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Anlise da Relao Entre a Compra no Planejada e o Endividamento Pessoal

Autoria: Brunno Bonomo, Emerson Wagner Mainardes

Resumo O objetivo do estudo foi identificar se h relao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal. Para alcanar esse objetivo, realizou-se uma pesquisa quantitativa, descritiva, com corte transversal e do tipo survey. A amostra conteve 435 clientes de uma loja. Os dados foram coletados no ambiente de uma loja varejista de calados no interior do ES. As relaes entre as variveis foram analisadas por meio de regresses mltiplas. Os resultados apontaram evidncias de que, para os respondentes, a compra por impulso pode comprometer sua renda, mas no necessariamente endividamento pessoal proveniente da compra no planejada.

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1 INTRODUO O processo de deciso de compra possui algumas abordagens tericas que divergem

entre si. Quando analisado sob o prisma da teoria econmica, o processo de deciso de compra do consumidor passa a ser encarado de forma racional. Neste sentido, a escolha do consumidor ser resultado de uma funo de utilidade, fruto de uma combinao de atributos envolvidos em uma determinada situao de compra, sendo que a opo de compra ser feita considerando essa anlise, visando a maximizao da utilidade, assim como do seu bem-estar (HALL e LIEBERMAN, 2003). Seguindo de maneira similar (no que diz respeito existncia de um processo que antecede a compra), o marketing aborda, em uma das suas vertentes, que a deciso de compra oriunda de um processo que contempla algumas etapas, tais como: o reconhecimento do problema, a busca de informao sobre o produto, a anlise das alternativas disponveis, a deciso de compra e, por fim, a avaliao ps-compra (BLACKWELL, et al, 2005; KOTLER e KELLER, 2006).

Por outro lado, ainda nesse contexto de anlise do processo de deciso de compra do consumidor, existem condies especficas que podem ocasionar compras no planejadas, as quais esto associadas a um forte desejo de consumir, acompanhado de sensaes prazerosas e de baixo controle cognitivo, sendo nomeado como compras por impulso (BILLIEUX et al., 2007). Este fenmeno caracterizado quando o consumidor necessita de um produto de forma imediata, sem poder esperar por ele e sem medir as consequncias desse consumo no longo prazo. Contudo, isso pode acarretar uma perda de controle na hora da compra, resultando muitas vezes na aquisio de produtos e servios sem necessidade (MUELLER et al., 2010).

Paralelamente, o consumo de bens e servios muitas vezes implica em consequncias, como o aumento no nvel de endividamento pessoal. O endividamento vem sendo abordado por pesquisadores da linha econmica (GLICK e LANSING, 2010; LEE, 2011; EINSTEN e HONCH, 2007), sendo que grande parte dos estudos abordam os antecedentes e os determinantes da dvida, verificando sua relao com variveis socioeconmicas e demogrficas, assim como variveis macroeconmicas, tais como inflao, impostos, renda e taxas de juros (ERASMUS e MATHUNJWA, 2011; PAKER, 2000).

Contudo, outros pesquisadores (STONE e MAURY, 2006; LIVINGSTONE e LUNT, 1992) afirmaram que a dvida pessoal deve ser entendida de maneira interdisciplinar e no somente econmica, defendendo que variveis como fatores psicolgicos e sociolgicos, valores, e fatores situacionais, por exemplo, tambm devem ser considerados no estudo deste fenmeno.

Levando em considerao as teorias e definies supracitadas e seguindo na tica da compra impulsiva, o processo de deciso de compra pode ser considerado alm das fases e processos tradicionais de tomada de deciso de compra, ficando os modelos tradicionais engessados e limitados quando analisados no campo da compra no planejada. Estudos recentes sobre o assunto (SALEH, 2012), trazem novas contribuies sobre as consequncias que a compra por impulso pode gerar nos consumidores, tais como a existncia de efeitos negativos ps-compra impulsiva. Considerando a identificao da existncia desses efeitos ps-compra, o endividamento pessoal foi utilizado como um possvel efeito relacionado compra por impulso realizada no varejo tradicional. Neste sentido, este trabalho teve como objetivo identificar se h relao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal.

Mesmo sendo objeto de pesquisa de estudiosos na rea de marketing no cenrio internacional (Rook e Fisher, 1995; Youn, 2000; Vohs e Faber, 2007; Mueller, et al., 2010), a compra por impulso ainda possui um limitado nmero de estudos realizados em mercados emergentes. Assim, mostra-se relevante estudar essa temtica, a fim de compreender melhor a relao entre o ambiente das lojas varejistas e a realizao de compras no planejadas em um ambiente onde o consumo e o crdito cresceram significativamente. Paralelamente, o estudo deste fenmeno traz consigo condies de analisar o perfil de compra dos consumidores,

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permitindo que as empresas utilizem estratgias de marketing mais adequadas ao seu pblico alvo, auxiliando assim na tomada de decises gerenciais nas empresas.

