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Negociação

Material Complementar

Texto Complementar

25 táticas perversas de Negociação e como vencê-las

Prof. Murillo Dias

25 TÁTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAÇÃO E COMO VENCE-LAS 1

NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

TEXTO COMPLEMENTAR

♦♦ 25 TÁTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAÇÃO E COMO VENCÊ-LAS♦♦

ASSUNTO: NEGOCIAÇÃO - TÁTICAS (PERVERSAS)

REFERÊNCIAS:

1) Forgas, J. P. (1998) "On feeling good and getting your way: Mood effects on negotiator cognition

and behavior". Journal of Personality and Social Psychology, 74, 565–577.

2) Moore, C. (2003). The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflicts. CA:

Jossey Bass (3rd edition).

Antes de iniciar, porém, você sabe a diferença entre técnicas e táticas? Não? Veja o quadro

abaixo:

Figura 1: Diferenças entre técnicas e táticas

Fonte: autor

2 25 TÁTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAÇÃO E COMO VENCE-LAS


25 Táticas perversas de Negociação e como vencê-las

Táticas de negociação incluem quaisquer habilidades que um negociador possa vir a

empregar durante o curso da negociação, a fim de garantir seu objetivo. Aqui apresento 25

entre as mais conhecidas táticas, que são sempre uma parte importante do processo de

Negociação, de uso polêmico e quase sempre utilizadas com a finalidade de obter ganhos

unilaterais de curto prazo, em detrimento de Negociações de longo prazo. O foco é na

Substância, não no Relacionamento. São usadas em Negociações competitivas, posicionais,

onde o foco é o ganha-perde. Podem ser utilizadas, segundo Moore (2003), quando:

• Existe pouca ou nenhuma confiança entre as partes;

• As partes negociam com escassez de recursos;

• Existe benefício próprio na perda do outro;

• A cooperação de longo prazo é menos importante do que um ganho de curto prazo;

• As partes possuem poder de prejudicar a outra no caso de um impasse.

Sabe-se que negociadores com maior auto-estima e atitude emocional positivista (positive

affect) tendem a ser mais cooperativos e a evitar esse tipo de subterfúgio, tendem a

concentrarem-se em interesses, não posições e a buscarem estratégias ganha-ganha. Mesmo

antes da negociação iniciar, são mais propensos à busca conjunta de dados e de criarem

uma atmosfera propícia para ambas as partes negociarem com proveito para todos. Já

negociadores dominados por emoções destrutivas (negative affect) tendem a ser mais

agressivos, raivosos e mesmo antes da negociação começar, são mais propensos a usar

táticas perversas de Negociação (Forgas, 1998). Táticas são mais frequentemente utilizadas

em negociações distributivas, também chamadas de competitivas ou posicionais. O uso de

táticas perversas em Negociação (comportamento à mesa de negociações), pode ser

associado aos valores do indivíduo, segundo Salacuse (1993:92). Valores deturpados,

atitudes e comportamento deturpado, coforme Figura 2, a seguir:



Figura 2: Comportamento, atitudes normas e valores

Fonte: Salacuse, 1993

25 Táticas

Tática 1: Ancoragem Irreal ou Tática do Absurdo ou High ball/Low ball

O interlocutor anuncia uma informação irreal, na tentativa de ancorar a negociação numa

Zona que é favorável a ele. Esta tática Busca Modificar Nossas Percepções e Convencer-nos

que Interpretamos mal a ZOPA. Exemplo: iniciar uma negociação a R$ 1.000,00 para um

item cujo valor não ultrapassa R$100,00. Esta negociação baseia-se em ancoragem. Há

diversas variações. O inverso também acontece. Oferecer R$ 200,00 para um item que custa

R$ 2.000,00.

