Manual - A Persuasão Positiva no Ambiente Empresa - A... · acaba sendo a ferramenta com a qual o...

A PERSUASÃO POSITIVA NO AMBIENTE EMPRESARIAL1

A PERSUASÃO POSITIVA NOAMBIENTE EMPRESARIAL


Índice

Capitulo I - Aspectos gerais:

1.1-Campo de atuação 1.2-Escopo 1.3-Persuasão 1.4-Retórica

1.5-Semelhanças 1.6-História 1.7-Modalidades de persuasão

1.9-Adesão 1.10-Convencimento 1.11-Convencimento x Persuasão 1.12-Auditório Universal 1.13-Sedução

4/10

Capitulo II - Elementos

1.1-Quem diz? 1.2-O que diz? 1.3.1-Imparcialidade 1.3.2-Escuta ativa1.4-A quem se diz? 1.4.1-Qualidade do interlocutor 1.4.2-Foco nointerlocutor

10/14

Capitulo III - Recursos subjetivos e lógicos

1.1-Figuras 1.2-Argumentos subjetivos 1.2.1-Identidade 1.2.2-Comparação1.2.3-Analogia 1.2.4-Transitividade 1.2.5-Contradição 1.2.6-Relaçãoparte/todo 1.2.7-Entinema 1.2.8-Valores 1.3-Argumentos lógicos 1.3.1-Sucessão 1.3.2-Coerência 1.4-Recursos metalingüísticos 1.4.1-Símbolos1.4.2-Exemplo 1.4.2.1-Modelo 1.4.3-Ilustração

15/21

Capitulo IV - Questões incidentais

1.1-Tempo de discurso 1.2-Variedade 1.3-Abertura 1.4-Validade

1.5-Restrição 1.6-Distância 1.7-Eloqüência 1.8-Confiança 1.9-Emoção

22/25

Capitulo V - Retórica

1.1-Importância prática 1.2-Indução 1.3-Dedução 1.4-Força dos argumentos1.5-Cronologia 1.5.1-Planejamento 1.5.2-Seqüência 1.5.3-Redação 1.5.4-Apresentação 1.6-Etapas do discurso 1.7-Premissas 1.8-Aspecto emocionaldo público

26/31

Capitulo VI - Táticas


1.1-4 - C´s da Linguagem persuasiva 1.2-Persuasão indireta

1.3-Reforço 1.4-Oponente em discurso 1.5-Inovação 1.5.1-Dramatização1.6-Dispersão convergente 1.7-Compartilhamento 1.8-Frases de impacto1.9-Conexão 1.10-Postura & Ambiente 1.11-Música 1.12-Defensiva

1.13-Qualidade dos argumentos 1.14-Tapa com luva de pelica1.15-Perspectiva 1.15.1-Carga positiva

32/37

Capitulo VII - Manipulação

1.1-Limite da persuasão versus Manipulação 1.2-Base teórica damanipulação 1.3-Estratégias de manipulação 1.3.1-Inércia

1.3.2-Choque e confusão 1.3.3-Diálogo direto com o lado direito do cérebro1.3.4-Lavagem cerebral 1.3.4.1-Supressão de pensamento

1.3.4.2-Fatores fisiológicos 1.3.4.3-Fatores de ambiente

1.3.4.4-Tortura 1.3.5-Confusão 1.3.6-Voz cadenciada

1.4-Mensagens subliminares 1.4.1-Fachada 1.5-Cuidado extra

37/43

Capitulo VIII - Escrita

1.1-Introdução 1.2-Delineação da abrangência 1.3-Embasamento

1.4-Prolixidade 1.5-Foco 1.6-Convicção 1.7-Linguagem clara

1.8-Linguagem positiva 1.9- Orações curtas 1.10-Revisão externa

1.11-Reflexão 1.12-Referências bibliográficas 1.13-Bibliografia

43/49


Técnicas de Persuasão

Antes de iniciar uma viagem, é importante saber aonde se quer chegar. O queserá que os interlocutores buscam numa interação? Será que qualquer diálogocomporta uma tentativa de persuasão? Como não há um medidor objetivo paraindicar um grau de convencimento, como saber quando parar? Estas e outrasquestões devem estar claras antes que se possa trabalhar os conceitos ligadosao tema.

1.1-Campo de atuação

1.2-Escopo

1.3-Persuasão

1.4-Retórica

1.5-Semelhanças

1.6-História

1.7-Modalidades de persuasão

1.9-Adesão

1.10-Convencimento

1.11-Convencimento x Persuasão

1.12-Auditório Universal

1.13-Sedução


Capitulo I - Aspectos gerais

1.1 - Campo de atuação

Caberá argumentação frente a tudo que não puder ser efetivamentecomprovado. Se estivermos confrontando evidências objetivas não teremosargumentação, mas tão somente apresentação de uma tese científica. Osindícios apresentados numa linha argumentativa não pretendem jamais levar àverdade absoluta dos fatos, mas sugerir uma interpretação em conformidadecom os preceitos identificados no caso particular.

1.2 - Escopo

Pretende-se por meio de todos os meios válidos situar uma questão que estácompreendida no limite entre a verdade formal e a intuição irracional. A fortecarga de subjetividade, fundamentada em escolhas, opções e valores, éabordada de maneira coerente e razoável. Desta forma, a mera opinião dálugar a uma opção embasada, ainda que não pretenda se tornar absoluta,posto que está sujeita a alterações futuras

1.3 - Persuasão

O termo persuasão vem de "persuadere", cujo prefixo "per" significa de modocompleto, enquanto "suadere" remete a conselho. Como podemos perceberpela própria estrutura lógica do termo, não se trata de uma imposição dedeterminado ponto de vista, e sim do uso sistemático e racional de argumentosvoltados para obtenção de adesão a quem se dirige o discurso.

Andréa Nogueira diz, com muita propriedade, que "A persuasão é o ato deinfluenciar uma pessoa, tendo como objetivo operar a transferência de umponto de vista, de uma opinião, impondo-se através da razão, da imaginaçãoou da emoção. (...) A persuasão, além de influenciar, também informa. Informanão com uma opinião neutra, mas provocando uma adesão." (Algumasconsiderações sobre a linguagem persuasiva - acesso em 18/11/08)

Partindo-se de uma meta, o locutor buscará atingi-la através de umacomunicação estrategicamente desenvolvida para a finalidade específica.Ocorre que esta fundamentação dependerá de uma série de fatores econdições, sobretudo em razão da figura do interlocutor. Logo, a linguagemacaba sendo a ferramenta com a qual o orador trabalhará, sempre com vias dese obter determinado resultado


relação entre dois indivíduos em interação será sempre dinâmica, pois ambosatuarão reciprocamente na esfera cognitiva um do outro. E sempre que houveruma pretensão clara de influenciar o interlocutor, o discurso se revestirá deargumentos e métodos voltados para a persuasão. Deste embate, algunselementos procedimentais irão corroborar a tese defendida, ou prejudicá-la.

A persuasão extrapola o aspecto cognitivo para obter adesão não só pelo usode argumentos, mas igualmente pelos sentimentos despertados. Aqui o oradornão se preocupa apenas com a força de suas premissas, como também pelaforma com que os mesmos serão recebidos pelo ouvinte. O processo gira emtorno da figura do orador, e a forma com que o mesmo interage.

1.4 - Retórica

O termo advém da expressão grega "rhetor", que significa orador numaassembléia. O interlocutor, numa visão tradicional, é uma platéia ou auditóriopara os quais o orador buscará uma adesão às suas teses através de umdiscurso engajado e interessante. Igualmente, as variáveis de contextodemandarão do orador uma capacidade de adaptar-se ao cenário e cativar aatenção de seu público

1.5 - Semelhanças

Ambos os institutos visam obter a concordância daqueles para os quais odiscurso é dirigido, de modo que possam eventualmente incorporar a tese eadotar seus preceitos no universo da práxis. Américo de Sousa, em sua obra"A Argumentação[1]" sugere que "A retórica parece estar para o ato dacomunicação, assim como a persuasão está para seu efeito." O autor irá aindafazer um levantamento histórico elucidativo do tema, baseado na obra deChaim Perelman, "O Tratado da Argumentação".

Qualificamos de conhecimento uma opinião posta à prova, que conseguiuresistir às críticas e objeções e da qual se espera com confiança, mas semuma certeza absoluta, que resistirá aos exames futuros.[2]" (Chain Perelman)

1.6 - História

Os bons oradores eram bastante reconhecidos na Grécia Antiga. Desde osprimórdios da democracia (ainda que reconhecessem apenas os homenslivres), o bom uso das palavras se mostrava uma habilidade importante nocenário político, sendo considerado uma aptidão valorizada por isso. Obterapoio e adesão às próprias idéias era um dos pilares daquele regime.não somente aos usos próprios se valia tal dom. Em julgamentos eassembléias, os indivíduos menos articulados acabam por recorrer àqueles queteriam maior probabilidade de convencer o auditório. Tamanho foi o prestígioque tal arte acumulou, que inúmeros estudos e tratados foram feitos a seu


respeito nessa época. O primeiro estudioso conhecido foi Górgias Leontinos,em meados do século V a.C. Para ele, não interessava a verdade dos fatos,mas sim o convencimento daqueles para quem se dirigia, considerando osfatores ambientais e culturais dos mesmos

Platão e Aristóteles trabalharam a questão da moral como sendo fator inerenteao processo retórico, de modo que a técnica deveria evoluir pautada em umareflexão filosófica consciente. O primeiro aponta os riscos de uma políticadesprovida de amparo ético, acarretando risco de grandes prejuízos futurospara os cidadãos.

Aristóteles projeta esta visão para outras esferas, generalizando a importânciade um respaldo moral para todas as relações e interações. Além disso, eleclassifica os meios de persuasão em técnicos - entendida esta comocorrespondendo à credibilidade, empatia e domínio da argumentação - e não-técnicos. Estes, por sua vez, consistem em meios alheios à pessoa do orador(como as provas e testemunhas).

Além disso, já nesta época Aristóteles reconhecera a importância dossentimentos no processo persuasivo, posto que ao locutor caberia provocar uminteresse inicial, causar um choque, paulatinamente fundamentar este choque,conduzindo os interlocutores à implementação subseqüente. Isto tudo porque,segundo ele, é preciso atacar a resignação inicial e causar uma boa impressão,para só depois investir no convencimento.

1.7 - Modalidades de persuasão

Tringale, citado por Sérgio Gregório[3], aduz que a persuasão pode se dar detrês formas distintas, quais sejam: o convencimento, a comoção e o agrado. Oprimeiro ocorre quando as idéias do interlocutor acerca de determinado temasão sobrepujadas a partir de provas irrefutáveis sob sua perspectiva. Acomoção faz uso da emoção como forma de obter a adesão do interlocutor. Ébastante similar ao agrado, que não visa o aspecto cognitivo, se atendo aodomínio meramente afetivo

1.8 - Certo ou preferível?

