Marketing Sensorial: o emocional como estratégia. Estudo de Caso FARM

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UNIVERSIDADE DO VALE DO RIO DOS SINOS - UNISINOS UNIDADE ACADÊMICA DE GRADUAÇÃO CURSO DE COMUNICAÇÃO SOCIAL – HABILITAÇÃO EM PUBLICIDADE E PROPAGANDA TRABALHO DE CONCLUSÃO II ALANA CESCHINI PARO MARKETING SENSORIAL: O EMOCIONAL COMO ESTRATÉGIA ESTUDO DE CASO DA FARM SÃO LEOPOLDO 2015

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O presente trabalho de conclusão de curso tem como objetivo pesquisar e analisar o marketing sensorial, buscando investigar como os elementos sensoriais influenciam os consumidores em suas decisões de compra. Nesta pesquisa, será analisado como a marca Farm utiliza este método para criar um elo emocional aos seus clientes, promovendo um aumento na percepção de valor da marca. O resultado desta análise tem como objetivo embasar, conceitualmente, os principais estímulos e estratégias sensoriais que as lojas da Farm utilizam dentro de seus pontos de venda.

Transcript of Marketing Sensorial: o emocional como estratégia. Estudo de Caso FARM

  • UNIVERSIDADE DO VALE DO RIO DOS SINOS - UNISINOS UNIDADE ACADMICA DE GRADUAO

    CURSO DE COMUNICAO SOCIAL HABILITAO EM PUBLICIDADE E PROPAGANDA

    TRABALHO DE CONCLUSO II

    ALANA CESCHINI PARO

    MARKETING SENSORIAL: O EMOCIONAL COMO ESTRATGIA ESTUDO DE CASO DA FARM

    SO LEOPOLDO 2015

  • Alana Ceschini Paro

    Marketing Sensorial: o emocional como estratgia.

    Estudo de caso da Farm.

    Trabalho de Concluso de Curso apresentado como requisito parcial para a obteno do ttulo de bacharel, pelo Curso de Comunicao Social Habilitao em Publicidade e Propaganda da Universidade do Vale do Rio dos Sinos UNISINOS

    Orientador: Prof. Jos Lus Reckziegel

    So Leopoldo

    2015

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    AGRADECIMENTOS

    Primeiramente, agradeo aos meus pais, que possibilitaram a base dos

    meus estudos durante o meu crescimento e me orientaram de forma significativa

    para que eu alcanasse meus objetivos e sonhos. Amo vocs.

    Agradeo, carinhosamente, ao meu irmo, que sempre foi o meu melhor

    amigo em todas as situaes que a vida estabeleceu. Pela grande ajuda neste

    desafio, pelas horas de descontrao nos momentos tensos, por me ajudar a evoluir

    como pessoa e por sempre me apoiar.

    Agradeo, imensamente, ao meu namorado, que foi essencial na conquista

    dessa trajetria. Esteve presente desde o incio at o ltimo instante, me orientando,

    me acalmando, gerando confiana e motivao na execuo deste deste trabalho. A

    todo amor e parceria que o nosso relacionamento agrega na minha vida, obrigada.

    Agradeo aos meus colegas e amigos da Unisinos, em especial: Joice

    Webler, Laura Wolff, Lisandra Krger e Maurcio Ritter, que vivenciaram comigo este

    percurso, com muita risada, apoio e companheirismo.

    Agradeo as minhas amigas de infncia, em especial: Caroline Machry,

    Gabriela Mosmann, Juliana Masuyama, Luza Mattia e Marcella Gomes, pelos

    momentos de descontrao e motivao durante toda essa conquista.

    Agradeo agncia SPR por me fornecer crescimento profissional e criativo,

    possibilitando oportunidades e, especialmente, por acreditarem nas minhas

    competncias. Gratido, tambm, todos os meus colegas da sala de criao por

    tornarem os meus dias mais alegres, dinmicos e memorveis.

    Agradeo ao Andr Carvalhal, em especial, que autorizou que fosse feito o

    estudo de caso da Farm, sempre muito querido e receptivo, favorecendo um estudo

    mais aprofundado da marca.

    Agradeo ao meu orientador por ter, durante todo o processo de

    desenvolvimento desta monografia, me apoiado e me acalmado nas dificuldades.

    Por fim, agradeo a todos que no citei, mas que me ajudaram de alguma

    forma: seja mandando energia positiva, dando like nos meus posts relacionados a

    este trabalho, seja compartilhando sentimentos sobre a formatura, ou enviando

    piadinhas pelo whatsapp, enfim. Cada detalhe foi guardado e considerado.

    Muito obrigada.

  • 4

    Diga-me e eu esquecerei.

    Mostre-me e talvez eu lembre;

    Envolva-me e eu vou entender.

    Benjamin Franklin

  • RESUMO

    O presente trabalho de concluso de curso tem como objetivo pesquisar e

    analisar o marketing sensorial, buscando investigar como os elementos sensoriais

    influenciam os consumidores em suas decises de compra. Nesta pesquisa, ser

    analisado como a marca Farm utiliza este mtodo para criar um elo emocional aos

    seus clientes, promovendo um aumento na percepo de valor da marca. O

    resultado desta anlise tem como objetivo embasar, conceitualmente, os principais

    estmulos e estratgias sensoriais que as lojas da Farm utilizam dentro de seus

    pontos de venda.

    Palavras-Chave: Marketing sensorial, estmulos emocionais, deciso de compra, marca, consumidor, Farm.

  • 6

    ABSTRACT

    This course conclusion work aims to research and analyze the sensory

    marketing, seeking to investigate the sensory elements influence consumers in their

    purchasing decisions. In this research will be analyzed as the Farm brand uses this

    method to create an emotional link to their customers by promoting an increase in the

    perception of brand value. The result of this analysis aims to base, conceptually, the

    main stimuli and sensory strategies that Farm stores use within their outlets.

    Keywords: Sensory Marketing, emotional stimuli, purchasing decisions, brand, consumer, Farm

  • 7

    LISTA DE ILUSTRAES

    Figura 01 - Os cinco sentidos humanos......................... 15

    Figura 02 - Avaliao de aprendizagem com os sentidos humanos ........................ 16

    Figura 03 - Interseco ............................................................................................. 27

    Figura 04 - Neurnios espelho ................................................................................. 30

    Figura 05 - Ktia Barros e Marcello Bastos, fundadores da Farm ........................... 34

    Figura 06 - Estampa Farm ......................................... 35

    Figura 07 - Montagem com diversos parceiros comerciais ...................................... 36

    Figura 08 - Picol Matte com Limo...................................... 37

    Figura 09 - Linha Quero ........................................................................................... 38

    Figura 10 - Capa do Site .......................................................................................... 39

    Figura 11 - Do Instagram @adorofarm .................................................................... 40

    Figura 12 - Rdio Adoro Farm .................................................................................. 41

    Figura 13 - Loja Farm no Barra Shopping Sul........................................................... 46

    Figura 14 - Contorno interno da loja: simulando areia da praia ............................... 47

    Figura 15 - Exposio de Produtos na loja Farm ..................................................... 49

    Figura 16 - Cores na loja Farm ................................................................................. 51

    Figura 17 - Playlist de inverno .................................................................................. 52

    Figura 18 - Cheirinho Farm ............................................................................... 53

    Figura 19 - Lingeries em cima do balco de pagamento ......................................... 54

    Figura 20 - Tag Farm ............................................................................................... 55

    Figura 21 - Exposio Criativa de Produtos ............................................................. 56

    Figura 22 - Mimos e detalhes ................................................................................... 57

    Figura 23 Vitrine .................................................................................................... 58

    Figura 24 - Tnis com a estampa Farm ................................................................... 61

  • SUMRIO

    1 INTRODUO ........................................................................................................ 10 2 MARKETING SENSORIAL ..................................................................................... 13 2.1 CONHECENDO AS CARACTERSTICAS DOS SENTIDOS...............................15

    2.1.1 Viso..................................................................................................................15

    2.1.2 Audio..............................................................................................................17

    2.1.3 Tato...................................................................................................................19

    2.1.4 Olfato.................................................................................................................19

    2.1.5 Paladar............................................................................................................. 20

    2.2 BRAND SENSE................................................................................................... 20

    2.3 RELAO ENTRE MARKETING SENSORIAL E MARKETING

    CONTEMPORNEO................................................................................................. 22

    3 MARCA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ............................................ 26 3.1 MARCA................................................................................................................ 26

    3.2 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR.......................................................... 29

    4. ESTUDO DE CASO: FARM .................................................................................. 34 4.1 MUNDO FARM ................................................................................................... 35

    4.3 O LIFESTYLE DAS CONSUMIDORAS DA FARM............................................. 43

    5. METODOLOGIA .................................................................................................... 44 6. ANALISANDO A FARM ........................................................................................ 46 6.1 A ATMOSFERA DE LOJA NA OBSERVAO NO PARTICIPANTE............... 46

    6.1.1 Comunicao visual e layout da loja ............................................................... 47

    6.1.2 Exibitcnica.......................................................................................................49

    6.1.3 Iluminao.........................................................................................................51

    6.1.4 Cor.....................................................................................................................51

    6.1.5 Som...................................................................................................................53

    6.1.6 Aroma................................................................................................................54

    6.1.7 Toque................................................................................................................55

    6.1.8 Display...............................................................................................................57

    6.1.9 Vitrinismo...........................................................................................................59

    6.1.10 Vendedoras Farm............................................................................................60

    6.1.11 Estampas e design dos produtos....................................................................61

    6.2 QUESTIONRIO SOBRE A LOJA FARM............................................................62

  • 9

    6.3 ANLISE DOS RESULTADOS............................................................................66

    7. CONSIDERAES FINAIS ................................................................................... 68 REFERNCIAS .......................................................................................................... 71 ANEXO 01 QUESTIONRIO ONLINE ................................................................... 76 ANEXO 02 RESULTADO DO QUESTIONRIO ATRAVS DE UMA PORCENTAGEM GERAL ......................................................................................... 79

  • 10

    1 INTRODUO

    Considerando que o mercado impulsiona cada vez mais a concorrncia, as

    empresas buscam estratgias inovadoras para ampliar suas vendas e se destacar

    nesse amplo e gil mercado competitivo. Por isso, os estudos relativos ao tema se

    justificam, principalmente, em funo da constante influncia que marcas e produtos

    exercem, consciente ou inconscientemente, sobre as decises de compra dos

    consumidores. Deste modo, o foco principal deste trabalho concentra-se em estudar

    as estratgias de marketing sensorial atravs dos cinco sentidos humanos: viso,

    audio, olfato, tato e paladar.

