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Vendendo SoftwareAisa Pereira

Por Claudio Brito

Elimine a manipulação

■ Quais sensações você tem ao ouvir a palavra vendedor? É algo positivo ou negativo?

■ Analise o seu sentimento quando está vendendo uma ideia, produto ou software. Libere-se de qualquer culpa e concentre-se em ajudar o seu cliente a comprar.

■ Um cliente em potencial está sendo assediado por um concorrente que tradicionalmente oferece o que não pode cumprir no pós-venda. Como você pode ser o escolhido?


● Que consequências o vendedor manipulativo tem que lidar após a 1a venda? Será que ele está enxergando todo o potencial daquele cliente?

● Venda é espelho, um cliente formal jamais comprará de um vendedor informal. Use a internet e tudo que estiver a sua mão para conhecer o seu cliente.

● Venda é conforto cognitivo, seu cliente entendeu realmente sua solução? Sua explicação o deixou com dúvida? E a explicação da concorrência?


● Venda é uma relação que se estabelece com confiança, competência e credibilidade. As B2B devem focar em lucro ou corte de custos.

● Credibilidade é difícil de conseguir, mas fácil de perder. Fica óbvio quando você não domina o que está vendendo.

● Quais os benefícios estratégicos que seus clientes querem? O que você pode fazer para aumentar sua credibilidade? E a credibilidade da sua empresa?

Engenharia de vendas

● A venda tem 3 fases: venda, pré-venda e pós-venda e 5 etapas: geração de leads, qualificação de leads, proposta e negociação, fechamento, suporte técnico e gerência da conta.

● Fases da engenharia de vendas: análise do mercado, benchmarking, pesquisas, definição de público, posicionamento, definição de canais de venda, planejamento do Marketing e Comunicação, prospecção, contato com o cliente, compartilhamento do conhecimento.

Engenharia de vendas

● Perfil do engenheiro de vendas: conhece o produto, o mercado, o cliente, reconhece a pessoa de poder, foco em resultados, ouve, faz perguntas, persistente, flexível, sincero, claro, disponível, paciente, entusiasta, auto motivado, disciplinado, pró-ativo, tem credibilidade, quer mais que os outros, maduro, formação, esportes e interesses pessoais são diferenciais.

● Os 4 Ts para o sucesso em vendas: talento, técnica, tecnologia e trabalho em equipe.

● Levantar pontos fortes e pesquisar oportunidades é fundamental para o sucesso em vendas.

Análise de mercado

● Segundo Michael Porter, as estratégias empresariais podem ser resumidas em 3: preço baixo, qualidade e foco.

● Desenvolva um produto para um nicho de mercado específico, seja líder e atraia parceiros que agregem valor para crescer e aumentar a base de clientes.

● Tática de liderança: segmente o mercado, pesquise necessidades de um segmento, comece por onde os clientes tem uma necessidade não preenchida, planeje sua expansão segmento a segmento.

● Os milhões de dólares virão, mas só depois de muitos anos de trabalho.

Análise de mercado

● Faça uma análise SWOT: análise interna (pontos fortes e fracos) e análise externa (oportunidades e ameaças).

● Análise interna: o que é o seu produto? Oque faz? O que resulta? Que problema soluciona? Como o problema é solucionado hoje? Por que seu produto é a melhor solução?

● Seu produto não vende? Ineficiência da equipe de vendas? Ou mal posicionamento em termos de preço, escopo, benefício e público-alvo?

● Aja! Nada pior do que saber sobre uma ameaça ou ponto fraco e não fazer nada a respeito.

● Análise SWOT deve gerar mudanças práticas. Aproveite pontos fortes e oportunidades para aumentar vendas e aja para neutralizar pontos fracos.

O poder do benchmarketing

● Clientes querem que você diga algo que eles não sabem sobre a empresa deles, como são avaliados perante a concorrência, melhores práticas e índices de mercado.

● Como você qualifica a competição em seu mercado?● Como sua tecnologia pode ajudar seu cliente a se diferenciar

competitivamente?● Se você pudesse recomeçar e criar uma empresa perfeita, no

que essa empresa seria diferente da sua?● O que efetivamente você precisa fazer para aproximar sua

empresa da empresa perfeita?


● Quem são seus maiores concorrentes?● Que produtos e serviços eles oferecem ao mercado?● Como os produtos e serviços deles se comparam com os

seus?● Que critérios de comparação você pode usar para compará-

los?● Use a internet, navegue bastante, descubra clientes e

fornecedores, baixe material de divulgação e representação.


