NegóCios Corporativos Planejamento 2008 CarSystem

Eduardo Medeiros Lima

Negócios Corporativos

Planejamento 2008


Planejamento estratégico Definição

O planejamento estratégico é uma procura de como podemos ser melhores que outros competidores, diminuir nossos pontos fracos, e agir com uma boa estratégia para fazer frente às dificuldades e ser fortes dentro de uma competição procurando um determinado objetivo, para conseguir a metas desejadas.


Missão Negócios Corporativos 2008

Desbravar o mercado Corporativo através da marca Car System, gerando negócios de empresa para empresa, e desenvolvendo as oportunidades de cada negócio gerado, direcionando os esforços para resultados mensuráveis que agreguem mais valor a Car System, com uma adequada política de canais e preços, sempre respeitando os interesses da presidência, superintendência, outras diretorias e clientes.


Planejamento Estratégico Negócios Corporativos

A estratégia para o ano 2008 consisti em consolidar as ações de crescimento, concentrando o máximo de energia no aperfeiçoamento do processo de gestão da Car System, na busca de novos patamares de eficiência operacional dos canais e servir como modelo para Car System.

Sedimentar a cultura de controles internos, processos e fluxos.

Planejar a implementação da revisão estratégica durante o ano.

Aplicar seletividade na eleição de projetos e iniciativas, com foco na geração de resultados dos projetos e iniciativas já em andamento.

Servir referência e modelo para aperfeiçoar o modelo de gestão de toda empresa.


Objetivo

Dar forma a unidade de Negócios Corporativos da Car System.Estruturar Plano de Ação para esta Unidade de Negócios.Dimensionar fluxo de toda operação dos Negócios Corporativos dentro da Car System. Implementar Projetização.


Finalidade

Integração entre Depto Negócios Corporativo com a Car SystemDesenvolver negócios com maior valor para Car SystemAumentar atratividade de permanência na base Car System

Reforçar o negócio de relacionamento com bancos, financeiras, cartões de credito, seguradoras, montadoras, distribuidores, revendas, e-commerce, etc.Fortalecer marca Car SystemExplorar todas oportunidades de crescimentoDesenvolver novos projetos competitivos


Implementação e um modelo de gestão

Política de Canais de DistribuiçãoPolítica de PreçosFormular Business Case para cada açãoPlanejamento detalhadoDefinição de metas e indicadores de gestão

Alinhamento da remuneração

Planilha de Ações (Projetos) em andamentoFerramentas SBC e BI da Car System abertas no departamento


Canais

NegóciosCorporativosCar System

Canal Afinidade

CanalNovos Negócios

Canal de NegóciosDiretos/Indiretos

Canal

Transporte & Logística

VendasVarejo

Car System

SuperintendênciaComercial

Presidência

DiretoriaOperações

GerenciaPós Vendas


Canal AfinidadesO Canal de afinidades, desenvolve trabalhos com empresas que tenham uma relação comercial com a Car System, buscando extrair das parcerias já existentes, uma relação comercial mais lucrativa,

expandir e desenvolver a base de clientes ou prospects do parceiro para os produtos Car System.

Desenvolve também novas relação que tenham o perfil de negócios com empresas que possam tornar-se um parceiro de negócio com

afinidade aos negócios da Car System.

Criar novas soluções, utilizando parceiros

Canal Afinidade


Canal AfinidadesDesenvolver projetos com empresas de relacionamento Car

System como:Administradoras de Cartão de Credito (Visanet, Redecard, Good Card, Bradesco Cartões etc)Bancos (Bardesco, Santander, Safra, Banif, etc)Empresas de Telecom (Vivo, Claro, Tim, Oi, Telefônica etc)Empresas especializadas em Afinidade (Special Vip Card)Empresas no segmento Saúde (Amil)Financeiras com relacionamento Car System (Pan, Losango, Fininvest)Seguradoras e Corretores de SegurosE-Commerce (Americanas.Com)

Canal Afinidade


Canal Negócios Diretos e Indiretos

Promover o desenvolvimento e a manutenção de parceiros:- distribuidores, revendedores, representantes e

indicadores de negócios. Em sintonia com os interesses da CAR SYSTEM, acompanhar, analisar a performance dos parceiros orientando-os, na busca de melhores resultados tanto em quantidade de equipamentos vendidos, quanto na qualidade dos serviços prestados e atendimento ao cliente final



