MiniBA - Mini Business Administration Course em Excelência em Vendas

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GESTO E ALTA PERFORMANCE EM VENDASAUMENTADO VENDAS ATRAVS DE UM PENSAMENTO ESTRATGICO INOVADORMiniBA Mini Business Administration Course

Sejam Bem-Vindos

Sorocaba SP Maro 2017

AGENDA

3

Primeiro dia 09/03/2017

08h30 09:00 Abertura................................................................................Boas Vindas...........................................................................Panorama 2016......................................................................Perspectivas 2017...................................................................

09h00 10:00 Palestra Cultivando Laos de Confiana....................................10h15 12:45 Mdulo 1 Percepo e Planejamento.....................................12h45 14:00 Almoo14h00 16:00 Mdulo 2 Prospeco..........................................................16h15 18:15 Mdulo 3 Abordagem.........................................................

WeulerWeulerWeulerWeuler

WeulerDaniel Luz

Daniel LuzDaniel Luz

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

Segundo dia 10/03/2017

08h30 10:30 Mdulo 4 Levantamento de Necessidades.......................10h45 12:45 Mdulo 5 Proposta de Valor..........................................12h45 14:00 Almoo14h00 16:00 Mdulo 6 Negociao..................................................16h15 18:15Mdulo 7 Fechamento.................................................

Terceiro dia 11/03/2017

08h30 10:30 Mdulo 8 Ps-vendas.................................................. Daniel Luz10h45 12:45Finalizao e Consideraes Finais................................... Daniel/Weuler

AGENDA

4Daniel LuzDaniel Luz

Daniel LuzDaniel Luz

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasCultivando Laos de ConfianaPalestra


UMA AGORA.... OU DOIS DEPOIS?

CultivandoLaos de Confiana

CONFIANA

A palavra confiana deriva do latim confidere e significa confiar, ter f.

A confiana o alicerce de RELACIONAMENTOS DURADOUROS.

O BRASILEIRO CISMADOS 7,1% da populao acha que d para confiar na maioria das pessoas, segundo a ltima rodada da World Values Survey, atualizada em abril de 2016. De um universo de 60 pases

CONFIANA EM VENDASEspecialistas afirmam que:

40% da venda construo de confiana, 30% identificao de necessidades, 20% apresentao e proposta e 10% fechamento.

Sendo assim... Por onde comear?

PARA PENSARtoda venda tem cinco obstculos bsicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e... falta de confiana.

_Zig Ziglar

5 DIMENSES PARA CONSTRUIR LAOS DE CONFIANAFocoDiferenciaisCompetnciasValoresIntenes

O NOSSO FOCOPessoas simples e tcnicas que influenciam as decises de compra de solues plsticas, que valorizam a excelncia e relaes de confiana.

FOCOSEM ELE NO EXISTE EMPRESA...

para o FOCO que devemos concentrar nossas energias

Presena

Agilidade

Solues inovadoras sob medida

Preciso e respeito s especificaes

DIFERENCIAIS

16MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasCOMPETNCIAS

Competncias

entende-se como o conjunto de qualidades e caractersticas que a empresa desenvolve e aperfeioa, para oferecer com continuidade bens e servios...com os diferenciais agregados

NOSSOS VALORESRespeitoHumildadeHonestidadeComprometimento

INTENESInteno ...Uma predisposio mental de agir de determinada forma

INTENES

EvoluirContribuirCultivar

INTENESNossas intenes criam nossas realidades.

_Dr. Wayne Walter Dyer (1940 ) Escritor estadunidenseAo

PROPSITOProposito a VISO ou imagem da DIREO para onde se deseja seguir e do tipo de empresa que se quer criar

PROPSITO DO NEGCIO

Contribuir com pessoas que valorizam a excelncia e o cultivo de relaes de confianaAtravs do comprometimento de uma equipe multidisciplinar que entrega solues inovadoras sob medida.

O CONTEDO

UMA AGORA.... OU DOIS DEPOIS?

