Manual do Facilitador

MANUAL DO FACILITADOR

PRONATECPROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AOENSINO TÉCNICO E EMPREGO

EMPREENDER NO CAMPO

© 2012, SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.

Todos os direitos reservados e protegidos pela lei 9.610 de 19/02/1998. Nenhuma parte deste material poderá ser reproduzida por qualquer meio sem autorização por escrito do SENAR.

SENARServiço Nacional de Aprendizagem Rural

CONSELHO DELIBERATIVO

Senadora Kátia AbreuPresidente

Titular: Júlio da Silva Rocha JúniorPresidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Espírito Santo

Suplente: Roberto SimõesPresidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Minas Gerais

Titular: Carlos Rivaci SperottoPresidente da Federação da Agricultura do Rio Grande do Sul

Suplente: Ágide MeneguettePresidente da Federação da Agricultura do Paraná

Titular: Ângelo Crema Marzola JúniorPresidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Tocantins

Suplente: Francisco Ferreira CabralPresidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Rondônia

Titular: Renato Simplício lopesPresidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Distrito Federal

Suplente: José Mário SchreinerPresidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Goiás

Titular: Raimundo Coelho de SouzaVice-Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Maranhão

Suplente: João Martins da Silva JúniorPresidente da Federação da Agricultura do Estado e Pecuária da Bahia

Ministério do trabalho e Emprego (MTE)

Ministério da Educação (MEC)

Agroindústria (CNI)

Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB)

Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento (MAPA)

Confederação Nacional dos Trabalhadores na Agricultura (CONTAG)

Daniel Klüppel CarraraSecretário Executivo

Andréa Barbosa AlvesChefe do Departamento de Educação Profissional e Promoção Social

MANUAL DO FACILITADOREMPREENDER NO CAMPO

Aqui vai a ficha catalográfica


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Palavra da Presidente

Para começo de conversa

DIA 01 - APRESENTAÇÃO DE EXPECTATIVAS

Atividade 1. Apresentação/Expectativas

Atividade 2. Contrato de treinamento e responsabilidade pessoal

Atividade 3. Introdução às competências empreendedoras

DIA 02 - VISÃO E COOPERAÇÃO

Atividade 1. Colheita de aprendizagem

Atividade 2. Processamento da autoavaliação

Atividade 3. Visualização criativa

Atividade 4. Orientação para resultados

DIA 03 - INICIATIVA E OPORTUNIDADE


Atividade 2. Ideias X Oportunidades de negócio

Atividade 3. Lançamento do Desafio Empresarial

DIA 04 - EFICÁCIA E EFICIÊNCIA


Atividade 2. Planejamento e plano de negócio – Desafio Empresarial

Atividade 3. Bola ao cesto em grupo

DIA 05 - CORAGEM E FLEXIBILIDADE


Atividade 2. Propaganda Desafio Empresarial

Atividade 3. Bola ao cesto individual

Atividade 4. A força do grupo

Sumário


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SumárioDIA 06 - PERSEVERANÇA E RESPONSABILIDADE


Atividade 2. Vermelho e preto (Individual)

Atividade 3. Petecas

DIA 07 - INFORMAÇÃO E INFLUÊNCIA


Atividade 2. Perdidos no deserto

Atividade 3. Buscando informações

Exemplo de estudo de caso

DIA 08 - BUSCA DE INFORMAÇÃO

Atividade 1. Apresentação e processamento do exercício de busca de informações

DIA 09 - PROCESSAMENTO DO DESAFIO EMPRESARIAL


Atividade 2. Poder pessoal e contextual

Atividade 3. Processamento do Desafio Empresarial

DIA 10 - PREPARAÇÃO DAS PRÓXIMAS ETAPAS


Atividade 2. Plano de desenvolvimento pessoal e profissional

Atividade 3. Encerramento

Referências bibliográficas

3MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO


Palavra da Presidente

Prezado(a) aluno(a)

Tanto quanto aprender sobre novas técnicas para produzir mais e melhor, é fundamental

saber como planejar, organizar e gerenciar a propriedade.

Não basta mais apenas plantar e colher, é necessário conhecer as técnicas básicas de

administração dos funcionários, do dinheiro, das máquinas e equipamentos, enfim, de

todos os recursos usados para produzir mais e melhor.

Por isso, incluímos em todos os nossos cursos um módulo de empreendedorismo, para

que cada aluno, seja ele o dono, seja ele um empregado, aprenda a ser um gerente da

propriedade rural.

O módulo Empreender no Campo vai levar até você as melhores práticas de planejamento,

para você aprender a analisar, avaliar , tomar as melhores decisões , colocando a técnica e a

criatividade a serviço da produtividade e da lucratividade.

Vamos ensinar a transformar qualquer propriedade em um excelente negócio.

Vamos ensinar os fundamentos para que todos possam ser bons gestores, bons

administradores.

Esse é o nosso compromisso.

Senadora Kátia Abreu

Presidente do Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (SENAR) e da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA)



Para começo de conversa

Caro(a) facilitador(a),

Todos nós sabemos que a capacidade de empreender constitui forte atrativo profissional,

ainda mais valioso para quem pensa em montar um negócio próprio, quer ampliar o

que já tem ou está em busca de novas formas de atuação no mercado. Termos como

empregabilidade, autoemprego, autossustento e trabalho autônomo ganham significados

cada vez mais importantes dentro do cenário econômico brasileiro, apresentando-se como

alternativas ao mercado de trabalho assalariado, seja essa a realidade da cidade ou, como

veremos aqui, da família rural.

Nesse sentido, programas e ações políticas e estratégicas que visam a educação

empreendedora por meio de treinamento estão sendo abraçados pelos principais

organismos de formação e qualificação profissional. O SENAR se destaca como um desses

organismos que, entre outros propósitos (tais como integração, qualidade de vida e

cidadania), vem assumindo o importante papel de levar o empreendedorismo ao homem

do campo.

Assim, por meio do Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego (Pronatec),

o SENAR tem o prazer de apresentar o treinamento Empreender no Campo. Este módulo

de 40 horas é parte integrante dos cursos profissionalizantes, com carga horária de a

partir de 160 horas, desenvolvidos pelo SENAR/Pronatec.

Cursos oferecidos pelo SENAR:

Avicultor.

Fruticultor.

Cultivador e Beneficiador de Mandioca.

Bovinocultor de Leite.

Bovinocultor de Corte.

Operador de Máquinas e Implementos Agrícolas.

6 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO


Operador de Processamentos de Embutidos e Defumados.

Suinocultor.

Operador de Sistema de Irrigação.

Apicultor.

Equideocultor.

Horticultor.

O Pronatec é um conjunto de ações que visam ampliar a oferta de vagas na Educação

Profissional brasileira, melhorando as condições de inserção no mundo do trabalho. O

objetivo do programa é expandir, interiorizar e democratizar a oferta de cursos para alunos

do Ensino Médio público e para trabalhadores rurais, contribuindo com a ampliação das

oportunidades educacionais por meio do incremento da formação profissional.

O Pronatec se destina a:

Estudantes do Ensino Médio da rede pública, inclusive da Educação de Jovens e

Adultos.

Trabalhadores, inclusive agricultores familiares, silvicultores, aquicultores,

extrativistas e pescadores.

Beneficiários titulares e dependentes dos programas federais de transferência de

renda.

Pessoas com deficiência.

Povos indígenas, comunidades quilombolas e adolescentes e jovens em cumprimento

de medidas socioeducativas.

Públicos prioritários dos programas do Governo Federal associados à Bolsa-

Formação do Pronatec.

Este manual tem como objetivo instrumentalizar você, facilitador(a), para ministrar o

treinamento Empreender no Campo. Ele foi elaborado com base em várias experiências de

aplicação de uma metodologia que utiliza o modelo vivencial de aprendizagem e totaliza

40 horas, distribuídas igualmente ao longo de dez dias de treinamento.



O objetivo geral do treinamento é proporcionar aos participantes a compreensão e a prática

das sete competências empreendedoras:

visão e cooperação;

resultados e planejamento;

eficácia e eficiência;

iniciativa e oportunidade;

coragem e flexibilidade;

perseverança e responsabilidade; e

informação e influência.

Ao final dele, esperamos que os participantes estejam sensibilizados para a importância

de uma conduta empreendedora diante dos desafios profissionais e possam transferir a

aprendizagem para seu ambiente rural familiar e/ou de trabalho.

No manual, você encontrará o passo a passo para conduzir todas as atividades propostas,

incluindo os slides e os materiais didáticos necessários para cada uma delas. Além disso,

foram acrescentados textos de apoio a seu processo de formação como facilitador(a), que

servirão para o estudo dos conteúdos e a preparação da aplicação.

Buscamos uma estruturação que dispusesse de um conjunto de informações suficientes para

a elaboração dos planos de instrução e aplicação da metodologia. Para melhor apoiar você,

estamos explicando a lógica dessa estruturação. Vamos lá?

Todas as atividadeforam desenvolvidas e estruturadas com base nas abordagens do Ciclo de

Aprendizagem Vivencial (CAV) e da dinâmica de grupo (aquecimento, desenvolvimento e

fechamento). Entendemos que essas abordagens são complementares e as mais apropriadas

para o desenvolvimento de competências empreendedoras, além de favorecerem a formação

de novos facilitadores por sua simplicidade e efetividade.

Há materiais de apoio sobre o CAV disponíveis em sua Biblioteca Virtual. Quanto à dinâmica

de grupo, apresentamos a seguir os três estágios para sua aplicação, de maneira geral:



Aquecimento: Momento para apresentação, motivação e integração. A etapa

de aquecimento deve estar a serviço do rompimento da inércia do grupo e não

somente da redução da ansiedade do facilitador. É um momento que exige elevada

energia por parte do facilitador para que ele possa movimentar adequadamente

o grupo. Tomaremos como base para o aquecimento as primeiras discussões que

antecedem o desenvolvimento da atividade.

Desenvolvimento: Etapa em que é proposto o tema/conteúdo principal da atividade.

São utilizadas dinâmicas que facilitam a reflexão e o aprofundamento nesse espaço

em que ocorrem as principais atividades, jogos, vivências, dramatizações, entre

outros exercícios estruturados conforme a metodologia.

Fechamento: Momento da síntese final, dos encaminhamentos, da conclusão. É

a oportunidade de o facilitador tratar de todos os assuntos pendentes, quando

ocorre a maioria dos processamentos em que estabelecemos generalizações,

amarrações conclusivas, conceitos e aplicabilidade efetiva vinculadas à realidade

dos participantes na abordagem do tema.

Pensamos em alguns elementos para introduzir o dia, que servem para o aquecimento.

Entre eles se destacam:

Aprendizagem mais significativa de ontem (AMSO): Normalmente é um bloco de

15 a 20 minutos, no qual um ou dois indivíduos falam sobre o que consideram ser

sua maior aprendizagem do dia anterior. Isso não pretende ser um resumo. Após

uma ou duas pessoas terem falado, você pode passar a palavra a mais algumas

pessoas. Dúvidas e questionamentos também fazem parte deste momento.

Síntese do dia de hoje (SDH): É uma síntese dos pontos chaves dos conteúdos do

dia, com duração de três a quatro minutos.

A AMSO e a SDH são recursos didáticos inseridos na atividade Colheita de aprendizagem

que ocorre todos os dias no primeiro horário do curso.

É importante atentar-se par o fato de que a preparação do treinamento começa no dia

anterior ao de seu início. Se for possível, estabeleça um conhecimento prévio do contexto

em que ele se dará. Também se lembre de chegar ao local do treinamento antes dos

participantes, de se certificar da adequação de ambiente (iluminação, limpeza, disposição



das mesas em “U” ou “espinha de peixe”) e de checar os materiais dos participantes e os

seus próprios, como facilitador(a).

Sabemos que a melhor aprendizagem só se dá na prática continuada da função. Aprendemos

melhor fazendo! Portanto, será importante aplicar para vivenciar o método, apropriar-se

dos conteúdos e, assim, fortalecer-se como facilitador(a). Acreditamos que a partir disso e

de sua preparação consistente, de sua motivação para aprender, da utilização deste manual,

de sua atenção às videoaulas, de sua participação nos fóruns e do esclarecimento de suas

dúvidas, teremos todos um resultado de excelência com o Empreender no Campo.

Bom trabalho!



ANOTE AÍ

DIA 01

APRESENTAÇÃO DE EXPECTATIVAS



Materiais utilizados

Crachás.

Folhas de flipchart e pincéis atômicos para trabalhos em grupo.

Folhas de trabalho:

ft01. Expectativas.

ft02b. Cronograma de atividades.

Slides:

Slide 01.1. Sejam bem-vindos(as) ao treinamento!

Slide 01.2. Expectativas.


Objetivos da atividade

Com esta atividade, esperamos que o participante:

Sinta-se bem-vindo ao processo de aprendizagem.

Sinta-se integrado ao grupo.

Conheça colegas e encarregados do grupo/do treinamento.

Compartilhe suas expectativas sobre o treinamento.

Conheça objetivos e informações procedimentais do treinamento.

Tempo previsto

1 hora e 45 minutos.



Ressalte que este treinamento provavelmente será diferente daqueles que os

participantes têm feito, uma vez que este não é essencialmente técnico, mas sim

comportamental; um treinamento em que os participantes aprenderão fazendo.

Apresente-se de forma breve e descontraída e faça uma rápida apresentação

do Pronatec. Em seguida, convide todos a se apresentarem, porém de

maneira diferente: informe que distribuirá crachás e pincéis atômicos para

que todos escrevam como gostariam de ser chamados e avise que farão

várias atividades ao mesmo tempo e que trabalharão em trios.

Antes de distribuir os crachás e os pincéis, oriente cada participante a abrir o Manual

do Aluno na página 15 , onde encontrará a ft01. Expectativas e deve registrar:

seu nome;

o local onde mora;

um fato relevante em sua vida; e

suas expectativas em relação ao treinamento.

Ao mesmo tempo, abra o slide 01.2. Expectativas e explique que cada ponto

elencado é exatamente o que cada um registrará no Manual do Aluno.

Explique que, após inserirem os nomes nos crachás e as informações no

Manual do Aluno, os participantes formarão trios, onde compartilharão as

expectativas que registraram, verificando o que há de comum entre elas. Diga

que, em seguida, prepararão uma apresentação (em uma folha de flipchart),

O slide 01.1. Sejam bem-vindos(as) ao

treinamento! deve está aberto antes mesmo

de o primeiro participante entrar na sala.

ANOTE AÍ

Passo a passo

Inicialmente, dê boas-vindas ao grupo que está começando o treinamento

Empreender no Campo.



Cada participante deve se sentir estimulado a se apresentar, contando para o grupo seu nome, um fato relevante sobre sua vida e onde estuda/mora.

registrando o que consideram mais relevante em relação a suas expectativas

e/ou pontos em comum entre elas. Por fim, informe que os trios irão à frente

do grupo para que seus membros se apresentem individualmente, bem como

o cartaz (folha de flipchart) preparado.

Escreva numa folha de flipchart e informe o grupo sobre a distribuição de

tempo para realização das atividades:

Distribuição do tempo:

Atividade individual: 10 minutos.

Atividade em grupo: 30 minutos.

Apresentações dos grupos: 30 minutos.

Ao final de cada apresentação, parabenize a todos os participantes.

Solicite que todos abram o Manual do Aluno na página 17, onde está

a ft02. Cronograma de atividades, para análise do cronograma do

treinamento.

Faça uma leitura dirigida dos objetivos e do cronograma, relacionando-os

com as expectativas apresentadas.

Comente que expressar o que não se espera que aconteça já diminui

as chances de acontecer, além de servir para que vocês fiquem atentos

durante todo o treinamento, sendo que tudo que não estiver bom pode ser

compartilhado e corrigido ao longo dele.

Atente-se para aquelas expectativas

que não estiverem alinhadas com os

objetivos do treinamento e esclareça esse

desalinhamento aos participantes.

ANOTE AÍ




Folhas de trabalho:

ft03. Contrato de treinamento.

Slides:

Slide 01. 3. Conduta de pessoas voltadas para o sucesso.

Slide 01.4. Exemplos de palavras que afastam da responsabilidade.

Atividade 2. Contrato de treinamento e responsabilidade pessoal



Comprometa-se com as regras e os resultados esperados do treinamento.

Reconheça a importância da responsabilidade pessoal para o

comprometimento e o atingimento de objetivos.

Tempo previsto

30 minutos

ANOTE AÍ



Passo a passo

Faça uma introdução dizendo que um contrato que estabelece regras ou

compromissos é uma garantia do resultado desejado por ambas as partes

envolvidas por ele: no casamento, no namoro, na educação dos filhos, no

aluguel de uma casa, no fechamento de uma parceria... As pessoas vivem

permanentemente “fazendo contratos”.

Esclareça que, se o grupo pretende alcançar um objetivo comum, tem

que encarar o treinamento tão seriamente como, com certeza, trata

suas atividades particulares. Além disso, reforce que você conta com a

colaboração individual de cada um presente na sala para que haja maior

comprometimento de todos.

Todos – participantes e facilitador – devem assumir responsabilidade pessoal por ações e omissões.

Conscientize os participantes de que a forma como participarão do

treinamento refletirá seus comportamentos rotineiros. Proponha fazer do

local de estudo um laboratório, um ambiente de construção, onde todos

poderão aperfeiçoar suas formas de atuação e melhorar seus comportamentos

para empreender. Lembre-os que uma das dimensões mais importantes

das experiências pessoais são os compromissos de trabalho assumidos e a

responsabilidade diante de tais compromissos.

Abra o slide 01. 3. Conduta de pessoas voltadas para o sucesso, leia-o e

comente que cada pessoa é responsável pelos resultados que obtém, sejam

eles positivos ou negativos. É importante ressaltar que nenhum evento

ocorre sem que as pessoas tenham uma parcela de responsabilidade sobre

ele. Isso não significa que não existem fatores externos, mas sim que cada

um pode agir sobre eles ou se omitir em relação a eles, uma vez que apontar

fatores externos ou outras pessoas é o caminho mais fácil para se justificar

pelo que você não fez: falta de tempo, colega que não ajuda, irmão que

atrapalha, distância, clima ruim...

Em seguida, abra o slide 01.4. Exemplos de palavras que afastam da



responsabilidade e comente que, quando as pessoas querem mudar, é

importante que possam se observar; observar o que fazem e o que dizem, já

que sua linguagem revela verdadeiramente suas crenças. Esse é um exercício

simples de tomada de consciência, mas de alto impacto, que contribui para

que as pessoas tomem consciência de um aspecto fundamental em seu

desenvolvimento: como se relacionam com a responsabilidade pessoal e

com a realidade objetiva.

Referindo-se ao slide, comente que cuidar da forma como usam aquelas

palavras permite às pessoas se vigiarem para desenvolverem características

diretamente vinculadas à responsabilidade pessoal. Pondere que essas

palavras são apenas exemplos, que servem como pistas e indícios, e não

verdades absolutas. O mais importante é analisar o contexto em que elas

são ditas, com sensibilidade e bom senso, procurando detectar se elas não

estão sendo usadas apenas como justificativa para um erro, uma omissão

ou um resultado inadequado, simplesmente para livrar as pessoas da

sensação de culpa. Para encerrar, conte alguma história relacionada com

responsabilidade pessoal.

Zorro e Tonto – seu companheiro índio – entraram num desfiladeiro e se viram cercados por centenas de índios. Zorro virou-se para Tonto e disse:– Nós estamos fritos! Tonto olhou para Zorro questionando:– Nós quem, cara-pálida?

É importante ressaltar que é preciso usar tanto eu quanto nós, analisando

qual é a forma mais adequada para cada circunstância e dando atenção

ao uso da maneira correta. Certifique-se de que todos entenderam essa

questão de responsabilidade pessoal, ressaltando que será algo estimulado

e reforçado durante todo o treinamento.

Em seguida, informe ao grupo que, para exercitar o compromisso, você

vai propor um contrato de trabalho que valerá por todo o período do

treinamento. Explique que, apesar de esse contrato não ter valor legal ou

jurídico, ele representa um acordo, um pacto fundamental para que você e

o grupo alcancem resultados de excelência.



Solicite que os participantes abram o Manual do Aluno na página 18 , onde

se encontra a ft03. Contrato de treinamento, e faça uma leitura dos itens

com os participantes. Pergunte se alguém tem dúvidas ou comentários, veja

se todos concordam com a redação – e, caso exista qualquer dúvida, altere

o texto, chegando a uma afirmação com que todos concordem – e esclareça

que existe um espaço em branco para que se acrescente qualquer proposição

que o grupo queira, embora você acredite que os itens fundamentais já

estejam lançados.

Comente que, como em qualquer outra parte do treinamento, vocês

tratarão de colocar em prática o que acordaram ou aprenderam e que, se

o grupo tratar o curso com a mesma seriedade com que trata as coisas que

lhe interessam, as duas semanas que vocês passarão juntos podem ser muito

importantes para sua vida profissional e pessoal.

Por fim, solicite a todos os participantes que datem e assinem seu contrato.

Você, facilitador, deve assinar todos os contratos.

Para otimizar o uso do tempo, solicite

aos participantes que deixem seus manuais

abertos para que você os assine durante o

intervalo.

ANOTE AÍ

Hora do intervalo

Horário previsto: 10h 15min.

Duração: 15 minutos.




Folhas de papel ofício.

Folhas de trabalho:

ft04. Matriz de competências empreendedoras.

ft05. Matriz de competências empreendedoras.

Slides:

Slide 01.5. Competência se revela na ação.

Slide 01.6. Competência e desempenho.

Slide 01.7. Modelo de treinamento.

Slide 01.8. A única coisa que não podemos melhorar é aquilo que não fizemos.

Slide 01.9. Postura eficaz.

Atividade 3. Introdução às competências empreendedoras



Compreenda o conceito de competências individuais.

Relacione as competências individuais com as competências empreendedoras

do treinamento.

Perceba a importância da prática das competências para o desenvolvimento

do comportamento empreendedor.

Comece a se familiarizar com as sete competências empreendedoras do

treinamento.

Conheça o modelo vivencial de aprendizagem utilizado no treinamento.



Tempo previsto


Passo a passo

Retome as atividades informando que vocês entrarão no ponto central

do treinamento: o desenvolvimento das competências empreendedoras –

afinal, o principal motivo de todos estarem ali é aprender como empreender

melhor, gerando melhores resultados profissionais e em negócios por meio

de uma conduta empreendedora produtiva.

Neste momento haverá uma condução com foco na interação ativa. Pergunte:

“O que é uma pessoa competente pra vocês?”.

Espere as diversas respostas do grupo (“Uma pessoa boa no que faz.”, “Uma

pessoa que sabe o que quer.”, “Alguém que faz bem o seu trabalho.” etc.) e

reforce positivamente todas elas. Em seguida, abra o slide 01.5. Competência

se revela na ação, leia-o e comente que, em resumo, tudo o que o grupo

disse está relacionado com o conceito de competência.

Siga comentando que competência não se limita a uma quantidade de

conhecimentos adquiridos por uma pessoa, mas se refere à sua capacidade

de assumir a iniciativa, de ir além do que se espera, de ser hábil em entender

e dominar novas situações no ambiente de negócios e de trabalho e de ser

responsável e reconhecida pela adequação de suas atitudes.

Reforce que todos têm capacidade de desenvolver suas competências por

meio de treinamentos, práticas, erros, reflexões e repetições.

Dê espaço para intervenções, perguntas

e esclarecimentos do grupo, sobretudo

porque este é um momento conceitual.

ANOTE AÍ



A porta da mudança está no coração e só tem maçaneta pelo lado de dentro. Podem bater insistentemente para que ele seja aberto para a mudança, mas só a própria pessoa pode abrir e mostrar que quer ser competente naquilo.

Levante uma questão e a responda em seguida: “Para aprender as

competências – ou aprender a ser uma pessoa competente em algo – basta

ir lá e fazer? Não! Como foi dito antes, as competências aparecem a partir

de uma combinação de fatores.”.

Abra o slide 01.6. Competência e desempenho e indague: “Como é possível

ser competente em algo que não se conhece? Que não se compreende?”.

Informe que o conhecimento está, simbolicamente, na cabeça, na mente.

As atitudes estão no coração: o afeto, as crenças e os valores têm papel

fundamental quando se aprende algo novo.

Por fim, fale da terceira dimensão: as habilidades, que são representadas

pelas mãos e pelos pés, denotando o fazer habilidosamente, ter prática em

algo.

Ao final dessa exposição, introduza as competências empreendedoras do

treinamento. Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na

página 21, onde está a ft04. Matriz de competências empreendedoras,

e solicite voluntários para a leitura das competências – uma de cada vez.