● Mantenha boa relação com o mercado, mesmo com concorrentes e fornecedores destes, quanto mais informações tiver, mais poderá crescer e mudar a estratégia de forma rápida.

● Não se restrinja a sua indústria, busque bons exemplos e recicle o seu negócio com ideias de industrias diferentes.

● Monte uma matriz competitiva entre você e seus concorrentes, utilize seus pontos fortes como argumentos de venda.

Pesquisa de opinião

● Se você não quer ser míope entenda como o mercado pensa e o que o induz a comprar através de pesquisas de opinião.

● Pesquisa: qual o público-alvo? E o conteúdo? Que mídia será utilizada? Como tabular as respostas? E a análise dos resultados?

● Fique atento para rumos não previstos e anote o que o cliente disser de importante e formule novas questões na hora se achar necessário.

Pesquisa de opinião

● Se necessário, ofereça um retorno pelas respostas, como brinde, hora gratuita de suporte, treinamento ou algo que você considerar mais importante.

● Divulgue amplamente os resultados na sua empresa e aja rapidamente para aproveitar oportunidades e reduzir riscos.

● Quem a sua empresa tem mais interesse em servir? Quem mais pode se beneficiar com o seu produto ou serviço? Quem você tem fácil acesso? Como o seu network pode ajudá-lo a vender? O público definido será suficiente para sustentar as vendas?

● Conheça o seu público-alvo e posicione-se de acordo com o que ele quer.

● Pergunte o que o seu cliente considera importante em pesquisas formais ou rápidas para validar seus pressupostos.

Posicionamento

● Trabalhe características que são importantes para os seus clientes e diferenciais para os concorrentes.

● Quais as variáveis que definem o posicionamento de produtos e serviços de software? Seu posicionamento é claro? Qual é? Desenhe o mapa do seu negócio, sua empresa apresenta alguma vantagem? Como ela pode se reposicionar? Qual a importância do preço no ciclo de vendas? Compare seus preços com o da concorrência, você enfrenta objeções frequentes de preço?

Posicionamento

● Para vender você precisa ser mais importante do que a concorrência em algo importante para o seu cliente: preço, produto, serviço ou canal.

● através de que canais seu cliente compra hoje? Quais gostaria de comprar? Quais nunca compraria? Quais poderia comprar no futuro?

● Canais de venda, por custo: internet, call center, revenda, distribuidores, parceiros, equipe de vendas.

● Que canais você deveria usar? Como desenvolvê-los? Como gerencia-los?

● É fundamental estar onde o cliente sinta-se a vontade para comprar.

Canais de venda

● O que é importante para o seu cliente, deve ser essencial na escolha do canal que irá servi-lo.

● Quando o cliente está mais a vontade ele tende a comprar mais.

● A equipe de vendas deve se dedicar as contas mais significativas ou transações mais complexas.

● Procure parceiros que completem sua linha de produtos/serviços e pesquise bastante sobre a reputação da empresa que irá representá-lo.

● Suas revendas devem receber software para demos, brochuras, logos, comparativos, matriz competitivas, diferenciais, faqs e todo o material publicitário que você tiver acesso.

Canais de venda

Canais de venda

● O sucesso das vendas dependerá do compromentimento que você apresenta e trabalho em conjunto aos canais e caberá a você a coordenação disso. O resultado irá aparecer entre 12 e 30 meses.

● Estabeleça o diálogo franco com os seus canais, e conversas períodicas, eles só falarão se souberem que serão de fato ouvidos.

● Defina direitos e deveres da revenda e coloque-os online.● Defina condições mínimas, como certificações e treinamentos

específicos. Estabeleça níveis de revenda: básica, se inscreveu e pagou taxas. Certificada, básica + treinamento + certificação. Vip, certificada + volume de vendas.

● Kit de marketing deve ser repassado para as revendas com material de divulgação, treinamento e softwares.

● Defina as condições de suporte para a revenda ou cliente da revenda.

● Material completo de uso da marca, logotipos, cartões, folder, treinamentos, scripts de venda, sistema para controle da revenda e seus vendedores.

● Marketing deve fazer parte da área de vendas e o resultado de cada ação deve ser mensurado pela geração de leads.

● Vendedor sem material de venda? Um soldado na guerra sem munição.

Material de apoio

● Marketing não é enganar o cliente ou falsificar a imagem da empresa. E sim integração do cliente com o produto para definir um processo sistemático de interação que irá gerar valor à relação.