O experimento de Walter Mischel 1037 crianas de 4 anos nascidas em 1970Em Dunedin na Nova ZelndiaEm 1981 comea o acompanhamento sistemtico

Dr. Walter Mischel, desde 1983 atua no departamento de psicologia da Universidade de Columbia Foi reconhecido em 2011 com o Prmio da Universidade de Louisville por seus estudos em autocontrole

GESTO E ALTA PERFORMANCE EM VENDASAUMENTANDO VENDAS ATRAVS DE UM PENSAMENTO ESTRATGICO INOVADORMiniBA Mini Business Administration CourseSorocaba SP Maro 2017

Planejamento & PreparaoProspecoAbordagemLevantamento de Necessidades

Proposta de ValorNegociaoFechamentoPs-vendas

O CONTEDO

A Roda das Vendas

301Planejamento & Preparao2Prospeco3Abordagem4Levantamento de Necessidades5Proposta de Valor6Negociao7Fechamento8Ps-vendas


A RODA DAS VENDASFolha de Exerccio 03 07

31MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

Preencha a sua roda das vendas de hoje

O CONTEDOElemento da Roda de VendasNotaobtida1Planejamento & Preparao62Prospeco73Abordagem54Levantamento de Necessidades45Proposta de Valor66Negociao97Fechamento88Ps-vendas4Nota mdia6,125


33MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasA MUDANA DE HBITO influencia diretamente na disciplina de aes, pensamentos e sentimentos de todos os que dirigem e operam uma organizao

MUDANA DE HBITO

34MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasOs velhos hbitos no abrem novas portas

ENTENDENDO A MUDANA DE HBITO

35MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasTempoResistnciaTempoResistncia

TempoResultadosTempoResultados

Resistencia | Tempo | Resultados

Para alcanar resultados superiores necessrio distanciar-se da zona de confortoMUDANA DE HBITO

A ANATOMIA DA MUDANAMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

Estabilidade

Aceitao ou AbandonoRaivaNegaoImobilizaoBarganhaTesteDepresso

TEMPOAtivaPassivaRESPOSTA EMOCIONAL

38MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasVoc controla o seu dia quando voc controla sua atividadesO DIA PERFEITO EM VENDAS

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasPlanejamento e PreparaoMdulo 1


40MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPLANEJAMENTO & PREPARAOPesquisas apontam que 15 minutos de planejamento por dia fazem com que voc, na mdia, tenha 2 horas mais produtivas

ADMINISTRAO DO TEMPO TEM DUAS GRANDES DEFINIESMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas1. a arte de organizar, agendar e administrar seu tempo com propsito de ser mais produtivo e eficiente.

2. o processo de exercitar, o controle consciente sobre o tempo que voc investe em atividades especficas, com o intuito de melhorar sua eficincia e produtividade.

Falta de Planejamento traz...MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasBaixa produtividade

Baixa qualidade da venda

Aumento do estresse

Ciclo vicioso da falta de tempo

Influncia negativa na vida pessoal

- Sensao de descontrole

ADMINISTRAO DO TEMPOFolha de Exerccio 14MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasBenefcios da administrao do tempo Individualmente ou em grupo, responda: Quais so os benefcios de administrar corretamente o seu tempo?

6 CAUSAS PELAS QUAIS AS PESSOAS NO ADMINISTRAM SEU TEMPOMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas1Porque vivem como se fossem viver para sempre, como se fossem imortais. No valorizam realmente o momento presente e as horas que tm em cada dia.

6 CAUSAS PELAS QUAIS AS PESSOAS NO ADMINISTRAM SEU TEMPOMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas2Porque no tm objetivos claramente definidos. A passam o dia inteiro se ocupando com qualquer coisa, sem se preocupar se as atividades esto contribuindo para os objetivos finais.