Contramedida: Peça ao interlocutor para justificar seus dados e explicar os cálculos ou

critérios. Em Contrapartida, quando o preço é muito alto, alguns negociadores sugerem um

dado negativo de modo a evidenciar o absurdo do valor inicial. Exerça BATNA como

resposta. Cuidado com a ancoragem inicial. Conheça a ZOPA da negociação. Se negociar no

varejo, simplesmente dê as costas e vá embora. Se o oponente vier atrás, vai fazer o que você

quer, se não você ganha economizando seu precioso tempo.



Tática 2: Ligação, ou Nibble (mordida), ou pedido de último minuto (“one more thing”)

Esta tática consiste em empurrar uma nova exigência saída do nada e ligá-la aos interesses

existentes. Depois do acordo firmado, o proponente finge que se esqueceu de algo e diz: “só

mais uma coisinha”... que pode ser o item mais desejado pela parte proponente.

Contramedida: cuidadosamente decida um roteiro comum, antes que a negociação comece de

fato. Não hesite em nomear alguns assuntos como sendo de fora da negociação. Se a

situação piorar, divida a negociação em diferentes conjuntos de negociação, abordando um

tópico de cada vez.

Tática 3: tática do comprometimento

Esta tática consiste em enfraquecer um adversário através da assinatura de um

compromisso sem valor legal ou mesmo de um contrato ou a concessão de itens de baixo

valor agregado de forma a “atrair”a outra parte para um acordo que interessa à outra parte.

Isso inclui, por exemplo, a distribuição de revistas em aeroportos “gratuitamente” visando a

venda de pacotes de assinaturas. Também do fechamento de pedidos intenção de compra.

Contramedida: não prometa nem se comprometa, a menos que seja esse o interesse real.

Tática 4: Bom policial / Mau policial (Good cop / Bad cop)

Esta tática consiste em enfraquecer um adversário através de propostas e comportamentos

contraditórios. É geralmente utilizada em duplas, onde um faz o papel de durão (bad cop)

enquanto o outro faz o papel de bonzinho (good cop).

Contramedida: revele que conhece a tática e fale bem claramente que não aceitará a tática

bom/mau policial. Isto costuma deixar as partes perplexas e sem ação. Escolha, então,

negociar com o Bom policial e isole o mau policial. Isso se ainda houver interesse da sua

parte.



Tática 5: Desvalorização da oferta

Menosprezar a oferta do emissor, mostrando que elas não são interessantes mesmo

comparadas com os concorrentes. Deve evitar ferir o seu interlocutor, assim, deve mostrar a

ele que você não quer atacá-lo particularmente. É interessante usar essa tática de maneira

agressiva, por exemplo, ensaiar seu discurso como forma de irritação ou desinteresse. Uma

variante é deliberadamente ocultar o interesse pelo item mais importante a ser negociado,

de forma a não revelar ao oponente um possível ponto fraco e fingir que o item é sem

importância, quando na verdade é o mais importante de todos.

Contramedida: diz o ditado popular que “quem desdenha quer comprar”. Não deixe que a

observação o atinja, nunca leve para o lado pessoal. Valorize sua proposta, conheça bem seu

batna , informe que sabe que tática está sendo utilizada pelo interlocutor e não se intimide

perante ameaças. Afinal, o que é de melhor qualidade pode sim, ser mais caro.

Tática 6: Desvalorização da pessoa

Menosprezar a pessoa do emissor, Esta técnica consiste em colocar o seu interlocutor em

uma posição de inferioridade, atacando a pessoa diretamente. Deixar a pessoa esperando,

com fome enquanto a outra almoça, colocar a pessoa contra a luz e em plano inferior à outra

parte, deixá-la no frio ou calor extremos, de modo a minar sua disposição de negociar e

forçar o acordo.

Na prática, essa tática foi muito usada nos tempos de compras industriais. tudo o que podia

ser feito para deixar o outro em uma situação incômoda era feito, por exemplo, deixar

esperando o interlocutor por mais de 1 hora em um local pequeno e desconfortável, atendê-

lo de forma seca e interromper a conversa com ligações “importantes”.