Informe que vocês farão um voo panorâmico sobre todas as competências,

mas que verão cada uma em seu momento específico durante o treinamento.

Faça breves comentários sobre cada uma das competências.

Visão e cooperação: Visão é a capacidade que as pessoas têm de

enxergar o futuro, de se verem lá de forma bem definida e clara. Se

puderem contar com outras pessoas para isso, o percurso se torna mais

fácil. Se alguém tiver a oportunidade de visitar um lugar fantástico, não

vai preferir levar alguns amigos juntos a ir sozinho? Vale lembrar Raul

Seixas: “Sonho que se sonha só é só um sonho que se sonha só, mas

sonho que se sonha junto é realidade.”.



Resultados e planejamento: Para uma longa viagem, é importante

que as pessoas tenham um mapa do caminho, os pontos onde podem

verificar se estão indo na direção correta. Mas é preciso ter cuidado:

planejamento é uma trilha, não um trilho, portanto, tem que ser flexível.

Eficácia e eficiência: Em síntese, significam buscar fazer o certo e

encontrar a melhor forma de fazê-lo pensando em tempo e custo.

Iniciativa e oportunidade: Iniciativa é sinônimo de fazer as coisas sem

ser mandado ou pressionado pelas circunstâncias. Oportunidade é agir

para atender a uma necessidade ou resolver um problema a fim de

satisfazer o cliente. Há um ditado que diz: “A oportunidade é um bicho

cabeludo na frente e careca atrás. Se não pega quando vem, quando

passa não pega mais.”.

Certifique-se de que você está usando

linguagem clara, questionando o grupo:

“Estou me fazendo entender?”.

ANOTE AÍ

Coragem e flexibilidade: Coragem é uma qualidade que “empurra” as

pessoas para fora da zona de conforto; é a capacidade que elas têm

de correr riscos calculados, de buscar situações desafiantes; é uma

característica que exige flexibilidade nas tomadas de decisão, para

que elas avaliem seus reais recursos e competências pessoais a fim de

alcançarem os resultados que se propõem atingir.

Perseverança e responsabilidade: Perseverança é uma qualidade que

emerge do compromisso que as pessoas têm consigo e com o que

pretendem realizar. Como diz o ditado, “Água mole em pedra dura,

tanto bate até que fura.”. Já a responsabilidade que elas têm sobre suas

ações e omissões está intimamente ligada à liberdade que querem para

fazer suas escolhas, uma vez que só são livres na medida em que são

pessoalmente responsáveis pelo que manifestam.



Informação e influência: Informação é poder – embora aqui seja vista

como matéria-prima para um atendimento adequado ao cliente, para

monitoramento e atualização do negócio – e serve como recurso para

que as pessoas tenham influência junto a outras, a fim de serem apoiadas

na busca de seus objetivos.

Em seguida, questione: “Já que todos os presentes querem melhorar

suas competências empreendedoras e com treinamento se aprendem ou

se desenvolvem competências, qual é o melhor jeito de se ensinar a ser

competente? Lendo um livro eu consigo desenvolver minhas competências?

Assistindo a uma palestra ou a uma aula é a melhor maneira de aprender

essas competências?”.

Espere as respostas do grupo e vá construindo a ideia de que apenas ler um

livro ou assistir a uma palestra não leva alguém ao resultado almejado em

termos de competências empreendedoras, uma vez que praticar é a melhor

maneira de aprender a empreender. Reforce que a prática leva à excelência e

que é importante saber que praticar carrega consigo a possibilidade de errar.

Abra o slide 01.7. Modelo de treinamento e comente sucintamente que este

treinamento pode ser incomum ou diferente para muitos por apresentar

diversos jogos, dinâmicas e desafios para que seus participantes possam

experimentar como fazem os empreendedores. Esclareça que a compreensão

nesse tipo de treinamento se dá por via da experimentação e que, quanto

maior forem a participação e o envolvimento em jogos e dinâmicas, maior é

a possibilidade de compreensão e aprendizagem.

Convide todos a participarem de uma experiência, perguntando quem sabe

desenhar um rosto. Enquanto os participantes respondem, distribua folhas

de papel ofício e oriente o grupo a aguardar instruções antes de utilizar o

material distribuído.

Como praticamente ninguém responderá que sabe desenhar, informe que

você conhece uma técnica que faz com que as pessoas aprendam a desenhar

muito rapidamente, que pode parecer estranha, mas é muito eficaz: todos

devem tirar o sapato e a meia que correspondem à mão com que escrevem

(do pé direito para os destros; do pé esquerdo para os canhotos). Em seguida,



devem desenhar um rosto com o pé, segurando a caneta ou o lápis entre

os dedos, em um minuto. Incentive os participantes a colocarem a folha de

papel no chão.

Este é um momento de bastante

descontração. Muitos vão sorrir ou fazer

comentários engraçados. Viva o clima de

descontração com os participantes, mas

sempre mantendo o foco na atividade.

ANOTE AÍ

Não permita que os participantes questionem ou discutam o que foi

solicitado. Repita as instruções e diga que já se passaram dez segundos e que

eles estão atrasados. Coloque “pressão” para que o exercício seja realizado

rapidamente, de forma suave, mas firme. Marque o tempo em voz alta:

“Faltam 30 segundos.”, “Faltam 15 segundos.”.

Conforme os desenhos forem concluídos, recolha-os sem fazer comentários.

Seja um pouco “frio”, como um professor recolhendo uma prova cujo tempo

de execução acabou.

Segure os desenhos e pergunte aos participantes por que o enganaram

(num tom amigável, mas parecendo decepcionado), afinal, eles tinham dito

que não sabiam desenhar, ou, se alguém sabia, não havia se manifestado e,

no entanto, você dispõe de vários desenhos.

Mostre os desenhos um a um para o grupo, perguntando se são rostos.

Quase em sua totalidade, os desenhos podem ser reconhecidos como rostos

– praticamente todos têm boca, olhos e nariz e muitos têm até cabelo.

Volte a questionar o grupo. Pergunte quantos tinham experiência em

desenhar com o pé. Como quase ninguém tinha, pergunte como explicam

terem desenhado. Diga que, na realidade, a explicação é bem simples: os

participantes não tiveram oportunidade para duvidar; as instruções foram

dadas com ênfase, fazendo-lhes executar sem questionar o que podia ou não

ser feito – logo, obtiveram um resultado. Agora, se quiserem um resultado

diferente do obtido, devem treinar e aperfeiçoar suas técnicas.



O principal problema está na excessiva autocrítica. Quando se pergunta se alguém sabe desenhar um rosto, logo se estabelece como referencial a Mona Lisa – a obra perfeita. As pessoas querem ser as melhores antes de terem qualquer referência sobre suas reais habilidades.

Ainda com os desenhos dos rostos em mãos, comente que os resultados

do que o grupo fez, próximos ou distantes do idealizado, são resultados. E

todo resultado pode ser aperfeiçoado! Mas, a única forma de fracassar no

exercício proposto é não tentar desenhar, não ter nenhum traço na folha.

Apresente o slide 01.8. A única coisa que não podemos melhorar é aquilo que

não fizemos e comente que este será o tom do trabalho: aprender fazendo.

Complemente dizendo que o mesmo acontecerá com as competências

empreendedoras: elas serão desenvolvidas à medida que o grupo participar

das atividades e dinâmicas como acabou de fazer com o desenho dos rostos.

Pergunte se todos os participantes estão prontos para esse desafio,

encorajando-os a mergulharem no treinamento e aproveitarem todos os

momentos de aprendizagem.

Reforce isso apresentando o slide 01.9. Postura eficaz, comentando

brevemente cada aspecto conectado com as atividades desta manhã:

Permitir-se experimentar novos comportamentos.

Colocar a mente, o coração e as mãos à disposição para buscar se

desenvolver.

Ter comprometimento com a própria aprendizagem.

Entregar-se nestas duas semanas à busca do desenvolvimento de novas

competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) empreendedoras.

Busque com o grupo o entendimento dos assuntos trabalhados neste

primeiro dia e esclareça possíveis dúvidas que ainda tenham restado. Diga

que o treinamento Empreender no Campo é um processo e que haverá

muitas oportunidades para vocês retornarem a qualquer ponto que requeira

maiores esclarecimentos.



Não havendo mais perguntas, lance a atividade a ser entregue no dia

seguinte, às 8 horas da manhã. Solicite aos participantes que abram o Manual

do Aluno na página 24, que apresenta a ft05. Matriz de competências

empreendedoras, e leia com eles a folha de trabalho. Solicite que a

respondam com honestidade e já lhes adiante que, provavelmente, haverá

muitos rostos brancos marcados – o que é muito importante para que eles

compreendam quais pontos precisam melhorar.

Oriente o grupo a anotar o que não compreender nas questões e afirme

que as dúvidas serão esclarecidas ao longo do treinamento, já que, a cada

encontro, vocês terão a oportunidade de tornar mais clara cada uma das

sete competências empreendedoras.

Finalize com entusiasmo, agradecendo pela manhã.

ANOTE AÍ



ANOTE AÍ

DIA 02

VISÃO E COOPERAÇÃO




Slides:

Slide 02.1. Colheita de aprendizagem.




Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como

emergente relacionado ao dia anterior.

Apresente as tarefas do dia anterior.

Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.

Tempo previsto

30 minutos.

Competências empreendedoras do dia:

• Visão e cooperação.

• Resultados e planejamento.



Faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a aprendizagem mais

importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram de ontem pra hoje?”,

“Como foi o primeiro dia do treinamento pra vocês?”.

Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves

comentários quando for pertinente.

Após a escuta, pergunte quem realizou a tarefa solicitada no dia anterior, reforce

positivamente a importância da contribuição do grupo ao realizar a tarefa e

solicite que cada um pegue a autoavaliação no Manual do Aluno.

Já fazendo o link com a abordagem do Dia 02, comente que vocês iniciarão

as atividades do dia com a autoavaliação e, em seguida, realizarão atividades

relacionadas à primeira competência empreendedora do treinamento: visão

e cooperação. Ressalte que o foco do dia será a visão e que vocês focarão na

cooperação mais adiante. Informe o grupo que, ainda no Dia 02, vocês trabalharão

a competência resultados e planejamento.

Todas as partilhas e aprendizagens sobre o

dia anterior são bem-vindas a esse momento.

Além disso, ele também está reservado para a

cobrança das tarefas propostas ontem.

ANOTE AÍ

Passo a passo

Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 02.1. Colheita de aprendizagem.

Informe que a colheita de aprendizagem será a primeira atividade realizada

ao longo de todos os dias do treinamento.




Folhas de trabalho:

ft06. Meu foco para desenvolvimento pessoal das competências

empreendedoras.

Slides:

Slide 02.2. Janela de Johari.

Atividade 2. Processamento da autoavaliação



Valorize sua autoavaliação como empreendedor.

Identifique possíveis pontos fracos e fortes na função empreendedora.

Aceite a autoavaliação como ponto de partida para o desenvolvimento das

competências empreendedoras.

Compreenda o instrumento Janela de Johari e os conceitos de exposição e

feedback.

Tempo previsto

45 minutos.



Passo a passo

Comece o processamento da autoavaliação escutando sobre os resultados da

autoavaliação. Verifique o que os participantes acharam de seus resultados

e como se sentiram em relação a eles. Escute-os e corresponda.

Comente que a maneira mais efetiva para que as pessoas trabalhem e

melhores seus pontos fortes e fracos é por meio de informações que sejam

produzidas por sua atuação e possam ser vistas do modo mais imparcial

possível.

Abrindo o slide 02.2. Janela de Johari, diga que você vai apresentar um

instrumento que será usado durante todo o treinamento e que reflete como

as pessoas podem se desenvolver: a Janela de Johari.

Explique que numa relação sempre existem duas fontes de informação:

eu e os outros. Há informações pertinentes que são conhecidos pelo

eu e, do mesmo modo, informações pertinentes que influenciam seus

relacionamentos e sua forma de atuação, embora sejam ainda desconhecidas

pelo eu. Também há informações relevantes conhecidas pelo outro (ou pelos

outros) e informações igualmente relevantes desconhecidas pelo outro. As

combinações das informações conhecidas e desconhecidas pelo eu e pelo

outro formam as quatro regiões do espaço interpessoal, que produzem as

realidades relevantes do relacionamento a que se refere a Janela de Johari.

O espaço público constitui a porção do espaço interpessoal totalmente

dedicada à compreensão mútua e ao compartilhamento de informações.

Essa faceta do relacionamento interpessoal, conhecida pelo eu e

pelo outro, é considerada a parte do relacionamento que controla a

produtividade interpessoal, ou seja, supõe-se que a produtividade e

a eficácia interpessoal estão diretamente relacionadas à quantidade

de informações possuídas mutuamente num relacionamento. Assim,

quanto maior se torna o espaço público, mais gratificante, eficaz e

produtivo também se torna o relacionamento.



O espaço cego é a porção do espaço interpessoal que possui informações

conhecidas pelo outro, mas desconhecidas pelo eu; é o espaço onde as

pessoas percebem o que eu faz, mas que o próprio desconhece. Esse é um

espaço onde o eu pode encontrar seus pontos fracos, suas deficiências,

mas também seus pontos fortes. Alguns chamam este espaço de “zona

de mau hálito” – já que quando uma pessoa tem mau hálito, todos

percebem, menos ela.

O espaço privado trata daquela porção do relacionamento caracterizada

pela presença de informações conhecidas pelo eu, mas desconhecida

pelos outros. É considerado inibitório à eficácia interpessoal, devido a

um desequilíbrio de informações que parecem favorecer apenas o eu e

constitui uma “muralha protetora” para relacionamentos. Esse espaço

contém informações que o eu julga potencialmente prejudiciais ao

relacionamento, ou que guarda por medo ou desejo de poder, ou o que

quer que seja que realiza uma função defensiva para o eu.

O espaço inconsciente constitui a porção do relacionamento que

abrange material nem conhecido pelo eu nem pelos outros envolvidos

no relacionamento. A informação nessa área desconhecida parece

refletir potenciais desconhecidos, idiossincrasias aprendidas e funções

básicas da criatividade. O espaço inconsciente é área que pode trazer

“grandes sacadas”.

Para resumir, diga que o que está contido em todas as áreas pode ser:

qualquer espécie de sentimento, informações concretas, comportamentos

proativos e reativos, suposições, dados sobre qualificações para o trabalho e

preconceitos, sendo tudo relevante para o relacionamento.

Lembre o grupo que à medida que um relacionamento cresce, aumenta o

número de informações relevantes; portanto, a Janela de Johari deve ser

encarada como um sistema aberto, dinâmico e passível de modificação.

Ou seja, seus quadrantes se alteram durante o relacionamento, havendo

dois elementos chaves para isso: exposição para que surjam elementos do

espaço privado e feedback para que as pessoas possam conhecer como estão

atuando.



No processo de desenvolvimento de competências, feedback é um processo de ajuda para mudanças de comportamento; é comunicação a uma pessoa ou a um grupo, no sentido de lhe fornecer informações sobre como sua atuação está afetando outras pessoas, seu próprio desempenho e o alcance de seus objetivos.

Comente que, para ser considerado útil, o feedback precisa cumprir alguns

requisitos tanto no processo de dá-lo quanto no de recebê-lo:

Descritivo ao invés de avaliativo: O relato de um evento evita reações

defensivas e possibilita que a pessoa utilize os dados recebidos da forma

que achar mais conveniente.

Específico ao invés de geral: Indicar um comportamento numa

determinada ocasião é mais adequado do que dizer que “isso sempre

acontece assim”.

Dirigido: O receptor se sente incapaz de reagir sobre algo que não esteja

ao seu alcance e, por isso, deve ter apontados comportamentos que

podem ser modificados.

Oportuno: O feedback é mais útil na medida em que está próximo do

comportamento analisado, considerando fatores como a disponibilidade

da pessoa para ouvi-lo, apoio dos outros, clima emocional etc.

Esclarecido: Para assegurar uma comunicação precisa, o receptor deveria

repetir o feedback recebido para ver se seu entendimento corresponde

ao que o emissor quis dizer. Em termos de vivência grupal, há mais

possibilidades de se verificar o efeito do feedback sobre os participantes

do grupo por meio das impressões individuais ou coletivas.

Peça aos participantes para auxiliarem você com exemplos pessoais. Enfatize

que os ganhos no treinamento – sobretudo a melhoria do desempenho

como empreendedores – ocorrerá com mais efetividade se eles utilizarem os

mecanismos de exposição e feedback, buscando ampliar o espaço público da

janela. Exporem-se e estarem abertos ao feedback dos colegas e do próprio

facilitador pode auxiliar na consecução de seus objetivos e planos como

empreendedores.



Atenção às necessidades do grupo! Muitos

participantes podem não entender o significado do

termo feedback. Prepare-se para explicá-lo de maneira

simples, usando expressões como “retorno”, “opinião

do outro” e “visão d0 outro sobre seu resultado”, e se

lembre de checar o entendimento do grupo.

ANOTE AÍ

Conclua o processamento solicitando a todos que abram o Manual do Aluno

na página 29 , onde está a ft06. Meu foco para desenvolvimento pessoal das

competências empreendedoras, e elejam três competências que gostariam

de focar e de observar em si mesmos durante o treinamento. Sugira que

escolham uma composição de características incluindo fortes e fracas entre

as identificadas em sua autoavaliação – uma fraca e duas fortes ou uma

forte e duas fracas.

Por fim, informe que vocês já podem começar a trabalhar com o eixo central

do treinamento: as competências empreendedoras.

ANOTE AÍ




Folhas de trabalho:

ft07. Perguntas instigantes sobre o futuro.

ft08. Visão de futuro profissional e pessoal.

Slides:

Slide 02.3. Visão e cooperação.

Slide 02.4. Perguntas instigantes sobre o futuro.

Atividade 3. Visualização criativa



Desenvolva e clarifique visão de longo prazo de seu propósito de vida e

profissional/empresarial.

Estabeleça objetivos pessoais desafiantes e aja de acordo com eles.

Compreenda a importância da cooperação para o alcance de resultados.

Tempo previsto




Introduza a atividade dizendo que vocês começarão a trabalhar as

competências empreendedoras olhando para o futuro, enfatizando que as

pessoas precisam, antes de tudo, saber o que querem, que alvo gostariam

de atingir, como enxergam seu futuro. Questione: “Como é possível criar o

futuro, lucrar com ele e realizá-lo sem imaginá-lo?”.

Abra o slide 02.3. Visão e cooperação e comente que é por isso que vocês

vão começar com a competência visão e cooperação. Leia as definições

operacionais, fazendo breves comentários sobre cada uma, e leve exemplos

para o grupo, interagindo com ele. Lembre-o de que o foco do dia será visão

e que o tema cooperação será retomado na segunda semana de treinamento.

Em seguida, pergunte se todos estão prontos para pensarem em seu futuro

e visualizá-lo. Então, informe que eles vão começar se perguntando o que

querem, fazendo todas as perguntas necessárias para tornarem mais clara

sua visão de futuro – uma maneira de mapear as possibilidades do futuro.

Abra o slide 02.4. Perguntas instigantes sobre o futuro, leia suas perguntas e

comente que eles já podem até ter respostas ou ideias para muitas perguntas.

Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 31,

ft07. Perguntas instigantes sobre o futuro, e peça-lhes que respondam às

perguntas apresentadas, enfatizando que o mais importante é que eles

deixem vir toda e qualquer questão relacionada a seu futuro pelo menos

em relação aos próximos cinco anos.

Em seguida, solicite ao grupo que partilhe algumas perguntas. Cada

participante deve ler uma de suas perguntas instigantes, não sendo necessário

comentá-la nem justificá-la – nem você, facilitador, deve fazer isso.

Essa deve ser uma rodada rápida, em que

as perguntas de alguns participantes podem

auxiliar outros a construírem suas próprias.

ANOTE AÍ

Passo a passo



Finalizada essa etapa das perguntas, convide todos para um exercício de

visualização criativa. Solicite a todos que se sentem numa posição confortável

e desliguem os celulares, não deixando nem no modo “vibrar”, nem mesmo

no silencioso. Explique que a ideia é criar um ambiente favorável para que

todos alcancem uma imagem mental do futuro.

Complemente falando que a imaginação é a capacidade que uma pessoa tem

de criar uma ideia ou representação em sua mente. Na visualização criativa,

a imaginação é usada para produzir uma imagem mental bem definida

de algo que a pessoa deseja. Em seguida, ela continua se concentrando

regularmente nessa representação, transmitindo-lhe energia positiva, até

que seu desejo se transforme numa realidade objetiva, até que ela realmente

alcance o que está visualizando.

Convide o grupo para fazer um exercício simples a fim de ver como funciona

a visualização criativa. Estimule o grupo como se estivesse falando com cada

participante:

Sente-se numa posição confortável. Movimente a cabeça lentamente, para trás e para frente. Para a esquerda e para a direita.

Concentre-se na tarefa de relaxar cada músculo do corpo. Um de cada vez. Tome consciência de que eles estão relaxando. Comece pelos pés e, lentamente, vá subindo até a cabeça.

Respire de forma lenta e profunda. Tome consciência do ar que entra quando inspira e do ar que sai quando expira. Perceba a musculatura da barriga. Perceba a barriga se enchendo, como um balão, e se esvaziando em cada movimento respiratório.

Quando estiver totalmente relaxado, quero que você visualize um lugar tranquilo e acolhedor, onde você vai assistir a um filme. O título do filme é “A história de minha vida”.

O filme começa no início de sua vida. Observe a si mesmo quando era bebê, depois criança. Veja-se brincando, correndo com os amigos, indo para a escola. Recorde-se de acontecimentos de muita importância em sua vida. Eles não necessitam ser grandiosos, mas significativos para você... Um trabalho de escola bem feito... Uma atividade produtiva que lhe deu prazer... Uma ótima nota numa matéria difícil... A superação de um ano difícil de estudo... Talvez ter chegado a este treinamento...



Chegamos até o dia de hoje. Reflita sobre seus desejos, sobre suas conquistas, sobre suas fraquezas e sobre suas potencialidades. Quem é você? Lembre-se de que você é a estrela principal do filme que está vendo.

Sem abrir os olhos, deixe o filme continuar até chegar ao ano de dois mil e... (cinco anos no futuro). Dentro de cinco anos, você conseguiu atingir um nível e chegar a uma situação onde tudo está rendendo resultados positivos em sua vida. Observe detidamente essa situação tão gratificante.

O que está você fazendo? O que você conquistou que o faz se sentir tão orgulhoso de si mesmo? Como você é visto por seus familiares, por seus amigos, pelas pessoas que convivem com você?

Agora, deixe o filme avançar até chegar ao ano de dois mil e... (dez anos no futuro). Você já alcançou suas mais altas aspirações em termos pessoais, profissionais, familiares, sociais e econômicos. Procure captar claramente essa visão e permaneça um pouco estudando a situação.

Se quiser ver o final do filme, avance mais uns 20 anos no futuro. Você, o ator principal, atingiu todos os seus objetivos de vida, conseguiu fazer tudo o que se propôs fazer. Tem a satisfação profunda e sossegada do vencedor porque pôde triunfar graças a seus talentos, sua determinação, seu trabalho criativo, sua persistência e muitos desafios que você mesmo se colocou durante sua vida.

Chegamos ao final do filme, que deixou você com uma sensação de satisfação depois de ver as últimas cenas.

Lentamente, retorne a esta sala, ao dia de hoje. Movimente lentamente as extremidades do corpo: mãos e pés. Quando se sentir confortável, abra seus olhos.

Ao final do exercício, solicite aos participantes que abram o Manual do

Aluno na página 32, onde está a ft08. Visão de futuro profissional e pessoal,

e descrevam a visão que tiveram dos seus próximos anos, iniciando pelos

mais distantes – 20 anos.

Dê um tempo para que todos escrevam e solicite àquele que não conseguirem

concluir que façam isso em casa, reforçando o quanto isso é importante.

Em seguida, converse um pouco sobre o filme com os participantes. Questione:

“Foi difícil para vocês se imaginarem daqui a 20 anos?”, “Surpreenderam-se

com o filme?”, “Tinham uma imagem clara de vocês mesmos?”, “Como se

sentem em relação aos seus filmes?”.



Você pode utilizar qualquer técnica de relaxamento

que o deixe confortável para esse exercício. Se possível,

coloque uma música suave de fundo num volume que não

atrapalhe sua condução. Realizá-lo lenta e pausadamente

permite que as pessoas visualizem com mais facilidade o

que você está propondo. Algumas pessoas podem não

conseguir, mas isso não importa, pois o pensamento segue

a intenção.

