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Novo Marketing

Wagner GonsalezFev. - 2011

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Apresentação

• Wagner Gonsalez é professor de marketing em cursos de Administração, RH, Marketing, GPME, Sist. Informação da UMESP. É professor autor de cursos e palestras, também colunista nos sites administradores.com.br, mundodomarketing.com.br, e comunidadevendamais.com.br.

• Atualmente Gerencia o departamento de marketing da Tec Tor, industria de equipamentos industriais e já atuou em diversos setores como Pisos e revestimentos, Moda (óculos e relógios), Internet, Náutica e diversas agências de propaganda.

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Acolhimento

• Quais são seus objetivos?

• Quais são os setores de atuação?

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Marketing - Definição

É um processo social e gerencial pelo qual

indivíduos e grupos obtêm o que necessitam

e desejam através da criação, oferta e troca

de produtos de valor com outros.

Philip Kotler

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Produto Promoção

Preço Praça

Concorrente

Valor

Ofe

rta

Exp

eri

ên

cia

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Marketing de Serviços

É qualquer ato ou desempenho que uma parte pode oferecer a outra e que seja essencialmente intangível e não resulte na propriedade de nada. Sua produção

pode ou não estar vinculada a um produto físico.

Produtos são entregues, produtos são prestados.

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PRODUTOS SÃO CONSUMIDOS DEPOIS DE SEREM PRODUZIDOS.

JÁ SERVIÇOS SÃO CONSUMIDOS ENQUANTO SÃO PRODUZIDOS.

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ENTÃO, É MAIS COMPLICADO SE MANTER A QUALIDADE EM

SERVIÇOS...

POIS, INTANGÍVEIS, SÃO MAIS DIFÍCEIS DE SEREM VENDIDOS...

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Serviços

Variabilidade

Intangibilidade

Perecibilidade

Inseparabilidade

Experiência

Valor

Patente

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8Ps - Serviços

Produto

Preço

Praça

Promoção

Produtividade

Perceptíveis

Pessoas

Processos

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Tudo que sua empresa pode fazer para seu

cliente ficar satisfeito e feliz.

“Serviços são todas as ações e reações que os clientes

percebem que compram.” (Fedex)

Projeto1:Liste os serviços que sua empresa oferece

Case: Body Sistems / Tecnisa / Garrafinhas de água / Restaurante

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1930 Popular Mechanics Today - Estados Unidos 1930

No passado

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Evoluindo

http://1.bp.blogspot.com/_P5UA05cbnl8/RsggbTRpSwI/AAAAAAAAAOY/7ZLDaBlF7Ds/s400/virtual_keyboard.jpg

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E o futuro???

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Você esta preparado?

Recursos Naturais

Expectativa de vida Produção dePetróleo

PopulaçãoMundial

Produçãoindustrial

Poluição

Alimentos

População estimadasem colapso

Com colapso

210020301900 1990

Meadows,1991 Departamento de energia-EUA em www.doe.gov (set 1997)

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Quando o consumidor é

surpreendido e agradado, a

Transparência pode ser boa.

Hoje bebês já estão na web.

Transparência

Acostume-se com a absoluta transparência quando se tratar de

respostas e reclamações dos consumidores internautas.

TUDO estará exposto na internet, para que qualquer pessoa possa ver.

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Sociedade (conteúdo)

Uma avalanche de conteúdo sendo gerada na web.

Novos textos, imagens, áudio e vídeo publicados na web continuamente.

Mais de 65.000 vídeos são publicados no YouTube POR DIA!

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Geração Generosidade

• Captura a crescente importância da "generosidade“ da sociedade como mentalidade empresarial.

• Emergência de uma cultura on-line movida por indivíduos que compartilham, cedem, participam, criar e colaboram em grande número.

Ser generoso é visto como um ato de classe.

My Space - Facebook

Colalife - BMW Hidrogen 7

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Sellsumers

• Consumidores interessados não somente em gastar ou guardar suas economias, mas em fazer dinheiro cada vez mais, seja vendendo seus produtos, serviços ou suas próprias idéias.

•Locação de espaços particulares

•Venda de energia excedente (solar)

•Locação do corpo

•Confecções

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Funcionais

• Captura o fenômeno de produtos /serviços baratos e/ou pequeno e simples projetados para consumidores de baixa renda dos nos mercados emergentes.

Classmate – Netbook (intel)

Danone em Bangladesh (Ecopack)

Minha Casa minha Vida

Hotel colméia na China

Linha Logan Romênia (Renault)

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Marca Serviço

• Unir a marca a conveniência dos consumidores, com serviços de apoio e ferramentas (tanto offline como online), com foco em ajudar os consumidores a fazer parte de sua identidade e atividades diárias.

