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Mensagem do Presidente

Prezado Lojista,

O varejo brasileiro vem passando por rápidas e profundas transformações nos últimos anos e, neste ano especificamente, vai enfrentar grandes desafios, em função da séria crise política e econômica que o país como um todo está vivendo.

O Sindivarejista-DF, como autêntico representante da categoria, está preocupado com a situação atual e busca encontrar estratégias inovadoras para ajudar os seus associados a melhorar os resultados de seus negócios. Todos os anos, sempre no mês de janeiro em Nova Iorque, ocorre o maior evento de varejo do mundo, que tem como missão apresentar as principais tendências do segmento, e que vão influenciar e impactar o varejo brasileiro nos próximos anos. Sendo assim resolvemos participar do referido evento para trazer as novidades e conceitos para os nossos associados.

Dessa forma, fizemos parceria com o SEBRAE, que nos proporcionou levar uma delegação organizada pela agência de viagens Primundo com a coordenação técnica do professor Juedir Teixeira da Universidade do Varejo, com os quais fomos ao evento, para fazer um resumo dos principais conceitos apresentados e como aplicá-los, devidamente adaptados à realidade brasileira.

Assim foi escrito este livreto, com os conceitos apresentados, que servirá de base para que você lojista possa ficar por dentro de tudo que está ocorrendo no mundo do varejo e como introduzir as mudanças necessários de acordo com o perfil do seu negócio, cuja entrega será realizada numa palestra a ser proferida pelo professor Juedir Teixeira, na sede do Sindivarejista-DF.

Edson de CastroPresidente do Sindivarejista/DF

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Depoimento de participantes da NRF/2016

Edson de CastroPresidente

“Estar na NRF nos permite observar que os problemas do pequeno e do grande empresário são os mesmos, permitindo utilização de ferramentas de gestão semelhantes.”

Luiz Alberto Cruz de MoraisDiretor de Relações com os Associados

“A NRF ajuda aos empresários a repensar o varejo. Os clientes e o mercado estão em constante mudança, precisamos estar atentos a essas atualizações para melhorar a maneira de fazer varejo.”

Luiz Afonso BermudezPresidente do Conselho Deliberativo

“A feira permite ao microempreendedor comparar seu negocio com o que há de ponta a fim de buscar melhorias para atender às demandas do consumidor.”

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Antônio Valdir Oliveira FilhoSuperintendente

“Estar na NRF permite conhecer o varejo do mundo, novas tendências, oportunidades e isso ajuda o desenvolvimento do empreendedor”

Sebastião Eduardo Abritta AguiarDiretor Administrativo

“A feira proporciona oportunidades de relacionamento de alto nível além de oferecer muitas novidades e coisas simples que eu posso aplicar em minha loja sem maiores investimentos como conhecer meus clientes, por exemplo.”

Márcio Faria JuniorConselho fiscal

“Vir a NRF é um ótimo investimento, pois permite aquisição de conhecimentos do mundo globalizado, tendências e dicas para o futuro do varejo”

Sebastião Eduardo Abritta AguiarDiretor Administrativo

“A feira proporciona oportunidades de relacionamento de alto nível além de oferecer muitas novidades e coisas simples que eu posso aplicar em minha loja sem maiores

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Fábio de CarvalhoVice Presidente FECOMERCIO/DF e

Conselheiro

“O que vi na NRF vai me permitir criar novas soluções baseadas no mento atual, inovando o mercado mundial”

Sergio Luiz ViottDiretor Presidente

“A grandiosidade do evento e diversificação dos expositores permite mudanças de paradigmas no varejo as quais observei que posso aplicar no meu negócio.”

Geraldo César de AraújoDiretor Financeiro

“Nos trás vivencia, experiência e conhecimento para enfrentar um varejo cada vez mais desafiador. Coisas importantes são ditas pelos lideres mundiais do varejo.”

Álvaro Silveira JuniorPresidente

“Uma excelente oportunidade de fazer networking qualificado e conhecer as inovações do mercado do varejo.”

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O que é o Big Show da NRF (National Retail Federation)?

É o maior evento de varejo do mundo que ocorre todos os anos na cidade de Nova Iorque, nos Estados Unidos, desde 1911 e mesmo nos períodos de guerra nunca deixou de ser realizado.

O Big Show é composto de duas partes:

Palestras: com presidentes e CEOs de empresas varejistas, líderes em seus segmentos, que apresentam seus cases de sucesso, e de empresas de tecnologia e consultoria, que apresentam resultados de pesquisas e principais tendências, que vão afetar o varejo nos próximos anos

Feira e Exposição: onde são expostos as principais inovações tecnológicas

aplicadas ao varejo e produtos inovadores que vão revolucionar o mercado.

