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ndice RemissivoCopyrightPrefcioSobre o AutorO que Marketing?Contador pode "fazer" MarketingMarketing para quem no da reaMarketing na ContabilidadeDicas bsicas para negociaoPor que as pessoas ficam sem dinheiro?Marketing: mquina que dirige os negciosProposta nica de vendasFerramentas de marketing diretoCampanha de marketingOs 36 fundamentos pessoaisReferncias bibliogrficas

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CopyrightAutor Raul Arcieri de PaulaEditor Thas de Paula Copyright 2016 Raul Arcieri de Paula

Primeira publicao, 2016ISBN :

Este livro est disponvel para distribuio com ns educacionais ouusos promocionais. Esta edio est disponvel apenas online. Para maisinformaes, entre em contato com nosso departamento decomunicao: (11) 3593-2514 ou thais.paula@ncont.com.br Embora toda precauo tenha sido tomada na preparao deste livro, aeditora e o autor no assumem nenhuma responsabilidade por erros ouomisses ou por danos resultantes da utilizao das informaes aquicontidas.

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Prefcio Marketing e Contabilidade parecem mundos totalmente incompatveis eimensamente distantes. At mesmo h quem imagine que so de reasdo saber completamente opostas. Entretanto, engana-se quem supeque, por utilizar nmeros em algumas atividades, as Cincias Contbeissejam exatas, quando na verdade muito do que estudado e praticadopor contadores estejam de acordo com conceitos da rea de humanas.Superficialmente podemos dizer que o fator humano influencia e muitonos resultados de tarefas e trabalhos realizados por contadores. Almdisso, durante sua formao, tais profissionais precisam se aprofundarem estudos tericos e crticos.Considerando os dois universos como pertencentes a uma mesmagalxia (humanas) podemos aproveitar os conceitos de ambos paraobter sucesso nos negcios.Ao se aventurar por um empreendimento prprio, um escritrio contbil,por exemplo, o contador precisar direcionar seus planos para conseguiro melhor resultado possvel. Desse modo, ele precisar se aventurarpelo Marketing e adotar tcnicas que o permitiro desenvolver seunegcio da forma mais rentvel possvel.A integrao destes universos a proposta deste livro, que pretendetrazer uma viso simplificada e de fcil aplicao de tcnicas e conceitosbsicos.

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Sobre o Autor Raul Arcieri de Paula bacharel em Cincias Contbeis pela FundaoSanto Andr, com MBA em Gesto Empresarial tambm pela FundaoSanto Andr e Ps Graduao em Direito Tributrio pela Escola Paulistade Direito. Leciona h 7 anos, em universidades em So Paulo.Atualmente ministra cursos nas reas de contabilidade geral,internacional, custos, formao de preos e fiscal no Senac Santo Andr.Vivncia de duas dcadas no mercado em consultoria, auditoria, percia,controladoria, recursos humanos, scal e planejamento tributrio narea contbil. Reviso e responsabilidade por balancetes e balanos,confeco de peas contbeis e anlise do cotidiano e mercado.

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O que Marketing?Marketing uma srie de tcnicas, prticas e estratgias cujo objetivo agregar valor a produtos ou servios com foco no consumidor. No vender algo, pois integra processos como produo, logstica,comercializao e ps venda.A principal motivao do Marketing o CLIENTE e no o produto ouservio oferecido. Ele deve ser compreendido, tratado com empatia,receber apoio e ter valor agregado em cada transao realizada entreambas as partes. Para isso necessrio conhecer primeiro os tipos deindivduos com os quais temos contato:

Afvel vagaroso, extrovertido, prestativo, complacente, refletido epreocupado com os outros.Metdico vagaroso, introvertido, lento, detalhista, perfeccionista edesconfiado.Obstinado dinmico, introvertido, resoluto, controlador, empreendedore voltado para resultados.Socivel dinmico, extrovertido, criativo, espontneo, entusiasta eamante do risco.

Como agir com cada cliente

Com o socivel seja criativo e entusiasta, mostre que a soluooferecida contribui para melhorar sua imagem e seu prestgioCom o afvel seja caloroso e sensvel, apresente sua soluo como amelhor para ele e sua equipe, contribuindo para melhorar orelacionamento entre pessoas e setores.