Aplicações para Iphone (app)

Co-criação em eventos (pesquisa)

Infos Google (city tour)

Domino´s Pizza (processo on line)

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Statusfera

• Um número crescente de consumidores que deixaram de ser (apenas) obcecados com a posse ou a sentirem-se melhores com o que é mais caro.

Consumo do melhor

Generosidade

Consumo verde

Conhecimento

conectividade

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Dragão Vermelho

• 1.2 bi habitantes

• Crescimento 2011 de 9,6%

• Maior número de alunos em Harvard

• empresas de automóveis

• maior importador do Brasil

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Economia da Experiência

• Pessoas buscam novas experiências e não novos produtos.

• Expectativa de experimentarem algo novo.

• não pensam tanto em “algo” que não possuem, mas que gostariam de possuir.

• Pensam em alguma experiência que ainda não tiveram e que gostariam de ter.

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Jantar nas alturas??

Dinners in the Sky

(Bélgica)

7.900 euros para 22 pessoas.

Imagem de Acervo particular

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Turismo espacial?

A Virgin Galactic, lançará vôos suborbitais e já

vendeu bilhetes a 150 passageiros, incluindo o

designer Philippe Starck.

A Space Adventures quer enviar

dois turistas em uma viagem ao

redor da lua, ao custo de US$ 100

milhões por pessoa.

30

A brasileira BUS BIKE criou a primeira academia

móvel do mundo, no RJ.

Um ônibus foi totalmente modificado por dentro para

oferecer aulas de spinning.

O ônibus possui 16 bikes, um instrutor, um vestiário,

um frigobar e um sistema de som.

Também é conectado por GPS para evitar

ruas com trânsito.

Ou malhar em um ônibus em movimento?

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Uma indústria inteira alimenta a obsessão de cidadãos comuns querendo deixar “algo” impresso, em áudio ou imagem, de

preferência no domínio público!

Marca Pessoal

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Consultores do Consumo

Time is the new currency!

Consultores de consumo e experiências

Falta de tempo para pesquisar

Falta de confiança em ofertas.

Imagem de Acervo particular

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• Experimentaram a grande prosperidade do pós-guerra e agora se aproximam da aposentadoria

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• Cresceu nos anos 1960 e 1970 e viu a queda do Muro de Berlim, a implosão das empresas pontocom e o surgimento de várias tecnologias

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• Acostumados à comunicação instantânea

• Globalizada e com maior fluxo de informação

• Atualizam constantemente

• Valorizam a prática e a experiência para aprender

• Têm foco no sucesso pessoal

• Perspectiva de carreira de curto prazo

• Esperam obter resultados rapidamente

36

37

38

2001 g 2020 • Nativos Tecnológicos

• Aprendizado compartilhado

• Divide as coisas

• Engajamento

• Celular par compartilhar experiências

• Nada me pertence (bens)

• Social

• Sustentável

• Respeito Diversidade humana

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O NOVO CONSUMIDOR

412001 g 2015

2030 g 2050

• Nome dado pelo reinício de valores, ética e conceitos

• Foco na preservação da biodiversidade e reestruturação global

• Profissionais completamente integrados a tecnologia

• Profissionais que buscarão obter retornos financeiros com o melhor aproveitamento e utilização dos novos recursos naturais

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Todas as gerações têm valores similares; elas só se expressam de forma diferente.

O que valorizam:

Respeito

Confiança

Oportunidade

Aprendizado

Recompensa significativa

X Y Z a

QUANDO UMA MARCA NÃO ENTENDE ESTE CENÁRIO

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Comportamento

Motivações filtradas por oportunidades

Para mudar um comportamento ofereça

novas oportunidades

45

46

O que é Neuromarketing

• Neuromarketing pode ser definido como o estudo da atividade mental e das reações cognitivas e emocionais do consumidor quando exposto voluntariamente a mensagens e estímulos de marketing ou outros quaisquer.

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Para compreender o novo consumidor é preciso

primeiro compreender algumas características

deste cenário

E as redes sociais

48

49

Falta de confiança na publicidade tradicional

90% confiam em indicação

22% confiam em publicidade

50

51

52

Os consumidores querem:

- Experimentar antes de comprar

- Comprar por partes

- Transformar e redefinir produtos

- Compartilhar produtos

- Publicar suas combinações

- Associar marcas a seu material

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Neoconsumidor

• 3% e 7% das vendas do varejo brasileiro

• 88% das pessoas afirmaram já

comparar preços e características de produtos na internet antes da realizar uma compra

• Internet e celular estão influenciando os

hábitos dos neoconsumidores

• 34% dos entrevistados disseram ficar

desapontados quando suas lojas

preferidas não vendem pela web

HSM Management - Jan/Fev 2010

• 67% do total de

compras de quaisquer

produtos nas lojas físicas

tiveram suas características

pesquisadas on-line antes

da sua aquisição.