    Para um melhor entendimento, Lindstrom (2009), explica o marketing

    sensorial como uma ferramenta de extrema eficcia e de baixo custo para as

    empresas. Alm de fazer com que uma marca seja mais lembrada que suas

    concorrentes, possibilita criar um vnculo emocional e afetivo com o consumidor,

    promovendo experincias positivas e sensaes de prazer.

    Para fortalecer essa pesquisa ser realizado um estudo de caso da Farm,

    que ir abordar conceitos, inspiraes e inovaes, incrementando um

    conhecimento que expe a influncia emocional existente no estmulo da compra.

    Para a autora deste trabalho, o que motiva o desenvolvimento desta pesquisa

    est diretamente relacionado ao desejo de estudar as sensaes humanas e as

    decises muitas vezes, inconscientes em situao de consumo. O desafio de

    descobrir como e porque sentimos determinados estmulos, ou porque agimos de tal

    maneira dentro de alguma situao, com diferentes pessoas, ou com aquela marca

    ou produto especfico, estabelece uma expressiva curiosidade. E, obviamente,

    investigar sobre tal conhecimento se d em razo de dois principais motivos: por ser

    um mtodo ainda pouco utilizado na rea da comunicao, ultimamente, e por ser

    uma oportunidade de inovar no exerccio da profisso, buscando a possibilidade de

    agregar ainda mais valor e inovao aos estudos do marketing acerca do marketing

    sensorial e, quem sabe, esta monografia possa servir de instrumento de pesquisa e

    fonte para outros assuntos relacionados.

    Diante do contexto, este estudo tem como problema de pesquisa a seguinte

    questo: de que maneira a Farm utiliza o marketing sensorial para influenciar a

    deciso de compra dos consumidores?

  • 11

    Com a finalidade de iniciar uma reflexo acerca desse questionamento, a

    presente pesquisa busca compreender o poder do marketing sensorial no contexto

    mercadolgico com foco no ponto de venda. Para isso, tem como objetivo geral

    pesquisar e analisar o marketing sensorial, buscando investigar como os elementos

    sensoriais influenciam os consumidores em suas decises de compra. Como

    objetivos especficos, prope-se investigar as principais metodologias sobre o

    marketing contemporneo, identificar o conceito de marketing sensorial e sua

    aplicao atravs dos cinco sentidos humanos: viso, audio, olfato, tato e paladar.

    Alm deste levantamento terico, tambm ser realizado um estudo de caso da

    marca Farm, analisando como estes conceitos esto presentes nela. Acrescenta-se

    tambm, a escolha da marca a ser estudada neste trabalho que, por sua vez, se

    deve essencialmente pela afinidade e conexo do pblico com o respectivo objeto

    de pesquisa e pela reconhecida relevncia da marca no mercado de moda.

    Sendo assim, o segundo captulo vale-se de uma pesquisa bibliogrfica,

    intitulada Marketing Sensorial, no qual aplicar conceitos e caractersticas sobre

    cada um dos cinco sentidos humanos. Para este estudo, foram utilizados os

    seguintes autores: Lindstrom (2012), Gob (2002), Kotler (2010), Camargo (2010),

    Parente (2000), Blessa (2010), e Lindstrom (2009).

    Dando prosseguimento ao propsito terico desde trabalho, o terceiro

    captulo objetiva fundamentar os conceitos que abordaro a marca e o

    comportamento do consumidor. Diante disso, sero analisadas outras ideias para

    um melhor entendimento sobre essncia e identidade de marca, os significados e

    benefcios que uma marca exerce sobre o consumidor, assim como os fatores que

    podem influenciar na deciso de compra dos consumidores, incluindo estilo de vida

    e elementos emocionais. Devido a esses aspectos, este captulo ser desenvolvido

    partir dos estudos de: Carvalhal (2014), Gob (2002), Pinho (1996), Pradeep

    (2012), Camargo (2010), Lindstrom (2009) e Solomon (2005).

    Sob esta perspectiva, sero tomadas algumas decises metodolgicas, com

    o intuito de guiar os trabalhos a serem desenvolvidos, explorar e encontrar respostas

    para o problema desta monografia. Portanto, no quarto captulo, sero escolhidas

    trs tcnicas principais para o processo de construo do trabalho: pesquisa

    bibliogrfica aplicada no estudo de caso Farm , a pesquisa exploratria qualitativa

    aplicada em um questionrio para as consumidoras, em relao ao ponto de

    venda Farm e a observao no participante aplicada dentro de uma das lojas

  • 12

    da marca. Quanto metodologia, sero utilizados: Gil (1987), Creswell (2007),

    Malhotra (2001), Zikmund (2006) e Stumpf (2008). Junto aos conceitos da

    metodologia, ser relacionado o mtodo bibliogrfico, que ir auxiliar na descoberta

    das respostas do problema proposto por essa pesquisa. Isso, atravs dos autores:

    Carvalhal (2014) e Blessa (2001). Sendo feito, ento, um levantamento dos dados e

    da anlise dos resultados, tal qual a apresentao da concluso do trabalho.

    Em suma, o objetivo principal desta monografia, revelar como o marketing

    sensorial estimulado no ponto de venda e como este mtodo influencia na deciso

    de compra dos consumidores. fundamental que as organizaes estimulem

    elementos sensoriais na sua comunicao de marketing, para gerar, instintivamente,

    um elo emocional entre os consumidores e sua marca, conforme ser exposto no

    decorrer da presente pesquisa.

  • 13

    2 MARKETING SENSORIAL

    Para a compreenso das discusses, dos acontecimentos e das prprias

    relaes existentes nesta monografia, fundamental o entendimento que teremos

    neste captulo, que abordar a importncia do marketing sensorial nos dias de hoje,

    considerando o quo relevante utilizar desta ferramenta para a eficcia de diversas

    descobertas sobre as sensaes, ampliando cada vez mais o conhecimento sobre a

    emoo na publicidade. Para isso, se utilizam os seguintes autores: Lindstrom

    (2012), Gob (2002), Kotler (2010), Camargo (2010), Parente (2000), Blessa (2001),

    e Lindstrom (2009).

    A perspectiva terica desta monografia parte das teorias de Lindstrom (2009,

    p. 12), no qual o autor embasa seu pensamento em descobrir por que os

    consumidores so atrados por uma certa marca de roupas, um dado modelo de

    carro, um tipo especfico de creme de barbear, xampu ou chocolate. Os princpios

    do marketing sensorial apelam aos cinco sentidos humanos: viso, audio, olfato,

    paladar e tato. Seu objetivo proporcionar prazer esttico, beleza e satisfao por

    meio da estimulao sensorial. E para auxiliar na definio de marketing sensorial,

    fundamental conceituar o marketing contemporneo na publicidade.

    Para Kotler (2010, p. 21), os consumidores esto buscando produtos e

    servios que satisfaam suas necessidades, mas tambm buscam experincias e

    modelos de negcios que toquem seu lado espiritual. Essa crescente tendncia da

    sociedade fez o marketing evoluir nos ltimos 60 anos. O autor explica que o

    marketing deixou de ser centrado no produto (Marketing 1.01) e passou a ser

    centrado no consumidor (Marketing 2.02).

    Hoje, presenciamos a transformao do marketing, mais uma vez, resultante

    a uma nova dinmica de meio. Vemos as empresas expandindo sua essncia dos

    produtos para os consumidores, e para as questes humanas. Marketing 3.0 a

    etapa na qual as empresas mudam sua abordagem focada no consumidor para a

    abordagem focada no ser humano, e na qual a lucratividade tem como contrapeso a

    responsabilidade corporativa. Essa evoluo leva o conceito de marketing arena

    1 Marketing 1.0 o mtodo de vendas centrado no produto, no qual a proposio de valor refere-se ao funcional e a direo da empresa se encontra na especificao do produto (KOTLER, 2010). 2 Marketing 2.0 o mtodo de vendas voltado para o consumidor, sendo o propsito de valor funcional e emocional. As diretrizes do marketing da empresa atravs do posicionamento do produto e da marca (KOTLER, 2010).

  • 14

    das aspiraes, valores e esprito humano (Kotler, 2010, p. 5). O Marketing 3.0

    define os consumidores como seres humanos plenos, cujas necessidades e

    expectativas jamais devem ser tratadas com indiferena. Desse modo, o marketing

    emocional e o marketing de esprito humano formam o conceito do Marketing 3.0.

    Kotler (2010, p. 37) tambm explica que a experincia de um produto jamais

    isolada. o acmulo das experincias individuais do consumidor que cria maior

    valor para o produto. Ou seja, atravs da experincia com o produto, que os

    consumidores iro personaliz-lo de acordo com seus desejos singulares, fazendo

    com que esse produto ou marca seja lembrado.

    De acordo com Camargo (2009), o Marketing Sensorial diferente do

    marketing tradicional, pois no valoriza a racionalidade dos argumentos, mas sim,

    trabalha com o lado emocional, a percepo e a memria do consumidor:

    O marketing sensorial um conjunto de aes de comunicao no-verbal, de baixo custo, usado principalmente no ponto de venda, que tem a finalidade de fixar uma marca, um produto ou at mesmo um servio, criando sensaes atravs dos cinco sentidos humanos e com isso, um vnculo emocional com o consumidor. o uso dos sentidos para criar experincias inesquecveis atravs do olfato, do tato, do paladar, da audio e da viso. (CAMARGO, 2009. p. 79)

    Segundo Lindstrom (2009), a soluo para descobrir porque lembramos de

    alguma marca ou por que somos atrados por um determinado produto, est em

    nosso crebro. O autor afirma que o crebro rene tudo o que tem valor atravs das

    emoes, at mesmo uma marca que nos cativa emocionalmente fica armazenada

    na memria. Ou seja, nossas emoes exercem uma enorme influncia sobre todas

    as decises que tomamos. importante considerar que o nosso crebro est

    constantemente ocupado coletando e selecionando informaes, sendo assim,

    algumas chegaro at a memria, mas grande parte se tornar descartvel,

    destinadas ao esquecimento. Esse processo inconsciente e imediato.

    Conseguir diferenciar um produto de outro ou adotar um comportamento

    passional na hora da compra, ocorre devido ao estmulo sensorial que sofremos. De

    acordo com Lindstrom (2012, p. 19): os estmulos sensoriais se incorporam na

    memria a longo prazo; eles se tornam parte do nosso processo decisrio. Em

    concordncia, Gob (2002) explica que as experincias produtivas e imaginativas na

    hora do consumidor efetivar a compra, so proporcionadas pelos elementos

    sensoriais e, isso, o autor descreve segundo Osgood como hierarquias

  • 15

    associativas. Ele relata que o produto em si continua sendo um dos componentes

    mais satisfatrios nessa experincia, mas que essas associaes durante o

    consumo (imagens, pensamentos fantasiosos, emoes) tambm so de grande

    importncia para esse mapeamento do comportamento do consumidor.

