Mude sua Mente e Influencie Pessoas Curso Bsico de PNL

2014

Luciana Oliveira da Costa

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Produzido por Luciana Oliveira da Costa

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que podem se beneficiar das informaes contidas aqui.

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Contedo

Introduo ..................................................................................................................... 4

O que PNL - Programao Neurolingustica? ......................................................... 4

Afinal, o que PROGRAMAO NEUROLINGSTICA?............................................. 4

Os Pressupostos Bsicos da PNL ................................................................................... 6

Programao de Neurolinguagem .............................................................................. 11

Voc nico ............................................................................................................... 15

Falta Data .................................................................................................................... 20

Estabelecendo Metas .................................................................................................. 21

Sintaxe do Sucesso ...................................................................................................... 25

O Espelho da Mente.................................................................................................... 26

Modelagem ................................................................................................................. 28

Acompanhamento do Cliente ..................................................................................... 30

Princpio dos 101% ...................................................................................................... 31

Dicas para Falar em Pblico ........................................................................................ 34

Como Curar Relaes Desleais de Trabalho ............................................................... 41

Crenas sobre as Possibilidades .................................................................................. 45

A Psicologia do Dinheiro, Prosperidade e Abundncia............................................... 51

Construindo a Autoestima .......................................................................................... 54

PNL na Educao ......................................................................................................... 61

O que a PNL Oferece aos Professores ........................................................................ 66

Como Sair da Depresso ............................................................................................. 69

Bibliografia/Links Recomendados............................................................................... 70

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Introduo

O que PNL - Programao Neurolingustica?

"Programao Neurolingustica" uma expresso um tanto obscura que na verdade

compreende trs idias simples.

A parte "Neuro" da PNL reconhece a idia fundamental de que todos os

comportamentos nascem dos processos neurolgicos da viso, audio, olfato, paladar,

tato e sensao. Percebemos o mundo atravs dos cinco sentidos.

"Compreendemos" a informao e depois agimos. Nossa neurologia inclui no apenas

os processos mentais invisveis, mas tambm as reaes fisiolgicas a idias e

acontecimentos. Uns refletem os outros no nvel fsico. Corpo e mente formam uma

unidade inseparvel, um ser humano.

A parte "Lingstica" do ttulo indica que usamos a linguagem para ordenar nossos

pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros.

A "Programao" refere-se maneira como organizamos nossas idias e aes fim

de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experincia humana subjetiva, de

como organizamos o que vemos atravs dos nossos sentidos. Tambm examina a forma

como descrevemos isso atravs da linguagem e como agimos, intencionalmente ou no,

para produzir resultados.

Afinal, o que PROGRAMAO NEUROLINGSTICA?

Esta pergunta simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de ns pode possuir

uma idia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser til em algum contexto.

Agora, ter uma noo clara, precisa e palpvel serve para desmistificar a PNL ao mesmo

tempo que serve para eliminarmos resistncias por parte de pessoas que tm

preconceitos negativos sobre ela.

Penso que torn-la mais confivel, mais agradvel e mais atraente para as pessoas algo

que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (voc no quer ?).

Outro ganho importante em saber o que PNL o seu prprio aumento de entusiasmo e

vontade de aprender algo que est bem definido em sua mente.

Neste caso Richard Bandler pode ajud-lo. Segundo Bandler PNL :

"O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERINCIA SUBJETIVA DO SER

HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."

Este conceito baseado na pressuposio de que todo comportamento tem uma

estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada).

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Bem, esta definio, enquanto precisa e tcnica, pode ser um pouco complexa para

algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada:

"PNL O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS

MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA

REPRESENTAO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS."

Assim gostaria de enfatizar que uma das conseqncias da prpria definio que:

"A PNL uma ferramenta educacional, no uma forma de terapia. Ns ensinamos as

pessoas coisas sobre como seus crebros funcionam e elas usam estas informaes para

mudar." Richard Bandler.

Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL que eles, em conhecendo a

definio, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurolgico (NEURO)

representa a realidade, como perceber e usar isto atravs da linguagem (LINGSTICA)

e da comunicao no verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informao para

atingir metas especficas (PROGRAMAO). Pensem a respeito disto.

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Os Pressupostos Bsicos da PNL

O mapa no o territrio.

Nossos mapas mentais do mundo no so o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez

de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensaes e

interpretaes, podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o

mundo.

As experincias possuem uma estrutura.

Nossos pensamentos e recordaes possuem um padro. Quando mudamos este padro

ou estrutura, nossa experincia muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranas

desagradveis e enriquecer outras que nos sero teis.

Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a faz-lo tambm.

Podemos aprender como o mapa mental de um grande realizador e faz-lo nosso.

Muita gente pensa que certas coisas so impossveis, sem nunca ter se disposto a faz-

las. Faa de conta que tudo possvel. Se existir um limite fsico ou ambiental, o mundo

da experincia vai lhe mostrar isso.

Corpo e mente so partes do mesmo sistema.

Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tenso muscular, respirao e

sensaes. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos a mudar

um deles, aprendemos a mudar o outro.

As pessoas j possuem todos os recursos de que necessitam.

Imagens mentais, vozes interiores, sensaes e sentimentos so os blocos bsicos de

construo de todos os nossos recursos mentais e fsicos. Podemos us-los para

construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os

depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.

impossvel NO se comunicar.

Estamos sempre nos comunicando, pelo menos no- verbalmente, e as palavras so

quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar so formas de

comunicao. At nossos pensamentos so formas de nos comunicarmos conosco, e eles

se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.

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O significado da sua comunicao a reao que voc obtm.

Os outros recebem o que dizemos e fazemos atravs dos seus mapas mentais do mundo.

Quando algum ouve algo diferente do que tivemos a inteno de dizer, esta a nossa

chance de observarmos que comunicao o que se recebe. Observar como a nossa

comunicao recebida nos permite ajust-la, para que da prxima vez ela possa ser

mais clara.

Todo comportamento tem uma inteno positiva.

Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um

propsito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender.

Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou

condenar essas aes, podemos separ-las da inteno positiva daquela pessoa para que

seja possvel acrescentar novas opes mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a

mesma inteno.

As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponvel para elas.

Cada um de ns tem a sua prpria e nica histria. Atravs dela aprendemos o que

querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como

aprender. Esta a nossa experincia. A partir dela, devemos fazer todas as nossas

opes, isto , at que outras novas e melhores sejam acrescentadas.

Se o que voc est fazendo no est funcionando, faa outra coisa.

Faa qualquer coisa. Se voc sempre faz o que sempre fez, voc sempre conseguir o

que sempre conseguiu. Se voc quer algo novo, faa algo novo, especialmente quando

existem tantas alternativas.

A anlise do sucesso na vida de algumas pessoas, nos leva a concluses incrveis;

comea por encontrarmos na sua grande maioria pessoas que no tem uma formao

acadmica, ou seja, uma quantidade esmagadora de pessoas que tem sucesso na vida e

nem sequer freqentaram uma universidade.

Este fato serve to somente para que saibamos que o estudo e o sucesso nem sempre se

encontram intrinsecamente ligados, e que o fato de no termos uma formao

acadmica irrelevante e a mesma no garante a ningum lograr xito na caminhada da

vida, mas com o estudo, adquirimos cultura.

Poderamos gastar algumas pginas citando personalidades internacionais como Henry

Ford, Thomas Edson e outros que jamais freqentaram um banco universitrio, e

possuam apenas a alfabetizao bsica, e mesmo assim detiveram o poder e a fortuna

durante suas existncias; mas tambm aqui no Brasil, encontraremos exemplos

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fantsticos da perspiccia de pessoas simples e sem estudo, que escreveram a nossa

historia de forma brilhante ex: Vicente Matheus, Silvio Santos e com certeza algum

annimo que voc conhece e admira pela facilidade com que transforma em ouro, num

toque de Midas, tudo aquilo em que pe as mos.

Analisando os fatos expostos e no podendo contest-los fazemo-nos ento alguns

questionamentos para os quais este curso buscou respostas :

O QUE ESSAS PESSOAS TEM OU TIVERAM QUE EU NO TENHO?

O QUE EU DEVO FAZER PARA CONSEGUIR O MESMO RESULTADO DE

SUCESSO DESSAS PESSOAS?

QUANTO TEMPO EU LEVARIA PARA CONSEGUIR RESULTADOS REAIS QUE

MODIFICASSEM A MINHA VIDA?

As respostas a essas perguntas e muitas outras que surgiro, voc vai encontrar de forma

compreensvel nos captulos a seguir, faa deste momento o seu momento de mudana,

pois a proposta deste curso no se baseia em

tcnicas de auto-ajuda tericas e generalizadas muito comuns de se encontrar, e muito

difceis de se aplicar.

Este curso o resultado de mais de vinte anos de pesquisa da realidade brasileira no

relacionamento humano, toda teoria aqui ensinada, foi aplicada inmeras vezes e a sua

eficincia pode ser sentida logo nas primeiras lies.

TODA MUDANA, REQUER ATENO, VONTADE E F, POIS QUANDO

VOCE DIZ

EU POSSO: COMEOU A PODER!

A vida do jovem casal, ainda no incio da convivncia matrimonial, parecia ir bem, no

fosse pelo fato do marido ser viciado em comer ovo frito, arroz e feijo todo santo dia.

A jovem esposa se esforava e se esmerava na preparao do almoo, mas por mais que

caprichasse sempre ouvia:

EST BOM, MAS NO IGUAL AO QUE A MAME FAZ!

Ela buscava novas receitas, conversava com as vizinhas mais experientes, trocava a

marca do arroz e comprava vrios tipos de leo para fritar os ovos, tudo em vo, pois

ouvia sempre a mesma ladainha:

- AI QUE SAUDADE DA COMIDA DA MAME!

J desanimada e sem vislumbrar uma soluo para seus dotes culinrios, resolveu ir at

a casa da sogra, e pedir-lhe ajuda.

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A sogra morava longe, e no tinha telefone, mas a jovem disposta a no mais ouvir as

lamentaes do marido deixou um bilhete sobre o fogo e saiu em busca da soluo dos

seus problemas.