Contramedida: espere em pé, na frente de uma secretária, por exemplo. Tenha sempre um

livro para ler, uma barra de cereal de reserva ou almoce antes. Se por acaso, a negociação for

num restaurante e você tiver almoçado, não revele. Você estará em vantagem e poderá falar



mais, enquanto o outro, com a boca cheia, será forçado a ouvi-lo. Peça algo, entretanto, para

não deixar desconfianças. tenha paciência, tenha sempre o que fazer quando a espera for

longa, não se intimide, informe que retornará em outra ocasião, seja firme e invoque o

princípio da reciprocidade. Quando o interlocutor for atender “a um telefonema

importante”, informe-lhe firmemente que retornará em um momento oportuno ou que

agende uma visita com sua secretária.

Tática 7: Tática do Salame ou fragmentação (fragmentation)

Ocorre quando o interlocutor divide a negociação em pequenas partes, ou melhor,

pequenas concessões, que a princípio, parecem irrelevantes, mas que ao final se mostram

concessões importantes. “Você me dá isso hoje e aquilo amanhã”, por exemplo. Um gerente

negocia com o diretor de rh a saída da empresa. O primeiro encontro para falar dos valores,

um segundo encontro para tratar do assunto previdenciário e um terceiro para resolver

sobre a substituição do cargo. É importante observar que o gerente não anuncia diretamente

essas reuniões, mas ele colocará ao final da primeira reunião a pauta da próxima o outro

assunto.

Contramedida: vá direto ao ponto e exija saber todos os itens da negociaçao de uma vez e

diga que não terá mais tempo disponível para negociar com a outra parte.

Tática 8: Tática do Leilão

Consiste em juntar alguns fornecedores a fim de ofertarem seus produtos e concorrerem

entre si visando o menor preço para o comprador.

Contramedida: não permita que o leilão se estenda, além do tolerável, ou além da sua

margem. É preferível que um mau cliente esteja “na mão”da concorrência. Assim você evita

futuros prejuízos. Valorize a sua proposta mostrando porque ela é melhor do que as outras.



Tática 9: Tática do Pegar ou largar (take-it-or-leave-it) ou Tática do Ultimato

Consiste em fazer uma oferta e dizer enfaticamente que é pegar ou largar, ou seja, essa é sua

última oferta.

Contramedida: na prática, sabemos que não é bem assim. Se um lado oferece, é porque quer

vender ou comprar. Esta tática evidencia pressa do outro lado. Inverta a situação e explore a

pressa do oponente, dizendo que a negociação só está demorando porque o outro não fez a

concessão pedida anteriormente. O problema é quando lida-se com a escassez. Nesse caso, a

outra parte tem o poder de forçar o acordo. Se for bom para você, aceite, caso contrário, não.

Tática 10: Limite Orçamentário e Limite de Autoridade

A parte pode argumentar que tem total interesse na negociação, mas diz que o valor é acima

do limite orçamentário ou de autoridade. Diz que precisa de autorização superior, do chefe

ou da esposa, por exemplo. Está tática é clássica, porém, muito eficiente, pois deixa o

emissor em uma situação constrangedora. Neste caso, nem o produto e nem o preço são

criticados, pelo contrário, o receptor é o primeiro a se lamentar dessa situação chata. Ele

quer comprar, mas não tem condições financeiras ou de autoridade, assim, o problema

passa a ser do outro e não mais dele.

Contramedida: Anuncie que pode ajudar o interlocutor a persuadir, esclarecer todos os

pontos da proposta detalhadamente ao chefe/superior/esposa. De fato, uma vez que você

anunciou o seu limite orçamentário, você fica de alguma forma sob pena de perder qualquer

credibilidade. Se o emissor decide em não mudar o preço, ele arriscará romper a discussão.

Por isso, que antes de usar esta técnica, você deverá se assegurar do interesse do seu

interlocutor e da BATNA dele. Nunca passe por cima do interlocutor, indo diretamente ao

superior sem prévio aviso, a não ser em último caso, senão o interlocutor pode virar um

feroz opositor à realização da negociação no tempo seguinte.



