Modelo Delta

Daniel Roger Hansen

Danilo Padua Lima

Luis Felipe Bonani

Michelle Vecchio Loewenheim

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Prof. Mateus Cozer

1 sem/ 2014

Agenda• Introdução: A Necessidade de reinventar estratégia

• Princípios – The Haxions

• Opções estratégicas do Modelo Delta – Conseguindo Vinculo com o Cliente

• Etapas do do Modelo Delta:

• Segmentação dos clientes

• Missão

• Agenda estratégica

• Balanced Scorecard

• Processo Adaptativo

Necessidade de Reinventar a Estratégia

Competidores no Centro da estratégia:

• Estratégia destrutiva: Para atingir vantagem competitiva sustentável é preciso derrotar alguém;

• Dificuldade de inovação: Competidores no centro da estratégia nos prendem ao passado;

• Inconsciente comoditização da negócio.

Comoditização do Negócio• Não é realista esperar que um negócio igual trara um lucro superior• Baixa rentabilidade. Pode ser superada por soluções unicas e de

longo prazo.

A empresa Extendida e o cliente individual• Clientes, fornecedores e complementadores;• Tratamento individual ao cliente.

“Study your competitors deeply, but do not imitate them”

The Haxioms – Princípios da Estratégia

1. O centro da estratégia é o cliente

2. Voce não vence ganhando dos competidores, mas ganhando vínculo com o cliente

3. Estratégia não é guerra. É amor

4. Uma mentalidade centrada no produto é restritiva; Expandir o pensamento para incluir clientes, fornecedores, e complementadores é a chave do sucesso.

5. Tente entender profundamente seu cliente. Estratégia é feita um cliente de cada vez.

6. O comum só existe na mente dos despreparados

7. As bases da estratégia são duas:• Segmentação e prposta devalor para o

cliente;• A firma como um conjunto de

competencias;

8. Rejeito os ditados:• “O cliente tem sempre razão”;• “Eu conheço meus clientes, e sei como

atende-los”;

9. O planejamento estratégico é um dialogo entre altos executivos da firma – buscando consenso no direcionamento da organização

10. Métricas são essenciais; Experimentação é crucial.

A objetivo da Estratégia: Costumer bonding

Melhor Produto

Cliente é atraido pelas características do produto, seja por diferenciações ou preço.

• Empresa possui flexibilidade para desenvolvimento de novos produtos.

• Cadeia produtiva eficiente e controlada;

Solução Total para o Cliente

Uma solução exclusiva para o cliente é criada. Cria-se uma proposta de valor tendo como base conhecimento da empresa e das necessidades dos clientes.

• Economia para o cliente (Ganhos em receitas, custos, e produtividade)

• Cooperação: Associação de mútuo ganho.

Travamento do Sistema

Dominancia do mercado. Cliente não possui outra opção a não ser comprar com a empresa

Uso efetivo da tecnologia

Três estratégias distintas para esse objetivo:

Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 5)

Travamento do

Sistema

Solução Total

para o Cliente

Melhor

Produto

A objetivo da Estratégia: Costumer bonding

Posições estratégicas:

Padrões Proprietários – Microsoft, Intel

Baixo Custo – Azul

DiferenciaçãoSony

Redenir relação com o cliente

Abrangêcia Horizontal

Integração com o Consumidor

HP

Canal ExclusivoWal-Mart

Ponto de Troca DominanteEbay, Páginas Amarelas

Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 7)

Visão Geral Modelo DeltaCompetências

da Empresa

Existentes e

Desejáveis

A Missão da

empresa

A Agenda

Estratégica

A Execução da

Estratégia

Segmentação de

Clientes

Proposição de

Valores Únicos

Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 8)

Segmentação do Cliente e Proposta de Valor

As propostas de valor ao Cliente devem ser:

• Únicas: diferenciar a empresa do que é costumeiramente oferecido;• Ser sustentáveis: sua exclusividade não pode ser facilmente imitada

e/ou substituída;• Prover alto nível de valor aos clientes da empresa;• Criar um firme laço de relacionamento entre a empresa e o cliente;

A necessidade de segmentação:

• Reconhecer as necessidades dos clientes;• Segmenta-los reconhecendo suas diferenças;• Avaliar suas competencias como firma, e propor soluções unicas e criativas

Encontrar a proposta de valor que cada grupo de clientes espera.

Tratar os clientes da mesma maneira, pode levar numa inversão de prioridades.

Segmentação de acordo com a atitude e desejo em fazer negócio:

Grupo 1: ProdutividadeClientes que desejam receber apoio para ganhar produtividade, reduzir custos e aumentar vendas.

Case: Castrol

Fonte: HAX, Arnoldo C. (2010)

Melhor Produto

Solução Total para o Cliente

Travamento do Sistema

Grupo 2: Atentos ao CustoClientes que reduzir seus custos, mas não acreditam que nova produção necessariamente tráz maiores receitas, ou economias de escala.