A fim de alcanar o objetivo anteriormente citado, a realizao deste trabalho foi estruturada da seguinte maneira: primeiramente foi delimitado o tema e os objetivos; logo em seguida foi justificada a relevncia do estudo; na sequncia foi confeccionado o arcabouo conceitual que envolve os fenmenos e o desenvolvimento das hipteses do estudo; posteriormente foram expostos os procedimentos metodolgicos utilizados, assim como as anlises dos resultados obtidos e as concluses da investigao.

2 A COMPRA POR IMPULSO A fim de dar subsidio ao estudo do fenmeno compra por impulso, a impulsividade pode ser definida como a ausncia de reflexo entre um estmulo (proporcionado, por exemplo, pelo meio ambiente que o sujeito est inserido) e a resposta do indivduo (DOOB, 1993). Neste sentido, Rook e Fisher (1995, p. 306) definiram a compra por impulso como a tendncia do consumidor a comprar espontaneamente, sem reflexo, de forma imediata. O imediatismo, o baixo controle cognitivo e a falta de avaliao das consequncias futuras ao consumo tambm fazem parte da definio descrita por Mueller et al. (2010). Uma vez conceituado, os fatores que influenciam o fenmeno compra por impulso podem ser agrupados, de forma resumida, em trs grandes grupos: o primeiro grupo trata dos fatores intrnsecos/comportamentais de cada consumidor, sendo composto por determinantes como: as variaes de humor, os nveis internos de impulsividade, estados emocionais alterados, traos de personalidade, conflitos psicolgicos, entre outros (BEATTY e FERREL, 1998; HAUSMAN, 2000; DHOLAKIA, 2000; HOCH e LOEWENSTEIN, 1991; ROOK e FISHER, 1995). O segundo grupo trata da influncia dos fatores externos/ambientais e situacionais na compra por impulso: ferramentas de merchandising no ponto venda, como promoes, comerciais, propagandas, brindes, sorteios; influncias do ambiente de compra, como conforto da loja, odores agradveis, msica adequada, bem como da influncia de fatores culturais. Todos podem ser determinantes na caracterizao do fenmeno compra impulsiva (YOUN e FABER, 2000; ROOK e GARDNER, 1993; EROGLU, MACHLEIT e DAVIS, 2001; SHIV e FEDORIKHIN, 2002). O terceiro grupo trata da influncia das inovaes tecnolgicas na compra por impulso. Tais inovaes estreitaram as fronteiras entre a empresa e o consumidor, visando aumentar o acontecimento do fenmeno. Dentre esses avanos, os mais relatados so: o surgimento de lojas de convenincia 24 horas, o desenvolvimento de canais especficos de vendas na televiso, o aumento da disponibilidade de caixas eletrnicos, o acesso facilitado a crdito, o porte de cartes de crdito, entre outros (HOYER e MACLNNIS, 1997; JONES et al., 2003; VOHS e FABER, 2007; LEHTONEN, 2000). Segundo Pelau (2012), os consumidores consomem por impulso por esquecerem de planejar o futuro com aes de longo prazo, fazendo com que o fenmeno traga apenas recompensas de curto prazo, tratando a racionalidade dos consumidores como esquecida durante o momento de compra. Em outra pesquisa, Mihic e Kursan (2010) testaram empiricamente a correlao entre fatores situacionais / ambientais e o comportamento de compra impulsiva, obtendo em seus achados que fatores como atividades promocionais, simpatia e habilidade da equipe de vendas, localizao da loja e aroma atraente estimularam a compra por impulso dos consumidores da amostra analisada. Outros autores abordaram no os determinantes da compra por impulso, mas sim algumas das possveis consequncias que o fenmeno pode gerar (ROOK e FISHER, 1995; SALEH, 2012). Conforme falado anteriormente, por se tratar de um processo de deciso rpido, de baixo controle cognitivo e avaliativo (das consequncias) no longo prazo, a compra por impulso pode gerar riscos para o indivduo (ROOK e FISHER, 1995). Sendo assim,

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percebe-se a riqueza do campo de estudos do fenmeno compra por impulso e a sua relao com as mais diversas vertentes de pesquisa em marketing. Entretanto, apesar da sinergia existente, o estudo da interao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal continua sendo limitado no cenrio nacional e estrangeiro. 3 O ENDIVIDAMENTO