    2.1 CONHECENDO AS CARACTERSTICAS DOS SENTIDOS

    Seguindo nosso percurso terico, sero abordadas as principais

    caractersticas dos sentidos humanos, incluindo os fatores sensoriais, os emocionais

    e os efeitos cognitivos no ponto de venda3.

    Figura 1 Os cinco sentidos humanos novembro 2014

    Fonte: http://chocoladesign.com/brandsense-experiencias-sensoriais-e-branding

    3 Ponto de venda ou PDV (do ingles point of sale, POS) um local onde um produto exposto de forma permanente, independentemente de sazonalidade ou promoo em que sejam oferecidas, por tempo limitado, vantagens adicionais aos consumidores (WIKIPEDIA, 2015).

  • 16

    2.1.1 Viso

    Sem dvidas, a viso o sentido predominante dos seres humanos, na

    percepo e nas descobertas do mundo. Para Gob (2002), um dos fatores

    essenciais na hora de fazer estratgias de planejamento para criar marcas

    emocionais, pensar nas cores. So com elas que sero transmitidas informaes

    importantes para os consumidores, ativando pensamentos, recordaes de

    experincias passadas, memrias e percepes sensoriais. Em concordncia com

    Gob, a viso de Batey (2010) sintetiza que a forma como reagimos s cores

    influenciada por uma combinao de fatores culturais, sociais, biolgicos,

    psicolgicos e fisiolgicos. Portanto, deve-se estar atento a estes fatores, pois isso

    pode influenciar, significativamente, os resultados de venda e de relacionamento.

    No que se diz respeito ao ponto de venda, Blessa (2001, p. 13) explica que o

    visual essencial: durante uma compra, a viso o primeiro sentido humano

    responsvel pelo processo de escolha, pois o primeiro estmulo que faz o crebro

    reagir na direo do produto e revela que o que os olhos vem, o corao sente.

    Isso porque aprendemos desde cedo a us-lo, demasiadamente, na maior parte do

    tempo, conforme mostra a figura 2, abaixo:

    Figura 2 Avaliao de aprendizagem com os sentidos humanos novembro 2014

    Fonte: BLESSA, 2001 P. 15 Elaborada pela autora

    Estimular a percepo visual refora o posicionamento da marca, ainda mais

    no ponto de venda. Blessa (2001) explica que os produtos so analisados por alguns

    critrios e que podem influenciar diretamente o consumidor. Tendo, como exemplo,

    o design da embalagem, as cores aplicadas, o tipo de iluminao dentro da loja, a

  • 17

    vitrine, o som, a condio na qual os itens esto dispostos, entre outros aspectos.

    interessante analisar que a luz consegue disfarar partes desagradveis de um

    ambiente e evidenciar partes atrativas, direcionando o olhar do cliente para o que

    realmente significativo.

    Para a autora (2001), ao aplicar um conjunto de tcnicas no ponto de

    venda que dispe os produtos de maneira relevante em meio a tantos outros,

    estimula o aumento de compra. Esse o conceito de Exibitcnica. Essa exposio,

    segundo Blessa (2001), quando praticada de maneira planejada e bem-feita, traz

    vantagens visuais para o consumidor: a visibilidade instantnea dos produtos gera

    facilidade na compra; reduz o tempo gasto dentro da loja; auxilia na lembrana de

    necessidades; suspende a monotonia. Com isso, Blessa (2001, p. 55) resume que

    visibilidade cria vendas e a partir da viso que os consumidores lembram do que

    comprar ou simplesmente criam um desejo por tal produto observado.

    Contudo, Lindstrom (2012) defende que a viso , sim, crucial no estmulo

    da compra, mas que sozinho no to poderoso:

    A realidade que quantidades copiosas de informaes visuais nos bombardeiam 24 horas por dia. Os mecanismos naturais de filtragem do crebro so ativados, e assim os efeitos visuais acabam por no conseguirem dar aquele soco de direita que tinham o potencial de alcana. Ainda assim, uma pequena porcentagem dos 19% dos consumidores entrevistados em todo o mundo acredita que a aparncia de uma pea do vesturio mais importante do que a sensao que ela causa. Ao passo que a metade de nossos entrevistados colocou a nfase na sensao e no na aparncia. (LINDSTROM, 2012, p. 87)

    O autor salienta que, atualmente, todas as estratgias de comunicao

    usadas hoje tm uma coisa em comum: so fundamentadas em dois sentidos -

    imagem e som. Isso sugere que os seres humanos tm trs sentidos adicionais que

    podem ser explorados, e que se tornam mais persuasivos ainda se utilizados juntos.

    2.1.2 Audio

    Na perspectiva de Gob (2002), o som uma maneira de envolver a

    emoo dos consumidores e no apenas prender sua ateno. O efeito imediato

    causado por esse sentido, estimula as lembranas pessoais e os sentimentos,

    disparando associaes no crebro. Ouvir uma msica, por exemplo, libera

  • 18

    endorfina4 para o corpo, ativando poderosos pontos de prazer na mente. Mediante

    estes argumentos, Lindstrom (2012) aponta a mesma ideia, concordando que os

    nossos circuitos emocionais esto interligados ao som e que o som deveria ser

    considerado uma ferramenta extremamente eficaz, j que emocionalmente direto.

    Ouvir uma atitude passiva; escutar uma atitude ativa. O som de uma marca deveria mirar tanto em quem ouve, tanto em quem escuta, considerando que ambos so importantes para influenciar o comportamento do consumidor. Enquanto ouvir envolve receber informaes auditivas, escutar se apoia na capacidade de filtrar, focar seletivamente, lembrar e reagir ao som. Usamos nossos ouvidos para ouvir e nossos crebros para escutar. (LINDSTROM, 2012, p. 74)

    Para cada produto ou servio, sons especficos so desenvolvidos e

    associados com bens especficos, e conforme o autor sinaliza, muitas vezes os

    consumidores no esto nem conscientes disso. Um exemplo atual, a evoluo da

    qualidade do som que indstrias do mundo inteiro assumiram de um tempo pra c:

    Empresas de brinquedos, hardware de computadores, bens domsticos e bens eletrnicos - todos esses fabricantes esto adotando monitoramento padro de qualidade, de som e esto conscientes de caractersticas como nitidez, intensidade, tonalidade, aspereza e flutuao (LINDSTROM, 2012, p. 78)

    No varejo, Music Branding a expresso utilizada para relacionar uma

    msica aos elementos visuais de uma marca, resultando um estmulo emocional.

    Essa associao, segundo Marks (2014), possibilita que as caractersticas dessa

    empresa sejam fortalecidas.

    Existem muitas empresas que oferecem um sistema que permite a gerao de uma playlist instantnea de acordo com o direcionamento que usurio d ao sistema. A escolha de uma seleo de msicas no deve ser feita considerando o gosto pessoal, mas sim voltada para um estilo que combine com o estilo da marca e que seja ao mesmo tempo agradvel. necessrio que seja avaliada tanto a mensagem a ser passada, quanto as caractersticas, princpios e pblico alvo da empresa. MARKS; Carla. Colunista do MMdaMODA (2014)

    necessrio um planejamento para perceber a musicalidade apropriada no

    ponto de venda. De acordo com Blessa (2001), o ritmo das msicas conseguem

    4 Endorfina o hormnio do prazer. Sua denominao se origina das palavras endo (interno) e morfina (analgsico). capaz de aliviar as dores, melhorar o bom humor, etc (WIKIPEDIA, 2014).

  • 19

    controlar a circulao e rotatividade nas loja, assim como o comportamento do

    consumidor em determinados horrios:

    Pela manh, quando os clientes da terceira idade preferem fazer suas compras, as msicas devem ser suaves e calmas. Na hora do almoo, em que muitas pessoas fazem compras rpidas, o ritmo deve ser mais acelerado. tarde, que o horrio preferido para fazer as compras do ms, as donas-de-casa sentem-se melhor com msicas atuais, porm leves. Entre as 17 e as 19 horas, que hora do rush nos mercados, o ritmo deve ser mais acelerado para que as compras sejam feitas mais rapidamente, evitando filas nos caixas. noite, novamente, msica suave e sossegada para quem enfrentou o dia no trabalho e quer um pouco de paz para fazer as compras inadiveis. (BLESSA, 2001, p. 48)

    Aps efetivar este processo, essa ferramenta torna-se poderosa na relao

    entre marca e consumidor, podendo, no s, influenciar o cliente em benefcio

    marca, mas tambm enriquecendo a experincia de compra.

    2.1.3 Tato

    Esse sentido o meio, atravs do qual, permite o consumidor conhecer as

    caractersticas fsicas do produto. Gob (2002) associa explorar e experimentar o

    mundo com tocar e sentir um objeto. atravs dos sentidos que o consumidor

    obtm mais informaes sobre o produto, e tocar faz com que o cliente se envolva

    numa experincia plena. Parente (2010) defende que essa interao fsica gera

    sensao antecipada de posse do produto e influencia diretamente a deciso de

    compra, sendo indispensvel para esse processo. Lindstrom (2012) expe que:

    O modo como sentimos um carro quando sentamos dentro dele e passamos as mos na direo e nos controles de extrema importncia para 49% dos consumidores que pensam em comprar um carro. Menos de 4% das pessoas entrevistadas sugeriram que a sensao ttil de um carro irrelevante. (LINDSTROM, 2012, p. 92)

    Alm disso, quando a empresa consegue aplicar um formato diferente, uma

    textura, ou, at mesmo, um peso adequado para determinada mercadoria, a

    percepo do consumidor estimulada e, de acordo com Lindstrom (2012), a forma

    como sentimos uma marca est diretamente ligada com o tipo de qualidade que

    atribumos ao produto. Em concordncia com o autor, Gob (2002, p.144) conclui

    que uma loja um parque de diverses! Os objetos e o ambiente devem ser

    projetados e dispostos para serem experimentados, sentidos e descobertos. Os

  • 20

    consumidores devem ser estimulados a tocar vontade, portanto, os produtos

    devem estar sempre acessveis ao tato, no ponto de venda.

    2.1.4 Olfato

    A percepo que temos de uma marca formada a partir de quando

    sentimos o produto. Blessa (2001, p. 35) afirma que depois da viso, que nos

    apresenta ao vivo os produtos, o olfato o sentido que mais provoca emoes. Em

    concordncia com a autora, Lindstrom (2012, p. 102) explica que uma naftalina

    pode conjurar sentimentos afetuosos pelos avs; o cheiro de leo de motor pode

    lev-lo de volta para quando voc estava ajudando seu pai a consertar o carro da

    famlia. o cheiro que nos transporta para os momentos que vivenciamos, ou seja,

    uma sutil fragrncia antiga, por exemplo, pode acionar as nossas emoes.

