Marketing de Vendas – Unidade 3. Educação a Distância – EaD Professor: Flávio Brustoloni...
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Marketing de Vendas – Unidade 3
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Marketing de Vendas – Unidade 3
Educação a Distância – EaD
Professor: Flávio Brustoloni
Marketing de Vendas
Cronograma: Turma EMD0119Marketing de Vendas
Data Atividade
14/08 1º Encontro
28/083º Encontro
2ª Avaliação Disciplina
11/094º Encontro
3ª Avaliação Disciplina (FINAL)
21/082º Encontro
1ª Avaliação Disciplina
Unidade 3
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Objetivos da Unidade:• Entender o papel relevante das vendas e da distribuição para as
estratégias de Marketing;
• Compreender as principais técnicas de gestão de varejo;
• Avaliar as distribuições das empresas atacadistas no processo de venda;
• Reconhecer a função da logística de mercado no suporte às vendas e distribuição;
• Visualizar as técnicas empregadas na previsão de vendas;
• Estabelecer a relação entre previsão de vendas e operações.
TUTORIAL
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Tópico 1
03
Indicação do Tópico
Página da apostila
Numeração do slide
Unidade 1
TÓPICO 1
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Vendas e Distribuição
1 Introdução
Por que as empresas não vendem diretamente os seus produtos para os consumidores finais? A resposta é que
isso é inviável por vários motivos, principalmente, em função dos custos.
Mas em geral, o uso de canais de distribuição se justifica por serem mais
eficientes em colocar os produtos à disposição do mercado-alvo.
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2 As Funções da Distribuição
a. Funções Transacionais• Compra, venda e riscos
b. Funções Logísticas• Concentração, armazenamento,
organização e distribuição física.
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2 As Funções da Distribuição
c. Funções de Facilitação• Financiamento, graduação e
pesquisa de marketing.
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3 As Opções de Canais
• Canais para bens de consumo;• Canais para bens organizacionais;• Canais para serviços;• Canais de distribuição múltiplos;• Canais reversos
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4 Sistemas Verticais de Marketing
Os Sistemas Verticais de Marketing, conhecidos pela sigla SVM, são
canais de distribuição administrados de maneira centralizada para a obtenção de maior eficiência e
impacto de marketing. Há três tipos: administrados, empresariais e
contratuais.
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4 Sistemas Verticais de Marketing
Franquia é um sistema de distribuição contratual em que uma empresa
franqueadora concede a seus franqueados o direito de operar o
negócio, de acordo com o plano de marketing central, e de usar sua
marca registrada.
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5 Administração dos Canais de Distribuição5.1 Selecionando os Canais de Distribuição
O processo de administração dos canais de distribuição começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir os produtos da
empresa. Canais certos levam os produtos aos locais onde serão comprados e canais
errados, podem fazer com que compradores potenciais nunca encontrem o produto.
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5 Administração dos Canais de Distribuição5.1 Selecionando os Canais de Distribuição
Além disso, é preciso considerar o tipo de cobertura de mercado que a empresa
pretende obter, que refere-se ao número de pontos de venda onde o produto deve estar disponível, dentro de uma determinada área.
Há três níveis de cobertura de mercado: a exclusiva, a seletiva e a intensiva.
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5 Administração dos Canais de Distribuição5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição
Podem ocorrer divergências entre os membros do canal em função das suas metas específicas, como margens de
lucratividade, desempenho das funções ou até pelo poder de tomar decisões no
canal.
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5 Administração dos Canais de Distribuição5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição
O conflito vertical é o que acontece entre os membros do canal em
diferentes níveis, como por exemplo, entre um produtor e um varejista.
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5 Administração dos Canais de Distribuição5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição
Já o conflito horizontal envolve divergências entre os membros do canal
que atuam em um mesmo nível e normalmente estão relacionados às
delimitações de territórios, diferenças em termos de preços no varejo e práticas
competitivas.
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5 Administração dos Canais de Distribuição5.3 Administrando Canais Globais
Conhecer a infraestrutura do país para o qual vão direcionar os seus produtos, é fundamental para os profissionais de marketing, especialmente quando se trata de países menos desenvolvidos
ou quando estão criando seus sistemas de distribuição a partir do zero.
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5 Administração dos Canais de Distribuição5.4 Questões Legais e Éticas na Administração dos Canais de Distribuição
A legislação pertinente à distribuição varia de um país para outro. No Brasil
se tem a intenção legislativa de se promover a livre concorrência e, assim,
muitas atividades anticompetitivas são ilegais, como por exemplo, impor
sistemas de distribuição...14/38
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5 Administração dos Canais de Distribuição5.4 Questões Legais e Éticas na Administração dos Canais de Distribuição
... para tirar determinados intermediários do negócio, recusar-se a se relacionar
com intermediários para forçá-los a agir de um modo específico e entrar em
acordo com concorrentes para limitar as vendas por território ou cliente.
