NEGOCIAÇÃO

“MANIPULADOR”Esconder seu jogo

“HONESTO”Colocar as cartas na mesa

“LÚCIDO”Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso

“INGÊNUO”Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro

innovence

NEGOCIAÇÃO

O MAQUIAVÉLICOLÚCIDO E MANIPULADOR“Só os resultados importam”

O JOGADORMANIPULADOR E INGÊNUO“Os outros são fáceis de enganar”

A CRIANÇA DO CORALINGÊNUO E HONESTO“As pessoas são honestas”

O REALISTAHONESTO E LÚCIDO“Tornar possível o que é necessário”

innovence

NEGOCIAÇÃO

A negociação é uma atividade que coloca frente à A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais frente dois ou mais atoresatores que, confrontados que, confrontados simultaneamente com simultaneamente com divergênciasdivergências e com e com interdependênciasinterdependências, optam por (ou consideram , optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma desenvolver (ainda que temporariamente) uma relaçãorelação..

Christophe DUPONT «Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applicationsLa négociation : conduite, théorie, applications » » Dalloz Gestion Dalloz Gestion –– 3ª edição, 19903ª edição, 1990

innovence

Divergências

+

+ Interdependências

-

-innovence

SITUAÇÕES CONFLITANTES : Principais características

Uma situação conflitante, uma brecha em um universoestável :– O evento é isolado, as repercussões reduzidas– O número de intervenções é limitado– As pessoas sentem-se lesadas nos seus interesses– A estrutura da autoridade não está ameaçada, embora

possa ser questionada– A volta a um estado anterior e à normalidade ainda é

possível– ...

A CRISEOs 3 D ( Os 3 D ( LagadecLagadec, 2002 ), 2002 )

DESENCADEAMENTO : a crise atual gera uma série de dificuldades, as quais ultrapassam as capacidades de réplica: multiplicidade dos problemas e atores. Complexidade crescente, efeito de aceleração. Alto nível de incerteza e problemas críticos de comunicação

« DESREGRAMENTO » : os dipositivos de respostashabituais emperram, os conflitos latentes afloram, as alianças se dissolvem...

DIVERGÊNCIA : a crise abala as referências, os valoresdo próprio « sistema » : os seus valores e escolhasestratégicas passadas estão sendo questionados

DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO

O gerenciamento é a atividade que consiste em conduzir, num contexto determinado, um grupo de homens e mulheres que devem atingir de maneira conjunta um ou vários objetivos definidos pelas finalidades da organização.

innovence

O JOGO DAS DEZ DECISÕES

PARÂMETROS PARÂMETROS

Objetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou menos independentes…Regras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou menos eqüitativas.“Zonas de incerteza”: mais ou menos importantes, mais ou menos controláveis…

Daí resultam as estratégias

innovence

POSTULADOS DA ANÁLISE ESTRATÉGICA

Cada um é ATORATOR, tem seus objetivos próprios, tem a possibilidade de jogo autônomo

Essa autonomia é exercida nas zonas não regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZASZONAS DE INCERTEZAS

O comportamento de cada um é RACIONALRACIONAL, mas de uma racionalidade limitada (sempre há várias soluções)

innovence

Estratégias de cooperação

“Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos…

“Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança…

“Cooperação contratual” : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado…

“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”

innovence

Estratégias de cooperação

“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”, mas nas seguintes condições ( AXELROD ) :

Inscrever-se no longo prazo: perenidade da relação… Ter um poder de intervenção: poder de dissuasão…Gerenciar a relaçãoAgir com método: fazer emergir as diferenças…Favorecer o desenvolvimento de valores comuns

innovence

ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES

Ações preventivas4)

Estratégias verossímeis (3)

Zonas de incertezas (2)

AÇÃO:ATORES (1)

(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.

(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.

(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…

(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…

DATA

innovence

OS CONFLITOS

UMA TIPOLOGIA UMA TIPOLOGIA

Os « falsos » conflitos : Os decorrentes de divergências de linguagens, por falta de escuta e informação... Os conflitos de valores : de natureza política, ideológica, religiosa. Dizem respeito aos princípios que regem o comportamento de cada um

Os Os conflitosconflitos de de interessesinteresses : : dizemdizem respeitorespeito aosaosdesafiosdesafios ( ( ganhosganhos / / perdasperdas ) entre ) entre pessoaspessoas, , setoressetores... ...

Os conflitos entre pessoas : podem ser hierárquicos, pessoais, ou acontecer entre pares

GESTÃO DE CONFLITOS : UMA ABORDAGEM

Identificar o problema em siApreciar o seu grau de importância e urgênciaIdentificar as causas : organizacionais, relacionais, pessoais, históricasBuscar as soluções possíveisEscolher a « melhor » solução :– A que está em conformidade com os objetivos do setor– A que permite resolver o maior número de problemas

possíveis– A razoável e aceita pelas partes envolvidas

Ter a possibilidade de bater em retirada ( a ME.SO.RE)

GESTÃO DE SITUAÇÕES CONFLITANTES

Manter a calma, mostrar frieza ((RegraRegra do do distanciamentodistanciamento))Evitar o conflitoNão se comportar como adversário, « colocar-se no lugar do outro »Ignorar a pressãoIdentificar as causas do impasse

Agir como se o outro quisesse resolver a crise ((RegraRegra do do interesseinteresse))

« criar uma ponte » entre você e eleUtilizar o seu poder de persuasão : ele não pode resolver o problemasozinho, o que aconterceria se...

Ser previsível ((RegraRegra da da coerênciacoerência))

A CRÍTICA CONSTRUTIVA

A arte e maneira de dizer a uma pessoa que algo que ela estáfazendo não está dando certo (um fato, um evento, umcomportamento,…), e buscar juntos uma solução, pondo fim à situação crítica.