    Somos atingidos pelos aromas mais do que estamos conscientes e, por isso,

    menosprezamos a importncia que eles causam no nosso bem estar. O autor revela

    que, por exemplo, o nosso nimo tambm pode ser alterado graas ao sistema

    olfativo: resultados de testes mostram uma melhora de 40% em nosso nimo

    quando somos expostos a fragrncias agradveis - particularmente se a fragrncia

    nos conduz a uma lembrana alegre. (LINDSTROM, 2012, p. 97)

    Em vista disso, percebe-se que um dos sentidos que mais amplifica o desejo

    de um consumidor a comprar, colecionar ou usufruir um produto o olfato. Ou seja,

    o odor exerce uma participao muito eficaz na aprovao dos consumidores a uma

    marca, inclusive no ponto de venda. Uma fragrncia tem o poder de envolver o

    ambiente com personalidade, provocando sentimentos, desejos e at recordaes.

    2.1.5 Paladar

    De acordo com Lindstrom (2012, p. 101), o paladar e o olfato so,

    significativamente, aliados. So conhecidos como os sentidos qumicos, por

    promoverem a experimentao do ambiente.

    Servir uma xcara de caf ou oferecer algum alimento, gera uma condio de

    afinidade, fazendo com que os clientes sintam-se mais a vontade, aumentando o elo

    emocional entre a empresa e seus consumidores. Gob (2002, p. 140) defende que

  • 21

    o alimento uma forma de intercmbio social e, para muitas culturas, est imbudo

    de um significado especial.

    Contudo, Lindstrom (2012) revela que ainda existe uma limitao muito

    grande na forma de explorar o paladar atravs dos produtos e que, mesmo no ramo

    alimentcio, esse sentido negligenciado.

    2.2 BRAND SENSE

    O que potencializa o compromisso emocional entre marca e consumidor,

    segundo Lindstrom (2012), o apelo sensorial envolvendo as caractersticas da

    empresa. O autor explica que atravs do Brand Sense que a identidade da marca

    fortalecida e que quando existe uma estratgia bem planejada sendo executada

    a longo prazo as empresas alcanam resultados eficientes. O autor defende a

    importncia das emoes, que atravs dos sentidos, ir conduzir o nosso processo

    decisrio. Todas as marcas que criam um vnculo emocional com os consumidores

    so mais resistentes e lembradas do que aquelas que simplesmente no criam. Ou

    seja, estabelecer uma relao emocional entre marca e consumidor corresponde ao

    branding.

    Quanto mais pontos de contato sensoriais os consumidores conseguem acessar quando esto pensando em comprar um marca, maior ser o nmero de memrias sensoriais ativadas. E quanto maior for o nmero de memrias sensoriais ativadas, mais forte ser a ligao entre a marca e o consumidor. (LINDSTROM, 2012, p. 73)

    O primeiro indcio documentado sobre a eficcia do branding, segundo

    Lindstrom (2012), foi durante os anos 50. Na poca, comeou a ser perceptvel que

    os consumidores estavam dispostos a investir mais nos produtos de marca,

    deixando de lado os produtos sem marca, mesmo se oferecessem a mesma

    aparncia, qualidade e sabor.

    O foco intenso na construo de uma marca ao redor de sua "personalidade" - ou seja, dar valores, sentimentos e associaes a um carro ou a um computador ou a uma camiseta de grife no intuito de destingui-los da concorrncia - evoluiu nos anos 1970 e 1980. Desde ento houve pouca ou nenhuma mudana extraordinria na forma como os consumidores percebem as marcas. (LINDSTROM, 2012, p. 21)

  • 22

    O Brand Sense demonstra que, atualmente, as marcas multissensoriais

    conseguem preservar preos mais altos do que as concorrentes com poucas

    caractersticas sensoriais. Ou seja, a percepo do consumidor referente a

    qualidade do produto e o valor de marca afetado nitidamente atravs do apelo

    multissensorial que a marca investe.

    Mas Lindstrom (2012, p. 72) revela que as principais tcnicas de

    comunicao usadas hoje so basicamente desenvolvidas em apenas dois sentidos:

    imagem e som. Comerciais de televiso, outdoors, anncios impressos, entre outras

    estratgias, infelizmente, esquecem de usar os outros trs, dos cinco sentidos

    humanos olfato, tato e paladar. De certa forma, os publicitrios trabalham em um

    mundo bidimensional e apenas de vez em quando se arriscam em um universo mais

    amplo no qual potencializam os cinco sentidos. Um dos mtodos mais utilizados

    pelos publicitrios para atingir a ateno e a memria dos consumidores a

    repetio. O autor afirma que:

    Em mdia, um consumidor vai ver ou escutar uma campanha clssica de TV trs vezes (incidentalmente, no importa onde no quarto, na cozinha, no aeroporto o consumidor tenha acesso a comerciais de televiso). Talvez nem seja preciso dizer que, quanto mais frequente for a repetio da mensagem, melhor ser a lembrana dela entre os consumidores. O mesmo vale para as marcas. Portanto, irnico que inmeros comerciais de TV usem as mesmas melodias esquecveis e os mesmos voiceovers indistintos irnico porque hoje sabemos que a maioria das pessoas no assiste mais a anncios de TV. Quando muitos "ouvimos de longe" enquanto estamos fazendo caf, passando roupa, dando n na gravata, lendo um livro (LINDSTROM, 2012, p. 22)

    Pode-se entender que, quando os consumidores esto pensando em

    comprar uma marca e seus pontos de contato sensoriais so atingidos,

    consideravelmente, maior ser a quantidade de memrias sensoriais ativadas, ou

    seja, mais forte ser a relao entre o consumidor e a marca. Lindstrom (2012, p.

    73) tambm explica que as marcas multissensoriais podem sustentar preos mais

    altos do que as marcas similares com menos caractersticas sensoriais. Ou seja, a

    percepo da qualidade do produto e do valor da marca so afetados,

    significativamente, quando h um apelo multissensorial.

  • 23

    2.3 RELAO ENTRE MARKETING SENSORIAL E MARKETING

    CONTEMPORNEO

    Se os consumidores esto dispostos a pagar maiores quantias por algumas

    coisas que consideram ter sentido religioso ou espiritual, ento claro que

    espiritualidade e branding esto indissociavelmente ligados, segundo Lindstrom

    (2009, p.100). Kotler (2010, p. 100) aponta que o conceito de espiritualidade como a

    valorizao dos aspectos no materiais da vida e as sugestes de uma realidade

    duradoura de fato encontra significncia nessa sociedade inovadora. A busca pela

    auto realizao est acima do conforto material para essas pessoas.

    Quando o assunto identificar as ansiedades e desejos dos consumidores,

    Kotler (2010, p. 45) explica que os profissionais de marketing precisam almejar suas

    mentes, coraes e espritos: no paradoxo da globalizao, as ansiedades e os

    desejos genricos dos consumidores consistem em transformar a sociedade e o

    mundo como um todo em um lugar melhor e talvez at mesmo ideal para se viver.

    Por isso, as empresas que planejam ser cones devem introduzir-se ao mesmo

    sonho dos consumidores e fazer a diferena.

    Deve-se imergir uma matriz baseada em valores em que, num dos eixos, a

    empresa se esforce para ocupar mentes, coraes e espritos dos clientes atuais e

    futuros. O outro eixo leva em considerao a misso, a viso e os valores da

    empresa (Kotler, 2010, p.48). muito mais relevante uma marca que absorve

    emoes e pratica compaixo de algum jeito, do que aquela marca que s oferece

    satisfao ao cliente atravs do produto. O Marketing 3.0 est associado,

    justamente, a transformar a maneira como o consumidor faz as coisas na vida. O

    cliente aceita, inconscientemente, que as marcas participem do seu cotidiano

    quando trazem propostas inovadoras. Desta forma define-se o marketing do esprito

    humano como marketing contemporneo. E essa prtica que exerce influncia nas

    decises que as pessoas tomam.

    De acordo com Camargo (2010), toda escolha e qualquer deciso no

    racional, mas sim, procede de um critrio emocional. inevitvel que o consumidor,

    por exemplo, seja envolvido por um sentimento no momento em que precisa tomar

    uma deciso, fazer uma escolha, uma compra ou consumir algo que ir afetar

    diretamente a sua vida ou de sua famlia.

  • 24

    Segundo Lindstrom (2009, p. 115), a verdadeira base lgica por trs das

    escolhas dos consumidores est alicerada sobre as associaes de toda uma vida

    algumas positivas e outras negativas , das quais eles no tem percepo

    consciente. Porque, ao decidirem o que comprar, so rastreados e convocados uma

    quantidade incrvel de lembranas, fatos e emoes atravs de seus crebros.

    Portanto, essa cadeia de conceitos, partes do corpo e sensaes, criam o (...)

    marcador somtico uma espcie de lembrete, ou atalho, em nosso crebro (Lindstrom, 2009. p. 116). Esses marcadores formam o conjunto de experincias

    anteriores de recompensa e punio, eles servem para conectar uma emoo ou um

    conhecimento a uma reao especfica. Deste modo, como os marcadores

    somticos so experincias passadas de recompensa e punio, o medo consegue

    desenvolver alguns dos marcadores somticos mais fortes que existem. Mas,

    claro, nem todos os marcadores somticos esto em torno de dor e medo. Lindstrom

    (2009. p. 123). contrape dizendo que alguns dos mais eficazes dentre eles se baseiam em experincias sensoriais que, de fato, podem ser bastante agradveis.

    Um dos fatores que mais influncia a compra, sem dvida, a viso. Mas

    em muitos casos no ela que motiva essa deciso. A audio e o olfato so

    consideravelmente mais eficazes, segundo Lindstrom (2009, p. 125):

    As empresas esto descobrindo que, para nos cativar emocionalmente de forma plena, seria melhor no apenas nos inundar de logomarcas, mas tambm borrifar fragrncias em nossas narinas e encher nossos ouvidos de msica.

    O autor (2009) tambm revela que msica erudita reduz o vandalismo, o

    sedentarismo e at a violncia em determinados ambientes urbanos. De acordo com

    a pesquisa de Lindstrom (2009. p. 137), em 2006 foi registrado que quando msica

    clssica era emitida atravs de alto-falantes no metr de Londres, os furtos caam

    33%; as agresses contra funcionrios, 25%; e o vandalismo em trens e estaes,

    37%. por isso que quando uma melodia ligada a uma marca ou uma logomarca

    conhecida so reunidas, gostamos mais da marca e guardamos uma lembrana

    mais forte dela (Lindstrom, 2009, p. 140).

    Afim de estudar conceitos que discutem a marca e o comportamento do

    consumidor, o captulo seguinte tem a inteno de desenvolver um maior

    conhecimento sobre os conceitos de marca, sua identidade, seus significados e

  • 25

    vantagens que exerce sobre o consumidor, assim como os fatores que podem

    influenciar no comportamento do pblico, em relao as decises de compra.