Parecia porm que aquele no era seu dia, a sogra no estava em casa e ela perdeu a

viagem, bem como a hora de preparar o almoo; voltou, e as pressas nervosa e j

chorando, comeou a cozinhar: o arroz ficou uma papa, o feijo duro e o ovo queimou. (tragdia total)

Trancou-se no quarto e no quis encarar o marido que entrara e j se servira, pois tinha

pressa em retornar ao trabalho. Ele a chamou, mas ela com medo no respondeu, dando

a impresso de que havia sado. Ele encontrou um bilhete dizendo:

FUI AT A CASA DA SUA ME.

O marido almoou e se foi. Ela envergonhada saiu do quarto, e qual no foi a sua

surpresa quando, ao chegar na cozinha, encontrou uma flor colhida as pressas do jardim

da casa, e um bilhete do marido dizendo:

OBRIGADO, AMOR, AGORA SIM VOC EST COZINHANDO IGUALZINHO A MAME, TE AMO!

Veja como difcil agradar algum quando no percebemos o que esse algum espera

de ns . Por outro lado, as vezes mais simples do que esperamos.

Ser um vencedor do segundo milnio, significa muito mais do que prover de produtos e

servios um mercado competitivo. Significa, antes de tudo, entender de gente!

(Descobrir exatamente o que as pessoas querem e dar a elas mais do que elas esperam

de voc.)

No importa a o produto ou servio que voc pretende vender, se voc entender de

gente e souber fazer isso com maestria, voc no ser um vendedor, mas sim um

especialista , uma mquina de fazer sucesso!

Os bons profissionais chamados de MOSCA BRANCA, pois so poucos, so disputados a preo de ouro e para eles no existe o fantasma do desemprego ou das

crises.

Eles entendem de gente e sabem como funciona a cabea das pessoas e

fundamentalmente sabem como conduzi-las a desejarem seus produtos ou servios mais

do que os da concorrncia.

Estabelecem laos profundos de relacionamento que os transformam em profissionais

requisitados e desejados por qualquer empresa.

Vamos comear a abrir as cortinas deste palco maravilhoso que o crebro humano e j

de pronto aprendermos que a comunicao entre as pessoas se d atravs dos nossos

sentidos: VISO, AUDIO, GUSTAO, TATO E OLFATO.

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Nada pode chegar ao nosso crebro sem antes passar por um destes sentidos,

chamaremos a gustao, tato e olfato de cinestsicos e veremos a seguir como

funcionam.

Perceberemos que o processo tem incio com um evento externo que ns

experimentamos atravs de nossos sentidos ou canais sensoriais de entrada que so:

CANAL VISUAL: incluindo o que vemos, ou o modo como somos olhados.

CANAL CINESTSICO: ou sensaes externas, que incluem, toque, textura,

temperatura, cheiro, sabor, etc.

CANAL AUDITIVO: inclui sons, palavras que ouvimos, tom e timbre dessas

palavras.

De acordo com a P.N.L. cada um de ns nos comunicamos atravs de um desses trs

canais: ou somos mais visuais, ou mais auditivos ou mais cinestsicos.

Nossas respostas para o mundo atuam por esse trs canais.

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Programao de Neurolinguagem

Se atuamos atravs do canal visual por exemplo, tudo que nos chama a ateno, que nos

marca, a cor , o modelo, a estrutura, a ordem, a limpeza, o brilho, etc..., Enfim

fazemos imagem de tudo o que nos dito. Exemplo: ao nos recordarmos de algo que

nos aconteceu no passado, a imagem nos vem com todos os detalhes , uma paisagem

por exemplo, ou uma roupa nos aparece na mente com toda a sua cor.

Se observarmos o sistema de comunicao que ns os humanos usamos ento, se voc estiver vendendo um carro, e o seu cliente for mais visual, no adianta tentar convenc-

lo que o carro macio, ele vai se interessar pela cor, pelo modelo, os detalhes que fazem

o carro mais bonito, e lgico que imediatamente vai aparecer em sua mente a imagem

dele, j dirigindo o carro.

Se atuamos atravs do canal auditivo o que nos chamar a ateno ser uma msica, uma palavra, um som, um barulho, etc. Aqui a imagem ficar gravada em nosso

subconsciente e ns nos lembraremos dela assim que o mesmo som for emitido.

Exemplo: ao nos lembrarmos de uma festa, todas as imagens gravadas estaro ligadas a

alguma msica tocando no fundo.

Seguindo o mesmo exemplo da venda do automvel, se neste caso o seu cliente for mais auditivo, assim que voc mostrar o carro ele, o que chamar sua ateno ser o

barulho que o carro faz, ento de imediato ele precisar da chave para fazer o carro

funcionar e ouvir o seu ronco.

Se atuamos atravs do canal cinestsico o que nos chamar a ateno ser um abrao, um toque, o sentimento. Exemplo: Algo que ficou em nossa memria, ns nos

recordaremos dando nfase a todos os sentimentos bons ou ruins relacionados aquele

fato. Se o seu cliente for mais cinestsico, ele nem notar muito a beleza do carro que

est a sua frente, mas passar a mo nos bancos, apertar o volante para sentir se

macio, sentar imediatamente para sentir se confortvel.

Depois que a informao, ou evento externo so captados pelos nossos canais

sensoriais, fazemos uma filtragem ou triagem dessas informaes antes de formarmos uma R.I. (Representao Interna), a R.I. determina nosso comportamento

exterior ou resposta aos estmulos.

SISTEMA DE FILTRAGEM

Nossos filtros internos de processamentos, determinam como ns omitimos,

distorcemos ou generalizamos as informaes recebidas de forma visual, auditiva ou

cinestsica.

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OMISSO

quando seletivamente prestamos ateno a certos aspectos de nossas experincias e

omitimos outros, ou simplesmente os anulamos, pois no poderamos tratar de forma

consciente um excesso de informaes.

DISTORO

quando fazemos mudanas nos dados recebidos pelos nossos sentidos, atravs de uma

representao distorcida da realidade e aceita como verdadeira pelo nosso consciente .

tambm um filtro usado no processo de automotivao.

GENERALIZAO

o processo de globalizarmos as concluses baseadas em uma, duas ou mais

experincias vividas anteriormente, pode ser positiva quando generalizamos para

aprender, usando as informaes disponveis e traando concluses sobre o mundo, ou

negativa quando pegamos um nico evento e levamos como experincia pela vida afora.

A PERGUNTA IMPORTANTE :

- Quando duas pessoas recebem o mesmo estmulo, porque elas no tm sempre a mesma resposta?

Para entendermos temos que saber que ns omitimos, distorcemos e generalizamos as

informaes usando um processo interno de triagens formado por Meta-programas, -

Valores, Crenas, Decises e Memria.

META-PROGRAMAS

No so bons, nem maus, simplesmente a maneira pela qual processamos a

informao preservando ou fragmentando as generalizaes que fazemos ao longo do

tempo. Atravs dos meta-programas que mantemos nossa personalidade.

VALORES

So aquelas idias nas quais estamos dispostos a investir tempo, recurso ou energia,

tanto para obt-las , como para evit-las.

A forma peculiar de vermos e sentirmos o mundo formando certos valores dos quais

no abrimos mo e pelos quais podemos conflitar com outros que tem valores diferentes

ou antagnicos.

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CRENAS

So pressuposies que temos sobre determinadas coisas que tanto podem criar, como

negar nosso poder pessoal. As crenas so a nvel inconsciente as nossas chaves

Liga/Desliga de nossa habilidade de fazer qualquer coisa no mundo, pois se voc no

acredita poder realizar alguma coisa, provavelmente nunca ter a oportunidade de

descobrir que pode, ou no.

Ento, se voc acredita que s vai ver crise, depresso, recesso, s isso que voc vai

ver.

Mas ao passar a acreditar que vai ver oportunidades, voc abre um canal para que as

oportunidades apaream.

Quando uma crena estabelecida em seu crebro, a nica funo dessa crena da para

frente se perpetuar. Podemos ento nos conscientizar a respeito de nossas crenas e

dar um primeiro passo para mud-las.

PENSE: O SEGREDO NO EST L FORA, EST DENTRO DO SEU CREBRO!

O mundo no pode mudar radicalmente, mas seu crebro, seu modo de pensar e de encarar a vida, pode!

TREINANDO PULGAS

Se colocarmos algumas pulgas dentro de um recipiente e o fecharmos, durante algum

tempo elas iro pular at o limite da tampa tentando sair. Aps esse intervalo (que

dever ser de uns 7 dias) se o destamparmos, elas continuaro respeitando o limite e

nunca mais pularo para fora do recipiente.

Parando para refletir: Ser que ns em muitas situaes do dia a dia, tambm estamos

reagindo sem ao menos tentar superar nossos limites?

MEMRIAS

Alguns cientistas do comportamento dizem que nossa personalidade o conjunto de memrias que acumulamos durante a vida.

Nossa coleo de memrias afetam com profundidade nossas percepes e nosso

comportamento.

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DECISES

Diretamente relacionada com a memria, a deciso sobre quem somos, especialmente

quais so nossos limites, podem afetar toda a nossa vida.

Decises podem criar crenas, valores, atitudes e at o modo de viver, podem afetar ao

longo do tempo nossa percepo do mundo.

O problema das decises que elas foram feitas em tenra idade e no foram reavaliadas,

criando paradigmas que nos impedem de voar mais alto.

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Voc nico

Agora podemos compreender porque quando duas pessoas presenciam o mesmo evento

sentem coisas diferentes a respeito, porque uma gosta e outra detesta determinada

situao, msica, carinho, cor, etc...

A PERGUNTA IMPORTANTE :

Como no estou sozinho vivendo no mundo, como me relacionarei com pessoas que filtram de forma diferente as coisas da vida?

HISTRIA DA BATATA FRITA

Carolina cansada, porque mais uma vez experimentava a mesma rotina de sempre:

viajar, viajar, viajar. Como das outras vezes puxando a sua mala, encaminhou-se at

uma pequena lanchonete e pediu seu pacote de batatas fritas preferido. O avio

demoraria ainda um pouco a sair e ela precisava se distrair para passar o tempo.

Com o pacote em uma das mos, sentou-se em um banco e abaixou-se para pegar uma

revista na mala. Qual no foi sua surpresa ao tentar pegar a primeira batata, e perceber

que um senhor a seu lado tambm colocou a mo no saquinho, e de posse de alguma

delas sorriu para ela antes de coloc-las na boca.