O raciocínio de uma argumentação não foca atingir uma verdade absoluta,posto que se dá no campo do possível e que não pode ser comprovado. Daí aimportância de as partes se manterem abertas às opções, sendo que ao finalfarão um juízo de valor da hipótese que lhes parecer mais viável. Não é precisogerar certeza, mas causar a sensação de que um certo ponto de vista é maisbem aceito do que outro, seja pelas desvantagens deste ou vantagensdaquele.


As ciências exatas trazem conceitos certos e definidos, sendo que a lógicapara se chegar a determinada conclusão parte de condições cientificamenteobserváveis. Não sendo este o caso, a discussão jamais chegará a um fim seas partes desejarem vender seu argumento como infalível. É como doistorcedores de times rivais querendo provar ao outro que seu time é melhor.Poderão discutir história, período atual, elenco, mas dificilmente chegarão a umconsenso lógico.

O primeiro passo é, portanto, reconhecer a necessidade de encontrar um pontode vista mais consistente ao invés de absoluto. Diferente da lógica matemáticaque prima por um sistema de resposta formal única, a discussão comportavárias respostas potenciais, que vão desde caminhos opostos até vertentesconceituais de uma palavra em um certo contexto. Neste campo o que conta éa consistência dos argumentos que levam à formação de opinião.

1.9 - Adesão

Uma decisão pode tanto demandar uma votação simples com opção pelaescolha da maioria, como pode exigir consenso, ou, em certos casos, podeexigir uma mudança de postura prática. Afinal, do que adiantaria convencer umfumante dos males de seu vício se o resultado final for a manutenção dohábito, ainda que ciente dos riscos? A argumentação pode convencer oindivíduo na esfera consciente, sem que isso acarrete uma mudança depostura efetiva frente ao fato

Campanhas de marketing são consideradas um sucesso quando repercutemem aumento de vendas ou fortalecimento de marca. Um candidato a umaoportunidade de emprego vende seu produto pessoal, sendo bem sucedidoquando obtém a vaga. Um espetáculo artístico aplaudido agrada, mas se eleafetar o aspecto emocional do auditório será então uma referência. Conclui-seque não basta ser bom, é preciso a excelência para se obter adesãoO peso dos argumentos afeta a razão, mas, para produzir ação efetiva, épreciso provocar o campo sentimental, seja pela forma do discurso, atitude ouqualquer outro aspecto. O importante é atingir a esfera emocional, causandobem - ou mal - estar perante uma dada situação.

Não é preciso subdividir uma apresentação ou diálogo para atingir ambos oscampos: a interação pressupõe um alcance dinâmico e constante entre aspartes. Isto significa que quem fala já está automaticamente atuando na razãoe na emoção de quem ouve, devendo apenas ficar atento para que estainfluência se dê de modo estruturado e coerente.


1.10 - Convencimento

O processo de convencimento parte da apresentação de indícios supostamenteaptos a causar impacto no universo ao qual se dirigem, conforme seja umauditório ou interlocutor individual. Seu escopo está restrito à esfera racional,através do uso de premissas lógicas que induzem o raciocínio do observador àconclusão que se pretende conduzi-lo. O centro das atenções acaba por ser ointerlocutor, a medida que se busca exatamente a quebra de sua linha depensamento vigente até então.

1.11 - Convencimento x Persuasão

Um indivíduo que se propõe persuadir outrem, visa uma mudança no estadoanímico desta pessoa, que antes pretendia fazer algo e passará a agir deforma diversa. O convencimento é dialético, e pauta-se pela introdução deargumentos capazes de alterar o estado de consciência e percepção doindivíduo relativo a determinado tema em particular.

Não se trata de uma escala ou gradação. O enfoque do convencimento é ocampo do possível, do potencial. Não é preciso provocar qualquer reaçãoquando nosso propósito é apenas fazer uma exposição de um tema. Situaçãodiversa é a campanha que visa obter doações. De nada adiantaria explicar queé importante contribuir para a causa, se isso não resultar em efetivacontribuiçãoConclui-se que a persuasão é centrada em um público específico, ao passoque o convencimento é um processo impessoal, válido universalmente. Naprimeira é importante considerar a pessoa do interlocutor/auditório, enquantoque no segundo o enfoque é na articulação e embasamento da mensagem.

1.12 - Auditório Universal

Chaim Perelman chamou de auditório universal a noção de indivíduosgenericamente considerados, independente de qualquer traço particular quepor ventura tenham. O conceito é válido quando se pretende defender aaplicabilidade de uma idéia para qualquer lugar ou pessoa.

Outro é o caso quando a cultura e fatores intrínsecos afetam a percepção epotencial aceitação de uma tese. Por isso é importante o papel da interaçãopreliminar para que o orador saiba como atingir o objetivo final de obter adesãoà idéia que propõe, bem como o auditório faça seu juízo acerca da veracidadeda tese e credibilidade de quem fala.


1.13 - Sedução

Bellenger, citado por Sousa[4], remete a sedução para o campo da incitaçãomeramente espontânea, com base no carisma, no encanto, no prestígio e nafascinação, fora, portanto, da prática intencional calculada. A sugestão aqui éfeita por meio de um desvio sugestivo. Tal classificação não traz qualquer tipode prejuízo, sendo apenas uma referência conceitual. Na prática, todos osprocessos podem existir simultaneamente, com preponderância de um ououtro, mas não se pode negar seu valor em matéria de obter adesão.

Capitulo II - Elementos

Mesmo numa conversa informal há sempre alguns elementos chaves queguardam algumas reflexões relevantes, que se bem exploradas podem facilitaro entendimento entre as partes. Então, vamos dar uma olhada sobre ossujeitos, o objeto e a forma como a discussão se dá.

1.1-Quem diz?

1.2-O que diz?

1.3.1-Imparcialidade

1.3.2-Escuta ativa

1.4-A quem se diz?

1.4.1-Qualidade do interlocutor

1.4.2-Foco no interlocutor


1.1 - Quem diz?

A pessoa que fala afeta enormemente a credibilidade e, conseqüentemente, aprobabilidade de aceitação do conteúdo. Além disso, sua posição e arelevância do assunto interferem diretamente no juízo de valor feito pelos queescutam. Tentar parecer imparcial pode funcionar bem para pessoasdesconhecidas e sem qualquer relação entre si, da mesma forma que umcontexto mais familiar poderá pedir uma posição pessoal mais incisiva.

adesão às idéias que nos são apresentadas não advém tão somente de seurespectivo conteúdo, mas também da autoridade de quem introduz osargumentos. Independentemente da essência do indivíduo que discursa e deseus antecedentes, o auditório (ou interlocutor) se atentará mais ao quedemonstrará naquele momento do que as impressões prévias, tanto do pontode vista ético, técnico ou comportamentalA própria aparência de quem possui a palavra é relevante. As vestes, ocuidado, a vaidade, tudo pode atrair a simpatia de quem ouve, facilitando oprocesso de aceitação da mensagem. Da mesma forma, uma imagem modestae com grande identificação com o público pode transmitir a impressão defamiliaridade e domínio do contexto no qual estão inseridos.

Aquele que está com a palavra está sendo constantemente questionado eavaliado. Logo, quem ouve tende a receber melhor os argumentos conformeperceba domínio do conteúdo para apontar a resposta mais coerente erazoável, seu suporte de fundamentação racional, bem como a boa vontade deapresentar tal resposta de forma honesta e sincera, sem distorcer os fatos.

As instituições que pregam certo dogmatismo tendem a fazer seus discursosde maneira maniqueísta, discriminando posturas e pensamentos certos eerrados, positivos ou negativos. Ao restringir a gama de opções, o intérprete élevado a criticar apenas as alternativas que lhe chegam, sem ter como construirum pensamento próprio.

Daniela Sirigni, em artigo citando a obra de Adilson Citelli[5], comenta que: "(...)a cultura que dita as verdades, aprisiona os indivíduos através da persuasão eda ilusão da existência de uma verdade única. As instituições fazem uso dodiscurso para afirmar o poder."


1.2 - O que diz?

Inclusive, em alguns casos, o conteúdo e seu valor não precisarão sequer daanuência de quem o apresenta. Um vendedor não precisa confiar na qualidadedo produto para enaltecer suas qualidades e persuadir um comprador a obtê-lo.De fato, os argumentos que convenceram o orador num primeiro momentopodem não funcionar com o público para o qual fala, devendo adaptar seudiscurso se pretender obter a adesão.

Contudo, a natureza do objeto em discussão afeta a forma de abordagem ecomplexidade do processo argumentativo. Experiências práticas e opiniõespodem ser contestadas em razão de um contexto, possível engano ouexplicação convincente. Agora crenças e valores são mais enraizados napersonalidade, de modo que em muitos casos a discussão não terá fim ouutilidade.

1.3 - Como se diz?

Um diálogo pode possuir um viés, ainda que inconsciente, no qual uma daspartes tenha o objetivo de influenciar a outra no seu modo de pensar e agir.Para isto, utilizará recursos lingüísticos e metalingüísticos, preenchendo oconteúdo de sua fala com argumentos tendenciosos, visando a persuasão.

Uma tática muito utilizada para obter adesão é direcionar esforços no aspectosentimental dos ouvintes. Tom de voz, música ambiente e teor do discursopodem ensejar uma sensação de desconforto em relação a uma determinadaescolha, sendo contrapostos pela linha que se pretende defender, a qual éassociada a uma sensação de alívio. Intimidar e amedrontar apontando riscosde uma opção pode ser mais eficaz do que tentar mostrar os benefícios deoutra escolha.

Américo de Sousa lembra ainda que estilos de linguagem também produzemefeitos: frases curtas, perguntas retóricas, paráfrases e repetições, além deironia, humor e exageros chamam a atenção por serem recursos com grandecarga de vivacidade. Metáforas influem nos juízos sobre credibilidade da fonte,sua competência, fidedignidade e objetividade. Mensagens concretas facilitama compreensão mais do que mensagens abstratas.


1.3.1 - Imparcialidade

Uma boa forma de se mostrar impessoal e imparcial é apresentar as duasteses, destacando vantagens e desvantagens de ambas. Esta postura teráainda a vantagem de blindar o auditório contra tentativas posteriores demanipulação, uma vez que já deverão fazer uma análise crítica para formar suaopinião no decorrer dos próximos discursos subseqüentes

Esta metodologia pressupõe algum conhecimento da matéria por parte dequem ouve, sendo interessante quando se observar uma forte resistência àtese a ser defendida. Se, ao contrário, não se sentir firmeza nas convicções dopúblico, o mais interessante é manifestar uma conclusão expressa em algumsentido, servindo como parâmetro para decisão.