Os números do Big Show da NRF 2016

Total Participantes: 35.000 (33.000 em 2015)

Participantes Brasileiros: 1.135 (1.877 em 2015)

Países: 90 (85 em 2015); Expositores: Mais de 500 Número de Brasileiros que

deixaram de fazer a inscrição por não ter site: 32% (em 2016 somente varejista, e que tivesse site, poderia se inscrever).

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Por que o Big Show é tão concorrido?

Porque os varejistas do mundo todo vão buscar novos conceitos e inovações no referido evento. O Big Show tem o poder de influenciar o varejo global, inclusive o brasileiro, que tem sido o primeiro país em número de participante fora dos EUA, sendo que neste ano perdeu para o Canadá, ficando em segundo lugar.

Temas abordados em 2016

Expositores: Mais de 500 Inovação do varejo digital Estratégias globais Marketing e gerenciamento de

marca Estratégias de merchandising, Varejo em celulares e tablets -

Mobile Experiência de loja Tendências da tecnologia e

aplicações

Principais Destaques

Varejo sem fronteiras

Trazer o cliente para o ponto de venda já não é mais o bastante. O varejo deve ir até o consumidor onde ele estiver e quando ele quiser.

Não é o mais forte que sobrevive, mas aquele que melhor se adaptar às mudanças.

Exemplo: McDonalds, que em função da mudança de hábito

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alimentar da população está alterando seu tradicional cardápio, oferecendo produtos mais saudáveis.

Não existem empresas “feitas para durar”, existem, sim, empresas que “mudam para durar”.

Conhecer mais o seu Cliente Foram apresentadas diversas ferramentas para identificar os hábitos de compras do consumidor. Porém, se você é um pequeno ou médio varejista não precisa de ferramentas tecnologicamente sofisticadas para conhecer seus clientes, basta treinar a sua equipe para estar constantemente ouvindo os consumidores: Por que compra na sua loja? O que o cliente mais gosta no atendimento da sua loja? O que ele não gosta no atendimento? Que sugestão ele daria para melhorar o atendimento? Que produtos a sua loja não tem e que o cliente gostaria que tivesse? Crie o hábito na sua equipe, através de treinamento, para conhecer melhor seus clientes.

Experiência do consumidor

Podemos entrar em uma loja, ver seus produtos e dias depois esquecermos desse momento. Já as experiências são mais difíceis de apagar da memória.

Mas o que significa “Experiência de Compra”?

• É o cliente entrar numa loja moderna, limpa e arrumada, com os produtos bem expostos, com preços e promoções claramente identificados.• Ser recebido por pessoas com um belo

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sorriso, que faça uma boa Abordagem, com um “olá”, “bom dia” ou “boa tarde”, “seja bem vindo à nossa loja”, chamando o cliente preferencialmente pelo nome.

• A equipe fazendo uma boa Sondagem, procurando saber exatamente o que o cliente está procurando, para oferecer o produto certo.

• Executando uma boa Demonstração, com um vendedor profundamente conhecedor do que está vendendo, para agregar valor ao produto.

• E que tenha um bom Fechamento da venda, levando o cliente até o caixa ou a porta, com um “muito obrigado” e “volte sempre”.

Se a sua equipe fizer isso com brilho nos olhos e sorriso nos lábios, certamente o cliente sempre lembrará da sua marca.

Experiência de Marca

O consumo é um processo emocional e a “emoção” é a nova moeda, pois ela produzirá as melhores experiências para os clientes. Use a emoção em todos os pontos de contato, quer seja na propaganda, no atendimento, nas mídias sociais ou em qualquer forma de relação da marca com o cliente.

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Pergunta para Reflexão: Como você pode aplicar os conceitos apresentados no seu negócio?

Principais Palestras do Big Show – NRF:

Todos os anos acontece uma palestra magna, que é a mais concorrida do Big Show. Veja o nível dos palestrantes dos últimos cinco anos:

Bill Clinton Kofi Annan George W. Bush Ben Bernanke Colin Powell 2012 2013 2014 2015 2016

O palestrante de 2016, o General Colin Powell, deu um verdadeiro show de simplicidade e contou como um filho de africanos, que começou trabalhando numa loja aos 14 anos, como repositor, chegou ao posto mais elevado dentro do exército americano, sendo Secretário de Defesa do país mais importante do planeta.Uma das frases proferidas pelo General Colin Powell, que mais chamou a atenção, foi quando ele disse que durante toda a sua vida de líder nunca precisou dizer para um subordinado “FAÇA ISSO QUE É UM ORDEM”, mesmo quando a missão tinha risco iminente de perda da vida.

