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Negociação

Professora Amanda Lima Tegon

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NEGOCIAÇÃO

A negociação está presente em nossa vida nas mais diversas situações, como em questões comerciais, políticas, diplomáticos, profissionais e pessoais.

Quando somente uma das partes envolvidas sai satisfeita, as chances de novas negociações existirem e gerarem novos frutos para essas partes diminuem. Em geral, se espera que, após a negociação, haja relações duradouras e novas negociações. Esse esforço para satisfazer às várias partes envolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha (JANDT, 1985). Essa abordagem numa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, é preciso enxergar, de maneira clara, os envolvidos no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.

Como exemplo típico do ganha-ganha, pode-se citar o tradicional caso de duas crianças que disputam uma laranja. Após muita discussão, identificam que a única saída é repartir a laranja ao meio, dividindo os resultados. Esperar-se-ia que, após dividir a laranja, ambas as crianças chupassem a polpa, jogando a casca fora. Porém, o que pode acontecer é uma criança realmente chupar a polpa e jogar a casca fora, enquanto a outra criança joga a polpa fora e leva a casca para casa, pedindo à mãe para fazer doce. Esse é um exemplo típico no qual, se ambas tivessem identificado seus reais interesses, poderiam ter maximizado seus ganhos, ficando uma com toda a polpa e a outra com a casca inteira, já que seus interesses eram absolutamente complementares.

Algumas definições de negociação:

Autores Definição

Fisher e Ury (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Sparks (1992)Negociação implica em troca de dar e receber entre os negociadores, que tentam chegar a uma conclusão agradável no ajuste de um problema.

Acuff (1993) Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

Pelas definições acima, pode-se chegar a algumas conclusões:

1º Negociação é um processo, uma sequência de etapas que se desenvolvem do início até o final da negociação.

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2º Toda a negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos e, também, o que estamos dispostos a dar em troca.

3º Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto.

4º O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isto é feito por meio de acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinação.

5º Divergências, conflitos e antagonismos estão presentes de uma ou outra forma. Alguns antagonismos são decorrentes de má comunicação ou das divergências entre ideias, interesses e propostas.

Percebe-se que a negociação busca um acordo, uma decisão conjunta. Essa decisão pode ser tomada de maneira distributiva ou integrativa:

• Negociação distributiva – O seu objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível. Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.

• Negociação integrativa – Os participantes da negociação têm uma abordagem colaborativa, com troca de informações. A negociação é focada em cima dos interesses e da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo negocial. Este tipo de negociação fortalece o relacionamento entre as partes, facilitando a implementação e aumentando a possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o processo de negociação, a confiança, o relacionamento entre as partes e o desfecho, maximizando os ganhos potenciais.

Técnicas de Negociação da Escola de Harvard

A técnica “Chegando ao Sim”, oriunda do Programa de Negociação, da Faculdade de Direito de Harvard, apresentou a teoria de técnicas negociais que se tornou a mais relevante no cenário mundial de resoluções de disputas por meios alternativos. O texto contempla que o modelo tradicional de negociação, baseado em evitar concessões e em uma postura agressiva, nem sempre pode gerar o resultado mais apropriado para a situação. Ele propõe técnicas alternativas e indica a importância da preparação à negociação. Também sugere uma postura de “joint problem solving” ou “resolução conjunta do problema”. Essa é uma opção favorável para manutenção de um bom relacionamento e a obtenção de um acordo eficaz.

Essa estratégia se apoia nos quatro pilares seguintes:

• Separar as pessoas do problema que é o objeto da negociação. Os temas devem ser tratados mais em função dos méritos que eles apresentam do que das emoções dos indivíduos implicados.

• Se concentrar nos interesses das partes implicadas e não em suas posições. Os interesses que levam a uma negociação entre diferentes partes são, no final das contas, bastante similares. Ao se concentrar nos interesses, as partes podem percebem que não estão tão opostas quanto pensaram no início. Toda discussão sobre interesses deve utilizar detalhes

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concretos e específicos, isso permite que os interesses sejam concebidos de maneira mais real e credível.

• Desenvolver diversas opções para ganhos mútuos. Deve-se buscar soluções em que ambas as partes percebam ganhos, para que não haja frustração. Não se pode analisar os interesses de apenas uma das partes ou acreditar no jogo de soma zero (se um parte ganha, a outra deve perder). O foco deve ser em benefícios mútuos e não em ganhos e perdas.

• Basear o acordo alcançado em critérios objetivos. Por exemplo, se duas partes estão envolvidas na compra e venda de uma casa, alguns critérios objetivos podem ser aplicados na transação, como por exemplo os preços comparáveis de outras vendas na área ou uma análise de peritos imobiliários independentes.

Não há um método perfeito para obter sucesso nas negociações. Porém é importante sempre considerar os aspectos humanos da relação, como empatia, análise dos diferentes pontos de vista e geração de confiança.


Slides – Negociação

Negociação

Conceitos básicos e Técnicas de Negociação da Escola de Harvard

Professora Amanda Lima Tegon

Ganha-ganha



Satisfação de somente uma das partes envolvidas

Diminuem as chances de novas negociações existirem e gerarem novos frutos para essas partes.

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Ganha-ganha

• Numa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados.

• Necessário enxergar os envolvidos, seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.

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Caso da laranja

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Negociação

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Fisher e Ury (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral, com oobjetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Sparks (1992) Negociação implica em troca de dar e receber entre osnegociadores, que tentam chegar a uma conclusão agradávelno ajuste de um problema.

Acuff (1993) Negociação é o processo de comunicação com o propósito deatingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias enecessidades.



Inteligência Emocional

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1º Negociação é um processo, uma sequência de etapas que se desenvolvem do início até o final da negociação.

2º Toda a negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos e, também, o que estamos dispostos a dar em troca.

Conclusões

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3º Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto.

4º O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isto é feito por meio de acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinação.

5º Divergências, conflitos e antagonismos estão presentes de uma ou outra forma. Alguns antagonismos são decorrentes de má comunicação ou das divergências entre ideias, interesses e propostas.


Negociação distributiva

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• Objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível.

• Abordagem competitiva.• Não privilegia o relacionamento.• o valor ganho por uma das partes torna-se

indisponível para as outras.

Negociação integrativa

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• Abordagem colaborativa• Troca de informações• Negociação focada em interesses e

satisfação de ambas as partes.• Fortalece o relacionamento e aumenta a

possibilidade de manutenção do acordo firmado.

• Confiança e maximização dos ganhos.



Técnicas de Negociação da Escola de Harvard

Chegando ao Sim

Resolução conjunta do problema

Postura profissional – Etiqueta Empresarial


Separar as pessoas do problema

Se concentrar nos interesses

Desenvolver opções para ganhos mútuos

Basear o acordo alcançado em critérios objetivos

Técnica Harvard de Negociação

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