1.3.2 - Escuta ativa

Diz-se que o ser humano possui dois ouvidos e uma boca não por acaso. Mediras palavras e saber ouvir o outro depreende humildade e compreensão. Estaraberto a aprender algo novo é fundamental, uma vez que investir em premissasdesconexas ou que não façam sentido para o interlocutor causarão poucoimpacto. Portanto, faz-se mister saber primeiro ouvir para depois formar umaopinião e a melhor forma de apresentá-la, segundo os valores da pessoa paraa qual se fala.

Ouvintes mais inteligentes prestarão mais atenção e trabalharão sobre oconteúdo apresentado de forma crítica. Só que isso repercute também naesfera da autoconfiança, reduzindo as chances de aceitação de idéias que nãoas próprias. Neste caso, a complexidade do tema será bastante discutida,enquanto teses simples (independente de seus valores) terão uma maiordificuldade de assimilação

Porém, é importante atentar-se para a importância de fomentar interesse peladiscussão, com o intuito de romper a barreira da inércia inicial em face daconfiança na própria opinião. Pessoas com maior capacidade comunicativa eflexibilidade tenderão a ser mais suscetíveis em acatar uma argumentação bemfeita, muito embora isso vá depender bastante não só do interesse peloassunto, como da propensão a oferecer resistência ao que for dito

1.4 - A quem se diz?

Se uma vontade não pode ser imposta ou uma posição não possui um lastroprobatório irrefutável, então estar-se-á no universo da argumentação. Dar-seao trabalho de descobrir as motivações do interlocutor para tentar convencê-lopressupõe reconhecer nele um indivíduo de aptidões e arcabouço intelectualrazoável, o qual requer uma argumentação consistente e convincente.


A despeito do controle exercido por aquele que tem a palavra, o processopersuasivo somente se dará com a anuência e cumplicidade de quem ouve.Assim, seja por reconhecer a força da tese exposta ou a fragilidade das suaspróprias, é sempre o próprio interlocutor que se convence. Ele não se deixaconvencer pelo outro, e sim assume a veracidade daquilo que lhe é dito.

Além de reconhecer o valor do outro, é preciso adotar uma postura deflexibilidade, pois se a opinião não pode ser provada, então estará no campodo possível. Demonstrar falta de respeito ou espaço à posição contrária geraatrito e dificulta o consenso. Afinal, para o outro se convencer será preciso quelivremente adote aquela opinião que lhe está sendo apresentada comoverossímil e bem embasada.

1.4.1 - Qualidade do interlocutor

Não há implícita qualquer intenção de ludibriar o interlocutor, tampouco eliminaro proveito de seus argumentos e opiniões. A persuasão para existir dependede uma interação real entre as partes, de modo que o ouvinte compreenda oconteúdo do que lhe é passado. Do contrário, não haverá persuasão plena esim um comando ou ensinamento, em razão da falta de questionamento críticoda mensagem.

1.4.2 - Foco no interlocutor

Ao contrário do que se imagina, não é o locutor que promove a mudança depostura e de convicção, e sim o próprio interlocutor. Cabe ao locutor promovera reflexão a partir de uma linha específica fundada na pessoa do ouvinte. Umavez que as premissas sejam consideradas razoáveis pelo interlocutor, omesmo pensará ter-se convencido daquele ponto de vista. Isto porque suasdefesas e pensamentos anteriores que ofereciam resistência foram superados,de modo que esta nova idéia passou a incorporar suas próprias convicções.

Partindo desta noção, é papel de quem fala apontar as razões pelas quais ointerlocutor deva ceder àquela nova idéia que surge. É preciso atrelar tal idéia aum sentimento agradável, que soe bem na mente de quem ouve. Isso porqueromper as resistências e aceitar uma mudança é um processo que geraincômodo.


Capitulo III - Recursos subjetivos e lógicos

A linguagem verbal oferece algumas ferramentas cujos fins vão desde o reforçoaté um simples adorno. Estudar as variações de aplicação e saber o momentoexato de utilizá-las pode contribuir para um discurso mais rico e chamativo,ainda que tenha apenas um interlocutor. Portanto, cabe a quem fala o dever dereproduzir com precisão seu pensamento, ao mesmo tempo em que o faz deforma criativa e contundente.

1.1-Figuras

1.2-Argumentos subjetivos

1.2.1-Identidade

1.2.2-Comparação

1.2.3-Analogia

1.2.4-Transitividade

1.2.5-Contradição

1.2.6-Relação parte/todo

1.2.7-Entinema

1.2.8-Valores

1.3-Argumentos lógicos

1.3.1-Sucessão

1.3.2-Coerência

1.4-Recursos metalingüísticos

1.4.1-Símbolos

1.4.2-Exemplo

1.4.2.1-Modelo

1.4.3-Ilustração


1.1 - Figuras

Para quebrar um pouco o desenvolvimento meramente cognitivo da linha deraciocínio, uma tática eficaz consiste na introdução de elementos ilustrativos. Éuma forma de trazer o discurso para a realidade, facilitando sua assimilação efomentando reflexão acerca da aplicabilidade dos preceitos. Isso se dá emfunção do contexto particular de cada quadro, uma vez que a linguagem estarásempre influenciada pela cultura.

O meio utilizado para reproduzir uma idéia realça sua importância no contexto.As figuras representativas agregam conteúdo às pessoas e coisas com asquais são veiculadas. E esta percepção extrapola a noção meramente narrada,haja vista que a imagem criada na mente de quem ouve é diferente e maiscompleta daquilo que lhe é contado

Orientar o sentido que queremos dar para determinada idéia envolve trabalharos valores e impressões associados a esta idéia. É o uso racional comfinalidade técnica dos exemplos, diferente do que ocorre com um simplesparalelo cuja intenção seja meramente interromper o fluxo de informação,renovando a atenção do público para o tópico subseqüente.

1.2 - Argumentos subjetivos

Já vimos que o processo argumentativo dá-se na reserva do possível, postoque se houver possibilidade de demonstração não caberá raciocínio emdireção oposta. Sendo assim, o alinhamento de premissas plausíveis forneceum aparato de prerrogativas que, se bem utilizadas, poderão reforçar a teseapresentada através de alguns recursos.

1.2.1 - Identidade

A é A.

Associa-se o fato em referência a outra figura, colocando-as como idênticas.Saber conceituar um termo irá permitir aberturas para vincular tal definição àoutra figura de denotação similar, cujo vínculo seja favorável à tese defendida.De fato, palavras de conceituação mais flexível permitem associações maisamplas, ainda que um suporte na definição seja recomendável, como no casode um verbete de dicionário ou enciclopédia.

Se a associação for aceita, haverá um compartilhamento de efeitos entre osdois objetos. O defensor da tese se esforçará para justificar a identidade de


casos, enquanto os opositores tentarão romper o elo de ligação entre osconceitos, enfatizando os pontos de desconexão entre os mesmos.

1.2.2 - Comparação

Embora pareçam iguais, a identidade e a comparação apresentam umadistinção importante. Ao invés de buscar um tratamento equivalente, opropósito é ora enaltecer o elemento comparando-o com um superior, oradesmoralizá-lo comparando-o com um inferior. O efeito desejado deverá estarde acordo com o restante do discurso, servindo não como base, mas comoassessório à medida que corrobora a linha defendida anteriormente

Para sugerir uma conduta instintiva o indivíduo irá buscar reflexos na naturezaque amparem sua posição. Algumas características notórias de certos animaisjá são consideradas referência (agilidade felina, olhos de falcão, etc). Retratarum fato com um correspondente gera uma sensação de conforto pelapercepção exata pelo público daquilo que se pretende.

1.2.3 - Analogia

A está para B assim como C está para D.

Igualmente, a primeira vista pode-se fazer confusão com o uso da comparaçãoe da identidade. Porém, o objeto da analogia é a relação entre os sujeitos. Umcaso julgado por analogia significa que uma dada circunstância teve umdeterminado tratamento jurídico, de modo que a outra deve ter o mesmotratamento. Portanto, ao invés de simplesmente descrever um fato comoequivalente a outro, extrapola-se esta visão para abarcar ainda os efeitos destacorrelação

1.2.4 - Transitividade

Se A é B e B é C, então A é C.

Aqui temos uma identidade indireta. Da mesma forma que o conceito anterior,o mérito deste recurso é compartilhar os efeitos oriundos da associaçãoproposta, atraindo adesão a partir de uma definição que permita associar doisobjetos inicialmente distintos, mas cujo tratamento dado a um acaba sendoaproveitado pelo outro.


1.2.5 - Contradição

Se (A) é verdadeira, a sua negação (~A) é falsa.

Se for possível demonstrar que apenas uma de duas situações é possível eque uma dessas opções é falha, a conclusão natural é que a opção restante éverossímil. É importante se atentar para o fato de que tal recurso depende daconsistência em se afirmar a incompatibilidade das premissas postas emcontradição.

1.2.6 - Relação parte/todo

A + B + C = D / D = A + B + C

A articulação da linha argumentativa envolve ora uma convergência de fatores,ora uma ramificação, conforme se pretenda centralizar (generalizar umtratamento, por exemplo) ou separar (destrinchar um conceito em partes). Tudoirá depender do foco a ser dado no restante do discurso, de modo que cadaparte trabalhada isoladamente poderá levar à uma conclusão, da mesma formaque a ênfase na reunião destes elementos poderá ensejar uma conclusãodiversa.

1.2.7 - Entinema

Trata-se de uma apresentação nos moldes de uma tese, pela qual o orador fazuso de uma conclusão supostamente científica. É uma ferramenta perigosa seutilizada em situações passíveis de críticas e intervenções, justamente por nãose basear em um estudo preciso. O que importa é a apresentação sólida e comalto índice de aplicabilidade prática sob uma ótica superficial

1.2.8 - Valores

Qualquer indivíduo é capaz de compreender o significado de um sentimento ouvalor, bem como atribuir-lhe seu respectivo efeito. Mas dificilmente ter-se-á umconsenso acerca de seu conceito exato ou circunstâncias de aplicaçãoconcreta. Sendo assim, o expositor tem ao seu dispor uma enorme gama dedefinições flexíveis para adaptar-se ao contexto debatido. Nesse diapasão,alguns termos estão mais atrelados à idéia de continuidade, ao passo queoutros já remetem à noção de descontinuada

Pense, por exemplo, no uso do termo liberdade. Seu conceito é amplo evariável conforme período e lugar considerados, de modo que sua inclusão emdado discurso irá sugerir inconscientemente uma idéia de não-liberdade emalgum momento.


1.3 - Argumentos lógicos

A nomenclatura desta modalidade se dá em função da natureza dedesenvolvimento das premissas. Não são argumentos objetivos, haja vistanossa proposta de não tratar de matérias cuja solução pode ser demonstrada.A preocupação repousa em estabelecer um nexo causal entre as premissas, demodo a levar a uma conclusão linear não-associativa.