De maneira sucinta, Chawla e Uppal (2012) definiram dvida como o resultado de um contrato entre credores e devedores, prevendo todos os valores, dbitos, prazos e obrigaes entre si. Ao falar de endividamento pessoal (e no empresarial), a teoria do ciclo de vida (MODIGLIANI e BRUMBERG, 1954) e da hiptese da renda permanente (FRIEDMAN, 1957) merecem destaque para o entendimento desse fenmeno. Tais teorias esto conectadas aos modelos econmicos, que defendem a racionalidade do consumidor, e tambm defendem que a renda do indivduo vai aumentando gradativamente ao longo do tempo, passando inicialmente por um estgio de renda limitada e posteriormente um acmulo de riqueza financeira na aposentadoria.

Dentre as principais variveis explicativas da dvida, pontos como gnero, etnia, nvel de escolaridade, nmero de cartes de crdito, a realizao de hipotecas, histrico familiar, dentre outras, estiveram presentes em diversos estudos na rea (vide TOKUNAGA, 1993; LIVINGSTONE, 1992; THOMAS et al., 2010; NORUM 2008). Dentro das variveis macroeconmicas, a inflao, os impostos, a renda e taxas de juros, tambm podem auxiliar o entendimento dos determinantes do aumento nos nveis de dvida das famlias (PARKER, 2000).

J Livingstone e Lunt (1992) defenderam que a dvida pessoal deve ser entendida de maneira interdisciplinar, em um mix de disciplinas das cincias sociais e no somente na abordagem econmica tradicional. Ainda segundo os autores, deve-se considerar os efeitos econmicos (como a renda), mas tambm determinantes, como modelos de ciclo de vida, normas sociais, fatores psicolgicos e sociolgicos, atitudes, valores, dentre outros. Os resultados empricos de Stone e Maury (2006) corroboram essas afirmativas, reforando que fatores financeiros, situacionais e psicolgicos impactam na utilizao da renda, bem como na aquisio de dvida.

Fazendo uma relao do marketing com o endividamento, Baker e George (2010) encontraram resultados que indicam que a exposio a publicidade televisiva aumenta a tendncia a contrair emprstimos para bens de consumo, assim como para endividar-se de um modo geral, destacando que a mdia possui um importante peso no endividamento das famlias. De forma complementar, Cynamon e Fazzari (2008) defendem que a inovao de produtos, meios de comunicao, assim como a influncia dos grupos de referncias sociais, podem ser determinantes no aumento da dvida individual. Vale ressaltar que o endividamento neste estudo foi considerado como a aquisio de dvidas de curto prazo, oriundas de compras de bens de consumo, presentes em grande parte do comrcio varejista (tais como roupas, calados, entre outros). 4 HIPTESE DO ESTUDO

Os esforos realizados neste estudo tiveram, como objetivo principal, identificar se h relao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal no varejo tradicional. Outros estudiosos, como Saleh (2012); Rook (1987); Hoch e Loewenstein (1991), estudaram a compra impulsiva e os efeitos ps-compra. Neste trabalho, o aumento no nvel de endividamento pessoal foi considerado um desses possveis efeitos, sendo neste caso a compra por impulso uma das variveis independentes e o nvel de endividamento a varivel dependente. Assim sendo, as hipteses desta pesquisa so:

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H1: A compra por impulso est positivamente relacionada com o comprometimento de renda com dvidas. H2: A compra no planejada faz parte dos fatores responsveis que compe o endividamento do indivduo. 5 METODOLOGIA

Para testar a hiptese proposta, foi realizada uma pesquisa quantitativa, descritiva, com corte transversal e do tipo survey, Para isto, foi aplicado um questionrio em uma loja varejista que atua no ramo de calados no interior do estado do ES.

A populao deste estudo definida como pessoas que adquirem produtos no varejo. Como representantes desta populao, escolheu-se os clientes que compram calados no comrcio varejista localizados no interior do estado do ES. A escolha desta loja, que atende indivduos de classe majoritariamente B e C, se deu devido a mesma autorizar o acesso do pesquisador aos entrevistados (clientes). O tratamento de dados quantitativos foi ajustado a partir de um amostra composta de clientes selecionados de maneira no probabilstica, ou seja, por convenincia.

