Música & Mercado #58 PT

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Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado PÁG. 100 US FUNCIONÁRIOS GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 ATENDIMENTO CERTO 10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone PÁG. 78 A distribuidora se reestrutura, prepara-se para um 2012 repleto de atividades, e avisa: “Agora, o momento é de pôr a Waldman no mercado de áudio de forma grandiosa” PÁG. 66 DE DOR ER E OOK OTE AIS

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Música & Mercado #58 Brazilian Edition

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

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Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado PÁG. 100

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

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ATENDIMENTO CERTO 10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone PÁG. 78

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A distribuidora se reestrutura, prepara-se para um 2012 repleto de

atividades, e avisa: “Agora, o momento é de pôr a Waldman no mercado de

áudio de forma grandiosa” PÁG. 66

TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE VENDEDORVENDEDORVENDEDOR

Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais vendem mais que outros vendem mais que outros PÁG. 86

Everton Waldman,Everton Waldman,Everton Waldman,diretor da Equipodiretor da Equipodiretor da Equipo

TWITTER ETWITTER ETWITTER ETWITTER EFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOK

Consumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nas

redes sociais redes sociais redes sociais redes sociais PÁG. 48PÁG. 48

CALOTECALOTECALOTENUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAIS

Guia completo para Guia completo para Guia completo para Guia completo para conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência do início do ano do início do ano do início do ano PÁG. 92PÁG. 92

A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura,

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A N A H E I M C O N V E N T I O N C E N T E R

¡Apresentando os Prêmios TEC!*baseado nos números do Show NAMM 2011

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Sem dúvida o alto-falante da guitarra é uma

das peças mais importantes do quebra-cabeça

sonoro. Quase sem ter um modo para fazer uma

demonstração deles em uma loja, para as lojas tem

sido sempre um desafio vender um alto-falante

de reposição ou um diferenciado.

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diferenciados de alto-falantes de guitarra com

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Dos principais palcos do mundo para sua loja.

Tudel em prata maciça para maior projeção e volume

André Paganelli

Confi ra em nosso site os detalhes de um dos principais lançamentos da indústria musical de 2011

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21 – 24. 3. 2012mission for musicMusikmesse em Frankfurt am Main é definitiva-mente o lugar para estarem todos os fabricantes, revendedores e músicos. Na mais importante feira internacional para a indústria de instrumentos musicais, você descobrirá todas as últimas novi-dades, o qual se poderá ver e ouvir ao vivo nos próprios stands. Para mais informações sobre a ampla programação dos eventos na Musikmesse visite: www.musikmesse.com

[email protected]. +55 11 3958 4370

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21 – 24. 3. 2012mission for musicMusikmesse em Frankfurt am Main é definitiva-mente o lugar para estarem todos os fabricantes, revendedores e músicos. Na mais importante feira internacional para a indústria de instrumentos musicais, você descobrirá todas as últimas novi-dades, o qual se poderá ver e ouvir ao vivo nos próprios stands. Para mais informações sobre a ampla programação dos eventos na Musikmesse visite: www.musikmesse.com

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32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

SUMÁRIO

MATÉRIAS 48 48 MUNDO DIGITAL MUNDO DIGITAL MUNDO DIGITAL O que o consumidor espera da sua loja nas redes sociaisO que o consumidor espera da sua loja nas redes sociais

52 NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor; NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor; NEGÓCIO DE VAREJO por Neno Andrade

56 INTERNACIONAL Conn-Selmer: 250 anos de tradição

62 PME Ações essenciais para um 2012 de sucesso

64 TECNOLOGIA MUSICAL A importância do planejamentoestratégico; por Joey Gross Brown

76 MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já; MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já; MARKETING & NEGÓCIOSpor Alessandro Saade

78 MARKETING Dez frases proibidas no atendimento telefônico

82 MERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premium Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premium MERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premium MERCADO

84 LEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciais LEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciais LEGISLAÇÃO

86 Dicas para se tornar um excelente vendedor

90 EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500% EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500% EXPANSÃO

92 PASSO A PASSO Guia para combater a inadimplência PASSO A PASSO Guia para combater a inadimplência PASSO A PASSO

98 GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações; GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações; GESTÃO por Tom Coelho

100 DECANOS A homenagem aos pro� ssionais que construíram o mercado nacional DECANOS A homenagem aos pro� ssionais que construíram o mercado nacional DECANOS

114 EMPRESA Hering: na boca do povo! EMPRESA Hering: na boca do povo! EMPRESA

118 ARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun Tzu ARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun Tzu ARTE DA GUERRA

126 PRÉ-NAMM Expectativas otimistas para a maior feira das Américas

SEÇÕES 34 EDITORIAL Chega de bagunça

37 OPINIÃO Presidente da Sennheiser fala sobre as operações da empresa no País

38 ÚLTIMAS Carnaval agita disputa no mercado de percussão

46 ENQUETE Lojistas: dez anos de mudanças no mercado

120 LOJISTA Carneiro Instrumentos Musicais / ES

124 VIDA DE LOJISTA Loja Wense / BA

128 INOVAÇÃO Alpha Sphere: uma nova maneira de fazer música

130 PRODUTOS Novidades do mercado

134 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você

136 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui

138 CINCO PERGUNTAS Como turbinar a experiência de compra no PDV

66 CAPA: EQUIPOEquipo se reestrutura e prepara um 2012 repleto de

atividades. Prepare-se para as novidades da distribuidora

86 ESTRATÉGIA Dicas para se tornar um excelente vendedor ESTRATÉGIA Dicas para se tornar um excelente vendedor ESTRATÉGIA

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SUMÁRIO

MATÉRIAS 48 48 MUNDO DIGITAL MUNDO DIGITAL MUNDO DIGITAL O que o consumidor espera da sua loja nas redes sociaisO que o consumidor espera da sua loja nas redes sociais

52 NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor; NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor; NEGÓCIO DE VAREJO por Neno Andrade

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62 PME Ações essenciais para um 2012 de sucesso

64 TECNOLOGIA MUSICAL A importância do planejamentoestratégico; por Joey Gross Brown

76 MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já; MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já; MARKETING & NEGÓCIOS por Alessandro Saade

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82 MERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premium Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premium MERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premium MERCADO

84 LEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciais LEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciais LEGISLAÇÃO

86 Dicas para se tornar um excelente vendedor

90 EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500% EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500% EXPANSÃO

92 PASSO A PASSO Guia para combater a inadimplência PASSO A PASSO Guia para combater a inadimplência PASSO A PASSO

98 GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações; GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações; GESTÃO por Tom Coelho

100 DECANOS A homenagem aos pro� ssionais que construíram o mercado nacional DECANOS A homenagem aos pro� ssionais que construíram o mercado nacional DECANOS

114 EMPRESA Hering: na boca do povo! EMPRESA Hering: na boca do povo! EMPRESA

118 ARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun Tzu ARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun Tzu ARTE DA GUERRA

126 PRÉ-NAMM Expectativas otimistas para a maior feira das Américas

SEÇÕES 34 EDITORIAL Chega de bagunça

37 OPINIÃO Presidente da Sennheiser fala sobre as operações da empresa no País

38 ÚLTIMAS Carnaval agita disputa no mercado de percussão

46 ENQUETE Lojistas: dez anos de mudanças no mercado

120 LOJISTA Carneiro Instrumentos Musicais / ES

124 VIDA DE LOJISTA Loja Wense / BA

128 INOVAÇÃO Alpha Sphere: uma nova maneira de fazer música

130 PRODUTOS Novidades do mercado

134 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você

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NO DIA 30 DE NOVEMBRO ORGANIZAMOS uma importante festa para o mercado da música: uma homenagem aos Decanos do setor. Nes-se processo ocorreram algumas confusões de interpretação oriundas, naturalmente, da novidade do enfoque e dos critérios. O evento não pri-vilegiou empresas e sim decanos que, segundo o Dicionário Aurélio, são os membros mais antigos de um setor. Por mais antigas e meritórias que algumas empresas sejam, o decano é uma pessoa física e viva. Esta é, pois, uma homenagem em vida: à vida pro� ssional de pessoas que en-grandeceram nosso segmento empresarial.

ALÉM DA CONVICÇÃO DO ACERTO dessa homenagem, penso que todos creem no que fazem e esperam que o seu trabalho de hoje irá servir de base e inspiração para os que darão continuidade no futuro. Muitos manifesta-ram o porquê de estarmos fazendo essa celebração. Alguns perguntaram sobre os critérios de escolha. Outros me aconselharam, dizendo que deve-ríamos homenagear apenas os que tivessem alcançado hoje uma situação de prosperidade material. Houve ainda os que discordaram dos nomes dos homenageados, sem considerar todo o trabalho realizado a favor da música e o tempo de mercado que a maioria desses senhores possui.

MAS ENTÃO, USANDO UMA METÁFORA, PERGUNTO: um veterano de guerra só deve ser recompensado se voltar para casa ileso? E aqueles que perderam amigos, visão, pernas e braços na luta por seu país? Não mere-cem ser também recompensados? Não estão entre os vitoriosos?

SE ORGANIZAMOS ESTE EVENTO É PORQUE pretendíamos valorizar o respeito pro� ssional que devemos a eles, que dedicaram anos de suas vidas à construção e ao fortalecimento do segmento em que trabalhamos.

CABE RESSALTAR TAMBÉM QUE PARTE DA PRODUÇÃO deste evento foi patrocinada por empresas nacionais e estrangeiras, sem estarem rela-cionadas aos decanos homenageados. Esses patrocínios somente explici-taram a grandeza de espírito do mercado. Nobreza de ato e pensamento.

EM NOME DA MÚSICA & MERCADO E FEIRAS MUSIC SHOW, Musik- E FEIRAS MUSIC SHOW, Musik- E FEIRAS MUSIC SHOWmesse, Namm, Sonotec, Harman Group, Roland, Tagima, Casio, Peavey, SKP, Elixir Strings, GVCom, MR.Light, Santo Angelo, Eagle, Izzo Musical, Contemporânea, Michael, Musical Express, lojas Made in Brazil, Rozini, Odery Drums, LL Audio, EA Cenogra� a, Vox Editora, Golden Guitars, Orion Cymbals e Sennheiser, empresas que generosamente apoiaram este evento, Cymbals e Sennheiser, empresas que generosamente apoiaram este evento, parabenizo emocionado os decanos homenageados! E também agradeço a parabenizo emocionado os decanos homenageados! E também agradeço a todos os leitores da Música & Mercado, desejando um próspero e feliz 2012!, desejando um próspero e feliz 2012!

DANIEL NEVESPUBLISHER*Fernando Pessoa (1888-1935) é considerado um dos maiores poetas da língua portuguesa e da literatura *Fernando Pessoa (1888-1935) é considerado um dos maiores poetas da língua portuguesa e da literatura universal. Tinha dezenas de heterônimos, sendo sua poesia e escritos admirados no mundo inteiro.universal. Tinha dezenas de heterônimos, sendo sua poesia e escritos admirados no mundo inteiro.

34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Decanos marcam história

“Às vezes ouço o passar do vento; e só de ouvir o vento passar, vale a pena ter nascido.”

— Fernando Pessoa*

PublisherDaniel A. Neves S. LimaDiretora de ComunicaçãoAna Carolina Coutinho - MTB: 52.423Assistentes de ComunicaçãoItamar DantasJuliana CruzGerente Comercial BrasilEduarda LopesAssistente ComercialDenise AzevedoRelações InternacionaisNancy BentoRaquel BianchiniAdministrativoCarla AnneFinanceiroAdriana NakamuraDireção de ArteDawis RoosAssistente de ArteVivian OrtenziRevisão de TextoHebe Ester LucasSupervisão de T.I.Luciano LopesProgramadorLeandro SilvaAssinaturasBárbara [email protected] Saade, Joey Gross Brown, Neno Andrade, Paola Abregú, Rodolfo Ganin, Silvio Dutra e Tom CoelhoMúsica & Mercado®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970São Paulo – SP. Todos os direitos reservados.Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Mercado, edição e autor. Mercado Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

PublicidadeAnuncie na Música & [email protected]@musicaemercado.com.brTel./fax.: (11) 3567-3022www.musicaemercado.com.brE-mail: [email protected]: twitter.com/musicaemercado

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Frankfurt • China

DANIEL NEVES

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JOHN FALCONEé presidente e CEO da Sennheiser Electronic Corporation, responsável pelas operações da empresa nas Américas.

SENNHEISER NO BRASIL

OPINIÃO

O CEO DA EMPRESA PARA A REGIÃO DAS AMÉRICAS, JOHN FALCONE, MOSTRA AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA PARA O MERCADO BRASILEIRO E QUAIS METAS PRETENDE ATINGIR COM ELAS

O Brasil é um mercado muito importante para a O Brasil é um mercado muito importante para a O Sennheiser. Por ter quase 200 milhões de pesso-O Sennheiser. Por ter quase 200 milhões de pesso-O as, muitas delas fãs apaixonadas por música, e O as, muitas delas fãs apaixonadas por música, e O porque os principais valores da marca Sennheiser tam-bém são fundamentados na paixão: paixão por som e paixão por excelência. Isso faz com que o Brasil seja uma região lógica para a expansão geográ� ca da em-presa. Existem alguns elementos básicos, no entanto, que precisam ser colocados no lugar.

Primeiro, é preciso que haja uma economia sólida. Com o recente entusias-mo sobre a realização da Copa do Mundo em 2014 e os Jogos Olímpicos em 2016, bem como as reser-vas de petróleo descober-tas, a economia brasileira se mostra muito encora-jadora e, de fato, muito longe de como era há ape-nas três anos.

Segundo, o cenário político precisa ser e� -ciente. As políticas comerciais no Brasil estão se de-monstrando estáveis e, com isso, proporcionam uma boa base para a expansão dos negócios.

Por último, mas certamente não menos impor-tante, é preciso que haja interesse e demanda por nossos produtos.

Acreditamos que exista uma procura por produtos de áudio de alta qualidade em todo o País, e não apenas nas grandes áreas metropolitanas do Rio de Janeiro e São Paulo, que atualmente compõem cerca de 60% da atividade econômica total do Brasil. Nossa pesquisa nos leva a crer que há um potencial muito forte tam-bém em cidades periféricas — muitas das quais são ca-rentes e consistem em um pouco mais de 1 milhão de habitantes. Por isso contrataremos outros representan-tes de vendas locais. Acreditamos ainda que estamos desbravando novos caminhos pelo apoio aos distribui-

dores nessas regiões mais distantes.Outro ponto a destacar é que investimos cinco vezes

mais no marketing, se comparado ao valor investido no ano passado. Isso tem se tornado mais evidente quando percebemos a maneira como nossos produtos estão sen-do apresentados ao público.

Ação traz resultadoMuitas das iniciativas que desenvolveremos daqui para a frente são resultados da colaboração com nossa rede de

distribuidores e parceiros. Implantamos, por exem-plo, uma estratégia de ven-das e de marketing que dá suporte aos nossos parcei-ros e incentiva o desempe-nho dos bons negócios.

Outro fator fundamen-tal dentro da nossa estra-tégia para o mercado da música é o mercado de alu-guel de produtos. A Sen-nheiser é e estará muito

ativa nesse canal, com uma relação bastante próxima às principais empresas brasileiras de aluguel. Pretendemos, também, aumentar nosso escopo de atuação no merca-do brasileiro, estreitando o relacionamento com locais de eventos e baladas, como temos feito em outros países.

Desde sempre, a Sennheiser aprecia as boas rela-ções comerciais estabelecidas com seus clientes e re-vendedores no Brasil. Agora, estamos intensi� cando nosso compromisso e dedicação a esse mercado, que se mostra bastante otimista e demonstra um potencial de crescimento muito importante para os próximos anos. Os investimentos e as iniciativas descritos acima serão a base para realizar os nossos planos.

Somos apaixonados por som e iremos garantir que a nossa marca seja amplamente acessível a todos aque-les que, como nós, são igualmente apaixonados por som e pela música no Brasil.

A ECONOMIA A ECONOMIA BRASILEIRA SE MOSTRA BRASILEIRA SE MOSTRA MUITO ENCORAJADORA

E, DE FATO, MUITO LONGE DE COMO ERA LONGE DE COMO ERA

HÁ APENAS TRÊS ANOSHÁ APENAS TRÊS ANOS

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Novos rumos da Santo AngeloConhecida no mercado por fabricar cabos e por sua preocupação com sustentabilidade, a Santo Ange-lo começa a investir também em outros segmentos,como o de suportes para instrumentos e cordas. “Nossa meta é atingir 3% em awareness (ba-seados na pesquisa Datafolha Música & Mercado 2010) no ano de 2012, e oferecer aos lojistas toda a linha de encordoamentos para instrumentos”, explicou Rogério Raso, presidente da empresa.

CV Audio distribui König & Meyer Após iniciar a estratégia de aumentar penetração na América Latina, a fabricante alemã de racks e supor-tes enfatizou a importância de seu novo distribuidor no Brasil: “Agora esperamos maior movimento no País, graças ao nosso novo distribuidor”, a� rmaram os executivos Michael Wamser e Mike Freudenberger.

Michael e Mike, da König & Meyer, com Cv Audio

NEWS

Equipo e Ibanezrecebem homenagemEm outubro último, na cidade de Ca-nela, na região sul do Brasil, ocorreu a sétima edição da Festa Nacional da Música Brasileira. Na ocasião, a Ibanez, por meio da Equipo, recebeu o prêmio de reconhecimento por sua contribuição para o mundo da música.

Gerson Waldman recebe o prêmio do grupo KLB

Rogério Raso,diretor da Santo Angelo

Carnaval chacoalha o mercado de percussãoO mercado de percussão brasileiro está em alta, e competitivo. Depois da entrada da Timbra, marca de percussão premium ela-borada pela Izzo, a Luen também se prepara para uma revigorada na sua imagem. Con-temporânea, tradicional no mercado, tem seu espaço ampliado no Brasil e exterior. A Gope, por outro lado, tem aparecido novamente nas prateleiras. Nada como o carnaval para cha-coalhar a competição.

Em 2012, o feriado de carnaval será dia 21 de fevereiro

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Borne inaugura nova sede em GuarulhosO novo endereço, tam-bém na cidade de Gua-rulhos, SP, contará com área produtiva, escritórios e laboratórios de desenvolvimento maiores. Com o novo espaço, a empresa dará início ao projeto Aprendendo na Fábrica, área institucional que funcionará como es-cola de música para crianças carentes, gratuita e sem � ns lucrativos.

Penn-Elcom apresenta Fane para a ALA marca de áudio Fane estreou no Brasil duran-te a Expomusic 2011, no estande da Penn-Elcom. De acordo com o site da empresa, a receptividade da América Latina superou as expectativas dos executivos da marca. A Fane a� rma que com estoques mantidos em áreas-chave do conti-nente latino, os produtos estão disponíveis para entrega imediata, além de oferecer suporte pós-venda.

DefensoresRepresentantes da Condor têm lutado diariamente para manter de pé a imagem da marca no setor. Informações dão conta de que no máximo em seis meses toda a cir-culação de produtos estará de volta.

Honner cresce 10,2% elucra 1,5 milhão de euros O Grupo Hohner mostrou que suas vendas consolidadas aumentaram 10,2%, de € 58 milhões para € 63,9 mi-lhões (cerca de 155 milhões de reais). A empresa atribui os aumentos de vendas à introdução de novos produtos, melhorias em seus esforços de ma-rketing e vendas mais fortes por parte de seus parceiros. O aumento foi impulsionado pelo crescimento na América do Sul e Central (36,1%), América do Norte (28,7%) e Ásia (22,5%). Atualmente, 84% dos produtos da empresa são exportados para fora da Alemanha. Enquanto as vendas aumentaram, as estratégias de gestão de gastos foram capazes de manter a estrutura de custos da empresa, que resultou em um lucro líquido consolidado de 1,5 milhão de euros em comparação aos 800 mil euros do ano anterior.

empresa, a receptividade da América Latina superou as

A empresa atribui os aumentos de vendas à introdução

Arthur Barnes (Fane) entre ThomasMostert e Roger Willems (Penn-Elcom)

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Fender Visitor Center A Fender inaugurou em Corona, Califórnia, o Visitor Center, uma espécie de museu com diversas raridades da marca. No espaço, os visitantes podem ver instrumentos de todas as épocas, ampli� cadores, fotos e material histó-rico dos artistas que usaram os produtos da marca desde seu início, em 1946, pelas mãos de Leo Fender, até hoje. O Centro inclui duas lojas, além do setor Wood Vault, onde o visitante pode desenhar e adquirir um modelo Fender customizado. Também é possível realizar uma turnê pela fábrica da empresa com um guia especializado.

Tama doa bateria de Stewart Copeland Após apresentação do músico no Percpan (festival ocorrido em São Paulo em novembro), a Tama, em parceria com a operadora de tele-fonia Tim, leiloou a bateria usada pelo ex-baterista do Police, doando a renda para a Escola do Povo de Paraisópolis, a maior favela da capital paulista. A ação fez parte de uma parceria entre a Tim e representantes da comunidade para fomentar o projeto de erradicação do analfabetismo no local. A Tama é distribuída no Brasil pela Equipo.

capital paulista. A ação fez parte de uma parceria

Estilo Hyundai Muitas empresas estão preocupadas com o avanço da ProShows no Brasil. A empresa, que também tem plataforma na Argentina, tem

sido causadora de reformas em vendas e estratégias na concorrência. Algumas empresas buscaram parcerias na América Latina a � m de conter o avanço da empresa gaúcha. Enquanto isto, o marketing da ProShows anda a todo vapor, seguindo o modelo Hyundai.

Experiência própriaA Alto Professional, marca americana de mesas de som e caixas acústicas, inaugurou escritório no Brasil e venda direta para lojas.

Estilo HyundaiMuitas empresas estão preocupadas com o avanço da ProShows no Brasil. A empresa, que também tem plataforma na Argentina, tem

sido causadora de reformas em vendas e estratégias na

Harman traz ao Brasil a marca BSSConsiderada uma das pioneiras em equalização di-nâmica, a BBS já pode ser encontrada no País. Um dos primeiros produtos a chegar foi o processador de sinal

Touring FDS 366T para monitoração LCR em estúdios de pós-produção. “A tecnologia BSS permite a utilização de todos os recursos necessários para o completo ali-nhamento de seu sistema de som”, reforça Luis Salguei-ro, especialista de produtos da empresa.Tagima lança nova linha

Em janeiro a Tagima lançará a linha de produtos para 2012. A empresa reforçará a qualidade e diferenciará o marketing e a imagem da marca. Nota de falecimento

Faleceu no dia 9 de novembro o sr. Deolindo Ferreira, proprietário da loja e distribuidora De Rose Instru-mentos Musicais e pro� ssional do mercado há mais de 40 anos. Ferrei-ra foi eleito um dos Decanos do Mer-cado (veja pág. 100), um dos grandes responsáveis pelo desenvolvimento e consolidação do mercado no País.

Novas lojasA Carneiro Music está inaugurando uma nova � lial no Espírito Santo.A Timbre Musical, em Goiânia, também inau-gura sua loja nova.

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A Carneiro Music está inaugurando uma nova � lial no Espírito Santo.A Timbre Musical, em Goiânia, também inau-gura sua loja nova.

Stewart Copeland,ex-baterista do The Police

Vladimir de Souza, CEO da ProShows

Nova Filial da loja Carneiro, no ES

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Condor divulga seus novos contatosA marca de violões, guitarras e contrabaixo Condor está com novos contatos. A marca poderá serencontrada na Washburn do Brasil. Telefone: (61) 3361-1340. E-mail vendas: [email protected]

CLICKEagle disponibiliza projeto do violão Anitelli Signature

A planta do violão Anitelli Signature, instrumento de-senvolvido em parceria com o músico Fernando Ani-telli, do Grupo Teatro Mágico, conforme prometido, já está disponível. Todo o desenho de concepção, em detalhes, pode ser acessado via internet, tornando-o o primeiro violão de código aberto do mundo. “Com o código aberto, abrimos espaço para que interessa-dos na parte estrutural dos violões possam contri-

buir de alguma forma com o projeto e ajudar na evolução deste, sempre citando a fonte, seguin-do os moldes do Open Source”, ”, a� rma Miguel De Laet, coordenador de comunicação e ma-rketing da Eagle. Wikipedia, Google Chrome e Open O� ce são exemplos de softwares com códigos abertos, conceito surgido com a internet. A planta pode ser baixada pelo endereço: http://tiny.cc/violaoanitelli

A planta do violão Anitelli Signature, instrumento de-senvolvido em parceria com o músico Fernando Ani-telli, do Grupo Teatro Mágico, conforme prometido, já está disponível. Todo o desenho de concepção, em detalhes, pode ser acessado via internet, tornando-o o primeiro violão de código aberto do mundo. “Com o código aberto, abrimos espaço para que interessa-dos na parte estrutural dos violões possam contri-

buir de alguma forma com o projeto e ajudar na evolução deste, sempre citando a fonte, seguin-

ECONOMIAAumento do teto para Supersimples já é leiA presidente Dilma Rousse� sancionou no dia 10 de novembro a Lei Complementar 77/111, que amplia em 50% as faixas de enquadramen-to e o teto da receita bru-ta anual das empresas do Supersimples ou Simples Nacional. O teto da mi-croempresa sobe de R$ 240 mil para R$ 360 mil e o da pequena passa de R$ 2,4 milhões para R$ 3,6 milhões. Essas medidas valem a partir de 1º de janeiro de 2012.

Os ajustes abrangem mais de 5,6 milhões de empresas do sistema. Esse número representa 95% dos micro e pequenos empreendimentos formais do Brasil e 93,3% de todas as empresas instaladas em território nacional.

do Supersimples ou Simples Nacional. O teto da mi-

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CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕESEtelj procura gerente comercialFabricante de produtos de áudio pro� ssional procura novo gerente comercial. Candidatos devem ter experiência no mercado musical. Interessados devem enviarcurrículo para o e-mail [email protected].

ENDORSEES NEWSMusical Express A distribuidora e importadora Musical Express, detentora de marcas como Gi-braltar, Evans, D’Addario, Planet Waves, Rico, entre outras, anunciou no último dia 30 de novembro dois novos nomes para seu time de endorsees. Rafael Bit-tencourt, fundador, guitarrista e com-positor do Angra, vai representar os cabos e acessórios Planet Waves. Circuit Breaker e Custom Pro foram os modelos de cabos escolhidos para seu setup. Já Daniel Santiago, violonista de João Bosco e diretor musical do Grupo Te-atro Mágico, agora compõe o time da D’Addario. O músico esco-lheu os modelos LP e Composite para seus instrumentos.

Sennheiser anuncia nomeaçõesnos EUA e América LatinaJá a partir de 1º de janeiro de 2012, os veteranos da Sennhei-ser, Greg Beebe e Markus Warlitz, serão nomeados para os cargos de presidente da Electronic Sennheiser Corpora-tion, e para gerente-geral da Sennheiser América Latina, respectivamente. Enquanto isso, Jean Langlais permanece presidente da Sennheiser Canadá. Os três executivos se re-portarão diretamente a John Falcone, presidente e CEO da Sennheiser Electronic Corporation, que dirige os negócios da Sennheiser na região das Américas.

Greg Beebe e Markus Warlitz

cabos e acessórios Planet Waves. Circuit Breaker e Custom Pro

Frejat: novo endorsee da Line 6 Roberto Frejat é o novo endorsee da marca Line 6 no Brasil. A parceria foi fechada recentemente com a Habro Mu-sic, distribuidora da marca no País.

FEIRAS E EVENTOSMusic Show cresceFoco em negócios, parceria com repre-sentantes e muitos pedidos tirados, as feiras regionais Music Show trarão sur-presas em suas novas edições. A ideia é abranger mais o mercado e tratar a região considerando o mercado poten-

Rafael Bittencourtdo grupo Angra

Digital A Tree Media, empresa que edita a revista Música & Mercado e produz as feiras Music Show, recentemente ampliou seu quadro de tecnologia. Ela conta agora com dois programadores se-niores e designer para assuntos relacionados à internet.

cial, promovendo-o em pavilhões de eventos. “É o local onde as pessoas se encontram para fazer negócios e saber as novidades do mercado”, explica Da-niel Neves, organizador da Music Show. A primeira de 2012 ocorrerá em Olinda, nos dias 14 e 15 de janeiro.

