MANUAL DE INTEGRAÇÃO

REPRESENTANTES COMERCIAIS

/modamulherunica

@mulherunica

47 99239-9826

mulherunica.com.br

Indice

CONHECIMENTOEmpresa Produto Mercado Concorrência

HABILIDADESPlanejamentoProspecçãoAbordagemLavantamento de necessidadesProposta de valorNegociaçãoFechamentoPós vendas / Pós não vendas

ÍNDICE

ATITUDESKits MPDVMPDVs personalizadosWorkshopConsenso de cotaNão negociáveisManual do Força de Vendas

Nossa Históriacomeçou há

10 anos

BERNARDI INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE CONFECÇÕES LTDA.- CNPJ: 13.589.187/0001-52- Inscrição Estadual:256.394.571-Telefone: 047 3355-5502Data de Fundação: 08/08/2008

ENDEREÇORua Florianópolis, 1514 - segundo andar Bairro Primeiro de Maio 88353-501 - Brusque/SC

SETOR / CONTATO / EMAIL / O QUE TRATARComercial / Luane / vendas@mulherunica.com.br / sistema, clientes e pedidos.Comercial / Simone / comercial@mulherunica.com.br / comissão, sistema, clientes e pedidos.Faturamento / Simone / comercial@mulherunica.com.br / NFe.Financeiro / Wilsom / financeiro@mulherunica.com.br / analise de crédito, alteração de boletos, pgto de comissão e posição financeira de clientes.Desenvolvimento / Amanda / amanda@mulherunica.com.br / Sugestão de produtos.Diretoria / Rui / rui@mulherunica.com.br / metas, campanhas, ações, materiais de PDV, sobre pessoas.

Tudo teve inicio no ano de 2008, onde o diretor da empresa, Rui Alan Bernardi, juntamente com sua esposa Amanda trabalhavam em uma confecção na cidade de Brusque, SC. Vendo a quan-tidade de peças que ficavam sobrando, Rui começou a empreender, abrindo sua primeira loja para vender essas peças. Loja inaugurada, as peças de saldo já não bastavam para a clientela, sempre em busca de novidades. Nesse interim, a Amanda estava concluindo sua faculdade de Design de Moda. Surgiu então a ideia de começar a produzir algumas peças, com intuito de vender na loja. E assim começou o período de muito trabalho, o dia todo na Confecção onde já atuavam, e a noite, fora do expediente na produção das peças próprias. Foram longas madrugadas, mas o esforço iria compensar.As peças produzidas começaram a chamar atenção de clientes, e foi surgindo os primeiros pedidos no atacado. Surge então a Mulher Única. Vendo a potencialidade da marca, Rui e Amanda saíram do emprego onde estavam para se dedicar exclusivamente à sua criação.

DADOS E CONTATOS DA EMPRESA DEDICAÇÃO A UM IDEAL

Inicialmente a produção era toda feita na casa de ambos, na parte da garagem, sendo que não se tinha hora para produzir, ia-se noite a dentro. Os pedidos continuavam chegando, porém faltava algo. Viram a oportunidade de começar a expandir partici-pando de feiras de atacado, e mais uma vez deu certo. Tão certo que foi preciso mudar para um lugar maior, para poder atender a demanda.Mais uma vez vendo que poderiam mais ainda, associaram-se a AMPE Associação de Micro e Pequenas Empresas, e a Mulher Única começou a participar da Pronegócio, uma das maiores feiras atacadistas do Brasil. Dentro desse nicho de atacado, os empresários perceberam que a marca não pertencia mais ao varejo, o futuro era vendas em quantidades. A loja fechou, e a empresa aumentou com a contratação de funcionários e compras de máquinas. Mas para os empreendedores ainda não parou por ai. No ano de 2017 intensificou-se o trabalho com Representantes Comer-ciais, área que está em crescimento constante. Em 2017 conquistamos mais de 200 clientes em quatro estados, e em 2018 iniciamos os trabalhos em mais três novos estados. Essa é a Mulher Única, empresa ética, comprometida, de raiz familiar, que não mede esforços para bem atender seus clientes, colaboradores e sociedade em geral. Uma marca criada a partir da persistência dos seus idealizadores, deixando como legado que com esforço e dedicação pode-se chegar aonde quiser.

MOSTRUÁRIOO representante receberá uma mala personalizada com todo o mostruário da coleção vigente, sendo responsabilidade do mesmo a conservação e bom estado da mala. Cabe ao representante conferir a quantidade e qualidade, peças com defeito informar a fabrica imediatamente para reposição da mesma.O mostruário deverá ser comprado pelo representante, (Salve campanha de vendas), com 50% de desconto do valor de tabela. Mostruário deve ser pago em parcela única em 120 dias, ou pode ser descontado em parcelas da comissão em 60-90-120-150 dias.

ENVIO DOS PEDIDO:Representantes que receberam o acesso ao Força de Vendas, o envio de pedido deve ser somente pelo sistema.Demais representantes deve enviar por email comercial@mulherunica.com.br, em arquivo de excel e pedir confirmação de recebi-mento.

FRETE:CIF para RS, SC e PR acima de R$1.500,00CIF para SP e MG acima de R$2.000,00CIF para RJ, GO, MT e MS acima de R$2.400,00Para outros estados Frete CIF até SP para pedidos acima de R$2.000,00.

