Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013
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Cursos de Pós-Graduação Lato Sensu e MBA
NEGOCIAÇÃO Prof. Murilo Furtado
Novembro de 2013
Prof. Murilo Furtado Negociação
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(47) 3026 4950 sustentare.net
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
ANÁLISE ANÁLISE
Baseado em Mintzberg e Davenport
AGIR > SELECIONAR > RETER
PREPARAR > REFLETIR > ILUMINAR > CHECAR IDENTIFICAR > AVALIAR > DECIDIR > AGIR
MODELO CONCEITUAL
INTUIÇÃO
EXPERIÊNCIA
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
A origem da palavra negociação
vem do latim , negotiatus, que
significa “fazer os negócios, cuidar
dos negócios, cuidar das coisas que
te interessam”
NEGOCIAÇÃO
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
NEGOCIAÇÃO
Todas as decisões que tomamos são
processos de negociação, seja com outras
pessoas, ou com você mesmo, está sempre
presente a necessidade de escolher, ou se
posicionar, ou emitir opinião, enfim a
necessidade de decidir.
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA
OPÇÕES
PROPOSTAS DE SOLUÇÃO
FECHAMENTO COMPROMISSO
TROCA DE
INFORMAÇÕES
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
ANÁLISE DO CENÁRIO
StrengthsStrengths
ForForççasas
WeaknessesWeaknesses
FraquezasFraquezas
OpportunitiesOpportunities
OportunidadesOportunidades
ThreatsThreats
AmeaAmeaççasas
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
FATO
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IMPACTOS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
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RESPOSTAS
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA
conciliação
competição colaboração
evitação acomodação
Imp
ort
ân
cia
do
Re
sulta
do
Qualidade do Relacionamento +
+
-
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
ANÁLISE DO CAMPO DE FORÇAS
PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
o Problema ou Objeto da Negociação
o Avaliação do Cenário
o Estratégia Adotada
o Interesses
o Critérios
o Opções
o Comprometimento
PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
P I C O
Problema ATAQUE O PROBLEMA E NÃO AS PESSOAS (JULGAMENTO)
Interesses
Critérios
Opções
BUSQUE OS INTERESSES COMUNS,
E NÃO O POSICIONAMENTO
FUNDAMENTE A OFERTA EM CRITÉRIOS
E NÃO EM ASPIRAÇÕES PESSOAIS
BUSQUE OPÇÕES EM CONJUNTO,
E NÃO A INFLEXIBILIDADE
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA
Problema ou Objeto da Negociação: xxx
MEUS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS INTERESSES DELES
O que realmente me importa. Minhas necessidades e preocupações.
Acordos possíveis de serem
alcançados.
Parâmetros de mercado ou
precedentes internos.
O que eu acho que sejam as necessidades e preocupações deles.
1. 1. 1. 1.
2. 2. 2. 2.
3. 3. 3. 3.
MINHA ALTERNATIVA DE ABANDONO
O que posso fazer se abandonar a negociação sem um acordo? O que é melhor? O que realmente faria?
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
Toda negociação envolve a distribuição de resultados.
Uma negociação em que há uma única questão é
puramente distributiva.
Distributiva - O ganho de um dos lados é obtido com o
custo da perda ou redução de ganho do outro.
Identificadas as BATNA’s das partes envolvidas, os
acordos distributivos tornam-se mais lucrativos.
DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
Melhor Alternativa para um acordo negociado.
Parâmetro para a comparação e decisão sobre
fechar ou não um acordo.
Não ter definido a BATNA – MAPAN leva a
avaliações irreais - otimistas ou pessimistas.
As BATNA’s são dinâmicas, uma vez que
acompanham o movimento dos mercados e que
impactam na realidade organizacional.
BATNA ou MAPAN
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
CRIAÇÃO DE VALOR
Esgotado o potencial integrativo, parte-se para a
distributiva
O desafio está em trabalhar, simultaneamente, a
negociação distributiva e a integrativa
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
Faixa de valores onde é possível se obter o acordo.
Organiza o aspecto distributivo ao apresentar o
cruzamento das faixas de preços aceitáveis.
Preço Alvo - valor em que as partes desejam fechar o
acordo.
Preço Reserva – limite, valor em que as partes são
indiferentes em fechar ou não o acordo.