Que velho folgado! pensou. Duvido que ele tenha coragem de comer mais alguma

Mas foi puro engano. Durante algum tempo, ele foi comendo espaadamente junto com

ela, sempre muito simptico, at a penltima batata.

Sim, porque ela estava furiosa diante da petulncia do tal senhor, e esperou sobrar no

pacote a ltima batata para saber a reao dele. Aqueles minutos pareciam uma

eternidade, e para seu espanto ele delicadamente quebrou a batata ao meio no fundo do

pacote, deixando para ela a ltima metade. Irada ela se levantou e dirigiu-se ao porto

de embarque. J dentro do avio, sentou-se praguejando consigo mesma a respeito da

humanidade, sentindo-se revoltada por no ter xingado aquele senhor.

Abriu a bolsa para olhar-se no espelho, j que sentia o sangue ferver em suas veias.

Nesse instante quase caiu, se no estivesse sentada. O seu pacote de batatas fritas estava

ali, inteiro, dentro da bolsa sem nunca ter sido tocado...

Para respondermos a pergunta acima temos que saber que mapa no territrio, ou seja

a realidade profundamente subjetiva, pois est diretamente ligada a forma como ns

entendemos a vida atravs de nosso modelo de processamento dos dados que nos so

apresentados.

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Entendemos como verdadeiras todas as coisas que nossos meta programas, valores,

crenas, decises e memrias nos fizerem acreditar como certos, e ento o que estiver

de forma diferente est errado.

No levamos em considerao que o que errado para ns pode ser certo para outros

dependendo de como o modelo de processamento de cada um.

O comportamento resultado desse estudo, e atravs da fisiologia, tom de voz e

movimento dos olhos, ns podemos precisar como est acontecendo a Representao

Interna das pessoas que nos cercam.

HISTRIA DA VAQUINHA

J estava entardecendo e Pedro, cansado, dirigia pela estradinha de terra que o levaria

at o stio de sua tia. Foi com grande satisfao que estacionou o carro e respirou fundo,

aquele ar puro de final de tarde.

Dona Margarida o esperava com alegria, pois o sobrinho querido vinha acabar com a

solido daqueles campos, e sua companhia preencheria o vazio de seu corao.

O jantar foi servido, e em seguida sentaram-se na varanda para conversar. Foi ento que

Pedro expressou seu imenso desejo que o trouxe at ali: h tempos sonhava em estar

naquele stio e poder tomar o leite tirado na hora da vaquinha Mimosa.

Mas com certa tristeza ele escutou a tia explicar que isso no seria possvel naquela

noite, e sim pela manh, antes at do sol nascer.

Foram dormir cedo como de costume, porm Pedro no se conformava e decidiu que

sem Dona Margarida saber, iria at o estbulo para matar sua vontade. Colocou sua

roupa novamente e p ante p, saiu na escurido da noite em direo ao estbulo. L

chegando foi logo colocando o balde em baixo das tetas da Mimosa na espera do

primeiro jato, mas tomou um coice inesperado pois que a vaca no esperava um intruso

quela hora da noite.

Pedro assustado tratou logo de amarrar as pernas da vaca com uma corda, bem longe

uma da outra para no ter outra surpresa. E partiu ento para a segunda tentativa, mas

assim que apertou de novo suas tetas, tomou uma forte rabada para largar a mo de ser besta.

Ficou furioso, subiu no banquinho e pensou em amarrar o rabo da maldita vaca no teto;

s faltava achar naquele momento alguma coisa que pudesse prend-lo, e no teve

dvida, tirou o cinto que sustentava sua cala ficando s de cueca. E foi assim que sua

querida tia Margarida boquiaberta, o encontrou no silncio da noite: seminu, em cima

de um banquinho, numa posio muito suspeita, de frente a uma vaca com as pernas

escancaradas, prendendo o seu rabo no teto!

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Ento j podemos falar sobre como mudar a Representao Interna das pessoas sobre o

que falamos, mostramos ou fazemos, para conseguirmos maior empatia e facilitar nossa

comunicao.

ANTES PORM...

Podemos mudar o comportamento das outras pessoas para que se adaptem ao nosso

modelo?

Sim, porm devemos lembrar que cada um de ns nico e nossas experincias no

decorrer da vida no so iguais. Tambm sabemos que o conhecimento das tcnicas

aqui descritas podem no ter chegado ainda a todas as pessoas com as quais nos

relacionamos.

Portanto mais coerente que ns possamos aprender flexibilizar nossos filtros

comportamentais antes de promovermos qualquer mudana no comportamento alheio,

pois toda ao pede uma reao e os iguais se atraem.

Ex.: s posso ter um ambiente de trabalho em equipe, bem-sucedido, se eu aprender a

trabalhar em equipe to bem que o meu comportamento contagie o comportamento dos

meus companheiros, ou seja, atravs dos meus estmulos sinceros que posso promover

todas as mudanas desejadas no mundo.

Alis, depois de meditar conclu que os relacionamentos podem se dividir em dois tipos:

os do tipo tnis e os do tipo frescobol.

O objetivo do jogo de tnis o de derrotar o adversrio. Joga-se tnis para fazer o outro

errar. Nele o bom jogador aquele que tem a exata noo do ponto fraco do outro. O

adversrio, incapaz de devolver a bola, conclui a sua derrota.

O prazer do tnis enfim, quando um dos dois jogadores colocado fora do jogo; um

est alegre porque ganhou, o outro est triste porque perdeu.

O frescobol no entanto muito parecido com o jogo de tnis, se diferencia por no ter

adversrio. preciso que nenhum dos jogadores perca para o jogo ser bom, ou os dois

ganham ou ningum ganha. O que se deseja que ningum erre pois no h adversrio a

ser derrotado. Quando um erra fica chateado, e o que provocou o erro tambm, mas no

tem importncia: comea-se de novo o jogo onde ningum marca pontos.

Nos relacionamentos do tipo tnis assim: um recebe as palavras, os sonhos do outro, e

com crticas os destroem .

Nos relacionamentos do tipo frescobol diferente: um recebe do outro as palavras como

ensinamentos, os sonhos como algo delicado que vem do corao. Ningum ganha e se

deseja ento estar sempre junto, para que o jogo nunca tenha fim...

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Fabricar libis, ou desculpas, com as quais justificamos os fracassos, um passatempo nacional.

O hbito to velho quanto a raa humana e fatal para o sucesso na vida!

Porque as pessoas se apegam as suas desculpas favoritas? A resposta clara.

Defendem-nas porque foram elas que as criaram! A desculpa filha da imaginao do

homem o prprio da natureza humana defender os filhos de nossa mente.

Se tivermos a coragem de nos vermos como realmente somos, descobriramos o que h

de errado conosco e corrigiramos.

Em seguida, poderamos ter a oportunidade e aproveitarmos os nossos erros,

aprendermos alguma coisa com a experincia dos outros... Pois se nada estivesse errado

conosco, estaramos agora onde deveramos estar, se tivssemos passado mais tempo

analisando nossa fraquezas e menos tempo inventando desculpas para elas.

Cabe aqui contar uma histria para quem se acha um fracassado sem nunca ter tido

alguma oportunidade na vida:

A HISTRIA DO SACRISTO

Ali naquela pequena aldeia no meio das montanhas todos conheciam Argemiro, o alegre

sacristo que auxiliava o padre em todos os afazeres da igreja, o que o fazia sabedor de

todos os pecados locais.

Com o passar dos anos o vigrio adoeceu, deixando Argemiro preocupado pois eram

muito amigos. E devido a idade avanada, a doena agravou-se, vindo o padre a falecer.

Foi mandado para igreja um substituto que, logo ao chegar, chamou o sacristo para

obter informaes sobre o local. Diante de tantos afazeres, quis dividir com Argemiro

uma boa parte da missa, e pediu a ele que a partir de ento ficasse com a tarefa de ler

vrios trechos da Bblia.

O sacristo muito sem graa explicou ao novo padre que era analfabeto, o que o deixou

espantado: Como ele poderia ao longo de tantos anos ter auxiliado a igreja e nunca ter

aprendido a ler e a escrever? Sem muita demora o dispensou dos servios, dizendo que

no poderia continuar com ele e que pediria ao Clero um outro ajudante letrado.

Argemiro partiu chateado por deixar para trs tantas recordaes, mas no corao

levava a esperana de novos dias. Por ser muito simptico e conhecido por todos,

obteve sucesso j no incio do seu novo empreendimento: com uma modesta barraca,

vendia artigos diversos a preos populares.

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Em pouco tempo a barraca se transformou em uma pequena loja, e dali para frente ele

foi progredindo cada vez mais. Naquela pequena aldeia Argemiro j era dono de quase

todo comrcio local.

No muito longe em uma cidade vizinha, os donos de uma cadeia de lojas interessaram-

se por Argemiro e sua grande capacidade em conduzir as vendas; chamaram-no para

uma sociedade e marcaram com a imprensa local a cobertura de tal festividade. Ele,

como sempre muito alegre, compareceu acompanhado de seu advogado, e assim

chegando recebeu o contrato para que pudesse l-lo e assin-lo. Mas para surpresa de

todos sem nem sequer examin-lo, o passou para as mo do advogado.

No concordando com o fato, os empresrios quiseram uma explicao para aquela

atitude:

- Argemiro, voc no vai ler? Confia tanto assim nele?- exclamou um deles!

O ex- sacristo respondeu que no podia assinar o contrato porque era analfabeto.

- Mas como! No sabe ler nem escrever? Perguntou um dos diretores.

- No sei no, senhor- respondeu Argemiro.

- E como um analfabeto se tornou to rico assim?

- Pro senhor v! - concordou Argemiro.

- Imagina ento se soubesse!

Argemiro com seu jeito simplrio respondeu:

- Se soubesse, eu seria apenas um sacristo!

Ento a proposta que possamos assumir juntos o desafio de mudar tudo o que nos

cerca para melhor, estabelecendo entre ns a cumplicidade de aprendermos, confiarmos

e ajudarmos uns aos outros na aplicao das tcnicas mais modernas disponveis neste

incio de sculo.

comum dizermos a ns mesmos algo como: Algum dia vou parar de fumar ou Qualquer dia destes vou mostrar ao mundo do que sou capaz ou ainda Quando o mercado reagir eu aumento as minhas vendas.