Canal Negócios Diretos e Indiretos

Distribuidores regionaisLojas de Som

Lojas MultimarcasAutocenters

Representantes comerciaisIndicadores de negócios



Canal de Novos NegóciosAbre novos nichos de clientes, fideliza a operação, em vários

setores e atividades, seja Montadoras, Gestores de Risco, Embarcadores, Cias de Seguros, Distribuidores, Revendas,

Representantes ou Indicadores de NegóciosAnalisa a viabilidade de acordo com mapa estratégico de

oportunidades Car SystemDá suporte a implementação junto ao Canal competente

condutor do processo



Canal de Novos NegóciosMontadoras, Honda, Volks, Audi, Sundow, Land Rover, etc.

Gestores de Risco, como Pamcary, Monytor, etc.Cia de Seguros, BB Seguros, Sul América, etc.

Distribuidores, Revendas,

Representantes, Indicadores de Negócio,


por área ou região de atuação.


Canal de Transportes e LogísticaEstrutura o canal considerando que:

Vendas depende de validação em seguradora corretoras e grandes embarcadores

Venda através de relacionamento, com mercado seguradorVenda, continuada através de um pós venda

Venda para transporte que operam coma alto valor agregadoProduto versátil facilita a venda continuada

Negociações resultantes através vendas influenciadasNumero de equipamentos por gestora facilita vendas

Canal



Canal de Transportes e LogísticaSeguradoras de carga,

Grandes embarcadores Corretoras especializadas em carga

Gestoras de riscoTransportadores

Operadores Logísticos

Canal



0

5

10

15

20

1 2

Política de preçosFundamental para resultado e competitividade

Ter idéia e controle da lucratividade do produto ou serviço.

Custos Receita

MargemDe Lucro

Ideal


Fluxo das Operações


Distribuidores, Revendas, Representantes, Indicadores de Negócios• Desenvolver fluxo total da operação.

• Definir área de atuação destes parceiros, conforme expectativa de expansão da CAR SYSTEM e capacidade de atendimento dos mesmos.

• Oferecer condições ideais para o desenvolvimento e a continuidade dos negócios em cada região / área, ou seja, entender suas particularidades:- concorrentes, preços, potencial do consumidor e mercado.

• Criar rotina de visitas, promovendo:- treinamento de vendas, ações de marketing e análises de evolução.

Montadoras• Contato com as montadoras de veículos em geral

• Convites para conhecer a Car System

• Programa de testes em montadoras.

• Homologações

Ações


Transportes e Logística• O Que fazer ?? – Renato ?

Seguradora• O Que fazer ??

Ações


Cartão de credito• Desenvolver fluxo ideal para campanhas com cartão • Modelo de afinidade com cartão de afinidade especializado

Telcos - Operadoras• Desenvolver modelo de negócio para aproximação da operadora de telecom

Tecnológico / proposta de valor • Interagir com operadoras, sem exclusividade

Precificação• Propor abordagem de precificação por segmentos• Desenhar e realizar pilotos para testar movimentos segmentados de precificação

Crescimento• Propor o Desenvolvimento de iniciativas específicas por segmento para

oportunidades identificadas de forma orquestrada defendendo interesse da Car System Segmentação da base de clientes (B.I.)

• Desenvolvimento de novos segmentos, ex: Seguradora, Corretoras• Entender as necessidades dos novos segmentos e desenvolver e testar novas

propostas de valor para novos negócios em conjunto com área vendas internas

Ações


Medição de Sucesso

1. Quantidade de parceiras realizadas no ano2. Quantidade e Qualidade das campanhas promocionais3. Custo de aquisição do cliente4. Disponibilidade dos sistemas implementados5. Otimização da rede externa em negócios de afinidade6. Gestão de riscos dos negócios implementados7. Índice de satisfação interna8. Qualidade e efetividade no lançamento de produtos9. Criação de valor para Car System


Mapa estratégico de oportunidades:Avalia

•Cobertura NS Car System•População•Frota ativa de veículos•Taxas de sinistros•Valor de prêmio de seguros•Renda per capta•Criminalidade

