Marketing para startups - Primavera

Hernâni Andrés

MARKETING PARA STARTUPS:DA ESTRATÉGIA À AÇÃO

STARTUP BRAGA| 16.novembro.2015

Hernâni Andrés Academy Business Manager

Qual a importância do Marketingna gestão de uma STARTUP?‘

‘

O Marketing na gestão do Negócio

• O MARKETING está presente transversalmente, com o objetivo de gerar valor para os clientes e para a Marca / STARTUP

• Análise – Quem são os nossos potenciais Clientes? – E concorrentes?– Qual a evolução do mercado?– Que tendências? …

• Estratégia– Que Posicionamento?– Quem são os clientes alvo? – O que é que nos diferencia?

• Operacionalização– Tática / MIX – Plano de ação

– “O processo de Venda”

Análise

Estratégia

Operacionalização

Análise contextual e os novos paradigmas

• Quem são os meus Clientes hoje?

• Como os podemos segmentar?

• Como, onde e quando devemos comunicar com eles?

• Com quem concorremos?

Qual o impacto das tendências o meu “negócio”?

• Conheço os meus clientes?

• O que eu posso fazer hoje por eles?

• Como posso tirar partido do

contexto para surpreende-los?

“CONTEXTUAL

OMNIPRESENCE”

“INSIDER TRADING”

“BENEFICIAL

INTELLIGENCE”

“PERSPECTIVE SHIFTS”

“STATUS TEST”

“NO INTERFACE”

“INSTANT SKILLS”

“INTERNET OF SHARING THINGS”

trendwatching.com

“……..”

• O que é que estas tendências

têm em comum?

http://www.slideshare.net/trendwatching_com

Qual é o Poder do Cliente?

“Sim, os consumidores estão cada vez mais exigentes, bem informados, famintos por novidades e ao mesmo tempo saturados de escolhas (sim, você já sabe tudo isso). Mas existem soluções para manter a prosperidade das marcas e uma delas não é tão difícil assim: tornarem-se SERVIS. Não estamos a falar apenas de um bom atendimento ao cliente. Ser SERVIL significa focar os seus esforços em ajudar e realizar os desejos dos seus clientes - sempre e onde quer que eles estejam.”

trendwatching.com

http://www.slideshare.net/trendwatching_com

Como comunicar hoje?

• Quais os meios que os clientes utilizam?

• O que procuram em cada meio?

• Qual a minha capacidade para utilizar esses meios?

OMNICHANNELOPTIONS

COOL DEMOGRAPHICS

“o Coolness não tem, pois, idade nem segmento. Tem mentalidade e atitude e cada vez mais consumidores sem segmento passível de ser segmentado entram e saem de tribos que têm comportamentos, sensações, atitudes e necessidades muito próprios. Conhecê-los em cada momento pode ser a chave de um futuro sustentável no comércio contemporâneo”

Harvard Trends

(Re)pensar estratégiano contexto atual

• Estar conectado com o mercado, organizações e pessoas;

• Antecipar Global, Agir Local(PESTA);

• Definir uma Estratégia que partilhe Valores e Objectivos com todos os stakeholders (clientes, Sponsors, Colaboradores …)

Que opções Estratégicas?

• Posicionamento

– Como é que os meus clientes me veem?

– E os restantes stakeholders?

– O que os faz ligarem-se a mim?

• Diferenciação

– O que é que me torna único?

– O que é que tenho de diferente para oferecer aos meus clientes?

• Segmentação

– Quem é o meu alvo?

– Que segmentos vou trabalhar?

Estratégia | Segmentação

– Concentração num único segmento

– Especialização seletiva

– Especialização num produto/serviço

– Especialização vertical / mercado

– Global

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Mercados

Pro

duto

s/se

rviç

os

Seleção do Mercado Alvo

• Quem são? A que grupos pertencem e quanto tempo se mantêm nesse grupo?

• O que é que menos muda no cliente? VALORES!

Esta segmentação é suficiente para conhecer e fidelizar os meus (potenciais) clientes?

Quantificar em VOLUME e VALOR!QUANTOS SÃO? QUANTO VALEM?

MIX / Oferta de valor

Em vez de PRODUTO, o foco na SOLUÇÃO

•Definir ofertas em função das necessidades que satisfazem, não pelas suas caraterísticas, funções ou diferenciação tecnológica.

Em vez de PLACE, foco no ACESSO

•Desenvolver uma presença integrada (OMNICHANNEL), que considera a totalidade do processo de compra do cliente, em vez de focar em locais de compra individuais e nos canais.