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Com o obstinado seja convincente e objetivo, proponha solueseficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando emostre alternativas.Com o metdico seja planejador e perfeccionista, prepare-se pararesponder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua soluo,inclusive do acompanhamento posterior. Use nmeros e planilhas.

Como satisfazer as necessidades dos clientes

Converse com alguns clientes e relacione suas opinies positivas enegativas sobre os servios que sua empresa oferece. No uma tarefafcil, j que ningum gosta de ouvir reclamaes e crticas. No entanto,mesmo tendo comentrios negativos, o fato de voc ouvi-los faz comque a imagem de sua empresa fique mais positiva. Tanto os clientesatuais quanto os potenciais e os que preferem os concorrentes vo terprazer em lhe oferecer feedback. esse material que vai lhe ensinar asuperar resistncias e objees.O processo simples. Faa perguntas listadas a seguir e oua asrespostas com ateno: Porque decidiu comprar da nossa empresa? Em que podemos melhorar da prxima vez? O que lhe agrada em nossa empresa? O que lhe agrada nos nossos concorrentes e que, na sua opinio,devemos copiar?

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Contador pode "fazer" Marketing

Com base no Cdigo de tica do Profissional Contabilista Res. 803/96 ealt, 1307/10:

Art. 3 No desempenho de suas funes, vedado ao Profissional daContabilidade:I anunciar, em qualquer modalidade ou veculo de comunicao,contedo que resulte na diminuio do colega, da Organizao Contbilou da classe, em detrimento aos demais, sendo sempre admitida aindicao de ttulos, especializaes, servios oferecidos, trabalhosrealizados e relao de clientes;Art. 10 O Profissional da Contabilidade deve, em relao aos colegas,observar as seguintes normas de conduta:I abster-se de fazer referncias prejudiciais ou de qualquer mododesabonadoras;II abster-se da aceitao de encargo profissional em substituio acolega que dele tenha desistido para preservar a dignidade ou osinteresses da profisso ou da classe, desde que permaneam asmesmas condies que ditaram o referido procedimento;III jamais apropriar - se de trabalhos, iniciativas ou de soluesencontradas por colegas, que deles no tenha participado,apresentando-os como prprios;IV evitar desentendimentos com o colega a que vier a substituir noexerccio profissional.

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Marketing para quem no da reaMarketing importante demais para deixar somente com o pessoal darea. preciso envolvimento, principalmente dos dirigentes da empresa.No se encarregar do trabalho dos profissionais especializados, massim participar e compreender o processo com o intuito de conquistarresultados mais relevantes.No se deixe intimidar pelo jargo nem permita que palavras difceislhes transmitam uma sensao de impropriedade. E nunca deixe aquesto para os especialistas. Faa perguntas, aprofunde-se e descubraas respostas por si.Imagine a campanha de marketing e coloque-se no lugar do cliente, usede bom senso e veja se sentiria atrao pelos seus anncios ou suaspromoes. Se no estiverem de acordo com o que tem de expectativa dinheiro jogado fora!O bom marketing se concentra no cliente, tratando-o com um serhumano normal, que procura valorizao, prazer, integridade, emoo,honestidade e no necessariamente o preo mais baixo.

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Marketing na Contabilidade Nossa rea oferece servios, por isso importante compartilharconhecimento. Muitas empresas so lembradas pelo mnimo esforo dedisponibilizar o que sabe e isso no custa nada! Voc pode usar os seguintes canais:- Mdias sociais: Facebook, Twitter, Tumblr, Google Plus, LinkedIn.- Internet: centralizar informaes tcnicas em seu site, dadosestatsticos, financeiros, jurdicos ajudam e muito seu cliente, alm deconvidar pessoas que estejam pesquisando o assunto a conhecer suaempresa.- Transmitir conhecimentos para ser conhecido: elaborar artigos pararevistas, jornais e sites, e dar palestras tambm um meio de fazermarketing profissional.- Pesquisas direcionadas (e-marketing): utilizao de ferramentas desites de busca para divulgar sua empresa, e-mail marketing com omnimo de informaes lembrando a questo da proposta nica devendas, mas focando em um nicho de mercado que deseja atender.

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Dicas bsicas para negociao

Defeitos da capacidade de ouvir

Interromper a fala do outro antes que ele conclua: impacincia,descortesia, arrogncia ou prepotncia; Antecipar ou querer o que o outro vai falar: ansiedade, impacincia oubajulao; No prestar ateno s mensagens no ditas: ingenuidade, inabilidadefatal; Distrair-se facilmente com rudos, objetos ou outros detalhes: baixaconcentrao; Desinteressar ou parar de prestar ateno quanto o assunto no deseu interesse ou desagradvel: baixa concentrao, descortesia einabilidade de negociao; Desligar-se da fala do outro se no estiver de acordo e j comear apensar no argumento que vai rebater: no ser emptico, perda deinformaes e, portanto, inabilidade de negociao; Desinteressar-se quando o tema tratado no de sua rea ou no fazparte de sua atribuies: ingenuidade de inabilidade aguda, j que emuma negociao tudo o que interessa a um dos lados devem tambminteressar ao outro e faz parte de suas atribuies.

Negocie e aprenda a perguntar

Sempre necessrio transmitir credibilidade para o outro lado. Voccomea a mostrar essa postura com seu aspecto pessoal. Roupas quevoc usa e acessrios, alm do linguajar criam uma primeira boaimpresso.Os clientes no querem apenas os produtos e servios, mas o que

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Os clientes no querem apenas os produtos e servios, mas o quepodemos fazer por eles. Se o valor aquilo que voc tem, ento porisso que eles estaro dispostos a pagar.Esse desconhecimento faz com que muitas empresas trafeguem nacontramo, empurrando seus servios/produtos de formadesnecessria. A base de qualquer negociao ter informao e, paraisso, a mais importante de todas saber fazer perguntas. Parece bvio,mas no !A grande dificuldade em si so fazer perguntas teis. Basta assistir TVe vocs vero muitas realizadas sem preparo, bvias demais e fora dehora. Mas e voc? Como so suas perguntas? J aconteceu de vocterminar uma reunio e de repente lembrar que deveria ter realizadodeterminada pergunta e j era tarde demais?

Memorize! importante

No faa perguntas maldosas s para irritar o outro lado; No pare de ouvir por causa de sua ansiedade para fazer sua pergunta.Escreva no papel e aguarde; Lembre-se de que voc no um detetive ou advogado num jripopular. Voc no est interrogando e sim perguntando. Voc est maispara reprter do que para um delegado; Se voc estiver negociando em equipe, no estrague a pergunta do seucompanheiro fazendo uma outra antes de a primeira pergunta ter sidorespondida inteiramente.

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Por que as pessoas ficam sem dinheiro? A resposta simples. Porque a maioria das pessoas no aprendeu a: Ganhar bastante dinheiro Conservar o dinheiro que ganham Usar o dinheiro com efetividade

O que faz as pessoas terem vontade de dar dinheiro a voc?

Na sua jornada rumo ao enriquecimento, precisa haver algum dispostoa dar dinheiro para voc. Mas isso no deve acontecer facilmente, a noser que se trate de um parente ou um amigo muito generoso.Primeiro importante entender a razo verdadeira e fundamental pelaqual as pessoas vo lhe dar dinheiro. As pessoas vo lhe dar dinheiroapenas como meio de conseguirem o que querem.Assim necessrio entender primeiro o que elas querem. Por maissimples que seja essa afirmativa a causa principal de muitas pessoasno serem bem sucedidas no mercado.As pessoas s iro pagar se voc atender seus desejos e necessidadesou eliminar seus medos, frustraes ou preocupaes. Isso consegue-sepor meio de pesquisas, experincia e opinio prpria.