Roberto Frejat, novo endorsee da Line 6

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Roland realiza � nal do Campeonato Loop Station em SPA � nal do Campeona-to Mundial de Loop Station, da Roland, aconteceu no dia 9 de novembro, no bar � e Orleans, em São Paulo, SP. Foram mais de 60 concorrentes. O vencedor, João Can-tiber, recebeu R$ 4 mil em produtos Boss, além de dispu-tar a � nal internacional na Alemanha, em abril de 2012. O evento contou com a presença dos principais executivos da empresa no Brasil. “O pedal Loop Station é uma invenção da Roland. Continuamos a produzir mais produtos nessa linha. Estamos aumentando a capacidade de memória, deixando mais rápida a velocidade de acesso ao banco de dados, aumentando a quantidade de efeitos. Assim, a partir de um pedal simples, já criamos uma série de outros pro-dutos mais so� sticados”, ressaltou o presidente da Roland, Takao Shirahata. A Boss celebra dez anos de sua linha de Loop Stations com os novos loopers RC-3, RC-30 e RC-300, divulgados durante o campeonato. Assista ao vídeo da apresentação em http://tinyurl.com/campeonatoroland

Station, da Roland, aconteceu no dia 9 de novembro, no bar � e Orleans, em São Paulo, Station, da Roland, aconteceu no dia 9 de

Yamaha pro� ssionaliza o setor de áudioEntre os dias 21 e 30 de novembro a Yamaha realizou uma série de workshops de áudio pro� ssional na cidade de São Paulo. Os treinamentos foram ministrados por Aldo Linares, supervisor dos Produtos de Áudio Pro� ssional da Yamaha Musical desde 2006, e pelos especialistas de Produtos Yamaha Raphael Trindade e Luciano Jeyson. Entre os temas abordados, destaque para “Exem-plos de distribuição de áudio para pequenos ambientes utilizando DME Designer Yamaha”, ocorrido no dia 30 de novembro.

Giannini promove workshops no NEDepois de realizar worshops em diversos Estados brasileiros, a Giannini promoveu em novembro dois workshops com o gui-tarrista Gustavo Guerra — em Recife, PE, e em João Pessoa, PB.

ProShows realiza treinamento em São Paulo e SalvadorEm novembro, a distribuidora ProShows realizou o Trei-namento O� cial EAW Brasil. As marcas EAW, Midas e Powersoft foram apresentadas por Kenton Forsythe (EAW), Eduardo Patrão (Pro2 e Powersoft) e Emerson Duarte (Pro3/Pro6). No dia 21 daquele mês, o workshop ocorreu em São Paulo e no dia 28 em Salvador. Em ambas as cidades, o evento foi gratuito.

Aldo Linares, supervisor de produtos da Yamaha

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Gibson participa do primeiro Rio Harley Days da ALAconteceu entre os dias 4 e 6 de novembro, no Rio de Janeiro, o Rio Harley Days, na Marina da Glória. O evento, que já ocorre em diversos países do mundo, como Alemanha, Espanha e Estados Unidos, teve em 2011 sua primeira edição na América Latina. Reunindo cerca de 30 mil fãs das motos Harley Davidson, o evento trouxe des� les de motos, exposições, apresentações de RPM, Blitz, Nasi e contou com um estande da Gibson, que em parceria com a rede de lojas Made in Brazil, expôs lançamentos e possibilitou aos visitantes testar vários modelos de baixos e guitarras Les Paul e SG da Gibson e Epiphone. A marca é distribuída no Brasil pela Royal Music.

Prime lança série America 2012Os modelos possuem nova suspensão para facilitar a a� nação e aumentar o ganho de volume. Também apre-sentam o recém-criado logo America Águia. São ofere-cidas três con� gurações: Modern Rock, Fusion e Jazz.

Prime lança série America 2012

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PRODUTOSPeavey Session, eleita a melhor guitarra A guitarra elétrica Peavey Session ganhou o primeiro lugar do Editor’s Pick Award (Prêmio Escolha do Edi-tor), oferecido anualmente pela revista estaduniden-se Guitar Player, em um levantamento feito entre 30 guitarras que custam menos de US$ 500 (cerca de R$ 800). “Em algum ponto onde trabalhos de pintura de super-heróis que inspiraram designs e uma atitude heavy-rock se encontram, nasceu a Peavey Session. A guitarra é porosa e tem sonoridade brilhante”, a� r-mou o editor da revista, Dimitri Sideriadis. A marca é distribuída no Brasil pela Someco.

Como prometido: Digitech lança ampli� cadores nacionaisConforme anunciado quando da compra da Sele-nium pela Harman, começam a surgir no mercado produtos da empresa criados especialmente para atender às necessidades dos pro� ssionais brasilei-ros. É o caso da primeiralinha Digitech 100% na-cional. Com fabricação na Zona Franca de Manaus, a série de ampli� cadores contempla três modelos: DG1510 e DG3012 para gui-tarra e DG2010 para baixo.

Psychoctopus une design e explosãoCom assinatu-ra de Aquiles Priester, bate-rista do Hangar, a Paiste lança o Giga Bell Ride 2002 de 18”. O gigante já ga-nhou o nome de Psychoctopus,com o sino de 8” dominando o gigantesco prato, que é preto: design e explosão sonora, segundo a marca. A distribuição da Paiste no Brasil é feita pela Royal Music.

Dolphin Kids lança linha de iniciação musicalContinuando as ações para reposicionamento da marca Dolphin, a Izzo Musical já disponibiliza guitarras, bate-rias e kits de percussão para crianças. Ao todo foram lan-çados mais de 15 produtos voltados ao público infantil.

Aquiles Priester: pegada

Modelos 2012 com novo logo America Águia

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Enquete

Como o varejo encarou as mudanças dos últimos dez anos no mercadoSaiba o que lojas de diferentes regiões � zeram para se manter ativas em um setor em constante mutação

Nos últimos anos, o co-mércio no setor de ins-trumentos musicais,

equipamentos de som e luz tem aumentado signi� cativamente. Esse crescimento em grande parte se deve à pro� ssionali-zação do setor, mudanças no cenário econômico e tributário, internet e musicalização nas escolas, entre outros. Tudo isso, aliado a maior competitividade, alterou a política de atuação de muitas lojas, que precisaram se adaptar para se manter na ativa. Para saber como se adap-taram para sobreviver no mer-cado, conversamos com alguns estabelecimentos com mais de uma década de existência. Con-� ra as respostas a seguir.

Karla de Sá Viana RezendeProprietária, Loc MusicVenda Nova do Imigrante / EStinyurl.com/locmusicvni

LOC MUSIC

O acesso à informação sobre produtos e catálogos era difícil. Ficávamos sabendo das novidades do mercado apenas pelos representantes. Não havia tantos distribuidores e marcas. Hoje um dos maiores desa� os é a compra. É muito importante manter uma boa negociação com fornecedores, conseguir preços de venda competitivos com empresas que compram em grande escala, além de descontos maiores.

Sempre buscamos informações sobre produtos e manter um bom relacionamento com os fornecedores. Acho que essa é a melhor ferramenta. Procuramos também � car atentos às novidades do mercado, acompanhar as revistas do setor e participar de feiras e eventos.

Trabalhar com seriedade e con� ança, manter as � nanças organizadas e prestar um atendimento de qualidade.

Acredito que teremos mais produtos, marcas e tecnologias iniciando no mercado. O setor será bem mais competitivo, as vendas pela internet aumentarão e ocasionarão um grande crescimento.

Perguntas

1. Quais eram os principais desa� os há dez anos e quais são hoje?

2. Quais estratégias sua loja usou para vencer esses desa� os?

3. Durante os últimos dez anos, qual foi o maior aprendizado em termos de gestão?

4. O que você acha que ainda vai mudar e como prevê o mercado daquia dez anos?

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Edimilton RochaGerente adm., Concerthus

São Paulo / SPwww.concerthus.com.br

CONCERTHUS

Os desa� os da época eram as poucas importadoras, algumas dando preferência de venda para varejistas especí� cos. Ironicamente, hoje precisamos lidar com o excesso de ofertas e a falta de política de preço.

Optamos por facilitar a vida do consumidor � nal fazendo parcerias com fornecedores e prestando um bom atendimento também na pós-venda.

Além de aprender que é necessário estar atento às necessidades dos clientes acima de tudo, é importante gerir a empresa com controle rígido, deforma ‘enxuta’.

Está havendo maior conscientização com relação à cultura musical, por isso o mercado deverá ter um crescimento muito grande. No entanto, só permanecerá nele quem souber administrar bem o seu negócio.

Rogério Garcia BousasDiretor, A Serenata

Belo Horizonte / MGwww.aserenata.com.br

A SERENATA

Antigamente, os principais desa� os eram a capacitação de mão de obra e formas de aprimorar o relacionamento com o músico. Hoje a ameaça é o futuro. Aqueles que antevirem as tendências do mercado de instrumentos minimizarão os desa� os.

Desenvolvemos um setor de RH mais robusto e atuante, além de um departamento de logística e ferramentas de análise e indicadores para acompanhar nossas campanhas no mercado.

O advento da Substituição Tributária foi até o momento o fator que mais contribuiu para o aprendizado de nossa equipe administrativa.

Acredito que com o crescente aumento no uso da internet e com a busca constante por mudanças nas leis tributárias brasileiras, o mercado � cará mais dinâmico, mais concorrido e mais formal.

Antes precisávamos convencer o cliente a valorizar produtos de qualidade em vez de priorizar o preço. Hoje os clientes estão mais exigentes e bem informados. Com a presença em massa das lojas on-line, precisamos nos atualizar constantemente para atender a todas as exigências.

Preocupamo -nos bastante com o atendimento e em agilizar as entregas. Pagamento facilitado e divulgações em vários tipos de mídia também ajudaram.

Não podemos apenas vender, temos de conquistar.Superar sempre, � delizar e criar um vínculo de amizade com o cliente.

A música eletrônica e o uso do computador são tendências que certamente irão aumentar ainda mais. Pensando nisso, estamos trabalhando com objetivos para que futuras gerações não percam a essência da música. Vejo que o próprio governo já tem se preocupado com isso.

Márcio A. Milfont ParenteProprietário, Songs Instrumentos

Araguaína / TOwww.songsvirtual.com.br

SONGS INSTRUMENTOS

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Mundo Digital Marketing On-Line

O que o consumidor quer encontrar nas redes sociais da sua loja?

gina no Facebook ou os nossos quase 10 mil seguidores do Twitter continu-arem acompanhando a marca. Pres-tamos um serviço de comunicação, dando dicas de shows, sem importar se são nossos endorsees ou não”, conclui o gerente de marketing.

Dê ao público o que ele querA ideia da Eagle em adotar esse per� l de comunicação surgiu de uma con-

H oje em dia, já não são neces-sárias extensas pesquisas detalhadas para provar que

os consumidores do nosso segmento estão presentes de forma ativa na in-ternet. Também é sabido que muitas marcas têm investido cada vez mais em redes sociais para se aproximar de seu público-alvo.

É o caso da Eagle, que divulga em sua página do Facebook não apenas lançamentos de produtos e ações da própria marca, mas também informa-ções relevantes para o seu público que, além de música, também gosta de artes plásticas, cinema, teatro e tecnologia, segundo Miguel De Laet, gerente de marketing da empresa.

Para De Laet, o consumidor não quer ser impactado por especi� cação de produto ou publicidade. “Se isso

fosse verdade, muitas pessoas não mu-dariam de canal quando passa um co-mercial, correto? Precisamos entender o que as pessoas querem na internet. Elas querem compartilhar coisas, fa-zer parte, saber de tudo um pouco, não apenas coisas de sua marca”, explica. “Queremos nos aproximar dessas pes-soas e criar um laço forte com cada uma delas. Isso é o que faz as mais de 11 mil pessoas que curtem nossa pá-

Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor, Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor, mas será que elas condizem com o que os clientes esperam de fato?Por Juliana Cruz

ELES [GERAÇÕES Y E Z] SÃO A CARA DA NOVA ECONOMIA, CHEIOS DE AÇÕES INTERDEPENDENTES, QUE DÃO VALOR PARA COISAS DIFERENTES

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Mundo Digital Marketing On-Line

versa informal entre De Laet e a dra. Elisabeth Saad, professora titular do departamento de jornalismo e edito-ração da CJE-ECA/USP.

Segundo a especialista em comu-nicação digital, para atingir o públi-co consumidor das gerações Y e Z de forma positiva (nascidos a partir dos anos 1980 e 1990, respectivamente), é necessário construir uma in-terface amigável, propor fóruns e troca de conhecimento entre as partes, além de divulgar in-formações atuais. “Estudar a presença da empresa em am-bientes digitais, gerenciar sua reputação digital e criar novas formas de relacionamento � de-lizado são temas promissores de estudo e, creio eu, de longa durabilidade”, conta.

A Pearl também veicula em sua página do Facebook informa-ções interessantes aos entusias-tas do setor, como notas publica-das a respeito da musicalização nas escolas, workshops e a� ns.

No caso das lojas, a maioria ainda foca quase que exclusi-vamente na divulgação de pro-dutos, como promoções relâm-pagos anunciadas via Twitter, por exemplo.

Como escolhera estratégia adequada?Vale lembrar que o público com o qual a loja se comunica via redes sociais são as famosas gerações Y e Z, em sua maioria. Em uma análise sobre a economia mo-derna, Fausto Celestino, sócio-diretor

Parceria entre marca e lojas em prol do consumidorA Eagle distribuiu ingressos para a Expomusic 2011 para lojistas parceiros, por meio de seu departamento comercial. A ideia é que os comerciantes presenteassem ou sorteassem os vales-entradas entre seus clientes.A empresa também entregou ingressos para a feira por meio de promo-ções em suas próprias redes sociais feitas diretamente com os seguidores da página do Facebook da empresa.

André Faustino é instrumentistana Orquestra Sinfônica Jovem Municipalde São Paulo: ”Mais proximidade”

TALVEZ FOSSE O CASO DE AS LOJAS NEGOCIAREM COM SEUS DISTRIBUIDORES PROMOÇÕES COM PRODUTOS QUE REALMENTE CHAMEM A ATENÇÃO DO CONSUMIDOR

da empresa Promova SP, o mercado deve se concentrar em entender o compor-tamento multitarefa dessas gerações. “Podemos considerar a geração Z como a primeira totalmente globalizada, em que as informações pessoais ganham o

mundo em segundos. Eles são a cara da nova economia, cheios de ações interdependentes, que dão valor para coisas diferentes, de maneira totalmente nova”, explicou em artigo publicado no portal Mundo Marketing.

Para Fausto, somente as marcas que entenderem esse novo consumidor, que real-mente forem honestas e verda-deiras com as questões sociais e ambientais, terão sucesso com os Ys e os Zs. Com isso em mente, questionamos o que de fato o consumidor do nosso se-tor quer ver na internet.

Uri Wense, proprietário da Loja Wense, alocada em Ilhéus, BA, vem notando a necessidade de se comunicar com clientes via internet. Por isso, já abriu uma loja virtual e, no início de 2012, pretende inaugurar uma página da loja no Facebook e

em outras redes sociais. “Queremos que nossa página seja um centro de música, não só de divulgação de pro-dutos, mas também de informação e interação. Precisamos acompanhar a evolução de todas essas tecnologias e isso com certeza atingirá diretamente as novas gerações”, observa.

O que os clientes querem?André Faustino tem 21 anos, é instru-mentista na Orquestra Sinfônica Jovem Municipal de São Paulo e também pro-fessor de violoncelo.

Ele admite comprar o instrumento e acessórios pertinentes em luthierias,

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Mundo Digital Marketing On-Line

Gerações Y e ZDe acordo com especialistas de mercado, a geração Y, que hoje tem no máxi-mo 30 anos, possui maiores parâmetros de avaliação ao adquirir um produto ou serviço. São mais exigentes, menos pacientes e mais objetivos. Com isso, não apresentam muita � delidade no consumo.

Já a geração Z, nascida em meados dos anos 90, veio ao mundo utilizando a multiplicidade de informação proporcionada pela internet. É perceptível que essa geração já in� uencia as compras da família e quanto a enorme quantidade de informação que recebe diariamente pode torná-la cada vez mais exigente.

mas acredita que as lojas podem ter im-portância fundamental na dissemina-ção da música e gostaria de ver isso em suas respectivas páginas da web. “Não é mais segredo que a internet se tornou o meio de comunicação mais rápido existente. Algumas lojas poderiam ter a iniciativa de ajudar seus clientes mais � éis a divulgar seu trabalho musical nas redes sociais do próprio estabeleci-mento”, exempli� ca.

Além disso, Faustino confessa ser de seu interesse promoções não só rela-cionadas a desconto em instrumentos, mas também a shows e eventos ligados ao setor, o que as lojas podem conquis-tar por meio de parcerias com seus en-dorsees e as marcas que comercializa.

Saindo dosenso comumEm uma vertente mais po-pular da música entre os jo-vens, o rock, está Jacqueline Kisberi, que toca guitarra, violão, baixo e bateria. A jovem musicista de 19 anos pesquisa instrumentos e acessórios na internet e, ocasionalmente, encontra uma promo-ção ou outra nas redes sociais das lojas onde costuma comprar. “Acho incrível, isso sempre incentiva as pessoas a to-car. Já participei de algumas promo-ções, mas nunca tive sorte”, explica.

Jacqueline acredita que oferecer descontos para qualquer tipo de instru-mento seja um sucesso, mas, além disso, uma boa forma de as lojas retribuírem

SERIA UM GRANDE PASSO PARA O MERCADO REUNIR E DIVULGAR O TRABALHO

DE SEUS CLIENTES EM SUAS RESPECTIVAS PÁGINAS

e � rmarem a � delidade de seus clientes é propor festivais para bandas indepen-dentes. “Seria um grande passo para o mercado reunir e divulgar o trabalho de seus clientes em suas respectivas pági-nas. E nada melhor do que premiar os vencedores com brindes, como cordas, pratos ou baquetas para incentivar os músicos, porque não é fácil gastar o que gastamos por ano”, sugere.

Em termos de ações na internet, ela gostaria de ver mais esforço das lojas de ins-trumentos musicais no Bra-sil. “Se for comparar com as lojas em outros países, posso perder as contas de brasilei-ros que vão para fora somente para comprar mais barato e com a mesma qualidade, ou

superior, aos produtos vendidos aqui. Acho isso lastimável e, por esse motivo, ações com descontos, festivais locais etc. seriam a coisa mais viável a se fazer no momento”, desabafa.

Já Gabriel Nascimbeni, de 26 anos, integrante do grupo de samba Capi-tão Imprudente, prefere comprar seus violões e guitarras fora do Brasil ou de luthiers, sob encomenda. “As promo-ções que vejo em redes sociais são in-teressantes, mas não participo, pois os produtos que costumam estar com um desconto signi� cativo geralmente têm qualidade inferior e preço superior aos que encontro lá fora”, explica. “Talvez fosse o caso de as lojas negociarem com seus distribuidores promoções com produtos que realmente chamem a atenção do consumidor, como alguma ação de compra coletiva, para que o lo-jista e o fornecedor também não saiam

Jacqueline Kisberi é uma jovem musicista de 19 anosque toca guitarra, violão, baixo e bateria: ”Mais promoções na web”

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Mundo Digital Marketing On-Line

Contra fatos não há argumentosDe acordo com a pesquisa realizada pelo blog O Observa-dor, 58% dos entrevistados apontam as promoções como o item que mais os atrai nas compras via internet. O frete grá-tis foi ressaltado por 57% dos entrevistados. A entrega com hora marcada foi o destaque para 50% dos pesquisados. Outro item que agrada aos internautas consumidores são os parcelamentos diferenciados oferecidos nas compras pela internet, apontados por 27% dos entrevistados.

Como criar uma enquete no Facebook

No alto da página, onde � cam as opções de Atualização de status, Adicionar foto/vídeo, existe também a aba Perguntar. Clicando nela, o proprietário do per� l pode criar uma pergunta e, logo abaixo, clicando em Adicionar opções de enquete, criar as alternativas para que os seguidores da página votem. Fica a critério do lojista manter marcada a caixa que possibilita a qualquer participante adicionar alternativas de resposta ou não.

perdendo por conta dos impostos abu-sivos cobrados no Brasil”, recomenda.

Partindo do ponto de vista desses três consumidores de per� s diferentes, os lojistas podem traçar novas estra-tégias de comunicação em suas redes sociais e, inclusive, criar sua própria pesquisa com os clientes usando a fer-ramenta de enquete oferecida pelo Fa-cebook (veja no notebook abaixo).

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atua há 26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial.Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing.E-mail: [email protected]

NENO ANDRADE

NEGÓCIO DE VAREJO

PECADOS CAPITAISPECADOS CAPITAISPECADOSCONHEÇA A LISTA DE ALGUNS PECADOS DO SETOR E OBSERVE SE VOCÊ E/OU SUA EMPRESA COMETEM ALGUNS DELES

Estive analisando o comportamento de várias empre-

sas, tanto de nosso seg-mento como de outros, e resolvi listar os cinco prin-cipais ‘pecados capitais’, e fazer uma dissertação so-bre eles. Acompanhe:

1.Arrogância – Em uma de suas palestras, o

prof. Marins contou uma história que exempli� ca bem: “O cliente em um res-taurante de luxo pede óleo para salada ao garçom, que, com um olhar arro-gante, responde: ‘Não te-mos óleo para salada. Em um estabelecimento como o nosso, só há azeite’”. Será que o garçom não enten-deu que o cliente estava querendo azeite mesmo? Que, antigamente, nos-sos antepassados chamavam somente de óleo? Claro que ele entendeu, mas por ser arrogante, quis mostrar conhe-cimento e constranger seu cliente. Isso também acontece bastante em nosso ramo de atividade. Alguns vendedores possuem muito conhecimento técni-co e acreditam que expor isso os torna melhores que seu cliente, quando na maioria das vezes só complica a ne-gociação. Algumas empresas também di� cultam as negociações, colocam-se em um pedestal, parecendo que estão fazendo um favor em vender.

Hoje ninguém tolera mais a arro-gância. Vivemos em um mundo mui-

to concorrido, com produtos e preços semelhantes, e, com certeza, o cliente prefere empresas humildes, sensíveis e que o valorizam.

Lembre-se: “Ser humilde não é acreditar que somos menos do que os outros; ser humilde é saber que não somos mais que ninguém”.

2.Desonestidade – Vejo empresas vendendo produtos falsi� cados, pro-

dutos de mostruários embalados no-vamente, produtos com defeito etc., e que escondem isso do consumidor.

A verdade deve prevalecer sem-pre! Seja honesto com seu cliente: se o produto for de mostruário, dê um des-

deu que o cliente estava querendo to concorrido, com produtos e preços conto e conte a verdade. Na maioria das vezes o consumidor vai � car até muito satisfeito por ter aproveitado uma situação.

Tenha certeza da procedência dos produtos com que trabalha, não dê chance à pirataria: não repasse ao seu cliente itens de origem duvidosa. Aja sempre com lealdade e ética.

3. Ganância – Muitas em-presas acham que produto de valor agregado baixo

precisa ter uma margem exorbitante. Encontro lojas que compram um en-cordoamento por R$ 2,90 e vendem por R$ 10,00! Isso também afugenta clientes. Seja justo, coloque uma meta

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Neno Andrade Negócio de Varejo

de lucratividade e lute por ela. O tempo de trabalhar pouco e ganhar muito passou, hoje precisamos fazer muito mais por muito menos.

Outro erro comum é a empresa especializada em vender instrumentos querer vender TV, só porque um cliente grande pediu. Compartilhe. Encontre um parceiro que venda TV e passe o cliente para ele. Não divida forças, o pato é o único animal que nada, anda e voa... mas ele nada mal, anda mal e voa mal... Não queira abraçar o mundo, como diziam os antigos.

4. Ingratidão – Muitas empresas e pes-soas passam por di� culdades no decorrer da vida e nesses momentos recebem ajuda,

compreensão etc. Muitos clientes podem passar por di� culdades � nanceiras e, nesse momento, o fornece-dor ajuda, segura os pagamentos para não serem pro-testados, não reapresentam cheques para não com-prometer o nome do cliente. Pois bem, basta as coisas melhorarem para se esquecerem da ajuda e voltarem a comprar do concorrente, justo o que lhes virou as costas na hora da di� culdade. Muitas vezes, um fun-

cionário precisa sair para resolver algum problema e a empresa o libera, mas basta pedir que ele � que 10 minutos a mais, e pronto, ele já quer hora extra.

5. Intolerância – Vivemos em um mun-do de muita intolerância. Sempre deve-mos lembrar que erros acontecem e que,

muitas vezes, se corrigidos a tempo, não causam mal algum. Portanto, para que brigar, espernear? Sei que hoje todos somos vítimas dos ‘picaretas’ de plantão, mas não podemos generalizar, pois todas as vezes que generalizamos cometemos injustiças.

Em todos os segmentos existem os bons e maus pro� ssionais. No mundo existem pessoas boas e pes-soas más. Às boas, basta buscarmos com carinho que vamos encontrá-las. Não é porque um mecânico te ‘sacaneou’ que todos irão fazer o mesmo. Dê um voto de con� ança, acredite mais no ser humano. En-� m, seja tolerante!

Teria uma in� nidade de outros tópicos para des-tacar, mas acredito que nestes cinco consegui sinteti-zar os mais importantes. Boas vendas! Sucesso!

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Internacional Conn-Selmer

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Fornecendo qualidade por mais de dois séculos

A história da Conn-Selmer se relaciona com o legado das suas várias marcas. Ci-tando rapidamente, o nome da mais antiga é Noblet, que originou os clarinetes Leblanc, há mais de 250 anos, na França. Daí para se tornar um império

multimarcas, como é hoje, a Conn-Selmer Inc., muitas fusões e aquisições ocor-reram. “Todo o legado de nossas marcas tem espírito empresarial e de engenho. Muitos dos produtos oferecidos ainda hoje foram desenhados pelos fundado-res das companhias com a necessidade de melhorar a atuação musical”, diz Tim Caton, diretor de comunicações e marketing da Conn-Selmer, Inc.

Como grupo, a Conn -Selmer se encontra na indústria há dez anos, embora a história de suas marcas date de 1750. Apostando na qualidade americana, possuem várias fábricas e se preocupam fortemente com o mercado latino e o Brasil, especi� camente

Por Paola Abregú Entrada da fábrica de Bach, uma das marcas mais antigas da companhia

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Internacional Conn-Selmer

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Inovação: pBone “É um trombone de plástico, feito em ABS, vara em � bra de vidro, vem em quatro cores

(verde, amarelo, vermelho e azul); é versátil, leve e toca como um trombone. Perfeito para iniciantes. Possui um preço muito acessível, com toda a credibilidade característi-

ca da Conn-Selmer, e tem tudo para emplacar no Brasil. O trombonista do Skank, Pedro Aristides, o usou no Rock in Rio e se saiu muito bem, então, serve também para músi-

cos pro� ssionais que quiserem usar como segundo instrumento.”— Sérgio Rocha, diretor de vendas para a AL da Conn-Selmer

Além de deter diversas marcas, como fabricante, a Conn-Selmer é distribuidora norte-americana exclusiva da Selmer Paris e da Yanagisawa. Fora marcas herdadas, também manufaturam produtos sob os nomes de Aristo-crat, Prelude, Avanti, Galway Spirit e Bliss. A Conn-Selmer é uma subsidiária da Steinway Musical Instruments e opera na bolsa de valores de Nova York sob as letras L.V.B. Não há dúvida de que é uma gigante.

Instrumentos herdados e novos tambémOs produtos que têm estabelecido a história da Conn-Sel-mer continuam tendo relevância no mercado atual, alguns, inclusive, tornando-se referências em seus segmentos. Mesmo assim, a empresa continua desenvolvendo modelos inovadores. “Com um foco renovado em qualidade e servi-ço para o cliente, nosso negócio tem vivenciado um cres-cimento das ações de mercado ao longo dos últimos cin-co anos. A Conn-Selmer se orgulha em fabricar uma linha completa de produtos nos Estados Unidos, sopro, baterias, instrumentos marciais, além de ter um edifício dedicado para ajustar cordas”, destaca Tim.

Em Elkhart, no Estado da Indiana, por meio de suas duas fábricas, a Conn-Selmer manufatura trompetes e trombo-

nes pro� ssionais e uma linha completa de sopro, incluindo piccolos, � autas, clarinetes, fagotes e oboés. Em Cleveland, Ohio, realizam-se ajustes completos em violinos, violas, cellos e contrabaixos, enquanto nas instalações em Eastlake, na mesma região, fabricam-se os instrumentos de bronze — trompetes, trombones, cornetas francesas, barítonos, saxo-fones, tubas e bronzes para marcha. Em Monroe, Carolina do Norte, a Conn-Selmer faz suas baterias, timbales, bumbos para concerto e marcha, e instrumentos com maças.

Das instalações de Elkhart embarcam-se instrumentos e produtos para exportação diretamente de um centro de dis-tribuição; todas as instalações possuem a mesma logística.

Produtos prontos para serem embalados

Base dos clarinetes Leblanc

Artista testando a inovação

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Internacional Conn-Selmer

Entrada e saída de materialA Conn-Selmer possui uma multidão de pro� ssionais de venda e fornecedores que proveem a matéria-prima usa-da. Nas fábricas de bronzes, usa-se bronze 100% novo. Po-rém, a empresa se encarrega de vender resíduos a outras companhias para uso reciclado. Cada instalação recebe suas próprias matérias-primas, mas cada uma tem sua equipe de compras para garantir os padrões de qualidade e competitividade no preço.

A empresa também possui vários sócios de manufatu-ra na Ásia, para criação de produtos com nível de preços mais baixos. Naquelas instalações, a Conn-Selmer possui suas próprias equipes de qualidade que moram lá para garantir que o produto satisfaça as exigências de quali-dade preestabelecidas antes de ser embarcados para dis-tribuição nos Estados Unidos.