Pergunta para reflexão: Como você pode aplicar esse conceito de liderança no dia a dia do seu negócio? Durante o evento foram proferidas mais de cem palestras, com os principais líderes do varejo mundial, além de pequenos e

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médios varejistas que vem fazendo a diferença nos seus respectivos mercados. Um dos cases apresentados foi o da Reserva, uma marca do Rio de Janeiro, com grande destaque no cenário da moda nacional e que atua com uma comunicação irreverente e diferenciada, e seu fundador, Rony Meisler, foi um dos palestrantes no Big Show deste ano.

Algumas marcas conhecidas que tiveram seus executivos como palestrantes:

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Kevin Plank, fundador da Under Armour e um dos inovadores mais celebrados das últimas duas décadas, participou do painel na NRF, que debateu a convergência cada vez mais inevitável entre lojas físicas e virtuais. A Under Armour é uma referência em material esportivo e tem como objetivo desbancar as gigantes do setor como Nike e Adidas. Está abrindo 200 novas lojas em 2016 e, no Brasil, está patrocinado o time de Futebol do São Paulo. Tendências para 2016 e como afetam os negócios

O vício na tecnologia, a preocupação com o ambiente e a busca de experiência dos consumidores, tem um forte impacto sobre cada negócio:

1. A Uber tendência de 2016: Inquietude: Os clientes estão ansiosos, sobrecarregados, comple-ta mente dominados;

2. O vício na tecnologia: Somos viciados em tecnologia. O jovem de hoje prefere perder a carteira a perder o celular. O brasileiro acessa o telefone celular em média 150 vezes por dia;

3. A era de ouro do papo-furado:

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Vivemos num tempo em que a verdade tem cada vez menos importância, se publica e (o que é pior) se compartilha mentiras sem nenhum fundo de verdade nas mídias sociais, sem nenhuma preocupação com a verdade. Nesse mundo de mentiras, a empresa precisa ser verdadeira em todo os seus pontos de contato com o consumidor;

4. Renovação dos renováveis: Haverá uma nova onda de interesse por produtos e tecnologias renováveis e ambientalmente responsáveis. As pessoas querem produtos cool. A empresa precisa se preocupar e agir de forma harmoniosa na sociedade onde atua;

5. O mundo é um app: Ter um app é praticamente uma obrigação, mas ele precisa ser útil e conveniente, ou do contrário não estará na primeira página dos smartphones e sim escondido em uma pasta;

6. Tudo inteligente: Inteligência tem de ser parte central da sua marca. Os clientes querem mais informações sobre os produtos e desejam ser atendidos por pessoas preparadas;

7. A vida nas nuvens: Os grandes varejistas foram pioneiros no uso da internet para reduzir custos e aumentar seu alcance. Mas, com a nuvem, isso agora também está disponível para os pequenos. O tamanho perdeu importância, o que conta agora é a qualidade da ideia e encontrar a mistura certa entre uma presença física e virtual;

8. O dilema da cidade grande: Comprar e vender está no coração da vida moderna, na internet

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e também nas lojas. Vamos ver um grande impulso para as cidades de segundo ou terceiro escalão nos Estados Unidos, na Europa e também no Brasil;

9. A experiência é a nova sala de aula: Nos Estados Unidos, cada vez mais se questiona a validade de um diploma universitário versus uma educação prática. Todos somos colecionadores de experiências. Precisamos investir em treinamento e desenvolvimento do nosso pessoal;

10. A morte da cozinha: Comprar ingredientes in natura, fazer a preparação e cozinhar “do zero” vai ser algo tão inusitado quanto depenar uma galinha. A comodidade vai vencer.

Pergunta para Reflexão: Em que as tendências mencionadas podem afetar o meu negócio? Que estratégia você pode adotar para evitar?

Dicas para o Pequeno Varejista

1) Encontre um nicho Um pequeno varejista nunca vai conseguir competir com os grandes em preço e em distribuição. Aliás, nem deve se esforçar para essa disputa. Encontrar uma especialidade e ser o melhor naquele segmento na sua região, se possível o único. Esse é o segredo.