54

As Buscas na Internet Também

Geram Vendas em Lojas Físicas

Fonte: www.GoogleMidiaKit.com.br

55

Consumidores Precavidos

• A internet é o destino número 1para consumidores que buscam

informações, comentários e comparação

de preços

Fonte: www.GoogleMidiaKit.com.br

• Clientes que ouviram falar de seus produtos

utilizam as ferramentas de busca para saber

maiores informações

56

57

58

59

60

61

62

63

A NOVA CLASSE MÉDIA BRASILEIRA

64

“O Brasil é muito mais que a Avenida Paulista e o Leblon de Manuel Carlos”

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Novos hábitos>> Compram casas financiadas>> Compram carros e motos>> Vão à universidade>> Se divertem>> Casam>> Possuem celular>> Compram cosméticos

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Hábitos do novo consumidor

• 41% dos consumidores de classe C fazem compras de carro

• 31% dos consumidores de classe C têm cartão de crédito ou de loja

• A maioria dos consumidores de classe C compra mais no início do mês

• 82% dos consumidores de classe A/B fazem compras de carro

• 71% de seus gastos são direcionados ao autosserviço

• Consumidores de classe A/B e da C reaproveitam alimentos em igual proporção, assim como apresentam uma diferença de apenas 1% no controle do consumo de água

67

“A Lan House é anova praça pública”

>> 50% dos internautas brasileiros são da Classe C >> 57% desses acessos vêm de Lan House.>> Só na Rocinha (RJ) existem mais de 150 lan houses>> Enquanto os integrantes da Classe A acessam a intenet para se conectar com o mundo, os da nova Classe C querem se conectar com a sua comunidade

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Sonham

69

FAMÍLIAValorizam muito a

70

ChurrascoCervejaBalada

Adoram

71

COMUNIDADE>> Grande proximidade (física e afetiva)>> Buzz Marketing>> Valores regionais>> Eventos locais

Valorizam sua

72

72% da população da classe média são

analfabetos funcionais

>> 1 em cada 10 não consegue escrever ou ler um bilhete>> 74% não sabem o que é imposto

>> Informação simplificada>> Filme dublado

73

“Essa é a nova classe média, que receberá mais de 2 bilhões de pessoas até 2030.É preciso conhecê-la para se comunicar

com ela”.

74

Para Pensar

“Uma imagem vale mais do que 1000 palavras”

Ou

“Uma palavra vale mais do que 1000 imagens”

Imagem x Palavra

75

FELICIDADE

76

77

NOSSA FÔRMA (SIC)

É DO SÉCULO XX:

HOJE, VIVEMOS

“OUTRA VIDA”...

78

HÁ POUCO TEMPO, ATÉ NAMORÁVAMOS MARCAS,

PRODUTOS E SERVIÇOS: HOJE, APENAS FICAMOS...

É UMA NOVA ERA:“A ERA DO FICAR”.

7979

NUNCA HOUVE

UMA GERAÇÃO

MAIS NOVA

“ENSINANDO”...

8080

NUNCA VELHOS

PUDERAM FICAR

TRABALHANDO

ATÉ MORRER...

8181

POIS ESSA

NOVA ERA

EMBARALHA

AS IDADES...

8282

... COLOCANDO

TODOS NÓS EM

SITUAÇÃO DE

IGUALDADE !

8383

ESSA NOVA ERA

É INCLUSIVA,

CONVERGENTE,

SIMULTÂNEA E...

8484

GLOBAL... !(POIS EXISTE UM MERCADO

CADA VEZ MAIS COMPETITIVO...)

85

86

MUDANÇA

VELOCIDADE

DA MUDANÇA

ACELERAÇÃO

DA VELOCIDADE

DA MUDANÇA

UMA NOVA

REALIDADE

87

EXPLOSÃO DE OPÇÕES

EXCESSO DE ESTÍMULOS

OVERDOSE DE PROMESSAS

CONSUMIDOR

A ERA DO

FICAR

(MAS, TAMBÉM, FUNCIONÁRIOS, FORNECEDORES ETC.)