ANOTE AÍ

Agradeça a todos pela disponibilidade e pela participação e convide-os para

um intervalo de 15 minutos

Hora do intervalo



ANOTE AÍ




Caneta hidrocor para cada participante.

Cartão 10 cm x 30 cm ou ¼ de folha A4 para cada participante.

Flipchart com folhas em branco.

Fita adesiva.

Slides:

Slide 02.5. Resultados e planejamento.

Slide 02.6. Orientações para metas eficazes.

Atividade 4. Orientação para resultados



Vivencie e analise as dificuldades para definir objetivos claros e realistas.

Conheça critérios e elementos centrais para definir metas eficazes.

Tempo previsto




Passo a passo

Comente que a competência da visão que vocês acabaram de trabalhar está

altamente relacionada à próxima competência – resultados e planejamento.

Apresente o slide 02.5. Resultados e planejamento e faça uma leitura

interativa, usando exemplos.

Em seguida, convide todos a participarem de uma dinâmica. Entregue uma

caneta hidrocor e um cartão 10 cm x 30 cm ou ¼ de folha A4 para cada

participante e dê a seguinte instrução: “Escrevam uma meta que possa ser

atingida nesta sala, com os meios disponíveis, no prazo de três minutos.”.

Após essa instrução, podem surgir questionamentos por parte dos

participantes que percebem metas como algo muito grande e importante.

Diga-lhes que metas são apenas algo a ser realizado (observado) e alcançado

dentro de determinado tempo.

Os participantes também podem questionar se a meta será realizada depois.

Deixe-os na dúvida ou despiste-os, para que a meta não seja condicionada

a uma busca cuidadosa. Para isso, use respostas como: “Agora vocês devem

se concentrar em escrever suas metas. Em seguida, darei as próximas

orientações.”.

Aguarde que cada um escreva sua meta e separe o grupo em dois subgrupos

– A e B – com aproximadamente o mesmo número de participantes.

Cada integrante do subgrupo A deve ler sua meta, dirigir-se até o flipchart

e fixá-la nele com fita adesiva.

Em seguida, oriente o subgrupo B a observar o subgrupo A enquanto executa

suas metas no tempo marcado – três minutos.

Inicie a atividade do subgrupo A com o comando “Podem iniciar.”. Cronometre

cuidadosamente os três minutos de execução das metas. Ao final do tempo,

oriente: “Tempo finalizado. Podem parar.”. Solicita ao subgrupo que está

observando que anote suas observações.

Solicite aos participantes do segundo subgrupo (B) que troquem os cartões

com as metas entre si. Ninguém deve permanecer com a meta que escreveu.



A maioria das metas, na realidade, são tarefas.

Se você perguntar se foi fácil realizá-las, quase todos

dirão que sim, pois os participantes tendem a procurar

uma meta infalível: beber um copo d’água, fazer um

desenho no flipchart, aprender algo, ler o contrato,

cumprimentar os participantes etc.

ANOTE AÍ

Diga ao grupo que uma meta necessita ser desafiante. Verifique se alguém

teve que fazer um esforço maior para atingir sua meta. Se sim, provavelmente

seu grau de satisfação será maior do que o dos que fizeram coisas fáceis.

Continue perguntando: “E o tempo? Quem utilizou todo o tempo disponível?

E quem não utilizou, o que fez com o tempo restante?”.

Reforce que quem não utiliza todo o tempo tende a se sentar e ficar

aguardando que o tempo passe. Isso é uma atitude comum para quem não

tem metas. Como não sabe bem o que fazer com o tempo disponível, acaba

fazendo qualquer coisa ou não fazendo nada. Também é comum que auxilie

os outros a cumprirem suas metas, já que está sem ocupação.

Lembre os participantes de que o subgrupo B teve uma dificuldade que o

primeiro não encontrou: cumprir metas escritas por outros. Pergunte: “Qual

foi a maior dificuldade em cumprir metas escritas por outras pessoas?”.

Repita o procedimento anterior: ler, afixar no flipchart e executar.

Agora, o subgrupo A deve assumir a função de observador. Dê o comando

para o subgrupo B: “Podem iniciar.”. Outra vez, cronometre cuidadosamente

os três minutos de execução das metas. Ao final do tempo, oriente: “Tempo

finalizado. Podem parar.”. Solicita ao subgrupo que está observando que

anote suas observações.

Conduza uma discussão em que serão abordadas as observações anotadas.

Para inicia-la, pergunte: “Quem realizou a meta proposta?”. Praticamente

todos dirão que realizaram.



Amplie a discussão usando perguntas como:

“O que vocês sentiram?”.

“Quais critérios utilizaram quando escreveram suas metas?”.

“Quem cumpriu sua meta?”.

“Como é possível aproveitar o tempo disponível?”.

“O que possibilitou que vocês realizassem suas metas?”.

“Quem não cumpriu sua meta? Por quê?”.

“Como o grupo percebeu o não cumprimento de metas? E o cumprimento?

As pessoas realmente realizaram o que deveriam realizar?”.

“Alguém poderia ter auxiliado no estabelecimento ou na realização das

metas? Como e por quê?”.

“Sentiram suas metas como um desafio ou foi algo seguro, facilmente

realizável?”.

“Alguém mudaria sua meta?”.

“Perceberam diferenças entre a execução das metas do subgrupo A

(que executou suas próprias metas) e do subgrupo B (que executou as

metas dos outros)?”.

“Que conclusões vocês tiram desse exercício?”.

Sintetize as informações sobre metas com o slide 02.6. Orientações para

metas eficazes.

Em seguida, solicite aos participantes que escrevam uma meta que

pretendem realizar entre os próximos três e seis meses, a partir da presente

O principal problema encontrado na execução de uma meta escrita por outra pessoa é ter dificuldade para entender claramente o que seu autor quer que seja realizado ou não ter as habilidades necessárias para sua execução, além de não se sentir comprometido por não ter participado de sua elaboração, o que não a impregna de significado pessoal.



data. Pergunte se alguém pode compartilhar sua meta e peça permissão

para analisá-la por meio de um instrumento de análise de metas e objetivos.

Apresente o acróstico METAS, mostrando ao grupo como é possível verificar

a validade de uma meta ou objetivo por meio deste lembrete:

M ensurável

E specífica

T emporal

A lcançável

S ignificativa

Anote o acróstico no flipchart, tomando-o como uma lista de verificação de

validade e correção para análise da meta do participante. Apoie-o e oriente-o,

questionando cada um dos itens e refletindo sobre eles. Reescreva a meta até

que esteja de acordo com os critérios ressaltados nas palavras do acróstico.

Mensurável: Um atleta de salto com vara foi submetido a um teste.

Primeiramente, ele fez séries de dez saltos com a barra em uma altura

fixa que exigia algum esforço. Nessas circunstâncias, a cada dez saltos,

ele ultrapassava oito vezes a barra. Depois que monitoraram seu

desempenho, retiraram a barra e colocaram um sensor eletrônico.

Ele repetiu as séries. Nessa condição, para cada dez saltos, ele obteve

resultado positivo somente em três. Por não poder observar sua meta (a

barra), seu desempenho caiu em mais de 50%. Mensurar um resultado,

uma meta, é estabelecer numericamente um conjunto de fatores que, no

futuro, vai permitir uma avaliação do que foi alcançado. Uma meta tem

que ser visível e mensurável; se as pessoas não conseguirem enxergar

claramente o que devem atingir, nunca saberão se o fizeram. Uma

meta não mensurável apresenta o sério agravante de ser uma fonte de

angústia para quem deve executá-la, por ser um “mais ou menos” que

somente engana as pessoas.

Específica: A meta “Fluência em língua inglesa.” permite várias interpretações.

Mas se ela for reescrita como “Atingir X pontos no exame de proficiência

Y.”, todas as dúvidas desaparecem. Uma meta precisa ser colocada

em termos claros e concisos, sem deixar margem para interpretações



Temporal: As pessoas tendem a protelar a definição de uma data para que

as coisas se realizem porque a data final denuncia se o que elas almejavam

foi alcançado ou não. No entanto, toda meta requer um prazo definido para

ser realizada. Com uma data final, é mais fácil eliminar distrações, focar no

essencial, pensar com mais clareza e ser criativo. E data final significa dia, mês

e ano! Usar tempos vagos é apenas uma maneira de “enganar” o prazo.

Alcançável: Quando as pessoas transformam um desejo ou um sonho em

uma meta observável, devem analisar se ela realmente pode ser atingida.

Tratando-se de metas, é necessário avaliar o que pode ser realizado em

bases concretas. Nem sempre o que é desejado é possível ou o que é possível

é o que se deseja. Toda meta deve ser analisada à procura de problemas

ou empecilhos prováveis, pois algo inalcançável se transforma numa fonte

de desânimo e frustrações. Para que as pessoas se mantenham dentro da

realidade, é fundamental que as metas sejam manejáveis, que possam ser

mudadas quando as circunstâncias se alterarem, que apresentem certo

grau de flexibilidade. Só vale ressaltar que, quanto mais longe suas metas

estiverem fixadas, mais audaciosa e imaginativa uma pessoa pode ser – o

que configura uma forma de ampliar seus horizontes.

Significativa: Muitas vezes, as pessoas se predispõem a atingir metas que não

têm nada a ver com suas necessidades. Seja lá o que se queira atingir, uma meta

tem que ter significado pessoal, deve ser importante para quem “corre atrás”

dela. Ninguém deve perder seu tempo encontrando motivos em outras pessoas.

Necessidades são pessoais! Se outros puderem ser beneficiados, ótimo; mas é

equivocadas. Deve permitir que as pessoas visualizem exatamente o

que desejam atingir. Precisa possibilita que seu autor e qualquer outra

pessoa saibam exatamente o que se deseja.

Se uma meta não estiver escrita, em nenhuma hipótese é uma meta. O simples ato de escrever o resultado a ser atingido pode aumentar em até 60% as possibilidades de atingi-lo.

Sem estar escrita, como uma meta pode ter seus avanços acompanhados? A memória falha! Normalmente, não registrar uma meta é uma boa estratégia que as pessoas usam para se defenderem da frustração por não atingi-la.



legítimo que as pessoas pensem em si mesmas em primeiro lugar, afinal, talvez

não possam resolver os problemas do mundo, mas podem muito bem cuidar de

seus quintais.

Se nenhum participante tiver se sentido estimulado a apresentar uma meta, escreva

a seguinte no flipchart, usando-a como exemplo: “Falar inglês em dois anos.”.

Comente que isso parece uma meta, mas chame o grupo para uma reflexão: “O

que significa falar inglês? É saber dizer “yes” ou “how are you”? Certamente

não!”. Então, proponha um refinamento da meta, que pode ser “dominar a

língua inglesa” ou “poder se comunicar em um país de língua inglesa” ou “ler

publicações em língua inglesa”. Continue especificando, até que a meta seja

transformada em “obter proficiência no exame TOEFL de língua inglesa”.

O TOEFL é um exame reconhecido

internacionalmente que assegura o domínio da língua.

Proficiência é a designação técnica para quem lê, fala,

escreve e interpreta como se fosse alfabetizado na

língua. Com essas especificações, a meta passa a ser,

além de específica, observável.

ANOTE AÍ

Continue dizendo que dois anos é um prazo provocativo, desafiante, que

certamente vai requerer muita dedicação e esforço para ser suficiente para o

alcance da meta. Questione: “Mas, são dois anos a partir de quando? Qual é a

data final?”. Enfatize que esse normalmente é um aspecto negligenciado pelas

pessoas, que costumam estabelecer tempo, mas não prazo. Prazo implica tempo

final, com dia, mês e ano.

Reescreva a meta, mostrando como ela fica escrita corretamente: “Obter

proficiência no exame de língua inglesa TOEFL até 31 de dezembro de 2014.”

(ou um prazo que indique dois anos no futuro).

Solicite a todos os participantes que releiam suas metas e as reescrevam de

forma correta.



Comente que é fundamental que as pessoas saibam de que recursos dispõem para

alcançarem suas metas: tempo, dinheiro, pessoas, tecnologia, conhecimento,

habilidade etc. Além disso, ressalte que as pessoas cumprem muitas metas

ao mesmo tempo e que precisam buscar um equilíbrio entre as pessoais, as

empresariais e as sociais para não se dedicarem exclusivamente a uma área e se

esquecerem das outras.

No fechamento, comente que é fundamental que se estabeleçam metas para

a execução de qualquer empreendimento. Os empreendedores aprendem

por meio de seus resultados negativos e reavaliam constantemente onde se

encontram, de acordo com seu objetivo. Para monitorar um caminho, construir

um aprendizado, resolver um problema, lançar um produto ou oferecer um

serviço é primordial que se tenham metas claras e específicas.

Para o dia seguinte, solicite ao grupo que compartilhe suas metas pelo menos

com alguém de sua confiança e reforce que começarão o dia seguinte com essa

tarefa.

Solicita, também, que os participantes levem uma garrafa PET de qualquer tipo

ou modelo no dia seguinte.

Agradeça a todos pela presença e pelas contribuições, lembrando-os de como

isso é importante para o alcance dos resultados (metas!) almejados no início do

treinamento.

ANOTE AÍ

DIA 03

INICIATIVA E OPORTUNIDADE




Slides:









Tempo previsto

30 minutos.


• Iniciativa e oportunidade.

Passo a passo


Informe que, como comentado no dia anterior, a colheita de aprendizagem

será a primeira atividade realizada ao longo de todos os dias do treinamento.



Faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a aprendizagem

mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram de ontem pra

hoje?”, “Como foi o segundo dia do treinamento pra vocês?”.



Após a escuta, pergunte quem realizou a tarefa solicitada no dia anterior,

reforce positivamente a importância da contribuição do grupo ao realizar

a tarefa e solicite que um voluntário comente a experiência da partilha das

metas com alguém de confiança. Escuta duas ou três pessoas (dependendo

do seu tempo) e siga para a abordagem do dia.

Informe que o Dia 03 reserva boas surpresas para o grupo, pois um grande

desafio será lançado! Solicite que todos aguardem o momento desse

lançamento e prossiga perguntando se todos levaram a garrafa PET solicitada

no dia anterior, que será utilizada na próxima atividade.

ANOTE AÍ




Folhas de flipchart para trabalho em grupo.

Seis rolos de fita crepe para trabalho em grupo.

Seis tesouras com ponta para trabalho em grupo.

Seis tubos de cola para trabalho em grupo.

Pincéis atômicos para trabalho em grupo.

Folhas de papel ofício.

Cinco garrafas tipo PET usadas e lavadas para reciclagem (de qualquer marca

ou tamanho).

Folhas de trabalho:

ft. 09 Divisão de terreno.

Slides:

Slide 03.2. Divida este terreno em quatro partes iguais.

Slide 03.3. Iniciativa e oportunidade.

Slide 03.4. Brainstorming.

Atividade 2. Ideias X Oportunidades de negócio



Compreenda a relação entre problemas e oportunidades de negócio.

Identifique a diferença entre ideias e oportunidades de negócio.

Sensibilize-se para a importância de trabalhar na ideia de negócio e ter

iniciativa.

Exercite a criatividade voltada para a identificação de oportunidades.



Tempo previsto

2 horas e 10 minutos.

Slide 03.5. Regras.

Slide 03.6. Orientações da atividade.

Slide 03.7. Todo negócio procura atender a uma necessidade.

Slide 03.8. Ideias são inúteis se não há clientes dispostos a pagar por elas.

Passo a passo

Aproveite o aquecimento da colheita de aprendizagem para anunciar ao grupo

que é hora de introduzir uma nova competência empreendedora: iniciativa e

oportunidade. Antes de apresentá-la, diga que você quer propor um desafio.

Abra o slide 03.2. Divida este terreno em quatro partes iguais e solicite ao

grupo que abra o Manual na do Aluno na página 41, onde se encontra a ft. 09

Divisão de terreno, que é a miniatura desse slide, e resolva a questão. Diga aos

participantes que eles podem repetir o desenho em um caderno, se preferirem.

Dê um tempo de dois a três minutos rodando pela sala,

checando o progresso de cada um. Em seguida, avise que

dará uma dica: “A solução do problema está no próprio

problema.”. Aguarde mais dois ou três minutos, sempre

checando se alguém consegue resolver a questão. Se

alguém conseguir, convide a pessoa para ir à frente

mostrar ao grupo o que fez. Se não, vá você mesmo,

facilitador, ao flipchart e mostra a solução.

Em seguida pergunte: “Essa solução é aceitável?”. Aguarde a manifestação

do grupo e continue: “Minha dica foi: a solução está no próprio problema.

O que vocês estavam buscando? Tentavam solucionar o problema com base

nos esquemas mentais que aprenderam? Procuravam a solução por meio de

retas horizontais, verticais ou inclinadas?”. Dificilmente as pessoas enxergam

o L que traz a solução do problema.



A partir daí, desenvolva o tema paradigma (modelo mental aprendido)

versus limitações, como perguntas como:

“Por que imediatamente as pessoas se fixam nos modelos de soluções

que conhecem?”.

“Por que ficar presa num modelo já conhecido pode atrapalhar uma

pessoa?”.

“Por que enxergar outras soluções é importante para o empreendedor?”.

“O que é paradigma?”.

“No que o paradigma ajuda e no que pode atrapalhar?”.

“Como é possível quebrar paradigmas, fazer diferente?”.

Busque explorar a necessidade de eliminar pressupostos desnecessários

quando se quer buscar algo novo e de buscar um novo caminho, tentando

algo que não foi tentado.

Após esse momento de interação com o grupo, pergunte: “O que tudo isso

tem a ver com a competência iniciativa e oportunidade?”. Após algumas

contribuições, abra o slide 03.3. Iniciativa e oportunidade, solicite que algum

voluntário leia os comportamentos apresentados e faça breves comentários

com exemplos sobre cada um deles.

Informe ao grupo que vocês chegaram a um momento de prática e que

começarão usando uma técnica chamada brainstorming. Explique que

brainstorming significa “chuva de ideias” ou, como dizem em Minas Gerais,

“toró de parpite”.

Apresente o slide 03.4. Brainstorming e siga explicando que a técnica

consiste em colocar para fora qualquer ideia que se tenha sobre determinado

assunto, sem qualquer bloqueio. Para tanto, as pessoas precisam se livrar dos

pressupostos desnecessários e ninguém pode ridicularizar a ideia do outro.

Use um exemplo para ilustrar.



Numa fábrica de vidro, os artefatos eram embalados com jornal. A produtividade dos funcionários apresentava problemas, pois, enquanto embalavam, eles paravam para ler alguma notícia interessante. Os projetistas se reuniram para encontrar uma solução, mas todas as soluções implicavam mais custos. Um projetista que já estava sem paciência gritou do fundo: “Furem os olhos deles!”. Todos riram, embora a piada parecesse de mau gosto. Entretanto, como a técnica de brainstorming exige que todas as respostas sejam anotadas, essa também foi. Depois, enquanto se liam as soluções apresentadas, perceberam que furar os olhos não era viável, mas contratar cegos sim. Contrataram cegos.

Encerre a explicação apresentando o slide 03.5. Regras.

Peça a todos que coloquem na sua frente as garrafas PET que trouxeram. Caso

alguém tenha esquecido, disponha as garrafas reservas constantes do material.

Avise que gostaria de utilizar a chuva de ideias / brainstorming para vocês

descobrirem o que podem fazer com aquela garrafa e diga que, para isso,

anotará todas as ideias que surgirem.

Pergunte: “Que ideias vocês têm?”, “O que é possível fazer com uma garrafa

PET?”. Anote rapidamente todas as ideias no Flipchart e estimule o grupo

dando alguma ideia esdrúxula como, por exemplo, um biquíni. Se alguém

censurar sua ideia, lembre que isso não é válido.

Ao finalizar, leia todas as ideias (sempre num clima de descontração) e

pergunte se todas elas são úteis ou viáveis. Aguarde manifestações e

complemente dizendo que, por enquanto, vocês ainda não sabem.

Comente que vocês irão para o segundo passo da atividade, que será realizado em

grupos e explique-a: os participantes devem formar subgrupos de quatro ou cinco

pessoas e discutir algumas ideias a partir do que consideram ser possível executar.

Informe que você entregará cola, tesoura, fita crepe, papel, folha de flipchart

e pincel atômico para cada subgrupo e dará um tempo para que ele decida

que ideia vai executar e apresente um protótipo (modelo pronto) do produto.

Comunique que todos devem estar preparados para explicar qual é a

utilidade do produto desenvolvido, a que necessidade ele atende ou que

problema ele resolve. Abra o slide 03.6. Orientações da atividade.



Solicite aos participantes que formem os subgrupos, distribua o material

para cada um deles e avise que é hora de colocar a mão na massa!

Hora do intervalo

Horário previsto: Antes do início das apresentações.


Após o intervalo, cada subgrupo deve ir à frente apresentar o protótipo do

produto que desenvolveu, defender sua utilidade e dizer a que necessidade ou

problema ele atende. Lembre-se dos aplausos ao final de cada apresentação.

Na amarração conclusiva, pergunte: “Qual é a diferença entre as primeiras

ideias geradas no brainstorming e os produtos que vocês apresentaram?”.

Busque respostas como “A ideia foi pensada, discutida e baseada numa

necessidade.” ou “Procuramos ver se era possível executá-la, se não era uma

ideia complicada demais.” e enfatize que o principal critério sempre deve

ser reforçar a conexão entre oportunidade e necessidade do cliente. Feche

com o slide 03.7. Todo negócio procura atender a uma necessidade.

Comente que um dos grandes erros que se comete ao empreender é

simplesmente copiar um negócio que dá certo em outro lugar sem se

perguntar “Aqui tenho o mesmo tipo de cliente?”, “O cliente está disposto

a pagar o valor suficiente para gerar lucro para mim?”. Apresente o slide

03.8. Ideias são inúteis se não há clientes dispostos a pagar por elas.

É importante que você explique a atividade e

tire dúvidas sobre ela antes de formar os subgrupos,

inclusive estabelecendo o tempo para sua execução

antecipadamente: 40 minutos para discussão, execução

do protótipo e preparação da apresentação e até cinco

minutos para apresentação por subgrupo.

ANOTE AÍ



Questione: “Então, qual deve ser o próximo passo?”. Busque respostas como:

“Pesquisa.”, “Busca de informações.”, “Análise do mercado para saber se

há cliente disposto a pagar.”. Reforce que uma ideia, por mais brilhante

que seja, somente se transforma em oportunidade de negócio se puder

encontrar clientes em número suficiente para remunerar corretamente todo

o trabalho que se tem ao começar um negócio – e, principalmente, para

poder mantê-lo.

Comente que a técnica que vocês experimentaram nessa atividade será

muito importante para o desafio que será proposto.

ANOTE AÍ



ANOTE AÍ




Folhas de trabalho:

ft10. Desafio Empresarial.

Slides:

Slide 03.9. Objetivos do Desafio Empresarial.

Atividade 3. Lançamento do Desafio Empresarial



Conheça as diretrizes do exercício Desafio Empresarial.

Exercite intencionalmente suas competências empreendedoras.

Vivencie todas as etapas de um negócio.

Tempo previsto

40 minutos.



Passo a passo

Explique os objetivos do Desafio Empresarial, ressaltando que é muito difícil

fortalecer as competências empreendedoras somente com a compreensão

intelectual; para entender realmente a força da função empreendedora, é

necessário experimentá-la. Comente que existem aprendizados que somente

podem se dar com a experiência prática e que não é possível antecipar com o

pensamento aquilo que somente a vivência pode promover.

Abra o slide 03.9. Objetivos do Desafio Empresarial e leia-o, explicando

aos participantes o que eles serão capazes de fazer ao longo do Desafio

Empresarial.

Solicite que abram o Manual do Aluno na página 42 , ft10. Desafio

Empresarial, e apresenta as regras do exercício:

Cada empresa pode ter, no máximo, dois sócios. Ou seja, cada participante

pode trabalhar sozinho ou com mais um colega.

Os negócios criados no Desafio Empresarial terão vida útil até o penúltimo

dia do treinamento Empreender no Campo. Se os proprietários desejarem

mantê-los no mercado, podem fazê-lo. Mas, para análise do Desafio

Empresarial, os resultados deverão ser contabilizados nesse prazo.

O negócio criado deve ser um negócio “de verdade”, que compre ou

fabrique e venda, que ofereça um serviço, enfim, que seja operado

como uma empresa real – que só não será uma empresa formal porque

o prazo não permite.

Todas as entradas e saídas de dinheiro da empresa deverão ser

comprovadas.