Em vez de PREÇO, foco no VALOR

•Evidenciar os benefícios relativos ao preço (oferta de valor), em vez de justificar preço com base nos custos de produto/serviço, nas margens de lucro ou preços dos concorrentes.

Em vez de PROMOÇÃO, foco na EDUCAÇÃO

•Fornecer informações RELEVANTES para as necessidades específicas dos clientes em cada ponto do ciclo de compra, ao invés de depender de publicidade, relações públicas e venda pessoal.

Richard Ettenson, Eduardo Conrado, and Jonathan Knowles, Harvard Business Review , 2013

Rethinking the 4 P's

“Ser Relevante”

Estar conectado com os stakeholders

Renovando o seu Ciclo de Vida

Conhecimento

• Interessar-se

• Ter disponibilidade

• Comunicar

Envolvimento

• Compreender

• Assertividade

• Confiança

Compromisso

• Respeitar / Cumprir

• Transparência

• Superar expetativas

INOVAÇÃO // SUSTENTABILIDADE

COMO OPERACIONALIZAR?

Como OPERACIONALIZAR?

Como implementar uma estratégia OMINCHANNEL mantendo o equilíbrio entre a minha realidade e as necessidades dos mercados onde estou ou prentendo estar?


Can

ais

e M

eio

s tr

adic

ion

ais

Prémios, RP, Referências,...

Eventos, Ponto de venda,..

Publicidade, equipas venda, …

Valor para Organização e Stakeholders

Ferramentas: Suportar Processos e Medir resultados (ERP, CRM, …) SM

M /

Tec

no

logi

a So

cias

Tornar Relevantes

Fornecer Conhecimento

Comunicar e Conhecer

Seguidores, Prescritores

(Reputação)

Youtube, Blogs,..

Facebook, Linkedin, Twiter,..


Qual o plano de ação?

• Como operacionalizar, que meios optar?

• Venda pessoal? Redes Sociais? Parceiros?

– Quais?

– O que ganho com isso?

– O que é que o meu cliente ganha?

– Consigo gerir?

Qual o impacto?

• Tenho capacidade de operacionalização?

• Tenho Orçamento?

• O que ganho, o que perco e que impacto tem na minha estratégia?

Definir um plano de ação realista, exequível e que possa medir Orientado a resultados e coerente com a estratégia

Qual é o meu plano?

SU

ST

EN

TA

BIL

IDA

DE

e

IN

OV

AÇ

ÃO

VALORES

Pessoais / Organização

Stakeholders

ESTRATÉGIA

❶ Posicionamento

❷ Segmentação e Diferenciação

❸ Oferta de Valor

PESSOAS(stakeholders)

❶ Conhecimento

❷ Envolvimento

❸ ComprometimentoÂMBITO

Tempo Orçamento RecursosContexto

(I/E)

OBJETIVOS

Pessoais / Organização

Stakeholders

CU

LTU

RA

d

eSU

CES

SO

Business Empowerment Model 2014 YES by PRIMAVERA

OPERACIONALIZAÇÂO (Plano ação)

Processos Ferramentas Competências

ESTRATÉGIA

OBJETIVOS Quais são os MEUS principais OBJETIVOS? Quais são os Principais OBJETIVOS dos meus STAKEHOLDERS? 1- 1-2- 2-3- 3-4- 4-5- 5-

ÂMBITO

Contexto (I/E)

My Business Empowerment Plan

Business Empowerment Model | 2014

Minha empresa

Como veem a minha Empresa?

-

O que tenho de único para oferecer a cada Stakeholder?

1 -

2 -

3 -

Qual a minha oferta de valor?

Serviço:

Local:

Valor:

+ Relevante:

Quem são?

1 -

2 -

3 -

O que procuram?

1 -

2 -

3 -

Como os surpreender ?

1 -

2 -

3 -

Quais são os meus principais valores? Quais são os Principais valores dos meus Stakeholders?1- 1-2- 2-3- 3-4- 4-5- 5-

VALORES

STAKEHOLDERS

O Quê? Quando? Ferramentas? Competências?

OPERACIONALIZAÇÃO

Duração:

Orçamento:

Recursos

Qual é o meu PLANO de AÇÃO?

2

1

3

4

5 6

78

O PROCESSO DE VENDA B2B

O processo de venda B2B

?

B2B B2C

O processo de venda B2B

H2H

B2B B2C

De Pessoas para Pessoas!!

O ciclo de vida do clienteQue Processos adotar?

› Processo de Fidelização visa a retenção do cliente através da manutenção da sua satisfação e potenciando a compra recorrente.