1.3.1 - Sucessão

É a base de todo sistema lógico. Parte-se de premissas aceitas para chegar aconclusões racionalmente razoáveis. (Sócrates é homem / Homens são mortais/ Logo, Sócrates é mortal). É um uso similar à transitividade vistaanteriormente, porém sem a necessidade de associações intermediárias. Umapremissa maior pode dar origem a premissas menores visando um trabalho dedesconstrução ou reforço, bem como premissas menores podem levar àconclusão de uma premissa maior

1.3.2 - Coerência

A própria legislação assevera que um ato poderá ser considerado válido, aindaque não expresso, pelo conjunto da obra. Ou seja, praticar uma condutacontrário à manifestação anterior acarreta renúncia tácita à manifestação. Emum discurso, é a típica situação de se fazer o que fala, mas não fazer o quefaz. Como em outras situações típicas da vida, uma atitude paradoxal ao quese sugere prejudica a força do discurso.

A confiança depositada em quem fala resulta da credibilidade transmitida, quese for quebrada inviabilizará o consenso entre as partes. Uma vez identificadoum padrão ou característica inerente a certo indivíduo ou coisa, os fatos daíadvindos estarão maculados com tal faceta. Com efeito, o comportamento dequalquer coisa está intrinsecamente vinculado a natureza desta mesma coisaou pessoa.


1.4 - Recursos metalingüísticos

A figura não literal pode apresentar repercussão e aceitação ainda maiores.Saber utilizar a ferramenta sem confundir o interlocutor ou sair do foco podetrazer um resultado muito positivo

1.4.1 - Símbolos

Nossa sociedade é moldada em cima de inúmeros totens e imagensrepresentativas, justamente para criar elos, padrões e referências. Da mesmaforma, uma palavra remete a um conceito abstrato, variável no tempo eespaço. Cada sociedade pode atribuir um significado diferente a uma idéia outermo. Pense na noção de democracia: a despeito de sua evolução gradativa,até os dias de hoje trazem divergências e propostas.

Um simples gesto ou atitude pode fomentar discussões em muitos níveis. Umanovidade remete a receios de mudança, riscos e expectativas. Considerando acultura e características do auditório, uma palavra pode trazer uma conotaçãopejorativa ou positiva. Conhecer o público e antever suas reações éfundamental para preparar o discurso, inclusive com o uso de gestos e termosadequados.

A máxima de que uma imagem vale mais do que mil palavras resume oconceito. Alguns pensamentos são mais bem assimilados e recebem maiorapoio dependendo da forma como é apresentada. Muitos políticos vinculamsua imagem à de outros de grande aceitação junto ao público para tirarproveito de sua popularidade e "pegar carona no sucesso

1.4.2 - Exemplo

Quando se cita um fato isolado como parâmetro, a idéia é aproveitar o êxito eaceitação do aludido episódio para estimular o pensamento de que situaçõessimilares terão o mesmo fim. Quanto mais verossímil for seu teor e amplo for oseu alcance, maiores serão as chances de o(s) interlocutor(es) aderir(em) àtese formulada.


1.4.2.1 - Modelo

Um estilo peculiar de discurso sugere a ampliação do exemplo para umenfoque de maior envergadura. A proposta é repetir os passos de um indivíduoou empreendimento anterior, explicitando as razões que motivam tal sugestão.Como restou enfatizado, a sociedade é movida por símbolos. Um benchmarkreconhecido pode servir de parâmetro, haja vista seu êxito incontestável no seucampo. Uma vantagem de se partir de um modelo bem sucedido é que reduz-se a margem de risco, embora seja preciso agregar valor e criar inovaçõesefetivas.

1.4.3 - Ilustração

O escopo aqui é meramente elucidativo. O orador deseja apenas esclarecerdada passagem para fixar uma premissa da qual vá precisar ao longo da fala.Seu propósito não é, portanto, centrar seus esforços na aceitação dailustração. Neste caso, o recurso é apenas para consolidar um conceito jáaceito, para padronizar seu entendimento. Não deve ser longo ou complexo.


Capitulo IV - Questões incidentais

Alguns aspectos costumam passar despercebidos de uma reflexão superficialem uma discussão comum. É interessante fazer algumas ponderações sobreestes elementos, como forma de complementar e ampliar nosso estudo acercado processo de persuasão.

1.1-Tempo de discurso

1.2-Variedade

1.3-Abertura

1.4-Validade

1.5-Restrição

1.6-Distância

1.7-Eloqüência

1.8-Confiança

1.9-Emoção

1.1 - Tempo de discurso

Você já se deparou com uma situação em que a duração da exposição gerouincômodo? Pois seja para uma grande platéia ou um único interlocutor, aduração do discurso não pode extrapolar a paciência de quem ouve. Por maisque o ouvinte seja paciente e interessado, sua própria atenção é prejudicadaao longo do tempo.

Mas como definir o parâmetro exato? O principal eixo norteador é sem dúvida ocomportamento de quem escuta. Estar atento para os sinais é fundamentalpara não prejudicar o conteúdo pela forma. Numa conversa é possível solicitarum feedback para confirmar a compreensão do que foi dito, ao passo que numdiscurso este processo deve ser preliminar, para que a fala seja o maistransparente e clara possível.


1.2 - Variedade

O excesso de argumentos também confunde e incomoda as pessoas.Diversificar demais a gama de argumentos gera a sensação de que se estásuprindo a falta de qualidade com quantidade. Mesmo porque monopolizar apalavra atrai uma atenção ainda mais pormenorizada, ávida por uma conclusãorápida, o que prejudica a atenção nas premissas. O ideal é escolher algunspilares e trabalhá-los de forma sucinta e clara.

1.3 - Abertura

Como já foi dito anteriormente, a finalidade do processo não é transmitir umdado objetivo, tampouco uma intuição sem fundamento. Daí, podemos deduzirque não haverá uma resposta certa, de modo que as partes devem se mostrarflexíveis aos demais comentários, por mais convicto que esteja da sua posição.Receber uma crítica pode fazê-lo mudar para uma idéia melhor, ou aprimorar aatual, trabalhando para retificar algum aspecto controverso.

De qualquer forma, chegar numa conversa com o intuito de ensinar, sem estaraberto a aprender, gera uma estagnação paradoxal, mormente seconsiderarmos que somos todos imperfeitos. Portanto, colocar-se naexpectativa de aprender algo novo permite um enriquecimento constante.

Aderir a um argumento não é sinal de fraqueza. É muito melhor sair de umaconversa aprendendo algo do que sair da mesma forma que entrou-se. Não sesentir pior ou perdedor demonstra maturidade e desejo de aprimoramentoconstante

1.4 - Validade

Ainda que o desfecho da interpelação seja favorável à tese defendida, valeressaltar que a conclusão terá sido válida naquele contexto, com aqueleparadigma e traços pessoais dos envolvidos. Esta interseção consensualvalerá entre as partes, e mesmo assim, até que seja confrontadaoportunamente em outro cenário.

1.5 - Restrição

Da mesma forma, algumas questões se mostram mais ou menos subjetivasconforme a natureza do seu objeto, controle sobre suas variáveis e o domíniodo conhecimento necessário para amparar qualquer alternativa. Pode-se,inclusive, chegar à conclusão de que ao assunto não cabe argumentação,sobretudo quando não há abertura para discussão, como nos casos de futebol,religião, preferências pessoais, etc.


1.6 - Distância

Meyer[6] enxerga o processo argumentativo como correspondendo a umencurtamento da distância entre os envolvidos, à medida que buscam convergirseus pensamentos e noções acerca de determinado assunto. Conseqüênciadisto, é que a relação dar-se-á de forma dinâmica e interdependente, uma vezque os argumentos se moldam às críticas recíprocas. Em suma, os sujeitosestão interagindo focados na pessoa do outro, o que tende apenas a reduzirpaulatinamente as diferenças entre eles.

1.7 - Eloqüência

"Mais do que construir frases de grande efeito, mais do que dominar astécnicas do dizer, é preciso saber pensar, articular as razões ou osargumentos, perceber as eventuais objeções, decidir sobre a sua pertinência,acolhê-las ou rejeitá-las, segundo se mostrem ou não passíveis deenriquecerem as respectivas propostas." (Américo de Sousa, in "A Persuasão")

1.8 - Confiança

Sempre haverá pessoas mais predispostas a dar um voto de confiança e osque manterão um pé atrás de tudo que ouvem ou interagem. Romper aresistência demanda transmitir credibilidade. Por vezes, isso é feito através dohistórico e renome. Por outras, através da aparência ou suporte imediato dequem goze da confiança de quem ouve. Agora, obter crédito ao longo de umaapresentação requer paciência e competência.

A pessoa que mente deve ter dolo, deve ter intenção de fazê-lo. A pessoacrítica, no entanto, também estará atenta às inconsistências do que for dito oufeito. Se a linha argumentativa for construída de forma gradativa, e se forpossível acompanhar seu desenvolvimento, a coincidência em relação àspremissas romperá a desconfiança. A influência advém, então, daadministração deste sentimento de forma paulatina.

1.9 - Emoção

O ser humano comporta razão e emoção, de modo que não é possível separaresses dois aspectos em qualquer momento. Por mais objetivo que pretenda serum julgamento, o intérprete estará sempre sujeito a avaliações de cunhopessoal, tal como a impressão que tem do objeto de sua análise. Da mesma


forma, aquele que fala também interfere na seara emocional de quem ouve,ainda que esta não seja sua intenção.

Tentar negar a existência deste lado não-objetivo no momento de umainterpretação configura atitude imprudente, além de inviável. Por mais que olado racional seja preponderante, nunca será possível afastar a incidência deuma influência emotiva. Sendo assim, a bagagem de experiências e valores decada um atua diretamente no julgamento que faz das idéias que lhe sãoapresentadas, bem como a pessoa que apresenta.Consoante tal pressuposto, além de agregar um substrato fático direcionado àrazão de quem ouve, deve ser preocupação do expositor gerar uma sensaçãode bem-estar do interlocutor em relação à proposta. O fato de ver com bonsolhos a questão interfere no seu julgamento, ainda que não seja o fatordecisivo no processo de escolha.

Isto não quer dizer que devam existir apelos desconexos para provocarreações sentimentais. Se assim o fosse, toda campanha de arrecadação paracausas nobres teria uma grande adesão, o que não é o caso. Agora, se oobservador se identifica e atribui valor à campanha, certamente as chances decontribuir aumentam consideravelmente.


Capitulo V - Retórica

Em algumas ocasiões, podemos ser levados a discorrer sobre um temaespecífico, para determinada ocasião. O fato de não haver interlocutoresdeterminados e a necessidade de um planejamento anterior remetem aalgumas adaptações ao processo. Não por acaso alguns discursos causammaior impacto do que outros, justamente por terem sido pensados com vistas aalguns traços peculiares que veremos aqui.

