MARKETING PARA STARTUPS SEM GRANDES BUDGETS

OBJETIVOSAjudar startups em operação a

encontrar seu ponto de tração,

ampliando mercados e a base

de clientes.

Apresentar ferramentas e técnicas de marketing

para uma atuação profissional, com a

possibilidade de automação da comunicação.

PROGRAMAÇÃO

BRANDING CONTEÚDO

Site

Blog

Redes Sociais

LEADS

Geração

Nutrição

GROWTH EVENTOS IMPRENSA

BRANDINGÉ sobre lealdade. E criar conexão emocional com o consumidor:

Ser uma escolha lógica quando a necessidade

de compra emerge, tendo identidade e

personalidade reconhecidas.

Para 64% das pessoas, o relacionamento com a marca depende de valores compartilhados.

Fonte: Harvard Business Review

Percepção do público

Força de mercado

Admiração e desejo

CONSTRUÇÃO DA MARCA

Identidade visual

cores, logo, tipografia e manual da marca.

linguagem, design e promessa

PDV (físico e online), marketing de conteúdo, promocional e de experiência,

redes sociais e endomarketing.

Posicionamento

territórios, valores, tom de voz,

canais, linguagem e conteúdo.

UVP

O que faz da sua solução diferente da concorrência?

Benefícios, valor e resultado / transformação

proposta única de valor

Como escrever:

XYZ de Steve Blank: Nós ajudamos X a fazer Y com/fazendo Z

EXEMPLO:

Milhares de marcas em todo o mundo usam VWO

como sua plataforma de experimentação para

executar testes A/B em seus sites, aplicativos e

produtos.

BUYER PERSONAS características, necessidades, desejos, problemas e interesses

TIPOSDecisor: poder de compra

Influenciador: poder de avançar estágios na decisão de compra

Como construir a sua:

Idade, gênero, cargo, formação, localização

Fontes de dor

Medos e receios

Perigos e oportunidades, mesmo que não percebidos

Sonhos

Por que quer resolver o problema X

COMUNICAÇÃOpersonalizada e assertiva

EXEMPLO:

João tem 42 anos, é engenheiro pela Poli-USP e programador nas horas vagas. A renda familiar é de R$ 15 mil mensais. Ele mora em São Paulo com o irmão e dedica a maior parte do seu tempo aos estudos da pós de gestão de negócios na FGV. João acredita que depois de concluir os estudos estará pronto para encarar seu sonho empreendedor. Assim que terminar a especialização, ele planeja abrir sua própria startup de gerenciamento data driven. É crítico à burocracia de grandes empresas, e acredita que pode ajudá-las no seu movimento de mudança de gestão/transformação digital ao unir matemática, agile e gestão 4.0. Seu sonho é criar uma solução capaz de automatizar parte das decisões gerenciais.

PLANO DE

1. Diferencie sua empresa dos concorrentes

2. Estabeleça metas e objetivos claros (volume de leads, agendamentos, reuniões de vendas e taxas de conversão)

3. Tenha personas bem definidas

4. Desenvolva uma estratégia multicanal apropriada

5. Planeje seu orçamento

6. Meça e colete dados

marketing

JORNADA DE COMPRADESCOBERTA

CONSIDERAÇÃO

AVALIAÇÃOFundo

Meio

Topo

Compra

Intenção

Interesse

A maior parte das pessoas não quer

comprar nada, apenas sanar uma

dúvida.

VENDAS

Custoso para as empresas

Gestão de contas, vendedores e suporte

Dependente de vendedores (limitado)

Customer success - equipe de suporte auxilia o

cliente a ter sucesso no uso da solução

Dificuldade de escala

estrutura tradicional

Online e por conta própria

Dependente de uma boa estratégia de marketing

Não há interação com o cliente - registro, uso e

pagamento sem contato com vendas

Ganhos de margem

Ofertas competitivas

Escalável

VENDASself-service

INBOUND vs. OUTBOUNDobjetivo, conteúdo, percepção de marca, resultado

Inbound

Gera confiança

Responde principais dúvidas que chegam ao comercial (redução de objeções e atritos)

Produz conteúdos relevantes (cria base de informações para futuros compradores)

Foco na educação dos contatos/leads (reconhece na solução algo que precisa) Outbound

Promove visibilidade

Impossibilidade de mostrar tudo que a startup oferece(publicidade tradicional)

Apelo apenas pela identidade visual

Foco no alcance (lembrança de marca)

POR QUE INBOUNDIdentifica a melhor hora para a abordagem de vendas

(manualmente ou lead scoring / automação)

A abordagem comercial leva em consideração o histórico

(Inbound Sales)

Benefícios

Ciclo de vendas reduzido, ganho de escala, redução do CAC, timing

marketing ?

Principalmente no segmento de tecnologia é difícil convencer o cliente

apenas com outbound (entre tantas opções, por que a sua?)