› Processo de Reativação tem como objetivo a recuperação do cliente e/ou a manutenção dos índices de confiança.

› Geração de Leads, tem como objectivo gerar qualificar e atrair clientes, gerando Oportunidades de Negócio (OPV).

› Processo de Venda é iniciado sempre que identificada uma OPV ou seja,sempre que exista uma necessidade num cliente, ou potencial, que possa ser satisfeita e tem como o objetivo a concretização de negócios.

O processo de Venda PessoalEficácia nas várias etapas da venda!

W•WHAT?

•Qualificação

• Objetivo(s)?

IINVESTIGATION

•Imparcialidade

•Análise e Especificação da necessidade e/ou desejo

NNEW SOLUTION•Exploração•Envolvimento

•Validação

•Obstáculos

NNEGOTIATION

•Cenários com as opções, hipóteses possíveis

•Valores e Crenças

EENGAGEMENT

•Testar opções

•Metas SMART

•Plano de Ação

•Obter Compromisso

RRELATION

•Feedback

•Continuidade

Relação “WINNER” Ciclo Venda Vs Ciclo Compra

What?

Investigation

New Solution

Negotiation

Engagement

Relation

Técn

icas

de

VEN

DA

Técn

icas

de

NEG

OC

IAÇ

ÃO

COMPRAVENDA

Prospecção /Qualificação

Análise / Requisitos

ApresentaçãoSolução

Negociação

Fecho Negócio

Gestão da Relação

Definição de Requisitos

Consulta Mercado

Avaliação Solução

Processo Decisão

Adjudicação

Critérios de Avaliação e Compra por Rotina


• Competências:

• Preparar e realizar reunião inicial

• Identificar e classificar as motivações do clientes (necessidades e desejos)

• Identificar estilos de comunicação

• Atitude e comportamento:

• Envolvimento

• Confiança, empenho e entusiasmo

• Ajustar discurso às necessidades do cliente

• Utilizar um estilo de comunicação ajustados

•VENDEDOR

What? COMPRAVENDA




Negociação

Fecho Negócio



Consulta Mercado


Processo Decisão

Adjudicação



• Competências:

• Técnicas de Escuta Activa

• Utilização de diferentes tipos perguntas (investigação, reformulação,…)

• Identificar rede estratégica de influência

• Atitude e comportamento:

• Gerar empatia

• Demostrar interesse

• Disponibilidade (para conhecer as necessidades de desejos do cliente)

VENDEDOR

Investigation COMPRAVENDA




Negociação

Fecho Negócio



Consulta Mercado


Processo Decisão

Adjudicação



• Competências:- Boas capacidades de comunicação- Discurso coerente e fluido- Argumentação da solução – “FCB”- Capacidade de ajustar a solução proposta

• Atitude e comportamento:- “paixão” pelo negocio do cliente- Utilizar a linguagem do cliente- Disponibilidade (para conhecer as necessidades de desejos do cliente)

VENDEDOR

New Solution

COMPRAVENDA




Negociação

Fecho Negócio



Consulta Mercado


Processo Decisão

Adjudicação



• Competências:- Tratar objecções- Fechar venda

• Atitude e comportamento:- Atitude positiva- Não estar defensivo- Calma e serenidade - Saber ouvir- Orientado à solução

VENDEDOR

COMPRAVENDA




Negociação

Fecho Negócio



Consulta Mercado


Processo Decisão

Adjudicação


Negotiation


• Competências:

• Fecho de venda

• Persuasão

• Atitude e comportamento:- Confiança- Motivação- Disponibilidade- “o cliente continua a ser importante”

VENDEDOR

COMPRAVENDA




Negociação

Fecho Negócio



Consulta Mercado


Processo Decisão

Adjudicação


Engagement


• Competências:

• Comunicação

• “Gestão e Liderança”

• Atitude e comportamento:- Curiosidade- Perseverança- Disponibilidade- “Provedor do cliente”

VENDEDOR

COMPRAVENDA




Negociação

Fecho Negócio



Consulta Mercado


Processo Decisão

Adjudicação


Relation

Hernâni André[email protected]

Grato!

Para mais informações poderá contactar a PRIMAVERA Academy

pelo telefone 253 309 241 ou através do

email [email protected] Business Software Solutions

www.primaveraacademy.com

mailto:[email protected]

http://mkt.primaverabss.com/gt/93XeVJ

Marketing para startups - Primavera

Small Business & Entrepreneurship

Transcript of Marketing para startups - Primavera