Repartindo produtosA Conn-Selmer possui uma equipe especializada em produto para dirigir, de� nir e desenvolver seus por-tfólios de marcas e ainda desenvolver estratégias de

Entrada e saída de material

João Paulo e Paulo S. Roriz, da Musical Roriz, ao lado de Sérgio Rocha, da Conn-Selmer: distribuidora foi escolhida a melhor da AL em 2011

Todo o polimento é artesanal

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Internacional Conn-Selmer

Target brasileiroO compatriota Sérgio Rocha é o diretor de vendas da Conn-Selmer para a América Latina. Apresentamos aqui uma rápida entrevista realizada pela M&M durante a visita à fábrica da marca Bach, nos EUA:

Qual é a situação hoje na América Latina?O grupo vê a região como vital, estratégica pelo crescimento que está vivenciando, em especial o Brasil. Por isso me contrataram, por já estar no mercado, já conhecê-lo bem. Assim, podemos fazer um trabalho crescente. Começamos em 2010 e já temos um bom nível de vendas que só tende a aumentar.

O que mudou na política da Conn-Selmer para o Brasil?A política para a região era esquecida, não havia distribuição regular, não havia produtos nas lojas e as vendas eram feitas de modo estranho — direto para os músicos —, além de não haver propagação da marca no mercado. Agora, mudamos os distribuidores, temos representantes especí� cos para cada linha, nomeamos mais dois novos para pianos e o per� l da nossa marca no mercado mudou completamente. Os músicos estão felizes por ter produtos Conn-Selmer de volta no mercado brasileiro.

Como a empresa gerencia per� s de equipamentos tão diferentes?A Conn-Selmer virtualmente é uma empresa de banda e orquestras, em especial com instrumentos de sopro. A Ludwig tem a linha de percussão sinfônica e temos também a linha de baterias que vão mais para os jovens e não con� itam entre si, pois o mercado de bandas também é muito jovem, atende muitas crianças nos EUA, Europa. Com a Ludwig temos um time competente de engenharia de produtos, sempre antenado no mercado, tentando trazer novos modelos, novos acabamentos, para deixar o setor abastecido em termos de bateria.

Quais projetos têm para a região?A Conn-Selmer é líder de mercado nos EUA e uma das três maiores de instrumentos de banda marcial e de sopro no mundo. Também queremos ser uma marca reconhecida e desejada na América Latina, e estamos caminhando para isso. O negócio é seguir trabalhando, apresentando os produtos novos e promovendo-os, para que � quem cada vez mais gravados na cabeça das pessoas. Queremos que a marca seja um objeto de desejo.

E sobre o incidente com a marca Bach, ela ainda existe?A companhia teve uma greve na fábrica da Bach por três anos e o mercado pensou que a fábrica tinha fechado, mas ela está a pleno vapor, moderna, competitiva, com produtos de alta qualidade, desejados por músicos... Ela continuará viva por mais cem anos.

Qual é a sua opinião sobre a falta de cultura de orquestra no Brasil?Quais esforços estão sendo feitos para contorná-la?Com certeza o público evangélico é um dos principais mercados do Brasil para sopro, mas as lojas começam a ver que esse é um mercado interessante, assim como para os acessórios de sopro, como boquilhas, palhetas, kits de limpeza... Pouco a pouco as lojas estão aprendendo. A Roriz é um exemplo claro, pois sua loja é de instrumentos de banda marcial. É uma quebra de paradigma no mercado brasileiro, que deverá ter cada vez mais lojas assim, e isso também vem ocorrendo na América Latina.

market ing e promoção especi� ca-mente para o mercado pretendido. Essas estratégias variam dependendo do tipo de instrumento, marca e polí-tica de preço. “Em nível internacional, con� amos fortemente nos pro� ssio-nais de distribuição que entendem as demandas e a posição de mercado para os produtos baseados nas neces-sidades de seus clientes. Na América Latina e Espanha, por exemplo, temos gerentes de venda que trabalham de perto com os distribuidores, fornecen-do recursos e suporte nos seus esfor-ços e estratégias”, detalha Tim.

Segundo ele, o negócio da compa-nhia tem crescido exponencialmente, em especial na América Latina nesses dois últimos anos, com a adição do ge-rente de vendas dedicado ao território, Sérgio Rocha (veja box ao lado).

Em todo o mundo contam com mais de 3.500 dealers e distribuidores, selecio-nados em um nível de sociedade de be-nefício mútuo. Os níveis dessa sociedade variam por mercado e por segmento.

No Brasil, a principal distribuidora da empresa é a Musical Roriz, que de-tém 21 das marcas Conn-Selmer e a distribuição dos pianos Steinway para as regiões Norte, Nordeste e Centro--Oeste. Após dois anos do início da par-ceria, em 2011, a Musical Roriz foi eleita a melhor distribuidora da empresa na América Latina. É para poucos.

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A companhia teve uma greve na fábrica da Bach por três anos e o mercado

RAIO XFundação: Data corporativa, 2002, Data corporativa, 2002,

embora o legado das marcas date de 1750

Escritórios centrais: Elkhart, Indiana, EUA

Número de funcionários: Mais de 900

Quantidade de dealers: Mais de 3.500

Fábricas: Cleveland, Ohio; Eastlake,

Ohio; Monroe, Carolina do Norte; duas

em Elkhart, Indiana; todas nos EUA

Quantidade de marcas em

portfólio: 35

Website: www.conn-selmer.com

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Pequenas & Médias PDV

Algumas resoluções para pequenas empresas aplicarem em 2012

Ano novo para o seu negócio

Todo � nal de ano é a mesma coisa. As pessoas tendem a fa-zer um balanço dos 12 meses

anteriores e sempre chegam à conclu-são de que poderiam ter feito mais, de que muitas coisas não deram cer-to. Por isso, se propõem novos desa-� os para o novo ano, que nem sem-pre conseguem cumprir. Mas isso é ruim? Não necessariamente.

É saudável se dispor a fazer re-soluções e se impor metas, pois é assim que se evolui. E se isso vale para pessoas físicas, vale ainda mais para as jurídicas, especialmente as pequenas empresas, que sempre têm muitos obstáculos a transpor no caminho do sucesso e do cres-cimento. Quer algumas sugestões? Então leia a seguir nove ideias para 2012 dos especialistas do site Entre-peneur.com, versão on-line de uma das principais revistas norte-ameri-canas sobre empreendedorismo.

1. PlanejamentoAperfeiçoe sua capaci-dade de administrar o tempo. Identi� que as

prioridades e organize a sua agenda coerentemente com isso. Apresse-se quando for necessário, e saiba ter pa-ciência quando for preciso. 2. Vendas

Em 2012, apareça nos encontros e eventos que você deixou passar em

2011. Nunca subestime o poder dos en-contros tête-à-tête para criar relações mais fortes com clientes e fornecedo-res. Atividade cria oportunidade.

o seu negócio

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Pequenas & Médias PDV

FAÇA TUDO O QUE FOR PRECISO PARA SAIR DA SUA ZONA

DE CONFORTO E COMEÇAR A AGIR

PARA O SUCESSO DA SUA EMPRESA

3. E-commerceConsidere desenvolver e implementar um siste-ma de vendas que faça

você ganhar tempo e dinheiro. Usar a internet e ter uma loja virtual e�caz é uma maneira de obter isso.

4. Tecnologia e segurançaLeve a sério a segurança da sua empresa. Feche

contas de e-mail inativas, softwares de negócios e redes sociais não ativas. Mude senhas e crie uma senha para o seu telefone celular.

5. GestãoInvista de verdade nas pessoas e tecnologias necessárias para aten-

der às demandas dos clientes e ga-nhar novos mercados.

6. Mídias sociaisFaça tudo o que for preci-so para sair da sua zona de conforto e começar

a agir para o sucesso da sua empresa. Abrace as novas tecnologias, como as redes sociais. Avalie e escolha o que funciona melhor para o seu mercado e siga com sua escolha.

7. MarketingEntenda o que o seu clien-te quer e como ele vê o seu negócio. É impossível de-

terminar uma só razão para um con-

sumidor escolher outra empresa à sua. Avalie o desempenho do seu negócio sob a perspectiva do cliente e ajuste ao que precisa ser melhorado.

8. ComunicaçãoAbuse de todos os meios de comunicação e es-tenda a sua capacida-

de de penetração no mercado. Com tantos tipos diferentes de pessoas e

clientes em potencial, é fundamen-tal utilizar todos os canais possíveis para divulgar a sua empresa.

9. ProdutividadeÉ muito importante estar completamente engajado no seu negócio para domi-

nar a arte de empreender, mas é ainda mais importante para a produtividade da sua empresa que você se divirta. n

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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: AÇÃO E REAÇÃO

JOEY GROSS BROWN

TECNOLOGIA MUSICAL

GUIA PRÁTICO PARA APRENDER A PLANEJAR OS NEGÓCIOS DE SUA EMPRESAE TER UMA ORIENTAÇÃO MAIS SEGURA PARA SOBREVIVER NO MERCADO

Feliz 2012! Curioso como as pro-messas feitas na virada apa-rentam não mais fazer sentido

hoje, não é? Engraçado? Não.Está em todos nós traçar metas

que pretendemos atingir em curto prazo, mas que nem sempre são pla-nejadas e muito menos se observam as ações necessárias para que elas se concretizem. Confuso? Explico.

Temos por costume ver a si-tuação dentro de um horizonte limitado e estreito. Olhamos apenas o que se encontra ao nosso alcance e não o que está além. Por isso é importante pensar em ações que permitam enxergar além do que vemos para obter uma realidade mais aproximada das consequências de nossas atitudes hoje.

Criar promoção de � nal de ano não é solução quando a fazemos somente para nos livrar de um esto-que e gerar mais liquidez. Tirar férias no início do ano é mortal para quem trabalha em vendas. Planejar seu ano só em janeiro também é perigoso, pois o tempo para implantação de novas ações torna-se curto e os resultados pretendidos virão apenas mais tarde.

Precisamos fazer uma mudança extrema na maneira de pensar. Para isso, faço algumas perguntas a quem acha que consegue planejar em médio e longo prazos:• Com quanta antecedência se deve

planejar um ano?• O seu planejamento será de um,

é gerente comercial da Quanta Music e proprietário da Trading Post, empresa de consultoria em áudio e instrumentos musicais especializada em treinamento técnico/comercial de equipes de vendas para esses mercados. Mais informações: [email protected]

acontecer e por onde ir, caso algo acon-teça. Olhar para um biênio não é a me-lhor maneira de ter um mapa. Imagine o Google Maps mostrando um bairro sem poder reduzir o zoom: se você não conhece o bairro, estará perdido.

O tempo que leva para encontrar o caminho e alternativas a ele deve ser levado em conta tanto quanto o plano em si. Por isso vem a segunda questão:

O seu planejamento será de um, dois ou cinco anos?Planejar seu negócio ou sua vida com antecedência de cinco anos é um como um jogo de adivinha-ção, correto? Errado. Na verda-de, é ter certeza de que as estra-das principais estarão prontas e mapeadas e que as ruas e ave-nidas adjacentes servirão como

atalhos ou desvios a eventuais contra-tempos. Os famosos planos B, C, D etc.

Entender a distância que separa hoje de 2017 é o que menos importa. Mas entender o que queremos estar fazendo em 2017 é muito importante. Ano que vem você pensa em 2018, e assim por diante, fazendo as altera-ções necessárias para chegar lá. Isso não signi� ca se esquecer do presen-te, mas ter certeza do que fazer hoje para chegar lá amanhã.

Planejar signi� ca realizar?Se não, por que fazê-lo?Planejar não garante resultado. O planejamento ajuda a criar métodos

NÃO SE ESQUEÇA DO PRESENTE, MAS TENHA CERTEZA DO

QUE FAZER HOJE PARA CHEGAR LÁ AMANHÃ

dois ou cinco anos?• Planejar signifi ca realizar? Se não,

por que fazê-lo?• Quais os critérios a serem usados?• Que referências ter em conta?

Longe de querer ensinar, mas te-nho uma opinião a respeito de cada pergunta, e, apesar de ser pessoal, ela vem me ajudando ao longo da carreira.

Com quanta antecedência se deve planejar um ano?O ano seguinte deve ser estudado no início do último trimestre anterior. O motivo disso é que as ações começam a mostrar um horizonte mais real e não a maquiagem gerada pelas vendas de � m de ano. Todos os planos da empresa devem ser levados à mesa e atados. Or-çamento, marketing, vendas, compras, pessoal — tudo deve ser olhado com carinho e em função do crescimento desejado. No âmbito pessoal, signi� ca estudar opções, propostas, compras e endividamentos, entre o restante.

Planejar em médio e longo prazos signi� ca ter um mapa do que pode

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

para atingir resultados. Esses, por sua vez, precisam ser obtidos com a mesma luta e sangue de todo dia. Sem esperar que caiam do céu. São detalhes do dia a dia que vão deter-minar quais caminhos seguir.

Coloque como prioridade os obje-tivos mais imediatos e que necessitam de atenção agora. Em segundo plano, ponha coisas que só o tempo pode re-solver sem ser necessária uma ação imediata. E, por último, esqueça-se de tudo que nem o tempo resolve. Fo-que no possível, não em fantasias. Um exemplo claro: Este ano vou ganhar na loteria e tudo vai mudar! Esqueça.

Quais os critériosa serem usados?O mais difícil é determinar os critérios de seu planejamento. Alguns empresá-rios veem o estoque de janeiro consi-deravelmente alto e começam a olhar apenas para ele. Resumo a situação em uma frase: “Quanto mais a água sobe, mais para baixo olhamos e quando vemos, nada mais existe do que água”.

O critério de seu planejamento deve contemplar pântanos, oceanos, elevações e obstáculos a serem venci-dos durante a jornada.

Faça uma coisa prática: divida um papel de modo a formar 4/4 (ao meio no sentido horizontal e depois

no sentido vertical). Escreva no pri-meiro quadro esquerdo tudo que você tem como objetivo (mais faturamen-to; mais lucro; menos endividamento etc.). No quadro esquerdo inferior, escreva o que — em sua opinião — falta para atingir os objetivos acima: as ferramentas de que você necessi-ta (contratar; aumentar a estrutura; poupar etc.). No quadro direito supe-rior, coloque as ferramentas que você já tem (quadro de funcionários atual; estrutura; capital reservado etc.). E, por último, no quadro direito inferior, coloque quais di� culdades você acha que vai encontrar para realizar as de-� nições do primeiro quadro.

Em outras duas folhas, faça uma lista enumerada de 1 a 10. Nessa lista coloque as dez ações que você deve viabilizar no médio e no longo prazo. Abaixo delas coloque opiniões e notas sobre cada assunto ou item.

Por � m, em uma quarta folha de papel, e olhando para as outras três, escreva o que você faria se precisasse resolver tudo hoje. Observe: veja quan-tas ações podem ser viabilizadas hoje, quantas não podem, mas são viáveis amanhã, e quantas devem ser descar-tadas, pois são muito estapafúrdias.

Tá aí. Você criou seus critérios e ações de maneira consciente e real.

Que referênciaster em conta?Chegando ao � m, precisamos considerar o que in� ui em nos-so planejamento, quais referên-cias tomar como base na hora de planejar.

A economia é um bom exem-plo disso. Planejar sem contar com uma estabilidade econô-mica é bem complicado, mas não impossível, e devem ser considerados diversos cenários de estabilidade econômica para não ser pego de surpresa.

Considere o seu � uxo de caixa como o fator limitador

mais ativo. Veja este interessante exemplo: uma empresa queima os preços de toda a sua linha de produ-tos para as vendas de Natal sem pla-nejamento antecipado. Resultado: as vendas explodiram e as compras para essa ação foram compatíveis. Todo mundo está feliz. Contudo, a demanda pelos produtos dessa em-presa não é alta para toda a linha, apenas para alguns itens.

Em janeiro a empresa quer reto-mar sua venda média e nota que o mercado está entupido de seus produ-tos e não aceita mais comprar até ter um estoque médio menor desse forne-cedor. O que a empresa faz? Mais pro-moção! Saldões! Maior prazo médio, e assim vai durante o ano todo. Até quando? Até chegar o Natal...

As empresas costumam acreditar que todos os seus clientes vão com-prar o lixo do ano anterior e que tudo vai estar bem sempre.

Ao planejar, a principal diferença será notada na estratégia a ser usa-da para criar demanda dos produtos junto ao consumidor � nal e, quando a promoção for lançada, causar o giro mais veloz desses produtos.

Essas ações dependem de uma es-tratégia de marketing planejada em conjunto com a estratégia comercial e disparada de maneira a entrelaçar a demanda e a oferta para, aí sim, servir o consumidor e não deixar que a corrente de suprimentos � que com refugos, mas com lucros e gostinho de quero mais.

Na vida pessoal de cada um é a mesma coisa. Um planejamento mal-feito resulta em insatisfação, desmo-tivação e tomadas de decisão erradas. Pense nisso ao se perguntar o que te deixa descontente no seu trabalho ou na sua empresa. Lidere a busca pelo planejamento, pois a partir daí todas as emoções serão previsíveis e sabere-mos exatamente o que estará à nossa espera no futuro.

Desejo a todos um 2012 de muito sucesso! Até a próxima.

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Uma nova Equipo?O mercado mudou e após um ano O mercado mudou e após um ano reestruturação a Equipo almeja o posicionamento de suas novas marcas e a consolidação do atual mix de produtos em 2012. Qual o futuro da Equipo nos próximos anos?Por Daniel Neves • Colaborou: Ana Carolina Coutinho

Quem analisa a história dos ir-mãos Waldman claramente chega à conclusão de que em-

preendedorismo é uma marca forte da família. Capitaneada pelos irmãos Ever-ton e Juliano Waldman, a empresa nas-ceu pelo grande acesso aos músicos que Everton possuía por tocar em uma das mais famosas bandas cover dos anos 90, o U2 Cover, além de ter tocado com vários nomes do mainstream da época como Kiko Zambianchi, Deborah Blan-do, Marcelo Nova (Camisa de Vênus) e outros. Com tino para negócios, o então guitarrista iniciou sua trajetória com-prando e vendendo equipamentos im-portados trazidos em algumas de suas viagens, como a maioria dos músicos antes da abertura das importações no Brasil. Na época, além de guitarrista, Everton prestava informalmente uma consultoria sobre produtos para a im-portadora Music Power, antiga distri-buidora Ibanez e Tama no País.

A Equipo foi não a única, mas uma das primeiras distribuidoras de produtos premium a abrir amplamente seu sistema de venda para lojas médias e menores. Sua política de vendas bene� ciava, além do acesso às marcas mais respeitadas do

mercado, um � nanciamento que apenas os grandes da época ofereciam.

Amada e criticada, reinventou seu sistema de comercialização em mea-dos de 2007, dividindo sua equipe por marcas e categorias de produtos.

Novos cenários,novas estratégiasA empresa foi responsável pela introdução de nomes como Behringer no Brasil, des-tronando ícones como Mackie e re� etin-do no País a imagem internacional que a marca de origem alemã tinha no mundo.

O mercado mudou, novas empre-

sas de distribuição entraram no setor, marcas optaram por outros distribui-dores e a importadora Equipo teve de se readaptar ao cenário que desponta-va — para � car.

Saiu Behringer, entrou Phonic, uma marca taiwanesa, com forte tecnologia em produção, e responsável por milha-res de produtos OEM vendidos no mun-do. “É notório o que � zemos pela marca [Behringer] em 17 anos; quando estáva-mos juntos, a Phonic não conseguiu se estabilizar no Brasil”, explicou Everton, quando perguntado sobre a época em que liderava o mercado com a Behringer.

É certo que o mercado torna-se cada vez mais competitivo. Para o diretor, com a Phonic, a empresa tem o desa� o de competir com a marca que ele mes-mo havia desenvolvido no País e lidera-do, por anos, o segmento. Jogo duro. Ou-tro ponto: as empresas internacionais

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estão cada vez mais de olho no mercado brasileiro. Algumas têm agora um fun-cionário no País para cuidar da gestão da marca. Na prática, signi� ca aprimo-rar a forma de trabalho, distribuição e de marketing. De� nitivamente, o mer-cado mudou e o distribuidor precisa di-vidir estratégias com quem, antes, tinha somente relação de compra.

Nesta entrevista, Everton Waldman, diretor da empresa, conversa sobre os no-vos rumos da Equipo, sobre Phonic, Iba-nez, Tama e Waldman, marca que, aos poucos, está introduzindo no mercado e que terá uma linha completa de produtos.

Qual é a realidade da Equipo hoje?Trabalho, nada mais que isso. Depois da crise de 2008, começamos a ter outro en-foque, porque a concorrência � cou cada vez mais acirrada e as formas de comer-cialização variam a cada dia. Implemen-

tações para se melhorar o business, alguns obstáculos, outras coisas boas. Sentimos que desde 2008 o mercado se tornou mais intenso e você precisa estar sempre na frente de alguém. Para mim, empresário que acha que está na sombra amanhã vai cair da rede e outro vai tomar o lugar dele. O mercado hoje é visceral, fugaz, não tem tempo para acomodação.

E você, como enxerga a concorrência?Desleal com muitas empresas médias e pequenas que ainda fazem mágicas tributárias. Mas logo a ‘casa cai’. É um fato. O descaminho ainda é uma coisa que existe no Brasil e não é bené� co para ninguém. Além dessas questões legais, todo mundo vende o mesmo tipo de produto, mas só se destaca quem sair dessa paridade mercadológica e conseguir agregar valor, seja por preço melhor, suporte ou qualidade.

A empresa está uni� cando suas marcas próprias somente na Wald-man, marca que foi mostrada com mais intensidade em 2011. Como foi a estruturação desta ideia?Sentimos necessidade de ter uma marca própria há sete anos, quando entende-mos que o mercado comprava de duas formas: com marcas e sem marcas. Para mim, era notório o percentual de pro-dutos de marca e de sem marcas dentro das lojas — dependendo do nível da loja. Quando pegamos a Ibanez, em 1998, o Carlos Cesar [Medeiros, diretor da Condor Music] teve um problema com a Washburn e começou a desenvolver sua marca própria. Se não me falha a memória, acho que foi a primeira marca própria sob esse prisma [qualidade]. Ele veio com a Condor. Lembro que era uma marca em que estava ‘botando a alma dele’ em cima e não veio com ‘produti-

EMPRESÁRIO QUE ACHA QUE ESTÁ NA SOMBRA AMANHÃ VAI CAIR DA REDEE OUTROVAI TOMARO LUGAR DELE.O MERCADO HOJE É VISCERAL, FUGAZ, NÃO TEM TEMPO PARA ACOMODAÇÃO

Everton Waldman, na sede da Equipo, em Barueri, SP

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nho’. Ele já tinha ideia de como a coisa ia acontecer. Então, anos depois, sentimos necessidade de ter uma marca que não con� itasse com o nosso portfólio.

Seguindo este ponto de vista, que tipo de valor a marca Waldman pretende agregar?Primeiramente, produtos com custo--benefício adequado para a realidade brasileira, além, obviamente, de emba-lagem apropriada e suporte — que mui-tos OEM não tem para oferecer. Depois naturalmente, de uma quase in� ndável pesquisa de mercado e de possíveis fa-bricantes. Qualidade é obrigação, mas nem todo mundo tem logística, supor-te, embalagem. E nesse aspecto já se separa o que é porcaria do que não é.

Sob o ponto de vista de preço e suporte, qual é o posicionamento?Decidimos que iremos trabalhar com um preço um pouco mais alto para entrar em fábricas que deem suporte técnico e de qualidade necessários. Na China há fornecedores de um mesmo

produto que cobram de U$ 1 a U$ 30, por exemplo, para elucidar todos os tipos de qualidade. No caso dos ins-trumentos de corda, os mais baratos não a� nam ou têm acabamento ruim; você precisa pesquisar. Não é só chegar à Music China [feira internacional de instrumentos que ocorre anualmen-te em Xangai] e começar a importar, como muitos lojistas acham.

Mas é fato que lojistas importarem é uma tendência global...Acho que tem um frisson do lojista de ‘vamos fazer direto que ganhamos di-nheiro’. Mas se você � xar direito em to-das as etapas do processo, talvez, no � -nal da equação, não ganhe tanto quanto achou que ganharia. Se botar na ponta do lápis, no � nal, vai estar perdendo di-

Marca dos sonhos“Minha marca dos sonhos está comigo desde 1998, chama-se Ibanez. Porque sou guitarrista, sempre toquei com Ibanez, e muito antes de a Equipo existir na minha vida. A marca da minha vida sempre foi ela. Quando tocava, fui aborda-do por outras marcas para ser endorsee e recusei todas. Houve um tempo em que a Laney e a Ibanez dividiam estande na Namm e já éramos distribuidores da Laney desde 1993. Por volta de 1997, o sr. Laney falou que estava com o pessoal da Ibanez na outra sala e perguntou se queríamos conversar com eles — que buscavam distribuidor no Brasil. O sr. Yuji Kitazoe pegou um papel, de-senhou um triângulo e me perguntou o que era o mercado de guitarras no Bra-sil. Eu e o Juliano pegamos o papel e, ávidos, preenchemos tudo e contamos para ele 15 anos de mercado brasileiro em 20 minutos. Dissemos que a Jackson engolia a Ibanez, por causa dessa e daquela estratégia, etc. Aí, em janeiro, an-tes de ele vir para cá, mandou um fax para nós, muito direto: “Se eu te vender uma guitarra por 100 dólares, qual será o seu preço no Brasil?”. Provavelmente, ele mandou para mais gente... Devolvemos um fax de 14 páginas explicando a situação tributária brasileira, explicando a ele que não era só uma questão de preço. Expliquei tudo por fax, e no dia seguinte ele devolveu o documento dizendo para partirmos para outras questões. Aí continuamos.”

— Everton Waldman

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nheiro. Você paga adiantado 30% para o chinês fabricar, leva quatro meses para fazer, dois meses para chegar ao Brasil, terá que vender em ‘não sei quantas ve-zes’. Uma porcentagem irá chegar com o controle de qualidade ruim, que já per-de um pouco de investimento... Se com-prasse de um distribuidor, pagaria um pouco mais caro, mas receberia melhor e sem dor de cabeça.

E o inverso? Como você enxerga o importador que vira lojista?Acho que para se gerir uma boa loja é necessária expertise de tudo que existe no mercado. Hoje, é humanamente im-possível ter expertise em dois mercados de formatos diferentes. O erro é entrar em um mercado do qual não se enten-de. Para se tirar o foco e pôr em outro

lugar demora uns dez anos para se aprender. Parti-cularmente, eu não despenderia tempo do foco que quero dar. Sei o que esta-rei fazendo nos próximos dois ou três anos, não estou com tempo de pensar em mais nada. Se parar de fazer isso para me aventurar em um setor que não conheço, por exemplo, se decidir-mos fechar a distribuidora pra entrar

no mercado varejista, então que entre-mos para sermos os maiores lojistas do Brasil. Viro o jogo, mas não entro para fazer as duas tarefas ao mesmo tempo – distribuidor e lojista.

Em sua opinião, qual é a tendência: loja virtual ou loja física?Virtual. Acho que o pequeno varejista on-line — pequeno no sentido de estru-tura — só tem chance se tiver conheci-mento e acesso a todos os itens comer-cializados no mercado dele. Se colocar isso numa tela bem-feita, em que o con-sumidor enxergue tudo, esse cara vai pela beirada e come todo mundo. Mas só se tiver muita informação. Abrir site é fácil e ter produto também, mas a ques-tão não é essa. É como promovê-lo para cativar o consumidor a entrar no seu site e não no Submarino, por exemplo.

Em relação às marcas internacio-nalmente conhecidas, como está a Ibanez hoje no Brasil? É a principal

marca da Equipo?

Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman

anos para se aprender. Parti-cularmente, eu não despenderia tempo

marca da Equipo?

Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman

lugar demora uns dez anos para se aprender. Parti-

marca da Equipo?

Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman

A marca só vem se consoli-

dando a cada ano e tem sido a importa-

da [de guitarra] que mais vende no País. E sim. Ibanez é

Ibanez. A Tama também é importante e vem ganhando terreno, mas os nú-meros de bateria são menores do que os de guitarra no nosso mercado.

E para qual marca a Equipo está dire-cionando mais os seus esforços hoje?

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Phonic. Depois de 17 anos com Behrin-ger, de ter ajudado o Uli [Behringer, dono da marca] a ser o número 1 no Brasil, e termos decidido por uma separação por não falarmos mais a mesma língua. Fe-chamos uma parceria diferenciada com a Phonic, pois temos, como ninguém nesse nosso mercado, a expertise mais apurada dentro dessa categoria de áu-dio – de preços acessíveis.

Qual é a diferença entre a atividade que tem com a Phonic e que tinha com a Behringer?A Behringer e a Equipo estavam juntas e fazíamos muitas ações para o Brasil. Era difícil ter alguém que batesse isso. Marketing, logística... Tudo era muito bem-feito e funcionou por muito tem-po, � cando difícil para a concorrência bater esse tipo de tratativa, que só ame-açaria se tivéssemos espaços em bran-cos na distribuição, o que não aconte-cia. Quando nos separamos, percebi que a Phonic era uma marca para fazer frente a essa expertise e que as lojas de-mandam e precisam dos produtos dela.