2) Tenha um plano em mente Fazer um plano de negócio não só para planejar o futuro e definir metas, mas pensar estrategicamente para identificar parceiros, canais, barreiras, design, produtos, serviços, precificação, estoque, atendimento, entre outros pontos importantes para

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uma loja. É durante este tempo que o lojista vai identificar os recursos que precisará para ajudar a chegar mais próximo do que imagina para o seu negócio.

Pergunta para reflexão: Você tem um orçamento anual com todas as receitas, despesas e resultados finais de cada loja?

3) Use a tecnologia a seu favor Não é a tecnologia que importa mas a forma que você usa a tecnologia. O que só estava disponível para as grandes empresa, agora estão cada vez mais disponíveis e acessíveis para as pequenas empresas. São sistemas, soluções nas nuvens, aplicativos para todos os tipos de negócio, que vão desde a solução do checkout, passando pela gestão de preços, da venda perdida, até controle de acesso nas lojas. A tecnologia hoje é tão importante quanto os produtos que você vende.

Pergunta para Reflexão: Você usa os recursos de nuvem para armazenar os dados da sua empresa? É fácil, seguro e custa muito barato.

4) Use canais digitais para competir com os grandes: Quando se trata de sites de mídia social como o Twitter, Facebook ou Instagram, as pequenas empresas podem concorrer com os grandes varejistas. Nessas plataformas onde autenticidade e personalidade são fundamentais para se conectar com os clientes, os pequenos varejistas têm vantagens, pois as grandes não fazem marketing digital de forma especifica e direcionada. Mas não basta contratar o sobrinho

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para fazer a mídia social, é preciso foco e dedicação. Esta é a sua oportunidade de fazer com que seus clientes propaguem boas historias e notícias sobre a sua loja para converter em vendas.

5) Seja mobile e tenha presença virtual Seus clientes vão olhar primeiro para o celular, então a sua loja tem que ter um site, um aplicativo, ou se fazer presente em apps de terceiros para estar também presente à mão e ao alcance do seu cliente ou de quem procura um serviço ou produto que você venda. Além disso, certifique-se de que você está aparecendo no Google e no Google Maps para que as pessoas da região que estão procurando empresas como a sua poderá encontrá-lo facilmente.

Se você ainda não fez, entre no “Google Meu Negócio” e faça o cadastro da sua empresa, totalmente grátis.

Principais Desafios do Varejo brasileiro

As empresas varejistas brasileiras, tem três grandes desafios, seja ela pequena, média ou grande, para continuar sobrevivendo nesse novo varejo. O varejo vai continuar existindo, as pessoas vão continuar consumindo mas em outros níveis, o que vai mudar é a forma de se fazer o varejo, ou seja, a maneira de gerir os negócios de varejo vai mudar radicalmente.

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Três fatores críticos de sucesso da empresa varejista no Brasil

Melhoria do processo de gestão para tornar o negócio mais competitivo;

Melhoria da experiência de compra para conquistar a lealdade dos seus clientes;

Operar em todos os canais para que o cliente possa compra como, quando e onde quiser.

O que fazer para enfrentar os fatores críticos de sucesso:

Para melhorar o processo de gestão:

No varejo se ganha dinheiro com margem ou com giro. Como em período de crise ou de grandes desafios é difícil ou praticamente impossível se recompor margem, temos que aumentar o giro para manter a rentabilidade do negócio.

Como aumentar o giro?

Reduzir a variedade de produtos e aumentar a profundidade de estoque por SKU, para tal você precisa conhecer os seus clientes para saber exatamente que eles compram para não comprar o que não vende.

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Pergunta para reflexão?

Você faz sempre a análise dos produtos 20/80 do seu estoque? Você sabia que 20% dos itens do seu estoque representam 80% das vendas e que 80% do itens representam somente 20% das vendas?

Faça uma análise do que você pode eliminar dos 80% dos itens menos vendidos, onde está grande parte do seu capital de giro imobilizado em estoque. Muitas vezes o varejista tem uma cobertura de estoque muito grande, com o seguinte dilema: o produto que vende não tem em estoque e o produto que tem em estoque não vende. Fazendo essa análise você vai conseguir identificar esta oportunidade de melhoria, que ocorre em grande parte dos varejistas brasileiros.

O que significa Gestão, esta palavra mágica tão pronunciada nos dias atuais?

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Lembre-se: só tem um jeito de você melhorar o resultado do seu negócio, aumentando as vendas ou reduzindo as despesas.