● Campanha de marketing: público-alvo, mensagem, timing, ferramenta, fase da empresa ou software, orçamento, dispersão e demais características do mercado.

Material de apoio

● Materiais para pré-venda: apresentação da empresa, testemunhos de clientes, casos de sucesso, newsletters, white pappers com foco em benefícios, datasheets com características técnicas e funções, demos, brindes com cartão de visita, matriz competitiva, venda online, site com vasta quantidade de informação, e-mails com benefícios mais importantes.

● Materiais para pós-venda: e-mails com informações relevantes, colocar-se sempre a disposição, broadcasts ou newsletter com casos de sucesso ou notícias de interesse, área de comunidade, downloads, programa de treinamento, pesquisas períodicas sobre a satisfação dos clientes, kit novo cliente com carta de parabéns, cds e informações mais importantes.

Material de apoio

● Materiais para canais de venda: direitos e deveres dos parceiros, logo, manuais e todos os demais materiais, site com área do parceiro, form de inscrição, elementos de venda e ferramentas de apoio a venda, scripts de venda newsletters com informações para deixar a revenda atualizada além de prêmios e estratégias de sucesso de revendas.

● Para montar casos de sucesso: informações sobre a

empresa retratada, desafio a ser superado, depoimento sobre o software, como o software superou o desafio, tempo de instalação, economia em tempo e custo alcançada após a instalação, roi, quantidade atual de usuários do software.

Material de apoio

● Para levantar os dados: prepare um formulário e envie para os clientes dizendo que a empresa quer divulgar os casos de seus melhores clientes, deixe perguntas abertas para o cliente responder como quiser, pergunte pelo maior desafio, como o software resolveu o desafio, quais os resultados alcançados, solicite um depoimento.

● Site focado em vendas: você expõe claramente seus

produtos e serviços na página inicial? Os benefícios estratégicos estão claramente expostos? O cliente sabe como comprar em seu web site? Você e pões depoimentos de clientes reais? Você mostra casos de sucesso? O dioma está em português correto? As siglas e jargões da área estão explicados?

Material de apoio

Material de apoio

● Seu site possui coleta de dados para newsletter e responde e-mails em no máximo 24hrs? Seu site expõe o horário e os diversos canais de atendimento? Seu site está bem apresentado? Cores, layout e fotos são de boa qualidade? Quem acessa gosta do que vê?

● Qual a sua última participação em eventos? Prepare um

plano para cada evento que participar, qual seus objetivos? Gerar lead? Contratar pessoas? Escolha um local próximo dos locais mais importantes e faça follow-up com a base de contatos geradas, envie fotos, agradeça pela visita e aproveite para sugerir seus produtos.

● Prospecção de mercado: quanto mais exata for a definição do seu P.A. Mais fácil será a prospecção, levante os dados de clientes potenciais do mesmo setor ou região dos clientes atuais (o impacto será maior e a venda ocorrerá mais rapidamente); não subestime as indicações dos atuais clientes.

● Fontes de leads: network de sócios e funcionários; atuais clientes para vendas cruzadas ou repetidas; indicações de clientes; canais de venda; competidores em crise ou falidos; catálogos telefônicos; associações; conselhos; sindicatos e federações; notícias em jornais, períodicos ou sites do setor; feiras e exposições; pesquisas na internet.

Prospecção de mercado

O banco de leads deve conter: nome, fone, mail, site, endereço, pessoa de contato e outros opcionais. A constante atualização desse banco são peças importantes para o sucesso, tente prospectar pelo menos 2 dias na semana e tenha consciência que essa é a atividade isolada mais importante no processo de vendas.

Prospecção de mercado

● O 1o passo pode ser uma ligação fria (atitude é fundamental), um brinde diferente pode abrir as portas de uma grande conta;

● Todos na empresa são responsáveis por gerar vendas; a chave da venda não está no que o vendedor sabe mas no que o comprador vê; diferencie feature, vantagem e benefício;

● Considere os benefícios como os mais importantes no processo de venda pois eles inserem os clientes no contexto (pessoas compram de pessoas que criam visões, desde que essas respeitem o fato de que é o comprador quem tem o poder de resolver o problema).