Haverá um prêmio para a empresa que obtiver o melhor desempenho,

ou seja, o maior lucro (entradas menos saída de dinheiro) dividido pelo

número de sócios, lembrando que uma empresa que lucra R$ 300,00 e

tem um sócio tem melhor resultado do que uma que lucra R$ 500,00

com dois sócios (R$ 250,00 por sócio).



Comente que a confiança é a base de todas as relações entre os proprietários

das empresas criadas e você. Entretanto, ter um controle (ou registro) de

todas as entradas e saídas é necessário para dirimir quaisquer dúvidas que

apareçam no encerramento do exercício.

Informe que todos devem pensar em como vão:

Identificar sua empresa (nome, marca, logotipo).

Identificar seu produto ou serviço (nome, marca, logotipo, palavras que

o diferenciem ou estimulem os clientes a comprar).

Conduzir uma busca de informações para identificar a que necessidades

podem atender e se existem clientes em número suficiente para pagar

por suas ideias.

Preparar um planejamento sobre seu negócio, um registro sobre as

principais informações sobre ele, que será visto no Dia 04.

Liquidar a empresa com lucro (ou prejuízo) ao final do exercício e pagar

suas eventuais dívidas.

Comunique que, na página 42 do Manual do Aluno (ft10. Desafio

Empresarial), há uma série de perguntas que podem auxiliar o grupo na

estruturação de seus negócios. Informe que não é necessário responder a

todas por escrito nesse momento, mas que é importante entender que cada

pergunta não respondida é um ponto vulnerável no negócio.

Reforce que, embora seja importante as pessoas serem otimistas quando

vão começar um empreendimento, o otimismo não garante que elas serão

bem sucedidas.

Comunique que no quinto dia do treinamento, na primeira hora, cada

empresa disporá de dois minutos para realizar a apresentação de seus

produtos / serviços.

Procure incentivar a participação de todos, dizendo que descobrirão

novas capacidades e habilidades, que o exercício é um desafio preparado

especialmente para empreendedores e que somente eles são capazes de

superá-lo. Informe o grupo que você lhe dará todo apoio necessário.



Diga, ainda, que para alcançarem resultados positivos no exercício,

os participantes terão que ter iniciativa, determinação, esforço e

comprometimento.

Antes do encerramento, verifique se todos compreenderam a tarefa. Faça

uma revisão das regras do exercício (número de sócios, tipo de negócio,

período do exercício) e, somente então, despeça-se, incentivando o grupo a

abraçar o desafio!

ANOTE AÍ



ANOTE AÍ

DIA 04

EFICÁCIA E EFICIÊNCIA




Slides:










• Eficácia e eficiência.• Resultados e planejamento.

Tempo previsto

30 minutos.



Passo a passo


Em seguida, faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a

aprendizagem mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram de

ontem pra hoje?”, “Como foi o terceiro dia do treinamento pra vocês?”.



A colheita do quarto dia provavelmente terá bastante

conteúdo sobre o Desafio Empresarial. Embora seja uma

atividade transversal, que só será encerrada no último dia

do treinamento, você deve corresponder aos participantes,

reforçando positivamente todas as iniciativas, incentivando

aqueles que ainda se encontram bloqueados e lembrando que

repetir a atividade de brainstorming realizada no dia anterior

para estimular a criatividade pode auxiliar na ideia do produto.

ANOTE AÍ

Entre com a abordagem do dia, informando que a primeira atividade

contribuirá bastante com o Desafio Empresarial porque o grupo terá um tempo

específico para pensar sobre o negócio e colocar suas ideias no papel, ou seja,

planejar. Comente que, em seguida, o grupo conhecerá e colocará em prática a

competência eficiência e eficácia.




Folhas de trabalho:

ft11. Planejamento orientado para resultados.

ft12. Plano de negócio – Desafio Empresarial.

Slides:

Slide 04.2. Planejar com foco nos resultados.

Slide 04.3. Resultados e planejamento.

Slide 04.4. Planejamento orientado para resultados.

Slide 04.5. Razões para se planejar.

Atividade 2. Planejamento e plano de negócio – Desafio Empresarial



Entenda os conceitos básicos de planejamento orientado para resultados.

Reconheça o planejamento como uma atividade simples e o desmistifique

como uma tarefa de alta técnica e complexidade.

Pratique o planejamento para o negócio do exercício Desafio Empresarial.

Tempo previsto




Passo a passo

Comente que, como já visto anteriormente, a designação de metas e objetivos

implica riscos e que a análise criteriosa dos riscos calculados é possível por meio

de um planejamento. Diga que, embora o planejamento seja considerado algo

complexo, você pretende mostrar como é possível levá-lo a bom termo por

meio de perguntas simples.

Introduza o assunto planejamento questionando os participantes sobre que

perguntas eles fariam se fossem convidados a participarem de um acampamento.

Anote as respostas numa folha de flipchart. O grupo fará perguntas como:

onde será, quem irá, quem será responsável pelo que, como é o local, quantos

dias permanecerão, o que precisam levar, como é o terreno, como é o clima,

quanto vai custar etc.

A partir das anotações, mostre que é possível levantar perguntas básicas a partir

do planejamento (o que, como, quando, quem, quanto), demonstrando que as

pessoas normalmente planejam, mesmo de forma empírica, em síntese porque

planejar significa pensar antes de agir.

Em seguida, abra o slide 04.2. Planejar com foco nos resultados, fazendo uma

leitura dinâmica e confirmando tudo que o grupo perguntou como sendo

planejar. Use como analogia uma longa viagem de carro: para ter tranquilidade

na viagem, a pessoa faz uma revisão; programa as paradas para abastecimento,

descanso e alimentação; faz uma previsão de gastos; estabelece um tempo

médio para cada trecho da viagem; marca os pontos em que deve prestar mais

atenção para não se desviar do caminho...

Em primeiro lugar, designa-se uma meta acordada, algo a ser alcançado,

um resultado desejado, mensurável e realista a ser atingido.

Relembre o grupo que metas e objetivos devem ser verificados pelo acróstico METAS.



Lembre os participantes de que eles podem delegar qualquer tarefa, mas a responsabilidade final por sua execução será deles

Sintetize dizendo que o planejamento pode ser definido como a divisão de

grandes tarefas em pequenas tarefas, ou, repetindo, simplesmente em pensar

antes de agir.

Abra o slide 04.3. Resultados e planejamento e comente com os participantes que

eles já conhecem a competência ali apresentada – Resultados e planejamento,

mas que neste momento vocês vão vê-la com foco em planejamento.

Pergunte ao grupo quais dos três comportamentos são voltados para o

planejamento. A resposta certamente será o segundo e o terceiro. Reforce

positivamente a resposta e informe que então é hora de praticar.

Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 47 , ft11.

Planejamento orientado para resultados, e oriente-os a planejarem pelo menos

um resultado que gostariam de alcançar.

Apresente o slide 04.4. Planejamento orientado para resultados, realizando

uma transposição em relação ao instrumento que eles têm no Manual do Aluno.

Em segundo lugar, faz-se uma lista das atividades que são necessárias

e suficientes para alcançar a meta. São os passos intermediários que

conduzem aos resultados, realizados no presente para atingir aquilo

que se deseja no futuro.

Em terceiro lugar, desenvolve-se um calendário que determine o prazo

de execução das atividades. O calendário pode ser substituído por um

diagrama ou uma tabela.

Em quarto lugar, identifica-se a pessoa responsável pela realização de

cada uma das atividades.

Por fim, em quinto lugar, determinam-se os recursos (matéria-prima,

local, tecnologia, pessoas, equipamentos etc.) e os custos das atividades

e dos recursos.



Determine que transcrevam a meta que escreveram no dia anterior (aquela a

ser cumprida num período de três a seis meses), incluindo a data. Lembre-os de

estabelecerem metas que permitam mensuração ou quantificação do resultado

desejado. Por exemplo: eles podem desejar ter a melhor empresa da região,

mas necessitam saber como verificar isso estabelecer uma meta, como “Obter

90% em uma pesquisa de satisfação dos clientes.”.

Ressalte que, por enquanto, é importante

que os participantes escrevam a lápis.

ANOTE AÍ

Outra vez, reforce: “Se a meta é sua, toda a responsabilidade é sua; mas, você pode delegar ações a serem cumpridas por outras pessoas. Não caia na tentação de colocar seu nome como responsável pela execução de todas as atividades. E não se preocupe: se o local para inserção do nome do responsável pela realização da tarefa estiver em branco, você é o responsável por isso.”.

Por fim, diga-lhes que precisam indicar os custos que cada etapa vai gerar.

É importante que você, facilitador, circule entre os participantes, apoiando-os no

preenchimento da atividade, lembrando que planejar não é difícil, mas trabalhoso.

Complemente dizendo que este modelo pode ser utilizado para diferentes

prazos e que a opção de fazê-lo para três é boa porque ele pode ser revisado

a cada mês. Por isso é importante escrever a lápis: para poder ajustar o

planejamento a cada passo. E, ainda, três meses é o prazo mais longo em que a

mente humana consegue manter o foco sem demasiado esforço.

Depois disso, é necessário que identifiquem as atividades e tarefas que devem

executar para alcançarem seus objetivos, listando as ações fundamentais,

que, quanto mais detalhadas, mais eficazes serão. Ao lado, devem marcar

com um X o período em que a ação deve ser realizada – quando precisa ser

iniciada e terminada.

Oriente-os a designarem um responsável para cada tarefa ou atividade

depois de executarem os passos intermediários.



Após finalizar a atividade de planejamento, solicite aos sócios (para quem tem

sociedade) que se sentem juntos, porque irão trabalhar com o planejamento

da empresa criada para o Desafio Empresarial. Se ainda não estabeleceram um

negócio, este é o momento para fazê-lo.

Solicite que abram o Manual do Aluno na página 48, onde se encontra a ft12.

Plano de negócio – Desafio Empresarial, faça uma leitura comentada e tire

dúvidas de cada item do plano de negócio.

Em seguida, avise que é hora de escrever. Reserve pelo menos 20 minutos

da atividade para que os participantes façam o planejamento, enquanto

você circula pela sala, esclarecendo dúvidas e incentivando-os a planejarem e

refletirem sobre o negócio que estão montando.

Para finalizar, feche a atividade parabenizando todos pela concentração e abra

o slide 04.5. Razões para se planejar, comentando que o planejamento é flexível

e deve ser monitorado e revisado constantemente de acordo com as mudanças,

as novas estratégias, enfim, durante todo o período de funcionamento do

negócio.

Faça breves comentários sobre transparência:

Uma meta escrita tem até 60% mais chances de ser alcançada. Estudos

mostram que o simples fato de escrever uma meta possibilita um aumento

de até 60% na capacidade de as pessoas atingirem o que se propõem fazer;

é uma forma de visualizarem com mais clareza seus sonhos e desejos.

Faz com que se trabalhe com inteligência, não somente com dedicação. Um

ditado diz que quem não tem cabeça, tem que ter pernas. Quantas vezes as

pessoas se esquecem de fazer algo importante, sendo que a possibilidade

disso acontecer seria reduzida se a tarefa tivesse sido escrita.

Orienta para o futuro, para os resultados, permitindo que as pessoas vejam

com mais nitidez as coisas importantes, já que elas perdem a maior parte

do seu tempo trabalhando com o que é urgente. Permite-lhes fazerem

melhores escolhas – “O que estou fazendo agora é importante para o meu

futuro?”.



Identifica todos os recursos necessários e imprescindíveis para o negócio.

Se uma empresa fabrica camisetas que precisa de uma etiqueta com

determinado tamanho e esse tamanho acaba, toda a produção pode ser

parada por falta de uma simples etiqueta. Não é por acaso que dizem que

Deus mora nos detalhes – e o diabo também.

Ajuda a antever problemas/obstáculos e sua resolução. Faz com que as

pessoas troquem a função de bombeiro pela de engenheiro de segurança:

em vez de apagarem incêndios todo dia, podem prever onde estão os riscos

e tomar medidas preventivas, agindo proativamente.

Aumenta a motivação. Cada pequeno passo dado em direção a uma meta

pode servir de estímulo para o próximo. Quem anota o que precisa resolver

num dia sabe a satisfação de cada item que se risca.

Comente que, se um plano está escrito, é possível voltar a ele e corrigi-lo, não

se enganando quanto ao que quer – é a diferença entre fazer uma viagem com

um mapa em mãos e ouvir sobre o caminho.

Antes de liberar o grupo para o intervalo, diga que na próxima atividade os

participantes poderão melhorar sua habilidade para estabelecer resultados e

planejar.

Hora do intervalo

Horário previsto: 10h.





Fita crepe.

Folha de flipchart.

Cesto de lixo.

Folhas de papel A4.

Slides:

Slide 04.6. Conceitos de eficácia e eficiência.

Slide 04.7. Eficácia e eficiência.

Slide 04.8. Custo da matéria-prima x Remuneração por lançamento.

Slide 04.5. Razões para se planejar.

Atividade 3. Bola ao cesto em grupo



Compreenda os conceitos de eficiência e eficácia e a relação entre eles.

Pratique métodos sistemáticos para melhorar eficiência e eficácia nos

negócios.

Sensibilize-se sobre a importância do planejamento para o alcance de

processos eficientes e resultados eficazes.

Tempo previsto

2 horas.



Passo a passo

Enquanto os participantes estiverem no intervalo, providencie a arrumação

da sala para a próxima atividade. Monte um conjunto de linhas paralelas

com fita crepe, conforme esquema a seguir.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Fita crepe

Cesto de lixo

Numeração para as posições

A distância entre cada linha de fita crepe deve ser de cerca de 50 cm. A

largura deve corresponder à largura de uma pessoa – cerca de 60 cm. Uma

folha de flipchart dobrada ao meio pode servir de orientação para montar

todo o jogo (tanto na largura quanto na distância entre linhas).

O cesto de lixo deve estar à mesma distância – 50 cm – da posição 1.

Corte folhas de papel A4 em quatro partes iguais e enumere dez pedaços de 1 a

10. Em seguida, coloque os números ao lado de cada posição, como no diagrama.

Deixe a sala montada antes de você sair para o intervalo e os participantes

voltarem dele. Quando eles retornarem, vão começar a perguntar para que

aquilo ali. Diga-lhes que aguardem um pouco, pois você já explicará tudo.



Informe o grupo que você introduzirá uma nova competência: Eficiência e eficácia.

Pergunte aos participantes se eles sabem a diferença entre os conceitos de eficiência

e eficácia. Provavelmente poucas pessoas saberão conceituar essa diferença.

Comente que é muito comum as pessoas fazerem uma confusão entre os

dois conceitos e que, portanto, você começará esclarecendo essa diferença.

Para tanto, abra o slide 04.6. Conceitos de eficácia e eficiência, solicite que

algum participante leia seu conteúdo e verifique com o grupo se a diferença

ficou clara.

Explique que a eficácia diz respeito ao que fazer, a fazer as coisas certas, à

decisão de que caminho seguir; é o grau em que os resultados de um negócio

atendem às necessidades e aos desejos dos clientes e dos proprietários,

dando lucro; está relacionada à escolha e, depois de escolhido o que fazer,

fazer a coisa de forma produtiva leva à eficiência.

Eficiência trata de como fazer, não de o que fazer. Trata de fazer certo as

coisas, e não fazer as coisas certas. Quando se fala em eficiência, está se

falando em produtividade, em fazer mais com o mínimo de recursos possíveis

(menos tempo, menor custo, menos pessoas, menos matéria-prima etc.).

Eficiência é cavar, com perfeição técnica, um poço artesiano; eficácia é encontrar a água.

Após ter esclarecido a diferença entre os conceitos de eficácia e eficiência,

o próximo passo é a apresentar o slide 04.7. Eficácia e eficiência. Leia-o de

forma interativa, buscando compartilhar exemplos com o grupo.

Em seguida, convide o grupo a praticar os conceitos vistos por meio de uma

dinâmica.

Explique que o grupo será dividido em subgrupos com, no máximo, cinco

pessoas. Ou seja, se tiver 25 alunos, você terá cinco subgrupos (1, 2, 3, 4 e 5).

Dê um número para cada subgrupo, numerando seus participantes com o

mesmo número.



Informe que a tarefa do subgrupo consiste em elaborar um planejamento

para fabricar seis bolinhas de papel e lançá-las num cesto de lixo com o

objetivo de obter o melhor lucro.

Para garantir a compreensão de suas instruções, escreva-as no flipchart,

enfatizando que esta etapa é de planejamento, ou seja, os participantes

devem pensar em como vão realizar as tarefas de fabricação das bolinhas e

lançamento delas ao cesto de lixo.

Deixe registrado no flipchart um quadro de resultados semelhante ao

exemplo abaixo:

Grupo Distância Acertos Bônus Custo Lucro Meta 123456

Esclareça que lucro é igual a custo da matéria-prima adquirida para fabricação

das bolinhas menos resultado (bolinhas acertadas de cada posição) dos

lançamentos (bônus).

Você, facilitador, será fornecedor de matéria-prima. A fabricação das bolinhas

terá um custo de acordo com a matéria-prima empregada, conforme tabela

apresentada no slide 04.8. Custo da matéria-prima x Remuneração por

lançamento.

Matéria-prima extra é qualquer elemento além de papel e fita crepe que

os participantes queiram utilizar: clips, algum peso extra, água para molhar

as bolinhas para ficarem mais pesadas ou qualquer outro material que se

origine de sua criatividade.

Embora os participantes possam usar matéria-prima extra,

não ofereça dicas que os induzam a usarem materiais extras.

Deixe isso por conta da criatividade deles!

ANOTE AÍ



Explique que os lançamentos ocorrerão em duas rodadas: primeiramente,

poderão ser lançadas as três primeiras bolinhas. Após os lançamentos, o grupo

retorna ao seu lugar para rever sua estratégia para as três próximas bolinhas.

O tempo para revisão do plano de lançamento corresponde ao disponível

para os outros subgrupos fazerem seus lançamentos. Ou seja, quando o

último subgrupo efetuar seu lançamento, o primeiro deverá retornar e

completar o lançamento das bolinhas restantes. E assim sucessivamente até

que todos os subgrupos tenham lançado todas as seis bolinhas.

Acrescente que o planejamento não registrado por escrito dificulta o

monitoramento e, portanto, tem baixíssima eficiência. Portanto, os

subgrupos deverão entregar seus planejamentos a você antes de realizarem

suas jogadas.

Lembre os participantes que eles podem planejar como melhor lhes parecer,

pois o mais significativo é que tenham seu planejamento por escrito. Reforce

que devem prestar atenção ao definirem a meta do grupo, o custo que terão

e a estratégia para os lançamentos.

Após a divulgação das regras, determine o tempo de planejamento e informe

que haverá um período para compra de matéria-prima e fabricação das

bolinhas. Anote os tempos para cada etapa no flipchart e forme os grupos,

indicando seus respectivos lugares de trabalho.

Distribuição do tempo!

Planejamento: 15 minutos

Compra de matéria-prima e confecção das bolinhas de papel: 10 minutos

Jogadas: 30 minutos

Processamento da atividade: 50 minutos

Acompanhe o planejamento, verificando se os subgrupos entenderam

claramente as regras.

Ao término do período de planejamento, comunique que você está vendendo

matéria-prima. Conforme os subgrupos comprarem, registre no quadro de

resultados o custo do material adquirido.



No exemplo abaixo, foi acrescentado um registro completo como exemplo

para orientá-lo no preenchimento. No caso, o subgrupo 1 comprou quatro

folhas de papel e 1 m de fita adesiva (custo: 13 pontos) e tinha o objetivo de

conseguir 16 pontos. Para tanto, deveria acertar, no mínimo, duas bolinhas

da posição 5 e duas da posição 6. Durante a realização da atividade, acertou

somente uma bolinha da posição 5 e uma da posição 6, portanto, sua

remuneração foi de 11 pontos pelos lançamentos. Subtraindo-se o custo da

matéria-prima, o resultado final obtido é de dois pontos negativos – prejuízo.

Grupo Distância Acertos Bônus Custo Lucro Meta 1 5-5-6-6-6-6 0-1-0-0-0-1 11 13 - 2 1623456

Determine que o tempo de planejamento e fabricação está encerrado e

oriente os subgrupos a se prepararem para executarem a tarefa planejada,

indagando qual grupo gostaria de iniciar os lançamentos.

Solicite que o grupo venha para frente da sala e faça a leitura de sua

estratégia de lançamento, registrando-a no quadro, conforme modelo

anteriormente descrito. Em seguida, o subgrupo deve realizar o lançamento

e, a cada lançamento, você deve registrar as pontuações correspondentes no

quadro de resultados.

Após o primeiro subgrupo lançar as três primeiras bolinhas, solicite que

retorne ao seu lugar e revise sua estratégia, enfatizando que as três bolinhas

restantes serão lançadas na segunda rodada.

Finalizada essa etapa, quando todos os subgrupos já tiverem lançado as seis

bolinhas, encaminhe o processamento da atividade.

Inicie o processamento pelos subgrupos que ficaram abaixo dos objetivos

propostos. Faça uma leitura de cada subgrupo, pedindo-lhes que expliquem

como realizaram o planejamento, como o executaram e como analisam os

resultados. Oriente o processamento pelas seguintes perguntas:



“Vocês tiveram dificuldades para estabelecer um objetivo comum?”.

“Que dificuldades/facilidades encontraram na elaboração do

planejamento?”.

“Fizeram planos alternativos para o caso de imprevistos na realização do

planejado?”.

“Quem lançou as bolinhas se sentiu apoiado durante a execução? Havia

apoio do restante do grupo (aplausos quando acertava, pedidos de calma,

palavras de apoio quando errava etc.)?”.

“Alguém pensou em alterar o planejamento depois de um insucesso no

lançamento? Seria útil fazê-lo? Por que não foi feito?”.

“Como se sentem comparando o resultado obtido com o desejado?”.

“Se pudessem realizar de novo alguma das etapas, mudariam algo? Por

quê?”.

“O que puderam aprender sobre eficiência e eficácia com a atividade?”.

Enquanto conversa com os subgrupos sobre os resultados da atividade, vá

anotando os principais tópicos da aprendizagem. Vários assuntos serão

abordados durante esse processamento, essencialmente buscando-se a relação

entre metas e planejamento em equipe e a busca da eficiência e da eficácia.

É importante que você aborde aspectos referentes a liderança, comunicação

e decisão no momento do planejamento e o quanto eles influenciam nos

resultados. Você também deve ressaltar que a busca pela eficiência nos

processos deve ser constante e permanente, lembrando que, embora muitas

vezes a competência eficiência ocorra dentro da empresa (em seus processos),

ela aparece para o cliente na conveniência dos serviços, na qualidade dos

produtos, na rapidez das entregas etc.

Você pode fechar as aprendizagens sobre planejamento dizendo, uma vez

definidas as metas, a pergunta a ser respondida é: “Qual caminho tomarei

para atingir cada meta?”. Isso se vincula ao fato de que geralmente não há

um único caminho para chegar a ela. Por exemplo: se a meta de uma pessoa

consiste em obter R$ 1.000,00 até 31 de dezembro do ano presente para fazer

uma viagem, os caminhos são múltiplos:



fazer “bicos” como pintor durante quatro finais de semana;

organizar uma rifa;

fazer horas extras no trabalho;

comprar um bilhete de loteria que custa R$ 2,00 (ou dois que custam R$

1,00 cada um);

vender a geladeira e o fogão e comer sanduíches até o fim do ano;

comprar uma batedeira e se associar a uma amiga para preparar tortas de

aniversário, com a condição de vender 20 tortas todas as semanas.

As diferentes atividades necessárias para atingir o objetivo supõem diferenças

nos recursos, no tempo previsto, nas técnicas aplicadas e, finalmente, na

forma de combinar todos esses elementos. Os recursos necessários em cada

um dos caminhos mencionados variam substancialmente: enquanto as opções

realizar horas extras ou vender tortas de aniversário exigem horas de tempo

livre, a opção vender geladeira e fogão supõe desfazer-se de bens básicos e

baixar o nível de consumo.

Reforce que o tempo necessário para realizar as atividades que conduzem ao

atingimento da meta vão desde quatro finais de semana – no caso dos “bicos”

como pintor – a alguns minutos para escolher e comprar os números da loteria.

Por outro lado, as pessoas devem escolher a alternativa que apresentar maior

probabilidade de êxito, considerando, também, seus custos e riscos.

Destaque que ser flexível é estar com a mente aberta na hora de escolher

entre os diferentes caminhos possíveis e é uma atitude indispensável, já que

se limitar a um único plano para alcançar uma meta faz as pessoas correrem o

risco de não atingi-la – o que provavelmente aconteceria por outros caminhos,

mesmo que a um custo maior.