PRAZO DE ENTREGA:Pedidos devem ser programados. Com Prazo mínimo para entregar em até 40 dias, ou conforme ocupação da fábrica.

FATURAMENTO E FORMAS DE PAGAMENTOQuando houver alteração em cadastro (razão social, endereço, etc) o representante deve avisar a fábrica antes do faturamento. A fábrica pode optar em faturar os pedidos PARCIALMENTE, porém isso não acarretará em custo extra para o cliente. Formas de pagamento:* Prazo (para clientes com crédito aprovado), o boleto bancário é enviado junto com a NF, Mínimo de R$ 300,00;* À vista antecipado (facilitador para crédito negado);* Cartão de crédito em até 5x (facilitador para crédito negado), cartão deve ser passado quando entra o pedido.

POLÍTICA COMERCIAL

VENDA ATACADO E VAREJORepresentante deve vender em atacado, para Mulher Única preferencialmente na grade 1+1+1+1+1+1 no sortido e nos tamanhos G-GG--G1-G2-G3-G4; e RedMoon obrigatoriamente na grade 1+1+1+1 nos tamanhos Juvenil 10-12-14-16 e/ou Adulto P-M-G-GG no sortido;O representante não esta autorizado a fazer vendas no varejo;

TROCASomente será autorizada a troca quando o produto apresentar problemas. Não existiram trocas ou devoluções por falta de venda ou mudança de coleção. A troca deve ser efetuada com nota fiscal da empresa ao qual recebeu os produtos; A nota de devolução deve constar no campo natureza de operação (CFOP). Para os clientes de Santa Catarina 5202 Devolução de mercadoria. Para clientes de outros estados 6202- Devolução de mercadoria;Nas observações deve conter o número da nota de entrada da mercadoria.

BRINDES:O representante não está autorizado a conceder brindes, produtos para teste e similares sem autorização da empresa.

COMUNICAÇÃO:Todos os representantes comerciais deverão comunicar um endereço de e-mail e Whatsapp, para receber as informações da em-presa. O representante comercial será comunicado de todas as alterações que ocorrem no mostruário durante a coleção, que será dispo-nibilizado sempre nos e-mails e Whatsapp.O contato entre representante e setor comercial deve ser semanal, atualizando rotas e estratégicas.

POLÍTICA COMERCIAL

DESCONTOS:Para vendas com pagamento a vista o desconto autorizado é de 5% (cinco por cento). Qualquer negociação diferente desta terá diferenciação na co-missão conforme tabela ao lado.

PRAZO MÉDIO:Os pedidos deverão apresentar o prazo e a forma de pagamento que terão as seguintes condições:

POLÍTICA COMERCIAL

CADASTRO DE NOVOS CLIENTES: Para efetuar o cadastro é necessários que ficha cadastral seja preenchida corretamente com o máximo de informação. Apenas ca-dastro jurídico; Colocar 2 contatos telefonico (da loja e do proprietário).Incluir na observação 3 (três) referencias comerciais para solicitar informações.

ANÁLISE E POLÍTICA DE CRÉDITO:Análise é efetuada na entrada do pedido em até 5 dias úteis, e antes do faturamento;Empresas com menos de um ano de fundação, a primeira compra será liberada à vista antecipada; Pedidos posteriores ou empresas novas com mais de um ano, de fundação será concedido limite para compras à prazo de acordo com o mercado, e limite será aumen-tado gradualmente a partir de seu histórico de compras e pagamentos com a Mulher Única.

POLÍTICA COMERCIAL

FATOS QUE BLOQUEIAM A ENTRADA DE PEDIDOS Clientes com restrições e/ou sem movimentações;Data de Fundação menor que um ano;Ficha cadastral incompleta;Vendas para pessoa física;Os pedidos que bloquearem, serão informados ao representante via email ou whatss sobre o caso para que o mesmo entre em con-tato com o cliente, contendo o prazo de uma semana para retornar a resposta.

SOMOS ESPECIALISTAS EM MALHARIAVANTAGENS COMPETITIVAS1- Produtos Diferenciados, com Informação de Moda2- Preço Justo, preço abaixo ou igual aos concorrentes;3- Toque macio, proporcionando mais conforto;4- Matéria Prima de Alta Qualidade, trabalhamos com as melhores malhase fornecedores no mercado;

ONDE SOMOS BONS

COMISSIONAMENTO:Comissionamento Pago no faturamento, 9,23% + 1/12 avos antecipado ou você pode optar em não receber antecipado e receber so no final do contrato.O pagamento será feito por deposito em conta corrente de pessoa jurídica.

ENVIO DE NFE REFERENTE AS COMISSÕES:O mês fecha no último dia no mês. Até o dia 10 será enviado os relatórios de comissão. O representante comercial tem até dia 20 para enviar a nota fiscal via e-mail. Caso a nota não esteja na empresa até o dia 20 a comissão fica para o mês seguinte.

EXTORNO DE COMISSÃO:Extorno de comissão, quando cliente fica inadimplente por mais de 60 dias.

CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO: É obrigatório o envio do contrato com assinatura reconhecida. Ver as explicações com Thiago

POLÍTICA COMERCIAL

VISCOLYCRAGostamos muito de trabalhar com a viscolycra, ela é formada da junção do fio de viscose com 4% de elastano, se tornando uma malha super confor-tavel e com um otimo toque e caimento.

BELLEYBelley é uma malha leve com elastano, perfeita para aquele look fresqui-nho do verão. Ela tem uma ótima aceitação das técnicas de estamparia, as cores ficam vibrantes.

MEMPHISO Memphis é uma malha mais encorpada, para usar em modelagens mais estruturadas e firmes; Adoramos usar essa malha para fazer vestidos.

VISCOFLEX LISTRADOO viscoflex é muito parecido com a viscolycra, bem confortavel e otimo caimento. Ela tem em sua composição também poliester para formar as listras, que sempre estã presentes nas tendencias.

CONHECENDO AS BASES

BENGALINE O bengaline compõe viscose com poliamida, dando um toque agradevel e com uma alta elasticidade e estrutura. Adoramos fazer saias e vestidos com o bengaline.

MARROCOS BUBLEÉ o tecido plano para a coleção da Mulher Única, composto de poliester e elastano. Esse tecido é otimo para o público plus size, pois tendo um pouco de elastano agregam mais liberdade aos movimentos do corpo.

POLY RAYON INDIGOTecido plano de poliester, com composição de viscose com elastano, forman-do um tecido leve, com aparencia de jeans, mas com caimento perfeito para Blusas e Vestidos.

DENIM JEANSExplicar sobre a malha..... _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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CONHECENDO AS BASES

MEMPHISBENGALINE

MARROCOSBUBLE

O mercado plus size apresentou crescimento em fatura-mento, mesmo em tempos de instabilidade econômica. 52,5% dos brasileiros adultos estão acima do peso; 49,1% das mulheres estão com excesso de peso.R$ 5 bilhões é o valor que esse mercado movimenta anualmente.6% é o crescimento anual, sendo que 10% é a expecta-tiva dos próximos anos.17,7% das lojas do varejo de moda comercializam plus size, sendo que apenas 3,5% são especializadas nesse nicho.71% das pessoas que usam GG têm dificuldades para encontrar peças e 86% estão insatisfeitas com as peças oferecidas pelo mercado.O mercado de moda plus size é uma grande oportuni-dade de mercado!

OPORTUNIDADE

PERFIL DEMOGRÁFICOSão vaidosos (74,2%) e não seguem tendências de moda por falta de opção.Compram em lojas de departamento (52,7%), de rua (50,1%) ou online (39,4%).Acreditam que os vendedores não estão capacitados para atendê-los (91,4%).Compram roupas mensalmente ou trimestralmente (72,4%).Gastam, em média, R$ 209 por mês com roupas.Têm dificuldade de comprar vestidos de festa, calças, blusas e lingerie.

38% dos jovens (entre 18 e 24 anos)72% dos adultos (entre 25 a 40 anos)

estão com excesso de peso.

COMPORTAMENTO DE COMPRA

PREÇOS

PONTOS FORTES E FRACOS

Preço competitivo; Informação de moda; Coleção com aceitação comercial;

Iniciando trabalhos de representações

COMPARATIVO

01 PLANEJAMENTO

03 ABORDAGEM

05 PROPOSTA DE VALOR

07 FECHAMENTO

NEGOCIAÇÃO 06

LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES 04

PROSPECÇÃO 02

PÓS VENDAS 08

CANAL DE VENDAS REPRESENTANTE

PASSO A PASSODas vendas via Representante Comercial-

PLANEJAMENTO SEMANAL Semanalmente, a empresa entrará em contato com o representante, onde será discutido: Roteiro da semana, feedback da semana an-terior, meta semanal e assuntos pendentes que o mesmo pode ter com a empresa.

PLANEJAMENTO DIÁRIOSugerimos que todos os dias, ao final, o representante inicie a programação do dia seguinte anotando as seguintes perguntas:1 - Qual é a coisa mais importante a fazer amanhã?  Meta: qual é a minha meta de vendas para amanhã?  PCX: quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) devo contatar amanhã?

Esta fórmula simples resolve vários problemas de planejamento e faz com que o dia do representante seja, no mínimo, muito mais pro-dutivo. Fazer uma única coisa importante por dia pode parecer pouco, mas serão 20 coisas importantes feitas em um mês e mais de 240 coisas importantes feitas em um ano. Da mesma forma ter clara a sua meta para o dia faz com que você fuja da “curva do desespero” no fim do mês.

Para terminar, se o representante se organiza em termos de prospects, clientes e ex-clientes, sempre trabalhando o seu funil de vendas, garantirá prospecções constantes, atendimento e pós-venda a clientes e também recuperação de ex-clientes. São três coisas funda-mentais para qualquer um que queira ter sucesso consistente em vendas. Lembre-se de que, para fugir da “curva do desespero”, o melhor é ter 1/Meta/PCX. 

fazer um exemplo

01 PLANEJAMENTO

12 DICAS PARA ORGANIZAR SEU ROTEIRO

1- Planejar seu roteiro de viagens com antecedência mínima de uma semana, preferen-cialmente nas sextas-feiras fim do dia (para ter o final de semana livre para família);

2- Agendar seus clientes no início da coleção, informando das vantagens de prazo para programações e garantindo entrega!