ZOPA – Zona Possível de Acordo
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EMPRESA Y (compradora)
EMPRESA X (vendedora)
Yt = $ 18 milhões - Preço-alvo da empresa Y
Xr = $ 20 milhões - Preço reserva da empresa X
Yr = $ 30 milhões - Preço reserva da empresa Y
Xt = $ 35 milhões - Preço-alvo da empresa X
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
$ 20 m $ 18 m $ 30 m $ 35 m
Yt Yr Xr Xt
ZOPA – Zona Possível de Acordo
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
$ 20 m $ 18 m $ 30 m $ 35 m
Yt Yr Xr Xt
ZOPA – Zona Possível de Acordo
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
ESTILOS de
NEGOCIAÇÃO
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
“Conhece-te a ti mesmo que
conhecerás os Deuses e o
Universo”
Inscrição no oráculo de Delfos, atribuída aos
Sete Sábios(650 A.C. – 550 A.C.)
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
•C.G. JUNG,
psicanalista suíço,
afirmou que todas
as pessoas utilizam
uma mescla de estilos
de negociação...
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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
PENSAMENTO
AÇÃO
RAZÃO EMOÇÃO
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS
SCORE ENTRE 26 E 39 PONTOS
UTILIZAÇÃO EFICAZ DO ESTILO
SCORE MENOR QUE 26 PONTOS
POUCA UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO
SCORE MAIOR OU IGUAL A 40 PONTOS
UTILIZAÇÃO INEFICAZ DO ESTILO
(EXAGERA A UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO)
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
RIGIDEZ E VERSATILIDADE
VERSATILIDADE
Diferença de 10 pontos ou menos entre o maior e o menor score indica: Versatilidade e flexibilidade na utilização dos estilos
EX: VI AN AP CO CO AN
30 28 33 35 35 - 28 = 7 PONTOS
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
RIGIDEZ E VERSATILIDADE
RIGIDEZ
Diferença de 7 pontos ou mais entre os estilos dominante e de apoio indica: – Rigidez na utilização do estilo dominante – Estilo visível no comportamento
EX: VI AN AP CO AN CO 32 42 18 34 42 - 34 = 8 PONTOS
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
ANALÍTICO
Prefere a LÓGICA à emoção
Argumentador com FATOS
Valoriza ORGANIZAÇÃO
Tem dificuldade de Tomar Decisão
É minucioso e DETALHISTA
Defende POSIÇÕES
Argumenta através de REGRAS
Motivado para evitar a DOR
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
CONTROLADOR
É focado em SI
Motivado para o PRAZER
PRAGMÁTICO
É impulsivo e impaciente
Pouco planejamento, usa o NHS – na hora sai
Usa o poder do PODER
Conceder é sinal de FRAQUEZA
Ameaçador
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
APOIADOR
Prioriza o RELACIONAMENTO
Estabelece rapidamente EMPATIA
Chantagem emocional
Mapeia Estratégias de DECISÃO
Revela SENTIMENTOS
Usa o processo da RECIPROCIDADE
Busca eventos do passado
Concede com FACILIDADE
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
VISIONÁRIO
Rompe REGRAS
Alta FLEXIBILIDADE
Busca SUGESTÕES
Orientado para SOLUÇÕES
Motivado para o CENÁRIO DO FUTURO
Usa METÁFORAS
CRIATIVIDADE
![Page 34: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/34.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
O mais recente deles, a associação com a gaúcha
Marcopolo para a construção de uma fábrica de
ônibus na Índia, em 2006, levou dois anos para
ser costurado. "Tata é um negociador de
minúcias", diz um executivo da Marcopolo.
"Além de detalhes da operação, ele leva em
conta questões culturais e de relacionamento
pessoal." As negociações com duas fabricantes
de autopeças brasileiras -- a Aethra e a
subsidiária da italiana Stola, ambas instaladas
em Minas Gerais -- naufragaram após oito meses
de conversas. Além das eventuais negativas, há
muitas transações que nem sequer conseguem
chegar à etapa das conversas.
Fonte: Revista EXAME, 03/04/2008 – www.exame.com.br
NAS NEGOCIAÇÕES
COM RATAN TATA
![Page 35: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/35.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
HOMENS – mais competitivos e presos aos aspectos formais e visíveis envolvidos numa negociação. Angustiam-
se ao perceber que podem perder um bom
acordo. Não gostam de surpresas (coisas fora do
script): ficam agressivos e evasivos.
MULHERES – evitam o confronto porque valorizam as relações. Têm facilidade para ler o gestual do interlocutor,
mas ficam aflitas se os sinais forem descontrolados
ou se percebem que o interlocutor está jogando
para obter vantagem.