Assim como é necessário determinar as atividades a serem desenvolvidas para

o alcance das metas, é muito importante deixar claramente estabelecidas as

responsabilidades pela execução das mesmas. Enquanto não forem definidas

as responsabilidades, é difícil exigir ou cobrar pelo trabalho mal ou não

realizado. No exemplo dado, se a pessoa optar por produzir ou vender tortas

de aniversário e não estabelecer quem se encarregará de comprar diariamente



as matérias-primas frescas, talvez a meta não seja alcançada porque não se atingiu

a produção diária solicitada, ou pela dissolução da sociedade em consequência de

desavenças, uma vez que as responsabilidades de cada um não estão claras.

Explique que definidas as atividades, os tempos, os recursos e as responsabilidades,

é possível começar a execução. Para que o planejamento seja efetivo, é necessário

organizar e realizar acompanhamento e controle, pois isso permite detectar se o

que se está efetivamente fazendo, separadamente ou não, é o planejado, e em que

aspectos. Por outro lado, para que esse controle contribua para o alcance da meta

e permita fazer reformulações efetivas, as pessoas devem saber claramente quais

são os pontos chaves que asseguram o cumprimento da meta – e é nesses pontos

que se deve concentrar a atenção na hora do controle. Retomando o exemplo

da produção de tortas, é necessário verificar se é possível vender semanalmente

20 tortas ou não; além disso, seria conveniente identificar os pontos chaves que

asseguram a produção e a venda das 20 tortas semanais.

Mostre que, para avaliar o andamento do processo e de seu resultado, é necessário

estabelecer indicadores que permitam quantificar o nível alcançado em cada uma das

metas. Um indicador de controle seria o número de tortas vendidas semanalmente

e a forma de verificar se a meta foi atingida deve ser o valor poupado até 31

de dezembro. Somente assim as pessoas têm condições de saber onde pararam e

quais são as eventuais reformulações e mudanças a serem implementadas.

Leve a reflexão de que o planejamento não faz parte de nossa cultura: algumas

pessoas dizem que não se pode prever o futuro; outras, que as coisas nunca saem

como o planejado; outras ainda, que as coisas mudam a todo instante. Antigamente

se culpava a economia, a inflação... Para quem não quer planejar, sempre existe algum

motivo plausível, mas, na realidade, há muito aspectos favoráveis para o planejamento.

Encerre o dia agradecendo o grupo pela presença e pela contribuição, informando

as tarefas para o dia seguinte: completar o plano de negócio do Desafio Empresarial

e preparar a propaganda do Desafio Empresarial. Lembre os participantes que eles

terão um minuto para fazerem a propaganda de seus produtos/serviços e estimule-

os, convidando-os a serem criativos e “venderem seu peixe”.

Por fim, complemente dizendo que muitas atividades que já foram planejadas por

eles no dia de hoje começam a ser executadas de hoje para amanhã.



ANOTE AÍ

DIA 05

CORAGEM E FLEXIBILIDADE




Slides:










• Coragem e flexibilidade.

Tempo previsto

40 minutos.

Passo a passo




No Dia 05, a colheita prevê mais dez minutos

para que as dúvidas do plano de negócio –

Desafio Empresarial sejam esclarecidas.

ANOTE AÍ


aprendizagem mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram

de ontem pra hoje?”, “Como foi o terceiro dia do treinamento pra vocês?”.



Após a escuta ativa, solicite que peguem a tarefa do dia anterior (plano

de negócios do Desafio Empresarial) e pergunte quem ficou com alguma

dúvida ou gostaria de compartilhar algo. Tenha um PN em mãos (ou projete

o plano de negócio na tela) para acompanhar eventuais dúvidas. Relembre

que o plano é uma ferramenta de trabalho do negócio e, portanto, deve

revisado sempre que necessário.

Faça a abordagem do dia comentando que vocês iniciarão as propagandas

do Desafio Empresarial e, logo depois, entrarão em mais uma competência

empreendedora muito importante para a tomada de decisões.

É importante que você, facilitador, esteja atento à

movimentação para a propaganda desde a colheita. Se

perceber que o grupo está muito agitado com a atividade,

indique que vai disponibilizar um tempo (cerca de dez

minutos) para que os participantes possam se preparar antes

de iniciarem as propagandas.

ANOTE AÍ




Folhas de papel A4.

Flipchart.

Canetas.

Pincéis atômicos.

Atividade 2. Propaganda Desafio Empresarial



Vivencie um ambiente de propaganda/apresentação de produtos/serviços

Sinta-se estimulado para realizar o Desafio Empresarial.

Tempo previsto

1 hora.

Passo a passo

Prepare o local adequadamente para a apresentação, conforme necessidades

dos participantes. Disponibilize todos os recursos – folhas de papel A4, flipchart,

canetas, pincéis atômicos etc. – para que eles possam preparar sua apresentação,

caso ainda não tenha preparado. Antes de eles iniciarem, é importante que você

ressalte que cada empresa terá um minuto para apresentar seu produto/serviço.

Controle o tempo de cada apresentação – aproximadamente um minuto

– com discrição. Ao fazer isso, seja flexível e tolerante, dê prioridade à

apresentação ao mesmo tempo em que se preocupa com o tempo final.

Se for necessário intervir na apresentação em função do tempo, você deve

garantir que a mensagem seja finalizada, sem prejuízo à apresentação.



Aplauda os participantes ao final de cada propaganda, tendo o cuidado

de manter o mesmo envolvimento com todos os participantes e valorizar a

apresentação de todos os produtos/serviços.

Verifique se todos os participantes estão participando do Desafio Empresarial

e reforce sua importância.

Parabenize todo o grupo pelo cumprimento da tarefa.

Após as apresentações, interaja com o grupo, usando perguntas como:

“Como surgiu a ideia? Alguém fez um processo de análise de necessidades

e de formas de satisfazê-las ou confiou em sua inspiração?”.

“Como confiar que existem clientes para seu produto/serviço?”.

“Por que as pessoas comprarão seu produto/serviço?”.

“O que você fará para se diferenciar de seus concorrentes?”.

Forneça aos participantes uma visão do que deverão fazer nos próximos dias:

essencialmente, colocar as mãos à obra. Oriente-os a se comprometerem com

o Desafio Empresarial, em particular no final de semana, quando terão mais

tempo disponível para produzirem e venderem. Reforce que a proposta não

é que eles façam uma atividade para você, facilitador, mas que vivam uma

oportunidade única de aprenderem sobre suas capacidades (reforçando-as)

e suas limitações (superando-as).

Assinale a importância do planejamento e da coleta de informações para

a tomada de decisões na implantação de empresas e que essa atividade é

contínua, pois a cada venda é possível aprender mais sobre clientes e sobre

as estratégias para satisfazê-los.

Comente que, após as apresentações, os participantes podem ter a sensação

de missão cumprida, pelo desafio que é tornar pública sua empresa. Mas

alerte-os que o Desafio Empresarial está só começando e que, a partir

daquele momento, ficará claro quem realmente está comprometido.



Hora do intervalo



ANOTE AÍ




Fita crepe.

Folha de flipchart.

Cesto de lixo.

Folhas de papel A4.

Folhas de trabalho:

ft13. Tomada de decisão.

Slides:

Slide 05.2. Processo de tomada de decisão.

Slide 05.3. Uma pessoa com atuação empreendedora.

Slide 05.4. Uma pessoa com atuação empreendedora (Continuação).

Slide 05.5. Coragem e flexibilidade.

Atividade 3. Bola ao cesto individual



Compreenda o risco como fator inerente a toda ação e/ou omissão.

Experimente a tomada de decisão e suas consequências.

Sensibilize-se para a importância da atitude de coragem para empreender.

Atente-se para a flexibilidade como característica fundamental diante de

um contexto de mudanças.

Tempo previsto

2 horas.



Passo a passo

Enquanto os participantes estiverem no intervalo, providencie a arrumação da

sala para a próxima atividade. Monte um conjunto de linhas paralelas com fita

crepe, conforme esquema a seguir – exatamente como no dia anterior.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Fita crepe

Cesto de lixo

Numeração para as posições

A distância entre cada linha de fita crepe deve ser de cerca de 50 cm. A

largura deve corresponder à largura de uma pessoa – cerca de 60 cm. Uma

folha de flipchart dobrada ao meio pode servir de orientação para montar

todo o jogo (tanto na largura quanto na distância entre linhas).

O cesto de lixo deve estar à mesma distância – 50 cm – da posição 1.

Corte folhas de papel A4 em quatro partes iguais e enumere dez pedaços

de 1 a 10. Em seguida, coloque os números ao lado de cada posição, como

no diagrama.

Amasse quatro folhas de papel A4 em formato de bolinha.



Deixe a sala montada antes de você sair para o intervalo e os participantes

voltarem dele. Quando eles retornarem, vão começar a perguntar para que

aquilo ali. Diga-lhes que aguardem um pouco, pois você já explicará tudo.

Você deve ter uma postura absolutamente neutra durante todo o jogo.

Imagine-se como um comissário de bordo repassando normas de segurança.

Essa é a melhor postura para não influenciar o grupo.

A atividade a ser realizada é um jogo de muita aprendizagem, embora

extremamente simples. Os participantes podem buscar se defender dos

resultados, dizendo que não é possível tirar conclusões sobre uma atividade

tão primária. A melhor forma de atuar é escutá-los, respeitando seus pontos

de vista e não tentando, em nenhuma hipótese, impor uma aprendizagem. Se

houver alguém muito defensivo, peça-lhe que aguarde um pouco mais, que

fique atento ao que os outros dizem e que tire suas próprias reflexões sobre a

validade ou não da atividade.

A atividade deve oferecer subsídios para sua própria avaliação de como se comporta. Procure desfazer qualquer tentativa de julgamento, pois a função do facilitador é orientar as informações disponíveis para o autoconhecimento do participante e não fazer o papel de juiz.

Inicie as orientações falando que pode não parecer verdade, mas o risco é um dos

aspectos mais comuns na vida das pessoas e as acompanha constantemente em

seu dia a dia. Embora o conceito de risco determine que esse aspecto geralmente

se torne presente somente em situações extremas, em outras é assumido sem que

as pessoas percebam – mesmo sem fazer nada, existe o risco da inércia.

Vale a pena descobrir o impacto e a influência das situações de risco (em

particular, aqueles que são calculados) dentro de cada pessoa em toda

sua dimensão, justamente para integrá-las conscientemente e com maior

naturalidade ao desenvolvimento da vida.

É necessário observar mais de perto o que significa correr riscos calculados e

quais são os elementos que compõem isso. Como ponto básico, é importante

salientar que os seres humanos não fazem nada sem intenção. Também é

possível relacionar metas ou objetivos à intenção com um prazo de tempo

determinado.



Entretanto, melhor do que falar, é praticar. Chame o grupo para a atividade

com a seguinte mensagem: “Isto é um jogo e seu objetivo é colocar estas

bolinhas de papel no cesto. Para fazer isso, você pode escolher qualquer

uma das dez posições, não importa qual. Pode ser a de que você mais goste,

se é que deseja jogar.”.

Qualquer pergunta que for feita deve ser respondida com a repetição da

regra. Não dê nenhuma sinalização que influencie a forma como o grupo

deve jogar. Repita as regras quantas vezes forem necessárias. Estimule

o grupo apresentando as bolinhas, segurando-as como se estivesse as

entregando a todos. Os participantes têm total liberdade para escolherem

a melhor forma de jogar.

Depois que o primeiro arremessar, não toque mais nas bolinhas. Deixe que

o próximo jogador as pegue ou quem jogou as recolha e entregue para o

participante seguinte. Escolha uma posição neutra e apenas observe o jogo.

Preste muita atenção a cada jogada e faça anotações (de maneira discreta)

sobre a forma como cada um está atuando. Anote, principalmente, a posição

que o participante escolheu para jogar e se acertou ou não.

Após todos jogarem, solicite que abram o Manual do Aluno na página

57, onde está a ft13. Tomada de decisão, para marcação dos resultados da

atividade e solicite que descrevam sua jogada conforme o modelo. Diga-lhes

que devem escrever detalhadamente o que pensaram, fizeram e sentiram,

ressaltando a importância de preencherem todos os espaços. Se não tiverem

informações sobre algum item, oriente-os a explicar (escrevendo) por quê.

Solicite que deixem em branco o espaço para conclusões, que será preenchido

após a discussão em conjunto dos resultados obtidos.

Após o preenchimento da atividade, inicie a discussão perguntando quem

jogou das posições iniciais (1, 2 ou 3) e por que escolheu essas posições. As

respostas mais comuns são: “Para fazer o que foi solicitado.”, “Para cumprir a

tarefa.”, “Porque tinha medo de errar.”, “Porque não queria arriscar.”.

Depois, pergunte quem jogou das últimas posições (8, 9 ou 10) e por que

escolheu essas posições. As respostas usuais são: “Para fazer algo divertido.”,

“Pela emoção de fazer algo muito difícil.”, “Para ver se conseguiria acertar.”.



Escute atentamente todas as respostas e não interfira no que o grupo está

dizendo – apenas não o deixe divagar demasiadamente. Também não é

necessário escutar todos os participantes; procure aqueles que jogaram a

maioria das bolinhas das posições que você está escutando.

Por fim, pergunte aos participantes que jogaram das posições intermediárias

(4, 5, 6 ou 7) por que escolheram essas linhas. As respostas prováveis são:

“Para fazer algo que valesse a pena.”, “Por me trazer mais satisfação.”,

“Estava me testando.”, “Queria conhecer minha habilidade.”, “A posição

apresentava um risco intermediário.”.

Se algum participante jogou das posições 1 ou 2 e, ainda assim, errou alguma

bolinha, indague se era difícil acertar. Quando ele disser que não, pergunte

por que ele não acertou. Como você quer que o grupo reflita sobre fazer

bem feito, mesmo tarefas mais simples, diga que a única possibilidade de

erro na primeira posição é jogar com displicência, por ser algo extremamente

simples. Complete dizendo que não é a tarefa que dá importância (valor) à

pessoa, mas a pessoa que dá importância à tarefa. Ela é importante porque

aquela pessoa a está fazendo.

As posições inferiores (1, 2, 3) indicam a possibilidade de que o participante

queira ficar bem com o facilitador, ou deseje ser bem avaliado, ou seja

excessivamente autocrítico, não se permitindo errar mesmo diante de uma

situação simples, que não causa maiores prejuízos. Quem lança dessas

posições normalmente faz isso para cumprir a tarefa, o que indica um

referencial de controle externo por pessoas mais poderosas.

Nas posições elevadas, os participantes tendem a se comportar como

estivessem num jogo de sorte ou azar, e não de habilidades. A distância é

tão elevada que, se for superada, deixará o lançador famoso. Se não, a culpa

foi da bolinha que era muito leve, o grupo atrapalhou, foi azar etc. Essa

forma de atuar também indica um referencial de controle externo, nesse

caso, mais orientado ao azar ou à sorte. Aqueles que jogam de distâncias

mais longas dificilmente sentem que alcançam algo por seu próprio esforço;

alcançar ou não a meta depende muitíssimo da sorte.



Comente que alguns participantes levaram a tarefa a sério e buscaram uma

meta de acordo com seus próprios critérios. Isso significa que a meta se torna

relevante quando as pessoas consideram que, de acordo com suas próprias

habilidades, alcançá-la seria considerado um resultado positivo. Quem fez

isso, simplesmente ponderou entre cumprir a tarefa e se propor um desafio

razoável. Esses aspectos indicam um referencial de controle interno – atribuir

a si mesmo as causas de sucesso e fracasso.

Outro aspecto a ser explorado é a flexibilidade em relação ao objetivo. Pergunte

quem mudou de posição e quem não mudou. Lembre os participantes de que

não havia nenhuma regra que os impedisse de realizarem cada jogada de uma

posição diferente. Muitas vezes, as pessoas escolhem uma posição e se fixam nela;

não aprendem com resultados anteriores, perdem a flexibilidade e não se adaptam

a novas circunstâncias. Um dos motivos é fazer as coisas de forma automatizada:

definir como algo será feito e manter essa escolha rígida, mesmo que seus resultados

estejam sendo desfavoráveis. Por exemplo: uma pessoa joga a primeira bolinha da

posição 8 e erra; joga a segunda e a terceira da mesma posição e também erra; e,

mesmo parecendo ilógico jogar a quarta da mesma posição, joga.

Para exemplificar, pergunte se alguém decidiu como ia jogar e jogou exatamente

dessa forma, qualquer que tenha sido o resultado. Quem jogou assim fez todo

o jogo antecipadamente no vértice “pensar” e executou a ação de forma

mecânica. A flexibilidade se mostra quando as pessoas focam no resultado

desejado e o monitoram a cada jogada para fazerem as correções necessárias.

Questione se alguém sabe o que aconteceria com uma rã que fosse colocada

numa panela com água fria e levada ao fogo. Alguns dirão que ela saltaria

para fora da panela. Diga que, na realidade, ela morreria cozida, porque não

conseguiria perceber as lentas mudanças da temperatura. Alerte os participantes

para que tomem cuidado e não sejam cozinhados vivos como a rã!

Quando uma ação produzir um resultado, é necessário ver até que ponto ele está

de acordo com a intenção original – o que, de certa maneira, é um “resultado

imaginário”. Aqui entram em jogo dois pontos que determinam a dimensão do

risco no empreendimento de uma ação: a probabilidade do fracasso e as perdas

resultantes dele.



O termo “perdas” deve ser entendido de

forma ampla, indo além do econômico e do

material, visto que até uma diminuição no bem-

estar anímico deve ser considerada perda.

ANOTE AÍ

A probabilidade de fracasso depende, em grande parte, da combinação

entre método e meio(s) escolhidos para a ação, assim como de alguns fatores

subjetivos ou pessoais (sexo, idade, situação econômica e familiar etc.), que

podem ter maior ou menor peso de acordo com cada caso.

Apresente o slide 05.2. Processo de tomada de decisão e diga que, no caso do

lançamento de bolas ao cesto, é necessário analisar alguns dos elementos que

interferem no processo de tomada de decisão sobre de que distância e como jogar:

Primeiramente, o resultado imaginado e sua recompensa (ficar

satisfeito por vencer um desafio ou ter uma tarefa bem concluída). Isso

é contrabalançado pela comparação das perdas resultantes (ficar mal

diante dos colegas ou diminuir uma autoimagem positiva).

Em segundo lugar, com base na avaliação da própria habilidade motriz, da

experiência prévia em situações similares e das características da bolinha

e, se possível, pela observação dos outros, a escolha de um meio (lançar

com a mão direita) e um método (de baixo para cima) de lançamento.

Por último, a cada lançamento, a verificação do resultado – O imaginado

está sendo alcançado? Qual é o alcançado?

O círculo gira para cada ação empreendida (realizada) em busca de um resultado desejado.

Em seguida, pergunte se alguém se sentiu influenciado por haver mais

pessoas observando, se escolheu uma posição em que não passasse vergonha

ou se queria jogar de um ponto em que seria admirado como exímio

lançador. Fazendo um paralelo com o futebol, diga que você quer saber se

os participantes estavam jogando para o time ou para a torcida. Explique

que isso quer dizer que uma pessoa pode atuar de acordo com seus próprios

critérios, competindo consigo mesma, ou tentar competir com os outros.



Esclareça participantes que a decisão é de cada um, mas provoque o grupo:

“Não é demasiadamente arriscado colocar seus resultados sob julgamento

de outros?”.

Diga que vocês vai apresentar o slide 05.3. Uma pessoa com atuação

empreendedora e o slide 05.4. Uma pessoa com atuação empreendedora

(Continuação), onde os participantes poderão ver a maneira como um

empreendedor atuaria nessa situação. Exponha os slides interagindo com o

grupo.

Cheque com os participantes se há alguma dúvida ou se alguém gostaria

de dar alguma contribuição e pergunte se vocês podem fechar este terceiro

momento do dia.

Abre o slide 05.5. Coragem e flexibilidade e faça uma leitura da competência

do dia: coragem e flexibilidade, construindo o conceito com os participantes

e contando fatos que exemplifique os comportamentos.

ANOTE AÍ




Petecas.

Atividade 4. A força do grupo



Sinta-se integrado ao grupo no final da primeira semana.

Mostre como a força do grupo depende do empenho de cada um.

Tempo previsto

20 minutos.

Passo a passo

Forme subgrupos com cinco ou seis pessoas e entregue uma peteca para cada

subgrupo.

Explique que o objetivo do jogo é não deixar a peteca cair. Cada subgrupo deve

procurar manter sua peteca no ar pelo maior tempo possível.

Observe os subgrupos jogando. Após um tempo, solicita que eles se abram,

formando um círculo único, mas que continuem jogando com todas as petecas.

Dessa forma, haverá um único grupo com cinco ou seis petecas no ar.

Diga que o objetivo continua o mesmo: não deixar as petecas caírem.



Você, facilitador, também pode participar

da atividade, estimulando os participantes a se

divertirem, sorrirem, brincarem.

ANOTE AÍ

Depois de cerca três minutos, vá retirando as petecas que caírem, uma a uma, até

a última.

Continue envolvido com círculo, ainda de pé, sentindo o clima de descontração.

Após o grupo serenar, inicie o processamento da atividade lúdica.

Diga que vocês estão finalizando a primeira semana do treinamento e isso deve

ser comemorado. Reforce que você está convicto de que já aconteceram muitas

aprendizagens significativas, mas ainda há muito trabalho pela frente e vocês

precisarão do empenho individual e do esforço de cada um para conseguirem a

união e o comprometimento do grupo.

Ressalte que, durante o jogo, você observou que muitos se esforçaram, correram

atrás, jogaram-se no chão para a peteca não cair, procurando, ainda, colocá-la

numa boa posição para o outro.

Enfatize que, assim como no jogo, é necessário acreditar que o grupo, e cada

um em particular, está empenhado em “não deixar a peteca do Empreender no

Campo cair”, fazendo a parte que lhe cabe e colaborando no que for preciso

para que o outro faça a sua.

Encerre o dia estimulando o grupo a aproveitar o final de semana para praticar

as competências empreendedoras nas empresas do Desafio Empresarial, pois

esse é o grande momento para empreender: muitos bons negócios se fazem no

final de semana!



ANOTE AÍ

DIA 06

PERSEVERANÇA E RESPONSABILIDADE




Slides:










• Visão e cooperação.• Perseverança e responsabilidade.

Tempo previsto

50 minutos.



Passo a passo


No Dia 06, o momento da colheita se refere à

sexta-feira anterior e ao final de semana, por isso

o tempo destinado a ela foi estendido.

ANOTE AÍ


aprendizagem mais importante de sexta-feira?”, “O que vocês fizeram no

final de semana?”, “Quais aprendizagens vocês aplicaram?”, “Como foi

realizar o Desafio Empresarial?”.



Faça a abordagem do dia comentando que vocês iniciarão a semana com

novas competências empreendedoras que serão fundamentais para os

próximos passos do Desafio Empresarial.

ANOTE AÍ




Folhas de trabalho:

ft14. Matriz de resultados.

Slides:

Slide 06.2. Matriz de resultados – Exemplo.

Slide 06.3. Postura ganha/ganha.

Slide 06.4. Passos básicos da filosofia ganha/ganha.

Slide 06.5. Visão e cooperação.

Atividade 2. Vermelho e preto (Individual)



Perceba sua forma de atuar como negociador e se sensibilize para uma

atitude ganha/ganha.

Sensibilize-se para a importância da cooperação para o crescimento dos

negócios.

Tempo previsto




Passo a passo

Este é um jogo simples. E, como todas as coisas simples, requer muita atenção aos

detalhes. Todas as instruções devem ser seguidas passo a passo e, a cada etapa,

você deve verificar se os participantes compreenderam o que foi demandado.

Não passe informações além das necessárias, principalmente se elas disserem

como os participantes devem jogar.

Procure transparecer neutralidade e distanciamento. Os participantes devem

atuar da forma mais natural possível. Para que isso aconteça, procure instalar um

certo clima de competição entre eles.

Diga que vocês verão uma questão essencial, que é parte integrante de toda

atividade humana: a negociação.

As pessoas negociam permanentemente com outras pessoas e consigo mesmas; negociam para realizar desejos e sonhos, para satisfazer necessidades. “Se a vida é um jogo, a negociação é um meio de vida”, diz Herb Cohen, considerado o maior negociador do mundo. Em princípio, ninguém negocia se pode obter sozinho um resultado mais satisfatório.