A tcnica de coleta de dados se deu por meio de um questionrio estruturado, onde os respondentes foram questionados quanto aos construtos impulsividade de compra e nvel de endividamento, sendo o primeiro constitudo por uma pergunta e o segundo por meio de quatorze perguntas. Todas as perguntas foram estruturadas de acordo com uma escala de concordncia, a qual variou de discordo a concordo totalmente, exceto a pergunta comprometimento de renda com dvidas EE1, que teve a seguinte escala: 1 nenhuma, 2 pouca , 3 mdia, 4 considervel e 5 alta.

O contedo do questionrio apresentou trs grupos de perguntas, nomeados da seguinte forma: o primeiro grupo tratou do fenmeno compra por impulso, contendo 1 pergunta genrica, a fim de medir o nvel de impulsividade de compra de cada entrevistado, baseada na escala de impulsividade de Rook e Fisher (1995).

O segundo grupo de perguntas abordou a escala de endividamento pessoal/familiar proposta pela Pesquisa Nacional de Endividamento e Inadimplncia do Consumidor (CNC, 2011). Esta escala contemplou 14 perguntas, sendo 1 pergunta destinada a medir o comprometimento da renda com dvidas em geral; 1 pergunta genrica com intuito de saber a frequncia com que os entrevistados tm dvidas a pagar; e 12 perguntas que caracterizavam os principais responsveis pelo perfil de endividamento e consumo dos entrevistados: carto de crdito, pagamento com cheque pr-datados, carns, crdito pessoal, pagamento integral da fatura do carto de crdito, aquisio de produtos sem planejamento, atraso no pagamento das dvidas, pagamento das dvidas e continuidade de compras a crdito mesmo endividado (a).

O terceiro bloco de perguntas dizia respeito caracterizao do respondente, contemplando perguntas com intuito de obter informaes das variveis de perfil socioeconmicas do entrevistado, tais como gnero, idade, estado civil, renda familiar, formao educacional e se est trabalhando.

O perodo de coleta dos dados foi compreendido entre os dias 10 a 26 de maio de 2013, totalizando, neste tempo, 435 respostas vlidas (questionrio completo e corretamente preenchido).

Para analisar os dados, visando alcanar o objetivo principal deste trabalho, foi utilizada a anlise de regresso linear mltipla.

Sendo assim, visando alcanar o objetivo proposto neste trabalho, foram realizadas duas regresses lineares mltiplas, onde a primeira delas teve como varivel dependente comprometimento de renda com dvidas - EE1, e como variveis independentes a varivel genrica que representa a compra por impulso (compra por impulso EI1) alm de 12 variveis (vide Tabela 1) que caracterizam o endividamento de acordo com a CNC (2011). O

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segundo modelo utilizou como varivel dependente a pergunta sempre tenho dvidas a pagar EE14 e foram utilizadas novamente as mesmas variveis que representam a compra por impulso e endividamento utilizadas anteriormente no primeiro modelo. 6 RESULTADOS 6.1 CARACTERIZAO DA AMOSTRA

Para a amostra analisada, notou-se as seguintes caractersticas: a maioria dos entrevistados do sexo feminino, solteiros, tm apenas o ensino mdio completo, tm entre 25 a 29 anos, 90% trabalham, quase 30% ganham at R$ 2.000,00, 38,85% fazem compras mais que trimestralmente e quase 70% tm o costume de fazer compras sozinho.

Sendo assim, a amostra pode ser encarada como heterognea, validando assim a amostra coletada, ou seja, no existem tendncias ou maiorias que possam enviesar os dados. Desta maneira, a amostra, de um modo geral, no classificada em termos de classe social, renda, idade e sexo, permitindo assim uma anlise genrica e no de um determinado grupo.

6.2 ESTATSTICA DESCRITIVA

Em funo do objetivo da presente pesquisa, os respondentes foram questionados quanto aos construtos impulsividade de compra e nvel de endividamento, sendo o primeiro constitudo por uma pergunta e o segundo por quatorze perguntas. A Tabela 1 contm as mdias e desvio padro das perguntas referentes s escalas de impulsividade e endividamento. Tabela 1 Estatstica descritiva das Escalas Impulsividade e Endividamento

Construtos Proxy Mdia Desvio Padro Escala de Impulsividade EI1 Compra por impulso 3,729 1,443