Num período de crise, você consegue aumentar vendas? Se é difícil aumentar as vendas, então só resta uma saída: reduzir despesas. Mas você somente consegue fazer isso, mudando os processos, ou se seja, mudando a forma de fazer. Esta palavra chama-se Inovação: encontrar maneiras novas para fazer coisas antigas. Pense nisso!

Dever de casa: escolha no mínimo 4 processos, através dos quais você pode reduzir despesas ou aumentar vendas, fazendo de forma diferente do que você faz hoje.

Por que a experiência de compra é tão importante nos dias atuais?

Porque antes para você comprar qualquer produto, obrigatoriamente, tinha que ir à uma loja. Hoje você compra tudo o que quiser sem sair de onde está e em qualquer horário. Você só vai à loja se ela lhe proporcionar uma boa experiência de compra. Neste novo varejo mudou radicalmente o papel do vendedor, que antes era vender. Hoje o principal papel do vendedor é criar relacionamento com o cliente.

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Operar em todos os canais para que o cliente possa comprar como, quando e onde quiser.

Atualmente o custo para se construir uma loja virtual é muito baixo e as facilidades de alimentar, com fotos e novos produtos também. Quanto a entrega, pode ser feita pelos Correios, enfim, não há mais justificavas para a sua loja ficar fora do mundo virtual. Mas mesmo que você não queira vender pela internet, você precisa ter no mínimo um site com as fotos dos produtos que você vende para que seus clientes possam te encontrar e consultar seus produtos.

Você usa as mídias sociais (Facebook, Instagram, WhatsApp, Twitter e outros) no seu negócio? Se não usa está perdendo uma boa oportunidade para divulgar sua marca, conectar com seus clientes, tornar a sua marca mais conhecida e criar relacionamento com seus clientes

Quais os recursos que você precisa para enfrentar os fatores críticos de sucesso?

Num passado recente o grande patrimônio das empresas eram as suas instalações físicas. Hoje o grande patrimônio das organizações são as pessoas (equipe) e informação (tecnologia da informação), mas se você não tiver pessoas qualificadas não adianta ter tecnologia.

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Não existe saída para o varejo brasileiro sem que o empresário se conscientize da importância de investir: primeiro nas pessoas e depois em tecnologia da informação.

Imagine que você tem uma rede de 10 lojas e que faz a reforma de uma loja de 50m2 por ano? No mínimo você vai gastar R$4.000/m2 de obra, o que corresponde a R$200.000/ano.

Você já pensou em investir 50% deste valor – R$100.000/ano =R$8.333/mês em treinamento da sua equipe? O que traria mais resultado para o seu negócio, com a melhoria da experiência de compra de seus clientes?

Algumas dicas importantes no atual momento do varejo brasileiro

Ser muito mais criterioso no processo de expansão do negócio, notadamente na abertura de novas lojas próprias, que exige estudos muito mais profundos sobre a viabilidade do negócio atual e as ameaças futuras, num mercado em constante evolução como o brasileiro;

Conhecer profundamente os seus clientes: para

poder entender para atender as suas necessidades e expectativas em constantes mudanças, para oferecer o produto certo e com excelente experiência de compra;

Melhorar a gestão de uma forma geral: visando o ganho de competitividade do negócio, com o aumento de produtividade nas diversas áreas funcionais da empresa;

Focar num determinado público alvo: para poder reduzir a variedade de produtos e aumentar a profundidade do estoque, para ganhar no giro, tendo em vista a grande

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dificuldade de recomposição de margem, no mercado de custos crescentes e venda decrescente;

Atuar em diversos canais: sendo no mínimo em dois

canais: loja física e loja online, para poder atender o conceito de OMNICHANNEL. Ou seja, o consumidor atual não escolhe mais o canal que vai comprar, e sim a marca na qual ele quer comprar online e retirar na loja, ou comprar online e trocar na loja. Para isso, o lojista precisa unificar os dois canais, com preço igual, estoque único e política única de venda.

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Sites relacionados

www.bigshow16.NRF.comwww.juedirconsultor.com.brwww.univar-rj.com

Participe das Palestras Pós NRF

Brasília – dia 26/04Auditório da Fecomercio – 20hSCS QD 06 lote nº 206, Ed. Newton Rossi – 1º andar CEP: 70306-911 – Brasília – DF

Brasília – dia 27/04Taguatinga – Centro Cultural Taguaparque – 20h Pistão Norte de Taguatinga – CEP: 72.110-600Brasília – DF

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Febravar – Feira Brasileira do VarejoCentro de Eventos do Barra Shopping Sul, Porto Alegre/RSDe 06 ja 08 de julho de 2016febravar@febravar.com.br