Tática 11: Tática do Futuro Negro ou doomsday

Trata-se de dizer que a alternativa é uma WATNA ou Worst Alternative to a negotiated

Agreement, ou a pior alternativa para o caso negociado. Um cenário negro, de futuro incerto

e duvidoso pode ser usado para forçar um acordo no presente. Não deixa de ser uma

ameaça velada. Podem ser combinadas com prazos apertados (com o intuito de precipitar a

decisão a favor do oponente), ultimatos e ameaças mais contundentes.

Contramedida: conheça os seus interesses e planeje a negociação. Reúna informações para

não ficar na dependência da outra parte, somente. Não ceda à pressão exercida. Não fale

tudo o que sabe, para que a informação seja usada contra o interlocutor.

Tática 12: Tática do Pitbull e Dilema do Negociador

É uma tática de intimidação, visando a colocar a outra parte em uma posição de fraqueza

fornecendo o mínimo de informação para não transparecer seus interesses. É uma tática

usada no início do encontro. Não se trata de desvalorizar o produto nem a pessoa, mas de

manifestar desinteresse, assim, não dando abertura ao outro interlocutor para observar seus

verdadeiros interesses. Quando uma parte fala sobre seus interesses e não recebe nenhuma

contrapartida do outro lado, perde poder. No dilema do negociador, se nada for falado,

nenhum valor pode ser criado. Se falar demais, as informações podem ser uadass contra

você e a negociação pode se tornar apenas distributiva.

Contramedida: deve-se primeiro verbalizar a situação, ou seja, o emissor deve sair do

diálogo como emissor/receptor para, de qualquer forma, visualizar a situação. O

importante é deixar o receptor se expressar e sair do ambiente hostil que se instalou. No

extremo, o emissor pode denunciar à atitude do seu interlocutor usando outro discurso: “Se

você continuar me olhando sem falar nada, nunca poderemos continuar.” Esse processo

pode se tornar muito eficiente, quando, de uma maneira geral, nos sentimos em uma

armadilha. Deve-se pedir informações como contrapartida para qualquer informação

revelada. Não revele tudo o que sabe desnecessariamente e sem ter sido questionado.



Tática 13: Tática da Cortina de fumaça ou “smokescreen” e Blefe

Blefar significa fazer ameaças ou promessas sem substância, ou seja sem ter o que entregar,

visando despistar e enganar a outra parte, para ganhar tempo ou para enganar mesmo. A

cortina de fumaça cria uma situação idêntica, mas aplicada de forma diferente: a atenção da

outra parte é desviada intencionalmente.

Contramedida: Busque sempre fatos e dados que comprovem a história do interlocutor. Não

acredite em promessas de ganhos absurdos em tempo recorde. Confronte a história com a

linguagem corporal do interlocutor. Palavras positivas mas gestos evasivos denunciam o

fraudador. Fique atento e alerta. Deixe a outra parte achar que está sendo bem sucedida,

assim você pode colher melhores e maiores dados para contra-atacar. Seja polido mas

desconfiado.

Tática 14: Mudar o Negociador no último minuto

Esta tática é muito usada quando o negociador é apressado demais. No intuito de ver os

negócios resolvidos rapidamente, assume uma postura de querer ir “direto ao ponto” e

acaba informando que tem n dias de prazo para negociar, pensando que assim vai exercer

pressão sobre o oponente, quando é justamente o contrário: o oponente, ao saber da pressa

do outro e do tempo escasso e limitado que dispõe, passa a manipular o tempo de forma

que, no último minuto, um negociador novo aparece na negociação para fazer valer os

interesses da sua parte, em detrimento do apressado oponente. Esta tática é muito usada em

viagens internacionais.

Contramedida: simplesmente nunca informe quanto tempo tem para negociar. Se

perguntado, responda: “tenho o tempo que for neceessário para negociar”. Mesmo que não

tenha.