Avise que vocês não se aprofundarão nessa questão, mas abordarão alguns

valores que são suporte para uma negociação eficaz e buscarão identificar

seus focos chave e as consequências de cada forma de negociar.

Para isso, proponha ao grupo uma atividade em que os participantes negociarão

de forma extremamente simples entre si. Solicite a todos que abram o Manual

do Aluno na página 61, onde encontrarão a ft14. Matriz de resultados, ao

mesmo tempo em que apresenta o slide 06.2. Matriz de resultados – Exemplo.

Explique que a atividade é um jogo simples, que envolve tomada de decisão.

Eles deverão escolher entre duas cores – vermelho (V) ou preto (P) – e o

procedimento será o seguinte: dois participantes se sentam frente a frente a

cada rodada, observam o outro, anotam o nome dele e escolhem uma das duas

cores. O tempo máximo para escolha será de um minuto. Quando for dado o

sinal para a próxima rodada, os negociadores mostram suas escolhas e anotam

a pontuação. Imediatamente trocam de negociador e assim sucessivamente até

o final das rodadas. Serão executadas 15 rodadas de um minuto cada uma.



Nessa atividade, como em qualquer outra negociação cada escolha traz uma

consequência. As consequências serão as seguintes: se os dois negociadores

escolherem vermelho, cada um perderá cinco pontos. Se os dois escolherem

preto, cada um ganhará cinco pontos. Se um escolheu preto e outro vermelho,

quem escolheu preto perde dez pontos e quem escolheu vermelho ganha

dez pontos.

Certifique-se de que todos entenderam as regras até este ponto. Alguns

talvez já vão querer saber qual é o propósito do jogo. Solicite que aguardem

até todas as perguntas referentes às regras estarem esclarecidas. O

funcionamento do jogo deve estar claro para todos os jogadores. Avise que,

depois de ser dado o propósito do jogo, vocês iniciarão as negociações e

nenhuma outra pergunta será respondida.

Quando não houver mais nenhuma pergunta, diga ao grupo que o propósito

do jogo é ganhar e solicite que os participantes repitam com você: “O

propósito do jogo é ganhar.”. Complete dizendo que ganhar é acumular

pontos positivos, procurando dar mais ênfase ao aspecto de que o propósito

é ganhar. Procure passar um espírito de competição. Não responda a mais

nenhuma pergunta e faça o sinal para que se inicie o jogo.

Cronometre um minuto para cada rodada e vá avisando ao final de cada

uma. Enquanto as rodadas se completam, vá percorrendo a sala e verificando

se todos estão jogando corretamente.

Após os participantes encerrarem as jogadas, aguarde até que todos

tenham calculado a pontuação obtida em suas negociações e pergunta

quem ganhou. As respostas trarão algumas frustrações, pois várias pessoas

terão obtido pontos negativos. Normalmente, alguém que obteve pontos

positivos é a exceção.

Hora do intervalo

Horário previsto: Após o cálculo da pontuação anotada na matriz de resultados.




Retomando a análise da atividade, volte a perguntar após o intervalo:

“Quem ganhou?”.

Pergunte também qual era o propósito do jogo. Quando o grupo responder

que o propósito era ganhar, pergunte o que significa ganhar. Provavelmente os

participantes responderão que ganhar é acumular pontos positivos, conforme você

disse mais cedo. Diga que, nesse caso, todos deveriam acumular pontos positivos – o

que não aconteceu em função de o grupo ter escutado algo que não havia na regra:

que ganhar deveria ser ganhar de alguém. Esse aspecto permite que se acompanhe

a essência de uma relação. Ultimamente, muito se tem dito que as melhores

negociações são as ganha/ganha; uma negociação onde as duas partes ganham. Na

atividade realizada, ganha/ganha seria todos terem acumulado pontos positivos.

Essencialmente, em uma negociação, as pessoas querem ocupar uma posição

superior, querem ter poder sobre. A questão básica é: “Sobre o quê?”. É

possível estabelecer poder sobre alguém ou sobre fazer algo. Esses são os

dois enfoques básicos que determinam a estratégia a ser adotada. Explique

que os enfoques determinam o estilo de negociação adotada.

Quando as pessoas negociam, têm que estabelecer um propósito para a

negociação. Dependendo disso, podem escolher um estilo de atuação.

Há dois elementos chaves para determinação desse estilo: o elemento

relacionamento, o alguém (Você está negociando uma única vez ou quer

estabelecer uma parceria?) e o elemento resultado, o algo que as pessoas

querem obter. Esses dois vértices permitem a montagem de uma matriz

como a do slide 06.3. Postura ganha/ganha. Apresente-o.

Explique que, se uma pessoa deseja o máximo de resultado e não está

interessada em ter um relacionamento com quem está negociando, é

comum adotar uma postura ganha/perde. Um exemplo prático: vender

um carro que tem problemas, mas que não são facilmente identificáveis,

para alguém que nunca mais verá.

Em contrapartida, se a mãe do dono do carro do caso acima quiser

comprá-lo, ele recusar e ela insistir, pois o carro lhe traz boas recordações,

o dono provavelmente será capaz de vendê-lo pela metade do preço ou

por um valor simbólico, priorizando o relacionamento em detrimento

do resultado; afinal, a “velha” já fez tanto por ele.



O quadrante perde/perde pode ser sintetizado pela seguinte história:

um casal estava quase concluindo a construção de uma casa quando

se casou em regime de separação parcial de bens. A casa foi registrada

depois do casamento. Em alguns anos, o casal se separa, a ex-mulher

entra com um pedido de partilha sobre a casa, o juiz dá ganho de causa

a ela e manda que o ex-marido venda a casa e divida o dinheiro com ela.

A casa vale R$ 50.000,00 e ele a anuncia por R$ 30.000,00. O ex-marido

perde, mas fica satisfeito porque pelo menos a ex-mulher não vai mais

“meter a mão” em seu dinheiro.

Outro exemplo, numa situação com o carro: ele vale R$ 10.000,00 e

aparece alguém que se mostra entusiasmado para comprá-lo; realmente

adorou, nem pergunta quanto custa e oferece R$ 12.000,00. O comprador

quer levar o carro na hora, dizendo que vai dá-lo de presente para a filha.

Percebendo que pode tirar uma enorme vantagem disso, o proprietário

corre para fazer a transferência e recebe R$ 2.000,00 em dinheiro e o

restante em cheque. O comprador leva o carro com todos os documentos

em ordem e o proprietário (agora ex) fica com um cheque sem fundo e

vai arrancar todos os seus cabelos para cobrar.

O último quadrante é o mais complexo, pois implica uma postura ética

diante da vida: quem negocia quer o resultado justo e quer manter o

relacionamento. No exemplo dado, vai mostrar ao possível comprador

todos os problemas do carro e pedir o preço justo ele, estabelecendo

uma negociação em que ambas as partes ganham, atuando com

transparência. Um exemplo desses pode ser lido na página 62 do Manual

do Aluno – Uma história para lembrar.

Solicite aos participantes que continuem com o Manual do Aluno aberto e

sigam para a página 63 , onde encontrarão o texto Filosofia ganha/ganha.

Convide o grupo para ajudá-lo na leitura e faça pausas para comentários

necessários e possíveis esclarecimentos de dúvidas.

Reforce que adotar uma postura ganha/ganha requer alguns pilares para

sua continuidade. O primeiro deles é o caráter; tem a ver com a mentalidade

com que as pessoas olham o mundo. Estão focadas numa mentalidade de

abundância, onde creem que há recursos disponíveis para todos, onde



veem que todos podem ganhar? Ou estão orientadas para a escassez, onde

não há recursos disponíveis para todos e devem proteger o que têm ou

tomar, a qualquer custo, os recursos que os outros têm? Essa postura exige

integridade, que não é um valor mutável em qualquer negociação; é um

princípio, portanto, não é flexível.

Deve existir flexibilidade na negociação, mas não nos princípios das pessoas, no que as sustenta.

A partir disso, é possível construir relacionamentos. O caráter está diretamente

vinculado ao nível de confiança. Em um relacionamento contínuo, quanto

mais confiança se deposita nos outros, mais eles corresponderão a ela. Uma

alternativa é começar sendo desconfiado, pois a desconfiança acaba se

justificando pela ideia de que a única forma de precaução do pior é a espera

do melhor.

Comente que este é um ponto complexo, onde não se deve atuar com

ingenuidade. Para a maioria das pessoas, o mundo funciona de uma forma

competitiva. Por isso, é importante que as pessoas reconheçam em que

situação estão e qual é a melhor estratégia de atuação, sendo perigoso

quando levam uma única forma de atuação para todas as situações.

Pergunte qual perda real que havia no jogo. Após ouvir os participantes,

diga que se tratava de pontos, mas pontos que não representam nada.

A questão era, essencialmente, de postura. Na sala, as pessoas não são

totalmente estranhas, pois já tiveram a oportunidade de interagir em outras

situações. Entretanto, o grupo ainda utilizou estratégias ganha/perde ou

perde/ganha.

Destaque que quem adotou preto em todas as situações teve que conviver

com um sentimento de frustração, afinal, muitas pessoas não viram o que

ele estava vendo. Esta é a situação real de um ganhador: dar o exemplo

esperando que as pessoas o sigam; provavelmente estará sozinho no início,

mas pouco a pouco poderá encontrar outros jogadores que pensam como

ele e agem de acordo com ele. Nessa situação nada havia a se perder, a não

ser princípios. É necessário ter coragem para atuar dessa forma.



Quem quer atuar de maneira ganha/ganha necessita conhecer a opção plena,

que se chama ganha/ganha ou nada feito. Se realmente não for possível chegar

a uma solução satisfatória para ambas as partes envolvidas, ainda existe a

opção da separação amistosa, sem cair numa das estratégias destrutivas e/

ou autodestrutivas antes descritas. Dessa maneira, a porta para uma efetiva

interação ficará aberta para outro momento mais oportuno. Esse é um caso

particular, que precisa ser levado em conta durante uma negociação.

Comente que, para se construir uma relação de cooperação onde o foco é

que todos os envolvidos ganhem, é necessário utilizar alguns passos básicos.

Apresente o slide 06.4. Passos básicos da filosofia ganha/ganha.

O principal foco dessa questão é a mentalidade com que as pessoas atuam.

Para quem tem uma mentalidade de escassez, os recursos sempre serão

finitos. A questão a que você deve trazer à tona é: “Como cada um de vocês,

participantes, vê o mundo?”.

Pergunte ao grupo qual é o nome do jogo de que participaram. Caso ninguém

saiba, diga que ele usualmente é chamado de jogo da vida. Siga comentando

que as pessoas tendem a repetir no jogo a mesma postura que utilizam na

vida. Pode-se dizer que as pessoas são assim e não se poderá negar; ou se pode

dizer que as pessoas podem mudar e ninguém poderá negar. Instigue o grupo

perguntando: “O que impede, verdadeiramente, as pessoas de mudarem?”.

Caso, ninguém saiba a resposta, traga uma: “Só o desejo de cada um.”.

Mostre que é verdadeiro que as pessoas atuam no automático e refletem pouco

sobre qualquer situação. Talvez um pouco de reflexão sobre qual seria o propósito

do jogo permitisse que todos obtivessem um resultado melhor. A questão chave

é a atenção. Todos devem estar atentos a seus propósitos em cada situação.

A questão da negociação está vinculada à questão do poder, de quanto

poder cada um dispõe para se permitir jogar com o princípio ganha/ganha. A

principal forma de atuação está estabelecida pela transparência; atuar com

transparência é atuar com confiança. Aqui está um ponto chave do poder:

as pessoas não devem falar da confiança que os outros depositam nelas, mas

de quanta confiança elas depositam em si mesmas, pois a autoconfiança

com que atuam é a mesma que depositarão em outras pessoas.



Mostre que uma atuação com transparência depende do grau de confiança

que se tem nas pessoas. E esse grau depende do grau em que as pessoas

confiam em si mesmas. Em essência, a possibilidade de estabelecer uma

relação ganha/ganha depende do grau em que as pessoas confiam em sua

própria capacidade.

Abra o slide 06.5. Visão e cooperação e mostre que vocês acabaram de

aprender um pouco mais sobre o comportamento empreendedor cooperação.

Leia-o e abra um espaço para perguntas ou comentários.

ANOTE AÍ




Petecas.

Folhas de papel A4.

Canetas.

Slides:

Slide 06.6. Diferenças entre culpa e responsabilidade.

Slide 06.7. Perseverança e responsabilidade.

Atividade 3. Petecas



Conscientize-se sobre importância de ter perseverança para alcançar os

objetivos.

Perceba o quanto a responsabilidade pessoal está conectada com a

perseverança em relação aos objetivos e metas.

Tempo previsto


Passo a passo

Entregue uma peteca para cada participante e informe que a tarefa consiste em

jogar a peteca o melhor que eles puderem durante dez minutos.

Permita que o grupo jogue à vontade, sem interferir. Simplesmente assista o que

quer que os participantes estejam fazendo com as petecas.



Passados os dez minutos, recolha as petecas e solicite que todos escrevam

numa folha o que fizeram nos últimos dez minutos. Aguarde até todos

terminarem de escrever e solicite que cada um leia o que escreveu.

Após escutar todas as leituras, pergunte se alguém estabeleceu objetivo

para o jogo. Provavelmente alguns dirão que sim. Solicite a esses que leiam

novamente o que escreveram, recordando que o acróstico METAS também

vale para esta atividade.

Continue o processamento levando o grupo à reflexão sobre a importância

de perseverar, sobretudo em função de algum objetivo. Diga que se as

pessoas não estabelecem objetivos, a perseverança fica sem sentido,

podendo se tornar teimosia. Fazer a mesma coisa sem sentido (sem meta) é

uma repetição cega.

Pergunte por que as pessoas têm dificuldade em estabelecer metas,

lembrando que uma meta tem que ser específica e necessita ter algum

indicador de desempenho, medida.

Provoque uma discussão sobre o medo que as pessoas têm de estabelecer

metas. Se não há metas, não há fracassos, logo elas se defendem de uma

frustração não estabelecendo objetivos. Esse é um comportamento muito

comum e é o principal motivo pelo qual as pessoas começam muitas

atividades e não as terminam. No entanto, se não há possibilidade de

fracasso, também não há possibilidade de obtenção de sucesso. Então, se

as pessoas estabelecem objetivos, podem comemorar quando alcançá-los,

justificando, assim, sua perseverança.

Pergunte aos participantes de quem é a responsabilidade de estabelecer

o que eles querem. Comente que estabelecer objetivos implica tomar

decisões sobre o que se deseja alcançar e depois agir para conseguir. Prossiga

questionando: “E se a pessoa não conseguir, de quem é a culpa?”. Aproveite

o momento para trabalhar a diferença entre culpa e responsabilidade.

Explique que há uma diferença básica entre culpa e responsabilidade,

embora muitas vezes ambas sejam usadas como sinônimos. Na sua raiz, culpa

vem do hebraico antigo e era uma palavra utilizada para designar um tiro

com arco e flecha que errava o alvo – ou seja, a intenção (acertar o alvo) não



Apresente o slide 06.7. Perseverança e responsabilidade e faça uma leitura

usando exemplos para cada comportamento empreendedor.

Encerre a atividade solicitando a todos que estabeleçam um objetivo para o

Desafio Empresarial; algo que seja relevante, pois um objetivo fácil demais

de ser alcançado não motiva as pessoas e algo difícil demais pode frustrá-las.

Recorde os participantes que ainda há tempo para que eles se superem

no Desafio Empresarial, podendo fazer um último esforço em busca de

melhores resultados.

acompanhava a ação (errar o alvo). É uma palavra que infantiliza e carrega

um peso. Quando é substituída por responsabilidade, o comportamento

muda. A raiz da palavra responsabilidade é a mesma de resposta. As pessoas

são responsáveis por oferecerem uma nova resposta, uma mudança de

comportamento que seja mais adequada à situação sob sua responsabilidade.

Abra o slide 06.6. Diferenças entre culpa e responsabilidade e complemente

seus comentários.

Comente que se as pessoas assumem a responsabilidade por seus resultados,

significa que têm nas mãos o poder de ajustar erros e corrigir a rota, se for

necessário, para que alcancem os objetivos propostos.

Quando alguém pergunta “De quem foi a culpa de isso ter sido quebrado?”, tudo se paralisa. As pessoas olham umas para as outras em busca de um culpado. Lamenta-se pelo que foi quebrado e dedos e olhares acusam em todas as direções, pois ninguém gosta de se sentir culpado. Em contrapartida, quando há um responsável, tudo se movimenta. O ambiente se torna mais leve e as pessoas podem pensar em como podem evitar que o fato se repita, buscar soluções, olhar para o futuro.

A responsabilidade é irmã da liberdade. Uma pessoa só pode ser livre e fazer suas próprias escolhas se se tornam responsáveis por suas ações e omissões.



ANOTE AÍ

DIA 07

INFORMAÇÃO E INFLUÊNCIA




Slides:










• Informação e influência.

Tempo previsto

40 minutos

Passo a passo



aprendizagem mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram?”.





É provável que haja um destaque apara

os conteúdos de filosofia ganha/ganha e

perseverança.

ANOTE AÍ

Faça a abordagem do dia comentando que vocês terão um dia de trabalho

muito desafiante novamente.

ANOTE AÍ




Folhas de trabalho:

ft15. Situação de sobrevivência no deserto.

Slides:

Slide 07.2. Resultados.

Atividade 2. Perdidos no deserto



Experiencie um situação de tomada de decisão em grupo.

Valorize aspectos de liderança e planejamento para obtenção de resultados

grupais.

Tempo previsto


Passo a passo

Para iniciar a atividade, comente que, a partir daquele momento, os participantes

terão a oportunidade de vivenciar uma situação de sobrevivência no deserto.

Informe que a atividade será em grupo. Atribua números (de 1 a 5) a cada

participante e depois os oriente da seguinte maneira: todas as pessoas que

receberam o número 1 formarão o grupo 1, as pessoas que receberam número 2

serão componentes do grupo 2 e assim por diante.



Uma vez que os grupos estejam formados, solicite aos participantes que

abram o Manual do Aluno na página 69 , ft15. Situação de sobrevivência no

deserto, e comente que esta é uma atividade em que eles terão que tomar

decisões em grupo.

Solicite a todos que acompanhem a leitura das instruções e explique como

se dará o preenchimento das fases:

Fase 1 – É a fase individual. Todos devem preenchê-la sem consultar os

demais integrantes do grupo. Embora juntos, a atividade será solitária.

Fase 2 – Deve ser respondida quando todos terminarem a fase 1. Reforce

que a fase 2 não pode ser iniciada sem que todos tenham finalizado a

primeira. Essa fase é respondida a partir do consenso do grupo.

Fase 3 – É a resposta do especialista em sobrevivência no deserto. Avise

que será apresentada quando todos os grupos terminarem a fase 2 – ou

ao final do tempo estipulado.

Fase 4 – É a diferença entre as fases 1 e 3 (maior número subtraindo o

menor – não há resultado negativo).

Fase 5 – É a diferença entre as fases 2 e 3 .

Após totalizadas as fases 4 e 5, os participantes passarão para as fases de 6 a

10 para chegarem ao resultado final do trabalho.

Fase 6 – Representa a marcação individual média (soma de todas as

marcações individuais divida pelo número de integrantes do grupo).

Essa fase merece sua atenção e conferência entre os grupos.

Fase 7 – Representa a marcação do grupo. Basta transcrever o total da

fase 5.

Fase 8 – Representa a marcação de ganho (ou sinergia) que resulta da

diferença entre as fases 6 e 7.

Fase 9 – É a marcação individual mais baixa. Ou seja, é a marcação da

pessoa que obteve o menor número na fase 4, quem mais entendia de

sobrevivência no deserto no grupo.



Fase 10 – Representa o número de integrantes do grupo que atingiram

uma pontuação na fase 4 mais baixa que a pontuação do grupo (fase 5).

Você só deve explicar até a fase 3 e comentar que as fases seguintes

dependerão da resposta do especialista e, nessa ocasião, explique as fases

seguintes.

Após checar o entendimento do grupo, estabeleça o tempo de 30 minutos

para que as fases 1 e 2 sejam concluídas, enfatizando que não haverá

flexibilização do tempo e que os resultados que ultrapassarem o tempo

estabelecido não serão considerados.

No momento da computação dos resultados, passe pelos grupos tirando

dúvidas e contribuindo como for necessário para fechar essa etapa da

atividade.

Passados os 30 minutos, anuncie para os grupos o encerramento do tempo

estipulado e, caso haja algum grupo que não tenha finalizado sua atividade,

solicite que pare onde estiver e passe um traço nos itens que ficaram sem

resposta para anulá-los.

Apresente o resultado do especialista.

A seguir, você encontrará a solução do jogo, juntamente com os motivos

pelos quais os especialistas chegaram à conclusão de que certas peças seriam

mais importantes que outras.

Espelho. Extremamente importante para dar sinal em caso de

aproximação de socorro, pois seu reflexo pode ser visto a quilômetros

de distância no deserto.

Lona. Útil para fazer uma cobertura e proteger do sol escaldante do dia.

Cobertor. Importante, pois à noite no deserto o frio facilmente atinge

temperaturas abaixo de 0ºC.

Água. Útil, mas o ser humano pode sobreviver até quatro dias sem ela.

Comida. Útil, mas dispensável, uma vez que o socorro deverá chegar em

breve e as pessoas podem sobreviver até 28 dias sem comida.



Óculos. Praticamente sem utilidade. No máximo protegeria a visão

numa queda do avião.

Bússola. Idem, já que todos devem ficar próximos ao avião aguardando

socorro.

Mapa. Desnecessário pelo mesmo motivo da bússola.

Sal. Além de ser extremamente prejudicial à saúde, resulta numa mistura

explosiva somado com o sol.

Justificativa

Em termos aéreos, 150 km representam poucos minutos. Provavelmente, em pouco tempo o avião seria encontrado, já que sua falta seria sentida rapidamente. No máximo em cinco horas, que era o tempo previsto para o voo, as buscas começariam.

A melhor estratégia seria manter todos juntos, próximos ao avião, e aguardar o socorro, além de estar preparado para orientar o resgate e manter a sobrevivência por um período maior se fosse necessário.

Auxilie os grupos que finalizarem a atividade no preenchimento das demais

fases e transcreva os resultados para o flipchart para serem processados. Os

grupos que não finalizaram no tempo de 30 minutos não devem ter seus

resultados expostos para serem processados.

Para o processamento, busque o entendimento do grupo sobre o quadro de

respostas lançando mão do slide 07.2. Resultados. Se for necessário, explique

novamente os números correspondentes a cada fase.

Esclareça que, para aqueles que não finalizaram a atividade no tempo estipulado,

não há resultados para serem processados, mas você gostaria de escutar o que

atrapalhou o grupo ou o que o impediu de chegar a um resultado.

Depois de explicar o quadro novamente, certifique-se de que todos na sala

compreenderam o significado dos números. É importante que todos entendam

que se trata de uma situação inversamente proporcional, ou seja, quanto maiores

forem os números nas fases 6 e 7, menor é o conhecimento sobre o tema.



Pergunte a cada grupo (começando por aqueles que não tiveram resultados)

o que ocorreu no grupo. Sua grande tarefa nesse processamento é escutar

cada participante e buscar o que poderia ser melhorado no processo grupal.

Questione o grupo: “O que está presente no trabalho em grupo que não se

pode ver, mas se pode medir?”. Aguarda as respostas, que podem ter várias

associações com o trabalho em grupo, e introduza o conceito de sinergia.

Sinergia é sinônimo de o resultado do trabalho de um grupo ser maior ou melhor do que a soma das partes. É como se dois mais dois fossem iguais a cinco!

Geralmente os grupos que alcançam boa pontuação na fase 8 atuam de forma

sinérgica e dão depoimentos como: “O grupo ponderou.”, “Determinados

participantes do grupo cederam em algum momento.”, “O grupo estava

aberto ao posicionamento de todos os participantes.”, “Todos souberam

escutar.”, “O tempo disponível foi distribuído antes de os participantes

começarem a preencher individualmente.”, “Alguém controlou o tempo.”,

“Alguém assumiu a liderança.” e assim por diante.

Já nos grupos onde não há sinergia, os participantes geralmente narram que

tiveram dificuldades, que houve centralização, que o grupo se dividiu, que não

souberam ouvir, que não dividiram os tempos para preenchimento individual

e grupal, que alguns falavam demais, que não chegaram um consenso sobre

ficar esperando socorro ou caminhar, que todos queriam mandar etc.

