O Cenário do Inbound Marketing em2009/2010Transcrição da pesquisa realizada e divulgada pela Hubspot.com em fevereiro/2010

Introdução

Sumário

Pesquisa realizada com 231 profissionais envolvidos com as estratégias demarketing de suas empresas, nos EUA

1. Inbound Marketing continua a oferecer absurdamente um menor custopor lead que qualquer outro canal do mix de marketing tradicional.

Empresas que utilizam 50% de seu budget em ações de Inbound Marketingchegam a gastar 60% a menos de custo por lead do que aquelas queinvestem mais de 50% de seu budget no mix de marketing tradicional .Esse número é condizente com que afirmaram 61% das empresas com omenor custo de operação em 2009 nos EUA. Claramente os canais de InboundMarketing mantém sua vantagem de baixo custo.

2. Social Media e Blogs são as categorias que crescem mais rápido embudget entre todas as outras categorias de marketing.

Social Media e Blogs estão se transformando na mais forte força de marketing.Elas continuam a ser as que mais crescem em budget para lgeração de leads econtinuam posicionadas como o canal com menor custo por lead . Ao ladodisto a Social Media é classificada como a fonte que gerou os melhores leadsnos últimos 6 meses

3. As empresas estão realmente gerando consumidores através da SocialMedia e dos Blogs

Algumas empresas ainda se sentem inseguras à respeito dos reais resultadosda social media e dos blogs. Os clientes em potencial realmente lêem oTwitter? O Facebook faz alguma coisa além de Branding? A resposta é SIM.Para mais de 40% dos que responderam a pesquisa, Twitter, facebook,LinkedIn e os blogs corporativos trouxeram para suas empresa consumidoresreais. A Social media não é só Brand. É uma ótima fonte de geração de leadsque tornam-se consumidores .

Visão Geral do Inbound Marketing

Esta pesquisa foi desenvolvida com o objetivo de ajudar as empresas e seusprofissionais de marketing a entenderem os usos e resultados do InboundMarketing. O Inbound Marketing é uma gama de estratégias e técnicas focadasem trazer possíveis clientes qualificados e consumidores para asempresas e seus produtos.

O Inbound Marketing está sendo completamente aceito pelo fato de ser umcomplemento à forma como as pessoas tomam suas decisões de compra hojeem dia. As ferramentas de inbound Marketing incluem blogging, publicação deconteúdo, SEO, social media e social network.O inbound Marketing se opôe ao mix de marketing tradicional (outboundmarketing) , que empurra para as pessoas a sua mensagem de vendas.Utilizando-se de técnicas como malas diretas, telemarketing, participação emfeiras,disparo de milhares de emails não autorizados, anúncios na tv eimpressos etc , o mix de marketing tradicional está tornando-se cada vezmenos efetivo, uma vez que as pessoas estão aprendendo a usar a tecnologiaque hoje em dia já é capaz de bloquear todas essas campanhas.( identificadores de chamada, softwares antispam, tv a cabo etc)

O Cenário do Inbound Marketing em 2010

O Inbound marketing continua a oferecer absurdamente ummenor custo por lead que qualquer outro canal do mix demarketing tradicional (outbound mktg)

Aquelas empresas que responderam à pesquisa informando que investemmais de 50% do budget em aquisição de leads com Inbound Marketingafirmaram que obtiveram um menor custo por lead do que aquelas queinvestiram mais de 50% do budget no mix de marketing tradicional. Asprimeiras tiveram uma redução de mais de 60% no custo por lead do que asúltimas. Esse resultado só vem reforçar os dados do ano anterior, que jáafirmavam que as empresas que investiam no Inbound Marketing tiveram umaredução de 61% no seu custo por lead

Custo Médio por Lead ( em U$)

Três ou Quatro dos Canais de Inbound Marketing têm umCusto menor do que qualquer outro canal do mix de marketingtradicional

Olhar mais detalhadamente para os canais de geração de leads, destaca dadosconsistentes com as médias para todas as categorias. Quando solicitados aclassificar cada categoria de geração de leads em Abaixo da média, Próximo daMédia ou Acima da Média, as empresas sistematicamente apontaram os canaisde Inbound Marketing como os de menor custo por lead. As campanhas dePPC foram o único canal que se aproximou dos canais do mix de marketingtradicional. Social Media e Blogs mahtiveram-se à frente como as de maiorcusto efetivo na geração de leads, com 63% dos entrevistados afirmandoserem Abaixo da média.

Taxa Inbound de Custo por Lead Segmentada por Categorias

Abaixo da Média Próximo da Média Acima da Média

Taxa Outbound de Custo por Lead

Segmentada por Categorias

Abaixo da Média Próximo da Média Acima da Média

A Diferença Aumenta:

O budget para ações em Inbound Marketing aumenta,enquanto o budget para o mix de marketing tradicional diminui

Os entrevistados foram perguntados sobre qual percentual de seu budgetseriam investidos em cada um dos 9 seguintes canais de marketing: maladireta, telemarketing, feiras e congressos, email marketing, campanhas PPC,SEO, Social Media, Blogs e outros. Esses 9 canais foram separados em 2grupos distintos. Como email marketing pode ser utilizado em ambos, ele ficano grupo Não Classificado, junto com Outros.