Tática 15: Separar decisor do apoiador

Esta tática é uma versão do “dividir para conquistar”. Ao separar decisor do apoiador, a

parte tenta enfraquecer o oponente de forma a obter vantagens e concessões, explorando o

distanciamento e consequentemente, falta de comunicação entre as partes.

Contramedida: antes de negociar, combine o que fazer se forem separados. Desta forma,

caso separados, ambos saberão o que fazer. Esta medida neutraliza a tática.

Tática 16: Funny money

Esta tática é usada para desviar a atenção do oponente ao evitar-se falar diretamente em

dinheiro. Usa-se percentuais ou qualquer coisa que substitua o dinheiro real (é chamada

funny money = dinheiro engraçado, porque simula dinheiro de mentira de jogos de

tabuleiro). . Imagine uma comissão de 100.000 dólares de uma negociação de 5 milhões de

dólares. Soa muito mais aceitável falar em 2% de comissão ao invés de 100 mil dólares.

Outro exemplo é comum a fusões e aquisições de empresas de capital aberto. Ao invés de

falarem sobre o preço de aquisição/venda de uma empresa, fala-se do preço de aquisição

pelo valor unitário a ser pago por suas ações. Por exemplo, na compra da Anheuser Busch

(criadores da cerveja/marca Budweiser) pelos brasileiros da InBev, ao invés de discutirem o

preço final da companhia, os brasileiros fizeram uma proposta de compra no valor de $65

dólares por ação, ao invés de falarem em $ 37 bilhões (as ações estavam valendo no dia

$50/ação, o equivalente a $ 22 bilhões) e acabaram fechando a $ 70/ação, totalizando $ 52

bilhões, ou seja, com um ágio de $30 bilhões, ou $ 20/ação.

Contramedida: sempre converta percentuais ou qualquer outra moeda em números, para

não perder a perspectiva do negócio de vista.



Tática 17: Tomar a oferta como ponto adquirido

Consiste em pedir concessões e, uma vez conseguidas, tratá-las como ponto de partida para

novas e futuras concessões.

Contramedida: faça propostas com prazo de validade curto. Daí fica difícil serem usadas

como plataformas para novas conquistas. Peça contrapartida cada nova concessão, a fim de

não perder poder.

Tática 18: Tática do último dia de oferta

Consiste em afirmar que a oferta é só para o momento e que o prazo se encerra neste dia. É

uma variação da tática “pegar ou largar”.

Contramedida: tenha certeza de que a maior parte das ofertas podem ser replicadas em

outro dia, portanto, conheça bem sua BATNA e confira se os prazos são reais ou não.

Tática 19: Tática do falso amigo

Consiste em fazer-se de falso amigo, oferecendo-se pequenas concessões tais como levar o

oponente ao aeroporto, pagar almoços ou jantares e depois exigir a reciprocidade de forma

desproporcional, como por exemplo, um desconto de milhares de Reais numa aquisição,

por considerar que você faria o mesmo ao “amigo”.

Contramedida: a cada pequena concessão, pague com outra. Não fique na posição de

devedor, pois se sentirá na obrigação de ajudar ao falso amigo, que cobrará futuramente a

“ajuda”de forma desproporcional, forçando concessões a pretexto da falsa amizade.



Tática 20: Tática do “disco quebrado”

Consiste em repetir insistentemente a oferta até que o oponente desista de tentar impor a

sua oferta. Exemplo:

-30% por cento de desconto...

- 40% de desconto!

-30%...

-35% Nem eu nem você!

-30%...

-Fechado então.

Tática 21: Tática da Cenoura ou sticking carrot

Trata-se de uma oferta de premiação futura em troca de cooperação no tempo presente. A

maior parte das vezes, não existe negociação futura e a tática não passa de um blefe. A tática

lembra a lendária da figura de um cavalo perseguindo uma cenoura posta a sua frente.

