MIRE CERTO: TÉCNICAS PARA ENCONTRAR O MELHOR CANAL DE AQUISIÇÃO Ginga Pro
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Funil de vendas
Dos leads aos clientes
QUANDO É A HORA DE VENDER?
HIPÓTESES TESTE DO PROBLEMA
TESTE DA SOLUÇÃO VENDAS
GETAquisição de
clientes
KEEPManutenção de clientes
GROWAumento
de receitas
RELAÇÕES PÚBLICAS
Contratar uma equipe para
colocar o seu produto em pauta nos veículos de
informação PROPAGANDAOutdoors, anúncios de revista, jornais,
panfletos
FEIRASParticipar como
expositor ou apenas participante de feiras
do seu setor
WEBINARSOrganizar
conferências sobre temas que
interesse os seus clientes
E-MAIL / MAILINGAproveitar mailings
existentes dentro da sua área
SEARCH ENGINE
MARKETINGGogle adwords,
facebook adds, etc
DEMANDA PAGA
PUBLICAÇÕES EM JORNAIS E
REVISTASNotícias
espontâneas sobre o seu negócio
BLOG PRÓPRIO
Escrever posts sobre temas que agradam o seu
clientePALESTRAS E
CONFERÊNCIAS EM EVENTOSLevar temas de interesse do seu
cliente para eventos
BLOGS DE TERCEIROSEscrever posts
para blogs ou sites de outros players do seu mercado MÍDIA SOCIAL
Facebook, twiter, instagram, ou
qualquer outra rede social que o seu
cliente esteja
DEMANDA ORGÂNICA
MKT DE GUERRILHA
Táticas de custo baixo ou sem custo
buscando formas mais criativas de
atingir o seu cliente
Independente de possuir canais
físicos ou web, o objetivo das
ferramentas de demanda paga e gratuita é atrair
pessoas para dentro do seu funil de
vendas
AWARENESS – CONSCIÊNCIA
Fase que o seu cliente descobre que o seu
produto existe.Ele ainda não tem
nenhum interesse em comprar o seu produto,
mas já sabe que ele existe
INTERESSE
Fase em que o cliente começa a ter dúvidas sobre o seu produto e
fazer perguntas a respeito: “Quanto
custa?”, “Onde vende?”
CONSIDERAÇÃO
Fase em que o cliente toma alguma ação para entender mais do seu
produto e ver se vale a pena comprá-lo
“Tira o produto da prateleira”
“Faz um test drive do carro”
“Consulta o extrato do banco ou o dinheiro na
carteira”
COMPRA
Fase em que o cliente realiza a compra
propriamente dita
VIRAL LOOPFase em que o cliente se torna um “vendedor” ou influenciador da compra
de outros clientes
EXEMPLOS
CLIENTE DECIDE QUE QUER COMPRAR UMA
CASA
AWARENESS – CONSCIÊNCIA
FlyerBandeiras em sinais
RádioOutdoors
Propagandas em restaurantes
Site do empreendimento
INTERESSE
Central de atendimentoFAC (site)
Plantão de corretores
CONSIDERAÇÃO
Apartamento decoradoPlanilha de precificação
Negociação com o corretor
Parceria com bancos (financiamento)
COMPRA
ContratoChaves
Prazo de entrega
CLIENTE NO SUPERMERCADO
AWARENESS – CONSCIÊNCIAPropaganda na TVOferta no flyer do
supermercadoEmbalagem do produtoAnúncio no autofalante
do supermercado
INTERESSE
Cliente olhando para a prateleira
Preço na gôndolaPlaca de promoções
Informações no rótuloPromotores (produtos de
alto valor agregado)Degustação (produtos
alimentícios)
CONSIDERAÇÃO
Cliente tira o produto da prateleira
Coloca o produto no carrinho
Produtos fáceis de levarCarrinho de
supermercadoPreço final antes de
cobrar a compra
COMPRA
Valor finalPagamento
OBSERVAÇÕES As diversas fases do funil podem demorar de segundos a
meses, dependendo do tipo de produto.
Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse para um piso e na fase de consideração para
uma televisão
Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta
a empresa e o produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia preço e escopo / quarta reunião
fecha o contrato
TIPOS DE CANAIS DE AQUISIÇÃO
1 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
2 4 6
10 1713
14
3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
2 4 6
10 1713
14
BLOGS
Usar blogs para prospecção de usuários é uma maneira efetiva de ter sua primeira onda de clientes. Startups populares como Mint, Codeacademy e Reddit começaram assim.
BLOGS 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
4 6
10 1713
14
RPÉ a arte de se mostrar através de mídia tradicional: Jornais, revistas, televisão, portais, etc.
BLOGS 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP 4 6
10 1713
14
RP NÃO CONVENCI
ONAL
Existem dois tipos: Golpe de publicidade (Qualquer estratégia desenhada para ter cobertura da mídia) e Valorização do Cliente (Ações menores e mais escaláveis, como mandar recados escritos à mão para o cliente. Aumentam a boa vontade e gera cobertura da imprensa.)
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP 6
10 1713
14
SEM
Colocar anúncios em máquinas de busca como Google e Bing, movimenta mais de 100 milhões de dólares por dia.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM 6
10 1713
14
BANNERS & SOCIAL
ADS
Banners que você vê em sites e anúncios em redes sociais.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADS7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM
10 1713
14
OFFLINE ADSAnúncios em TV, rádio, revista, páginas
amarelas, etc. Ainda hoje gasta-se mais com offline que com online. Poucas startups usam esse canal, o que significa que tem menos competição por estas audiências.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADS
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 1713
14
SEO
É o processo de melhorar seu rankeamento em máquinas de busca para ter mais pessoas visitando seu site. Quase todo mundo usa máquinas de busca para responder às suas dúvidas.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
11 16 18
9 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 1713
14
MARKETING DE
CONTEÚDO
A maioria dos blogs de empresas não são atualizados sempre e tem poucos comentários, ou, no pior caso, são atualizados mas só com post cansativo. Criar uma boa experiência de leitura e receber centenas de comentários alavanca a visibilidade de sua empresa. Grande engajamento traz grande crescimento.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO11 16 18
12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 1713
14
EMAIL MARKETIN
G
É uma das melhores maneiras de converter clientes enquanto retêm e monetiza clientes existentes. É um canal pessoal, suas mensagens ficam ao lado de updates de amigos e familiares, logo, funciona melhor quando é personalizado, desenhado para cada cliente, tornando todo conteúdo relevante.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO11 16 18
EMAIL MARKETIN
G12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
1713
14
MARKETING VIRAL
Consiste em crescer sua base de usuários encorajando seus clientes a te recomendarem para outros clientes. Para ser viral, cada cliente que você traz deve trazer pelo menos 1 novo cliente.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO16 18
EMAIL MARKETIN
G12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 1713
14
ENGENHARIA COMO
MARKETING
É a criação de ferramentas e recursos para atingir mais pessoas. Ferramentas como: calculadoras, widgets e sites educacionais para atrair potenciais clientes.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING16 18
EMAIL MARKETIN
G15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 1713
14
BUSINESS DEVELOPM
ENT
É o processo de criar relacionamentos estratégicos para beneficiar sua startup e seu parceiro. No BD você faz parcerias para alcançar seus clientes de uma maneira que beneficia as duas partes.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING16 18
EMAIL MARKETIN
G
BUSINESS DEVELOPM
ENT15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17
14
VENDAS