Acontece que nosso crebro recebe as informaes atravs de nossas palavras, ou

nossos pensamentos, e filtra essas informaes como vimos anteriormente. A ento o

crebro acredita ou no na informao.

Caso ele no acredite, a informao simplesmente destruda e esquecida.

20

Mas supondo que possamos nos convencer que de fato temos razo, nosso crebro no

vai poder processar com xito essa informao, pois nela faltam ingredientes de suma

importncia para que o processo gerador de energia possa comear a trabalhar fazendo

com que cada clula do nosso corpo conspire para o sucesso da programao realizada.

Falta Data

No calendrio no existe algum dia ou qualquer dia destes ou ainda uma hora qualquer; importante sabermos que qualquer programao para ser aceita necessita de dados precisos e indubitveis , sem distores, omisses ou generalizaes; enfim

podemos conseguir tudo o que desejamos da nossa vida, se seguirmos a risca as regras

da reprogramao mental que passaremos a estudar e colocar em prtica a partir de j.

- 1 REGRA: se voc est contente com o que voc j tem, no precisa mudar em nada

sua vida, basta no fazer nada.

- 2 REGRA: toda mudana requer algum sacrifcio, ns tiraremos da vida apenas

aquilo que nela investirmos, ou seja, nada de graa.

- 3 REGRA: para obtermos xito nas mudanas propostas necessrio que faamos

exerccios previstos no treinamento na ordem correta com persistncia e vontade, um

passo de cada vez.

- 4 REGRA: desejar ardentemente o sucesso profissional, pessoal, financeiro, mental e

familiar como a coisa mais importante da sua vida durante as prximas trs semanas.

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Estabelecendo Metas

Existe uma frase de William James: Voc no canta porque est feliz, voc est feliz porque canta.

H algum tempo atrs pensava-se que , para agir, voc tinha antes de sentir. Voc sentia

e agia. Hoje sabemos que o contrrio tambm funciona: voc comea a agir e a vontade

aparece. No passe a vida inteira esperando ter vontade para fazer alguma coisa, comece

a fazer agora, v fazendo que a vontade aparece, o sentimento aparece!

ESTABELECENDO METAS

Existe grande dificuldade das pessoas estabelecerem metas para suas vidas. Na maior

parte das vezes, as pessoas sabem o que querem, mas no sabem como podem

conseguir.

Outro aspecto bastante encontrado, quando as pessoas confundem metas com sonhos,

e ento passam a divagar sobre coisas utpicas impossveis de se atingir neste primeiro

momento.

Ex.: Uma pessoa muito simples, sem nenhum estudo, que sonha em ser professor

universitrio, apesar de j ter 50 anos. Perguntamos, ento: o que significa ter metas?

Dizemos que algum tem metas quando:

1) SABE O QUE QUER

2) SABE O QUE DEVE FAZER PARA CHEGAR L

3) SABE O QUE VAI GANHAR COM ISSO

Portanto necessrio identificar se o que desejamos realmente uma META ou no

passa de sonhos inatingveis.

Para isso, faa o seguinte teste:

Entre os diversos objetivos que voc tem, escolha um especial, e questione-se:

PORQUE AINDA NO TENHO?

Naturalmente deve ser porque existem obstculos que me impedem de ter! Mas

continue se questionando:

CONHECO OS OBSTCULOS QUE ME SEPARAM DO SUCESSO?

Todos ns temos objetivos que gostaramos de alcanar, mas, quando os obstculos

aparecem, ns desanimamos e abandonamos os objetivos no meio do caminho e

substitumos por outro que possa nos parecer mais fcil ou seja:

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Ou seja, comear fcil, difcil terminar nossos projetos.

Vamos supor ento que ns conhecemos os obstculos, a pergunta ento :

TEMOS A SOLUO DOS OBSTCULOS?

Existem pessoas que querem coisas cujos obstculos no tem solues. Ex.:

Um homem que queria muito ser recordista dos 100 metros nas Olimpadas de 2.002,

mas infelizmente lhe faltava uma das pernas, perdida em acidente quando ele ainda era

criana.

As pessoas que querem coisas, cujos obstculos so impossveis de se transpor, passam

a vida se enganando.

Bem, digamos que at aqui est tudo bem, voc sabe o que quer, descobriu porque ainda

no tem, determinou os obstculos e sabe que os obstculos podem superados. Ento

vamos para outra questo:

QUANDO EU VOU CONSEGUIR?

s vezes , o prazo necessrio para que possamos realizar nossos objetivos esto muito

distantes, e isso nos desestimula, podendo ser fator decisivo para que fiquemos trocando

de objetivos.

Mas se o prazo estiver dentro das nossas expectativas, temos que nos fazer a ltima

pergunta, que de fato a mais importante, pois a resposta a essa questo que detona a

fora propulsora que nos leva de forma inconsciente a realizao de tudo o que fazemos

na vida.

A grande questo :

VALE A PENA LUTAR PARA CONSEGUIR?

O ser humano age por um processo de gratificaes e recompensas. Se aquilo que voc

quer no o gratifica, voc perde a vontade de lutar.

Vamos considerar ento que voc reuniu todos os requisitos necessrios para a

realizao de sua meta, ou seja:

SABE O QUE QUER

SABE O QUE DEVE FAZER PARA CHEGAR L

SABE QUANTO TEMPO VAI LEVAR

SABE O QUE VAI GANHAR COM ISSO

Ento voc movido por uma fora interior chamada Motivao Pessoal que ,se

analisada detalhadamente

MOTIVO PARA A AO PESSOAL

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E importante que voc se pergunte:

Os motivos que eu tenho na vida realmente me entusiasmam ?

Se a resposta for SIM, os motivos que eu tenho na vida me fazem pular da cama todos os dias, com a vontade de fazer cada vez melhor o que eu estou fazendo!

Estimulam a mim, ao ponto de me fazerem imaginar as minhas metas como coisas reais.

Eu posso sentir o gosto da vitria, seu cheiro, sua cor e at seu som.

Ento, amigo... VOC CONSEGUIR!!!!!

comum nos treinamentos encontrarmos pessoas que enxergam a oportunidade de

mudana, e se entusiasmam a ponto de modificar suas vidas.

Infelizmente encontramos outras poucas, que parecem se sentir Donos da Verdade e acham que nada de novo pode ser aprendido. Na verdade, o que existe um grande

medo da mudana, pois ela as tirar da zona de conforto atual.

E nem todos esto suficientemente motivados para enfrentar as mudanas necessrias, e

a dor do parto do nascimento de seu novo EU.

Ento, vejamos como desenvolver uma Motivao Pessoal.

Para desenvolvermos nossa motivao pessoal, precisamos criar um plano de vida, e

nele considerarmos pelo menos sete reas importantes da nossa existncia:

REA FSICA

Respirao Alimentao Exercitao Relaxamento

REA MENTAL

Leitura Filmes e Peas teatrais Meditao

REA ESPIRITUAL

Desenvolvimento da F reconhecimento Interior

REA SOCIAL

Amigos sinceros Cuidados com os inteligentes negativos

REA FAMILIAR

Tempo para a famlia Dilogo Carcias Compreenso

REA FINANCEIRA

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Austeridade nos gastos Controle do oramento

REA PROFISSIONAL

Concentrao Melhora diria na performance objetividade

Use o esquema abaixo como modelo. importante registrarmos por escrito e

colocarmos data nos nossos objetivos em todas as reas.

MEU PLANO DE METAS

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Imagine voc ganhando na loteria. Imaginou?

Melhor ainda. Imagine um prmio mximo, o qual voc teria que gastar tudo o que

ganhou em um s dia, e no dia seguinte voc o receberia integralmente para gast-lo de

novo num prazo de apenas 24 horas. Mas esse prmio no poderia ser dividido com

ningum, ele seria integralmente seu.

O que voc faria?

Gastaria o total obtido a cada dia, ou sabendo que no dia seguinte o teria de novo,

gastaria apenas o essencial?

Pois seja qual for a sua resposta meu amigo, saiba que a cada dia voc recebe de Deus

1.440 minutos novinhos em folha, intransferveis, para vive-los da melhor forma

possvel. Pense nisso !

SUGESTO: assistam o filme Feitio do Tempo

Sintaxe do Sucesso

Sintaxe do sucesso significa a ordem em que as coisas se encontram em relao ao

sucesso; Sintaxe significa a parte da gramtica que trata da disposio das palavras na

orao, ou seja, como a ordem de construo das frases.

Aprendemos durante o treinamento que experimentamos a vida atravs de nossos

sentidos visuais, auditivos e cinestsicos e que formamos nossa R.I. (representao

interna) atravs dos filtros que generalizam , omitem e distorcem as informaes;

Descobrimos tambm que nossa R.I. determina nosso ESTADO e suas conseqncias.

Porm agora precisamos aprender a organizar as coisas para que possamos desfrutar dos

benefcios dessas descobertas.

Quando agimos fisicamente em relao a algum estmulo, o de comprar por exemplo,

existe uma ordem no acontecimento desse fato, que definido como nossa:

Estratgia de Compra.

A sintaxe da nossa estratgia constituda pela ordem em que preferimos receber os

estmulos para entrarmos em Estado de Compra, essa ordem quando modificada nos

leva a outro estado que pode ser completamente diferente do desejado.

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O Espelho da Mente

1) Qual era a cor do seu primeiro automvel?

90% das pessoas olharo para cima e para a esquerda, que onde acessamos as imagens

lembradas visualmente.

2)Como voc seria se seus cabelos fossem verdes? ( tente imaginar ).

Para imaginar essa cena, voc ter que construir uma imagem, pois voc no a tem na

memria, ento voc olhar para cima e para a direita que onde acessamos as imagens

construdas visualmente.

3)Como o som do seu despertador?

Auditivamente recordada

4)Se voc ouvisse uma galinha latindo, como seria?

Auditivamente construda

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5) Pergunte-se como est sua vida nesse momento. (Fale consigo mesmo)

Cinestsicamente lembradas

6)Qual a sensao de comer ostras? Qual a sensao de correr no gelo?

Cinestsicamente construdas

Repare que sempre que os olhos esto se movendo para o lado direito, a pessoa est

construindo imagens, sons e sentimentos, ou seja, experimentando mentalmente essas

sensaes.