3- Priorizar os clientes com maior potencial (clientes A) e atende-los primeiro;

4- Planejar os horários é essencial. Para estar atendendo cliente na primeira hora de se-gunda-feira, que horário você precisa sair de casa? Ter um plano B para atendimentos em clientes que não agenda, também.

5-Tem representantes que não trabalham segunda para resolver problemas pessoais... Tem representantes que não trabalham sexta-feira porque “não vende”. Se você opta por um dos dois tem pelo menos 20% menos chance de vender. Se for pelos dois, 40% menos chances. Será que não é hora de rever esses conceitos e ganhar 104 dias a mais de venda no ano?

6- Dentro do roteiro, identificar possíveis clientes para prospecção e aproveitar para deixar catálogo. Lembre que não é a primeira visita que vende, as vezes demora mais de 7 vezes!

ORGANIZE SEU ROTEIRO

O representante receberá uma mala personalizada com todo o mostruário da coleção vigente, sendo responsabilidade do mesmo no período de uso, a conservação e bom estado da mala. Cabe ao representante conferir a mercadoria recebida em quantidade e qualida-de, caso encontre alguma peça com defeito de fabricação informar a fábrica imediatamente para a reposição da mesma. O mostruário deverá ser comprado pelo representante, salvo campanhas de vendas lançadas pela empresa onde o mesmo é premia-ção. Será lançado para pagamento em 120 dias. A apresentação do mostruário deve ser impecável, as peças devem estar limpas e bem passadas, devidamen-te organizadas em seus segmentos (Ex: vestidos, blusas, calças). Desta forma, pode-se afirmar com seguran-ça que a apresentação do representante e da mercadoria são influenciadores fundamentais na hora da clien-te fazer a sua compra. Ou seja, o mostruário, composto por mala organizada é VITRINE da marca e merece atenção especial.

ORGANIZAÇÃO DO MOSTRUÁRIO

Organizado em seqüência Organização por modelo Desorganizado

MOSTRUÁRIO

7- Conheça os horários de preferências dos seus clientes. Há clientes que preferem agendar visitas logo cedo e outros que preferem ao fim do dia. Tenha apenas certeza de que a preferência é do seu cliente e não sua, nem sempre o horário dele é o mais conveniente para você.

8-Separe os clientes que estão nos locais com maior congestionamento para horários intermediários, isto é, veja se consegue acertar a agenda de forma que evite que estes clientes sejam marcados nos horários de pico.

9- Planeje os imprevistos, caso o seu cliente não possa te atender, tenha um plano B para não perder seu tempo.

10-Agende suas visitas por setores, bairros ou regiões. Visitar um cliente em cada ponta da cidade em um mesmo dia é exaustivo e aumenta significativamente o seu custo.

11- Durante a ligação para agendar a visita tente não vender o produto, e sim, a visita. Busque convencer o seu cliente da necessidade de atendê-lo e não do produto em si, o objetivo é agendar uma visita. Deixe para iniciar a venda somente quando estiver na frente do cliente.

12- Você dorme em casa todos os dias da semana? Será que vale à pena?

QUAIS DESTES PONTOS VOCÊ PRECISA MELHORAR?

ORGANIZE SEU ROTEIRO

Todas as peças irão com Tag da marca, contendo um código de barras inteligente, onde os primeiros cinco dígitos são a referência da peça e os últimos quatro dígitos, o valor. Para facilitar na hora da apre-sentação e evitar de ficar consultando tabelas.

Primeiros dígitos Últimos dígitos: Referência Valor do produto Ex:R$34,90

Disponibilizamos sempre o Ranking das cinco peças mais vendidas da coleção atual, essas são as pe-ças “coringas” para que o representante comece a sua apresentação. A probabilidade do cliente gostar da mercadoria é maior criando empolgação para fechar a venda.Acompanha o mostruário uma pasta contendo tabela de cores, política de vendas, tabelas de preços, contatos da fábrica. Também anexo seguem os catálogos da coleção vigente, que podem ser usados como ferramenta de vendas. Preferencialmente entregar catálogos a clientes potenciais. O vendedor precisa dominar o material, ou seja, ler, estudar e decorar suas informações antes de apre-sentá-lo ao cliente. É nossa obrigação conhecer o que vendemos. O catálogo deve ser apresentado de forma que o cliente possa lê-lo e você deverá declamá-lo, pois saberá de cor as informações; leia de ponta cabeça mesmo. Há clientes que não querem ter trabalho nem para uma breve leitura. Também evite deixá-lo no cliente, pois isso é tudo o que ele quer para despachar o vendedor.

TAG DO MOSTRUÁRIO

ABRE MALAS As peças “abre malas”, são as peças que a empresa esta apostando que vai aju-dar a você conseguir abrir a mala.

Elas devem ser levadas separadas do mostruario, para que de forma rapida você possa mostrar ao cliente.

Serão 5 peças escolhidas a partir de analise feita em Ranking de Vendas de Cole-ções anteriores e de Tendências para a Coleção atual.