1.1-Importância prática

1.2-Indução

1.3-Dedução

1.4-Força dos argumentos

1.5-Cronologia

1.5.1-Planejamento

1.5.2-Seqüência

1.5.3-Redação

1.5.4-Apresentação

1.6-Etapas do discurso

1.7-Premissas

1.8-Aspecto emocional do público


1.1 - Importância prática

Muito se fala acerca dos riscos do uso inadequado das técnicas discursivas.Afinal, orador habilidoso será capaz de fomentar todo tipo de discussão e teráum arcabouço de recursos para obter o reconhecimento de teses nem semprepertinentes. É o caso de um discurso político inflamado que tem o poder deseduzir os ouvintes e cativá-los, sendo que não necessariamente seu teor lhesseja favorável.

Da mesma forma, o mercado de comunicação pode facilmente induzir umaopinião ou despertar desejos que não coadunam com aquilo que efetivamenteo ouvinte precisa (publicidade), ou interpretaria segundo o valor axiomáticopresente no conteúdo da matéria (jornalismo).

Porém, o bom uso das técnicas será fundamental para um pedagogo ensejar areflexão acerca da importância dos estudos, por exemplo. Ou quem sabe umprograma de governo de caráter social, que necessite de apoio institucional eque demande um alcance em determinados segmentos da população nosentido de lhes causar confiança de que aquele programa lhes trará benefícios.Um advogado cuja causa seja justa, saberá como atingir seu propósito comuma envergadura e capacidade de argumentação mais consistente.

1.2 - Indução

A observação parte da análise de um fato já ocorrido, no qual se buscaestabelecer suas causas. Desta forma, o raciocínio toma como base o efeito ese dirige para definir suas causas (ou premissas), no intuito de estabeleceruma relação de causalidade.

O discurso indutivo pretende, então, criar um entendimento genérico a partir depremissas particulares, ou seja, ir da parte para o todo. A técnica consiste emapresentar casos específicos e, a partir deles, generalizar a incidência de certoconceito ali presente. Uma vez que vários casos apresentem pontos emcomum, o orador poderá explorá-los de forma a sugerir uma regra de aplicaçãopara casos similares.

1.3 - Dedução

Aqui o raciocínio é inverso à indução. Parte-se de premissas com ampladifusão e aceitação para associá-las ao caso específico, ou seja, do todo paraas partes. O uso de máximas, provérbios, bem como qualquer ditado popular.O fato de serem reiteradamente repetidas as guarnece de legitimidade e poderde penetração em relação a um auditório não-científico.


Assim, têm-se tão somente as causas sem um efeito certo, o qual tentar-se-áprever. O trabalho visará então estabelecer um padrão a partir das premissasanalisadas. É o caso de formular duas premissas e firmar uma conclusão lógicaacerca do que se esperar delas.

1.4 - Força dos argumentos

Decorrência natural do ato de se tomar a palavra, é se sujeitar à avaliação dequem se propõe a ouvir. Desde que a tese tenha fundamento, estará nas mãosde quem se manifesta conquistar a atenção e a aceitação dos demais. Tudodependerá, portanto, da capacidade e recursos do expositor.Definir o que é o melhor argumento não é algo que possa ser feito numa esferaescalonada ou hierarquizada. O fato é que isto sempre dependerá dointerlocutor ou auditório, conforme o que for mais relevante sob sua óticanaquele instante. Para isso é preciso conhecer o público, ou se isso não forpossível, ter bastante empatia para sentir o que acarretar maior receptividade.

Outrossim, cabe ressaltar que nem sempre será recomendável estender aargumentação para além do suficiente. Ainda que a preparação tenhaenglobado uma série de alternativas, o mais importante é identificar um pontocentral e trabalhá-lo, ao invés de disparar para todos os lados e torcer para quevários tiros atinjam o alvo.

1.5 - Cronologia

Basta visualizarmos o discurso retórico como sendo equivalente a um projetopara percebermos a necessidade de se estabelecer um planejamento racional,para só depois executá-lo. Adotar esta visão permitirá estruturar o processo deargumentação, deixando de lado a precariedade com que a discussão evolui,antecipando e controlando etapas, além de desenvolver um raciocínio coesa eordenadamente.

1.5.1 - Planejamento

Na etapa inicial, o orador prepara sua apresentação. Isso porque nestemomento ele irá analisar o contexto, o perfil das pessoas para as quais irá sedirigir e o rol de argumentos à sua disposição. Oradores habilidosos jáantecipam algumas das perguntas mais prováveis para tê-las na ponta dalíngua ou aderi-las ao bojo do discurso.Fazer uma pesquisa para trazer dados atualizados pode assegurar uma dosede credibilidade.

1.5.2 - Seqüência


Uma vez que o conteúdo tenha sido devidamente separado será precisoordená-lo de forma coesa e com o intuito de causar o maior impacto. Atendência é trabalhar as premissas até chegar à conclusão lógica ao final daexposição, ou, se isso não for o caso, desenvolver em ordem crescente deforça para concluir a apresentação no ápice, causando uma boa impressão naetapa derradeira.

Todavia, a demora em se apresentar um argumento convincente pode geraruma certa impaciência no auditório, prejudicando a evolução da apresentaçãocomo um todo. Se for o caso de um debate, e o oponente tiver feito uma boaapresentação, possivelmente será necessário causar uma boa impressão logono começo da apresentação, para assegurar a atenção dos ouvintes.

Dependendo do êxito do oponente em cativar o auditório, pode ou não serinteressante refutar os argumentos apresentados. Isso porque se a tese forsólida, trabalhar em cima de suas premissas poderá fixar ainda mais seuconteúdo ao invés de questioná-lo.

1.5.3 - Redação

Conhecido o público, separados os argumentos e ordenadoscronologicamente, será preciso adentrar a parte prática, ou seja, escrever odiscurso ou prepará-lo, ainda que de forma rudimentar. Algumas palavraschaves devem estar presentes, assim como a exclusão de outras que nãoteriam uma boa receptividade, seja pela rejeição ou incompreensão.

O discurso ou dialética são processos que podem parecer simples à primeiravista, mas para surtirem efeito deverá estar sintonizado com o propósito. Istoquer dizer que os sentimentos provocados deverão ser calculados e ensaiados,ou seja, a gesticulação e os recursos de fala deverão convergir num mesmosentido e finalidade

1.5.4 - Apresentação

Em alguns casos, é aconselhável que seja feito uma introdução formal doorador e de seu tema, como forma de ressaltar seu histórico - aumentando acredibilidade junto ao público - e a importância do assunto a ser tratado.


1.6 - Etapas do discurso

Um bom orador deve se preocupar em cativar a atenção de seu auditório,tornando o assunto e sua apresentação úteis e interessantes. Meyer[7]identifica 03 etapas no discurso tradicional, no qual se pretenda obter adesãodo auditório:

01) O primeiro passo consiste em provocar no público o desconforto comdeterminada situação, fazendo com que reconheça a necessidade de umasolução;

02) A seguir, deverá apresentar as várias alternativas possíveis;

03) Por fim, ele deverá trabalhar de forma eficiente os efeitos e impactos decada solução possível, deixando ou não a cargo dos ouvintes a liberdade deescolha.

1.7 - Premissas

Orador, auditório e interlocutores de um processo dialético tentarão chegar aum consenso acerca de determinado assunto. Dentro desta lógica, precisarão"acertar seus ponteiros" para que esta tarefa seja possível. O que costumaacontecer é que as partes pulam para a parte da conclusão sem que as basesde sua posição estejam consolidadas. Se isto ocorrer o diálogo ficaráprejudicado, pois enquanto um estará pensando numa linha de pensamento,quem fala estará em outra.

Desta forma, o orador deve se preocupar em certificar a compreensão dosinterlocutores em relação às premissas de sua exposição, para que possamchegar à conclusão natural, ao invés de tentar impor a solução desde ocomeço. Para isso, será preciso atender à demanda desses interlocutores,conforme sua cultura, conhecimento prévio e linguagem típica. De nada vaiadiantar expor uma tese por mais razoável que seja, se um de seus pilares desustentação não tiver sido aceito.

Tanto isto é verdade que a melhor forma de desconstruir uma tese édemonstrar sua inconsistência, questionando uma de suas premissas. Se abase sobre a qual foi estruturada a tese for rompida, todo o raciocínio implícitoestará comprometido.


1.8 - Aspecto emocional do público

Uma coisa é o auditório vislumbrar como razoáveis as premissasapresentadas, e outra é ser convencido a ponto de adotar os preceitos que lhechegam. A bagagem de conhecimento crua pode ser aceita, mas se estiverdesprovida de sentimento não resultará em mudança de atitude. Saberprovocar reações e despertar sentimentos é vital para obter a adesão plena.

Uma vez identificado o propósito do discurso, é preciso também compreenderseu impacto e as emoções envolvidas. Sendo possível atrelar as duas coisas odiscurso se tornará rico em termos de disposição para mudança efetiva. É ocaso de vincular desconforto à situação atual para se propor mudanças,inflamar o público ou despertar-lhe desconforto com relação a um quadro degrande sensibilidade.

Américo de Sousa[8], tratando da Retórica de Aristóteles, sugere que Aintensidade e o tom de voz que emprega, o ritmo que dá ao seu discurso e agesticulação com que o acompanha, configuram aquilo a que se pode chamara atuação do orador. É a expressão daquilo que se diz. Isto é, desde que oestilo adotado seja o mais natural possível, devendo haver uma correlaçãoclara e coerente de atitude e fala.


Capitulo VI - Táticas

O diálogo persuasivo envolve adoção de estratégias direcionadas aoconvencimento alheio, de modo que inovar na apresentação pode contribuirtanto quanto um bom embasamento. Neste capitulo, veremos algumas dicas decomo contornar resistências e fortalecer a própria posição em uma discussão.

1.1-4c - C´s da Linguagem persuasiva

1.2-Persuasão indireta

1.3-Reforço

1.4-Oponente em discurso

1.5-Inovação

1.5.1-Dramatização

1.6-Dispersão convergente

1.7-Compartilhamento

1.8-Frases de impacto

1.9-Conexão

1.10-Postura & Ambiente

1.11-Música

1.12-Defensiva

1.13-Qualidade dos argumentos

1.14-Tapa com luva de pelica

1.15-Perspectiva

1.15.1-Carga positiva


1.1 – 4 C´s da Linguagem persuasiva

Lionel Bellenger[9], citado por Andréa Nogueira ("Algumas considerações sobrea linguagem persuasiva"), expõe o que acredita serem os pilares de umacomunicação influente:

Credibilidade - suporte e consistência dos fundamentos;

Coerência - integração e interdependência entre as partes do discurso;

Consistência - embasamento que resiste às críticas mais evidentes;

Congruência - o comportamento de quem fala deve estar em sintonia com oambiente e o perfil da pessoa para a qual se dirige.