Escala de Endividamento

EE1 - Comprometimento de renda com dvidas 3,030 1,095 EE2 - Compras parceladas com carto 3,561 1,604 EE3 - Portar cartes 3,784 1,531 EE4 - Pagamento integral da fatura do carto 4,545 1,034 EE5 - Ter contratado crdito pessoal 1,703 1,320 EE6 - Ter carns a pagar 3,713 1,547 EE7 - Pagamento com cheque pr-datado 1,759 1,307 EE8 - Compre agora, pense depois 2,262 1,429 EE9 - Comprometimento do oramento com dvidas 4,172 1,299 EE10 - Ter dvidas por falta de planejamento 4,331 1,228 EE11 - Mesmo endividado permanece comprando 3,209 1,683 EE12 - Ter dvidas em atraso 1,464 0,931 EE13 - Pagamento de dvidas sempre em atraso 3,317 1,829

EE14 Sempre tenho dvidas a pagar 4,018 1,449 Nota. Fonte: Dados da pesquisa

Observando o construto da compra por impulso, pde-se notar uma mdia de 3,729 e um desvio padro de 1,443. Segundo os respondentes, ao serem deparados com a pergunta Eu compro produtos no planejados com frequncia EI1, 44% dos respondentes concordaram totalmente, 22% concordaram parcialmente, 9% no concordaram e nem discordaram, 13% discordaram parcialmente e 12% discordaram totalmente. Esses resultados

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demonstram que, segundo a percepo dos entrevistados, 66% concordam parcial ou totalmente que realizam compras no planejadas frequentemente, justificando a fora e frequncia que a compra por impulso possui no cotidiano dos clientes que realizam compras no comrcio varejista

Examinando o construto endividamento, as variveis com as mdias mais altas foram: portar cartes (EE3), pagamento integral da fatura do carto (EE4), ter carns a pagar (EE6), comprometimento do oramento com dvidas (EE9), ter dvidas por falta de planejamento (EE10), sempre tenho dvidas a pagar (EE14). Sendo assim, observou-se que 69% dos entrevistados acreditam que portar cartes de crdito estimula a compra no planejada (EE3), conforme tambm observado nos estudos empricos de Blackwell, Miniard e Engel (2008). A grande maioria dos entrevistados (79% - concordo totalmente) afirmou pagar a fatura de carto de crdito integralmente (EE4) e 68% concordam parcial ou totalmente ao serem perguntados se possuem sempre carns a pagar (EE6). Ao serem questionados se a aquisio de produtos e servios compromete seu oramento (EE9), assim como aumenta seu nvel de dvida (EE10), 79% e 82%, respectivamente, concordaram de forma parcial ou total, admitindo assim que esse comportamento impulsivo impacta negativamente em sua renda, podendo a ocorrncia desse fenmeno ser justificada pela ausncia de reflexo na hora do consumo, capaz de gerar um comportamento involuntrio e incontrolvel, conforme relatam Doob (1993) e Barrat e Patton (1993).

Ainda observando o construto endividamento, as variveis que apresentaram as mdias mais baixas foram ter contratado crdito pessoal (EE5), pagamento com cheque pr-datado (EE7), compre agora, pense depois (EE8) e ter dvidas em atraso (EE12). Cerca de 73% discordou totalmente ao ser questionado sobre a contratao de crdito pessoal (EE5), 70% discordou totalmente da utilizao com frequncia de pagamento com cheques pr-datados (EE7) e 74% discordou totalmente ao ser afirmado que suas dvidas vivem em atraso, constatando assim que a maioria dos entrevistados no utilizam pagamentos atravs de cheques pr-datados e no contrataram crdito pessoal, assim como declararam que suas dvidas no vivem em atraso.

As variveis com mdias que mais tenderam a neutralidade foram comprometimento de renda com dvidas (EE1), compras parceladas com carto de crdito (EE2), mesmo endividado, permanece comprando (EE11) e pagamento de dvidas sempre em atraso (EE13). Destas, destacam-se o comprometimento da renda com dvidas (EE1), o qual os entrevistados demonstraram que boa parte da sua renda est comprometida com algum tipo de dvida e tambm a varivel realizao de compras parceladas com carto de crdito (EE2), a qual registrou que 64% dos respondentes afirmaram realizar constantemente compras parceladas com carto de crdito.

Pode-se notar tambm a presena de uma caracterstica comum entre a maioria das variveis citadas anteriormente (um alto desvio padro presente nas variveis), que pode caracterizar a presena de agrupamentos entre os respondentes, ou seja, clusters. Contudo, apesar da possvel existncia de grupos entre as respostas, este trabalho teve como objetivo analisar de forma geral os construtos endividamento e impulsividade perante a amostra coletada, e no estabelecer comportamentos distintos entre os possveis grupos. Sendo assim, o estudo desses possveis grupos fica como sugesto para pesquisas futuras. 6.3 REGRESSES Como j conhecido, o objetivo principal desta pesquisa foi identificar se h relao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal no varejo tradicional. Sendo assim, na presente seo apresentam-se os resultados de dois modelos de regresses mltiplas que analisaram a relao entre dvidas e impulso, a fim de testar as duas hipteses desta pesquisa (H1: a compra por impulso est positivamente relacionada com o comprometimento

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de renda com dvidas; H2: A compra no planejada faz parte dos fatores responsveis que compe o endividamento do respondente).