À medida que escutar as colocações dos participantes, escreva palavras

chaves no flipchart para o fechamento da atividade: “planejamento”,

“prioridades”, “escutar”, “administração do tempo” e “liderança” são

exemplos de palavras normalmente compartilhadas como dificuldades do

grupo no alcance de resultados satisfatórios.

Feche a atividade fazendo uma amarração conclusiva com as palavras do flipchart.

Confirme com os participantes se eles consideram que atuando com mais

planejamento, escutando melhor etc. eles teriam resultados melhores. Há uma

tendência de os grupos afirmarem que, se tivessem uma nova chance, fariam

muito melhor. Em seguida, oriente-os a manterem os grupos, pois terão uma nova

oportunidade para trabalhar com os mesmos participantes num novo desafio.



Hora do intervalo



ANOTE AÍ




Estudo de caso.

Folhas de trabalho:

ft16. Componentes da análise FOFA.

ft17. Instruções para realização da atividade de busca de informações.

Slides:

Slide 07.3. Informação e influência.

Slide 07.4. Matriz FOFA.

Slide 07.5. Informações importantes.

Slide 07.6. Quais serão os critérios de avaliação?

Atividade 3. Buscando informações



Elabore roteiros de pesquisa para coletar e organizar informações sobre

clientes, fornecedores e concorrentes.

Preveja os riscos envolvidos em uma situação por meio da análise crítica das

informações do mercado.

Valorize a obtenção pessoal de informações junto a clientes, fornecedores

e concorrentes, em vez de buscá-la apenas em fontes secundárias, como

internet e revistas.

Valorize a consulta a especialistas sempre que for necessário tomar uma

decisão que envolva conhecimentos técnicos sobre determinado assunto.



Passo a passo

Na volta do intervalo, solicite a todos que mantenham os mesmos grupos para a

próxima atividade, que será mais um desafio!

Explique que antes da atividade você apresentará uma nova competência

empreendedora fundamental para a tomada de decisão do empreendedor.

Apresente o slide 07.3. Informação e influência.

Faça a exposição da competência utilizando exemplos e interagindo com o grupo.

Ao final, verifique o entendimento dos três comportamentos empreendedores

e ressalte que é muito importante que os grupos tenham essa compreensão

porque precisarão praticá-los para conseguirem bons resultados na atividade que

você proporá.

Informe que você apresentará um instrumento

que possibilita melhorar o desempenho das

pessoas na análise e tomada de decisão. Siga

dizendo que um aspecto fundamental na análise

do cenário é poder visualizar claramente o maior

número de variáveis possíveis e os elementos que

podem influenciar positiva ou negativamente

uma situação de negócio. Por isso você vai

apresentar esse instrumento, que é muito

simples, mas oferece um enorme potencial de trabalho e pode ser utilizado para:

identificação de projetos, desenvolvimento de produtos, solução de problemas e

tomada de decisões.

Solicite que eles enumerem coisas que facilitam a realização de uma serenata:

estar apaixonado, lua cheia, um bom cantor, uma noite agradável, a moça estar

em casa, um violão etc.

Tempo previsto


Serenata

facilitam

dificultam



Depois de esgotados os fatores que facilitam a realização de uma serenata,

trabalhe os elementos que dificultam: o pai da moça, chuva, quebrar a corda do

violão, um cachorro bravo, não ter ninguém em casa etc.

Depois de ter listado todos os itens, retira a

folha do flipchart e a coloque ao lado. Pergunte

ao grupo se existem fatores que podem ser

controlados e outros que fogem ao controle das

pessoas. A resposta óbvia é “Sim!”. Remonte o

flipchart, incluindo os termos “controláveis” e

“incontroláveis”, conforme esquema a seguir.

Em seguida, insira as respostas dadas pelos participantes e anotadas na folha que

você colocou de lado há pouco no esquema dessa nova divisão.

Facilitam e são controláveis: estar apaixonado, um bom cantor, um violão.

Facilitam e são incontroláveis: lua cheia, uma noite agradável, a moça estar

em casa.

Dificultam e são controláveis: o pai da moça, quebrar a corda do violão, um

cachorro bravo, não ter ninguém em casa.

Dificultam e são incontroláveis: chuva.

A partir dessa análise, solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na

página 74 , onde se encontra a ft16. Componentes da análise FOFA e comente

que, por meio do trabalho realizado com a situação da serenata, vocês podem

identificar os mesmos elementos que aparecem na matriz:

Fortalezas: facilitam e são controláveis.

Oportunidades: facilitam e são incontroláveis.

Fraquezas: dificultam e são controláveis.

Serenata

facilitam

controláveis incontroláveis

dificultam

controláveis incontroláveis



Ameaças: dificultam e são incontroláveis.

Diga que a matriz FOFA é o instrumento ao qual você se referia e que é por meio

dela que os grupos realizarão uma nova atividade, a partir de uma situação real.

Provoque-os: “Vocês estão preparados para o novo desafio?”.

Para essa atividade, você precisará preparar um estudo de caso

a partir de sua percepção do grupo. O caso deve ser relacionado ao

setor produtivo rural ou à realidade do grupo em particular – estudo

de caso de uma empresa de criação de avestruz; estudo de caso de

uma empresa de terra vegetal; estudo de caso de uma agroindústria

de polpa de frutas etc. Sempre que possível, utilize uma oportunidade

identificada na região.

Ao final desta seção, há um exemplo de estudo de caso a ser adaptado

aos casos que você escolher para suas turmas.

ANOTE AÍ

Distribua folhas com o estudo de caso preparado por você, faça uma leitura dele

com o grupo e verifique se todos entenderam a atividade proposta perguntando:

“O que vocês devem fazer?”. Os participantes responderão o que entenderam

e você deve ajustar respostas e esclarecer dúvidas dizendo que todos deverão

apresentar uma matriz FOFA a partir da busca de informações sobre o negócio

seguindo a lista de informações a serem coletadas.

Diga que as informações a serem coletadas devem seguir o mesmo roteiro do

plano de negócio do Desafio Empresarial, acrescentando-se a matriz FOFA.

Apresente o slide 07.5. Informações importantes.

Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 79, ft17.

Instruções para realização do exercício de busca de informações, onde

encontraram as orientações para realização da atividade. Leia as orientações em

voz alta e abra um espaço para perguntas.

Verifique se todos compreenderam a atividade e arremate dizendo que a essência

dela é a busca de informações e que o plano de negócio e a matriz FOFA são

apenas instrumentos para registro das informações encontradas e uma forma de

comparar os trabalhos dos diferentes grupos.



Avise que a estratégia de apresentação será livre. Os participantes podem usar

o recurso que quiserem, desde uma apresentação elaborada com folhas de

flipchart até uma apresentação em PowerPoint. Afirme que haverá uma banca

de juízes que avaliará o melhor trabalho e que o grupo que vencer receberá uma

premiação. Apresente o slide 07.6. Quais serão os critérios de avaliação?.

Defina que o critério “pontualidade da entrega” será julgado por você – os

trabalhos entregues até as 10h receberão nota 10; já os trabalhos entregues

depois do horário receberão nota 0. Todas as demais notas serão entre 5 e 10 e

dadas pelos juízes. Portanto, mesmo que seja entregue com atraso, o trabalho

ainda poderá ser apresentado.

Informe que cada grupo terá dez minutos para se apresentarem no dia seguinte

e que, para que seja justo, o tempo será cronometrado.

Esclareça que eles ainda terão 30 minutos até o encerramento do dia de hoje

para começarem a planejar.

É importante que você esteja disponível para

esclarecimento de todas as dúvidas e que o grupo saia

focado em realizar a busca de informações. Reforça

permanentemente a importância da atividade e a

capacidade que o grupo tem de realizá-la. Mostre que

ela pode ser trabalhosa, mas não difícil.

ANOTE AÍ

Informe que, no dia seguinte, vocês começarão as atividades às 10h em ponto,

com o recebimento dos trabalhos e início das apresentações. Informe que o

coffee break será servido às 9h 45min para quem quiser chegar mais cedo ou

estiver presente mais cedo.

Comunique que, no dia seguinte, você estará disponível na sala a partir das 8h

para tirar todas as dúvidas que surgirem na execução da atividade.

Despeça-se dos participantes desejando-lhes bom trabalho e dizendo que os

aguarda no dia seguinte às 10h.



Exemplo de estudo de caso

Estudo de caso de uma loja de produtos alimentícios derivados do coco (cidade/ local)

Bonifácio passou cinco anos no exterior. Quando retornou à sua cidade (nome da cidade) para viver

com sua família, decidiu que era hora de abrir seu próprio negócio. Seus amigos e parentes lhe

apresentaram detalhadamente os problemas que enfrentaria diariamente em sua comunidade.

Entretanto, Bonifácio vislumbrou muitas oportunidades de negócios, pois enquanto estava fora

do país, estudou Administração de Pequenos Negócios Rurais e se sentiu confiante de que seria

um empresário bem-sucedido em sua terra natal.

Utilizando técnicas de busca de oportunidades que havia aprendido, estudou as oportunidades

mais promissoras e optou por uma empresa na área de alimentação: uma loja de produtos

alimentícios derivados do coco.

Percebeu que, apesar de ser uma fruta nativa, abundante e muito apreciada pelos moradores e

turistas da região, o coco ainda era bastante subutilizado. Desse modo, pensou que, em sua loja,

os clientes poderiam encontrar um conjunto de produtos derivados do coco, que iriam desde

batidas e sucos até tortas e cocadas variadas.

Havia alguns locais na região que poderiam ser apropriados para instalação de um negócio como

esse. A ideia era lançar uma loja com certa proximidade dos produtores e beneficiadores do coco.

Ele sabia que enfrentaria alguns obstáculos, mas acreditava que seria capaz de fornecer um

serviço de excelente qualidade, além de um local agradável onde o cliente poderia apreciar os

mais variados sabores das iguarias derivadas do coco. Após ter feito essa avaliação inicial, decidiu

ir em frente com sua ideia. Sua primeira tarefa foi a avaliar se o risco envolvido compensaria todo

o trabalho. Havia muita coisa para ser pesquisada...

DIA 08

BUSCA DE INFORMAÇÃO




Premiação: um prêmio para cada participante da equipe vencedora.

Folhas de trabalho:

ft18. Planilha de pontuação dos juízes.

ft19. Desafio Empresarial.

Slides:

Slide 08.1. Pontuações.

Slide 08.2. Informação é poder!

Slide 08.3. Para obter informações precisamos de.

Slide 08.4. Informação e influência.

Atividade 1. Apresentação e processamento do exercício de busca de informações



Perceba que é capaz de buscar as informações necessárias para realizar uma

análise realista sobre fortalezas, fraquezas, ameaças e oportunidades de um

empreendimento.

Sensibilize-se sobre a importância de ir pessoalmente buscar informações

sobre clientes, fornecedores e concorrentes.


• Informação e influência.



Tempo previsto

50 minutos.

Passo a passo

A partir das 10h, inicie as atividades assim que constatar que todos os

participantes estão presentes ou, pelo menos, que todas as equipes têm

representantes na sala.

Neste dia não haverá a atividade Colheita de

aprendizagem. A aprendizagem será compartilhada e

processada ao final das apresentações dos trabalhos do

exercício de Busca de informações/FOFA.

ANOTE AÍ

Solicite que cada equipe escolha um de seus membros para compor a

comissão julgadora dos trabalhos. Se necessário, quem estiver ocupando a

função de juiz poderá participar da apresentação de seu trabalho.

Após se certificar que os juízes estão preparados, informe-lhes sobre como

deverão proceder para julgar os trabalhos, solicitando que abram o Manual

do Aluno na página 83 , ft18. Planilha de pontuação dos juízes. Cheque

se todos têm clareza quanto aos critérios de julgamento e reforce que a

pontuação mínima será 5 e a máxima 10.

Informe que cada equipe terá dez minutos para se apresentar e, em seguida,

cada juiz poderá fazer uma única pergunta, que a equipe terá que responder

em um minuto. O juiz indicado pela equipe que estiver se apresentando

não dará notas para sua própria apresentação, nem poderá fazer perguntas

sobre ela.

Recorde que a regra do dia anterior indicava que os trabalhos entregues

até as 10h receberiam nota 10, enquanto os trabalhos entregues após esse

horário receberiam nota 0. Diga que todas as demais notas serão entre 5 e

10, atribuídas pelos juízes.



Sem mostrar aos participantes, registre as avaliações em uma folha de

flipchart reproduzindo a ft18. Planilha de pontuação dos juízes. Se for

possível, utilize a planilha que se encontra no slide 08.1. Pontuações.

Parabenize cada equipe após suas apresentações, mas procure demonstrar

neutralidade. Não torça por nenhuma equipe e controle o tempo com

precisão; se alguma equipe não tiver encerrado sua apresentação dentro do

tempo, comunique: “Seu tempo está esgotado. Conclua seu pensamento.”.

Abra espaço para perguntas dos juízes logo após cada apresentação,

cuidando para que elas sirvam para esclarecer informações que não tenham

ficado claras.

Após todas as apresentações, inicie o processo de discussão da aprendizagem

indagando: “O que vocês aprenderam sobre busca de informações de ontem

para hoje?”.

Mantenha o foco do grupo nas aprendizagens.

Talvez alguém queira falar sobre as dificuldades

encontradas na execução do trabalho ou sobre os

conflitos do grupo; isso não é significativo neste

momento. O importante é que a atividade foi

realizada: os participantes buscaram informações.

ANOTE AÍ

Reforce as aprendizagens, perguntando:

“Foi difícil obter informações?”.

“Onde vocês foram buscá-las?”.

“Para quem perguntaram?”.

“Qual é a utilidade de ir pessoalmente pesquisar sobre um negócio que

se quer implantar?”.

Demonstre aos participantes a disponibilidade de informações existentes e

sua qualidade. Faça-os perceberem que muitas das informações levantadas

estavam disponíveis a quem quisesse obtê-las e de maneira muito fácil, já

que eles obtiveram informações em órgãos públicos, pela internet, falando



com donos de negócios semelhantes aos seus, conversando com professores

de outras disciplinas...

Destaque que, muitas vezes, não é difícil obter informações, apenas

trabalhoso. Elabore a ideia de que, possivelmente, muitas pessoas já perderam

diversas oportunidades por não disporem das informações necessárias para

tomarem a decisão correta ou porque ficaram inertes esperando que a

informação fosse até elas.

Pergunte por que as pessoas têm dificuldade para pedir informações. A

resposta está, basicamente, em um sentimento de inferioridade, pois parece

que quem tem informação está num patamar superior a quem pede. Muito

disso vem do ambiente escolar, onde recebe boas notas quem responde

corretamente. Entretanto, isso é uma crença negativa, afinal, só aprende

quem pergunta; e na vida, diferentemente de na escola, “tem melhores

notas” (sucesso) quem faz perguntas. E obter informações é, simplesmente,

perguntar.

Desmitifique a crença de que as pessoas não gostam de dar informações.

Provavelmente o grupo encontrou donos de negócios (possíveis concorrentes)

que se dispuseram a falar sobre sua atividade produtiva. Na maioria das

vezes, as pessoas têm orgulho de falar do que fazem e não se furtam de

falar se encontram alguém disposto a ouvi-las.

Abra o slide 08.2. Informação é poder! e desenvolva o tema provocando o

grupo: “Por que quem tem informação tem poder?”.

Recorde que uma boa avaliação de riscos depende de informação; sem

informações de qualidade, as tomadas de decisão ficam comprometidas.

Além disso, a informação é base para o conhecimento e se tornou primordial

para todos que devem ter conhecimentos sobre o negócio e, em particular,

sobre seus clientes e suas necessidades.

Diga que, muitas vezes, as pessoas deixam de buscar informações importantes

das quais precisam por julgarem que não estarão disponíveis. Portanto,

muitas vezes não fazem nada e, consequentemente, não ganham nada.



Lembre os participantes de que eles conseguiram muitas informações graças à

sua rede de contatos e à forma como abordaram os diversos informantes – alguns

disseram que eram alunos de um curso de empreendedorismo, outros usaram o

nome do SENAR, talvez algum tenha usado o nome do pai ou de algum conhecido...

Os donos de negócio devem ter em mente, de forma clara, de que informações

precisam, onde estão essas informações e qual é a estratégia adequada para

obtê-las, incluindo a estratégia de persuasão a ser adotada.

Projete o slide 08.3. Para obter informações precisamos de e ressalte que as equipes

que obtiveram os melhores resultados provavelmente seguiram o caminho indicado

no slide. Fale sobre a importância de se estabelecerem metas claras e específicas

que levem à priorização de informações mais relevantes e ao planejamento do

processo. Fale também sobre a importância da maneira como o informante (aquele

que detém a informação) é abordado, pois quando as pessoas que perguntam se

colocam em uma posição humilde, fazem com que as outras as ajudem.

Comente que mais um aspecto precisa ser valorizado; algo que parece simples

ou bobo, mas é onde tudo começa; uma atitude muito importante de quem tem

humildade pra aprender; três palavras chaves que o empreendedor deve usar

antes de partir para buscar informações: “Eu não sei.”. Escreva isso no flipchart.

Reforce que toda informação deve ser obtida a partir dessa atitude ou

crença de que sempre há algo ainda pode ser descoberto ou aprendido

sobre o negócio, seja sobre o cliente, o processo, as melhorias etc. Dizer “Eu

não sei.” é uma atitude de humildade essencial para quem deseja conhecer

mais sobre algo. E, a partir dessas três palavras, um fenômeno começa a

acontecer: a pessoa passa a saber, a aprender.

Vá para o slide 08.4. Informação e influência e solicite aos participantes que

recordem e indiquem o que fizeram que está de acordo com as definições

operacionais (comportamentos) descritas por essa competência.

Para finalizar a atividade, pergunte aos participantes: “Quem ganhou com

essa atividade?”. Repita a pergunta até ouvir os participantes responderem:

“Todos!”. Quando isso acontecer, concorde com o que disseram e solicite

uma salva de palmas a todos os ganhadores.



Ressalte que, embora todos tenham obtido ganhos significativos, somente uma

equipe venceu e apresente a pontuação registrada no flipchart com os resultados

das notas dos juízes.

Convide a equipe vencedora para receber seu prêmio e solicite ao grupo uma salva

de palmas para ela.

Encerre o dia parabenizando mais uma vez a todos pelo envolvimento na atividade

e diga que vocês estão chegando ao fim do treinamento Empreender no Campo e

que os participantes terão até o dia seguinte para realizarem os últimos esforços de

venda e fechamento do Desafio Empresarial.

Para finalizar, indique que na página 85 do Manual do Aluno, ft19. Desafio

Empresarial, os participantes dispõem de um livro caixa. Para facilitar o encerramento

das empresas e apurar os resultados financeiros, solicite que utilizem esse modelo.

Informe que o objetivo do livro caixa é fornecer um local para anotação de todas as

transações referentes às atividades do negócio que possam ser expressas em dinheiro.

Lembre o grupo de que a boa operação de um negócio requer conhecimento de

quanto dinheiro foi recebido, quanto foi gasto e, o mais importante de tudo, como

foi gasto. Boas informações evitam “adivinhação” dos negócios.

Solicite aos participantes que leiam o formulário para apuração de resultados

financeiros e esclareça possíveis dúvidas.

Encerre dizendo ao grupo que vocês iniciarão o dia seguinte conversando sobre

poder pessoal e, em seguida, encerrarão o Desafio Empresarial compartilhando

aprendizagens. Reforce a necessidade de que todos levem seus registros financeiros

de compra e venda com os resultados.

Despeça-se do grupo agradecendo pelas contribuições dadas ao longo de mais um

dia de trabalho e diga que você conta com cada um nessa reta final do treinamento.

DIA 09

PROCESSAMENTO DO DESAFIO EMPRESARIAL




Slides:








Tempo previsto

15 minutos.

Passo a passo


O tempo desta atividade será reduzido para 15

minutos porque a essência do dia anterior foi processada

extensamente após a apresentação do exercício Busca

de informações. Se os participantes levarem aspectos

relacionados ao Desafio Empresarial, peça-lhes que os

anotem, pois vocês trabalharão no Desafio Empresarial

após o intervalo.

ANOTE AÍ







Faça a abordagem do dia comentando que vocês se aprofundarão em uma

questão chave para a expansão de qualquer empreendimento: o poder.

Complemente dizendo que, em seguida, dialogarão sobre as aprendizagens

do Desafio Empresarial.

ANOTE AÍ




Folhas de trabalho:

ft20. A natureza do poder.

Slides:

Slide 09.2. Duas fontes de poder.

Slide 09.3. Poder contextual.

Slide 09.4. Poder pessoal.


Slide 09.6. Poder contextual.


Slide 09.8. Poder pessoal.


Slide 09.10. Quem tem mais poder?

Atividade 2. Poder pessoal e contextual



Reconheça em si mesmo, analise e compreenda a natureza do poder e as

formas mais usuais de se relacionar com o poder.

Tempo previsto




Passo a passo

Comece dizendo aos participantes que vocês trabalharão uma questão chave

para que suas ações se tornem mais efetivas: o assunto da vez é poder.

A palavra poder vem do latim, “potere”, e significa “ser capaz”. A capacidade de reconhecer a natureza do poder permite às pessoas o utilizarem em sua plenitude. Em essência, poder é a capacidade de fazer as coisas acontecerem, de transformar sonhos, desejos e propósitos em realidade. Poder é um instrumento: só é bom ou ruim pela forma como é utilizado.

Comente com os participantes que, para que eles entendam como o poder

funciona e como as pessoas se relacionam com ele, vocês começarão usando

um instrumento de autodiagnóstico. Solicite que abram o Manual do Aluno

na página 89 , onde encontrarão a ft20. A natureza do poder.

Peça aos participantes que respondam ao questionário encontrado no

Manual do Aluno procurando enfocar um único grupo de pessoas (um grupo

de estudo, os colegas de trabalho, a família etc.) com o qual se relacionem.

Reforce que eles não precisarão entregar a atividade e só terão acesso às

suas respostas quem eles quiserem. Portanto, podem – e devem! – responder

com a maior sinceridade possível.

Após responderem o questionário, solicite que somem as três primeiras bases

(posição, coerção, recompensa) e depois somem as três últimas (conhecimento,

relação, competência intrapessoal). A base de poder Informação não entra

nos cálculos. O objetivo dessa somatória é verificar com qual base de poder

(pessoal ou contextual) os participantes contam para sua atuação.

Comente que a base Informação é, de certa maneira, única. Prossiga dizendo que

embora você já tenha falado que informação é poder, não é tão simples. O que gera

poder é o que as pessoas fazem com a informação. Dentro das organizações ela tem

servido para criar feudos – “O que eu sei, não conto.” – e acaba, muitas vezes, sendo

utilizada para manipulação. Porém, ela não serve apenas para as organizações.

O princípio de autoconhecimento está baseado nela. O aprimoramento pessoal

ou profissional depende de informação e da forma ela é processada, interligada

à realidade e adaptada a novos contextos. Sendo assim, a informação se adapta

tanto ao poder contextual quanto pessoal.



Para que os participantes possam compreender melhor como o poder

pessoal e o contextual operam, diga que você apresentará um filme que,

provavelmente, muitos deles conhecem, mas que terão a oportunidade

de assistir sob uma nova ótica. Solicite que prestem atenção e busquem

relacionar o que assistirem com as questões que levantadas na atividade.

Comece a rodar o filme O Rei Leão desde o início, quando surgem os animais

de todos os cantos para reverenciar o nascimento do herdeiro, Simba, filho

do Rei Mufasa. O sábio macaco Rafiki batiza Simba e o apresenta para os

animais do reino que o recebem com reverência. Pare quando aparece o

título do filme.

Pergunte aos participantes: “Quais animais tinham poder? Por quê?”.

De forma intuitiva, todas as pessoas reconhecem manifestações de poder

nos outros. Nessa parte do filme, os personagens nos quais aparece poder

declarado são:

Mufasa, o Rei Leão, pelo simples motivo de ser rei. Todos o reverenciam,

poucos têm contato direto com ele (apenas Rafiki, o macaco, Zazu, o

pássaro, a rainha e seu filho, Simba). Ele está no topo da Pedra do Rei e

sua posição é reconhecida por todos porque, na estrutura da sociedade,

é o cargo mais elevado.

Rafiki, o macaco, não tem aparentemente nenhum cargo, mas todos

também o reverenciam. Aliás, é o único que abraça o rei. Seu poder

emana de si mesmo; é um sábio. Está autorizado por todos a batizar o

herdeiro e o poder pessoal legitima o poder contextual.

Presume-se que Zazu, o pássaro, tem poder porque está no alto da

pedra, próximo a Mufasa, e porque é aceito no círculo de poder.