  • 26

    3 A MARCA E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

    O presente captulo tem como propsito estabelecer conceitos que discutem

    a marca e o comportamento do consumidor, especificamente, na moda. Diante

    disso, so analisadas outras ideias para um melhor entendimento sobre essncia e

    identidade de marca, os significados e benefcios que uma marca exerce sobre o

    consumidor, assim como os fatores que podem influenciar na deciso de compra

    dos consumidores, incluindo estilo de vida e elementos emocionais. Essas

    informaes fornecem a base para atingir os objetivos propostos, alm de auxiliar na

    elaborao do instrumento de coleta de dados, a coleta em si e a discusso dos

    dados obtidos. Devido a essas perspectivas, este captulo est sob a tica de:

    Carvalhal (2014), Gob (2002), Pinho (1996), Pradeep (2012), Camargo (2010),

    Lindstrom (2009) e Solomon (2005).

    3.1 MARCA

    A funo principal que as marcas desempenham no mercado, de acordo

    com Pinho (1996), , basicamente, identificar produtos e servios, assinalando-os

    aos sinais, smbolos e siglas. Desta forma, possvel diferenci-los daqueles criados

    pela concorrncia e, assim, serem facilmente fixados na memria do pblico alvo.

    Mas s isso no basta. As pessoas gostam das marcas por aquilo que elas

    simbolizam e pelo seu significado. Limitar em apenas logo, nome ou algum

    elemento grfico, deve ser evitado, considerando a existncia de muitos critrios que

    transformam algo pouco privilegiado em um produto de desejo. Carvalhal5 (2014,

    p.14), explica que marca manifesta-se em organizao, histria, trajetria, fama,

    conceito, identidade, valores e toda significao que adiciona magia e personaliza a

    alma desejada de um produto. Ou seja, toda marca um conjunto de conceitos,

    gerando vnculos de afeto, vontades ou averso. Para Solomon (2005), muitas

    vezes os consumidores adquirem produtos desconsiderando a sua funcionalidade e

    investem apenas no que eles significam. Batey (2010, p. 28) partilha dessa ideia,

    revelando que as associaes de marca so criadas, mantidas e incrementadas por

    toda a experincia e encontro que o consumidor tem com ela. Portanto, quando o

    5 Gestor de Marketing e Contedo da marca FARM, coordenador e professor de moda no IED, Perestroika, Instituto Rio Moda, Instituto IAJ e no POP.

  • 27

    cliente se envolve com a marca devido a essas conexes emocionais, o

    relacionamento fica cada vez mais forte, causando confiana e desejo.

    De acordo com Pradeep6 (2012), ao usar uma marca, geramos uma

    expectativa sobre as recompensas gerais que ela ir nos fornecer. Isso a definio

    para benefcios, onde uma grife expe explicitamente, atravs de afirmaes,

    sobre o que pode fazer pelos seus clientes. Mas isso tambm acontece de forma

    implcita: determinados benefcios esto associados aos valores e identidade

    pessoal do consumidor, atravs dos seus subconscientes mais fortes.

    Para exemplificar essas categorias benficas, Pradeep (2012, p. 158)

    apresenta alguns destaques vantajosos que as marcas associam personalidade e

    s ideologias dos consumidores, tanto implcita quanto explicitamente:

    Promove a beleza; representa realizaes intelectuais; aumenta a atratividade sexual; indica que o usurio est na moda, que est de acordo com as ltimas tendncias; indica que o usurio est por dentro, que avanado tcnica e intelectualmente; indica que o usurio se orgulha de sua famlia e suas realizaes; indica que o usurio exclusivo, que faz parte da elite; indica que o usurio tem recursos e acesso ao poder; reflete orgulho gentico e racial; denota uma personalidade exclusiva.

    Carvalhal (2014) argumenta que independente do benefcio que a marca

    exerce sobre o consumidor, necessrio que seja criado um compromisso interno

    de concepo de produto e comunicao. A partir do momento em que o benefcio

    for de origem funcional (preo, por exemplo), deve-se pensar de que forma a marca

    ir viabilizar a produo e seguimento do produto, quais fornecedores e parceiros

    podem ajudar na realizao do negcio. Quando o benefcio for emocional,

    Carvalhal (2014, p. 140) explica que fazer uma comunicao a favor da construo

    de imagem aspiracional ajudar a construir e reforar o sentimento pretendido. A

    identidade da marca s ser fixada na mente dos consumidores, se houver uma

    consistncia nessa comunicao.

    As recompensas emocionais que um produto ou marca proporciona em sua

    estratgia, reflete diretamente em sua essncia e esta se associa aos critrios que

    formam a identidade. Diante a isso, existem trs perspectivas que devem sempre

    permanecer ligadas e jamais devem ser esquecidas: produto, pessoa e organizao.

    6 Fundador, presidente e CEO da NeuroFocus, empresa de estudos da neurocincia.

  • 28

    Desta forma, cria-se uma interseco, formando a essncia da marca, conforme

    veremos na figura 3, abaixo.

    Figura 3 Interseco maro 2015

    Elaborada pela autora

    Fonte: A moda imita a vida (2014)

    De acordo com Carvalhal (2014), a essncia pode ser confundida com a

    cultura da marca, ou seja, com a misso, os valores e a viso da empresa. Mas ela

    muito mais do que isso tudo. Ela envolve conceitos emocionais e inspiradores que

    so capazes de atrair e mobilizar pessoas, mesmo que estas no estejam

    relacionadas com a organizao. No instante em que a marca se constri de

    maneira verdadeira e autntica, ela est perceptvel em tudo o que cria, mesmo que

    seja inconscientemente ou de forma subjetiva.

    3.2 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

    O estudo do comportamento de compra do consumidor, revela-se atravs da

    filosofia que identifica a Natureza humana como um conjunto de caractersticas que

  • 29

    todo e qualquer ser humano tem em comum (Camargo, 2010 p. 20). Essa teoria

    sugere que quando h influncia das emoes e dos instintos humanos, as atitudes

    das pessoas tornam-se semelhantes. O modo como o indivduo se comporta

    entendido como um processo decisrio, devido aos fatores pessoais, sociais,

    culturais, biolgicos e circunstanciais que geram a identificao dos desejos, a

    necessidade em descobrir informaes, as percepes quanto a um produto, a

    deciso de compra e outros comportamentos.

    De acordo com Camargo (2010, p. 24), existe uma viso intermediria que

    diz que o passado condiciona (instintos e ancestralidade), que os eventos internos

    (fsico-qumicos) dirigem, mas nenhum deles determina sozinho as aes dos

    sujeitos. Dito de outro modo, mesmo que o ser humano gere diferentes

    comportamentos, escolhas e ocorrncias internas, criam-se influncias, mas estas

    no so determinantes nas atitudes dele. Camargo (2010) explica que, basicamente,

    este comportamento se entende atravs do qual agimos conforme os animais, na

    maioria das vezes. E essa postura totalmente inconsciente. O medo, por exemplo,

    induz o indivduo a agir com a multido ou em bando em razo da sobrevivncia,

    influenciando completamente o processo decisrio. Se o sentimento for a luxria, o

    ser humano ser incentivado a seguir sozinho, despertando o desejo de ser

    exclusivo, em funo da competio reprodutiva.

    Na viso de Solomon (2005, p. 267), o indivduo possui a inteno de ser

    aceito diante outrem e, isso, gera uma sensao de pertencimento:

    Os seres humanos so animais sociais. Todos ns pertencemos a grupos, tentamos agradar aos outros e seguimos pistas de como nos comportarmos observando as aes do outros. Na verdade, nosso desejo de nos adequarmos ou nos identificarmos com os indivduos ou grupos desejveis a motivao primeira para muitas de nossas compras e atividades. Com frequncia, faremos de tudo para agradar aos membros de um grupo cuja aceitao nos interessa.

    importante considerar que o termo grupo bastante utilizado pelo seu

    significado mais amplo, referindo-se a todo estmulo externo que sugere princpios

    sociais e no somente duas ou mais pessoas. Camargo (2010) complementa que

    muitas pessoas reparam nas aes de outros indivduos e executam as mesmas

    atitudes observadas. Esse fenmeno, segundo o autor (2010, p.55), chamado de

    informaes em cascata.

  • 30

    O interessante e curioso que to pouca informao leva algum a agir e tomar uma deciso que vai de alguma maneira afet-lo. Em vez de pensar por si, as pessoas confiam no julgamento dos outros, que por sua vez tambm acreditam no julgamento de mais indivduos e assim por diante. Essa tipo de conduta est presente em vrios comportamentos do ser humano, como votar, escolher produtos, lugares e servios. Faz parte do processo de escolha e influencia diretamente o comportamento de compra; assim, deve ser levado em conta pelo marketing.

    Segundo Lindstrom (2009), a maioria das decises de compra irracional.

    Sendo assim, um dos motivos pelo qual isso acontece devido aos neurnios-

    espelho. Esse sistema observa algum realizando alguma ao, depois simula,

    automaticamente, fazendo com que o crebro reproduza esse ato no inconsciente.

    Solomon (2005, p. 264) compartilha desse pensamento e explica:

    s vezes, uma pessoa motivada a imitar o comportamento de outras porque acredita que esse comportamento produzir recompensas, como aprovao social ou dinheiro. Outras vezes, o processo de influncia social ocorre porque a pessoa honestamente no conhece o modo correto de resposta e est usando o comportamento de outra pessoa ou grupo como uma pista para garantir que est reagindo corretamente.

    Em concordncia, Camargo (2010) afirma que os neurnios-espelho fazem

    indivduos copiarem comportamentos de outras pessoas. Trata-se de um fenmeno

    para aprender novos comportamentos e dos quais j se nasce com eles. Segundo

    Lindstrom (2009, p.58), a empatia humana causada pelos neurnios-espelho. O

    sistema lmbico ou a regio emocional do nosso crebro recebe seus sinais e nos

    ajuda a entrar em sintonia com os sentimentos e reaes alheias - para que

    possamos vivenciar a sensao de caminhar - ou, tropear e se esborrachar - no

    lugar de outra pessoa, por exemplo.

    Lindstron (2009) tambm explica que esse comportamento de repetio

    pode ser percebido em variadas situaes: ao mostrar a lngua para um beb, bem

    provvel que ele repita o gesto; no momento em que outras pessoas sussurram,

    tende-se a baixar o tom da voz; ao estar perto de pessoas idosas, tende-se a andar

    mais suavemente; ao conversar com pessoas que possuem sotaque intenso, tende-

    se a assemelhar, imitando-os; entre outros exemplos.