Visando testar a primeira hiptese (H1), utilizou-se como varivel dependente a primeira pergunta genrica que representou o endividamento comprometimento de renda com dvidas (EE1) e, como variveis independentes, a pergunta genrica do construto impulsividade compra por impulso (EI1) alm das 12 perguntas que caracterizam o endividamento segunda a pesquisa PEIC (2011). Desta maneira, obteve-se os resultados apresentados nas Tabelas 2 e 3. Tabela 2 Regresso Mltipla - Varivel Dependente comprometimento de renda com dvidas EE1.

Model R R Quadrado R Quadrado Ajustado Erro Padro Estatsticas

F gl1 gl2 p-valor

7 0,703 0,495 0,479 0,790 31,721 13 421 0,00 a. Preditoras:Constante, EI1 Compra por impulso, EE2 Compras parceladas com carto, EE3 Portar cartes, EE4 - Pagamento da fatura do carto, EE5 - Ter crdito pessoal, EE6 - Ter carns a pagar, EE7 Pagamento com cheque pr-datado, EE8 Compre agora, pense depois, EE9 - Comprometimento do oramento com dvidas, EE10 - Ter dvidas por falta de planejamento, EE11 Mesmo endividado, permanece comprando, EE12 - Ter dvidas em atraso, EE13 - Pagamento de dvidas em atraso b. Varivel Dependente: EE1 Comprometimento de renda com dvidas Testes de Validez:

ANOVA: significativo Teste de Aleatoriedade: OK. Teste de Aderncia Kolmogorov Smirnov: OK. Teste de Homocedasticidade: OK.

Nota. Fonte: Dados da pesquisa Tabela 3 Coeficientes estimados para a varivel dependente comprometimento de renda com dvidas EE1

Modelo

Coeficiente no padronizado

Coeficiente padronizado t p-valor VIF

B Erro Padro Beta

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Constante 0,459 0,242 1,895 0,059 EI1 Compra por impulso 0,076 0,034 0,100 2,253 0,025 1,642 EE2 Compras parceladas com carto 0,114 0,028 0,167 4,006 0,000 1,452

EE3 Portar cartes 0,045 0,032 0,063 1,391 0,165 1,696 EE4 - Pagamento da fatura do carto -0,065 0,040 -0,061 -1,613 0,107 1,191

EE5 - Ter crdito pessoal 0,052 0,030 0,062 1,723 0,086 1,093 EE6 - Ter carns a pagar 0,193 0,034 0,273 5,689 0,000 1,916 EE7 Pagamento com cheque pr-datado 0,082 0,033 0,098 2,501 0,013 1,290

EE8 Compre agora, pense depois 0,012 0,032 0,015 0,359 0,720 1,485

EE9 - Comprometimento do oramento com dvidas 0,121 0,051 0,144 2,357 0,019 3,108

EE10 - Ter dvidas por falta de planejamento 0,028 0,058 0,031 0,481 0,631 3,502

EE11 Mesmo endividado, 0,068 0,035 0,104 1,936 0,054 2,406

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permanece comprando

EE12 - Ter dvidas em atraso 0,174 0,050 0,148 3,487 0,001 1,499 EE13 - Pagamento de dvidas em atraso -0,021 0,027 -0,035 -0,773 0,440 1,722

Nota. Fonte: Dados da pesquisa

Analisando os resultados dos modelos nas Tabelas 2 e 3, observou-se um modelo significativo ao nvel de 5% para as variveis: compra por impulso EI1, compras parceladas com carto EE2, ter carns a pagar EE6, pagamento com cheque pr-datado - EE7, comprometimento do oramento com dvidas - EE9 e ter dvidas em atraso - EE12. Tais resultados corroboram a existncia de possveis implicaes que a compra por impulso pode ocasionar, assim como j identificado previamente por Saleh (2012); Rook (1987) e Hoch e Loewenstein (1991).