MOSTRUÁRIO

Abaixo segue um gráfico sobre os lançamentos das coleções da Mulher Única. Seguindo as tendências do mercado, usamos os períodos de Verão, Alto Verão, Inverno.

CALENDÁRIO

ANTES DE SAIR DE CASA, NÃO ESQUEÇA:* Cartão de Visita;* Catálogo* Tablet/Bloco de Pedidos* Cartela de cores* Abre malas separado;* Ter o mostruário Organizado;* Verificar o que a cliente comprou da última vez;* Planejamento 1/meta/PCX

MATERIAL DE TRABALHO

PROSPECÇÃO 02

PERFIL DE CLIENTEO nosso perfil de cliente ideal são lojas que buscam moda Plus Size jovem e casual, com conforto e elegância. Lojas que atendem públicos variados, em geral mulheres que estão acima do peso, que se amam, mulheres antenadas e que gostam de estar na moda. Lojas de porte médio, com cartela de clientes ativa e que buscam sempre novidades são nossos foco e onde devemos concentrar nossas forças para tirar nossos pedidos. Existem dois perfil de clientes: * O que busca um produto da moda; * E o cliente que busca preço; Nos perfil citados acima, a Mulher Única se encaixa perfeitamente. Pois tem um produto de alto giro e com preço acessível, onde seu cliente terá uma margem maior de lucro.

EXEMPLO DE CLIENTES Listamos alguns exemplos de clientes que atuamos com nossa marca, para identificação do que é nosso perfil e do que não se encaixa com nosso produto:

THEODORA A Theodora é uma loja de moda feminina Plus Size com muita elegância, conforto e so-fisticação para as mulheres que valorizam suas curvas naturais e que gostam de se vestir com praticidade e conforto em todas as ocasiões, mas não abrem mão de estarem sempre bonitas, femininas e seguras de si.

JP STOREA JP Store é uma loja super clássica de moda feminina que atende nos tamanhos Slim e Plus Size. Voltada para um público jovem e prático, consegue estar presente no guarda roupa da clientela o ano todo.

MAXI MUNDIAL A Maxi Mundial é uma loja de Departamentos que atende a todos os públicos.

Procuram peças mais comerciais. Pedidos constantes.

PERFIL DE CLIENTE

CARACTERISTICAS COMUNSA maioria são empresas pequenas/familiares;Atendem classe B e C;Possuem crediário próprio;Lojas de bairro;Botiques (onde seremos a marca mais barata);

CLIENTES QUE NÃO NOS INTERESSAM

RENNER Loja de Departamentos destinada a grandes massas. São empresas que exigem um preço extremamente pequeno e prazos longos

BRESHOPP Lojas pequenas e com público D e E. A Mulher Única está em ascensão, buscando se colocar cada vez entre as melhores lojas, por isso nosso interesse é em lojas onde nossas peças sejam mais visadas e vendidas com preço fazendo jus ao que valem.

CARACTERISTICAS COMUNSGrandes magazines;Lojas tudo 10;Private Label;Monomarca ou franquias;Loja de público D ou E;

PERFIL DE CLIENTE 03 ABORDAGEM

O QUE VESTIRSugestão camisa social ou camisa polo, jeans ou sarja, sapa-to ou sapatênis. Evitar acessórios como boné, corrente, brin-cos e também roupas esportivas, bermudas, camisa de clube e similares.

COMO CRIAR RAPPORT (SINTONIA)* Olho no olho;* Chamar o cliente pelo nome;* Sorriso;* Cumprimento com aperto de mão;* Tom de voz;* Assuntos não polêmicos para quebrar gelo;* Postura corporal.

UMA BOA ABORDAGEM 1. Abertura: “Bom dia”, “boa tarde”.2. Apresentação: Dizer quem é você, que empresa representa, qual é o PCI (Perfil do Cliente Ideal), quais são os problemas que você ajuda a resolver e os benefícios que você oferece.3. Propósito do contato: Ajudar o cliente a resolver um problema ou atender uma necessidade dele.4. Perguntas de qualificação: Confirmar que aquele cliente tem o perfil que você procura, tem a necessidade de usar seu produto/serviço, demonstra interesse, tem autoridade para decidir e tem verba.5. Silêncio: Ao fazer as perguntas de qualificação, o melhor a fazer é ficar quieto e dar a total atenção para as respostas do cliente.6. Formas eficientes de contornar objeções: Um script de prospecção bem-feito te ajuda ainda com as objeções que podem aparecer após as perguntas de qualificação.7. Próximo passo. O script também ajuda a determinar qual o próximo passo a ser tomado: se vai fechar a venda agora, se vai evo-luir para um próximo contato, se o prospect precisa receber mais informações, quando enviar um e-mail de confirmação avisando o cliente qual é o próximo passo.

PROSPECÇÃO

LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES DO CLIENTEMuito importante descobrir as necessidades que nosso cliente tem. Segue algumas perguntas que podemos fazer: * Você já tem fornecedor de Plus Size? * Você faz compras em SP ou participa de feiras? * Que faixa de preço vende mais na sua loja? * Você conhece o potencial do mercado Plus size? * Qual fatia do seu faturamento é Plus Size? * Qual produto plus size que suas clientes mais procuram? * Quem é sua principal cliente, formadora de opinião plus size? * Você já avaliou quanto sobra de mercadoria do meu concorrente? * A última fez que você trocou de fornecedor, foi por qual motivo?

LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES 04

05 PROPOSTA DE VALOR

NOSSOS DIFERENCIAIS 1. Prioriza malhas com toque macio;2. Malhas de alta performace, proporcionando maior conforto e liberda-de aos movimentos;3. Metais e etiquetas personalizados;4. Modelagem padronizada;5. Peças com informação de moda;

Infor-mação

deModa

CARACTERÍSTICA: Parte Técnica BENEFICIO: O que o Cliente Ganha

HISTÓRIA: Como contar para o Cliente.

Luane esta fazendo

ARGUMENTAÇÃO DIFERENCIAL

NEGOCIAÇÃO 06

RESPOSTAS PARA OBJEÇÕES MAIS OUVIDAS O que você diria ao seu possível Cliente quando este lhe fizesse esta objeção.

Cliente Representante

Eu já tenho fornecedor! Ou, Não estou abrindo novos fornecedores!

Você já avaliou o giro dessa mercadoria? A última fez que você trocou de fornecedor foi por qual motivo?

O que o cliente comentar de erro, você deve argumentar que é um diferencial da nossa marca.

NEGOCIAÇÃO

Está muito cedo para comprar! Ou, Não estou comprando ainda!

Quando você compra ou quando você gostaria de receber?

Dependendo da Resposta do Cliente. você responde:Temos prazo extra e podemos dar faturamento com data base.

Seu concorrente tem umacondição melhor!

Qual o concorrente?Qual a condição? Se eu fizer igual, você compra de mim?Possuímos uma linha de entrada que bate a maioria dos concorrentes!Você já avaliou o giro dessa mercadoria?

NEGOCIAÇÃO

Está Caro!

Temos 14 respostas para essa Objeção, segue abaixo:

1) Está muito caro comparado a quê?

2) É mesmo? Você achou mesmo caro? Estou surpreso. Por que você acha isso?

3) Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha explicado direito. Ficou alguma dúvida? Além do preço, algo mais não ficou claro?

4) É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples, caso interesse.

5) Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?

6) Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?

7) Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Este produto/serviço é exatamente o que estava procurando?

8) Se resolvermos a questão do preço, você fecha agora? Qual é exatamente sua proposta?

9) Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que esta, tentando economi-zar dinheiro, acabou acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo para evitar?

10) Sei que pode parecer caro agora e entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por (mês, semana, dia)?

11) Eu entendo que ache caro. E justamente estes dias estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que .... (lista de benefícios, uso de testemunhais/depoimentos).

NEGOCIAÇÃO

12) Quando o cliente diz um “não” que parece definitivo, e você perdeu a venda: “Você realmente precisa dar um não definitivo ago-ra? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que vem?”

13) É caro dependendo do que você está comparando. Se comparar com X (um chiclete, uma banana, um chocolate), pode dar essa sensação. Mas se você pensar que está comprando Y, Z (características fortes do produto/serviço), que vai lhe proporcionar A, B, C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e usufruir/utilizar do produto/serviço), então vai ver que na verdade está bem barato!

14) Aqui na nossa empresa nós preferimos conversar sobre o preço e garantir um produto/serviço de qualidade alta do que umas propostas que vemos por aí, em que se fecha a qualquer custo e depois vai lhe dar uma dor de cabeça e a empresa onde comprou só ficar dando desculpas (ou pior, sumir). Só para confirmar: é realmente só o preço mais baixo que você está procurando ou X, Y, Z (benefícios) é o que mais importa?

Para terminar, lembre-se sempre das duas regras de ouro da negociação em vendas:

* Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e mentalmente conte até três. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções, não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar.

* Faça perguntas.Rebata a objeção do cliente com uma pergunta sua.

PROIBIDO CONCORDAR E FICAR QUIETO!

07 FECHAMENTO

TÉCNICAS FUNDAMENTAIS DE FECHAMENTO EM VENDAS

Vou apresentar-lhe várias técnicas para que você tenha opções. Trate as técnicas como se fossem ferramentas, dependendo da si-tuação, você usa uma ou outra. Quanto mais opções você tiver, mais segurança terá, maior seu profissionalismo e também melhor a sua performance. Escolha as que achar mais convenientes e adequadas. É muito mais importante você sentir-se à vontade e aplicar a técnica natural-mente do que qualquer outra coisa.

1) FECHAMENTO POR TROCAUm dos fechamentos mais simples que existe e também um dos mais eficientes. Ótimo para situações de venda rápida ou quando o cliente é um pragmático.* Faz o Levantamento de Necessidades* Descobre 3 coisas que o cliente quer* Propõe ao cliente que, se conseguir demonstrar essas 3 coisas, o cliente faça negócio/feche.A troca aqui é simples: o vendedor oferece ao cliente os 3 benefícios e em troca o cliente compra.