6 CAUSAS PELAS QUAIS AS PESSOAS NO ADMINISTRAM SEU TEMPOMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas3Porque esto viciadas na desorganizao. Se no estiverem na correria acham que tem algo errado. No fundo confundem fazer muita coisa com ser produtivo, e so duas coisas completamente diferentes.

6 CAUSAS PELAS QUAIS AS PESSOAS NO ADMINISTRAM SEU TEMPOMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas4Porque cresceram ouvindo das pessoas a sua volta que elas eram bagunceiras e desorganizadas.

6 CAUSAS PELAS QUAIS AS PESSOAS NO ADMINISTRAM SEU TEMPOMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas5Porque acham que planejamento no funciona, engessa e tira a liberdade.

6 CAUSAS PELAS QUAIS AS PESSOAS NO ADMINISTRAM SEU TEMPOMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas6Porque tm baixa autoestima e tm dificuldades de dizer no, sobrecarregando seu dia com atividades de vrias outras pessoas.

BORBOLETAS MENTAISFolha de Exerccio 15


Distraes inocentes que te fazem perder negcios

Onde est sua ateno?

BORBOLETAS MENTAISFolha de Exerccio 16 17


Profissional | Pessoal

A lista de Pendencias

52MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasLADRES DE TEMPOLadres de tempo so coisas que tiram o seu tempo sem agregar valor

LADRES DE TEMPOFolha de Exerccio 18

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasQue coisas voc precisa PARAR de fazer que liberam seu tempo e energia para que voc tenha uma performance cada vez maior?

Quais so os seus maiores ladres de tempo?

A FRMULA DO SUCESSO EM VENDASMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

3 Ls Longa, Longa e Muito Longa

A FRMULA DO SUCESSO EM VENDAS3 Ls Longa, Longa e Muito LongaMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPARTE I DA FRMULA LONGA, MUITO LONGA, LONGUSSIMA DO SUCESSO EM VENDAS $ = Nv x Vm $ Resultado financeiro Nv Nmero de vendas que voc fazVm Valor mdio da venda que voc faz

A FRMULA DO SUCESSO EM VENDAS3 Ls Longa, Longa e Muito LongaMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPARTE II DA FRMULA LONGA, MUITO LONGA, LONGUSSIMA DO SUCESSO EM VENDASNv = Co x PoNv Nmero de Vendas que voc fazCo Nmero de contatos que voc fazPo Positivao (porcentagem de fechamento)

A FRMULA DO SUCESSO EM VENDAS3 Ls Longa, Longa e Muito LongaMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPARTE III DA FRMULA LONGA, MUITO LONGA, LONGUSSIMA DO SUCESSO EM VENDASVm = (Vp/s x Qp/s) + (Va x Qva)Vm Valor mdio de vendasVp/s Valor do produto ou servio que voc vendeQp/s Quantidade do produto ou servioVa Vendas adicionaisQva Quantidade de vendas adicionais

A FRMULA DO SUCESSO EM VENDAS3 Ls Longa, Longa e Muito LongaMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas$ = ((Co x Po) x ((Vp/s x Qps) + (Va x Qva)))Vamos ver como ficou a frmula at agora:

A FRMULA DO SUCESSO EM VENDAS3 Ls Longa, Longa e Muito LongaMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPARTE IV DA FRMULA LONGA, MUITO LONGA, LONGUSSIMA DO SUCESSO EM VENDASCo = P + C + X + R + FCo Contatos de vendasP Prospects que ativamente voc foi procurar C Clientes que ativamente voc contatouX Clientes inativosR Clientes receptivos (que te procuraram)F Follow-up/pendncias

A FRMULA DO SUCESSO EM VENDAS3 Ls Longa, Longa e Muito LongaMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPARTE V DA FRMULA LONGA, MUITO LONGA, LONGUSSIMA DO SUCESSO EM VENDAS

De tudo o que voc vendeu, agora vamos diminuir os Descontos dados (D). Temos ento a frmula completa:

$ = (((P+C+X+R+F) x Po)) x ((Vp/s x Qps) + (Va x Qva))) - D

61MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas5 ATIVIDADES PRODUTIVAS Folha de Exerccio 19

Quais dessas importantes atividades voc no est fazendo atualmente de maneira consistente? Inclua na sua agenda pois so elas que podem lev-lo para a Alta Performance

62MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasZonas de Alta PerformanceATIVIDADES IMPORTANTES ZONA DE ALTA PERFORMANCE ATIVIDADES MENOS IMPORTANTES ZONA DE BAIXA PRODUTIVIDADE

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasProspecoMdulo 2


64MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasO SIGNIFICA PROSPECO?Contatar e Criar Oportunidades de relacionamento de longo prazo e Vender com Segurana e Eficcia.

65MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

Desta forma...PROSPECO, o mtodo estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal caracterstica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.

66MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasOnde ach-los?

Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontr-lo.

67MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasCOMO FAZER PROSPECO1. Perfil do prospect;

2. Identificao dos provveis locais de contato;

3. Mtodo de abordagem.

68MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasA curiosidade do prospect

Quem voc?

O que voc quer?

O que isto?

Me mostre!

O que eu ganho com isto?

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasVOC SABE RESPONDER?O QUE ns desejamos vender?QUEM so nossos clientes preferenciais?ONDE esto as regies em que devemos focar?COMO efetuaremos nossa abordagem de vendas?QUANTO estamos nos aproximando dos objetivos?Questes Fundamentais

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasOUTROS FATORES QUE TORNAM A PROSPECO EFETIVAPCI Perfil do Cliente IdealScript para prospecoFollow-up de prospeco

71MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas3 GRANDES SINTOMAS DE QUE VOC EST PROSPECTANDO DA MANEIRA ERRADA

Fuga de Prospects

Excesso de nos

Baixa taxa de converso

72MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPROSPECO Folha de Exerccio 21 35

Tem algum outro sintoma que voc percebe quando no est prospectando da maneira certa?

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasAbordagemMdulo 3


74MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasABORDAGEM

Abordagem o momento em que voc vai ter um contato direto com o cliente, pessoalmente ou por telefone. O assunto mais importante aqui criar o rapport. Rapport entrar em sintonia com o cliente. estabelecer um relacionamento com a outra pessoa, baseado em harmonia, afinidade e confiana mtua.

75MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas7 Cs DE UMA ABORDAGEM EFETIVA

1ConversaoUse as palavras voc e seu durante sua apresentao, d ao discurso um estilo mais coloquial para se conectar, gesticule com naturalidade


2Controle A pessoa que est fazendo as perguntas, a que controla situao


3ClarezaUsar as palavras: "que significa..." e "porque..."


4CompetnciaSe quiser ser ouvido conquiste credibilidade


5ConcisoPermanea objetivo v direto ao pontoencurte suas frases


6ConvicoSer apaixonado pelo seu Assunto e conhecer seus fatos


7Confiantepreparar-se adequadamente Praticar o contedo Acredite no que voc apresentar

82MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasRAPPORT

Rapport um conceito originrio da psicologia que remete tcnica de criar uma ligao de empatia com outra pessoa. O termo vem do francs rapporter, cujo significado remete sincronizao que permite estabelecer uma relao harmnica

83MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasOS MAIORES ERROS AO ESTABELECER RAPPORT NA ABORDAGEM.

No demonstrar interesse na outra pessoaSer arroganteFalta de contato visualFalta de entusiasmoSer secoFalar demaisNo respeitar o perfil do clienteSer falso.

84MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasABORDAGEM Folha de Exerccio 37

Quais so os benefcios de estabelecer imediatamente um relacionamento positivo com o cliente, baseado em harmonia, afinidade e confiana mtua?

85MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O PERFIL DO CLIENTEO que sabemos e o que no sabemos sobre os nossos Clientes?Mergulhando no mundo do nosso CLIENTE?

86MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL Folha de Exerccio 38

TESTE EPN

Estilo Pessoal de Negociao.

87MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFILTESTE EPN

Estilo Pessoal de NegociaoDe cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais.

No demore a escolher, faa isso o mais rpido que puder, com base em sua reao imediata ou intuitiva s palavras.

88MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNResultadosNecessidadesProcedimentosOportunidades1

89MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNConceitosDesempenhoPlanejamentoMotivao2

90MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNInovaoProdutividadeOrganizaoTrabalho em equipe3

91MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNCriatividadeFatosPessoasObjetivos4

92MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNOrganizaoResponsabilidadePossibilidadesComunicao5

93MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNEficinciaControleGrandes projetosSentimentos6

94MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNAvanoTesteDespachoEsprito de equipe7

95MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNCompreensoInterdependnciaCritriosPrioridades8

96MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNEmpatiaSituao como um todoCumprimento de tarefasProcesso9

97MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasENTENDA O SEU PERFIL - TESTE EPNRegrasConsultaDivergnciasEstabelecimento de metas10

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPONTUAO1) A-1; B-3; C-2; D-4;2) A-4; B-1; C-2; D-3;3) A-4; B-1; C-2; D-3;4) A-4; B-2; C-3; D-1;5) A-2; B-1; C-4; D-3; 6) A-1; B-2; C-4; D-3; 7) A-1; B-2; C-4; D-3; 8) A-3; B-4; C-1; D-2; 9) A-3; B-4; C-1; D-2;10) A-2; B-3; C-4; D-1.

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasRESULTADO - TESTE EPNDe 36 a 40 pontos: InovadorDe 26 a 35 pontos: ComunicadorDe 16 a 25 pontos: ProcessadorDe 10 a 15 pontos: Ativador

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasRESULTADO - TESTE EPNINOVADORPor qu?... como: Por que no fazer assim...? Exploram muitos aspectos de uma determinada situao Pensam por conceitos amplos Encontram novas alternativas e oportunidadesBuscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.

Podem ser consideradas:Malucas, com a cabea nas nuvens Incapazes de tomar decises Incapazes de assumir responsabilidades.

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasRESULTADO - TESTE EPNCOMUNICADORQuem?Se baseiam na comunicao, contruo de relacionamento, trabalho em equipe e compreenso das necessidades das pessoasValores e crenas fortesOs sentimentos to importantes quanto os fatosSo bons motivadores.

Consideradas :Emocionais e julgadoras demais.

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasRESULTADO - TESTE EPNPROCESSADORComo vamos fazer isso?Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentosPossuem ordem e mtodoPrezam pelo planejamento e procedimentosTestam as ideias antes de coloc-las em prtica.

Podem ser vistos pelos outros como:

Exigentes e meticulososPresos a regrasBurocrticos e muito lentos em tomar decises.

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasRESULTADO - TESTE EPNATIVADORO que que vamos fazer?Aceita de bom grado desafios e mudanasIdentifica objetivosToma decisesVisa resultados Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metasValorizam a eficcia e a produtividade.Se baseiam fortemente no feedback e em sua prpria experincia

Podem ser s vezes considerados :

Muito exigentes e mesmo agressivos.

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasLevantamento de NecessidadesMdulo 4


MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasLEVANTAMENTO DE NECESSIDADESA mais importante pergunta que qualquer profissional de vendas deve responder :

Qual a real necessidade ou desejo do meu cliente?

Essa descoberta a base de todo o processo de abordagem, lidar com as objees e facilitar o fechamento do negcio.