1.2 - Persuasão indireta

Uma outra tática consiste em estabelecer associações benéficas à tese,tratando de benefícios possíveis e ganhos com sua adoção. Assim, o focodeixa de ser a tese em si e passa a ser seus potenciais efeitos positivos.Sobretudo, a tendência é que se vincule o objeto a algo que agrade aosinterlocutores. Exemplo clássico é o uso de pessoas aclamadas pelo públicopara promover produtos. Não se trabalham as vantagens do produto em si,contudo o objetivo de torná-lo desejado é atingido pela via indireta.

É uma forma direta e rápida de obter adesão, mas bastante frágil, tendo emvista que seu suporte não foi devidamente desenvolvido. Porém, dependendodo objetivo, pode ser um meio eficiente que não carece de um longo eexaustivo processo de convencimento. Por isso mesmo, desobriga o discursode oferecer um fundamento sólido, evitando assim as críticas diretas, o que porsi só prejudica a formação de uma opinião embasada

1.3 - Reforço

Algumas premissas, por serem complexas ou fundamentais, requerem umadedicação especial voltada para sua fixação. É o caso da tautologia, ondebusca-se frisar a idéia através da repetição ao longo da exposição (técnicamuito utilizada em comerciais para penetrar na mente das pessoas). Pode-setambém dizer a mesma coisa com outras palavras, para se certificar de que oconteúdo foi bem compreendido. Outra forma de ratificar o dito é fazer umbreve resumo final.


1.4 - Oponente em discurso

Sempre que houver mais de um expositor, com ouvintes avaliando a melhortese, é conveniente tecer elogios sinceros à habilidade de oratória e persuasãodo adversário. Isto gera uma expectativa e cria uma resistência inconscientepor parte dos ouvintes, haja vista o preparo que terão para evitar seremludibriados. É algo similar a atribuir o favoritismo ao adversário antes de umjogo decisivo: a idéia é levar a pressão para o outro lado.

1.5 - Inovação

Pensamentos que rompem o status quo e sugerem grandes mudançasenfrentam uma resistência adicional, pelo receio que causam. É importanteressaltar a idéia de evolução e diferenciação, abordando possíveis (prováveis)benefícios. A maior dificuldade é a superação do medo do fracasso, e não ademonstração da tese. De um modo geral, uma boa solução é enaltecer aperspectiva de ganhos em relação ao baixo índice de perdas, enfatizando aviabilidade. Se a situação não for favorável, os riscos assumidos poderãoeventualmente ser um pouco maiores.

1.5.1 - Dramatização

Uma apresentação vívida e marcante facilita a memorização, o quepotencializa a penetração e aceitação do argumento. A criatividade eoriginalidade, contudo, devem ser utilizados com cautela. Muitas vezes a formachama tanto a atenção que apaga o conteúdo. A idéia é agregar valor, semcausar demasiada polêmica ou confusão que impeçam o foco do interlocutorno objeto central da mensagem.

1.6 - Dispersão convergente

Em alguns casos é possível estabelecer relações de causalidade que levam auma mesma conclusão por várias fontes. Sendo possível estabelecer um nexode coincidências num mesmo sentido, seja por argumentos que secomplementam ou que não tem qualquer relação entre si, a probabilidade deconvencimento aumenta consideravelmente.


1.7 - Compartilhamento

A narrativa em primeira pessoa do plural permite uma aproximação com osouvintes, além de propiciar uma imagem de humildade, à medida que se colocano mesmo plano de quem ouve. Ao invés de ensinar, o indivíduo se mostrareceptivo e co-ator daquele cenário do qual se fala.

Claro que esta metodologia exige uma identificação plena e sincera, posto queo presidente de uma empresa, de terno e gravata, dificilmente será tratadocomo igual pelos funcionários de uma fábrica.

1.8 - Frases de impacto

Políticos costumam se valer muito do uso de jargões e slogans, que têm opoder de vinculá-lo a certo fato. Na campanha para presidente norte-americanode 2008, o então candidato Barack Obama utilizou o slogan "change, we canbelieve in" (mudança, nós podemos acreditar). Pelo contexto político, o desejode mudança foi uma chamada de grande reper

1.9 - Conexão

O observador mais atento tirará suas próprias conclusões, ao passo que oindivíduo com menor domínio sobre o assunto estará mais aberto ao que lhefor dito. Utilizar expressões ou frases interligando as premissas pode facilitar oprocesso de assimilação, criando uma linha de raciocínio. Não é precisodelimitar com exatidão as causas ou conseqüências, mas sim traçar umarelação de conexão entre dois fatos.

Estas expressões servem precipuamente para firmar um entendimento daspartes de um discurso com o seu todo, seja para ligar pontos comuns oudesatrelar pontos que por ventura pudessem ser tidos como relacionados dealguma forma. O importante é que o resultado final seja coeso, semargumentos soltos ou despretensiosos.

1.10 - Postura & Ambiente

Carlos Hilsdorf[10] assevera que muitas pessoas deixam de manifestaropiniões pertinentes e enriquecedoras por várias razões. Uma delas é ainsegurança sobre a compreensão do tema, e conseqüentemente a pertinênciade uma eventual intervenção. Outra é o contexto no qual o indivíduo estáinserido, seja pela falta de incentivo às mudanças ou mesmo à mera


participação dos colaboradores. Poucos são capazes de adotar uma posição esustentá-la face às resistências que se erguem contra ela.Agora, de nada adianta também formular uma idéia original e promissora semque seja dada a respectiva importância ao processo de divulgação eexplanação de seus termos. Não basta criar a idéia, é preciso saber vendê-la!Para isso é vital fazer um planejamento de prós e contras, antever obstáculos eser o mais claro possível.

1.11 - Música

Uma loja que vende artigos ligados a esportes radicais dificilmente tocarámúsica clássica. O som influencia nossas emoções, seja por despertar umsentimento de nostalgia ou mesmo alterar nosso estado de espírito. Saberutilizar intencionalmente a escolha de uma música pode favorecer o processopersuasivo, à medida que prepara o ambiente segundo as necessidades dascircunstâncias.

1.12 - Defensiva

Às vezes é mais conveniente desconstruir argumentos a moldá-los. Isto nãoimplica necessariamente em um caminho mais fácil, e sim mais eficaz. Quandohouver várias alternativas, pode-se optar pela melhor ou pelo menor dos males.Sócrates, por exemplo, costumava utilizar sua dialética apenas sob a forma deperguntas, em que seus interlocutores caíam em contradição e eram obrigadosa ceder.

1.13 - Qualidade dos argumentos

Se o embasamento for consistente, poderão ser detalhados calmamente, atéque sejam assimilados. Se, ao contrário, forem facilmente contestáveis, serápreciso suprir o conteúdo através da forma. Uma alternativa é fazer umaapresentação rápida, que não permita muito tempo de reflexão, carregando odiscurso com uma forte carga emocional. Assim, ao final os interlocutores irãoreagir pelo discurso em si ao invés do seu mérito. Ou se chama a atenção parao teor ou para forma, os dois jamais.

Ainda sobre o teor do que será dito, não é aconselhável utilizar temaspolêmicos, a menos que a opinião de quem ouve seja amplamente conhecida.Isto porque o foco pode ser facilmente modificado dependendo daquilo que seexpõe no decorrer da fala.


1.14 - Tapa com luva de pelica

A expressão remonta a uma situação em que um dos interlocutores responde auma indelicadeza do outro com um tratamento oposto. A expectativa deresposta é quebrada pela forma inversa, ou seja, quem causou o mal-estar ésurpreendido com uma boa reação por parte de quem sofrera os efeitos. Aintenção é deixar a pessoa sem graça em razão de sua conduta, ficando porcima da situação. Do ponto de vista persuasivo, o controle sai das mãos dequem cometeu o ultraje e passa a quem soube administrar a situação.

1.15 - Perspectiva

Por mais que os fatos sejam objetivos, sua interpretação e descrição sãosubjetivas. Nesse sentido, narramos um fato segundo nossos própriosinteresses. O simples fato de escolher bem as palavras pode facilitar a adesãode quem ouve. E isso significa apontar vantagens (ganhos) e certezas (maisvale um pássaro na mão do que dois voando).

1.15.1 - Carga positiva

Vincular o argumento a uma sensação agradável e bem-estar facilita suaaceitação. Os sentimentos despertados ao longo da explanação irão afetardiretamente a percepção e receptividade dos argumentos. Usar possíveisbenefícios em detrimento de ameaças, qualidades ao invés de ausência dedefeitos, certezas e não riscos.


Capitulo VII - Manipulação

Teceremos alguns comentários acerca deste tema polêmico, sobretudo parachamar atenção de algumas práticas corriqueiras, bem como complementaruma visão teórica essencial para o tema ora em comento. Os efeitos oriundosdestes procedimentos tendem a ser problemáticos quando percebidos, o quenos leva a enfatizar a importância de utilizar o conhecimento para finsdidáticos.

1.1-Limite da persuasão versus Manipulação

1.2-Base teórica da manipulação

1.3-Estratégias de manipulação

1.3.1-Inércia

1.3.2-Choque e confusão

1.3.3-Diálogo direto com o lado direito do cérebro

1.3.4-Lavagem cerebral

1.3.4.1-Supressão de pensamento

1.3.4.2-Fatores fisiológicos

1.3.4.3-Fatores de ambiente

1.3.4.4-Tortura

1.3.5-Confusão

1.3.6-Voz cadenciada

1.4-Mensagens subliminares

1.4.1-Fachada

1.5-Cuidado extra


1.1 - Limite da persuasão versus Manipulação

Saber adotar a melhor forma de apresentar um conteúdo não significanecessariamente possuir o melhor conteúdo. Não raro ocorre um indivíduovaler-se de sua lábia para ludibriar ou levar outros a pensar de uma forma quenão lhes seja mais favorável. E se o fazem, é porque foram cativados pelaapresentação ou pessoa que lhes falou ou escreveu.

Uma situação sem resposta evidente comporta várias alternativas, cada qualconveniente aos propósitos de partes diferentes. A realidade compele umvendedor a conquistar seus clientes, independente do produto ser necessárioou sequer adequado ao que o consumidor deseja. Interferir no julgamentoalheio em proveito próprio enseja uma vital reflexão acerca de até que ponto aopinião exposta traz um benefício real para os envolvidos, ou, pelo menos, nãotraz prejuízo a qualquer um deles.Defender a viabilidade de uma proposição comporta uma série de medidas,mas que sempre conservam uma interrogatividade inerente, sem a qual não seterá persuasão, e sim imposição. Afastar qualquer possibilidade de críticaimpede a interação de forma proposital, suprimindo a vontade por parte dosinterlocutores.