  • 31

    Figura 4 Neurnios Espelho maro 2015

    Fonte: http://bocadementecapto.blogspot.com.br/2012/05/neuronios-espelho.html (2012)

    Da mesma forma que imitamos os atos de outras pessoas em situaes de

    sobrevivncia ou casual, os neurnios-espelho tambm so responsveis por nos

    fazer imitar o comportamento de consumo dos outros. Tendo em vista isso, Camargo

    (2010) revela que o sistema muscular que participa, diretamente, com os diversos

    tipos de comportamento dos racionais aos irracionais, dos explcitos aos implcitos,

    dos inesperados aos previstos devido ao recebimento de ordens do sistema

    nervoso.

    Se h relaes ntimas da emoo com a atividade muscular, podemos observar movimentos musculares voluntrios, ou mesmo os movimentos involuntrios desse sistema, mediante uso de equipamentos e tcnicas de mapeamento para identificar o comportamento de consumo de um indivduo ou mesmo a sua inteno, ao verificar a ativao do crtex parietal, rea cerebral que controla os msculos. Emoes despertadas em propagandas, por exemplo, podem ficar aparentes com esses mtodos, e a partir de ento avaliar a efetividade do conceito da campanha e dos elementos da propaganda, como os protagonistas, as situaes, as falas e assim por diante. (CAMARGO, 2010, p. 80)

    Experincias sensoriais podem provocar uma atitude rpida ou podem ser

    arquivadas na memria do ser humano por tempo indeterminado, e num momento

    conveniente, colaborar na emisso de respostas para as mesmas reaes. Um fato

  • 32

    importante constatado por Camargo (2010) que a partir do estmulo de lembranas

    atravs dessa experincia sensorial, comportamentos so criados. Isto , no

    somente a reao fsica resulta em comportamento, mas a nossa lembrana

    tambm. E considerando que o ser humano possui muitas mudanas nos nveis

    hormonais, essencial refletir sobre a influncia que esta substncia dispe nas

    capacidades mentais, na memria e, sobretudo, no estado emocional. De acordo

    com Camargo (2010, p. 90), se os hormnios atingem as recordaes vo influir a

    lembrana de marcas e propagandas; se agem no emocional, vo influenciar na

    escolha de um produto ou servio, na deciso de compra deles e no momento da

    aquisio tambm. Definitivamente, essas substncias esto relacionadas com o

    consumo e com todas as nossas escolhas dirias.

    Outro fator bastante relevante nesse processo decisrio, a cultura.

    Solomon (2005, p. 371) argumenta que esse elemento a personalidade de uma

    sociedade e que inclui tanto ideias abstratas, como valores e tica, quanto servios

    e objetos materiais, como automveis, vesturio, comida, arte e esportes, que so

    produzidos ou valorizados por uma sociedade. Ou seja, a cultura um conjunto de

    definies, crenas, conhecimentos, regras e costumes distribudos entre os

    indivduos de uma instituio ou comunidade. Lindstrom (2009) ressalta que

    questes culturais tradicionalistas criam uma forte influncia, inconsciente, sobre as

    decises que tomamos.

    Existem duas particularidades opostas ao se tratar de comportamento do

    consumidor relacionado cultura, segundo Solomon (2005, p. 371). A primeira,

    que quando acontece uma sintonia entre um produto ou servio com as

    necessidades de um grupo, eles tm mais chance de se integrar ao cotidiano

    daqueles consumidores. A outra questo que o estudo de novos produtos e de

    inovaes no design de produtos existentes realizados com sucesso por uma

    cultura, em um ponto no tempo, fornece uma viso dos ideais culturais dominantes

    naquele perodo. Basicamente, so as regras gerais sobre o que deve ser feito e o

    que no deve ou, simplesmente, o que ser descoberto somente por entre o

    relacionamento com outros componentes daquela cultura.

    Para Solomon (2005), os critrios aplicados na caracterizao de produtos,

    provm da desigualdade entre as diferentes pocas, entre o entretenimento e o

    emprego e entre gneros. A estratgia de moda proporciona produtos que se

  • 33

    identificam dentre essas categorias culturais, afetando muitos tipos distintos de

    produtos.

    Como resultado, comum descobrir que aspectos dominantes de uma cultura, em um ponto no tempo, tendem a ser refletidos no design e marketing de uma ampla gama de itens. Esse conceito um pouco difcil de apreender, pois na superfcie, um estilo de roupa, por exemplo, tem pouco em comum com uma moblia com um certo valor, como realizao ou preservao ambiental, pode determinar os tipos de produtos com probabilidade de ser aceitos pelos consumidores em um determinado perodo. Esses temas subjacentes aparecem, ento, na superfcie do design de um produto. (SOLOMON, 2005, p. 403)

    Solomon (2005) continua seu raciocnio explicando que a moda um

    mtodo muito complexo, atuando em diferentes fatores e categorias, ora atingindo

    muitas pessoas de modo simultneo, ora envolvendo-se sobre o comportamento

    individual. Os consumidores fazem suas escolhas de compra, basicamente, porque

    esto induzidos pelo desejo de andar na moda. A motivao para tal atitude, pode

    ser explicada por alguns fatores psicolgicos: a procura pela originalidade, a

    sensao de pertena, a criatividade pessoal e o interesse sexual. Solomon (2005)

    exemplifica essa ideia explicando que o consumidor segue aos critrios bsicos de

    uma moda e desperta o desejo em ter algo original e nico, sendo assim, customiza

    o look com alguns gostos particulares. Ou seja, ele quer se diferenciar dos outros,

    certo? Nem tanto assim. Perceba que o fato dele estar aplicando o gosto pessoal no

    figurino, demonstra que ele quer ser diferente, mas ao se adaptar s diretrizes

    bsicas de uma moda, indica que ele busca aceitao de outras pessoas e quer

    pertencer a um grupo.

    No prximo captulo, passaremos ao estudo de caso propriamente dito, ser

    apresentado um breve histrico da marca e suas consumidoras e se expandir

    sobre a anlise das caractersticas e dos elementos sensoriais da grife.

  • 34

    4 ESTUDO DE CASO: FARM

    Diante do exposto, o presente captulo apresentar o histrico da marca,

    suas principais caractersticas, estratgias de comunicao e marketing. Ser

    abordado, tambm, uma pesquisa qualitativa, que permite estudar como a Farm

    utiliza o marketing sensorial para criar um elo emocional a suas clientes. Analisando

    os principais estmulos e estratgias sensoriais que a marca utiliza dentro dos seus

    pontos de venda. Essa pesquisa ser fortalecida atravs de uma observao no

    participante, dentro de uma das lojas e com um breve questionrio com clientes da

    marca, revelando desejos, sensaes e vnculo emocional existente.

    4.1 O MUNDO FARM

    A identidade da Farm definida pelo estilo de vida do Rio de Janeiro. A

    marca nasceu em Copacabana e desde ento sempre manteve a sua essncia,

    inspirando o fenmeno balnerio, com suas cores, estampas e o jeito descontrado

    dos cariocas. Segundo o site oficial7 da Farm, os fundadores Marcello Bastos e Ktia

    Barros souberam decifrar quem era a garota-carioca-zona-sul, concedendo o incio

    da marca e proporcionando o ponto de partida para ela se tornar uma consagrada

    grife de sucesso, mesmo que os scios no tivessem a menor pretenso para que

    isso acontecesse. Foi em 1997, na Feira Hype evento que reunia marcas

    alternativas que sucedeu o lanamento da marca. Aps dois anos, a Farm

    inaugurou a sua primeira loja, localizada no Posto 6, em Copacabana, no Rio de

    Janeiro. E em 2001 foram inauguradas mais duas lojas, que geraram um resultado

    de vendas muito acima da expectativa. Neste mesmo ano, portanto, deu-se incio

    aos projetos de posicionamento de marketing, avaliaes para a distribuio dos

    pontos de venda e comearam a considerar uma amplitude no mix de produtos.

    7 www.farmrio.com.br

  • 35

    Figura 5 Fundadores da Farm outubro 2014

    Fonte: www.oglobo.globo.com (2014)

    A marca formada pelo pblico feminino jovem, entre 18 e 25 anos, das

    classes A e B, definidas como estudantes, universitrias, descoladas, antenadas,

    formadoras de opinio e alto astral. Para entender melhor os pontos fortes da

    marca, foram retiradas alguns conceitos relatados no vdeo8 de 15 anos da Farm:

    feminino, delicadeza, natureza, cores, formas, esttica, a roupa reflete a autntica

    menina carioca, tem que ser verdade, super romntica, desejos, emoo, fazer com

    alma, uma marca que ama o Brasil, mimos, energia boa, um mundo da FARM, Rio

    de Janeiro, projetos inovadores, estampas autnticas, cresceu como empresa e

    negcio, sem perder sua essncia e emocionar a principal misso da Farm.

    As ideias iniciais de uma coleo, sempre surgem da Ktia, que podem

    aparecer atravs do desejo de criar, baseando-se num estilo ou na vontade de

    contar uma histria. este insight que ir conduzir o departamento de criao a

    preparar a coleo. A marca feita por profissionais que se interessam e se

    esforam em se aprofundar nos conceitos de moda, adaptando-os em diversos

    contextos. Alguns dos setores que compe a empresa, so: criao, marketing,

    branding, design, comercial, visual merchandising e RH.

    A principal caracterstica da Farm a sua estampa. Desde o incio, ela se

    destaca pela inovao, pelas cores e por trazer a essncia da marca em sua

    composio. Carvalhal (2014), gerente de marketing da grife, explica que existe um

    8 https://www.youtube.com/watch?v=f0tjKyEaouk

  • 36

    pensamento estratgico de estampar outros produtos (alm de roupas) dentro e fora

    da marca por meio de parcerias e colaboraes, reforando seu posicionamento.

    Figura 6 Estampa Farm Maro 2015

    Fonte: www.pinterest.com (2015)

    As estampas sempre movimentaram as colees de roupas da marca. E a

    marca, sempre investiu na criao de novos produtos. Isso resultou na Linha Quero,

    composta por diferentes itens em parcerias como: Havaianas, Converse, Pantone,

    Disney, JRJ, Lev, Oppa, Lomography, Rio etc, Adidas, Colorama, Rio eu amo eu

    cuido, Sorvetes Italia e Spanta 10 anos. Todos estampados com desenhos e cores

    semelhantes aos das roupas.

  • 37

    Figura 7 Montagem com diversos parceiros comerciais Maro 2015

    Montagem elaborada pela autora

    Fonte: www.farmrio.com.br (2014)

    Recentemente, para os 450 anos do Rio de Janeiro, a Farm se uniu Kibon

    em parceria exclusiva, criando um novo sabor de picol: mate com limo. Uma linha

    limitada com a embalagem estampada em flores e nas cores do vero.