2) FECHAMENTO PELO MEDO DA PERDAO medo da perda é uma técnica eficaz quando o vendedor tem um trunfo na mão: tempo/prazo a seu favor e/ou quantias limitadas. A ideia é gentilmente pressionar o cliente a tomar um decisão mais rápida.Exemplos:* Vai acabar...* Só tem mais 2.ou Edição Limitada.* Se o senhor fizer o pedido agora (ou à vista, etc.), entrego mês que vem. Se não, só no outro mês.* Essa promoção acaba amanhã ao meio-dia...

3) FECHAMENTO POR ALTERNATIVASOutra técnica simples e muito eficaz. Funciona muito bem, pois permite que o vendedor encaminhe a conversa para o Fechamento sem pressionar abertamente ocliente.A técnica consiste em fazer uma pergunta FECHADA, com duas opções (mais comum) ou no máximo três opções para o cliente. Duas coisas podem acontecer:a) O cliente escolher uma das opções (e por consequência aceitar fechar a compra).b) O cliente expressar alguma dúvida/pergunta (e volta ao processo de venda normal).Exemplos:* Prefere levar o verde, o amarelo ou o azul?* Prefere levar o médio ou o grande?* Prefere pagar no cartão, no cheque ou boleto?* Vai levar agora mesmo ou prefere que entregue?

4) FECHAMENTO DA VENDA ADICIONAL Uma forma avançada do fechamento por alternativas, e uma de minhas preferidas,é a da Venda Adicional.Você basicamente oferece opções da mesma forma que no Fechamento por Alternativas,só que uma das opções é uma Venda Adi-cional (onde você oferece algo a mais para o cliente, além do que ele tinha pedido).Exemplos de Venda Adicional:* Gostaria de acompanhamento batata frita?* Além da limpeza, gostaria também de polimento?* Quer levar a blusa junto com a saia?* Além das Blusas, quer dar uma olhada no que temos de parte de baixo (shorts e calças)?*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço extra, por isso o nome Venda Adicional.

Assim como um bom carpinteiro, você deve ter diversas ferramentas para usar dependendo da situação e necessidade. Não tente fazer tudo com apenas um martelo, ou fechar vendas com apenas uma técnica. Treine!! Até ser algo natural.

TÉCNICAS DE FECHAMENTO

AOS REPRESENTANTES:Fotos Conceito e LookBook dos produtos;Catálogo Virtual;Catálogo Impresso;

AOS LOJISTAS:Display (vai com o pedido);Adesivos “Mulher Única” (vai com o pedido);Cubo (vai com o pedido, acima de R$2.000,00);

MATERIAL DE APOIO E PDVPÓS VENDAS 08

REFLITA

1) Quando você visita seu Cliente sem ser para vender?

2) Qual acompanhamento você faz do giro?

3) Você foi ajudar a instalar o material de PDV?

4) Já agendou uma Workshop com as balco-nistas, para ensinar a vender nossas peças?

EMISSÃO DE PEDIDOS PROGRAMADOS

INVERNO OUTUBRO NOVEMBRO DEZEMBRO JANEIRO FEVEREIRO MARÇO TOTALR$ __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________PEÇAS __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________CLIENTES __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________

VERÃO ABRIL MAIO JUNHO JULHO TOTALR$ __________ __________ __________ __________ __________PEÇAS __________ __________ __________ __________ __________CLIENTES __________ __________ __________ __________ __________

ALTO VERÃO AGOSTO SETEMBRO OUTUBRO TOTALR$ __________ __________ __________ __________PEÇAS __________ __________ __________ __________CLIENTES __________ __________ __________ __________

CONSENSO DE COTA

LIGAÇÕESLigaremos no mínimo toda segunda feira para acompanhar o desenvolvimetno do seu trabalho. Gostariamos de saber: seu roteiro, seu 1/meta/PCX e outros assuntos decorrentes. Tudo bem?

* Nos primeiros meses ligaremos mais!

VIAGENS A CAMPODurante a Coleção podemos fazer viagens a campo com alguns representantes para acompanhar o desenvolvimento do trabalho. Tudo bem?

CONSENSO

TEMPOQuanto tempo será sua Experiência?___________________________________________________________________________________________________________________

Qual indicador será sua Experiência?___________________________________________________________________________________________________________________

Quando sai o primeiro pedido?___________________________________________________________________________________________________________________

O QUE A EMPRESA DEVE FAZER CASO VOCÊ FIQUE...

1 Semana sem enviar Pedido?___________________________________________________________________________________________________________________

2 Semana sem enviar Pedido?___________________________________________________________________________________________________________________

3 Semana sem enviar Pedido?___________________________________________________________________________________________________________________

4 Semana sem enviar Pedido?___________________________________________________________________________________________________________________

5 Semana sem enviar Pedido?___________________________________________________________________________________________________________________

CONSENSO

NÃO ACEITAMOSFalta de respeito com a Equipe e com Cliente;Inatividade por mais de 30 dias;Omitir informações graves de cliente;Prometer o que não pode cumprir;Enviar pedido sem ter vendido ao Cliente;Deixar de atender/visitar Cliente;Mentiras;

NÃO NEGOCIÁVEIS

POSICIONAMENTOPreço competitivo;Informação de moda;Coleção com aceitação comercial;

PUV - PROPOSTA ÚNICA DE VALORProduto Diferenciado e Versátil.

FORÇASFlexibilidade Comercial;Contato direto com Proprietário e estilista;

CONCESSÃO DE META PARA QUAL NÚMERO VOCÊ VAI TRABALHAR?