O leãozinho e sua mãe estão com poder porque ela é a esposa do rei e

ele o herdeiro do trono.

Eventualmente alguém pode comentar que o elefante tem poder. Diga que

esse poder é presumido, em essência por seu tamanho, força física e porque

os pássaros estão pousados em seus dentes, sob sua proteção.



Inicie apresentando o slide 09.2. Duas fontes de poder, com o esquema de

poder pessoal e contextual. A partir dessa breve apresentação, introduza as

características de cada fonte e base de poder.

Abra o slide 09.3. Poder contextual e defina o poder contextual, destacando

que ele pode ser atribuído às pessoas (criam-se cargos, postos, títulos) ou

pode ser distribuído (eliminando-se níveis hierárquicos, por exemplo); ele

pode ser retirado (demite-se o gerente) ou concentrado nas mãos de uma

minoria (elegem-se três pessoas que pensam na empresa).

Abra o slide 09.4. Poder pessoal e defina o poder pessoal, enfatizando

que ele está baseado nas características de personalidade, no conjunto

de experiências e vivências, no autoconhecimento, na energia vital, nas

motivações, na criatividade, na capacidade de enfrentar desafios, na

maturidade emocional, na assertividade, na intuição e na competência

interpessoal.

Após definir as fontes de poder, abra o slide 09.5. Duas fontes de poder e,

em seguida, o slide 09.6. Poder contextual e apresente as bases que formam

cada fonte de poder contextual.

Após definir as fontes de poder, abra o slide 09.7. Duas fontes de poder e, em

seguida, o slide 09.8. Poder pessoal e apresente as bases que formam cada

fonte de poder pessoal. Diga que a segunda fonte de poder é o pessoal, mas

que chamar de segunda fonte de poder não significa que ela seja inferior,

somente diferente.

Apresente o slide 09.9. Duas fontes de poder e observe que o aspecto

Informação pode ser atribuído tanto ao contexto quanto à pessoa e é, de

certa maneira, único.

Verifique se as fontes de poder e suas respectivas bases estão claras para

todos, pois é significativo que todos saibam usá-las sempre que necessário,

em diferentes situações. Comente que os participantes vão adquirir mais

força em relação a elas se atuarem com flexibilidade, afinal, todas as bases

são úteis e, quanto mais flexível a pessoa for em seu uso, melhores resultados

poderá obter.



Apresente o slide 09.10. Quem tem mais poder? e questione: “Quem tem

poder nessa pirâmide?”. O senso comum diz que quem está no topo da

pirâmide tem mais poder. Entretanto, qualquer parte da pirâmide tem sua

parcela de poder. Comente que, aliás, poder é uma das poucas coisas no

mundo que, quando dividido, multiplica-se; quanto mais poder cada um

tiver individualmente, mais poder todo o grupo terá. Voltando à pirâmide,

observe que quem está no centro e abaixo parece ocupar a posição mais

inferior, entretanto, toda a sustentação da pirâmide se dá a partir dali e, por

isso, quem está no alto pode ver mais longe.

Essa pirâmide também remete a outra base: poder presumido, que é o poder

delegado a alguém por indícios presumidos; não é um poder “real” e está

no terreno do “eu acho que ele tem”.

Finalize dizendo que reconhecer as fontes do próprio poder permite que as

pessoas atuem com mais eficácia em relação a seus projetos e que elas não

pode impedir sua própria atuação por verem o poder como algo negativo.

Culturalmente, pessoas poderosas são vistas como pessoas más. Entretanto, toda liderança está baseada em poder. Gandhi, líder pacifista indiano que libertou a Índia da Inglaterra, era poderoso, assim como Hitler. A natureza do poder é neutra. Tudo depende dos propósitos, do que as pessoas querem conseguir com o poder e que preço estão dispostas a pagar por ele.

Relembrando o filme O Rei Leão, pontue que o poder contextual pode ser

dignificado pelo poder pessoal: a cerimônia de celebração do nascimento do

filho do rei mostra que os súditos apoiam Mufasa; o fato de estarem alegres

e satisfeitos demonstra que consideram Mufasa um bom rei; entretanto,

independentemente disso, ele é rei. O bom ou mau uso do poder tem a ver

com como as pessoas se relacionam com ele e, principalmente, com como o

utilizam em relação às outras.

Comente que poder é uma necessidade do ser humano; é impossível realizar

algo e contar com o apoio de outras pessoas sem reconhecer seu próprio

poder. Lembre o grupo que poder significa ser capaz e o provoque com

algumas reflexões vinculadas a essa perspectiva:



“O que acontece quando as pessoas não reconhecem seu próprio

poder?”.

“Quem dá poder às pessoas além delas mesmas?”.

“E se outras pessoas dão, também podem retirar poder?”.

“Qual poder não pode ser retirado?”.

“Como as pessoas veem o poder? Como se sentem com poder? Para que

desejam tê-lo?”.

Conscientize o grupo que responder a essas perguntas possibilita que as

pessoas melhorem sua atitude diante da questão do poder. Esclareça que

não existem respostas certas ou erradas para elas, pois seu intuito é levar os

participantes a compreenderem como se postam diante do poder.

Encerre esse momento dizendo que o sucesso está vinculado ao poder. Se

as pessoas se sentem bem com o sucesso, vão se sentir bem com o poder. A

relação com o poder está diretamente vinculada às crenças das pessoas: se

elas acreditam em si mesmas com poder, começarão a tê-lo.

Hora do intervalo



Aproveite o intervalo para receber os resultados

do Desafio Empresarial, solicitando aos participantes

que os entreguem antes de saírem.

ANOTE AÍ




Pincel atômico.

Folhas de papel A4.

Calculadora.

Slides:

Slide 09.11. Apuração de resultados.

Slide 09.12. Por que se preocupar?

Atividade 3. Processamento do Desafio Empresarial



Identifique a aplicação das competências empreendedoras em sua atividade

empresarial.

Reconheça quais foram seus pontos fortes e fracos no Desafio Empresarial.

Tempo previsto


Passo a passo

Prepare pincel atômico, folhas de papel A4 e calculadora para receber

individualmente os resultados das empresas do Desafio Empresarial e

registre os resultados de cada uma no quadro de resultados.



Ao analisar os resultados, solicitar às empresas do Desafio Empresarial o livro

caixa final, os registro de compra e venda e de outras despesas coletadas

durante a operacionalização.

Apresente os resultados das empresas para os participantes, utilizando o

slide 09.11. Apuração de resultados como quadro de resultados.

Se lhe parecer mais confortável,

reproduza o quadro de resultados numa folha

de flipchart.

ANOTE AÍ

Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 21 , Matriz

de competências empreendedoras, onde se encontram as sete competências

empreendedoras e reflitam sobre qual competência poderiam ter utilizado

com mais ênfase que lhes permitiria terem obtido melhores resultados.

Analise particularmente cada empresa do Desafio Empresarial, citando os

nomes das empresas e dos sócios e os resultados alcançados. Inicie pela

empresa de pior resultado e siga até a empresa vencedora – do menor

lucro até o maior lucro por sócio. Se alguma empresa tiver prejuízo, será a

primeira.

Inicie o processamento da atividade pedindo aos sócios de cada empresa que

descrevam o que fizeram para alcançar aquele resultado e quais competências

acreditam que, se houvessem praticado com maior intensidade, fariam com

que alcançassem um resultado melhor. Cuide para não usar um tom de voz

que sugira decepção ou algum reforço negativo para os participantes.

Recorde que se tentaram algo e isso não foi alcançado (relembrando o

desenho com o pé) significa que eles obtiveram um resultado que pode ser

melhorado. Reforce que o verdadeiro fracasso é não ter feito nada e ter sido

simples observador durante todos os dias do Desafio Empresarial.

Conduza a discussão de maneira que os participantes de todas as empresas

se sintam motivados a identificar as competências que exibiram mais

vigorosamente e quais foram mais fracas.



Após a análise de cada empresa, diga aos seus sócios que lhes dará de

presente aquela competência em que eles próprios se julgaram mais

fracos, para que possam refletir e buscar formas de fortalecê-las e aplicá-las

convenientemente em seus futuros negócios.

Para a empresa vencedora, pergunte: “O que foi feito para alcançar aquele

resultado e quais competências foram mais utilizadas na condução da empresa?”.

Parabenize os vencedores e todos os participantes, ressaltando o esforço

e o empenho de todo o grupo. Lembre-os que não devem se sentir

desmoralizados se, por acaso, obtiveram um resultado negativo no Desafio

Empresarial, pois isso não implica possibilidade de fracassar em negócios

reais. Diga aos participantes que a linha divisória entre sucesso e fracasso

é arbitrária e não é particularmente importante e o mais importante é a

aprendizagem construída com o Desafio Empresarial.

Comente que empresários de sucesso também já fracassaram, mas souberam

(e sabem!) tirar do fracasso as aprendizagens necessárias para atingir o

êxito e, para cada êxito alcançado, há um correspondente aumento na

autoconfiança e, consequentemente, maior disposição para enfrentar novos

desafios.

Reforce que as pessoas em busca de desenvolver seu poder pessoal não

veem o fracasso, nem acreditam nele. Os super sucessos não são pessoas

que não falham, mas simplesmente pessoas que sabem que se tentarem

alguma coisa e não obtiverem o resultado desejado, pelo menos tiveram

uma experiência de aprendizagem.

O verdadeiro fracasso é nunca tentar, não se disponibilizar a agir e a errar. O verdadeiro sucesso é sempre tentar. Não importa se as pessoas caem 99 vezes; o segredo é levantar pela centésima vez, dispondo-se a agir, mesmo frente às dificuldades e aos obstáculos.

Apresente o slide 09.12. Por que se preocupar? e solicite aos participantes que

reflitam profundamente sobre suas aprendizagens no período do treinamento

e sobre como elas poderão ser úteis na implantação de seus próprios negócios.

Diga-lhes que é interessante que eles usem a expressão “Na próxima vez em

que me deparar com (desafio, tarefa, trabalho etc.), agirei...”.



Convide os ganhadores do Desafio Empresarial para irem à frente da sala

receber do prêmio a que fizeram justiça de suas mãos.

Finalize o dia informando que o dia seguinte será muito importante para

os próximos passos, pois, ao final do treinamento, é importante que os

participantes planejem o que farão com seus objetivos e entendam como

poderão exercitar e desenvolver as competências empreendedoras dali em

diante.

ANOTE AÍ

DIA 10

PREPARAÇÃO DAS PRÓXIMAS ETAPAS




Slides:








Tempo previsto

40 minutos.

Passo a passo






Faça a abordagem do dia comentando que vocês fecharão o treinamento neste

dia e utilizarão as aprendizagens dos dez dias para focarem em um plano de

desenvolvimento pessoal. Diga que vocês ainda poderão reforçar algumas

competências que o grupo considere mais significativas.



É importante que você ressalte que um treinamento sobre competências

empreendedoras pode ter um momento que marque seu início, mas é um

processo que não tem necessariamente um prazo de finalização.

Como qualquer treinamento, este também exige três Ds: dedicação, determinação e disciplina. Você, facilitador, pode até contribuir com a disciplina (a forma de fazer), mas a dedicação e a determinação são uma escolha pessoal de cada um; é a parcela do poder pessoal que exige uma escolha do participante.

ANOTE AÍ




Folhas de trabalho:

ft21. Plano de desenvolvimento pessoal.

Slides:

Slide 10.2. Plano de desenvolvimento pessoal.

Atividade 2. Plano de desenvolvimento pessoal e profissional



Assuma responsabilidade pessoal para o estabelecimento de objetivos

pessoais e o planejamento de suas etapas.

Comprometa-se com sua aprendizagem.

Tempo previsto


Passo a passo

Comece a atividade dizendo que este é um momento de compromisso de cada

um consigo mesmo; um momento em que todos podem tomar posse de seu

próprio desenvolvimento pessoal ou profissional.



Explique que, na realidade, o treinamento Empreender no Campo está

recomeçando naquele momento, e não acabando, pois a partir de então

é hora de todos colocarem em prática o que aprenderam. Comente que

desafios mais significativos se apresentarão na vida pessoal, estudantil

e profissional dos participantes e muitos observarão que mudaram

quando reencontrarem colegas que ainda não participaram deste

treinamento. Alerte-os sobre a necessidade de confiança em si mesmos

e em suas aprendizagens para não caírem na armadilha da comodidade.

Solicite que abram o Manual do Aluno na página 64 , onde está a ft21. Plano

de desenvolvimento pessoal, e peça-lhes que dediquem um tempo para

pensarem e responderem às nove perguntas elencadas. Apresente o slide 10.2.

Plano de desenvolvimento pessoal, leia-o e explique cada uma das perguntas.

É para valer? Quero levar à prática?

Os participantes devem refletir sobre por que estão fazendo esta

atividade: porque você, facilitador, mandou ou porque acreditam que lhes

trará benefícios? Eles estão dispostos a se dedicarem verdadeiramente

para experimentarem a mudança pelo prazo proposto?

Qual é o primeiro passo que vou dar? O que vou fazer?

Uma grande caminhada começa com um pequeno passo. Qual é ação necessária

para começar? Reservar 15 minutos do dia, fazer uma pesquisa, estudar um

assunto e procurar se informar sobre outra capacitação são alguns exemplos.

Cabe no meu dia a dia? Eu preciso abandonar algo para dar esse passo?

É possível?

Os participantes têm tempo para fazerem o que estão se propondo ou

isso exige que eles parem de fazer outras coisas? Se sim, estão dispostos

a abrir mão de algo que fazem hoje ou isso será um grande sacrifício?

Como vou fazê-lo? Quais as etapas desses passos? Preciso de preparação

anterior?

O grupo tem que refletir sobre atividades ou ações necessárias para

atingir seus objetivos, sobre um plano de ação e sobre condições

(conhecimentos ou habilidades) necessárias para o desafio.



Com quem eu posso contar? Dependo de alguém? O que pode me

ajudar?

Cada um deve analisar quem pode lhe apoiar entre seus amigos, colegas

e familiares em sua empreitada e descobrir se pode encará-la sozinho,

sem depender de ninguém. Ainda, precisa entender se há algum espaço,

equipamento, tecnologia etc. que possa facilitar o cumprimento de seu

plano.

Quais são os pontos críticos? O que/Quem pode me atrapalhar? Como

pretendo lidar com isso?

É necessário que os participantes detectem onde estão as armadilhas

de seus planos, as pessoas que podem desestimulá-los e as vozes que

dirão “Você não é capaz” e determinem o que farão para não serem

contaminados negativamente.

Que desculpas eu tenho para não dar esse passo? Eu sei o que/quanto

ele vai me custar (tempo, dinheiro, emocional)?

Muitas pessoas são hábeis em arrumar boas explicações para justificarem

suas falhas; cada participante necessita enxergar quais pode dar. Ainda,

tem que reconhecer com que custo (tempo, dinheiro, emocional) não

consegue arcar.

Meu planejamento tem consistência? Quando vou começá-lo (e

terminá-lo)?

Revisando um plano, as pessoas conseguem encontrar consistência nele.

Nesse momento, o olhar de outra pessoa pode mostrar o que elas não

estão vendo, qualquer possível autoengano que estejam cometendo.

Como e quando vou avaliá-lo?

Aqui é importante que os participantes estabeleçam um prazo máximo de 30

dias e, se desejarem mantê-lo, podem revisá-lo depois dos 30 dias e depois fazer

isso a cada 30 dias. Um mês é um prazo bem razoável as pessoas experimentem

qualquer mudança desejada e elas sempre poderão refazer seu compromisso

com base em sua aprendizagem. Vale ressaltar que nesses 30dias, devem ser

feitas revisões periódicas ou, pelo menos, nas etapas mais significativas.



Como vou fazer para não esquecê-lo?

Cada participante necessita pensar em uma estratégia para que não

se esqueça do compromisso que assumiu. Uma tática é reproduzir seu

plano e colocar cópias dele em vários lugares ou colá-lo num lugar muito

visível e favorável.

Enfatize que os participantes não precisam se apressar, pois terão uma hora

para escrever e compartilhar suas respostas com um colega. Por isso, devem

responder com calma e focados em seus objetivos de desenvolvimento

profissionais e pessoais. Oriente os participantes a elegerem um colega para

compartilharem seus planos.

Ao final do tempo, convide as duplas a retornarem ao grupo e compartilharem,

em poucas palavras, como estão se sentindo e como foi a partilha sobre seus

planos.

Finalize dizendo que, por meio das práticas das competências vistas no

treinamento, os participantes poderão observar se estão evoluindo em seu

percurso de empreendedores, lembrando-os que as competências podem

ser aprendidas, desde que isso seja um propósito.

Hora do intervalo






Folhas de papel A4.

Envelopes.

Tubos de cola.

Folhas de trabalho:

ft22. Síntese.

Slides:

Slide 10.3. Não quero ser uma pessoa comum.

Slide 10.4. Boa sorte!!!

Atividade 3. Encerramento



Reflita sobre suas aprendizagens e decisões neste treinamento.

Forneça feedback sobre as aprendizagens do treinamento.

Confraternize depois de uma jornada de treinamento intensivo.

Tempo previsto

40 minutos.



Passo a passo

Em primeiro lugar, comunique que vocês estão começando a última atividade

do treinamento e complemente dizendo que chegou um momento que

normalmente não é muito fácil: o desligamento do grupo. Ressalte que, no

entanto, o grupo poderá manter seus laços de outras maneiras: comunicando-se,

trocando experiências, estando constantemente conectados de alguma forma. Os

elos construídos podem se fortalecer e isso só depende de cada um. De qualquer

forma, os participantes ainda se encontrarão nos outros módulos do Pronatec.

Comente que você tem certeza de que ninguém está retornando às suas atividades

sendo a mesma pessoa que chegou ao treinamento. Todos aprenderam com os

outros, trocaram experiências valiosas, construíram novas amizades, conheceram

novas pessoas, compreenderam sua função para gerar mudanças positivas no

mundo... Na realidade, construíram muitos laços de afinidade.

Antes de passar à atividade, diga aos participantes que você quer ler um pequeno

texto do livro “Cem Dias entre o Céu e o Mar”, de Amir Klink. Informe que esse

é o livro que narra a travessia do Atlântico empreendida por Amir Klink num

barco a remo e faça a ponte dizendo que como atuar com uma competência

empreendedora exige que as pessoas façam muitas travessias, talvez o grupo

possa aprender um pouco com esta:

“Se caminhar para um objetivo, sobretudo um grande e distante objetivo, as menores coisas se tornam fundamentais. Uma hora perdida é uma hora perdida, e quando não se tem um rumo definido é muito fácil perder horas, dias ou anos, sem se dar conta disso. O mínimo progresso que eu conseguisse fazer num dia em direção ao Brasil era importante, ainda que fosse de centímetros apenas. Com o tempo eu acumularia todos os progressos e os centímetros se transformariam em quilômetros. Senti que estava cumprindo uma obra de paciência e disciplina. E percebi como é simples conseguir isso. Nada de sacrifícios extremos ou esforços impossíveis. Nada de grandes sofrimentos. Ao contrário, bastava apenas o simples, minúsculo e indolor esforço de decidir. E ir em frente. Então, tudo se tornava mais fácil. Os problemas encontravam solução. “Decidir sem medo de errar”, escrevi à página 84 do diário e apontei na direção de Salvador. Estava decidido e certo.”



Diga aos participantes que sempre que alguém participa de alguma atividade,

é marcado por ela de alguma forma; sempre fica um resíduo, consciente ou

inconsciente. Ao final deste treinamento, todos obtiveram aprendizagens e, de

alguma maneira, tomaram decisões de como agirão dele em diante – podendo

até ser a decisão de permanecerem como estão, mas é uma decisão.

Comente que você crê que seja importante que todos saibam claramente

quais decisões e aprendizagens individuais e coletivas foram obtidas. Solicite

aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 100 , ft22. Síntese,

e peça-lhes que façam uma síntese de suas aprendizagens e decisões pessoais.

Enfatize que mesmo que uma aprendizagem ou decisão possa lhes parecer de

pequena importância, ainda assim devem registrá-la. Dê ao grupo dez minutos

para execução dessa atividade individual.

Após concluírem individualmente suas atividades, solicite aos participantes que

façam quatro subgrupos na sala e preencham a síntese de suas aprendizagens e

decisões grupais, registrando-as na segunda página da ft22. Síntese. Se quiserem,

os subgrupos podem adotar os pontos em comum entre seus participantes ou

aceitar os pontos particulares como do subgrupo. Qualquer que seja a estratégia

adotada, o importante é que haja consenso – não necessariamente unanimidade.

Encontrar um consenso não significa que todos concordam integralmente com uma decisão, mas que aqueles que discordam dela podem conviver bem com ela.

Explique que, após a realização da parte grupal da atividade, cada subgrupo

relatará suas conclusões ao restante da sala. Informe que os subgrupos terão 15

minutos para realizarem a atividade.

Após todos os subgrupos encerrarem suas sínteses grupais, solicite que cada um

vá à frente da sala e leia para todos suas aprendizagens e decisões. Você não

necessita fazer comentários sobre a leitura, mas é importante que parabenize

cada subgrupo por seu trabalho e, em particular, por suas aprendizagens e

decisões.



Em seguida, informe que você vai propor a última tarefa do treinamento. Entregue

uma folha de papel A4 para cada participante e solicite que eles escrevam uma

breve carta para si mesmos, recordando o empreendedor que habita cada um

deles. Diga que eles podem narrar como estão se sentindo naquele momento,

dizer algumas palavras de apoio que gostariam de ouvir, falar dos 30 dias que

virão ou o que desejarem, desde que seja positivo. Comente que, embora seja

incomum, essa atividade pode apoiá-los em suas decisões e dar continuidade ao

trabalho que iniciaram durante o treinamento. Por fim, informe que depois dirá

como a carta chegará até as mãos de cada um.

Enquanto os participantes escreverem suas cartas, distribua envelopes e cola

entre eles. Após todos terminarem, solicite que envelopem suas cartas, escrevam

seus nomes na frente dos envelopes e, no canto superior direito, com bastante

destaque, coloquem a data em que a carta deverá ser lida: dentro de um mês.

Oriente-os a colocarem a carta fechada em um local onde possam vê-la

diariamente: numa gaveta que usam todos os dias, sobre uma escrivaninha em

seu quarto ou colada com fita adesiva na parte interna da porta do armário.

Diga que seria muito bom se eles pudessem contatar outro participante com

quem tenham construído afinidade quando abrissem suas cartas para contar

como foi a experiência. Enalteça a importância de compartilhar essa experiência

com alguém do grupo dizendo que ela poderá ser melhor compreendida por

alguém que tenha vivenciado algo semelhante.

Anuncie que vocês estão encerrando o treinamento Empreender no Campo. É

importante que recordar os participantes que, muitas vezes, as pessoas tomam

decisões e obtêm aprendizagens que consideram muito importantes. O valor

dado a essas aprendizagens faz com que as pessoas queiram colocá-las em prática

o mais breve possível. Ressalte que, no entanto, eles devem procurar atuar com

tolerância, não se propondo mudanças muito radicais; ainda, devem procurar

valorizar sua aprendizagem, aprendendo com seus erros.

Lembre-os de que o fracasso é uma fonte de aprendizagem – e não deveria ser

de angústia. Aconselhe-os a procurarem focar mais seus acertos que seus erros,

a aprenderem a compartilhar, mas, sempre, acima de tudo, a serem tolerantes

consigo mesmos.



Tolerar não significa ser negligente ou acomodado, mas sim aprender com alegria e ludicidade.

Por fim, diga-lhes que você gostaria de deixar um último pensamento, que pode

ser considerado o “Credo” de um empreendedor. Projete o slide 10.3. Não quero

ser uma pessoa comum e leia-o para o grupo.

Comunique que você entregará os certificados de participação de todos e informe

que eles serão colocados com a frente virada para baixo nas mesas de cada um.

Solicite que não os virem.

Após a entrega de todos os certificados, explique aos participantes que eles

devem, gradativamente, um a um, em sequência, verificar o nome que está no

certificado sobre suas mesas e, sem seguida, ir à frente do grupo e chamar o

colega para entregar o certificado que lhe coube, mencionando uma qualidade

que aprecia nele. Por exemplo: “Eu aprecio seu dinamismo.”, “Eu aprecio sua

sinceridade.” etc. Em seguida, aquele que recebeu deve chamar o colega a quem

deve entregar o certificado, repetindo o mesmo procedimento.

Incentive os aplausos e o desenvolvimento de um clima de confraternização.

Apresente o último slide –10.4. Boa sorte!!! –e diga suas palavras finais.

ANOTE AÍ



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