Erase una vez… La Correduría del futuro,

cuento o realidad… (Carlos Biurrun)

http://blogdecarlosbiurrun.es/

Carlos.Biurrun@biurrunconsulting.es

Cristina Aranzabala acelera el paso para en-

trar en el vagón de primera clase del TAV

que le llevará de Madrid a Bilbao. Es viernes

y regresa a su casa de Getxo, junto a los

blancos acantilados de Punta Galea, donde

le esperan su esposo, Gorka Moriones y sus

tres hijos. Desde que hace tres años, el 10

de diciembre de 2017, se inaugurase el TAV

entre Bilbao y Madrid, es el medio de trans-

porte que más utiliza. Solamente toma el

avión para sus viajes transcontinentales

además de a Berlín y Varsovia.

El día ha sido intenso para Cristina, CEO

desde hace 5 años de uno de los mayo-

res brokers de seguros europeos, Insu-

rance Broker Services Ltd (IBS), desde

que su suegro, Roberto Moriones, Presi-

dente de la empresa y el alma de la em-

presa decidiera retirarse de funciones

ejecutivas y nombrarla primera ejecutiva,

superando algunas reticencias de algu-

nos socios. Los resultados de los años

transcurridos han confirmado lo acertado

de la elección, la recaudación se ha dupli-

cado, los beneficios también, la interna-

cionalización es un hecho consolidado y en países de fuerte potencial de crecimiento co-

mo Brasil y Polonia. Además fue Cristina la que supo convertir el negocio de autos que

desde 2009 estaba en regresión en España, comprando una plataforma de comparado-

res y venta por internet en París que actualmente ofrece seguros en los cinco países

donde operan y fusionarse con el décimo bróker inglés de riesgos globales relacionados

con industrias punteras y telecomunicaciones que le ha

aportado un importante know how.

Ha tenido una larga teleconferencia con sus socios de

París, Berlín, Londres, Varsovia y Río de Janeiro para

discutir y aprobar el tercer plan trienal 2021 – 2023 que

había preparado minuciosamente junto con su equipo

directivo.

La teleconferencia ha transcurrido según lo previsto,

habiéndose aprobado todo el detalle del plan trienal

compuesto por el plan de expansión, el plan de inversio-

nes en I+D+i, el plan tecnológico, el plan RSC y trans-

parencia, y el plan de participación e intercambio de ide-

as (PPII), acompañados todos ellos por detallados estados económico-financieros. Des-

de el mes de junio, más de 2000 personas, el 30% de la plantilla total del Grupo, coordi-

nadas por la Directora de Planificación y Estrategia y su equipo de 8 personas, han apor-

tado sus sugerencias y conocimientos a través de la Red Social interna de la empresa,

organizada en varios grupos de afinidad profesional. Esta red es la principal fuente de

innovación en la empresa.

Solamente mantienen relaciones estre-

chas con un consultor externo, Sergio

Medina, amigo del Presidente y con

una larga trayectoria tanto nacional co-

mo internacional como directivo de un

importante Grupo asegurador. Fue él

quien a finales de 2012, en plena crisis

de la mediación en España como con-

secuencia de la excesiva dependencia

de los seguros commodity, autos y

hogar especialmente, y la irrupción de

los bancos en el negocio no vida,

ayudó y propuso los cambios de rumbo

en la correduría.

Roberto Moriones estrechó su amistad con Sergio Medina desde que éste era Director

Comercial de Seguros Renovación y le propuso que comprara la cartera del delegado de

toda la vida de la Compañía que estaba a punto de retirarse. Eran los años 80 y todavía

el mercado de seguros no estaba saturado y era menos complicado crecer. El apoyo de

la Compañía y su empuje comercial eran suficientes para crecer.

Roberto consolidó una importante Correduría en los primeros años de este siglo, incluso

tuvo la visión de adquirir algunas carteras que gracias a que pronto comenzó a invertir en

nuevas tecnologías, le costó poco integrar e incluso explotar con éxito.

A finales de 2012, cuarto año de crisis y crecimiento

nulo en España, Roberto Moriones, con el asesora-

miento de Sergio Medina, comenzó a tomar decisio-

nes importantes para cambiar la correduría:

- Tendría que cambiar la forma de gestionar la cartera

de autos y hogar, fuertemente atacada por compara-

dores y oferta directa de las Compañías.

- Tendría que reorientar su estrategia comercial para

conseguir una mayor penetración en seguros de mayor valor añadido, tanto en

campo de las empresas como de la gestión de patrimonios.

- Tendría que encontrar la manera de aumentar su dimensión que le permitiera afron-

tar inversiones importantes en tecnología con el fin de ajustar costes y cambiar la

forma de gestionar las relaciones con los clientes.

Roberto Moriones tuvo que tomar decisiones im-

portantes, invertir sus ahorros en el proyecto de

cambio, endeudarse y apoyarse en algunos de

sus colaboradores más fieles.

Por eso, los tres años que siguieron hasta 2015

fueron muy difíciles porque a los problemas de

fuerte competencia se unieron la persistencia de

falta de crecimiento de la economía. El apoyo de

su nuera, Cristina, que trabajó inicialmente en la

Consultora de Sergio Medina, participando en la

construcción del primer plan trienal y que a finales

del 12 se incorporó a la Correduría, fue fundamen-

tal.

Para finales del 2015 había cambiado la cuota de

ingresos de autos, se había industrializado mu-

chos de los procesos repetitivos, habían renovado

y formado personas que trabajaban en segmentos

de productos de alto valor y comenzaban a obtener resultados de las inversiones en tec-

nología punta.

Apenas le quedan diez minutos para lle-

gar a Bilbao y Cristina recuerda como su

incorporación a la Correduría de sus sue-

gro a mediados del 2015 supuso un es-

paldarazo a los cambios iniciados en

2013 y el comienzo de la internacionali-

zación y consiguiente equilibrio diversifi-

cado del crecimiento, la adquisición de

una Correduría online francesa con activi-

dad en el Reino Unido y la alianza con

los nuevos socios británicos muy compe-

tentes en el campo de los riesgos globa-

les. También cree Cristina que su direc-

ción y de las colegas en Milán y Rio han

facilitado la consolidación de programas

de conciliación familiar, una mayor aten-

ción al medio ambiente y un compromiso

social intensivo donde los empleados jue-

gan un papel importante.

Pronto comenzará un nuevo año y Cristina siente que vale la pena escuchar, innovar,

apoyar y creer en las personas, solo de esta manera se consigue que reaccionen ante

los retos y se impliquen en la marcha de la empresa.

Al acercarse a su casa, los sistemas domóticos detectan su vehículo y abren automática-

mente la puerta del garaje, sale del coche, sube las escaleras y oye la algarabía de sus

hijos… ¡Hay cosas que no cambian!