Quando o movimento tem como constncia o lado esquerdo, elas esto recordando-se

das imagens, sons e sentimentos, ou seja, esto revivendo mentalmente essas sensaes.

Se soubermos observar com ateno, e um pouco de treino, descobriremos a estratgia,

ou a sintaxe que nosso cliente usa para seduzir, comprar etc., simplesmente

perguntando-lhe como foi que ele comprou seu antigo carro, ou como foi seu antigo

amor.

QUANDO ESTAMOS MENTINDO, TEMOS QUE CONSTRUIR A MENTIRA

OLHANDO SEMPRE PARA A DIREITA.

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Modelagem

Desde o incio do nosso programa de treinamento, estudamos mdulos de

processamento de informaes de forma separada, para que pudssemos agora montar o

quebra-cabeas de como aprender a ter sucesso.

Se comermos um bolo, numa festa de aniversrio, e gostamos tanto a ponto de pedirmos

sua receita, estamos na verdade tentando reproduzi-lo em casa para novamente

experimentarmos a sensao agradvel da primeira vez.

Porm, o fato de termos a receita no basta, preciso que saibamos a ordem em que os

ingredientes so colocados, o tempo de forno, etc...

Se reproduzirmos exatamente os passos do confeiteiro, com preciso nas medidas e

tempos e temperatura, com certeza teremos como resultado outro bolo, mas com o

mesmo sabor do primeiro.

Quando estamos em busca do sucesso em vendas, tambm assim.

Se modelarmos algum que achamos admirvel, pelos resultados obtidos e formos

precisos na receita, o resultado nos surpreender.

1) Descubra algum que realmente tenha sucesso em vendas.

2) Estude-o, verifique suas estratgias.

3) Pergunte-lhe como pensa quando est vendendo.

4) Visualize-se no mesmo estado.

5) Se aquela vozinha interna estiver dizendo? vai ser difcil, diga a ela: no vai ser no.

O SUCESSO PODE SER PERIGOSO NA MEDIDA EM QUE NOS TIRA A

HUMILDADE QUE, NA NOSSA PROFISSO, SINNIMO DE APRENDER

SEMPRE.

o incio da nossa preparao para o novo universo de comunicao, onde o cliente

precisa ser tratado como pea fundamental do nosso sucesso!

Fazendo um rpido resumo, falamos sobre o funcionamento do crebro humano e

discutimos sobre a forma como nos comunicamos com a vida.

NOSSA PERSONALIDADE

como nos apresentamos ao mundo e se forma com dois fatores:

GENTICOS E CULTURAIS

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Os fatores genticos so aqueles com os quais viemos ao mundo, ou seja, so as nossa

pr disposies herdadas.

Os fatores culturais so aqueles que adquirimos durante a nossa existncia no lar, na

escola, e no meio em que vivemos socialmente.

Quando estamos aprendendo a vida, bem pequeninos, muitas coisas nos so impostas

como verdades e aceitas por ns at hoje sem questionamento e se transformam em nossos paradigmas.

A notcia ruim :

VOC UM SUBPRODUTO DO SEU PASSADO!

A boa notcia :

VOCE PODE MUDAR SUA VIDA AGORA, S DEPENDE DE VOC !

Estudamos detalhadamente que todos os seres humanos recebem as informaes do

mundo, atravs dos seus sentidos, que subdividimos em:

VISUAIS AUDITIVOS CINESTSICOS

Vimos tambm que formamos nossa representao interna ( R.I. ) dos fatos,

dependendo de como os filtramos atravs da:

GENERALIZAO

DISTORO

OMISSO

Entendemos ento porque um mesmo acontecimento visto de forma diferente pelas

pessoas.

Foi mostrado que o sucesso de uma comunicao depende de alguns fatores e suas

devidas propores:

PALAVRA = 7 %

VOZ = 33%

FISIOLOGIA = 60%

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Acompanhamento do Cliente

- O acompanhamento bem feito quando o vendedor e o cliente parecem estar de

acordo, ou parecem ser aliados;

- Quando o cliente sente que ambos pensam da mesma forma e encaram os problemas

de maneira semelhante;

- Quando h identificao do cliente em relao ao vendedor, o cliente acha fcil e

natural concordar com ele;

- Ambos parecero emocionalmente idnticos e os semelhantes se atraem ;

- A mensagem subjetiva do acompanhamento do cliente : Eu o aceito, compreendo voc, sou como voc, confio no que voc diz !

- Quanto mais o cliente tiver sido bem acompanhado, mais fcil se tornar orient- lo ou

influenci-lo.

O indivduo cuja mente sadia, interessante por causa das mltiplas facetas de sua

personalidade, podendo ento escolher quais facetas usar quando este estiver de frente

com o cliente. Os vendedores menos bem sucedidos so inflexveis ou rgidos no seu

comportamento e, dependem de encontrar um cliente que se adapte a ele.

1 Cumprimente o cliente olhando nos olhos;

2 Regule o calor do cumprimento de acordo com o cliente;

3 Assuma a postura (fisiologia) parecida ou idntica;

4 Oua e copie o tom (timbre), velocidade e altura da voz;

5 Pergunte a atividade do cliente e use a linguagem idiossincrtica ;

6 Determine o canal preferido do cliente, e use-o, provocando sua imaginao (I.R.);

7 Lembre-se do seu filme mentalmente programado e visualize EU POSSO CONDUZ-LO .

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Princpio dos 101%

As pessoas demasiadamente agradveis, apesar de bem intencionadas so, s vezes,

confundidas com pessoas de pouca personalidade, pois a R.I. do cliente pode entender que essas pessoas esto forando a barra ou sendo falsas.

Selecione ento uma rea de acordo no objeto da discrdia, mesmo que seja apenas 1%

e some com os seus 100% de entusiasmo.

HOJE APRENDI ALGO SOBRE AS NOVAS DIMENSES DA COMUNICAO

NO RAMO DE VENDAS E SEDUO. ME SENTI ATRADO, POIS ALGUMAS

SO FASCINANTES E POTENCIALMENTE MUITO TEIS. SEI COMO APLIC-

LAS DIA APS DIA COM MEUS SEMELHANTES E FAZENDO ASSIM ME

TORNAREI MAIS HBIL. E ISSO, POR SUA VEZ, FAR COM QUE SEJA CADA

VEZ MAIS FCIL PARA EU CONSEGUIR XITO. MINHA INFLUNCIA

CRESCER, E SER MAIS FCIL PARA EU CONSEGUIR O QUE DESEJO. ISSO

EST DENTRO DE MINHAS POSSIBILIDADES E J POSSO VER, OUVIR E

SENTIR COMO A REALIDADE PARTE DO MEU FUTURO.

Lembramos que o cliente gosta quando usamos sua linguagem IDIOSSINCRTICA ,

ou peculiar, que aquela a qual ele est acostumado.

Desvendamos juntos os segredos sobre o processo de compra das pessoas.

Agora voc j sabe que usando a imaginao dos outros associada a fisiologia, tom de

voz e conhecimento do produto, a possibilidade de xito aumentada em mais de 50%.

Quando falamos na ordem das coisas, aprendemos que o cliente e todos ns usamos

certas estratgias para comprar por exemplo, e se a estratgia for descoberta, e pode ser,

nos transformamos em verdadeiros campees de induo.

No aspecto pessoal, agora sabemos como lidar com as preocupaes e organizar nossa

agenda, de modo que, nosso crebro fique livre para criar, resolvendo, deletando ou

anotando.

Estudamos a sintaxe do sucesso, e aprendemos o processo de modelagem das pessoas

bem sucedidas, podemos iniciar agora mesmo esse mtodo.

Juntos viajamos atravs do poder contido na programao mental, e na automotivao

pessoal.

No foi muito o que estudamos, mas trata-se de um assunto por demais importante, pois

a diferena entre as pessoas de sucesso e os fracassados, reside justamente nestes

aspectos aqui discutidos.

32

Muitos avaliam a experincia que possuem pelos anos em que se dedicam quilo que

fazem. Se isso fosse verdade, aquele funcionrio que aprendeu, em 15 minutos, a

carimbar os documentos que lhe chegam s mos, depois de 10 anos na mesma

atividade poderia dizer que tem 10 anos de experincia. Na realidade, tem 15 minutos

de experincia repetida durante muitos anos.

Pedro, um lenhador, aps um grande trabalho em uma rea de desmatamento, se viu

desempregado. Aps tanto tempo cortando rvores, entrou no corte! A madeireira

precisou reduzir custos...

Saiu, ento, procura de nova oportunidade de trabalho. Seu tipo fsico, porm, muito

franzino, fugia completamente do bitipo de um lenhador. Alm disso, o machado que

carregava era desproporcional ao seu tamanho. Aqueles que conheciam Pedro,

entretanto, julgavam-no um timo profissional.

Em suas andanas, Pedro chegou a uma rea reflorestada que estava comeando a ser

desmatada. Apresentou-se ao capataz da madeireira como um lenhador experiente.

E ele o era! O capataz, aps um breve olhar ao tipo mido do Pedro e, com aquele

semblante de selecionador implacvel, foi dizendo que precisava de pessoas capazes de

derrubar grandes rvores, e no de "catadores de gravetos". Pedro, necessitando do

emprego, insistiu. Pediu que lhe fosse dada uma oportunidade para demonstrar sua

capacidade. Afinal, ele era um profissional experiente! Com relutncia, o capataz

resolveu levar Pedro rea de desmatamento. E s fez isso pensando que Pedro fosse

servir de chacota aos demais lenhadores. Afinal, ele era um fracote...

Sob os olhares dos demais lenhadores, Pedro se postou frente a uma rvore de grande

porte e, com o grito de "madeira", deu uma machadada to violenta que a rvore caiu

logo no primeiro golpe. Todos ficaram atnitos! Como era possvel to grande

habilidade e que fora descomunal era essa, que conseguira derrubar aquela grande

rvore numa s machadada? Logicamente, Pedro foi admitido na madeireira.

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Seu trabalho era elogiado por todos, principalmente pelo patro, que via em Pedro uma

fonte adicional de receita.

O tempo foi passando e, gradativamente, Pedro foi reduzindo a quantidade de rvores

que derrubava. O fato era incompreensvel, uma vez que Pedro estava se esforando

cada vez mais. Um dia, Pedro se nivelou aos demais. Dias depois, encontrava-se entre

os lenhadores que menos produziam...