De maneira complementar, o primeiro ajustamento de modelo trouxe evidncias de que, segundo os entrevistados, a compra por impulso pode comprometer a renda dos entrevistados com dvidas. Paralelamente, os resultados apontaram que compras parceladas com cartes de crdito, ter carns a pagar, o pagamento atravs de cheque pr-datado e o comprometimento do oramento podem, segundo os entrevistados, tambm comprometer a renda com dvidas. Sendo assim, a primeira hiptese desta pesquisa (H1: a compra por impulso est positivamente relacionada com o comprometimento de renda com dvidas) foi suportada mediante os resultados encontrados.

Com o intuito de testar a segunda hiptese do estudo (H2), a segunda regresso mltipla ajustada assumiu como varivel dependente a segunda varivel genrica do construto endividamento (sempre tenho dvidas a pagar - EE14), e, como variveis independentes, foi mantida a compra por impulso (EI1) somadas s 12 variveis que caracterizam a dvida conforme a CNC (2011). Ao ser realizada, a regresso apresentou os resultados que podem ser observados nas Tabelas 4 e 5. Tabela 4 Regresso Mltipla - Varivel Dependente sempre tenho dvidas a pagar EE14.

Model R R Quadrado

R Quadrado Ajustado

Erro Padro

Estatsticas

F gl1 gl2 p-valor

8 0,793 0,630 0,618 0,896 55,053 13 421 0,00 a. Preditoras:Constante, EI1 Compra por impulso, EE2 Compras parceladas com carto, EE3 Portar cartes, EE4 - Pagamento da fatura do carto, EE5 - Ter crdito pessoal, EE6 - Ter carns a pagar, EE7 Pagamento com cheque pr-datado, EE8 Compre agora, pense depois, EE9 - Comprometimento do oramento com dvidas, EE10 - Ter dvidas por falta de planejamento, EE11 Mesmo endividado, permanece comprando, EE12 - Ter dvidas em atraso, EE13 - Pagamento de dvidas em atraso b. Varivel Dependente: EE14 Ter dvidas Testes de Validez:

ANOVA: significativo Teste de Aleatoriedade: OK. Teste de Aderncia Kolmogorov Smirnov: OK. Teste de Homocedasticidade: OK.

Nota. Fonte: Dados da pesquisa Tabela 5 Coeficientes estimados para a varivel dependente sempre tenho dvidas a pagar EE14.

Model Coeficiente no padronizado Coeficiente padronizado t p-valor VIF

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B Erro Padro Beta

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Constante -0,494 0,274 -1,801 0,072 EI1 Compra por impulso 0,024 0,038 0,024 0,621 0,535 1,642 EE2 Compras parceladas com carto 0,096 0,032 0,106 2,964 0,003 1,452

EE3 Portar cartes 0,064 0,037 0,068 1,764 0,079 1,696 EE4 - Pagamento da fatura do carto 0,091 0,045 0,065 2,013 0,045 1,191

EE5 - Ter crdito pessoal -0,017 0,034 -0,016 -0,506 0,613 1,093 EE6 - Ter carns a pagar 0,267 0,038 0,286 6,954 0,000 1,916 EE7 Pagamento com cheque pr-datado 0,123 0,037 0,111 3,292 0,001 1,290

EE8 Compre agora, pense depois -0,020 0,037 -0,020 -0,542 0,588 1,485 EE9 - Comprometimento do oramento com dvidas -0,034 0,058 -0,030 -0,575 0,566 3,108

EE10 - Ter dvidas por falta de planejamento 0,304 0,066 0,257 4,635 0,000 3,502

EE11 Mesmo endividado, permanece comprando 0,103 0,040 0,119 2,593 0,010 2,406

EE12 - Ter dvidas em atraso 0,044 0,057 0,028 0,775 0,439 1,499 EE13 - Pagamento de dvidas em atraso 0,217 0,031 0,274 7,039 0,000 1,722

Nota. Fonte: Dados da pesquisa Observando os resultados da segunda regresso (Tabelas 4 e 5), notou-se um modelo significativo ao nvel de 5% para as variveis:, compras parceladas com carto EE2, pagamento da fatura do carto EE4, ter carns a pagar EE6, pagamento com cheque pr-datado - EE7, ter dvidas por falta de planejamento EE10, mesmo endividado permanece comprando EE11, e pagamento de dvidas em atraso EE13.

O segundo modelo trouxe evidncias de que, de acordo com a percepo dos entrevistados, a composio da dvida no percebida como oriunda da realizao de compras no planejadas, ou seja, a origem de ter dvidas a pagar no necessariamente devido ao acontecimento da compra por impulso. Logo, a segunda hiptese desta pesquisa (H2: A compra no planejada faz parte dos fatores responsveis que compe o endividamento do respondente) foi rejeitada.