Conselhos práticos :Saber aceitar a crítica para poder criticarFazer sua crítica a tempoCriticar UM fato específicoPropor soluções, não justificativas nem explicaçõesEnumerar as conseqüências objetivas e subjetivas, caso a situação perdureObjetivar a busca conjunta de uma solução… E aceitar que o resultado não seja imediato

QUE GERENCIAMENTO PODERIA REGULAR AS TENSÕES E

PREVENIR OS CONFLITOS ?

OS PRINCIPAIS PARÂMETROS OS PRINCIPAIS PARÂMETROS

Um gerenciamento que integre a coexistência de lógicasdiferentes : os conflitos de interesses não constituemuma disfunção, mas sim uma etapa necessária à dinâmicaUm gerenciamento que reconheça o poder dos atores: o seu « direito » de não aderir de imediato, de « resistir »...Um gerenciamento que vise criar interdependência entre os atores : o sucesso de cada um depende dos outros.Um gerenciamento que dê espaço, renuncie ao controletotal, não imponha regras...

CRIAR O COLETIVO

• • CRIAR O COLETIVO é : CRIAR O COLETIVO é : Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte Desenvolver a coesão

• OS MEIOS são :• OS MEIOS são :Ter um projeto comumFixar regras de funcionamento em conjuntoCriar relaçõesFazer conhecer a “linha amarela”

innovence

GERENCIAMENTO e PREVENÇÃO de CONFLITOS

COLETIVO

INDIVIDUAL

ATIVIDADEPESSOAGERENCIAMENTO

A RELAÇÃO ENTRE PARCEIROS

A parceria : a capacidade de levar a bom termo políticas ou de resolver problemas específicos em determinado campo e contexto, onde uma só pessoa não é suficiente para resolver o problema, conduzir uma política... Os parceiros : responsáveis que concordam em agir juntos

Para construir ações em função da relação existenteentre eles. Noção de « co-produção », a maneira comque se formam acordos sendo tão importante quanto o conteúdo destes... ...no tempo. Noção de contrato.

NEGOCIAÇÃO

UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIASUMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS

A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos…A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso…A negociação chamada “mista”: A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão…relação, prática da concessão…

innovence

NEGOCIAÇÃO

C C ContatoI I InformaçãoC C ConfrontoA A AjusteD D Decisão

- Informar-se, validar a preparação- Confrontar- Decidir, escolher uma solução

Condução da negociação

C C Cenário de vitóriaA A AlternativasR R RecessoT T TécnicasI I IniciativasA A Futuro

- Abrir o jogo- Preparar a estratégia e definir as técnicas a serem utilizadas

Preparação da negociação

MÉTODOO O Objeto da negociaçãoC C ContextoE E ImplicaçõesA A Assimetria de poderN N Negociadores

OBJETIVOAnálise da situação - Elementos da negociação- Natureza da situação: mista, distributiva, integrativa

ETAPAS

Diagnóstico da situação

oinn vence

NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS E TÁTICASTÉCNICAS E TÁTICAS

…...4. O FALSO PIVÔ….

TÁTICAS FINAIS3. A AMPLIAÇÃO

TÁTICAS DE OBJETO2. O TOMA LÁ DÁ CÁ

TÁTICAS DE INFLUÊNCIA1. O PONTO A PONTO

TÁTICASTÁTICASTÉCNICASTÉCNICAS

innovence

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Poder forte

Poder fraco

Confiança alta

Confiança baixa

4

Abertura

1

Pressão sem

regras

5

Ganho-Ganho

7

Hesitação

2

Defensiva

6

Demanda

3

Barganha

ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS

ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982innovence

Interessesde x

+

C

B

demanda

barganha

defensiva

A

Dabertura

Pressão semregras

ganho

ganho

+ Interessesde y(Cathelineau, 1991)

Nossos quatorze comportamentos na negociação

innovence

Opor-se aos outros e aos seus objetivos

12. Evitar13. Criticar14. Contradizer

OFENSIVOSOFENSIVOS

Criar uma boa relação comum

9. Fazer o balanço10. Desdramatizar11. Salientar os

aspectos positivos

POSITIVOSPOSITIVOSCENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO

Atender aos objetivos de ambas

as partes

5. Manifestar sua abertura

6. Apoiar7. Escutar8. Antecipar soluções

equitativas

RECEPTIVOSRECEPTIVOS

Atender aos objetivos

1. Afirmar2. Pressionar3. Argumentar4. Propor

ATIVOSATIVOS

CENTRADOS NOS OBJETIVOS

FINALIDADESCOMPORTAMENTOSESTILOS

A NEGOCIAÇÃO RACIONAL

1.1. Tratar separadamente as questões, as Tratar separadamente as questões, as pessoas e a disputa.pessoas e a disputa.

2.2. ConcentrarConcentrar--se nos interesses em jogo.se nos interesses em jogo.

3.3. Imaginar soluções que proporcionem um Imaginar soluções que proporcionem um benefício mútuo.benefício mútuo.

4.4. Exigir que o resultado baseieExigir que o resultado baseie--se em critérios se em critérios objetivos.objetivos.

innovence

NEGOCIAÇÃO

Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso :sucesso :

-- Estar suficientemente informadoEstar suficientemente informado

-- Fazer com que a relação de forças evolua corretamenteFazer com que a relação de forças evolua corretamente

-- Escolher um bom negociadorEscolher um bom negociador

-- Não perder de vista o objetivoNão perder de vista o objetivo

-- Ser mais participativo que reativoSer mais participativo que reativo

-- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possívelEstar disposto a tudo, a superar o limite do possível

innovence