O capataz que, apesar da sua rudeza, era um homem vivido, chamou Pedro e o

questionou sobre o que estava ocorrendo. "No sei", respondeu Pedro, "nunca me

esforcei tanto e, apesar disso, minha produo est decaindo".

O capataz pediu, ento, que Pedro lhe mostrasse o seu machado. Quando o recebeu,

notando que ele estava cheio de "dentes" e sem o "fio de corte", perguntou ao Pedro:

"Por que voc no afiou o machado?". Pedro, surpreso, respondeu que estava

trabalhando muito e por isso no tinha tido tempo de afiar a sua ferramenta de trabalho.

O capataz ordenou que Pedro ficasse no acampamento e amolasse seu machado. S

depois disso ele poderia voltar ao trabalho. Pedro fez o que lhe foi mandado. Quando

retornou floresta, percebeu que tinha voltado forma antiga: conseguia derrubar as

rvores com uma s machadada.

A lio que Pedro recebeu cai como uma luva sobre muitos de ns - preocupados em

executar nosso trabalho ou, pior ainda, julgando que j sabemos tudo o que preciso,

deixamos de "amolar o nosso machado", ou seja, deixamos de atualizar nossos

conhecimentos. Sem saber por que, vamos perdendo posies em nossas empresas ou

nos deixando superar pelos outros. Em outras palavras, perdemos a nossa

potencialidade.

A experincia no a repetio montona do mesmo trabalho, e sim a busca

incessante de novas solues, tendo coragem de correr riscos que possam surgir.

"perder tempo" para afiar o nosso machado.

34

Dicas para Falar em Pblico

Todos ns, pelo menos uma vez na vida, j tivemos que falar em pblico numa ocasio

formal ou mesmo numa reunio informal. Esse artigo resultado da modelagem de

inmeros excelentes oradores pblicos - alguns com treinamento em PNL e outros no.

As idias e sugestes apresentadas aqui faro uma tremenda diferena na sua atuao

como orador em pblico. Isso inclui o seu estado, o estado da audincia, dicas de como

montar o seu discurso, o seu modo de falar, como ancorar a audincia, como acrescentar

um "algo mais" ao discurso e como se aperfeioar no futuro.

O seu estado

Vamos comear com uma ressignificao: bom ficar um pouco nervoso! Isso o deixa

ativo e atento. Aqui esto algumas idias para garantir que voc mantenha um bom

estado ao falar em pblico.

1. Excelentes oradores praticam, e no importa quo espontnea parea a fala deles. Um

orador me disse que ele ensaia at 8 vezes antes de se apresentar perante uma audincia.

Outro me contou que ele pode sonhar estar fazendo o seu discurso - e que algumas

vezes o faz! Ironicamente, quanto mais voc ensaiar, mais espontneo voc parece,

porque pode mudar de assunto e retornar facilmente ao tema inicial.

Escreva um esboo do que voc quer dizer e depois fique de p na frente de um espelho,

de um amigo, com um gravador ou uma cmara de vdeo e ensaie at se sentir

confortvel. Estar preparado a sua maior ferramenta contra o nervosismo (ou se voc

tiver uma estratgia de "mover-se em direo " para ficar relaxado e se sentir no

controle).

2. Saber como redigir notas essencial. Existem duas regras que devem ser usadas para

escrever notas: "pouco e grande." Lembre-se: voc ensaiou e est familiarizado com

aquilo que vai falar. Portanto escreva to pouco quanto

possvel. No escreva as frases por inteiro; ao contrrio, escreva palavras ou trechos que

lhe recordem o que voc quer falar.

Invista em duas canetas de marcao de cores diferentes e escreva com letras grandes

em negrito aquilo que pode ver facilmente apenas dando um olhar rpido nas suas

folhas. Mudar as cores no final de cada idia ir tornar as suas notas mais legveis. Se

voc estiver digitando, use uma fonte grande. Voc quer que a sua fala seja fluente

porque isso ir ajud-lo a ficar mais relaxado. Isso tambm o liberta para prestar mais

ateno na audincia para obter rapport ou para ancorar estados. Empacar no meio da

palestra tentando decifrar as suas notas pode ser embaraoso. E a sua audincia pode

ficar irritada.

3. Respire com o diafragma porque isso o deixa relaxado. Fale com a sua laringe aberta.

(Uma maneira de fazer isto visualizar que ela est aberta.)

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4. Use o padro swish para se colocar em qualquer estado que o ajude a obter um

desempenho mximo.

5. Alm de tudo que est acima, seja apenas voc mesmo. No faa o erro de "Fulano de

tal um grande orador. Vou imitar a maneira dele falar e tambm ser um grande

orador." Os melhores oradores so apenas eles mesmos ... no seu melhor desempenho.

O estado da audincia

Aqui ns temos dois itens: logstica e ancoragem.

1. A primeira regra "no chegue na hora". Ao contrrio, chegue cedo e faa uma

verificao "CALT." Isso ajuda colocar a audincia num estado desejvel para ouvi-lo.

No fazer isso pode ser uma receita para o desastre.

Cadeiras: tenha certeza de que a disposio das cadeiras foi arranjada para se adaptar

melhor ao seu estilo. Voc prefere as cadeiras em fila ou em semi crculo? A que

distncia voc quer ficar da audincia? Se voc no conseguir fazer mudanas na

configurao da sala, visualize dando a palestra e se pergunte o que voc pode fazer

para que ela transcorra o mais tranqila quanto possvel.

Um orador me contou que deu conferncias em duas faculdades diferentes no Arizona.

Apesar do fato das audincias serem muito parecidas, uma conferncia foi excelente e a

outra um fracasso completo. Por que? Na primeira, ele estava num ambiente informal

que se adaptava melhor ao seu estilo. A segunda, era num grande auditrio em que ele

teve que usar um pdio num tipo de palco.

Voc deve indagar antecipadamente que tipos de salas estaro disponveis porque assim

voc pode organizar a palestra na configurao que mais lhe agrade.

udio: verifique cuidadosamente o microfone e o sistema de som e tenha certeza de que

ele est funcionando. Pratique com o microfone para que voc se sinta confortvel e

familiar antes de comear a sua palestra. Consiga que algum sente no fundo da sala e

sinalize para voc se o som no estiver alto o suficiente. Voc quer que a audincia ache

uma experincia agradvel ouvir voc.

Luzes: Normalmente bom que as luzes estejam acesas no mximo. Primeiro porque a

audincia ser capaz de v-lo melhor bem como qualquer objeto que voc possa usar.

Depois porque isso contribui para que eles permaneam acordados!!!

Temperatura: faa uma avaliao de como a sala ir parecer quando a audincia estiver

completa. Quanto de ar frio ou de calor ser necessrio? Voc no quer que eles fiquem

com calor nem com frio. (A propsito, lembre-se de colocar uma garrafa de gua e copo

para voc.)

2. Alm de qualquer ncora de palco que voc quiser estabelecer, lembre-se que existem

36

trs ncoras que podem ser estabelecidas automaticamente a seu favor: nomes,

aniversrios e lugares ("NAL").

O nome das pessoas ou da empresa tem um cinestsico positivo muito forte e por isso

lembre-se de us-los muitas vezes durante a sua palestra!

Considere qualquer evento que ocorreu na mesma data da sua palestra e que seja

relevante porque aniversrios tambm tm um cinestsico forte. Por exemplo, voc est

dando uma palestra sobre o meio ambiente: "hoje fazem exatamente dois anos que seis

dos nossos adolescentes foram levados as pressas para a emergncia depois de nadarem

nas guas poludas do lago..." Um bom almanaque pode lhe dar referncias dos evento

que aconteceram em cada dia do ano.

Do mesmo modo, lugares so carregados com um cinestsico forte. Usando o exemplo

acima, se do lugar em que voc estiver, puder ver o lugar em que as pessoas estavam

nadando, apontando voc poderia dizer: "e foi exatamente neste local que seis dos

nossos adolescentes estavam nadando antes de serem levados as pressas para a

emergncia..."

O prprio discurso

Considere antecipadamente qual o propsito da sua palestra. Existem trs reas

importantes: influenciar, instruir e persuadir. Isto , o que voc quer: que a audincia se

sinta diferente sobre o seu assunto, aprenda algo na sua palestra ou acredite em algo

como resultado da sua palestra? Depois que voc decidir sobre uma ou mais dessas

reas, pense com ateno e especificamente sobre o que quer influenci-los, sobre o que

quer que eles aprendam ou em que acreditar.

Uma vez, eu estive presente numa palestra sobre nutrio. O orador falava e falava

sobre os desafios de comer nutritivamente no mundo de hoje. Tudo na sua palestra

estava timo, exceto uma coisa: ele devia discutir as maneiras de comer com mais

nutrio e ele omitiu isso na sua fala! O organizador da palestra tentou duas vezes, mas

o palestrante no compreendia as interrupes, e no final desapontou a audincia.

A sua observao inicial o que conecta voc com a sua audincia, portanto considere

cuidadosamente o que dizer. Tipicamente, voc compassa a experincia corrente deles.

Isso varia dependendo do tipo de grupo a quem voc est falando. Um modo de se fazer

isso mencionar algum evento atual que provavelmente esteja na cabea deles e ento

conduzir isso para a sua fala. "Todo mundo ainda est chocado pela terrvel tragdia que

ocorreu na semana passada ... e hoje eu gostaria de falar a vocs sobre ..."

No organizar o corpo principal de uma palestra onde muitos oradores falham.

Lembre-se: voc j conhece e compreende sobre o que quer falar mas a sua audincia

no. O que parece estar perfeitamente claro para voc pode ser difcil para eles

compreenderem. Uma regra muito prtica usar um metaprograma global-especfico-

global.

37

Inicie dando uma viso geral do que voc vai falar (global): "Existem trs problemas

importantes que tero que ser discutidos hoje a noite: as razes do aumento da poluio,

os perigos decorrentes e o que pode ser feito."

Quando voc entrar no especfico, indique quando for mudar de um ponto para o

seguinte para ajud-los a acompanhar o que voc est falando. "Tendo discutido as

razes para o aumento da poluio, vamos agora falar sobre os perigos decorrentes..."

