Negociação Efetiva

Marcio C. BorgesMaurício O. Ferreira

Negociação efetiva

O objetivo de uma boa negociação é atingir o melhor acordo para todos os participantes, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte idealmente

Podemos definir 3 princípios básicos:

Necessidades numa negociaçãone.ces.si.da.de

1 Aquilo que é absolutamente necessário. 2 Indispensabilidade. 3 Inevitabilidade. 4 O que não pode ser de modo diverso do que é. 5 O que tem de ser. (Michaelis, 2009)

Segundo Martinelli e Almeida é o mínimo que o negociador aceitaria numa negociação.

Vontades numa negociação

von.ta.dePropensão natural e mais ou menos irresistível para a prática de certo ato ou para a realização de certo resultado. (Michaelis, 2009)

De acordo com Martinelli e Almeida é aquilo que se espera efetivamente atingir em uma negociação.

Desejos numa negociaçãode.se.jo

1 Ação de desejar. 2 O que se deseja. 3 Anseio, aspiração veemente. 4 Cobiça. (Michaelis, 2009)

Segundo Martinelli e Almeida são as pretensões máximas que o negociador possui caso tudo caminhe da melhor maneira.

Negociação Ganha-Ganha

Negociação Ganha-Ganha

Segundo Robinson:

Ambos superam as necessidadesAtingem maior parte de suas

vontadesAlcançam pequena parcela de

seus desejos

Negociação Ganha-Ganha

Afim de atingir este acordo deve-seatentar aos seguintes pontos:Identificar as metas de ambosAvaliar as características do outro

negociadorConhecer o outro negociadorBuscar conciliação nos pontos

discordantes, afinal é necessário ceder

Vantagens do Ganha-Ganha

A negociação ganha-ganha proporciona

vantagens aos envolvidos, tais como:

Relacionamento de longo prazoCriação de parceriasSatisfação de ambosNegociação mais abertaNecessidades mais claras

Desvantagens do Ganha-Ganha

Contudo algumas desvantagens podemser observadas neste tipo de

negociaçãoRisco de surgirem possibilidades de

contratos melhoresAs partes ficam amarradas entre si

devido a parceriaHabilidades do negociador podem

diminuir pela falta de uso

Negociação Ganha-Perde

Negociação Ganha-Perde

Este tipo de negociação carregaalgumas características:Envolvidos desmotivados a cumprir

o acordoNão há satisfação dos interessesGera relacionamentos ruins,

eliminando conversas futurasEnvolvidos ultrapassam barreiras

éticas visando vantagens

Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha

Como um negociador efetivo transforma o

acordo?Gerenciando conflitos

◦Mudar o relacionamento hostil e duvidoso onde uma parte procura punir a outra criando um relacionamento aberto e confiável com esforços de cooperação mútuos

Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha

Como um negociador efetivo transforma o

acordo?Melhorando a comunicação

◦A comunicação é essencial quando o conflito “esquenta”, as partes devem saber ouvir e discutir no momento apropriado, podendo até utilizar-se de uma terceira pessoa neutra nesta etapa

Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha

Como um negociador efetivo transforma o

acordo?Controlar as questões envolvidas

◦Reduzindo o número de partes negociantes, de questões físicas envolvidas e deixando de tratar as questões problemáticas como principais na negociação

Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha

Como um negociador efetivo conduzacordos de forma ganha-ganha?Aproveitando oportunidadesSer extrovertidoConhecer suas limitações e saber

superá-lasSer flexível, paciente e auto avaliar-

se

Ganha-Perde

Luta / Disputa / Briga

Distanciamento

Neg. 1 Neg. 2

Interessesconflitantes

Neg. 2

Ganha-Ganha

União / Busca de interesses comunsExplorar pontos positivos do conflito

Neg. 1

Parceria

Pontos comuns

Fatores de sucesso na negociação

Segundo Mills, alguns fatores são críticos para o sucesso na

negociação:Definir os objetivosFocar os interesses das partesOuvir e questionar durante o acordoConstruir relacionamentos de longo

prazo

Conclusão

Quanto mais positiva for a relação entre as pessoas, mais bem sucedido é possível ser o acordo

Negociações ganha-ganha constroem relacionamentos duradouros e mais proveitosos

Pessoas não são independentes, todos devemos visar sucesso o longo prazo

Perguntas1) Cite 3 vantagens de uma

negociação ganha-ganha?

2) Cite algumas características da negociação do tipo ganha-perde?

3) Qual a importância dos relacionamentos a longo prazo?