Mapa Estratégico de Viabilidade do Negócio

Inviável

Viável•Distribuidor•Revenda•Representante•Indicador de Negócios

•Canal Transportes •& Logística


Grau de Risco da Área

Cobertura NS

Mapa Estratégico de Viabilidade do Negócio

Mapa estratégico de oportunidades:Avalia

•Cobertura NS Car System•População•Frota ativa de veículos•Taxas de sinistros•Valor de prêmio de seguros•Renda per capta•Criminalidade

•Distribuidor•Revenda•Representante•Indicador de Negócios

•Canal Transportes •& Logística


Viabilidade do Negócio – Poder de ConsumoTotal

(1.000hab)%

Urbana (1.000

%% pop urbana

taxa de cresciment

Metrópole Desenvolvida 2 1.387 5,2 1.369 5,5 98,7 1,0 8,02 1,54

Centros Urbanos 67 11.822 44,4 11.379 45,9 96,3 2,6 48,35 1,09

Pólos Indústriais 91 7.695 28,9 7.394 29,8 96,1 2,3 25,75 0,89

Interior em Transição 3 86 0,3 62 0,2 71,4 6,0 0,19 0,58

Pólos Turísticos 43 1.342 5,0 1.162 4,7 86,6 4,3 3,74 0,74

Pólos de Agroindústria 181 2.192 8,2 1.917 7,7 87,5 1,6 7,37 0,89

Movimento Iminente 224 1.777 6,7 1.325 5,3 74,6 1,1 5,66 0,85

Em Busca de Oportunidades 32 291 1,1 170 0,7 58,2 1,8 0,91 0,83

Carentes de Recursos 1 5 0,0 1 0,0 29,9 -0,9 0,01 0,61

Total 644 26.598 100,0 24.780 100,0 93,2 1,8 100,00 1,00

ICC Concentração de Consumo

Segmentação de Municípios

Quantidade ICC IPCPopulação

IPC Potencial de Consumo


Viabilidade do Negócio - Frota

REGIÃO TOTAL AUTOMÓVEL BONDE CAMINHÃOCAMINHÃO

TRATORCAMINHONETE CAMIONETA

CHASSI

PLATAFAFOR

MA

CICLOMOTORMICRO-

ÔNIBUSMOTOCICLETA MOTONETA

ACRE - AC 81.600 30.619 0 3.597 248 6.311 4.821 12 10 119 27.203 6.910

ALAGOAS - AL 277.978 145.026 0 12.166 1.133 15.466 15.268 77 23 2.839 64.469 9.669

AMAZONAS - AM 339.510 177.427 0 12.319 1.462 25.908 22.790 66 320 1.849 65.522 16.916

AMAPA - AP 64.709 30.060 0 2.397 169 5.803 3.701 17 57 185 17.203 3.791

BAHIA - BA 1.411.748 749.833 13 64.710 7.065 78.770 89.082 633 177 10.033 322.448 42.644

CEARÁ - CE 1.047.438 477.969 0 38.442 3.164 46.555 54.048 304 548 4.578 356.975 37.744

DISTRITO FEDERAL - DF 884.081 682.929 11 15.649 1.441 36.196 43.771 189 417 5.399 67.814 5.805

ESPÍRITO SANTO - ES 819.759 453.327 40 44.405 8.768 42.209 45.120 184 671 3.368 159.340 27.115

GOIÁS - GO 1.559.798 792.682 0 67.549 11.327 82.757 96.084 164 1.625 3.807 343.743 86.504

MARANHÃO - MA 407.718 149.135 0 16.338 712 21.806 18.888 104 1.020 2.124 158.636 31.241

MINAS GERAIS - MG 4.759.847 2.825.559 5 205.164 28.361 214.767 260.223 188 12.368 19.353 953.731 89.841

MATO GROSSO DO SUL - MS 658.045 321.466 10 32.739 6.125 42.662 41.723 96 852 1.410 147.567 36.845

MATO GROSSO - MT 724.502 264.449 0 40.775 11.912 54.830 42.339 11 582 1.631 203.802 66.973

PARÁ - PA 548.540 224.097 0 29.559 2.404 29.428 30.685 299 406 2.910 167.905 41.777

PARAÍBA - PB 415.184 214.842 0 16.748 1.201 20.367 22.258 45 107 1.602 115.652 14.924

PERNAMBUCO - PE 1.133.918 621.536 4 53.496 4.734 45.969 64.198 421 761 5.981 282.324 24.026

PIAUÍ - PI 329.686 119.594 0 13.528 867 18.061 16.368 103 31 1.322 130.498 24.015

PARANÁ - PR 3.709.222 2.287.688 17 183.982 45.548 168.108 202.172 508 7.329 10.594 532.920 120.122

RIO DE JANEIRO - RJ 3.342.830 2.508.319 0 93.644 7.075 96.336 181.035 131 534 23.595 303.508 58.451

RIO GRANDE DO NORTE - RN 449.753 225.687 0 17.834 1.096 20.847 23.019 99 59 2.689 128.515 19.799

RORAIMA - RO 325.221 89.068 0 16.892 2.531 22.148 13.405 15 390 478 130.251 39.369