Qual é o grande trunfo da Equipo?Transparência. Era a coisa pela qual eu mais brigava antigamente com vende-dores que acabei demitindo — quando escutava alguma baboseira, quando o vendedor tentava ludibriar o lojista para comprar alguma coisa, não corrobora-

com qualquer funcionário Equipo. Lo-gicamente que, se você não tiver um bom produto e bem preci� cado, de nada adianta ter relacionamento. Se o lojista sentir que o distribuidor está passando a perna nele, ele não continua com a rela-ção. Simples assim. Não vale a pena.

Qual é a estratégia principal que vem pautando os negócios da empresa?Estamos reestruturando equipes. Com a Waldman precisamos de uma equipe de vendas distinta. Vamos reformular nossa estratégia de marketing e tirar os vícios; tentar outros veículos, meios e fontes, porque só assim vamos conseguir men-surar o que funciona ou não. Acabamos por fazer as coisas pelo simples fato de terem virado hábito, como em qualquer outra empresa. Mas precisamos ter cer-teza do que realmente funciona. Caso você analise que o que deixou de fazer era melhor, peça desculpas e volte atrás. Mas acho que não devemos pecar por não ten-

Marcas EquipoAtuando no Brasil desde 1990, a primeira grande marca da Equipo foi a Hartke, logo no início das atividades da empresa. A cada dois anos, novas marcas iam en-trando ao portfólio, e sempre nomes de peso. O crescimento anual era meteórico, cerca de 30%, segundo o diretor Everton Waldman. Hoje, a distribuidora detém 27 marcas, em sua maioria premium e conceituadas no mundo todo. Confi ra a lista: • Chauvet • Cort • Dixon • Gator• Gemini • GHS • Glow • G.P.A.• Groovin • Hartke • Ibanez • Koss• Laney • Medeli • Phonic • Rockbag• Rocktron • Roots Strings • Sabian • Samson • Sennheiser • SIT • Stagg • Stradella• Tama • Vater • Waldman

FECHAMOS UMA PARCERIA DIFERENCIADA COM A PHONIC, POIS

TEMOS, COMO NINGUÉM NESSE NOSSO MERCADO, A EXPERTISE MAIS APURADA DENTRO DESSA CATEGORIA DE ÁUDIO – DE PREÇOS ACESSÍVEIS.

va, nem corroboro. Para mim, olho no olho é o que a gente precisa, porque esse mercado, como qualquer outro, é basea-do em relação de con� ança, de transpa-rência. Vendemos produtos, mas temos de transmitir con� ança nessa venda. Temos de saber que nossos parceiros respiram essa con� ança quando falam

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A marca WaldmanDe acordo com Everton, diretor da equipo, a Waldman vem para ganhar mercado e já tem cem produtos de áudio para chegar ao País em 2012. As outras marcas próprias da empresa, como Groovin, serão remodela-das e incorporadas à Waldman, que terá um portfólio completo. O executivo dissertou sobre o tema:

Metas para a Waldman”Primeiro precisamos saber com quem a Waldman brigará – nada mais, nada menos do que com todas as marcas OEM do nosso mercado, independente do grau de qualidade das mesmas. Vamos brigar em um mercado que não confl ite com marcas famosas, porque aí a gente não ganha. Vamos despender foco onde achamos plausível ganhar e entraremos pesado. Não teremos uma guitarra para brigar com as que temos aqui, das marcas fa-mosas. O objetivo é entregar ao lojista mais uma opção pra ele confrontar com Tagima, Condor, Michael, Shelter, e outras 30 do mesmo nicho – algumas se so-bressaindo, outras não, mas do mesmo nível. Preciso focar em muitas marcas, são dois business. A Equipo terá uma empresa com pessoal dedicado à Wald-man, sem Equipo. Não vou permitir que meu vendedor venda Waldman e uma marca famosa que a gente distribua. Teremos times de vendedores e gerência distintos. Provavelmente, o fi nanceiro, marketing, controladoria, logística e todos os serviços que compõem a Equipo darão suporte para nossa outra empresa. Atacaremos mercados distintos. A primeira coisa é saber com quem queremos brigar e daqui a três anos saberemos com quem brigar. Estamos com cem produ-tos Waldman de áudio sendo confeccionados para chegar aqui em 2012.”

Tempo de incorporação”O fade out das marcas atuais OEM e o fade in da Waldman se dará em no máximo dois anos, mas tenho coisas chegando ain-da, estoque, lojistas comprando... Não posso ser antiético e tirar as marcas do mercado quando o lojista ainda tem para vender. Quando venderem tudo, paulatinamente, a Waldman vai entrar. Quando for produto novo, já sairá com a marca Waldman, e já temos alguns no mercado. Mas para produtos para os quais temos similares em Groovin, não quero ter esse choque, seria antiético e desleal com o lojista.”

tar. Marketing é uma questão pre-ponderante. Na nova estrutura de vendas que temos, com dois geren-tes, cada um faz ‘x ‘marcas, as ges-tões são divididas. Tenho Ibanez de um lado e Cort do outro. Eles que se engal� nhem no mercado, mas não entre as marcas. O que eu quero da Waldman é um terceiro time.

Como foi 2011 para a Equipo?Suamos bastante a camisa, foi um ano de estruturação. Fizemos várias análi-ses de mercado, contratamos advogados tributaristas para ver onde podemos melhorar, seja no preço, logística, supor-te, onde conseguimos dar mais. Este ano foi em função disso. Temos uma inteli-gência nova na área de TI, trabalhando 48 horas por dia há dois anos. Hoje sa-bemos até as vírgulas da controladoria.

E em termos � nanceiros?O ano de 2011 foi bom. Um pouco aquém da expectativa que tínhamos no começo do ano, porque os três primei-ros meses foram atípicos. Todo mundo

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AGORA, O MOMENTO É DE PÔR A WALDMAN NO MERCADO DE ÁUDIO DE FORMA GRANDIOSA. NÃO QUERO SÓ ESTAMPAR A MARCA WALDMAN,

QUERO DAR UM PASSO ALÉM. QUERO DESENVOLVER ALGO QUE O FABRICANTE NÃO TENHA EM LINHA

brigará – nada mais, nada menos do que com todas as marcas OEM do nosso

Apresentamos a série VRX900, possivelmente o sistema mais poderoso disponível. Pegue a portabilidade de um line array portátil desenvolvido a partir da tecnologia do já consagrado JBL Vertec®, o padrão mundial de touring apresentando diferencial da JBL Drive®. Monte três drivers de compressão em uma guia de onda de curvatura constante controlada por matriz de sombreamento para cobertura coesa. Combine-o com um amplificador de potência integrado desenvolvido com a Crown International, com conexões rápidas que percorrem o sinal de áudio e AC para agilizar a instalação. Coloque tudo isso junto com um sistema de manejo integrado oferecendo a versatilidade de simplesmente configurar uma solução para quase qualquer aplicação, e que claramente tem a mais poderosa ferramenta disponível para o som ao vivo que só a Harman do Brasil poderia ter.

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Gerson Waldman, controle � nanceiro

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por causa da primeira. Tentamos um gerente no começo do ano que não deu certo. Abrimos outra gerência depois e uma terceira. Temos dois gerentes em formatos novos, botando os pingos nos ‘is’. Vamos crescer 20% ou 30% nessas marcas e mais uns 30% de Waldman. Quando a gerência conseguir tudo o que estamos planejando, na hora em que o time de representantes estiver coeso no business, vou achar que poderia ter feito melhor. É uma procura recorrente: ver onde se pode melhorar. Precisamos es-tar sempre olhando a concorrência, mas sem focar nela. É necessário saber o que está acontecendo, mas também saber onde se está. Estamos em um momen-to melhor de venda, de relacionamen-to. Acho que 2012 será um ano muito promissor para a Equipo, mas o grosso mesmo virá do relacionamento de todas essas marcas aqui de dentro e também da penetração que vamos atingir.

O que o lojista pode esperarda empresa em 2012?Transparência ele já tem. Ele pode es-perar o que sempre tentamos oferecer: produtos que ele consiga girar, que não tenham problemas com legalidade — eu mesmo já fechei distribuições no Para-guai. Brigo mesmo pelo lojista. Quan-do mando embora um vendedor que o ludibriou, estou brigando pelo lojista. Ele pode esperar isto: oferecermos algo realmente vantajoso, nada de elefante branco. Pre� ro tomar prejuízo do que passá-lo ao lojista. Ele pode esperar de nós essa posição de enfrentamento con-tra a concorrência para ele achar legal a nossa relação, produtos, prazo, e conse-guir ganhar dinheiro com isso.

O jeito pessoal de liderar, por Everton Waldman“Sempre fui um cara com um lema: ‘Não posso pecar por não tentar’. Simples-mente tento fazer tudo. Pelo menos no que está dentro de minha expertise. Não me deixo vencer pela negativa de quem quer que seja. O que acho que mudou é que, 20 anos mais velho, você se torna mais maduro e sereno. Agora, penso com mais tranquilidade. Não saio atropelando como fazia há alguns anos. Cheguei a um nível de profi ssionalismo satisfatório e continuo aprendendo. Aprendendo meu chinês, espanhol — meu inglês é fl uente, mas ainda assim estudo. Gosto de ter excelência no que faço. Para mim tudo é ferramenta e me julgo empre-endedor. Minha cabeça não para, às vezes não consigo dormir, mas já aprendi que quando isso ocorre, anoto e volto para dormir. Antigamente eu fi cava a noite inteira com aquilo na cabeça. Acho que maturei. Se eu tivesse me separado do Uli [Behringer, dono da marca] em 1998, talvez fi casse desesperado, porque a Behringer tinha 18% da empresa, mas hoje enxergo outras oportunidades e co-loco a empresa para andar de novo. Consigo enxergar possibilidades que talvez não conseguisse se estivesse afobado. E como era afobado, não tinha tempo de visitar um lojista ou outro. Sabia por meio dos funcionários, mas não ouvia as pes-soas diretamente para ver como estava o mercado. Quero continuar a ir a todos os mercados, estar presente, pois adquiro informação que não teria fi cando em meu PC. Além de privilegiar minha relação com o lojista, que é o mais importante. Existe a confi ança de ele chegar para mim, abrir uma questão e discutirmos para nos ajudar e melhorar. O mundo é feito de criação de ideias: para mim, a divisão é soma. Estou mais maduro e continuo com grandes expectativas de crescimento.”

Raio X - EquipoRaio X - EquipoProprietários: Everton e Juliano Waldman

Fundação: 1990

Funcionários: 110

Contato: (11) 2199-2999

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vendeu bem menos, mas se expurgar esses meses, os outros foram bem satis-fatórios e até compensaram as baixas do primeiro trimestre.

Quais são as expectativas e previ-sões da Equipo para 2012?Vamos crescer 60%. A Waldman é um pedaço disso, naturalmente, mas quando se separa de uma marca como Behringer, quando você não tem mais ela como foco, até o lojista enxerga sua

empresa de forma diferente, positiva-mente. Você começa a vender produtos que ele não comprava por perder muito tempo com a Behringer. É melhor que se tenham marcas que não representem 20%, porque você consegue vender to-das as outras melhor. Isso é o mais es-tranho, mas é a verdade. A gente perde uma marca, mas ganha com outras — o que não se fazia quando aquela estava na casa. É como se o mercado dissesse que não tinha tempo de ver as outras

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Busque ajuda em entidades como Sebrae ou Senac, quantomais bem preparados estiverem, melhor será o resultado

LARGADAPARA 2014PARA 2014

é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados.Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios.Site: www.marketingenegocios.com.br

ALESSANDRO SAADE

MARKETING E NEGÓCIOS

O ANO VIRA E OS PLANOS SÃO POSTOS EM AÇÃO. COMO ESTÁ O SEU PREPARO PARA A DEMANDA DO SETOR NOS JOGOS QUE SE AVIZINHAM? NÃO DEIXE PARA A ÚLTIMA HORA, SAIA NA FRENTE

É impressão minha ou 2011 passou mais rápido que 2010? Mal paramos para prestar

atenção e chegou 2012!Bem, como sempre, é hora de

fazer um balanço pessoal, se atin-gimos os nossos objetivos de virada de ano, nossos propósitos de mais longo prazo, se alcançamos nossos desejos... Conseguiu? Chegou perto? Está no caminho? Não desanime se ainda não chegou lá. Perseverança é sempre necessária!

Se precisarmos analisar as vira-das de ano no cenário internacional, 2012 parece bem mais assustador que 2011. A Europa complicada, os Esta-dos Unidos endividados e a China di-minuindo seu ritmo de crescimento.

Já dentro do Brasil a coisa está bem diferente. Apesar da in� uência do mo-vimento no mercado internacional, o mercado doméstico é bem mais pro-missor, mesmo com alguns segmentos in� ados, como o da construção civil.

Para nós, do setor de música, even-tos e entretenimento, nunca foi tão pro-missor! O País entrou de vez na rota dos grandes shows internacionais, além do retorno de grandes eventos domésticos, como o Rock in Rio — que, inclusive, já comentei em outro artigo aqui.

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

Ainda falando de nosso seg-mento, a tendência é de aqueci-mento até, pelo menos, a Copa do Mundo de Futebol em 2014, com possibilidade de extensão até os Jogos Olímpicos do Rio em 2016, quando o mercado estará totalmente demandante de equipamentos, ins-trumentos, sistemas, palcos, ilumina-ção e, principalmente, bons pro� ssio-nais. E é este o meu foco neste artigo.

Algumas ideiasComo está a sua equipe comercial? Sobrecarregada? Está capacitada? Quando foi o último seminário ou palestra que um de seus fornecedores fez em sua empresa? Você incentiva sua equipe a estudar, pesquisar coi-sas novas e compartilhar entre si? E a área técnica? Manutenção, instalação e operação de equipamentos de som, áudio, vídeo e iluminação continua-rão sendo demandados, em grande

Também é importante fomen-tar a curiosidade de todos. Uma horinha por semana na internet traz muitas novidades, insights, lançamentos e cases de empresas para nos inspirar para a mudan-

ça e evolução pessoal e da empresa. Já pensou em estipular que em

cada semana um membro da equipe traga uma novidade para o grupo? Garanto que estarão mais integrados, mais bem informados e mais prepara-dos para acionar a caixa registradora em número maior de vezes por dia!

Gostou da ideia? Já faz algo pare-cido? Quer mais dicas? Vamos cons-truir juntos. Compartilhe comigo e com nossos leitores o que tem feito ou o que gostaria de fazer. Estou es-perando seu contato em www.marke-tingenegocios.com.br ou pelo [email protected]. Mas não demore... A concorrência já está chegando! Feliz e harmônico 2012!

ACREDITE,BEM CAPACITADO,FICA MUITO FÁCIL

volume, mas sempre exigindo exce-lência na operação. Este é o per� l da sua equipe? Não? Então prepare-se...

Busque ajuda nas entidades es-pecializadas, como Sebrae ou Senac. Fale também com sua entidade de classe, que sempre tem uma dica, um curso, uma mesa-redonda. Par-ticipe, incentive sua equipe e cobre essa evolução. Quanto mais bem preparados estiverem, melhor será o resultado da empresa.

Assim como numa jam session, precisamos saber a teoria, entender com quem tocamos (o cliente) e im-provisar sem perder o andamento nem a harmonia. Acredite, bem capa-citado, � ca muito fácil.

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

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PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

PASSO A PASSO Como fazer uma promoção de vendas eficaz PÁG. 90

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

STEVE JOBS O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais PÁG. 100

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2011

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A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74

PDV NO MERCADODA MÚSICA

As principais técnicas para que os clientes comprem

na sua loja PÁG. 68

O CLIENTE TEDEU UM FORA?Aprenda a contornar

os ‘nãos’ para vendermais PÁG. 110

Mauricio e Odery Cunha,Mauricio e Odery Cunha,fundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drums

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Marketing Atendimento

Dez frases que não se devedizer ao telefone

V ocê sabe como os seus fun-cionários atendem ao tele-fone? Obviamente, ter boas

maneiras ao telefone sempre foi im-portante. No entanto, pouquíssimas empresas treinam os funcionários para isso, diz Nancy Friedman, pre-sidente e fundadora de uma empresa de treinamento em atendimento ao cliente. Muitas vezes, o resultado é a perda de negócios, clientes nervosos e oportunidades desperdiçadas.

Vinte anos atrás, Friedman fundou seu negócio depois que ela passou por um atendimento ruim (e, obviamente, inspirador) em uma empresa de segu-ros. Friedman diz que ainda � ca sur-presa com o número de corporações, empresas pequenas e até centrais de atendimento que ignoram a educação básica ao telefone. A principal recla-mação de pro� ssionais e clientes, de acordo com as pesquisas dela, é ser colocado em espera. “Sempre pergunte ‘você pode esperar?’”. Friedman adver-te: “Colocar as pessoas em espera sem pedir permissão é errado”.

Aumento da grosseriaNos Estados Unidos, por exemplo, es-tudos revelam que o nível de grosseria está aumentando, de acordo com pes-quisa da Public Agenda, uma organi-zação sem � ns lucrativos. Um número alto de norte-americanos, oito em cada dez (79%), diz que a falta de respeito

Aprenda a fazer o atendimento telefônico correto para � delizar seus clientesJoanna L. Krotz*

ou educação deve ser vista como um problema nacional grave. Uma desco-berta marcante é a de que a grosseria não tem limites, já que todas as regiões daquele país apresentaram as mesmas falhas. O atendimento ao cliente por telefone gerou uma das reações mais negativas da pesquisa: cerca de 94% dos entrevistados disseram ser “muito

frustrante” ligar para uma empresa e ser atendidos por uma mensagem ele-trônica em vez de uma pessoa.

Foi solicitado a especialistas em co-municações e atendimento ao cliente que apresentassem as dez piores coisas que se pode fazer em um telefonema comercial. Elas estão, é claro, ao lado daquele erro terrível: “Espere um mo-

O atendimento equivocado por telefone gera uma das reações mais negativas entre os consumidores

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mento”. Lembre-se de que a educação ao telefone, assim como a educação de maneira geral, baseia-se no bom-senso. Você deve agir com os outros da manei-ra como gostaria que agissem com você. Assim, se quiser manter e conquistar clientes, não deixe que os funcionários digam estas coisas ao telefone:

1. “Não faz parte da nossa política.”

Essa é uma desculpa boba e muito comum para não resolver recla-mações ou pedidos, além de ser falta de educação. Também pode causar danos. Quem se importa com o que faz parte ou não da ‘política’? Quem foi que de�-niu isso? Pense: como a política de qual-quer empresa pode justi�car que você desligue o telefone com o cliente insa-tisfeito? Se um funcionário não pode atender ao pedido ou resolver o pro-blema, ele deve consultar um superior ou receber permissão para encontrar alternativas que deixem o cliente sa-tisfeito. De qualquer forma, mantenha o cliente informado de todas as etapas.

2. “Isso não é do meu departamento” ou “este não é o meu trabalho”.

Não importa. Todos que trabalham para a empresa devem estar prepara-dos para atender às necessidades de qualquer pessoa que ligar. No mínimo, se o funcionário não tiver o conheci-

mento ou a autoridade necessária, deve anotar o telefone do cliente, pedir ajuda a um gerente e retornar a ligação rapi-damente para resolver a questão.

3. “Você pode ligar em outro momento? Estamos muito ocupados agora.”

Essa frase assusta quem entende de negócios. Porém, os funcionários falam

LIGAÇÕES SERVEM MAIS PARA

MANTER CLIENTES E MENOS PARA CONQUISTAR

NOVOS CLIENTES

isso com mais frequência do que você imagina. Sempre �co pensando: ocupa-dos com o quê? Com a hora do almoço? Se alguém da sua equipe disser algo pa-recido com isso, deve ser repreendido.

4. “Meu computador pifou” ou “estamos tendo problemas com o servidor”.

Simplesmente não é problema de quem

Marketing Atendimento

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80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Marketing Atendimento

está ligando, nem um motivo para cancelar o atendimento. Os negócios funcionam com ou sem computadores. Mesmo se a pessoa ao telefone for um fornecedor que você contrata e demite, desculpe-se por não poder ajudar. De-pois, pegue um lápis, anote o número dele e retorne a ligação assim que pu-der ajudá-lo… Sem falta.

5. “Você não recebeu minha mensagem de voz?”

Nos velhos tempos em que existiam operadores nas empresas de telefo-nia, sempre havia aquela pessoa a quem culpar (convenientemente) se você quisesse evitar uma ligação ou � ngir que não recebeu um recado. Mas não dá para adaptar isso para os dias atuais. Hoje, com correios de voz 24 horas por dia e registros de horário nas ligações, tudo está transparente. Você não pode � ngir que deu uma resposta quando não deu. Se você não retornar uma ligação em pouco tempo e educadamente, aceite que vai precisar pedir desculpas. Esse conselho também se aplica àqueles que têm o costume de retornar liga-ções fora do horário comercial, como às sete da manhã, na hora do almoço ou tarde da noite, quando as pessoas provavelmente não estão no escritó-rio. Ah, sim, não seja ingênuo: os re-gistros de horário dizem tudo.

6. “Estava esperando ter mais informações antes de retornar

a sua ligação.”Vale a mesma coisa para desculpas que não convencem ninguém. Todos sabem que é um truque. Se você real-mente estivesse atrás de informações, mandaria um e-mail ou deixaria um recado explicando a situação, que é o que todos os pro� ssionais fazem com contatos importantes. Essa frase só insulta quem está ligando, mostrando que ele não é prioridade para você, ou

que você é incompetente. De qualquer forma, se for evitar as ligações de al-guém, seja mais criativo.

7. “Oi. Posso falarcom o Dani?”

Algumas pessoas têm nomes que podem ser masculinos ou femini-nos. Dani geralmente é apelido de Da-niel ou Daniela. Se a Dani atender ao telefone e você pedir para falar com o

eco. Nunca dá para escutar direito ou entender quem está falando. Você tam-bém nunca sabe quem está escutando e que impressão você está causando em quem está ‘ouvindo escondido’. Sempre sinto que estou falando com um clube que não me aceitou como membro.

9. “Vou garantirque ela retornesua ligação.”

Isso é pura autoproteção. Você só deve prometer que dará o recado, não que ligarão de volta. Não é sua responsabili-dade prometer a atenção de alguém. Se não ligarem de volta, você criou decep-ção ou irritação desnecessárias.

10.“Minha mãe acaboude falecer.”

Honestamente, eu não achava necessá-rio dizer a alguém que não conte tragé-dias pessoais ou traumas em ligações comerciais. Mas isso na verdade acon-teceu comigo. Liguei para uma loja on--line para perguntar sobre uma compra que não tinha sido entregue. Primeiro, a proprietária disse que estava “à mer-cê do fabricante”, que era muito lento. Depois, ela pediu desculpas dizendo que sua mãe tinha acabado de falecer. O que � z: dei meus pêsames, mas ela perdeu um cliente. Nunca leve seus problemas pessoais para conversas de negócios, a menos que a pessoa do ou-tro lado seja um amigo de longa data.

As ligações servem mais para man-ter clientes e menos para conquistar novos clientes. A atitude é importante. A educação conta muito. O tom diz tudo. Todas as vezes que um funcionário pega o telefone, a possibilidade de ganhar ou perder um negócio está em jogo. Não deixe as oportunidades fugirem.

* Joanna L. Krotz é especialista em marketing e

gerenciamento para pequenas empresas. Ela

é gerente da editora Muse2Muse Productions,

de Nova York, e também escreve para o blog

Pensando Grande (www.pensandogrande.com.br),

onde este artigo foi originalmente publicado.

Dani, você indica em três segundos que não é alguém que ela conheça. Antes de fazer ligações assim, você deve olhar a página da empresa ou fazer uma pes-quisa sobre a pessoa para quem está ligando. Faça sua lição de casa.

 8. “Espere um pouco. Vou colocá-lo no viva-voz.”

Assim como colocar alguém em espera, o viva-voz não deve ser usado antes de a pessoa permitir. Muitos especialistas acham que não há problema se a pes-soa ao telefone disser “tudo bem”, mas, pessoalmente, sempre me oponho a conversas pelo viva-voz. Acho esquisi-to e irritante. As vozes estalam e criam

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Mercado Izzo

Izzo Musical lança marca de percussão premium para buscar público top e reforçar premium para buscar público top e reforçar premiumseus novos conceitos de marketing

O timbre da Timbra

OS NÚMEROS JÁ NOS INDICARAM QUE A MARCA

E OS PRODUTOS FORAM MUITO BEM-ACEITOS, SURPREENDENDO AS

EXPECTATIVAS INICIAISE ALGUNS PARCEIROS

E MÚSICOS IMPORTANTES

O ano de 2011 foi emblemático para a Izzo Musical. Repleto de reestruturações, a em-presa focou seus esforços principalmente

nas áreas comercial de marketing e comercial. Na primeira, o reposicionamento da Dolphin e o lançamento de quatro novas marcas (Timbra, Ka-lani, DLP e Todeschini) se re� etiram na segunda, com maior número de vendas aliada à mudança de sede da capital paulista para um espaço maior em Barueri, na Grande São Paulo. “Ganhamos espa-ço logístico, fato que nos permitiu atender a mais clientes e pedidos em período reduzido. A mudan-ça já pode ser percebida comercialmente, pois con-seguimos a presença dos produtos distribuídos em um número maior de pontos de venda”, explica a diretora de marketing Simone Storino.

Uma das ações mais pontuais, contudo, foi o lan-çamento da marca de percussão Timbra, estreada com grande expectativa na mais recente edição da Expomusic, ocorrida em setembro do ano passado. Vale trazer à tona a questão de a empresa já possuir sua marca de percussão, a Izzo; e é nesse ponto que o conceito da Timbra ganha destaque. “A Timbra Top Percussion foi criada e desenvolvida para per-cussionistas pro� ssionais que buscam instrumentos de qualidade, com acabamento diferenciado ou até customizado, sem abrir mão de uma alta capacidade musical”, enfatiza a executiva.

Juntamente com Juliana Gallardo, também da área de marketing, Simone Storino fala, com exclu-sividade, sobre as estratégias com a nova marca e dá um panorama geral sobre os negócios da Izzo, sina-lizando o que vem por aí em 2012: “Estamos traba-lhando para posicionar e tratar de forma especí� ca cada uma das marcas que distribuímos e fabrica-mos, traçando estratégias e metas para cada merca-do e público”, enfatiza.

Quando e como surgiu a ideia da marca Timbra?De sua idealização até o lançamento dos instrumen-tos, durante a Expomusic 2011, foram 11 meses de trabalho. A Izzo identi� cou uma lacuna no mercado de percussão, uma de� ciência na oferta de instru-mentos que atendessem à necessidade do público pro� ssional. Identi� cada a oportunidade, e já com conhecimento na fabricação de instrumentos per-cussivos, buscamos o músico percussionista Wilson de Paula (Fumaça), que iniciou o projeto de desenvol-vimento dos instrumentos.

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Mercado Izzo

Produtos Timbra A marca foi apresentada ao mercado, inicialmen-te, com as linhas Top Samba, Top Axé, Acessó-rios e Estantes. São mais de 20 produtos entre pandeiro, bacurinha, cuíca; malacacheta; repi-que; repique de anel; repinique; chocalho/roçar; surdo alumínio, samba, madeira e axé; tambo-rim, tantan, timbal alumínio e madeira; malaca-cheta; pandeiro quadrado; havaneiro quadrado; cajon inclinado, reto e conga.

Izzo MusicalIzzo MusicalTel.: (11) 3797-0100

www.izzomusical.com.br

Qual foi o principal desa� o nessa fase?Foi capacitar nossa equipe e investir em nosso pro-cesso produtivo para que ele se adequasse ao resul-tado � nal dos instrumentos que projetamos para a linha. O que inicialmente era desa� o acabou resul-tando em conhecimento e na descoberta de talentos importantes em nossa equipe de colaboradores.

Qual é a característica principal da marca para se destacar frente à concorrência?Perante os concorrentes nacionais, a qualidade de nos-sos instrumentos, a opção de customizá-los e o fato de a marca estar sendo desenvolvida já apta a ser divulga-da e comercializada em outros países podem ser con-siderados como diferenciais importantes. Além disso, a marca conta com a distribuidora da Izzo Musical, o que já indica oportunidades de divulgação e pulveri-zação importante para os instrumentos Timbra.

Quais estratégias direcionadas aos PDVs foram de� nidas para a nova marca?De� nimos estratégias diferenciadas e utilizaremos a comunicação on e o� -line, treinamentos, campa-

nhas de incentivo, eventos e o trade marketing para trabalhar a marca de forma exclusiva no PDV. Além disso, estamos desenvolvendo parcerias inéditas com músicos e instituições.

Quais são os resultados dessas ações?Resultaram na superação de nossas expectativas em relação às vendas de pacotes promocionais Timbra lançados na Expomusic 2011. Neste momento esta-mos contratando e capacitando nossa equipe ope-racional para atender à demanda de produção e de abastecimento de nosso estoque.