De maneira complementar, os resultados da segunda regresso apontaram evidncias de que compras parceladas atravs de cartes de crdito, o pagamento integral da fatura de carto de crdito, ter carns a pagar, o pagamento com cheque pr-datados, a falta de planejamento, a continuidade de compra mesmo endividado e o pagamento de dvidas em atraso, podem ser os componentes que formam o endividamento dos indivduos. 7 CONCLUSES Este trabalho teve como objetivo identificar se h relao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal no varejo tradicional. Logo, pde-se concluir que, de acordo com os respondentes, a compra por impulso pode comprometer a renda dos entrevistados com dvidas, mas no necessariamente a compra no planejada endivida os indivduos. Desta maneira, este trabalho trouxe contribuies acadmicas no que diz respeito ao estudo da compra por impulso e do endividamento pessoal no Brasil, trazendo evidncias para estudiosos de marketing, tais como que a falta de um planejamento prvio de compra pode

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ocasionar compras no planejadas e, consequentemente, um possvel aumento no nvel do endividamento pessoal.

No que tange a parte gerencial, tal trabalho permitiu identificar o perfil dos consumidores analisados, seus hbitos, os fatores determinantes no acontecimento de compras no planejadas e sua relao com o endividamento, assim como a forma de endividamento dos indivduos. Tais informaes gerenciais podem ser determinantes para as empresas estruturarem suas estratgias de vendas visando obter vantagens competitivas sustentveis perante a concorrncia.

Vale destacar que o estudo apresenta limitaes. A principal, sem dvida, foi o estudo ter sido realizado com os clientes de uma nica loja, sendo uma amostragem por convenincia. Assim, como sugesto para pesquisas futuras, sugere-se a aplicao da pesquisa em mais lojas, setores e regies. Tambm se sugere identificar na literatura que envolve os fenmenos, outras variveis que podem ser determinantes para o seu acontecimento. Por fim, recomenda-se efetuar pesquisas longitudinais a fim de minimizar efeitos macro econmicos. REFERNCIAS BAKER MATTHEW, J. et al. The Role of Television in Household Debt: Evidence from the 1950's. The BE Journal of Economic Analysis & Policy, v. 10, n. 1, p. 1-38, 2010. BEATTY, Sharon E.; ELIZABETH FERRELL, M. Impulse buying: modeling its precursors. Journal of Retailing, v. 74, n. 2, p. 169-191, 1998. BILLIEUX, Jol et al. Are all facets of impulsivity related to self-reported compulsive buying behavior? Personality and Individual Differences, v. 44, n. 6, p. 1432-1442, 2007. BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W.; ENGEL, James F. Comportamento do consumidor. So Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005. BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W.; ENGEL, J. F. Comportamento do Consumidor. 9. ed. Traduo de Eduardo Teixeira Ayrosa. So Paulo: Cengage Learning, 2008. CHAWLA, Raj K.; UPPAL, Sharanjit. Household debt in Canada. Statistics Canada Catalogue, Perspectives on Labour and Income, p. 75-0001-X, Sumer, 2012. Confederao Nacional do Comrcio de Bens, Servios e Turismo (CNC). Pesquisa Nacional de Endividamento e Inadimplncia do Consumidor (PEIC). Disponvel em: . Acesso em: 10 maio, 2013. CYNAMON, Barry Z.; FAZZARI, Steven M. Household Debt in the Consumer Age: Source of Growth--Risk of Collapse. Capitalism and Society, v. 3, n. 2, 2008. DOOB, L. Hesitation: impulsivity and reflection. In: McCOWN, W.; JOHNSON, Judith L. SHURE, Myrna B. The Impulsive Client - Theory, Research And Treatment. Washington, DC. American Psychological Association, 1993. DHOLAKIA, Utpal M. Temptation and resistance: an integrated model of consumption impulse formation and enactment. Psychology & Marketing, v. 17, n. 11, p. 955-982, 2000. EINSTEIN, Eric M.; Stephen J. Hoch. Intuitive Compounding: Framing, Temporal Perspective, and Expertise. Working paper. The Wharton School: University of Pennsylvania, 2007. ERASMUS, Alet C.; MATHUNJWA, Gugu Q. Idiosyncratic use of credit facilities by consumers in an emerging economy. International Journal of Consumer Studies, v. 35, n. 3, p. 359-371, 2011. EROGLU, Sevgin A.; MACHLEIT, Karen A.; DAVIS, Lenita M. Atmospheric qualities of online retailing: a conceptual model and implications. Journal of Business research, v. 54, n. 2, p. 177-184, 2001.

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