Para vender um produto,primeiramente temos que ter total conhecimento sobre ele,para informar e combater possíveis objeções do cliente.

Além de conhecer o produto devemos conhecer nossos concorrentes.Assim poderemos não só oferecer um serviço de qualidade mas superar suas expectativas.

Nossa referência não gira em torno do QUE se vende e sim COMO se vende,e isso é o que realmente nos DIFERENCIA das empresas que oferecem produtos semelhantes ao nossos.

Para efetuar uma boa oferta devemos ter uma comunicação eficaz com o cliente.

A Voz – Tem o poder de criar a imagem, e com ela que podemos atar laços de confiança com o cliente,influenciá-lo.É necessário bom tom e fluidez na conversação.

O Silêncio – Deve ser evitado ao máximo,pois pode transmitir a sensação de abandono.

A Linguagem – É o conteúdo da mensagem e seu principal componente é o vocabulário.Sempre falar no presente,nunca no passado ou futuro.

Exagerado – com este cliente o melhor é não rebater seus argumentos e desviar as objeções com segurança e seriedade.

Indeciso – convencê-lo da importância do produto e levá-lo a compra através de perguntas.

Seguro de Si – não tente demonstrar que não está certo e dê argumentações de peso.

Pretensioso – Nesse caso o melhor é evitar que esse cliente utilize de sua posição de “poder” com argumentações seguras.

Sondagem – A sondagem serve para identificar a empresa/cliente e conhecer sua situação,necessidade e problemas. Pode ser:

Sondagem Aberta – perguntas que dão liberdade ao cliente para responder sem ser condicionado. É o modo mais inteligente de Obter informações.

Ex:Como estão as vendas no exterior?

Sondagem Fechada – Perguntas que limitam a resposta do cliente.

Ex:Quantos clientes tem no exterior?

Detectando as Necessidades – Através das técnicas de sondagem é possível detectar as necessidades dos cliente.Caso as necessidades sejam implícitas devemos transformá-las em explicitas..

Informação/Argumentação – Após descobrir as necessidades,devemos “informa-lhe” dos produtos que vão de encontro aos seus anseios.Porém é nessa hora que os clientes criam objeções.Então devemos saber como informar:

Como Informar o cliente

A) Apresentar nosso produto/serviço.

B) Argumentar de acordo com o tipo de objeção.

C) Sempre mostrar benefícios dos produtos.

Contornando Objeções - Elas surgem por duas causas fundamentais:

* Atitude defensiva do cliente*desejo de receber mais informação

Mantenha sempre uma atitude positiva com as seguintes condutas:

*Tranqüilidade,serenidade.*Não Interrompê-lo.* Respeitar suas opiniões.*Evitar qualquer tipo de discussão.

Fecho- Objetivo aqui é facilitar ao cliente a tomada de decisão. O Fecho deve-se realizar imediatamente após a informação,se surgir alguma objeção ou esclarecimento responde-se e retorna ao fecho.

Despedida- A despedida deve sempre deixar uma “boa recordação”Deve ser:

* Breve*Amável*Sorrindo