Bob Fifer

Presidente da Fifer Associates, por 30 anos, foi consultor de mais de 100 empresas, incluindo dúzias da Fortune 50.

Seu livro de 1993 Double Your Profits foi extremamente bem recebido pela imprensa popular e de negócios, além de ser adotado por várias empresas da Fortune 500, incluindo a General Electric (onde Jack Welch comprou 3000 cópias).

Meritocracia

• Regras claras para distribuir lucro

• 20% ou mais de salário bônus• Apresentar os números• Celebrar

Separar custos

• Estratégicos: ligados a venda (comercial, propaganda, etc.)

• Não estratégicos: os outros (administrativo, suporte, etc.)

Dividir tempo

•Estratégicos: focado em produzir lucro ou reduzir custos

•Não estratégicos: os outros

Criar listas de tarefas

1.Coisas para gerar negócios ou cortar custos

2.Coisas para manter o negócio3.Coisas que outros precisam que

eu faça

Decisões rápidas

• Nunca aceite um "vou pensar e te ligo"

Custos um mal necessário• Procure sempre cortá-los• Crie rotina intimidadora para aprovar

custos• A cada ano envie uma carta para

fornecedores pedindo desconto

Não assine contratos

• Erros são contornáveis, mas um contrato com 2 anos de fidelidade é difícil

Detone a incompetência• Tente recuperar, quando não for

importante demita

Distribua bônus

• Se não distribua títulos (são mais baratos)• Comunique performance e comportamentos

pretendidos• Premie quem for consistente com isso

Reuniões para decidir

• Atualize as tarefas antes da reunião• Sondar para falar das dificuldades• Enfatizar próximos passos

Incremente suas vendas• Mostre competência de forma diferenciada• Mostre empatia• Fique na frente de um caminhão pelo cliente• Deixe claro que você não precisa da venda• Ative o senso de retribuição

Analise suas vendas

• Quando venda não der certo, tire algo de bom

Seja confiante

• Clientes podem farejar 0,001%  de sangue em litros de água

• Tome nota para saber onde você titubeou• O processo de venda é o momento mais

importante para você mostrar o que pode fazer pelo cliente

Pergunte

• Quem pergunta por mais recebe mais• Venda B e C quando o cliente pergunta por A• Prepare-se também para perder

Preço

• Se você aumentar seu preço em 2%, perderia seus 20 maiores clientes? e 5%? 8%? 15%?

• Determine preço, depois o produto ou serviço• O cliente pode dizer quanto quer pagar• Defina o valor base de trabalho• Preço fechado é para o mercado de massa,

cliente individual paga preço customizado

Negociação

• Não subestime o poder da pergunta direta (o seu tom de voz pode determinar a honestidade)

• O silêncio tem grande poder, o preço é determinado por quem fala depois na negociação

• Seu preço depende do mercado e não dos custos

O time de vendas

• Vendedor tem que focar em cliente, não em tarefas administrativas

• Compense em função do lucro, não das vendas

• Contrate gente de vendas, não de produto• Faça treinamentos em venda/lucro não em

produto• Chame vendedores experientes para palestrar

Reinvente-se sempre

• Faça dos negócios um jogo• Jogue com desapego• Pergunte-se que barreiras você criou para não

atingir o sucesso• Descubra como traspassá-los

Obrigado!!!

Claudio Brito

cmbfilho@yahoo.com

+55 (91) 8134-5555