RONDÔNIA 71.081 23.541 0 2.456 199 4.409 5.268 5 29 247 26.762 6.874

RIO GRANDE DO SUL - RS 3.642.038 2.324.251 31 155.793 30.137 131.500 182.851 736 3.875 12.541 558.987 81.903

SANTA CATARINA - SC 2.413.748 142.273 2 103.236 26.829 97.442 104.981 413 1.421 6.842 454.961 93.339

SERGIPE - SE 266.983 142.273 0 12.992 692 10.208 10.466 41 175 1.979 68.080 10.156

SÃO PAULO - SP 15.098.096 10.294.811 83 490.455 71.656 577.068 799.719 2.211 48.621 67.931 2.021.632 320.110

TOCANTINS - TO 246.224 86.580 0 14.794 1.612 16.976 13.851 7 898 1.172 70.751 31.356

TOTAIS 45.029.257 26.405.041 216 1.761.659 278.468 1.932.907 2.408.134 7.079 83.306 196.578 7.881.199 1.348.219

Frota

Minas4.759.847

Frota

Acre81.600


1. Mercado Brasileiro de Seguros de Automóveis (Casco) 2006Dados por Região

Região Expostos Prêmio (1) Freq. Sin. Sinistro SinistroRR - Roraima 1.432 1.927.891 163 868.157 0,029AP - Amapß 2.298 2.817.583 334 1.515.361 0,051AC - Acre 2.672 3.665.764 549 1.590.614 0,054TO - Tocantins 9.901 14.289.148 1.417 7.331.030 0,247GO - Sudeste de Goißs 16.415 16.490.523 2.005 7.934.716 0,267RO - Rond¶nia 12.300 16.265.112 1.615 8.248.338 0,278PI - Piaui 14.320 16.601.588 3.508 10.001.864 0,337AM - Amazonas 16.921 22.136.632 2.837 10.132.078 0,341PB - Paraíba 28.144 28.060.070 3.612 12.978.694 0,437MG - Vale do Aço-Norte-Vale Jequitinhonha 21.764 23.718.263 2.615 13.060.934 0,440SE - Sergipe 21.998 24.273.796 3.036 13.556.290 0,457MA - Maranhão 20.142 27.157.267 3.299 13.659.859 0,460AL - Alagoas 25.228 27.446.905 3.433 15.095.889 0,509RN - Rio Grande do Norte 34.990 34.866.726 7.259 20.561.536 0,693PR - F.Iguaþu-Medianeira-Cascavel-Toledo 36.653 39.782.715 2.799 21.058.491 0,710MS - Mato Grosso do Sul 40.142 47.023.183 5.032 22.643.367 0,763SC - Oeste 33.100 42.446.453 2.667 23.547.261 0,794PA - Pará 32.935 49.183.801 5.942 24.153.323 0,814SP - Litoral Norte e Baixada Santista 49.057 43.631.663 26.915 25.798.585 0,869MG - Sul 52.207 51.381.191 5.429 28.262.817 0,952MT - Mato Grosso 42.536 60.969.431 5.304 30.799.472 1,038SC - Met. Florianópolis e Sul 72.327 69.579.945 8.753 35.978.576 1,213CE - Ceará 65.271 64.294.898 12.864 38.983.350 1,314ES - Espírito Santo 67.765 79.481.822 12.244 49.076.871 1,654RS - Demais regiões 118.035 101.643.797 8.236 52.804.243 1,780PE - Pernambuco 99.694 102.403.720 13.116 53.043.704 1,788RJ - Interior 74.678 85.522.204 10.166 53.425.932 1,801GO - Goißs 80.683 99.600.401 15.225 53.510.567 1,803SC - Blumenau e demais regiões 110.931 103.541.048 9.141 55.453.201 1,869PR - Demais regiões 108.996 103.922.232 8.636 55.565.142 1,873MG - Triângulo mineiro 80.422 114.839.760 8.380 55.920.336 1,885DF - BrasÝlia 123.885 115.407.644 26.233 59.207.629 1,995SP - Vale do Paraíba e Ribeira 128.091 119.037.754 33.473 72.465.294 2,442BA - Bahia 141.100 171.489.801 27.924 82.115.041 2,767PR - Met. Curitiba 175.966 195.359.889 18.765 102.550.594 3,456SP - Grande Campinas 177.994 181.516.308 29.478 121.693.621 4,101MG - Met.BH-Centro Oeste-Zona Mata-C. Vertentes 236.290 258.049.753 28.870 137.497.434 4,634RS - Met. Porto Alegre e Caxias do Sul 202.427 208.679.925 22.212 139.070.504 4,687SP - Ribeirão Preto e Demais Mun. de Campinas 534.918 469.986.466 57.023 249.590.172 8,412RJ - Met. do Rio de Janeiro 362.757 488.814.512 77.445 353.101.807 11,900SP - Met. de São Paulo 1.139.527 1.437.471.696 469.451 833.380.429 28,086TODAS 4.616.913 5.164.779.283 987.405 2.967.233.124 100,000