INCOMPREENSÍVEL

INALCANÇÁVEL

INCONTROLÁVEL

*

*

88

1) MULTICOMPETIÇÃO

2) INFORMAÇÃO

3) EQUALIZAÇÃO

4) INDIFERENCIAÇÃO

5) INSATISFAÇÃO

89

1) MULTICOMPETIÇÃO!

68

4

10

7

51

2

3

9

EM TODOS OS

SEGMENTOS, HÁ

CONCORRENTES

DEMAIS !...

9090

2) INFORMAÇÃO : MULTICANAL !

HÁ EXCESSO DE

INFORMAÇÃO - E

VINDA DE TODOS

OS LADOS !...

91

1

3

4

10

6

87

2

5

9

= EQUALIZAÇÃO(3)1) MULTICOMPETIÇÃO

+2) INFORMAÇÃO

92

9393

3) EQUALIZAÇÃO

4) INDIFERENCIAÇÃO ?

5) INSATISFAÇÃO

=

9494

“MINHA VIDA” ?- FAMÍLIA

- SUSTENTO

- TRABALHO

- ETC

?CHEFE, METAS,

ETC...

?

ESTUDAR ?

ETC

O QUE ME

INTERESSA DE

VERDADE ?

CÉREBRO :

UMA VISTA.

LATERAL .

9595

CÉREBRO :

UMA VISTA.

LATERAL .

“MINHA VIDA” ?- FAMÍLIA

- SUSTENTO

- TRABALHO

- ETC

?

ESTUDAR ?

ETC

O QUE ME

INTERESSA DE

VERDADE ?

?

CHEFE, METAS,

ETC...

9696

MAS O CORAÇÃO ESTÁ VAZIO !

97

Q+PQUALIDADE + PREÇO = OBRIGAÇÃO

VELOCIDADE DISPONIBILIDADE

MARCA + SINAIS DE INOVAÇÃO

A ERA DO FICAR

V+D

M+I

98

PROMESSA ENTREGA RESULTADO

A 10 9 - 1

B 7 8 + 1

?

NA MATEMÁTICA DA SATISFAÇÃO DO CLIENTE, 8 PODE SER MAIOR DO QUE 9: DEPENDE DE 10.

9

99

ENCANTAMENTO > FIDELIZAÇÃO

SATISFAÇÃO !CEREJA

CHANTILLY

BOLO DE CHUVAO ESSENCIAL !

100

NA ERA DO FICAR,

DISPONIBILIDADE SE

TORNA O MAIOR DIFERENCIAL.

DISPONI

101

MARKETING É

RECOMPRA.

MARKETING

É SATISFAÇÃO.

102

HOJE, EM INÚMERAS

SITUAÇÕES, O

COMPRADOR SABE MAIS

SOBRE O QUE QUER

COMPRAR DO QUE O

PRÓPRIO VENDEDOR.

103

ERA DO VENDER

ERA DO COMPRAR

104

NA ERA DO

FICAR, A COMPRA

VALE MAIS DO

QUE A VENDA !

105

O SEGREDO :SER A FONTE DA INFORMAÇÃO !

106

NECESSIDADE DE

TRANSFORMAÇÃO

URGENTE

107

108

Como anda sua/empresa Conta Corrente Diária

de Reputação?

MKT de Contexto = MKTReputação X

MKTRelacionamento

109

Perspectivas

• Hoje em dia, o Marketing não é mais uma técnica de comercialização dos produtos nos mercados de destino.

• Nestes cem anos o Marketing evoluiu para áreas completamente distintas das que lhe deram origem.

• O Marketing passou a desbravar por mérito próprio, novos caminhos e horizontes em áreas onde a criação de valor e a entrega desse valor a quem dele necessita é a função crítica.

110

Executar

• MKT de Reputação – ações institucionais

• MKT Pessoal – Ralação individualizada

• MKT de Experiência – Interação

• MKT de conhecimento – amparado tecnicamente

• MKT de Influência – (holístico)

• MKT de Rede – (redes sociais)

111

Transformação do Plano de Marketing

P Produto

P Preço

P Praça

P Promoção

E Experiência

E Exchange

E Everyplace

E EngajamentoPeter Graves, Ogilvy

112

Desafios

1. Marketing Sustentável 2. Marketing de Permissão3. Métricas de Marketing4. Diferenciação/Branding5. Segmentação comportamental6. Neuromarketing7. Marketing Experiencial8. Globalização9. Fidelização10. Valor

113

Novos Modelos de Negócios

114

“O ANTIGO MARKETING”

PRODUCT

PRICING

PLACING

PROMOTION

“ADEUS

QUATRO

PÊS...”

115

O NOVO MARKETING

COMO SATISFAZER OS CLIENTES ?

