir os desejos dos clientes
Descobrir informações de pesquisas motivacionais
Procurar informações com marketing e pesquisa
Identificar pelo menos um desejo por cliente por mês
Idem
Vantagens reais Identificar o valor real de uma oferta
Identificar pelo menos uma oferta de valor
Identificar mensalmente o valor das ofertas
Número de negócios fechados
A conquista do prestigio Procurar ser simpático sem ser bajulador
Cativar pelo menos um cliente por semana
Cativar pelo menos quatro clientes por mês
Ser aceite como conselheiro
17.17. Exemplo deactividades para
melhorar o desempenho do vendedor
IISSCCAAP P atvatv Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP