MARKETINGem Shopping Centers

Curso de Excelência Profissional no Varejo

Turma de 2011

MARKETING

• INTRODUÇÃO

• Charles Dickens, em seu livro “Um Conto de Duas Cidades” escrito em 1859, fez o seguinte comentário sobre a Revolução Francesa:

- Foi o melhor dos tempos; foi o pior dos tempos.

• Charles John Huffam Dickens (1812-1870) foi o mais popular romancista inglês da era Vitoriana e contribuiu para a introdução da crítica social na literatura de ficção. Escreveu, entre outras obras, “Oliver Twist” e “David Copperfield”.

MARKETING

• As mudanças aceleradas fazem com que o hoje seja diferente do ontem e diferente do amanhã. A frase de Dickens colocada aqui significa que manter uma estratégia é arriscado, assim como, paradoxalmente, mudá-la é arriscado.

• O que o Marketing tem a ver com esses assuntos?

• O Marketing lida com a identificação e o atendimento das necessidades humanas e sociais, transformando-as em uma oportunidade de negócios lucrativa, seja ela uma necessidade particular ou social.

• O que devemos ter em mente é que por trás de todo problema, por maior que ele seja, existe uma oportunidade disfarçada.

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• DEFINIÇÃO

• É uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.

(AMA-American Marketing Association 2005)

• Estudo das atividades  comerciais que, a partir do conhecimento das necessidades e da psicologia do consumidor, tende a dirigir os produtos, adaptando-os, para o seu melhor mercado.

(Dicionário Priberam)

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• TIPOS DE ORIENTAÇÃO EM NEGÓCIOS

• 1. A Orientação de Produção Paixão / Obsolescência

• 2. A Orientação de Produto

• 3. A Orientação de Vendas Finanças (Engº, Vend., Advog.)

• 4. A Orientação de Marketing Cliente (Percepção como indivíduo)

• 5. A Orientação de Marketing Social Mudanças sociais

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• Comparativo entre Orientação de Vendas e de Marketing

Ponto de Partida Foco Meios Fins FÁBRICA PRODUTOS VENDAS E LUCRO POR MEIO PROMOÇÃO DO VOLUME

ORIENTAÇÃO DE VENDAS

MERCADO-ALVO NECESSIDADES MKT INTEGRADO LUCRO POR MEIO DA DOS CLIENTES SATISFAÇÃO DOS CLIENTES

ORIENTAÇÃO DE MARKETING

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• MARKETING INTEGRADO

PRODUÇÃO P COMERCIAL P C P REC.

HUMANOS P FINANÇAS

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• MARKETING ESTRATÉGICO

- É necessário adaptar as variáveis controláveis da empresa, às variáveis incontroláveis do seu ambiente de negócios.

- Para isto utiliza-se o MARKETING MIX ESTRATÉGICO 4 P 4 C

- PRODUTO - CLIENTE (solução p/ o) - PREÇO - CUSTO (para o cliente) - PRAÇA - CONVENIÊNCIA - PROMOÇÃO - COMUNICAÇÃO

MARKETING• MARKETING OPERACIONAL

É a operação de um conjunto de atividades que buscam obter e manter clientes, visando o melhor retorno para a empresa.

Conjunto de atividades

PREÇOPreço de Lista

DescontosConcessões

Condições Crédito

DISTRIBUIÇÃOCanais

CoberturaLocalização

Estoque / Logística

PRODUTOCaracterísticas

QualidadeDesign / Marca

Serviços / Variedade

COMUNICAÇÃOPropaganda

Promoção de VendasRelações Públicas

MKT Direto

MARKETINGAMBIENTE DE MARKETING

EMPRESA MERCADO AMBIENTEPRODUÇÃO CONSUMIDOR ECONÔMICO

FINANÇAS INTERMEDIÁRIOS TECNOLÓGICO

COMERCIAL CONCORRENTES SÓCIO-CULTURAL

RH FORNECEDORES POLÍTICO-LEGAL

MARKETING ... NATURAL

SISTEMAS DEMOGRÁFICO

...

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ESTUDO DO CONSUMIDOR

1. Quem constitui o mercado?2. O que o mercado compra?3. Por que o mercado compra?4. Quem participa da compra? 5. Como o mercado compra?6. Quando o mercado compra? 7. Onde o mercado compra?

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• PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES (Abraham Maslow) NECESSIDADES PRODUTOS

Auto-realização/Auto-satisfação Universidade / Férias / ONGs

Estima / Respeito / Status Marcas de prestígio

Sociais / Amor Eventos / Ativ. sociais / Clubes

Segurança física e financeira Portão autom. / Seguro / Previd. privada

Fisiológicas / Água / Ar / Descanso Água encanada / Esgoto

• COMPORTAMENTO DE COMPRA COMPRADOR

Estímulos de MKT Características: Outros estímulos:

4Ps Culturais Econômicos

Sociais Sociais

Pessoais Tecnológicos

Psicológicas Ambientais

Naturais

Processo de decisão de compra

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• PAPÉIS DE COMPRA

Iniciador Pensou na ideia

Influenciador Exerce influência na decisão

Decisor Decide se, o que, como, quando e onde comprar

Comprador Efetivamente realiza a compra

Usuário Consome ou usa o produto ou serviço

MARKETINGCidade Center Norte

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Obrigado e bom curso a vocês!

José Carlos Manzini