Contramedida: Pergunte em data precisa o futuro acontecerá. Geralmente o blefe cai por

terra. Peça um tempo para pensar e verifique a real possibilidade de cooperação futura e se

vale a pena relacionar-se com a outra parte.

Tática 22: Fingir-se de assustado ou de irritado ( “flinch”)

Trata-se de uma encenação para fingir-se de surpreso e ao mesmo tempo irritado com a

oferta, com o objetivo de forçar uma concessão qualquer.

Contramedida: A verdadeira surpresa tem uma duração de décimos de segundo,

visivelmente na micro expressão facial do interlocutor. Se durar mais do que isso não é

surpresa. Não dê atenção, mas escute sem interromper e depois contra-argumente.



Tática 23: Ofensa pessoal

Trata-se de uma manobra cuidadosamente elaborada para evitar um acerto de contas, por

parte do devedor. O mesmo nunca é encontrado quando o assunto é acertar uma dívida,

por exemplo. O oponente espera que o interlocutor cometa o erro de irritar-se e perder a

calma proferindo algum tipo de injúria, para então, afirmar que não pode receber mais

aquele que ofende sua honra e coisas do gênero.

Contramedida: nunca perca a calma. Saiba que isso é uma manobra da outra parte e finja que

nada acontece. No entanto, faça como a jiboia na selva: a cobra se enrosca na presa e, à

medida que a presa expira, solta o ar, ela aperta um pouco mais, até conseguir seu objetivo.

Mantenha pressão, suave, mas consistente.

Tática 24: informações demais ou snow job

Trata-se de sobrecarregar a outra parte com tantas informações que a mesma não consiga

processá-las, ainda mais se o prazo for apertado. Pode ser combinada com o ultimato ou

pressão de último minuto.

Contramedida: Seja objetivo e capaz de examinar a floresta e as árvores. Pergunte-se sempre

se as informações são relevantes para o momento. Se não forem, descarte-as.

Tática 25: Táticas de intimidação, falsas promessas e falsos dados

Trata-se de um conjunto de manobras visando enfraquecer o oponente com intimidações e

ameças e incluem, por exemplo: levar um advogado à mesa de negociações, o que força a

outra parte a fazer o mesmo, no intuito de ameaçar revelar informações sigilosas e

chantagem (blackmailing), tentativas de suborno, falar e não cumprir, apresentar dados

falsos como se fossem verdadeiros.



Contramedida: manobras como essa mostram muito sobre o caráter do oponente. Há pessoas

que não hesitam em utilizar todas as manobras possíveis e imagináveis para atingir seus

objetivos, passando por cima de todos, se for preciso. Manobras como essa envolvem poder,

arrogância e vaidade, pontos fracos que devem ser explorados. Dê ao vaidoso o que ele

quer, deixe-o achar que é senhor da situação, mas tome atitudes que o neutralize.

Mantenha sua integridade e fique sempre alerta com esse tipo de manobras. O melhor é

prevenir para não remediar.

Uma última palavra

Finalmente, siga o conselho do Imperador Romano Vespasiano (governou de 69 a 79 D.C): o

imperador era especialista em fiscalização tributária. Ele tinha costume de dizer ao inventar

novos impostos: “um bom pastor sabe tosar os cordeiros sem feri-los” e traduzindo para a

negociação significa que você pode estar em posição de força sem abusar desta posição, pois

existem razões de curto e longo prazo envolvidas na negociação. Conseguir o que se quer

sem exaurir a outra parte, de modo a preservar o relacionamento e futuras negociações.

Quem muito quer, tudo perde.

No longo prazo, táticas perversas de negociação, quando utilizadas, mancham a reputação

do negociador e têm consequências danosas sobre o relacionamento e perspectiva futura de

negócios. Parafraseando Gandhi: “olho por olho e todos ficam cegos; dente por dente e

todos ficam banguelas”. Entretanto, o ensino das táticas de negociação aqui possui o caráter

defensivo, uma vez que o negociador tem que estar preparado para todo tipo de cenário e

oponente.

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