Qual é a realidade da Izzo hoje?Pode ser de� nida como uma empresa que busca rever seus processos e atualizar seu modelo de ges-tão, investindo em seus colaboradores e buscando pro� ssionais que possam agregar valor às marcas e ao mercado. Hoje, a Izzo Musical possui estrutu-

ra e atuação únicas no mercado. Pode-mos nos de� nir como importadora, dis-tribuidora, fabricante e exportadora de instrumentos e acessórios musicais. Ao todo são mais de 20 marcas, nacionais e internacionais, comercializadas em nível nacional e com exportação para mais de 20 países.

nhas de incentivo, eventos e o trade marketing para

Izzo capacita seus colaboradoressobre a nova marca

São mais de 20 produtos no portfólio da marca

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Legislação Representantes Comerciais

Como a lei funciona para representantes comerciaisSaiba quais são, perante a legislação trabalhista, as diferenças entre o representante comercial e o funcionário comumPor Silvio Dutra*

As características do Con-trato de Representação Comercial e do Contrato

de Tra balho são bastante simi-lares. Segundo o Art. 3º da CLT, o conceito de empregado se de-� ne pela prestação de serviços habitual, pessoalidade, subordi-nação jurídica e remuneração. Já o Art. 1º da Lei 4886/65 consi-dera o representante comercial aquele que presta serviços de natureza não eventual, por meio de pessoa física ou jurídica, me-diante uma retribuição especí� -ca, não podendo se esquecer de que a pessoa física ou a pessoa jurídica que presta os serviços de representação comercial tem intrinsecamente o caráter pes-soal como pressuposto de con-tratação, isto é, a pessoalidade também está presente nos con-tratos de representante comer-cial, pois as características pes-soais do prestador de serviços é que irão in� uenciar na contratação.

Observa-se, portanto, que o único requisito a diferen-ciar o contrato de trabalho do contrato de representação comercial é o grau de subordinação jurídica. Em outras palavras: se houver subordinação jurídica da empresa em relação ao representante comercial, existirá relação de emprego, caso contrário, não haverá relação de emprego. Agora, como diferenciar, na prática, se determinada rela-

ção tem ou não vínculo empregatício? E o que os tribu-nais superiores vêm decidindo sobre essa questão?

Nesse sentido, a decisão e voto da magistrada Jucirema Maria Godinho Gonçalves, no Processo Nº 20000603265, do TRT da 2ª Região, a� rmou: “O que, na verdade, resta como elemento distintivo, diferenciador do caráter em-presarial da atividade do representante comercial é a sua autonomia, elemento que não se encontra na relação de

É fundamental um contrato escrito para se estabelecer as obrigações das partes

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Page 85: Música & Mercado #58 PT

Legislação Representantes Comerciais

O ÚNICO REQUISITO A DIFERENCIAR O CONTRATO DE TRABALHO DO CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL É O GRAU DE SUBORDINAÇÃO JURÍDICA. O REPRESENTANTE COMERCIAL TEM AUTONOMIA, MAS É COMO UM VENDEDOR EXTERNO

trabalho. E outro requisito de forte in-� uência advém de uma exigência legal — o contrato escrito, expresso, típico de representação comercial — documento hábil e preexistente entre as partes”.

Representante é um vendedor externo?Veri� ca-se, sem exceção, que a ativi-dade desempenhada pelo representan-te comercial é idêntica às funções do vendedor externo, até mesmo porque ambos têm como objetivo fazer a in-termediação da venda entre o lojista e a fábrica, porém, o representante co-mercial deve exercer a sua atividade com autonomia, sem a interferência do empresário, fato este que nem sem-pre é fácil de mensurar, pois é comum nas relações de representação comer-cial a exigência de metas, visitas diá-rias, entre outras obrigações a serem cumpridas pelos representantes que suprimem a sua liberdade de agir. Por isso, não se está aqui querendo fechar os olhos para a realidade, dizendo que não haverá nenhuma subordinação ju-rídica entre o Representante e a Repre-sentado. Todavia, essa subordinação deve ser do menor grau possível, logo, o empresário não pode interferir nas atividades do representante comercial.

Em suma, para evitar o reconhe-cimento do vínculo empregatício nos contratos de representação comercial é fundamental a presença dos seguintes requisitos:

1. A menor interferência possível do empresário nas atividades do

representante comercial para que este tenha plena autonomia.

2. Contrato escrito, no qual se estabeleçam de forma clara as

obrigações das partes.

3. O registro do representante comercial no Conselho Regional –

Core, a � m de comprovar-se a ausência de subordinação jurídica.

*Silvio Dutra é sócio do Escritório Dutra Advogados

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Estratégia Vendas

As diferenças entre um vendedor talentoso e um ruim são in� uenciadas, sem dúvida, pela personalidade do primeiro, que o leva a ter sucesso na carreira e também na vida. São as atitudes, mas se você quiser, também pode chegar lá com estas dicas que o ajudarão a melhorarPor Rodolfo Ganim*

As diferenças entre um vendedor talentoso e um ruim são in� uenciadas,

Por que alguns vendedores vendemmais que outros?

Com certeza você está concluindo de antemão que os vendedores mais

produtivos são melhores em muitos aspectos que outros que vendem menos. Provavelmente tenha uma surpresa, porque não existem muitas diferenças entre vendedores excepcionais e ven-dedores medianos. Em minutos verá por que asseveramos isso.

Para começar, vamos de� nir o que é, o que tem e como se com-porta um vendedor excepcional.

O que é umvendedor excepcional?Já terá ouvido que em vendas, assim como em marke-ting, ‘tudo’ se de� ne a partir do cliente. A qualidade, o serviço de qualidade, a excelência, e também um vendedor excepcional.

Se perguntarmos a um cliente o que é ou como é um vendedor acima da média, o que ele diria?

Na verdade, a lista que expomos a seguir surgiu de uma enquete realizada com um grupo de clientes de lojas varejistas, aos quais lhes pedimos que descre-vessem um vendedor de destaque. Leia os resultados ordenados, em forma alfabética, em três grupos.

Também solicitamos, ao mesmo grupo de clien-tes, que descrevessem um vendedor medíocre. Pra-

ticamente surgiram os antônimos das palavras e expressões indicadas anteriormente, motivo pelo qual não as detalharemos para não redundar. O que chamou nossa atenção foi que todos os entrevistados mencionaram ‘a indiferença com a qual atende’ para descrever o vendedor medíocre. Essa resultou ser uma das atitudes que mais incomoda os clientes. Podemos dizer que o indicado acima é o que os clientes ‘perce-bem’ como referência de um pro� ssional em vendas.

Parece simples, certo? É só fazer tudo aquilo que os clientes preferem e nos tornamos vendedores ex-cepcionais. Se fosse tão simples, por que não abun-dam os pro� ssionais acima da média? Sim, estamos chegando ao eixo, ao ângulo, ao miolo do assunto.

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Estratégia Vendas

A personalidade do vendedorComo aparecem esses comportamentos, habilidades, ta-lentos, atribuições e destrezas especiais que diferenciam um pro� ssional do resto?

Aqui está a resposta: a personalidade do vendedor explica seu sucesso ou fracasso em vendas. Na verda-de, a personalidade do indivíduo explica seu sucesso ou fracasso pessoal em qualquer disciplina e âmbito no qual se desenvolva.

Há vários fatores que in� uenciam o sucesso em ven-das, mas só um explica o fracasso: “A causa principal dos fracassos nas vendas é um baixo nível de autoestima. A partir disso se chega a sentimentos de inferioridade, de infravaloração e de indignidade que revertem em senti-mentos de incompetência e inadequação. A baixa autoes-tima é um sentimento que aparece quando não nos con-sideramos su� cientemente competentes”, explicou Brian Trac no livro Estratégias e� cazes de vendas.

Dois aspectos principais con� guram a personalidade do indivíduo: o temperamento e o caráter.

O temperamento é como as bases de uma casa (não estão à vista); o caráter, como suas paredes, janelas e portas, a decoração (o que se vê). Os dois formam a personalidade (a casa).

Temperamento + Caráter = PersonalidadeAs características do temperamento são as mais está-veis e difíceis de modi� car. Manifestam uma inclinação

natural a comportar-se de uma maneira ou outra. Suas raízes se encontram em questões genéticas e na história pessoal. Por outro lado, o caráter é a manifestação dos valores pessoais provenientes de hábitos de conduta que decidimos forjar com total ‘liberdade’.

As manifestações do caráter (que de� ne o que uma pessoa decide fazer) radicam no autocontrole do tempe-ramento (o que tem vontade de fazer). Na liberdade do ser humano inferem sua capacidade de discernir (inteli-gência) e a de gerar atos (vontade).

Entre a tendência a comportar-se ‘temperamental-mente’ e o autocontrole e domínio do ‘caráter’ pessoal, vamos gerando atos (comportamentos) que se transfor-mam em hábitos — eles são bons se ajudam a adquirir virtudes e são ruins se nos enchem de defeitos.

Dizíamos no começo que não há muita diferença en-tre um vendedor medíocre e um de sucesso: o vendedor excepcional é aquele que se esforçou mais do que o me-díocre, por dominar seu temperamento e gerar ATOS vir-tuosos que o levaram a adquirir HÁBITOS de excelência.

Assim, ele habitualmente sorri a seus clientes, habi-

A REPUTAÇÃO É A PRINCIPAL QUALIDADE DO BOM VENDEDOR

UM VENDEDOR EXCEPCIONALÉ UMA PESSOA

UM VENDEDOR EXCEPCIONAL TEMCOMPORTAMENTOSDE UM VENDEDOR EXCEPCIONAL

Alegre Atitude positiva Ajuda verdadeiramente o cliente a comprar

Agradável Alta autoestima (ou seja, não é soberbo) Assessora bem

Amável Capacidade de se relacionar Torna a venda fácil

Atenta Con� ança en si mesmo Demonstra verdadeiro interesse pelo cliente

Con� ável Empatia (capacidade de se colocar no lugar do cliente) Gera con� ança

Ordenada Poder de autocrítica Faz perguntas adequadas para ajudar

Paciente Predisposição a ajudar o cliente Consegue entendimento com seus clientes

Responsável Total conhecimento dos produtos que vende Não oferece ‘gato por lebre’

Segura de si mesma Vocação de serviço Resolve problemas

Segurança Sabe ouvir

Sabe informar

Transmite con� ança

Transmite segurança

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Estratégia Vendas

Pontos a destacarA personalidade de sucesso do vendedor pro� ssional lhe permite desenvolver hábitos de excelência. Acrescento o seguinte, nos hábitos que diferenciam um pro� ssional ex-cepcional de um mediano:✓ Um vendedor pro� ssional tem clara sua missão: criar

clientes para toda a vida de sua empresa.✓ Sabe que sua função é ajudar o cliente a resolver um

problema, satisfazer uma necessidade que muitas vezes precisa de ajuda para de� ni-la.

✓ O vendedor pro� ssional se concentra no cliente,não em seus produtos.

✓ Tem vocação para a venda e a exercita…e mais, regozija-se servindo os clientes.

✓ Demonstra compromisso com seus clientes,com sua empresa e consigo mesmo.

✓ Tem uma alta autoestima e,como consequência, baixa soberba.

✓ Gera con� ança porque con� a em seus produtos, na sua

Sua opiniãoSua opiniãoQue tema você gostaria que

desenvolvêssemos a respeito de vendas?

Envie sua sugestão para

[email protected]

tualmente é agradável, habitualmente demonstra interesse por seus clientes, habitualmente grati� ca-se com seu trabalho, e assim por diante… Quer dizer: conseguiu transformar em suas próprias virtudes todas as qualidades valorizadas pelos clientes.

Esse pro� ssional soube adquirir a empatia, qualidade que lhe per-mite colocar-se no lugar dos seus clientes, ver com seus olhos e sentir com seus sentimentos. Também se esforçou, e o faz constantemente, para consegui-la. A constância é a principal das virtudes, porque ela possibilita todas as demais.

Stephen Covey, em seu livro Os 7 hábitos das pessoas altamente e� ca-zes, explica que um hábito é a conjunção de três as-pectos: o saber fazer (o conhecimento), o saber como fazê-lo (a habilidade) e o saber por que fazê-lo (a atitu-de). E é neste último que está a maior diferença a favor do pro� ssional: a motivação, a atitude! Vamos agir?

(*) Rodolfo Ganim é diretor da ProActiva, Consultoria e

Capacitação em Vendas. Especialista em vendas e direcionamento.

www.proactivaplus.com.ar

empresa e em si mesmo.✓ Conhece muito bem seus produtos e as técnicas de

vendas adequadas para ajudar os clientes em seus processos de compras.

✓ Ajuda seus clientes a tomarem a decisão, faz com que seja fácil ao cliente dizer sim ou não, faz perguntas de fechamento.

✓ É uma pessoa com a qual é prazeroso tratar.✓ Faz perceber os produtos como de qualidade superior.✓ Consegue que a maioria de seus clientes compre, que

muitos deles voltem e, além disso, que o recomendem. ✓ Finalmente, o vendedor pro� ssional cultiva excelente

reputação pessoal.“A REPUTAÇÃO é a principal qualidade do bom vende-

dor. Não o produto, nem o preço, nem o serviço. Tudo � ui dela: os fechamentos de venda, a � delidade dos clientes, suas recomendações a outros possíveis compradores. A reputação tem de ser conquistada. Uma vez que seja obti-da, não a deixe fugir!”, Grant Tinker, empresário do segmen-to de comunicação nos EUA.

HÁ VÁRIOS FATORES QUE INFLUENCIAM O SUCESSO EM VENDAS,

MAS SÓ UM EXPLICA O FRACASSO

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Empresa Auratec

A Auratec tem apenas três anos de existência e seu diretor, só 22 anos de idade. Porém, mesmo com esse pouco tempo, a empresa demonstra que veio para � car, com crescimento imponente e perspectivas ainda melhores

Crescimento vertical

É difícil ver uma empresa que, nos primeiros três anos de vida, tenha alcançado um

crescimento de mais de 500% no faturamento, não? É o caso da Au-ratec, uma empresa ousada e in-ventiva, que está conquistando seu espaço no mercado nacional de es-truturas de iluminação para gran-des e pequenos shows.

Petrônio Cunha dos Santos Júnior, trabalhando em uma locadora de equipamentos de áudio e iluminação, ainda aos 17 anos, idealizou o que vi-ria a ser a Auratec. Em 2007, começou a planejar o novo empreendimento com base em dois fatores que identi� -cou no mercado: o alto preço dos pro-dutos e a falta de interesse das empre-sas em atender a pequenos pedidos.

Já em 2008, a Auratec estava em funcionamento. E o negócio vem dan-do certo. Os resultados de crescimen-to da empresa superam a expectativa de qualquer empreendedor em início de carreira. Só no primeiro ano, apre-sentou crescimento de 213%. No ano seguinte, de 330%. E, em 2011, o em-

presário espera fechar com o saldo de mais de 100%. “Hoje, o grande desa� o é crescer num ritmo acelerado sem que isso seja um problema, ou seja, crescer responsavelmente e de ma-neira sólida”, defende Júnior.

Mesmo com esses números, o ne-gócio enfrentou di� culdades no início das atividades. Sem experiência na fabricação dos produtos, foi necessá-rio buscar parcerias com empresas e pro� ssionais que pudessem repassar seu background na fabricação desses equipamentos. Outra preocupação foi a de vencer a descon� ança do merca-do em relação a uma marca nova com propostas diferentes dos seus concor-rentes. “Para isso, batalhamos diaria-mente para conquistar cada cliente”, a� rma o diretor.

Os caminhos para o sucessoPetrônio Júnior atribui esse cresci-mento estrondoso a alguns passos certos, em direção à ampliação da linha de produtos. “Durante os mais de quatro anos que se passaram do projeto até hoje, vivenciamos várias

mudanças marcantes que contribu-íram ativamente para a consolida-ção do nosso crescimento, em todos os sentidos. Internamente, a maior mudança percebida foi a implan-tação da fábrica de estruturas em alumínio — inicialmente só traba-lhávamos em aço galvanizado — que acarretou um investimento enorme e contínuo e um aumento grande na quantidade de colaboradores”, revela Júnior, diretor da companhia.

Em 2011, mais um degrau foi al-çado pela empresa. Pela primeira vez, a Auratec participou da Expomusic, contribuindo de vez para o aumento da visibilidade da empresa no merca-do nacional. Segundo Petrônio Júnior, a participação em eventos de negó-cios tem ampliado as possibilidades de atuação. “O balanço é totalmente positivo, e já estamos fechando a re-novação para 2012, além de garantir presença em outras feiras do nosso nicho, que certamente trarão retorno satisfatório. Em 2011, marcamos pre-sença em mais de dez grandes feiras voltadas para a indústria”, a� rma.

Da esq. para a dir.: Gerson Zaquini,Petrônio Júnior e Márcia Fagundes

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Empresa Auratec

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A AURATEC JÁ TEM CERCA DE 200 ITENS EM SUA LINHA DE PRODUTOS PARA ATENDER A PEQUENOS EVENTOS E ATÉ GRANDES PALCOS

O mercado nacionalGraças ao boom dos grandes festivais no Brasil, à pro� ssionalização cada vez maior de produções de música regional e à conhecida fama interna-cional de festeiros dos brasileiros, o mercado de iluminação tem se torna-do um nicho de enorme potencial no País. “O brasileiro é ‘festeiro’ por na-tureza, e cabe à indústria de áudio e iluminação oferecer ao público o que há de melhor para todos os bolsos e gostos. Apesar de ainda estarmos numa posição inferior no cenário in-ternacional, o ritmo da evolução do nosso mercado é empolgante e temos certeza de que conquistaremos um posto mais alto no pódio nos pró-ximos anos. A frequência cada vez maior de grandes eventos em solo tu-piniquim e a pro� ssionalização dos pequenos são fortes sinais de nosso potencial”, ressalta.

Diferencial on-lineOutro fator a que a Auratec dá muita atenção é ao atendimento. Para fa-cilitar o contato e se aproximar dos clientes, a companhia disponibi-liza em seu site um chat on-line para atendimento com horário estendido. Entre as 8h da manhã e as 23h, os clientes podem entrar em contato pela internet e tam-bém pelo telefone.

Segundo Júnior, o investimento para implementar a ferramenta foi alto, mas o retorno tem sido valio-

so para os negócios. “Quando fomos projetar o website atual, os desenvol-vedores nos alertaram para essa pos-sibilidade, e aceitamos de imediato, pois já atendíamos clientes via MSN e a experiência era interessante. Na época, o valor do investimento era ele-vado, mas vimos um potencial muito grande. E não estávamos errados: hoje o chat é o principal canal de atendi-mento ao cliente, juntamente com o nosso telefone 0800”, ressalta Júnior.

Para 2012, a empresa prevê me-tas altas, mantendo o crescimento de 100%, conquistado em 2011. Para alcançá-la, está trabalhando em di-versas frentes, desde o atendimento à modernização do parque fabril. “Esta-mos apostando numa modernização das plantas industriais; no novo site; nas participações de pelo menos três feiras em nosso segmento; em novas linhas de produtos e no contato cada vez mais próximo com o cliente pelas redes sociais, além de um número ainda maior de lojas revendendo os nossos produtos”, � naliza o diretor.

Estrutura – Pista em XMuito utilizada para criação de pistas de dança em festas. É fácil de montar e transportar. Pode ser

confeccionada utilizando dois kits promocionais para DJs unidos por um cubo de cinco faces.

confeccionada utilizando dois kits

Estrutura – TraveEsta é a estrutura mais utilizada por DJs na realização de seus eventos. Este kit pretende unir praticidade e preço baixo. Com peças de até 1,5 metro, o trans-porte é facilitado até mesmo em carros e caminhonetes peque-nas. A base retangular, mais barata e mais fácil de transportar, e a torre com face lateral, que dis-pensa a utiliza-ção do cubo, são produtos desenvolvidos especialmente para este kit.

Estrutura – Pista em X

Torre AL30 de 1,5 metroUm dos diversos itens da linha AL30, lançamento mais recente da companhia. Feita em alumínio, muito mais leve do que as peças de aço.

cilitar o contato e se aproximar dos

AuratecAuratecProprietário: Petrônio

Cunha dos Santos Júnior

O que faz: estruturas de iluminação

Fundação: 2008

Funcionários: 85

Contato: 0800-286-4631

www.auratec.com.br

Top 3 Auratec

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Passo a passo Inadimplência

Por diversos fatores, o início do ano costuma ser época de aumento de endividamento do consumidor e quem sofre é o empresário. Acompanhe este guia completo para combater a inadimplência e recuperar o seu dinheiro

• Não posso deixar de repor o estoque, senão não vendo.• Será que consigo cobrar os meus devedores e rece-

ber rápido?• Puxa! Não imaginava que tinha tanto dinheiro parado

com os meus devedores.• Isso não deveria ter acontecido. Vendi bem no fi nal

do ano, deveria ter capital para repor o estoque. E agora, o que faço?

Inadimplência:como evitar e resolver

O sr. Virgílio possui uma loja de instrumentos musicais e equipamentos menores de áudio. Certo dia, percebeu que estava com o seu

caixa cheio de cheques devolvidos. Alguns clientes ele conhecia, pois eram habituais em sua loja, outros não. Pensou: “O que vou fazer? Preciso repor o esto-que, porque está chegando o Carnaval, e os fornece-dores não irão me vender se eu não pagar as faturas referentes às compras feitas no � nal de ano”.

Veri� cando todos os clientes que estavam lhe de-vendo, o sr. Virgílio fez as seguintes considerações:

Nas empresas dos setores do comércioe de serviços, a inadimplência tem um

aumento nos três primeiros meses do ano

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Passo a passo Inadimplência

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Problemas como os do sr. Virgílio são muito comuns no dia a dia das empresas. Por meio deste artigo iremos es-clarecer e orientar, com base na legislação, a aplicação de práticas preventivas para evitar a inadimplência e o cus-to que ela representa para a sua empresa.

O que leva os consumidores à inadimplência?• Dificuldades financeiras pessoais, que impossibilitam

o cumprimento de suas obrigações.• Desemprego.• Falta de controle nos gastos. • Compras para terceiros.• Atraso de salário.• Comprometimento de renda com outras despesas.• Redução de renda.• Doenças.• Uso do dinheiro com outras compras.• Má-fé.

A ocorrência da maioria desses fatores é mais comum em tempos de crise.

Como lidar com a inadimplência?Para lidar com a inadimplência, é preciso antes conhecê-la bem, sabendo quais os fatores que a ocasionaram. A partir daí, devem-se utilizar práticas preventivas, podendo assim controlá-la. Dessa maneira, o empresário deve veri�car:

• Sazonalidade, ou seja, em que épocas do ano a inadim-plência é maior ou menor.

• Número de prestações em atraso.• Valor médio das prestações em atraso.• Verificação do tempo de abertura da conta corrente.

Lembre-se de que as contas abertas com menos de um ano têm maior índice de inadimplência.

Nas empresas dos setores do comércio e de serviços, a inadimplência tem um aumento nos três primeiros meses do ano, em decorrência das vendas efetuadas no mês de dezembro. E é justamente nesses meses iniciais que ocorre a queda nas atividades desses setores empresariais, dei-xando muitos empresários em di�culdades, tendo em vista que contavam com o pagamento das vendas parceladas de �nal de ano para suprir o baixo volume de vendas.

Neste caso, veri�camos dois tipos de sazonalidade:

• A de aumento das vendas, que ocorre no final do ano, quando a maioria das pessoas recebe o 13º salário, passando a consumir mais, sendo que grande parte das compras é feita de forma parcelada, por meio de cheque

pré-datado, cartões de crédito ou financeiras.• E a de queda nas vendas ou atividades nos três primeiros

meses do ano, porque a maioria dos consumidores está comprometida com outras despesas como: matrícula na escola, IPVA, compra de material escolar, férias etc.

Pesquisas mostram que o valor das prestações em atraso se concentra na faixa que vai até R$ 200,00.

Assim, o empresário ciente do aumento da inadim-plência no período após as vendas natalinas, ou seja, janeiro/fevereiro/março, deverá ser mais rigoroso na concessão de �nanciamentos, parcelamentos e aceita-ção de cheques.

O empresário deverá seguir algumas regras antes de proceder à concessão do crédito ao seu cliente. Uma prática muito usada no mercado é o encurtamento nos prazos de pagamento. É ideal, também, no momento da concessão de crédito, identi�car qual o grau de compro-metimento da renda do consumidor, assim como o pa-drão de comportamento de seus pagamentos passados, podendo dessa forma avaliar se a prestação contratada tem chances de vir a ser paga ou não.

Regras preventivas Podemos estabelecer algumas regras preventivas para reduzir a inadimplência:

• Exigir a apresentação de documentos pessoais: RG e CPF, confirmando a assinatura que consta nos mesmos.

• Não aceitar que o cliente diga o número do RG e CPF, mas solicitar-lhe a apresentação dos documentos na hora da compra à vista (se for paga com cheque) ou parcelada.

• Solicitar comprovante de residência: contas de água, luz, telefone etc.

• Requerer comprovante de renda: recibo de pagamento, declaração de imposto de renda, carteira de trabalho.

• Após os procedimentos acima, efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo (confirmação de residência, de emprego ou de uma referência).

• Consulta ao SPC – Serviço de Proteção ao Crédito, Sera-sa, usecheque, telecheque, entre outros.

• Quando se tratar de cliente antigo, atualizar sempre os dados cadastrais, mantendo a confirmação por telefone.

• Trabalhar com cartões de crédito e de débito, pois as taxas cobradas pelas administradoras são compensadas pela garantia de recebimento dos valores e aumento nas vendas. Há também uma forte tendência no mercado para a popularização dos cartões de débito e crédito.

• Ter cuidado com as contas bancárias recém-abertas, que apresentam alto índice de inadimplência.

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Passo a passo Inadimplência

Por lei, o comerciante somente poderá recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques ou fazer qualquer outra restrição se � xar cartaz visível, com as informações ao cliente: “Só aceitamos cheques me-diante apresentação de CPF e RG e mediante consul-ta. Não aceitamos cheques de terceiros” etc.

• Nenhum estabelecimento é obrigado a aceitar cheques, mas deverá informar de forma clara ao consumidor que: “Não aceitamos pagamento em cheque ou cartão”.

E os cheques falsos?Neste caso, o consumidor que teve seu cheque falsi� -cado não tem culpa, a instituição bancária também não, e o prejuízo acaba � cando com o empresário. Isso ocorre porque geralmente os falsários têm aces-so a cadastros comerciais, ou às informações que os próprios empresários, com a � nalidade de se resguar-darem de uma eventual inadimplência, solicitam ao consumidor emitente do cheque — por exemplo, a anotação no verso do cheque de seus dados pessoais como: RG, endereço, telefone etc.

Sugerimos, então, que o empresário mantenha os dados pessoais dos consumidores em cadastro pró-prio, e não no verso do cheque.

Outra alternativa para diminuir o risco de cheques falsos é a implantação de um sistema de cartão próprio, que também é uma das formas de adquirir a � delidade do cliente, dando-lhe crédito e alavancando as vendas.

Mas o empresário, mesmo utilizando-se dessas práticas para reduzir a inadimplência, deverá seguir algumas regras para a recuperação de seus créditos.

Regras para a recuperação de créditos• Cobrança Instantânea: Quanto mais rápida e e� -caz a cobrança, menor será a dívida, portanto, deve ser iniciada com três ou dez dias de atraso no paga-mento, tornando mais e� caz a recuperação do crédi-to e reduzindo os índices de inadimplência.

• Cobrança Tradicional Prévia: Cobrança tradicio-nal é aquela iniciada habitualmente após 30 dias de atraso no pagamento por equipes treinadas para esse tipo de cobrança e que respeitem as normas contidas no Código de Defesa do Consumidor. Vejamos os pro-cedimentos a seguir:

1º Passo: Previamente envia-se uma Carta de Co-brança com Aviso de Recebimento, informando que o cliente está em débito, dando a ele um prazo de cinco dias em média para que regularize o seu débito. Possi-bilidades: surte efeito e o cliente regulariza a situação; ou não surte efeito: deve-se passar para o 2º passo.

2º Passo: Posteriormente, noti� ca-se (com Aviso de Recebimento ou pelo Cartório de Registro de Títulos e Documentos) o devedor que seu nome será protes-tado e incluído no SPC ou Serasa. Feito isso, deve-se encaminhar o título ao Cartório de Protestos.

O empresário deverá seguir algumas regras antesde proceder à concessão do crédito ao seu cliente

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A saberA lei 9.492/97 – art. 19 e 26, combi-nada com o art. 325 da lei 10.406/02 — determina que o envio de título a protesto nada custa para o credor. Nem depósito prévio é exigido. O pagamento das despesas é de res-ponsabilidade exclusiva do devedor, no ato do pagamento do título ou quando do cancelamento do protes-to. O credor só paga as despesas em casos de sucumbência, tais como: retirada do título sem protesto (de-sistência), sustação judicial de�ni-tiva ou quando ele próprio requer o cancelamento do protesto.

• Os títulos ou débitos protestados, ou seja, aqueles intimados pelo cartório e não pagos pelos devedores no pra-zo legal, são automaticamente comu-nicados para todos os cadastros de proteção ao crédito e sem qualquer despesa para os credores.

• Na busca do recebimento de seu cré-dito, a utilização do protesto é a de-cisão mais acertada, tendo em vista a sua legalidade, agilidade, eficácia e, ainda, sem custos, não é coercitivo nem causa constrangimento, evitan-do conflitos quanto ao Código de De-fesa do Consumidor.

Destacamos que as cartas de co-brança ou noti�cação prévia são obrigatórias e estão previstas na Lei 8.078 de 11 de setembro de 1990 — Código de Defesa e Proteção ao Consumidor, e são efetivadas via ECT – Empresa de Correios e Telé-grafos, por carta registrada e com AR – Aviso de Recebimento.