  • 38

    Figura 8 Picol Matte com Limo Maro 2015

    Fonte: www.cidademarketing.com.br (2015)

    A partir dessas parcerias, a Farm consegue estreitar ainda mais o

    relacionamento com suas consumidoras, oferecendo alguns mimos a elas, e claro,

    surpreendendo suas expectativas. atravs da sua estratgia de comunicao e

    marketing, refletida em seus produtos e em suas lojas, que a marca exerce,

    intencionalmente, o seu foco primordial: passar a suas clientes a essncia de sua

    identidade. Carvalhal (2014) explica que para existir essa percepo de imagem,

    necessrio uma estratgia que estimule, no s benefcios para o produto ou marca,

    mas tambm, que gere recompensas emocionais para as consumidoras:

    Quando o benefcio for funcional (custo, por exemplo), o negcio precisa ser modelado para atende-lo (buscar parceiros e fornecedores capazes de viabilizar o produto, pensar na construo de forma inteligente.) Quando for emocional, a comunicao a favor da construo de uma imagem aspiracional ajudar a construir e reforar o sentimento pretendido. Somente se houver conscincia ser entendido como identidade da marca. (CARVALHAL; Andr. 2014, p. 140)

    A ideia de comear uma parceria com a Pantone, por exemplo, exigiu uma

    construo de significados, refletindo os valores das duas marcas. Foi possvel

    associar a grande escala de cores e tons desejados representados pela Pantone

    com produtos cheios de cor e autenticidade da Farm. A partir da, criou-se uma

    linha exclusiva de estampas multicoloridas para roupas, acessrios, bolsas, biqunis,

  • 39

    tnis Converse, Havaianas e at pranchas de surfe, que, segundo Carvalhal (2014,

    p. 243), voaram das prateleiras em menos de trs dias. Essa estratgia levou, no

    s recompensa para as duas marcas, mas tambm, para aqueles interessados em

    design, moda, cores e decorao, criando um vnculo emocional ainda maior.

    Fortalecendo os mtodos de relacionamento com marca, alm dos pontos

    de venda espalhados pelo Brasil que sugerem um contato experimental com os

    produtos a Farm tambm dispe de um canal de e-commerce9, localizado dentro

    do site da marca, que serve como expositor para suas colees, disponibilizando

    efetivao de compra. Nesta plataforma digital, tambm possvel ver os

    lanamentos, especificados como Novidadinhas; h recursos que possibilitam

    visualizar todas as estampas feitas para a estao, junto ou separadamente dos

    produtos, descritos como Estampas; as linhas de produtos em conjunto s marcas

    parceiras, nomeadas como Linha Quero, conforme figura 9; e as peas em

    liquidao, retratadas como Bazar.

    Figura 9 Linha Quero Maio 2015

    Fonte: www.farmrio.com.br/loja/vitrine (2015)

    Alm disso, a grife sabe aproveitar muito bem o seu potencial na mdia

    digital. Ela potencializa as ferramentas da internet para, no s aumentar a base de

    clientes, mas melhorar ainda mais o elo emocional com suas consumidoras.

    Carvalhal (2014) diz que desde o incio, quando comeou a atuar nas redes sociais,

    o comportamento da Farm era reflexo do comportamento de suas clientes. A marca

    sustenta sua identidade atravs do seu blog10 Adoro Farm, contribuindo com

    9 http://www.farmrio.com.br/loja/vitrine 10 http://www.farmrio.com.br/adorofarm/

  • 40

    inmeras postagens cheias de inspiraes sobre moda, eventos culturais e sociais,

    entrevistas, tendncias e novidades que tenham relao com os princpios da Farm,

    entre outros aspectos.

    Figura 10 Capa do site novembro 2014

    Fonte: www.farmrio.com.br (2014)

    Na capa do site v-se detalhes com toques de renda, uma composio leve

    entre as cores e uma ilustrao de flores e folhas do background. O logo tambm

    est estruturado de maneira sutil. Existem links, dentro do site, que nos levam para o

    seu contedo: a Rdio Farm, a loja virtual e-Farm e a mochila de compras, o blog

    Adoro Farm, uma pgina que contm a histria da marca, um outro link direciona o

    pblico para as redes sociais, um outro conduz para um campo de pesquisa, alm,

    de existir a apresentao da nova coleo, divulgada por editoriais.

    A Farm utiliza das redes sociais para conversar com suas consumidoras e

    fixar mais ainda essa identificao com a marca. Possui uma pgina no Facebook11,

    atingindo quase 2 milhes de fs, uma conta no Instagram12, com mais de 349 mil

    seguidores, uma pgina no Twitter13, com 51 mil seguidores e est presente tambm

    num canal de apoio, o Youtube14, com seus vdeos institucionais e conceituais.

    11 https://www.facebook.com/adorofarm 12 https://instagram.com/adorofarm 13 https://twitter.com/adorofarm 14 https://www.youtube.com/user/farmrio

  • 41

    Figura 11 Do Instagram @adorofarm Novembro 2014

    Fonte: www.instagram.com/AdoroFarm (2014)

    Na figura 11 v-se a contagem regressiva para o lanamento da segunda

    coleo Farm e Adidas Originals, no Instagram. A estampa compe flores e frutas,

    cujo nome foi definido de Jardim Fruta, atendendo elementos que caracterizam a

    marca. No instagram da @AdoroFarm, so publicadas fotos que retratam seu

    verdadeiro estilo de vida. Sempre mostrando ambientes e composies com muita

    cor, alto astral, natureza e descontrao, conectando-se com o emocional de suas

    consumidoras e possibilitando uma maior interatividade com elas.

  • 42

    Figura 12 Rdio Adoro Farm Novembro 2014

    Fonte: Adoro Farm Site (2014)

    A marca criou a sua prpria rdio: a Rdio Farm. As msicas selecionadas e

    compostas por playlists, trazem os conceitos e significados que definem a marca e a

    atmosfera da coleo existente. um espao no qual a cliente escolhe o que ouvir

    referente a condio do seu humor, pois cada playlist definida para cada ocasio

    ou sentimento, como por exemplo: Sambinha Bom, S Love, Por A, Acorda!, S

    Nos Clssicos, Se Joga, TPM, Trabalhando, Chove Chuva, Fora do Ar, A Dois, Dias

    de Sol, etc. Existem tambm playlists que trazem o som de DJs brasileiros pouco

    conhecidos e que, na maior parte das msicas, trazem o ritmo do Brasil, sempre

    associando a marca situaes de descontrao e alegria. A Rdio Farm tambm

    pode ser encontrada nos smarthphones ou tablets, atravs do aplicativo da grife. Ou

    seja, ela tambm est presente no cotidiano de suas clientes, criando um repertrio

    sensorial junto a elas. Enquanto estas consomem este contedo, vo criando

    associaes e um vnculo emocional com a marca, gerando desejos pelos produtos

    e consumindo ainda mais.

  • 43

    5.2 O LIFESTYLE DAS CONSUMIDORAS FARM

    Neste subcaptulo ser abordado o perfil das consumidoras da Farm,

    fazendo uma breve anlise de suas caractersticas e estilo de vida. Carvalhal (2014)

    expe que, de modo geral, a marca formada pelo pblico feminino jovem, entre 18

    e 25 anos, das classes A e B, definidas como estudantes, universitrias, antenadas,

    formadoras de opinio com um amplo acesso s informaes, descoladas,

    interessadas em moda e alto astral. Sendo assim, bem provvel que essas

    meninas frequentem os melhores lugares de sua cidade, vestindo Farm,

    principalmente se o ambiente ter a alma bomia e um estilo de vida leve e

    descontrado.

    Para Carvalhal (2014, p. 88), estilo de vida est totalmente ligado

    personalidade de uma pessoa: tem a ver com o que ela faz, o que gosta, como se

    expressa, aonde vai, no que acredita, quais valores esto presentes em suas

    atitudes. Vai alm da classe social ou da faixa etria. Tem a ver com seus

    interesses e suas atividades habituais.

    Por ser reconhecida como a marca que tem a cara do Rio, a FARM se destaca, sobretudo pelos reflexos de sua influncia nos traos de uma moda que, para alm das praias da Zona Sul, chega aos shoppings paulistas, mineiros e gachos ditando uma maneira de se firmar marcadamente carioca, modificando, de um certo modo, determinados espaos de consumo das culturas locais. (PEREIRA, BARROS. 2012)

    Entende-se, desta forma, que o jeito de ser carioca algo que pode ser

    experimentado, atravs da Farm, por um pblico feminino brasileiro, de diferentes

    regies, que se interessa por esse lifestyle e incorpora essas caractersticas a sua

    personalidade e aos seus costumes.

    No prximo captulo sero abordadas as metodologia utilizadas para a

    construo da pesquisa, afim de solucionar os problemas apresentados nesta

    monografia.

  • 44

    5 METODOLOGIA

    Conforme contextualizado at aqui, esta pesquisa dispe-se a analisar o

    marketing sensorial como ferramenta para compreenso dos estmulos sensoriais,

    no qual influenciam a deciso de compra, no ponto de venda. Portanto, neste

    captulo, sero abordadas as metodologias utilizadas na pesquisa.

    Um dos mtodos que ir auxiliar no desenvolvimento do estudo de caso da

    Farm, a pesquisa bibliogrfica, na qual, Gil (2008) explica que a partir de livros e

    artigos cientficos que o estudo desenvolvido. Para Barros (2000, p.1), consiste em

    estudar e avaliar os vrios mtodos disponveis, identificando suas limitaes ou

    no ao nvel das implicaes de suas utilizaes. A metodologia, num nvel

    aplicado, examina e avalia as tcnicas de pesquisa bem como a gerao ou

    verificao de novos mtodos que conduzem captao e processamento de

    informaes com vistas resoluo de problemas de investigao. com a

    pesquisa bibliogrfica que deve-se iniciar todos os trabalhos de pesquisa e

    necessrio permanecer acompanhando o estudo durante todo o processo. Cervo,

    Bervian e Silva (2007) defendem a pesquisa bibliogrfica como uma maneira de

    encontrar as bases para a construo da pesquisa, porque permite que as ideias

    sejam esclarecidas e os conhecimentos, consolidados.

    Ser feito tambm uma pesquisa exploratria qualitativa, na qual se possa

    chegar a uma reflexo mais aprofundada sobre as percepes sensoriais da marca.

    Gil (1987) explica que uma das principais funes desse tipo de mtodo aprimorar,

    tornar mais compreensvel e a transformar opinies e ideias. a pesquisa que

    menos exige um planejamento mais complexo. A inteno de realizar uma pesquisa

    exploratria afim de, conforme GIL (1987, p. 45), proporcionar viso geral, de tipo

    aproximativo, acerca de determinado fato, geralmente utilizada para assuntos

    pouco explorados. Malhotra (2001) explica que a pesquisa exploratria varivel e

    flexvel preservando alguns critrios, embora, no siga uma formalidade na

    pesquisa.