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasMAIORES ERROS COMETIDOS EM LEVANTAMENTO DE NECESSIDADENo mostrar interesseSer muito passivoSer arroganteNo ter entusiasmoFalar demaisNo fazer as perguntas certasEstar com pressaNo respeitar nem valorizar o perfil do cliente

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasAPRENDENDO A FAZER AS PERGUNTAS CERTAS - SEPAPIAGSituao do clienteExpectativas do clienteProblemas que ele/ela est tentando resolver (ou evitar)Aprofundamento (para entender melhor e confirmar expectativas, problemas e consequncias)Preocupaes (dvidas em relao ao produto/servio ou ao processo de compra)Irritadores (coisas que o cliente no gosta e/ou evita)Alternativas que o cliente pode estar analisandoGanhos/benefcios que ele/ela ter ao comprar de voc

108MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasLEVANTAMENTO DE NECESSIDADES Folha de Exerccio 40 42

.Quais seriam os pontos positivos, ou BENEFCIOS de sefazer o Levantamento de Necessidades de maneira correta?

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasProposta de ValorMdulo 5


MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasSPIN SELLINGO SPIN Selling teve um oramento de mais de 30 milhes de dlares e contou com mais de 35 mil visitas de vendas acompanhadas em 12 anos. As concluses esto na metodologia mais precisa existente para vendas complexas.

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasVendas Simples X Vendas Complexas

Vendas SimplesVendas para o consumidor finalComprador movido por impulsoDeciso pode depender de uma s pessoa

Vendas ComplexasVendas para organizaesComprador segue critrios tcnicosDecisor financeiro, avaliador tcnico e usurios envolvidos na deciso

PREO X VALOR

Muitas vezes, temos que ter habilidade para no apresentar o valor no incio da conversa. Muitos clientes abrem a reunio j perguntando o preo do produto ou servio. Os vendedores inexperientes vo e apresentam. Isso deve ser feito somente no final e depois de ter realmente certeza que o real valor do produto e servio foi passado com firmeza. Vantagens e benefcios devem ser bastante explorados e bem reforados. A balana deve pender sempre para estes dois pontos, deixando o preo ser insignificante na negociao.MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

QUAL A DIFERENA?MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

VS

BrandCommodity

A DIFERENA ....MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

VS

BrandEntrega valorCommodityCompete pelo preo

CRIANDO DIFERENCIALMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasCOMMODITYPRODUTOSERVIOEXPERINCIA

R$ 0,02Por XcaraR$ 1,00Por XcaraR$ 3,00Por XcaraR$ 10,00Por XcaraFonte: Experience Economy

EQUAO DE VALORMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

Gravidade do Problema

Custo da Soluo

COMPRARNO COMPRAR

EQUAO DE VALORMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

VALORO que o cliente paga apenas Preo.VALOR o que o cliente leva. So os benefcios e funcionalidades que iro resolver o problema dele. isso que ele est comprando, ou seja, a capacidade de resolver o problema dele. Isso Valor!

SPIN SELLINGMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPerguntas SPIN

Situao - Fatos e antecedentes

Problema - Dificuldades e insatisfaes

Implicao - Efeitos ou consequncias dos problemas

Necessidade de Soluo - Questionam o valor ou a necessidade de se resolver um problema

FERRAMENTAS E MODELOS DE ANLISEMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas CURVA DE VALOR representao grfica da performance relativa da empresa com base em cada ATRIBUTO DE VALOR.

Projeto: Hotel Frmula 1 x outros

109Muito alto87Alto65Mdio43Baixo21Muito Baixo0

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

RestauranteArquiteturarea de recepoTamanho do quartoMveis e acessriosConforto da camaLimpezaSilncioCheck inPreo

Atributo de valor

BF1

Hotel F1Hotel B CURVA DE VALOR representao grfica da performance relativa da empresa com base em cada ATRIBUTO DE VALOR

PROPOSTA DE VALOR FOLHA DE EXERCCIO 44MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

Curva de Valor a base para uma boa proposta de valor

122Fase IFase IIFase III

Determinao dasnecessidadesAvaliao dasalternativasTomada de Deciso

MUTAO DO INTERESSE DO COMPRADOR

Linha do TempoGrau deinteresse

NecessidadesSoluoPreoRisco

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasNegociaoMdulo 6


NEGOCIAODEFINIO CONCEITUALMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas

Negociao o processo de buscar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existam interesses comuns, complementares e/ou opostos.