• Cobrança judicialNeste caso, o empresário deverá con-tratar um advogado, a �m de propor ação judicial cabível. Sendo microem-presa, poderá propor ação junto ao Juizado Especial Cível, sem a necessi-

dade de contratar um advogado. En-tretanto, aconselha-se entrar com as ações judiciais apenas quando os va-lores forem superiores a R$ 1 mil, em decorrência dos custos da ação.

Quanto aos títulos com valores abaixo desse valor, eles deverão ser encaminhados ao Cartório de Pro-testos, após os procedimentos de Co-brança Tradicional Prévia — já men-cionada. Nesse caso, o comerciante

deverá aguardar o momento em que o devedor irá procurá-lo para ‘limpar seu nome’. Em média, isso demora uns 24 meses.

Pense nesta opção interessanteO empresário que não estiver dispos-to a correr nenhum risco, e não quiser ter qualquer tipo de trabalho refe-rente à recuperação de seus créditos,

Passo a passo Inadimplência

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Passo a passo Inadimplência

Saiba MaisSaiba MaisA biblioteca do Sebrae é excelente fonte

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também poderá optar por não conceder diretamente crédito ao consumidor, utilizando os serviços de uma � nanceira, ou terceirizar a sua administração de cré-dito por meio de empresas de prestação de serviços de cobranças especializadas.

Hoje é uma ótima solução para o comerciante ou empresário, considerando que tem garantia de rece-bimento por parte da � nanceira, que assume o risco da inadimplência.

ReforçandoVale lembrar que o empresário, independente da for-ma de concessão de crédito ao consumidor, deverá ter em seu estabelecimento uma pessoa ou setor/depar-tamento para administração e controle de crédito. Sua � nalidade é veri� car os clientes inadimplentes e executar as regras para recuperação de crédito — quando for feito pela própria empresa —, ou encami-nhar para serviço terceirizado de cobrança.

As atividades que o comerciante deve ter em seu estabelecimento ou exigir de um serviço terceirizado:

• Terceirização do operacional de CDC – Carteira de Dados Cadastrais.

• Atendimento e aprovação do crédito.• Cadastro central.• Consultas/SPC/Serasa/telecheques, usecheque,

entre outros.• Confi rmação de dados.• Cobrança administrativa/rápida.• Acionamento/cartas/telefone.• Acompanhamento/negativação/reabilitações.• Terceirizar com empresas de cobranças.

ConclusãoCom base em tudo o que foi levantado, é possível tirar algumas conclusões relevantes sobre a inadimplência.

Alerta!Caso opte por terceirizar os serviços de cobrança, selecione muito bem a empresa contratada, pois muitas delas não seguem as normas do Código de Defesa do Consumidor, agindo de forma coercitiva e constrangedora. Não se esqueça de que o consumidor guardará uma imagem negativa de sua empresa e não da que fez a cobrança!

• Primeiro ponto: a inadimplência é essencialmente a consequência de baixo poder aquisitivo.

• Segundo ponto: a renda do consumidor fi ca alta-mente comprometida quando ele assume compro-missos superiores à sua capacidade de pagamento.

• Terceiro ponto: a inadimplência ocorrede forma sazonal.

• Quarto ponto: os empresários muitas vezes acham altas as taxas das administradoras de cartões de crédito. No entanto, devem entender que isso faz parte do seu negócio e considerar a relação custo/benefício decorrente da garantia de recebimento.

As informações aqui passadas podem ser utiliza-das na elaboração de estratégias para a prevenção e controle da inadimplência, bem como nas ações de monitoramento dos pagamentos, avaliação dos riscos e seleção � nal de clientes, que poderão ser executadas de forma mais e� caz.

* Material brevemente adaptado, retirado da série Saiba Mais,

publicada pelo Sebrae, apostila Inadimplência: como evitar e resolver.

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Gestão Tom Coelho

GESTÃO

INGREDIENTES PARA O SUCESSO

é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de Sete vidas – Lições para construirseu equilíbrio pessoal e profi ssional, pela Editora Saraiva, e coautor de outros livros.E-mail: [email protected]. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br

TOM COELHO

10 TÓPICOS ESSENCIAIS PARA O ÊXITO NAS CORPORAÇÕES

Enquanto consultor, tenho tido a oportu-nidade de conhecer e estudar a realidade de empresas diversas, seja no porte ou na

atividade econômica, concluindo que, invariavel-mente, a distância entre o sucesso e o fracasso é mensurada pela qualidade da gestão. Dessa ex-periência, posso a� rmar que o êxito no mundo corporativo passa necessariamente pelos quesitos abaixo relacionados.

1. Propósito de� nido Toda organização deve ser capaz de res-

ponder à seguinte questão: Qual é o seu negócio? Empresas de cosméticos vendem beleza, a expec-tativa das mulheres de se tornarem mais belas e atraentes. Companhias de transporte aéreo ven-dem economia de tempo, a promessa de fazer o usuário chegar mais rapidamente ao seu destino. Indústrias de freios e pneus vendem segurança. O que vende a empresa na qual você trabalha?

2. Valores e visãocompartilhados

Os valores praticados (e não os meramente de-clarados) por uma empresa expressam seu DNA e sua personalidade. De� nem o per� l de quem pode e deve vestir a camisa da corporação. E a visão, quando comungada pelos colaboradores, indica a trajetória a ser seguida. Os valores determinam o ponto de partida, e a visão, a estação de chegada.

3. Foco no cliente e narentabilidade do negócio

O cliente é, há tempos, o � el da balança. Do alto de sua subjetividade e in� delidade, sentencia quem capitula ou permanece no mercado, simplesmente decidindo onde e como gastar seus recursos. Mas que não se perca de vista a obrigatoriedade de a em-presa ser lucrativa, e mais ainda, rentável. Este é o único caminho para a perenidade.

4. Metas factíveis,planejamento

e monitoramento sistemáticos Administrar uma empresa não é fruto do acaso. É um processo que demanda a determinação de me-tas especí� cas, quanti� cadas, ousadas e possíveis de ser alcançadas, traçadas dentro de um planeja-mento estratégico e continuamente monitoradas.

5. Produtos, serviços e atendi-mento excepcionais

Produtos e serviços (e todo produto é um servi-ço em última instância) estão comoditizados, cada vez mais similares em forma, conteúdo, design e funcionalidade. Mas há um grande diferencial competitivo: a qualidade do atendimento. Este é o único fator possível de � delização de clientes. E o primeiro a impor uma fronteira entre preço e valor.

6. Equipe extraordinária e clima organizacional estimulante

Se a vantagem comparativa advém de um aten-dimento primoroso, este só pode ser proporcio-nado por pessoas. O segredo está em contratar, capacitar, educar, desenvolver e aprimorar pes-soas comprometidas, responsáveis e leais, além de íntegras e éticas, ou seja, de bom caráter. E propiciar um ambiente de trabalho auspicioso, aliando os interesses individuais aos corporati-vos, e também promover a diversidade.

7. Marketing na veia O marketing não pode ser entendido como

responsabilidade de um departamento da empre-sa. Marketing é tudo o que fazemos e deixamos de fazer. Ou, como diria Peter Drucker, ele é o próprio negócio. Deve-se cuidar da comunicação corpo-rativa (no seio da empresa), mercadológica (para fora da empresa) e institucional (perante a comu-nidade). O objetivo deve ser a construção de uma

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Gestão Tom Coelho

FUTURO É O PERÍODO DE TEMPO EM QUE NOSSOS NEGÓCIOS PROSPERAM,NOSSOS AMIGOS SÃO VERDADEIROS E NOSSA FELICIDADE ESTÁ GARANTIDA.

— (AMBROSE BIERCE)

marca sólida capaz de gerar um vínculo cognitivo e emocional com o consumidor.

8. Finanças sob controle Nenhuma organização progride com má

administração � nanceira. Vendas de� citárias, cré-dito irresponsável, cobrança inepta, investimentos perdulários e endividamento galopante conduzem gradualmente qualquer empresa à bancarrota. É preciso austeridade na gestão do caixa, combate aos desperdícios e atenção com os custos, que cres-cem como unhas: insistentemente.

9. Responsabilidade sociale sustentabilidade

Toda empresa tem uma função social que princi-pia com a geração de emprego e renda e se amplia ao suprir as de� ciências do Estado no que tange à saúde, educação, transporte e segurança. Asso-ciado a isso, surge a questão da sustentabilidade, mais do que um modismo, uma tendência, ainda que incipiente como princípio valorativo. Num futuro próximo, a percepção do consumidor da preocupação legítima das empresas com o meio ambiente balizará suas decisões de compra.

10. Inovação e capacidadede se reinventar

Ao seguir um mesmo receituário, ainda não se garante uma posição de destaque e diferenciação. O desa� o é evoluir sempre. Antever e traçar cená-rios. Criar novas maneiras de gerir o negócio e as pessoas. O mais difícil não é atingir o topo, pois toda liderança é transitória e situacional. Difícil é permanecer lá em cima.

Estes são ingredientes essenciais para o su-cesso empresarial. Já a receita, cada um faz a sua, mediante a combinação, inclusive, de outros temperos. Mas vale salientar que a prosperidade deve contemplar uma qualidade de vida melhor. Este é um objetivo � nal nobre e que vale a pena ser perseguido.

Existem ingredientes essenciais para o sucessoempresarial, mas cada um faz a sua receita

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Pela primeira vez no País, o mercado

homenageia os veteranos do setor,

eleitos por voto popular e considerados

os responsáveis por estarmos aqui hoje.

A cerimônia para reconhecer a

contribuição desses pro� ssionais

veteranos foi um sucesso. Saiba como foi

o evento e conheça os homenageadosPor Daniel Neves • Colaborou: Ana Carolina Coutinho

DECANO

Palavra que soa estranha à primeira vista, já que é pouco usual, mas muito precisa em sua de� nição, enquadrando-se exatamente aos homenageados. De acordo com o dicionário on-line Houaiss (houaiss.uol.com.br), decano é “O mais antigo de uma instituição, classe ou coletividade”. Portanto, os pro� ssionais veteranos que desbravaram, desenvolveram e consolidaram o mercado de áudio, instrumentos musicais e iluminação no Brasil.

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Especial Decanos do Mercado

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Especial Decanos do Mercado

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Especial Decanos do Mercado

A tradicional festa da Música & Mercado para � nalizar o ano teve uma conotação diferente nesta edição. Em 2011 a M&M

decidiu homenagear os grandes responsáveis pelo desenvolvimento e consolidação de nosso merca-do com uma comemoração inteiramente dedica-da a prestigiar os pro� ssionais mais antigos do setor de áudio e instrumentos musicais.

A Homenagem aos Decanos, iniciativa inédita no País, logo ganhou parcerias importantes, sendo reconhecida pela Musikmesse, produtora da maior feira do setor no mundo, que prontamente se uniu à M&M para oferecer o evento. Assim, deu-se início à escolha dos nomes que � gurariam na homenagem. Para tanto, por meio de pesquisa on-line e também e-mail marketing — e seguindo critérios como ida-de mínima de 64 anos e mais de 20 anos de atuação na área — foi realizada uma pesquisa com pro� s-sionais do setor de instrumentos, áudio e ilumina-ção que de� niram 33 nomes. São representantes, importadores, fabricantes e lojistas que resistiram a crises, mudanças radicais de governos e políticas econômicas, conseguindo manter o nosso setor vivo e em crescente desenvolvimento.

E sob o som da banda de jazz � e Truth, no dia 30 de novembro, às 19h30, os convidados para participar da Homenagem aos Decanos do Mercado começaram a chegar à sede da Apesp (Associação dos Procuradores do Estado de São Paulo), na capital paulista.

Homenagem aos DecanosA cerimônia, comandada pela apresentadora Regina Bittar, teve início com o discurso de Da-niel Neves, publisher da Música & Mercado e CEO da Tree Media, empresa que também congrega as feiras Music Show e os sites Compre Música, Show Barato, Musictube e Violão Pro. Em seu

Mais de 200 líderes do setor compareceram ao evento

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Especial Decanos do Mercado

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Nome Empresa

Garcia Bousas* A Serenata

Hugo Weingrill* Arwel

Clóvis Ibañez* C. Ibañez

Gerson Waldmann* Equipo

Eraldo de Mello* Eraldo de Mello Representações

Giorgio Giannini* Giannini

The Hsiung Chang* Golden

Humberto Rodella* Gope

Getulio de Almeida* GW

Aldo Storino Jr.* Izzo Musical

José Guilherme* Jog Music

Bohumil Med* Musimed

Odery Cunha* Odery Drums

Seizi Tagima* Seizi Guitars

Renato S. Silva* Staner

Ruy Monteiro* Studio R

Roberto Weingrill* Weril

Yoko Terashima* Yoko Terashima

Nome Empresa

Haruo Hayashida* Tokai

Carlos Cesar Medeiros Condortech

Angelo Del Vecchio Del Vecchio

Deolindo Ferreira(homenagem póstuma)

De Rose Representações

Dirceu Tonelli -

Gelcio Carvalho G.A.R. representações Ltda.

Massami Kawano Gemark Representações

Alberto Bertolazzi Hering Harmônicas

José Parisi J. Parisi

Maria da Glória Gonçalves MG Som

José Romeu Musical Brasília

Alice D. M. Brusius Palácio da Música

Marino Del Vale RMV

Marcelo Lopes Viola Instrumentos Musicais

João Grisotto Voxtorm

Getulio de AlmeidaGW REPRESENTAÇÕES LTDA.GW REPRESENTAÇÕES LTDA.

Nascido em Avaré, SP, em 1950, Almeida mi-grou para a capital após atingir a maioridade. Em 1972, entrou na Giannini, onde ocupou o cargo de assistente de compras e poste-riormente o de gerente de vendas. Após 14 anos, associou-se a Waldemar Vianna na Poli Representações, onde representou a Giannini, RMV, Pianos Essenfelder, C.Ibañez, Solid Sound e outras por aproximadamente cinco anos. Depois disso, Almeida atuou como gerente de vendas em outras grandes empresas do setor, como Editora Fermata, Rozini e Musical Express. Atualmente, é re-presentante comercial para a própria Musical Express, Michael, Hering, Onerr e Vitale.

Eraldo de Mello Eraldo de Mello ERALDO DE MELLO REPRESENTAÇÕESERALDO DE MELLO REPRESENTAÇÕESO sr. Eraldo é veterano no ramo de representação co-mercial de instrumentos musicais. Nascido em Rio Pardo, interior do Rio Grande do Sul, em 27 de abril de 1930, o pro� ssional já atuou em parceria com grandes marcas do setor. Há quatro décadas é representante da Izzo Musical e Staner, e há 20 anos assumiu algumas marcas da Sono-tec. O experiente vendedor reside em Porto Alegre há 50 anos e continua na ativa.

Yoko Terashima Yoko Terashima DI GIORGIODI GIORGIOYoko Terashima nasceu em São Paulo, capital. Formada em jorna-lismo, atuou no Jornal da Gazeta durante 19 anos, quando cobriu os mais diversos eventos na cidade. O convite para trabalhar na Di Giorgio veio do proprietário da empresa, Reinaldo Di Giorgio, em 1980. A partir daí, Yoko teve papel fundamental no aumento das vendas dos produtos da marca pelo Brasil, colocando-a em importantes magazines nacionais, segmento no qual continua atuando, vendendo instrumentos nas Casas Bahia, por exemplo.

*Os decanos em destaque receberam sua placa comemorativa na cerimônia.Os que infelizmente não puderam comparecer receberão sua condecoração em suas residências.

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pronunciamento, o executivo reforçou a impor-tância de se homenagear os veteranos do setor. “Nosso mercado tem seus heróis, que após anos de luta, criatividade e dedicação, tiveram a co-ragem de quebrar paradigmas, agregar valores e trazer transformações signi� cativas para o de-senvolvimento do segmento, independentemen-te de eventuais status � nanceiros”, pontuou.

Na presença maciça dos principais líderes do setor — inclusive gestores internacionais como Akira Murooka, da Casio Japão, e o norte-ameri-cano Helio Garbin, da Shure —, a segunda a falar foi a pré-candidata à prefeitura de São Paulo pelo PPS, Soninha Francine, que destacou a importân-cia da música e do setor como fundamentais a uma sociedade saudável.

Após o discurso da pré-candidata, deu-se iní-cio à homenagem. Subiram ao palco 19 pro� ssio-nais veteranos do mercado (conheça uma mini-biogra� a de todos a partir da pág. 103). Ao receber sua placa comemorativa, o sr. Giorgio Giannini, ao lado de Roberto Weingrill, da Weril — outro homenageado —, causou comoção no público presente, que fez questão de se levantar. “Nossa empresa começou em 1900, [...] com nosso tio, que

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Bohumil Med Bohumil Med MUSIMEDMUSIMEDBohumil Med nasceu na Tchecoslováquia em 24 de setembro de 1939. Graduou-se pelo Conservatório de Música de Praga e fez pós-gradu-ação na Academia das Artes de Janácek - Brno. Veio para o Brasil em 1968, onde se estabeleceu na cidade do Rio de Janeiro. Lá, tocou na Orquestra Sinfônica Brasileira do Rio de Janeiro até 1974, quando foi convidado a tornar-se professor da Universidade de Brasília. Fundou, na capital do País, em 1982, a Musimed, livraria especializada em pu-blicações musicais que, hoje em dia, possui mais de 100 mil títulos em seu acervo. É a maior livraria especializada em música do Brasil.

José Guilherme José Guilherme JOG MUSICJOG MUSICLocalizada em Rio Claro, interior de São Paulo, a Jog Music nasceu do sonho de José Guilherme, um autêntico em-preendedor numa época em que a palavra sequer era co-nhecida. A empresa data de 1959, quando ele, professor de violão e de mecânica do Senai, notou a falta de lojas especializadas em instrumentos musicais na região. Hoje, os resultados do empreendimento continuam a ser co-lhidos por seus � lhos, Luiz, Rui e Flávio Guilherme (ambos na foto), que assumiram a direção da empresa em 1983.

José Guilherme José Guilherme Bohumil Med

A banda de Jazz The Truth abriu o evento que lotou a sede da Apesp em São Paulo

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a levou até 1952, quando faleceu, e continuou co-migo, até a presente data, e com os meus � lhos, que representam o futuro. Cento e onze anos de histórias, acompanhando a situação do Brasil e do mundo. E sempre com a satisfação de ter cum-prido uma missão de difundir a música no Brasil”, discursou o sr. Giannini.

O sr. Humberto Rodella, da Gope, também homenageado, conversou informalmente com a Música & Mercado: “É importante ser reconheci-do, estou muito feliz”, a� rmou. Daniel Neves en-dossou: “O evento incorporou o espírito do mer-cado, honrou lideranças e empresas que merecem respeito do setor”.

Celebrado pelo mercado, o evento teve lotação máxima, com mais de 250 participantes, oriundos de diversas cidades do País. Logo após a entrega das placas, todos confraternizaram com um jan-tar que encerrou a comemoração.

RepercussãoNo dia seguinte à celebração, muitos comentários chegaram à redação da M&M, parabenizando a iniciativa. Márcia Sallaberry, gerente comercial da Alto Pro no Brasil, por exemplo, enfatizou: “Muito

Humberto Rodella Humberto Rodella GOPEGOPEHumberto Henrique Rodella fundou a Gope em 9 de maio de 1962, na capital paulis-ta, quando ainda trabalhava com seu pai, o artesão Oswaldo Rodella, na construção de baterias. Foi ali que a linha começou a se diversi� car, com surdos, tamborins e pandeiros. Graças à sua amizade com os grandes nomes da Jovem Guarda, Hum-berto se aproximou da TV Record e conseguiu fazer com que sua marca se � zesse presente no palco dos programas mais importantes do País — como O Fino da Bossa, comandado por Elis Regina, entre outros.

Hugo Weingrill Hugo Weingrill ARWELA Arwell foi criada em 1938 por Arman-do Weingrill, mas só começou a atuar como fabricante de instrumentos musi-cais em 1950. Hugo, � lho de Armando, começou a trabalhar na empresa com 11 anos, em 1952. Já aos 18, assumiu a gerência de vendas e viu a empresa passar por diversas transformações, en-tre as quais, a primeira grande mudança de local para uma área com cerca de 1.400 m². Hoje, o empresário atua como diretor � nanceiro, enquanto seu � lho, Érico Weingrill, ocupa a posição de dire-tor administrativo da empresa.

A apresentadora Regina Bittar comandou a cerimônia

Soninha Francine, pré-candidata do PPS à prefeitura de São Paulo, discursou sobre a importância da música

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interessante a ideia de homenagear pessoas tão importantes para o nosso mercado”.

Um dos mais comoventes foi o depoimen-to de Charlie Chang, diretor da Golden, e � -lho do homenageado, o sr. � e Hsiung Chang: “Me emociono ao ver iniciativas como esta premiação,que visa reconhecer o suor e o traba-lho dos mais antigos. O tempo passou, algumas empresas fecharam suas portas, outras conti-nuam trilhando o seu caminho, e muitas novas marcas surgiram, contribuindo com o merca-do e valorizando o consumidor. No entanto, poucos se lembram de que alguns importantes nomes do passado foram fundamentais para o crescimento que vivemos hoje. [...] Valorizar a

memória das pessoas que construíram o nosso mercado é valorizar a nós mesmos. A� nal, so-mos todos � lhos desses desbravadores do mer-cado musical! Agradeço, em nome de meu pai e de toda família Chang, aos colegas presentes no evento e, de maneira especial, à Música & Mer-cado, por valorizar com este prêmio o memorial da indústria musical”, disse por e-mail.

Além dos Decanos que participaram da ce-rimônia, outros 13 pro� ssionais também foram eleitos pela pesquisa, mas não puderam compa-recer à cerimônia. Receberão a placa comemora-tiva: Carlos Cesar Medeiros, Condortech; Angelo Del Vecchio, Del Vecchio; Deolindo Ferreira, De Rose Representações (homenagem póstuma);

Odery Cunha Odery Cunha ODERY DRUMSODERY DRUMSOdery Cunha nasceu em Campo Grande, MS, em 10 de agosto de 1939. Antes de fundar a Odery, foi ferramenteiro, vendedor, compra-dor, propagandista. Em 1991, ao � car desempregado, fabricou sua primeira bateria. Entrou no negócio para ajudar o fi lho, Alexandre, que era baterista e dava aulas. Para revender aos alunos, pai e � lho buscavam baterias baratas em São Paulo. Até que Odery percebeu que poderia fazer um produto melhor do que os que ele estava reven-dendo. Comprou equipamentos usados e, ao longo de 20 anos, com foco na qualidade de seus produtos, transformou a pequena fábrica caseira em uma respeitada marca de renome internacional.

Gerson Waldmann Gerson Waldmann EQUIPOEQUIPONascido em 1936, Gerson Waldman dedicou 40 anos de sua vida profi ssional ao sucesso da Companhia Fiat Lux, como um dos maiores representantes de vendas. Há 20 anos, uniu-se aos � lhos na Equipo para traçar novas diretrizes como diretor � nanceiro. A experiência e a habilidade do pai, aliadas à visão e ao dinamismo dos � lhos, tiveram um resultado satis-fatório, quantitativa e qualitativamente em negócios, levando a empresa a ser uma das principais distribui-doras de instrumentos musicais no Brasil.

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1. Paulo Faysano (Royal Music) e Cauê Custódio (Roland); 2. Lúcio e Andrea Grossmann (Pride Music); 3. Luiz Sacoman (Royal Music) e Fabi Aoki; 4. Jair Lazarini (FoxTrot);

5. Priscila Storino (Izzo Musical); 6. André Oliveira (Habro); 7. Akira Murooka (Casio Japão); 8. Célio Bottura Jr. (Fritz Dobbert); 9. Carlos Araújo (Vanral); 10. Wagner Camoleze e Miguel De Laet (Golden Guitar); 11. Vanessa Carvalho e Eduardo Cubano (Octagon);

12. Evandro Simões (Suzuki Musical); 13. Paula e Vladimir Teixeira (Wolf Music); 14. Paulinho Sorriso (Orion Cymbals); 15. Márcia e Roberto Sallaberry (Alto Pro).

1. Paulo Faysano (Royal Music) e Cauê Custódio (Roland); 2. Lúcio e Andrea Grossmann 1. Paulo Faysano (Royal Music) e Cauê Custódio (Roland); 2. Lúcio e Andrea Grossmann

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Especial Decanos do Mercado

Clóvis Ibañez Clóvis Ibañez C. IBAÑEZC. IBAÑEZClóvis Ibañez era baterista pro� ssional no � nal da década de 1950. Durante sua carreira como músico, tocou com im-portantes nomes da música popular bra-sileira, como Elis Regina. Nessa época, devido à di� culdade e aos altos preços dos produtos importados, sentiu falta de uma baqueta que atendesse às necessi-dades dos músicos e fosse fabricada no Brasil. Assim, começou a fabricar alguns modelos de baquetas para uso próprio. Depois de três anos de pesquisa, fundou, em 1985, a C. Ibañez, em Porto Alegre, RS, que possui atualmente mais de 200 modelos exclusivos.

Dirceu Tonelli; Massami Kawano, Gemark Representações; Al-berto Bertolazzi, Hering; José Parisi, J. Parisi; Maria da Glória Gonçalves, MG Som; José Romeu, Musical Brasília; Alice D. M. Brusius, Palácio da Música; Marino Del Vale, RMV; Marcelo Lopes, Viola Instrumentos Musicais e João Grisotto, Voxtorm.

O representante Decano Gelcio Carvalho, da G.A.R. Re-presentações, esteve presente ao evento, mas não foi possível à organização condecorá-lo no palco, e ele receberá sua placa diretamente em sua residência. “Gelcio Carvalho é represen-tante da história viva do mercado, merece toda honra e res-peito do setor”, explica Daniel Neves.

Apoio do setorToda a homenagem contou com amplo incentivo do setor, in-clusive internacional. Além da Musikmesse, que ofereceu o evento, a Namm também o apoiou. “Foi uma honra ter associa-

Garcia Bousas Garcia Bousas A SERENATAA SERENATAHélio Garcia Bousas nasceu na cidade de Viçosa, interior de Minas Gerais, no dia 16 de julho de 1942. Em 1966, abriu a primeira loja de instrumentos musicais A Serenata, em uma área de 32 m², na região central de Belo Horizonte. Seu background no varejo veio de experiências anteriores, quando atuou como vendedor em uma loja de eletro-domésticos. Com 45 anos de mercado, a loja tornou-se uma rede e continua próspe-ra, tendo recebido investimento total de R$ 2,2 milhões em novas unidades em 2011.

Em diversos momentos, os Decanos causaram comoção entre os presentes

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Haruo Hayashida Haruo Hayashida TOKAITOKAINascido em Cravinhos, SP, em 28 de junho de 1947, o empresário com forte tino comercial já fez várias coisas em sua carreira, tendo inclusive trabalhado como tapeceiro, antes de iniciar no setor de vendas. Em 1977, o empre-endedor Haruo Hayashida abriu com alguns familiares a Minami, fabricante de órgãos eletrônicos. Em 2003, a em-presa virou a Tokai, dirigida por ele até hoje e que também atua com a marca Ventura no exterior.

ções internacionais de tanto prestígio mostrando respeito às empresas brasileiras”, agradeceu Neves, que também destacou as patrocinadoras especiais, Sonotec e Harman, além de outras 21 empresas que apoiaram o evento: Roland, Peavey, Golden, SKP, Elixir Strings, GVCom, MR. Light, Santo Angelo, Izzo Mu-sical, Tagima, Sennheiser, Michael, Musical Express, Made in Brazil, LL Audio, Rozini, Odery Drums, Contemporânea, AE Cenogra� a e Orion Cymbals.

Neves mostrou que a homenagem não era para julgar isso ou aquilo, ou mesmo para deixar a� orar o espírito competitivo, mas sim para reconhecer que se não fossem por essas pessoas o mercado da música não seria o que é hoje, um forte setor da economia brasileira que gera centenas de empregos e movimen-ta quase R$ 1 bilhão por ano, além de ajudar a fortalecer nossa imagem no exterior. Justa homenagem àqueles que � zeram isso acontecer. Parabéns, Decanos!

Aldo Storino Júnior Aldo Storino Júnior IZZO MUSICALIZZO MUSICALAldo Storino Júnior nasceu em 21 de março de 1949 em São Paulo, capital. Seu pai, Aldo Storino, entrou para o comando da Izzo em 1959, e Júnior começou a trabalhar na empresa aos 14 anos, ajudando nas mais diversas tarefas. Estudou administra-ção e contabilidade com o intuito de dar continuidade aos negócios da empresa. Na década de 1970, assumiu totalmente os negócios da companhia. Com a abertura de mercado, Aldo Jr. ampliou as atividades da empresa para a importação de produtos. Atualmente, a Izzo Musical conta com cerca de 180 funcionários e é uma das mais importantes importadoras nacionais de instrumentos musicais.