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TÓPICO 2
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Varejo
1 Introdução
Há várias definições para o varejo e, entre elas, “Varejo é a atividade
comercial responsável por providenciar mercadorias e serviços
desejados pelos consumidores”. (SPOHN; ALLEN apud LAS CASAS,
2000).
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2 Tipos de Varejistas
• Autosserviço;• Seleção;• Serviço limitado;• Serviço Completo
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2 Tipos de VarejistasCombinação de níveis de Serviço
• Loja de Especialidade• Loja de Departamentos• Supermercado• Loja de Conveniência• Loja de Descontos• Varejistas off-price (Liquidação)• Superloja• Showroom de vendas por catálogo
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3 Novos Modelos de Varejistas
• Marca própria predominante• Lojas dentro de lojas
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4 Decisões de Marketing relativas ao varejo
• Mercado-alvo• Sortimento• Serviços e ambiente da loja• Preços• Comunicação• Localização
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5 Tendências no Varejo
• Novos formatos e combinações de varejo;
• Crescimento da concorrência de intraformatos;
• Concorrência entre o varejo com loja e o varejo sem loja;
• Crescimento dos megavarejistas;• ...
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Unidade 3
6 Atacado
Os atacadistas são também denominados distribuidores e
exercem atividades complementares às dos varejistas,
normalmente, prestando atendimento aos próprios varejistas.
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TÓPICO 3
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Logística de Mercado
2 Planejamento da Logística de Mercado• Proposta de valor da empresa para os clientes;• Sistema de canal e estratégia de rede para chegar ao cliente;• Excelência operacional na previsão de vendas, gestão de depósitos, transporte e materiais;• Implementação de soluções com sistemas de informação, equipamentos, políticas e procedimentos.
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3 Sistemas Logísticos Integrados
Os sistemas logísticos integrados (ILS – Integrated Logistics
Systems) abrangem o gerenciamento de materiais, os
sistemas de fluxos de materiais e a distribuição física, com base na
tecnologia da informação.
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4 Objetivos da Logística de Mercado
Um atendimento excelente ao cliente implica estoques elevados, transporte
especial e vários depósitos, fatores que contribuem para o aumento dos
custos da logística. É necessário portanto gerenciar objetivos
conflitantes, não só dos clientes, mas também dos públicos internos da
empresa.
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5 Decisões da Logística de Mercado
• Processamento de pedidos• Armazenagem• Estocagem• Transporte
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5 Decisões da Logística de Mercado
A armazenagem continua sendo uma atividade necessária porque, raramente,
os ciclos de produção e de consumo coincidem. Assim, ela ajuda a atenuar as
discrepâncias entre a produção e a demanda de mercado. Normalmente, são
mantidos depósitos com produtos nas fábricas e próximos aos principais
centros de consumo e/ou distribuição dos produtos da empresa.
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5 Decisões da Logística de Mercado
A exceção é o sistema de distribuição conhecido como cross docking, no qual, a mercadoria recebida no armazém ou centro de distribuição não é estocada,
sendo imediatamente preparada para o carregamento e distribuição ou
expedição de maneira a ser entregue ao cliente ou consumidor imediatamente ou
o mais rapidamente possível.
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5 Decisões da Logística de Mercado
Modal de Transporte é o meio através do qual os produtos podem ser transportados e são: rodoviário, aéreo, marítimo, fluvial e ferroviário.
Há também o transporte por tubulações (dutos).
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Unidade 3
6 Administração da Distribuição Física
O estudo da localização do varejo é muito importante porque o custo de instalação é elevado, e por isso
exigem estudos cuidadosos e especializados. Este estudo
abrange informações geográficas e de acesso, por exemplo.
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TÓPICO 4
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Previsão de Vendas e sua Integração com as Operações
2 Ferramentas Clássicas
• Previsão sobre ambiente de negócios;• Previsão sobre a demanda;• Previsão sobre as vendas.
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Unidade 3
3 Previsões Baseadas na Demanda Atual
• Método da Formação do mercado• Método dos Índices em Cadeia (chain ratios)• Método do Índice do poder de Compra
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4 Previsões Baseadas na Demanda Passada
Análise de Séries Temporais:
• Tendências• Ciclo• Sazonalidade• Eventos Irregulares
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Unidade 3
5 Previsões por meio de Experimentação
• Testes de Conceitos• Pré-testes• Minimercados de teste• Testes de mercado padrão• Testes de mercado para bens industriais
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6 Previsões por meio das intenções dos Compradores e das opiniões de Peritos
• Intenções dos compradores• Opiniões da equipe de vendas• Opiniões de concessionárias• Opiniões de peritos• O método Delphi• O método bootstrapping• Tendências futuras• Análise cruzada
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Unidade 3
Parabéns!!! Terminamos a Unidade.
PRÓXIMA AULA:
Marketing de Vendas
4º Encontro da Disciplina3ª Avaliação da Disciplina
(Avaliação FINAL)