Grupo 3: PreçoEstes cliente basicamnte compram quem lhes oferece melhor preço ou qualidade de produto.

Sistema de distribuição na indústria de alimentos:

Unilever Food Service

Distribuidores OperadoresConsumidor

Final

Segmentação Operadores: Segmentação Distribuidores:

Grupo 1: Grandes Redes de Restaurantes

Grupo 2: Redes locais/regionais de Restaurantes

Grupo 3: Milhares de idependentes

Grupo 1: Distribuidores locais, regionais e nacionalmente pequenos

Grupo 2: Distribuidores por especialidade

Grupo 3:Grandes corporações de distribuidores .

Empurrada

Puxada

Case Unilever – Segmentação alinhada com Canal de Distribuição

Fonte: HAX, Arnoldo C. (2010)

Listar as Competências da

Empresa Existentes e Desejáveis

Ponto de intercâmbio

dominante

Acesso restrito

Escopo horizontal

DiferenciaçãoRedefinindo o

relacionament

o com o

cliente

Integração

com o

cliente

Padrões

Proprietários

Menor Preço

Travamento do

Sistema

Solução Total

para o Cliente

Melhor

Produto

Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010)

Fusões e

Aquisições

Identificar Competências

Analise da Competição

Definir a Missão da

Empresa• Quais mudanças deverão ser feitas para atingir objetivos?

• Necessário mudar o Foco da empresa, portanto a sua

MISSÃO.

• 3 elementos:

• Horizonte de Planejamento

• Descrição das Mudanças

• Declaração de intenções

Mudanças no Escopo da Empresa

Escopo do Produto:From:

To:

Escopo do Serviço:From:

To:

Escopo do Cliente:From:

To:

Escopo do Consumidor Final:From:

To:

Escopo do Canal de Distribuição:From:

To:

Escopo do Complementadores:From:

To:

Escopo do Geografico:From:

To:

Escopo do Competencias únicas:From:

To:

Declaração da Missão

Agenda Estratégica

Exemplo Agenda Estratégica

da Schneider Electric

Impulsos Estratégicos

Des

env

olv

imen

to

Pro

jeto

s

Co

mer

cia

l

Ma

rket

ing

Est

raté

gia

Pro

cess

o d

e

Neg

óci

o

Mét

rica

s

Elaboração de um novo formato de licenciamento

do software Ampla 1 2 2

N Apresentação de Proposta

Desenvolvimento técnico de modelos padrão do

sistema 1 2 2 2

EO Modelos desenvolvidos / Modelos

propostos

Avaliação das competências da equipe de projetos 1

EO Apresentação de Relatório

Redução do custo médio da hora trabalhada da

equipe, através da contratação de colaboradores

menos experientes e estagiários

1 2 EO Redução do custo médio por

contratação

Treinamento da força de vendas interna 1 1 1 C Pessoas treinadas / pessoas na equipe

de vendas

Pesquisa de mercado para busca de potenciais

parceiros 2 2 1 2

I Apresentação de Relatório

Desenvolvimento de interfaces do sistema Ampla

com produtos de parceiros 1 2 2

I Propostas de desenvolvimento /

potenciais parceiros

Balanced Scorecard

Como o cliente nos vê?

Cliente

Como os investidores nos

veem?

Financeira

Quais processos guiam o

negócio?

Processos do Negócio

É possível inovar, mudar e

progredir?

Aprendizado

Estratégia

Balanced

Scorecard

Financeira Processos de

Negócio

Aprendizado Clientes

Nível 1

Solução

Total

Receita de

vendas;

Faturamento;

Margem de

lucro;

Taxa de

crescimento;

Percentual de

projetos nível

1 x total de

projetos.

Percentual de

receita do sistema

Ampla x receita de

sistemas

complementares;

Percentual de

atividades

relacionadas ao

sistema Ampla x

atividades de

parceiros.

Taxa de

utilização de

colaboradores

próprios x

colaboradores

de parceiros.

Fatia do

mercado por

segmento;

Satisfação do

cliente.

Exemplo Balanced Scorecard da

Schneider Electric

Referencia:

HAX, Arnoldo C. The Delta Model – Reinventing your business strategy

COZER, Matheus.“INTER-ORGANIZATIONAL TIES AND TOTAL CUSTOMER SOLUTION STRATEGIC

POSITIONING FROM DELTA MODEL: A RESEARCH ABOUT DYAD SUPPLIER-CLIENT ON B2B”

ZIEGLER, Renzo B. PROPOSTA PARA AUMENTO DO VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE NA

ESTRATÉGIA DE VENDAS DE SISTEMAS INDUSTRIAIS. 2010