TODA A HOMENAGEM CONTOU COM

AMPLO INCENTIVO DO SETOR, INCLUSIVE

INTERNACIONAL

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Especial Decanos do Mercado

Ruy Monteiro Ruy Monteiro STUDIO RSTUDIO RNascido na capital paulista, em 4 de maio de 1947, o engenheiro Ruy Monteiro trabalha há 50 anos no ramo de áudio. Ele começou na área com os receivers da Gradiente e foi um dos responsáveis pelo desenvolvimento de um produto que mar-cou a revolução daquele setor em 1975: o receiver M-360. Ainda hoje, o engenheiro continua criando soluções de áudio na Studio R, empresa que fundou no � nal dos anos 80 após terminar sua sociedade na Micrologic, em 1988, antiga fabricante da marca Nashville, que está sob o domínio do empresário.

Seizi Tagima Seizi Tagima SEIZI GUITARSSEIZI GUITARSSeizi Tagima nasceu próximo a Campinas, SP. Antes de começar a trabalhar como luthier, foi vendedor de uma indústria de alimentos na cidade de São Paulo. Segundo ele, como conseguia revender os produtos de casa, tinha muito tempo ocioso, que dedicava à manutenção de suas motos, grande paixão na época. Em 1977, consertou a

The Hsiung Chang The Hsiung Chang GOLDEN GUITARGOLDEN GUITARThe Hsiung Chang, 70 anos, é taiwanês de origem, mas brasileiro de coração. Em 1983, fundou, ao lado do irmão Steven Chang, a empresa que fabricava guitarras que se tornaram referência na década de 1980, as Golden. Com a abertura da importação, em 1990, foi responsável pelos primeiros instrumentos asiáticos produzidos para uma marca brasileira, a Eagle. Também foi responsável por esti-mular o surgimento de outras fabrican-tes, fornecendo peças para luthiers como Seizi Tagima e Josino Saraiva (Cast). O sr. Chang continua atuando no mercado e é um dos diretores da Golden.

Renato Severino da SilvaSONOTECSONOTECRenato Severino da Silva nasceu na zona rural de Assis, SP, em 1945. Ainda aos 15 anos, entrou para a Escola Indus-trial em Presidente Prudente, SP, onde fez um curso de ajustagem e tornearia mecânica e um curso de eletrônica por correspondência, peça-chave de seus futuros negócios. Fundou a Staner em 1973 e, nos anos 1990, inaugurou a importadora Sonotec e também a Eros alto-falantes. Em 2001 criou a Miami Áudio Music Corporation com a missão de internacionalizar a marca Staner e viabilizar suas exportações.

moto de um amigo que lhe pagou com um violão e uma guitarra danifi cados. Com as dicas de um luthier, conser-tou os instrumentos e não parou mais. Em 1982 fundou a Tagima, vendendo a marca em 1995. Em 2009, começou a planejar a criação da marca Seizi junto à Royal Music, em-preendimento que se tornou realidade em junho de 2011.

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Especial Decanos do Mercado

Mais repercussão!Conheça aqui outras análises de líderes do mercado sobre o evento e a importância dessa homenagem aos Decanos:

“Foi uma noite maravilhosa, muito humana — inde-pendente de marca de concorrência, de vaidade! Parabéns a toda a equipe Música & Mercado.”

— Saad Romano, Turbo Percussion

“Gostaria de parabenizá-lo pelo evento dos Decanos do Setor da

Música, foi no mínimo apaixonante. O bom de nossa história tem de ser lembrado, e é muito melhor quando

fazemos com os protagonistas ‘ao vivo’. Estou muito contente por ter sido

convidado e ter prestigiado o evento. Parabéns!”— Jair J. Lazarini, Foxtrot Instrumentos Musicais

“Foi uma noite maravilhosa, muito humana — inde-pendente de marca de concorrência, de vaidade! Parabéns a toda a equipe

“Gostaria de parabenizá-lo pelo evento dos Decanos do Setor da

“Gostaria de parabenizá-lo pelo evento dos Decanos do Setor da

fazemos com os protagonistas ‘ao vivo’. Estou muito contente por ter sido

Giorgio Giannini Giorgio Giannini GIANNINIGIANNINIEm novembro de 1900, o luthier italiano Tranquillo Giannini resolveu fundar no Brasil uma fábrica de instrumentos musicais acústicos. Para Giorgio Giannini, sobrinho de Tranquillo e atual presidente da empresa, a receita para a longevi-dade foi nunca misturar laços familiares com responsabilidades pro� ssionais. Segundo o empresário, a mudança mais pontual da Giannini ocorreu no � nal da década de 1960, quando a empresa desenvolveu diferentes linhas de pro-dutos. O sr. Giannini atua há mais de três décadas como gestor da empresa.

Roberto Weingrill Roberto Weingrill WERILNascido em São Paulo, SP, em novem-bro de 1938, é � lho do italiano de ori-gem austríaca Pedro Weingrill, fundador da Weril Instrumentos Musicais. Estu-dante de música, em 1959 começou a trabalhar na empresa, ajudando o pai. Na época violinista, tocava na Orquestra Sinfônica de Amadores de São Paulo. Em 1959, assumiu sua primeira gerência na fábrica. Em 1983, realizou a transfe-rência da fábrica para Franco da Rocha, onde atualmente está localizada. Na nova sede, promoveu a modernização do parque fabril. Foi também presidente da Abemúsica durante seis anos.

“Foi um evento muito bonito, que resgatou e reavivou uma parte importante da história do empresariado brasileiro da música. Na correria do dia a dia temos a tendência de

só olharmos para a frente — às vezes para os lados e quase nunca para trás... Foi uma noite

que nos fez re� etir e agradecer o porquê de estar-mos aqui. Obrigado e mais uma vez parabéns!”

— Takao Shirahata, Roland

“Parabéns a você e à equipe pela ideia. Ver o Odery emocionado foi muito bacana — ele realmente não sabia e � cou bem surpreso.”

— Kati Pires, Odery Drums

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Reestruturação Hering

Hering, naboca do povo

A s gaitas sempre foram produtos indispensáveis no estabeleci-mento de qualquer varejista de

instrumentos musicais. Compradas à vista, em dinheiro vivo na maior parte das vezes, os modelos mais simples têm alta rotatividade e representam fatura-mento imediato ao lojista.

A Hering, nesse ramo, foi pioneira no Brasil. Criada em 1923, por Alfred Hering, durante algumas décadas a empresa dominou a comercialização do produto no País. Ainda mais depois que, em 1966, a empresa foi adquirida pela Hohner, uma gigante do mercado inter-nacional, que trouxe toda a sua expertise à fabricante brasileira. Vendida em 1979, em 1996 passou às mãos de sua atual gestão, com Alberto Bertolazzi.

Nos últimos anos, porém, a empre-sa sofreu alguns reveses nos negócios. A mudança de sede, aliada a uma en-chente na cidade de Blumenau, SC, no � nal de 2010, � zeram com que a Hering atrasasse entregas de seus produtos, alimentando um boato de falência no mercado nacional de instrumentos musicais. “Algumas fontes mal-inten-cionadas começaram a espalhar no-tícias sobre problemas � nanceiros na empresa. Mas, como dizem, mentira tem pernas curtas. Hoje a situação está normalizada e, a despeito da nova en-chente deste ano, mais forte ainda que a de 2010, estamos produzindo e entre-

Mudança de sede, enchente, venda de marca, atrasos nas entregas, Mudança de sede, enchente, venda de marca, atrasos nas entregas, boatos de falência. Em meio a todos esses problemas, a Hering se recupera de grandes mudanças em sua estrutura física e no mercadoPor Itamar Dantas

Alberto Bertolazzi, presidente da Hering

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Reestruturação Hering

gando dentro dos prazos necessários para atender o mercado.”

Já recuperada, a empresa de� ne as estratégias para 2012. Bertolazzi a� rma que este ano vai investir pesado em ferra-mentas de marketing e institucionais. “A Hering se tornará mais ativa nas redes so-ciais e dará andamento ao seu projeto cul-tural e educacional pelo Instituto Cultural Hering Harmônicas”, ressalta o gestor.

O buraco deixado pela BendsNo mês de junho de 2011, a Bends Har-mônicas saiu do mercado nacional de gaitas. Mediante esse fato, a Hohner pro-meteu entrar com mais força no merca-do pela sua distribuidora, a ProShows. De outro lado, a Suzuki declarou que também estaria mais presente, inten-si� cando suas ações de marketing pelo Brasil, que agora se divide, basicamente, entre essas empresas e a Hering.

PAPO RÁPIDOEm entrevista à Música & Mercado, Alberto Bertolazzi falou sobre os boatos de falência da empresa, do segmento de gaitas e da saída da Bends do mercado nacional. Con� ra.

Qual é a situação da Hering atualmente no mercado de gaitas? O que você pode dizer sobre as irregularidades em relação à entrega de produtos?A Hering estava instalada, até março de 2010, em um prédio muito charmoso, estilo alemão. A estrutura, porém, não estava mais atendendo à nossa necessidade para melhorar a produtividade e controlar devidamente a qualidade. Daí a decisão de mudar para um prédio mais funcional. Mas algumas previsões não se realizaram, � camos duas semanas sem internet e telefone. O que era para ser feito em alguns dias levou, na realidade, mais de um mês. Isso mais a enchente de novembro daquele ano — que isolou completamente a cidade de Blumenau — ocasionaram problemas tanto na produção como na distribuição e recebimento de materiais.

Como o encerramento das atividades da Hunter (linha de suportes, outro segmento em que a empresa atuava) impactou nos negócios da Hering?A venda da linha Hunter foi um bom negócio tanto para nós como para a empresa que comprou. A linha Hunter é composta por uma grande variedade de produtos e se encaixou perfeitamente no portfólio do comprador. Hoje a Hering pode focar seus objetivos na produção de harmônicas que, por ser um produto quase artesanal, exige muita atenção. E também podemos nos dedicar mais a um mercado muito promissor, que é a industrialização de madeiras certi� cadas para a fabricação de instrumentos musicais.

O QUE ERA PARA SER FEITO EM ALGUNS DIAS LEVOU MAIS DE UM MÊS. ISSO MAIS A ENCHENTE DE NOVEMBRO DAQUELE ANO OCASIONARAM PROBLEMAS TANTO NA PRODUÇÃO COMO NA DISTRIBUIÇÃO E RECEBIMENTO DE MATERIAIS

Nova sede da empresa em Blumenal, SC

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Reestruturação Hering

Para Bertolazzi, a saída da Bends se deu devido à tradição dos seus concor-rentes, um mercado muito fechado no caso brasileiro. “A Bends poderia ser um case study para o mercado da música. Mostrou que se você não tem um produ-to adequado, não importa o quanto gas-te em propaganda e marketing. Entrar em um mercado tão pequeno e restrito como o de harmônicas exige muito ca-pital e, principalmente, ‘nome’. Veja que as duas empresas alemãs [a Hohner e a Seydel] têm mais de 150 anos, a Hering foi fundada em 1923 e a Suzuki em 1948. São essas quatro marcas que dominam o mercado mundial”, defende Bertolazzi, e arremata: “Até a Yamaha tentou produzir harmônicas há alguns anos e desistiu. O investimento para o ferramental, devido à diversidade de modelos, é muito grande. Você não pode querer atender o mercado apenas com algumas diatônicas e cromá-ticas. Além disso, o mercado é pequeno se comparado a outros segmentos de ins-trumentos musicais.”

Mudança de estratégiaPara fazer frente às concorrentes inter-nacionais, que têm visto no Brasil uma grande oportunidade de crescimento nos negócios, a Hering tem investido na pesquisa e desenvolvimento de produtos premium, de maior valor agregado. Essa é, inclusive, a estratégia da empresa para atuar no mercado internacional.

Com distribuição regular em 30 pa-íses, a Hering diminuiu o volume de ex-portações no último ano, mas, segundo Bertolazzi, aumentou a rentabilidade. “A valorização do real fez com que mudás-semos a estratégia de exportação e hoje estamos mais focados nas harmônicas com alto valor agregado. O volume ex-portado diminuiu, mas aumentou a ren-tabilidade”, a� rma o executivo.

Cromática 64 Signature Gabriel GrossiA harmônica cromática 64 Signature Gabriel Grossi é produzida para atender às necessidades desse grande harmonicista, um dos maiores do Brasil, reconhecido internacionalmente. Se-gundo suas palavras, é a mel-hor cromática existente no mercado hoje.

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matização no blues. Corpo em polímero maciço. Palhetas de bronze especial.

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Coleção Sun Tzu

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Coleção Sun Tzu

Sobre o cheio e o vazio

A concorrência pode chegar a ser uma obsessão para alguns comerciantes. Neste artigo apresentamos algumas ideias do sábio general chinês Sun Tzu para lidar com ela de maneira e� cazPor Alberto Gariglio

No capítulo VI de A arte da guerra, obra atribuída ao general chinês Sun Tzu — para muitos o maior manual de pensa-

mento estratégico já publicado —, o autor estabe-lece como se relacionam duas forças oponentes.

Sobre o conceito de ‘encher’ ou ‘esvaziar’ a energia com relação ao oponente ou competidor, Tzu estabelece uma série de parâmetros a ter em conta na hora de enfrentar a concorrência, seja em forma ativa ou reativa. “Os que antecipam se pre-param e chegam primeiro ao campo de batalha e esperam o adversário em posição descansada; os que chegam por último ao campo de batalha, os

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Coleção Sun Tzu

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Coleção Sun Tzu

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é especialista em Análise Estratégica da Informaçãoe foi parte do staff de várias consultoras internacionais

ALBERTO GARIGLIO

que improvisam e iniciam a luta � cam esgotados”, diz o primeiro parágrafo. Não é preciso explicar muito a analogia sobre os que chegam primeiro no mercado ou antecipam uma tendência sabendo se posicionar ade-quadamente a respeito dos que chegam depois.

Claro que ‘chegar primeiro’ tem vantagens, mas não garante a liderança. Descobrir um nicho ou um merca-do inteiro não é sinônimo de saber explorá-lo. Mas uma vez que se tem sucesso, a concorrência não demorará a chegar. “Os bons guerreiros fazem com que os adversá-rios venham a eles, e de nenhum modo se deixam atrair para fora de sua fortaleza”, aconselha Sun Tzu.

Não é saudável procurar a confrontação com o ‘novo’, pois essa reação transmite insegurança e oferece à concorrência a sensação de que ela pode ganhar muito mais do que esperava, tornando o oponente mais agres-sivo nas suas ações de marketing.

Isso � ca claro no pensamento do general chinês: “O que impulsiona os adversários a vir até a ti por própria decisão é a perspectiva de ganhar. O que desanima os adversários de ir até a ti é a probabilidade de sofrer da-nos”, e adiciona: “Se faz com que os adversários venham a ti para combater, tua força estará sempre vazia. Se não combate, tua força estará sempre cheia. Esta é a arte de esvaziar os demais e de encher-te a ti mesmo”.

Bases estratégicasSe for preciso competir pelo mercado, o campo de batalha é a vontade do comprador e as armas, o marketing. Des-se modo, as ações também podem ser plani� cadas para ‘esgotar’ a energia da concorrência. “Ataca inesperada-mente, aparece em lugares críticos e ataca onde menos se espera, fazendo com que tenham que acudir ao resgate. Aparece aonde não possam ir, dirija-te até aonde menos esperam. Para te deslocar centenas de quilômetros sem cansaço, atravessa terras despovoadas.”

Se tivermos em conta que um produto promocional pode requerer meses de preparação, mas apenas horas para ser ‘clonado’ pela concorrência, o conselho é bas-tante útil. Também signi� ca incursionar em mercados ‘descuidados’ pela concorrência — aqui, geralmente, o nível de insatisfação dos clientes é alto e a capacidade de reação da concorrência é muito menor. Também é mais que oportuno nessas circunstâncias desenvolver novos aspectos, se entendemos que ‘terras despovoadas’ podem

signi� car ‘mercados inexplorados’. Aí, sim, a possibilida-de de crescimento instantâneo se torna uma realidade.

Tzu também dá um conselho aos responsáveis pela estratégia da loja: “Seja extremamente sutil, discreto, até o ponto de não ter forma. Seja completamente mis-terioso e con� dencial, até o ponto de ser silencioso. Des-sa maneira poderá dirigir o destino de seus adversários”.

Se tivermos em conta que 90% da informação estra-tégica é de ataque, os 10% restantes são o que fazem a diferença. É neles que se oculta a sutileza do pensamen-to estratégico descrito por Sun Tzu.

Saber confrontarAplicar os conceitos anteriores permite ampliar a visão sobre a competição por uma quota de mercado. Saber ‘encher-se’ implica ‘esvaziar’ as ferramentas da concor-rência. Em outras palavras: “Isso signi� ca que quando os adversários chegam para atacar, você não luta com eles, mas estabelece uma mudança estratégica para confundi-los e deixá-los repletos de incertezas”.

A concorrência tem de ser plani� cada cuidadosa-mente, em todos os mínimos detalhes. “Se não conhe-ces o lugar e a data da batalha, mesmo que tuas tropas sejam mais numerosas que as deles, como podes saber se vais ganhar ou perder? Assim, pois, se disse que a vitória pode ser criada. Se fazes que os adversários não saibam o lugar e a data da batalha, sempre podes vencê-los”, a� rma Sun Tzu.

ATACA DE FORMA ATACA DE FORMA INESPERADA, APARECEINESPERADA, APARECEEM LUGARES CRÍTICOSE ATACA ONDE MENOSSE ESPERA, FAZENDOCOM QUE TENHAM QUECOM QUE TENHAM QUEACUDIR AO RESGATEACUDIR AO RESGATE

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Lojista Carneiro / ES

Ao se arriscar em mudar do ramo de perfumaria para o de instrumentos musicais, em 1988, a família Dias tornou-se dona da rede de lojas Carneiro, já com sete estabelecimentos no Espírito SantoPor Juliana Cruz

Coragem capixaba

Na cidade de Cachoeiro, no Es-pírito Santo, lojas de instru-mentos musicais no � nal dos

anos 80 eram raras de se encontrar. Era um mercado inexplorado, aberto para qualquer comerciante que arriscasse a se aventurar. Foi o que José Dias Netto e sua esposa, Euza, � zeram.

Mas antes de contar essa história, é importante dizer que o casal tinha uma loja de cosméticos desde 1970, a Perfumaria Carneiro. Já com 18 anos de experiência no varejo, em 1988, os

comerciantes resolveram explorar o desconhecido e fundaram a Carneiro Instrumentos Musicais.

Com o falecimento de José, em 2009, os negócios não sofreram grande im-pacto econômico, pois a direção das então seis lojas já havia sido assumida por seus � lhos Túlio e Fabrício C. Dias, em 1999. Fabrício conta que seus pais decidiram mudar para o ramo de ins-trumentos porque, na época, simples-mente não existia comércio desse setor na cidade. “Nosso negócio era adminis-

trado de uma forma amadora. Não exis-tia um planejamento”, admite Fabrício.

O empresário e herdeiro relembra o início dos negócios como tempos con-turbados, em que a in� ação alta torna-va quase impossível segurar os preços para o consumidor. Além disso, a oferta de produtos era restrita e não ajudava. Segundo ele, até pouco tempo atrás, os grandes fornecedores trabalhavam num formato de revenda fechada, com dealers autorizados. “Hoje a cena mu-dou bastante. Tivemos di� culdade em

Fachada da loja, em Cachoeiro, ES: existem mais seis � liais

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Lojista Carneiro / ES

iniciar negociações com alguns, devido à nossa restrita capacidade � nanceira da época”, comenta.

Após adquirir mais estabilidade no modesto mercado de Cachoeiro, a Carneiro Instrumentos Musicais deci-diu que era hora de expandir. Em 2001, a família Dias inaugurou sua primeira loja fora da cidade, em Vila Velha, na Grande Vitória. “No varejo existe uma necessidade de crescimento constan-te. Atuar somente em Cachoeiro nos deixaria limitados. Expandimos para a região metropolitana, onde a possi-bilidade de crescimento seria maior”, explica Fabrício.

Pouco tem depois abriram a tercei-ra loja, já na capital, Vitória. “Foi uma escola. A gente aprendia com cada pro-blema vivenciado diariamente, o que nos fez também enxergar o varejo com um pouco menos de miopia”, explica Fabrício. Atualmente eles inauguram uma loja a cada dois anos, buscando acelerar o processo. Já são sete lojas, a mais recente, inaugurada em dezem-bro último, no Shopping Mestre Álvaro, em Serra, cidade limítrofe à capital

Sem exagerosA primeira loja Carneiro tinha apenas 30 m2. Hoje, com sete unidades, a rede tem entre 250 m2 e 350 m2 de área nas lojas de rua, e as dos shoppings, em torno de 150 m2. “As � liais que se loca-lizam dentro de shopping centers atu-am com um tamanho mais compacto,

NO VAREJO EXISTE UMA NECESSIDADE DE CRESCIMENTO

CONSTANTE. (...) EXPANDIMOS PARA A REGIÃO METROPOLITANA,

ONDE A POSSIBILIDADE DE CRESCIMENTO SERIA MAIOR

devido ao elevado custo de aluguel”, explica o empresário.

Vale lembrar que as � liais já come-çaram relativamente grandes. “Não sentimos necessidade de aumentar o tamanho das lojas, visto que o fatura-mento já não acompanha diretamente a metragem. Chega uma hora em que você precisa fazer a conta de quanto a mais vai vender ampliando a área da loja”, diz Fabrício.

Já no quesito layout e exposição dos produtos, a rede aposta em manter os clientes à vontade. Os instrumentos � -cam todos à disposição para teste, em vez de � car trancados em redomas de vidro ou em prateleiras inalcançáveis.

Desde que entrou no universo da

música, a Carneiro trabalha com foco em instrumentos musicais, áudio, acessórios e iluminação cênica, esta última bem restrita. “A escolha foi feita lá atrás, quando ainda mantínhamos uma sessão de componentes eletrô-nicos e sonorização para automóveis. Optamos por nos especializar no seg-mento de instrumentos, acertadamen-te. Às vezes, a gente se pergunta para onde vai tanto violão!”, comenta.

Dê ao cliente o que ele querEm áudio, a empresa atende clientes que buscam soluções rápidas, como mixers ampli� cados, caixas, mesas de som de pequeno porte, caixas ativas etc. “Não temos aquele romantismo de ‘Olha que legal, vendemos uma mesa de som de R$ 200 mil’. Nosso formato de negócio não comporta as margens pra-ticadas nesse nicho”, explica.

A média é de dez funcionários para cada loja. “Nosso país passa por um problema grave de falta de mão de obra especializada, e não somente em nosso segmento. O vendedor precisa conhecer o produto que vende, e normalmente quem conhece os instrumentos são os músicos. Investimos forte em treina-mento dos gerentes das lojas, pois são

devido ao elevado custo de aluguel”,

Da esquerda para a direita, Túlio, José Dias Netto, Euza Dias Netto e Fabrício C. Dias

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Lojista Carneiro / ES

Raio X Nome: Fabrício C. Dias Cargo: Diretor comercialNome da Loja: Carneiro Instrumentos MusicaisAno de fundação: 1988Proprietários: José e Euza Dias Netto, Túlio e Fabrício C. DiasEndereço da(s) loja(s):

• Shopping Mestre Álvaro : Av Joao Palácios, 300 • Tel. (27) 3211 0770

• Cachoeiro: Av. Beira Rio, 83 – Centro • Tel. (28) 3521-1600

• Colatina: Av. Getúlio Vargas, 550 – Centro • Tel. (27) 3721-1720

• Vila Velha: Av. Jerônimo Monteiro, 1310 • Tel. (27) 3239-4626

• Cariacica: Rua Expedito Garcia, 18, Loja 1– Centro • Tel. (27) 3226-1785

• Shopping Praia da Costa (Vila Velha) • Tel. (27) 3320-6333

• Vitória: Rua Barão de Itapemirim, 196 – Centro • Tel. (27) 3222-6155 / 3239-3094

Número de funcionários: 80Área das lojas: variam entre 150 a 350 m²Site: www.carneiromusic.com.br

eles os multiplicadores. Quem forma os vendedores são os gerentes”, esclarece Fabrício.Lojas bem arrumadas, produ-tos bem expostos, variedade, funcionários motivados, entre outros fatores que não são se-gredo para quem atua no va-rejo, são coisas básicas para o comerciante. “Preocupamos--nos também em trabalhar nossa marca para que ela � -que na mente do consumidor. Anunciamos regularmente naTV Globo aqui no Espíri-to Santo. Quando o cliente pensa em instrumentos mu-sicais, ele se lembra da Car-neiro”, acrescenta.

E a realidade capixaba?Para Fabrício, o mercado de instru-mentos musicais na região está dentro da média das outras áreas do País, com várias lojas e produtos. A Carneiro, par-ticularmente, opta por trabalhar com as principais marcas do segmento para agregar valor à loja. Ainda assim, ele acredita que por mais promissor que o setor seja no Estado, poucas empresas atuam de forma pro� ssional.

Aos olhos de Fabrício, um agravante é a desigualdade de preços praticados pelas lojas, nas diversas regiões do País. “Cada empresa trabalha com um markup diferente. Em mercados maiores do que o nosso isso já evoluiu, mas, infelizmente, grande parte das empresas de hoje ainda foca só em preço”, desabafa.

De qualquer maneira, a Carneiro Instrumentos Musicais deixou o ama-dorismo para trás há muito tempo e se-

gue cada vez mais ambiciosa. “Temos um planejamento audacioso de cres-cimento. No momento correto ele será apresentado ao mercado”, antecipa. Em relação às vendas, Fabrício alega que 2011 foi um ano excelente e que preten-de trabalhar uma meta de crescimento de 25% para 2012, focando nas soluções que os clientes precisam e apostan-do no público gospel, responsável por grande parte das vendas da rede.

Participação no faturamentoInstrumentos – 65%

Áudio – 30%

Iluminação – 5%

E a realidade capixaba? Aos olhos de Fabrício, um agravante gue cada vez mais ambiciosa. “Temos

O foco de vendas são os instrumentos, com 65% do total

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Vida de Lojista Wense / BA

A Wense, criada por Ronney Wense, é uma loja de reconhecida tradição em Itabuna, BA. A 23 km de lá, na vizinha cidade de Ilhéus, surgiu no ano passado a Loja Wense, de Uri Wense. Negócio que passa de pai para � lho

Neste espaço são publicadas

experiências vivenciadas ao

montar uma loja. Para contar

sua história, envie o depoimento

e fotos (em 300 dpi) para

[email protected]

com o assunto “Vida de Lojista”

A loja Wense, de Ilhéus, BA, é fruto de uma em-preitada familiar de sucesso. O dono do estabe-lecimento, Uri Wense, é � lho de Ronney Wense,

proprietário de um estabelecimento de instrumentos musicais em Itabuna, BA, cidade localizada a apenas 23 km de Ilhéus. Quando surgiu a oportunidade de alugar um ponto nesta cidade, Uri não teve dúvidas. Segundo ele, não só o amor pela música — ele é baixista —, mas principalmente o sucesso da loja do pai, em Itabuna, in-� uenciou muito na decisão de abrir o negócio.

Um empurrão do paiPara dar início sem capital de giro, o pai lhe emprestou algumas mercadorias para colocar na pequena loja, de

apenas 20 m2. Com a demanda dos clientes aparecendo, foi necessário comprar novos produtos e as contas acabaram chegando. “Fomos fazendo pedidos e con� ando em Deus para que tivéssemos dinheiro para pagar as duplicatas. No começo, foi bem difícil. Tivemos que fazer umas antecipa-ções nos recebimentos dos cartões de crédito. Mas nosso trabalho deu resultado. Conquistamos clientes e ganha-mos mercado. Nossas expectativas iniciais eram de que o negócio desse certo. E não é que deu?”, brinca o empresário.

A formação de Uri como designer grá� co o ajudou bas-tante a conseguir esse êxito. Com as habilidades da pro� s-são, conseguiu facilmente implementar as ações de marke-ting da loja, além de de� nir identidade visual, posicionando bem seu estabelecimento no mercado. “Criei a fachada, o

Ofício depai para � lho

Equipe reunida: Jonatha Santos, Uri Wense e Ednaldo Rocha

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Vida de Lojista Wense / BA

site, os cartões de visita, cartazes etc. Agradeço muito minha formação. Qualquer ideia � ca fácil e viável pôr em prática”, relata o lojista.

Driblando costumes locaisIlhéus tem aproximadamente 180 mil habi-tantes e a vizinha Itabuna conta com 220 mil. Com a maior área litorânea da Bahia, a cidade de Ilhéus é muito frequentada por turistas; os moradores da cidade costumam ir a Itabuna para gastar. “Itabuna possui lojas maiores e com maior variedade de produtos. Estamos querendo mudar essa realidade oferecendo qualidade e variedade de produtos aqui também”, conta Uri.

Como a loja é pequena, a equipe também é enxu-ta e possui apenas dois funcionários, Jonatha Santos e Ednaldo Rocha. Músicos, os vendedores conseguem explicar melhor as características dos produtos que vendem. “Fica mais fácil trabalhar com eles, pois en-tendem do produto, fazem demonstrações aos clientes,

prestam serviços. Não podia ser diferente. Seria como me colocar (baixista) para ser jogador de futebol.”