Nos seus comentrios de encerramento, resuma primeiro o que voc disse (global).

Depois decida que estado que voc quer deixar com eles e cuidadosamente considere

quais so os comentrios que iro deix-los neste estado. Mantenha em mente que essa

a impresso que eles iro levar para casa, e por isso tenha certeza de concluir bem.

"Ns temos somente um planeta para viver, portanto vamos cuidar dele para que ele

possa cuidar de ns!"

O seu modo de falar

A diversidade enriquece a sua fala bem como o ajuda a se conectar com diferentes tipos

de pessoas na sua audincia. Aqui esto algumas maneiras de fazer isso.

1. Bons oradores apelam para todos os sistemas representacionais. Tipicamente, eles

ficam de p o que obriga a audincia a olhar para cima e ir para o visual.

Alguns falam num compasso rpido (visual) e outros num compasso mais moderado

(auditivo). Virtualmente todos bons oradores pronunciam claramente (auditivo digital) e

no tem voz montona (auditivo tonal). E virtualmente todos eles usam uma linguagem

rica e vvida bem como muitas palavras cinestsicas.

Um orador me contou que "a tcnica mais segura simplesmente ser sincero e falar

direto do corao" (cinestsico).

2. Considere quem a sua audincia e voc saber quais predicados a serem

encorajados. Algumas vezes voc estar falando para um grupo misto, geral e vai querer

falar em todos os sistemas representacionais. Porm outras vezes, o grupo pode ser mais

homogneo. Por exemplo, eles so floristas, arquitetos, advogados, msicos ou

terapeutas?!

3. Varie os operadores modais. Afinal, existem coisas que ns temos que fazer para

parar a poluio, coisas que podemos e queremos fazer, bem como outras que ns

esperamos fazer.

4. Para encorajar todos na audincia, voc tambm vai querer subir e descer na

hierarquia das idias. Tenha certeza de fazer algumas afirmaes abstratas sobre a

poluio bem como algumas muito especficas.

38

5. Sem dvida considere os diferentes valores que as pessoas podem ter sobre o seu

assunto. Por exemplo, algumas pessoas podem ver a poluio como algo perigoso e

insalubre, outras podem v-la como destruidora da beleza da natureza, enquanto outras

se preocupam com o enorme custo exigido para elimin-la.

6. E no vamos nos esquecer que na audincia existem os semelhantes e os diferentes.

Esteja seguro de utilizar marcadores lingsticos para captar a ateno de todos.

"Certamente muitos de vocs iro discordar mas ..." "Tudo se resume a ..." "A poltica

governamental tem sido efetiva, mas ns gostaramos de aperfeio-la com..."

O algo a mais da sua fala

Bons oradores sabem como usar humor e histrias. O que humor de primeira

qualidade? Um orador definiu que aquilo que faz alguma coisa ser engraada de

maneira muito atraente. "Quando o seu comentrio chama a ateno para alguns

aspectos da verdade, ele engraado."

Uma vez eu estive presente numa palestra para um grupo de estudantes com 18 anos.

Evidentemente o orador devia dizer a eles que deveriam ir almoar logo aps a palestra.

As instalaes da lanchonete no andar de baixo estavam precrias e no estavam a altura

do que os estudantes estavam acostumados. O orador arrancou muitas risadas

anunciando "o almoo ser servido agora no restaurante principal que est localizado no

andar de baixo."

Outro orador me contou que ele sai do seu caminho para reunir histrias. "Eu aproveito

cinco de cada 100 histrias que ouo - mas vlido ouvir essas 95 inspidas para

conseguir estas cinco gemas."

Alm das histrias que voc ouve, algumas das melhores so as que ocorreram com

voc. Os episdios da sua vida tm a vantagem de serem nicos (nunca ningum contou

essa histria) e, alm disso, s voc pode contar com emoo porque aconteceu com

voc mesmo.

Isso to importante que voc no deve confiar na memria. Junte as histrias e as

coloque por escrito para que estejam sempre disponveis para voc. Um mtodo pegar

uma folha de papel e dividir em trs colunas como:

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O assunto ir ajud-lo a descobrir histrias apropriadas para o seu discurso. Nas suas

notas para o discurso voc pode escrever o ttulo da histria porque assim, quando

estiver falando, pode se lembrar imediatamente da histria que selecionou. Abaixo da

descrio, voc coloca os pontos principais porque assim voc se lembra deles mesmo

anos depois do acontecido.

Aqui est uma histria real que me aconteceu dois anos atrs. Eu a uso para colocar a

audincia num estado de curiosidade. Normalmente eu a conto como est abaixo,

elaborando pontos diferentes e colocando sugestes de acordo com a audincia.

Uma vez eu peguei um txi e perguntei para o motorista "Como vai o trabalho?" Ele me

disse que na realidade ele no agentava mais - todo dia a mesma coisa. Ento eu disse

a ele que conhecia um mdico que mostrava sempre um tremendo interesse no seu

trabalho e na devoo aos seus pacientes, apesar de passar a maior parte do dia olhando

a garganta das pessoas e em outras rotinas de procedimentos mdicos.

Uma vez eu perguntei a esse mdico como ele fazia para ter sempre esse interesse no

trabalho e na devoo para com os pacientes. Ele me contou que fazia duas coisas e que

isso o ajudava a ter esse interesse e devoo.

Ento eu disse ao motorista de txi: "Essas duas idias podem realmente lhe ajudar" e

perguntei - "Gostaria de saber quais so esses dois segredos?"

O motorista respondeu que ele no estava interessado porque ele j havia ouvido todos

os conselhos que existiam para serem ouvidos e que nada iria ajud-lo. E eu disse para

mim mesmo - "Que pena que voc no se d apenas mais uma chance."

O aperfeioamento

Existem trs discursos: o discurso que voc planejou dar, o discurso que voc deu e o

discurso que voc desejaria ter dado. Divirta-se crescendo com os seus erros. No se

puna pelas coisas que voc disse e que desejaria no ter dito e pelas coisas que gostaria

de ter dito mas no disse! Lembre da pressuposio da PNL: o insucesso um feedback.

Mantenha um dirio do que voc fez bem e que quer continuar fazendo bem, bem como

o que quer melhorar e como fazer isso. Tambm solicite feedback de algumas pessoas

selecionadas na audincia.

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O sistema dos 4 pontos fundamentais para a Excelncia pode ser particularmente til

para voc conquistar excelncia para falar em pblico:

1. Saiba o que voc quer. Onde e quando voc quer desenvolver as suas habilidades de

falar em pblico? Voc quer fazer carreira ou apenas falar em pblico para fazer falas

casuais?

2. Seja flexvel para fazer qualquer mudana necessria para ser bem-sucedido.

3. Acuidade sensorial: calibre as reaes da sua audincia para ver se voc est

melhorando ou no.

4. E claro, inicie agora!

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Como Curar Relaes Desleais de Trabalho

Survivor (O Sobrevivente) um show de televiso que se popularizou (no Brasil foi

criado o "No limite"), porque expe a natureza humana tanto o lado bom como o mau, mas principalmente o mau, porque este geralmente mais interessante. A formao e

dissoluo de alianas, as estratgias para ganhar ou opor-se aos outros, a mentira, a

fraude e a deslealdade capturam a ateno dos espectadores. Tudo isso feito em nome

do jogo, pela sobrevivncia por mais um dia, e para ganhar o grande prmio.

Recentemente, li comentrios feitos por um psiclogo, que disse que a ttica usada

pelos participantes do Survivor no teria sucesso num ambiente de trabalho. O

psiclogo disse que a colaborao e a confiana so ingredientes-chave para alcanar

sucesso no trabalho.

Eu concordo que a colaborao e a confiana so importantes contribuies para o

sucesso no trabalho. Pela minha experincia, no entanto, os espectadores assistem o

Survivor porque o show apresenta os mesmos tipos de comportamento que eles vem

regularmente em seus locais de trabalho. Normalmente, eles vem o comportamento

do Survivor a fraude e a manobra pelo ganho pessoal custa dos outros nos colegas e nas organizaes para quem trabalham.

As culturas organizacionais freqentemente encorajam a deslealdade e outros

comportamentos do Survivor entre seus empregados. Podemos reconhecer facilmente os

fatores que promovem esses comportamentos: objetivos incongruentes, mudana de

coalizes, busca de desculpas, procura de culpados e uma histria de tolerncia para

com as violaes da confiana.

Por exemplo, o downsizing - corte de empregados - a verso corporativa do Survivor

Island. Isso coloca os empregados uns contra os outros nem todos vo sobreviver, e alguns dos que sobreviverem sero beneficiados pelo corte. Esses cortes tambm

promovem a construo de coalizes e encorajam a comunicao falsa ou ilusria para

esconder as demisses que se seguiro. As companhias que realizam esses cortes tm

dificuldade para construir equipes eficientes e obter a cooperao dos trabalhadores.

Tambm, so as que muitas vezes queixam-se de que os empregados no so mais leais

aos seus empregadores. Ser que eles esperam, realmente, que os trabalhadores sejam

leais a companhias que os tratam como mercadorias?

Existem trs tipos de deslealdade: (1) no intencional, (2) premeditada, e (3)

oportunista. A deslealdade no intencional viola a confiana sem a inteno de fazer

isso. Por exemplo, um trabalhador pode revelar, inadvertidamente, informaes

confidenciais sem a inteno de faz-lo. Esse o clssico deslize da lngua.

A deslealdade premeditada consiste em entrar numa relao de confiana para trair a

outra pessoa. Os espies so exemplos de deslealdade premeditada. Isso acontece,

muitas vezes, durante as fuses de empresas. Por exemplo, os diretores da empresa

adquirente garantem aos executivos da companhia adquirida que eles tero emprego na

nova organizao. Eles sabem que, assim que obtiverem informaes importantes dos

empregados, ou que os empregados completarem projetos crticos de curto prazo, a

companhia vai demiti-los.

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Os traidores oportunistas pretendem trair a outra parte mas no entram na relao com

essa finalidade. As circunstncias adequadas e a crena de que eles vo ganhar mais

atravs da traio do que agindo com integridade fazem com que o oportunista ceda

tentao. O traidor oportunista avalia os benefcios potenciais da deslealdade, a

probabilidade de ser pego e a severidade das penalidades que sofrer caso seja

descoberto.