Todavia, quem se deixa levar é o interlocutor. Não aceitar de imediato tudo quelhe é dito sem antes refletir criticamente é uma obrigação. Estar atento para asentrelinhas e os possíveis fatores que levam o locutor a defender determinadoponto de vista. Naturalmente que possam haver razões pessoais envolvidas, oque por si só não retira a legitimidade e propriedade da opinião, devendoapenas ser vista com cautela.

1.2 - Base teórica da manipulação

Nosso cérebro é subdividido em lóbulos, cada qual responsável por umaatividade específica (memória, cálculos, percepção, etc). A parte esquerda éconsiderada o lado racional, que avalia a conveniência objetiva daquilo quepercebemos ao nosso redor. Já o lado direito, por sua vez, responde pelasemoções e imaginação. As pessoas criativas tendem a ter esse lado bastantedesenvolvido por saberem analisar uma situação além dos números, vendosaídas alternativas não óbvias para os problemas.

Pois bem, o nosso cérebro está integralmente em constante funcionamento,lembrando que sempre nos dirigimos a um indivíduo em sua plenitude.Enquanto a persuasão pretende atuar em todas as esferas, as técnicas demanipulação visam distrair o lado racional e atuar apenas no aspectoemocional, concentrando e direcionando esforços para obter uma adesãoforçada.


1.3 - Estratégias de manipulação

À medida que nossa atenção é reduzida, nossa percepção aos estímulosexternos se dão quase que de forma inconsciente

1.3.1 - Inércia

O princípio da Física propõe que um corpo conservará seu estado de repousoou movimento, a menos que alguma força atue sobre ele. Já vimos aconstrução de silogismos lógicos (premissas e conclusão). Supondo que umdiscurso nos conduza para um certo padrão de comportamento, a tendência éque esse padrão se mantenha a menos que haja uma inconsistência forte obastante para interrompê-lo.

Um discurso exaltado de um grevista é acompanhado por aqueles queaderiram ao movimento. Se as duas primeiras conclamações forem unânimesentre os presentes, aplaudirão com veemência. Agora, se a terceira comportaralguma divergência, não haverá tempo hábil para uma reflexão e discussão. Ese a colocação for recebida, nada impedirá que um comando subseqüenteaproveite seu teor. Basta que esta controvérsia não possa ser contestada deimediato, recebendo ampla adesão. Ou seja, a reação inicial tende a semanter.

1.3.2 - Choque e confusão

Uma pessoa assustada altera seu estado de consciência, por influência daadrenalina que percorre o organismo. O instinto de sobrevivência leva à fuga,num primeiro momento. Dependendo do perfil da pessoa, ela poderá assumiruma postura defensiva ou até mesmo agressiva (agentes de operaçõesespeciais e soldados são treinados para manter o controle nessas situações).

Porém, a atenção racional é diminuída, dando espaço para a emoção. Nestemomento, o indivíduo não responde tomando por base os elementosestritamente atinentes ao negócio. Uma pessoa desesperada toma atitudesprecipitadas. Da mesma forma, poderá ser condicionada a aderir a umpensamento que, talvez, não o fizesse em situações normais.

1.3.3 - Diálogo direto com o lado direito do cérebro

Uma conversa quase sempre se dá através de colocações à revelia dequalquer intenção ou com argumentos objetivos. Todavia, alguns comentáriosremetem a sensações e emoções, tais como raiva, medo ou ansiedade. Se forpossível provocar sensações propositais em um dado interlocutor, serápossível tirar proveito de seu estado. É a hipótese de vincular um sentimento


positivo em relação a um produto, ou mesmo receio para o caso de não possuí-lo.

1.3.4 - Lavagem cerebral

Dick Stuphen[11] sugere que haverá uma substituição das idéias antigas poruma nova programação elaborada por aquele que manipula. Através do usoreiterado de técnicas e condicionamento, os interlocutores acabamincorporando um novo padrão de comportamento, hábitos ou ideologia.

O processo se inicia com uma forte carga emotiva, provocada para causardesconforto com a situação atual, ou simplesmente deixar o indivíduo emestado de alerta no qual possa ser influenciado. Uma vez sob forte stress outensão, a capacidade de discernimento diminui, deixando o indivíduo cada vezmais suscetível a novos paradigmas e circunstâncias que aliviem seu estado.

A tônica do procedimento manter-se-á contínua e periodicamente, para reforçara sugestão e manter o controle. Usualmente estará atrelada a promessas eameaças, ainda que sutis. De tal forma que o indivíduo sinta que precisadaquilo que lhe oferecem, ou, pelo menos, que não tenha tempo de pensar arespeito.O traço que melhor retrata o êxito no processo é a sensação de bem-estargerada. No começo o indivíduo se encontrava incomodado, desestimulado ouinseguro. Numa etapa seguinte, este sentimento dá lugar a uma felicidadeartificial, mas que o satisfaz.

Daí alguns inclusive dizerem que é preferível uma alegria alienada à umatensão real (em alusão à obra "Tempos Modernos", de Charles Chaplin).Esta obra ("Tempos Modernos"), inclusive, remete a uma outra tática: asupressão de pensamento. Nela, o indivíduo é incumbido de uma tarefa longa,simples e repetitiva. À medida que o tempo passa, ocorre um desgaste emrazão da alienação, deixando a pessoa menos crítica. Cânticos, gritos deguerra, padronização e customização do processo laboral: todos contribuempara a supressão, ainda que não intencionalmente

1.3.4.2 - Fatores fisiológicos

O autor enumera ainda procedimentos voltados para o aspecto fisiológico dosinterlocutores. Jejuns, dietas, esforço físico prolongado, tudo isso diminui aresistência física e, conseqüentemente, a resistência mental. A fadiga extrapolao corpo e atinge em cheio a mente, fazendo com que a pessoa ceda maisfacilmente às propostas.

1.3.4.3 - Fatores de ambiente

Da mesma forma, o ambiente pode funcionar como catalisador do processo. Aintensidade da luz, o estilo, ritmo e volume da música, o odor: todos podemigualmente interferir no julgamento da pessoa, conforme se sinta


desconfortável ou sob influência de mensagens subliminares (que trataremosposteriormente).

1.3.4.4 - Tortura

Qualquer semelhança com práticas de tortura não são mera coincidência. Amanipulação pode ser sutil como pode ser imposta. A barreira ética do uso decertas ferramentas inviabiliza a adoção da maior parte das técnicas de lavagemcerebral, mormente em função dos danos que podem ser causados.Justamente por isso é interessante conhecer estes artifícios para se precaver.

1.3.5 - Confusão

Sempre que uma pessoa já exercer algum tipo de influência sobre outras edesejar aumentar seu poder, poderá minar a segurança do grupo. Isso dar-se-ácom a introdução de um grande volume de informações e conhecimentos aserem obtidos, aumentando drasticamente o nível de complexidade doprocesso no qual estão inseridos. A falta de base e suporte em relação àsquestões eventualmente propostas os deixará mais sugestionáveis e menoscríticos.

1.3.6 - Voz cadenciada

Esta técnica tratada por Stuphen[12] remete à padronização do ritmo vocal,com a finalidade de aumentar a penetração dos argumentos de formahipnótica. A forma de falar segue uma metodologia uniforme, fazendo com queo discurso encontre uma linha direta com a mente de quem ouve cada palavraproferida.

1.4 - Mensagens subliminares

Da mesma forma que o ser humano apenas é capaz de identificar uma certafaixa de freqüência sonora, nosso consciente também só reconhece o que écapaz de perceber. O que passa despercebido pelo consciente pode sercaptado pelo subconsciente, seja este conteúdo intencional ou não. Nesteúltimo caso, uma mensagem sonora, visual ou escrita acaba sendo implantada,mesmo que não passe pelo crivo de uma reflexão crítica

Um som ambiente, música, imagem de um painel ou mesmo um texto podeconter elementos subliminares, cujos propósitos possam estar ou nãointerligados com o restante do conteúdo perceptível. Justamente pelaimpossibilidade de detectá-los, acabam sendo utilizados em muitos meios,desde o comércio até a esfera ideológica.


1.4.1 - Fachada

É o típico caso de se dizer uma coisa pretendendo outra, mas com a sutilezade não deixar que esta impressão seja notada. Não é algo simples de se fazer,mas o tom de voz, ritmo, contexto e principalmente a ênfase nas palavrascertas pode produzir um efeito colateral intencional.

1.5 - Cuidado extra

Encerramos este tópico tratando de um efeito colateral muitas vezes ignoradopor quem pratica este tipo de artifício. A pessoa que se deixa manipular abdicado controle e livre arbítrio que dispõe e o delega para quem se oferece a nutrir-lhe as demandas. Isso pode servir aos propósitos planejados, mas também criaum potencial fanático.Todos que substituem os sonhos de sua vida pelo de uma causa (seja noaspecto esportivo, político, espiritual ou institucional) estão propensos aodesequilíbrio e busca incessante do objeto de seu desejo, ficando facilmentedesiludidos e revoltados.

Capitulo VIII - Escrita

E como fica o processo persuasivo quando não há interação física direta? Háalguns mecanismos que permitem aprimorar a persuasão pela via escrita.Trabalharemos alguns conceitos e formas de atingir as convicções de quem iráapenas ler o material que escrevemos.

1.1-Introdução

1.2-Delineação da abrangência

1.3-Embasamento

1.4-Prolixidade

1.5-Foco

1.6-Convicção

1.7-Linguagem clara

1.8-Linguagem positiva

1.9-Orações curtas

1.10-Revisão externa


1.11-Reflexão

1.12-Referências bibliográficas

1.13-Bibliografia

1.1 - Introdução

Na linguagem escrita, tem-se a restrição de alguns recursos que poderiam serutilizados na linguagem oral, mas a essência permanece. Quem já não sedeslumbrou e se emocionou ao ler um livro ou poesia? Naturalmente algunsrecursos podem servir para melhorar a apresentação de um conteúdo,aumentar suas chances de agradar, persuadir e convencer, ou seja, atenderseu propósito.

1.2 - Delineação da abrangência

Sem desbravar o universo da leitura meramente prazerosa, que se encontrafora de nossa esfera de estudo, vamos nos ater aos textos que visem obteralgum tipo de adesão ou formação de opinião, sejam eles peças jurídicas,textos jornalísticos, publicitários, acadêmicos etc.

1.3 - Embasamento

Em razão do tempo para leitura e releitura, os dados deverão,necessariamente, ser mais bem fundamentados, seja por fatos, informações ouindícios técnicos. O importante é que quem leia tenha um sentimento defamiliarização com algo novo, o qual não domina plenamente. Ou então, se odomina, que esteja apta a fazer uma crítica e trabalhar em cima de algumaspecto polêmico interessante. Logo, o importante é cativar e prender aatenção na leitura.