Canais Inbound – PPC, SEO, Social Media e Blogs

Canais do Mix Tradicional - Mala Direta, Telemarketing, Feiras e Congressos

Não Classificados – Outros e Email Marketing

Do budget geral investido em marketing, a participação do Inbound Marketingexpandiu-se significantemente de 2009 para 2010, enquanto a do Mix deMarketing tradicional contraiu-se. A diferença aumenta de 9% a mais em2009 para 15% de diferença em 2010.

Budget para Geração de Leads

2009 2010

Canais de Inbound Marketing continuam crescendo emimportância

Baseado nos dados referentes aos baixos custos médios dos canais de InboundMarketing, não é de se espantar que estes canais cresçam cada vez mais emimportância. Olhando-se os últimos 6 meses, as empresas afirmam que cadacanal Inbound para geração de leads é muito mais importante do que qualqueroutro canal do mix de marketing tradicional. Isto é uma tend6encia contínuadesde 2009. Novamente, a Social Media é a líder em termos de ganharimportância. Nota-se também uma pequena redução na participação do canalCampanhas PPC em relação à 2009, talvez em função ainda da redução geraldos budgets em função da crise. Repare que Blogs e Social Media estãoclassificados na mesma categoria em 2009

Os Budgets para Inbound marketing estão crescendo.

As empresas não estão apenas classificando o Inbound Marketing como umimportantíssimo canal: elas estão mostrando isso na prática, com seusinvestimentos. A Grande maioria dos entrevistados afirmaram estaremAumentando seus budget para Inbound Marketing em níveis acima de 2009.Mais de 88% dos entrevistados estão aumentando ou mantendo os níveis deinvestimento de 2009.

Budgets de Inbound Marketing 2009 / 2010

Os budgets para Inbound Marketing estão aumentando emvirtude do resultado anterior alcançado.

Para os entrevistados que aumentaram seu budget para Inbound Marketing, aprincipal razão apontada foram os resulatdos anteriores obtidos. Ao mesmotempo também nos deparamos com uma minoria que diminuiu seu budget ,porém o fez por razões econômicas.

Pequenas Empresas continuam a focar mais em InboundMarketing do que Médias e Grandes.

Enquanto a comparação entre empresas B2B e B2C não revelam nenhumadiferença em relação aos budgets investidos, quando comparadas em tamanhovemos a realidade. Dando sequência à tendência de 2009, as pequenasempresas estão determinadas em manter seus esforços de marketing focandoem ações e técnicas de baixo custo para a geração de leads. Para 2010,pequenas empresas(1 a 10 funcionários) estão decididas a gastar cerca de44% do seu budget em ações de Inbound Marketing, ao passo que as médias egrandes(50 ou mais funcionários) pretendem investir apenas 31%. Médias eGrandes ainda pretendem investir MUITO em ações do mix de marketingtradicional, principalmente em feiras e congressos. Elas dedicaram 21% deseus budgets em 2010 para esse fim, enquanto as pequenas apenas 6%.

Budget 2010 para Geração de leads

Pequenas empresas Médias e Grandes Empresas

Blogs e Social Media

A Categoria que cresce mais rápido são os Blogs e SocialMedia, com budgets acima de 67% do total.

As empresas estão respondendo ao sucesso de marketing alcançado com aSocial Media e com os Blogs corporativos através do aumento da participaçãode seus budgets para a geração de leads investidos nestas categorias. Em2009 elas representavam 9% do budget total. Em 2010 este número chega a15%, sendo o de maior incremento entre todas as outras categorias. 61% dosentrevistados afirmaram ter criado um blog corporativo, contra 48% em 2009.Nota-se também uma redução sensível nos budgets nas categoriasTelemarketing e Campanhas PPC, mais uma vez impactadas pelos efeitos dacrise em seus custos diretos.

Budget para Geração de Leads

2009 2010

Blogs permanecem como o mais importante canal deSocial Media

Olhando para os serviços que os entrevistados classificaram como Crítico,Importante e Útil, os blogs corporativos permanecem na liderança pelosegundo ano consecutivo. Crescendo em importância desde 2009, mais de85% dos entrevistados classificaram-os como Úteis ou mais em 2010. o Twitterobteve a segunda colocação com um impressionante ganho, saindo de 39%de entrevistados classificando-o como Útil ou mais em 2009 para 71% em2010. O Facebook também teve incremento em sua participação, com reduçãona participação de sites como Digg e StumbleUpon. Decepcionante mesmo é oMySpace, com menos de 10 % de classificação como Útil ou mais.

Qual a importância dos serviços abaixo para sua empresa?

2009 x 2010

Social Media e Blogs geram Consumidores Reais.