Entre em contato

Entre em contato

● Foco na necessidade do cliente: são 3 os níveis de necessidade: latente (existe mas não faz parte das maiores preocupacões vendedor deve usar vantagens e histórico de referência), dor (ciente do problema e quer resolvê-lo mas não sabe como vendedor deve usar benefícios e modelo de 9 blocos), visão de uma solução (quando o cliente sabe como resolver vendedor deve buscar definir o que, quando, como e quanto);

● Histórias de referência são casos de sucesso envolvendo situações similares a do prospect, quanto mais próximo dele melhor e mais poderoso o elemento de venda.

● O objetivo é gerar curiosidade e fazer o cliente pedir mais informações;

● Defina o script pensando na pessoa de poder dentro do cliente;

● Treine até ter o script na ponta da língua;● Reduza a ansiedade dizendo ao cliente que ele pode

ganhar por lhe ouvir; ● Demonstre sinceridade e competência; ● Componentes importantes: saudação, identificação,

benefício (o que o cliente ganha por lhe ouvir), marcação de visita.

Script de vendas

● Normalmente títulos de diretor e presidente bastam para definir a pessoa de poder ou vito (very important top officer);

● Tratar direto com elas pode encurtar o ciclo de venda mas também representa um desafio;

● Esteja disposto a fazer acontecer; ● Seja objetivo e só prometa o que pode entregar; ● Faça perguntas, tome notas (sumarize o que ouviu), evite

distrair-se e faça follow-up.

Pessoa de Poder

Para encontrar um prospect

● Pesquise sobre a empresa, número de funcionários, público-alvo, quem é quem, planos de crescimento, novidades, situação financeira, concorrentes, posição;

● Defina seus objetivos para o primeiro contato; ● Identifique os passos necessários para atingir seus objetivos:

perguntas, ações, ideias e referências que devem ser mencionadas;

● Monte um kit prospect: casos de sucesso, testemunhos, brinde, cartão e white pappers.

Os 1os minutos

● Ainda na sala de espera ou no caminho reveja as ações que você planejou; será o momento certo?

● Coloque-se no lugar do cliente e veja como se sentiria recebendo sua proposta;

● Cuide da linguagem não-verbal e da linguagem verbal (não o sufoque com informações sobre o seu produto, tente pensar como ele e dê peso ao que ele fala;

● Faça perguntas simples: o que? Quando? Como? Onde? Por que? Quem? Pergunte em que a decisão do cliente está baseada;

● Seja sincero, pergunte qual o próximo passo e prepare-se para sugerir algo caso o cliente queira.

Reação dos prospects

● O cliente fica calado (pare de fazer perguntas e fale sobre seus casos de sucesso e benefícios do produto);

● É uma pessoa analítica ( responda as perguntas e oferça material de apoio, valorize o interesse dele);

● Possui objeções (aproveite para melhorar a visão da sua solução);

● Fala de si mesmo (aproveite para quebrar gelo e acompanhe o ritmo dele);

● Está desconfiado (esclareça problemas passados e apresente exemplos próximos do contexto do cliente);

● É objetivo e sabe o que quer (é o melhor perfil se o produto for competitivo a venda será rápida e você irá aprender com ele).

Conceitos importantes

● Busque colocar-se no lugar do cliente e prepare sua abordagem para o perfil do seu cliente: o financeiro (irá conversar sobre preço e roi), ti (irá se preocupar em continuar no comando) e a melhor abordagem inicia com o VITO (para encurtar o ciclo de venda);

● Para diagnosticar devemos descobrir o que está causando o problema, quem está sendo impactado e como podemos sugerir uma solução;

● Reuniões: defina seus objetivos; seja pontual; acompanhe o ritmo do cliente e torne este um momento de troca de experiências.


● Apresentações: conheça sua audiência e suas expectativas; personalize a apresentação; ensaie e prepare-se com vontade; mostre seu entusiasmo; incentive a participação; responda com empatia e tenha completa familiariedade com o material apresentado. E finalize deixando claro os próximos passos (o que a audiência deve fazer após lhe ouvir).

● Se você mostrar credibilidade e estabelecer uma boa relação de confiança o cliente pode preferir comprar de você ao invés do concorrente mesmo sabendo que ele tem mais funcionalidades.


● Funil de vendas: Mantenha o funil sempre movimentado com a constante inclusão de leads e desenvolvimento destes visando a expansão dos clientes.

● Priorize seus contatos em função do volume, rapidez e qualidade das oportunidades;

● Persiga as oportunidades geradas com os recursos solicitados;

● Neutralize a percepção de risco do cliente; ● Ofereça preço, tempo e condições razoáveis para cada

cliente;

Obrigado!

Claudio Brito

[email protected]

+55 (91) 8134-5555

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