CONCESSÃO DE META

VALORESÉtica: Trabalhar sempre com transparência, nunca falta com a verdade, ser honesto em qualquer situação, não prometa o que não possa cumprir. Foco: Ter um objetivo, traçar estratégias assertivas.Comprometimento: Realizar o que se propôs a fazer. Vestir a camisa da empresa!Iniciativa: Agir nos momentos que necessitam de uma atitude certeira, aplicando as habilidades que possui naquela situação.Persistência: Ser persistente em tudo que faz, não desistir, não desanimar.

PRIORIDADESVisitar cliente toda semana;Priorizar carteira das outras representadas;Personalizar estratégias com equipe interna;

VISÃOMeta mínima por Coleção: R$ 75.000,00Meta mínima por mês: R$ 15.000,00Meta carteira de clientes: 60 em até 3 coleçõesMeta de cidade atendidas por coleção/região: 70%Meta crescimento por coleção em coleção: 20%

MAPA DE POSICIONAMENTO COMERCIAL

PLUS SIZE oportunidade de mercado com um Segmento ainda é pouco explorado pelovarejo brasileiro.

A principal razão para o sucesso de qualquer produto é a demanda. Se os consumidores precisam e querem alguma coisa, certamente o produto será um sucesso. E se tem um produto que os consumido-res precisam e definitivamente ainda está em falta no mercado são roupas para quem veste GG (ou mais). E é justamente por isso que o segmento do Plus Size pode ser uma ótima opção de investimento para varejistas que querem crescer.

OPORTUNIDADE DE MERCADO

O mercado plus size já evoluiu muito, mas ainda tem espaço para ser ex-plorado. Hoje, ao entrar em um shopping center com cerca de 200 lojas, uma ou duas lojas, no máximo, atenderão ao público plus size. É um descompasso levando-se em consideração que metade da popu-lação brasileira está acima do peso”co-menta Renata Poskus, diretora do Fashion Weekend Plus Size e digital influencer do segmento plus com o blog Mulherão. “O varejo de vestuário tem acom-panhado a demanda dos consumidores pelos tamanhos diferenciados. As grandes marcas vêm ampliando suas opções de tamanhos maiores no lançamento das coleções. A moda é inclusiva em vários sentidos, não somente artigos de vestuá-rio como acessórios com extensores, mas também com gargantilhas e pulseiras, por exemplo”, comenta Edmundo Lima, diretor executivo da ABVTEX - Associação Brasi-leira do Varejo Têxtil.

OPORTUNIDADE DE MERCADO

CALÇASAs calças da mulher única, são casuais e contemporâneas, são produzidas com malhas super confortáveis e firmes no corpo. O modelo de calça ao lado é um clássico da mulher única, modelagem ajustada ao corpo e com um detalhe na lateral apresentando um produto antenado nas tendências de moda. super versátil , fica linda com aquele modelo de blusa mais justa ou soltinha, para um passeio ao sho-pping com o maridão.

BLUSASA malha é a viscolycra, é a junção entre viscose com o elastano, formando uma malha super con-fortável! Blusa plus size com tiras transpassadas. Um look delicado , prático e versátil, é a melhor opção para um look descomplicado e cheios de estilo!!

CARACTERÍSTICAS X BENEFÍCIOS

SAIASQue tudo essa saia! Modelo justo ao corpo, com mistura de materiais renda e viscolycra, a cara da mulher única, delicada e moder-na. Uma aposta perfeita para aquele jantar especial.

VESTIDOSVestidos que sempre valorizam o corpo da mulher. Modelo com mistura de materiais renda e viscolycra, e um estampado super moderno! Aposte nesse look , casual e versátil para o trabalho ou um passeio com a família!

CARACTERÍSTICAS X BENEFÍCIOS

Mulher + - 30 anos, com filho e relacionamento estável; Está acima do peso; Vida social ativa, tem amigos, participa de eventos de família e igreja; Financei-ramente independente; Mulher qu se olha e se gosta É divertida, esperta e se valoriza como mulher; É fashion, gostam de estar na moda, disposta a usar algo mais moderno e ousado;

A Consumidora Mulher Única NÃO É: NÃO É PIRIGUETE/VULGAR;

NÃO É POPULAR;

NÃO É ESPORTIVA.

A CONSUMIDORA MULHER ÚNICA

PCI - PERFIL DE CLIENTE IDEALLoja especializada em Plus Size;Lojas de moda feminina que tenha ou querem ter Plus Size;98% Lojas de Bairro e Centro; 02% Lojas de Shopping;Lojas que compram marcas semelhantes a: Sawary, VK Moda plu size,Concorrentes: Elegance, Quintess, VK Moda plus sizeNão se encaixa, lojas que compram as: Colcci, Triton, Forum.

NÃO NEGOCIÁVEISFalta de respeito com a Equipe e com Cliente;Inatividade por mais de 30 dias;Omitir informações graves de cliente;Prometer o que não pode cumprir;

REGRASSeguir a Política de Vendas;Seguir a Política de Credito;Documentos e Contrato;Seguir Política de Devoluções;

PERFIL DE CLIENTE IDEAL