116

(PRODUZIR) (ADQUIRIR)

PRODUTO

DISTRIBUIÇÃO

COMUNICAÇÃO

O NOVO MARKETING

(OU MAOMÉ VAI À MONTANHA OU ELA VAI ATÉ MAOMÉ.)

PESQUISA

(TRAZER)(LEVAR)

(DIVULGAR)

(CONHECER)

AMPLIADO

117

LOCALIZAÇÃO - FACHADA - ENTRADA

SEGURANÇA - ILUMINAÇÃO - SORRISO

ARRUMAÇÃO - ATENDIMENTO - PREÇO

EMBALAGEM - REPUTAÇÃO - MARCA

+

PÓS-VENDA: MILHARES DE SERVIÇOS

PRODUTO AMPLIADO

118

É IR AO ENCONTRO DO CLIENTE

SEMPRE ESTAR AO SEU ALCANCE

NO MOMENTO CERTO, NO LOCAL CERTO E DA FORMA CERTA

DISTRIBUIÇÃO

119

PUBLICIDADE - RELAÇÕES PÚBLICAS -

ASSESSORIA DE IMPRENSA - LÓBI -

MERCHANDISING - VENDA PESSOAL -

PROMOÇÃO DE VENDAS - EVENTOS -

PATROCÍNIOS - MARKETING DIRETO -

PONTO-DE-VENDA

COMUNICAÇÃO

120

!

COMUNICAÇÃO

CÉREBRO

É ENFIAR UMA IDÉIA DENTRO DO CÉREBRO.

121

TEMPO...

DISSEMINAÇÃO DA

INFORMAÇÃO:xx

!IDEIA BOA?

FAZER UMA IDÉIA SE

ALASTRAR EM UM

MERCADO É COMO

JOGAR UMA PEDRA

NO LAGO.

LEVA

122

123

EMISSOR RECEPTOR

COMUNICAÇÃO NÃO É O QUE

SE DIZ, MAS SIM O QUE É

PERCEBIDO.

MENSAGEM

124

EMISSOR RECEPTOR

PESQUISA

SEM PESQUISAR A CABEÇA DO

RECEPTOR FICA IMPOSSÍVEL A

ADEQUAÇÃO DA LINGUAGEM.

125

COMUNICAÇÃO É RECEPÇÃO.

126

COMUNICAÇÃO É ADEQUAÇÃO.

127

COMUNICAÇÃO É ADEQUAÇÃO.

RECEPÇÃO É

ADEQUAÇÃO.

COMUNICAÇÃO É

RECEPÇÃO.

128

1

2

3

4

0

CÉREBRO :

UMA VISTA

TRASEIRA .

PROCESSO

CUMULATIVO

QUE LEVA

TEMPO.

MUDANÇA DE

PERCEPÇÃO :

EM CAMADAS.

PERCEPÇÃO

129

PERCEPÇÃO É ACUMULO.

130

PERCEPÇÃO É REPETIÇÃO.

131

PERCEPÇÃO ÉREPETIÇÃO.

ACUMULO É

REPETIÇÃO.

PERCEPÇÃO É

ACUMULO.

132

CÉREBRO :

UMA VISTA.

LATERAL .

x !

1

4

3

2

É ESCALAR

O CÉREBRO.

0

PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO

133

O QUE INTERESSA?

CEREJA

CHANTILLY

BOLO DE CHUVAO ESSENCIAL

134

(OU “O CAMINHO”)

BOLSO

AQUISIÇÃO

CORAÇÃO

EMOÇÃO

$

CÉREBRO

RAZÃO

“EU COMPRO ISSO.”

ATALHO

MENSAGEM

135

SIM!

“COMPRA-SE” UMA IDÉIA, UM

PRODUTO OU SERVIÇO

PORQUE

...

...

136

...RELEMBRAM DE ALGO / ALGUÉM

...TEM “CHEIROS DA INFÂNCIA”

...“É A NOSSA MÚSICA”

....ME FAZ SENTIR FELIZ / +FORTE

PORQUE SIM ! PORQUE...

137

SÓ O QUE INTERESSA É RELEVANTE.

PORQUE SIM !

138

ENTÃO, COMUNICAÇÃO É

RECEPÇÃO COM ADEQUAÇÃO

E REPETIÇÃO – MAS SEMPRE

COM ALGO RELEVANTE QUE

POSSA ATRAIR A ATENÇÃO !

139

RECEPÇÃO

ADEQUAÇÃO

REPETIÇÃO

RELEVÂNCIA

140

141

Referências Bibliográficas

142

Unique Types

143

Me encontre

www.wagnergonsalez.ppg.br

@wdabliw

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