Hierarquia das necessidades de MaslowPara isso temos que verificar algum motivadores disso e temos aHierarquia das Necessidades onde o psiclogo dr Abraham Maslowesquematizou os cinco nveis bsicos, partindo das mais comunsnecessidades biolgicas s mais elevadas necessidades psicolgicas. Sepassa para o nvel seguinte quando o anterior satisfeito:5. Autorrealizao - Satisfao Pessoal

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5. Autorrealizao - Satisfao Pessoal4. Necessidades do Ego - Prestgio, sucesso, respeito prprio3. Necessidades sociais - Afeto, amizade, aceitao2. Necessidades relativas segurana - Proteo, ordem, estabilidade1. Necessidades fisiolgicas - Alimento, gua, ar, abrigo, sexo

Pela natureza de suas necessidades, as pessoas lhe pagam se voc melhor do que ningum lhes fizer o seguinte: Conseguir que ganhem ou economizem dinheiro; Economizar o tempo delas; Fornecer-lhes comida, abrigo ou roupas; Proporcionar-lhes segurana ou conforto; Oferecer-lhes lazer ou entretenimento, afeto, amizade ou aceitao; Facilitar-lhes status, prestgio ou respeito prprio; Agregar valor vida delas.

Se vocs observarem as empresas e pessoas bem sucedidas, ver queelas simplesmente fazem alguma coisa melhor do que todas as outras eganham no processo.Portanto, olhe em volta e se pergunte: posso oferecer um produto ouservio que seja melhor, mais moderno, mais rpido, mais barato, maisquente, mais frio, mais gostoso, mais seguro, mais cordial, maiselegante, mais durvel, mais confortvel, mais prestigioso, maisagradvel, mais relaxante, menos estressante, mais saudvel, maisrefinado, de melhor qualidade e assim por diante? Se a resposta forsim a qualquer dessas perguntas, saiba que desse modo que seidentificam grandes oportunidades e criam empresas de sucesso.

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Marketing: mquina que dirige os negcios Uma ferramenta que se bem utilizada pode gerar lucros instantneos.Marketing focar as necessidades do cliente e no no produto ouservio oferecido. Portanto, o lucro subproduto.

Leia a seguinte histria: Um cliente tinha um anncio projetado, redigidoe publicado por R$ 20.000. Ele conseguiu negcios no valor de R$ 40.000e cou satisfeito. Projetou um anncio similar, do mesmo tamanho ecusto, e os negcios gerados foram da ordem de R$ 65.000.

Com o mesmo investimento em trabalho, tempo e dinheiro, umaempresa pode ser cinco vezes mais bem sucedida que outra. Tudo porcausa de um marketing melhor. Isso acontece quando se compreende oreal significado de marketing. Ignore isso e assuma as consequncias.

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Proposta nica de vendas O segredo do sucesso comercial a singularidade. Nunca demaisenfatizar que voc deve oferecer solues em produtos ou servios queningum mais oferea. A maior parte das empresas simplesmente faz oque todo mundo est fazendo.

Mas porque eu compraria de voc e no de outro?

Uma pergunta instigadora, mas que pode ser solucionada com umaproposta nica de venda. Sua elaborao no nada fcil, pois podeestar escondida sob seus olhos enquanto voc se ocupa das tarefasdirias do seu negcio. Conte com seus clientes para encontrar oselementos que iro compor sua proposta. Se voc acha que descobriu, ento faa um teste elaborando um planode marketing e ento utilize sua criatividade para criar o material depropaganda e depois comparar com suas vendas aps um perodo dedivulgao. Se isso funcionar, voc descobriu a frmula que movimentaseu negcio e conseguiu ampliar sua percepo em relao ao que ocliente realmente precisa.

Misso X Proposta nica de Vendas

Para facilitar o entendimento conhea as diferenas:

Proposta nica de vendas: comunicao externa e direta, voltada aopblico, visando informar rapidamente os clientes sobre o que ele faz eas razes pelas quais devem concretizar negcios com ele Misso: indica aos colaboradores quais so as metas gerais e filosofiasdo empresrio.

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Ferramentas de marketing direto Isso no o tema central deste livro, mas sim mostrar quais asferramentas necessrias para prosseguir e poder realizar um bommarketing no mbito contbil. Temos como ferramentas:

Marketing online Venda Pessoal Mala direta Terminais multimdia Marketing de catlogo Propaganda de resposta direta Telemarketing

Vantagens do Marketing online

Consumidores: Convenincia, Informao e Comodidade.Empresas: Ajustes rpidos s condies do mercado, Custos maisbaixos, Construo do relacionamento e Clculo do nmero de visitantes(do site).