1.4 - Prolixidade

O ponto central a ser trabalhado é a prolixidade, que deve ser banida. Édiferente fazer uma repetição para fins de fixação e tentar explicar a mesmacoisa sem sair do lugar. No primeiro caso, a pessoa busca ser sucinta e falarde forma direta sem dar voltas que possam confundir ou desinteressar o leitor.A extensão de um texto - menor ou maior - não acarreta, necessariamente,falta ou excesso de conteúdo. Algumas idéias podem ser ditas em poucaspalavras, enquanto outras não. O importante é saber para quem se escreve e oquanto esse indivíduo já está familiarizado com o assunto. Caso haja umageneralidade potencial de leitores, é interessante dividir o tema para que cadaum possa ir direto ao ponto que julgar prudente ou pertinente.


Pense em uma peça jurídica, por exemplo. Um juiz deve conhecer a lei(ressalvada legislação especial, cuja cópia deve estar presente). O coroláriodesse entendimento é que a parte não precisa despender grande espaço parareproduzi-la. A descrição de fatos deve conter apenas elementos hábeis ainterferir na interpretação da legislação aplicável. Juízos de valor e descriçõesimpertinentes fazem volume e desinteressam quem lê.

1.5 - Foco

Ainda sobre textos legais, cabe ressaltar que haverá sempre uma questãocentral e outras incidentais. Valer-se de argumentos sem qualquer inter-relaçãoconfunde o intérprete e prejudica a tese central. Procure se certificar de que ocerne da questão ficou claro, que assim o resto será decorrência natural,podendo até vir expresso em tópicos posteriores.

Por mais objetivo que se pretenda ser um magistrado (ou outro leitor), haverásempre uma forma de sensibilizá-lo ou, pelo menos, deixá-lo com umaimpressão favorável à causa, seja investindo na sua figura humana ou racional.O que não rende bons frutos é tentar tudo ao mesmo tempo, uma vez que cadafoco enseja um tratamento peculiar específico.

1.6 - Convicção

Frases afirmativas e claras sugerem um maior poder de persuasão. Deixardúvidas no ar não propicia segurança para quem lê. Frases publicitáriasgeralmente são imperativas tamanha necessidade de provocarem uma atitudeespecífica. Se o objetivo for mesmo levar o leitor a mudar um ponto de vista,não deixe espaço para dúvidas.

1.7 - Linguagem clara

De nada adianta uma tese brilhante se quem escutá-la não entender o que foidito. O texto precisa ser compatível com seu público, seja ele científico,intelectual ou popular. A linguagem excessivamente rebuscada dificulta acompreensão e tira o ritmo da leitura (caso a pessoa precise parar o tempotodo para recorrer ao dicionário ou procurar saber o significado de algumtermo).A meta não deve ser tentar se colocar acima de quem lê, seja cultural,intelectual ou carismaticamente, sob pena de atrair uma certa hostilidade erepugnância. Criam-se pontes, e não barreiras. Encurtar distâncias, e nãoaumentá-las. Obter a simpatia e identificação com quem lê é um caminho muitomais curto e eficiente.


1.8 - Linguagem positiva

É preferível saber o que algo faz ao invés daquilo que não faz. É melhordestacar as vantagens do que tentar diminuir as desvantagens. É mais fácilcompreender uma oração em sentido afirmativo do que negativo. Evite o usoexacerbado do "não".

Veja o seguinte exemplo: "Não é verdade que os atletas eventuais nãoapresentam problemas de saúde". Agora veja a mesma idéia disposta de outraforma: "É mentira que os atletas habituais apresentam saúde perfeita". Em qualsituação a compreensão ficou mais fácil?

1.9 - Orações curtas

Palavras e frases muito compridas exigem um maior poder de concentraçãopara que sejam compreendidos. O esforço despendido para entender amensagem é extraído da atenção voltada para a compreensão de seuconteúdo. O uso de parêntesis, pausas ou observações interrompem oraciocínio.

O mesmo vale para palavras desnecessárias. Se a mesma idéia puder serexpressa sem alguma palavra, é melhor que ela seja retirada. Alguns adjetivossão essenciais para transmitir o conteúdo, ao passo que outros, nem tanto. Ouso exagerado deste recurso retira o impacto de sua aplicação.

1.10 - Revisão externa

Por mais que nos esforcemos para revisar o que escrevemos, nosso cérebroterá maior dificuldade em perceber pequenos erros, ou mesmo um conteúdoconfuso. É difícil conciliar as posições de criador, crítico e carrasco. Alinguagem usada faz sentido para quem a utilizou, mas pode nãonecessariamente fazer sentido para um terceiro que apanhe o textodespreparadamente. Sempre que possível, recorrer a outrem para auxiliar nacorreção traz enormes benefícios de ordem prática.

1.11 - Reflexão

Dificilmente alguém será ao mesmo tempo crítico de arte, cientista queconhece a fundo o conteúdo técnico e membro da academia brasileira deletras. Tudo irá depender do foco buscado: se uma precisão formal na redação,precisão de raciocínio e coesão lógica ou criatividade de apresentação. Claroque o domínio de tudo isso agrega valor ao texto como um todo, mas convémse ater à proposta central. Uma dissertação não deixará de observar as normascientíficas e a razoabilidade dos argumentos, da mesma forma que uma leituracasual prenderá a atenção do leitor.


1.12 – Bibliografia:

SOUSA, Américo de. A Argumentação. In:http://www.labcom.ubi.pt/livroslabcom/pdfs/sousa_americo_persuasao.pdfAcesso em 20/10/08PERELMAN, Chaim. Tratado da Argumentação: a Nova Retórica. Ed. Martins

Fontes. 5ª tiragem. Tradução de Maria Ermantina Galvão. São Paulo: 1996GREGÓRIO, Sérgio Biagi. Persuasão e Retórica. In:

http://www.ceismael.com.br/oratoria/oratoria035.htm Acesso em 19/11/08SOUSA, Américo de. A Argumentação. In:

http://www.labcom.ubi.pt/livroslabcom/pdfs/sousa_americo_persuasao.pdfAcesso em 20/10/08SIRIGNI, Daniela. Linguagem e Persuasão. In:

http://hps.infolink.com.br/daniela/academicos/linguagem.html Acesso em21/11/08SOUSA, Américo de. A Argumentação. In:

http://www.labcom.ubi.pt/livroslabcom/pdfs/sousa_americo_persuasao.pdfAcesso em 20/10/08SOUSA, Américo de. A Argumentação. In:

http://www.labcom.ubi.pt/livroslabcom/pdfs/sousa_americo_persuasao.pdfAcesso em 20/10/08SOUSA, Américo de. A Argumentação. In:

http://www.labcom.ubi.pt/livroslabcom/pdfs/sousa_americo_persuasao.pdfAcesso em 20/10/08NOGUEIRA, Andréa Scavassa Vecchia. Algumas considerações sobre a

linguagem persuasiva. In: http://jus2.uol.com.br/doutrina/texto.asp?id=9467Acesso em 18/11/08HILSDORF, Carlos. Por Que Suas Idéias Não São Aceitas? In:

http://www.artigonal.com/carreira-artigos/por-que-suas-ideias-nao-sao-aceitas-502594.html Acesso em 31/10/08SUTPHEN, Dick. CANCIAN, André Díspore (Tradutor). Técnicas de persuasão

e lavagem cerebral. In: http://www.terapeutas.ahau.org/246.0.html Acesso em31/10/08SUTPHEN, Dick. CANCIAN, André Díspore (Tradutor). Técnicas de persuasão

e lavagem cerebral. In: http://www.terapeutas.ahau.org/246.0.html Acesso em31/10/08CAMPOS, Augusto. Convencendo o leitor: Como escrever de formapersuasiva. In:http://www.efetividade.net/2007/08/01/convencendo-o-leitor-como-escrever-de-forma-persuasiva/ Acesso em 31/10/08CAMPOS, Augusto. 5 dicas de George Orwell para escrever bem In:http://www.efetividade.net/2007/03/26/5-dicas-de-george-orwell-para-escrever-bem/ Acesso em 27/11/08CUNHA, Tito Cardoso e. A Nova Retórica de Perelman. In:http://bocc.ubi.pt/pag/_texto.php3?html2=cunha-tito-Nova-Retorica-


Perelman.html Acesso em 18/11/08GREGÓRIO, Sérgio Biagi. Persuasão e Retórica. In:HILSDORF, Carlos. Por Que Suas Idéias Não São Aceitas? In:http://www.artigonal.com/carreira-artigos/por-que-suas-ideias-nao-sao-aceitas-502594.html Acesso em 31/10/08INÁCIO, Sandra Regina da Luz. Técnicas de Persuasão. In:http://www.administradores.com.br/artigos/tecnicas_de_persuasao/22498/Acesso em 31/10/08MARTINS, Moisés de Lemos. O ponto de vista argumentativo da comunicação.In: http://www.bocc.ubi.pt/pag/_texto.php3?html2=martins-moises-lemos-argumentativo.html Acesso em 19/11/08NOGUEIRA, Andréa Scavassa Vecchia. Algumas considerações sobre alinguagem persuasiva. In: http://jus2.uol.com.br/doutrina/texto.asp?id=9467Acesso em 18/11/08PERELMAN, Chaim. Tratado da Argumentação: a Nova Retórica. Ed. MartinsFontes. 5ª tiragem. Tradução de Maria Ermantina Galvão. São Paulo: 1996SIRIGNI, Daniela. Linguagem e Persuasão. In:http://hps.infolink.com.br/daniela/academicos/linguagem.html Acesso em21/11/08SOUSA, Américo de. A Argumentação. In:http://www.labcom.ubi.pt/livroslabcom/pdfs/sousa_americo_persuasao.pdfAcesso em 20/10/08SUTPHEN, Dick. CANCIAN, André Díspore (Tradutor). Técnicas de persuasãoe lavagem cerebral. In: http://www.terapeutas.ahau.org/246.0.html Acesso em31/10/08TAN, Enoch. Power Of Persuasion - Key To Moving Consciousness. In:http://www.contentspool.com/Article/Power-Of-Persuasion---Key-To-Moving-Consciousness/5169 Acesso em 27/11/08WEL, Pierre; TOMPAKOW, Roland. O Corpo Fala. Publicação livre.


REPRODUÇÃO:

É proibida a reprodução total ou parcial desta obra, dequalquer forma ou por qualquer meio. A violação dosdireitos do autor (Lei 9.610/98) é crime estabelecido peloartigo 184 do Código Penal Brasileiro.


Equipe:

SM/BRASIL

55 - 47 – 3330-1143

[email protected]

www.smbrasilcursos.com.br

Manual - A Persuasão Positiva no Ambiente Empresa - A... · acaba sendo a ferramenta com a qual o...

Documents

Transcript of Manual - A Persuasão Positiva no Ambiente Empresa - A... · acaba sendo a ferramenta com a qual o...