Superintendência de Seguros PrivadosMinistério da FazendaDECON/GEEST

Viabilidade do Negócio - Sinistro

Minas BH4,6

Acre 0,054

Minas Sul9,5

Minas Triangulo1,8


Viabilidade do Negócio - PIB

Fonte: www.ibge.com.br

Brasil R$ 11.658Sudeste R$ 15.468Minas Gerais R$ 10.012Belo Horizonte R$ 11.951Norte R$ 7.247Acre R$ 6.288

PIB - IBGE 2005Per capita


Viabilidade do Negócio

©2004, Foco Pesquisas Ltda.2

PARA QUE SERVE A PESQUISA DE MERCADO?

Conhecer melhor o mercado.

Diagnosticar o perfil do consumidor (hábitose motivações de consumo).

Definir estratégias de ação e comunicação.

Consolidar ou reposicionar marca.


Viabilidade do Negócio

©2004, Foco Pesquisas Ltda.5

QUANDO UTILIZAR A QUANTI OU A QUALI?

• Quando os objetivos sugerem a coleta de dados “subjetivos” (significados, visões de mundo, interpretações, escolhas, atitudes, etc.).

• Quando se possui poucas informações sobre o assunto (estudos exploratórios) e há a necessidade de aprofundar questões.

• Quando se deseja avaliar produtos e serviços sob a ótica da clientela.

• Para avaliar dados como complemento ou contraponto aos indicadores quantitativos.

• Quando se pretende fazer testes deargumentos de comunicação ou venda.

• Para entender motivos de rejeição ou aceitação de produtos/ serviços.

• Quando os objetivos sugerem mensurar ou mapear a amplitude de um fato ou fenômeno numa dada população.

• Quando se deseja testar hipótesesquantificáveis.

• Quando já se tem informações delimitadas e precisas sobre o objeto e se deseja ampliaras informações.

• Quando o objeto possibilita um tratamento quantitativo dos dados sem prejuízo à profundidade do conteúdo e para os objetivos da pesquisa.

Qualitativa = Quer saber Por quê...?Quantitativa = Quer saber quanto...?


Viabilidade do Negócio - Método

Mapa Estratégico

Mercado

Mapa Estratégico

Mercado

Pesquisa QualitativaPesquisa

QualitativaPesquisa

QuantitativaPesquisa

Quantitativa

Para atingir os objetivos propostos, os projetos serão desenvolvidos em 3 etapas, contemplando visões complementares: Mapa de Mercado, Pesquisa Qualitativa e Pesquisa Quantitativa.