OS QUATRO PONTOS DO PROJETO DE NEGOCIAO DE HARVARD MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPESSOASINTERESSESOPESCRITRIOSANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SO PESSOASSEPARE A RELAO DA SUBSTNCIADISCUTA AS PERCEPES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFEEVITE REAGIR A EXPLOSES EMOCIONAISESQUEA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSESFAA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVAD VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEA OS DO OUTROSEJA OBJETIVO, MAS FLEXVELAUMENTE O BOLO: CRIE OPES DE GANHO MTUOSEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMINGAMPLIE SUAS OPESFACILITE A DECISO DO OUTROUTILIZE A NEGOCIAO BASEADA EM PRINCPIOSSUSTENTE SUAS COLOCAES A PARTIR DE PADRES JUSTOSPONDERE E SEJA ACESSVEL S PONDERAESJAMAIS CEDA PRESSORoger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton Como chegar ao sim

OBJEESDEFINIO CONCEITUALMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasObjeo significa contestao, oposio, rplica, obstculo. aquilo que se ope, que se posiciona do lado contrrio. Objeo um substantivo feminino. Do latim objectione.

OBJEESVERDADES SOBRE OBJEESMiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasVoc vai ouvir objeesVoc vai perder alguns negciosVoc vai vender, mesmo com o preo mais altoOs clientes querem levar algum tipo de vantagemAlgumas objees so apenas cortina de fumaaQuanto mais preparado, melhorVoc precisa ter lucro

5 PASSOS PARA UMA RESPOSTA IDEALMETODOLOGIA CORRETA DE RESPONDER A UMA OBJEO EM VENDAS:MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasClarifique a objeo.Classifique a objeo.Pense nas 5 mximas (Eu sou excelente! O produto/servio excelente! Minha empresa excelente! As vantagens e benefcios para o cliente so excelentes! O preo est excelente!Decida como responder.Responda.

Negociao FOLHA DE EXERCCIO 47 52 MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasUma reflexo sobre a sua estratgia de negociar

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasFechamentoMdulo 7


MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasFECHAMENTOFechamento em vendas como gol ou gravidez: ou , ou no

Ou fechou a venda, ou no fechou (quase fechei ou ainda no fechei so formas diferentes otimistas e esperanosas de dizer no fechou)

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasERROS MAIS COMUNS DO FECHAMENTOFechar cedo demais.Fechar tarde demais.No tentar fechar.Fechar e continuar falando

MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em Vendas14 TCNICAS FUNDAMENTAIS DE FECHAMENTO EM VENDAS FOLHA DE EXERCCIO 51 e 62

Exerccio em Grupo

MiniBA | Gesto e Alta Performance em VendasPs-vendasMdulo 8


135MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPS-VENDASQuerida, foi bom para voc?Essa pergunta talvez seja a forma mais importante de ps-venda que existe no mundo. Mostra interesse no futuro, em agradar, em melhoria contnua. Ou seja, tudo que um cliente quer de um relacionamento de longo prazo.

136MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasO QUE PODEMOS OBTER COM O PS VENDAS?Possveis ResultadosMelhores relacionamentosAgregar valor por meio de aes direcionadasTratamento diferenciado ao clienteSolues personalizadasRelacionamento de longo prazo

137MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasO QUE PODEMOS OBTER COM O PS VENDAS?Possveis Resultados (II)Melhores relacionamentosAgilidade e capacidade de respostaOrientao ao consumidor Venda puxada e no empurradaConversas pessoaisCrescimento e prosperidade do nosso clienteInovao de mercado

138MiniBA Mini Business Administration Course em Gesto e Alta Performance em VendasPS-VENDAS BEM SUCEDIDOCONTATOINICIALFECHAMENTOTEMPO

NVEL DE INTERESSE NO RELACIONAMENTODescompasso de Relacionamento....VendedorCliente

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Sales

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