EFICIÊNCIA ESTRATÉGICAde marketing

-70 700

+57%

+2%

-47%

Marketing de ConteúdoMarketing de InfluênciaDesenvolvimento web de marca específicaMarketing ExperimentalAnúncio Display OnlineAnúncio em PodcastIndicações de CelebridadesPatrocinador Oficial em TVPropagandas de TVPatrocinador Pago em TVPropaganda de RádioPropaganda de RevistaPropaganda de Jornal

Fonte: IZEA’s

FERRAMENTAS

Torne viável ações incríveis e efetivas

Tudo-em-um vs. especializadas

Foco em resolver um problema operacional (processos/automação)

ou estratégico (insights/inteligência).

de marketingIndicações:

RD Station: Marketing e CRM integrados

FERRAMENTASganhos de produtividade, acesso e escala

BENEFÍCIOSAjuda a gerar mais Leads (identificando e qualificando em maiores volumes)

Melhora a gestão de venda (jornada do lead) - identificação de gargalos e oportunidades

Diminuição dos custos - equipes mais enxutas

Campanhas mais efetivas

Inteligência de dados / capacidade mensuração - conteúdos atrativos, canais de melhor

conversão e perfil do lead ideal

PRESENÇAdigital

Sua primeira batalha não é vender, mas

conquistar a atenção do seu público.

Site

Landing Page

Blog

Redes sociais

Mídia paga

Acessibilidade e inclusão

46 milhões de brasileiros

(24%) têm alguma

dificuldade ou deficiência.fonte: Censo 2010 IBGE

FLUXO DE

CONTEÚDO DE QUALIDADE,

SEO OTIMIZADO E COMPRA DE

MÍDIA PARA ACELERAR NO

CURTO PRAZO.

ABERTURA DE COMUNICAÇÃO,

INÍCIO DO RELACIONAMENTO

atuação em marketingAtrair

VISITANTES

LEADS

CLIENTES

Vender

Converter

Analisar

Relacionar

ATRAÇÃOIndicações:

Search Console: confira o desempenho do seu site nas pesquisas

PageSpeed Insights: teste de velocidade do Google ou Pingdom: teste de velocidade ou GTmetrix: teste de velocidade

Imagify: otimização do tamanho de imagens

Cloudflare: transfira seu site para a nuvem

SEMRush: inteligência de mercado / análise de concorrentes

Hootsuite: agendamento de posts de redes sociais e relatórios básicos

SITE / BLOG

KEYWORDS

Volume de buscas

Dificuldade orgânica e paga

CPC (custo por clique)

REDES SOCIAIS

SITE, LP E BLOGBusca de autoridade no segmento de atuação

Desempenho desktop e mobile

Vantagem

quando o endereço ganha autoridade, ele passa a

gerar visibilidade orgânica para a marca

Indicações:

Otimização on e off page: SEO para sites e blog

Escolha da palavra-chave: Textos SEO por onde começar

Keyword Planner: Planejador de palavras-chave ou Ubersuggest: análise do site e ideias de palavras-chave

ou Keywordtool.io: gerador de palavras-chave e variações

Google Trends: termos de pesquisa em alta

Answer the public: descubra o que as pessoas buscam

BLOGestratégia SEO

Momento zero na cabeça do consumidor

Evergreen vs Notícias

Liste as palavras-chave relevantes para o seu negócio

Pense quais os termos você quer ser encontrado

Mitos de SEO:

Só on-page

Menos conteúdo, mais links

Redes sociais e SEO não tem nada a ver

SEO não é sobre usabilidade

PALAVRAS-CHAVE

Short tail (cauda curta)

Amplas e genéricas, maior volume de buscas,

pessoas menos qualificadas

Long tail (cauda longa)

Específicas, menor volume de buscas, pessoas mais

qualificadas

configuração SEO

EXEMPLOS:

Plano de negóciosModelo de plano de negóciosModelo de plano de negócios

para startups

Como escrever para SEO:

Title / H1

H2, H3, H4

ALT

Densidade

Links internos/backlinks

Meta description

REDES SOCIAISgerar conversas, reforçar valores e cultura da empresa

PriorizaçãoRedes primárias

Redes secundárias

Tipos de conteúdo e formatos

Territórios

Atributo diferenciador

Personalidade

Posicionamento / participação

Storytelling vs storydoing

Acessibilidade

Monitoramento

Tempo de vida de postagem em redes sociais

fonte: Mamsys

MÍDIA PAGAtipos e objetivos principaisTIPOS

Links patrocinados

Redes sociais / Influencers

Display

OBJETIVOS

Alcance

Reconhecimento de marca / lift

Indicações:

Trabalhar conjuntos de campanha

Teste diferentes públicos e formatos

Lal

Listas

Google Tag Manager

Pixel do Facebook

Tráfego / CPC

Conversão / Instalação

Remkt

Programática

In-APP

CONVERSÃOIndicações:

Unbounce: criação de Landing Pages

Visual Website Optimizer: teste A/B de Landing Pages

Google Optimize: criação de testes A/B

Hotjar: criação de heat map e pesquisas de layout

Crazy egg: mapa de calor / para onde as pessoas olham no site

Olark: chat online

Qualaroo: pop-up no canto inferior direito para pesquisa

LANDING PAGE

TRIGGERS

Materiais ricos (aula, e-book, white paper e webinar)

Pedido de avaliação

Testes gratuitos

Newsletter

WhatsApp widget

Pop-up de abandono de página

Pop-up de rolagem

Notificação de novo post

RELACIONAMENTO

Indicações:

BuzzMonitor: menções nas redes sociais da marca e concorrentes

Mailchimp: envio de e-mail marketing

E-MAIL / WHATSAPP

FLUXOS /

AUTOMAÇÕES

Comportamento / características do lead:

Disparo de conteúdo específico

Avanço / troca de fluxo

REDES SOCIAIS

Monitoramento de keywords

Insights

A qualquer momento o lead pode virar oportunidade e sair do fluxo de nutrição genérico. Não continue contato com o lead que não interage, tente um e-mail de break up para tirá-lo do fluxo e recolha feedback.

DESCOBERTA

CONSIDERAÇÃO

AVALIAÇÃO

Topo

Meio

Fundo

TOPO (Descoberta e Interesse) O que é / tendências e inovações do

setor Quais os riscos que Y pode trazer para

sua startup, 3 erros que sua startup não pode cometer em X

MEIO (Consideração e Intenção) Como / Por que 3 maneiras de resolver Y, Como acabar

com X na sua startup FUNDO (Avaliação e Compra) Com quem / Cases, depoimentos, Quais

os fatores considerar antes de comprar Y, Vantagens e desvantagens da solução X

Use cliques e materiais ricos para tentar avançar o lead na automação, com a possibilidade de saltar etapas do fluxo.

DESENHO DE FLUXOSpara cada etapa

VENDAS

Indicações:

RD Station: CRM

Yesware: Plugin de rastreamento de ações em e-mail

CRM / INTEGRADO COM MARKETING

E-MAIL TRACKING Abertura e cliques nos e-mails

ANÁLISE

Indicação:

Google Analytics: ferramenta mais popular do mundo para

análise de dados em websites - origem e comportamento do

tráfego

VENDAS

Contribuição de marketing

Duração do ciclo de vendas

Tendências

Conteúdos de sucesso

Resultado de campanhas

Lead com maior probabilidade de conversão

E-mails que fizeram o lead avançar no fluxo

ESTRATÉGIA

CRO (Otimização de Conversão) -

Mais resultado com o mesmo

investimento

Otimizações diárias / semanais - alto

desempenho ou mensais

GROWTHapproach

Aquisição (atrair e converter) > Ativar (fechar cliente ou assinatura) > Retenção (up-sell e cross-sell) > Receita > Referenciamento (clientes indicam novos clientes) > Encantamento pós venda e relacionamento

Flywheel effect / efeito volante: a única constante é o aprendizado

Processo circular, com eliminação de fricções e foco no sucesso do cliente.

CRESCIMENTO

fit de produto fit de mercado time de escala inovação

sem dados

experiência

poucos dados

mindset

dados suficientes

poucos processos

muitos dados

muitos processos

Contratar e

treinar talentos

para sustentar

o crescimento

Desenvolver solução que resolva uma dor

latente em grande mercado

Encontrar um

canal e estrutura

de vendas

lucrativo e

replicável

GROWTHcriação de valor

GROWTHatuação

GROWTHcanais

GROWTHskills

1. Preço - valor alto exige atuação mais próxima do time de comercial

2. Público nichado - dificulta ações em massa

3. Complexidade - forte necessidade de explicar benefícios e diferenciais

4. B2B - vender para empresas exige maior envolvimento humano

5. Relacionamento - manter relação de longo prazo com o consumidor

DESAFIOSpara escalar rápido

ARMADILHASdo marketing digital

Viral

A possibilidade existe, mas separe uma verba para o digital

Google resolve tudo

Relevância é a chave de sucesso para rankeamento nos mecanismos de busca

Internet é baratinho

Melhor mensuração não faz da internet barata, alguns objetivos / públicos são caros

Métricas de vaidade

Likes e views vs conversão

CAC = custos de mkt + vendas/clientes conquistados

LTV = valor ticket médio x média de nº de transações por cliente no

ano x média de anos de relacionamento

ARPU = receita total no período/nº de usuários

DAU e MAU = usuários ativos diários e mensais

ROI = Investimento/lucro x 100 (resultado %)

Engenharia reversa - objetivos de marketing a partir da meta de vendas

Defina o funil de marketing e vendas a partir da complexidade da solução

Incentive o alcance de metas - comissão sobre vendas com origem marketing

METASde sucesso

OBRIGADA

nuncaantesagencia

nuncaantes

www.nuncaantes.com.br