![Page 36: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/36.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
REGIONAL
• Rio de Janeiro – boa capacidade de adaptação e excesso de informalidade (soa como falta de compromisso e baixa capacidade de organizar ideias).
• BH – tranquilos e prudentes, bons de barganha, desconfiança e silêncio (que podem gerar receio no interlocutor).
• Porto Alegre – objetivos e gostam da comunicação clara e sem rodeios. Excesso de orgulho e auto estima dão fama de parciais e pedantes.
• São Paulo – organizados, objetivos e com foco em resultados. Parecem frios e sistemáticos. Seja conciliador, para diminuir barreiras
e acelerar o fechamento.
• Recife – são criativos para evitar o confronto direto. São prestativos,
mas precisam ser firmes na defesa de suas propostas.
![Page 37: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/37.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
•Para o cliente com ênfase em CONTROLADOR
– Enfatize benefícios imediatos e vantagens competitivas.
– Seja breve e sintético nos argumentos.
– Faça perguntas que permitam que o cliente sinta-se no “comando” da negociação.
– Responda às objeções com segurança.
– Admita, caso não tenha a resposta objetiva.
“DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
![Page 38: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/38.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
Para o cliente com ênfase em ANALÍTICO – Valorize o investimento em desenvolvimento e
estruturação dos produtos ou serviços.
– Fale de forma detalhada sobre aspectos técnicos. Use ilustrações, estatísticas e dados de pesquisa.
– Não se apresse em contornar objeções sem procurar entendê-las.
– Dê tempo para a reflexão do cliente antes da decisão.
– Ofereça informações complementares, mesmo que “à posteriori”.
“DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
![Page 39: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/39.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
•Para o cliente com ênfase em APOIADOR
- Use, se possível, referências e respaldo de
outras pessoas que o cliente conheça.
- Seja informal e positivo.
- Aceite as resistências e ganhe o “direito de
defesa”.
“DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
![Page 40: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/40.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
•Para o cliente com ênfase em VISIONÁRIO
– Valorize aspectos tecnológicos.
– Ressalte o investimento em inovação e pesquisa.
– Faça conexões com o futuro.
– Seja seletivo na apresentação das características
e benefícios do produto, não demonstrando
excessiva estruturação.
“DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
ESTILO ALIMENTAÇÃO DECISÃO
ANALÍTICO FATOS, EVIDENCIAS. CONSEQUENCIAS
APOIADOR PRESENÇA, APOIO. IMPACTO EM PESSOAS
VISIONÁRIO INOVAÇÃO, VISÃO. EXPECTATIVAS FUTURAS
CONTROLADOR PODER DE ESCOLHA RESULTADO
ESTRATÉGIAS DE DECISÃO
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
SE A OBJEÇÃO OCORRE POR:
ENTÃO...
Desconfiança
Desvantagem
Desconhecimento
Cheque, Prove ou dê Garantias
Enfatize Benefícios
Informe
TIPOS DE OBJEÇÕES X SOLUÇÕES
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
RAPPORT
![Page 44: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/44.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA
Não se limite a discutir o que
a outra parte quer – descubra
por que ela quer o que quer.
1º Princípio
![Page 45: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/45.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA
Tente entender e atenuar as
limitações da outra parte.
2º Princípio
![Page 46: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/46.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA
Interprete exigências como
oportunidades.
3º Princípio
![Page 47: Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022051610/5492e12bac7959042e8b4724/html5/thumbnails/47.jpg)
Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA
Crie um terreno comum com
adversários.
4º Princípio
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA
Siga investigando mesmo
quando o acordo parece
perdido.
5º Princípio
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
Bibliografia Recomendada Como chegar ao SIM Roger Fischer
William Ury
Bruce Patton
Negociando Racionalmente Max Bazerman
Margaret Neale
O Negociador Experiente Raymond Saner Negociação Dante Pinheiro Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins
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Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
Conciliador
Competitivo
Evitação Acomodador
Fim da aula
“O Homem justifica sua existência através da busca da excelência”
Aristóteles
Mensagem Final
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TCC - Trabalho e Conclusão de Curso
PEA - Projeto Empresarial Aplicado + Artigo Científico
OU
Monografia + MES Metodologia do Ensino Superior
ALGUM CONCEITO QUE ABORDAMOS
AO LONGO DA DISCIPLINA QUE VOCÊS
QUEIRAM PERGUNTAR PARA
CONTRIBUIR JUNTO AO SEU TCC?
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