O uso de Blogs corporativos e ações de Social Media como ferramentas demarketing definitivamente trazem uma exposição enorme à sua Marca, mas aomesmo tempo também gera leads que se transformam em consumidoresefetivos. 41% das empresa que usam o Twitter para fazer negócios relatam aaquisição de consumidores pelo Twitter; 43% das empresas que utilizam oFacebook relatam a aquisição de consumidores por este canal e 43% das quemantêm um Blog corporativo relatam a aquisição de consumidores através deseus blogs.

Percentual de Empresas Usando Canais Específicos de Social Media e/ou Blogs que Adquiriram Consumidores deste Canal.

O Facebook é mais efetivo para B2C;O LinkedIn é mais efetivo para B2B

O Canal mais efetivo de Social Media depende do tipo de empresa. Emboratodos os tipos de empresas, sejam B2B ou B2C, tenham a capacidade e apossibilidade de geração de leads em qualquer dos canais citados, o Facebooké claramente o mais efetivo para empresas B2B e o LinkedIn para empresasB2B

Percentual de Empresas Usando Canais Específicos de SocialMedia e/ou Blogs que Adquiriram Consumidores deste Canal.

Aquisição de Consumidores através dos Blogs está diretamenterelacionado à frequência das postagens.

Subutilizar seu blog significa mais consumidores jogados sobre a mesa. Apesquisa deste ano mostra uma relação direta entre a frequência de postagense as chances que cada empresa tem de conquistar novos consumidores atravésdeste canal

Frequência de Postagens x Aquisição de Consumidores

Várias x Diariamente 2-3 x Semanal Mensal Menos de 1x ao dia por semana por mês

Frequência de Postagens Relativamente Estável

Apesar das evidências que demonstram que o aumento na frequência depostagens aumenta o número de aquisição de consumidores, a frequência depostagens permanece aparentemente estável entre 2009 e 2010. As postagenssemanais ainda continuam sendo a forma mais comum de atualização.

Frequência de Postagens

Várias x Diária 2-3 x Semanal Mensal Menos de 1x ao dia por semana por mês

Conclusões

As técnicas do Mix de marketing tradicional- incluindo malas diretas, anúnciosimpressos e telemarketing- estão tornando-se cada vez menos efetivas. Osconsumidores não estão apenas encontrando novas e melhores maneiras deevitarem essas mensagens como também e mais importante, eles agora tem acapacidade e o conhecimento para encontrarem sozinhos os produtos eserviços de que necessitam. Como resultado disto, as empresas estão transformando seus esforços demarketing em mais programas de Inbound Marketing que permitam queconsumidores os encontrem. Esta pesquisa demonstra que as empresas quetem feito isso com mais agressividade tem gerado leads mais efetivamente.Dada a natureza digital do Inbound marketing, o custo marginal de geração deleads é próximo a zero, significando que quanto mais os consumidoresdecidirem como realizam seu processo de compra, mais o custo por leadcontinuará decrescendo.

Enquanto está claro que as empresas estão gravitando na direção do inboundmarketing, algumas o fazem de forma mais agressiva do que outras. E aquelasque o estão fazendo estão muito mais próximas de obter os enormesbenefícios desta nova era do marketing.

Perfil dos entrevistados

Este Cenário é baseado numa pesquisa realizada no início de 2010 com 231profissionais envolvidos diretamente ou muito familiarizados com a estratégiade marketing de suas empresas. Nestes profissionais incluem-se profissionaisde marketing, donos de empresas, empreendedores, executivos e executivosde vendas de empresas de todos os tamanhos e áreas de atuação. 69% dessesprofissionais atuam no mercado B2B. Outros 22% são área deconsultoria/serviços e outros 15% da área de Tecnologia.

Amostra das Perguntas Feitas

A pesquisa foi desenvolvida para oferecer comparações significativas entre2009 e 2010. Para que isso fosse possível as perguntas basicamente foram asmesmas feitas nos 2 anos. Os entrevistados responderam à uma série deperguntas à respeito dos programas de marketing de suas empresas. Amaioria das perguntas foi dividida em 3 categorias:

Budget de Marketing e Fonte de leads, incluindo:

− Qual percentual de seus leads vem de cada canal?− Qual percentual de seu Budget para geração de leads é investido em

cada canal?− Estime o custo por lead para cada canal analisado.

Tendências, classificadas em Importante e Útil , incluindo:

• Quais fontes de geração de leads foram MAIS importantes nos últimos 6meses?

• Quais fontes de geração de leads foram MENOS importantes nos últimos6 meses?

• Quão Úteis são as fontes de Social Media para suas empresas?

Foco em Blogs e Social Media

• Vocês publicam um Blog?• Qual frequência com que publicam atualizações?• Alguma vez adquiriu um consumidor através dos canais citados?

APÊNDICE

Perguntamos aos entrevistados que nomeassem os melhores e pioresprogramas de marketing que executaram para gerar leads e consumidores noano que passou. Abaixo uma nuvem de palavras, gentilmente cedida pelawordle.net

Melhores Coisas

Piores Coisas