Viabilidade do Negócio - Objetivo

Descrever as características de cada região

Mapear o perfil de aceitação dos equipamento Car System;

Entender o perfil condição financeira dos consumidores do segmentos e avaliar;

Definir preferências de utilização entre os consumidores, identificando necessidades

ainda não atendidas;

Analisar a importância do crédito;

Entender o fluxo financeiro dos estabelecimentos do segmento e as formas de

financiamento do capital de giro.

Identificar oportunidades de crescimento para a Car System, estruturada

Objetivos específicos

Objetivo Principal


Viabilidade do NegócioOs números serão cruzados de acordo com:

FilialouCanal de Vendas

Frota População Criminalidade SinistralidadeInfluência e Custoda mídia Regional

Localizaçãoda região

Poderde Compra da População

Escolha doMelhor Canal

InvestimentoNecessário

+ =


Viabilidade do NegócioOs números serão cruzados de acordo com:

Influência Regional Alta BaixaFrota xPopulação xCriminalidade xSinistralidade xPrêmio xInfluência da Mídia xCusto da Mídia xPoder de Compra local xInvestimento x

Ideal para Car System


Objetivos 2008


Canal de Negócios Objetivo Plano de AçãoInício do Projeto

Término do Projeto

Início da Operação

1ª Medição Investimento Meta - Equip. -

ano Vol. Neg. (Ano)

Revendas ativas SPAumento do nº Atual

de vendasCheque Promocional em

Revendasjan/08 jan/08 fev/08 mar/08 R$ 600.000,00 3000 R$ 1.500.000,00

Canais de vendas Desenvolver Fluxo Canais Direto e Indireto jan/08 mar/08 mar/08 abr/08 R$ 1.000.000,00 4020 R$ 4.623.000,00 Cias. de Seguros Homologação Visitas / Relacionamento fev/08 fev/08 mar/08 abr/08 R$ 200.000,00 0 R$ -

Corretores de Seguros Carteira Clientes Email Marketing fev/08 fev/08 mar/08 abr/08 R$ 1.000.000,00 960 R$ 1.056.000,00 Lojas de Automóveis /

MotocicletasAtivar

Oferecer treinamento e material publicitário.

mar/08 mar/08 mar/08 mai/08 R$ 100.000,00 720 R$ 388.800,00

Lojas de Som e Acessórios

Ativar Oferecer treinamento e

material publicitário.mar/08 mar/08 mar/08 mai/08 R$ 100.000,00 300 R$ 162.000,00

Empresas de Ônibus Avaliar mercado Plano de estudo de mercado fev/08 fev/08 fev/08 abr/08 R$ 500.000,00 1800 R$ 1.980.000,00 Empresas de Taxistas Avaliar mercado Plano de estudo de mercado fev/08 fev/08 fev/08 abr/08 R$ 50.000,00 180 R$ 198.000,00

Cartões de Credito 04 Negócios Ações de afinidade Janeiro Dezembro Fevereiro Março R$ 100.000,00 2000 R$ 2.300.000,00 Cartão de Afinidade 01 Negócio Ações de afinidade Março Dezembro Abril Junho R$ 30.000,00 500 R$ 575.000,00

Operadora de Telecom 02 Negócios Pacote de Afinidade Março Dezembro Abril Junho R$ 5.000,00 100 R$ 115.000,00

E-commerce 01 Negócio Ações de Marketing Eletronico Fevereiro Dezembro Junho Agosto R$ 5.000,00 500 R$ 575.000,00

Bancos 2 Negócio Processo de Venda Integrada Abril Dezembro Junho Agosto R$ 5.000,00 200 R$ 230.000,00 ABRAM - Associação

Brasileira de Motociclistas

Selo ABRAM Promoção de afinidade fev/08 fev/08 mar/08 abr/08 R$ 100.000,00 960 R$ 451.200,00

Total R$ 3.795.000,00 15240 R$ 14.154.000,00

Metas & Objetos


Metas & Objetos

Fase 1

Fase 2Fase 3

Ideal

NegóciosCorporativos


Eduardo Medeiros LimaNegócios Corporativos

[email protected](11) 91660200

www.carsystem.com

NegóCios Corporativos Planejamento 2008 CarSystem

Business

Transcript of NegóCios Corporativos Planejamento 2008 CarSystem