Estoque e demandaOs principais clientes da loja são as igrejas, ONGs e instituições que dão aulas de música na cidade. E, para atender essa clientela, é necessário ter um mix de produtos bem amplo, característica que leva tempo e

dinheiro para ser construída.Para driblar o tamanho da loja e, ao

mesmo tempo, suprir as necessidades dos clientes, Uri aposta em pequenas compras com a maior variedade de produtos possí-vel. “Investir em estoque exige tempo. Va-mos pedindo produtos novos em poucas quantidades para conhecê-los e sentir a aceitação de mercado”, a� rma Uri.

Com expectativa de elevação do fa-turamento em 20% maior que no ano passado, a loja Wense de Ilhéus espera crescer ainda mais em 2012. E uma das estratégias a ser usada é entrar mais for-temente na internet. “Temos um site bá-sico. Esperamos entrar nas redes sociais em 2012 e criar um novo site de compras na web também”, destaca Uri Wense.

Wense – Ilhéus, BANome do proprietário: Uri Carvalho Lins Wense

Nome da loja: Loja Wense

Ano de fundação: 2010

Endereço da loja: Rua Visconde de Mauá, 153

Centro, Ilhéus, BA

Telefone: (73) 3231-4795

Número de funcionários: 2

Área da loja: 20 m2

Site: www.lojawense.com.br

Participação: Cordas - 40% Teclas - 10%Bateria/percussão - 10%Sopro - 5%Acessórios - 15%Áudio - 15%Iluminação - 5%

INVESTIR EM ESTOQUE EXIGE TEMPO. VAMOS PEDINDO PRODUTOS NOVOS EM POUCAS QUANTIDADES PARA CONHECER O PRODUTO E SENTIR A ACEITAÇÃO DE MERCADO

A loja foi criada com a ajuda do pai de Uri, que possui um estabelecimento tradicional na cidade vizinha

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Pré-feira Namm Show

Vem aí uma das maiores feiras do setor: dias 19 a 22 de janeiro, em Anaheim, Califórnia, EUA

Por Paola Abregú

Namm Show estende os braços para 2012

Esperam-se quase 90 mil visitan-tes, provenientes de mais de 90 países, que terão a oportunidade

de ver os mais recentes produtos para inaugurar uma nova etapa comercial.

Os mais de 1.400 expositores esta-rão proporcionando descontos e ofer-tas especiais durante os quatro dias do show, além da chance de experimentar os produtos em primeira mão e voltar aos seus lares e lojas com as novidades e tecnologias com que se trabalharão ao longo do ano.

Joe Lamond, presidente e CEO da Namm, contou para a M&M que ha-verá várias surpresas nesta edição,

pois tudo foi planejado para melhorar a segmentação e o � uxo de visitantes no show � oor. Por outro lado, as compa-nhias mais novas e inovadoras estarão no Hall, para criar um ambiente “cor-redor de inovação” especial. Cabe des-tacar que a cada ano de 15% a 20% dos expositores são companhias novas.

Falando sobre a crise que ainda as-sola o país e boa parte da Europa, per-guntamos se a feira havia sido afetada de algum modo. Lamond respondeu:

“Vimos diminuição na venda de espa-ços e na presença de dealers nos anos de 2009 e 2010. Mas em 2011, voltamos a crescer tanto em espaços quanto em companhias expositoras e, surpreen-dentemente, obtivemos um alto núme-ro de cadastrados, com mais de 90 mil. Para esta edição já estamos experimen-tando um crescimento nas vendas de estandes e cadastro de visitantes”.

A educação presenteO departamento de desenvolvimento pro� ssional da associação tem traba-lhado para criar sessões educativas valiosas para a Namm University, co-meçando, no dia 19, com a sessão geral Café de Campeões até as 43 sessões do Idea Center e da Zona Hands-On-Trai-ning (HOT), especialmente para áudio pro e shows ao vivo.

Destaque para a chamada Breakfast Session, que, além do Café de Campeões — quando Joe Lamond entrevistará líderes da indústria para perguntar-lhes os segredos do sucesso —, também terá um workshop de David Meerman Scott, estrategista de marketing e autor

Eventos paralelos• Todos os dias haverá concertos e apresentações após o fechamento do

show a cargo dos expositores.• Quando a expo fechar na quinta-feira, no primeiro dia da feira, 19, serão

honradas as personalidades da indústria falecidas no último ano na seção Tribute, e depois haverá uma festa no John Lennon Educational Tour Bus, celebrando o 15º aniversário da feira.

• Na sexta-feira, haverá a Legends Jam, quando reconhecidos músicos de rock tocarão juntos no palco do lobby principal. Depois serão concedidos os Prêmios TEC, no Hotel Hilton.

• No sábado à noite, acontecerá o Celebrity Jam, com atores e escritores fa-mosos e estrelas do esporte. Depois, serão levadas a cabo as fi nais da com-petição entre as escolas School Jam USA, em Downtown Disney.

os braços para 2012

Joe Lamond, presidente e CEO da Namm

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Pré-Feira Namm Show

Namm Show 2012Namm Show 2012Data: 19 a 22 de janeiro

Lugar: Anaheim, Califórnia

Website: www.namm.org

do best-seller � e New Rules of Marketing and PR (em tradução livre, As novas regras do marketing e das relações públicas, sem edição no Brasil), e o café da manhã com John Arnold, colunista e escritor de marketing da revista Entrepeneur, que falará sobre as dez principais tendências de marketing em 2012. E, para fechar, no domingo, o Best in Show, um panorama dos melhores produtos presentes na expo.

Os prêmios TECNovamente a Namm estará trabalhan-do com a Fundação TEC para coprodu-zir o 27º Prêmio TEC Anual. Esse evento demonstra a convergência entre os seg-mentos de instrumentos e som pro e ao vivo e como esses produtos são usados para elaborar alguns dos trabalhos mais criativos na sociedade. A entrega será re-alizada na sexta-feira, 20 de janeiro.

Serão ofertados 27 prêmios, re-conhecendo o trabalho de produtos

inovadores, engenheiros, designers e editores de som, estúdios, produtoras de shows e outras categorias. Também será entregue o Prêmio Les Paul ao gui-tarrista Steve Vai, pela sua ação inova-dora no mundo da música e da grava-ção. É show garantido.

São esperados mais de 90 mil participantes em 2012

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PRODUTOS

UM NOVO JEITO DE FAZER MÚSICAALPHASPHEREInstrumento em forma de esfera quer revolucionar a maneira de interagir com a música digital

AlphaSphere é um novo instrumento que pretende mudar a forma como interagimos com a música digital. Com o formato de esfera coberta por pads sensíveis ao toque, o aparelho pode ser programado com in� nitos tipos de som.

O produto acompanha interface de computador para mapear os timbres escolhidos pelo usuário. Os Mais informações

Mais informações

Empresa: Nu Design Ltd.

Fundação: Setembro de 2010

Contato: www.alphasphere.com

UM NOVO JEITO DE FAZER MÚSICApads permitem um grande controle sobre o som produzido, bem como a alteração da dinâmica de tons e ritmos para efeitos de modulação e a criação de sons totalmente novos.

Para assistir ao vídeo demonstrativo do Alpha Sphere, acesse www.alphasphere.com.

A empresa de tecnologia desenvolvedorado produto é aNU Design.

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PRODUTOS

VOGGA VIOLÃO ELETROACÚSTICO VCE331O modelo tem escala e cavalete em rosewood; tampo de � lete múltiplo em ABS; fundo e lateral com � lete simples em ABS; tarraxas blindadas cromadas; tensor bidirecional; equalizador e a� nador integrado; saídas P-10 e XLR.Contato: (31) 3306-9300www.vogga.com.br

AVOLITESTITAN MOBILEA mesa controladora de luz está com uma nova versão compacta e portátil. Possui Encouders Bournes superprogressivos, botões de macro, programáveis pelo usuário; quatro universos DMX (físicos) + oito universos via saída ethernet (virtuais); potenciômetros customizados feitos em � bra de carbono de alta resistência e entrada USB e HD interno, entre outras características.Contato: (11) 3032-5010 • www.proshows.com.br

PLANET WAVES XLR8 – LUBRIFICANTEO produto tem a intenção de remover a fricção para um dedilhar mais rápido, prolongar a vida útil da corda e reduzir o ruído causado pelos dedos. Acompanha aplicador, fácil de usar.Contato: (11) 3158-3105www.musical-express.com.br

SOLID SOUND CASES ABS A linha ABS visa oferecer segurança e design moderno no transporte e proteção dos instrumentos.Disponível também na linha de áudio.Contato: (41) 3596-2521 • www.solidsound.com.br

SOLID SOUND

www.musical-express.com.brwww.musical-express.com.brwww.musical-express.com.br

SHELBYSGD170O violão folk tem tampo, lateral e fundo em dao wood, escala e cavalete em jacarandá, 20 trastes em níquel, tarraxas cromadas, equalizador de três bandas com a� nador, acabamento acetinado e cordas de aço.Contato: (11) 2931-9130www.shelbyguitars.com.br

O violão folk tem tampo, lateral e fundo em dao wood, escala e cavalete em jacarandá, 20 trastes em níquel, tarraxas cromadas, equalizador de três bandas com a� nador, acabamento acetinado e cordas de aço.

www.shelbyguitars.com.br

O violão folk tem tampo, lateral e fundo em dao wood, escala e cavalete em jacarandá, 20 trastes em níquel, tarraxas cromadas,

www.shelbyguitars.com.br

TITAN MOBILE

com uma nova versão compacta e portátil. Possui Encouders Bournes superprogressivos, botões de

com uma nova versão compacta e portátil. Possui Encouders

remover a fricção para um dedilhar

VIOLÃO ELETROACÚSTICO VCE331O modelo tem escala e cavalete em rosewood; tampo de � lete múltiplo em ABS; fundo e lateral com � lete simples em ABS; tarraxas blindadas cromadas; tensor bidirecional;

integrado; saídas P-10 e XLR.

remover a fricção para um dedilhar

VIOLÃO ELETROACÚSTICO VCE331O modelo tem escala e cavalete em rosewood; tampo de � lete múltiplo em ABS; fundo e lateral com � lete simples em ABS; tarraxas blindadas cromadas; tensor bidirecional;

integrado; saídas P-10 e XLR.

remover a fricção para um dedilhar

GIANNINI CLASSIC TO ampli� cador para guitarras possui válvulas 3 x 12AX7 e 2 x 6BQ5 (EL84) Electro-Harmonix, alto-falante 12”/8 ohms Celestion e reverb de mola. Apresenta um canal com chave boost (para maior ganho), controles (Gain, Master e Reverb) e equalização de três bandas (Bass, Middle e Treble).Contato: (11) 3065-1555 • www.giannini.com.br

alto-falante 12”/8 ohms Celestion e reverb de mola. Apresenta um canal com chave boost (para maior ganho),

alto-falante 12”/8 ohms Celestion e reverb de mola. Apresenta

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PRODUTOS

QUASAR CAIXA HALF SHELL A caixa para bandas marciais é um instrumento reforçado. Utiliza a pele de Kevlar — Remo Black Max — e acompanha colete (carrier) totalmente anatômico. Tem aro duplo tamanho 14’’, concha reduzida em Maple Light-Weight e aro die-cast duplo em alumínio cromado.Contato: (62) 3095-2737www.musicalroriz.com.br

é um instrumento

QUASAR

HALF SHELL A caixa para bandas marciais é um instrumento

HALF SHELL A caixa para bandas marciais é um instrumento

LANEY LINHA IRONHEART

A linha de ampli� cadores apresenta

diferenciais, como a chave ‘’push/pull’’ de equalização — para maior precisão e versatilidade durante os ajustes; sistema Boost Switch; controle ‘Watt’, que oferece ao guitarrista a possibilidade controlar o nível de saída da sonoridade (de 1 a 120 watts); e o controle dinâmico do som que, combinado ao ‘Watt’, aprimora os timbres do instrumento.Contato: (11) 2199-2999 • www.equipo.com.br

LYCO MDJ-200 É um mixer station com entrada USB e outra SD Card por canal. Possui entrada para MIC com equalizador, seletor de pasta e faixa para MP3. Efeitos vinyl/brake/reverse, além de dois displays LCD multifuncionais. O aparelho reproduz os formatos MP3, WMA, WAV.Contato: (11) 3663-5680 • www.lyco.com.br

PRIME AMERICA MODERN ROCKO kit inclui tambores: 10”/8” e 12”/9”; surdo de chão: 16”/16”; caixa: 14”/6,5” (madeira); bumbo: 22”/18”; peles Prime de � lme duplo (clear) nos tons, surdos e bumbo. Caixa equipada com pele Prime Coated (porosa).Contato: (43) 3324-4405www.primemusic.com.br

HARMAN AKG WMS 40 MINIConsiderado um dos menores e mais leves microfones do mercado, tem tecnologia HDAP (Performance de Áudio de Alta De� nição). Tem também três LEDs de status, indicando on/o� /mute. A fonte de alimentação fornecida funciona em qualquer tensão, AC 110-240 V CA. Os transmissores utilizam apenas uma pilha AA, com duração de até 30 horas.

Contato: (51) 3479-4000www.selenium.com.br

PRODUTOS

A linha de ampli� cadores apresenta

diferenciais, como a chave ‘’push/pull’’ de equalização — para maior precisão e versatilidade durante os ajustes; sistema Boost Switch; controle ‘Watt’, que oferece ao guitarrista a possibilidade

com entrada USB e outra SD Card por canal. Possui entrada para MIC com equalizador, seletor de pasta

diferenciais, como a chave ‘’push/pull’’ de equalização — para maior precisão e versatilidade durante os ajustes; sistema Boost Switch;

com entrada USB e outra SD Card por canal. Possui entrada para

ajustes; sistema Boost Switch; controle ‘Watt’, que oferece ao guitarrista a possibilidade

OVATIONVIOLÃO 6778AX Os violões da série Standard Elite são todos produzidos em tampo solid sitka spruce, com corpo em � bra, escala

em rosewood, tarraxa cromada e pré-ampli� cador OP Pró.Contato: (18) 3941-2022www.sonotec.com.br

OVATIONVIOLÃO 6778AX Os violões da série Standard Elite são todos produzidos em tampo solid sitka spruce, com corpo em � bra, escala

em rosewood, tarraxa cromada e pré-ampli� cador OP Pró.Contato: (18) 3941-2022www.sonotec.com.br

OVATIONVIOLÃO 6778AX Os violões da série Standard Elite são todos produzidos em tampo solid sitka spruce, com corpo em � bra, escala

em rosewood, tarraxa cromada e pré-

Considerado um dos menores e mais leves microfones

, indicando on/o� /mute. A fonte de alimentação

Contato: (51) 3479-4000Contato: (51) 3479-4000www.selenium.com.br

MICHAEL VM550DT

O violão está disponível em três acabamentos: preto (BK), sunburst (BS) e natural fosco (ST). Acompanha capa, cabos e bateria. Seu corpo mais justo é dotado

de cutaway para facilitar o acesso a todas as casas.Contato: (31) 2102-9250 • www.michael.com.br

MICHAEL VM550DT

MICHAEL VM550DT

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PRODUTOS

BSS AUDIOTOURING FDS 366TCom apenas uma unidade de rack, o processador FDS 366T foi feito para alinhar sistemas de sonorização. A taxa de amostragem é de 96 KHz/24 bits e � ltros NTM™, que mantêm a fase do sinal no ponto de crossover. Também é aconselhado para monitoração LCR em estúdios de pós-produção.Contato: (51) 3479-4000 • www.selenium.com.br

D’ADDARIO NS MINI HEADSTOCKTem desenho compacto e discreto. Seu receptor piezo de alta sensibilidade permite uma a� nação precisa, mesmo em ambientes ruidosos. Display de fácil leitura até em ambientes mal iluminados. Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz.Contato: (11) 3158-3105www.musical-express.com.br

Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz.

D’ADDARIO

HEADSTOCKTem desenho compacto e discreto. Seu receptor piezo de alta sensibilidade permite uma a� nação precisa, mesmo em ambientes ruidosos. Display de fácil leitura até em ambientes mal iluminados. Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz.

D’ADDARIO

Tem desenho compacto e discreto. Seu receptor piezo de alta sensibilidade permite uma a� nação precisa, mesmo em ambientes ruidosos. Display de fácil leitura até em ambientes mal iluminados. Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz.

GIANNINIGF-2HB

Construído em madeiras nobres o violão é equipado com o equalizador Giannini G5T, pré-ampli� cador ativo com a� nador cromático eletrônico, tem tampo em Spruce, faixas e fundo em

Ovangkol, tarraxas blindadas cromadas (botão preto) e braço em Nato com tensor bi-direcional. Possui acabamento fosco e saídas

P-10 e XLR.Contato: (11) 3065-1555www.giannini.com.br

LUENDJEMBES TRIBAL DRUMBaseados nos desenhos originais dos djembes africanos, possuem formato ergonômico podendo ser tocado tanto em pé quanto sentado. Vem equipado com as peles exclusivas Power Djembe Synthetic Head que possui som puro e grave próximo ao de uma pele animal, mas com a vantagem de ter menos perca de a� nação.Contato: (11) 4448-1160www.luen.com.br

PRODUTOSPRODUTOS

GRETSCH RENEGADE E625Desenhado para iniciantes e músicos de nível intermediário de aprendizado, o kit tem banco e pratos inclusos. Conta com bumbo 22”x16”; tom 10”x7”; tom 12”x8”; surdo 16”x14”; caixa 14”x5,5”. Ferragem Gretsch.Contato: (18) 3941-2022 • www.sonotec.com.br

africanos, possuem formato

sentado. Vem equipado com as peles exclusivas Power Djembe Synthetic Head que possui som puro e grave próximo ao de uma pele animal, mas com a vantagem de ter menos perca de a� nação.

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ZOOM GRAVADOR H2N De � lmes a broadcast, jornalismo, podcast, performances musicais, composições e ensaios, o H2n busca oferecer qualidade de gravação. O modelo é compacto e portátil, podendo ser utilizado para vários tipos de aplicação.Contato: (11) 5535-2003 • www.royalmusic.com.br

LUENDJEMBES TRIBAL DRUMBaseados nos desenhos originais dos djembes africanos, possuem formato ergonômico podendo ser tocado tanto em pé quanto sentado. Vem equipado com as peles exclusivas Power Djembe Synthetic Head que possui som puro e grave próximo ao de uma pele animal, mas com a vantagem gravação. O modelo é compacto e portátil,

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PRODUTOS

BSS AUDIOTOURING FDS 366TCom apenas uma unidade de rack, o processador FDS 366T foi feito para alinhar sistemas de sonorização. A taxa de amostragem é de 96 KHz/24 bits e �ltros NTM™, que mantêm a fase do sinal no ponto de crossover. Também é aconselhado para monitoração LCR em estúdios de pós-produção.Contato: (51) 3479-4000 • www.selenium.com.br

D’ADDARIO NS MINI HEADSTOCKTem desenho compacto e discreto. Seu receptor piezo de alta sensibilidade permite uma a�nação precisa, mesmo em ambientes ruidosos. Display de fácil leitura até em ambientes mal iluminados. Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz.Contato: (11) 3158-3105www.musical-express.com.br

GIANNINIGF-2HB

Construído em madeiras nobres o violão é equipado com o equalizador Giannini G5T, pré-ampli�cador ativo com a�nador cromático eletrônico, tem tampo em Spruce, faixas e fundo em

Ovangkol, tarraxas blindadas cromadas (botão preto) e braço em Nato com tensor bi-direcional. Possui acabamento fosco e saídas

P-10 e XLR.Contato: (11) 3065-1555www.giannini.com.br

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GRETSCH RENEGADE E625Desenhado para iniciantes e músicos de nível intermediário de aprendizado, o kit tem banco e pratos inclusos. Conta com bumbo 22”x16”; tom 10”x7”; tom 12”x8”; surdo 16”x14”; caixa 14”x5,5”. Ferragem Gretsch.Contato: (18) 3941-2022 • www.sonotec.com.br

ZOOM GRAVADOR H2N De �lmes a broadcast, jornalismo, podcast, performances musicais, composições e ensaios, o H2n busca oferecer qualidade de gravação. O modelo é compacto e portátil, podendo ser utilizado para vários tipos de aplicação.Contato: (11) 5535-2003 • www.royalmusic.com.br

EMG_MM_Brazil_JHSet.pdf 1 8/2/11 5:32 PM

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EDIÇÃO #57 • BRASILEDIÇÃO #57 • BRASIL

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

PASSO A PASSO Como fazer uma promoção de vendas eficaz PÁG. 90

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COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

STEVE JOBS O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais PÁG. 100

O EM

PREE

NDED

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BRO

E DE

ZEM

BRO

2011

| Nº

57

M

ÚSIC

A &

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CADO

A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74

PDV NO MERCADODA MÚSICA

As principais técnicas para que os clientes comprem

na sua loja PÁG. 68

O CLIENTE TEDEU UM FORA?Aprenda a contornar

os ‘nãos’ para vendermais PÁG. 110

Mauricio e Odery Cunha,Mauricio e Odery Cunha,fundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drums

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Brasília, DF 26 e 27 de março

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Rio de Janeiro, RJ .........15 a 17 de julho

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Um dos maiores institutos de pesquisa do país traz informações importantes. Dados coletados pelo Datafolha em lojas de todo o país ajudam fornecedores a de� nir suas linhas de produtos e melhorar estratégias de marketing, bene� ciando lojas e consumidores.A pesquisa está à disposição para o mercado brasileiro e internacional todo � nal de novembro. Para adquirir ligue (11) 3567-3022

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CONTATOS: MÚSICA & MERCADOComercialDuda Lopes • (11) 7861-8020 / ID 80*29542

Feiras e EventosVanessa Pinheiro • (11) 7860-6277 / ID 80*29494

Atendimento LojistasBárbara Tavares • (11) 7759-1474 / ID 13*21476

AdministrativoCarla Anne • (11) 7717-5667 / ID 80*26398

FinanceiroAdriana Nakamura • (11) 3567-3022

Comercial

Vanessa Pinheiro • (11) 7860-6277 / ID 80*29494

Atendimento Lojistas

AdministrativoCarla Anne • (11) 7717-5667 / ID 80*26398

Música & Mercado(11) 3567-3022

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CONTATOS

INSTRUMENTOS

EAGLE ................................................. 11 2931 9130 • eagle.com.br • 22, 75

HOHNER ............................................ 11 3032 5010 • proshows.com.br • 81

MICHAEL ............................................31 2102 9250 • michael.com.br • 4, 5

ROLAND ................................................ 11 3087 7700 • roland.com.br • 111

ROZINI ....................................................... 11 3931 3648 • rozini.com.br • 45

STRINBERG ......................................... 18 3941 2022 • sonotec.com.br • 10

TAGIMA .................................................. 11 2915 8900 • tagima.com.br • 31

VOGGA .................................................... 31 3306 9300 • vogga.com.br • 35

YAMAHA ............................................ 11 3704 1377 • yamaha.com.br • 139

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL

ATTACK ................................................... 43 2102 0100 • attack.com.br • 23

BEYERDYNAMIC ...................11 3064 1188 • beyerdynamic.com.br • 123

CICLOTRON ..................................... 14 3604 6000 • ciclotorn.com.br • 6, 7

EMINENCE ......................................... 11 2206 0008 • cvaudio.com.br • 21

FRAHM .................................................... 47 3531 8800 • frahm.com.br • 25

HARMAN ............................... 51 3479 4000 • harmandobrasil.com.br • 73

HOTSOUND ....................................... 19 3869 1478 • hotsound.com.br • 14

JOYO TECHNOLOGY ............. +86 755 2976 5380 • joyoaudio.com • 129

KADOSH ..................................... 21 2111 3142 • kadoshmusic.com.br • 8, 9

LL ÁUDIO ..............................................0800 014 1918 • llaudio.com.br • 27

LYCO ............................................................ 11 3663 5680 • lyco.com.br • 16

METEORO .................. 11 2443 0088 • amplifi cadoresmeteoro.com.br • 19

MOUG SOUND .............................11 2443 0088 • mougsound.com.br • 61

POWER CLICK ............................. 21 2722 7908 • powerclick.com.br • 127

QVS ÁUDIO ......................................19 3872 3585 • qvsaudio.com.br • 107

SENNHEISER ......................................... 11 2199 2999 • equipo.com.br • 53

VOXSTORM ................................. 43 3178 4271 • voxstorm.com.br • 12, 13

ACESSÓRIOS

D’ADDARIO ........................ 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 2, 3

ELIXIR ................................................... 11 3797 0100 • elixirstrings.com • 11

As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre

compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve o contato por meio da Música & Mercado.

EMG .............................................61 3629 9400 • condormusic.com.br • 133

GIANNINI ........................................11 3065 1555 • giannini.com.br • 15, 59

PLANET WAVES ................. 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 95

RICO ........................................ 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 85

SPARFLEX ........................................... 11 2521 4141 • sparfl ex.com.br • 140

WD MUSIC ............................................ +1 239 543 5874 • wdbiz.com • 113

BATERIA E PERCUSSÃO

EVANS .................................... 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 79

GRETSCH ............................................. 18 3941 2022 • sonotec.com.br • 10

ISTANBUL ...................... +90 212 886 33 0304 • istanbulcymbals.com • 41

LUEN ..................................................... 11 4448 1160 • luen.com.br • 55, 117

MAPEX ....................................... 11 2787 0300 • habro.com. br/mapex • 24

MEINL .............................................43 3324 4405 • primemusic.com.br • 71

QUASAR ....................................... 62 3095 2737 • musicalroriz.com.br • 30

TIMBRA .......................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 97

TOCA PERCUSSION ........... 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 63

TYCOON ............................................ 11 3032 5010 • proshows.com.br • 89

TYCOON ..............................+1 909 393 5555 • tycoonpercussion.com • 39

VIC FIRTH ....................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 17

ILUMINAÇÃO

AURA-TEK .............................................11 3933 8870 • mrlight.com.br • 33

OUTROS

STUDIO SOUND INTL ...... +1 949 460 9069 • studiosoundintl.com.br • 43, 51

VIP SOFT ...............................................11 3393 7100 • vipsoft.com.br • 137

FEIRAS / EVENTOS

AES BRASIL (FRANCAL FEIRAS) ............ 11 2226 3100 • expomusic.com.br • 26

MUSIC CHINA (AHK FEIRAS) ...... 11 5187 5213 • musikmesse-china.com • 18

MUSIC SHOW ......................... 11 3567 3022 • musicshow.com.br • 36, 54

MUSIKMESSE (AHK FEIRAS) ..................11 5187 5213 • musikmesse.com • 28

NAMM ....................................................... +1 760 438 8001 • namm.org • 20

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CINCO PERGUNTAS

Além do espaço físico, um PDV pode oferecer outras coisas para se destacar frente à concorrência, vender mais,e o fundamental: criar clientes � éis

Como turbinar a experiência de compra no PDV?

Entende-se por experiência de compra toda jornada do con-sumidor na loja, do momento

em que ele entra até quando ele sai, tenha comprado um produto ou não. Com isso em mente, pensamos em incitar os lojistas a re� etirem se seus PDVs proporcionam uma boa experi-ência aos seus clientes.

Conversamos com Marco Flávio Cardoso, sócio-diretor da Vi-diShopper House, em-presa especializada na avaliação de experiên-cias de compra. Cardoso explicou alguns pontos importantes sobre o as-sunto. Leia a seguir:

Quais as principais de� ciências que vocês enxergam nos PDVs de hoje em dia?Não existe um padrão, mas o atendi-mento tem apresentado as maiores oportunidades de desenvolvimento. Não basta criar um bom ambiente — saber entender as necessidades dos

clientes e oferecer corretamente os produtos é o que faz a diferença.

Com tanta concorrência, que vai até além do mundo físico, como o lojista pode se tornar mais com-petitivo e se destacar?Existem três grandes áreas a que os

lojistas precisam prestar atenção no desenvolvimento do seu negócio: Ambiente, Conexão e Engajamento. A atividade em questão é lúdica e emo-cional em sua natureza, o que propicia uma incrível capacidade de oferecer sensações diferentes aos consumido-res durante sua experiência dentro da

A MULTICANALIDADE A MULTICANALIDADE ESTÁ AÍ PARA FICAR, MAS ESTÁ AÍ PARA FICAR, MAS NINGUÉM VAI CONSEGUIR

TOCAR INSTRUMENTO TOCAR INSTRUMENTO PELA INTERNETPELA INTERNET

Marco Flávio Cardososócio-diretor da VidiShopper House

loja. Aqueles que entenderem isso se-guramente serão mais competitivos.

Frente a essa competição em todos os canais, qual é a dica para que o lojista � delize de maneira mais e� caz o seu consumidor?A multicanalidade está aí para � car, mas

ninguém vai conseguir to-car instrumento pela inter-net. Portanto, ajude seu con-sumidor a te encontrar pela web, mas direcione-o para sua loja para que ele possa experimentar de verdade.

Existe o PDV ideal? Não. Além de cada cate-goria ter sua dinâmica, nós, consumidores, somos

diferentes uns dos outros. Portanto, é muito difícil de� nir um modelo ideal.

Qual é o futuro do PDV?Seguramente haverá o uso cada vez mais intensivo da tecnologia, mas no � nal do dia, o ser humano é que vai fazer a diferença no atendimento.

Violões Yamaha

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Qualidade e Sonoridade!

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Violões Yamaha

Linha FOLK

Linha CPX

Linha NCX Linha NTX

Linha APX

Qualidade e Sonoridade!

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