A maioria das traies so oportunistas. Colegas de trabalho no tm a inteno de trair

uns aos outros. Eles simplesmente o fazem quando surge a oportunidade. As fofocas, as

punhaladas pelas costas, o crdito no merecido por trabalhos executados por outros

colegas, so exemplos de deslealdade no local de trabalho.

As organizaes que experimentam falta de confiana dos empregados geralmente

cometem atos desleais no intencionais ou oportunistas. Delegao fraca, falta de

comunicao, mudana constante de prioridades. Estilos abusivos de gerenciamento e

reorganizaes repetidas para encobrir a falta de bom gerenciamento so exemplos de

comportamentos que os empregados podem perceber como deslealdade em relao

sua confiana. Embora as aes paream mnimas isoladamente, elas se somam para

criar uma cultura caracterizada pela falta de confiana e por sentimentos de deslealdade.

A Deslealdade no Trabalho:

As organizaes fazem tudo isso em nome do jogo dos negcios ("Foi uma deciso de

negcio"), e da sobrevivncia por mais um dia. Para construir e manter a confiana

dentro do local de trabalho, devemos mudar o jogo que estamos jogando.

Sete Passos para Curar uma Relao Desleal de Trabalho

A deslealdade confiana no local de trabalho comum, e seus efeitos so duradouros.

Os trabalhadores experimentam a traio de seus colegas, de seus dirigentes e da prpria

organizao. As experincias de deslealdade vo desde a falta de comparecimento a um

compromisso at a sabotagem deliberada.

Reconstruir relaes de confiana e vencer sentimentos de deslealdade so elementos

essenciais para muitas organizaes. A falta de confiana, a desiluso, e o cinismo

muitas vezes contaminam as organizaes. Quando dou consultoria a algumas

organizaes, as pessoas me pedem, muitas vezes, curas rpidas para os problemas de

confiana do pessoal entre si e na organizao. Infelizmente, as curas milagrosas

geralmente no funcionam.

Uma vez violada uma relao de confiana, o reparo no fcil. As pessoas

reconstroem a confiana lenta e deliberadamente. As pessoas que foram vtimas de

violaes procuram permanentemente exemplos de deslealdade. Elas esto em constante

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alerta. Para reparar sua reputao prejudicada, o traidor deve demonstrar continuamente

seu melhor comportamento.

Os sete passos vo ajudar a reparar o prejuzo causado por relaes desleais. Esses

passos podem parecer uma terapia, porque so parte de um processo teraputico para

indivduos e organizaes.

Passo UM: Observe e conhea a situao. Comente sobre a falta aparente de confiana

e a deslealdade percebida. Reconhea conscientemente o que as pessoas percebem

subconscientemente, ou aquilo que comentam na intimidade.

Passo DOIS: Aborde sentimentos e emoes. A deslealdade, e sua percepo,

machucam. Voc deve abordar as emoes que as pessoas esto experimentando.

Deixe-as falar em segurana. Oua. Empatize. Compreenda o que as pessoas

experimentaram e de onde elas esto vindo. Este passo no se destina a julgar quem est

certo ou errado. Ao invs disso, destina-se a compreender compreender como as pessoas percebem o que aconteceu com elas, e compreender como se sentem a respeito.

Passo TRS: Obtenha suporte. Os programas efetivos de mudana pessoal encorajam

as pessoas a obter suporte. O mesmo verdadeiro para os programas de mudana na

organizao. Obtenha auxlio de especialistas que podem facilitar o processo de cura, ou

que j passaram por situaes semelhantes. Os empregados podem necessitar do apoio

de conselheiros para gui-los ao longo do processo de mudana.

Passo QUATRO: Aprenda com a experincia. Ressignifique a experincia, para

aprender com ela. O que aprendemos com isso? O que vamos fazer de maneira diferente

na prxima vez? Como podemos impedir que isso acontea de novo? Como podemos

olhar para a experincia de modo diferente, a fim de beneficiar-nos dela?

Voc no pode mudar o passado, mas pode v-lo de modo diferente, procurando

descobrir o que aprendeu com essa experincia.

Passo CINCO: Assuma a responsabilidade. Como voc contribuiu para a situao?

Que papel voc exerceu na deslealdade? Este passo pode incluir o reconhecimento de

seus motivos e expectativas.

Passo SEIS: Perdoe. Perdoe a si prprio e perdoe os outros. O perdo teraputico. O

perdo importante para fazer a situao passar. Atravs do perdo voc libera a si

prprio, a outra pessoa e o evento. O perdo no significa que voc seja ingnuo ou

tolo. Voc deve tomar as providncias necessrias para proteger-se contra novas

traies.

Passo SETE: V em frente. Deixe a situao passar e v em frente. Mais uma vez, isso

no significa que voc deva esquecer. Voc pode lembrar da situao e o que voc

aprendeu dela, de modo a no cometer novamente os mesmos erros. Focalize-se no

futuro.

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Este processo funciona tanto para os indivduos como para as organizaes. As

organizaes, muitas vezes, tentam ignorar as traies percebidas ou encobri-las porque

acham que no so importantes. Os atos que conduzem a sentimentos de traio podem

parecer pequenos e no intencionais. Brevemente, a organizao vai se encontrar

atolada na desconfiana e no cinismo. Os dois primeiros passos do processo de cura so

crticos. Para reconstruir uma relao de confiana com os empregados, a organizao

deve reconhecer o que foi que ela fez, e deixar que os empregados expressem seus

sentimentos.

Os dirigentes podem usar este processo para ajudar os trabalhadores em conflito a curar

e restaurar sua relao de trabalho.

A traio da confiana pode destruir as relaes de trabalho. Use o processo de cura

para ajudar a reparar as relaes prejudicadas. Mas no espere milagres, porque, uma

vez violada, a confiana difcil de restaurar.

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Crenas sobre as Possibilidades

O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundncia nas suas

vidas? A resposta geralmente focada em torno da crena de que o sucesso financeiro

no uma possibilidade. Muitas pessoas criam vrias barreiras que as impede de

conseguir a abundncia.

Se voc tem crenas limitantes sobre dinheiro a nvel inconsciente, ser difcil alterar as

limitaes financeiras porque a sua mente inconsciente ir obstruir seus esforos para

ter sucesso. Esse o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de

contracheque a contracheque toda a vida em algum nvel elas no acreditam que so capazes de fazer melhor.

Ainda que exista uma inteno positiva por detrs das suas barreiras financeiras, muitas

pessoas no identificam quais so estas intenes. Tambm existem aqueles que sabem

qual a inteno positiva em algum nvel, mas mesmo assim ainda no sabem como

ultrapassar esses obstculos.

Muitas pessoas a nvel consciente pensam que esto fazendo todo o possvel para atingir

seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que no

acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte

inconsciente, mais obstculos continuaro a aparecer no seu dia a dia. Esta o modo da

mente trabalhar.

Por exemplo, pense numa pessoa que voc conhece e que l todos os livros sobre pense e fique rico, comparece a seminrios financeiros, faz afirmaes diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele est fazendo so vlidas, mas,

muitas vezes, no chegam at o "mago" do seu problema que normalmente envolve

algum tipo de crena limitante.

As pessoas tm crenas muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns so:

Voc precisa de dinheiro para ganhar dinheiro.

Eu no tenho suficiente dinheiro para fazer planos.

Estou muito velho, no sei o que fazer.

Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair.

Finanas so muito complicadas.

Todas essas so crenas de causaefeito, as quais realmente tm pouco a fazer para alcanar a abundncia. Esse tipo de crena limita a pessoa porque ela est procurando

por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro

dela mesmo.

Abundncia no o que a pessoa tem. um estado da mente. Muitas pessoas que tm

sucesso na vida no aspecto financeiro, freqentemente tm crenas positivas sobre

prosperidade e abundncia. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e

efeito para o da idia do "O que possvel?" no seu mundo, ela se desloca para um nvel

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totalmente diferente, que afinal das contas mais gratificante porque ela est

expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro.

Muitas pessoas, ao invs de se concentrarem no que possvel, perdem muito tempo

pensando sobre o que elas no tm. Um padro interessante se desenvolve no qual elas

se tornam furiosas e ressentidas sobre a sua situao, o que cria mais limitaes e

barreiras nas suas vidas. muito mais fcil prosperar na vida quando voc vem de um

estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para

ajudar uma pessoa explorar a natureza do seu problema.

Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram

uma mentalidade da "era da Depresso." Por essa razo, ela desenvolve uma crena

inconsciente que sempre ter problemas financeiros porque foi isso que seus pais

tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais

tero esse problema e, eventualmente, ela comea a acreditar.

muito comum a criana formar inconscientemente crenas limitantes sobre o dinheiro

desde a infncia. Esses tipos de crena limitantes so apresentados como "imprints" na

PNL. Um imprint basicamente uma memria que formada numa idade inicial, e

pode servir como origem tanto para a crena limitante como para a crena fortalecedora

que ns formamos quando crianas.

Algumas das crenas que ns podemos desenvolver na infncia no so sempre

saudveis, e so criadas como um resultado de uma experincia traumtica ou confusa

que ns esquecemos. A maneira como ns, consciente ou inconscientemente, vemos o

mundo em termos de dinheiro geralmente baseada em tais crenas.

Identificar as nossas crenas limitantes o primeiro passo. Uma vez tenhamos

identificado o que algumas destas crenas/imprints encobrem, voc pode usar diferentes

tcnicas da PNL para mudar completamente estes obstculos, permitindo assim que

voc veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, esto a

sua disposio.

Crenas sobre as possibilidades

A principal diferena psicolgica entre aqueles que se saem bem financeiramente e

aqueles que no conseguem, gira em torno das crenas sobre possibilidades. Por

exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opo. Elas

no tm a capacidade de explorar todas as possibilidades que esto a sua disposio para

alcanar a abundncia.

Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e no tm vontade para assumir

riscos ou tentar algo diferente porque tm medo de acabar pior do que est. O que essas

pessoas no se do conta que comum ter que dar um passo para trs para poder

avanar.

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Muitos milionrios que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem

depois, num curto perodo, virar completamente para melhor a sua situao financeira.

Alm disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negcio vai crescer de tal forma

que logo estaro ganhando um belo salrio alm de um considervel lucro.

Nem