Canais de Marketing online

Presena eletrnica: Website Corporativo, fruns e redes sociais

Propaganda online Classificados em sees especiais

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Grupos especficos de discusso da Internet Anncios pagos online que aparecem quando estamos navegando

E-mail marketing e webnrios Clientes enviam perguntas, sugestes e reclamaes via e-mail Webnrios: palestras via internet hospedas em plataformas quepermitem transmisso de vdeo em tempo real

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Campanha de marketing 1 - Formas de pesquisas Pesquisas de Consumo Pesquisas de Produto Anlise de Mercado Anlise de Concorrncia

2 Decises estratgias Estabelecimento de objetivos Definio dos alvos de mercado Determinao de alocao de verbas Decidindo a estratgia da mensagem e da mdia Coordenao com outros fatores mercadolgicos

3 Execuo ttica Critrios para orar o composto promocional Estabelecer controles Escrever e produzir anncios e comerciais Selecionar e programar os veculos de mdia

4 - Posicionar, dentro das influncias restritivas e no controlveis, ocomposto promocional

5 - Verificar o impacto de mercado

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6 - Medir a eficcia da propaganda

7 Avaliao e ajustamentos

8 - Feedback

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Os 36 fundamentos pessoaisO importante no onde comea e sim onde termina. Na vida, unscomeam com uma boa carta na mo e outros recebem pssimas.Como em todo jogo, porm nem sempre garantem a vitria. precisosaber jogar. Aperfeioamento pessoal inclui se tornar o melhor jogadorpossvel. Inclui crescimento, respeito prprio, realizao e confiana.Entretanto, isso pode ter diferentes significados para cada indivduo.Existem tambm perodos de satisfao que mudam conforme sepermite viver! Conhea alguns fundamentos para melhorar o seuMarketing Pessoal:

Aprendizagem

1. Pratique perfeitamente para fazer com perfeio.2. Tenha a mente aberta.3. Seja flexvel.4. Concentre-se no aperfeioamento contnuo.

Direo

5. Sonhe grande.6. Adote um claro senso de direo.7. Estabelea metas e registre-as por escrito.

Singularidade

8. Seja uma pessoa nica. Ajuda

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9. Associe-se s pessoas certas.10. Pea ajuda.

Foco

11. Domine uma habilidade.12. Faa uma coisa de cada vez.

Otimismo e confiana

13. Seja otimista.14. Pense positivamente.15. Acredite em si.

Valores pessoais

16. Adote valores pessoais slidos.17. Dedique-se a servir.18. Use de honestidade consigo e com os outros.19. Tome a iniciativa de dar.

Entusiasmo e dedicao

20. Faa o que gosta.21. Desenvolva uma mentalidade workaholic.22. Seja persistente.23. Dedique-se.24. Seja paciente.

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25. Pague antes de receber.26. Desenvolva a autodisciplina.

Risco

27. Corra riscos. Responsabilidade

28. Aceite responsabilidade.

Fracasso

29. No se desespere diante do fracasso.30. Reconhea que ningum perfeito inclusive voc.31. Aceite os altos e baixos.32. Desenvolva a resilincia, o jogo de cintura.33. Se cair, levante-se.

Urgncia

34. Decida rapidamente.35. Crie uma reputao de agilidade.

Emprego

36. Seja o seu patro.

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Referncias bibliogrficas MARTINS, Carlos Wizard. Desperte o milionrio que h em voc. SoPaulo: Gente, 2012. WEISS, Joshua N. O negociador voc. 1. ed. So Paulo: Leya, 2013. MIRANDA, Mrcio. T fechado!: O manual do negociador de sucesso.So Paulo: Landscape, 2006. COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Marketing Bsico: uma perspectivabrasileira. 4. ed. So Paulo: Atlas, 1997

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CoverContentsCopyrightPrefcioSobre o AutorO que Marketing?Contador pode "fazer" MarketingMarketing para quem no da reaMarketing na ContabilidadeDicas bsicas para negociaoPor que as pessoas ficam sem dinheiro?Marketing: mquina que dirige os negciosProposta nica de vendasFerramentas de marketing diretoCampanha de marketingOs 36 fundamentos pessoaisReferncias bibliogrficas