    Na pesquisa exploratria, sero utilizados dados primrios e dados

    secundrios, sendo que, os dados primrios sero coletados a partir do questionrio

    online e a base de dados secundrios ser composta de informaes internas da

    empresa e externas como veculos de comunicao da empresa, artigos e

    publicaes.

  • 45

    Este tipo de pesquisa busca pelo envolvimento dos participantes durante a

    coleta de dados. Tendo em vista que essencialmente interpretativa, o que significa

    que os dados coletados so interpretados pelo pesquisador. Para Malhotra (2001, p.

    155), a pesquisa qualitativa proporciona melhor viso e compreenso do contexto

    do problema [...] e uma das razes para utilizar esse tipo de pesquisa que muitas

    vezes no possvel, ou apropriado, usar procedimentos com estruturas bem

    definidas ou convencionais para conseguir respostas dos pesquisados.

    Portanto, ser feito um questionrio no qual Gil (2008, p.121), explica que

    esse procedimento tem por finalidade obter informaes sobre conhecimento,

    sentimentos, percepes, interesses, comportamento, etc, por meio de um conjunto

    de questes. O autor defende que construir um questionrio consiste basicamente

    em traduzir objetivos da pesquisa em questes especficas. Diante disso, as

    respostas obtidas tm como propsito testar as hipteses que foram construdas

    durante o planejamento da pesquisa. Tambm optou-se por realizar uma anlise de observao no participante,

    devido a um cenrio onde os estmulos do ponto de venda so manifestados

    emocionalmente atravs de elementos sensoriais, nos quais, os critrios de estudo

    foram extrados atravs da reviso bibliogrfica existente sobre o tema. De acordo

    com Zikmund (2006), a observao no participante consegue fornecer um registro

    preciso de situaes no qual o observador executa passivamente. Este mtodo

    recomendado para quando se quer obter uma anlise mais aprofundada de um

    ambiente, fazendo com que o observador investigue detalhadamente as

    particularidades do espao, gerando mais preciso nos pontos levantados.

    Com a finalidade de obter resultados mais precisos para esta monografia, o

    prximo captulo ser dividido em trs subcaptulos, onde sero analisados alguns

    critrios do ponto de venda da Farm, nos quais compem o cenrio sensorial da

    marca. Tambm sero avaliadas as respostas obtidas no questionrio entregues s

    consumidoras que frequentam alguma loja da grife. Aps isso, ser feito a anlise

    dos resultados, com a inteno de solucionar o problema levantado nesta pesquisa.

  • 46

    6 ANALISANDO A FARM

    Diante do estudo apresentado at aqui, este captulo ir revelar o

    levantamento dos dados e a anlise dos resultados, obtidos no ponto de venda,

    atravs da observao no participante e de um questionrio online, enviado s

    consumidoras que frequentam as lojas fsicas da Farm, afim de alcanar os objetivos

    esperados.

    6.1 A ATMOSFERA DE LOJA NA OBSERVAO NO PARTICIPANTE

    O subcaptulo presente abordar conceitos do ponto de venda, dando

    enfoque atmosfera de loja, destacando algumas estratgias sensoriais no ponto de

    venda da Farm, no Barra Shopping Sul, em Porto Alegre. Essas estratgias reforam

    o posicionamento da marca ao estimular a percepo visual dos consumidores

    dentro da loja. Blessa (2001) explica que a atmosfera de loja est associada ao

    design de um ambiente, composto por alguns critrios que podem influenciar,

    diretamente, a percepo do consumidor tal qual seu comportamento. Tendo, como

    exemplo, o tipo de iluminao dentro da loja, as cores aplicadas, a condio no qual

    os produtos esto dispostos, o som, a fragrncia, o atendimento, entre outros

    aspectos sensoriais que veremos com o decorrer do subcaptulo.

    Antes de iniciar a observao no ponto de venda da Farm, propriamente

    dito, interessante fazer uma breve analise sobre o contexto no qual a loja est

    inserida. O Barra Shopping Sul est localizado em Porto Alegre, no Rio Grande do

    Sul, em frente a orla do Rio Guaba15 e prximo Fundao Iber Camargo16. O

    Barra Shopping Sul possui uma arquitetura contempornea e ampla. um dos

    centros comerciais mais frequentados da capital, integrando mais de 240 lojas.

    Segundo o site17 do shopping, est em seu DNA promover bem-estar, qualidade de

    vida, e gerao de valor aos seus clientes. E a Farm reflete esses valores.

    15 Na orla do Guaba, encontram-se diversos pontos referenciais de Porto Alegre, tais como o Cais do Porto, a Usina do Gasmetro, a Avenida Beira-Rio (muito usada para esportes), o Anfiteatro Pr do Sol, entre outros lugares culturais (WIKIPEDIA, 2015). 16 uma entidade cultural cujo objetivo conservar, catalogar e promover o acervo artstico do pintor gacho (WIKIPEDIA, 2014). 17 http://www.barrashoppingsul.com.br/o-shopping

  • 47

    Figura 13 Loja Farm no Barra Shopping Sul Abril 2015

    Foto: elaborada pela autora (2015)

    6.1.1 Comunicao visual e layout da loja

    O primeiro critrio a ser observado ao chegar ao ponto de venda escolhido,

    foi o layout da loja, que, segundo Blessa (2001), a arquitetura um dos pontos mais

    expressivos da marca. Os elementos arquitetnicos conferem personalidade

    projetual ao ambiente, despertando a curiosidade. Assim como o aroma produzido

    exclusivamente para a marca, a seleo das msicas tocadas nas lojas so

    compatveis e direcionadas para os gostos do nicho de mercado pretendido.

    Ao observar o design da loja Farm, percebeu-se que a estrutura da fachada,

    figura 13, composta por ferros que imitam a palha de cadeiras tpicas do litoral

    praiano. No existem portas, apenas trs sinalizadores com alarme, que no

    interferem o visual externo. O logo da marca bem visvel e iluminado, fixado no

    canto superior direito da fachada.

    J no contexto de dentro da loja, a decorao revela canteiros com formas

    orgnicas, plantas tropicais, mini palmeiras, juntamente com uma simulao da beira

    do mar, atravs de pedrinhas brancas, criando um clima praiano no qual a essncia

    da marca est totalmente presente.

    Carvalhal (2014, p.282) explica que a experincia deve ser a representao

    3D da sua identidade, a sua materializao: na dinmica, nos servios oferecidos,

  • 48

    no contedo, na forma, nas cores, aromas, texturas, luz, som e no que mais tiver

    sentido para a marca. Ou seja, atravs da arquitetura e suas formas concretas,

    que ser revelado e exposto o conceito da marca. A loja deve contar uma histria.

    Figura 14 Contorno interno da loja: simulando areia da praia Abril 2015

    Foto: elaborada pela autora (2015)

    Observou-se, tambm, que o piso da loja um porcelanato clarinho e com

    blocos largos, interferindo o mnimo possvel na viso geral do ambiente. As paredes

    so claras e tambm possuem uma textura que simulam a areia da praia. No espao

    perto do balco de pagamento, as paredes so revestidas com madeira, criando

    mais aconchego ainda. O teto, bem discreto, bege claro com revestimento em

    cermica e possui uma iluminao cenogrfica acolhedora e sofisticada.

    O projeto arquitetnico da loja Farm, dimensiona produtividade dos espaos

    e facilita a circulao de vendedoras e consumidoras. Alm do ambiente que

    estimula uma atmosfera de compra para as clientes, a loja possui um depsito,

    restrito para funcionrias, onde esto armazenadas todas as peas da coleo,

    organizadas por categorias vestidos, shorts, blusas, sapatos, linha quero, etc e

    numerao P, M, G ou 36, 38, 40 por exemplo. Neste mesmo ambiente, tambm

    existe rea de descanso e uma mini cozinha. O conjunto de toda essa extenso da

    loja, resulta em qualidade no controle de produtos e numa gesto eficaz.

  • 49

    6.1.2 Exibitcnica

    Conforme visto na reviso bibliogrfica, anteriormente, o conceito de

    Exibitcnica consiste em um conjunto de tcnicas que dispe os produtos de

    maneira que estimule o aumento das vendas, destacando-os em meio a tantos

    outros. Essa exposio, segundo Blessa (2001), quando praticada de maneira

    planejada e bem-feita, traz vantagens para o consumidor, para o varejista e para o

    fornecedor:

    1. Vantagens para o consumidor:

    - A visibilidade instantnea dos produtos gera facilidade na compra;

    - Reduz o tempo gasto dentro da loja;

    - Auxilia na lembrana de necessidades;

    - Suspende a monotonia.

    2. Vantagens para o varejista:

    - Favorece a fidelizao e atrai novos consumidores;

    - Gera mais consumo e rendimentos financeiros;

    - Valoriza o design e a atmosfera da loja;

    - Estimula a compra por impulso.

    3. Vantagens para o fornecedor:

    - Os produtos geram maior rotatividade no estoque;

    - O produto e a marca tornam-se essenciais;

    - Dificulta as aes da concorrncia;

    Com isso, Blessa (2001, p. 55) resume que visibilidade cria vendas a

    partir da viso que os consumidores lembram do que comprar ou simplesmente

    criam um desejo por tal produto observado. No ponto de venda, existem quatro

    principais critrios que auxiliam nesse desejo ou lembrana: a separao ou

    organizao dos produtos por categorias como sexo, tamanho, estilo ou cor; a

    visibilidade dos produtos a pelo menos trs metros de onde o consumidor se

    encontra e, se o produto for pequeno ou com a visibilidade prejudicada, deve-se

    agrupar vrios deles para criar maior evidncia; a acessibilidade ao produto, onde o

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    contato estabelece proximidade entre marca e consumidor; e a disponibilidade das

    mercadorias, ou seja, deve haver uma quantidade satisfatrio para estimular o

    impulso da compra.

    Figura 15 Exposio de Produtos na loja Farm Abril 2015

    Foto: elaborada pela autora (2015)

    Na observao realizada no ponto de venda da Farm em relao

    exibitcnica, foi analisado a forma em que os produtos esto dispostos, no qual as

    cores se harmonizam e ficam juntas nas araras, obedecendo as colees

    pertencentes. Foi visto que a organizao das mercadorias de extrema

    importncia por parte das funcionrias da loja que se dedicam em deixar tudo

    limpinho e arrumado. Pois assim, ao entrarem no ponto de venda, as clientes

    visualizam o que o ambiente est oferecendo, despertando interesse pelas peas.

    As araras, por exemplo, estavam bem organizadas e alinhadas,