É focado em criar processos para trocar produtos por dinheiro. As melhores empresas de software criam processos de venda escaláveis e sustentáveis, criando e refinando o funil de vendas.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING16 18
EMAIL MARKETIN
G
BUSINESS DEVELOPM
ENT15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
É um acordo onde você paga pessoas ou empresas para fazer certas ações como efetuar uma venda ou conseguir um lead qualificado.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING16 18
EMAIL MARKETIN
G
BUSINESS DEVELOPM
ENT19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
PLATAFORMAS
É focar em sites, apps ou redes que possuem um imenso número de usuários ou apresentam um rápido crescimento. Significa usar essas plataformas para conseguir alguns de suas centenas de milhões de usuários.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING18
EMAIL MARKETIN
G
BUSINESS DEVELOPM
ENTPLATAFOR
MAS 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
FEIRAS
Te oferecem a oportunidade de mostrar seus produtos pessoalmente. Esses eventos geralmente são focados em certas indústrias, desenhados para facilitar as interações entre empresas e clientes.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETINGFEIRAS 18
EMAIL MARKETIN
G
BUSINESS DEVELOPM
ENTPLATAFOR
MAS 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
EVENTOS OFFLINE
Patrocinando ou rodando eventos offline, de pequenos meetups à grandes conferências, pode ser a melhor maneira de conseguir tração. São ótimos para clientes que não respondem bem à anúncios online ou não tem um local onde estão agregados. Atraí-los para um só local pode ser uma maneira bem efetiva.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETINGFEIRAS
EMAIL MARKETIN
G
BUSINESS DEVELOPM
ENTPLATAFOR
MAS 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
EVENTOS OFFLINEVENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
PALESTRASEsse canal funciona bem se você estiver em um local onde, se fizer um bom pitch, pode trazer muitos clientes
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL
ADSSEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETINGFEIRAS PALESTRAS
EMAIL MARKETIN
G
BUSINESS DEVELOPM
ENTPLATAFOR
MAS
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
EVENTOS OFFLINEVENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
CONSTRUÇÃO DE
COMUNIDADE
Envolve investir na conexão entre seus clientes, fomentando o relacionamento entre eles e ajudando-os a trazer mais pessoas para o círculo de sua startup.
CONSTRUÇÃO DE
COMUNIDADE
BLOGSRP NÃO CONVENCIONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA
COMO MARKETI
NG
FEIRAS PALESTRAS
EMAIL MARKETI
NG
BUSINESS
DEVELOPMENT
PLATAFORMAS
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING
VIRAL
EVENTOS
OFFLINEVENDAS
PROGRAMA DE AFILIAD
OS
Todos os canais já funcionaram com as mais diferentes startups, nas mais diferentes fases, logo,
não tome nenhum como irrelevante. O melhor canal, geralmente, é o que é menos utilizado,
encontre um que seus competidores ignoram e você terá grande chances de crescer rápido enquanto
eles enfraquecem.
OLHA A DICA:
DESENHANDO TESTES
LISTE TODOS OS
CANAIS QUE VOCÊ PODE
USAR
DIGA O QUE VOCÊ QUER
ATINGIR COM CADA CANAL
ESTIME OS CUSTOS DO
CANAL
COLOQUE UMA META
PARA O SUCESSO /
FRACASSO DO CANAL
COLOQUE ONDE CADA CANAL SE
ENCAIXA NO FUNIL
CANALONDE
ENCAIXA NO FUNIL
O QUE QUEREMOS
ATINGIRMETA CUSTOS
Site
Feira
Venda direta
Mailing
ConsciênciaInteresse
Interesse Consideração
ConsideraçãoCompra
Consideração
Visualizações únicas
Cadastros de e-mail
Visitas no standInscrições para
saber mais informações
Testes do produto
Interesses em orçamento
Contratos assinados
Cliques para compra online
10.000 mês1.000 e-mails
1.000 visitas100 e-mails50 testes
100 reuniões (20 clientes)
10 interessados em receber orçamento
5 contratos fechados
300 cliques
R$ 40,00 (ano)+
1 hora por semana (R$ 120,00 por
mês)
R$ 500,00 inscrição+
8 horas (R$240,00)
5 reuniões de 2 horas cada (R$300,00)
+Deslocamentos
(R$150,00)
R$20,00+
4 horas de trabalho (R$120,00)
Custo das vendas
Número de clientes
Ticket médio por cliente
Preço por cliente
R$ 10.040,00
5
?
R$ 2.008,00
Organização:
Pedro [email protected]/troposlabInstagram.com/gingatropos